街头门店生意经(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：璟天

出版社：企业管理出版社

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街头门店生意经试读：

前言

随着社会的发展与创新，越来越多的人对自己目前的生活不满意，特别是一些打工仔，所以想做老板的人越来越多了，想打工的人越来越少了。但是新手们都未曾想过，创业是一件并不容易的事情，守业也是非常有讲究的。

创业开店，设定目标很重要，没有目标，就缺少了奋斗的方向，就容易走弯路，甚至会开店失败。生活中处处充满商机，若没有发现，是因为你缺少一双善于发现商机的眼睛。在市场琳琅满目的商品中，你需要找到适合你自己做的产品。

创业开店，需要的不是资金，也不是人才，而是一个好的思路。没有资金，可以筹集；没有人才，可以召集，但如果没有一个好的思路，就很难找来资金和人才。创业思路决定店铺的出路。

创业，机会很重要，但机会往往青睐有准备的人。如果没有准备，即使机会突然降临也很难把握住，因为把机会转变成财富需要一定的能力，而能力不是短时间能得到的，所以要不断地学习，不断地从生活中观察，再具体地说，就是不断地到社会中去学习。

创业，有许多潜规则，这是书本上看不到的，因为潜规则本身就是说不清道不明的东西，是需要悟的，只有你经历过了，才可能悟到。

创业就如同品茶，有的人只品出了茶的苦，有人却在苦后尝到了甜。成功在于选择投资小，赚钱快的项目，如果你抓住时代的脉搏，带着长远眼光进行选择，成功在即。

失败对创业者来说是一笔财富，创业者在开店的过程中，要多总结前人的经验和教训，只有经历小的失败才能积累大的成功。

本书从理论上分析了如何选择开店的地址、如何讲究风水、如何选择一个好的创业项目、如何管理店铺等开店的一系列问题。26个案例，教会新手如何迈出开店的第一步。

本书选择的开店案例很有代表性，有开店成功的经验，也有开店失败的教训。这些开店的案例来自不同的领域，所以，对于准备开店或已经开店的人都有很好的指导作用。当然，市场所包含的商机是无限的，本书不可能涵盖所有的领域，但是，这些案例的经验和教训对开店创业者来说，都是适用的。

创业，需要有足够的思想准备，开店的过程中会有坎坷、有辛酸，你准备好了迎接挑战吗？创业，贵在坚持，对于认定的项目，一定不要轻易放弃，因为，失败与成功只有一步之遥。

本书旨在帮助读者学习一些开店的基本知识及技巧，教你学会如何开店、如何创业进而实现自己的财富梦想！编者

第一章 开店能赚多少，市场定位很重要

选准市场突破口

都说市场如战场。在战场上，两军对垒，要冲垮敌人的防线，必须选择其防守力量薄弱之地作为突破口，才有可能长驱直入，大获全胜。同样，在市场这个激烈的战场上，企业要使自己的产品在对手如林的市场占一席之地，同样需要避实就虚，选准适当的市场突破口。

选择好的，不如选择对的。当年，日本钟表厂为了打入美国钟表市场，对美国市场进行了认真研究，他们了解到，31%的美国人追求优质名表，而46%的消费者则喜欢性能较好而价格适中的表，还有23%的顾客对价格较敏感，对表的品质要求不高，却希望便宜。美国本地的泰梅克斯等大公司的产品主要满足第一类细分市场，另外两类细分市场却被忽略了。日本钟表商自知不敌泰梅克斯的高档表，于是就选定了中、低档手表市场作为自己的突破口，推出了价廉物美的产品，并且乘虚攻入这两类市场，获得了很大的市场份额。待到泰梅克斯醒悟过来，反攻中、低档表市场时，日本人已经站稳了脚跟，大局已定。

三十六行，行行出状元。市场之大，谁也不能包揽一切。看似饱和的市场同样存在着不少空隙，关键是企业经营者要有灵敏的嗅觉，能于细微之处发现市场需求和消费心理；其次要对市场进行持续性的调查研究，对市场了如指掌，否则关起门来坐在家里是找不到空隙的；再次对市场的变化要有闪电般的应变能力，正如一位经营者所说：“抢占市场贵在神速”。一旦选准了市场的突破口，先人一步，快速推出新产品占领市场，能为企业创造新的效益。

作为想创业的人，在进行创业之前一定要做好相关的市场调查，不仅要选择一个好行业好项目，同时要做好自己的市场定位。

在创业者创业的过程中有很多例子，如酒店开业后，误认为生意不佳是广告推广不利，花费了很多金钱在媒体上狂轰乱炸，直到力竭倒闭为止。

对一个企业来说，广告宣传固然重要，餐饮运营也确实离不开广告强有力的支援。但是，餐饮运营更离不开餐饮定位。在确定餐饮定位的问题上，有人笼而统之把餐饮定位理解为定档次，其实是大谬不然的。餐饮定位应是定餐饮经营特色的整体感觉，包括定顾客、定环境、定服务、定品种、定品质、定价格、定促销、定沟通。餐饮定位不准，整个运营工作就难以取得预期效果。

下面就以餐饮业为例，谈谈创业者要想经营一家好的餐厅，怎样做才能确定一个适合自己的餐厅定位，从而为餐厅的经营管理打好基础，把餐厅做大、做强。

开餐饮店前市场调查的内容

创业者在做任何投资之前，都应该做好本行业的市场调查。市场调查能够说明本行业在市场上的具体情况，只有在市场调查充足的情况下，才能对要投资的行业了如指掌。因此，投资者在创业前一定要把市场调研的工作做好，做充分。一般来说，调研的工作主要有以下几项：

第一，目标消费顾客有哪些。

通过做消费者市场调研，我们一定要搞清楚对照产品：哪些优点是用户最关心的？哪些优点是用户无所谓的？哪些不足是用户可以容忍的？哪些不足是用户无法忍受的？如果我们的市场调研能做到这样，消费者的需求就一览无余，一方面，我们会开发出消费者喜欢的东西，另一方面，我们就不会开发消费者不喜欢的附加产品，提高产品的成本从而减弱其在市场上的竞争力；而且更重要的是，我们不会把某样产品做到尽善尽美精致之极去博得消费者的喜爱，却反而受到消费者的冷眼。

第二，市场上同类企业竞争情况如何。

市场有了，那有没有人已经抢占或正准备抢占这个市场？有没有边缘产品？如果没人抢占，那就是创业者的机会；如果正有人准备抢占，就要抢先下手；如果都没有，但市面上有边缘产品，创业者就要对照对手的产品，搞清楚用户对此产品最满意的是哪几点？用户对此产品不满意的又是哪几点？这样，在对竞争对手的了解和调研过程中，又可能会发现新的市场机会和市场空白点，对原先的市场进一步完善和修正，从而领先于消费者和竞争对手。

第三，企业自身分析是否到位。

对消费者的需求进行了把握，也对竞争对手的空白点进行了圈定，下一步就是对组织自身的资源的界定：针对这个细分市场，在竞争对手没有抢占的情况下，能否抢占？企业的研发力量、人力资源、资本实力等是否齐全？抢占之后，还要考虑我们是否还有足够的资源来支撑组织可持续发展？我们还是否有足够的能力和资源来应对后来者的追击和抢滩，并建立起行业领导者所应该设置的行业壁垒和担当起行业领导者的领导责任等等。否则，盲目进入只会削弱企业组织的盈利能力，甚至加速企业组织自身的衰退和灭亡。

第四，产品概念及定位分析。

在了解了消费者的需求和竞争对手的情况，也对自身的优劣势有了一个比较清醒的认识后，接下来就是具体的对产品的认识和分析了。设计出一个成本很低、售价也很低的产品，消费者就会大量购买吗？或者把一个产品做得尽善尽美精致至极，消费者就会趋之若鹜吗？实际上，消费者购买的不是真正意义上的好产品，而是可感知的好产品。这就要求创业者为产品提取有利于消费者的利益点，提炼独特的诉求点和塑造自身品牌形象的卖点。

对一个想进入市场的创业者来说，开店，绝非跟着感觉走就万事大吉，只有理性和感性合二为一，才能成功。

餐饮市场的目标定位

每个行业都有自己的发展规律和行规，因此，在选定这个行业之前，要做好前期和后期的相关准备工作。餐饮市场也不例外。餐饮市场定位的最终目的是寻找和稳定客源，形成目标市场的客源结构，其寻求范围和方法是：

第一，从不同的地域进行划分，确定目标市场。

不同的地区，聚居着不同的人群，而这些人群又是不同的目标消费群体。因此，餐饮市场在明确定位的时候，要划分不同的地域，从不同的地域对目标群体进行划分，找准自己的目标消费群体。

谁是我们的朋友，谁是我们的对手？作为餐饮经营者，同样面临着这样的问题。谁才是餐厅的真正顾客呢？从地域角度着眼，餐饮企业的目标市场有本地市场和异地市场两类。异地市场又可分为外地市场和国际市场。本地市场包括本地居民和流动人口。对一家在本地成长起来的餐饮企业来说，本地市场永远是主要的目标市场。本地市场又可细分为本地人和外地人。对于一家以本地菜为特色的餐饮企业来说，本地人市场可能比外地人市场更重要一些，因为本地人更习惯于本地菜。但是人的习惯是会改变的，本地居民中的外地人市场是不应忽视的。外地人为了在本地生存和发展，一般都炼就较强的环境适应能力，其中包括餐饮习惯的适应能力。随着时间的推移，外地人对本地菜会逐渐习惯，外地人与本地人的差异会逐渐缩小。随着餐饮企业规模的扩大，国内外市场的开发，异地市场的机会愈来愈多，因此，异地市场迟早会进入餐饮企业的视野，成为新的目标市场。

第二，根据不同的年龄段确定目标市场。

不同口味的餐厅，适合不同年龄段的消费群体。餐饮业从人口结构寻找目标市场，即可考虑年龄、收入、家庭、职业、教育、民族、密度和流动等因素，其中年龄是最值得考虑的一个目标市场。不同年龄的顾客可以形成不同的目标市场。

以儿童为目标消费群体的市场：儿童是一个有价值的潜在目标市场，世界名店麦当劳的成功，就与它坚持以少年儿童为目标市场密切相关。

以青年人为目标消费群体的市场：青年人是许多饭店、餐馆的主要目标市场，因为青年人喜欢赶时髦、赶潮流，追求高消费，虽然收入不是很高，但是攀比心理很强；同时，青年人好奇心也强，对没有见过的餐饮产品有着强烈的兴趣。这些特点使酒店、餐馆以青年人作为主要目标市场。

以中年人为目标消费群体的市场：由于中年人占社会的比例很大，平均收入也比较高，因此，中年人是一个非常有潜力的目标市场。

以老年人为目标消费群体的市场：老年人市场是一个值得开发的目标市场。现在老年人的数量不断增加，另外，现在的老年人大多数有一定的积蓄和离退休工资，有一定的购买力，所谓大力发展“银发产业”，餐饮业应该是首要发展的。

第三，对收入和家庭因素进行细分，确定目标市场。

任何情况下，市场中总存在着不同收入群体，这些人的餐饮消费能力是不一样的。从收入看，餐饮市场可以分为高、中、低三种不同的档次。现在有的餐馆，酒店就是按照高、中、低的不同档次安排不同餐厅的不同目标市场。从家庭因素看，餐饮市场可以分为大家庭市场、小家庭市场、单亲家庭市场、丁克家庭市场、结婚者和准结婚者市场、单身市场等。不同性质的家庭，对餐饮需要和消费行为可能不同。从数量比例看，我国城市的家庭餐饮市场主要是小家庭市场。小家庭数量大，而且人均收入比大家庭或单亲家庭高，是大众化市场的主体，是餐饮业值得考虑的目标市场。

餐饮市场定位的取舍

市场如此之大，赚钱的方法也是多种多样。一般来说，产品有产品的定位，餐饮自然也就有餐饮的市场定位。创业者开餐馆是为了招揽人气，创造财富。但是餐馆都会有哪些人来消费？这些人中多少是回头客？什么因素能持续稳定地带来收益？这些是首要考虑的问题。其次，针对目标消费群体，什么样的装修风格和品味，他们更喜欢？什么样的促销手段对他们最有效？什么样的菜品最受欢迎？为了持续的发展，出什么样的新菜、搞什么样的活动，才会让人们在美食中吃出文化，在品味中得到休闲，在休闲时又能享受到美食呢？所有涉及经营管理中的这一切，都需要考虑到。这就是餐饮市场定位问题。

针对创业者创业，图书市场有很多分析市场定位的书籍和理论，但是，这些理论怎么样应用到实际中去呢？具体怎样才能真正找准小餐馆的定位呢？这得根据实例来分析。看一家“妙滋奇味麻辣烫”成功经营的妙招：

第一，成本控制要得当。

经营麻辣烫店的风险远远小于其他任何餐饮项目：做老百姓每天都消费的，既稳妥又赚钱！它具有显而易见的8大优势：好吃不贵；品种丰富，口味多样；绿色天然，营养保健；购买方便快捷；持续性消费；老少皆宜；投资小，回报快，利润高，劳动强度低；无需经验，上手快，轻松即可经营。

第二，经营方针要鲜明。

客源好的原因主要在于店内装修别具一格。很多餐厅创业者不敢下大工夫装修餐厅，怕投入高，成本收不回来。但是，“妙滋奇味麻辣烫”的店面却装修的很好。就餐环境好并不代表装修成本高，关键在于匠心独具的设计、装饰。确立了把握健康饮食的消费潮流，顺应个性化消费心理需求，融合传统麻辣烫经营优点，丰富传统麻辣烫经营品种，颠覆麻辣烫传统就餐模式，开创麻辣烫全新经营方式，扩大麻辣烫消费群体基础，提升麻辣烫经营赢利空间为主的经营方针，传达出美食、时尚、浪漫、新奇、个性、健康、营养的消费理念，虽然花费不多，但是效果很好。

