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作者：读书堂

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社交者不可大意试读：

内容提要

第一章　辩论中的圈套应用

古人说“一人之辩，重于九鼎之宝”，可见论辩的重要性，无论你是否重视这种语言交流形态，它都客观地存在着，存在于我们的生活之中，如果你想在辩论中赢得先机，占据主动，就必须深入地研究辩论的诀窍。掌握其中的技巧和圈套的应用，本章采用鲜活的事例和独到的评论相结合，向你阐释论辩高招。

□满足对方的自尊心理

在辩论中，首先满足对方的自尊心理很重要，这是预设圈套的辅垫。

威谦二世是德国的最后一代后代，他有一个最大的不足之处就是好吹牛。一次出访英国，他当从声称自己是唯一对英国友善的人，因为有了他，英国才不致被苏俄和法国所糟踏；也是因为有了他，英国才打败了南非的波尔人。

威廉二世的狂言激起了欧洲各国特别是英国人的气愤，人们强烈要求这位皇帝出来认错并澄清事实。

威廉不愿认错，想让大臣布罗当他的替罪羊，他授意布罗，要布罗宣称那些话是他建议皇帝说的。布罗反对道：“但是，皇上，没有人相信我会让您说那些话。”“什么？”皇帝一听大为恼火：“你也认为我是一头驴，会犯你所不能犯的错误么？”“哪里，陛下，微臣没有资格说刚才那些话，陛下在许多方面的成就，臣都是不敢望其项背的。譬如军事知识，自然科学知识方面，臣听陛下议论过晴雨表，光什么的，而我在这些方面一无所知，但是陛下，臣正好有些历史知识，这些也许对政治有些用途，尤其是外交政策。”

皇帝一听，忘乎所以地说：“老天，我不是常跟你说吗？咱们是最佳搭档，能互补有无的么？我们会永远在一起，我们会的。”

布罗和威廉的论辩之词不多，却颇具匠心，他一方面确切地表明：在历史、政治，尤其是外交政策方面，谁比谁更有知识，谁最有可能去说那些无聊的话，另一方面又使自己从一个待宰的替罪羊转身一变成为皇帝的最佳的搭档。这可谓之奇迹。

奇迹之所以出现了，最为关键的因素是布罗在论辩之中巧妙而又得体地满足了皇帝的自尊心。

自尊心人皆有之，挫伤一个人的自尊心，往往会引起对方的固执己见或蛮横；而满足一个人的自尊心，却容易使他变得宽容大度，能够放弃对别人的攻击。在具体论辩中，我们常可以听到这样的辞令：刚才，对方辩友精彩的论述，让本人受益匪浅，不过……这一招既满足了对方的自尊，又暗示了自己的见解比对方“精彩的论述”更加高明，看似谦恭实则是放烟幕。

□利用对方的怯阵心理

若对方有怯阵心理，那么你就可以轻易地套住它。

作家狄更斯有一次在一段江面上独自钓鱼，冷不丁背后被人拍了一掌，作家回头一看，站在面前的是一位身材高大的陌生人。“唉，真倒霉，昨天在这地方，两小时就钓了十五条，今天一条都没钓着。”“你知道我是谁吗？”陌生人说：“我是这江面上的警察，在这段江面上钓鱼是要罚款的。”说着，掏出收据，要罚狄更斯的款。

狄更斯愣了一下，旋即反问道：“那么，你知道我是谁吗？我是大作家狄更斯，作家是以虚构故事为职业的。”

一听此话，陌生人转身走了。他认为作家刚才讲的是虚构的。

这里，狄更斯仅用一个回合便击败了对方。其实，警察本可以这样说：“我刚才说了，凡是钓鱼的都应罚款，而不管你钓了多少，你今天在这钓鱼，这可不是虚构的。”

遗憾的是，这句话没有说出来。可见，在辩论的场合，适当显示自己的某种优势，给对方心理造成某种压力，可使其怯场而退。

□弱化对方的逆反心理

对方若逆反心理较强，就需要你先用圈套将其弱化。

按有关部门的规定，在某剧场门口不许卖瓜子，花生之类的小食品，怕的是影响环境。独有一位老太太可以例外。用剧场管理员的话说：这老太太年岁大，嘴皮尖，人有叫他铁嘴，不好对付，只好睁只眼闭只眼。

某日，市里检查卫生，管理员小王让老太太回避一下：“老太太，快把摊子挪走，今天这里不许卖了。”“往常许卖，今天不准了，难道世道变了？”“世道没变，检查团来了。”“检查团来了就不许卖了，检查团来了还不许吃饭呢？”“检查团来了，地皮不干净要罚款的！”小王加重语气道。“地皮脏了罚款，他肥肉吃多了拉稀，还是罚卖肉的款么？”

小王悻悻地败下阵来。

这时，旁边一位看管自行车的老师傅走过来说：“老嫂子，你没早没黑地干、挣几个钱挺不容易的，要是检查团的人来了，真罚你的款，你还能打场官司不成？检查团不会天天来，饭可得天天吃的。”

老太太一听说“还是老姜辣，我走，我走。”

道理都一样，为什么效果不同呢？

关键二者的说话方式不同，小王说话简单，以公事压人往往令人产生逆反心理；而老师傅的话却是几分利害，几分情理在一块，淡化了老太太的逆反心理，达到了劝人的目的。

常言说：“有理不在声高”，论辩中不要给人一种得理不饶人的感觉，否则会激起对方的逆反心理，使他不愿放弃错误而与人强词夺理，同时要把道理讲深，讲透，不能口号似的重复几句理由，而不作一些必要的交待。

□平衡对方的挫折心理

挫折是一种反常心理，在辩论圈套的应用中需要你去平衡。

人们在遭受挫折或受到某种委屈常常产生一种反常心理，或斤斤计较，不近人情，或缺乏热情，萎糜不振；或忽冷忽热，捉摸不定。心理学家称之为挫折心理。

清朝有位名将，叫年羹尧，某次出师不利，溃败途中杀死了几个与之遭遇的无辜百姓，此后又碰到一位进京赴考的穷秀才，正要举刀砍杀时，见是一白面书生，便怒问道：“大胆书生，竟敢挡我大将军之道，你说，我是杀你，还是不杀。”

书生坦然答道：“杀与不杀，只在将军一举，小人不敢断言，但或许将军不会杀我。”“要是我偏偏要杀你呢？”“杀我，不失将之威。”“不杀你呢？”“不杀，不失将军之德。”

年羹尧听之，不但未杀，还叫部下送些银两给书生作盘缠。

书生死里逃生的诀窍何在呢？就在于他牢牢把握了年羹尧的挫折心理，使这位威风丧扫地，道德丧尽的将军，无论是“杀”，还是“不杀”都保住了“威”与“德”，从而使他的挫折心理获得了平衡。

□揭穿对方的狡赖心理

对方若有狡赖心理，你应立即施展圈套加以揭穿。

论辩中存有狡赖心理的人一般处于防守状态，但狡赖者一般都精神紧张，心灵空虚，在防守中常常顾此失彼，甚至不打自招。

某位原告，有鼻子有眼地指控被告将其右臂打伤，使得右臂至今不能举到胸前。法庭开庭后，被告律师问原告：“你是被他打伤，使得右臂至今不便举到胸前吗？”“是的，不信你看！”说完，艰难痛苦地抬了一下右臂。“那么在你被打伤之前，右臂能举到什么地方？”律师突然发问。“能举到这儿。”被告人不加思索地迅速将右臂举过头顶。

旁听者顿时哄堂大笑。

以上的几种心理是清华辩手们在辩论中经常存在的，事实上，真正开始论辩时，对手心理是不固定的，要学会根据时局变化作出适当的变化。

□引蛇出洞，欲擒故纵

欲擒故纵是辩论中常用的圈套之一，它有着绝妙的应用。

辩论中所持的立场观念是由辩论赛上临时抽签决定的，所以，辩手在场上所持观点并非是他心中的真实观点。这样，口是心非或口非心是的辩手们，一旦面对面相战，就很容易出现双方胶着状态：一方死死守住其立场，不管对方如何进攻，有的甘认“命苦”，认为辩题对己不利，只好匆匆上场没头没脑地和对手胡乱应对。凡属此类的辩论必然收效甚微。而雄辩者之所以堪称雄辩者，就是因为他在任何特殊的环境下都能做到从容不迫、镇定自若。

面对上列的对手，要达到雄辩效果，有三种选择：一是高举高打，趁对方心理脆弱之际“杀”对方个片甲不留；二是佯攻，刺激对手要么退却，要么出动，一出动就挨打；三是引蛇出洞，给对方一种“可能取胜”的诱饵，使其放松警惕性而忘乎所以，并导致错误的论点暴露无遗，此时再行施以棒喝，必能奏效。

本篇重点讲的是第三种：引蛇出洞，欲擒故纵。

引蛇出洞战术向来就被人视为兵家计谋之一。但也无须否认，在如今的诸多领域的争斗中，此法也已被人加以用之，辩坛上的唇舌角力也不外如此。

只要有辩论的地方，便能常见有以引蛇出洞的“套话”战术。此战术的目的是为了在对方的阵地上打开缺口，瓦解对方的严密的辩词思辨，使对方本来就很难地垒筑起来的论点和论据站不住脚而不攻自破。像上例中干部甲的战术一样，从不太重要的问题出发，诱使对方离开自己的防御体系，陷入被动局面，己方就可乘机突破对方的防线。

引蛇出洞战术的特点在于先设圈套，再擒猎物。先诱使对力露出破绽，然后寻机反击，使其束手就擒。

既然引蛇出洞战术的目的就是为了打蛇，那么，就要讲究引蛇的办法。通常人们将“引”和“诱”是连在一起说的，所以，引蛇的最有效办法还在于“诱”。为诱而合时宜地付出自己，为诱而有分寸地纵容对方，才能收到“打”的效果。

诱是诱使对方出击，而对方一旦出击，就会被“诱”所惑，这时，己方就可乘机攻进对方壁垒，打击要害。“引”和欲擒故纵中的“纵”其义是相似的。辩论中，有的辩手喜欢采用“纵”来使对方犯错误，对方一旦犯错误，攻其一点，便不及其余。这样的手法在一些特殊的环境下特殊的对手面前比事先轰轰烈烈地阐述自己的观点是如何如何的正确来得还要直接且简练。因为擒是目的，纵是手段。为了“擒”必须先作“纵”的让步；为了“擒”必须付出“纵”的代价。

只要辩论，对手不是身怀绝技，至少也是非窝囊之辈，所以在辩论之前将对手视之为“蛇”这是不值什么非议的。既然是蛇就要打，既然要打就要引。引蛇出洞，其义正隐其中。

辩论中合理运用引蛇出洞法，正体现了一个出色的雄辩家诱敌深入的战略意图和战术素养。它赋予实际辩论中，但往往能让对手在神不知鬼不觉间中套。故此战术具有较高的应用价值。且欣赏下例——

