作者：(美)乔西安·费根,李雯
出版社：经济科学出版社
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轻松搞定电话销售(套装共2册)试读：
前言
我仅仅用了4分钟！你刚刚从销售启动大会上返回办公室，就被公司的产品、设备、制度和技术信息包围。你同各领域的合作伙伴打成一片，为完成公司指定的任务奋力“厮杀”。你非常兴奋地看到你们的内部销售团队圆满完成了过去一年的所有任务——然而，你却发现在新的一年里，经理为你们提出了更高的工作要求。此时，你回到你的小隔间内，面对一台电脑，高分辨率的显示器，一部手机和一部台式电话。你的推销电话一个个被拒绝，也没有人回复你的电子邮件，销售渠道好像是“死路一条”，你感到有些惆怅迷茫，也有一些疲惫，你想离开出去透透气。打电话时，你总是听到：“不用了，谢谢，我们公司不需要……”或者是“等下一季度你再和我联系吧”。那么，在你的闲暇时间打开这本书吧。
恭喜你！你已经迈出成为一个精明的内部销售代表的第一步，并会成为一个机智的销售2.0勇士，而且会远离忙碌、拥挤的工作人群。阅读这本书，利用书中的销售信息，你不仅能在行业立足还能在此领域蓬勃发展：你将学会如何介绍自己并能使用这种介绍吸引客户的关注；怎样避免无订单并与有实力的客户建立业务关系；怎样展示你真正的销售能力；怎样面对客户的拒绝并把危机转化为机遇；怎样作出健全精确的销售预测。最终！这本书为满足你的需要而创作
无论你是从事内部销售、电话销售、业务研发、业务拓展、资格认证或售后工作，还是一周内漫无目的、心不在焉地拨打客户电话，加班加点地花费50个小时，却仅得到4分钟的回答。如何利用这4分钟，这本书会告诉你答案。
如果你是一位日理万机的经理人，每周都要和你的内部销售团队开会，你一定很想知道是什么影响员工们拨打电话的动力，本书就是为你而创作的。
如果你有一个内部销售团队能够帮助你提高销售量和确认线索资格，你一定希望他们得到快速的技能培训，那么，本书就非常适合你。
一些销售人员潇洒地打着高尔夫，但同时办公室里摆满了巨大的奖杯；而另一些销售人员的名单却常出现在“耻辱墙”上。如果你对此倍感困惑，那么，这本书也非常适合你。
在今天的销售2.0世界里，强大而全面的十步销售体系包括了内部销售勇士们必须掌握的十种基本技能，以有效地进行电话和网络销售。内部销售人员以他们自己的方式追逐销售的波峰。这本书为你提供了有效的销售技巧，你需要做的是将技巧应用于实践。销售2.0世界的销售
大约10年前，客户还会希望外部销售代表亲自到自家公司拜访。而在今天，经验丰富的销售代表已经在争做企业电子商务（B2B）的销售明星。内部销售人员这个曾经被忽略的销售群体，已经改变了传统意义上的销售。如今商家利用内部销售团队可创造公司50%的利润。内部销售人员开发和维护客户凭借其顶级的销售技术，给世界知名公司的董事长、副总裁和决策者打推销电话。他们是业内精英，受过良好教育，了解各国文化，业务谙熟，而且拥有极为丰厚的收入，通过电话和网络销售赚取数百万的利润。
今天，市场、经济和竞争氛围使得销售领域更加复杂而又难以预测。这就意味着市场中的每个元素都处在千变万化之中，随后公司提供更多的工具、技术和体系以帮助加速销售循环和提高效率及生产，销售代表们完美地结合公司提供的有力工具、技术和体系，将其打入销售的流程，并且能赢得“销售骑士”的称号。
