作者：王拥军
出版社：中国商业出版社
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董明珠决策格力的66金典试读：
前言
2013年5月25日，是一个特殊的日子，从这一天开始，董明珠身兼格力董事长、格力电器董事长及总裁三职于一身，格力进入一个新的时代——董明珠时代。
董明珠，在空调业是个掷地有声的名字，她是一个创造了中国营销神话的倔强女人，她将格力电器发展为“世界名牌”和“中国空调行业标志性品牌”。作为具有丰富营销经验的优秀女企业家，“董明珠”这三个名字是随着格力这个金字品牌一齐响亮起来的。她已被称作家电业的“拼命三郎”、“中国的阿信”。 她从一个业务员做起，第三年做了销售部长，之后统管全国销售，一步一步走到总裁、董事长的位置上，数次入选美国《财富》杂志“全球50名最有影响力的商界女强人”，成就了一个被寄予厚望的民族品牌。
如今在中国的空调领域里，几乎没有人不知道董明珠。格力中流行着这样一句顺口溜：“跟着朱江洪，永远不受穷；跟着董明珠，格力不会输！”董明珠创造了奇迹：她把格力空调全部卖了出去，账上没有一分应收款。她太能了：格力的腾飞，董明珠功不可没；她太细了：别人还没说什么，她就知道在想什么。对手们曾这样形容她的厉害：“董姐走过的路，草都长不出来。”她带领23名营销业务员，打败了国内一些厂家近千人的营销队伍。曾有人自费飞到格力，只为了“看看董明珠究竟是什么样的女人”。
其实，董明珠广为人知是从和黄光裕对垒开始的。事实上，连锁商对家电制造企业的控制和霸道，不光董明珠，何享健、张瑞敏等人早有怨恨之心，只是这层窗户纸需要有人来捅破，这声反击的炮火需要有人来点燃。董明珠因为和经销商建立了严密的“捆绑关系”，完全可以脱离霸道的国美，所以她毫不犹豫地充当了这个角色。毫无疑问，董明珠就是这样一个人。叱咤市场十几年，她总是能够让别人跟着她的规矩走，这就是她的高明之处。
作为游戏规则的制定者，她总是不断地破坏旧的游戏规则，建立新的规则。有人把董明珠对商界的贡献归纳为：技术创新、营销创新、管理创新、人才组织创新。这四项正是驱动现代企业得以稳健发展的重要引擎。董明珠身上的每一个特点，都是一道靓丽的风景，散发出其独特的魅力。可是，董明珠的成功仅仅是因为她身上表现出的这些个性吗？显然不是，个性的背后，是她对人性的关怀，对社会的关注，还有她提出的“大工业精神”。
事实上，无论营销还是管理，董明珠都是个天才。但能够在36岁时重新选择和定位自己的人生，并且一直坚持到现在，并不是每个人都有的勇气。出身营销行业的她以营销创新为契机，在管理和人才组织上，大但采用新思维，以其“霸道”的管理手段，影响了一个企业，影响了中国商界。是的，董明珠很霸道，霸道得无论和谁谈生意，都时刻把主动权掌握在自己手里，为此，她不惜开除公司最大的经销商，甚至和国美“叫板”。
格力电器能够在短短的20多年间内迅速发展壮大并继续保持行业龙头地位，除了高品质的产品外，主要原因在于董明珠建立了一套独立完善的、符合中国市场实际的营销战略，这在空调行业被誉为“格力模式”。这些年来，格力电器不断进行营销创新，多次首创了沿用至今的营销模式，如“淡季贴息返利”的模式和“年终返利”的模式等。尤其是首创了“区域性销售公司”模式，成为格力空调制胜市场的一大法宝，并引起了经济界、理论界等权威学者的广泛关注，被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”。营销上的屡屡创新，保护了广大消费者的利益，得到了各级经销商的欢迎，同时也规范了市场，促进了空调市场的有序、健康发展，最终使格力空调的销售一举超越了竞争对手。
格力的决策层一向是高瞻远瞩。当很多空调企业还在竞争国内市场份额的时候，格力就已把目光瞄向了海外市场，萌生了“积极走出去，打造国际级的中国品牌”的想法。在格力的这些年，董明珠最大的愉快，是看格力的销售数据增长。她喜欢以这些数据来说明这个企业在成长。董明珠说；“国际化是企业发展的必经之路，也只有这样，中国企业才能真正在国际上强大起来。格力很希望能参与到这种国际化的竞争和合作当中去。”在董明珠看来，国际化的道路很艰难，不像有些人想象得那么简单，认为跟外国人一合资就走出国门了。格力“走出去”是要做自己的品牌。
完全可以这样说，格力今天之所以这样令人尊重，一方面是因为董明珠长期以来坚持诚信经营打下的良好市场基础，另一方面更是因为董明珠所主导进行的一系列销售和渠道创新。在产品同质化的今天，许多企业发现单纯依靠高品质的产品已经不足以打动消费者的心扉。董明珠所倡导的自建渠道，并不是一个偶然的尝试，而是对家电连锁销售的一种有益补充，是对市场空白的填补，必将对整个市场营销格局的变化产生深远的影响。
老子说：“上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。”水包容一切，宽容地面对一切。它尊重差异，包容多样。在如今这个浮躁的社会中，有多少商人早已被“拜金主义”所侵蚀，当炫富已经成为一种社会常态，董明珠依然坚持着自己的精神追求和商业信念。董明珠坚守原则，为了原则，她可以和哥哥反目成仇，可以弃自己的职位不顾而和公司领导对抗，甚至不惜在媒体面前大谈公司领导的得失。在董明珠看来，“一个好的领导者，必须具有强势的责任感。我想的第一件事就是不被乌纱帽左右，如果你认为我做得太过分了，把我免掉了也不足为奇。但如果给我做，我一定要坚持原则。”她坚信，有信念的地方就有希望，有信仰的地方就是天堂。哪怕物欲横流，董明珠依然活在自己构建的商业世界之中。第一章临危受命：时刻掌握主动权，誓与格力同生死
董明珠并没有想过做格力的领导，她的想法很专业，就是无论在哪里做每一件事，都要把它做好。当一个人的决策是站在大家的利益上考虑问题，而不是为自己谋求私利时，他就自然而然地占据了主动权。也正是这个原因，她才被公司领导所认可。在格力公司关键时刻，尤其是格力的业务员集体跳槽，这是最有挑战性的时刻。她要留下来，誓与格力同生死，为企业创造品牌，带领队伍。从此，格力进入了一个崭新的时代。决策金典1．单纯的信念需要疯狂的热情去实现