甲：在你面前有道德和金钱，只能两者择一，你选择什么？

乙：我选择金钱。（故意纵）

甲：要是我呀，要道德不要金钱。

乙：是的，谁缺什么就选择什么，你要的正是你缺乏的。（显然是擒）

如甲乙对话中，本来甲是占先的，因为甲似乎采用了两难战术，欲想攻击乙的两处，结果，机敏的乙故意先说选择金钱，这样显然是故意露出破绽，诱甲进攻，甲却在无意之中中了乙的圈套。所以这段辩例要认为是两难战术也可，但列入引蛇出洞更准确些。

清华辩论主张运用引蛇出洞战术时需注意掌握如下要点：

1.给对手制造诱饵的同时，也要为自己设置擒蛇或打蛇的契机，而不是只给饵却收不回，那样就不叫诱饵，而叫丢鸡蚀米了。

2.运用引蛇出洞战术进行辩论时要由浅入深，由远而近；要讲究耐心地引诱对手步入己方阵地射程之内再出击的论战术，切不可性急。否则，你的战术安排就前功尽弃了。

□激将之法，欲抑先扬

激将法在辩论中经常使用，也是一种很有效的圈套。

谈判中的激将法就是谈判者通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着我方所预期的方向发展。

谈判中，运用激将法取得谈判成功的例子是很多的。

A市某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋设备转卖给B市一家橡胶厂。

正式谈判前，A方了解到B方两个重要情况。

一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大。

二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。

对内情有所了解后，A方厂长决定亲自与B方厂长谈判。

A方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真使我钦佩。可以断言，贵厂在你这位精明厂长的领导下，不久一定可以成为我国橡胶行业的一颗明星！”

B方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”

A方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不就会说不好。”

B方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”

A方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么问题。关于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，想法有所改变了。”

B方厂长：“有何高见？”

A方厂长：“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂三年之内青云直上。”

B方厂长听到这些，觉得受到了A方厂长的轻视，十分不悦。

于是，不无弦耀地向A方厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值2百万元的设备。

经过一番周旋，A方成功地将“休养”了三年的设备转卖给了B方。

谈判中，使用激将法，其效果如何，全在于心理刺激的“度”掌握得怎样，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只需“点到即止”，有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。

当然，具体的实施，能否取得最佳谈判效果，这就要谈判者根据不同情况而定。“运用之妙，存乎一心”。不管运用什么方法，都不能脱离具体情况。

□“推——推——拉”术

硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场，在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言，只有权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均有所贡献，这便说明了“推一推一拉”理论的重要性了。因为经由此程序，你才能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重的关系。“推一推一拉”理论赋予谈判生气、力量，因为它避免了会议时一面倒的情形发生。在谈判中，你予对手有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌上的，例如，在最近的谈判会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费。客房的律师支持房东必须装置一架更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便房客能控制开支。

房客的律师很清楚地指出，现在是买方市场。如果房东几项要点不做让步的话，他的工人宁可退出交易。房东的律师深知房客律师说的是真话，此时市场不利于卖主，所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是房东觉得这房子一直没给他带来好运，这十二个月都没能租出去，故不愿意把钱投资在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起，讨论解决途径。房东的律师与委托人商计之后，提出此建议：房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而房客愿意先支付改善项目的款项，可是必须按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善项目所在的款项全部收回。此建议房东颇满意，交易随即达成。

成功的原因是房东律师为其委托人所运用的“推一推一拉”策略。他先坚持他的要求，采取强硬的策略，然后在如何履行要求上缓和一下口气。他推，再推，可是在推得太过份之前，缓和一下压缩的空气和强硬的口气，然后以令他满意的交易条件把他一举拉上来。当然，此“推一推一拉”的策略也可转变成“拉一拉一推”的策略。有时情势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙。一位我们认识的部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理，来提升业绩，他不惜大事花费，以专机接送此位大人才，集会地点设于昂贵的饭店，经予贵宾欢迎与款待等。他用尽了心思，让对方吃够了甜头，为了就是钓尾大鱼上钩。但是这位副总裁另有高招在后，当他觉得他的目标已经自满、自信于其谈判情势时，他立即与另一企业界的炙手可热的成功人士约谈同样的职位。他让他的目标确实知道这次的约谈。随即鱼儿上钩，这吃甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同，担任销售经理。

和成功谈判的其他层面一样，这“推一推一拉”理论的最重要层面是，你很清楚自己的需求以及你有能放弃的事物。若掩饰自己的需求能加速目标的达成的话，那就快掩饰呀！

让我们假定你与你的上司在谈判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和绝大多数人一样，很自然地他会认为此意味着你想加薪。或许真是如此，但是也可能你是一位有远见的人，你希望重新调整你的职位使其与你未来领域的前景协调。依你的例子来说，让我们假定此意味着名胜古迹集中更多的时间、精力在你销售的机器技术方面，较少时间在寻找、接待新的雇客上。你了解在短期之内，你的生意将失去一些。可是这改变绝对必要，因为你觉得市场将有所改变，使得目前的机器废弃不用。你进行谈判的真正目标是重新调整你职掌的优先次序，而且你也拥有可资谈判的立场，那就是你已经有一整年不曾调薪了。所以你决定先坚持你工资的要求，进行“推一推”的阶段，然后再声言放弃，提出你的真正目标——重新调整职位来代替加薪。如果你正确地评估过你上司的目标是保持工资总额不多于去年的百分之七，那么你可能会在此谈判会议上大获全胜——获得些少许的加薪，以及足够的时间来做你认为重要的工作。

谈判时必须把“推一推一拉”技巧与谈判的特质合而为一。它必须是你的一部分，就如同头、微笑是你的一部分一样。它就像网球选手的正击一样，是比赛的核心部分。练习推一推一拉技巧，最后你便能感觉到成功的韵律传遍整个谈判过程，这便是有取有舍、相互合作、让步的韵律，显示你已经逐渐成为商场重要的谈判专家。“推-推-拉”技巧的改良是学习立即认出交易中对你来说较不重要的部分，予以美化，然后把它当成黄金般地赠给你的对手。我们的一个朋友是个精明的老律师，他便以一项礼物赠给对手完成交易，如这礼物不送的话，原本迟早也必须折价廉售。他那时正在卖他的夏季小别墅，而由互相让步的原则下，他已接近交易的完成。他坚持他的售价，而买主夫妇则一再迟疑，只是一味找寻反对理由。我们的朋友暂时退出谈判，请年轻的买主帮他把他的独木舟放人河水中，然后请这年轻人带着太太泛舟一游，由其夫妻俩私下商谈。那对夫妻泛舟归来，不等他们开口，我们的律师朋友宣布他要把独木舟送给他们，因为他们似乎很喜欢独木舟。

在经过如此一番激烈的讨价还价之后，这对无经验的年轻夫妇突然间尝到甜头，终于鱼儿上了。这独木舟是个漂亮的东西，如果这对夫妻到店面去买的话，就要花不少钱，我们的这位律师朋友知道，这独木舟对他们来说要比对他自己要贵重得多。首先，使用过的独木舟在市场价格上疲软。在报纸上刊登广告并招揽可能的买主是件烦人的事。独木舟送给这对夫妻，反正迟早他还是会廉价卖给他们。

然而，对这对期望享受夏日别墅的乡下风光的夫妇来说，这独木舟代表着一笔他们可以省下来，不需花费的大钱。结果，交易就这样完成了。双方谈判结束离开时，都是赢家一或者他们认为自己是赢家。

□权威压服法

在辩论中，有时候不得不借用权威，来把对方压服。这种辩论圈套叫做威压服法。

拖拉机驾驶员小黄想去另块地翻土，必须经过某农户的地头。他找该农户商量，农户一口回绝，说什么“田没干，被拖拉机轮子一压，以后耕出来的泥垡头没法打得碎。”

小黄表示泥垡头由他负责开拖拉机来破，他还是不让过，说这样又压板了另外的泥垡头。小黄见他蛮不讲理，于是搬出有关规定：“量田时，地头留有一半宽的地方作为拖拉机通道，你根本无权干涉。”又说：“这个规定，谁都知道，不信你去问问在场的生产组长。”

生产组长证实了此规定，农户虽然还没消气，也只得放行了。

这便是凭借村里的有关规定和生产组长的认定来压服的。这对制止对方狡辩，逼迫对方就犯是很重要的。

死咬歪理不放的人，往往使得人们在交际中进退两难，但也不是没有办法走出这个困境。上述方法便可一试。只要我们能实事求是地对待问题，充分发挥语言的魅力，定会创造更多的方法来对付他们的。

□先承后转抚中藏刺

辩论进行中，如有的论点不易驳倒，不防先承下来，从中寻找反驳的机会，这种辩论圈套可大大地打击对方。

谁都渴望被赞美，无论他是一个堂堂的公司总裁，还是一个队伍默默无闻的弱者，假如开口便指出它的弱错之处，是很难令其心悦诚服地接受的。如果采用先肯定对方成绩，冉指出成绩中的不足之处，料想谁也好受得多。将这种道理用在辩论场合，也有类似的合理性。为此，我们将此称作先承后转，抚中藏刺。

所谓先承后转，就是先把对方的话题承接下来，表示一定程度的赞同，以缓解对方的强硬态度，然后再进行转折，指出对方的谬误。

只要是以辩论为前提的对话，先承后转无论是上级对下级还是下级对上级都能适用。如果你是下级或晚辈，当你面对既顽固又保守的上级、长辈时，这种办法一定比什么都好用。合理使用先承后转法既尊重了对方，使对方心情有所平和，又能使对方愉快地接受你的意见。

在辩场，当双方观点碰撞形成难以调和的余地时，为避其锐利，采用假承对方的手段正是一种机智的表现。这种假承从兵法意义上说可理解为“缓兵之计”。亦即拖缓对方的火力，使对方自觉或不自觉间放松对你的攻击，当你认为时机成熟，形势出现利己的转机时，突转词锋，直指对手要害之处，必能得到奇效。至此，亢承后转用于辩论中时也堪称抚中藏刺。“转”字，是先承后转的关键。用其转，能变被动为主动，打对手一个措手不及。在转中见智，从转中取胜，这就是雄辩家们制敌的一种思辨手法。

举一个发生在中央电视台《实话实说》栏目里的辩例，请大家品一品：

主持人：周先生抽烟要躲到什么地方去抽呢？

周孝正：我从来不抽烟。

主持人：根本不抽烟？

周孝正：对，根本不抽烟。

主持人：您看刚才这三位谈了抽烟，饥饿的时候可以抽烟，经不住引诱就抽了烟。您看，我觉得您跟他们是同龄，为什么您就可以出“烟泥”而不染？

周孝正：我反潮流。

主持人：因为反潮流，所以不抽烟？

周孝正：对。周围的同学都抽烟了，我觉得我应该反潮流，我说，你们都抽，我就不抽。而且我看不起抽烟的人，都同化了，没有个性。

主持人：您意思是说抽烟就没有个性。

周孝正：对，抽烟没有个性。如果人家都不抽烟了，就他抽烟，我认为他有发明创造精神；人都抽烟了，他再抽烟，这就是一种人云亦云，没什么个性。而且明明知道坏，还要抽，这就让人不能容忍的了。