试想一下：内部销售人员每个星期平均拨打200个电话，发送200封电子邮件，还时刻面临被拒绝的风险。作为一个销售人员，每天在拥挤的小隔间内，与一部电话一起孤军奋战，有时候你会感觉到孤独、失意和迷茫。而这本书会成为你真诚的朋友，在小隔间内与你朝夕相处，或许时隔不久，因为这本书的帮助，你就会发现自己今非昔比，例如，具有了自己独特的打电话开场白，或是创建了一份新颖的电子邮件模板，或者你会绝处逢生——困境转化为一片光明前景，拒绝电话却意外达成了交易。我创作这本书的原因
我认为内部销售人员能够做到从公司内部到达外部市场，从办公室的小隔间到洞悉客户的消费观。销售勇士们已对销售培训感到身心疲惫，对书海里的销售策略倍感厌倦。当人们误解他们，认为他们是微笑着拨打电话的“运动员”——“锲而不舍地打电话而又被拒绝伤害得遍体鳞伤”的同时，他们愤怒了。这本书反映了整个销售工作的构架：作为培训老师要传授给内部销售代表的销售技能；作为教练要知道怎样在最短的时间内达到最佳业绩，并指出个人的不足和提出正确建议；作为顾问要成为内部销售人员的解惑者；作为思想领袖要预测市场和行业的发展动态；作为倡导者要相信内部销售组织是世界上最具才华的销售队伍；作为前任内部销售代表和企业家要懂得言必行、行必果，也要懂得怎样白手起家。
历经15年风雨，我创建了TeleSmart通讯公司，它是一家以洛杉矶为根据地的全球性培训机构，专门从事内部销售人员培训和咨询的业务。针对全球飞速增长的内部销售团队，TeleSmart公司推出了“十步技能培训体系”，其连续被业内人士誉为销售方法的“旗舰”。大约在25年前，我就赢得了最具影响力和发展潜力的世界1000家高科技企业的部分市场。我增加了100000个团队和经理人来验证TeleSmart的方法论。
我也花费了5000多个小时参加销售培训，观察内部销售代表的工作，聆听双方的谈话。我们了解了你这些方面——你的工作态度、你的语言、激励你前进的因素、你的恐惧，你怎样做会无意识地破坏自己的成功。通过研究，我们了解到你的客户或者潜在客户，他们在另一端坐在办公桌前查看电子邮件、来电显示，而不是拿起电话与你联系。我相信销售2.0的前景会改变许多事情，包括传统的销售规则。
本书并不是为你安排的家庭作业：我知道你不会有太多的额外时间！本书是为你在工作时阅读和消化创作的——日常灌输销售技巧和解决方案，可以达到立竿见影的效果。我知道你没有耐心一口气把它读完，或者你可能会直接阅读第九章——“成交”，但是我建议你从头开始，有始有终。这是因为，每项技能都是循序渐进、步步为营的，去掉中间的环节，结果会有很大的不同。每一章提供大量的实用方法、新鲜的主张、动态信息以及洞悉你会这样做事的原因和客户做事的风格。其中也包含电话和电子邮件的销售方法，这种动态组合是今天的内部销售勇士们喜欢采用的方法。
关闭你的通信名单、停止发送信息、关掉电子邮件，去会议室，在老板可能允许的时间范围内，忙里偷闲阅读此书。
欢迎来到内部销售勇士俱乐部！我们已经为你准备好了一切！本书导读《战无不胜的内部销售》是TeleSmart公司关于技能销售的一本全面的培训指导手册：通过这些基本技能，你会获得成功。本书每一章都信息丰富，所包含的每个技能都能创造丰厚的利润。本书为你展现了一幅巨大的图景，所展示的内部销售周期一览无余——因为设计的这些技能配合整个销售周期，并不仅仅是一个独立的部分。本书将指导你在全新的销售2.0世界勇敢地运作销售方案，而且会改变你曾经的销售风格。
花费一点儿时间打开这个“饭后甜点”书目，仔细阅读每个章节——这是为你如何赚钱而精心打造的，它能帮你成为一个无敌的销售人员。第一章 时间管理：工作动态控制
