轻松发财(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：读书堂

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

轻松发财试读：

内容提要

本书主要是教你如何轻松发财，书的实用性很强，可以让你从贫穷走向富裕。

1.免费供酒的经商谋略

航空公司之间的竞争，除了服务质量以外，就是赠送礼品，免费供饭等。在饮食行业花样就更多了，有的不收服务费，有的打折扣，还有的免费供应啤酒……

1934年的时候，宁波河头有一家鸿兴饭店，这饭店原是鄞县姜山人开的，开始生意并不好，赚不了多少钱。

老板姜某为这事很苦恼，后来他想了一个办法，买通航船老大，让他为自己做义务宣传员，说鸿兴饭店出售绍兴酒，价格比市上便宜一半。乡下人贪便宜，果然生意慢慢好起来，买酒的人多了，有的就坐在里面吃饭。可是这办法毕竟不是长久之计，酒从绍兴运来，每遇缺酒时，吃饭的人就没有了。于是姜老板想了一个花招，只要旅客吃饭，每人供应一斤黄酒，是白送的，不会喝酒的人可以给别人喝，但不准带回去。他的这一招果然灵验，许多会喝酒的人都到他的饭店里来吃饭了。

其实，羊毛出在羊身上，饭菜上姜老板就显得不那么慷慨了，店里盛的饭比别的店里少一点，菜也比别的店贵一点，以此把一斤酒钱补回来。

从另外一种意义上来说，姜老板是先给予后回收，给人一些甜头，让顾客大喝大吃，酒一下肚，什么都好说，饭菜贵一些也无所谓。先投入后回收，这叫做舍不得老酒做不成生意，真可谓用心良苦。

2.石油大王学会从侧面进攻

美国石油大王洛克菲勒在他默默无闻的时候，就运用过侧面进攻的经营之策。

当时美国发现了石油，许多资金实力雄厚的大投资者蜂拥而至，忙于开采石油。但洛克菲勒在当时资金有限，无力与众多大投资者竞争石油开采。

洛克菲勒于是让开正面，远远地避开石油开采地，占领了原油的“下游工程”——石油精炼。

这个异乎寻常的决定甚至使他的合伙人离他而去。然而，结果证明洛克菲勒的决策是正确的。

原油开采出来后，众多的原油开采行业与独此一家的石油工业合作，使洛克菲勒一方形成了占绝对优势的买方市场，洛克菲勒一举瓦解了由众多大投资者组成的石油开采大联盟，垄断了美国石油市场。

3.烟台啤酒进军上海

20世纪30年代初，外国啤酒垄断了上海市场，山东烟台啤酒厂的啤酒对上海人来说还很陌生。烟台啤酒为打入上海市场策划了别具一格的广告战。

他们征得上海“新世界”游乐场同意后，在上海各家大报上刊登了1条启事：定于某日，“新世界”按正常价格出售门票，持门票者进入“新世界”后，由烟台啤酒厂赠送印有“烟台啤酒厂”字样的毛巾1条，然后可以免费喝啤酒，喝酒多者，按前三名予以重奖。

启示登出后，上海市万人空巷，纷纷涌入“新世界”，南京路上人山人海，交通堵塞。狂热的人们喝掉了48瓶1箱的500箱啤酒。第二天，各大报绘声绘色地报导了这次喝啤酒的盛况。

过了不久，该厂又出现新招，在报上登出一条消息：定于星期日，烟台啤酒厂在半淞园内隐藏1瓶烟台啤酒，谁能找到，奖给啤酒20箱，再次吸引了成千上万的上海市民。

由于众多的上海市民参加了这两项活动，从中感受到了很大的乐趣，这种抛砖引玉的手法为烟台啤酒带来了极大的知名度。

4.林河酒厂比亏彼盈

林河酒厂摆出林河特曲、大曲、二曲等6种系列产品，盛在编了号的酒杯中，供顾客免费品尝，并要报出酒名，对答对酒名的顾客，林河酒厂要奖一瓶酒。

林河酒厂这一招“抛砖引玉”策略，可谓一举多得。免费品尝就足够吸引顾客了，不管是酒鬼还是小有酒瘾者不掏腰包先尝好酒，够过瘾了，这比隔瓶看酒冥想酒味实惠得多，更能让顾客在多种选择中只想买林河酒厂的产品。要是品酒的技术高，答对一两种酒名，得一两瓶奖酒，更是美滋滋的。有谁能保证顾客这回尝了林河酒，下回就不买林河酒呢！按一般的顾客购物心理，当他对一种商品产生兴趣时，就产生强烈的排他性，对于其它同类商品视而不见，只选购既定的商品。林河酒厂正是根据这一原理，采用品酒加奖酒的方法，对消费者施加一个强刺激，吸引顾客。

在副食品贸易中心楼上举办品酒加奖酒的活动，仅两个多小时，林河酒厂就先后奖出70多瓶白酒，你说林河酒厂傻不傻呢？在一般的人看来，林河酒厂这一下亏本不少，但在亏本的后面，却藏着巨大的盈利。安阳市菜酒楼经理品酒后，要求林河厂供货；濮阳市副食品公司的业务员找到林河酒厂的负责同志要订货；安阳市糖业烟酒公司经理当场表示要购进50多万元的林河酒，并乐意担任酒厂在安阳市的销售总代理。小小的有奖品尝就带来了这么大的经济效益。

还有比这更深更远的效益呢！林河酒是河南传统名酒之一，林河特曲是国家银质奖产品。于是近年来，假冒林河酒的现象层出不穷，市场上出现的假林河酒，损害了林河酒的声誉。这次有奖品尝活动可算是林河酒厂的一次有力反击，通过顾客现场品尝，为消费者提供鉴别真假林河酒的机会，让消费者学会并掌握识别真假酒的技能，这就使假酒失去市场，最大限度地保证了正宗产品，突出地宣传了正宗产品。