每个人来到这个世界上，都被赋予了一种神圣的使命，那就是实现人生价值。然而，人生价值的实现并不是一件容易的事情。只有那些具有非凡人格魅力的人才能够扼住命运的咽喉。坚定的信念是人生博弈不可或缺的品质，永不减退的热情更是人生博弈的必备条件。
要用心地去做一件事情就必须有坚持的力量，这就是一种信念。信念是成功的必要条件，但不是充分条件。想要在人生博弈中取得成功，逐梦者还必须拥有疯狂的热情。被誉为全球首席CEO的通用电气前首席执行官韦尔奇说：“对我来说，极大的热情能够一美遮百丑。如果说哪一种品质是成功者共有的，那就是他们比别人更有激情。”其实，每个人都会有很多梦想，小到明天的出游安排，大到一生的事业声望。为了这些梦想，有些人宁愿放弃安逸的生活，寻找志同道合者一起披荆斩棘、栉风沐雨。哪怕是遇到了艰难险阻，遇到了狂风骤雨，他们一样坚忍不拔，一样艰苦卓绝，一样信念明确，一样持之以恒，在这条泥泞的道路上，用一步一步的脚印告诉自己，不经历风雨怎么见彩虹。有坚定梦想的人永远不会放弃，梦想像一种信仰，让他们愿意付出，并付出的心甘情愿。董明珠对于格力不可取代的价值，就在于此。
20世纪90年代初，董明珠的生活发生了巨大的变化。她原本有一个幸福的家庭，丈夫温柔贴心、儿子聪明乖巧，然而幸福的家庭往往会遭到上天的嫉妒。一直是家中顶梁柱的丈夫突然被病魔夺去了年轻的生命。董明珠被推向了深渊。无法接受丈夫去世事实的董明珠把工作、儿子统统搁置不管，整日混混沌沌、恍恍惚惚。丈夫去世半年后，始终惶惶不安的董明珠决定换个生活环境。亲朋好友也都认为她应该出去散散心，积极促成了董明珠的南下。1990年，董明珠辞掉了南京的工作，来到深圳闯荡。因其当时特殊的心境，她不喜欢热闹喧嚣，只是希望有一个宁静的工作环境，安安稳稳地享受生活。深圳的蓬勃发展显然不适合董明珠的心境，一次偶然的机会，董明珠接触到了宁静的珠海，并决定留下来工作。当时的格力电器正在招聘员工，董明珠就应聘成为一名最基层的业务员。
当时的中国，计划经济越来越不适应改革开放以来社会经济的发展，市场经济已经初露端倪，中国经济体制正处于由计划经济向市场经济的转轨中。无数新的行业在改革的阵痛中应运而生，对于许多人来说，大把大把的机会呈现在眼前。好强的董明珠在日复一日的辛苦工作中，心境渐渐发生了变化，她决定挑战一下自己。
1990年的格力电器还是一家投产不久，年生产能力约2万台的国营空调器厂。由于影响力小，企业的效益完全靠20多个业务员的嘴和腿完成。厂里考虑到董明珠对业务不熟悉，就让她先跟一个老业务员跑一段时间，熟悉业务，跑北京兼东北市场。
第一次出差正值烈日炎炎的7月份。当时的火车都是没有空调的绿皮车，坐在里面像是被放在蒸笼里一样，又闷又热。身体原本就比较虚弱的董明珠，一下火车就头脑昏沉、四肢乏力。经验丰富的老业务员一眼就看出董明珠是中暑了，马上帮她找了一个有空调的旅馆。
老业务员在旅店柜台登记时，董明珠想先到沙发上坐一下。她摇摇晃晃地朝沙发走去，没走几步，就感觉眼前发黑，一头栽倒在地便不省人事。董明珠被老业务员扶到旅馆房间，一沾床就睡了过去，直到第二天才醒过来。柜台前的一跤摔得着实不轻，董明珠每走一步路被摔到的地方都会传来刺骨的疼痛。老业务员劝她在旅馆多休息两天。不服输的董明珠坚持要跟他一起出发。
天津的业务忙完之后，好心肠的老业务员陪着董明珠到沈阳一家医院检查。一拍片子，大家都大吃一惊。董明珠这一摔竟然骨裂了！医生不住地打量董明珠，他始终不明白这个看起来柔柔弱弱的女人是怎样在这么多天内忍受如此剧烈疼痛的，这就是信念的力量。
信念来自于责任，来自于对自己、对他人、对人生的负责。人来到这个世界上就开始承担各种各样的责任。父母有养育孩子的责任，孩子有赡养父母的责任；学生有完成学业的责任，老师有教书育人的责任；而任何人的梦想都要承担起应有的责任。当一个人有强烈的责任感时，艰难困苦就显得微不足道。能成大事之人必定是具有强烈责任心的人。他以应该担负的责任为目标、动力，朝着责任的方向披荆斩棘。
董明珠知道，是信念和热情让她变得如此坚强。正是这份不屈不挠的信念和对销售工作的极大热情，董明珠在半年的时间内做成了300多万的生意，从什么都不懂而成为一个对产品和市场都非常老练的业务员，熟悉了安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小，应如何配置多大功率、什么型号的空调，还有空调使用和维护等方面的有关知识。销售对她来说，已经不是一个陌生的概念，而是实实在在、具体的东西了。
事实上，做销售是面对一个复杂的市场，要和更多的人去交流，去让别人接受你的产品。因此，销售是个很有挑战性的工作，它能充分地体现人生拼搏的一面。可以说，销售工作就是人生的一座高峰。在董明珠看来，热情是做好销售的最主要因素。她认为，既然选择了这个职业，就要热爱这个职业，努力去把该做的事情做好，每一个行为都要对自己的企业负责。
是的，每个人都希望有一天能飞黄腾达，都希望能登上人生之巅，享受随之而来的丰硕果实。遗憾的是，人们往往坚守不住自己的信念，总觉得顶峰是那样高不可攀，想象一下就已经足够了。董明珠的人生告诉我们：其实，人生没有什么是不可能的，只要你有足够的信念。
同时，信念也来自于能力。每当格力员工在工作和生活中遇到困难时，董明珠常常勉励他们：空有梦想和责任心是不能练就坚定信念的。倘若一个人以为梦想负责的心态开始拼搏之路，却没有足够的能力，那么他只能半途而废，或者在放任自流中离目标越来越远。足够的能力是练就坚定信念不可或缺的因素。逐梦者不能盲目的埋头苦干，而应该边奔跑、边学习。在走向成功的征途中，坚持的过程本来就是积累的过程。积累是小步子增加，而不是大步子跨越。世界上很少有一步成功的奇迹，所以需要逐步积累，量变才能引起质变。而且，一步一步地积累，能使人不断获取成就感，不断得到鼓舞与激励，不断获得与困难作斗争的动力，进而坚持不懈地到达成功的彼岸。
缺少磨难的人生总是空白的。人如果一辈子没有经受过必要的挫折和磨难，没有经历过任何考验，灵魂就得不到升华，思想就得不到丰富，只能成为一个灵魂庸俗、思想简单的空壳。在苦难面前，胆怯懦弱的人总想着能找到一处遮风避雨的港湾，就像不经风雨、不历酷热的玉米，永远长不出饱满的颗粒；而拥有坚定信念的人能够勇敢地迎接风雨的挑战，以极大的热情拥抱成功路上的艰难险阻，并从中吸取教训，从而练就更坚实的臂膀。
