作者：苏杨 高铁军 高伟 段斌 刘积山 靳西 高国政 勾良图
出版社：北京燕山出版社
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卡耐基的人生哲学丛书（套装共8册）试读：
前言
在去单位的路上，看着来来往往的行人行色匆匆，各自奔着生活而去。我相信每个人都有过好日子的念头：有份体面的工作，有个温馨的家庭，最好还能受到别人的尊敬。然而，随着日子一天一天毫无希望地过去，一旦过了三十而立的年龄，信心也就逐渐泯灭了。如果你们的生活真的如我所说，那么现在，请抬起你们沮丧的脸，看看我们这套书吧！
在追求成功的道路上，不知要经历多少的坎坷，对于没有掌握成功方法的人来说，每一次的成功，也许都要经历唐僧取经般的九九八十一难。如果我们的生命真有无限长的话，即使把所有的路都走一遍都无所谓，但事实是生命有限，人生苦短，人生真正能够做事的时间不过是短短的几十年。
人有无限的潜能，如果能开发并利用它，就能创造出惊人的奇迹。朋友们，千里之行，始于足下，让我们带上希望上路，创造我们的传奇人生吧！第一章 巧妙处理人际关系
天底下只有一种方法能使人做任何事。你曾好好想过这个问题吗？只有一个方法，那就是使别人想做这件事。
记住，没有别的办法。
当然，你可以用手枪顶着别人的胸腔，使他交出手表。你也可以在自己走开之前，用炒鱿鱼的威胁让员工与你合作。在尝到挨打或恐吓的滋味后，小孩子会听你的话。但是，这些粗鲁的办法有无可避免的不良反应。
要让你为我做件事，惟一的方法就是给你想要的东西。
你想要什么呢？
按照弗洛伊德的看法，我们做任何事的动机只有两种：性欲望和渴望能够伟大。
美国学识最渊博的哲学家之一，约翰·杜威（John Dewey）说法有点不同。他说，人性中影响最深远的驱动力就是“想得到重要感的欲望”。记得这句话，“想得到重要感的欲望”。这句话非常有意义，这本书还会常常提到它。
什么是你想要的东西？其实不多，可是有少数几项是你会固执地渴望拥有，他人不能使你不要。一些大部分人都需要的东西包括：
一、健康与生命的维护
二、食物
三、睡眠
四、金钱和金钱可买到的东西
五、死后能获得永生
六、满足的性生活
七、儿女的幸福
八、自身的重要感
以上这些都不难满足——除了其中一项。人们对这项需求的根深蒂固、迫切热衷，绝不亚于食物和睡眠的需要，可是很少人能得到它。它就是弗洛伊德所说的“渴望能够伟大”，或是杜威指的“想得到重要感的欲望”。
林肯曾在信中写道：“人人都喜欢被赞美。”威廉·詹姆斯也说过：“人性本能中最衷心的需求就是渴望被赏识。”他不用“希望（wish）”、“愿望（desire）”或是“盼望（longing）”等字，而是用“渴望（craving）”这个字。
这就是人类心中苛刻又坚决的渴望。很少人知道如何满足这心灵中的饥渴，但是知道的人能把他人掌握在手中。
这种渴望具有重要性的感觉，是人类和其他动物最大的区别。举例来说：我小时候住在密苏里州乡下时，父亲培养出很多头品种优良的红色大猪和一只纯种的白色牛。我们带着这些猪、牛，在美国中西部参加过多次市集和家畜展，并赢得了许多第一大奖。父亲把大奖的蓝带别在一块白色的细棉布上。有朋友来家做客时，我们总是会把这块棉布摊开来，由父亲炫耀一番。
这群猪并不在乎它们赢来的蓝带子，可是父亲却非常珍惜。这些蓝带奖使他得到重要的感觉。
如果我们的祖先没有这种具有重要性的渴望，世界文明就不可能产生，我们跟禽兽也不会有什么不同。
就是这种渴望促使狄更斯写出不朽的文学巨作，鼓舞克里斯多福·文恩爵士（Sir Christopher Wren）用石头编出美丽的色彩。同样的渴望也使得洛克菲勒聚积了亿万美金——他本人永远花不完的财富。也就是这种渴望，使你们镇上最有钱的人要盖庞大的房子，大到超过实际的用途。
相同的渴望，使你想穿戴最流行的服饰，开最新款式的汽车，还有对人炫耀你聪明的小孩。
也是这种渴望，驱使许多青年男女加入不良帮派，从事犯罪行为。前任纽约市警察局长莫若尼（E．P．Mulrooney）指出，很多年轻罪犯非常自负，他们被捕后的最大愿望，就是想在报纸上大出风头，和那些运动健将、影视明星、政治人物的照片在同版报道。至于以后那段不愉快的牢狱生涯，对这些犯人来说，似乎是很遥远的事情。
假如你告诉我，你用什么方法得到重要感，我就能够告诉你，你是什么样的人。因为你的方法决定了你的人格，这也是对你最有意义的事。举例来说，洛克菲勒让自己觉得“具有重要性”的方法，是捐钱在中国北京建造一所现代化的医院，照顾那些他从未见过的穷苦大众。相反的，狄另格（Dillinger）从抢银行、当强盗和杀人来得到他的重要感。在美国联邦调查局追缉他的时候，他冲进一户农家，对着慌张的农夫说：“我是狄另格！”他对自己是第一号人民公敌的身份感到很骄傲，“我不会伤害你们，可是我就是狄另格！”
是的，狄另格与洛克菲勒最大的不同点，就是他们得到重要感的方法。
