卡耐基大全集(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：戴尔·卡耐基

出版社：武汉出版社

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卡耐基大全集试读：

序言

戴尔·卡耐基（1888—1955）是美国著名的成人教育家和人际关系学家，20世纪最伟大的成功学大师，美国现代成人教育之父。他一生致力于研究人性问题，运用心理学和社会学知识，对人类共同的心理特点进行探索和分析，开创并发展出一套独特的融演讲、推销、为人处世、智能开发于一体的成人教育方式。

卡耐基并没有发现宇宙所有深奥的秘密，但他源于常理的教育理念和教育实践，却施惠于千百万人。这些哲理如人类文明一样古老，如“十诫”一般简明，在帮助人们学习如何处世上；在帮助人们获得自尊、自重、勇敢和自信上；在帮助人们克服人性的弱点、发挥人性的优点、开发人类潜能，从而获得事业成功和人生快乐上，他应该比这一时代其他所有哲人做得都多。

他以超人的智慧、严谨的思维，在道德、精神和行为准则上指导万千读者，给人安慰，给人鼓舞，使人从中汲取力量，从而改变生活，开创崭新的人生。卡耐基开创的“人际关系训练班”遍布世界各地，多达l700多所，接受培训的有社会各界人士，其中不乏军政要员，甚至包括几位美国总统。千千万万的人从卡耐基的教育中获益匪浅。

卡耐基的思想和观点影响了几代美国人，也在改变着世界。每当经济不景气、市场信心指数下滑时，卡耐基的精神和思想，就成了人们走出迷茫和困顿的最有力的支撑。在当下，卡耐基的思想和理论，对提升市场信心，激发人的潜能，更有着积极的现实意义。

卡耐基所著的《人性的弱点》、《人性的优点》、《美丽的人生》、《快乐的人生》、《语言的突破》、《伟大的人物》等著作，自问世以来，被译成多种文字，成为西方最持久的畅销书之一，风靡全球，被誉为“人类出版史上的奇迹”。

这本《卡耐基大全集》是卡耐基思想学说的大全，浓缩了卡耐基成功哲学中的思想精华。在这个意义上，我们冠之以“大全集”之称。在参照过去众多译本的基础上，去粗取精，推陈出新，力图给读者一个学习卡耐基智慧的最好版本，帮助读者解决生活中面临的最大问题：如何在日常生活、商务活动与社会交往中与人打交道，并有效地影响他人；如何击败人类的生存之敌——忧虑，以创造一种幸福美好的人生；如何在演讲场合表现突出，准确地表达自己的观点和思想，从而赢得听众的尊重。这些问题的解决必将帮助新世纪的人们获得更美好的人生，帮助人们到达成功的巅峰。

相信这本历久弥新的世纪经典之作，会给您带来重大而深刻的启迪，伴您开拓美好的新的人生之路。编译者2009年6月

更好使用此书的九条建议

1.如果你希望从本书中获益，就必须具备一项至关重要、不可或缺的条件。否则再多的方法也没有意义。假如你具备了这一条件，就不再需要更多的建议，你就能从本书获得最大的收益。

这个神奇的条件是什么？那就是如饥似渴学习的愿景，战胜忧虑、享受美好人生的强烈决心。

那么如何培养自己的这种条件呢？你只有时时提醒自己：这些原则对你至关重要。你可以想象，当你把这些原则运用自如时，你将享受更加丰富、快乐的人生。

必须反复提醒自己：“如果我长期在生活中应用本书所教的道理，我就能享有心中的平安与快乐。我的收入也可能大大增加。”

2.首先快速浏览每一章，获得一个整体概念。这样可能促使你快点看下去。如果你只是为了打发时间，那就不要翻看此书。因为这不是一本供你消遣之书。如果你真是为了提升自己为人处世的技巧，为了停止忧虑、享受生活，就应该翻回最前面，再仔细阅读每一章。因为这才是既节省时间，又行之有效的办法。

3.阅读这本书的时候，应该不时地暂停片刻，思考一下你所阅读的内容。设问一下，自己什么时候、什么情境、怎样运用书中的每一项建议。这样阅读比一口气读完要有帮助得多。

4.阅读的时候，手中准备一支笔。当你遇到很适合你且能用得上的建议，不妨用笔做一下标记。如果是很好的建议，那就值得把每句话都划下来，并在旁边做上记号。在书上划线作记号可以增加阅读的乐趣。以后也容易回顾复习。

5.我认识一位曾在某家大保险公司工作了15年之久的女经理，她每个月都要把公司发出去的所有保单翻看一遍。的确如此，她月复一月、年复一年地翻看同样的保单。为什么？因为经验使她相信，这是唯一可以帮她清楚记忆所有保险条款的最好方法。

我曾经花了大约两年的时间写了一本有关演讲技巧的书。可是我发现自己必须经常重复读它，才能记住我自己在书中写些什么。你看，人真的是很健忘！

所以，如果你真想从本书得到真实而长久的裨益，走马观花地看一遍是不够的。仔细阅读本书后，你每个月都应该再花几小时回顾温习一下。在你伸手可及的桌上放一本，想起来就随时翻两页。这会使你注意到深藏于你体内的可以大大改善和利用的潜能。

切记，只有通过长期有效的温习与实践，才能在不知不觉中使这些原则成为你自己的内在素质，这是你成功的唯一方法。

6.萧伯纳说过：“如果你只是单向教授某人做事的方法技能，他永远都学不会。”这句话一点没错。因为学习是一种主动的行为，只有一边做一边学才能学会。如果你想把本书所提到的原则运用得得心应手，那么你就必须采取行动，做些实事。否则，你过不了多久就会把这些道理忘得差不多了。只有常用的知识才能在头脑中留下深刻的印象。

你也许会发现，要随时随地运用这些原则是很困难的。对，即使这本书是我写的，可是要我在生活中实际运用每一条原则，我也会觉得为难。因此，当你阅读本书时，不要忘了你不只是在收集一些法则，而更需要培养一种新的习惯，甚至是开创一种新的生活。探索新的道路，这是需要时间、毅力和长期坚持不懈的亲身努力的。

你最好把它当做你的案头书枕边书，常常翻阅。把这本书看成是生活里排忧解难的实用手册。如果运用时遇到困难，不要灰心，不要鲁莽，这通常都不是正确的方式。还是翻开此书，看看你曾标记的段落，然后试着采用书里告诉你的新方法。看看它们能带来什么奇迹！

7.让家人亲友监督你，每次发现你没有按本书的原则行动时，你就得向他们缴纳罚金！这样会使你更有兴致和心情去履行这些法则，你的行动也将如游戏一样有趣。

8.华尔街一位有名的银行家豪威尔曾经介绍过一种极其有效的自我完善的方法。他说：“我多年来一直保存着一本记载着我所有约会的小册子，我晚饭之后，都会独自一个人待在房间里，翻开我的约会本，回想着一个星期里所举行的会谈讨论及集会，我会自问，我哪次做错了什么？我哪些做的是可取的？我怎样才能使自己的工作得到改进？从这些经验中，我得到了什么教训？这种反省经常让我非常不愉快，但这样的错误在几年后就很少再出现了。现在这种自省方式反而让我觉得非常宽慰。这样年复一年地坚持下来，这种自我分析、自我教育的方法，比我用过的所有方法都更为有效。”