第三，产品特色要独特。

开饭馆一定要有自己的“绝活”，“妙滋奇味麻辣烫”的特色就在“特色底汤”和“个性消费方式”里。妙滋奇味麻辣烫有3种特色底汤：红汤（麻辣）、白汤（骨汤）、清汤（鲜香）。所有底汤以牛骨、猪骨吊鲜，同时加入草果、丁香、砂仁、桂皮等20余种中草药，配以高纯度的调味底料，熬制出的底汤富含高蛋白、钙、肽等多种营养元素。不仅涮烫出来的菜品口感好，而且底汤鲜美，喝汤还能解辣解燥，不用担心上火，更起到补充钙质、保养滋补，开胃顺气的功效。在售卖方式上，针对顾客消费需要，创新推出火锅麻辣烫、碗装麻辣烫、砂锅麻辣烫、串签麻辣烫4种个性消费方式，顾客各取所需，各随所愿……

第四，服务品质要稳定。

在完成基础硬件设施的投入后，菜品品质的稳定与上餐速度的保证就成为决定餐馆“生死存亡”的大事，对小型餐饮企业而言，这更是生意红火或关门倒闭的关键因素。每一位来“妙滋”的顾客吃着麻辣烫，麻酥酥、辣火火，喝着清新饮品果汁，凉嗖嗖、甜蜜蜜，真是爽歪歪！

餐饮企业市场定位的过程

餐饮企业市场定位是指为了让餐饮产品在目标市场顾客的心目中树立明确及深受欢迎的形象而进行的各种决策及活动。通过市场定位，使餐饮企业的经营者明白企业所处的位置，面对的是什么类型和层次的顾客，才能根据需求设计餐饮产品，展开促销活动。总之，餐饮企业经营的成败取决于对目标市场的研究与分析，而关键又在于餐饮企业的市场定位是否准确与可行。餐饮企业市场定位的过程大致可按以下四个步骤进行：

第一，将企业进行层次定位，选择适合的客源层次。

餐饮企业在进行市场定位时，要根据目标市场不同层次顾客的不同需求进行有条件的挑选，明白不同层次顾客的关键利益所在，有针对性地投其所好。

第二，树立起区别于其他餐饮企业的市场形象。

在选择了具体的目标市场之后，经营者就应考虑餐饮企业应树立什么样的形象来博取客人的好感与信赖。决策时要从客人的立场来思考问题，忧客人之忧、乐客人之乐。例如旅游餐厅如果能反映出浓郁的民族风情和地方特色，就能引起客人的好奇与喜欢。

第三，选择合适的媒体进行宣传。

餐厅的市场形象一经确定，就应通过宣传媒介向目标客源市场传递和宣传该形象。宣传要注重简练、具体，强调特色和顾客能获取的好处，与此同时，挑选合适的媒介也是十分必要的。在选择时既要注意媒介在目标市场中的影响力，又要注意控制广告开支。比如针对中青年女性，选择流行的时装杂志作为宣传媒介，就能收到较理想的效果。

第四，根据本企业市场定位，设计有特色的餐饮产品。

餐饮产品能否被顾客接受并使客人满意是检验餐厅经营质量优劣的标准，也是进行市场定位的最终目的。同时通过产品的魅力又可加深餐厅在顾客心中的地位，巩固餐厅所树立起的信誉。

1.湘鄂情：不只是一个卖菜的

明者因时而变，知者随事而制。

从仅有4张台子的街边小餐厅起家，到经历主要股东撤资风波，再到湘鄂情首次公开发行股票申请获证监会批准。孟凯这个创业者骨子里涌动着“不安分”的元素，也正是凭着这份执着，他一步步地把一个街头小店，变成一个上市公司，一步步地把自己的梦想变成现实。

按照他自己的话说，那就是：“我只是一个卖菜的，最大的愿望是希望大家都可以吃得好。”

40平方米起家

故事要追溯到上世纪80年代的武汉。孟凯生于斯长于斯，当他到18岁初中毕业后，顺理成章的接班进了武汉重型机床厂，工作了一段时间后，他发现自己和很多伙伴一样，每天除了上班、下班，就是日复一日与机械打交道，人也变得机械起来。小青工孟凯似乎从他师傅的身上看到了他父辈的辛劳，僵化的大型国有企业体制和枯燥乏味和按部就班的机械制造工作流程，这引起了他的深思。孟凯是个肯动脑筋的人，凭他一己之力却改变不了现实，只能适应这种环境。一想到几十年后，他将和他的父辈们一样，往返于家门和车间之间，围着机床转一辈子——这难道就是他的人生空间吗？不！他不能接受这个现实！1988年，在武汉重型机床厂工作的孟凯下海深圳，来到蛇口。在国有企业，外资企业间辗转之后，缺乏学历和文凭的孟凯意识到自己已经没有太大的升职空间，想要继续发展，得要另辟途径。于是，孟凯果断地离开企业，决定自己创业。在炒过一阵股票后，随“湘妻”来到长沙的孟凯在一次吃饭的过程中发现了商机——做饭店生意。

当时他们只有4张台子，40平方米的面积，炉子是自己砌的，空调买的二手货，就连孟凯自己都是老板兼服务员、采购员和收银员于一身。虽然夫妻俩很努力的经营，但是，当时作为湘鄂情前身的“湘湘菜馆”发展得并不顺利，刚开始的半年一直亏钱，最初合伙经营的朋友都熬不住，纷纷撤资离开。

然而，机会总会垂青真正的英雄。孟凯是那种非常有毅力且在关键时刻决策果断，讲究实干的人。这些性格特征，于湘鄂情早期艰苦时期，在孟凯身上得以体现。为了让餐馆能经营下去，那时候他甚至会出去跑运输，依靠运输所赚的钱来维持餐馆的经营。

终于，坚持和实干换来了小成果。一年之后，孟凯的小餐馆营业面积扩大到了260平方米，同时，他将手中获得的20万元继续投入扩张。1997年，第一家命名为“湘鄂情”的饭店在蛇口石云路开张。此后，经过多年的打拼和资本的不断积累，“湘鄂情”陆续在深圳各地开起了分店。

发展中途遭遇股东退出

为了进一步的发展，当时经营颇为顺利的孟凯开始了全国布点战略。在考察了众多区域后，孟凯选定了具有消费潜力的北京市场。1999年北京湘鄂情酒楼有限公司成立，2000年在北京再开两家分店，北京湘鄂情逐渐成为许多知名公司总裁宴请的场所，每天光是海鲜的营业收入就可达8万元。同时，孟凯也在长沙、深圳、武汉继续布点，形成全国连锁。

小有成就，对于孟凯来说，是一个莫大的鼓励。为了拓展餐饮产业，2002年10月，孟凯引资湖南金健米业股份有限公司（下称“金健米业”），后者出资2000万元，占注册资本的48.78%。2003年4月，为了做大餐饮产业的规模，为了解决发展的建设资金，公司股东再次签订了公司增资合同，决定各股东向公司追加投资6100万元。其中，孟凯追加投资3100万元，金健米业追加投资3000万元。

在事业的发展过程中，一帆风顺的情况是很少的，多数人都会遇到这样那样的问题，孟凯也不例外。正当孟凯欲在全国市场大展拳脚之际，2005年5月大股东金健米业却要撤出。但是，为了继续获得经营主权，孟凯必须购回这些股份。当时，为了购回金健米业的股份，孟凯在集中发展最有潜力的北京市场四处借款，并忍痛将已经运作得不错的武汉、深圳和长沙的五六家门店出售，共筹集了约2500万元，按照1元/股的价格向金健米业收购其下所持有股份。

虽然这些举措是一时忍痛割爱之举，但是，后来也证明了孟凯的眼光。虽然当时损失了一些门店，但鉴于孟凯的坚持以及对湘鄂情酒楼经营业绩的看好，之后，孟凯以回购金健米业时数倍的价格出售了部分股权给了众多小股东，获得了资金支持。经过数年的发展，目前湘鄂情在北京、上海、长沙、深圳、成都、武汉等城市拥有约20家连锁餐厅，以直营和加盟两种方式经营。

湘鄂情登陆A股，老板孟凯身价19亿。

中国股市又迎来了一只餐饮股，北京湘鄂情股份有限公司公布了首次公开发行A股的招股意向书，这也意味着湘鄂情成为国内首家登陆A股市场的民营餐饮连锁企业。招股书显示，湘鄂情本次A股发行数量为5000万股。募集资金主要投入到北京湘鄂情定慧寺店（总店）改造项目；新建湘鄂情绿色食品配送基地、食品加工配送工厂项目；新建湘鄂情人力资源培训基地项目；连锁拓展项目，剩余资金将补充公司的流动资金。

就这样，一个创立于1999年靠4张桌子办起家的小餐馆，到2008年已经进入了北京市地税系统纳税1000强，并进入连锁餐饮企业品牌前5名。据平安证券分析师估算，孟凯的个人身价将接近19亿元，跻身于中国餐饮富豪行列，与味千拉面的潘慰、俏江南的张兰、真功夫的蔡达标等并驾齐驱。

点评：

湘鄂情主营业务是提供融湘鄂情特色菜品与湘鄂情特色服务为一体的餐饮服务，主要面对中高端公务、商务宴请并兼顾家庭消费群体。湘鄂情是目前拥有直营店14家，加盟店9家的大型餐饮连锁企业，门店遍布北京、上海、深圳、武汉、长沙、株洲、太原、成都、拉萨等多个城市。

湘鄂情的成功在于：细致入微，经营有道。

成功经验在于创新能力

根据多年的市场调查，中国餐饮公司一般只有3～5年的寿命，这是困扰很多餐饮公司的大问题。因此，餐饮业的发展，除了要随时关注消费者口味和消费偏好变化以外，更重要的是餐饮企业的市场定位、创新能力和公司的管理团队。到目前为止，湘鄂情的发展已经经历了10多个年头，在这10多年中，公司经历了从低端到中端，再到高端的转变，经历了从几张桌子到7个包间，再到2008年6个亿的销售收入的发展过程。

一路走来，湘鄂情这么多年不断地进步和发展，关键在于湘鄂情的客户定位、菜品特质、管理团队和公司创新能力和学习能力。

想创业的人大都很了解，对餐饮业来说，技术、资金门槛相对较低，曾被很多人认为是最容易进入的行业。但也正因为如此，餐饮业的竞争也异常激烈，很多老字号、新字号如烟花般上升又坠落。在这样的环境中，湘鄂情能突出重围，成为A股上市的民营餐饮企业的第一股，其经营之道自有过人之处。湖北省烹饪协会会长张贤峰曾评价说：“市场、服务、管理，孟凯在这几点上做得非常聪明，很值得同行业的人学习借鉴。”

店面不同，定位不同

根据荆楚网的消息，不难发现，相比其他餐饮企业，湘鄂情开新店的成功率相当高，曾有业内人士统计过：“正常情况下，一般新店第二年即可实现盈利，第三年同比净利增长40%～60%。”这要归功于孟凯精准的市场定位。

所有这些，归功于孟凯细致入微的考虑。现在孟凯每开一处新店，首先会对新店周围10公里内的消费人群做一个市场调查，而后再根据这个调查结果来决定店面的装修风格、价格水平等。比如在周边是政府机关比较多的地方，店面就主打豪华包房，人均消费不会低于300元；如果周边是以白领、家庭为主，店面就大量增加散台，人均消费则控制在百元左右。

就这样，细微的心思设计，以市场为先的准则使得湘鄂情的全国扩张迅速但不盲目。新进不同城市，湘鄂情也会面向不同的消费市场来调整路线。所以，在北京，考虑到商务活动频繁、类似的粤湘鄂复合菜系餐馆相对较少，公司积极打入中高端商务宴请市场，并取得了较大发展。目前北京地区每年为公司贡献73%的销售额，已经成为经营主阵地和未来辐射华北地区的中心点。而在沿海地区，消费者虽然更偏好海鲜，但高手林立，湘鄂情并无明显优势，公司充分认识到这一点，在深圳至今坚持走大众消费路线，在上海等地区推出的新店也偏重于此，且一直未曾涉足江苏福建等地区，以规避风险。

从当初一个街头小餐馆发展到现如今，湘鄂情品牌经营已经走向多元化。湘鄂情是集团公司的主题品牌，下面按照不同市场定位的品牌则细分为“湘鄂情”、“菁英汇”、“寒舍”、“湘鄂村”、“源”等10多个子品牌，各自面向不一样的顾客群。“湘鄂村”比较大众化，“寒舍”比较讲究情调，“源”则是比较概念化，多而不杂，还可以相互取长补短。

截止到目前，湘鄂情年盈利最为丰厚的是以公务宴请为主的店面。从社会餐饮向高端餐饮的转变过程中，湘鄂情也有独门秘笈。

湘鄂情的细致入微还体现在人性化的对待客户的方面。来湘鄂情不用担心碰到熟人的尴尬，进它的包房有直达电梯，完全避开大厅，身份再尊贵一点的客人甚至有更隐蔽的私密电梯，直达特殊楼层，甚至连车都有人“特别照应”，将曝光的可能性降到最低。而湘鄂情的服务员也相当会看“眼色”，有时如果碰到熟客和陌生人一起只微笑点头，避免直接称呼，虽然有的时候直接称呼某总，会让客人觉得有面子，但有时这样称呼，旁人一看就知道客人是这里的常客，湘鄂情连这点都考虑到了。

除此之外，湘鄂情在装修风格上也很讲究，包房装修相当豪华，空间宽敞，比一般酒店的包房都大，甚至还有像总统套房那样的包房，充分让客人体会到尊贵感。如果有的客人担心桌上气氛不够热烈，湘鄂情会有专人提供敬酒、调节气氛的服务，而且打扮、举止都要求像白领一样，绝对要衬得上客人的身份。

需要提及的一点是：在湘鄂情每间包厢的茶几上，都留有总经理的直线电话，和老总亲笔签字的提示牌：VIP顾客有任何不满意的地方都可以直接打电话给他。

高端商务宴请的客人最注重的就两点：一是私密性，二是尊贵性。湘鄂情就是在这两点上做足了。

经营之道：“橄榄型”模式

作为一家酒楼，湘鄂情的“菜品”兼容并蓄，有主有辅，形成了以粤菜、湘菜、鄂菜三大菜系为主，以淮扬菜、鲁菜为辅的复合菜系。这颇令湘鄂情公司高管们引以自豪，“我们的市场定位非常准”，公司提供融湘鄂情特色菜品与湘鄂情特色服务为一体的餐饮服务，主要面对的是中高端公务、商务宴请，并兼顾了家庭消费群体——“橄榄球经济模式，两头小，中间大，这样抗风险能力较强”。