历史上，有很多使人发笑的例子，描述一些名人如何得到重要感。就连乔治·华盛顿也要被称呼为“美国总统阁下”；哥伦布请求皇帝赐他“海洋司令与印度总督”的头衔；凯萨琳女皇（Catherine the Great）拒绝打开没有写“女皇陛下钧鉴”的信件，林肯夫人住在白宫时，曾像母老虎似的对葛兰特夫人（副总统Grant的妻子）叫道：“没有我的邀请，你竟敢自己在我面前坐下！”
好几个百万富翁捐钱给拜德将军（Admiral Byrd），使他能在1928年能到南极大陆探险，因为他们知道，那些冰冻的无名山将会以他们的名字命名。作家雨果（Victor Hugo）的心怀大志，就是把巴黎能改名为雨果市。就连莎士比亚，这位最有声望的文学家，也要锦上添花的帮家族争取到一枚荣誉徽章。
也有人用故意生病来赢得同情与注意，来得到重要的感觉。麦肯里夫人（美国总统William Mckinly之妻）常常要求丈夫不顾国家大事，花很多小时的时间在床边陪她，抚慰她入睡。她为了要满足被丈夫注意的愿望，每次看牙时，都坚持丈夫陪她。后来有次总统与国务卿有约，把麦肯里夫人独自留在牙医诊所，她还因此大闹了一场。
作家莱因哈特（Mary Robert Rinehart）曾经跟我提到过一位充满活力的年轻女子，因为想要得到重要感，使自己长卧病床。“有一天，”莱因哈特说：“这位女士不得不面对某些事实，可能是她越来越大的年纪。她认为往后生涯的日子会很孤单、漫长，使她想不出对自己的将来有什么期望。“她从此卧床不起，使她母亲在往后的10年里，天天上楼照顾她。可是有一天，年老的妈妈因为长年伺候女儿，在精疲力竭后病倒了，不久就去世了。往后的几个星期中，这位病人备受折磨；最后她站起来，穿上衣服，又重新开始过正常的生活。”
有些专家指出，人会精神不正常，是因为想在疯狂的幻觉中找到自己的重要感，这在残酷的现实生活中是得不到的。全美国的精神病人，比其他疾病的病人加起来还要多。造成精神失常的原因是什么？
目前还没有人能够回答这么广泛的问题。但是，我们知道有些疾病，像梅毒，会破坏脑细胞而造成精神异常。事实上，一半的精神病者得病的原因是生理因素，像脑障碍、酒精中毒、一般中毒和外伤等。但是令人惊骇的是，另一半精神异常的人，脑部器官完全正常。根据死后的验尸，当这些人的脑部组织，被放在最精密的显微镜下观察时，这些组织绝对和你我的脑部组织一样健康。
那么，这些人为什么会精神失常？
我问过一家著名精神病医院的主治医师同样的问题。他曾赢得医学界的推崇，也是精神科的权威人士。但是他很坦白地告诉我，他不知道为什么正常人会得精神病，也没有人能肯定地回答这个问题。但是这位医师认为，由于很多人不能在现实生活中获得重要感，所以他们到精神异常的世界里去寻求。然后他告诉我这个故事：“我有位病人，她的婚姻是一场悲剧。她渴望得到爱、性满足、孩子和社会地位。但是，现实生活摧毁了她所有的希望。她的丈夫不爱她，甚至不愿意与她一起用餐，并命令她把食物送到楼上房间，让他独自享用。这位女士没有小孩，没有任何社会地位，于是她发疯了。在她的幻想世界里，她与丈夫离了婚，恢复了本性。现在，她甚至相信自己和一位英国贵族人士结了婚，并要求大家称呼她为史密斯夫人。“至于她生小孩的愿望，她每天都认为自己生了一个小婴儿。每次我去看她的时候，她都说，医生，我昨晚生了一个小婴儿。”
她的潜意识之舟曾撞上现实的礁石而被摧毁。但是，在另一个充满阳光和神奇小岛的梦幻世界里，她的希望之船又能再度扬帆驶进快乐的港口中。
这很悲惨吗？我不知道。医生告诉我：“如果我能伸出双萨，治好她的病，我也不会去做。因为她现在快乐多了。”
查理斯·夏布（Charles Schwab）是全美国第一位能拿100万薪水的商业主管。（当时，周薪50元算是相当高的薪水，又没有扣所得税。1921年，安德鲁·卡内基（Andrew Carnegie）选用夏布担任新成立的“美国钢铁公司”第一任总裁。夏布才38岁。（夏布后来离开了“美国钢铁公司”，接管当时经营不善的“贝特拉汉钢铁公司”。经过他的重整后，使得这家公司变为全美获利最高的公司之一。）
为什么安德鲁·卡内基会付给夏布每年100万的薪水呢？每天花3000多元聘请夏布，是因为他是个了不起的天才？还是他比别人更了解钢铁生产吗？当然不是。夏布亲自告诉我，他的部属有很多都比他更懂钢铁。
夏布认为他会得到超高额的薪水，主要是由于他待人处事的能力。我问他是如何做到的，然后，他与我分享了他成功的秘诀——他说这段话应该永久刻在铜版上，悬挂在每个家庭、学校、商店和办公室里。还有上学的孩子应该把这段话背在心中，而不要浪费时间背拉丁古文或巴西的降雨量。只要我们能活出这段话，我们的生活无疑地会脱胎换骨：“我认为，激发他人热忱的能力，是我最有价值的资产。促使一个人发挥潜力的最好办法，就是赞赏和鼓励。“最会抹杀他人志气的事，莫过于来自长辈或上司的批评。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。所以，我喜欢赞美而讨厌挑毛病。如果我喜欢任何表现，我就会衷心地表达我的肯定、慷慨地赞美那个人。”
这就是夏布成功的秘诀。可是，一般人怎么做呢？正好相反。假如他们不喜欢一件事，必定会对部下大吼大叫；如果喜欢，就一点也不吭声。就像俗语所说的：“好事不出门，坏事传千里。”“在我广阔的生涯中，有机会在世界各地认识许多不同的成功者。”夏布说，“我发现每个人，无论他有多伟大或尊贵，都会在受到肯定的情况下，而不是在受到指责的情况下，更勤奋努力。”