你为何不用类似的方法来检验你是如何实行本书所说的那些原则呢？这样做至少有两个好处：

第一，你会发现自己开始了一种珍贵而有趣的学习过程。

第二，你会发现自己克服忧虑、享受人生的能力增强了。

9.最后建议你常写日记。你应把自己成功运用本书原则的过程和取得的成果记录下来。尽量具体，人名、日期及结果都写清楚。做这样的记录，会激励你更加努力。多年之后，当你无意中回顾时，你一定会觉得其乐无穷，而且非常珍贵！

好，现在就开始进入正题吧！

愿你度过一个快乐无忧的人生！你忠实的朋友

人性的弱点

第一章　与人相处的基本技巧

如欲采蜜，勿蹴蜂巢

1931年5月7日，发生了一桩纽约有史以来最轰动的追缉事件。经过几个星期的搜捕，科洛雷——这个被称为“双枪杀手”的家伙，终于在西尾街他的情人家里落网。

150名警察与侦探包围了科洛雷的藏匿地点——顶楼。他们先在四周建筑物上架上了机关枪，然后在屋顶上砸了一个洞，投入催泪瓦斯，打算将他逼出来。但是这个烟酒不沾的家伙忍耐力惊人，居然在这样的情况下和警方僵持了一个多小时也没有投降。这幢原本优美清静的纽约高级住宅响起了“哒……哒……哒……”的枪声。“警察克星”科洛雷利用一张堆满杂物的大沙发做掩体，隐蔽其后与警方对射。街头成千上万名惊恐万状的市民目击了这场前所未有的激烈枪战。

科洛雷终于不敌就擒，纽约市警察局局长马洛里召开记者会，他发表谈话时表示：这个恶徒是纽约有史以来最具威胁性的罪犯，没有之一。“他喜怒无常，动辄开枪杀人。”甚至他杀人时“连眼睛都不眨一眨”，局长如是说。但是，这个恶徒是怎样评价自己的呢？在科洛雷的一封公开信中他这样写道：“在我外衣里面隐藏的是一颗疲惫的心，一颗善良的心，一颗不会伤害任何人的心。”当他写这封信的时候，枪战正在进行，鲜血从伤口滴在纸上，留下深红的印记。

科洛雷被捕前，曾经和他的女友一起开车在长岛的一条乡村公路上寻欢作乐，这时有个警察走上前去，拦住科洛雷，说道：“请出示驾照。”结果科洛雷一语不发，拔出手枪向这个警察连开数枪，警察中弹倒地后，科洛雷仍未解气，跳下车子从警察的身上找到配枪又向警察的身上开了一枪。这也是他所谓的“在我外衣里面隐藏的是一颗疲惫的心，一颗善良的心，一颗不会伤害任何人的心”吗？

善恶终有报，这个杀人恶徒最终被判处了死刑。但是即便他到达将要执刑的辛辛监狱（美国关押重罪犯人的监狱）时，科洛雷仍未有“这就是我杀人的代价”的觉悟！他坚称：“我是在自卫。”直到生命的尽头，科洛雷仍然不认为自己有什么过错。

大名鼎鼎的美国黑社会头子阿尔卡普曾说过：“我把一生中最美好的岁月都用来为别人带来快乐，让大家有个幸福的时光，可是得到的却是唾骂和侮辱，这就是我为什么变成了亡命之徒。”这个黑社会魁酋后来在芝加哥被处决之前也不曾对自己的行为表示过自责。他认为自己是在造福于民——只是社会误解他，不接受他而已。

达奇·舒尔茨，这位恶贯满盈的“纽约之鼠”也是一样，在被击毙前曾接受报社记者采访，其时他也自认是造福民众的好人。

我曾和纽约辛辛监狱的监狱长刘易斯通信讨论过这个问题。他告诉我：在辛辛监狱里的犯人绝大多数都不认为自己是坏蛋。和你我一样，他们也是人，也会为自己辩解。他们会解释他们为什么要撬保险箱，为什么要开枪杀人。不管有理无理，他们总能为自己的罪行找到理由，对自己破坏社会的行为也总有各种理由辩解。他们的结论是：“我们无罪，根本不应该被关进监狱里”。

假如像阿尔卡普、科洛雷、达奇·舒尔茨这样的歹徒，以及许多其他关在监狱里的亡命之徒都从不为自己的行为自责，我们又如何强求我们日常所接触的一般人？

约翰·华纳梅克曾经说：“在30年前，我就已经明白，批评别人是愚蠢的行为。我并不埋怨上帝对智慧的分配不均，因为要克服自己的缺陷已经是非常困难的事了。”

华纳梅克早就领悟到了这一点，但是我在这个冷漠的世界中探索了30多年，才有所醒悟：一个人，不论他做错了什么事，100次中有99次不会自责，不论他犯的错误是何等的严重。

著名的心理学家史金勒曾经通过一系列动物实验证明：因好的行为受到奖赏的动物，学习速度更快，记忆的持续力也更久；因坏的行为而受到处罚的动物，则不论速度或持续力都比较差。后人的研究结果显示，这个原则对人同样有效。批评不但于事无补，反而招致愤恨。

另一位伟大的心理学家希勒也说：“更多的证据显示，我们总是希望得到别人的赞扬，同样我们也都害怕受人指责。”

批评毫无作用，它使人采取守势，并常常为自己的错误竭力辩护。批评充满危险，它常常伤害一个人宝贵的自尊，伤害一个人的自重感，并激起他的反抗。批评所带来的羞愤，常常使雇员、亲人和朋友的情绪大为低落，并且对应该矫正的错误，没有一丝一毫的好处。批评对于事情并没有任何改善的例子，在历史上司空见惯。

俄克拉荷马州的乔治·约翰逊是一家建筑公司的安全检查员，主要职责之一就是检查工地上的工人施工时是否戴上安全帽。他的报告表明，每当发现工人在工作时不戴安全帽，他便利用职务权威要求工人改正。其结果是：受指正的工人常常显得很不高兴，等他一离开，往往又把帽子摘掉，而且总是记不住。

后来约翰逊决定改变一种提醒的方式。当他再看见工人不戴安全帽时，便问他们是不是帽子戴起来不舒服，或者帽子尺寸不合适，并且用和悦的口气提醒工人戴安全帽的重要性，然后要求他们在工作的时候最好戴上。这样做的效果果然好了很多，也很少有工人显得不高兴了。

这样的例子真是举不胜举。现在就让我们再看一个例子：

西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间有段广为人知的争论——一场导致了共和党分裂的争论，直接导致伍德洛·威尔逊入主白宫，并在第一次世界大战中写下了辉煌的一页。

