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作者：读书堂

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教你学说话试读：

内容提要：

口才是一门学科、一门艺术、一门博大精深不可替代的学问。在人的谈判中，谁都希望能谈笑风声，能言善辩。拥有令人羡慕的口才，是一把通往智慧之门的钥匙。

第一章　谈判中的说话艺术

■棉里藏针策略

通常的谈判场合，双方所摆出的阵容中往往有首席代表和次要代表、前台谈判代表之分。一方的主谈的回答问题，通常要看一看副谈的态度或副谈的某种暗示，即使他们想非常迅速地把交易做成，也总是表现出一种从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏，也就是说，在激烈的谈判中要努力寻找缓冲的时间来思考和斟酌，避免仓促中做出不当的决定。

无论是外交谈判还是商贸谈判，并非人们想像中日常对话那样，你问我答，快言快语，口惹悬河，而是千方百计争取时间充分思考，以妥善方式有节奏地回答谈判对方的问题，以免出言不慎而导致不良后果。

在1956年的美苏两国最高领导人的谈判中，苏共领导人赫鲁晓夫自以为比美国总统艾豪威尔聪明，其实，艾森豪威尔正是采取了棉里藏针的策略。

在谈判过程中，不论赫鲁晓夫提出什么问题，美国总统都是表现得似懂非懂，糊糊涂涂，总是先看看他的国务卿杜勒斯，等杜勒斯递过条子来后，艾森豪威尔才开始慢条斯理地回答问题。当时赫鲁晓夫很看不起艾森豪威尔，认为他智力低下，而他自己作为苏联领袖，似乎知道任何问题的答案，而无须他人告诉他说些什么话，所以当场讥讽地问道：究竟谁是美国的总统？是杜勒斯还是艾森豪威尔？

其实，是赫鲁晓夫错了，他不了解艾森豪威尔在谈判桌上所表现的特点，正是一种棉里藏针的策略。他这样做，至少已经充分做到了两点：即争取到了思考问题的时间，又获得了别人的提示启迪。棉里藏针，正是一种绝妙的谈判策略。

在谈判过程中，特别是谈判到了紧要关头，也常常需要故意放慢节奏。如：在回答问题前，提议对方把话再说一遍，把问题解说清楚，预先安排一个打岔的机会，如有客来访和有电话要接，突然感到口渴要喝茶；或让对方埋头阅读你当场提供的一大堆资料；或者以不知道一些问题为托辞临时去寻找专家咨询；临时替换谈判小组成员，以造成谈判间歇；不时地休会或者干脆闭会，用电话或电报向有关领导请示等都是非常奏效的方式。

在这场谈判中，从表面上看起来，赫鲁晓夫显得非常机敏、果断、博学、经常口若悬河，滔滔不绝，则艾森豪威尔却显得迟钝犹豫，缺乏果断的领袖气概，然而，事实上去正好相反，美国总统是大智若愚，而赫鲁晓夫却是大愚若智，艾森豪威尔在谈判中的智慧表现在既能及时获得助手的揭示忠告，同时又为自己赢得充分的时间思考，避免忙中出乱，急中出错，赫鲁晓夫刚愎自用，貌似智力过人，其实并不高明。

■刚柔并济掌全局

谈判是变幻莫测的大千世界，谈判人员若不善于应变，就不能有效地控制局面，驾驭谈判局势。善于应变，就能使人具有适应复杂环境的能力，就能使人遇事不乱，达到预期的目的标。

不论是外交场合的谈判工作乃至日常生活中，都会发生一些令人难以预料的局面和出现一些难堪事，如何去对付这种局面和事件，如何巧妙地把来自对方的难堪事和自我发生的差错所造成的难堪事处理得好，实在是一种高明的谈判，处世技巧，在人们的生活中，在许多谈判场合下，事情的成败关键往往决定于此。

1955年，周恩来总理出席万隆会议，在某国唆使下的一股国际反动势力掀起反华叫嚣，企图破坏万隆会议和与会国同中华人民共和国的关系，顿时会议陷入一片混乱。周恩来作为代表团团长，面对这严峻的场面，马上作出了果断的应变措施，发表了著名的《周恩来在万隆会议上的补充发言》提出了“求大同、存小异”的观点和诚意欢迎各国外交使节亲自到中国大陆来看看……由于整个补充发言充满了诚意和坦率，使那些受蒙蔽的与会国外交使节终于消释了重要疑虑，转敌对情绪为友好态度。当周恩来走下讲台时，许多国家的代表拥向周恩来，亲切握手，称其为“会议的明星”、“带来和平的人物”。

在谈判交际场合，会遇上各种各样的不通情理的人，他们好戏谑作乐，专以挖苦讽刺别人为快。你如果任凭对方戏谑，侮辱，不免显得笨拙而又无能，但假如回敬的方法不巧、不当，又会有失文明和破坏气氛。英国大作家萧伯纳年轻时身体很瘦弱，一次宴会上有一个胖得像猪一样的资本家取笑他说：“萧伯纳先生，一见到你，我就知道世界上正在闹饥荒。”在场的人一听此话，不免为萧伯纳捏一把汗，而萧柏纳却彬彬有礼地回答道：我也一样，一见到先生，就知道了世界上闹饥荒的原因。机敏巧妙的反驳，使在场的人敬佩不已。

■谈判语言的分类

语言是思维的交际工具，在谈判中，要将自己的概念、观点乃至感情，明确无误地表达并使用，是运用语言得当，相应效应。

谈判语言可从多种角度进行分类，除了有声语言外还包括非口头表达，非文字的形体语言，即行为语言。每一类语言均有自己特定的用途。谈判的要诀即在于将各类语言适时、适地、切题、适应对象、符合目的地加以灵活运用，组合运用，即在不同的条件下，调度、应用相应的语言，方能促进谈判目标的实现。

依谈判语言表达形式的特点，语言的一般谈判，将有以下几类。

口头谈判语言是最直接、最灵活、运用普遍的谈判语言。它在谈判中能及时地、较充分地表达出谈判者的要求、愿望、意图及目的。谈判的正式场合及非正式场合，公开谈判与秘密会谈，均用口头语言表达。口头语言的特点是便于交谈，反应速度快。但正因如此，有时不够严谨、规范，所以谈判最终要通过书面语言即协议或合同来完成。

书面谈判语言的运用场合比较多，谈判的函件往来，谈判过程中形成共识的问题，尚有分歧的问题，重点难点问题，一方不便直接启齿的问题，需要双方注意的问题等等，均可运用书面语言交谈。谈判结束后研究下一轮谈判或形成协义即合同及对协议加以维护、贯彻、执行、监督等，也往往使用书面语言供双方研究推敲。书面谈判语言的特点是明晰、准确、规范、严谨、无歧义或少歧义，正式感强。但其缺陷则是不便于交谈，灵活性差，采用书面谈判语言难以表达情感以外的信息，对于失误则因已形成正式文字而难以挽回。因此，使用书面谈判语言必须慎重，才能充分发挥其长处。

电信谈判语言是现代通讯手段发展的产物，包括电话谈判语言和电报、传真谈判语言两种。电话谈判语言一般在需要对正式会谈作准备，或作解释、补充时运用，为谈判的非正式场合经常使用的语言之一。它是口头谈判语言的一种间接运用即通过电话传递信息。电话谈判语言的最大缺陷是导致信息量的损耗，采用电话商谈时，对于对方的表情、心理状态、环境、有无他人在场、通讯设备在技师及可靠性均无法观察和把握。因此，使用电话交谈，谈判双方难以保证全面、准确地传递己方意图；难以清楚、明晰地把握对方真实意图；难以观察环境对通话者的影响；难以绝对避免有关信息的泄露等。因此，只有在必须沟通而又无法或不便面对面交流的情况下，才使用电话谈判语言。电报及传真谈判语言往往应用于谈判双方的函件往来，它具有精练便捷，直截了当，保密性好，主要用于处理亟需磋商之事或发送亟需文件，应注意简明扼要，不模糊，无歧义。

■谈判中语言的使用

一般人认为，谈判是高层次的活动，与普通人无关。其实不然，谈判在现代人来说，是很重要的，无论是经商，还是应聘中与老板的谈判，都关系到你的成败。学会使用谈判中的语言，对你今后的生活和处事，是特别重要的。

语言能力是每个谈判人员必须具备的基本素养之一，语言运用能力的大小高低，必然造成传递效果上的大相径庭。

在谈判过程中，谈判双方所作的意见交换和看法的磋商，更是一个“短兵相接”的过程。这时，信息的输出和接收，信息内容和信息量的调整，信息承载体即语言形式的变换都急剧而迅速。因此，谈判既是一个紧张思维的过程，又是一个要求高度语言运用艺术的过程，在这一过程中，语言的叙述、辩驳、论证、等功能加以综合运用，并得到了最大限度的发挥。谈判的成败以及如何在最有利的条件一达到协议，取得圆满的结果，在很大程序上取决于谈判中语言的技巧和艺术。谈判中对对方仙心活动、思维动态的探视；对对方真实动机，预定目标的了解；对对方不合理要求，不正确观点的辩驳；对对方循循诱导、启发暗示；对自己观点的阐述，正当利益的维护；对谈判中意外情况的处置；对谈判走向的控制和引导，都有赖于语言的艺术处理。驾驭语言的能力越强，这些环节就能处理得越好，谈判的结果也就地越加理想。