夏布指出，这也是安德鲁·卡内基杰出成功的最主要原因。卡内基经常公开或私下称赞他的同仁。
夏布甚至在墓碑上也不忘记赞美别人，他为自己所写的墓志铭是这样的：“这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。”
真诚的赞美是约翰·洛克菲勒能成功领导他人的首要秘诀：爱德华·贝福特（Edward Bedford）是洛克菲勒的合伙人之一。贝福特在南美洲的一件投资案失败，使公司损失了100万美元。洛克菲勒有理由指责贝福特，可是他知道贝福特已尽了力——而且事情已经无法挽回了。所以，洛克菲勒不但不批评，还刻意找到可以赞美贝福特的地方；称赞他能够挽回60％的投资金额。“这实在太棒了！”洛克菲勒说，“我自己都不知道能不能在这种情况下，省下这么多钱。”
我的剪报中有个小故事，虽然从未发生，但却跟事实很像。所以我还是把它拿出来分享：
有个农妇在辛苦工作一整天后，为几个刚收工的男人准备了一堆干草当晚餐。愤怒的男人直问她是否发疯了，农妇回答道：“哼，我怎么知道你们会在意呢？二十几年来，我一直煮饭给你们吃，从来没有人说话，我怎么会知道你们吃的不是干草。”
几年前，有篇研究妇女离家的报告出炉，你们知道这些妇女离家的主要原因吗？是“缺乏感谢”。我相信，如果有人要研究丈夫为什么会离家出走，原因也会是一样的。我们常常把另一半为我们作的贡献，当成理所当然的事，所以从来没有说出自己心中的感激之情。
有位卡内基训练的学员，报告了一个他妻子的要求。她参加了一堂教会举办的课程，题目是“自我改进”。回家后，她要先生帮她找出6件需要改善的事，使她能变成一位更好的妻子。这位先生在上课时对其他学员说：“这个要求令我很意外。坦白说，要我举出6项我想要她改变的事，实在很容易一天啊，我可以列出上千样事希望她能改善，可是，我没有那样做，我告诉她：‘让我想想看，明天早上再告诉你。’“第二天早上，我一大早起床，打电话要花店送6朵红玫瑰给我太太，并且附上一张卡片写着：‘我想不出有哪6件事希望你改变，我爱的就是现在的你。’“傍晚到家的时候，你们猜想谁在门口等我呢？对啦，就是我太太！她那时候眼泪已经快掉下来了。不用说，我很高兴没有照她的要求批评她。“星期天在教会的时候，她把整件事的经过报告给同学听，许多跟她一起上课的太太都走过来对我说：‘这是我听到过最善解人意的一件事。’这时，我也真正了解赞美的力量。”
佛伦斯·齐格飞德（Florenz Ziegfeld），是百老汇最精彩的舞台秀制作人，他声名远扬的原因是他能够“使美国女孩添加光彩”。好几次，他把原来没有人愿意多看一眼的平凡女孩，变成千娇百媚、风情万种的舞台明星。他非常了解赞美和自信的价值，所以常用殷勤、体贴的力量打动女士们的心，使她们相信自己真的很美丽。他很实在，把歌舞女郎的周薪由30元升到175元；他也很浪漫，在首演之夜，他一定会打电报给作秀中的明星，还送每位歌舞女郎一大束美国红玫瑰。
我一度屈从流行减肥，绝食了6天6夜。这并不很难，到了第6天晚上，我还没有像第二天晚上那么饿。你我都知道，如果让家人或员工不吃饭，我们一定会有罪恶感。可是，我们却常常对他们6天、6星期甚至60年都从不表示赞赏或感谢，而这份鼓励对他们来说真是跟食物一样重要。
出名的演员阿飞德·伦特（Alfred Lunt）在主演“维也纳重聚”中说道：“我最需要的，就是照顾我的自尊。”
我们会滋养儿女、朋友和员工的身体，但是我们会经常滋养他们的自尊吗？我们给他们牛肉、马铃薯，好补充体力，却忘记给他们感谢的言语。这样的言语会像晨星似的美妙音乐，永远在记忆深处中歌唱。
保罗·哈维（Paul Harvey）在他的广播节目中，告诉听众真诚的赞赏如何改变人的一生。他说，好几年前，底特律有一位教师，请史迪夫·摩瑞斯在教堂里帮忙找一只躲起来的老鼠。这位老师能赏识史迪夫独特的本领——因为他两眼失明，因此上天赐给他一双特别灵敏的双耳做补偿。这是史迪夫有生以来，第一次因听觉敏锐而受人重视。几年之后，史迪夫向他人透露，那次寻鼠事件所受的重视，确定使他的生命展开了新的一页。因为从那时开始，艺名为史地维·伍安德（Stevie Wonder）的他，开始持续不断发挥自己听觉的才能，终于在几年后成为二十世纪70年代最受欢迎的流行歌手和作曲家。
也许有很多读者，在看这些例子之后都在想：“哼，这都是拍马屁、谄媚、骗人的伎俩！我早就试过了，聪明的人绝不吃这一套！”
不错，拍马屁对敏锐的人起不了什么作用。因为谄媚的话很浅薄、自私，而且没有诚意，当然注定要失败。从另一方面说，有些人因为过于渴望重视，而被傻话打动，就像非常饥饿的人会吃树皮、草根一样。
连英国的维多利亚女王都会被谄媚打动。当时的首相本杰明·迪斯累里（Benjamin Disraeli）就承认自己常会全力地讨好女王。用他自己的话来说，就是“百般奉承”。但是迪斯累里是个非常精明能干的人，曾经统治当时是威名远扬，号称“不落日帝国”的英国。他也是公认的最优秀政治人物之一。所以，他能用的方法，并不代表你我也适用。谄媚逢迎是仿造品，就像假钞一样，如果你真拿出来使用，终有一天要惹麻烦的。这也就是为什么拍马屁制造的伤害，会比它能得到的好处多。