人生从来没有真正的绝境。有人说董明珠是珠江三角洲少见的女强人，在她身上，单纯的信念靠着疯狂的热情去实现，任何现实似乎都不能阻挡她。在董明珠看来，无论遭受多少艰辛，无论经历多少苦难，只要一个人的心中还怀着一粒信念的种子，并用疯狂的热情去浇灌，那么总有一天，他能走出困境，让生命重新开花结果。真正的人生离不开磨难，一个人征服的磨难越多，其生命的分量就愈重。倘若希望人生的终点是一首欢快明朗的歌曲，就必须把人生路上的种种磨难当作成功的必修课，屡败屡战、愈挫愈勇。决策金典2．镇压内乱，处变不惊《红楼梦》中，贾府最具战略眼光的三小姐贾探春在应对王夫人搜查大观园时说，我们这样一个大户人家，单是别人从外面打是打不进来的，怕的就是自己人打自己人。这个道理运用到企业经营上也很实用。最大的敌人在组织内部。古往今来，无论是组织，还是个人，失败的源头都在内部很多事情都是自己人提供情报，勾结外人，然后才会被人一枪打中，因为弱点只有自己人清楚。
组织成员如果热衷于相互猜忌、相互较量，那么组织内部就会派系林立，成员之间就会充斥着尔虞我诈、飞短流长、投机钻营、争风吃醋。这样的情况必定会造成组织的精力分散，氛围紧张；“大报告”充斥假大空，虚应故事；“小报告”方见真章，暗剑难防；人事频繁变动，终年人心惶惶；个个无心工作，须防有人整人……最终弄得整个公司乌烟瘴气，人人灰头土脸，心情郁闷。“窝里斗”行为使组织在无谓的内耗之中消耗了大量的精力和时间，工作效率和经济效益受到严重影响，甚至走向衰落和垮台。曾经的格力电器就经历过这样一个混乱的时期。
1991年，46岁的朱江洪被任命为格力的厂长，几经辗转之后，这位格力电器的缔造者终于站在了历史为他安排的位置上。此时，格力是个十足的烂摊子，不仅企业规模小，产品销路不畅，而且产品存在严重质量问题。内部钢管因为运输路途颠簸就会破裂；噪声太大，被客户形象地形容为“就像飞机在头顶不停地盘旋”。朱江洪满腔激情，准备给格力带来一个翻天覆地的变化。为了让产品在市场上有一个崭新的起点，他和两个助手闭门翻了一整天辞典，想出了一个新的名字——格力。为了提高营业额，朱江洪提拔一大批有能力的基层业务员。董明珠在安徽1600万的销售额吸引了朱江洪的目光。经过一番深入了解后，朱江洪决定重用董明珠。
1994年10月，董明珠结束了3年的业务员生涯，回到珠海格力电器总部，上任经营部副部长。格力电器是家国有控股的企业，关系网和利益网盘根错节，加之当时管理制度不到位，体制弊端日渐显现，随时都可能让众人数年打拼出来的大好局面丧失殆尽。扭转管理积弊的重任，都落在了能干又“狠得下心”的董明珠身上。
董明珠上任之后，开始从自己起家的经营部进行整顿。在经营部里，迟到早退、喝茶看报吃零食聊天，都是多年的“传统”。董明珠一上来就抓内勤，把员工训得直掉眼泪。在原则问题上，董明珠可谓“六亲不认”。1995年格力空调货源紧张。一个经销商想通过董明珠哥哥的关系补充货源，答应给2％的提成。哥哥从南京千里迢迢赶到珠海，不料却被董明珠无情地拒之门外。之后，兄妹十多年没来往。
尽管员工和亲朋好友对董明珠的做法不理解、不配合，董明珠还是大刀阔斧地坚持改革。当时格力内部账务非常混乱。一张宣传单的市场价是0.2元，可格力电器付的价格是0.88元；公司花了450万在机场租了一个广告牌，却是背朝着人流方向只能给神仙看。“眼里揉不下沙子”的董明珠竟然公然向朱江洪要财权。基于对董明珠的信任，朱江洪将董明珠升为经营部部长。董明珠开始集中精力整顿公司财务问题。一些人觉得董明珠太“多管闲事”，妨碍了自己的“财路”，联合起来企图轰董明珠下台。董明珠坚决不向世俗势力屈服，她和不诚信的经销商斗，和公司里有来头的“母老虎”斗，甚至和强硬的公司副总斗。
2001年，董明珠升任为总经理，上任后就迅速撤换了一批不合格的中高层干部。于是，一场大战爆发了。那段时间，各上级部门接连不断地收到对朱江洪和董明珠的“举报”，表情凛然的调查组也不断在格力电器进进出出。
这场大战其实就是公司内斗的大决战。公司内部各个部门联合起来攻击董明珠，致使董明珠的处境非常危急。俗话说：“三人成虎”。一个人的诬陷可能经不起考验，众人的举报就会产生巨大影响。许多人劝董明珠向世俗势力妥协。然而董明珠却依旧淡定自如，因为她知道世界上所有的事情都是“邪不压正”。
董明珠冷静地对待员工内乱，一面积极配合调查组的调查，一面有条不紊地处理公司日常事务。最后，朱江洪和董明珠没被查出问题，格力电器一位高层干部却因贪污被送进了监狱。并且，在这场大决战中，由于董明珠的处变不惊，格力的运营并没有收到丝毫影响。
其实，人生所有的事情都有失败和成功之分。累了把心靠岸，错了不要后悔。苦了才懂得满足，痛了才享受生活，伤了才明白坚强。对于决策者也是如此，当企业运营出现问题时要处变不惊。处变不惊是一种自信、一种成熟、一种洒脱，是一个人心理素质的集中体现，是中华民族传统文化与道德修养的融合，是几千年来中华民族传统文化的积淀。在坎坷人生路途中，一个人如果能够时刻保持清醒的头脑，就不会因头脑发热、手脚慌乱而做出后悔莫及的事情。
公司发展到一定的阶段，就有可能出现员工之间拉帮结派，部门之间、员工之间不停地在为权力、利益斗争等问题。这些问题会造成公司内耗加大，内部沟通不畅，员工积极性不高，整体运作效率降低。
所谓“千里之堤溃于蚁穴”。内乱对于任何组织来说都是十分危险的。稍有不慎，组织几代人甚至几十代人的艰苦奋斗就会付之东流。因此，决策者要十分重视团队建设，严厉打击内乱行为，为自己的部下营造一个和谐的氛围，让他们在一个团结一致的集体中安安心心地工作。
企业内乱的原因多种多样。任何一个决策上的小失误都可能造成企业员工的集体动乱。决策者与员工之间的沟通受阻是企业内乱的主要原因。因为职位的高低不同，决策者和普通员工之间必定产生距离。必要的距离能够帮助决策者树立权威，保证决策的安全性。然而，太过疏远就会造决策者和员工关系的畸形发展。当决策者从自身立场出发制定一项策略时，不管这项策略有多么正确，一旦与员工利益发生冲突，势必造成员工的不理解。倘若决策者不能正确地对待员工的怨言，就为内乱的发生埋下了隐患。当内乱不幸发生时，决策者不能自乱阵脚，而应该处变不惊、冷静面对。