林河酒厂此招实属“抛砖引玉”上乘之作。

5.擒贼擒王的广告

无巧不成书，1970年5月这两家公司不约而同地推出一种反光雨衣，为了争取顾客，双方展开了一场前所未有的厮杀。

所谓“反光雨衣”，顾名思义，它的用途是为了夜间雨天的行车安全。除了“反光”是主要的诉求点之外，双方也都强调设计上的美观、漂亮，不下雨可当夹克，一件当两件穿等特点。“达新”和“三和”的反光雨衣之战，最后获胜的是“三和”牌。“三和”牌之所以获得胜利，并非取决于设计、品质或价格，因为不论设计、品质或价格两家均大同小异，难分上下。那么“三和”牌以何制胜呢？此乃得力于广告上的一句话“晚上100公尺能看到我”。“晚上100公尺能看到我”是一句简单、具体、人人能懂的话，100公尺的距离感也是每个人都能了解的，因此这句话的意思就等于是“安全”。

反观“达新”牌的广告则强调“安全、防雨、又漂亮”，这样的创意不但没有重点，无法突出商品的特色，而且抽象笼统，绝对没有“100公尺能看见我”那么简明易懂。“三和”牌就是靠这句“晚上100公尺能看到我”的广告词而成功，因而击败了“达新”牌。

看来，作广告也应“擒贼擒王”，不然，花了钱却收不到多大成效。

6.使物“稀”，以求“贵”

每一位时装设计师都明白这样一个道理，即自己设计的精美服装，一般地说在一个国家都不超过10件，而且不能在同一个城市的商店里出售。究竟是什么原因呢？其实答案很简单，那就是物以稀为贵。每件时装差不多是10件，甚至20件衣服那么贵的价钱，穿在身上才会感到身份、地位充分地显露出来。要是满街人都穿上相同式样的衣服，那么就会觉得这种服装太普通，其价值就会大跌。所以，人们都反映高档时装贵，人们承受不了，但知道了这一道理，就不会这样想了。每件时装的价值在于设计师的精心设计，其智慧的结晶需要高昂的代价。

文物、古玩的价格是高昂的，它的消费对象不是普通人，而是些大亨或达官贵人。梵高的画，价格惊人，一般的人能问津吗？不能。越少的东西越贵，拥有它，就得到了心理上的满足。商人们深谙此道，对时装就不能成批生产，其他一些商品也尽可能限制生产，目的就是突出一个“稀”字。

一次，一个美国画商看中了印度人带来的三幅画，印度人说要卖250美元，画商嫌贵不同意，因为当时一般画的价格都在100美元到150美元之间，画商怎么愿意多出那么多钱呢？印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，把其中一幅烧了。画商见到这么好的画烧了，甚感伤痛，问印度人剩下的两幅画卖多少钱？印度人还是要250美元，画商又拒绝了，印度人又烧掉了其中的一幅。画商只好乞求道：“可千万别烧这最后一幅！”又问印度人愿卖多少，印度人还要250美元。画商出口道：“一幅与三幅画能一样价钱吗？”印度人又把这幅画的卖价提高到500美元，最后竟成交了。

事后，有人问印度人为什么要烧掉两幅画，印度人说：“物以稀为贵，再则，美国人喜欢收古董，珍藏字画，只要他爱上这幅画，岂肯轻意放掉，宁肯出高价也要收买珍藏，所以我要烧掉两幅，留下一幅卖高价。”

在市场上常看到商人们利用“稀”字战术，“某商品不可进货，抓紧购买，最后一次机会，失去可惜。”“某商品卖完为止，今后不再生产。”等等，像一警钟，催人抢购，以刺激购买欲，每每都可得逞。这岂不是巧妙运用“釜底抽薪”的结果？

7.囤积居奇押大宝

隆冬季节，是建材企业生意最萧条无奈的日子，然而，北京亚新特种建材公司却大干快上，热火朝天。

往年，北京亚新特种建材公司的老板孙奎春孙老板也是按照行业中流行做法，靠多给回扣和大幅度让利降价，玩了命地清仓倒手抛售堆积如山的主营产品——机制建筑用砖，求爷爷告奶奶，用户还是一百二十个不愿买。

孙老板既发愁，又不甘心再像往年那样亏本“装孙子”，他一咬牙，决定“改改这个世道”。大批大批的营销人员、干部职工网一样撒了出去，八仙过海，各显神通，走上面，跑市场，反馈回来准确而清晰的市场新行情：1993年本市基建步伐大幅度加速，仅开复工面积就高达3000万平方米，建材市场势必水涨船高、货趋紧俏！

同时，行业之小许多企业因为不具备冬季人工干燥生产技术，都先后进入淡季，不出产品。而外地同行对手，纵有先进技术，也因路途运费高，对北京市场有心无力。另外，用户也急，很敏感的建筑商已经感到趋势的巨大压力，开始担心涨价。

孙老板前瞻后顾，周密分析，看准眼下这个难过的“年关”其实乃是一个绝妙的“投机冒险”大好时机。

于是，囤积居奇押大宝的营销决策在孙老板一手策划下出台了。公司上下不仅不歇业，反而大干快上、热火朝天地加班加点满工生产，砖窑之火越烧越旺，生产工人挥汗如雨，各种机械马达隆隆，源源产出的上等机制砖很快堆满了公司铁路专线的两侧空地。

有些机灵的用户嗅出空气中的紧张气氛，先行前来购砖，孙老板大手一挥：“不卖。”

足足憋了40天，1993年2月中旬，孙老板才开门销砖，价格则从过去的每块9分5提到1角4分。

砖价暴涨，引起了用户的骚动，一个个赌气不买，指望降价。

孙老板门前冷落车马稀，妙策看来有点不妙，职工中有人沉不住气了，担心卖不了兜着走，孙老板却是铁石心肠，根本不为所动，他心里有谱儿：“用户买涨不买落，越涨价越值钱；关键时刻，非顶住不可！”