赞美和阿谀有什么不同呢？很简单，前者有诚意，后者没有；前者是由心底出发，后者只是口头说说而已；前者为世人所爱，后者则为世人所憎恶。
我最近在墨西哥市的夏波特别克宫，看到墨西哥民族英雄阿尔瓦罗·欧布伦宫将军（General Alraro Obregon）的半身雕像，雕像下刻着这位将军的至理名言：“会攻击你的敌人并不可怕，可怕的是会逢迎你的朋友。”
不！不！不！我绝不是要你们去逢迎谄媚，我提倡的是一种新生活方式。我再重复一遍：我指的是一种“新生活方式”。
英王乔治五世在白金汉宫图书室的墙上，写有6则处世箴言。其中之一是：“教导我不要提供或接受廉价的赞美。”这就是阿谀谄媚的真面貌——廉价的赞美。我有次看到有关阿谀谄媚的定义，亦值得一提：“阿谀谄媚者正是在告诉别人，他自己是怎么样的一个人。”
爱默森如此说：“无论你用任何语言，你说不出任何不代表自己本质的话。”
假如奉承能使他人相信，那么每人都会做，而且大家就都能成为人际关系的专家了。
当我们不在思考一个特定的问题时，通常会花95％的时间去想有关自己的事。现在，如果我们能暂时不想自己，而去思考他人的优点，我们就可以不必刻意的奉承他人了。奉承他人的话在说出口之前，就会被看出是虚伪、不值钱的东西。
我们在日常生活中，最常忽略的美德之一，就是赞美。无意中，我们总是会忘记称赞儿女在学校里拿到的好成绩；也忘了在孩子们第一次做出一个蛋糕或造一个鸟笼时，给他们鼓励。
下一次，你在餐馆里享受了一客美味的菲力牛排，别忘了跟厨师说他们做得棒极了。当疲累的店员仍然很有耐心地为你服务，也别忘了鼓励他们。
每个牧师、讲师和演讲人都知道，当他们倾其所有给听众，却得不到一丝赞赏时，内心会有多失望。办公室、店铺和工厂里的工作人员，甚至我们的家，更会有同样的感受，甚至加倍地觉得如此。在做人际关系时，不要忘了我们所接触的是人，他们都渴望被赞美。赞美像钞票一样，人人喜欢享用它。
在你每天的生活之旅，尝试着留下一点赞美的温馨，这一点小火花会燃起友谊的火花。当你下次再来访时，会惊奇地发现它留下多么亮丽的痕迹。
潘美拉是一位行政主管，她手下有位表现很差的清洁工。一些其他员工为了戏弄他，经常故意在走廊上制造脏乱，来夸大那位清洁工已经不良的工作效率。这种情形持续恶化，工厂的生产力也受到影响。
潘美拉试过很多方法，都不能激励这个属下改进。有一次，她发现清洁工当天把工厂打扫得很干净。她刻意地把握机会，在其他员工面前赞美他这次优良的表现。在潘美拉每次称赞他时，他的工作表现就改进许多。不久后，他开始每天都会做好分内的工作，使得其他人也开始赞美他日益杰出的表现。真诚的赞赏能达到效果，而批评与嘲笑则是毫无用处。
伤害别人不仅不能改变他们，还会引起反感。下面是一则古老格言，我剪下来贴在镜子上，每天都会有意无意地看几遍：“我只活这一次，所以，能贡献出来的好与善，让我现在就去做。不要迟疑，不要怠慢，因为我只活这一次。”
爱默森说过：“我遇见的每一个人，或多或少是我的老师；因为我从他们那学到东西。”
如果爱默森都如此认为，我们不更应该这样想？让我们停止想自己的成就、需求，让我们试着发掘他人的优点。然后，忘掉谄媚，真诚地去赞美他人。要“衷心地肯定，慷慨地赞美”，而人们也会把你的言语珍藏在心中，不断地重复它，终生不忘。
给予真诚的赞美与感谢。共鸣的力量
夏天的时候，我常到缅因州钓鱼。我自己很喜欢吃奶油草莓。可是，因为某些奇怪的理由，我发现鱼只爱吃虫。所以，当我去钓鱼的时候，我想到的不是我要什么，而是鱼儿要什么。我没有用奶油草莓当鱼饵，而是把虫或蜢蚱，放在鱼儿的面前问：“你们一定想尝尝看？”
想要他人为你做什么，为什么不用同样的方法呢？
这正是第一次世界大战时，担任英国首相洛埃德·乔治（Lloyd George）的做法。有人问他，在许多战时领袖——像威尔逊、奥兰多和克里门梭——都逐渐被人遗忘时，他如何能使自己继续扮演政治主角？乔治回答：他能持续做领袖，一定要找出一个主要原因的话，那就是用不同的饵，钓不同的鱼。
为什么要老讲自己要什么呢？那是多么幼稚、荒唐。理所当然，你关心自己的需要，但是除了你自己，别人并不对此感兴趣。我们也正和你一样，只注意自己想要什么。
所以，天底下只有一个办法能影响他人，那就是提出他们的需要，并且使他们了解如何去获得。
记得从明天起，假如你不要孩子抽烟，别跟他说一大堆大道理，也不用说你要他们做什么。只要让他们知道，抽烟可能使他们无法参加棒球队，或跑不赢百米短跑赛。
这个方法绝对值得你牢记心头，无论你打交道的对象是小孩、小牛或大猩猩。举个例子：有一天，爱默生和儿子想要使一头小牛走进谷仓里。可是，他们犯了人们常犯的错误，即只想自己要什么。爱默生用力推，儿子用力拉，但是小牛跟他们一样，只想自己所要的，所以两腿挺直，拒绝离开牧草地。他们家的爱尔兰女佣看到了这个困局后，就把自己的拇指放进小牛的嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻把它引到谷仓。虽然她不会写书或散文，但是却比爱默生更懂“马性”或“牛性”。