任何公司都会了解内部销售为公司带来的巨大利润，而公司老板希望所有销售人员保持他们的最佳战绩。因此公司会为销售人员提供大量的网络销售工具和销售技巧。但事实上，你会淹没在这些数据海洋里，各种新的网络销售工具让你眼花缭乱。搜索其他工具时，因为系统不同而造成电脑瘫痪。在商业机会面前，你希望能够合理地安排时间，高效地工作，但是总感觉时间不够用，而且工作起来没有精神。面对这些问题，这本书一开始就提出了时间管理的方法。在这一章中，你将学会：● 结合你所在区域的销售安排，根据日常工作建立一份销售流程图
表● 每天保持拨打数小时电话，即使遭到客户的拒绝● 在拨打电话之前，制定一个通话的目标● 学会说“不”，精力保持集中并学会敏捷快速地工作● 节约时间并保持精力集中的7种方法第二章 介绍：用简短有力的语言销售
你有未接来电吗？这是电池的原因还是耳机的原因？或者是自己的原因？事实上这不是你自己的原因，而是因为你在一个吵闹、拥挤、步履匆匆的市场。另一方面，忙碌的决策者害怕市场风险，对销售人员缺乏耐心，并常常拒绝你打来的推销电话。但是电话和语音邮箱是可以利用的。怎样让自己的留言在超负荷的收件箱和电话系统里脱颖而出呢？在这一章节中，我们将学会：● 掌握销售2.0如何影响电子通信● 电子邮件和语音邮箱信息相辅相成，而且要有生动简短的介绍● 在电子邮件中的重要信息● 在电子邮件中如何让自己确立优势● 开始打电话或者与客户开始谈话时，要有一个强有力的开场白● 在努力开发业务时，大量地接触客户是非常有必要的第三章 探索：避免与没有实权的客户联系
你的销售没有成功，因为你一直和一位没有实权的决策者保持联系，当你意识到这一点的时候已经太晚了。你以为客户会购买你的商品，他们有一定的权力，他们了解并喜欢你的产品，他们许诺看到产品的综合分析后他们会购买，他们甚至要求你重新设计你的提议，但是当你充满热情地等待回应时，最后等来的是失败。事实上你们正在与一个没有权力的人联系，他们没有权力，也不会下达采购订单。这是在权力方面得到的教训——权力是隐藏的，移动的，无形的——你会从中学到经验。● 为什么我们喜欢和没有权力的人联系，为什么我们会一直保持联
系● 识别没有权力的人的10种方法，并且教你怎样才能避免这种情
况发生● 建立组织结构图，帮你发现权力所在● 识别一些前台人员，他们会帮助还是破坏你的销售● 了解正在实施的政策，这会影响公司的决策流程第四章 提问：建立信任，一次解决一个难题
你是否发现自己长期与一个电话保持联系，竟然忘记问一些重要问题？当电话接通时，你仅仅有数秒钟的时间，你问什么样的问题会迅速地推进事情的发展并赢得更多时间？强有力的提问技能会帮助你掌握对通话的控制，并引导销售走向成功。这些技能至关重要！当前的情况是客户已经对销售人员提出的问题失去了耐心——他们已经对相同的问题感到乏味并对过时的销售策略不屑一顾。我们要在深度上研究提出问题的技巧，并教你通过轻松提问获取重要信息，挖掘出客户潜在的需要，通过一个有力的计划方案引导销售方向。在这一章中，你将会学到：1. 了解有效地提问的次序、策略、风格、结构和标准2. 推销与倾诉的不同之处3. 使用建立的资格标准，来组织你提出的问题4. 学习分析质疑的技能5. 集中制定你需要答案的问题第五章 聆听：让假设和怀疑静静走开