同时，孙老板援用诸葛孔明“呼风唤雨之术”，向市面上放出风去：砖价不仅一分不降，还要再上涨！

关键之时，眼观六路的孙老板也发现了有人想拆他的台，暗地坐从河北承德一带长途贩砖进京，想趁火打劫捞一票。然而，几经倒腾，价格不仅下不来，单是每块砖的成本就翻到一角4分，质量还不能保证，岂不是弄巧成拙！

孙老板派人找来那位“倒爷”，就按每块1角4分供货给他，三包到底，多买还给他优惠。“倒爷”以为划算，双方一拍即合，做成了第一批1200万块砖的大买卖。

千里之堤，溃于蚁穴。有人一带头买砖，其他的用户们再也坐不住了，纷纷抢上门来，大把地扔钱要货。孙老板又有了“就辞”：要货可以，但是少了不卖，至少要一订8个月的货，先交25%预订金，否则，一律按每块2角钱的零售价卖。

结果，“囤积居奇”大显奇效，用户们急等用砖，争相蜂拥而来。孙老板一鼓作气，连连提价，每块砖的批发价最后涨到1角6分。

到3月底，公司一算账，共31家大用户，外带零售，销售量达1.61亿块砖，完成公司年产量的70%，预收定金600多万元。到1993年底，再一核算，公司销售收入一举突破3400多万元，真是一个丰收的好年成！这谁又能说不归功于孙老板的釜底抽薪之计呢？

8.快速转产，效益大增

时间就是金钱，效率就是生命。这正体现了快速应变的妙处。在市场竞争中，谁的应变速度快，谁赢得了时间，谁就赢得主动，谁就能占领市场。快速应变法在经营管理中的具体表现是：信息要快要准，资金有效投入要快，新产品投入要快，出产要快，投入市场更要快。

1982年，美国政府取消了只有美国电话电报公司才能销售和出租电话机，而不允许私人购买电话机的规定，这样一来，为了工作和生活方便，美国8000万个家庭和其它公私机构，都争相购买电话机。香港厂家获悉这一消息，立即有针对性快速应变，决定“浑水摸鱼”，让原来生产收音机、电子表的厂家快速转产，全力生产电话机并迅速打入美国电话机市场。结果短期内出口金额一下子达到1.8亿港元，比前一年增长了19倍之多。

这也正体现了“浑水摸鱼”之妙。

9.追求产品的轻、薄、短、小

日本著名的《日经商业》编辑部在以《时代的要求：轻、薄、短、小》为名的书中指出：“商品的轻、薄、短、小化是知识与科学的结晶，是千百万消费者之所求，是时代发展的新潮流。”

所谓轻就是轻便、精致、轻松；薄就是厚度小、简洁、节约；短就是不长、不高、精干；小就是量少、体小、细巧。概括而言就是小而巧、省材、省能源，价廉物美，符合当今社会大力提倡的环保观念。

这正是当前社会审美观的新思潮，是产品设计的一个时代特征。小巧产品以其精巧、轻便、价廉物美的优越性展现着无穷的魅力。

由奥地利工业设计师F.A.波思切（F.A.PORSCCCHE）设计，意大利米兰夏特维尔公司生产的“爵士”伸缩型灯具（JAZZ），当它收缩折叠之后，犹如一本书一样大小，微微弧的灯臂板紧贴着灯座，简洁、亲切。

当消费者使用时，只要打开灯臂板，逐级抽出灯臂板，瞬间一个长达63厘米的台灯展现在面前。“爵士”灯具收拢摆在桌上时，如同一本平整的书。于是不少人称之为“平如书本的台灯”。“爵士”灯具不论居家使用，还是携带外出，均极为轻便。虽然整个灯具造型轻、薄、短、小，然而，功能结构却达到消费者预期的方便、精巧及适用的需求。

设计师在这个产品设计中，以伸缩结构推出富有新思维的独特形态，在小巧和有限的部件中拓展产品的多功能，博取了消费者对具诱惑力和新鲜感的产品青睐，从而开创了一个崭新的市场。

10.TAXI的诞生

现在世界各地的公路上，每天都川流不息地跑着辆辆带有“TAXI”标志的出租小汽车，可是你是否知道出租车的诞生曾经历过一番波折？

出租汽车于1907年诞生于美国纽约，创始人是亚伦。创业初期，他经历了种种困难、压力和挫折。当出租汽车在纽约正式营业后，使计程马车的生意大受影响。于是，马车夫们联合起来采取行动，他们用马车挡住出租汽车的道路，挑起纠纷，并砸破了几辆汽车，搞得亚伦的出租汽车公司一两个月不能正常营业。亚伦对父亲诉说自己的苦楚时，他克制不住心中的愤怒，大声吼道：“这样下去，我会发疯的。”“我以为你已经成熟了，想不到你的自制力这样差。”父亲平静地对亚伦说。“我费尽心血创立起来的事业，眼看快被那些无赖毁了，我能无动于衷吗？”亚伦很激动。“他们并没有搞垮你，只不过是你的经营遇到一些阻力。”

父亲仍然心平气和地说：“你应该看得出来，车夫们的作法，对你，不，应该说是对出租汽车这一行业的发展是很有利的。”“有？”亚伦吃惊地问道：“怎么有？”“做生意讲究斗智不斗气。”他父亲说，“只要你手段高明，经营得法，对方力量再大也要服输。在生意场中，没有凭武力、动野蛮把对方打倒的。你之所以觉得自己被他们逼得无路可走，是因为当这一问题爆发时，你心里就失去了平衡，让愤怒代替了你的智慧，所以才会陷入一筹莫展的困境。你应该知道，只有平静的水面才能显示事物的影像，在波涛汹涌的水面上，你什么也看不到。”

老亚伦还提醒儿子注意，出租汽车是大势所趋，是任何人也阻挡不住的，如果你放弃这一行业，别人就会去干，只要你冷静下来，就会想出解决的办法。

父亲的话使亚伦如梦初醒，他开始认真考虑。他首先举行了一个记者招待会，表示对马车夫的同情，并提出帮助马车夫转入出租车行业，而且用具体数字说明出租车的司机比马车夫的收入要高许多。其次他还发动舆论界撰文指明，出租车是时代的必然产物，最终将代替马车。另外他还撰文批评马车夫的行动，并敦促警方保护出租车行业。不久，车夫们纷纷改行，纽约的出租车终于全部取代了马车。