一项谈判的成功，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠。因此，谈判各方不管力量怎样悬殊，实力强弱如何不均，就其关系来说是完全平等的，各方必须互相尊重，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌、适体得当，使谈判始终处于一种尽可能的友善气氛中；出言不逊，恶语伤人，会引起对方的反感和不满，往往会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。谈判中语言既要文明礼貌，又不能放弃一定的原则，怎样才能处理好两者的关系呢？对于一个谈判人员来说，最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段，有经验的谈判者常借助于高超的技巧，富有文采的语言既创造和谐、礼貌的气氛，又明确地表述自己的主张和观点，维护自己的立场。

例如，周恩来在谈到中日关系时曾引用了一句中国的熟语：“前事不忘，后事之师。”既显得大度不失友好，又明确暗示了中日历史及未来的原则立场。又如，中美断交20多年后，尼克松总统首次来华访问，双方领导人见面之时，尼克松说了一句我们都是同一星球上的乘客，巧妙地表明了中美建交具有共同的基础，短短一句话，成功地创造了一种良好的气氛，使双方心理距离得以缩短。

如何使谈判在尽可能对自己有利的情况下达成双方能够接受的协议，关键之一就在于谈判者能否在谈判中掌握主动。把握谈判的方向，左右谈判的进展，尽管满足双方的某些需要是谈判的前提，但无论哪方总是希望谈判的最后的结果对自己更有利，因此有时各执一词，相持不下，一旦出现上述情况，谈判者必须灵活对待，寻找突破口。从语言角度来说，转换一下紧张的空气是有效的手段，采取循循诱导、曲线迂回的方法，使对方沿着我方的思路去思考问题，引导对方最终接受我方的观点，做出我方所希望的结论。

谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。

广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，聪明直接讨论变为于回说服。“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来了三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。“如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流，那么中国人民都会感谢你们。”

刚离开的话题，此时，似乎又转了回来，由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。

美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂、更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。

这里我方代表没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用一点小事来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。

目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。

经我方代表的迂回说服，据理力争，僵局打开了，协议签订了，为我国节约了几百万美元的外汇。

谈判中的迂回和曲线诱导，并不是信口开河，想到哪里就说到哪里，无论怎么迂回，都离不开讨论的主题，而要持之有据，言之成理，诱导中所提及的各种理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑不周全的，这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。迂回进攻应随时抓住那转瞬即逝的战机。在将对方引入一个左右为难的处境之后，主动出击，这样才能增强战斗力；同时，态度要始终充满自信，当谈判双方在某个问题上争执不时，自信加技巧，是胜利的因素。

谈判的过程是智力、技能竞争的过程，受到人的思维情绪，谈判内容、周围环境等诸多因素的制约。谈判的过程一般说来总是复杂多变的，节外生枝，出现始料未及的情况是经常的。因此，谈判中，特别是开始时，说话一定要注意分寸，留有余地，要使之具有一定的弹性，给自己留下可以进退的空间。

谈判中，委婉、礼貌、否而不决，允而不定的圆滑的表达方式称之为模糊语言，亦可称外交语言。

有些场合，会出现一些不能直接回答但又不能不回答，或一时无法回答但又必须回答的问题，就可以用模糊语言来避其锋芒，作出弹性的回答，以争取时间作必要的研究和制订对策。在国际交往中，客人友好地邀请主人去客国访问，主方按礼节答应下来，但往往由于种种原因，不能轻确定具体日期，常以模糊语言作答：“我将适当的（方便的）时间去贵国作客。”显得既有礼貌而又不失灵活。模糊语言在谈判中运用得当，可以起到拉拢对方、摆脱困境、缓冲矛盾、争取机会的良好效果。

幽默是一种优美健康的心理品质在语言及行为中的表现，尤其是在语言的运用中，更是一个人思想、学识、智慧、灵感、教养、道德等的高水平结晶的体现，恩格斯也曾说：幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。

幽默语言有三个最基本的特点：在表达方式上能使人发笑；在表达内容上有深刻和寓意；在表达目的上是友好善意的。在人们交往中，幽默更是具有妙不可言的功能，幽默、诙谐的人几乎总是受到人们的喜爱和欢迎。幽默反映了人对生活的积极乐观的态度，反映了人的同情心和家意，反映了人的审美情趣和高尚，反映了人的知识和修养的富有。

在谈判各方正襟而坐、言谈拘谨时，一句幽默话往往能妙话解颐，举座皆欢，使双方的关系更加融洽轻松。如某厂在接待来访者时，对方称赞他说：你在厂里是很有魄力的头儿吗？“厂长说：那当然，不仅是厂里我是头，在家里我也是头。”那你妻子呢？她是脖子，头想往哪转都得听脖子的。双方都开怀地笑了，感到一种随和亲近的关系。有一句得体的幽默语会消除一场误会，一句巧妙的幽默语言能胜过许多淡而无味的攀谈。在社会主义改造运动中，上海曾经有一位老教授因为基层干部的作风粗暴，意投河自杀，后被人救了起来。陈毅市长知道后，把这位干部叫去狠狠地批评了一顿，还要他主动去向老先生赔礼道歉。后来在一次高级知识分子大会上，陈毅风超地对那位老教授说：我听说呀，真是读书一世糊涂一时，共产党搞思想改造，难道是为了把你们整死吗？我们不过想帮大家卸下包袱，和工农群众一道前时，你为啥偏要和龙王爷打交道，不肯和我陈毅交朋友呢？你要投河也该先打个电话给我，咱们再商量嘛！当然啦，这件事主要怪有的干部不懂政策，也怪我陈毅教育不够。在这里，陈毅故意用这种幽默语来促使这位老教授放下思想包袱，在微笑中得到教诲。

幽默语言有时也能使局促、尴尬的谈判局面变得轻松和缓。据说第二次世界大战期间丘吉尔到美国与罗斯福会谈，因为盟军有些问题一直未得到解决。谈判间隙，丘吉尔正在自己的客房沐浴，此时，罗斯福恰好推门进来，看到丘吉尔腆着大肚子躺在浴缸中，双方感到有些尴尬，丘吉尔幽默地嘲解说：“我这个首相在你这个总统面前真可以说是毫无隐瞒了。”他既为自己解了围，同时还暗示丘吉尔自己的谈判态度。

幽默在谈判中还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求。如美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他：你能保密吗？“能。”对方答道。罗斯福笑着说：你能我也能。对方一听也就不再问及此事了。

在谈判中有时直接指责对方的无理行为，又往往容易导致影响大局。有时想批评一个朋友的行为，也常使人犯难，这时不妨来点幽默，使对方在笑中思考，变不讲道理为不好意思，提高批评效果。

谈判中常需辩论，辩论激化，免不了咄咄逼人，又常致谈判氛围恶化。因此，辩论中运用幽默语言，于己方可避免咄咄逼人之态势，也可给运用者增添魅力与雄辩的力量，同时也可体现运用者“每临大事有静气”的素质、信心与风度，令对方相形见绌，从而于态势上先声夺人。人们普遍认为，在辩中持幽默语言者往往拥有心理上的优势，于谈笑挥洒自如之间，瓦解对方攻势。

这既由幽默的性质决定，又由幽默语言的特点决定。幽默乃是人的诸多优良素质的结晶。幽默语言既表明自己的立场，又不伤害对方，使用者由此易得到人们的尊重和赞叹。领导者具有幽默感能使其与群众的关系更加融洽，政治家具有幽默感能赢得更多的支持者。因此，幽默语言应用于谈判具有极大的优越性，可以使谈判双方获得精神上的愉悦，从而建立良好的谈判关系。富有经验的谈判大师都认为：使用幽默语言是谈判中的高级艺术。美国心理学家罗德里克说：“以幽默去传播你的信息，那么时空和心理距离就会消失。”

■谈判中的介绍

通常先将前来迎关的人员介绍给来客，介绍的顺序一般为先介绍职务高的，然而依次介绍职务较低的。若介绍自己为在场人员中职务最高者，应将自己放在最后介绍。亦可先介绍年长者与女性，然后依次介绍较年轻者与男性。互相介绍过程中，主动的一方如条件具备，应同时赠与对方自己的名片。赠与名片时，应持恭敬态度，又手递与对方，双手高度介于腰胸之间为宜。接受对方所赠名片，亦应持恭敬态度，双手接过，并仔细观看后，那个重地产入自己的衣服口袋内或名片盒。客人初来乍到，较为拘谨，主人应主动招呼和关心客人，为谈判奠定良好的情感基础。

应请客人坐在主人的右侧，并主动为客人打开其乘坐一侧的车门，如有译员，可坐在司机旁边。在特殊情况下，若己方负责人亲自开车，可邀对方负责人坐在自己身旁。

迎接客人之后，应将其直接送至下榻处。在客方住宿落实后，应陪同客人进入其房间，检查一下客房是否完好，于客人起居有无不便，并主动征询客人的意见。若无需要换房间，则稍坐即应告辞。客人旅途疲劳加之准备谈判，应其安静独处，休息思考。一般而论，在客人抵达当天，应为其设便宴接风。迎送人员在告辞时，应将接风之便宴时间安排告知客人，请其届时在客房内待我方人员前往导引，亦可委托其下榻处公关人员、服务人员前往导引。

迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情伏。利益对抗较剧烈的双方，可能因为迎接之周到得当，先入为主地为谈判准备好恰当氛围之情感基础，会化解双方矛盾，促成谈判的成功。利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。英美俗谚“第一次印象也就是最后的印象”，说的正是这个道理。迎接安排热情周到，就完全可以制造出关于谈判的良好“第一印象”，欢送则为谈判礼节的闭幕，关系到双方的信任信用、协议的贯彻维护，继续合作与继续谈判等，亦是为之奠定感情基础的环节，所以万万不可认为谈判已结束或中断，便随随便便应付，迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。

■谈判中氛围的把握与控制

此处的会谈，即具体的交谈、谈判。这是谈判的实质性环节，能否取得成效，在相当程序上取决于谈判的氛围，面对此进行把握与控制，则依赖于交谈时的礼节。当然，遵从交谈礼节未必一定会使谈判成功，但至少可以留有余地，为以后再变创造条件。交谈的礼节要求包括：时间与内容适度，初谈持谨慎姿态，切忌鲁莽。谈判伊始，说话过多，可能会使对方认为言过其实，故意炫耀；说话过少，又可能会使对方觉得缺乏诚意，探己虚实；过于坦率，有时难免伤害对方自尊心；过于委婉，又会给对方造成油滑、做作的印象。所以应恰当地掌握各自所占用的时间，不能向任一方倾斜，表情应自然、热情、和气、大方，要使用礼貌用语。第二，尊重和谅解对方。每个谈判人员均希望对方理解自己的观点。理解、赞同不仅可赢得感情上的相互接近，还是取得对方尊重、信任并突破谈判观点的前提。因此，好为人师、班门弄斧、强加于人、唯我独尊等说话方式为谈判的大忌。尊重与谅解对方还需要相互平等地、对等地听、说，不能一方独尊。自己讲完了即心不在焉、东张西望是一种失礼的举措，当对方发言时，应认真倾听，并以目光或其他动作鼓励之。第三，在适当的时候采用适当的方式肯定对方。若对方观点与己方一致或相接近时，或对方的要求属我方谈判计划中可作让步的问题，我方应抓住机会，中肯得当地肯定这些共同点和想法。同时，还应及时补充、发展对方一致的论点，引导、鼓励对方畅所欲言，使谈判逼近目标。第四，谈判语言应准确、明了，不使对方产生误解。会谈时一般不要问及对方人员的个人私事；尊重对方的风俗习惯，文化传统。第五，函件往来作为会谈的准备。延续与补充，其应注意的礼节包括打字、复印、书写端正、清楚，不使对方辩认困难，发生误解；传送递达及时，不耽误对方的工作；对对方接收者使用敬词，如“先生”“阁下”等，或直接称呼其职务亦可。除非十分熟悉，在函件中勿夹带私事和提出个人要求。

■切入正题的谈判

谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判新手，更是如此。

这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。

所谓有迂回入题，就是从话题以外入题，让人在不知不觉中融入到谈判之中。

比如：你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷”。今年的气候很怪，都十一二月了，天气还这么暖和。还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。

可以谈有关旅游的话题。如“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。各位这次经过秦山，有没有去玩玩印象如何？

可以谈有关娱乐活动的话题。如：昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞资翩翩，真是独领风骚啊！“这几天播出台湾电视剧《含羞草》，很有看头，各位可以看看。”离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，各位不知去过没有？

可以谈有关新闻的话题。如联合国新秘书长加利马上就要接任了，新闻媒介说他是第一位出任联合国秘书长的非洲人呢。

可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗？”这几天天气很冷，要注意多加衣服，弄感冒了可就麻烦了。这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。

可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。

可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。

可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如：“先生喜欢种花吗？最喜欢哪一种？”钓鱼最重要的是要耐心，否则就谈不上钓鱼了。我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以搜集品种不够丰富。

可以谈有关名人的话题。如：听说某影星要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘百花奖’什么的。×××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜！题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然。不必刻意修饰，那样反而会给人一自然的感觉。

如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之宜，请谅解。等等。

也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次建立友谊，等等。

可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。

谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。

■投石问路话谈判

谈判中，投石问路是一种常用的策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料。来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。

投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

当人作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：“假如我们订货的数量加倍，或者，减半呢？”“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”“假如我们减少保证，你有何想法？”“假如我们自己提供材料呢？”“假如我们要求改变产品的规格呢？”“假如我们采取分期付款的方式呢？”“假如我们自己解决运输问题呢？”

当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”“请问这批货物的出厂价是多以？”“请问，提货地点在哪里？”“究竟什么时候才能到货？”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：“您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？”“如果我们大批定货，您们公司能不能充分供应？”“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”

当你希望对方做出结论时，可以这样提问：“您想订多少货？”“您对这种样式感到满意吗？”“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”

当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”

总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。

同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。

面对这种珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。

当然，并不是买方采取上述方法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。

如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为代满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。

还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦。以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。

使作“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。

一个精明的卖主，可以将买主投出的“石子”变为一个良机。

还可以针对买主想要知道理多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方扔过来的“石子”轻松地扔还给对方。“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”

您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧？

这种因势利导，常常使谈判成功。

■谈判中的提问技巧

谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。

谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，对于谈判的成功都是至关重要的。但这不是轻而易举的。你必须像福尔摩斯一样，运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。

提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意。为他的思考提供既定的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。

但是，对于谈判中提出什么问题，怎样表述问题，何时提出问题要讲究技巧，因提问方式不同对方产生的反应也会不同。

一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求理所当然地遭到了拒绝。

另一名教士也去问同一个上司：“我在抽烟时可以祈祷吗？”

同一个问题，一经他这么表述，却得到允许。可见提问是很有讲究的。

提出问题，应该事先让对方知道，你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，完全可以有的放矢地作出回答。你就可以掌握大量信息。

谈判中提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之，将会损害自己或使谈判节外生枝。

谈判中的提问，功能是很多的：（1）引起对方的注意

如：“如果……那就太好了，是吗？”“您能否帮助我……”“但愿我们的想法能取得一致就好了，不是吗？”

这各类型的提问功能，既能引起对方的注意，又不至于使对方焦虑不安。（2）可获得需要的信息

这种提问往往都会有一些典型的前导字句，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、哪个地方会不会能不能等等。

在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方。否则，很可能引起对方的焦虑。（3）借提问向对方传情达意。

如：“你真的有信心在这里投资吗？”

有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或己知的信息传达给了对方。（4）引起对方思绪的活动

如：“对这一点，你有什么意见？”

通过这样的提问能使对方思维随着提问者的问话而活动。这种问话中常用到的字眼有：如何为什么是不是会不会请说明等。（5）做谈判结论用

借着提问使话题归于结论。

如：“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？”

提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方产生反感。所以，提问要注意对方的忌讳。

比如，你向一位西方女士提出一个很简单的问题：“您是哪一年出生的？”

在这里，你只不过是为了填写一份调查表，你提出这个问题完全是例行公事——至少在你看来是如此。

但那位女士正深感年华流逝，唯恐老之将至，你这个毫无恶意的问题，很可能使她恼怒不已。

假如你改用另外一种方式提问：在这份登记表上，要求填写您的年龄，有的人愿意填大于25岁，您愿意这么填吗？

这样的提问，对方不但不会生气，还可能积极配合你的行动。

提问问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得，首先是选择恰当的提问形式。

谈判中的提问形式有这么几种：（1）限制型提问

这是一种目的性很强的提问技巧。它能帮助提问者获得较理想的回答。减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。

这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。

据说，香港一般茶室因为有些客人在喝可可时都要瓿一句：“要不要放鸡蛋？”

这种提问留给对方选择的范围是“要”或“不要”。

心理这家经过研究后，提出侍者不要问“要不要放鸡蛋”而要问：放一个还是两个鸡蛋？“这样，提问就缩小了对方的选择范围，把范围限制在”放一个还是两个之内。这样一来，鸡蛋当然能多卖了。（2）婉转型提问

这种提问是在没有摸清对方虚实，先虚设一问，投一粒“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。

例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”

如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使对方难堪。（3）启示型提问

这是一种通过声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今等提问方法，以启发对方对某个问题的思考并作出提问者想要得到的回答。

如，春秋战国之际的思想家墨子为说服楚惠王不要攻打宋国，就采用了启示性提问。

墨子问楚惠王：听说有这样一个人，自己华美的车子不坐，却要偷窃人家的破车坐；自己有绫罗绸缎不穿，却穿着偷来的破衣烂衫，自己有鸡鸭鱼肉不吃，却偷吃邻居的糠糟烂菜，你说这算是一种什么人呢？

楚惠王觉得好笑，脱口道：“这个人必定有喜欢偷窃的癖好。”

墨子以此为据，大讲楚国地广物丰，宋国地狭物资，并推出你要攻打宋国，人家也会认为大王和偷窃者有着共同的癖好的结论。

至此楚惠王才发现上当，然而已理屈词穷，不得不听从墨子的劝阻。（4）攻击型提问

这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问话具有干练、明了、击中对手要害等特点。

如美国里根与卡特竞选总统时的一段辩论，当时里根挑战性地提出了这样的问题：每一个公民在投票之前都应该好好想想这样几个问题，你的生活是不是经四年前改善了？你到商店里去买东西时是不是比四年前更方便了？美国的失业人数是不是比四年减少了？美国的国际上是不是比四年前更受尊重了？