让我们简单地回顾一下：1908年，罗斯福走出白宫，到非洲去猎狮子，同为共和党的塔夫脱当选为总统。当罗斯福回到美国后，看到塔夫脱的保守作风，不禁暴跳如雷。罗斯福开始公然抨击塔夫脱，还准备再度出来竞选总统，并打算另组“进步党”，这几乎导致共和党瓦解。果然，在接下来的选举中，共和党只赢得了两个区的选票——弗蒙特州和犹他州，这是共和党有史以来最大、最空前的惨败。

面对罗斯福的指责，塔夫脱是否承认自己有错误呢？当然没有，他眼含着泪水为自己辩解道：“我不知道所做的一切有什么不对。”

下面让我们再重温另一个重要的事件，这个事件让整个国家都为之震惊，公众舆论也为此批评了许多年。在这代人的记忆中，美国政坛上还没有出现过这类丑闻。这个事件就是油田舞弊案。事实是这样的：

哈丁总统的内政部长阿尔伯特·弗尔，当时是政府在阿尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租事宜的主管，这些油田是政府未来海军用油的保留地。但弗尔没有公开招标，而是干脆把这份优厚的合同给了杜梅克，他的朋友。相应地，他得到了杜梅克“借”给他的10万美元“贷款”。然后，弗尔部长为了避免周围的油井吸干阿尔克山丘的原油，又令美国海军进入该区，赶走了那些有意投标的竞争者。由于这些竞争者是被强行赶走的，不甘心的他们走上法庭，揭发了著名的油田舞弊案。这桩丑闻轰动全美，几乎毁了哈丁总统的政府，也导致共和党几乎垮台，弗尔部长本人则锒铛入狱。

弗尔部长受到公众广泛的谴责，终其一生，此景从未有过。那么，他后悔过吗？没有！一点儿都没有！

甚至他身边的人们都没有表示过后悔。

多年以后，胡佛总统在一次公开演讲中说，哈丁总统是由于被朋友出卖，神经受到过度刺激和忧虑而死的。当时，弗尔部长的夫人从椅子上跳了起来，失声痛哭，攥紧拳头大声嚷道：“哈丁是被弗尔出卖的吗？不，我的丈夫从来没有辜负过任何人。我的丈夫不会背叛任何人，即使整座房间都堆满了黄金。他被钉上十字架，充当了牺牲品，是别人出卖了他。”

或许现在你会明白，做错了事之后只知道责怪别人，而不会责备自己，就是人类的天性！其实我们人人如此。因此，当我们以后想要批评别人的时候，就不要忘了这些人——阿尔卡普、“双枪手”科洛雷和弗尔。记住，批评就好比驯熟的鸽子，它们到时候总是要回家的。

而且，我们想要纠正和指责的人总是会自我辩护，并反过来指责我们；温和一些的或许会像塔夫脱总统那样：“我不知道我该怎样做才能有别于我以前所做的。”

1865年4月15日，星期六，清晨，福特戏院对面的一家廉价客栈的睡床上，奄奄一息的林肯，一位伟大的总统，躺在这里，濒临死亡的边缘。他被人在戏院用枪击中，瘦长的身子斜躺着，床的上方，挂着罗莎波南的名画《马市》的廉价复制品，屋里的煤气灯惨淡地闪烁着暗黄的晕圈。

当林肯即将离开人世的时候，陆军部长史坦顿将军说道：“这里躺着人类有史以来最完美的统治者。”

林肯的为人处世获得如此高的评价，成功秘诀是什么呢？我花费10年时间研究林肯的一生，再花3年时间写作、修改了《人性的光辉》一书。我敢肯定我尽了世间的一切可能，详细研究了林肯的性格、居家生活，尤其是林肯待人处世的方法。林肯喜欢批评人吗？他年轻的时候的确是这样，那时候他住在印第安纳州湾谷，不仅喜欢评论是非，还常将写好的信丢在当事人很容易发现的乡间路上，讽刺别人。甚至直到林肯到了伊州春田镇，做见习律师的时候，他还是喜欢在报纸上发表文章公开攻击敌视他的人。

1842年秋天，他又写文章讽刺人——詹姆斯·席尔斯，一位自视甚高的政客。林肯在《春田时报》刊出一封讽刺他的匿名信，令镇上的人们都捧腹大笑。但是席尔斯是个敏感而骄傲的人，看到这封信后怒不可遏，发誓追查写信的人。等他知道写信的是林肯后，他跳上马，找到林肯，提出和他决斗。为了荣誉，林肯被逼无奈，只好接受挑战。林肯有选择武器的权利，由于臂很长，他选择了长剑，就是骑兵使用的那种，并且师从一位毕业于西点军校的剑士学习剑术。决斗之日终于到了，他们在密西西比河岸碰面，准备一决生死。万幸的是，最后时刻他们的同伴阻止了这场决斗。

这是林肯生平最惊心动魄的事，同时也让他在做人处世方面得到了无价的教训。从那以后，林肯再也没有写过一封侮辱人的信件，没有再取笑过任何人。从那时起，也没有任何事受到过林肯的批评。

美国内战期间，波多马克军的将领相继惨败，林肯多次更换也无济于事，失望至极。当时大半国人都在痛骂那些差劲的将军，但林肯却不作任何表态，从未批评过他们中的任何一个。他最喜欢的一句名言是：“不评议别人，别人才不会评议你。”

当有人，包括林肯太太，对南方人士有所非议的时候，林肯回答说：“不要批评他们，如果易地而处，大概我也会跟他们一样。”

1863年7月初，盖茨堡战役打响。到了4日晚上，黑云密布，大雨倾盆，南方的李将军开始向南撤退。当这些挫败之军退到波多梅克时，却发现面临困境——前面是一条因暴雨猛涨而无法通过的河流，后面又是一支胜利的北军在追赶。李将军被围住了，他无法逃脱。林肯认为这是一个天赐良机，一个消灭李将军并能立即结束战争的良机。林肯命令格兰特不要浪费时间，取消召开军事会议，立即攻击李将军。林肯不但以电话下令，并且派出特使去见格兰特，要他立即采取行动。

格兰特将军怎样回应？与所接到的命令恰恰相反。他不但违反林肯的命令，召开了一次军事会议，还迟疑不决，一再拖延，给林肯打电话，用尽各种借口，拒绝攻击李将军。最后，河水退了，李将军带着他的军队越过波多梅克河，顺利南逃了。

林肯得知后勃然大怒。“怎么回事？”林肯对着儿子罗勃咆哮，“天啊，这是什么意思？他们在我们的掌握中，只要伸出手来，他们就是瓮中之鳖；但我无论说什么或做什么，都无法使我们的军队移动一步。那种情况下，几乎任何一个将领都可以击败李将军。如果我在那里，甚至我也可以让他束手就擒。”