老亚伦的话很有哲理，那就是：只有平静的水面才能显示事物的影像，在波涛汹涌的水面上，你什么也看不到。

11.王子结婚乐坏了商家

战场上，局势瞬息万变，商战中，市场变化也是千姿百态的，如何掌握它然后进行商战呢？

1981年，英国一家商号的“潜望镜”生意是运用“擒贼擒王”这一谋略的生动实例。

当时，英国王子查尔斯和戴安娜要在伦敦举行耗资10亿英镑、轰动全世界的婚礼。

消息传开，伦敦城内和英国各地很多厂商、老板几乎同时都瞄准了这一机会，绞尽脑汁想发一笔大财。

糖果工厂在包装盒上印上王子和王妃的照片，一些纺织、印染企业，都对产品的装饰进行了重新设计，标上了具有结婚纪念性的图案。

豪华的婚礼，给商战者带来巨大财运，但赚钱最多的却是一家经营潜望镜生意的商号。

盛典之时，从白金汉宫到圣保罗教堂，沿途挤满了九层近百万群众。

当站在后排的人们正在为无法看到前面的街道场景而焦急万分时，突然从背后传来叫卖声：“请用潜望镜看盛典，一英镑一个。”

长长的街道两旁，在同一时刻里，数百名儿童手里拿着用马粪纸配上玻璃镜片制作的简易潜望镜跑过来。片刻间，一大批潜望镜被抢购一空，这家商店发了一大笔财。

在近百万观众之中，人们需要的是多方面的，如购买一枚漂亮的纪念章，吃上一块蛋糕、冰淇淋，买上一盒印有王子王妃的糖果，但在那关键的一刻，如果看不到王子及其情人，却是最大的憾事。

这家商号的成功，正在于抓住了人们的根本需求、主导需求决定人们的购买行动。

12.洋娃娃改形象赚大钱

做生意必须顺应当地的风俗民情，才能有市场，使产品打开销路。

美国有家洋娃娃公司，制造了一种美丽迷人的洋娃娃，在美国可谓人见人爱，销路真是好得很。然而，这些洋娃娃被运到了德国以后，却门庭冷落，无人问津，物架上落满了尘土。

美国人大惑不解。经过市场调查，他们终于发现：原来这个金发洋娃娃的神态和模样，跟联邦德国风尘女郎的打扮非常相似，使联邦德国的女性很反感，因此费了很大的力气也难以打开它的销路。

公司决策层得知这一信息后，立即做出决定：根据德国人的审美情趣，将洋娃娃的形象作适当的调整。改变形象后的洋娃娃推向市场后，立即受到了德国人的欢迎，销售也出现了旺期。

在消费对象上，应善于抓主要消费者群，针对他们的消费心理和需求改进产品的式样和包装，以吸引顾客。

13.来自消费者的决策

日本有家名叫三叶的咖啡店，有一天，店主人发现不同的颜色能使人产生不同的感觉，于是突发奇想：能否选择一种特殊颜色的杯子，帮助他发财？这样他就请了30多人，让他们每人各喝4杯浓度完全相同的咖啡，但是咖啡杯的颜色，却分别为咖啡色、青色、黄色、红色四种。最后他问：“你们认为哪种颜色的杯子咖啡浓度最好？”喝咖啡的人回答的结果是：使用咖啡色杯子时，认为太浓的占三分之二，使用青色杯子的人都异口同声地说：“太淡了。”使用黄色杯子的人都说：“不浓，正好。”而使用红色杯子的绝大多数回答：“太浓了！”从此，三叶咖啡店一律改用红色杯子。该店老板借助于颜色，即节约了咖啡原料，又使大多数顾客感到满意。

美国西屋电器公司曾试制一种保护眼睛的白色灯泡，该公司先请1300家用户各试用灯泡两只，两周后，前往调查使用意见。据86%的主妇反映：比过去的灯泡好；78%的主妇反映：光线质地优良。公司以此作为广告资料，在15个地区，委托100家商店试销10万只，最后登出题为《具有特别性能的电灯泡》的广告，把两次试销结果及用户反映公布于社会，很快打开了销路。

在我国，北京清河毛纺厂曾有一批出口剩下的纯毛女衣呢，准备投放国内市场，当时出厂价定为每米15.30元。商业部门认为此价过高，要求工厂削价30%，否则就不予收购。该厂在这种条件下，用市场试销法调查了市场合适的零售价，他们通过西单商场用每米17.40元的单价试销，结果一抢而空。

事实证明，批发部门的意见是错的，于是清河毛纺厂以每米15.30元的出厂价批给零售商店，加上零售店的毛利之后以每米17.40元零售价出售，很快全部售完。

无论是日本的咖啡店、美国的电器公司，还是我国的北京清河毛纺厂，他们的上述决断都是由各自的消费者决定的。

14.坦白战略，相机使用

农贸市场中，一位家庭主妇捏着钱包，正在与一位卖鸡的农民就一只活母鸡讨价还价。农民出价5.6元，主妇只肯出4.5元，农民又让价到5元，争来议去总不能成交。过了好久，主妇突然将钱包里的钱倒在摊前说：“我总共只有4.58元钱，卖不卖只好由你了。”买鸡者的坦白一下子获得了卖鸡者的同情，农民一摆手说：“拿去吧！”双方一笑，买卖成交了。

生意谈判过程中，也常常有人运用这种“釜底抽薪”的坦白战略。在激烈的谈判中，双方僵持不下，忽然，一方亮出所有的底牌凑近另一方的耳边说一声：“实话对您讲……”不但把自己的底细全部说出来，同时还透露他的一些假设以及他为什么要这样干的目的。