辩论结束后，民意测验结果表明：支持里根的人上升到67%，支持卡特的人下降到30%。（5）协商型提问

如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：你看这样写是否妥当？

这种提问，对方比较容易接受。而且，即对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。

谈判中何时提问，也很有讲究。

谈判中适时提问，是掌握谈判进程争取主动的一个机会。

一般来说，提问有这么几种时机：（1）在对方发言完毕之后提问

在对方发言的过程中，不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人反感。

对方发言时，你要积极倾听。即使你发现了对方的问题，想急于提问，也不要打断对方，可先把想要的问题记下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。（2）在对方发言停顿、间歇时提问

如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判过程，那么，你可以借地停顿、间歇时提问。

例如：当对方停顿时，你可以借机提问：“您的意思是……”“细节问题以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”（3）在自己发言前后提问

谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言提出设问。

此时并不一定要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话头，影响自己发言。例如：“你刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法。”“价格问题您讲得很清楚，但质量怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”

在自己充分阐述了己方的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的鼻子走，往往要进一步提出要求，让对方回答。

例如：我们的基本立场和观点就是这样，您对此有何看法呢？“我们对产品的质量要求就是这样，请问贵公司能否达到我们的要求呢？”（4）在议程规定的辩论时间提问

大型谈判一般要事先双方议定谈判议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况，阐述观点的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。

只有在辩论时间里，双方才可自由地提出问题，进行辩论。

在这种情况下提问，要事先做好准备。“不打无把握之战”。可以设想对方的几种答案，针对这些答案考虑好己方的对策，然后再提问。

在辩论前的几轮谈判中，要做好记录，归纳出谈判桌上的分歧，准备好提问的“石头”，以便看准对方的弱点，投掷出去，击中对方要害。

在谈判休会时，要多思考一些新的问题，利用和对方谈判人员闲谈之机，探求有关情报，摸清对方的真实意图，为辩论的提问做好充分的准备。

谈判的提问主要有两种方式，一是闭合式提问，回答是可以控制的，与预期结果相近；一种是开放式提问，回答是不可控制的，无法预料的结果。

前者经常是直接提问，如问谁，问何处，问何事等。

后者就是人们常用的一般性提问，如“你认为如何？”“怎么样？”“为什么？”等。

只要把谈判中提问的技巧归纳一下，就可以看出哪些是闭合式提问，回答是可控制的。

诱导性提问：“这不就是事实吗？”这种回答也是可以控制的。

发现事实的提问：“何处？”“何人？”“何时？”这种回答是可控制的。但如果问：如何？为何？则回答有时可控制，有时不可控制。

探询观点的提问：“是不是？”“你认为如何？”这种回答是可控制的。

描述性提问：“看来你很高兴，是不是遇上了什么好事？”我知道你有点为难，能想想办法吗？这种回答是可以控制的。

理解性提问：“你是这个意思吗？”这种回答是不可控制的。

求同式提问：“你有什么想法？”回答是可以控制的。

鼓励性提问：“能再讲一点吗？”“还有什么感受？”“你怎么能肯定？”回答有时可控制，有时不可控制。

持续性提问：“后来呢？”“那怎么办呀？”回答有时可控制，有时不可控制。

冷场或僵局的提问：“你看要不然这样好不好？”“只要你同意，其他都好协商，你说呢？”回答是不可控制的。

提问是处于一定的情绪之中的。现实生活中我们常常看到，有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事可以作出完全不同的反应。

谈判者受情绪的影响有所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候出相应的问题。

结果，问题没有提成，反而留下笑柄，使自己难堪。

不要对提问采取盘问的方式。

谈判中，双方的地位是平等的。一方有提问的权利，另一方有拒绝回答的自由。因此，提问与回答需要双方的相互尊重与共同合作。

如果一方在提问时采取盘问的方式，便会招致对方的反感，从而使提问提不到应有的答复。

提问后，要给对方以足够的答复时间。

一些缺乏谈判经验的人，提问后往往急不可耐地等待对方的回答。更有甚者，还催促对方尽快回答。

这样做是不妥的。

首先，这是不尊重对方的表现，肯定会引起对方的不快。

其次，在这种急切的心情支配下，提问者自己会变得急躁，从而失去谈判中应有的审慎态度。

因此，谈判者地提问后应该给对手以足够的时间答复。同时，自己也利用这段时间对对手可能的答复以及下一步的提问进行必要的思考。

谈判中提问尽量保持问题的连续性。

谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题也存在内在联系。因此，提问时，如果是围绕着某一事实，那么提问者就应该考虑前后几个不同问题的内在逻辑关系。

不要正在谈这个问题，忽然又提一个与此无关的问题，使对方无所适从。

同时，这种跳跃式的提问方式也会分散谈判对方的精力，使各种问题缠在一起，没办法理出头绪来。这样，你提出的问题，对方当然无法圆满回答。

■谈判中的答复技巧

谈判中回答问题，不是一件容易的事。

因为，他不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。

而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程序上取决于他答复问题的水平。

答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。

比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询差别这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。

倘若这样回答：

我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……

这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。

回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要地早地暴露你的实力。

通过可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。

例如：

是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。

若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。

问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会蚀根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。

例如：“这是一个无法回答的问题。”“这个问题只好留待今后解决。”“现在讨论这个问题时尚早，是不会有什么结果的。”

回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。

一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。

这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须认真思考，因而需要时间。

谈判者有回答问题的义务，但是这并不是等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。

例如在谈判中有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。

谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。

同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。

有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。

比如，你可以这么回答：

对你所提的问题，我没有第一手的资料来作复答，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？

当然，托延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。

当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。

谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。

一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错的策略。

比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非买方享受优惠价格的先决条件。

如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的愿意解释一番。

总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效果。

■谈判中应学会说“不”

在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。

当对方在某件事情上情绪不好、措词激烈的时候，你应该怎么办呢？

一个老练的谈判者在这时候会说一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感情。”这句话巧妙之处在于，婉转地表达了一个信息：不赞成这么做。但使对方听了心悦诚服，并使对方产生好感。

喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’”吧，那样你的生活将会好得多。

一个人应该明白，他必须学会拒绝，才能赢得真正的交流、理解和尊敬。

作为谈判者，尤其要学会拒绝的艺术。

拒绝的技巧有很多，但目的则是一个，就是既要说出“不”字，又使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。

对于谈判，马基雅弗利有一句名言：以我所见，一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词或辱骂之言。因为两者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，辱骂会使他们更加恨你，并使他更加耿耿于怀地设法伤害你。

因此，谈判中不要用否定对方的字眼。即使由于对方的坚持，使谈判出现僵局，需要表明自己的立场时，也不要指责对方。

你可以说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”

如果这时你可以就某点作出妥协，你可以这样说：我认为，如果我们能妥善解决这个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。既维护了自己的立场，又暗示变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，而少用“你”、“你们”。

谈判中，遇到你必须拒绝的事情，而你又不愿伤害对方的感情，这时你就要寻找一些托词。“对不起，我实在决定不了，我必须与其他人商量一下。”“待我向领导汇报再答复你吧。”“让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。”

这种办法，虽然可以摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道你有难处。但是，这种办法总有点不干脆。

因为，这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能再来纠缠你。总有一天，当对方发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都是托词，于是他就会对你产生很坏的印象。

所以，有时应干脆一点，坦白一点，毫不含糊地说“不”。

比如有一个训练有素的推销员，打从开门的那一瞬间起，就会使出各种说服的技巧来。这些说服的技巧，大致都是由几句话连贯起来，想把听者的心理导向对自己有利的方向。

所以，你只要在这个诱导效果尚未发挥出来之前，分析其文句的连贯，把每一句话逐句否定下去就可以了。

有一天，一位推销员推开老王的家门，说：能不能给我十分钟的时间，我是来做民意调查的。

对方是十分认真的，所以，老王如果有时间，陪陪他是无所谓的。不巧，夫人不在家，而且，他正在写期限已到的稿子。

老王正感到为难时，对方很快发现了门边的羽毛球拍。

于是他开口说：“您好像对羽毛球……”

老王不得不打断他的话：“不，那是我内人偶尔……”“哦，夫人会打，那真好……”“不巧，她不在家……”“有这种闲暇……”“没有，太忙了。”“那么请借用5分钟……”“呀，已经超过了吧？”

这样一来一去，那位推销员只好知难而退了。

从说服者而言，他当然要想和对方挂起一条心的输送带。如果在“您好像对羽毛球……”之后答一句“嗯，马马虎虎”，那么，“心带”就算已被挂住。然后，接下去就是是不是从小就喜欢？是否参加过什么比赛？之类的问话，一直引导到他要推销的产品上。

为避免这样的结果，在对方的输送带尚未挂上这边之前，就将其割断，那对方就无计可施了。

在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。

有位长年从事房地产交易的人说，生意能否谈成，可以从客人看过土地房屋后打来的电话上得知一个大概。

大部分客人在看过房屋之后，会留下一句“我会用电话和你联系”，然后回去。不多久，他们就打来电话了。从电话的语气中，可以明了客人的心意。

若是有希望的回答，那语气一定有亲密感，然而一开始就想拒绝的客人，则多半会使用敬语，说得彬彬有礼。根据多年的经验，这位房地产经营老手一下子就会判断出事情有没有希望。