你出生后的一举一动，都是为了得到你想要的东西。那上次你捐给红十字会大笔钱，也算是完全为自己着想吗？不错，这种行为也不例外。你把钱捐给红十字会，是因为你要帮助别人，想要采取一个美好、不自私、神圣的行动。圣经说：“你们为最穷苦的兄弟所做的，就是为我所做的。”
如果你要贡献的意愿没有你需要金钱的念头强，你就不会捐献了。当然，也有可能是因为你的顾客希望你捐钱，你又不好意拒绝他。但是，可以很肯定地说，你会捐献的目的，一定是想要得到某些东西。
哈瑞·欧佛斯垂（Harry Overstreet）在一本极富启发性的书中，名为《影响人类的行为》（Influencing Human Beharior）写道：“行为发自于我们的基本欲望……对那些想在商场上、家庭里、学校中或政治上担任说服者的人，有一句最有用的建议：要首先引发他人心中的渴望。做得到的人，世人必与他在一起；做不到的人，则会终生寂寞。”
安德鲁·卡内基，那个赤贫的苏格兰少年，开始打工时只能拿每小时两分钱的工资，后来却能捐出36500万美元。他很早就了解影响他人惟一方法，就是处处为他人设想，说出他们想要得到的东西。卡内基只读过4年的书，却深懂待人处事之道。
举例说明：他的大嫂曾为两个儿子而担心忧虑。他们两个在耶鲁大学读书，常常只忙自己的事，而不理会妈妈寄来的信。卡内基知道情况后，打赌100元说他可以使两位侄子马上回信，而且不在信中直接要求答复。于是他写了一封闲话家常的信，并在信尾提到信中有附上一个5元的礼物，送给他们。
当然，他故意没有把钞票放进信封里。
回信很快就收到了，信中两个侄子表示非常感谢“亲爱的安德鲁叔叔”的来信，然后一下面的部分不用讲，你们也都会知道了。
另外有一位卡内基训练学员诺瓦克的例子。诺瓦克有一天下班回家之后，发现小儿子提姆躺在客厅地板上，又哭又闹。原来提姆第二天要上幼稚园，而他就是不要去。诺瓦克最正常的处理方式，就是把孩子关进房里，警告他非去上学不可，别无选择。可是今晚他想到，这个办法并不能使提姆喜欢上学。他开始想：“如果我是提姆，什么会使我兴奋得很想上幼稚园？”
然后，他和太太列出所有在幼稚园中，提姆会觉得很好玩的事，像画画、唱歌、交新朋友等，然后采取行动。我们开始在大餐桌上玩画指画——我太太、另一个儿子鲍伯和我，大家画得兴高采烈。果然没过多久，提姆就跑过来看热闹，还要求一起玩。“啊，不可以，你得先到幼稚园去学怎么画才行！”后来，我用我能发挥的最大热忱，把刚才列出的其他项目，用他听得懂的话解释，并告诉他幼稚园中做这些事会有多好玩！第二天，我很早就起床，下楼时发现提姆睡在客厅的椅子上。“你在这里做什么？”我问。“我等着上学去啊！我不想迟到。”全家人的热忱，终于引发提姆心中的渴望，这是无论再多的威胁和责骂，都做不到的成果。
明天，你可能需要说服别人做一件事。在你开口之前，先停一下问你自己：“我怎么样才能使他想做这件事？”
这个问句会使我们不会过分急躁地要求，说一大堆只想到自己的需求，而对他人毫无意义的废话。
有一天，我向纽约一家饭店租场地，准备用来做一季20次的讲习会。就在开讲前不久，我突然接到通知，要求我必须付出比以前高3倍的租金。那时，我的入场券已经印好送出去，所有的通知也发出去了。
我自然不愿多付增加的价钱，可是，跟饭店谈我的需要有什么用呢？他们只想得到他们所需要的钱。于是，一两天后，我就直接去见经理：“接到你们的来信时，我觉得非常震惊。”我说道，“但是，我决不怪你们。如果我站在你的角度来看，说不定我也会这么做。你当饭店经理的主要责任，就是为饭店赚更多的钱。如果你不这么做，上司一定会开除你。现在，让我们写在一张纸上，你坚持要涨价的利与弊。”
我拿出一张纸，在中间画一条线，一边写上“利”，另一面写上“弊”。
我在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并且解释道：“你们的好处是大厅可以空下，租给别人办舞会或集会。这些活动能负担的租金，比讲习能给的钱高很多。假如我占用大厅，上20个晚上的讲习，你当然可能因此损失了一些很赚钱的大生意。”“现在，让我们斟酌一下‘弊’的部分。首先，你们将损失从我这边可拿到的收入。因为我付不起你们要求的租金，所以我必须另外择地举行。另一个缺点，就是你们会丧失一个宣传的机会。这一系列的讲习，会吸引许多教育程度很高的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。事实上，假如你花5000元在报纸上作广告，也不见得能够吸引到这么多人来参观。这对饭店来说，必定是很有价值的吧？”
我一面说，一面在“弊”栏写下刚才所说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细衡量一下利与弊，再尽快把你最后的决定告诉我。”
第二天我就收到了回信，通知我租金只涨50％，而不是原来要求的300％。