这是因为，有些人对那些老实坦白的人，总是会流露同情，而对于那些说话躲躲闪闪，不够坦白的人总是非常生气。不过，这种战略具有高度的冒险性，只能相机使用。

15.由滞转俏可赚

随着市场消费的变化，商品由滞转俏，商品由俏转滞，十分正常。然而有些商人绞尽脑汁，盯住那些滞销商品，以低价买进，通过精心策划，再以高价售出。

一天，萨耶下班回家，看见桌上放着一块布料，他知道是妻子买的，心里很不高兴。因为这种布料自己的店里都卖不出去，干嘛还去买别人的呢？

妻子任性地说：“我高兴嘛！这种衣料不算太好，但花式流行啊。”

萨耶叫起来了：“我的天！这种衣料去年上市以来，一直卖不出去，怎么会流行起来呢？”“卖布小贩说的。”妻子坦白了，“今年的游园会上，这种花式将会流行起来。”

妻子还告诉萨耶，在游园会上，当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人都将穿这种花式的衣服，妻子还嘱咐他不要把这个消息说出去。

原来，小贩送了两块布料给瑞尔和泰姬夫人，不但在她们面前赞美，而且激发她们带头领导服装新潮流，并请了当地最有名气的时装设计师为她们裁制。

游园那天，全场妇女中，只有那两名贵妇及少数几个女人穿着那种花色的衣服，萨耶太太也是其中之一，她因此出尽了风头。游园会结束时，许多妇女都得到一张通知单，上面写着：“瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售。”

萨耶暗暗惊讶，他不得不佩服那小贩的推销手腕。

第二天，萨耶找到那家店铺，只见人群拥挤，争先恐后地抢购布料。等他走近一看，才知道这个店铺比他想象的更绝，店门前贴着一行大字：衣料售完，明日来新货。那些购买者惟恐明天买不到，都在预先交钱。伙计们还不断地说，这种法国衣料因原料有限，很难充分供应。萨耶知道这种布料进货不多，并非因为缺少原料，而是因为销路不好，没有再继续进口。看到这个小贩如此巧妙的利用缺货来吊顾客的胃口，萨耶从心里折服。

小贩的高明之处在于他故意制造紧张气氛，变滞为俏，从中渔利。

16.“嘴巴”生意发大财

日本汉堡包店的创始人于20世纪70年代初，与美国麦克唐纳德公司合作，向日本人提供价廉物美的汉堡包。

当初开始经营的时候，日本的商人都笑话他，认为在习惯于食大米的日本推销汉堡包，无疑是自找死胡同钻，绝不可能有市场。但他不这么认为，他看到，日本人体质弱，身材矮小，这可能同食大米有关；同时他又看到，美国的汉堡包店的效应正向全世界发展。基于这两点，该日本商认为，同样是“嘴巴”的商品，在美国能畅销，在日本为什么不可能？再说，按照犹太人的观点，“嘴巴”生意经绝对赚钱，他只要经营得法，为什么不能获取利润？

凭着这些信念，该日本商的汉堡包店开业了，不出所料，第一天，顾客爆满，利润还大大超过该日本商原来想像的程度，以后利润更是日日高升。

汉堡包商人在市场前景迷茫的情况下，果敢地投资经营，从而利用“嘴巴”生意发了大财！

17.库里恰克巧卖日货

库里恰克是个美国的小商人，主要是靠经营日货起家的。最初，由于第二次世界大战的爆发，日货几乎处处被抵制，日商对外国的经销商是很优惠的。库里恰克从玩具、工艺品开始，越做越大，范围越做越广，他的生活也从节衣缩食、住地下室到三餐不愁、有了自己的公寓。正当他把全部资金投入，进了一大批日货，准备大发一笔时，珍珠港事件爆发了。

日货卖不出去，做别的又没本钱。守着堆积如山的日货，他怅然若失，不知所措，一连好些天，他大门也不愿出。一天，他想到郊外散散心，等了很久也没见一辆出租车，接着就发现许多人在挤公共汽车，其中还有不少衣冠楚楚的中产阶级。一打听，原来当局颁布了《战时物资管理条令》，不少物资被列为军需品，控制供应，汽油也是其中一种，当然出租车也就难见了。“该死的战争，连物资也给卡死了。”他咒骂道。这时他才注意到，街上的广告很多都被以爱国为内容的标语取代了。望着这些标语，一个主意在他心里逐渐成熟了。

第二天，他的商品广告单上出现了这样的红色大字：“买日货是爱国！为什么？我们正在对日作战，每买一批日货，就省下了一批我们的宝贵资源，这些资源就可以用于生产军需品，前方将士就多一份力量！爱国的人不可不买日货。”

战争牵动着多少父母、兄弟、姐妹，谁不愿为战争的胜利作一点贡献，哪怕是微乎其微的。库里恰克的日货半个月就销售一空了，他不但没亏本，反而大获其利。

库里恰克是个聪明的人，他巧妙地激发爱国人民从另一个角度购买日货，大获其利。

18.淡季中获高效

一切发明创造，都可以说是对传统的规则挑战。

孔令照是海南省岛崖县的养鸡鸭能手，他每年收入达2万多元。开始养鸭时，只只都养到六七斤以上才出售，结果，顾客都嫌太大，买者不多，造成滞销。摸准这个行情，他以后养的鸭1到4斤左右就上市，顾客踊跃购买，变滞销为畅销。他还从市场得到启示，当地农民种反季节瓜菜，可以卖好价钱。而每年鸭上市，大都集中在夏秋两收获季节之后，这时鸭多价低。旺季一过，价格就回升。能不能错开旺季，养“反季节鸭”呢？他大胆实践，饲养的鸭都在淡季供应市场，获得了较高的经济效益。实际上，孔令照所用的正是李代桃僵之计。