在恼怒、失望之余，林肯开始坐下来，给格兰特将军写信。别忘了，这段时期的林肯，言辞都比以前任何时候都要保守、节制。所以这封写于1863年的信，已经是表达林肯内心极端不满的最严厉的措辞了。亲爱的将军：我想你肯定体会不到李将军的逃脱为我们带来的严重不幸。他本来已经落入我们的掌握之中，只要他一就擒，加上我们最近所获得的胜利，战争就即将结束。可是现在，可能战事又将无限期地拖延下去了，上星期一你没能抓住李将军，如今他逃到波多梅克之南，你又如何能保证成功呢？期盼你会成功是不明智的，所以我也并不期盼你会做得更好。良机一去不复返，为此我深感遗憾。

试想一下，如果格兰特读到这封信会有什么样的反应？

而事实上，格兰特没有看到过这封信，因为林肯根本没有把它发出去。这封信最后被人找到，是在林肯死后别人整理他的文件时。

我猜……这仅是我的猜想：林肯在写完这封信之后，望着窗外，心里想，“慢着，也许我不该这么性急。安静地坐在白宫里发号施令再容易不过，但假如当时是我在盖茨堡，也跟格兰特一样，见到遍地血腥，满耳听到的都是伤兵的悲号，也许我也不会如此急着去进攻了。也许我跟格兰特一样的柔弱，我的做法可能也和他一样。无论如何，现在木已成舟了。如果这封信发出去，虽然可以发泄我的不快，但除此之外，也没有别的用处了，格兰特必定为自己辩护，甚至反过来攻击我，这样只会使大家都不痛快，甚至会破坏他身为指挥官的效力，更可能迫使他干脆辞职不干了。”

因此，就像我上面所说的，林肯没有发出这封信，因为他从切身经验中学到，尖刻的批评和指责永远于事无补。

西奥多·罗斯福总统后来曾经说：“在我做总统期间，遇到棘手问题的时候，我常往后一靠，抬头望望挂在白宫办公室墙上那张林肯的巨幅画像，问自己：‘如果林肯也像我一样处在这种情况下，他将怎么办？他将如何解决这个问题？’”

我年轻时，总喜欢在别人面前表现自我，还写了一封可笑的信给察哈丁·戴维斯，力图给他留下深刻的印象，他可是当时在美国文坛红得发紫的人物。我请戴维斯告诉我他的写作方式，当时的我正着手写作有关作家们的杂志文章。在这之前，我对曾经收到的一个人的来信中的一句话有很深的印象，信末写道：“口述信，尚未过目。”显示此人是个了不起的大忙人又具重要性。于是，我在给戴维斯的信的末尾也加了这么一句话。其实我当时一点也不忙，只是为了给戴维斯留下比较深刻的印象而加上这句话。

戴维斯把我的信退回来，没有回信，只是在我的信尾草草写着：“你的轻慢无礼表现得无以复加。”的确，我弄巧成拙了，真是咎由自取。然而，身为一个凡人，我很恼怒，甚至在10年后还耿耿于怀，以至于当我获悉戴维斯的死讯时，我心中仍念念不忘他带给我的伤害。

如果你想引起一场令人至死难忘的怨恨的话，那是再容易不过了，只要发表一点刻薄的批评就可以了。

我们要记住，跟别人相处的时候，所有人都不是绝对理性的，而是充满了情绪的变化，时刻带有成见、自负和虚荣的。

英国著名的小说家托马斯·哈代曾因遭受刻薄的批评而放弃写作。批评使得英国诗人托马斯·查特登走向自杀。

本杰明·富兰克林年轻时并不圆滑，但后来却变得非常善于与人应对，极富外交手腕，因而成了美国驻法大使。他的成功秘诀是：“我只说人家的好处，不说任何人的坏话。”

只有不够聪明的人才批评、指责和抱怨别人——的确，愚蠢的人大都这么做。因为，需要有修养自制的功夫，才能做到善解人意和宽恕别人。

托马斯·卡莱尔说过：“伟大的人，用以表达他的伟大的，是对待小人物的方式。”

著名试飞驾驶员鲍勃·胡佛，时常在航空展览中表演空中特技。有一次他在圣地亚哥表演，完成后准备飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的，两具引擎突然熄火，当时飞机还在空中300米的高度。万幸的是，凭借娴熟的技艺，他总算操纵着飞机着了陆，化险为夷，虽然飞机损坏严重，但是没有人受伤。

在迫降之后，胡佛第一个行动是检查飞机的燃料。不出他所料，他驾驶的这架第二次世界大战时期的螺旋桨飞机里面，装的居然是喷气机燃油，而不是汽油。

回到机场，胡佛要求见一见为他保养飞机的机械师。这个年轻人愧悔不已，他不但毁了一架昂贵的飞机，甚至差点造成3人丧命。一见到胡佛，他的眼泪便顺着面颊流下。

可以想象胡佛当时的愤怒，并猜想这位荣誉心极强、凡事都要求精细的著名飞行员一定会痛斥这位粗心大意的机械师。出人意料的，胡佛用手臂围住那位机械师的肩膀，不但没有责骂和批评他，而且说话的语气还很温和：“为了表明我相信你不会再犯错误，我要你明天再为我保养F51飞机。”

让我们尽量去了解别人，而不要用责骂的方式吧！尽量设身处地地去想，他们为什么要这样做。这样做孕育了同情、容忍，以及仁慈，也比批评更为有益。“全然了解，就是全然宽恕。”

正如约翰博士说过的那样：“要知道，即使是上帝，没到世界末日之前，也不会轻易审判世人。”为什么我们要批评别人呢？

因此，从现在开始，请你记住待人处世的第一条原则：

不要批评、指责或抱怨别人。

真诚地赞赏他人

在这个世界上，想要让任何人去做任何事只有一种方法，你想知道是什么吗？那就是让具体做事的人愿意去做，除此之外再也没有其他方法。

当然，你可以用枪抵住一个人的腰，让他把表给你；你可以用解雇来威胁一名员工，让他在你转过身之前跟你合作；你可以用鞭打或恫吓的手段，来迫使一个小孩子做你要他做的事。但这些粗鲁的方式，都会产生极为不良的反应。

能够促使别人毫无怨言地去做任何事的唯一方法，那就是满足他们的需要。

那么，人会需要什么呢？

弗洛伊德，这位维也纳人，20世纪最卓越的心理学家曾说：“我们做任何事都只可能有两个动机：性的渴望和做伟人的欲望。”

美国最有深度的哲学家约翰·杜威教授则与弗洛伊德的理论在措辞上稍微不同。杜威博士说，人类天性中最深切的冲动是“做一个重要人物的欲望”。记住这句话：“做重要人物的欲望。”这句话是有特殊意义的。下面，你还将看到许多有关的内容。