在此提醒你，我在丝毫没有提到我的需要下，得到了这个减价。我一直都在谈对方的需要，并且告诉他们该如何得到。
假如，我和一般人平常的反应一样，怒气冲冲地跑进经理的办公室，对他大叫：“你们明明知道我的票和通知都发出去了，还把租金涨3倍，这是什么意思？一口气涨3倍！太岂有此理了！太不讲理了！我绝不给钱！”
这么做会有什么结果呢？当然是引爆一场针锋相对的冲突——你也应该晓得争吵的结果是什么。即使我能说服对方，使他了解他的做法不对，但是为了保持颜面，他不会轻易答应做任何的让步。
下面这一段话是对做好人际关系的艺术，最好的忠告之一：“如果有任何一项成功的秘诀，”亨利·福特（Henry Ford）说道：“那就是能够拥有了解对方观点的能力，并能从对方和自己的两个不同角度，来看任何一件事。”
这真是金科玉律。我想再重复一遍：“如果拥有任何一项成功的秘诀，那就是能够拥有了解对方观点的能力，并能从对方和自己两个不同的角度，来看任何一件事。”
这道理简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是，这世界仍有90％的人在90％的时间里，忽视它的重要性。
有没有例子？明天早上看看你收到的信件，就会发现大部分人都没有遵守这个重要的原则。下面是一家广告公司的广播节目经理，写给全国各地方电台的信。括弧里的字句，是我对此封信每一段落的反应。敬爱的布兰克先生：敝×××公司，希望在电台广告节目中，继续保持领导地位。（谁在乎你想要什么？我烦恼的问题都解决不了。银行准备取消我的抵押贷款，没收我的房屋，我的蜀葵被蝗虫吃得面目全非，股票市场昨天又是跌停板。今天早上我没赶上8点15分的火车，昨晚琼斯办舞会没请我，医生说我得了高血压和神经炎，还开始掉头皮屑。然后呢？今早我满怀忧虑地来上班，打开来信，就看到这封来自纽约的傲慢家伙，啰哩啰嗦地说他们公司想怎么样。哼！假如他知道这封信所造成的反效果，他就应该滚出广告界，改行去制造洗羊毛的清洁剂了。）本公司广告客户遍及全国，都是电台网的重要顾客。我们争取广播时间的能力，使本公司多年来在广告界保持领先。（你们公司又大又有钱，正在巅峰状态，又怎么样？就算你们是通用、奇异和美国陆军参谋部的总和，我也一点都不稀罕。假如你有小蜂鸟一半的机智，就应当知道我只在乎我有多大——而不是你们有多大。你大谈自己的辉煌成就，只不过会让我觉得自己的渺小和无足轻重而已）。我们希望能够提供广播界的最新信息，给我们的客户。（你们希望！你们希望！这个十足的蠢驴！我对你的希望或美国总统的潜意识，一点都不感兴趣。让我最后再告诉你一遍，我只对自己的希望感兴趣，而你这封无聊的信中居然一字不提。）因此，是否可以将本公司列为每周电台节目的优先名单里，并将预定广告时段的方法详细告知。（“优先名单！”你胆子好大！你先是大言不惭地为你们公司吹嘘，使我自觉渺小，然后又要求把你们公司列入“优先名单”。而你连个“请”字都没有用到。”）若能尽快回函，并将贵台近来的计划告知，必能对彼此互有助益。（这笨家伙！你寄来一封没价值的样板信，然后像秋风落叶一样洒给全国的每个电台。就在我正为抵押贷款、蜀葵和高血压的问题忧虑的时候，居然有胆要我坐下来尽快回你的信。“尽快”，这是什么意思？难道你不知道我和你一样忙？至少我喜欢这么认为。言归正传，你又有什么权利可以对我发号施令？你说，“必能对彼此互有助益”——终于，你开始注意我的观点了，只是，如何会对我有助益，你也没说清楚。）又及，附上“布兰克唯尔”一篇文章的复印本一份，相信你会感兴趣。或许你可以在贵台节目中播出。电台节目部经理窦约翰（你终于在这封信里，提到一件有用的东西，为什么不在信开始就提起这一点呢？——只是，这又有什么用处？会写这么一封不知所云信件的广告人，大概脑部有问题。你需要的不是我们电台的资料，而是治甲状腺肿大的药水！）
你瞧，假如从事广告业的专业人士会写这种信，那屠夫、面包师或汽车修理工人又能不会吗？
下面一封信，是一家货运集散所的管理人写的。我们来看看这封信对收信人的影响力。敬启者：敝公司的卸货站，常常因货柜集中在傍晚到达，使效率减低。因大量货柜在同一时间到达，不但造成拥挤，更使部分员工需要经常加班，而货运进出也非常缓慢，导致某些货物无法按时运送。根据我们的资料，贵公司510件货柜都是在4点20分左右抵达。我们恳请贵公司合作，一起克服大量货运迟到所造成的困难。我们请求贵公司能提早送货，或使部分货车在上午抵达，让我们能尽快处理。这样的安排想必对贵公司有利。由于卸货迅速，贵公司的作业可在同一天完成，不会迟延。你最忠诚的JB管理人
看过这封信后，收信者本人，也就是泽瑞加公司的业务经理佛米伦，告诉我他的看法。
这封信引起了反效果。信的开头形容总站的困难，一般来说，我们对此不会有什么兴趣。之后又要求我们合作，却没有顾虑到我们的种种不便，一直到最后才提到合作的好处是能加速卸货，我们的作业也可以在同一天完成等等。
把我们最重视的事放在最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，反而可能引起反感。