主持人：就是您为了保持个性所以就不抽烟？

周孝正：对，最开始就是这样。

主持人：嗯，喝酒吗？

周孝正：最开始也不喝酒。（笑声）

主持人：那么现在喝得还很厉害。

周孝正：现在喝，有的时候喝一点，但决不酗酒。

主持人：别人喝酒，我也喝酒，这对个性也是一种破坏啊。

上一段对话中的周孝正先生是一位著名的社会学学者，对抽烟的人看来有“刻骨铭心”的“仇恨”，所以言语间就流露了一些较极端的情绪。而主持人崔永元则抓住他说抽烟的人“没个性”一说进行先承后转，把他转到喝酒话题上，再来看“同化”与“个性”是否有逻辑上的联系。

可想而知，如果周先生真是“反潮流”的，他认为大家抽烟他才不抽是展示个性，那么，大家喝酒，他也应该不喝才是，可是他却又被崔永元的“先承”之下说自己“有时喝”，这就给崔永元“后转”提供了绝妙的战机，故一句“别人喝酒，我也喝酒，这对个性也是一种破坏”，将周先生回驳得哑口无言。

由此看来，用先承后转法与人辩论，只要把握了战机，是能收到极好的雄辩效果的。

在使用先承后转法时，清华辩论告诉你需注意如下要点：

1.承是为了转。所以，在承中要时时把握好转的战机，在一定程度上以麻痹对方为佳，切不可承过了头，让人发现或警觉，那样你的承就难以反转了。

2.在转的时候要注意突然性和简练性。切不可拖泥带水，以至给对方提供心理上的缓冲。要有一气呵成的气度，直至对方气馁为止。

□以柔克刚法

在进行争辩时，你的对手可能是个口若悬河般的强敌，应避开不利条件下的正面冲突，要能够见机行事，巧于周旋，动之以情，晓之以理，要相信柔亦能克刚，令对手折服，这就是辩论圈套中的柔能克刚之法。“柔”相对于“刚”而言，自有其独到的作用。刚烈之物，坚而不韧，强劲却容易破碎断裂。而柔软的东西，随势变形，能屈能伸，软而有韧性。在辩论中，采取避强守柔的战术，往往可以达到以柔克刚的效果。

举个例子，在文革当中，一次，在召开中央政治局扩大会议之前，江青拎着参加会议人员的名单看着，揣摩着每个人的名字。忽然阴阳怪气地说：“哪一位是田维新同志哇？”“我就是。”田维新说。“你是哪里人啊？”江青接着问。“山东东阿（e）县人。”田维新回答说。“什么东阿（e），明明是东阿（a）嘛！我也是山东出来的，你还想糊弄我？”江青叫道。

在场的人都哭笑不得，但田维新不慌不忙地说：“我们那儿祖祖辈辈都这么叫，我这也是尊祖随俗。江青同志，您虽然是山东人，但由于很早就在外面谋事，所以山东的民俗风情可能有您不了解的地方。”

江青这才知道自己出丑了，但又不肯服气，说：“那是方言。”田维新不卑不亢地说：“也许是吧。”

江青心中恼火，便不肯罢休，又抖着名单，慢条斯理地说：“田维新同志啊，你的名字不怎么好吧？维新者，维新派也，和康有为是一伙的嘛。这个名字不好，得改一改，就叫田维华，你看怎么样？”

田维新听了，依旧不卑不亢地说：“我这名字是小时候父母起的。他们当时压根儿不知道什么维新派，什么康有为。再者说，我这维新二字，倒有另一层意思，就是支持新事物，维护新生事物。”

这一下，江青哑口无言了。

虽说江青不学无术，不懂装懂，盛气凌人，但她处于特殊地位，不好当面直接冲撞，田维新这时就运用了柔能克刚的方法，纠正了她念的错别字，还为她开脱了几句，既坚持了原则，又让江青无话柄可抓。

当江青说他“与康有为是一伙的”时，田维新又用江青常说的一句话“支持新生事物，维护新生事物”来加以回敬，让她无言以对。

在辩论中运用这种技法，应注意这样几点：

第一，要柔，但要外柔内刚，不能完全柔怯。在辩论中，不能情感冲动，要处乱不惊，忍怒不发，沉着应对。在特殊的言语背景下，以柔顺委婉的方法表达出不能不说但又不能直说的话，可以达到让对方感到有口难言的效果，比如田维新对付江青的例子。

第二，在反复交锋中，寻找突破口，一般地采用这种技法往往不能在一个回合中就取胜，这就需要在交锋的过程中，抓住突破口，对症下药，才能达到目的。

综上可见“柔能克刚”法适用于对手处于主动地位的形势下，在这种情况下，应避免正面冲突，寻找对方的薄弱环节，以柔克刚，取得胜利。

□把握论机，先发制人

古语讲：宁可我先下手去打击敌人，不让敌人先下手来打击我。此意即指当人与人形成对立面的时候，为了制敌而率先出手，抢占有利阵地，从而争取把握战局的先机。“先发制人”的圈套往往能占得先机。

有人将辩论戏称为“舌战”，既然有“战”，自然就有“争”。要争得赢家之誉，把握论机，先发制人的战略战术就非常重要，运用得好就能取得辩论的主动。掌握辩论的主动权则可以迫使对手陷于被动，屈于自己的论证。

前面说战场上的争夺以抢占有利地形为上，致使整个战局倾斜于你方，这样，对手若想攻下你来，不花双倍的力量是不够的。辩论的道理也是一样。

且以下段辩词为例——

正方：对方辩友，我想问你一个事实问题，贵校马毅南（音）教授说，一些承包企业以女工怀孕、哺乳为理由辞退女职工，这是不是对平等就业权的侵害？要不要保护啊？

反方：这种平等就业权，既属于女性又属于男性，怎么能属于对方所谈的特殊权益呢？

正方：女性受到了伤害，我们应该不应该保护？

反方：如果自由竞争也能够使女性利益不受损害的话，那么对方同学凭什么说这叫保护呢？那么，自由贸易跟贸易保护又有什么样的区别呢？（掌声）

正方：我再次请问对方辩友，《妇女权益保障法》第26条明明指出，不得以怀孕、哺乳等为由辞退女职工，或者单方面解除劳动合同，对方辩友作何感想呢？

反方：《妇女权益保障法》起草小组已经指出，这一条属于对妇女工作权和劳动权的保护，属于第四类问题，而教育权利属于第二类问题，对方同学怎么能把这两类问题混为一谈呢？

正方：对方辩友，我很奇怪了：不得解除劳动合同，不得开除女工，是劳动权利呢，还是就业权？（掌声）

这段辩词显然是正方从一尖锐的问题两个问号的形式打开了辩论的闸门，这就是先机，把握了这个先机，你就显得无比的从容，而对手就只能忙于答辩，自然就显得被动多了。

辩论中的先发制人，有时可产生“先入为主”的心理效应。人的心理，常常以先听到的话或先接受的意见为主，以后再听到的另一方话或意见假如不是很精彩或辩词不突出，就会本能地产生排斥心理。

先发制人战术显著的特点是出其不意，攻其不备。该战术其成败的关键，在于论机的把握。论机把握得好，则可势如破竹，制敌于防不胜防；论机把握得不好，则无伤对手皮毛，其结果就只有自取失败了。

运用先发制人战术时需掌握如下要点：

1.先发制人术应在时间上抢在对手之前，迅速集中论证力量加于对手命题的要害，抓住瞬间出现的时机，以突然袭击的方式，趁敌方未加防范时，使对手失去平衡，一经交手，就取得决定性的胜利。由于先于对手而展开攻势，往往创造论战中的精神优势。先下手为强，才能占得先机之利。

2.思路清晰，脉胳流畅，具爆发力，全力向对方要害处进攻，切勿做徒劳之功。

□雄辩迎战雄辩

即使是攻我双方都是掌握真理的雄辩者，也是有圈套可以破解对方的。

这类辩论的特点是，论辩双方都认为自己是掌握真理的一方（并且也确实都各掌握了部分真理或道理），在辩论之初、之中都发自内心地认为自己必胜，因而双方都不回避问题实质，而都以雄辩法为辩论手段，都抓住论题的“条件、手段、目的、起因、过程、后果……”等诸多方面的“应当明确而未能明确”的部分作为自己进攻对方的“突破口”双方都力求用“丰富内涵”、“缩小外延”的基本手法，使命题的“概念、判断、推理”愈来愈趋于完备、周密，直至最后，一方以技高一筹而获胜。这类辩论较多地出现在学术论争、案件分析等场合。

莎士比亚的著名喜剧《威尼斯商人》中的“法庭辩论”一场，就堪称“雄辩迎战雄辩”的范例。犹太商人夏洛克为报宿怨，趁安东尼奥急需用钱之际，立了一张借据。上面写明，三个月期限一到，倘还不出所借之三千元，则从安东尼奥身上割下一磅肉作为赔偿。夏洛克也可谓精明人，深知在人体的不同部位，一磅肉的意义是不同的。他用“丰富内涵、缩小外延”的方法，在契约上明确割肉的部位是“他的胸部”，“附近心口的所在”。倘若真的履行条约，安东尼奥可谓必死无疑。但是，仔细读读这份合同，还可发现“应当明确而未能明确”的地方，例如：流血怎么办？救护问题怎么解决？当然，应当看到，这些“模糊”部分对辩论双方原来都是同等不利的：既然条约上没有明确，那么在执行条约过程中，既可以流血，也可以不准流血；既可以安排救护，也可以不准安排救护。在法庭上，鲍西娅比夏洛克更高一筹，她先承认夏的要求合法，使其麻痹（夏洛克要求兑现合同，也确实有其合法性，唯其不合情理而已），继而“以退为进”——以代求情的口吻请夏洛克发善心，做善事。报复心过于迫切的夏洛克自以为大功告成，以合同上没写为理由无情地拒绝了这一要求。这就实际上对原合同作了补充修改，使其“外延”进一步“缩小”，把原来既可以“此”也可以“彼”的“模糊部分”，变成为“只要是合同上没写的都不可以”的“修正规定”。于是，鲍西娅反攻开始：合同上没写流血——不可以流血；合同上规定一刀割下一磅肉——一刀下去，多于或少于都是违反合同，结果，夏洛克虽已磨刀霍霍，但最终却是“步步”后退直至彻底惨败。

检查夏、鲍二人的辩论方法，本质上是一样的。虽然鲍一开始先“以退为进”，兜了圈子，绕了弯子，而夏则是直言陈述，正面进攻，但他们在进攻对方时都是针对其“应当明确而未能明确的部分”，双方的话语中都不见似是而非、偷换命题、回避辩争等诡辨的常见特点，因此，两人都是雄辩。

再如《演讲与口才》曾于1985年第12期、1986年第7期、1987年第5期上发表了施真强、孙其昂的关于“该不该说假话”的争论，也可看作一场“雄辩迎战雄辩”的辩论。我们不妨先对其内容作一简单回顾。

论争是由施真强的《该说的假话》一文引起的。施在文中提出，生活中现实存在着该说的假话，比如，在对敌斗争中，以假材料、假情报、假地址等愚弄敌人；生活中，有时以假话暂时掩饰自己或对方的某种巨大痛苦（亲人病故、病重等），故而施文提出：可见，话的好坏之标准，并不是‘真’与‘假’的问题，而是‘当’与‘不当’的问题。不当，真话也可能是丑的、恶的；适当，假话也可以是美的、好的。适当的假话是指从一个良好的愿望出发而又能取得良好的效果的假话，这样的假话就是该话的假话。