据说在法院的离婚判决席上出现的夫妻，很多都会连连发出敬语，好像彼此都很陌生似的。这也是想用敬语来设置彼此间的心理距离，互相在拒绝着对方的表现。

所以，当你想拒绝对方时，可以连连发出敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，形成对方对于“不”的心理准备。

谈判中拒绝对方，一定要讲究策略。婉转地拒绝，对方会心服口服；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉，很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。

美国的消费团体，为了避免被迫买下不愿意买的东西，发行了《如何与推销员打交道》之类的手册。里面介绍了如何对付来访的推销员的各种办法。

据说，其中以“是的，但是……”法最为效。

比如，对方说：“我闻闻看，很香吧？”

你可以说：“是的，但是……”

先承认对方的说法，然后，则以“但是”的托词敷衍过去。

倘若开始就断然说一句“不”，推销员一定不会甘心，千方百计要和你磨蹭。对方再精明，也无可奈何，只好放弃说服你的企图。

谈判也是如此，说“是”总比断然说“不”能给对方以安心感。

也就是说，这时的“是”发挥了把两人的心联结起来的“心桥”功能。一旦两人之间架上了心桥，即使再听到“不”也不容易起反感。

所以，你想拒绝对方时，应先用“晤”不错的话来肯定对方。或说：是的，您说得一点也不错。不过，请您耐心听听我的理由好吗……

这样婉转地叙述反对意见，对方较容易接受。

对谈判对方的要求，给予笼统的答复，这也是拒绝对方的方法之一。

有一位广告公司的负责人在介绍经验说，对那些携带自己的画来应征的年轻人，如果他不满意他们的画，也就会用如下笼统的语言打发他走：“唔——我不大看懂你的画，请画一些我能看懂的画来吧……”“我今天很累，也许是昨夜工作得太迟的关系……”

这种拒绝是很笼统的。“我不大看得懂你的画”，那么，“我能看芯片的画”又是什么？

对方不清楚他的意图，怎么画？

这样，双方失去了进攻的目标，只好悻悻退下。

这种方法，可以不让你感觉到拒绝，却巧妙地达到了拒绝的效果。

有时在购买东西时，往往要受到卖者的纠缠。许多人不知如何拒绝。

一位太太是这样拒绝卖者的：“不知道这种颜色合不合我先生的意。”

还有一位年轻少妇是这样拒绝：要是我母亲，我选我喜欢的就行了，但这是送给婆婆的呀，送她这个不知她会不会满意？

显然，这些拒绝本身都是非常笼统的。用这种笼统的方法拒绝对方当然要比直接说出对对方货物的不满要好得多。

总之，谈判中，会说“不”字和不会说“不”字，效果是大相径庭的。

你在说“不”字时，必须记住下面几点：

拒绝的态度要诚恳。

拒绝的内容要明确。

尽可能提出建议来代替拒绝。

讲明处境，说明拒绝是毫无办法的。

从对方的角度谈拒绝的利害关系。

措词要委婉含蓄。

掌握好这些方法，你就是一个高明的谈判者了。

推托拖延也是拒绝对方的一种妙法。

推托拖延的具体方法有两种。

一是借他人之口加以拒绝；

营业员小李在自行车商店工作。一天，他的一个朋友来店购买自行车，看遍了商店里陈烈的车子，都不满意，要求小李领他到仓库里去看看。

小李面对朋友，“不”字说不出口。于是他笑着说：“前几天经理刚宣布过，不准任何顾客进仓库。”

尽管小李的朋友心中很不满意，但毕意比直接听到“不行”的回答减少了几分不快。

二是拖延时间。

小何得知朋友小郑的店里卖彩电。他来到小郑的店里，说自己急着想买台彩电。

小郑示意他看看排队的顾客，对小何说：“今天看来不行了，下次吧。到时候我再告诉你。”

诱导对在我否定不失为一种拒绝方法。

罗斯福当美国总统之前，曾在海军担任要职。一一一位朋友问起海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。

罗斯福向四周看了看，压低声音问：“你能保密吗？”

朋友回答：“当然能”。罗斯福接着说：“你能我也能。”

诱导对方自我否定，通常先用提问的方式使对方作出回答，而对方的回答应是预料之中的，也正是自己要说的话，只是借对方的口说出来而已，以此达到拒绝回答的目的。

避开实质性的问题，故意用模棱两可的语言作出具有弹性的回答，既无懈可击，又达到在要害问题上拒绝作出答复的目的。

第二十四届奥运会在汉城举行，第二批中国奥运会代表到达汉城时，记者纷纷问李梦华：“中国能拿几枚金牌？”“中国能超过南朝鲜吗？”

李梦华答道：“10月2日以后，你们肯定能知道。”

记者又问：“中国的新华社曾预测有拿8至11枚金牌，你认为客观吗？”

李梦华回答得很巧妙：“中国有充分的言论自由，记者怎么想，就可以怎么写！”

■恭维的谈判交涉

我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我左手戴上手套试试，脸上有点发烧——一看就知道尺寸太小，戴不上。‘啊，正好！’她说道。

我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事。我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。‘哟，我瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！’她微笑着说：不像有些先生戴这手套笨手笨脚的。

我万万没有料到竟有这么一句恭维话。我只知道怎么去戴好手套。我再使一下劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我还拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤，我的心也索性横到底，宁死也要知抬举。‘哟，您真有经验’（手背上开口了）。这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱‘（当中横里也绽开了）。’我一向看得出哪位先生戴得来（照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂。

我头上给戴了十七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，可心里还是一团高兴；恨只恨那两位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。当时真巴不得他们都见鬼去。我心里真有说不出的害臊。面上却开开心心地说：这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。还有一只手套，我到街上去戴。店里头真热。

店里真热。我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。

以上故事引自美国著名大作家马克·吐温《傻子出国记》。这里，作家以第一人称手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了谈判心理力量的精彩一幕。

这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着人性的弱点，抛出一顶顶高帽子，让他走进自己的误区，跨入她设置的陷阱。

而这位爱面子好虚荣重尊严的顾客，宁死也要知“她”的抬举，于是在被灌了一肚子迷魂汤后，在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。

这里，漂亮的店员小姐不是以色服人，而是紧紧抓住人性弱点步步进攻，导致对方不能做出最优人的选择而屈服在她的脚下。

■谈判中的激将法

明末年间，闯王李自成进北京，将吴三桂的爱妾陈圆圆给捉拿到大营。

李自成目光一扫陈圆圆的芳容，不由得心中一动，暗自道：果然是个天生尤物，难怪吴三桂要为她拼命！

坐一旁的刘宗敏也被陈圆圆的姿色迷住了。

这种“祸水”绝不能留。李自成对侍卫示意说：“把她拉出去，勒死！”

陈圆圆不侍卫动手拖扯，自己站了起来，面对李自成，看他一眼，微微冷笑一声，然后转身就走。

兴许，陈圆圆的这一看一笑，把李自成的心给勾住了。李自成大喝一声：回来，你冷笑什么？

陈圆圆听到闯王喝声，就又跪下，说：小女子早闻大王威名，以为是位纵横天下、叱咤风云的大英雄，想不到……“想不到什么？”闯王问。“想不到大王却会畏惧一个弱女子！”“我怎么会畏惧你？”

大王，小女子也出自良家，堕入烟花，饱尝风尘之苦，实属身不由己。初被皇亲霸占，后被吴总兵夺取，大王手下刘将军又围府将小女子抢来，皆非小女子本意。请问大王，小女子自身又有何罪过？大王仗剑起义，不是要解民于倒悬、救天下之无辜吗？小女子乃无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又作何解释呢？

李自成被陈圆圆这一席话问住了，许久不能回答。他抬起手和声道：“你且起来说话。”陈圆圆紧接着又陈述了杀她与不杀她的利害得失：现在，大王如果把我这小女子杀戮对大王毫无益处，却必定激起吴总兵更在的复仇心，吴总兵必会日夜兼程，追袭不休；如若大王饶小女子一命，小女子必感念大王不杀之恩德，则保证让吴总兵滞留京师，不再追袭大王……

李自成被说服，没有杀陈圆圆，且好生待她。最后，她又重归吴三桂，那是后话。

陈圆圆于生死关头没有向闯王讨饶示弱，而且利用他的高傲，也以“冷笑”傲之，以一个畏“字激之，使李自成收回令侍卫”勒死的命令，而她也得以脱险。

■谈判语言的针对性

谈判语言的针对性，是指语言要始终围绕主题，有的放矢。

具体地讲，谈判语言的针对性包括：针对某类谈判，针对某次谈判的具体内容，针对某个具体对手，针对同一个对手的不同要求等。

商务谈判林林总总，五花八门，包括商务交易谈判，劳务买卖谈判，投资、信托谈判，租赁保险谈判等等。商品种类的不同，决定了谈判种类的不同，有时即使是同类商务谈判，其内容也截然不同，这就要求谈判语言要有很强的针对性。具体到一次谈判过程来讲，谈判内容一旦确定之后，就认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言和行话。只有有选择地、有针对地使用谈判语言，才能充分保证活动的顺利进行。

谈判语言要针对某个具体的对手。不同的谈判内容和谈判场合都有不同的谈判对手，需要使用不同的谈判语言；即使是同一谈判内容，由于谈判对手的文化程序、知识水平、接受能力、个性习惯的不同，也要求有不同的谈判语言。