湘鄂情内部所一直倡导的是“没有隔夜的工程”，反馈的问题必须在24小时内解决和“我们的管理团队具有强大的执行力”。湘鄂情大力推广和实施的“五常法”收到了成效，精细化管理也降低了公司成本，提高了其盈利的能力。

经过近十年的发展，湘鄂情实现了国内外连锁店扩张20余家，连锁销售总额高达8亿元。公司相关负责人指出，公司将按照发展战略加大新开连锁店的投入，计划到2011年连锁店总数达到36家以上，年连锁销售总额达到16亿元以上。

正是凭借着出色的管理和精准的市场定位，湘鄂情凭借登陆中小板市场的机会解决融资渠道单一问题，向“品牌知名、管理科学、创新能力强、核心竞争力突出”的餐饮航母目标迈进。

引导消费，每半年更换一次菜谱

孟凯很低调，一直称自己为“卖菜的”，但是他卖菜的方式确实独具一格。体现在菜品上就是引导顾客消费，每半年换一次菜谱。湘鄂情的品牌现在有湘鄂情、湘鄂春、湘鄂源，各品牌的市场定位不一样。湘鄂春面对大众消费；湘鄂源比较讲究时尚、情调；湘鄂情是公司的主题品牌，按照这样不同市场的定位，可谓百花齐放，各店可以相互取长补短，使湘鄂情更好更快的发展，为顾客提供更多选择。

为做到这一点，在每个菜系都设有行政总厨。行政总厨的一项重要工作就是到处搜寻和发现新菜品，遇到合适的菜就引进，把各地原料带回来。考虑到现在消费者的口味喜欢返朴归真，所以湘鄂情的行政总厨一般都去一些偏僻，且原材料非常独特的地方寻找新菜，如果试菜得到认可，再根据市场进行适当调整，最后作为新菜推出。“熟客推新菜，新客卖传统菜”是湘鄂情对服务人员的要求。在客人心理接受的前提下去引导消费，湘鄂情菜的一大特点是主菜价格合理，其他小菜价格相对便宜。对顾客，根据客人每次就餐的不同需求来确定他的“消费警戒线”，绝对不会让客人的消费超过他自己的底线。而且在湘鄂情就餐，遇到自己喜欢的菜吃完了，服务员会主动送上一份同样的菜，而不会去怂恿顾客再点一个菜，服务员在做这种决策的时候并不需要经过上级主管的许可。

湘鄂情有自己的“菜品研发队伍”，由多位行政总厨组成。“只要知道哪里有好吃的，哪怕是天涯海角，他们都要去尝一尝”。这支队伍去天南海北寻找好吃的，回去后埋头研究，结合各地口味做出属于湘鄂情自己的味道。此外，湘鄂情还有一支“采购队伍”，无论是高山雪岭还是塞外边疆，只要那里有最好的原材料，他们也会义无反顾地把宝贝“淘回来”。

以顾客为中心、个性化管理、一家一个风格

湘鄂情每家店都力争个性化，北京、上海、长沙、成都、武汉装修不雷同，风格各有千秋。此外，现在湘鄂情新开的店的档次要比过去高，基本是没有大厅，都是做包房接待，走高端服务路线，逐步往精品店的方向发展。

引导客人消费也是湘鄂情营业部的主要课题：如对员工写菜单进行考评，包括如何搭配菜单，如何重点推主菜、新菜品，有无介绍新菜给客人以及客人在消费完毕后是否觉得物有所值等。湘鄂情要求根据客人的消费能力不同，服务员推荐的菜品搭配也不一样。

在上菜方式的细节上，湘鄂情也与众不同。传统上菜方式是按照顺时针上菜，而湘鄂情则是以圆桌的主位为中心先顺时针、再逆时针上菜，因为考虑到坐在主位对面位置的一般是请客的客人，如果按照传统的上菜方法，请客的客人可能上菜比主位的客人还要快一些。如此细微的地方湘鄂情都不放过，应该说与它倡导的“以顾客为中心”的理念一脉相承。总经理訚肃说：“紧跟市场的脚步，做到与‘食’俱进，不仅满足了客人的味觉，还要满足客人对就餐环境的期望。”

重用有能力的员工

从最初的一个打工仔到现在的酒店老板，孟凯将分散在三个城市的七家酒店运作得红红火火。之所以会取得这样的成就主要在于孟凯与“食”俱进，招聘专业人才，成立自己的管理公司，同时重用有能力的员工。

其实，孟凯也曾请过职业经理人，但花了一大笔钱出去后，他发现职业经理人很难站在创业者立场来考虑企业发展及回报。于是，他开始转变用人方式，开始自己培养人。做老板的就是把人用得转起来，发现他、培养他并放在最合适的位置上，这才是真正的伯乐。在湘鄂情，有好多经理老总就是从端盘子做起的。

给每个员工划出他所能达到的位置，让企业每个员工都意识到自己的责任，情商颇高的孟凯总能用最打动人心的语言激励他的员工跟随他的思路做大湘鄂情。

2.屈臣氏：定位准才能赚钱快

提到个人护理品零售店，屈臣氏是首屈一指的。屈臣氏是目前中国规模最大的保健及美容产品零售连锁店，全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到舒适的购物体验，没去过的人对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。1989年，屈臣氏在北京开出第一家屈臣氏个人护理店，被业界认为是国内保健及美容产品零售业的起点。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿元，仅中国便超过5个亿。屈臣氏把其在香港及海外市场成功的商业模式移植进内地，到2009年，屈臣氏进入中国20周年，屈臣氏在华东地区开出第450家门店。屈臣氏为何在短短十五年内就在竞争激烈的国内零售业内迅速发展壮大，引来了如此高的关注度和认同度呢？

准确的市场定位

在前期不断的市场调研中，屈臣氏发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁～40岁的女性之间，特别是18岁～35岁的时尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境，这与屈臣氏的定位非常吻合。为了让18岁～40岁的这群“上帝们”更享受，在选址方面屈臣氏也颇为讲究。最繁华的地段是屈臣氏的首选，例如有大量客流的街道或是大商场，机场、车站或是白领集中的写字楼等地方也是考虑对象。

传统的销售只是停留在使消费者购买的阶段，注意力只在商品上。而在日益成熟的商品经济条件下，消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，凭借其准确的市场定位，屈臣氏的“个人护理专家”品牌深入人心。有数字显示，屈臣氏的自有品牌数量为1000种，相当于所销售商品总数量的20%。在屈臣氏的店铺里，以“探索”为主题的产品组合一共分为“健康、美态、欢乐”三个主题，这三个主题协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

随着经济的发展，“健康”是所有消费者首先追求的目标。屈臣氏在坚守企业品牌统一定位的基础上，秉承“健康”的品牌理念，通过地域细分和功能细分，针对广东地区特有的清热养生观念和人文环境，以自有品牌的形式推出MJ清润系列饮料，进一步强化了屈臣氏宣扬的“健康”的企业形象，实现了差异化经营优势；“健康”类产品从处方药到各种保健品、维他命等，占总数的18%。

人人皆有爱美之心。作为任何一家商店、一款产品只有具备能够让人愉悦的感觉，才会让顾客产生购买的欲望。屈臣氏“美态”的经营理念集中体现在把主要目标顾客锁定在18岁～35岁的女性上，该类消费群体追求个性，注重个人魅力，追求舒适的购物环境。针对该目标群体，屈臣氏推出了屈臣氏蒸馏水：流线型的瓶身、简洁时尚的绿色包装以及独有的双重瓶盖设计，把单纯的“水”变成了一款独具时尚品位、尽显个人风格的产品；“美态”类产品从各种化妆品到各类日常护理用品，占总数的65%。

走进屈臣氏的任何一家店，迎接顾客的首先是轻松的音乐，还有摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等，一些可爱的标志例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上，这一切都给消费者欢乐、温馨、有趣的感觉，向消费者传递着乐观的生活态度。“欢乐”类产品包括各种服装、饰物、精品、礼品、糖果、贺卡和玩具等，占总数的17%。“保证低价”

谈到价格，每个消费者都会有不同的感受。太贵，买不起；太便宜，又担心质量有问题。那么，该如何制定销售价格呢？面对激烈的市场竞争，屈臣氏巧妙避开价格大战的漩涡。将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证低价”策略引入了中国内地市场，掀开中国零售行业发展的新篇章，也以此吸引了相当一部分对价格敏感的顾客，也为全体顾客提供性价比更高的商品。在策略实施方面，屈臣氏根据不同市场消费者的情况不断进行调整，使“保证低价”成为其为中国内地消费者量身定做的长期让利策略。屈臣氏不仅增加了核价的频率，简化了差额双倍返还的细则，更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施，从而更好地贯彻低价策略。

在产品选择方面，屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格的5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%～30%左右。零售商自有品牌产品的开发生产或销售订货与制造商直接联系，省去了许多中间环节，节约了交易费用与流通成本。由于成本领先优势，屈臣氏自有品牌的价格历来比同类竞争品牌的产品便宜20%～40%。这样，同等条件下，更容易吸引顾客。

屈臣氏是亚洲同类零售业增长最快的企业，每年平均增长率达30%，不断的扩张使其自有品牌产品获得较强的分销优势，为自有品牌的广泛分销奠定了市场基础，从地域空间上强化了屈臣氏的企业品牌形象。屈臣氏自有品牌产品每次推出都以消费者的需求为导向。例如在饮用水产品上，屈臣氏紧跟顾客需求，在各个方面都表现出杰出的创新能力：20世纪50年代率先为商业用户提供玻璃桶装水；1994年首创屈臣氏饮水机“防漏密封系统”；1996年首创12公升家庭饮用水；1998年首创内置手柄、流线型的“易提”水桶，而目前的双层瓶盖和水滴纹等独具匠心的设计更加方便消费者使用。

有效的营销策略

首先，专业化指导是关键。

屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，能为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

其次，特色化服务是基础。

每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递，如《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理的咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配方和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，说明屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

最后，社会营销是保障。

企业是社会的企业，理应“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳腺癌的资讯，并筹募善款用于乳腺癌的研究。2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，开展爱心购物行动，捐款数额达235800元，使得500名失学女童重返校园。这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。这些活动给屈臣氏带来了极好的口碑，又促使当年商店的营业额获得了80%的增长。

准确的市场定位、以顾客需求为根本出发点、有效的市场营销手段……所有这些都为屈臣氏自有品牌的实施带来了成功。

点评：

零售店容易出现的问题

开好零售店，可不是件容易的事情。随着市场竞争程度的不断增强，零售终端市场也呈现一种白热化的竞争现象。搞零售经营的，要想生意不断壮大，就要把经营中出现的问题一一化解；而搞“砸”经营的，只不过是小问题不断累加，最后变成了大问题而难以解决，从而制约了零售店的发展。那么，在开店经营中，常见的问题有哪些呢？

1.品种单一。

零售店是一个商品汇集的地方，只要是开动脑筋，寻求卖点，就没有卖不出去的商品。在现实经营中，陈旧的销售方式和手段，是制约零售店生存和发展的“瓶颈”。开店搞经营，开动脑筋是关键。不是有句俗话叫做“因客制宜，货随其愿”吗？一件普通的商品，只要开动脑筋，增加创意，就能使销售量突飞猛进。

零售店选择上架的销售商品一定要有针对性。比如，如果把某款商品定位为儿童休闲食品，就要针对儿童的心理，在包装上下功夫：可以采用卡通化的包装，在包装袋里放入小玩具、卡通纸等等，这样既好吃，又好玩，增加儿童兴趣，提升购买几率。并且，在经营的定位上，不能仅仅局限于一个小区域，而是要对周边市场加以开发，对新市场做重点突破，可以采取代卖代销的方式，扩大铺货率，增加销售量。

2.渠道不畅。

俗话说“买卖只求安分利，经营休挣哄人钱”。开店搞经营，不管是进货还是销售，本本分分做人，实实在在做事是最重要的，不能为了蝇头小利而顾此失彼。渠道在进货中很重要，商品经过的中间环节越多，成本就越大，利润就越低。

为了最大限度的获取中间的差额，从进货的渠道上，零售店主最好寻找一种最经济、最直接的办法，减少中间环节，降低进货成本，保证利润。进货的成本是关系到利润的关键所在，作为一名想长期搞经营的零售店主，寻找一个稳定的供货商是至关重要的事情。同时，在进货过程中，最好能和供应商建立长期的合作关系，这样，也可以保证供应商能够给予一定的优惠。

零售店经营该注意的问题

商业经营实际上是一种筹谋斗智的过程，叫做“无财斗力，有财斗智”，“怀致富之奇谋，握持筹之胜算”。所以说，经营者要根据市场的变化转变经营理念，不能墨守陈规，要对症下药。经营理念的转变，管理模式的改变，销售思维的进化以及人员素质的提高，才能提高竞争资本，在竞争激烈的终端市场占取一席之地。对于许多创业者来说，如果想加入零售行业，想生意不断壮大，就要在日常经营中注意一些问题，做到有备无患。

1.合理制定价格。

如今国内越来越多的超市、商场打着“平价”、“低价”的旗号来宣传。诚然，价廉是吸引顾客的一个因素，但降价、促销背后隐藏的是极易流失的客源、受到损害的品牌、价格竞争的恶性循环等对企业的长期发展不利的因素。由屈臣氏可以看到，零售业同样需要品牌，同样呼吁品牌，只有在市场上准确地确定了自己的定位及服务对象，在产品质量、品类、服务水平等各个层面苦下功夫，才能使企业长期发展。