不久，孙其昂发表与施真强商榷的《划清与假话有关的几个方面》一文。他认为，所谓假话，就是指违背事实真相的语言。如果对其进一步划分，可有：对敌斗争中使用的“假话”，称为违背事实真相的策略性语言；劝慰朋友亲人、激励同志、善意地奉承别人等方面使用的“假话”，称为违背事实真相的认识性语言。这二类所谓“假话”，完全可以不用“假话”这一名称，而各自归人相应的领域中去。策略性假话归入对敌斗争领域，属于对敌斗争语言的研究对象；认识性假话则保持了逻辑学中的性质，仍然属于形式逻辑的范畴，它们都不叫假话，是各自语言领域中的一种语言。而与欺诈、虚伪相联系的“假话”，称为违背事物真相的虚伪性假话，它是假丑恶的统一，它受到人们的唾弃，而讲假话的人则遭到社会舆论的谴责和人们的憎恨。孙文认为，由于施真强没有对假话给以明确的界定，以至造成分析有混乱，理解有偏差，甚至结论有错误。

此后，施真强又发表了与孙其昂商榷的（关于(划清与假话有关的几个界限）一文的思考）。施文反驳孙文道：“不论假话可以分为几种，它的”违背事物真相“的本质特点总是确定的：前二种假话固然可以各自归入相应的领域，可是，这是否就可以改变”违背事实真相“的性质特点了呢？反而言之，如果说这二种”假话“可以进入相应的领域而不再叫假话，那么，所谓”虚伪性假话“是否也可以归人某一相应领域（比如归入不道德行为领域）而不成其为假话了呢？施文更进一步阐述道：我认为可以将假话分为三种：善意性假话、恶意性假话和无意性假话。善意性假话指从一个良好的愿望出发，为达到一个良好的目的而说的假话；恶意性的假话则指从一个恶劣的愿望出发，为达到一个卑劣的目的而说的假话；无意性假话指由于对客观事物认识不够，因而不自觉地说出的假话，说话时并无明确的善恶动机。三种假话在生活中常被运用，但善意性假话运用得当，在生活中能巧妙地起到良好的作用，产生良好的效果，这也就是我原先所提出的”该说的假话。

上述原文摘引虽未能概括这场论争的全部内容，但也已不难看出：双方追求的目标是共同的，都在探求什么是假话和该不该说假话。目标的一致性导致了双方论争方法的本质一致，如孙文提出四分法，施文提出三分法，都紧扣命题（什么是假话，该不该说假话），并通过论证使其渐趋明确，这也就是前文所述之“真理愈辩愈明”的情况。

□事实迎战诡辩

在辩论交锋中，因为“诡辩”无论其前提、推理，还是结论，都有着“虚假”的成分，而一旦摆出事实，诡辩往往不攻自垮，用这种辩论圈套往往能较轻易的就战胜对方。

林肯在就任美国第16任总统以前，当过律师，他曾为这样一个案子作过辩护：一个叫阿姆斯特朗的孩子，被控谋财害命。原告方面的证人福尔逊提出证据说：10月18日（相当于我国农历九月初八或初九）晚上11点钟，在月光下清楚地看到阿姆斯特朗用枪击毙了死者。

林肯为被告辩护。他问原告：“你真的看清了是阿姆斯特朗吗？”

福尔逊：“是的。”

林肯：“你在草堆后，阿姆斯特朗在大树下，两处相距二三十米，能看清楚吗？”

福尔逊：“看得很清楚，因为月光很亮。”

林肯：“你肯定不是从衣着方面看清楚的吗？”

福尔逊：“不是的，我肯定看清了他的脸，因为月光正照在他脸上。”

林肯：“你能肯定时间在11点吗？”

福尔逊：“充分肯定。因为我回屋看了时钟，那时是11点1刻。”

林肯：“我不能不告诉大家，这个证人是个彻头彻尾的骗子。上弦月的晚上11点，谁看见过那么亮的月亮？月亮早就下山了……”

福尔逊利用“晚上有月亮”和他所指控的时间是“晚上”的两个“晚上”的“表面相似之处”，作了诬告，而林肯以“10日18日晚上11点，月亮早已下山了”的无可辩驳的事实，揭穿了对方以似是而非的、虚假的前提构筑起来的错误结论。

还可举出一例，《纽伦堡：1945年审判纳粹主要战犯实录》一书的作者艾雷·尼夫，曾参加纽伦堡国际军事法庭工作，他以生动形象的笔调，记录了纽伦堡国际军事法庭对希特勒第三帝国20名活着的纳粹党头目作为战犯审判的事实，其中对德军元帅、德国空军总司令戈林的审讯就很有价值。

当盟国检察当局开始审讯戈林时，他已经在证人席上呆了一个星期。第一个起诉人是美国方面的罗伯特·杰克逊，审讯开始不到10分钟，杰克逊就陷入了困镜，他很快就被他的文件搞得晕头转向，而戈林则看出了每个问题后面的企图，他甚至用洪亮的声音表示愿意帮助杰克逊。在整个审讯中，戈林越来越主动，而杰克逊则越来越被动，他多次在法庭上出现失态的举动，怒气冲冲地摔耳机，有一次几乎要哭了，而戈林则仿佛仍然是第三帝国的元首。

在这一个斗争回合里，戈林获胜了。他先在证人席上呆了一个星期，对审讯程度特点有所了解，也有所准备，同时，他熟悉盟国所缴获的全部文件，知道自己的弱点在什么地方。相比之下，杰克逊对文件没有准确的把握，同时主动权掌握得也不好，不仅没有能发挥自己的能力，诱使证人陷入“预先设好的圈套”，反而允许他长时间夸夸其谈。结果，原当以雄辩获胜的杰克逊反而败在了戈林的诡辩之下（这一个回合其实可以看作是下文将要论及的“以诡辩迎战雄辩”的一个例证）。

在下一个星期天，戈林故伎重演。在作证时，戈林坚持说，当50名英国皇家空军的战俘军官于1944年春被枪杀时，他正在休假。此事是对这位前帝国元帅最明确的战争罪行的指控之一，可是他声称，在他们被处死之前，他对此事一无所知。但是，担任起诉人的英方戴维·马克思韦尔·法伊夫爵士对材料娴熟于心，他像审讯小偷似地套出了戈林的一个“口供”。戈林声称他是3月29日到达大本营的，这时越狱发生已有5天。法伊夫当即指出，枪杀50名飞行员是分批进行的，一直持续到4月13日（针锋相对，以事实戳穿谎言），接着他向戈林出示了文件。文件证明，德国空军作战部曾就此事告知他们的总司令戈林（以物证、事实进一步戳穿谎言），至此，戈林阵脚已乱，而法伊夫则不紧不忙，稳抓稳打，一步一步将其逼进了死胡同。

作为诡辩的老手，戈林对盟国掌握的材料又非常熟悉，不难想像，仅凭一般性审问是难以制服的（杰克逊的败北即为一例），但法伊夫则凭着对材料的娴熟，以戈林难以否认的文件和他矛盾的口供，最后击败了戈林。

□雄辩迎战诡辩

诡辩素来凭借“以假乱真”的“辩”取胜，所以在作斗争时，往往光靠“摆事实”是不够的，同时还要“讲道理”，也即要用更高一筹的辩论圈套，即用雄辩去迎战诡辩。《演讲与口才》上曾刊登这样一个案例：李×（女）与陈×通奸，被李×的婆婆发觉，陈为灭口，当即将李的婆婆掐死。李协助陈伪造现场后将陈放走，李被控犯有包庇罪。李不服，辩护说，法律并没有将伪造现场的行为明确为包庇罪，因而不能认定包庇罪。针对此论点，原告律师答辩道：所谓“包庇罪”是指犯罪的性质，而伪造现场只是一种具体的犯罪方式，法律可以“穷尽”犯罪性质，却无必要，也不可能以条文“穷尽”犯罪的方式。按照被告人的逻辑，某种具体行为只要法律无明文规定，就不能治罪，那么，用手掐死人是什么行为在刑法中也没有规定，难道陈×就没有构成杀人罪吗？

在此案例中，被告的辩护明显是诡辩，她利用“以法律为准绳”和“以法律为唯一依据”的“表面相似之处”，作了有利于自己的辩护；而原告律师明显更高一筹，他不仅分析了“性质”与“行为”之间的“不等同”，又进而用类比法，以被告已承认的事实与正在抵赖的事实之间作了比较，有力地反驳了对方。

这可举出一例。孟子是先秦儒学大师，以辩术高超而某种称于史。有一次，他与彭更（后来是孟子的弟子）辩论“士”不做工，是否应该得食的问题。彭更问：“带着几部随从车辆和几百学生，在诸侯中到处接受款待，是不是有点过分？”孟子说：“不合理，一筐饭也不能接受；合理，即使舜从尧那里接受了天下，也没什么过分。你觉得过分吗？”彭更不能反驳，只好把论题转变为“我不是说圣贤，我是说‘士’这类人，不做工，以接受人家的奉养为生，那是不可以的”。孟子答：“如果不实行各做其事，互通有无，农民就有多余的粮食，织妇就有多余的布，但别人却无衣无食；如果实行，那么木匠、车工便都能得到食物了。有人在家孝父母，在外敬尊长，谨守先王之道，培育后来的学者，你何以如此轻视那些传播仁义的人呢？”彭更又一次转移了话题：“木匠、车工做事的动机就是要混口饭吃，难道君子们传播仁义，也是混饭吃吗？”孟子再次反驳道：“你怎么可以单就动机如何讨论问题呢？他做的事对你有利，需要奉养就奉养他嘛。你给不给人饭吃，是根据他的动机，还是他做的事是否有益于你呢？这里有一个胡闹的人，他掀去房上的瓦，乱涂画墙壁，其动机就是要混口饭吃，你给吗？”彭更答：“不给。”孟子马上回到原先的问题上来：“那你给人饭吃，就不是根据其动机，而是根据其所做的有益于你。”

将上述之“事实迎战诡辩”与“雄辩迎战诡辩”作对比分析，不难看出二者之间的异同。其相同点在于，二者都强调对命题的深入透彻的把握，都要凭辩才取胜。即使是“事实迎战诡辩”，也是通过人脑的思维功能，经过对材料的筛选，进而战胜对方。如林肯例中，“10月18日晚上11点，月亮早已下山了”和戈林例中，3月24日（英国飞行员逃跑）、3月29日（戈林到大本营）和4月13日（50名飞行员被分批全部枪杀）的时间推断，远非如囊中取物般容易，而是需要通过缜密的思考。但“以事实迎战诡辩”，多表现为公布有利于本方观点的事实材料，且多以正面陈述为主，往往一经出示材料，对方的观点便不攻自破，而以“雄辩迎战诡辩”，则更多地需要运用概念、判断、推理等逻辑手段，类比、归谬、矛盾等论证方法去展开内容，以本方观点的雄辩性来进攻对方观点的薄弱环节，摧毁对方的理论。如孟子与彭更一辩中，鼓更以似是而非的手段两次偏离原命题，都被孟子拉了回来，继续紧扣原论题立论，因而“辩”的色彩比前一类更显明。