如果你认真地聆听客户的回答，你会理解：客户会厌倦销售人员告诉他们需要的是什么，客户对有任务压力的销售代表们的歪曲解释感到气愤。销售代表很少真正地关心客户，他们更多关注的是预约见面或者销售的成交。他们像你一样，需要一个解除他们压力和负担的供应商！唯一的方法是积极地聆听，然后发现他们的“症结”所在，无论他们是不是权威人士。聆听并不意味着只是听喜欢听的信息或者仅仅是一种交流的方式，而是意味着积极地聆听要更深层挖掘客户的信息，推动销售的进展。这一章讲述了积极和主动聆听的方法和技巧，鼓励销售人员凭借直觉思考，并通过聆听探索出新的销售机会。把你聆听到的重要信息记录下来！在这一章中，你将学会：1. 使用完整的数据并整合网络、笔录和文件巧妙地应用到探索客户
需求中去2. 针对客户“病痛”的提问技巧3. 通过精确地提问和阐释积极地聆听客户的回应4. 打电话时，面对挑剔的客户，自己要充满自信第六章 联系：向有实力的客户做推销
你准备与有实力的购买方通话吗？或者你花费了大量的时间和精力与一位没有实权的客户联系，这样做你无意识地破坏了自己的成功。如果你与一位有权力的购买方联系结果会如何呢？如果不采用正确的方法，日理万机的负责人不会理你。没有引起客户关注的销售代表，会很快地被客户拒绝。但是你如何吸引他们的注意力？他们想听到的是什么？你告诉他们什么信息，他们会感兴趣？在这一章中，你将学会：1. 联系有影响力的人2. 通过电话和电子邮件认识有权力的客户3. 与公司最高决策者们联系时应该如何融洽地处理关系4. 求助“A-级”影响力的人——行政秘书5. 通过组织结构图定位有实力的客户，并了解隐藏的权力6. 对公司不同职务的人，使用不同的语言和信息7. 每日要肯定自己，提高自尊心和自信心第七章 产品演示：表现自我的时刻！
当今时代，忙碌的决策者们没有时间打开你发送的电子邮件的附件，或者坐下来参加一个长时间的网络会议。然而参加网络会议的人数却在成倍地增加。网络产品演示成为销售中最为重要的环节，尽管有些幻灯片的产品演示很快被客户拒绝。这一章讲述了各种产品演示的方法，并为你提供网络/视频会议的基本要素和其他网络销售工具。无论召开5分钟的电话会议或者30分钟的网络会议，你都可以完整、顺利地进行。在这一章中，你将学会：1. 设计和提供高效的在线、网络、视频演示和展示2. 选择使用幻灯片帮助你进行销售3. 结合你的产品或者服务简洁地教导、激励并影响你的客户4. 提出尝试性的成交问题，这将会推动产品演示的进展5. 清晰地表达产品或服务的竞争优势第八章 应对拒绝：让拒绝尽管来吧！
你是否感觉客户的拒绝就像是海浪般一波波向你袭来？他们可以通过电子邮件、发送短信、打电话、聊天工具，总是以相同的借口拒绝。但是当你真正地了解了客户的时候，拒绝并不是一件轻松的事。你要对客户的拒绝有所准备，作出有意义的回应，你可以对自己说，“让拒绝尽管来吧！”这一章讲述了如何应对拒绝的恐惧心理，怎样克服自身的障碍，如何有效地回应客户，怎样建立自信心，战胜客户的拒绝。最后，你将学会使用回归包（Comeback Pack），它是一套问题、短语反驳的装置，帮助你灵活地应对客户的拒绝，并保证你每一次都成功地逃过客户的刁难。在这一章中，你将学会：1. 了解自己在工作中建立的障碍以及如何保持自己的工作热情2. 了解客户拒绝你的根本原因3. 语言表达拒绝和用沉默表达拒绝的不同4. 识别销售处于危险时的警告信号5. 了解客户为什么会对你保持沉默6. 了解客户电子邮件的拒绝，如何作出回应7. 使用回归包（Comeback Pack）武装自己，它会提供100个应对
客户拒绝的解决方法第九章 成交：踏过荆棘，赢得承诺