谈判语言，还是针对同一谈判对手的不同需要，恰当地使用有针对性地语言，或重点介绍商品的质量、性能；或侧重介绍本企业的经营状况；或反复阐明商品价格的合理等等。

总之，谈判语言要围绕重点，不枝不蔓，言简意赅，恰中肯綮。

■谈判语言的逻辑性

谈判语言的逻辑性、是指谈判者的语言要符合思维的规律，表达概念要明确，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和历史性，论证要有说服力。

谈判者在谈判前搜罗的大集资料，经过分析整理后，只有通过符合逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手认识和理解。在谈判过程中，无论是叙述问题，撰写备忘录，还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基本前提。

与此同时，在提出问题，回答问题，或者试图说服对方时，也要注意语言的逻辑性。提问要察言观色，把握时机，密切结合谈判的过程，并要注意问题的衔接性；回答问题要切题、准确，一般不要答非所问；试图说服对方时，要使语言充满强烈的感染力和强大的逻辑力量，真正打动对方，使对方心悦诚服。

■谈判中的说服技巧

说服，即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。这是一项十分重要的技巧。一个谈判者，只有掌握高明的别人的技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的；同是这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说服对方之时，同样处于被人说服的地位，定会遇到重重阻力，你必须克服这重重阻力，才能达到说服对方的目的。

当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程序和友好程序。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，要在谈判中，有效地说服对方，必须首先与对方建立相互信任，比较融洽的人际关系。

向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，分析对方一旦被你说服将产生什么利弊得失。

坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样，对方觉得你诚实可信，会自然而然地接受你的意见；反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，从而拒你于门外，你将无法收到说服对方之功。

当对方初步接受你的意见的时候，为避免对方中途变卦，要设法简化确社会这一成果的程序。例如，在需要书面协议的场合中，可事先一份原则性的协议书草案，告诉被说服者，只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书，我会在一周内准备妥善，到时再送到贵公司请您斟酬。这样，往往可当场取得被说服者的承诺，并避免了在细节问题上出现过多的纠缠。（1）不要只说自己的理由；（2）研究、分析对方的心理、需求以及特点；（3）消除对方的戒心、成见；（4）不要操之过急，急于奏效；（5）态度诚恳，平等相待，积极寻求对方的共同点；（6）不要一开始就批评对方，不要批责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方；（7）说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理；（8）承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。（1）谈判开始时，首先讨容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。（2）多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。（3）强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化与对方立场、观点、期望的差异，从而提高对方的认识程序与接纳程度。（4）先谈好的信息，好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面，更具有影响力。（5）强调合同中有利于对方的条件。（6）待讨过赞成和反对意见后，再提出你的意见。（7）说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。（8）结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。（9）多次重复某些信息、观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。（10）充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。（11）不要奢望对方，一下子接受你提出的突如其来的要求，要先做必要的铺垫，下下毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。（12）强调互相合作，互惠互利的可能性，现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。

第二章　演讲中的技巧

■演讲的开始

经过一番准备后，就可以登台演讲了。演讲的开始是至为重要的，在古希腊时代就有人研究过这个问题，他们把演说分为导言、立体、结论三部分。由于那时交通不发达，各地都消息闭塞，因此演说的开始往往说一些与本题无关的事，如新闻、问话之类。

如今随着人们生活节奏逐步加快，时间用分秒来计算，因而演说要适应时代的频率，不能慢条斯理，用喝工夫茶的优哉游哉来说。

有的演讲者一上台就向听众道歉，用自己不会讲话之类的词自谦一番，实在是一种要不得的陋习。叶圣陶先生地此举过一个例子，一位演说者屁股没坐稳就来一套，说：今天本来没有什么准备，实在是没有什么说的。叶先生说：谁都明白，这其实是谦虚。可是，演说者未免多了一点思考，你说不曾准备，没有什么可说的，那么为什么要上讲台耗费听众大量时间呢？如果没有什么可以说，台上那些长篇大论（或三言两语），算不算‘没有说的’呢？抑或是逢场作戏呢？如说得尖锐，一些连自己也信不过的话，却说来给人听，又算什么品德呢？

其实，演说者那种“自谦”并非一定出自本心，不过是因循了开场套的陈规，难怪有人一听了这样的开头就说，再讲下去的都是废话了。

如果你真的没有，听众决不会因为你事先这样说便原谅你了，听众花费这么多时间来听你说话，是希望得到一点教育和启发，绝非因为你谦逊一番就可以胡说八道。如果没有，宁愿不要开口；已经准备好了，就理直气壮地讲下去吧。

那种中国式的谦虚不宜提倡。过分的谦虚就是谦卑。

有人说，在听众面前，五秒钟之内就要获得听众的注意力。当然，你要一直保持这种吸引力，是不容易的。而一开始连这种吸引力也没有的话，那么之后就是花九牛二虎之力，也难以把听众兴趣拉回来。

所以第一段话十分重要，不要等第二段、第三段，而是第一段。高尔基说：开头第一句是最困难。它好像在音乐里给了全篇作品以音调，往往费很长时间才能找到它。

第一句讲什么？当然是永远猜不着的谜底，如果真有这种格式，只能害得你墨守成规，因而第一段也只能就演霁本身的内容、环境、听众的等等来决定。这完全取决于演讲者自己，或者是提问式的，或者是号召性的，或者引用名言警句的，或者使用排比句。

在一百四十年前，伦敦出版了一本被公认为不朽的小说杰作，很多人都叫它为全球最伟大的一本小说“当小说出版之时，使得市民在街头巷尾与朋友见面，都要彼此问一声：你读过这本书吗？”答案几乎都是是的，我已读过了。这本书出版的第一天，便销售了一千本，两周内销售了一万五千本。以后再出版了不知多少次，世界各国都有译本。几年前，银行家摩根以连城的价值，买到了这本书的手稿，现在这本书原稿陈列在纽约市的美术馆。

这段话的确是成功的，为什么呢？因为它一开始就引起听众的注意，还使你的兴趣逐步增加，在听众急不可耐的时候，演说者才点破谜底：

这一部世界名著是什么呢？就是狄更斯19世纪40年代写《圣诞欢歌》。

人总有好奇心，也许这称得上是天性。这一点演讲者务必要记住。对于一些超出自己想象之外的事物，都有特别强烈的求知欲。因此，针对这种心理，在谈话的开场白中设一些悬念，会格外吸引人。

把一些罕见的问题提出来，也可以获得这样的效果，如：你知道吗？人可以与海豚对话。

这一问，立即引起听众的好奇，还会使人大吃一惊：难道没有思想的海豚可以与有思想的人对话么？接着就产生非听下去不可的兴趣。

要开头吸引人，还有一个较好的办法，就是把一些事物向听众展示：模型图片、物件向观众展示，都能迅速吸引全体听众。但展示的实物一要显眼，二要位置有一定高度。否则，后面的听从会因看中清而站立，至少听众相互询问使场内嘈杂不堪。

当公司老总演讲时就可以把本公司的产品，规则图第一些实物展示在公众面前，这会一下子引起听众的的注意力。

在开头向公众提几个问题，请听众帮助其同思考，可以立即引导听众进入共同的思维空间。提出不久，你再把自己的意见讲出来，自然可以使听众格外留神地把你的话听下去。

1854年7月4日，美国纽约的罗彻斯特市举行国庆节庆祝大会，著名的废奴主义者道格拉斯在会上发表了批判种族主义的演说，他就是用提问式开始的——

公民们：请原谅，让我来提出一个问题，为什么今天请我到这时发表演说？对于你们的国家独立日，我有什么好处？跟我又有什么关系？难道《独立宣言》载明的政治自由和自由平等原则，也适用于我们吗？因此，是不是请我来把我们的劣等民族送上民族的祭坛，以及为了从你们的独立而导致我们独立的幸福，请我来承认得到裨益并表达衷心感谢呢？

在一番提问之后，就开始揭露美国还存在着种族歧视的黑暗制度，用无可辩驳的事实和科学根据驳倒了硬说黑人不属于人种的谬论。

名人说的话不一定是名言，名言也不一定是名人说的。但是，名言总有一种引人注意的力量，名言之所以“名”，是因为它用简炼的语言，生动形象概括了一定的哲理，至少是在语言上有其独到之处。比如，我们都谈要珍惜学习机会，意思大家都懂，但说出来不一定能成为名言。可是看看下面几句话：

每一本书是一级小阶梯，我每爬上一级，就更脱离畜牲而上升到人类，更接近美好生活的观念，更热爱这本书。

——高尔基

人们的灾祸常成为他的学问。

——伊索

谁若游戏人生，他就一事无成；谁不能主宰自己，就永远是一个奴隶。

——歌德

可见，名言具有一定的说服力。在演讲开头引用一句名言，可以起到提纲挈领的作用，也吸引人。

根据会场气氛即兴添加

有的，准备了一段讲开头，但临时会场发生了一些意外的情况，那么你不妨大胆地根据即景即情，拟一段即兴的开头。这样，演说者的讲话与现场气氛紧密联系在一起，能引起听众强烈的共鸣。

1935年3月7日，高尔基应邀在苏联作协理事会第二全体会议上讲话，当代表们听到高尔基的名字时，长时间热烈地鼓掌与欢呼，高尔基打消原来的开场白，即兴地开始他这样的讲话——