□诡辩迎战诡辩

诡辩迎战诡辩是现实生活中常有的情况，只是，至今还没有被人们上升到“方法论”的高度来认识。其实，在现实生活中，人们早已有意无意地对这类辩论作了总结。譬如，“以其人之道还治其人之身”就是这类情况的显著特点之一——当对方以诡辩向自己“挑战”时，答辩者所用的“其人之道”不是诡辩又是什么呢？所以，诡辩更离不开圈套，只有善用者才能取胜。

例如《谐史》中载，丘浚拜谒和尚释珊，珊“见之殊傲”，而对州将子弟则“降阶迎之，甚恭”。丘浚质问和尚：“和尚接浚甚傲，而接州将子弟乃尔恭耶？”珊曰：“接是不接，不接是接。”浚勃然起，杖珊数下曰：“和尚莫怪，打是不打，不打是打。”

和尚轻贫重富，狗眼看人，还要编出“接是不接，不接是接”的诡辩之辞来搪塞。丘滩接过过他的话题类比组合，以语言结构相同的，“打是不打，不打是打”，针锋相对地“以其人之道还治其人之身”，使和尚吃亏而无言以对。

又例如（孟子）中记有这样一件事：任国有人问屋庐子：‘礼和食哪个重要？’答：‘礼重要。’又问：‘礼和色哪个重要？’答：‘礼重要。’问：‘如果守礼节，就会饿死；不守礼节，就得到食物，难道还必须守礼节吗？如果按礼节亲自去迎娶，就得不到妻子，反之就能得到妻子，难道一定要按礼节亲迎吗？’屋庐子被难住了，就去求教于孟子。孟子立刻指出：“说金子比羽毛重，并非说一个金钩子比一车子羽毛重。任国人的错误在于”取食之重者与礼之轻者而比之。接着，孟子告诉屋庐子：你可以这样去反驳他：扭住哥哥的胳膊抢去他的食物，就能得食；翻过邻居的墙去抱人家的姑娘，就能得到老婆，不去就得不到，你去不去？

任国人的一番话语，从形式逻辑的角度来考察，属于混淆了部分和整体关系的诡辩，但分析孟子的发言，也同样混淆了部分和整体的关系。只是，任国人“取食之重者与礼之轻者而比之”，而孟子则是“取食之轻者与礼之重者而比之”。这种针锋相对的反击，对方的荒谬不说自明。这也是以“诡辩迎战诡辩”的例子。

从此例中还可看出一个情况，像孟子这些古代大思想家、大雄辩家身上，诡辩与雄辩并非绝缘的，它们往往共存于一身，当用雄辩则用雄辩（如前例中孟子与彭更一辩），当用诡辩则用诡辩（如本例中孟子答任国人一辩）。

□诡辩迎战雄辩

若对方是属于雄辩，而我方属于诡辩，那我们就用要更加高明的使用圈套了。

纯从方法论的角度而言，雄辩胜于诡辩是不言而喻的，雄辩立足于事实，立足于事实（命题）的真相或本质，而诡辩则反其道而行之。因此，诡辩要想战胜雄辩是不可能的。但是，如果考虑到辩论者的个人因素，情况就并不是如此单纯了。因为辩论者，由于口才能力的强弱差别，对辩论方法、技巧运用能力的强弱差别，具体到辩论过程中，就完全可能出现诡辩迎战雄辩的情况。

如前文“事实迎战诡辩”一节中，戈林对杰克逊的一段辩论就可以算作是“诡辩迎战雄辩”的例子。从杰克逊的公诉人身份来说，他的任务是要将戈林的诸种罪行事实公布于众，并依此给戈林定罪，同时，通过立足于事实真相的雄辩驳倒戈林。他所运用的方法当然只能是雄辩，但是，由于他对材料掌握得不够（相比之下，戈林对这些自己亲身经历的事实要熟悉得多，因而知道如何绕开要害问题，避重就轻），结果公布和辨析事实反而似乎成了他难以克服的困难。

那么，此案能否作为“事实胜于雄辩”的例证呢？不能。因为事实对于戈林是不利的，所以戈林不会，也不可能以事实真相去反驳杰克逊的进攻，而只能是避重就轻，狡辩抵赖。打一个比方，“事实”在这里就好比是一个千头万绪的线团，杰克逊的任务就是从这些纷繁复杂之中理出头绪来，以最有力的材料打击对方，杰克逊由于准备不足，未能解开这个线团。而深知线团一旦解开，必对自己不利的戈林又处处作梗，以至这个线团反而越搅越乱，似乎反而有利于戈林。可是，一旦换了能解开线团的人（如下一回合中，英国的法伊夫爵士），对事实感到害怕的只能是戈林。故而此例中只能认为灰克逊是输在“辩”上，是败给了戈林的诡辩，而不是败给了事实。所以这例只能算是事实胜于诡辩。

又以前文已引述的《演讲与口才》1986年第7期上刊登的列车员与旅客的辩论为例再作剖析。

在这场辩争中，旅客甲的诡辩特点是不难分析的。他五次答话，五次以“似是而非”的手法偷换了概念和命题。第一次，他将“我事先不知道”（但现在知道了，就应遵守）偷换成“我买票时没有事先告诉我……所以我要抽下去”；第二次将“能不能抽烟”偷换成“要不要对号入座”的问题；第三次，在“规定”和“法”之间作了一场文字游戏（其实，公共场所的“规定”就是公共场所的“法”）；第四次，片面强调了在车厢里吸烟与在电影院里抽烟的不同之处，并以此否定了二者之间的共同之处；第五次，偷换论题，将“抽烟对不对”换成了“生产卷烟对不对”。

在《演讲与口才》上开展的这场讨论中，旅客甲属于诡辩，已得到公认，但如果说列车员是雄辩，只怕无人认可。其实，列车员作的，确实是雄辩。根据如下：1.在这场争论中，列车员的几次发言都紧扣了问题的实质，语言清晰、概念准确（是铁道部的规定），内涵明确（车厢内不准吸烟），推论正确（要抽烟可以去通过台抽）；2.运用了多角度论证的方式来论证同一命题（如用手指示木牌、宣传铁道部规定、劝其去通过台抽等）；3.在表述方式上，虽未见什么高超的技巧，但直言陈述本身就是雄辩的一种方法。这些都是雄辩法的应用特点，单独考察列车员的发言，论证是有力的，但为什么会未能达到目的，就这么走了呢？

原因有二：1.这场语言交流，列车员错在原应取“交谈”方式，结果用了“辩论”方式，导致了双方的“心理不相容”（这里囿于篇幅，不再赘述）。2.从辩论角度而言，列车员论证方式选择不当。辩论交锋有两大基本任务：立论和驳论。列车员的论证不足之处在于只“立（宣讲规定）而无”破“（剖析对方的错误），而旅客甲陈述的则是只”破“（以诡辩驳列车员）而不”立“（不谈自己应该怎么做）。于是，列车员一方立一个分论点，旅客甲破一个分论点；你立到哪里，他破到哪里，搅成了无是无非，不知是非，他才好混水摸鱼。由于列车员对旅客甲的诡辩自始至终都未能施以反击，从效果上说，反”主“为”客，有理反落了个无理的结局。

在现实生活中，这类辩论其实也并不少见。尤其是诡辩一方有着如簧巧舌，而“雄辩”一方偏偏是个俗称的“老实头”、“茶壶里煮饺子，有理讲不出”，这时，诡辩就很可能占上风，而战胜理应获胜的雄辩了。

值得注意的是，在“不注重争辩观点的正误，只注重争辩口才的高下”的辩论比赛中，诡辩战胜雄辩的例子就更容易找到了。如1986年亚洲大专辩论会决赛“发展旅游业利大于弊”，正方香港中文大学队持“在一定条件下，发展旅游业利大于弊”，用追加前提法，使原论题趋于明确，强化了本方的立论优势，而反方立论“盲目的无条件的发展，弊大于利”，看似有道理，实际上割裂了原论题，并回避了另一半“如果根据时间、环境的具体条件，有计划地发展旅游业，则是利大于弊”。从逻辑角度分析，反方属于“以偏概全”，但由于在“辩”的交锋中，正方立论有余而交锋不足，反方立论不足而交锋出色，结果，反方以诡辩战胜了正方的雄辩。

再如1988年亚洲大专辩论会决赛：“儒家思想可以抵御西方歪风”，反方复旦大学队的主论点是“综合治理才可以抵御西方歪风”，把原辩题“儒家思想能否抵御”变为“怎样才能抵御西方歪风”，属于偷换论题。只是由于正方台湾大学队立论不足而交锋亦不足，而反方立论虽不足但交锋出色，最后，反方以偏离论题的诡辩战胜了正方紧扣论题的雄辩，获得了冠军。

诡辩究竟能否战胜雄辩？很多人对此是持否定态度的。确实，从长远观点看，从历史的宏观的角度看，由于雄辩立足于事实，立足于命题（或论题）的本质分析，而诡辩往往背离事实，背离于命题（或论题）的本质分析，因此，最后胜利者当为雄辩。

但是，现实生活中的情况是纷繁复杂的，譬如，由于雄辩一方对事实（或论题、命题）的熟悉了解程度不及诡辩一方，由于雄辩一方的口才水平不及诡辩一方，或者，尤其是诡辩一方具有某种权势和武力时，这时就不能不看到，诡辩战胜雄辩的情况尽管至多是暂时的、局部的，但却是客观存在的。

这里还可以另举一个例子：1985年7月30日，古城西宁万人空巷，齐拥街头，观看故意杀人犯杨小民经过重审，终于依法被判处死刑的情景。一桩普通杀人案为什么会牵动千千万万人的心，原因就在于：故意杀人犯杨小民是省级干部的儿子，省法院的某些人官官相护，不顾两审定案判处极刑的判决，不顾被害者家属一次又一次的上告上访，不顾最高人民法院的六次批示，不顾社会舆论的强烈愤慨而枉法改刑！致使凶犯不仅没有得到应有的惩处，反而使这个没有学过医的人，在监狱里当上了医生，甚至被他父亲几次用小车接回自家居住。不仅如此，杨小民的父亲杨国英还连升三级工资，连提两级职务，从省委办公厅副主任升为正主任，继而又“荣任”省委副秘书长。此案前后拖了6年之外，终得依法纠正。而在此过程中，暴力与强权不仅曾摧残了善良和真理，握有实权者的诡辩也确实曾一度使得受害者的姐姐纵有雄辩之才也有口难辩，以至不得不走上西宁街头，求救于社会舆论。