要减少内乱的危害，决策者必须做到以下几个方面：（1）从事正当行业，合法经营。这是团队建设的基础。只有企业在健康的轨道上稳步发展，公司人员才能树立积极向上的价值观，大家才能对公司的事业建立信心。（2）建立健全的公司制度，并严格按制度办事。普赛尔说：“所谓的企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须树立健全的规章制度，以便系统地予以解决，否则必将造成损失。”制度完善，企业的各项事业才能够井井有条的进行，决策才能够更加准确明智，对市场的适应能力才能更强（3）领导人要处理好集权与分权的关系。过于集权，不利于调动各部门的积极性，也容易出现决策失误。董明珠认为，过于分权，各部门各行其是，形成多个小的权力中心，不利于公司协调发展，易于造成拉帮结派以及与之相伴随的一系列弊病。（4）决策者要充分起到榜样作用。为人正派、作风民主、光明磊落、坦诚布公、头脑清醒、平易近人是对公司决策者的基本要求。只有这样的决策者才能亲贤臣、远小人，心术不正之入就无隙可乘。决策金典3．集体辞职事件，依然留在格力
当今世界物欲横流，各种诱惑充斥在日常生活中，人的私欲很容易在不知不觉中膨胀，这就是人性的贪婪。贪婪是一种顽症，是欲望的不满足，它会使人失去理智，变得愚昧不堪。贪婪之人贪得无厌，对世间种种诱惑毫无抵抗之力，心思和眼光总是受到欲念的束缚。凡人极易成为贪婪的奴隶，贪图厚利毫不知足，于是变得越来越贪婪。
自大是贪婪的主要诱因。倘若一个人不能正确认识自身能力，把自己看得太过重要，就会错误地占有太多不属于自己的东西。就企业而言，如果决策者盲目自大，就会不断地扩大企业的规模，造成企业泡沫式增长，一旦市场出现一丝风吹草动，企业的就会陷入巨大危机；如果员工没能正确估量自己的能力，无限度的膨胀自己，欲望就会不断扩大，做出错误的举动。
中国人的思维里有着浓厚英雄主义的情结，喜欢把成功的原因归结到一个人或几个人的身上，而忽视了更多在背后默默无闻地工作着的人们。空调行业本来就竞争激烈，加之市场不规范，许多业内人士都产生了错误的观念，认为一个企业的成功取决于某一些人，而不是集体的努力。有的企业更是把拓展市场理解为只要有营销人才就能生存，因而不惜代价、不择手段地进行“挖墙脚”活动，不断从其他企业、特别是对手那儿挖营销人才
企业的业绩当然不是企业某个人的功劳，而是各部门密切配合、整体努力的结果，包括为开发新产品而废寝忘食的科技人员、为了抢占市场天南海北到处奔波的销售人员、为了协调公司各项业务殚精竭虑的决策者等。在董明珠看来，一个坏产品，无论销售人员怎样满天飞也永远不会有市场。一个好产品，如果没有销售人员的辛苦奔波也只能是满在泥土中的金子，难以发光。因此，研发、销售、质检、管理等各个环节就企业发展而言同等重要。
1994年，格力空调开始进入黄金时期，仓库存货一销而空。市场销售的此时之所以出现一片大好的景象，与天气、环境是分不开的，然而一些业务员却不考虑这些客观因素，反而认为这是因为他们个人的能力能够左右企业的发展。他们无限度地膨胀自己，主观以为他们只要到哪个企业去，哪个企业的品牌就一定能够打响。在这种心态的影响下，这些业务员认为任何待遇加在自己身上都无可厚非。他们片面地追求待遇的提高，当公司给出的待遇没有达到他们的要求时，他们就会抱怨连连。“集体辞职”事件也就是在这种情况下发生的。
20世纪90年代初，市场经济还不成熟，各种企业中都弥漫着渠道为王的观念，认为只要有了销售渠道，企业就能做起来。因此，营销人员的地位被推崇得很高。这种观念也严重地影响到了空调行业。
格力的销售人员在提成制的激励下将产品打入市场，他们自己固然付出了很多，但也形成了一种误解：产品卖得好，不是产品好，而完全是销售人员的功劳。
当时，负责销售的格力副总则认为，天气、环境、市场这些因素在产品销售方面微不足道。而产品质量好也仅是打开市场的必要条件，而不是充分条件。营销的作用就在于将好产品推向市场，让消费者接受。因此，营销人员担负着企业的命运，营销人员在企业中的身价应该不断提高。
格力老总朱江洪却认为，销售策略很重要，但如果产品质量不行、款式不行、技术不行，要取得销售成功不可能。然而，朱江洪是一个宽容的人。他从来不计较自己的得失，对销售人员的待遇超过自身20倍甚至30倍这样的情况，他从来都不在乎。以致于出现员工开车，领导走路的局面。朱江洪的宽容无疑纵容了销售人员的养尊处优、自我膨胀。
当销售人员的自我膨胀越来越厉害、企业间的“挖墙脚”越来越激烈时，朱江洪认识到了自身决策的失误，一时采取缩减销售员提成比例的措施来弥补。在那个渠道为王观念盛行的年代，拿销售人员开刀，无疑是逆水行舟。这个决定像一颗扔进销售人员里面的炸弹，立即引来了销售人员的反抗。
格力的一位负责分管销售的副总经理在对手企业的频频诱惑下，已经开始动摇。朱江洪的决策正好给他提供好一个契机。他率先离开了格力电器，被广东中山市另外一家空调厂高价挖去。该厂向这位副总经理承诺，只要销售额超过3亿元，企业最多可以给业务员3%的业务费，外加2%的广告费，一共是5%的提成，这比格力电器提成高出将近10倍，这一策略也让格力电器营销部的人员集体跳槽而去。
1994年11月17日，格力空调1995年度订货会在珠海宾馆召开。紧接着第二天，在中山的那家空调厂订货会上，以格力电器原副总经理为首，包括8名业务员、2名财会人员在内的11名人员集体亮相。并将前天参加格力电器订货会的340名经销商中的300名带到竞争对手那里去。
集体辞职事件在业内产生了很大震荡，对格力的正常运营构成了冲击。在某个同行的年会上，格力的这位高管和其他出走人员纷纷亮相，他们不仅带走了格力原有340位经销商中的300位，还带走了格力的影响力和格力人的信心。
这次事件的确使格力经受了不小打击，另一方面也不无其积极作用：首先，它使格力比别的企业更早、更深切、更清晰地体会和认识到了业务人员在企业发展过程中所起的作用和可能导致的风险，以致于在此后的事业发展中，格力不再过份依赖业务人员的个人英雄主义做市场，而是侧重依靠产品的价值、集体的力量、组织的作用、品牌的威力求发展；再者，此次事件把才智过人的董明珠推上了格力营销的领导岗位，使朱江洪和她从此成为黄金搭档。
集体辞职事件让朱江洪意识到企业中层干部队伍的建立和稳定的重要性。朱江洪决定用民主选举的方式，选拔合适人选来彻底处理经营部暴露在管理上的缺陷和不足，当时，对格力始终忠心不二的董明珠成了最佳人选。董明珠接受这个烫手的职位与欲望无关，那是一份责任，一份对事业、对自己的忠诚。