你所需要的是什么呢？你不断地渴望能够享有的，可能只是几样你所希望得到的东西。而且几乎每个正常的成年人，都想要它们：

一、健康的身体和生命的延续；

二、生存所需的食物；

三、睡眠；

四、金钱和那些能买得到的东西；

五、长寿；

六、性的满足；

七、子女的幸福；

八、一种做重要人物的感觉。

几乎所有这些需要都不难满足，除去一点之外。有一种欲望像食物、睡眠一样深切，却远远比食物与睡眠更难获得满足，那就是杜威所谓的“做重要人物的欲望”，也就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”。

林肯总统曾在一封信的开头说，“每个人都希望受到别人的赞颂”。詹姆斯也说：“在人类天性中，最深层的本性就是渴望得到别人的重视。”注意，他在这里并没有说“愿望”、“欲望”或“希望”，而是说“渴望”（得到别人的重视），很明显，“渴望”有着更为急迫的含义。

这是一种令人苦恼，但却迫切需要解决的人类的饥饿，可是能够真正满足这种人类内心的饥饿的人实在是凤毛麟角，也只有这种人才善于把握别人，甚至在他去世的时候，连殡仪馆那些兜揽生意的人也会为之叹息。

人与动物之间最明显的区别之一是人类具有出人头地的“显要感”。例如，当我还是密苏里州的一个农村小孩子时，我父亲就在饲养良种杜罗·杰赛猪和白脸牛。我们经常在集市及家畜展销会上出售我们的猪和牛，还获得过几十个头等奖。我父亲用别针把蓝缎带奖章别在一条白布上，当朋友或客人来我家时，他就取出这条长带，我们一人持着一段，向客人展示着蓝缎带奖章。

很显然，这些猪并不关心它们得到了什么奖章。但是因为奖章给我的父亲带来了一种“显要感”，所以他却很关心这些。

假如我们的祖先对于这种显要感并没有强烈的欲求的话，那么人类文明也就无法产生。而没有文明，我们就沦落为普通的动物了。

就是这种追求重要人物感觉的渴望，使得一个一贫如洗、没受到教育的店员，研读一些在一个上面堆满杂货的木桶中所找到的、曾以50美分买来的法学书本。你可能已经听说过这位杂货店的店员的名字，就是林肯。

就是那种追求成为重要人物的渴望，激励着狄更斯完成他那些不朽的小说。这种渴望还激励了克利斯多弗尔·雷恩爵士设计出他的产品。这种渴望使得洛克菲勒积存了大量金钱，一辈子也花不完。而同样是这种渴望，使得你们城里那些富豪们建造了一所所巨大的豪华别墅，而这对于他们来说根本没多大用处。

也正是这种内心的强烈欲望，促使你想要开最新款式的汽车，穿最时髦的衣服，和别人谈论你的子女的聪敏伶俐。

也正是这种欲望，诱使许多青少年沦为罪犯。“如今的青年罪犯，充满着自负”，纽约市前任警察总监摩尔罗尼说，“他们在被捕以后，第一个请求不是别的，居然是要求看那篇骇人听闻的、使他成为‘英雄’的报道。他们只想看见自己的照片能够登在报纸上，和著名的运动员、电影和电视明星以及政客一起，服刑对他们来说似乎没什么大不了。”

我可以凭借你获得显要感的方式，判断出你是一个怎样的人，因为这是你身上最具意义的一点。例如，“石油大王”洛克菲勒在中国北京出资建新式医院，为千百万他从来都没有见过，甚至今后也永远都不会见到的人们治疗疾病，以此来获得他成为重要人物的感觉。相反，狄林格则通过当强盗、抢劫银行和杀人来获得他的重要人物感觉。当警察追捕他的时候，他高喊“我是狄林格”，闯进明尼苏达州一个农民的家中。他很为自己是人民的头号公敌而感到荣耀。他说：“我不会伤害你的，但我是狄林格！”

是的，狄林格与洛克菲勒之间最根本的差别在于他们获得显要感的手段不同。在历史上，发生很多名人为了获得显要感的有趣事情。例如华盛顿也喜欢被人称为“至高无上的美国总统”；哥伦布远涉重洋，只为得到“海军上将兼印度总督”的名号；女皇凯瑟琳干脆拒绝拆阅那些没有称她为“女皇陛下”的信件；而林肯夫人曾在白宫像母老虎似的对格兰特将军的夫人大发雷霆：“你怎么有这么大的胆子，敢在我请你坐下以前，就在我面前坐下！”

拜尔大将去南极探险时，出钱赞助的百万富翁们的附加条件是，要以他们的名字命名那些白雪覆盖的山峰。雨果甚至希望将巴黎改成他的名字，小一点的城市根本不能令他满足。连“名人中的名人”莎士比亚先生，也在想方设法为他的家族弄到一枚象征贵族的盾形徽章，以此来显示他的名声和光宗耀祖。

为了得到重要人物的感觉，有时候人们甚至会通过装病来博得同情和关注。例如麦金利总统的夫人曾强迫丈夫——有无数公务亟待处理的总统，将手中重要的国家事务放下，斜倚在她的床旁怀抱着她，抚慰她进入梦乡，而且每次长达几小时，以此来满足她的显要感。她在治牙的时候，坚持让丈夫陪着她。有一次，由于总统和国务卿约翰·海尔有要事相商而不得不让她一个人待在牙医那里，她竟为此大发脾气，因为她没能满足自己追求受重视的深切欲望。

莱恩哈特也曾经告诉过我，一位聪明活泼的少女为了获得显要感突然装起病来。莱恩哈特夫人说：“总有一天，这个人将不得不面对这一现实，她将逐渐衰老，而且永远都不会结婚。随着年龄的增长，她的未来将是一片荒凉和寂寞，她已经没什么希望了。她就那样一直躺在她的床上，整整10年，由她那年迈的母亲艰难地在楼梯上爬上爬下，端茶倒水地服侍她。终于有一天，这位老迈而可怜的母亲积劳成疾，离开了人世。这个装病的女人伤心了几个星期之后，不得不爬起来，穿上衣服，重新开始生活。”

有些专家认为，为了在癫狂的梦境中获得在苛刻的现实世界中所得不到的显要感，有的人可能真的会发疯。美国医院中的精神病患者就多于其他一切患者的总数。比如一个纽约人，如果已过了15岁，那么一生中在疯人病院待上7年的可能性有21%。

一个人为什么会疯？

没有人能够回答这样笼统的问题。不过，我们知道有些病——例如梅毒，会摧残破坏脑细胞，从而造成癫狂。事实上，由于生理原因而造成的精神病大约占一半，如躯体受到创伤，甚至脑部受损伤、醉酒、中毒。但是令人惶惑不安的是——非生理原因的癫狂病患者在脑细胞等机体上并没有明显的毛病。科学家对一些这样的人进行过尸检，采用最高倍的显微镜检查他们的脑部神经，却发现他们的脑部神经和我们的一样健全，很难查出有什么问题。