我们从受害者王强的姐姐王欢茹的街头控诉中，可以找到诡辩战胜雄辩的例证：1979年2月26日，16岁的小王强（和凶手杨小民都住在省委家属大院里）在水房打水，遇到年已25岁的杨小民，杨小民借口王强将水溅到他的裤子上，破口大骂王强，王强据理力辩。第二天，杨小民又去水房，碰到王强上厕所，说王强用眼瞪他，随即回家戴上墨镜、口罩，穿上风雪大衣，手持半尺长的藏刀，闯入王强房内，乘其闭眼躺在床上，当胸就是一刀，接着又不顾王强连呼“哥哥饶命”，连连下刀，后经医院检验，王强全身被砍21刀，伤及内脏14刀，有致命饬10处，左肺捅穿两个洞，右肺被捅穿一个洞，一块肺叶已经掉了，肠子多处断裂，肾脏被损，王强终因抢救无效而含恨死去。此案证据确凿，西宁市城中区法院和西宁市中级人民法院皆判决故意杀人犯杨小民死刑，立即执行，但此案被省法院院长杨树芳改判死缓。当他受到王强家属责问时，杨答：改判死缓，他负责任。理由有如下几点：1.杀人起因是小事；2.房子里的事很复杂，谁也说不上来；3.你们说王强死在床上，其实并未死在床上；4.你们说王强被捅了21刀，其实只有14刀；5。王强表现不好，杨小民表现好。读读杨树芳的袒护之词，不难看出，没有一句不是诡辩。洋洋洒洒共5大点，既谈了起因，又谈了现场，而且还联系了平时表现。看似面面俱到，实际上回避了最本质的也是最重要的一点：凶手手持藏刀向对方刺去，是知其后果而为之的。值得注意的是，尽管他是在作诡辩，但在当时，谁能奈何他呢？

以诡辩战胜雄辩和以暴力（武力）战胜雄辩的区别在于：前者虽有权势或暴力为依凭，但在辩论时仍表现为以辩对辩，而并不直接运用权势或暴力（如省法院院长杨树芳仍然是以语言在为自己作辩解，没有直接运用院长的权势对王强家属有所行动），而后者则往往直接显示权势或暴力，并且辩论语言不多（如当年希特勒逼降欧洲诸国时就是这样，在兵临城下的严峻形势下，波兰等国的首脑只好签字宣告投降），两相比较，暴力以其歹恶而令人恼怒，令人仇恨，而诡辩，明明是不讲理却还要摆出讲理的姿态，就难免被蒙上一层虚伪和令人憎恶的色彩了。

第二章　交际中的厚黑兵法

所谓厚黑术，就是一种德智并用的处世哲学。厚，就是厚德，修养；黑，并不是黑心、奸诈，而是策略的应用。

做人无德，就会到处树敌，四面碰壁。处世无智，则会软弱可欺，毫无能耐。唯有德智并用，才是能者之举。

□诚信是个大圈套

诚信也是可以利用的，一般人都视诚信乃立身之本，在社会交往中起不可替代的作用，没有诚信就无法在社会中立足，古代谋略家都把诚信当作笼络人的一个大圈套，并且非常有效。而利用诚信作武器，几乎所向无敌：

信义是统治者的圈套。

忠、孝、信、义，是历代封建统治者竭力宣扬的伦理道德，这也是他们借以维护政权的策略。忠、孝、信、义，可以立身，可以成名，所以臣民会为之而努力，君王统治也因此而得以维持。历史上的乐毅投奔赵国而不谋图燕王，蒙恬至死而不反叛秦国，关羽降归曹操而不忘刘备，等等，均为历代封建政治家传为美谈。而君王呢？则采取宏扬信义的方式，来取信于人。这才使君臣之间，借信义的纽带，相辅相成，谋图大计。同样道理，在现代的社会发展中，信是第一位的，以信服人不得不服。

建安五年，曹操出兵东征。刘备被迫投奔袁绍，而关羽则为曹操捕获，拜为偏将军。曹操对关羽很尊重，待之以厚礼。后来，曹操发现关羽心神不宁，并没有久留的意思，于是对张辽说；“请你去试着问问关羽，是否愿意留在这里”。于是，张辽来到关羽的住处，询问关羽的意见，关羽叹息说：“我知道曹公对我厚爱，但是，我既受到刘备的知遇大恩，并起过共生死的誓愿，是不能背弃信义的。我总有一天要离开的。但在离开以前，对曹公一定要有所回报的”。张辽转告了曹操，曹操敬重关羽的义气。后来，关羽斩杀了袁绍的大将军颜良文丑，并解了曹操的白马之围，曹操知道他肯定是要走了，于是，重重赏赐了关羽。而关羽则把曹操所有赏赐的东西，原封不动地包好留下封辞别的书信，投奔正在袁绍军营里的刘备去了。曹操的部下要去追杀关羽，曹操说。“人，各有其主，不要去追他。”（《三国志·蜀书六》）后人对曹操处理这件事的做法表示赞赏，认为曹操赏识关羽对刘备的忠，不胁迫关羽留下而成全关羽的义，都具有帝王的气概和风度。在今人看来，曹操这样做，不过是借处理关羽事件以显示其仁义罢了，目的是为了取信于民，图谋霸业。但我们也可由此看出，即使是像曹操这样的枭雄，都不敢失去信义，可见信义对人际交往是多么重要啊！

成吉思汗以异族入主中原后，为了统治需要，提倡忠君思想，以此作为维护统治的精神支柱。对待归降的将士，凡是背弃和戮杀旧主的，一律处死；凡放走旧主，使之逃跑，或为掩护旧主而积极抵抗的，反而以礼相待并予重赏。据历史记载：桑昆曾设计谋害成吉思汗，后来桑昆战败而出逃，他的儿子阔阔出盗走桑昆的坐骑，将桑昆丢弃在荒野上，独自来投降成吉思汗。成吉思汗说：“这样的人怎么能叫他做我的部下？”于是杀死了阔阔出。

成吉思汗对王汗却是另一番情形。王汗与成吉思汗奋战三天三夜，最后精疲力竭，准备投降。投降前，王汗对成吉思汗说：“请您让我的部下走得远些，这样的话，您让我死，我便死，赐我活，我就为您效劳。”成吉思汗说：“不肯背弃主人，教他们逃命跑得远远的，一个人同我厮杀，这难道不是大丈夫作为吗？这样的人可以做我的助手。”其实成吉思汁不过是借共二人显忠劝义罢了。

以“信义”争取民心，这在春秋战国时代，诸侯纷争天下之际，更是如此。商鞅在秦国实行变法，法令已经制订好了，但还未公布，他担心老百姓不相信，就竖了一根三丈长的木头在南门口，宣布说：“谁要是将这根木头扛到北门口，赏给十金”。老百姓感到奇怪，不敢搬。商鞅又说：“能扛到的赏给五十金。”有一个人扛起木头走到北门口，商敬马上赏给他五十金。这样下来，变法的法令一公布，老百姓们就相信了。由此看来，商鞅立木是为了立信，从此告示天下，表示坚守信用，是为变法鸣锣开道的。西门豹治邺时，将粮食储藏在民间，说好战争一旦爆发，以鼓为号，立即将粮食集中起来。魏文候不相信，西门豹于是登上城楼，下令击鼓。第一遍鼓响之后，百姓们有用肩背的，有用车装的，迅速把粮食集中起来。魏文候说；“算了，让他们回去吧！”，西门豹说，在老百姓中建立信义不是一天就可以完成的。一旦欺骗了他们，以后就不能再取信于民了。现在燕国侵占了我国的八个城市，我请求让我率军向北反击，以收复被侵占的城池。于是，举兵讨伐燕军，收复失地后，凯旋而归。（《淮南子》卷十八）

司马光曾经说过：“信义，是君王的最大法宝。国家靠人民保护，人民靠信义保护。不讲信义，就无法使唤人民；没有人民，就没有办法守卫国家。”所以，古代的君王，不欺骗天下之人；称霸天下的人，不欺骗邻国；善于治理国家的人，不欺骗自己的臣民；善于持家的人，不欺骗自己的亲人。不善于称王称霸，治国持家的人正好相反，欺骗邻国，欺骗百姓，甚至于连自己的兄弟父子也要欺骗。上面不相信下面，下面也不相信上面，上下离心离德，最终导致失败。这岂不是太可悲了吗？司马氏之言，确有一番道理可寻。

人际交往中诚信的建立非常重要，首先示人以诚，各种策略才能有效实行，若失信于人，任你再高明的计谋也无法实现，任何事业也很难做成。

笼络部下的高招

古人云，君子一言既出，驷马难追，言出则必行，行则必果。这是做人的学问，也是你处理好你周围人际关系树立起自己威信的方针。特别是对你的部下，更不可轻易失信，笼络部下的高的招守信是非常有效的。

不少的经理们所做的最糟糕的一件事就是爱许诺，可他们却又偏偏不珍惜这一诺千金的价值，在听觉与视觉上满足了员工的希望心之后，又留给了人们漫长的等待与终无音讯可循的噩耗。

诺言如同激素，最能激发人们的热情。试想你在一个头脑兴奋的状态下，许下了一个同样令人兴奋的诺言：若超额完成任务，大家月底将能够拿到40%的分红。这是怎样的一则消息啊！情绪高亢的人们已无暇顾忌它的真实性了，想象力已穿过时空的隧道进入了月底分红的那一幕。

接下来人们便数着指头算日子，将你的许诺化为精神的支柱投入到大千世界之中去了。到了月底，人们关注的焦点还能是什么呢？而你此时最希望的恐怕就是有一场突如其来的大运动，将人们的注意力统统引向另一个振荡人心的事件，最好是员工们就此得了失忆症，在见到你时，问你的都是：“我是谁？”这样的问题。

难以实现的诺言比谣言更可怕，虽然，谣言会闹得满城风雨，沸沸扬扬，但随谣言的不断“升级”，人们不久就会明白了这是怎么一回事，但你的（未实现的）承诺骗取的是人们真心的付出。就如你让一个天真的孩子替你跑腿送一份急件，当孩子跑回索要你的奖赏时，你已溜之大吉，那孩子可能会由此而学会了收取定金的本领，而一旦你的员工有了这样的心态，那你在组织中就是一个彻底的失败者，你的权威没有了，难得的信任也消失了，赤裸裸的雇佣关系会让你觉得自己置身于一个由僵硬的数字符号构筑的组织环境之中。

你的命令不是圣旨，但你的承诺都有着沉甸甸的份量。对于你不能实现的诺言，最好今天就让雇员失望，也不要等到吸取了雇员的积极性后的明天让他们失望。

当然，这里要宣扬的还是你许下诺言并勇于承兑诺言的守信作风。想想田间耕耘的老农，他从绿油油庄稼看到了来年收成的希望，你的许诺也会让你的员工感觉到将要收获的一个沉甸甸的未来。诺言的承兑让所有的等待了许久的人有一种心满意足地喜悦，更坚定了他们的未来就在自己手中的信念。你也将成为众人关注的热点，伸向你的不再是讨要报偿的大手，而是一只只热情，助你成功的有力臂膀。

组织的人际关系会在这个核心的作用下，产生出诚信、团结的气象。

若不加理解的话，惟诚实守信于人和圈套的应用似乎没什么关系，而且可以说是自相矛盾，其实，诚信的建立才是一切策略的基础，才可以设更大的圈套。

□小不忍则乱大谋

宽容大度应是欲成大事者必备的素质，“泰山不让土壤故能成其大，江海不择细流故能就其深。”着眼于大的目标，就不必在乎一些琐碎小事。要设立一个大的圈套，就要能为你的目标，做些小的牺牲，这样你的圈套才能成功实施，大人不计小人过吗？这样的例子真是太多了。请看我国古代的谋略家是怎样做到这点的。“绝缨会”上买人心