任何人都有私欲。私欲是一个怎么也填不满的火坑，得到的越多欲求就会越大。曾子在教育弟子时说：“受人施者常畏人。”接受别人好处的人就会受制于别人，就会使自己处于被动地位，就要回报别人好处。没有人会无端无故地把好处送到你面前，施予你好处的人都是想从你身上得到他想要的东西。所以，心中有贪念的人活得都很累。
人行走于四方之内、奔波于名利之间，总会与各种诱惑不期而遇，不知不觉就会被诱惑牵着鼻子走。只有身心清净之人，心灵才不会沉睡、没有迷惑，才能够感受到闹市中的鸟语花香。人若无求品自高，人若无欲无奢，无贪婪，品格自然高尚、纯洁。生活在名利场中，只要无欲则无求，无求则无贪婪，无贪婪便可旷达洒脱。要放弃贪婪，就应该常怀一颗平常的心，正确看待舍与得；要放弃贪婪，就应该有一颗懂得满足的心，学会珍惜幸福，知足常乐。
从出生开始，人就被各种欲望缠绕，吃饭、穿衣、睡觉、玩闹等都是欲望。但是，“君子爱财，取之有道。”欲望必须被克制在一定的范围内。贪赃枉法的事不能做，背信弃义的事不能做，坑蒙拐骗的事也不能做。如此，人生才能轻松洒脱。董明珠抵住了200万年薪的诱惑，选择对企业效忠，赢得了领导的赏识和下属的尊敬。决策金典4．能够在危难中留下来的是最好的
随着市场竞争的日趋激烈，制约企业发展的瓶颈不再是资金，而是企业是否拥有一支一流的人才队伍以及怎样来吸引和留住人才。许多企业绞尽脑汁、想尽办法地引进人才，也投入许多人力、物力、财力去挖掘和培养企业内部员工的各方面能力，以形成企业独特的人力资源优势。而且介于人力资源对其发展起到的越来越大的作用，提高员工的忠诚度也日益成为企业做强做优的一项全局性、战略性的任务。对企业而言，如何培育一支业务精通、能力非凡、忠诚可靠的高素质员工队伍，更好地为企业发展服务，就要重视员工对企业忠诚度的问题。
企业在发展过程中，员工忠诚企业、企业忠诚员工是企业发展的基石。员工与企业之间只要能够在某个范围内满足对方的利益需求，那么员工与企业之间就会相互和谐，从而促进了企业的发展。企业与员工之间忠诚是相互的，利益是相互的，感情也是相互的。因此，企业中的忠诚必然包括两方面的内容：一方面员工立足本岗位敬业奉献，以忠诚企业为己任，在工作中释放最大的潜能，从中得到企业的认可，与企业实现共赢；另一方面，忠诚不仅是员工对企业，企业对员工也要忠诚，企业运用好的内部管理方法建立起相对完善的企业管理制度，通过各种方式去激发员工内在的动力和要求。
格力电器在发展初期并没有意识到员工对企业忠诚度的重要性，因此发生了“集体辞职”事件，让企业险些走上覆灭。格力电器的这场危机成就了董明珠，也让她明白了员工忠诚度的建设。可以说，这场危机是坏事，也是好事。以后的十多年里，董明珠从来没有忽略过对员工的关怀和激励。
其实，在集体辞职事件发生时，董明珠已经凭借着勤奋好学成为格力电器的“金牌业务员”。许多企业纷纷向她伸出橄榄枝，甚至有人开出拆除董明珠现有薪水几十倍的年薪200万做筹码。面对如此众多而有巨大的诱惑，董明珠没有动心，相反坚定地站在了格力和朱江洪的一边，劝说准备跳槽的业务员重新考虑。她给出的理由是：一、企业没有对不起大家的地方；二、朱江洪是个好老板；三、大家长期在一起，有感情。这三个理由显示了董明珠当时对环境的判断：比起利润，她更看重发展潜力；比起待遇，她更在意企业领导的好坏。
集体辞职造成格力电器内部人心惶惶，严重影响了企业的运作。在留下的销售人员都摇摆不定的时候，董明珠陷入了沉思，是什么让自己愿意留下，而又是什么导致了销售人员的集体跳槽？
为了尽量维持正常的运营秩序，格力老总朱洪江决定从基层人员中提拔一些表现出色的人担任领导职务。一度被认定为“销售之星”的董明珠自然就被大家推举出来。新官上任，董明珠并没有春风得意，而是积极地采取补救措施，并为格力员工忠诚度建设事项寻找最合适的方法。在董明珠担任销售部经理之后，一系列改善员工与企业关系的措施就开始被制定出来，并付诸实施。
尊重员工是格力提高员工忠诚度的重要手段。众所周知，格力电器产品的技术含量非常高。要使产品的技术含量高就必须有创新，格力电器的创新不是来自于部分高技术人才，而是来自于全公司人的智慧。格力电器常年开展全员参与的合理化建议活动，每个员工都可以就技术创新、工艺改进等提出自己的建议，被公司采用的可以获得不同金额的奖励。这些合理化建议不一定完全“合理”，也不都是“很大”的创新，绝大部分都是“丁点”的改进，“比如发现一个螺钉没有太大作用可以取消，或者螺丝长了可以截短，都可以获得奖励”。这项活动的进行让员工的归属感得到大大提升。
良好的福利待遇，也是格力稳定人才的关键。格力电器还努力为员工营造舒适的生活环境，解决员工的后顾之忧。为了保证员工的自身发展，为员工提供学习深造的机会，格力电器还将建设格力技术工程学院，使90%以上的一线员工都具备大专学历，成为技能型人才。
另外，公司还为员工购买养老、医疗、失业、工伤、生育等多种保险，并提供免费上下班车、免费午餐、节假日慰问金、中晚班津贴、工龄津贴、特殊工种津贴等各种福利。
如今的格力一派祥和，员工跳槽事件已经很少发生，这不得不说是董明珠的功劳。她总是说：“留下来的才是最好的。”其深层意义就是能与企业共存亡的员工才是对企业能产生积极作用的员工。而如何才能让员工与企业共存亡呢？这就要看决策者有没有做到以下几点：（1）树立“以人为本”的企业价值观。
价值观对人有凝聚作用，并使人产生一种归属感。企业拥有完善而正确的价值观，就可以在这个价值的指引下，通过培训、教育、开发，引导企业内部员工的行为，有意识地调整员工的个人需求使之与企业的远景目标相一致，形成企业发展的强大推力。董明珠认为，格力在生存和发展的每一个过程中，人力资源是处于首位的。因此，格力的企业价值观必须以“以人为本”，信赖、尊重和爱护员工。（2）以诚信为凝聚力。
诚信是企业生存、发展之根本，企业内部良好的人际关系必须基于诚信来建立。人们常说：“人无信则不立。”企业失去的诚信将寸步难行，更不用谈员工的忠诚度。后来，董明珠在回忆起当初的“集体辞职事件”时说：“诚信在企业中具有强大的聚合力，能够促进员工大胆地去创新、奋进，使他们在革新中无后顾之忧。”她指出，在一定程度上，企业要给员工犯错误的机会，在不断的实验、实践中为企业提供最新的产品技术、管理方法等，从而持续地增强企业参与竞争的优势。（3）建立公平竞争机制。