2.专业化、个性化经营。

目前，零售店的经营，专业化、个性化是大势所趋。零售行业的同质化现象已促使有先见之明的商家更加重视细分市场的重要性。屈臣氏在国内首次提出“个人护理专家”的概念，可谓“一石多鸟”。既奠定了自己专家的龙头地位，又迎合了目标顾客个性化的需要，倡导了一种全新的购物理念和生活态度，帮助顾客在健康美容方面做出积极的改善，从而乐享人生。反观国内零售企业大多缺乏清晰准确的经营思路，产品同质化，目标顾客定位模糊，由此导致经营亏损。

3.市场定位准确。

具有良好市场定位的零售店具有更强的顾客忠诚度。丝芙兰锁定高端，屈臣氏面对18岁～45岁都市时尚一族，这都是针对目标群体做的市场定位。市场定位将影响零售连锁企业的卖场风格、商品配置、服务水平等等。

4.长期的盈利模式。

任何创业的最初动机都是获得利润。一个企业要取得长久发展，最主要的是有一个核心的长期赢利模式，仅仅以规模采购打压供应商利润来让自己获利，并非长久发展之道，低价采购能高价卖出，才是真正的高利润，才有发展后劲，才不是单赢之举，这将涉及到一个连锁企业综合文化的博弈。

5.谨慎开发自有品牌。

随着经济的发展，各大零售店为了节约成本，纷纷开始开发自有品牌商品。自有品牌商品在某个程度上已经成为连锁企业发展的利器，不仅可以提升企业利润，更可以提高顾客忠诚度，提升核心竞争力；自有品牌在成功的连锁企业的市场份额已经达到20%～30%，利润更是占有50%左右。但是如果没有一定的经营规模以及经营数据供研究支持，贸然开发自有品牌产品也有很高的风险。由于定制商品多于现金买断形式交易，如果开发决策失误，将会导致库存积压。

6.减少流通环节，降低成本。

从销售渠道上来看，传统经营模式一般有四至五级中间批发环节。每多一个批发环节，不但增加流通成本，而且商品的流通时间延长，流通环节也变得复杂。只有减少中间繁琐的流通过程，才能节约流通成本，节省流通时间，获得更高的利润。

7.专卖店模式。

现在很多企业开始逐渐认识到“渠道为王”的重要性。所以才会出现很多自有品牌的专卖店。专卖店的优点是显而易见的。首先，节省了许多通路费和进场费。其次，在管理方面减少了企业很多负担：企业把利润和工作同时交给经营者，不必再为繁琐的团队管理而煞费苦心，可以把更多精力放在提高产品质量和渠道开发上来。所谓船小好调头。专卖店一般设在住宅区或临街的门面。这样，顾客容易光顾。不像大型百货商店一般都在市中心，去逛一趟不是很方便，从而抓住了属于自己的一部分客户群。

专卖店可以销售多家厂商的多种商品，可以满足各类消费群的多种购买需求，在消费者心中留下品牌烙印。说到此不得不提到化妆品“集合”专卖店品牌屈臣氏。屈臣氏的自有品牌，几乎都是针对某些销售非常好的名牌单品制作的，而且在功效上非常贴近知名品牌，但价格却不高，而且在摆放位置上，也非常靠近知名品牌。因为屈臣氏本身已经有了自己的品牌价值，它的产品，很容易得到消费者的认可。

理性拓展，稳健发展，把握商机，诚信经营，注重研究，提升核心竞争力，这才是零售企业的长久发展之道。

3.麻辣诱惑：满足需求才能赚钱

2010年1月13日，大众点评网第三届“食尚盛典2009”颁奖典礼在北京隆重举行，备受关注的2009北京最受消费者欢迎餐厅TOP50榜单新鲜出炉，“时尚、品质、激情”的麻辣诱惑将2009年度北京最受欢迎餐厅奖收获囊中，并以超高人气指数名列第六。麻辣诱惑在“2009食尚盛典”最受欢迎餐厅榜单中获得十甲席位，表明在过去的一年中，高举时尚川菜招牌的麻辣诱惑继续受到广大消费者的追捧。与消费者的一种心照不宣的默契，使得麻辣诱惑在北京的知名度高达80%以上，在北京餐饮行业中，麻辣一词的联想提及率排名第一。

温馨浪漫的氛围，红与黑的主色调，钢化玻璃与手砌灰砖墙，还有一大堆文体娱乐明星的合影照……麻辣诱惑酒楼总是不时地利用一些鲜明的时尚元素，来营造一种充满活力和激情的氛围。

为年轻人真正提供一种独特的生活方式是麻辣诱惑的理念。这里堪称京城青年男女约会吃饭的首选，从色彩、环境、服务到菜品，有太多的暗示。很多年轻人之所以喜欢到麻辣诱惑吃饭，是因为这是一个彰显活力的地方，他们可以肆无忌惮地喝啤酒，说各种笑话，朋友之间相聚也会非常放松。去麻辣诱惑，也许你不过是想解决一下胃口的问题，可没准儿一不留神，就被那里的环境，甚至是一个大红色的敞口杯子或一道菜名带进了一个充满“诱惑”的氛围中去了。

麻辣诱惑把“麻辣”演绎成为一种餐厅里颇具活力、激情和诱惑味道的文化，和地道的地方菜系区分开来，直接面对喜爱麻辣的细分人群，除了要抓住他们的口味，还要抓住他们的精神感受。

2001年，经过一番考察，麻辣诱惑的创始人韩东将目标锁定在餐饮领域，他在西五环附近的鲁谷开了一家老北京炸酱面馆，4月份开张，8月份就关掉了。炸酱面馆的失败在于选址和市场定位都出了问题。经过反思和调研，韩东发现，有很多人喜欢麻辣口味，这类细分人群基数很大，需求也很旺盛。于是在原店的基础上，经过一番调整和准备，12月，第一家麻辣诱惑店开业了。开业后营业状况非常好，300平方米的小地方，23张桌子，每天的营业额近万元。经过这次的调整，韩东从他的小“试验田”里看到了方向和希望，后来又在南二环的菜百投资了400多万元新开了一家1600平方米的新店，月均营业额达100万元。

韩东说：“之所以选择餐饮行业，是因为在这个行业能够实现我的理想——它的竞争环境没有那么惨烈，市场空间很大。虽然有麦当劳、肯德基，但它们在中国只卖快餐汉堡包，在旁边卖水煮鱼一点都不相干。顾客今天吃汉堡包，明天就吃水煮鱼了。外资在餐饮行业中，它的品牌优势、资本优势、管理优势、人员优势，它形成的比较优势，不像代理行业、高科技行业表现得那么明显，对麻辣诱惑来说是一个机会。”

麻辣诱惑在日常的经营中，注重质量，同时不断开发新菜品。对产品和服务质量的监察和控制是“麻辣诱惑”在市场上取得竞争优势的重要原因。持续的品牌建设为“麻辣诱惑”赢得了广阔的市场发展空间，目前日均客流达12000人次，拥有包括上海龙之梦店、梅陇镇店、淮海中路店，北京大钟寺店、君太店、中友店、太古店、东直门店、五道口店、西环店、双井店、万达店、搜秀店、长虹桥店、十里堡店、新中关店等共16家直营店铺。

韩东说：“今后麻辣诱惑将继续以麻辣口味的特色菜品、无微不至的优质服务、舒适优雅的就餐环境、直营连锁的先进运营模式，在餐饮市场上实现更大的突破。”

没有付出就没有收获。每一个从最初开街头小店发展起来的企业，他的创始人背后都经历了常人所没有经历的磨难，付出了常人所没有付出的努力。所以才有他们的成功。处于事业刚刚起步时期的韩东每周工作65到70个小时，大概有25个小时会待在厨房里，参与新品研发、抓生产。正是他的不懈努力与坚持，才有了今天的成就。

点评：

满足顾客需求

如今，随着消费水平的提高，餐饮店已经成为了人们生活的一部分。尤其是生活在城市中的人，几乎每个星期都会有光顾餐饮店的机会。一些人喜欢平民些的餐饮店，一些人喜欢格调些的，或者有特色风味的餐饮店。不管是什么样的选择，餐饮店能够成功经营的秘诀就只有一个——满足人们的需求。市场是因为人们有所需求才产生的，人的生活是在变的，一成不变的餐饮只会让人觉得厌烦。举个例子来说，北京烤鸭之类的加盟店在几年前风靡中国各地，等着买烤鸭的队伍能排上几十米。而如今，那些北京烤鸭店门前不再有以往的热闹。这样的情况并不是因为这些烤鸭店的口味差了，或者经营不好。只是因为人们的饮食习惯改变了，人们的需求改变了，烤鸭的市场不再如以往那般大。人们吃了这么多年，觉得腻味了。所以除了会在偶尔怀念的时候前去购买，平时就不大光顾。这个时候，烤鸭店如果想要再刺激市场，就必须重新整理客户的需求，做一些有针对性的新尝试，如尝试一些新的营销方式，尝试一些新的口味等等。

市场上餐饮品牌众多，餐饮企业也数不胜数，但是，不管是何种类型的餐饮店，想要占领市场，就必须跟着人们的饮食习惯走，满足顾客不断出现的新需求，针对顾客的心理推出产品，让店铺的营销更上一层楼。

近些年来，由于经济的增长，人民生活水平随之提升，饮食习惯也渐渐改变，不但要求吃的饱，更要吃的好。因此，精致饮食已经成为一种趋势。高价位的餐厅越来越能被一般消费者所接受。各家餐饮企业为了迎合现代消费者的需求，必须在种类上求新求变。现代餐饮业成功的关键，除了厨艺的高下，所提供的服务是否能令顾客满意也是十分重要的因素。当服务的品质与顾客的要求完全一致，甚至超出顾客的企盼，顾客就会得到真正的满足。因此，如何构思以顾客满意为重心的经营策略，实为餐饮企业发展的重点。

结合消费者需求，确定市场定位

麻辣诱惑品牌的成功源于准确的定位，早在2002年，麻辣诱惑即瞄准川菜当中的麻辣口味这一细分市场研发经典菜品，针对小资人群、时尚人士的消费需求，在繁华地段开设环境格调高雅的餐厅，专注于中式正餐直营连锁运营模式的摸索与实践。定位在“麻辣”上，是因为在市场调研后发现有一类喜爱麻辣的人群，他们的消费形态比较相似，而且这类人群的基数比较大，把这类人提炼出来，合并同类项，细分市场就出现了。麻辣诱惑所做的就是发现、迎合了这个市场需求。

经过近8年的努力，麻辣诱惑以创新的菜品和特色的经营，快速崛起，成为餐饮业的主要领军品牌。“麻辣诱惑”的品牌名称充分体现了公司的经营特色和市场定位，公司根据对麻辣口味市场的深入分析和调研，发现“麻辣”味型是一种流行，更是一种趋势，符合现代人尤其是年轻人的饮食需求。“麻辣诱惑”有很强的感情冲击力，以麻辣的激情，给人以美味的享受，强烈地刺激嗜辣者身体中的每一个细胞，诱惑其将潜在的能量释放，使人思之垂涎，欲罢不能。“麻辣诱惑”始终坚持着“时尚、激情、品质”的品牌特性，为消费者提供绝佳的身心放松的产品、服务和环境，以此带来全方位的美妙体验。

有所为有所不为。麻辣诱惑明确提出目标顾客是22岁～32岁的年轻人群，以女性为主。因为调研显示女性对辣的感受的细腻程度远远高于男性。麻辣诱惑与第三方机构（调研机构）合作，从中可以发现很多市场需求和市场变化，这一点很重要。

从调研中发现，消费者的需求分为两部分，一部分是显性的，大家都能看得到；一部分是隐性的，它确实存在，但还没有被广泛关注。通过调研和市场分析，就能够更早地发现机会。

在刚刚过去的2009年，针对消费者日益挑剔的味蕾，麻辣诱惑又推出了结合法式经典烹调工艺与中国传统调香技艺的精品菜式——麻辣法国蜗牛，结合了上海地方饮食特色的糖醋梅子排骨，以及包括了浓香迷人的香锅鸡翅、爆香诱人的香锅鱿鱼在内的麻辣香锅系列等新菜品。此外，还特别购置了顶级跑车红色法拉利，给消费者带来与众不同的时尚餐饮增值服务。为时尚小姐们量身定制的LADY IN RED 8折专享活动，不仅仅吸引了嗜辣一族们前来消费，还有许多时尚人士、年轻情侣慕名而来。

控制上游

餐饮的进入门槛较低，又是一个大家都能看到、熟悉的行业，使其成为所有行业中投资者的首选，有大量资金及有一定管理能力的人涌入这个行业。进入后又难逃失败的厄运，问题主要在两个方面：第一点是心态；第二点是方法。很多人把餐饮作为一种自己所理解的生活符号或表达方式，不是顾客导向，而是自我导向，心态上觉得这个行业比较容易，就很可能会出现一些问题。其次缺乏科学的态度，市场调研工作做得少，也会造成投资失败。麻辣诱惑每年要投入上百万元去做调研，比如顾客的消费行为分析、产品反馈、服务、环境、消费形态、选址等等。

据调查可知，中国餐饮行业的上游不是很成熟。上游的生产能力、观念、技术都非常落后，导致对上游农副产品的控制能力非常弱，产生大量低端的原料供给。如果对行业没有深刻的认识和比较科学的方法，仅靠拍脑门儿做决策，成功的几率不会大。比如原料采购中的泡椒，它的供货商非常少，必须要有非常强的监督力度才能控制住。他今天卖给你，明天还想扩大生产卖给别人。对原材料生产的任意性和不确定性有科学的认识，才会通过有效的方式来控制这个环节。

第二章 选个好店址是成功创业的开始

选择自主创业首先需要解决的就是选择合适的商铺。常有创业者抱怨，项目确定了，资金到位了，合作人找好了，万事俱备，只欠落实店铺这股“东风”了。特别对初次开店的创业者来说，要在短时间内找到地段、租金等各方面都合适的店铺，真是难上加难。那么，如何寻找创业的黄金宝地呢？当前商铺的类型和地点也日趋多样化，创业者该如何选择适合自己的商铺呢？对于创业者来说，要多做市场调查，仔细比较，选择最适合自己的地址，只有这样，才能开启创业的成功之门。