我们来看看是否能把这封信重写一遍，改善它的效果。我们不要浪费任何时间叙述自己的问题，就如同亨利·福特所说的“了解他人的观点，并从了人与自己的角度看事情。”
下面就是改进这封信的方法。它可能不是最好，但是可以说是大有改善：亲爱的佛米伦先生：贵公司是我们已有14年合作关系的好客户。所以说，我们当然非常感谢您的赞助，也很渴望能提供快速、有效率的服务给贵公司。可是，我们必需非常遗憾地表示我们目前无法做到，因为您的货车集中于午后到达，如同11月10日发生的状况一样。由于其他客户的货运也于此时到达，无可避免的造成拥挤，也使您的货车需要花更多的时间等候卸货，导致有些货物不能按时运送。这种情况虽然不理想，但是可以避免，如果您的货车能在早晨抵达，就不会遇到塞车，货物能及时处理，我们的员工也可以准时下班，享受由贵公司出产的美味面条与通心粉。我们知道您很忙，请不要觉得需回这封信。您最忠诚的JB管理人
安德森女士想从纽约移居到亚利桑那州的凤凰城，以改善儿子的身体健康。她目前在银行工作，所以就运用了本课程学到的原则，写了这封信给凤凰城的12家银行：敬启者：我在银行界有10年的经验，应是快速成长的贵银行有兴趣要了解的事情。本人目前在纽约的银行信托公司（Bankers Trust）担任分行经理的职务。由于曾负责银行内不同部门的工作，我已被培养出处理所有银行业务的能力，包括存款客户关系、贷款、信用和行政管理的工作项目。相信我在5月迁居到凤凰城后，必能为增加贵公司的成长与利润出一份力。我会从4月3日起在凤凰城停留一周，希望届时能有机会让您了解我如何能帮助贵公司达到目标。芭芭拉·安德森敬上
你认为安德森女士寄出这封信后，有得到任何回应吗？12家银行中的11家邀请她去面谈，而且她还可以从中选择自己喜欢的银行去工作呢！为什么11家都想要请她呢？安德森女士提到的不是自己想要什么，而是她能如何帮助这11家银行。她的重点是放在对方的需要，而不是自己的愿望。
然而，很多业务人员终其一生想卖产品给其他人，却不知道需要从顾客的角度出发。举例来说：我曾经在纽约郊区的一个小镇住过非常久的一段时间，它的地名叫“森林丘”（Forest Hills）。有一天，我正赶着去车站时，碰巧遇到了一位在当地做房地产已有多年的经纪人。因为他对“森林丘”很熟悉，所以我很匆忙的问他知不知道我那幢灰泥墙的房子是用钢筋还是空心砖盖的。他答说不知道，然后告诉我应该打电话去镇公所问。隔天他就写了一封信给我。你猜他在信中回答了我的问题了吗？他只需花一分钟打通电话就能告诉我答案，可是他并没有这么做。他再次在信中告诉我可以打电话问，还表示我可以雇用他帮忙处理保险事务。
他对帮我的忙并无兴趣，他只想帮他自己的忙。
阿拉巴马州的路克斯先生曾经叙述过他公司里的两位业务代表，如何处理同样一件事情。“几年前，我在一家小公司担任主管。我们公司附近有一家规模很大的保险公司，有两位业务代表负责包括我们公司在内的地区，姑且称他们做卡尔和约翰吧！“有天早上，卡尔来拜访我们，并提到他们为高级主管设计了一套人寿保险办法。他漫不经心的说我们可能有兴趣，等到他收集更多资料后再与我们联络。“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰在路上遇到我们，便叫道：‘嗨，路克，有件大好消息要告诉你们。’他跑过来，很兴奋地开始解说公司为高级主管特别设计的人寿保险（与卡尔提到的那一种一样）。他表示希望我们能最先了解新保险对我们的好处，并简单地说明了它的重要项目，最后他说：‘这是最新的保险，所以我要请总公司专业人士来详细说明。如果你们把申请资料先填好，他明天就可以用来准备更符合我们需求的介绍。’他的热忱引发了我们心中的渴望，虽然我们并不知道保险的细节。在我们听完详细说明后，证明了约翰事先强调的好处没有错，所以他不但与我们每一位都签了约，还使我们愿意将保险额加倍。“其实卡尔事先就可以做成我们的生意，但是他并没有想办法让我们希望买这份保险。”
因为这世界上有太多自私自利的人，所以少数表现得不自私、愿意帮助他人的人，就能在做任何事时都能占优势，并且使他人无法竞争。欧文·杨（Owen Young）是著名的律师，也是一位美国优秀的商业领袖。他曾说：“能设身处地为他人着想，了解别人心中在想什么的人，永远不需要担心未来的发展。”
假如你读完这本书后，只学到一个观念——凡事尽量以他人的角度着想，以他人的立场分析事情，如果你能记着这个方法，它就可能是你往后事业发展的基石。“注意他人的观点，引发别人的渴望”，并不应该是“操纵别人，使他去做对你有益，而对他有害的事’。双方都应该从这个方法中获得益处。佛光伦先生与JB管理人都能从信中建议的改变得到好处：安德森女士与凤凰城的银行都能由主雇关系的建立达成双赢——银行得到了管理人才，安德森女士找到适合的工作：路克先生与约翰都在保险成交中得到益处。
再举一个使用这个方法而获利的例子：罗德岛的麦可·维顿是“壳牌石油公司”（Shell Oil）山在瓦维克地区的业务员。麦可很想成为这区的业务第一名，可是有一家加油站总是把他的业绩拉下来。那个加油站的老板年纪较大，说什么都不想把加油站清扫干净。由于加油站看起来肮脏零乱，销售量也越来越恶化。