成交就是理论与实际的完美结合。使用你掌握的所有销售技巧，相信自己能够赢得销售的成交，不要把销售机遇留给自己的竞争对手。这一章也讲述了建立和管理一个健康的销售漏斗，你可以不用在月底为客户打折也能够达成交易，完成自己的销售任务。在这一章中，你将学会：1. 分析销售渠道：每一个月建立一个高质量的、可顺利操作的销售
漏斗2. 在销售流程的每个阶段要问恰到好处的问题，特别是当你听到成
交信号时3. 在整个销售周期中，通过市场竞争的案例建立一种销售动态4. 每日树立自信心5. 给自己动力，可利用销售代表每季度的成功故事激励自己第十章 建立合作伙伴关系：有意识的合作
你可能不喜欢与外部销售伙伴合作。在过去，客户需要的更多的是外部销售。今天，他们需要通过网络和电话了解和掌握更多信息。这是内部销售成为一个专业销售团队重要组成部分之一的原因。你需要牢记的是你并不是承担巨大的销售压力，与一个组织涣散的合作伙伴合作。你要积极主动地工作，让自己处于主导地位，与外部公司建立战略联盟，扩大你的社会网络交际。在这一章中，你将学会：1. 认识团队销售的价值2. 建立一个虚拟的团队3. 确定合作伙伴的标准4. 制定高效的合作协议5. 识别强势、弱势的合作关系6. 选择战略联盟要保持警惕和创新
成为一个内部销售勇士！
这本书放在你的办公室里，能为你做些什么？它能够帮助你完成销售任务。
希望你能够阅读完这本书，那么，你将掌握全能的销售技巧。把它放在身边，当你遇到销售困难的时候，可以作为参考。这本书能够帮助你在销售中做得最好！
你准备好了吗？
让我们一起开始吧！第一章 时间管理：工作动态控制
内部销售就是关于时间的销售
时间少导致更多的工作瘫痪
在被动的环境下主动出击
两种态度：主动和被动
调整工作动态
打电话的时间管理技巧
时间管理策略
你的时间是有限的，所以不要浪费时间，为别人而活。——斯蒂文·乔伯斯在这一章中，你将学会洞悉以下有价值的信息：√时间安排不当的后果√超负荷的销售2.0√内部机构瘫痪√消极的生活模式你要学会用工具和策略帮助自己：√重新组织安排，把握好时间并学会管理√掌握如何区分主动和被动√学会说“不”，精力保持集中并学会敏捷快速地工作√每天花费几个小时来做打电话前的准备工作√结合你所在区域的销售安排，根据日常工作建立一份销售流程图表√每天保持拨打数个小时电话，即使一次次遭到拒绝
苏珊并没有安排好我们规划的培训会议——网络会议将延时召开。她低声说，再等我几分钟，并向我挥手示意，我走进她的办公室坐在椅子上等她。
在网络会议上，她收到了经理的一条短信息。经理要求，如果她想得到赏识的话，在下班之前，所有的交易内容必须上传到网站Salesforce.com，他也希望看到她的预测报告。与此同时她的手机震动了，她拿起来阅读一条来自英国合作伙伴的短消息：“这个月的交易费用是8万美元而不是12万美元。”她愤怒地咆哮起来。这就意味着在下班前，她不得不修改计划以便加入新的条款，并整理好发给英国的合作伙伴，而且必须考虑时差问题。
她突然用力地甩开桌子，咒骂道：“该死的电脑，怎么又发生这样的事情了！”她的电脑死机了——显然，这种情况时常发生。数月前，她所在的公司和竞争对手的公司合并了，电脑系统还没有升级，数据还不能共享或检索，这就说明很多窗口和程序需要同时打开，导致电脑系统死机。苏珊无奈地看着我：“再给我点儿时间看下我的语音邮箱！”
在信箱中，有8条语音信息——都声明事务紧急要求即刻回复，同时又有来自客户的、合作伙伴的、内部部门和地区经理的几十封电子邮件。苏珊看了看时间，她的办公桌上摆了一排显示世界各地时间的钟表——加利福尼亚是中午，奥斯汀是下午2点，亚特兰大是下午3点，英国和拉丁美洲是下午9点整。