那么，这些人为什么会癫狂呢？

最近我请教了一所疯人院的首席医师有关这个问题的答案。他是这方面的专家，得过最高的荣誉以及最了不起的奖章。但他坦白地告诉我，没有人确切地知道为什么有人会发疯，他也不知道。不过他倒是说，在疯人院中找到了他们在现实世界难以获得的重要人物的感觉，是很多发疯的人的共性。“我现在有一位病人，她的婚姻是一个悲剧。生活毁灭了她，她要的是爱、性的满足、子女和社会上的地位，但这一切对她来说都是奢望。她没有子女，没有社会地位，她的丈夫也不爱她，甚至拒绝跟她同桌吃饭，并强迫她把饭菜端到楼上他的房间里给他吃。因此，她发疯了。她整天沉浸在自己的世界中，她认为自己已经跟丈夫离婚，恢复了原来的姓氏。她坚信自己已嫁给一名英国贵族，要别人称她史密斯夫人。至于子女们，每个晚上她都会幻想着得到了一个新的婴儿。她总会说：‘医生，我昨晚上生了个孩子’，当我每次去看她的时候。”

这个女人生活中所有美妙的梦幻都在残酷的现实下变成泡影，然而在癫狂的状态中，她实现了自己的梦想。在想象的那充满灿烂阳光的美丽海岛边，她所有的希望之船都驶入港湾，任风雨击而不动摇。

我不知道这是不是一种悲剧！不过她的医生对我说过，即使能治好她的癫狂症，他也不愿那样做。她现在倒是过得很快乐。

从某种意义上说，我们正常人反倒不如那些精神失常的人快乐，甚至有许多人更愿意装疯而从中取乐。通过这种方式，他们可以超越现实世界。他们可以开给你一张100万美元的支票，或为你开一封去拜访亚加可汗的介绍信——总之，他们在自己创造的梦境中找到了那种渴望已久的成为重要人物的感觉。

试想一下，有的人如此渴求显要感，甚至为此变成了疯子，那么如果我们在他还没有癫狂之前，给予他真诚的赞许，是否会创造出什么奇迹呢？

据我所知，有史以来，能得到100万美元的年薪只有两个人——克莱斯勒和史考伯。

为什么史考伯能从“钢铁大王”安德鲁·卡耐基手里拿到100万美元的年薪，也就是一天3000多美元的薪水呢？

是因为史考伯是个天才吗？不。是因为他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？也不是。史考伯曾告诉过我，在这些方面，他比许多在他手下做事的人要差得多。

史考伯认为他之所以能获得这么高的薪水，主要是他具有出色的为人处世的本领。我曾就如何为人处世这个问题请教过他，他认为，应该将这些话镌刻在不朽的铜牌上，悬挂在全国的每个家庭、学校、商店以及办公室中；每个儿童学会这些话，并背下来，这比浪费他们的时间背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量要强得多。如果确实实行，那么这些语句将会改变你我的生活。“我认为我拥有的最大资本”，史考伯说，“就是我鼓动、激发职工的热情的能力。”他认为“充分发挥一个人才能的方法，正是赞赏和鼓励”。“在这个世界，上司的批评最容易扼杀一个人的雄心壮志。所以我从不批评任何人。我认为应给人以激励，尤其是工作方面。我更加乐于称赞，而讨厌指责挑剔。如果说我喜欢什么的话，那就是我‘诚于嘉许，宽于称道’。”

这就是史考伯的非同常人的地方。一般人往往与史考伯正好相反，如果他不喜欢做某件事，他就会吹毛求疵，竭力挑剔他的毛病；而如果他真的喜欢它，他也会闭口不谈，就好像它完美得无可挑剔一样。“我的一生交际很广，到过世界上很多地方，也见过许多了不起的大人物”，史考伯说，“但迄今为止，我还没有发现一个人不是在被赞许的情况下，比在被批评的情况下工作成绩更佳、更卖力，不论他多么伟大，地位多么崇高。”

他还说，这就是安德鲁·卡耐基之所以有这种惊人成就的特殊理由之一。卡耐基也是一直称赞他的雇员，不论是在公开场合还是在私下里。

甚至在墓碑上，卡耐基都要称赞他的属员。他的碑文是：“这里躺着的是一个知道如何与那些比他更聪明的属下相处的人。”

真诚的称赞，也是“石油大王”洛克菲勒与人打交道的成功秘诀。有一次，他的合伙人爱德华·贝德福特处置失当，搞砸南美一宗大买卖，使公司损失达上百万美元。洛克菲勒不但没有对他大加指责一番，反而称赞起贝德福特来，他恭贺贝德福特保全了他投资金额的60%。“棒极啦”，洛克菲勒说，“我们不可能每件事都不出错。”他很清楚地知道，贝德福特已尽了他的最大能力——何况事已至此。

齐科菲——百老汇最负盛名的歌舞剧团老板，可谓风光无限，因为他能够让一个名不见经传的普通女子在一夜之间名扬四海，享有崇高的声誉。经过他的训练之后，那些即使不很出色的女子，甚至是人们不愿意哪怕是再多看一眼的，也总是能够魔幻般地变成舞台上富有魅力的名角。他总是会用那种热切的殷勤和体贴的关怀，来使那些女子相信自己的美丽，因为他深知赞赏和自信所具有的巨大价值。他不仅非常现实，把歌女的薪水从每星期30美元增加到175美元；而且他很懂感情，在福立士歌舞剧开始上演的晚上，向剧中明星们发电报表示祝贺，并向每一位表演的舞女都赠送了美丽迷人的玫瑰花。

记得我有一次居然6天6夜没有吃任何东西，因为我迷上了当时流行的节食风潮，其实这并不困难。尤其是在第六天结束时，我反而不像第二天时那样饥饿难耐。但如果是有人强迫他们的家人或雇员6天不许吃东西，那么这就是在犯罪。然而如果6天、6星期或60年都不给人以任何赞赏，那么这算不算也是一种犯罪呢？

当年阿尔弗雷德在《维也纳团聚》一剧中担任主角的时候，也曾说过，他最需要的东西，就是自尊的维持。

我们供养我们的子女、朋友和员工的生活，但我们对他们自尊心的关注却少得可怜；我们为他们提供牛排、土豆，以增加他们的体力，但我们却不知道给他们以赞赏的语言，而这恰恰是生活中的晨曲，将会永远记忆在人们的心灵深处。

读到这里，有人也许会说：“这有什么新鲜的！拍马屁而已！那一套我已试过了，根本就不管用——阿谀奉承对有修养的人没有任何效果。”

当然，阿谀奉承是肤浅、自私、虚伪的，它骗不了那些有自知之明的人，应该失败，也的确，常常失败。只不过，有些人对受到他人赞赏的渴望太如饥似渴，对他来说，任何东西都可以接受。这就像一个行将饿死的人饥不择食一样。

举例来说，为什么屡次结婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市场上会这么一帆风顺？为什么这两位“花花公子”，能够娶到两位著名而美丽的电影明星——身价数百万金元的芭芭拉·何顿，以及一位闻名世界的首席女歌星呢？为什么？他们是怎么办到的？