如《东周列国志》所描述的脍炙人口的“绝缨会”，就是说明楚庄王的将帅气度非同凡响。史载：一鸣惊人的楚庄王平定斗越椒反叛之后，设宴招待群臣，名曰“太平宴”。当时楚国文武百官俱来赴席，喝到日落西山，兴尚未已。庄王命掌灯继续欢饮。当大家带几分酒意时，庄王叫出许姬为大家敬酒。突然；一阵风吹灭了堂烛。席上一人见许姬美貌，趁灯灭之际，暗中扯她的衣裙，拉她的手。许姬倒也厉害，她左手绝袂；右手顺势将那人帽缨揪了下来。许姬取缨在手，趋步走到庄王跟前，附耳奏道：妾奉大王命敬百官酒，其中一人无礼，乘烛灭，强牵妾袖，妾已揽缨在手，大王快命人点烛，看看是哪个小子干的！庄王听罢，急命掌灯者，切莫点烛！寡人今日要与诸卿开怀畅饮，大家统统绝缨摘帽，喝个痛快。当文武官员皆去缨之后，庄王才命令点烛掌灯，于是，那个调戏许姬的人便被遮掩过去。

散席之后，许姬不解地问庄王：“男女之间有严格的界限，况且我是大王的人。您让我给诸臣敬酒，是对他们的恩崇。有人竟敢当您面调戏我，就是对您的侮辱，您不但不察不问，反而替那小子打掩护，这怎么能肃上下之礼，正男女之别呢？”庄王笑着说“这你妇人家就不懂了。你想想，今天是我请百官来饮酒，大家从白天喝到晚上，大多带几分醉意。酒醉出现狂态，不足为奇。我如果按你说的把那个人查出来，显了你的贞节却冷了大家的场。让群臣不欢而散，那可不是我举办这个宴会的目的。”许姬听了庄王的一片道理，十分佩服。从此，后人把这个宴会叫做“绝缨会”。

调戏君王的宠姬，无疑是对君王的羞辱。这在奴隶社会和封建社会里，属于大逆不道的行为。谁要是犯了这方面罪过，其罪是不容饶恕的。楚庄王能原谅属下的不轨，还想方设法替他打掩护，确实有胸怀和度量的。

有句民谚，叫“宰相肚里能撑船”。传说是一位宰相的小老婆与宰相的秘书私通，当两人在房内卿卿唧唧，窃窃私语时，被宰相在窗外听到了。这位老大人一怒之下，本想闯进去捉奸，后一转念，自己年纪大了，怎能满足正当妙龄的小老婆，再说这位秘书是位得力智囊，还是不要把矛盾激化。想到这里，便悄悄地躲开了。为了防止他们继续胡闹，老宰相借八月十五赏月之际，用吟诗的方式向他们提出警告。这位秘书倒也聪明绝顶，即以“宰相肚里能撑船”的诗句和之，吹捧宰相的宽宏大量。

楚庄王作为一国之主，同这位传说中的宰相一样，他之所以“绝缨”，主要是基于策略上的考虑权衡利弊，顾全自己和宠姬的脸面同巩固政权、建立大业比起来，前者事小，后者才大。因妇人之见而失去群臣的拥戴之心，那是得不偿失的。

楚庄王这一招，收到了意想不到的好效果。后来，楚师伐郑，前部主帅襄老的副将唐狡，自告奋勇率百余人充当先锋，为大军开路。唐狡力战，攻无不克，战无不胜，使楚军进展顺利。庄王嘉奖襄老，襄老说，这是副将唐狡的功劳。庄王要厚赏唐狡，唐狡不好意思地说：“我怎么还敢讨赏呢！”绝缨会“上牵美人的罪犯就是我！蒙大王昔日不杀之恩，今日才舍命相报。”楚庄王感叹：“如果当时明烛治他的罪，今天怎么会有人效死杀敌！”可见，忍得一时之气，会得到意想不到的回报，圈套之应用更是如此。

君子之量赢人心

待人处事得有相当的气度，这样才能赢得人心。历史上，大凡能成就一番事业的雄略之主，一般都具有超人的战略远见和博大胸怀。圈套之设，更需要有眼光机谋和胸怀，让人身陷其中而不各。例如，春秋时期的首霸齐桓公，刚即位时不计管仲一箭之仇，毅然接受鲍叔牙的推荐，任命管仲为相；唐太宗李世民在夺得政权以后，不计前怨，重用以前的政敌魏征，把他提拔为宰相，视为明镜。可以推断，管仲权倾朝野，对齐桓公岂能不殚精竭力，肝脑涂地？魏征得遇明主，岂能不尽心尽职，为“贞观之治”贡献聪明才智？同样，楚庄王能顺利平定内乱，复取在业，成为春秋“五霸”之首，与他的宽宏大量，善于笼络部属不无关系。

当然，对所谓的胸怀度量，不同的阶级有不同的解释。但是，不论是哪个阶级，哪个国家的军队的指挥员，谁能做到襟怀豁达，待人宽厚，谁就能较容易地获得人和之利，把各方面的人团结在一起。《水浒传》里的宋江，只不过是位文才武略平平的县衙小吏，然而在他周围却聚集了那么多奇才异士，干出了一番轰轰烈烈的事业，主要原因也是他的“君子之量”赢得了人心。

人们常用“大将风度”来称赞某些领导人。所谓的“大将风度”，绝非指仪表而言，主要是指提势千军万马的秉性、气质和素养。克劳塞维茨说过；“宽厚或嫉妒、谦虚或傲慢、温和和暴躁，所有这些感情力量，都能在战争这种大型戏剧中起作用。”日军的《统帅纲要》里有这样一段话：“凡为将者，必须具备高尚的人格，公正的品质与宽宏的度量，并以坚定的意志、卓越的见识与非凡的观察力，使自己成为众望所归、全军敬仰的中心。这样才能振作士气，才能使军队排除万难，刻苦耐劳，不屈不挠，勇于杀敌。”二者都强调了将领大度的重要性。

身处领导阶层的，如果没有大度的胸怀，凡事斤斤计较。那么，在他的工作中就会遇到许多困难。一个合格的领导者，宽宏大度是他的基本素质之一。小不忍则乱大谋，为了长远的目标和更高的利益，我们应以古代战略家为榜样，学会宽容与大度。

化敌为友收人心

古代战略家为了从全局利益出发，不管政敌过去对自己如何残害，但在取得政权以后，对诚心归附之敌应给予宽大处理。这样，更有利于斗争形势的发展。这种圈套所起的作用非常之大，西汉刘邦和东汉刘秀这两位开国之君，为后代得天下者树立了良好典型。

刘邦赦蒯通，化敌为友，大臣旷然，咸不自疑，有力地控制了局势，使大汉王朝得以建立。即为一例。而刘秀思想境界高于先祖，其为人也，有谋略亦有大度。对政治家来说，谋略与大度，是两种优良的品质，缺一不可。有谋略而无大度，则必残忍；有大度而无谋略，则必无能。作为一位政治家，刘秀首先是胸怀韬略，对杀害其兄之刘玄与朱鲔，对之以和颜悦色，低声相应。未尝以取伐昆阳之功为念，亦未以兄之见客为怀，孝施不施，丧哀不举，竭为稳住刘玄，惟枕席之上涕泣而已。此种伪装，居然取得刘玄信任，拜为大将军，封武信侯。此深谋远虑，非他人可及。但重要方面，是其春风大度。经过斗争，刘秀从刘玄那里分化出来，形成一支独立力量，进而与刘玄争天下。斗争结局，刘玄一败涂地，最后刘秀围困刘玄，可以一报杀兄之仇。但富有策略头脑的刘秀，对刘玄却采取宽大政策，以分化之：不但没有杀害，反而积极保护投降后的刘玄，体现出一代帝王的风度。攻下洛阳之后，不杀朱鲔，并封为洛阳太守，不念旧恶，其宽宏大量的策略应用，使得刘玄、朱鲔二人对刘秀死心踏地，歇心尽忠的报效，为后汉王朝的建立作出了贡献。

在日常生活中，如能宽厚待人，不念旧恶，则亦能感人至深，争取矛盾转化。此例不胜枚举。如宋太祖之对董遵晦，皆宽厚待人之一例也。《宋史》载：太祖时，游至汉东，依宗本，而董遵晦凭藉父势。太祖每避之……太祖乃辞宗去。……及即位，一日，便殿召见，遵晦伏地请死，帝令左右扶起，……俄而部下有军令击登闻鼓，诉其不法十军事，太祖释不问，遵晦益惶惶待罪，太祖召而谕之曰：“朕方赦过赏功，岂念旧恶邪？汝可勿复忧，吾将来录用汝。”遵晦再拜感泣。又问遵晦：“母安在？”遵晦奏日：“母氏在幽州，经患难睽隔。”太祖因令人赂边民，窃迎其母，送与遵晦。遵晦遣外弟刘综贡马以谢，太祖解其所服珍珠盘龙衣，命赐之。综曰：“遵晦人臣，岂敢当此。”太祖曰：“吾方委以方面，不此嫌也。”

封建社会的道德，提倡以德报怨，从策略高度上做好矛盾转化工作。这就是受害者得势之后，对自己政敌不是报之以怨，而是报之以德，使人民感恩戴德，促使矛盾转化。此是封建社会政治家一种政治手腕。此种矛盾转化之法，不具有策略头脑的政治家，报复心重、度量狭小之人，势难掌握此转化之一法。结果，他们必然到处树敌，四面楚歌，将自己置于孤立，为自己的政敌所击败。

中国历史上很多政治家皆善于运用此法，从全局着眼，以感化敌人，化敌为友，为我所用，壮大斗争力量。此例举不胜举。晋国臾骈之为人，即为此种品格之代表。

史称：狐射姑乃晋国之功勋后代，权势很重，曾因宿怨鞭打过臾骈，后来孤射姑因谋杀阴处父而被逐，逃至赤翟、潞国。此时赵盾执掌晋国权柄，与狐射姑有旧，遂使臾骈送其家属至赤翟、潞国。臾骈家丁建议于路中杀死狐射姑家属，以报昔日之仇。臾骈曰：“元帅以送孥见委，宠我也。元帅送之，而我杀之，元帅不怒我乎？乘人之危，非仁也，取人之怒，非智也。”尽心送去，丝毫无损。孤射姑闻之，叹曰：“我有贤人而不知，我之出奔，理所当然。”赵盾闻之，颇重臾骄的人品，有重用之意。此例可见，臾骈不念旧恶，以德报怨，是风格；不乘人之危，不取人之怒，是理智；不辜负委托，顾全大局，是尽责。具有此种品格者，如委以重用，必能大公无私，忠于职守，团结他人，驾驭矛盾，以天下为公。

现实生活中，我们要和各种各样的人打交道，难免和人产生矛盾，树立劲敌。但切莫感情用事，一报还一报地去报复，这样也许会适得其反，到头来两败俱伤，谁也没捞到好处。不如先让他一着，争取矛盾转化，化敌为友，为我所用。这才是明智之举。