开店选址的风水注意事项

开店，是眼下极受青睐的一种投资理财方式。的确，自己开店当老板，假如经营状况比较理想，不仅可以使你的财产得到有效的保值增值，同时还能在心理上获得一份成就感。因此眼下关注和涉足开店的人越来越多。

开店创业者都希望自己能找到一块能够带来财运的风水宝地。其实，在开店创业之前，店铺选址与装饰在风水学方面都大有讲究。

1.店面要坐北朝南，取南向避东北。中国处于地球北半球，欧亚大陆东部，大部分陆地位于北回归线以北。

一年四季的阳光都由南方射入，朝南的房屋便于采取阳光。坐北朝南原则是对自然现象的正确认识，顺应天道，得山川之气，受日月之光华，人杰地灵。在选择阳宅的基址时，立求坐北朝南，其目的是为了避免夏季的暴晒和冬季的寒风。经商地址的选择，也同样需要考虑避日晒和寒风。那么，最好的也还是坐北朝南，即取南向。

2.要顺乘生气，取开阔避狭窄。

风水师们认为，气得万物的本源，太极即气，一气积而生两仪；一生三而五行具，土得之于气，水得之于气，人得之于气，气感而应，万物莫不得于气。风水在选择宅址时，讲求屋前开阔，接纳八方生气，这与经商讲究广纳四方来客契合。按照这一原则，选择店铺的地址时，也应考虑店铺正前方的开阔，要求不能有任何遮挡物，比如围墙、电线杆、广告牌和过大遮眼的树木等等。

3.要适中居中，取繁华避偏僻。

适中，就是恰到好处，不偏不倚，不大不小，不高不低，尽可能优化接近至善至美。人流穿往密集的地方就是繁华的地段。按照风水的说法，有人就有生气，人愈多生气就愈旺，就能带来生意的兴隆。

4.店面的开门要朝向人群。

人流穿往密集的地方就是繁华的地段，有人就有生气，人愈多生气就愈旺，就能带来生意的兴隆。商店的兴衰取决于顾客，顾客是商店的财源所在。顾客盈门，商店就会兴旺发达，反之，商店就要倒闭。所以，商店门的朝向，应取决于顾客，应该是顾客在哪里，商店的门就开向哪里，做到门迎顾客。

5.要避不祥之物。

从心理卫生和环境卫生的方面而论，商店的门向还应避免正面对着一些被风水称为不吉祥的建筑物。风水里所说的不吉祥的建筑，主要是指一些类如烟囱、厕所、牛栏、马厩、殡仪馆、医院等一些容易使人感到心理不适的建筑。这些建筑，或是黑烟滚滚，或是臭气熏天，或是哭嚎，或是病吟。由不吉祥的建筑带来的这些气流，风水视之为凶气。

中国人爱用风水宝地来形容一个好的地段，意思是说在一个好的地段会有好的事情发生。因此，创业者在商店的选址时就应避免在有不吉祥建筑的区域开业，如因其他缘故要设店于有不吉祥之物的区域，开门时就一定要避开这些不祥之物，选择朝有上乘之气的方向开门，在大门之后，最好再安放一架屏风，对煞气再做些阻隔。

在创业的初期，一般要相对节约成本。地址是开店成本重要的一部分，因此创业者在做决定的时候一定要慎重。近来年，随着市场需求的增加，导致商铺空置率下降，租金不断上扬，特别是市中心区域。这种情况下，创业者寻找店铺最好避开闹市区，选择一些初具规模但尚未形成热点的区域，这样才能有效降低创业成本，走稳关键的第一步。

根据店铺的种类不同，选择不同的地址

在市场的各个行业中，无论国际大牌还是发展中的品牌，其商铺的选址都是一件既“痒”又“痛”的事情。一般来说，商铺投资应放眼于区域经济、收入水平、居住区规划、导入人口质量等的发展趋势，着眼于商铺拥有的商圈、购买力的质量和数量以及商铺本身的品质，从中选出时间成本不高、增值潜力较大的商铺。

通常情况下，繁华商业区商圈范围较广，人流量大，营业额必然较高；人口密度高的大中型居住小区，需求旺盛，而且客源稳固，可保证店铺的稳定性；沿街店铺具有交通要道的地理优势，客流量最多，商铺经营面较广；郊区住宅社区配套商铺则有较大的价格优势和发展潜力。

根据创业者所开店铺经营内容的不同，以及店铺的目标消费群和市场定位的不同，可以将适宜开店铺的地区做一下简单的分类。

1.创业园区。

这是为创业者度身定制的创业场所，配套设施齐全，还有政府优惠政策支持。现在很多城市都有不少创业园区，这些创业园的定位各不相同，创业者可根据自己的创业方向选择。

2.大学校园周围。

最近几年，市区大学向郊区分散，很多城市的大学城充满了商机，商业生态也初步形成。超市往往伴随学校而生，拥有聚集人气的先天优势。大型超市内的商铺大多是分割型的，较独立商铺来说成本要低，经营灵活，因此风险也较低。不过，超市商铺是依赖于超市而产生的，因此超市经营得好坏将直接影响超市商铺的赢利状况。所以，选择有实力的超市经营商或者已经树立起良好口碑的超市，会起到事半功倍的作用。

3.商业中心。

随着城镇化的发展，城镇配套商业区也蕴藏着丰富的商机，这些区域中心有着巨大的潜在市场，而且租金相对比较便宜，唯一不足就是这块市场有很大的不稳定性，人口流动性很大，所以在前期也要充分了解整个中心的人口成分。

这个区比较适合开一些商务区门店。有经验的创业者都知道，商铺投资的诀窍之一就是“看客买铺”。哪里的消费能力高，哪里的商铺投资就越有价值。商务区的商铺特别适合一些现代商贸服务行业。在高质量定位的前提下，商务区内的商铺投资潜力较大，甚至在未来几年会成为商铺中的稀缺资源。一般来说，商务区的商铺客流消费能力相对较高。以商务楼白领为目标消费群的酒吧、咖啡馆、健身健美中心、美容美发厅、高级餐厅都会是这些地方的热点。可适当选择这些领域的投资项目。

商业街的“经典”旺铺，其优越的商业氛围、稳定的客流量，决定了该类商铺的运营收益水平较高。但其租金或单位面积价格也高不可攀。不过，商业街商铺的投资回报率高，其风险也会相应增加。而且此类位置佳、地段好的所谓“经典旺铺”，其价格往往已被抬至一个很高的价位区间，若盲目入市，可能存在很大的风险。

4.社区商铺。

这个区又分为高级居住区和平价房居住区。高级居住区：一些一线城市已经形成一批成熟的涉外高级住宅区，对有意涉足高层次服务领域的创业者来说，这些地区都有着诸多的商机。平价房住宅区：近年来由于居民不断迁入而成为新的人口聚集地，在日常生活服务、零售、餐饮、教育等领域，为创业者提供了大量的机会。

一般而言，这样的一个区域很适合社区小店。居民区是顾客聚居区密集的地方。社区商铺将成为潜力最大的商铺类型之一，这在业界已形成了共识。一般来说，一个新的社区只要项目定位准确，发展环境良好，随着社区的成熟所带来的商铺价值提升是毋庸置疑的。值得注意的是，一些开发商通过对项目的包装宣传，从而促成了社区商铺销售价格虚高，这使商铺丧失了升值的空间。因此投资前最好进行详细的考察。

5.大型技术开发区。

很多大型开发区和大学城一样，也蕴含着丰富的商机，虽然有些尚未形成气候，但从今后的趋势看，依然具有一定的发展潜力。

好的位置虽然不是绝对的，但却有很多共性，如人口流动性大、交通方便等。根据人气选址开店，可粗略分为两种：一种开在人来人往的闹市口，一种开在居民小区。前者因为和大店做邻居，商品特色显得更为重要，应该找大店所没有的东西来做。经营这样的小店，一定要把市场做专做深做透。开在闹市的小店，不妨经营能迎合年轻人口味的商品，因为年轻人是最喜欢逛街的。相反，经营老年人用品的小店应开在居民小区里，那是老年人的活动范围，就近购买当然受他们欢迎。是否符合经营需要一要根据经营内容来选择地址。店铺销售的商品种类不同，其对店址的要求也不同。有的店铺要求开在人流量大的地方，比如服装店、小超市；但有些店就适宜开在偏僻、安静一些的地方，比如保健用品商店和老人服务中心等等。二要选取自发形成某类市场的地段。在长期的经营中，某条街会自发形成销售某类商品的“集中市场”，人们一想到购买某商品就会自然而然地想起这条街。三要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前发挥营销智慧的空间。四要有“借光”意识。即把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至可以开在它的旁边。例如，你想经营吃的，那你就将店铺开在“麦当劳”、“肯德基”的周围。因为，这些著名的洋快餐在选择店址前已做过大量细致的市场调查，挨着它们开店，不仅可省去考察场地的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应，“捡”些顾客。

如何选择合适的地址

找个合适的位置开店，看似很简单的一件事，其实也是暗含玄机的。对创业者来说，虽然只是租个店铺，但其实就像买房子一样麻烦，有时候甚至更为繁琐。创业者需要技巧性地处理地段选择、租金洽谈、合同签订等诸多问题，而这些都会影响创业的成败。因此，创业者应该放平心态，凡事考虑周全。

1.好店址高租金。

我们常说寸土寸金。做生意选地址就是这样的，好地址通常都是高租金。很多小生意都依靠店址的好坏，越是大众生意，就越要舍得在店址上投资。在那些高店租的繁华地带，你不要惧怕那里的高店租。在通常情况下，只要你的经营方向、经营策略、选择的货源没有问题，在这些地方往往是高投入高回报。当然，在投资前你必须认真分析选择这个店址、投入这笔资金能带来多大的效益，你所要在此销售的商品的利润空间是不是够大。

开店创业首先要明白好店址的重要性，不要被寸土寸金的高店租吓跑。有些创业者存在一种错误的意识：宁愿往店里多投资，也不愿意交高租金。好码头虽然寸土寸金，但正常情况下你赚的钱总会大大超过租金。因为好店面的高租金并不是一两天形成的，也不是房东可以任意抬高的，它是房东和租户在长期利润分成较量中形成的。

2.“路口店”的利弊。

紧邻主干道，多路公交车设点在楼下，至市中心仅几分钟车程，交通极其便利……在以前，不少商店都以紧靠大马路、主干道为一大卖点。而买家亦因贪其方便，对些紧邻巷子道旁的商店颇为垂青，这种情况一度令不少临街商店得宠。

但是，大马路黄金地段也可能成为商店经营的“死穴”。首先，随着车流量的不断增大，紧邻大马路或主干道而带来的噪声、废气污染，与“绿色、生态、环保、健康”的流行居住趋势背道而驰。这是“路边店”的最大致命伤。其次，“路边店”由于受市政规划不确定因素的影响，被拆迁等的风险要大得多。随着政府对城市改造、规划的不断深入，越来越多的道路会面临着拓建、改造的可能。在这种情况下，最容易受影响的无疑就是紧贴在马路边的“路边店”了。

3.并非行人越多越兴隆。

以为过路人都是自己的顾客，来往行人越多生意就越兴隆，这种想法是极其错误的。如果那些来往的行人是带着某种明确目的的人，那么这些店就拉不住这类顾客。

商业街的行人往往带有很明确的办事目的，恐怕很少有人会冲动地上馆子用餐。相反，游乐街上的行人就不同，他们不是非在什么时候赶到什么地点，办完什么事情不可。因此，在选择在什么样的街道设店时，不但应当考虑来往行人的数量，而且还应考虑来往行人的性质。

4.繁华地段不一定是好店址。

有的地方，表面看来，车水马龙，人流如织，但并不是聚客的地方。这是在闹市开新店很快就失败，而在小巷开店却生意红火的重要原因。

所经营的行业与所选的店址合拍，该店址则为好店址。简言之，只要能使商店生意兴隆的店址，不管商店的位置是在商业中心还是偏僻小巷，都是好店址。因此，在开店时，要考虑所经营的行业是否适应相关地区人们的需要。

5.拐角的位置较理想。

拐角的位置往住是很理想的，它们在两条街的交叉处，可以产生“拐角效应”。拐角位置的优点是：可以增加橱窗陈列的面积。两条街道的往来人流汇集于此，有较多的过路行人光顾；可以通过两个以上的入口缓和人流的拥挤。

由于商店位置面临两条街，选择哪一面作为自己商店的正门，则成为一个十分重要的问题。一般的做法是，选择交通流量大的街道作为商店的正门，即店面；交通流量小的街道一面则作为侧门。

6.同行密集生意好。“同行密集客自来”，这是经商古训。人流吸引人流，商业吸引商业，生意大家做，才能造成一方繁荣的景象。随着时代的发展，商业的经营形式发生着变化，也提升着档次。

在商业经营中，在某一些街道或地点，集中经营同一类商品，以其商品品种齐、服务配套完善为特色，可吸引大量慕名而来的顾客。如我国一些城市街道出现的一些经营某种商品为主的特色一条街或商品城。这种经营方法对生产者、消费者都有利，对商品经营者更是适合，是市场需要的一种高明的竞争举措。

俗话说，良好的开端是成功的一半。具备了开店选址的基本知识，创业者就可以根据自己所开店的性质、市场定位等选择合适的店铺地址。只有选对了地址，才算是迈出成功创业的第一步。

4.开间格子铺，选址很关键

这种经营模式对投资经营“格子铺”或者是租“格子”把商品寄卖在格子铺的使用者，是双赢的。首先，很多人都有创业梦想，但开办商铺，租金、水电、装修等合计最少需要三五万元，即使够资金的，也怕风险大，未必敢于自己开铺，另外用去的大量时间，会导致机会成本的流失，也限制了很多想创业的人。“格子铺”这一种新的零售模式，正好可以解决现在经营租金高，人员成本大，经营风险高等各种难题。花100元～400元就可以轻松做老板，一圆自己的创业梦甚至一展自己的设计天分，可以说是一种被很多人接受的新式售卖模式，同时亦为某些创业者提供了测试市场的平台。