苏珊摇摇头说：“从早上开始，我走进办公室，就被繁重的工作重重包围！”她的合作伙伴冲进办公室问她，制订公司目标的计划能否完成，苏珊告诉他，在培训会议结束后，她会约见他。当他离开后，苏珊收到一条区域经理的短信：要求她务必参加下午的全体会议，因为全球范围的副总裁将要公布关于补偿金的新措施。参加完会议后，希望她坐下来与市场组织部门讨论销售质量和转变。他们计划制定一个每周3万人销售策略，并从目标客户的队伍中增强力量。
我建议说：“我们的培训会议再重新安排吧。”内部销售就是关于时间的销售
是的，内部销售与利润息息相关。但是其中最重要的是与时间的关系：如何安排时间，如何利用时间达到最佳效果。时间控制和完成销售任务有直接关系。你作出的选择，你一直关注的焦点，你计划完成的销售量，你电子邮件的语言组织，你提问的顺序，你的工作态度，等等，都会影响你的销售业绩。销售时间紧缺
据研究显示，平均45分钟仅有一次能够接通对方。你需要通过5~7次的电话或电子邮件的联系，对方才会作出回答。因此，你不得不拨打足够多的陌生电话，并紧密跟进拨打过的电话，通过自信的语言表达，才能真正取得进展。与此同时，你的电话铃声不断，短信和电子邮箱的收件箱爆满，在你刚吃完中午饭的空隙，你的老板要求你作出市场预测。有时候在不可预知的销售2.0世界里，你很容易浪费时间而导致工作效率低下，而且会迷失时间的概念，精力不集中，丢失销售的机会。如果你的时间安排不合理，就会作出错误的选择，导致销售滞后。疏于控制花费的时间
这并不是一个秘密：内部销售人员最大的失败在于时间疏于管理，让时间放任自流。好消息是：他们最终达成了共识，相信自己是整个销售流程中一个不可或缺的组成部分。但是，这里也有一个坏消息：日常职责中定期增加了需求、规定、时限和措施。这就意味着时间安排混乱，没有得到合理安排。
每天按部就班地坐在整洁的办公室里拨打60个推销电话的日子一去不复返了。内部销售人员不仅仅是虚拟团队的一部分，也是领导、协调、培养和操纵销售的领军人物。销售人员的工作日是从周日晚上开始的，因为这样可以满足全球不同时差的客户和虚拟伙伴的需求。推动他们不断进步的是每日、每周、每月建立的“销售漏斗前景规划”。他们必须至少与客户“接触”9~12次，才有可能达成交易。至关重要的是，销售人员必须维护系统，管理复杂的销售流程，充分利用有利的销售工具。使用超负荷的销售2.0
如果你从事销售行业已经很久，或许你还能打开尘封的记忆：销售时拿着名片夹，通过《商业时报》上的内容开发新的客户和商机，手写订单，在拨打的电话名单上作标记，使用电子表格预测自己的交易。而今天，这些工具已经成了过去式。网络2.0的演化为销售2.0的发展铺平了道路。以网络为基础的工具、技术和流程，皆为加速销售循环、提高销售量和业务成交量而专门打造，并且充斥着整个市场。所有的这些工具和系统将会为你提供很大的帮助。但是在现实生活中，内部销售人员面对着各种各样的数据、新型的销售工具有些茫然，下载不同的系统足以使电脑死机。
内部销售的本质就是在办公室内的销售，而不是出差或穿梭于大街小巷。内部销售人员活跃于整个销售周期，无论在销售之前还是在销售完成之后必须学会掌握管理技术、工具和流程。不可避免地，他们成为销售组织的“数据猎犬”。