如果把花在鼓掌上面的全部时间计算起来，时间就浪费得太多了。

这时，台下响起了一片笑声。这个开头，实在是好，它对现场的情况自然地作了评价，使大家倍感亲切，而且也表现了高尔基的谦逊和幽默，从而更加吸引听众。

1863年11月19日，美国葛底斯堡国家烈士公墓落成时，15000名听众四面八方聚拢在临时搭建的主席台前，前国务卿埃弗雷特心潮骤涌，眼前的人群、麦田、桃园，绵绵不绝的坡地，远方的青峰忽然激起他心中的波澜；四个月前，北方部队在北重创南方的部队，一举改变整个内战的局面，他为烈士英勇牺牲而感到无比崇敬，因此，他望着眼前的壮丽的景色，开始了他近两个小时的演说的开场白——

站在明净的长天之下，从这片经过人们终年耕耘而现在还它寂静憩息的广阔田野放眼望去，那雄伟的阿勒格尼山脉隐约地耸立在我们前方，弟兄们的坟墓就在我们脚下，我真不敢用我这微不足道的声音来打破上帝和大自然所安排下的这意味无穷的寂静……

这段讲话把壮阔的景色与崇敬的心情溶在一起，极大地吸引了听众，后来被人称作是一生中的精心杰作，标志着他的演说达到炉火纯青的的地步。

演讲与听众发生密切的关系，是人人应熟记的成功的秘诀，只要善于抓住听众当时的心理，便不难在第一句话就把自己与听众之间的鸿沟填平。

美国当代新闻学教授詹姆斯·阿伦森到我国给新闻界的同行讲学，他是这样开头的——

我知道不少有名望的来访者曾给你们中国新闻工作者中的许多人讲过课，并对你们工作中的过错提出了指教。他们讲的大部分是好的，我同意他们之中许多人的意见。他们的讲话，有的我也看到过，有的我打算拜读一下。如果我是个神仙，我会宽恕你们的过失。可惜我只是个凡人，所以你们还得从自己的错误中去吸取教训——我们都得这样做。

我这样说也许是比较婉转的；在通往未来的大门已经敞开的这个历史时刻，我不想指手划脚地训导你们应该怎样去建设未来，要求你们一起讨论应该怎样做，如果我能参加这个行列，我将感到无上的光荣。我来到中国之前，一位电视台记者带着一个摄制组到我任教的享特学院来采访我。访问结束准备广播的时候，他说：教授，你觉得在中国要学习的东西同要教的东西一样多，这样说是否欠妥当？没问题，‘我回答，’我觉得你那么讲倒是恰当的。我的感觉正是如此。

……

这段开头之所以好，只因为它有几个特点：

这里的听众都是新闻界的专业工作者，他们不但希望学到外国新闻采访工作的有益经验，而且也希望把外国的经验与中国的经验进行对比。演说者一开始就抓住这一点，先把自己对中国新闻工作的一些基本评价概括出来，既有肯定，又不否定，这就吸引人非听不可，想知道在一个外国新闻理论权威的眼中，究竟是如何看新中国的新闻的。

充满了善意，演讲者虽是来讲话的，但并没有拉开一副说教者的架势，而是用朴素的语言，诚恳的态度来与听众交心。有些话虽然是批评的话，但由于谈话的方式婉转、诚恳，听众也乐意接受，确实不是“指手划脚”地“训导”式的讲话。

文中引了一段自己的经历，通过这段小插曲（与电视台记者的对话）把来中国之前的背景介绍一下，又以此把自己的亲身经历讲出来。须知，听众特别爱听演说者自己的经历，这是很多演讲者成功的诀窍。

■演讲技巧细说

环境能影响人的情绪和心态。

在演说过程中，充足的空气是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演说，或是音乐厅中如何美丽的女高音，都无法使置身恶劣空气中的听众保持清醒。

灯光是影响演说成功与否的另一要素，除非你是在一群人面前表演招灵术，否则，应尽可能让房里光线充足。

记住让灯光照在你的脸上，人们希望看清楚你。在你五官上产生的那种微妙变化，是自我表现的一部分，而且是最为真实的一部分。有时候，这种表现更胜过于你的言语。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个能替你带来最有利的光线的地点，岂不是很聪明的举动吗？

千万不要躲在桌子后面。听众希望看到演讲者的全身，他们甚至从座位上伸出头来，希望能把演讲者的整个人看清楚。

一名演说者也应该有令人赏心悦目的背景。在演讲者的后面应该不能有任何吸引听众注意力的东西，在他的两边也不能有任何东西——这是心理学家经过很多实验后得出的结论。

演讲不过是在自己家中与朋友交谈的扩大而已。

一个人置身于一大群人这间时，很容易有失去自我的感觉。他成了群众中的一份子，比他单独一个人更容易受到影响。

人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应；相反的，要使个人有所反应，则比较困难。例如，男人前往战场时，一定会作出世界上最危险及最不顾后果的行动——他们希望和大家聚成一团。在第一次世界大战期间，大家都知道德国士兵们上战场时，彼此要紧握同伴们的手不放！这就是环境对人的影响作用。

群众！群众！群众！他们是一种很奇特的现象。所以大规模的运动及社会变革，都是经由群众的协助而推展开来的。

如果我们要向一群人演讲，应该去找一间小房间。把听众塞进一个狭小的空间胜过他们分散在宽广的大厅里。

如果你的听众空得比较分散，请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上。你一定要坚持他们移过来，然后才展开你的演讲。

除非听众相当多，而且确实需要演讲者站到讲台上，否则不要这样做。打破一切形式，和听众亲切地打成一片，使你的演讲和日常生活一样，更易被人们所接受。而不要像一个说教者，把自己的观点强加于听众。

友善能帮助你消除听众的对立情绪，让别人尽快接受你。

骄傲既然是人性中一个基本的特征，聪明的作法，是应让一个人的骄傲为我们所有，而不是与他作对。如何来做？不妨以友善的方式开始，使他感觉到，我们所建议的与他已经定位的某些事实其实也很相似，这样便会使他易于接受，而不致拒我们的建议于千里之外；这样便会避免相反或对立的意念在他脑海里滋生，以免破坏了我们讲演的效果。演讲者必须让听众明白，和所有听众一样，自己是抱着解决问题的态度来讲的。

然而大多数人都缺乏这种细致的能耐，以便能够与一个人携手共进入对方信仰的城堡中。他们误认为要攻夺城堡，就必须对它猛轰，从正面攻击，把它夷成平地。结果如何？敌意一产生，吊环立即收起，大门紧闭上闩，身披铁甲的引箭手拉开了长弓——文字之争和头破血流之战上场。这般的逞勇，最后总是以平手结束，无一方能够说服对方一丁半点。

在说服人或使人印象深刻的演说中，一定要防止一味想把自己的意念植入人们心里，这样只会使相反和对立的意念不断地滋生。

那么，怎样做和能最大限度地消除对方的敌意呢？我们不防好好记住伍桌·威尔森的话：如果我来对你说：我们坐下来商议一番吧。假使我们意见不同，让我们了解彼此为何不和，发生问题的究竟是哪些地方？我们即刻便会发觉彼此根本相距不远，发觉我们不和之点很少，而相和之点却很多；并发觉我们只要有耐心，有诚意，并有着彼此聚合的欲望，我们就终会相聚相和。

利用听众的参与让他们感到演讲不只是你一个人的事，他们也有份。

你是否想过，用点小小的表演技巧，便可使听众亦步亦趋地注意着你的每个词。在你挑选听众来协助你展示某个论点，或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著提升。由于感知自己是听众，当听众之一被演说者带入“表演”中时，听众们便会很敏锐地感知所发生的事。假使像许多讲演者说的，讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙，那么利用听众的参与，便可推倒这堵墙。

有一些办法，可以让听众参与讲演，其中之一便是提问题和获取回答。请听众站起来跟着重复一句话，或举手回答某个问题。让听众表决一些事情，或邀请他们帮助解决一个问题。听众是演讲者重要的合作伙伴，的确，如能使听众参与，你便是把合伙的权利送给听众了。

将自已经验的某部分重新再提，让听众与自己有同感。

心理学家说，我们学习的方式有二：一是练习律，一连串的类似事件会导致行为模式的改变；二是效应律，单一的事件也可能有强烈的震撼力，并造成我们行为的改变。每个人都有过这种不寻常的经验。毋需费时去苦苦搜寻，它们就在我们记忆的表面之处。我们的行为多半受到这些经验的引导。把这些事件逼真地重新架构起来，变成演讲里面的素材，便可把它们变成影响别人行为的好东西。

曾经教导你永远不忘的教训的个人经验，是说服性演说必备的第一要件。利用这种事件，就可以打动听众去行动——听众会这样推理，如果你会遭遇到，他们便也可能会遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。

要把举例作为讲演的第一步，原因之一就是要立即抓住注意力。有些演说者未能一张口便获得注意，多是由于开讲的字句只是些陈腔滥调或支离破碎的道歉，那是不为听众所感兴趣的。“兄弟我不习惯当众讲演”，尤其刺耳。但是许多其他陈腐的开讲方式，不具获取注意力的价值。如数家珍似地细述自己如何选题目，向听众透露自己准备不充分，或像个老师讲课那样似地宣布题目或主题，都是要求获得选择的简短演说中所急需避免的方式。

如果开口讲话，使用的字句便回答了以下问题之一：何人？何时？何地？何事？如何？或何故？你便是在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式之一。“从前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的水闸。采用这相同的人情趣味方式，你也能一开口就捕捉住听众的思想。