为了使企业员工有更多的发展机会，使他们不断地自我学习、自我提高，企业在择人、用人方面应充分挖掘内部人员的潜力。公平竞争机制是企业充分挖掘员工潜力的重要手段。只有在公平竞争的前提下，人才才不会被埋没，害群之马才会被剔出。因此，企业必须给予足够的重视。公平竞争机制包括公开选拔和明主监督。首先，晋升应打破企业内部的等级界限，充分挖掘内部的人才，公开招聘、平等竞争，让有能力的人员都参与进来，才能达到良好的效果。另外，为了绝对公平，监督制度也绝不可少。
在董明珠看来，只有每位员工都能充分发挥自身才能、完美胜任当前工作，员工的心才能安定下来，才能踏踏实实的工作。如果企业充斥着“走后门，拉关系”的现象，人才就会被埋没，就会遭受委屈，就不能和企业并肩作战。（4）建立健全的激励机制。
增进员工对企业的忠诚感，目的是要在企业内部形成一种凝聚力，留住企业真正需要的、符合企业价值观和发展的人才，提高他们对企业的贡献精神。因此，必须健全激励机制，激励的目的是调动员工的积极性，使个人潜力发挥最大化。对此，企业内部应采取相应的措施，如：员工职业规划、绩效管理、信息共享、末位淘汰、有奖建议等，这都能对企业员工产生较大的激励。而且激励不单是某一方面的问题，而是一个系统工程，应从企业的整体利益去考虑。决策金典5．自信来源于责任
让一个人屈服很容易，权势、金钱每一种方法都可以让对方屈服。但要让一个人从心底佩服你，纯粹靠权势或者金钱的诱惑就已经不可能了。以德服人，才能够真正地让对方心服。而要做到以德服人，就必须让对方对你的做事风格敬佩。董明珠的招牌风格就是自信，强势的自信。董明珠说话声音洪亮，频率很高，语气中有不容置疑的自信，同时还让对手找不到可以胡搅蛮缠的漏洞。
在一个尊崇谦卑的国度，一个企业领导如此高调地评价自己，并不多见。董明珠却硬邦邦地说：“我从来就没有失误过，我从不认错，我永远是对的。”“只要你走进格力公司，就必须按照我的思维去工作。”“谁违背原则，谁就是我的敌人”.董明珠的高调，不但没有受到人们的嘲讽，反而赢得人们的尊敬。她之所以如此自信，甚至有些自大地认为自己的决策永远是对的，这来源于她高度的责任感。因为她的每一项决策，都是站在公司利益的立场上，为了公司的发展做出的。做决策的时候，她从来不考虑自己的利益。
决策者是团队前进和发展的方向标，对团队成员的日常行为具有规范指导的责任和权利。管理者进行企业日常管理如同作战，胜则企业蒸蒸日上、茁壮发展，败则人心涣散、分崩离析。如果决策者在作出一个决定之前，不能全盘考虑尽量缩小风险和错误的可能性，对企业带来的危害将无法估量。一个决定上的失误，对个人来说可能没什么，但对企业来说，就可能酿成企业的灭顶之灾。因此董明珠说：“我不能失误，我必须做出正确的判断！”
在格力，董明珠就像一枚炫彩的陀螺，在她的人生轨迹中不停旋转，每一次压力、每一次挑战、每一次认可都是她旋转的动力，在她的字典里没有“认输”两个字，她执着地坚持一个信念，只要尽本分地把所有事情做到最好，就绝不会出现失误。董明珠说：“我从来就没有失误过，我从不认错，我永远是对的。”这是一个企业家的自信，也是一个营销高手的自信。在自由竞争的市场上，在挑战人格毅力的营销领域，自信是通往成功的必经之路。这份自信与霸气，源自她的每一个决策，都是从公司利益出发，为了公司的发展经过充分论证后做出的决定。
董明珠是一个直截了当的人，她不会考虑对方的感受，不管任何场合，任何地点，任何时间，她都会很直率地说出来。强硬霸道的做事风格为她找来了“走过的路连草都找不出”的“恶名”。对于别人的评价董明珠都是一笑置之，她始终坚守着自己的原则：原则的东西不放弃，大事讲原则，小事讲风格；与人交往，只谈感情不谈工作，朋友间不能有生意上的联系。这份坚持是她自信的来源。
从1996年开始，董明珠带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍，夺得全国销量第一，而且没有一分钱的应收账款，其营销绝招至今还让人津津乐道，令对手口服心服，以至于有人自费坐飞机到格力，非要看看“董明珠究竟是个什么样的女人”。每一次决策的正确都来自于董明珠对格力的问心无愧，也正是这种问心无愧造就了董明珠过人的自信。
进格力之前，董明珠对营销完全是个门外汉，一窍不通。她最初的理想只是想换个生活环境，工作只是转移心中痛苦的一种方式。当她进入格力后，突然有了挑战自己的想法。格力负责人觉得她的工作背景更适合搞企业行政，或者到其他地方做一些相关的职务。但是，董明珠却自信地选择了最具挑战性的销售业务。
董明珠的这种自信来自于她对工作的认真。虽然是个门外汉，对销售一窍不通，但是她认为“勤能补拙”，毅力和勤奋能够给自己带来丰厚的回报。身体虚弱的她跟着老业务员天南海北地到处奔波，摔倒骨裂也没能阻挡她进步的脚步。终于，她在圆满完成了规定任务后，被公司派往安徽独当一面。
董明珠在晋升为经营部部长后，公开向上司朱江洪要财务权。这样的行为在别人看来是在是太过狂妄。董明珠却有管好财务的自信。因为与那些只想着自身利益的高管不同，他的每个决策都是从格力的利益出发指定的，由她来掌管财务工作，损公肥私的现象肯定不会再发生。
作为企业的决策者，每一个战略决策都决定着企业的发展方向和生死存亡，达到“第一次就把事情做对”的境界非常有必要。“第一次就要把事情做对”的要求，反映的是“变化之前的变化，视野背后的视野”，只有当一个人从全局角度进行战略思考时，他才有可能做出正确的决策。如果只是局限于局部的或者暂时的利益，很可能到最后才能发现自己开始的决策是错误的，一切都需要重新决策。虽然，“第一次就把事情做对”的要求过于苛刻，甚至有点不近情理。但是，每一位成功的决策者必须有这种自信，因为他们身上肩负着企业的命运，不能出现丝毫差错。