为了提高销售量，内部销售人员平均掌握至少二十几种不同的工具以了解销售方面的数据和信息。他们至少通过6种系统维护、跟踪和掌握客户数据。如果他们能够记住登录密码，会有更多等待登录和使用的账号。所有这些复杂的工具专为跟踪日常事务和账户管理而设计，以提高销售的机遇和合作的前景。大多数的工具直达中央数据库，跟踪日常信息、销售参数和执行力度。
在打电话前，销售人员需要提前研究打电话的对象，使用有效的工具帮助自己研究有潜力的公司，收集负责人名单和联系方式。在销售期间，他们能够使用网络会议工具以掌握网上会议。在打电话后，要保持电话跟踪并花费一定时间识别其执行动态，通过宏观的角度为精确的销售模型提供趋势分析。
不可避免的是，大量的销售工具设计的目的是帮助销售代表们高效率地工作，但是却降低了生产效率。时间少导致更多的工作瘫痪
对每天超负荷的工作你会感觉到无奈，你认为时间总是不够用，为完成每日的工作任务在挣扎中逐渐绝望。有些人认为更加快速的工作和多重工作任务是你不竭的动力；有些人不能分辨事情的轻重缓急，经常作出错误的选择。他们将其中的原因归结为超负荷的工作产生的障碍。他们只能眼睁睁地坐看钱流入别人的腰包。
被打扰和精力不集中对工作效率的影响是很严重的。据加利福尼亚大学于2008年的研究显示，一个销售人员平均每11分钟就会产生精力不集中，每次精力不集中就需要花费大约25分钟的时间回到工作中。精力不集中包括日常应用的简单的电子邮件“噪声”、语音邮箱和手机短信。民间社会组织的研究也证明了，工作中花费在非销售业务的时间日益增加。当你不可避免地被外界打扰时，连续的障碍接踵而来，这打破了正常工作的计划，造成了工作的重复。呼叫活动瘫痪
众所周知的呼叫活动，现在已经步入最低谷。内部销售人员慢慢转移到电话销售，是因为他们发现在语音邮箱上浪费时间，不如直接与客户对话。据科学研究显示，内部销售人员每天平均拨打8~12个电话，平均通话时长33分钟。电子邮件瘫痪
电子邮件正在取代电话功能，但问题是，内部销售人员在点击“发送”键以前，头脑中并没有一个有效的市场预期和销售策略。在一个电话之后，他们正在花费大量时间修饰个性化的电子邮件或者将电子邮件内容长篇大论并附上从不被打开的大量附件。重要信息瘫痪
试图清晰地表达一个重要的主张可能会引起销售的障碍。销售代表花费80%的时间在语音信箱上，如果奇迹出现，客户与他们电话联系，或许他们会感到措手不及！打电话的语气、打电话的目的和重要介绍苍白无力，产品的宣传混乱，使他们没有足够的时间应对电话里提出的问题。引导管理瘫痪
内部销售人员总是抱怨他们缺乏引导——然而他们连续地作出错误选择。他们坚持错误的观点，对有利的引导往往视而不见。无论是6步销售策略还是8步销售策略，他们缺乏实现一系列销售步骤的耐心。当销售流程脱节时，这将会影响引导方向、销售质量和流程转换，致使引导的衰竭和无力。认证瘫痪
销售代表们总是询问客户相同的问题，主要是关于他们公司的预算和时间安排。他们缺少一个强有力的认证流程，从长远来看，这就导致他们没有一种方法来判断什么是强有力的领导或者无能的领导，特别是他们收到无资格决策者的信息时，就会发现判断谁是真正的领导者将会让你少花费一定的时间。工具瘫痪
丰富高效的销售工具能够引起自身的瘫痪——有些工具本身就是浪费时间很好的借口。在近期调查中，在打推销电话前，销售人员平均花费45分钟的时间研究有潜力的公司信息并准备电话交流的内容。然而，平均拨打21个电话后，当他们再接通电话，通话时长通常仅仅有14秒钟，电子邮件通常需要2秒钟。通常强大而有价值的言辞赢得时间的技巧没有表达出来。优先权瘫痪