适合租格子铺的群体

第一种是本来就在网上开有网店的人。

这些人可以租一格，把货寄卖在人流量巨大的城市商业中心的“格子铺”里，作为网店的补充形式。毕竟对于许多货品来讲，单靠网上的图片展示不如实物展示来得真实，而且对于像首饰、鞋一类的商品，还是要试过才知道合不合适自己。做得比较好的网商或者生意上了轨道的个人网店都会有开实体店的打算，但要真正开实体店的话，投入的资金是比较大的，包括铺租、装修、雇请人员等，没有个两三万是不可能的。如果在格子铺的话，就可以以很少的投入，获得展示自己商品的平台。

第二种是从事个人手工制作的个体商家或设计师。

有不少的香港设计师就把自己设计的衣服、饰品等，在还没有大规模投入生产前，把每个款式先生产一到两件，做样板摆在“格子铺”里，测试市场的反应，及时收集市场和顾客的意见，这样在大规模生产时就可以尽量完善了。

第三种是代理公司和大公司。

对于一些每个季度或定期会有新产品推出的商家来讲，都希望能在大规模进货和大规模生产前，通过有效的方式看看市场对该产品的接受程度是十分重要的。所以香港有不少的代理公司（如玩具、饰品、鞋类）在生产、引进新产品时，都会租用一两个“格子”，摆放这些新产品，看看市场的认可程度。

第四种是一些新的公司。

一家成功的“格子铺”，必然是能定期更新货品的，也因为经常更新的货品，能吸引到许多顾客。因此一些新成立的公司也会租用一两个“格子”，把小小的“格子柜”布置成自己公司的形象展台。

第五种是以同城经营为主的网上店家。

这些店家租用格子，把自己的货品寄卖在“格子铺”里，顺便把“格子铺”当成同城商家交易的中转站，免去自己要在同城交货跑来跑去的麻烦。

第六种是想尝尝做老板滋味又没有时间自己打理的人。

每天花几元钱租个格子做老板，既过了“老板”瘾，又赚了钱，何乐而不为？

一个偶然的机会，张维发现格子铺在香港很受欢迎，他也从中嗅到了商机。2007年5月，张维租下位于广州繁华地段的一处门面，开始尝试格子铺经营。没想到，开局格外顺利：100多个格子头一个月就租出去70%，利润甚为可观。格子铺在广州发展态势很好，但竞争也越来越激烈，张维决定开拓内地市场。

虽然想开拓内地市场，但是头一站选在哪里呢？哪里最适合呢？他回想起多年前曾旅游过的重庆。当时，解放碑街头时尚前卫的美女给他留下了深刻的印象，他相信，格子铺这种新鲜的购物方式和其经营的另类潮流饰品，一定能够吸引爱美的重庆女孩。

说行动就行动，张维打理好广州的相关事宜，只身上了开往重庆的火车。他在各大商圈打探市场行情，并在权衡了门面租金、地段、人气等因素后，将在重庆开的首个格子铺定位在了位于解放碑的“轻轨名店城”——由于是地下商场，这里的租金比同地段动辄数千元一平方米的门面便宜了不少，而人气也不差。

自从张维把格子铺带到重庆市场以后，张维整天都在琢磨，怎样才能把格子铺料理好。针对格子铺这种经营模式的目标消费群体，张维计划将其在重庆的第二间格子铺开到沙坪坝华宇广场上。他认为，开格子铺不宜一次性投入过大，最好是控制在7万元以内，否则收回成本会相对困难。

一分耕耘，一份收获。在张维的努力下，格子铺也慢慢走上正轨。但是，一些市场尾随者看到张维的格子铺盈利，也开始蠢蠢欲动。随着重庆格子铺经营模式的慢慢铺开，张维有了竞争对手，有的还处于同一地段。张维认为，与同行的竞争，主要在格主经营实力与货品的竞争，一味地依靠低价招租格主的策略，只能使竞争陷入恶性循环。在他看来，销售人员的素质很重要，不仅得有过硬的促销能力，还应该向格主提供有价值和针对性的营销建议。因此，平时除了看店，张维还在网上与格主们保持着联系。目前，张维正在尝试用电脑系统管理所有商品的入库和销售，以便及时掌握货品情况，提醒格主补货。

虽然经营还处于起步阶段，但张维相信他最初的选择并没有错：重庆女孩天生丽质，喜欢打扮也会打扮，无论是作为经营者还是消费者，都是一个不可小觑的人群。今年5月，张维打算与全国各大城市的格子铺铺头形成联盟，共同策划一个网站。这样，所有格子铺的资源一经整合，便成为一个巨大的商品交易平台，还可以作为格子铺的增值服务，为格主免费提供网络宣传和展示空间。

点评：格子铺的生意经

格子铺的竞争优势

现在，创业的方式越来越多。许多年轻人和白领想要销售一些物品时往往凭借的是一时的爱好和激情，对于创业的经验、推广的费用和经营的时间的了解都不甚多。租用格子铺，一来降低了租金成本，二来推广和经营都能委托格子铺的经营者完成，不会影响到自己的时间。许多人租用格子铺销售自己手工制作的一些产品和自己的收藏，完成了自己梦想的同时也实现了经济利益。同时，有志于开店创业的人也可以通过这种方式来考验自己的经营理念和产品是否符合市场的需要。

格子铺模式优势分析

格子铺这种创业方式之所以很受创业者青睐，是因为它有着其他行业所没有的优势。格子铺模式优势之一，省时省力。部分有固定工作和货源但是没有时间开店的人可以将其作为代销点，节省了时间和精力的投入，只需要负责供货即可。格子铺模式优势之二，个体、公司或设计师可以通过“格子”收集市场信息或顾客意见，拥有独立的形象展示台。格子铺模式优势三，节省物流费。部分淘宝网的店主通过格子铺销售商品，为同城交易节省了一部分物流费。格子铺模式优势四，连锁经营，可以在各地开“连锁店”。网商在发货的时候可以节省邮资，并且在各地设立自己的代销点。格子铺模式优势五，渴望创业，但苦于无资金，或者已选好经营产品，但不知市场反应如何的，可以通过“格子”做一个前期测试。格子铺模式优势六，由于是“店中店”，大家分摊了店租节省了成本，所以价格更加实惠，方便销售！

开间格子铺，选址很关键

任何创业方式都有本行业的特点，也有不同于其他行业创业的要求。作为格子铺，首先，选址很重要。

1.选择客流量大的地方。

格子铺的经营商品范围决定了目标顾客群，应当尽量向这些顾客靠拢。通常，格子铺的商品种类繁多又新颖少见，因此一个格子铺既相当于一个小型百货商场，又类似于饰品店、礼品店，其主流消费群体在现阶段还是应该定位于年轻人，选址也应当向此靠拢，比如大专院校周围就比高档商圈更适合。

2.选择靠近目标格主的地方。

目标格主就是喜欢租格子的那类群体。格子铺的选址应为其提供便利，满足他们的期望。什么样的人适合做格主？目前阶段，反应最快的租客类型当属于年轻人，尤其是学生，这就更支持了第一条所说的选址原则。当然除了学生外已经在做网上生意或非常想尝试做生意的人在租客中所占比重也逐步上升，但是他们所能经营的产品也基本受限在于年轻人的消费品。换个方法，假设所有目标格主都自己开店，他们的选址标准就应该是格子店主的选址标准，考虑清楚这个道理，对明确选址目标大有帮助。

3.根据不同的格主所卖商品的风格，选择适合格子铺的商圈。

尽量多去考察别的格子店，看一下格主们都会上些什么商品。别的店的格主所上的商品，基本上就是你自己开店后所能够经营商品的主流。心理清楚了要卖什么之后，再去选址。不管是采纳同类商品聚集的原则，还是周边没有同类商品的原则，至少心里始终要吊着这根线。举例来说，假设某大型超市门口没有饰品店，都是品牌服装和内衣店，至多是少数内衣店兼卖饰品，那么在这类地段开个格子铺是否合适呢？

4.着重提出门面的性价比。

鉴于目前门面房租金和转让费日渐高涨，不考虑性价比的店铺选址方法肯定会导致亏本。有些人会说，开格子店是租格子，门面租金高，只要客流好就能吸引格主投资。但是实质上是，你的经营成本必将转移到格主的经营成本上，而且会加倍转移（与格子店店主个人所期望的目标租赁利润或经营利润有关）。格主们承受的租金过高赚不到钱，就意味着你会赚不到格主，更别说赚租金了。

5.选择最适合的地段，控制开店成本。

不同地段的格子铺，装修风格的不同，必将导致开店成本的不同。比如说在某高级商场内开设格子店，就不应该装修成简单木格的风格，墙面、格子材料和灯光以及装饰等都应该和该商场的档次保持一致。临街房也一样，要和周边店面档次一致，这样才能最有效最准确地把握客流。所以，选址时就要同时考虑到装修风格和装修成本。

6.尽量避开格子铺多的地段。

作为一个新兴的创业模式，格子店目前在任何一个城市都还不算多，因此还有许多空白市场可以去开拓，选址时基本可以避免与同类店铺相临。同类店铺聚集有利有弊，相比于开拓空白市场而言肯定是弊大于利。但是，不久的将来，再想开店的人就会被逼去面对这个问题。越是好地段，越容易冒出竞争者。所以，选址时要考虑到当下附近有没有类似格子店，之后会不会有，自己的店面要做出何种特色以便面对当下或日后的竞争。然后把这个思路细化到装修风格、装修成本以及经营成本上，再结合第四条验证一下。格子铺不可能被赋予区域保护，长久的生存必须靠经营手段或经营特色。

概括地讲，当前格子铺开店的选址，要本着顾客第一、租客第二、成本第三、特色第四的特点。日后随着格子店铺的增多，特色要素的排名会逐渐提升，甚至成为第一位。

5.零售店，巧选黄金宝地多赚钱

1987年，广东省潮阳县一伙农民来到深圳打工，他们本打算攒够两万元就回家盖房娶媳妇。几年后，这伙打工仔实现了自己的“最高理想”，纷纷回家盖起了新房，而其中最小的一位打工仔，却改变初衷留在了深圳。19年后的今天，这个当年年纪最小的打工仔已经成为中国著名的亿万富翁。

一个地摊小贩，是如何成为亿万富翁的？他又有着怎样的社会经历和赚钱窍门呢？

穷则思变

刚到深圳，不了解市场行情的张庆杰开始卖香蕉。因为一直赔钱，不久他便放弃了这一行，开始摆地摊，卖一些市场上常见的商品。摆地摊干了半年后，赚钱变得越来越困难了。张庆杰想，还得另找一条生财之路。就在这个时候，他看中了人民桥小商品市场大厅里的摊位。可是，当时人民桥小商品市场是深圳唯一有规模的市场，生意非常好，没有哪个商户想出兑摊位。

机灵的张庆杰不甘心就这么放弃自己的想法，他借着给客户送小商品的机会，挨个询问是否出兑摊位，谁知得到的都是一样的回答：“出兑？开玩笑吧。”

遇到挫折的张庆杰并没有灰心，他仍然执着地相信：这里一定有机会。有一天，张庆杰发现商场里一个卖钮扣的摊位，摊主不是坐在柜台里面，而是与柜台并排坐在前面。张庆杰想，这不是浪费了一个铺面么？为了与摊主拉上话，张庆杰特意收购了一些台湾的金属钮扣，赔钱把钮扣批发给了摊主。摊主很高兴，便和张庆杰说起话来。摊主叫邱吉良，当张庆杰问他为什么要坐在前面的时候，邱吉良告诉他，他坐的椅子比较宽，放在柜台里面伸不开腿。张庆杰便小心翼翼地问：“你坐的这块地方能不能出租给我？”邱吉良笑了起来：“这块地方不到半平米，你租了能干啥？”张庆杰说：“我卖服装，绝不跟你抢生意。”邱吉良摇摇头说：“我不想出租，我还想把柜台加长呢。”

张庆杰没有放弃。他随即来到家具市场，订做了一把与邱吉良坐的同样的椅子，但比原来那把窄了不少，还专门铺了一个竹编垫子。他扛着这把椅子来到邱吉良的摊位，把椅子放在柜台里面。张庆杰说：“椅子送你，不过想求你把这块小地方租给我。我绝不欠你租金。”邱吉良被张庆杰的诚意打动了，以每月400元的价格把这块“巴掌大”的摊位租给了张庆杰。

张庆杰在只有0.35平方米大的地方摆放一只鸭梨箱子，上面放了两叠“双龙牌”牛仔裤，开始了他的服装生意。他的牛仔裤非常好卖，连卖带批发平均一天能出货400多条。不久后，张庆杰又发现款式时髦的西裤在市场上走货最快，便改卖西裤。因为西裤的利润比牛仔裤高多了，仅仅三个月之后，他就赚了4万多元钱。10年后，当张庆杰一掷千金买下多处商铺的时候，邱吉良仍然是人民桥商场里卖钮扣的小摊主。

跟着市场变化，才会一帆风顺

一个由摆地摊起步的小贩，从到处靠打游击战卖东西到拥有多处商铺是多么的不易。当深圳东门商场有新铺位出租时，张庆杰积压在心底里那种对商铺的渴望终于爆发了：他拿出全部资金，一口气租下了十个铺位。接下来他雇了营业员站柜台，自己专门来往于广州、石狮、义乌、汕头等地进货，成了一个初具规模的服装经销商。

随着服装行业的经销商越来越多，竞争也越来越激烈，带来的后果就是利润越来越低。张庆杰及时改弦更张，于1997年把主要业务转向了珠宝和相机。

1997年的春天，盐田区政府所在地门前的几家店铺要进行拍卖。张庆杰看好那里的发展前景，认为一个区政府门前，永远都不会变成受人冷落的不毛之地。于是，在拍卖会上，他频频举牌，以每方米5000元的高价将7间店铺全部收归己有。几年后，这几家店铺的价格已经攀升至每平方米2.8万元，单是房产增值一项，张庆杰就净赚了600余万元。