19.远交近攻

对于经商者来说，时间就是生意，就是金钱，许多聪明的经营者就是因为做到了按时交货而在客户中建立起了信誉。

在1983年的春季中国出口商品交易会上，上海锦华玩具厂厂长乐大馨看到一位美国商人拿出了一只长毛绒小狗，要求照样子复制交货。他问我方一位外销员：“什么时候可以交样”？外销员思索了一会儿说：“一个月吧。”美商人立即收回样品，遗憾地说：“来不及了，我明天就要离开广州了。”这时站在旁边的乐大馨赶忙说：“这笔生意交给我们锦华玩具厂好了，明天上午10点钟，我拿出复制样品来。”美商人疑虑地问：“你们厂远在上海，明天上午拿出样品，怎么可能？”“我保证按时交出样品！”乐厂长胸有成竹地说。

回到旅店他和助手们立即忙起来，设计员剪图纸、剪绒，制作人员赶忙操作，乐厂长忙着进行成本核算。一个通宵就这样紧张地过去了。次日上午10点钟，乐厂长带着三件样品准时出现在美商的面前。细看过样品，美商赞不绝口：“没想到你们这样讲信用，这样神速，质量又这么好，我完全可以放心。”美商当即向锦华厂订6000个玩具小狗，此后两年，这位美商又向该厂买了10万个玩具，成了厂里的一大主顾。

20.“闲话”也能赚大钱

日本三矢公司董事长饭山滋朗，在东京板桥区盖了一所花费二亿日元的公司和工厂。需要指出的是他的财富也是多走动、多听人家的闲谈得来的。

他本来是日本北海道木材制品公司东京分行的经理，从这家公司辞职后，就借钱买了一部旧机器，制造卖给观光客用的超长身和超短身铅笔，但销售量很少，无利可得。

有一天，饭山到一家冰淇淋店时，店老板正在对顾客说：“冰淇淋用的纸杯越来越贵，纸质也比以前差很多，而且纸杯又是造成脏乱的元凶。”

饭山一听，觉得有机可乘，木片是最简单而又最便宜的代替品了。于是他马上用原有的机器来制造冰淇淋用的木片和竹签。他的木片和竹签做得非常美观可爱，加上成本低廉，因此销路奇佳。隔不久用木片的冰淇淋就流行起来，以代替纸杯装冰淇淋了。

就是一句闲话，终于使饭山起死回生，赚到好几亿日元。

新产品的问世、畅销，是要以有市场为前提的，获得市场情报的途径很多，“闲话”也是途径之一。

21.摆脱操纵，金蝉脱壳

对于一个初入商界的人来说，求教于他人在所难免。久而久之，学会经商，独自在商场中驰骋。另一些人缩手缩脚，像婴儿学步，被大人控制，操纵他的行动和自由。

当你进入商场后，一无所知，周围总有一些热心的人会常常这样说，“你本来该买这个”，或者“你本来应该这样做”。然而，事实是，你的所作所为，已是过去的事情，是不能改变的。时过境迁，过去的已经成为历史，你已经无能为力了。所以，你不能允许别人用这种所谓的逻辑来控制你。要随时警惕企图操纵你的阴谋，因为那样会使你一事无成。当一个人想操纵你时，总是要说出下面的这些话来。

·你为什么不那样做呢？

·你若是先和我商量一下就好了。

·但是我平时总是这样干好。

·如果你以前答应过，现在你为什么不履行你的诺言呢？

·你要是没那样干就好了。

·怎么，昨天有个人也这样干的？怎么这样啊？

·这到底该是谁的错呢？

要记住上面这些话。当你听到这些话时，要弄清其目的何在，然后，再采取相应的措施。千万不能畏惧、手软。

为了引起对方的注意，应让对方知道，我们并不满意他的控制，我们必须以牙还牙，以其人之道还治其人之身。有时候，我们以相应的语言来反击，然而，这样并不能引起足够的重视。为防止别人操纵着我们干那些与我们愿望背逆的事情，我们只好采取更强烈的言辞，更有力的手段采用“金蝉”脱壳法。

22.数时尚看“鸿翔”

1917年，鸿翔诞生，它主要承接外国来料加工兼做新式旗袍。当时中国女性慑于封建意识不敢穿着这种旗袍。此刻有一位待嫁闺中，颇有点新时代精神的方小姐准备出嫁，鸿翔店为她做了新式的旗袍做嫁妆。大礼之日，盛宴之际，方小姐作为新娘，身着“鸿翔”旗袍礼服款款待客，那潇洒脱俗的打扮，那线条分明的服饰，那窈窕多姿的体态，客观上起着公关作用，使赴宴女宾看得红了眼，纷纷要“鸿翔”为她们制装，从此，“鸿翔”名声大噪。20世纪20年代末，欧美女子盛行短裙，“鸿翔”又善加模仿，生产出短式旗袍来，几近膝盖，改宽袖为窄袖，以如此商品面世，又博得当地女学生欢迎。“鸿翔”还把时装推到外国去，借英国女王伊丽莎白一世登基的机会，特制了一套中式夜礼服相赠，获英女王赞赏，女王还签名写了一个谢贴回来。于是又赢得外国顾客的一阵购买热。“鸿翔”还把产品送到了芝加哥国际博览会上，经受竞争的考验，结果又获成功，并拿了一个银奖回来。于是，这个公司大搞庆贺，“鸿翔”名声更响亮。

这缘于何因？金蝉脱壳，摆脱陈旧思想，果断行事，赢得效益。

23.“关门捉贼”式服务

随着社会的发展，人们需求的增加，一系列整套服务很受顾客欢迎。

例如生日服务。即使在一个较小的城市，甚至一个居住区，几乎每天都会有人过生日。过生日难免比平日更为奢侈一些，室内装饰上亲朋好友的生日礼物，以及其它用于生日祝福所需花销的费用都颇为可观。

精明的商人就抓住这个大市场，有人就开设生日餐厅、生日商店等，为庆祝生日的人们提供全套一流的服务：开设生日宴会、生日派对、生日照相录像服务、出售生日礼物、卡片和生日精制蛋糕（可涂上顾客所指定的贺词）等等。

人们一旦过生日，只要去逛生日商店，一般的生日物品都配备齐全。生日餐厅、生日商店可别出心裁地装修门面，加上精美的室内设计和珍奇商品，即使是不过生日的顾客也会被吸引进去的。