以回答何人、何时、何地、如何刺激听众的视觉想象。

细节本身不具趣味。太多的细节（无关紧要的细节）也会使得交谈与当众演说成为无聊的浪费时间，秘诀是只选用能强调你的讲演重点和缘由的细节。倘若要告诉听众：在长途旅行前，应先检查车辆，那么你的事例中的所有细节，都应是说关于你在旅行前未事先检查车辆所发生的事情。假使你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会掩蔽了重点，分散了注意。

还应注意的是，将此题的细节隐蔽于具体、光彩灿烂的言语中，却是更佳的方法，可依其发生情况，重造当时情景，使其历历如绘般展现于听众面前。只说你从前曾因疏忽而发生意外，是拙劣的，无趣的，很难叫听众激起兴趣。可是，把自己惊心动魄的经验绘成画面，命名用各式各样的感觉辞藻，必能把这事刻画在听者的意识里。

总之，你的目的是要听众看到你原先所看到的、听到你原先所听到的、感觉到你原先所感觉到的，唯一可能达到这种效果的方法，即是采用丰富的具体细节。

戏剧化描述经验再现的过程，让听众重新感知，跟随你的意念作出模拟反应。

所有的大演说家都会有一种戏剧感。然而，这并非一种稀罕的只能在雄辩家身上找到的特性。孩童们多有这种丰富的戏剧感，我们所认识的许多人都有天赋的速度感，富有面部表情，善于模仿或做手热，它至少是这种无价的戏剧能力的一部分。我们多数人都有某种这样的技巧，只需稍加努力和练习，便能做更多的发展。

重叙事件时，在其中放入愈多的动作和激奋的情感，就愈能对听众造成印象。讲演不论多富于细节，讲演者若不能以再创造的灼热来讲叙，终是软弱无力。你要描述一场大火吗？把消防员和与火焰搏斗的群众所感受到的强烈、焦灼、激奋、紧张的感觉给我们。你要陈述自己在水中做最后掐扎惊恐袭上心头吗？让听众共同感受自己的情感吧。举例的目的之一，便在于使自己的讲演为人们所牢记不忘。只有使事例深印在听众脑海中，他们才会记得你的讲演，及你要他们做的事。我们总记得华盛顿的诚实，是由于樱桃树的事情，已借着韦姆斯的传记而深植人心。圣经《新约》是人们言行借鉴的丰富宝库，其道德操守原则，皆藉富含人情趣味的事例而益显形彰、强化。

明确的行动指示、坚定的信念较之笼统概略的言辞更能激发听众的行动。

重点是讲演的全部主题所在，因此应用力而信心十足地陈述出来。标题的字母特别显著突出，你对行动的要求也应藉口头的激烈和直截而予以强调。

要明确地告诉听众，确实要他们做什么。人们只会去做他们所清楚了解的事情。不要说：帮助我们本地孤儿院里的病单吧。“这样太笼统，应该这样说：今晚就签名，下星期天会齐，带领二十五名孩童去野餐。重要的一点是，请求听众做明天的行动，可以看见的，而不要心灵的活动，毫不含混。另外举例说：时时想想祖父母吧”太笼统而无法行动；要这样说：本周末就去看望祖父母吧！“像这样的句子，”爱祖国，应改为下星期二就请投下你神圣的一票。

不论问题是什么，不论是不是为人所争论不解的，讲演者都有责任使自己对重点和对行动请求的措辞容易让听众了解和行动。

至于要点是应以否定或肯定来叙述，则应该取决于听众的观点。并非措辞否定就一定无效。若是以否定形式要说明一种应该避免的态度，可能比肯定陈述的请求对听众更具说服力。

简单直率的方式显得你是精明强干而胸怀磊落的务实派。

欲使讲演带给听众井然有序、重点鲜明的印象，最简单的方法之一，是在讲演过程中明白地提示：现在自己先讲这一点，接着讲另一点。“我第一点是这样……”无防就像这么坦白。把这一点讨论完毕，可以坦城地说，现在要谈第二点，就像这般一直至终了。

美国经济学家保罗·H·道格拉斯，曾对一个国会联合委员会发表谈话。道格拉斯以税务专家和伊利落沙的参议员身份讲演。巧妙而有效地使用了相同的方法。“我的主题”，他这么开始，是这样：最迅速、最有效的行动方式，是对中、低收入民众采取减税——也就是那些会用去几乎所有收入的人们。“明确地说……”他继续。“进一步说……”他又继续说。“此外……”他再继续说。

有三个主要的原由……第一……第二……第三……

综合之，我们所需要的，是即刻对中、低收入民众实行忧惠措施，以增加需求与购买力。

这些关联词是非常有用的，它可以使听众的思绪形成逻辑。

■演讲的结束

不论做什么事情，结尾总是一个关键。演讲也是这样。

我们应当这样看，好的演讲的终点，也是思维的起点。换句话说，要做到苏东坡讲的言有尽而意无穷。

有人这样结束演讲：

……上面的就是我对这件事情的看法，现在守凶。

这句话还不算画蛇添足，但是也不能说是好的结尾。因为话讲得太直，太没有余味了。这是非常典型的失败的结束。能给人一点什么思考的余地呢？不能，而且结束太唐突。我们要干脆，但不是唐突。其区别在于，前者不但把话讲完，而且还注意结尾的圆满而不拖延；而唐突是不管问题讲得清不清楚，也不注意结尾要给人留下一个什么样的总体的印象，不作强调，不作必要的概括，也没有高潮，就突然说完了。这好比一位朋友谈兴正浓时突然站立告辞。

当然，说废话的更是要不得了。常常见到这种情况，当演讲者在津津有味地画蛇添足时，听众乒乒乓乓起身离座了，至少是如释重负地吱吱喳喳聊天，混乱不堪。带着这种“乱”的心情离开会场，就冲谈了演讲的效果。

据说一个民族，有个古老的风俗，全体集会时，发言者只准用一只脚站着讲，不管讲不讲完，站不下去就算结尾，不失为一种高明的办法。

那么，怎么才能把演讲的结束搞好呢？

把要点作一个总结。

读过《联共（共）党史简明教程》的人都会感到它的编写有一个非常突出的优点：每阐述完一个历史时期的事件后，都有一段称作《简短的结论》结束语，在结束语中，作者用非常简炼的语言，把前文最重要的事件简单地罗列出来，然后作一段理论的总结。当全书完成后，又有一篇全书的结束语，对全书作了六点概括。这六点一直被各国无产阶级看成是革命经验的结晶。

这点经验对我们的演讲如何结尾有很大的启发。演讲是口传之事，不消几分钟，我们的话题便可以上天下地，无所不至。听众很容易忘记原来的题目。但往往演讲者忽略这一点，他们自以为不管什么材料，自己谈问题的焦点都一直是集中的，殊不知这些问题已经是本人深思熟虑的、反复酝酿出来的。对于广大听众，只是第一次接触，所以，就难以与演讲者有同样的思维逻辑。因而，在结束时，要把自己宣传的要点概括、总结。一是提醒，二是强调。既要撒得开，又要收得拢。有人这样概括说：你开始对听众说，现在将要告诉他们一些什么，然后开始讲述，到了最后，要再次申明，原来要告你的东西已告诉过了。这种结尾可以让听众更加明晰你的要点。

充满激情的结尾，有很大的鼓动力，特别是一些动员性的演讲，结尾讲一段热情洋溢的话，可以使人振奋，使人激昂。如看一场球赛，中场进一球，与临终一分钟前进一球，其结束时的群众情绪是大不相同的。

1960年，林肯在选举中获胜当选为总统，他样自起草了就职演讲。当时美国因奴隶制度问题使南北斗争日益激化。南方七省先后宣布脱离联邦，一场武装叛乱正在酝酿之中，国家的生死存亡面临生验。林肯作为总统，要全力维护国家的统一，用和平手段解决争端。他在就职演讲中，深刻地阐明了这一思想。在结尾部分，他提出了振奋人心的口号，要求南北加强团结——

我不愿意结束演讲。我们不是敌人，而是朋友。我们不应该成为敌人。虽然感情不能维系爱的契约，但是感情不能打破爱的契约，把这个广阔的土地上的每一个战场，每一个爱国者的坟地，同每一个活着的人的心，每一个家庭联结起来的，那神秘的记忆之弦，一旦重新为我们天性里的善良天使所拨动，将仍然会使合众国的合唱歌声雄壮嘹亮起来。

这琴弦一定会被重新拨动的。

有位演讲家讲述：“你必须在听众的笑声里说‘再见’。”其含义是用幽默的话来作结尾。

1926年11月3日，斯大林发表了《“论我们党内的社会民主主义倾向”报告的结论》。他在“总结部分”曾讥讽季洛维也夫夸口自己能把耳朵贴在地上听到历史的脚步声的大话。他一针见血地指出，这些人尽管耳朵这么灵敏，却偏偏听不到党的声音。结束一句他这样说——

因此，我要奉劝可敬的反对派分子，治一治你们的耳朵吧！

这幽默的话不只是为了逗逗听众的发笑，而是有其强烈的战斗性，并且产生强烈的幽默感。

如果注意一下我国相声艺术，都可以注意到每个作品都是以笑料结束的。这对演讲艺术来说也有很好的借鉴意义。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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