亚迪拉罗吉尔·圣约翰在《自由》杂志中的一篇文章中说，“迪凡尼兄弟对女人的魅力，好久以来，对许多人来说，一直是神秘的。波拉尼格妮，一位见闻广博的女人、艺术家，同时也是一位男人的鉴赏家，有一次对我提出解释。她说：‘他们（迪凡尼兄弟）比我所遇见的任何男人都懂得恭维之道。在这个现实而没有情意的时代里，恭维之道几乎是一样被人们遗忘的东西’，‘这就是迪凡尼兄弟吸引女人的秘密，我可以向你保证。’”

甚至女王也喜欢被人恭维。德莱里承认，他在维多利亚女王面前常常使用恭维。引用他自己的话，是“厚颜无耻地恭维”。但是，德莱里是那一行的天才，他不愧是所有统治过广大的大英帝国的人中最老练、最有技巧、最文雅的人之一。但是，不得不说的是，对他有效的方法，不见得适用于我们。恭维是一种假象，就像假钞一样，如果你要运用它，最后将会给你带来麻烦，这时的恭维弊多于益。

那么，我们又该如何区别赞赏和恭维呢？其实很简单，一个是真诚的、出自内心的，而另一个是虚伪的、口头上的。一个没有丝毫自私目的，将会得到天下人的钦佩，而另一个是完全出自个人目的，只会被天下人唾弃。

关于恭维的定义，我曾读过这样一句话：“对别人的恭维，不过是婉转地表达对自己的赞美。”这句话我觉得很值得一提。爱默生曾经说过：“不论你使用什么言语来表达，所说的归根到底还是对你自己的写照。”

最近，我曾去过墨西哥城的查普特佩克宫，在那里看到过奥伯根将军的一座半身像。下面刻着奥伯根将军哲学的智慧之语：“要小心那些恭维你的朋友，他们比那些攻击你的敌人还可怕。”

英王乔治五世，曾在他白金汉宫书房的墙上，展示过一套六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”恭维是廉价的赞美，也只是最廉价的。在此我绝不是想提倡恭维！绝对不是！我只是在讲一种新的生活方式。再重申一次，我只是在讲一种新的生活方式。

如果仅仅只用恭维就能够达到目的，那么每个人都会争着去学习恭维之术，也就是人人都可以成为人际关系的专家了。

在现实生活中，人们会把95%的时间用来考虑个人的事情。现在，如果我们暂时不想我们自己，而是多用点儿心去想想别人的优点，那么我们就不会，也没有必要刻意造出那些廉价而尚未出口的虚假恭维了。“我所遇见的每一个人”，爱默生说，“都在某些方面比我强。在这些方面，我应该向他们学习。”

爱默生尚且如此，那么对你我来说，不更应该这样去做吗？

我们不要再去想我们的成就，以及我们所要的，而要试着找出别人的优点。抛弃恭维，而给予别人真挚而诚实的赞赏。“诚于嘉许，宽于称道”，别人就会细品你的赞赏，即便是你已经忘记他们，他们也把它视为珍宝。

所以，请记住待人处世的第二项技巧：

看到别人的优点，给予真挚诚恳的赞赏。

激发他人的强烈需求

每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。我个人很喜欢吃草莓和奶油，但是我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。因此我每次去钓鱼的时候，我会琢磨这些鱼儿喜欢哪些美味佳肴，而不会想我所喜欢吃的东西。我会穿上一条虫子或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：“你不想尝尝这个吗？”不这样，难道在鱼钩上挂上草莓和奶油做诱饵吗？

当你“钓”人的时候，为什么不试试同样的道理呢？乔治就常常采取这种方式。很多战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多及克里孟梭，都很容易被世人遗忘。所以经常会有人问他：“为什么你仍然能够大权在握？”他回答说：“如果我的执权术有何秘诀的话，那可能就是因为我很早就明白了一个道理：‘要想钓到鱼，必须有适合鱼口味的鱼饵！’”

为什么要谈论我们所要的呢？因为，你感兴趣的正是你所要的，而你，永远对自己所要的感兴趣。但别人感兴趣的并不一定是你想要的。他们，也只对他们自己所要的感兴趣。

因此，世界上唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，并告诉他怎样去得到。

请记住这一点！当你明天要别人去做某件事的时候，尤其要贯彻这点。譬如说，当你不希望你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，讲大道理是徒劳而不起作用的。而你，只需让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。

不论是对待小孩子、小牛或猴子，这一点都得记住。有一次，爱默生要把一头小牛赶入牛棚。结果他和他的儿子犯了错误——一个很多人都容易犯的错误——只想到他们所要的：儿子在前面拉，爱默生在后面推。但那只小牛所想的只是它所要的，正与他们想做的一样，因此它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。但爱尔兰女仆轻松打破了这个僵持的局面——尽管她不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生更了解牛马的性格。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时慢慢地把它引入牛棚。

从出生之后，你做每一件事都是出自你的需求。比如说，你为什么要给红十字会捐款100美元？不错，因为你和其他人一样，你要做一件善良无私的神圣之事，也想为别人提供某种帮助。《圣经》中说：“既然你把这件事加诸我们的兄弟身上，等于就是加诸我的身上。”

假如你对那100美元的喜爱超过对行善的感觉，那你便不会去捐款了。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或因为有人请你捐而不得不捐。但有一点是可以肯定的，那就是因为你有所需求而导致要捐款的愿望大于不捐款的愿望。

亚弗斯德教授在他极具启发性的著作——《影响人类的行为》中说：“实际上，欲望支配着我们的行动……无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想劝导别人的人来说，我所能给予的最好建议就是，首先要撩起对方的急切欲望。做到这点，如鱼得水，否则，一事无成。”

幼年时期一贫如洗的安德鲁·卡耐基，在他刚开始工作的时候，工资很低，只有每小时2美分，可是他后来竟向社会捐赠了3.65亿美元。他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是以对方所要的观点来谈。他读书不多，只有4年，但他十分清楚如何与人相处。例如，卡耐基的嫂嫂为两个儿子忧劳成疾。他们在耶鲁上大学，但却连信都不给家里写，一心忙自己的事情，对他们母亲写给他们的充满焦虑的信，竟然一点儿也不理会。

卡耐基同别人打了100美元的赌，说他可以很快得到他们的回信，而不必请求他们这样做。有人接下了这个赌注。于是他给两个侄子写了一封闲聊的信，只不过，在信后附带说了一句，他已经给每人寄一张5美元的钞票。

卡耐基并没真的将钱附在信里面。

结果他们果然回信了，信上写道：“谢谢亲爱的叔叔给我们的来信，但……”我想下面的内容不用我说读者也很清楚了。

我的一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了另一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现蒂米——他的小儿子，躺在客厅地板上又哭又闹。小家伙明天就应该开始上幼儿园，但他却很抗拒。如果是在平时，史坦的反应就会是把蒂米赶到房间里去，命令，甚至是威胁他最好还是决定去上幼儿园——看似没什么其他好的选择。但是在那天晚上，他忽然认识到这样做无助于蒂米带着好的心情去上幼儿园。