另外，一个企业的战略思维的形成是一个漫长的过程，它需要从平时工作的琐碎思维中抽离出来，一点一点地思考细节问题。经历了商场磨砺的董明珠认为，没有哪个企业领导的战略决策是一拍脑袋就出来的，决策做出之前，决策者无不需要谨慎详细的思考。这个思考的过程就是决策者对企业负责的过程。只有经过深思熟虑的决策才是正确的决策，才能让决策者处处体现出自信。因此，不要以为董明珠的每一个决策是在意气用事，作为一个企业领导者，她是非常清醒和明白：保持决策的正确性需要决策者做到以下几点：（1）在法律的范围内进行决策：在法律范围内进行决策是保证决策正确性的基础。只有依法诚信经营企业才能够在正确的道路上运行；（2）保证公司制度的绝对权威：公司制度是公司健康运行的首要保证，具有最高权威。任何人都不能凌驾于制度之上。决策者在进行决策时也不能搞特殊。只有在制度范围内的决策才是有用的决策。（3）充分考虑各方面意见：闭门造车是无法造出好车的。决策者只有广开言路、听取各方面的意见才能保证决策符合公司具体情况。
事实上，世界上所有的人和事都具有巨大的潜力。正如古老的“石头和宝石”的故事一样，如果你认为自己是一个不起眼的陋石，那么你可能永远是一块陋石，如果你坚信自己是一个无价的宝石，那么你可能就是一块宝石。自信是一股巨大的力量，是人生最珍贵的宝藏之一，它可以使你免于失望；免于那些不知从何而来的黯淡的念头；使你有勇气去面对艰苦的人生。同样的道理，如果散失了这种信心，则是一件非常可悲的事情。你的前途似乎有几扇门是关闭着，使你看不见远景，对一切都漠不关心，使你误以为是智慧的冷酷终结。
有了自信，你才能够感觉到自己的能力，其作用是其他任何东西都无法替代的。坚持自己的理念，有信心依照计划行事的人，比一遇到挫折就放弃的人更具优势。企业的决策者必须有用这样的自信，百分百的相信自身的能力。董明珠的自信来源于一次次成功的鼓励，不管做什么事情，她都要做得最好。正因如此，董明珠自信自己不会做错事。总之，只有充分相信自己能够带领企业走向辉煌，决策者才能尽最大的努力保证决策的正确性，从而增加新的信心。所以，自信来自于责任，自信让决策者能够承担起应有的责任。决策金典6．严格维护经销商的利益
经销商是中国市场上既传统又中坚的渠道力量，在生产厂家和消费者之间发挥着桥梁作用。生产厂家的产品只有通过经销商的转手才能到达零售商和消费者手中。生产厂家得不到经销商的支持，其产品就意味着没有市场，厂家的盈利目的就无法实现。
一般来说，生产厂家与经销商之间的关系形象的划分，可以分为两种：油水和鱼水。处于“油水”关系中的厂商双方只注重眼前的相互利用，为了自身短时间的利益而宁愿损害对方的利益，其结果是厂商关系遭到破坏，最终连败俱伤。而处于“鱼水”关系中的厂商双方是相互信任的合作伙伴，在照顾双方利益的前提下实现同步提高，最终达到双赢的目的。
董明珠在处理与经销商的关系时，明智的选择了“鱼水”关系。她不仅不企图以高昂的出厂价从经销商那里获得利润，反而处处为经销商着想，严格维护经销商的利益。可以说，与经销商的“鱼水”合作是董明珠一步步打开格力全国销售局面的法宝。如今，经销商纷纷表示：“做格力的产品最省心，最舒心，最放心。”
当初，经过初步的训练之后，表现优异的董明珠被调到了安徽市场，开始独当一面。当时的安徽市场并没有打开，仅有的几项合作也都是以赊账方式进行的。因此，董明珠来到安徽市场的第一件事就是追债。40多万元的货款，董明珠经历千辛万苦才全部追回。下一步，更为艰辛的战役打响了，那就是打开死气沉沉的安徽市场。
正如董明珠估计的那样，安徽市场的销售工作举步维艰。几家大型的经销商，不是对“格利”没有什么印象，就是印象非常不好。董明珠总结了前几家失败的教训，决定有选择性地找到一个突破口，她提醒自己，必须掌握谈话的主动权，细心观察对方的反应，关键性的时候，不能太固执已见，可以退让半步。
再一次整装出发，她遇到一位女经理。对方年届中年，体态丰腴，相貌忠厚，但也不乏商人的精明。董明珠心中暗喜：女人跟女人打交道比女人跟男人打交道容易找到共同语言，或许这笔生意能够拿下。欣喜之余，董明珠还是暗示自己：要稳住，在不得已的关键时刻，再做下一步的工作。
董明珠在回忆她的这段销售经历时说：“介绍完自己之后，我抓住主动权，先不谈付款方式的问题，一个劲地开始介绍我们的空调质量如何过硬，用户如何满意，只要进我们的货，保证你们能满意。”
女经理听了董明珠的一番话后，不动声色地说：别光听你说，先进20万的货试试，好销再多进，不好销就不要了。董明珠心中一紧，听女经理的意思还是要赊账提货，如果这样她苦苦清零的安徽市场账务又要陷入混乱，一个销售员不能将过多的精力浪费在追债上。
董明珠没有慌乱，而是和气地说：“我们公司有规定，要先付款后发货。但我们第一次做生意，凭直觉，我觉得你比较可靠，政策可以放宽些。你先付一半的货款，我马上安排货源。假如货到了卖不完的话，剩下的我会无条件地给你退款。如果你有什么不放心的地方，尽管提出来，我们在签订合同时，可以在文字上将此表述清楚，我们愿意承担法律责任。”
事实上，董明珠的做法已经是退让一大步了。她站在经销商的立场上考虑问题，明白第一次合作如果全额付款，对经销商来说是一种冒险，所以，提出付一半款项的合作方式。或许是被董明珠的真诚打动了，女经理思考片刻之后说：“分两次太麻烦，还是带走20万吧。董小姐，我信任你，希望你也能信守诺言。”
就这样，董明珠在淮南的第一单生意做成了。货发到淮南之后，董明珠并没有置之不理，袖手旁观。当董明珠了解到这家经销商并没有直接走进空调行业，格力空调算是他们打开空调市场的第一仗时，董明珠决定帮助他们。当时的格力根本没有能力打广告，而仅仅在商店里摆着销售，是没办法推销出去的。左思右想后，董明珠首先动员经理发动员工，把产品推荐给他们的亲戚朋友使用，通过使用者的现身说法来打开市场。
1992年的夏天，这家电器商店20万元的空调销售一空。再进货时女经理主动地说：“你放心，我们还是老规矩，先付款后发货。”
通过董明珠打开安徽市场的案例，可以知道经销商不是生产厂家销售业务上的一颗棋子，而是其销售业务的帮手。只有与帮手建立起互惠互赢的关系，实现厂家与经销商风险共担、利益共享的一体化经营，才能够让他们全心全意的帮忙。那么，如何获得经销商的亲睐，建立长久稳定的“鱼水”合作关系呢？决策者必须做到以下几方面：（1）充分掌握经销商信息。
在市场开发过程中，销售人员要充分掌握经销商的各方面信息，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等等。有条件的话，销售人员还可以将经销商的信息整理成档案保存。只有充分掌握经销商的各方面需求，销售人员才能有针对性地提供服务，才能与经销商达成合作，并维护合作关系。（2）追踪服务。