2002年，两栋位于龙岗坂田的烂尾楼公开拍卖，街头小巷到处议论纷纷，很多人持观望态度。恰恰是这两栋别人眼中的烂尾楼，引起了张庆杰的注意。张庆杰喜欢变化，对于事物的看法，他也喜欢从变化的角度去观察：既然这么“烂”，那一定很不值钱，可是，“不值钱”从另一个角度看就是“成本低”。拍卖会上，这两栋楼叫到320元每平方米的时候就没人举牌了，此时一直沉默的张庆杰稳稳地说了一声：“380！”于是，这两栋面积10000平方米的“烂尾楼”就划归到张庆杰名下。

2006年4月，“万科城”在那两栋“烂尾楼”旁边拔地而起，地价一路高歌猛进，两栋“烂尾楼”成了金光灿灿的聚宝盆。张庆杰以每平方米7000元的高价，一次出手，净赚了一大笔钱。

点评：零售店，巧选址多赚钱

选址是关键

很多人在开店时都会因为如何选址而头疼，不知道该选一个什么样的地址，是不是一定要是黄金地段的黄金商铺才是最理想的？其实，开店选址不是一个特别难的问题，也不是好的贵的地段就一定是最好的。每个行业都有与众不同的特点与要求，因此，店主一定不能盲目行动，要根据自己的店有针对性地选址，只有适合的才是最好的。在进行零售店选址时，并非是闹市、商业区就好，而是应该遵循“合适就好”的原则。

对于开业的场所是否必须具备一个固定的目标，很多人的看法也都不一样，一些人心里想着要开服装店、开餐厅。他们偶尔看见“任何生产皆宜”、“店面廉价出租”、“从速联络，以免错失良机”诸如此类的报纸广告，就会不禁心动，做出并不明智的决定。如果当时他们冷静思考，分析利弊，就会发现并不是任何一个地段都适宜开设零售店。所以，经营者在考虑如何选择店址时，务必要多加思量，以免造成不必要的损失。

一个优秀的店址应当具备以下六个特征，若是六个特征不能全都具备，至少也要拥有两个，若是全部拥有就可谓黄金宝地了。

1.商业活动频繁的地区。

比如闹市区，商业活动极为频繁，把店铺设在这样的地区，营业额必然会很高，这样的店址就是“寸土寸金”之地。相反，如果在客流量较小的地方设店，营业额一般很难提高。

2.人口密集的地区。

例如居民聚居、人口集中的地方。在人口集中的地方，人们有着各种各样对商品的需要。如果店铺设在这样的地方，致力于满足人们的需要，那必定会生意兴隆，这种店铺的收入通常比较稳定。

3.交通便利的地区。

比如在旅客上车、下车较多的车站，或者在车站的附近，或在顾客多的街道设店。

4.客流量多的街道。

店铺处在客流量多的街道上，可使多数人购物方便。

5.人们聚集的场所。

例如公园、电影院、游乐场、舞厅等娱乐场所，或者机关、工厂的附近。

6.同类商店聚集的街区。

大量事实证明，对于那些经营耐用品、选购品的商店来说，若能集中在某一个街区或地段，更能招揽顾客。从顾客的角度来看，店面众多表示货品齐全，选择也比较多，是集中购物的最佳选择。所以，创业者不能害怕竞争，同行愈多，人气愈旺，业绩就愈好，因此店面也就会愈来愈多。例如许多城市已开成了各种专业街，如广州，买电器要去海印、买服装要去北京路等，许多顾客为了买到称心如意的商品，往往不惜跑远也要到专业街购物。

注意问题

选址时还应注意一些问题，有些地方看起来客流量很大，成本低廉，但是不一定适宜开店。店主在选址的时候要考虑周全，不能被一些表面现象所迷惑。

1.高速公路周边。

随着城市建设的发展，高速公路日渐增多。由于快速车道的要求，高速公路大多有隔离设施，无法穿越。公路两边很少有停车设施。因此，尽管公路旁有流动的顾客群与固定单位，也不宜作为新开店选址的区域。因为人们往往不会为一项消费而在高速公路旁违章停车。

2.周围居民少但商业网点已基本配齐的区域。

这种地区不宜作为店铺的选址，这是因为在缺乏流动人口的条件下，有限的固定消费总量不会随店铺的增多而增加。

3.楼房或办公楼高层。

这种地方不宜开设店铺，不仅因为层高开店，不便顾客购买，也因为层高开店广告效果差，商品补给和提货都不方便。

4.在拆迁范围内的城区。

新店局面刚刚打开，就遭遇拆迁，会造成很大的投资损失。

正是有着灵活的头脑，选对了开店的地址，才成就了在鸭梨箱上卖裤子的张庆杰。如今的他已经成为全国著名的家居连锁店“乐安居”的总裁，张庆杰做啥啥赚钱，朋友们都称他“百战百胜将军”。一个极其简单的生活常识，被张庆杰演绎成极其深刻的哲理：在动态的世界里，只有具有灵活的头脑，有着好的眼光，并且能随时改变自己，财富才会滚滚而来。

谁抓住机会了，谁就能成功

机遇只会青睐有准备的人。生活中，人们总是埋怨自己运气不好，机会难遇到，不易成功。人的一生之中会遇到很多很多的机遇，关键是看怎样去把握。机遇是个人发展成才的外因，是成功的必要条件，但一个人的内因才是决定他是否成功的关键。所以，有了机遇，而自己没有准备也是不能成功的。

有这样一个小故事：在某个小村落，下了一场非常大的雨，洪水开始淹没全村。一位神父在教堂里祈祷，眼看洪水已经淹到他跪着的膝盖了，一个救生员驾着舢板来到教堂，跟神父说：“神父，赶快上来吧！不然洪水会把你淹死的！”神父说：“不！我深信上帝会来救我的。”过了不久，洪水已经淹过神父的胸口了，神父只好勉强站在祭坛上。这时，又有一个警察开着快艇过来，跟神父说：“神父，快上来，不然你真的会被淹死的！”神父说：“不，我要守住我的教堂，我相信上帝一定会来救我的。”又过了一会，洪水已经把整个教堂淹没了，神父只好紧紧抓住教堂顶端的十字架。一架直升飞机飞过来，飞行员丢下了绳梯之后大叫：“神父，快上来，这是最后的机会了！”神父还是意志坚定的说：“不，我要守住我的教堂！上帝一定会来救我的。”洪水滚滚而来，固执的神父终于被淹死了……神父到了天堂，见到上帝后很生气的问：“主啊，我终生奉献自己，兢兢业业的侍奉您，为什么您不肯救我！”上帝说：“我怎么不肯救你？第一次，我派了舢板来救你，你不要，我以为你担心舢板危险；第二次，我又派一只快艇去，你还是不要；第三次，我以国宾的礼仪待你，再派一架直升飞机来救你，结果你还是不愿意接受。所以，我以为你急着想要回到我的身边来，可以好好陪我。”神父听了哑口无言。

机会无处不在，平庸者让机会一次次从手中滑落，不知珍惜。而开拓进取者却一次次创造机会，迎接时代的挑战，勇敢进行搏击，走出一条适合自己发展的金光大道。机会只会垂青那些有准备的人，只有努力奋起、善于抓住机会、借力攀登的人，才能收获意外之喜，才有希望到达光辉的顶点。

张庆杰，一个善变的商人，在变化多端的市场里，他懂得及时抓住来之不易的机会所以才会如鱼得水。

6.菜市场的麻花店，拼下来的千万资产

很多人都以为，只有名牌才可以开专卖店。很多人不相信，麻花也能进专卖店。刘伟红把把麻花搬进专卖店的时候，许多人来看热闹。不一会儿窗前就排起了长队。开业当天竟卖出了4000多根。这个70万元都没有卖的麻花配方，留在刘伟红手里到底能够产生多大的价值？

卖麻花卖得如此红火的刘伟红初中毕业就开始做生意，开过裁缝店，卖过服装、化妆品。2001年，她随丈夫潘洪成来到了烟台。当时，丈夫的事业如日中天，还买了豪华别墅。由于女儿刚出生不久，加上对烟台一无所知，很长一段时间，她都无事可做。后来，她随丈夫去东北探亲时得知一个亲戚的麻花卖得特别好，但尝过之后却觉得不过如此。刘伟红觉得自己可以比他做得还好吃。想到就要做到，回到烟台她就开始忙活上了。一面向面点师傅求教，一面反复试验，麻花做得像模像样了，她仍然觉得不理想，并决定去北京寻找专家研究配方。和丈夫商量的时候，丈夫的第一反应是：这女人“疯”了！放着好好的“阔太太”不当，却要去摆地摊炸麻花？

虽然没有得到丈夫的理解和支持，一心想做好麻花的刘伟红还是义无反顾地进京请教专家并最终选定了满意的配方。由于刘伟红的麻花用料考究，其成本远远高于普通麻花，于是，她决定走低价路线，以量取胜。2004年3月，不顾丈夫及家人的百般阻挠，刘伟红在烟台大学附近的菜市场上开出了她的第一家麻花店，取名“弘祥”。麻花也能进专卖店？没想到第一天竟卖出了4000多根。

麻花配方70万不卖

苦心人，天不负。吃麻花要排队使得刘伟红的生意很快在烟台有了口碑，不少人找上门来希望加盟。开业一个月刘伟红就拿到第一个加盟店的9000元加盟费。一位浙江商人十多天内三次来到烟台，给配方的主人刘伟红开出了70万元的高价，刚开始创业的刘伟红没有转让。这个70万元没有卖的配方，很多人都期待，留在刘伟红手里到底能够产生多大的价值？

经过一段时间的努力，刘伟红在烟台地区的麻花店增加到了十几家，这样的发展势头让刘伟红看到了配方的价值，她决定给多少钱也不卖了。

这个事情，让刘伟红嗅到了商机。这个70万元都没有卖的神秘的麻花配方，留在刘伟红手里到底能够产生多大的价值，她自己也不知道。她只知道自己越来越忙，每天全国各地打来的电话让她应接不暇，她的两部手机一直响个不停，两只耳朵被手机压得生疼。她没时间洗澡，因为短短的10分钟会有20个未接来电，她一次又一次地对着电话重复着同样的内容，很长一段时间，她看到电话就害怕、恶心。她的办公室外面永远都有等待洽谈的客户……

开公司就像生孩子

经历过市场洗礼的刘伟红慢慢的成熟了起来，麻花事业也越做越大。2005年4月，一位商人开出1000万元的价格，要收购刘伟红的“弘祥”食品公司，可刘伟红说：“俺生意越做越好，给我一亿也不卖！”她说，开公司和生孩子是一个道理：轻易不要去开创，一旦开创了，就要把公司当作自己的孩子一样去养，不是万般无奈，母亲不会舍弃自己的孩子，而怎么做母亲就需要技巧了。

都说“创业容易守业难”，开店创业也需要经营技巧。市场上有许多连锁加盟店红火了一阵子，不久就销声匿迹。刘伟红时时警醒，不断推陈出新，除了推出蜂蜜小面包外，麻花已经增加了十几个品种。她经常检查各加盟店的经营情况，对不正规经营的店铺进行“停料”制裁。做就要做最好，这是她的一贯作风。

从当初在菜市场门口开一个小店发展到现在，刘伟红已在全国各地开了1500家连锁店，店无论开在哪里，都出现排长队的现象。仅用一年多的时间，靠连锁经营，刘伟红已经拼下了千万资产。下一步，她正琢磨把小麻花做到国外去，和澳大利亚、日本、韩国等地的合作意向正在洽谈中。

点评：

创业开店需要执着的信念

刘伟红成功的经验说明了这样的道理：从小生意到千万富翁，只隔了一层纸，只要找对了方法并付诸行动，不管遇到什么事情，执着地坚持下去，遭遇挫折时拥有坚韧不拔的精神和毅力，成功便指日可待。

没有执着的追求，哪来成功的辉煌？只有时时鞭策自己，才能取得成功。创业并不像想象的那么简单，创业的道路上一定有很多很多的坎坷，创业的成功者，第一靠执著，第二是不断的应变能力。

有这样一个例子，说的是荷兰的一个初中毕业的青年农民，在一个小镇找了一份替镇政府看门的工作，他一生都没有离开过这个小镇，也没有再换过工作。因为工作清闲又太年轻的缘故，他选择了费时又费工的打磨镜片当自己的业余爱好来打发时间。就这样，他一磨就是60年，他是那样的专注和细致，锲而不舍。后来，他的技术已超过专业技师，他磨出的复合镜片的放大倍数，比专业技师的都要高。他通过研磨的镜片发现了当时科技尚未知晓的另一个广阔的世界——微生物世界。他因此声名大振，被授予巴黎科学院院士，就连英国女王都到小镇拜会过他。这个人就是科学史上鼎鼎大名的、活了90岁的科学家万·列文虎克。他正是靠着这种对事业执著追求的精神，尽心地磨好手头上的每一个玻璃片，致力于完善每一个平淡无奇的细节。终于他看到了自己的上帝，科学也在他的细节里看到了自己更广阔的前景，从而也创造了他人生的奇迹。

因此，要想成就一番事业，就要不懈地努力，其中很重要的一点就是对事业的执著追求。那么，如何才能够做到执著呢？执著首先产生于对所干事业的热爱。热爱，是一种积极向上的态度，是干好工作、成就事业的前提，是推进工作的动力。没有动力，工作就难有起色。热爱是鼓起事业船帆的风，没有风，帆船就无法前行。执著地对待工作和事业，就会增强责任意识和使命感，让人满腔热情地投入到工作和事业之中，奋发向上，开拓进取。

创业需要激情更需要执著。一个人只有对事业充满热情，才会去忘我地工作，才会有克难攻坚的勇气、勇攀高峰的锐气、赶超跨越的豪气。这是人的精神，成就事业的内动力。一个人如果对他所干的事业产生了热爱之情，就能坚持，即使遇到困难和挫折也会百折不挠，内心自然会产生一种发掘生活美而不断创造的驱动力。有了这份热爱，就会自觉地精心对待工作和事业，高标准严要求尽心尽力地把它做善做精。