当很多需要关注的问题在同一时间接踵而来，此时你很难分辨出事情的轻重缓急。当看到一场大火，就拿出消防水带扑灭，你或许会觉得很适宜，所以你采用相似的方法解决紧迫的事情，但没有工作效率。你总会遇到更多的问题。优化时间的安排，学会用更加快速、高效的方法运用于工作中，从长远来看，这将会为你节省时间。权力瘫痪
遇到没有实权的决策者，你会一次次地打电话联系，期望会有不同的结果，最终却发现，你所认为的“有实力的决策者”，已经浪费了你大量的时间——这种现象很正常。所有预测至少会丧失一半的机遇，这是因为销售员在整个销售环节中不仅接受到的是错误的信息来源，而且对投入大量的精力深感疲惫，大量的时间已经投入到不见成效的工作中。渠道瘫痪
建立一个健康的销售渠道是根本所在，然而在这一过程中，很多人会逐渐失去耐心，希望速战速决提高收入。大多数销售渠道的成功是在月底发生，销售成交的关键在最后一刻。如果销售人员轻易地实现目标，他们不会积极主动地建立自己的销售渠道。其中一个原因是，随着销售周期持续增长，市场变得更加不可预测。计划瘫痪
在许多销售组织中，计划并没有得到很高的重视。从管理到销售，计划被当做“无产出和收入的活动”——也就是并没有作出合理的时间安排。如果这样就大错特错了。
如果销售人员制订了一个计划，也会被上层的管理议程取消，或者与完成销售任务的压力比较，计划的重要性已经微不足道。即使销售人员开始制订计划，他们也会对计划伊始和计划内容茫然失措。他们不能清晰地将销售技巧正确地融入到计划中，因为他们从没时间考虑这些问题！许多销售人员缺乏制订日常活动计划、周客户企划或者季度性的地域规划的能力。节省时间和保持精力集中的7种方法1. 增加通话时长：人类的语言是你使用的最好的工具。2. 与其留下太多的语音信息，不如更深入广泛地打电话。3. 学会快速识别有前景和有实力客户，并在电话上提尖锐的问题。4. 从潜在客户那里要求一点儿时间——服从6分钟规则，这就意味着你的要求时间仅在6分钟之内。5. 把握好的信息线索，但是要摒弃你长期固执己见的毫无价值的线索。6. 对你能够控制的事情保持精力集中，对你不能控制的事情放任自流。7. 当你联系新的客户时，一定要灵活。“一天中最佳时间”的“管理”会浪费宝贵的时间。在被动的环境下主动出击
在今天高度紧张的社会里，销售员很容易变得极度消极——同一时间紧张快速地解决发生的每个问题，无暇区别事情的紧迫性和重要性。我们在一段时间内消极、懈怠，但过不了多久，我们就会变得慌乱。我们一直在一个慌乱的模式下工作，与此同时，时间也在飞逝。幸运的是，我们能够执行有效的方法：积极主动地减缓时间的飞逝，并合理掌控它。两种态度：主动和被动
作为一个教练，我花费了很多时间观察销售人员的工作，并仔细研究他们的销售态度。我发现无论在怎样的销售环境和结构模式下，他们都会表现出两种态度：主动和被动，而每一种态度表现时间的长短与销售是否成功息息相关。
一组令人吃惊的统计数字显示，销售人员每天平均花费仅90分钟的时间在销售上——因为他们大量的时间是在消极地工作：没有产出和收入的活动。扬基集团2008年的研究结果表明，销售人员每天销售的时间仅占一个工作日时间的26%。你不要为此感到惊讶，在我的培训中，我会用大量的时间讨论主动工作和被动工作的不同。
主动工作和被动工作很容易区分：
□预售活动是主动工作。当你从事这些工作任务的时候，能够合理掌控时间，工作就会创造收益。
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