同生日服务一样，新婚服务也富有魅力。美国有家公司专门为新婚夫妻提供无微不至的服务。比如，婚前，公司及时制作和送上精美华丽的结婚礼服，制作发送全部的婚宴请柬，并主办婚宴；结婚时，公司送给新婚夫妻一件很有纪念意义的礼物——印着他们结婚照的两餐盘和一副刀叉；度蜜月时，公司根据他们开列的清单，把所有的生活必需品送到新房去；甚至到妻子怀孕后，公司又立即派人送上有关怀孕知识的小册子以及其它必要的物品，以此作有关商品的推销，等等。

周到上乘，免除了顾客新婚前后许多麻烦琐碎事情的烦恼，可一心一意共坠爱河，这家公司的生意很是兴旺。这完全是“关门捉贼”的巧妙运用。

24.卖断策略

同样的资金，如果能用来经营稀有的商品，提高稀有商品价值，那么就能多赚钱，使你开头的小额资金滚出更多的钱来。这大概就是说的物以稀为贵吧！

日本有一家专门制造妇女针织品的公司，获得了传奇性的成长，营业额之高，令人刮目相看，不妨将它作为“关门捉贼”计谋的借鉴。

在高级服饰的行业中，这家公司的销售量最大。他们只负责筹划、设计，然后把服装样品交给厂商制造，再订上本公司特有的商标。由专门一家妇女用品商店销售。这似乎是一家靠创意赚钱的公司。

一位销售心理学家曾访问过这家公司的董事长：“你公司的生意为什么这么好，赚这么多的钱？”

董事长答说：“我也不知道为什么，好像在无意间就发展到这种程度。我们没有工厂，只管筹划、设计，由别人制造经销。没想到这些产品一推出，马上受到妇女的欢迎并抢购一空。不管生产多少，总是供不应求。不过，时装界就有这种现象，的确不可思议……”

这位专家认为，这家公司的成功，并不在于委托产销的方式，而关键是一种“买断策略”。他们不把商品放到各大百货公司里去卖，只有专门商店定点销售，从而制造了商品的稀有价值。这么一来，不到指定地点，就买不到他们的商品。当然设计创意的优劣也是重要因素。将这两条相加，便是他们的商品备受欢迎的原因。

人类永远抗拒不了稀有物的吸引力，所以，提高稀有物价值，商品还会受欢迎，相应地可以赚更多的钱。其实，这家高级服装店是在无意之中运用了“关门捉贼”的策略。

25.劳兰德公司全胜商战

商战必然是优胜劣汰。如何在市场上展开竞争，而且获得全胜的竞争呢？《孙子兵法·谋攻篇》中说：“夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。”意思是说，大凡用兵的法制，使敌国完整地屈服是上策，起兵去破敌国就次一等；使敌人全军完整地屈服是上策，用武力去击破它就次一等；使敌人全卒完整地屈服是上策，击破它就次一筹。

美国劳兰德公司，在1976年还是美国一家倒数第二的小香烟公司。

老板不甘落后，通过对香烟行业的资金、生产、技术等方面的调查，认为自己的公司实在无法与大公司相比。

但是，聪明的老板发现，香烟正逐步朝着低焦油含量的方向发展。

于是公司上下齐心协力，及时推出了焦油含量只有8毫克的新型香烟。投放市场后，立即大获成功。很快便垄断了美国的低焦油含量香烟的市场。

全胜商战能够有效地抑制潜在竞争对手进入本市场，以使市场格局不发生意外的变化。

抑制潜在商战对手的方法主要是提高本市场的进入壁垒。例如通过联合或合并、控股等企业生产规模扩大，从而造成市场进入规模经济。例如努力提高顾客对目前企业产品的偏好，像美国可口可乐公司改配方的方法。

全胜者要不仅重视战略的“全胜”，还应力求战役上、战术上的“全胜”。

战役上的“全胜”意即在一个商战事件中，本企业应以总体而战战略为指导，以保全自己又能改组对手使之向己方靠拢为出发点，尽量不采用两败俱伤的商战方式和手段。

战术上的“全胜”则是指在商战角度、范围、方式、手段等的选择上，都要贯彻总体商战战略，力求以较少的代价争取保全商战的利，减少商战给本企业带来的害。即远交近攻。

26.“少林寺”运动鞋

无独有偶，中国电影《少林寺》在美国放映后，少林寺和尚的身价顿时倍增，连他们脚上穿的粗布鞋，也令人羡慕万分。一位美国商人顿时意识到了这一点，“假”方兴未艾的“健身热”，模仿设计了名为“少林寺”的运动鞋，外形与少林和尚所穿鞋颇为相似。他带着设想，专程来上海订货，返销美国市场后，所订购的鞋子成为极为走俏的热门货。美商因此大赚钞票。

27.“红豆”假文化之途

1982年创办的镇办企业江苏无锡太湖针织制衣总厂，是以生产“红豆”牌内衣而闻名全国的。“红豆”产品畅销，企业的兴盛，与充满美好情感的“红豆”商标紧密相关。“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思”。唐代王维的千古诗句，脍炙人口，以“红豆衣”为载体，把感情因素融于商品交换之中，产生了无形价值。老年人把“红豆衣”视为吉祥物；青年人以向情侣赠送“红豆衣”沟通感情；海外侨胞以“红豆衣”寄托思乡之情；精明的日本商人则看重“红豆衣”的文化价值，宁愿提价20%来订贷……

不少企业在宣传上往往注重产品性能介绍上，而“红豆”厂则侧重在“红豆”效应上：“红豆内衣，奉献一片爱意”，“红豆天下，情浓无价”。1990年亚运会期间，中外记者云集北京，“红豆”厂提供了万余件记者服；中央电视台的播音员穿上了“红豆衣”走上荧屏；在全国春季针织品交易会上，该厂独家在四川省体育馆举办大型“红豆之春”演唱会。强烈的公关意识，提高了企业的知名度。在1991年春季全国针织品交易会上订货额2360万元，1992年则高达6840万元，占全国春交会成交总额的10%。