既往不究得人心

战争和政治是分不开的，为了政治才进行战争。作为一个欲成大事者，要像战略家一样，学会审时度势。

官渡之战结束后，曹军打扫战场时，从袁绍的图书案卷中，捡出一束书信，皆是曹营里的人暗中写给袁绍的投降书。当时有人向曹操建议，要严肃追查这件事，把凡是写了黑信的人统统抓起来杀掉。然而曹操的认识与众不同，他说：“当绍之强，孤犹不能自保，而况众人乎？”于是下令把这些密信付之一炬，一概不去追查，从而稳定了军心。《三国志》、《资治通鉴》等史籍对此事都有记载。可见，人们称曹操是位伟大的军事家和政治家，并不过奖。尽管他在某些地方比较残暴，但在使用人才方面却始终表现出了政治家的宽阔胸怀。尽管曹操多疑，但用人不计旧仇，还是可歌可赞的。除了官渡“焚书”一事外，演义中还在其他几处描写了他豁达大度的政治家胸怀。例如宛城之战中，张绣率军杀死曹操的长子曹昂、侄子曹安民和大将典韦，曹操自己的右臂也在乱军中被流矢所中。后来，张绣听从贾诩的劝告投靠了曹操。曹操热烈欢迎张绣的到来，不仅没有报杀子之仇，而且还同张绣结成了儿女亲家，并拜他为扬武将军。张绣十分感激，他在后来的作战中，为曹操统一北方立下了汗马功劳。

汉光武帝刘秀在攻克邯郸平定王朗之乱后，也曾缴获郡县吏民同王朗往来文书“数千章”，刘秀不屑一顾，让人全部烧毁，并说：“令反侧子自安，”结果立即安定了人心。

具有大度量，才能团结人，使用人。而战场上的胜利，则与加强内部团结紧密联系着。

官渡这战后，曹操虽然取得了胜利，但是袁绍还占据着冀、幽、青、并四州大片土地，曹操只有集结更大的力量，乘胜前进，才能平定河北，统一北方。同时，从整个战略大棋盘上看，曹操的正面有袁绍，背后和侧后有刘表、刘备以及江东实力雄厚的孙权，因此他仍然处在内线作战，并没有完全摆脱困境，这种形势正是急需用人之际。因此，只有从长远和全局利益出发，变消极因素为积极因素，巩固内部团结，才能继续胜利进军。这一点曹操心里是很清楚的。

还需要看到，当时给袁绍秘密写投降书的并不只一个人，而是一批人。试想，若是严加追究，必然牵扯甚广，会造成人才大量的流失，给曹操带来极大不利。相反，曹操将这些投降书统统烧掉，这对于大战之后安定人心起了非常重要的作用。如果用一道算术式来表示，追究写密信者与烧掉密信，决非是一个减式和等式相比，而是一个减式和加式的筹算。信任出战斗力。曹操烧密信，不但安定了人心，防止了人才损失，而且使写信的人愈加佩服曹操的威德，效忠曹操。这样，一批被免去追查的人才所激励出的新能量，要比原来大得多。这不是无形中等于增加曹操的力量么？同时，这个加式还是连续进行的。自古燕赵多智士。曹操烧密书，落了个礼贤下士的美名，必然会引起河北人才的向往，潜在的意义就更加深远，而后来的事实也的确如此。

曹操这一举动，是一个高超的圈套应用。他得到密信之后，看都没看一眼就下令全部烧毁，并对写信人作了具体地、历史地、实事求是地分析，可见没有秋后算帐的打算，充分表现出政治家的胸怀。也显示出其高明的谋略。

由此可知，鼠肚鸡肠者，是成不了大事的。一个领导者若心胸狭窄，为一点小事就严整部下，部下怎么肯和他团结一致，共同进取呢？

所以，善施机谋者，无物不可以借来作圈套，既使是宽容大度的风度也一样。这是一辆通向成功的便车，乘上它，在成功的路途中，你将免去许多障碍。

□德威也可为圈套

树立威信对一个欲成就一番事业的人是至关重要的。人无信不立，成大事者更要树立起好的威信。这也是一个大的圈套，其大足以圈住天下所有人，威信的树立靠的是道德和个人品质，而不是金钱和权力。所以能以这种圈套做事者，其能力也非同一般。

在古代社会，统治阶级就经常采用示人以德的方式，宣扬自己实行的是德政，仁政。群臣和百姓们因为看到他的君王宽厚仁爱而心甘情愿地服从和为其效命。我们且不管其是否出于真心，但看其效果，就知道这是一种非常好的统治艺术。

历代统治王朝的末期，都是一个军阀割据，乱世争雄的局面，而后来能统一天下者，必是一个用道德和信义作圈套的人。

道德之圈套有作用

夺取天下的原因之一，就是能以民生为重，赢得了人民的支持。乱世争雄，最遭殃的是平民百姓。如果争雄者所到之处，能够不祸害百姓，不抢掠平民，不滥杀无辜，人民还有不支持他的吗？汉高祖刘邦攻入咸阳时，曾下令约法三章：“滥杀无辜的立即处死，伤人的要治罪，抢盗东西的也要治罪。”所以，大军过后，秋毫无犯。百姓们牵着牛羊，担着酒菜，争先恐后地前来犒军。西楚霸王项羽则不然，进入咸阳之后，下令屠城，处决秦王赢婴，焚烧阿房宫，大火三月不灭，大肆掠夺金钱美女，使民众惊恐万状，大失所望。民心向背，由此可见。

三国时，曹操南征刘琮，大军抵达新野（河南新野县），刘琮请求归降。当时刘备正屯兵驻防在樊城，不知道刘琼已经投降，曹操的大军将至。等到刘备得知消息时，曹操大军已到了宛城（河南南阳市），刘备大为惊骇。于是召开紧急军事会议。有人劝刘备攻击刘琮，夺取荆州。刘备说：“刘表临死时，把孤儿刘琮托付给我。我如果背信弃义，只图自己利益，将来死后有什么脸见刘表！”不得已，只好率部向南逃跑。经过襄阳时，刘备向城头大呼刘琮，刘琮甚为恐惧，不敢露面。但刘琮的左右亲信部下以及荆州的人民，很多人都追随刘备而来。刘备前往刘表坟上致哀，流涕告别。逃到当阳（湖北当阳县）时，追随刘备的部众已多达十余万人，辎重车马数千辆，行军速度迟缓，一天只能前进十多里。刘备、关羽率舰船数百艘，从水路行进，约定在江陵会师后，再决定行动。有人向刘备建议：“必须迅速行军，去保江陵。现在我们的部众虽多，可是武装战士不多。如果曹操大军追上来，靠谁去抵御进攻呢？”刘备说：“创立大业，人民是根本，他们跟随我们，我怎能残忍地舍弃他们呢！”（《三国志·蜀书》）

后世史学家对刘备爱民之举评价道：“刘备在颠沛流离的艰难危险之中，更显示出他的信义；形势危急，言行却不失道义，追念刘表当年照顾之恩，那真挚的感情感动三军；眷恋着追随他的百姓，使人民心甘情愿地跟他一道逃亡。像这样的人终于建立大业，这岂不是合情合理，顺理成章的吗？”——这正是蜀汉能与魏、吴成鼎足之势的根本原因所在。

以道德设圈套者，其将来才能发展壮大，生生不息。谁会与一个无德者共谋事业呢？那还不是自讨苦吃。所以，标谤道德者，才能笼络。《贾谊集》中记述了这样一则故事：楚惠玉吃酸菜时见到莱中有一条蚂蟥，于是就吞了下去。结果肚子痛得不能吃饭令尹前来问侯，说：“大王怎么得了这样病？”楚惠王说：“我吃酸菜时见到一条蚂蟥，我想，如果把这事张扬出去，只是斥府厨等人，而不治他们的罪，这就违反了法度，那样，今后我自己的威信就无法树立了；如果追究他们的责任，就应诛杀他们，太辛、监食的人，按法律都将处死，我的心里不忍啊。所以，我生怕菜里的蚂蟥被别人看见，于是就吃了下去。”令尹深深地施了一个大礼，祝贺道：“我听说皇天是铁面无私，六亲不认的，只是对有德行的人才给于辅佐。大王您大仁大德，正是皇天保佑的人啊，这点小病是不会伤害您的。”当天晚上，楚惠王肚子里的蚂蟥真的出来了。所以，肚子也完好了。结果，这件事使楚惠王的属下，以及开民百姓对楚惠王更加拥戴，楚国上下团结一心，周围更国都不敢侵犯。

树威也要用圈套

封建统治者认为，对待邻国以及治军，贵在德威并用。德是根本，威是辅助。不立德，则残刻寡思，人多思变；不立威，则敌国欺凌，国家积弱。刚柔相济，德威并举，则四邻慑服，无敌于天下。秦穆公曾向蹇叔说：“秦国处于偏僻的西土，与戎狄为邻。地势险要，兵力强盛，进可以战，退可以守，所以不列中华者，是德威不及的缘故。没有威力不能使邻国畏服，没有道德不能使人感怀，不畏不怀，何以称霸？”穆公说：“威与德二者孰先？”蹇叔说：“德为根本，威力济之，有德无威，其国自削，有威无德，其民内溃。”（《东周列国志》）

治理军队，如何树威立德，尤为重要。百万之众，指挥如一，不立威无以统率三军，所以孙武演阵杀美人，田穰苴出征杀嬖癰，魏绛治军惩杨午，韩信出兵斩殷盖，都是以惩办显贵而立威者，显贵遭诛，法不阿贵，见者心寒，闻者足戒，军威大振，无敌于天下。所以，树威之罪状套，意在使人服于你，才能听从命令，于你一同前进。

请看以上几个故事中，树威之圈套是如何应用的。

孙武运用兵法于宫女，操练之前，以宠姬二人为队长，三令五申，进行操练，宫女以为儿戏，都掩口嘻笑，或坐或立，参差不齐。孙武离席而起说道：“约束不明，申令不信，是将帅的过错。”教军队再行令，宫女嘻笑如故，孙武亲自击鼓，又申前令，二姬及宫女没有不笑者。孙武大怒道：“将令既明，而士卒不听令，这是士兵的过错。”命斩二队长，阖阎求救。孙武日；“军无戏言，将在外，君命有所不受。”速斩二姬，号令于前。复命二人为队长。再申令击鼓，左右进退，回旋往来，都中绳墨，毫发不差。孙武借二姬之首，以明号令。

晏子称穰苴在为将，北拒晋燕的进攻，穰苴素来卑贱，骤授以兵权，人心不服，请景公以大夫庄贾做监军。穰苴约明中午为期。军队出发前，庄贾由亲友设酒饯行，日落西山，方才赶到。穰苴问道：“监军何故后期？”庄贾拱手道：“今日远行，亲友设宴饯行，是以来迟。”穰苴说：“身负军令者应当受命之日即忘其家，立下军令忘其亲，穿上战袍则忘其身。今敌国侵凌，边境骚动，何暇与亲友饮酒为乐？”穰苴问军政司：“逾期不到者，按军法如何处置？”军政司回答说：“按法当斩。”庄贾看情形不对，一面强装镇定，一面托人找齐景公求情。未等人来，穰苴已将庄贾绑捆，牵出辕门斩首。景公闻之大骇，使人急驰至军营，违反军纪。穰苴道：“将在外，君令有所不受。”问军政司：“军中不得驰车，使者当得何罪？”答道：“按法当斩。”穰苴说：“即有君命，难以加诛，但军法不可废掉。”遂毁车

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