根据经销商的重要程度有计划地进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议。（3）对经销商让利。
在市场开发过程中，厂家对经销商的利益要有绝对的保证。经销商从生产厂家购买商品并不是留作己用，而是转手卖出去。他们只是经过手、再销售商品，因此关注的更多的是之间的利润差额。如果生产厂家的产品符合消费者的购买心理，市场需求量大，营销手段又能使经销商从中获利，经销商就会趋利而来，从而实现企业与经销商的共赢；否则，企业将发展无望。另外，采取“同一市场总经销只能有一家”“同一市场不能存在多家经销商”“对市场零售价格统一规定”等各方面的措施保证经销商的利益也是必要的。（4）协助经销商解决销路问题。
在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题。（5）经销商员工培训及经销商管理。
厂家应该提供对经销商员工的培训，保证其对产品的充分了解；制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做；定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。
格力十分重视与经销商的长期合作关系，严格践行着以上几项措施，为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保经销商对格力的信赖。20世纪以来，格力在与经销商的合作关系上不断创新。2008年，格力通过转让10%的股权引进格力经销商作为战略投资者，与经销商建立一种产权关系，从制度上将经销商与格力电器的利益牢牢捆绑在一起。这一举措充分调动起经销商的积极性，有利于厂家和渠道建立更加和谐、共赢的战略合作伙伴关系，进一步提高格力电器的市场竞争能力，同时也能更好地保护“格力”这个民族品牌。决策金典7．成功，没有性别差异
董明珠出生在南京的一个小巷中。这个氤氲在水汽中的城市，有着曾为六朝古都的悠久历史和文化底蕴，有着才子佳人、桨声灯影的灵秀和妩媚。在这样一个城市中长大的女孩，应该都是钟灵毓秀的小家碧玉吧。但是，董明珠却是一个异数。她没有在朦胧水汽中成长的温文尔雅，反而吸收了这个柔性城市仅存的一点点阳刚之气，表现出女性罕有的霸气。正是这种霸气，成就了她的梦想和不凡的事业。
幼时的董明珠渴望成为一名军人。她说：“军人是一种崇高、受人尊敬的行业，他们无条件地为别人付出。”但是，中国市场注定要出现一位女强人，格力电器注定要被一个女人改变命运，董明珠与当兵的机会擦肩而过，反而成了机关单位的一名研究员。一个骚动的灵魂，很难满足于平淡的生活。在家庭出现重大变故的时候，董明珠毅然选择只身南下。这一南下，中国商界多了一位大姐大，空调行业多了一个领军企业。
在竞争如此激烈的中国市场，无数须眉男子都无法站稳脚跟。她一个女子又是怎样创造出如此辉煌的业绩呢？董明珠说：“做得和男性一样优秀，就会有同样的回报。成功，并非源于性别差异。”
在复杂的商海中，董明珠一直性格直率，没有掩饰。她不是处事圆滑、不择手段向上爬的那一类职场高手，在感情上特别的爱恨分明。觉得你是我所喜欢的人，我会对你掏心掏肺，但是一旦看到不喜欢的人就会拒之门外，不会去逢场作戏。这种“简单”的个性让董明珠时刻保持清醒，不会在人际关系上犯错。另外，董明珠身上似乎有一种超脱常人的魄力，她不怕输，也永远不会输。正如格力电器流传的那句话一样“跟着董明珠，永远不会输。”她总是那样自信的运筹帷幄，带领格力电器打赢一场又一场的战役。
中国的家电企业拥有在全世界都十分突出的特点，即中国家电市场的竞争就是全球家电市场竞争的最高点。由于中国特殊的国情和劳动力水平发展的实际情况，中国家电市场才刚刚兴起，技术提升空间大，市场拓展前景良好等优势吸引了大量资金投入到家电制造业。他们通过技术战、价格战、兼并战等一系列手段抢夺市场、拓展生存空间，使中国市场竞争不断升级，以致成为全世界家电市场的竞争高峰。企业想要在这样一个行业生存下去是非常困难的，然而格力电器却做到了，并且做得非常好。这其中大部分的功劳都要归功于“巾帼不让须眉的董姐”。
20世纪90年代，空调还是许多中国家庭可望而不可即的奢侈品。谁家要是装了空调，就会成为小区的焦点。可以说，当时的空调是财富和身份的象征。虽然，由于电压的不稳定，装空调不仅要额外交上一笔用电增容费，还会给左邻右舍带来断电的麻烦。但是，人们的虚荣心是可以超越一切的，有钱人还是争先恐后地将“麻烦”搬进家中。一时间，空调行业成了暴利行业，即使装空调的工人赚的钱也比普通人的工资高得多。许多有魄力、有眼光的人都凭借制造和销售空调，实现了人生理想。
随着改革开放的不断深入，中国市场也已逐渐进入消费主导的过剩时代，制造能力和消费需求之间的矛盾开始凸显。如何争取顾客，如何留住顾客的问题令所有企业挠头。在市场经济还不太成熟的情况下，商家开始盲目地上演价格战。这是一场没有胜利者的战役，即使暂时占据优势地位，也会在另一波战役打响后被残酷的推向深渊。然而，许多企业即使意识到这一点，在市场份额的诱惑下也不愿意停止这场惨烈的战役。
在空调行业发展前景一片大好的1996年，华东地区经历了40多天的梅雨期，气温的持续走低，中国进入了罕见的“冷夏”。天气的异常带来了许多问题，最严重的就是空调销售业的萎靡不振。为了在萎缩的市场中争得份额，大批空调企业和经销商联合起来大幅降价，又一波惨烈的价格大战开始了。格力电器的大部分经销商眼看着原本属于自己的市场被降价企业一点点侵蚀，也开始摩拳擦掌为价格战做准备。而格力电器总部传来的指令却是：一旦降价，一些大经销商就会抢先出货，用低价冲击市场，这将会动摇小经销商对格力的信心。而且低价倾销使得利润下降，会导致服务上打折扣，也会导致消费者的投诉。因此，格力空调一分钱也不降。
此言一出人心浮动。甚至有的经销商扬言：“除非按我说的马上降价，不然格力今年死定了”。但是，时任格力电器经营部长的董明
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