28.“不耻下问”财路广

某分析仪器厂为了确定新产品发展方向，采用各种方法，广泛搜集市场商情。1980年，他们利用用户服务的机会，派出147人次，到19个省、市，87个单位，听取用户对产品使用的意见。他们的技术人员主动上门服务与搜集技术情报相结合，使市场情报与技术情报互相渗透收到了比较好的效果。

为了确定产品发展方向，增加新产品，该厂还有组织地派出150多人次进行新产品开发调研，掌握了解国民经济调整动态和新产品开发的动向，以及市场的容纳量、竞争对象、试制周期、经济收益等情况。该厂还成立由厂领导、技术部门、情报资料、销售服务等部门参加的市场分析小组。经过市场调研和分析，他们统一了认识，确定了要大力发展现有分析检测技术和综合应用技术，更好地为节约能源和为医疗卫生等部门服务。

近年来，为了适应国民经济调整的形势和市场需要的变化，他们在生产30多个品种、2500多套仪器的同时，每年都有6项左右新产品设计定型，并且都能较快地投入批量生产，增强了企业的经营活力和竞争能力。1990年新产品设计定型了5项，其中当年形成批量生产的有两个项目。63套仪器，产值25万元。而1991年新产品转入批量生产的产值可达200万元左右，占该厂总产值的20%。

制造商如果不能紧跟市场脚步与市场同步发展，必将会被市场所淘汰。那么，怎样才能紧跟市场呢？某分析仪器厂的策略就是典范，他们广泛深入市场、深入客户，听取客户的意见和建议，广泛搜集商情、行情，进而引导自己的生产，这样生产出来的产品怎能不受消费者的欢迎呢？

29.卡西欧放风

日本精工与卡西欧两家公司，曾是手表制造业的竞争对手。精工公司发现瑞士人发明并研制了石英电子表以后，预测到在未来的一段时间内，市场将大量需求这种物美价廉的手表。便以仿造瑞士表为主，推陈出新，很快占据了国际市场，卡西欧公司在这一竞争中成了败将。然而，卡西欧公司并不气馁，经过分析，卡西欧公司老板认为尾随精工之后，难以与之争胜，必须另谋出路。一方面便装作若无其事的样子，并放出风去，说准备转产；另一方面却在暗中以石英晶体为震荡器的显示技术为目标，大力进行研制，经过反复实验，终于开发了精确度更高、造价更低的石英电子手表。使得精工公司不得不采取新的策略，以迎接卡西欧公司的挑战。

此后，卡西欧公司又以石英震荡器为中心，开发出了一系列新的电子产品，除电子手表之外，还大量生产收录机、电子钟、文字处理机、计时器和电视机等，公司效益日益提高。

这一事例中，卡西欧公司在与精工公司竞争中处于劣势，所以公司领导层故意放风说要转产，实则是为了掩盖其研制廉价电子表的目的，从而在竞争对手没有注意的情况下，占领手表市场，从而击垮竞争对手。

30.洋娃娃畅销迎合失意人

现代商战只能是一种有准备的而不是盲目的较量，是按客观规律行动，而不是随意的行动。孙子先胜后战的思想，在商战中是十分重要的。

在商战中，先胜，首先是思想准备，而后，也是极其重要的，是物质准备。

1983年，圣诞老人再度降临世界的前夕，一架波音747飞机由香港飞越太平洋直达美国，这架飞机上满载10万个布制的洋娃娃。这些洋娃娃一到美国，便被人们抢购一空。这种洋娃娃的设计者是美国的一位28岁的青年罗巴士。他为什么知道这些洋娃娃在美国会受到如此特殊的待遇？

首先，罗巴士分析，在美国，因过分强调独立，许多孩子脱离家庭，许多家庭生活便变得寂寞而无乐趣。又由于很多生活在离婚家庭中的孩子，心理上感到孤寂无依，需要精神上的安慰。因此，这些成年人和孩子都一定喜欢布娃娃。

同时，美国的厂商也对消费者的心态做了估计，认为这种布娃娃一旦投放市场，必然会打开销路。于是，美国厂商同罗巴士取得联系把洋娃娃的布料在圣诞节前由美国运往香港，香港方面昼夜加班赶制，然后再空运美国。

除了确立这种洋娃娃必然畅销的想法的同时，设计制造者为迎合人们的心理要求，在制作上大动脑筋。他们把布娃娃塑造成一种有生命的东西，称这种“椰菜头洋娃娃”在实质上不是卖给人们，而是让人们来领“养”。购买者要签署“领养证”，保证好好的照顾她（他）。通过办理领养手续，使买者对布娃娃产生一种亲切感。

与此同时，设计者还抓住了消费者的不同心理要求，把玩具设计成极富“个性化”特点的东西，使每个洋娃娃都不重样，并用电脑程序巧妙安排，产生出千万种不同的组合，几乎找不出两个完全一样的洋娃娃。

由于在销售前，有这些巧妙的准备，这种布娃娃一投放市场，立即引起轰动。布娃娃的零售价竟高达150美元，如有原设计者亲手签名的布娃娃，售价高达3000美元。尽管如此，仍供不应求，创世界销售史上的奇迹。

厂商的市场指向是“出售亲情”，而暗地里骂的是那些不负责任的父母，迎合了广大消费者的心理，得以开拓了一个很广阔的市场。这个发生在异国的事情，从商战的角度来看，便不失为一“指桑骂槐”的典范例子。

31.火烧“希特勒”

第二次世界大战期间，美国有家生产火柴的公司，利用人们仇恨希特勒的心理，在火柴盒上画上了希特勒的漫画像，将磷涂在人像的手臂上。这样，每划一次火柴就好像燃烧了希特勒一次，对于热爱和平的人来说，似乎也解了心头之恨。因此，当时这种火柴一推出，便成热门货，公司的生意也越做越大了。

火柴公司利用了万人憎恨的希特勒，此种“指桑骂槐”的大众化情绪自然会赢得消费者的青睐。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书