于是史坦和他太太就坐下来想：“如果我是蒂米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他们就列出了所有蒂米在幼儿园可能会喜欢做的事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友等。然后开始采取行动。

史坦说：“我们——我的太太莉莉、我的另一个儿子鲍勃，以及我——开始在厨房的桌子上画指画，不仅仅是吸引蒂米，而且真的享受到了其中的乐趣。不一会儿，蒂米就在墙角偷看，然后他就要参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我对他说。我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。我平常都是全家第一个起床的人，结果在第二天早晨，当我走下楼梯时，我发现蒂米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’”此时，蒂米去幼儿园已经是他心里的一种强烈的欲望，而这是命令或威吓所无法做到的。

也许你正打算劝某人做一件事。那么，在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地去做这件事呢？”

这问题可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。

向纽约某大饭店租用大舞厅已经是我每个季度的一门必做的事，用20个晚上，举行一系列演讲。有一次，在这一季开始的时候，我忽然接到饭店的通知，说我必须支付几乎比以前高3倍的租金。不幸的是，当我得知这个消息时，入场券已经印发，通告也已经公布了。

我当然不愿意支付这增加的部分租金，但是如果我直接告诉饭店这一点，将毫无意义。

他们只对他们所需要的感兴趣，正如我们自己那样。我想了几天，去找到饭店经理，对他说：“我不怪你，一点儿都不，虽然接到你的信时有点吃惊。如果换成我的话，恐怕也会写一封类似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做，你将会，并且应当被辞掉。现在，让我们来研究一下增加租金的利弊，拿一张纸来，把他们列出来。”

说完，我取出一张信纸，一边的上端写明“利”，另一边则写上“弊”，在中间画一条竖线隔开。在“利”的一边我写上“舞厅空出来”，然后接着说：“你可以把舞厅出租给人开舞会而从中获得相当可观的收益——的确，这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上用来讲课，对你来说当然是一笔不小的损失。”

现在，让我们来考虑一下‘弊’的一面。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反，事实上，你将一点收入都没有，因为我无法支付你这么高的租金。我别无他法，只好到别处举行演讲。

其次，你将失去一个宣传的好机会。这些演讲能吸引一大批受过高等教育的人士到你的饭店来，这对你可是一种很好的宣传，不能否认吧？事实上，这相当于你做了一个非常成功的广告，花上5000美元在报纸上做广告，也未必能达到这样的效果，对不对？而这对于一家饭店来说，是很有价值的。

我一边讲，一边将这两种不利写在相应的“弊”的一边，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你告诉我你的最后决定之前，好好考虑一下你可能得到的利弊。”

第二天，我收到他给我的一封信，告诉我租金只加一半，而不是当初的300%。

请注意，我对于我的愿望没有谈任何一个字，就达到了减租的目的。我一直在讲的是对方所需要的东西，以及他如何能得到他想要的。

如果我直接怒气冲冲地闯进他的办公室，像一般人那样去和他理论、怒吼：“你这是什么意思？我入场券已经印好，通知也已经公布，这个时候你却要增加我三倍的租金？岂有此理！增加三倍！荒唐！我才不付！”

那么会出现什么情形？一场争论就会如火如荼地展开——而你也知道这样的争论会有怎样的后果。即使我能让他相信自己错了，他的自尊心也会使他很难屈服和让步，何况这本身就没什么对与错。

关于为人处世，有这么一句至理名言我们都应牢记：“如果成功有什么秘诀的话”，亨利·福特说，“就是了解对方的观点，并且能从他的角度和你的角度一起来看事情的那种才能。”

这话说得真是太好了！

其实这句话非常简单、浅显，说起来好像任何人应该第一眼就能看出其中的道理。但是，不得不承认的是，90%的人在90%的时间里，却忽视了其中的道理。

举个例子吧。看看每天早上放在你桌上的信件，你就会发现大多数信都违反了这种常识性的道理。下面这封信是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，分发给全国各地的无线电台经理，我们以此为例，括号中表明的是我对每一段文字的想法。亲爱的布兰克先生：本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。（你的公司希望什么关我什么事？我正担心我自己的问题呢！我的房产抵押将被银行没收，花园里害虫正在肆虐，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了8：15的火车，昨晚琼斯家的舞会没有邀请我，医生又说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后又发生了什么呢？天啊，今天一早我心烦意乱，进到办公室打开信件，竟然看到一个来自纽约、名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。废话连篇！如果他能了解他这封信给人的印象，他就会离开广告界，不如去制造消毒液吧。）本公司在全国各地所拥有的广告客户，是各原有无线电台的保护伞。本公司每年的营业额都名列前茅。（你又大、又富，而且又遥遥领先，是不是？但是那又能怎么样？你的公司再大，就算有全国汽车公司、全国电气公司以及美国陆军总部合起来那样大，又关我什么事？你应该明白我只关心我有多大——如果你不这么浅薄的话——而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。）我们希望将各家无线电台最新的消息提供给我们的客户，为我们的客户服务。（“你”希望！“你”希望！你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么样的希望，或墨索里尼、克芳斯比有什么希望呢。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”自己所希望的事情感兴趣——而在你这封荒谬该死的信中竟然连一个字也没有提到。）因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。（“必要对象。”好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中，可是你却连个“请”字都不说。）即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此都会有好处。（你这笨蛋！你寄给我一封低级的复写信件，一封像秋叶似的寄至天涯海角的千篇一律的信。你居然还好意思要我坐下来，在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候，特意回一封私人信件，告诉你我收到了这封该死的复写的信——而且还要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙——或，至少我喜欢想象成跟你一样忙。还有，我很想问问你，是谁给了你这种权力，你是什么人，可以命令我做这做那……你说这件事将对“彼此有好处”。可是你直到最后才想到我的利益！而且，对我具体有什么益处，你却含糊不清。）无线电部主任布兰克谨启再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台播放。（在这再启文字中，你倒是提到了可以帮助我解决一个问题的事情。但是这又有什么用呢？你为什么不在信的一开始就提到这个呢，非要把它放到最后？一个犯这种毛病的广告商，脑子一定是出了问题。你并不需要关于我们最近活动的消息，你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。而这，我们毫不关心。）

如果一个毕生致力于广告事业、自以为具有能力左右他人的购买决策的、具有高等才华的人，还写出这样的一封信来，对于那些屠夫、面包师及地毯纺织工，我们还能指望些什么呢？

这儿还有一封我班上一位名叫维米兰的学员收到的信件，是由一个比较大的货运公司的总监寄出的。这封信对收信人会产生什么效果呢？请先看一下，我再告诉你。西来吉亚公司前街28号布洛克林，纽约维米兰先生收

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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