创业竞争的核心是人才。一个人的精力是有限的，如果三心二意，一天一个主意，到处分心，一处也得不到美满的结果，必将一事无成。执著要集中注意力，目不能二视，耳不能二听，手不能二事。只有对目标专一，才会集中精力、体力、智力，有所不为，而后才能有所为，才会越进越深，越来越向目标靠近。同时，执著要靠坚强的意志力。干事创业要耐得住寂寞，不受外来的与目标无关的名利影响。要学会放弃一些眼前的暂时利益，心无旁骛地去开拓事业。要自觉抵制拜金主义、享乐主义，戒除浮躁。否则，容易见异思迁，分散精力，导致手中的事业半途而废。

执著还要求对事业进行科学规划。若想使理想变成现实，光靠闷头苦干蛮干是不行的，得以实事求是的科学态度去规划事业。有了科学的规划，干起事来才能一步一个脚印，行动才有正确的方向，才会在实现目标的道路上少走弯路。

食品店如何选址

食品店是一个大众化的创业项目。开店选址是非常讲究的，人人都要吃饭，人人都有食品需求。因此，这是创业者争相开拓的领域。对于创业者来说，一旦决定开店创业，必须对所选地址作全面的考查，了解该区人口密度、人源等等。食品店主要经营人们日常所需要的食品，应在交通便利的地方开店，在主要车站的邻近，或者在顾客步行不超越20分钟路程内的街道设店，选择哪一边有利于经营需要观察马路两边行人流量，以行人较多的一边为好。店要开在接近人们聚积的场所。如剧院、电影院、公园等娱乐场所附近，或者大工厂、机关附近，一方面可吸引出入行人，另一方面易于使顾客记住该店铺的地点。

第一，“傍大款”，选择商业活动频率高的地区。

这种地区一般是商业中心、闹市区、步行街，商业活动频繁，营业额必然较高。这样的店址就是所谓“寸金之地”。对于食品业来说，食品的种类和样式较多，便于消费群对产品进行挑选，对于商业活动频率高的地区对食品店址的选择来说是绝佳的地点。商铺可以位于著名连锁店或强势品牌专卖店附近，可省去考察商铺市场的时间和精力，商铺可以借助这些店面的品牌效应招揽顾客。

第二，人口密度集中的地区。

在居民区附近开店，若人口比较集中、人口密度较高，人们光顾店铺的频率相对高，生意好做。在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有，有较多的顾客，而且由于人口的流动量都很大，容易掌握每天的销售额，可以保证稳定丰厚的收入。

第三，人流量多的街道。

店开在客流量较多的街道上，客流量大，光顾本店铺的顾客相对较多。但要考虑街道哪边客流量大，还要考虑到一些地形或交通的影响，来选择最优的地点。对于一些客流量多，客流都是上下班的交通要道，则不是休闲食品店址很好的选择。

第四，交通便利的地区。

只有交通便利，顾客才愿意光顾。一般来说，附近有汽车站、地铁、或者顾客步行不到20分钟的路程可以到达的店铺是最好的。

第五，食品店铺聚集的街区。

休闲食品属选购性商品，若能集中在某一地段或街区，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。

食品店也是多种多样的，经营方式也多种多样。对于细分的食品店可进一步依据其自身性质选址。食品店经营分为传统型、标准型、大型和便利型食品店。

第一，传统型食品店应开在居民区邻近。

对传统的食品店而言，选择在传统的农贸市场和菜场邻近开店是可取的。刚好能补偿其生鲜食品的不足，同时还会为其带来人流；另外，由于我国各地、各类的市场较发达，传统食品店还应避免开在与其经营内容相同的食品和交易市场附近，因为靠的太近，传统食品店不具有价格优势，反而因较大的价格差而失去对消费者的吸引力。

第二，标准型食品店在选址上除了与传统食品店相似贴近居民区，与大型食品超市维持距离外，还应有自身的特点。

可以选择高档住宅区开店，因为高收入者对生鲜食品是超市化的，低收入者对生鲜食品是价格化的。另外，可以选择在较大的地区性商业街开店，或在以百货为主的购物中心开店。这些地方的人流量最大，消费需求量也是最大的。

第三，大型综合食品店是超级市场中的主力化业态，在交通条件和停车数上比大型食品店有更高的要求。

如停车场面积与卖场面积至少是1：1，否则无法达到购物场所的停车位所带来的购物吸引力的要求。要避免与同类型的大型食品店离得很近，否则会导致恶性竞争。大型超市的选址也必须考虑政策性的选址因素。

第四，便利型食品店的选址要比大型食品店的选址选择范围大得多。

根据自身的特点，便利店可以考虑以下选址条件：坐落于“生活道路”，商店所处的道路不能是一条单纯的生活道路，还应有住家和单位，这样可以保证有一定的固定消费群；“挤挨车站”，地铁车站或者是客流量大的公交车站，可以带来较多的流动顾客；商圈内有充分的生活人口，有利于发挥便利店的便利功能；靠近聚集人的场合，电影院、旅行地、医院等，可以给店带来大量的人流；邻近有办公楼，有办公楼就有客流存在；月房租应在一天的销售额之下，它的运转必须建立在低成本的基础之上。

通过以上分析可知，从小生意到大买卖，有时只隔了一层纸，只要找对了方法并付诸行动，拥有遭遇挫折时的那份坚韧，一切都有可能。

第三章 没有特色不开店，没有绝活不成师

为什么开店一定要有自己的特色

为什么没有特色就别开店？这是因为，没有特色就不可能真正吸引客户。一个商店要是没有特色，客户怎么会光临呢？没有特色不开店，没有绝活不成师。特色就是小门店的生命，绝活就是小门店的灵魂。要成功创业就要有独到的看家本领，为什么有人成功？投资很少，想法也不多，看上去很简单的一个项目，在每个人的手里都会有不同的结果。什么是特色？特色就是独到的服务理念，独一无二的商品。什么是绝活？绝活就是绝对有别于人的服务。就这两个小小的特点就会难倒很多的英雄好汉，有的小门店因为有了独到的技术与服务名声鹊起，买卖越做越大。小店有特色是其成长的关键，特色就是特别的色彩特别的经营理念，能引起消费兴趣与回忆和畅想的店。

举个很简单的例子，一样的商品，不一样的经营方法，这就是一个店成功的特色。比如，整条街的人都在卖人参，做的都是成百上千元钱的买卖。有一个店则不同：也是做十斤八斤的批发，有别于人的地方是他们把人参切成片，一片一元钱，卖给过路的散客，也就是无意一斤两斤买人参的人。但这些人却对人参有了品尝的欲望，买一片含在口里慢慢咀嚼很有韵味。为了吸引这些散客，他们特意熬了一大锅人参鸡汤，“一盅人参鸡汤，提神一天，提气24小时。”一元一盅，最便宜的消费，最简捷的服务，立竿见影见成效。每天都能增加200个客流，培育了人参消费者的人群，拉近了与顾客之间的距离。这些无意中走进人参店的客人，原本没有买人参的愿望，因一元消费的吸引而产生了成斤购买人参的愿望。

简单的说，一个小店要创造自己的特色并不是很难的事情。为了事业成功，创业者必须时刻睁大眼睛，瞅准机会，遵从适合于新产品开发的指导方针，抢在别人发现潜在的“财富”之前行动。创业者若要创业，就应当重视那些被别人忽视的机会。

对于创业者来说，不管是做产品也罢，经营小店也罢，凡事要细心一些，在别人忽视的领域做好了是很有市场潜力的，就是这样的与众不同，才会成就财富梦想。因此，创业者在创业的过程中，应该注意如下问题：

第一，产品要能吸引眼球，并且要和市场上的产品具有差异性。

在市场上产品琳琅满目的今天，如果创业者的产品没有足够的特点让人们注意到，他就不会成功。

第二，产品要有卖点，能吸引到大量的分销商。

如果创业者制造的产品没有分销商，即使消费者喜欢这样的产品也没有用，因为他们没有机会看到这样的产品。要想得到分销商的支持，就要求产品有很强的卖点。

第三，产品要有合理的价格。

对消费者而言，当一种产品的价格同同类产品价格相近的时候，他们往往不愿意试一试新产品。因为大多数消费者不止一次地吃过新产品的苦头，所以在经过许多的怀疑和尝试之后，他们才会接受新产品。通常产品的价格成为决定他们买不买的决定因素。

怎样才会有特色

俗话说：一招鲜，吃遍天。做生意贵在有特色，只有凭借有特色的经营之道，才能在市场中站稳脚跟，赚个钵盈盆满。最棒的设计、独特的个性、实惠的价位……开店创业就要发挥出特色和优势。现代市场是个性化的市场，市场上卖同样东西的店铺到处都是，要使顾客上门非得有一些特点不可。店铺的特色，要配合顾客的需要。至于如何去发挥，则要个别考虑。除了要注意店址和开店条件，还要考虑该地区的收入水平、文化水平等等。另外，特色并不限于商品，其它如良好的服务、华丽的店面、诚恳的员工等，只要发挥其中一两项特点，就足以吸引顾客上门。

无论经营哪种商品，都要强调它在同类产品中具有独特个性，不能大众化。以往的店铺生意经中，“货卖独一家”是赚钱的关键秘诀。随着现代市场的发展，这条秘诀已经过时，因为很难做到“货卖独一家”。而店铺的经营特色就是现代市场环境中的“货卖独一家”。

独特的个性小店是被充满个性的人创造出来的。这就是经营特色，开办商店，要不断玩出新花样才会有发展前景，墨守成规或死搬硬套地模仿他人的点子，结果是总慢于他人节拍，使商店很难有经营上的起色。小店经营，做好特色功夫必不可少，现在到处都是商店，若要顾客走进你的店铺，就得弄出一点特色。一家商店好比一个人的特点，商店没有特色，就变得毫无品味。商店陈列的商品虽然相同，但若服务不同，则会使商品和价值显得不同，这就是发挥商店特色。做好商店特色功夫，就是要配合顾客的胃口，尤其是特殊情况。除了要注意地域性和开店条件，还要考虑该地区的经济水准，文化素质等等。倘若商店开在薪水阶层地区，节假日也应该照常营业，有时还可营业至深夜。在发挥特色的过程中，难免受到空间、人事、技能及资金等现实因素的限制，遇到这种情况应先从可能的事项着手，一步一个脚印做好特色文章，比如把重点放在较为熟悉的商品及较有竞争性的商品上。特色服务不必局限于商品本身，诚恳的态度、合适的店面、员工的素质也是特色之道。笔者认为，开店就必须有特色经营，这样不仅可以使店铺经营良好，同时，也可避免同质化竞争导致的价格恶战。为此，经营特色必须做到以下几点：

1.找准货源。

开店要讲究特色，赚钱要讲究技巧，竞争要讲究战略战术，不可盲从。货源非常重要，大部分刚开店卖家进货渠道主要源于批发商，而从批发商那里批发货物的肯定不只是一个商家，一个款式多店经营，肯定做不到产品特色，聪明的商家在开店之前一般联系好一些质量好的小加工厂为他（她）服务，款式多以店家提供，服装风格由店家定位，而且店家直接面对的是消费者，消费者喜欢什么样风格服装款式，店家是最清楚的，精明店家确定好款式之后才会下单给加工厂制作，真正地做到了“货独一家”。服装款式和货源解决好后，就成功了一半。

2.善于创新。

创新是企业成功的法宝。经营特色，特别是开办商店，要不断玩出新花样才会有发展前景，任何商店在经营管理上都必须表现出自己的内在功夫，方可创造出生命力，这也是赢得顾客的要点之一。经营特色就必须勇于创新，在竞争日趋激烈的时代，做哪一种生意都有可能碰到各种挫折和挑战，但必须让自己去突破困境，而不是随意削价销售商品。老板一定要拿出魄力和决断力，在创新方面力求寻找新的机会，扭转现状，使滞销商品很快畅销起来。

3.关注顾客的实际需要。

一个生意人若只想混日子，整天抱着成长与否都无所谓的心态，那么，店里的员工就会受到一种潜移默化的影响，对工作也将抱以无所谓的心态，经营特色的一个最大的特点就是关注顾客的实际需要，商店生意兴隆与否取决于顾客的购买力，故商店只有不断关注顾客的实际需要，方可让消费者买到所要的东西。此外，还有一点不可忽视，顾客的观念，未必处处跟生意人相同。因此，商店只有设法了解顾客的需要，才能满足他们。

竞争要讲战略战术，不可盲从。笔者并非一概否定跟着对手走。有时候，迟人一步也是制胜的法宝。但笔者要提醒商家的是，不能简单地尾随、千篇一律、一窝蜂搞一种经营模式，要避免“麻雀战”。

7.腾格里塔拉：文化主题餐厅也可以“长寿”

京城的主题餐厅数量众多，但是这家名为腾格里塔拉的“剧院酒楼”在京城餐饮界可谓别具一格。之所以称之为“剧院”，是因为酒楼的二层大厅拥有一个在其他餐厅罕见的130平方米的大型演出舞台，灯光、音响、声光调节室和多层式的拉幕设施，都是专业级。

当下，很多餐厅只是注重菜品，并没有开发餐饮业的附加值。而腾格里塔拉的剧院酒楼没有走一条普通餐饮店的平常路。在这样一个通透开阔、全场无一根立柱的剧院大厅里，可容纳300多人同时就餐，配合隆重的用餐礼仪，音乐、舞蹈、美食、文化、风情融于一体，不出京城，顾客便被引入草原的传奇故事之中。

从步入酒楼的那一刻起，浓郁的草原气息便会扑面而来。这里的特色食品和原料全部来自无污染的内蒙古乌拉特大草原和塞外高原地区，顾客从蒙古菜里能体会一种铺天盖地的草原醇香——手扒肉、奶茶等，这些时刻在提醒顾客，江南的那种小桥流水的恬静、雕梁画栋的精致全不属于这里。

腾格里塔拉不仅菜品可口，更有独特的蒙古文化。它是一个集蒙古歌舞艺术和餐饮的星级服务于一身的文化主题餐厅，是草原的古朴风情与都市现代气息的结晶。腾格里塔拉在环境营造上具有鲜明的民族特色，莅临用餐、观演和举行婚礼庆典的客人都会被这里浓浓的异域情调所打动。

腾格里塔拉是一所载歌载舞的“东方红磨坊”。经典歌舞剧《鄂

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