这位经营者不愿意采纳麦可苦口婆心的建议，在力劝与促膝谈心后，仍然不采取行动整顿加油站的清洁。最后，麦可决定邀请这名老板到附近一家最新的“壳牌石油公司”加油站去参观。
果然，这位经营者对新加油站的种种设施留下深刻的象。麦可之后再去这家以前有问题的加油站时，场地的清洁已大幅改善，业绩也开始扶摇直上。麦可因此达到了业绩第一的目标。虽然在此之前的沟通与努力都没有效果，参观过新加油站后，却使得这个老板渴望自己的加油站也能看起来一样干净。这才是麦可能够达到目标，使他与这个老板都能受益的原因。
很多人上大学后，学到了吟古文和计算微积分的方法，可是却从来没有想办法了解自己思考的方式。举例来说：我曾为一群刚从大学毕业的新员工上“有效沟通”的课程。这些毕业生就职于“开利冷气公司”（Carrier）。有一天，其中一名员工想利用休息时间去打篮球，可是他却如此说服他人一起打球：“我要你们出来打篮球。我喜欢打篮球，可是前几次我到体育馆时，想比赛时人数总是不够。我们当中的两三人，得一直把球传来传去，我还被球打得鼻青脸肿。希望你们明天晚上都过来打，因为我想打篮球。”
这名员工谈到你想做的事吗？你不会想去一个没什么人爱去的体育馆吧？不管他要什么，你也不想被打得鼻青脸肿。
他是否可以让你知道去体育馆对你个人的好处？当然！去的话可以更有活力、更有胃口、脑筋更清楚、得到许多乐趣等等。
我们再重复一遍欧佛斯垂教授充满智慧的忠言：“由引发他人心中的渴望开始。做得到的人，世人必与他在一起：做不到的人，则会终生寂寞。”
卡内基训练R有一位学员经常在担心他小儿子的身体。他的小男孩体重过轻，而且不肯好好吃东西。
于是他与太太开始责备和唠叨。“妈妈要你吃这个那个。”“爸爸要你以后长得高大强壮。”
这个男孩听进了多少？如果这类要求就像海滩上的沙子一样多，他吸收的不会超过一撮沙子。
任何有点概念的人，都不会认为一个3岁小孩，会对一个30岁父亲的看法有所反应。可是这位父亲正是想要小孩照着爸爸的愿望去做。这真有点荒唐，这位学员后来也发现了错误，便告诉自己：“我的小儿子要什么？我怎么样才把我想要的与他想要的连接起来？”
这位父亲想到这点后，问题就变得容易多了。小男孩最喜欢骑着自己的三轮车，在家门口附近骑来骑去。但是住在他家旁边的一个大男孩喜欢欺负弱小，经常把小男孩拉下三轮车，自己把车骑走。
自然，小男孩哭着回家跟妈妈告状，然后妈妈就会出来把大男孩抓下车，再让小男孩骑走。这些事几乎每天都会发生。
所以，这个小男孩的愿望并不需要名侦探福尔摩斯才能找出。小男孩的自尊、愤怒和渴望具有重要性，所有他性格中最强烈的情绪——都在激励他要报复，最好能一拳把那个大男孩的鼻子打扁。于是这个爸爸就开始解释，如果他把妈妈要他吃的食物吃掉，总有一天保证他强壮到能够把大男孩痛揍一顿。小男孩果然听话，从此也不再有饮食问题了。他开始吃菠菜、泡菜、青花鱼——任何可以帮他快点长大的食物，好使他能把那欺负人的大男孩痛打一顿。
解决了这个问题后，这对父母又得处理另一个问题——叫男孩尿床的坏习惯。小男孩与祖母一起睡。每天早上，祖母总会发现床单变湿了，便会说：“强尼，你看，你昨天晚上又尿床了！”
小男孩就会说：“不对，我没有，是你尿的。”
责骂、打屁股、羞辱、重复告诉他爸妈再也不要看到他尿床——这些方法用了再用，就是不能使他不尿床。所以这对父母就问自己：“怎么做才能使儿子自己不再尿床？”
小男孩想要的是什么呢？首先，他想穿一套像爸爸一样的睡裤，而不是现在跟奶奶穿得一样的睡袍睡觉。老祖母已经快受不了他这个夜间尿床的坏习惯，所以很乐意在他不尿床后，出钱买睡裤送给他。其次，他想要一张自己的床，奶奶也不反对。
于是，小男孩的妈妈就带他到百货公司的家具部门。她首先对店里的服务员眨眼示意，然后说：“这位小男士想要买东西。”
女店员马上让他觉得很重要，因为她问道：“年轻人，我能请问您想买什么东西吗？”
小男孩尽量站得使自己看起来高一点，然后说：“我要帮自己买张床。”
女店员便开始带着小男孩看床。在看到一张母亲想买的床后，女店员就在得到暗示后说服了小男孩选购那张新床。
第二天，床送来了。当天晚上，父亲回家的时候，小男孩冲到门边高声喊道：“爸爸，爸爸，到楼上来看我买的床！”
父亲看到了新床，然后就遵照夏布先生的指示，开始“衷心地表达肯定、慷慨地赞美”。“你不会尿湿这张床吧？”父亲问道。“哦，不会，不会的，我绝对不要把床尿湿了。”小男孩果然遵守诺言，因为这关系到他的尊严。而且，这是他自己买的床，又穿着和父亲一样的睡衣，完全跟一个小大人一样，所以他也要求自己的行为举止要跟大人一样。
另一位名叫达奇曼的学员，常常为了女儿不吃早餐的问题而伤脑筋。这3岁大的小女孩对父亲的责备、请求、诱哄一概不听。所以这对父母开始问自己：“怎么做才能使她自己想要吃早餐呢？”
因为小女儿非常喜欢学妈妈的模样，使自己看起来像大人，所以有天早晨他们让女儿站在椅子上做早餐。就在她快做好早餐的关键时刻，她的父亲走进厨房看她搅拌麦片粥。小女孩马上很兴奋地说：“爸爸，过来看，我在做今天早上要吃的麦片粥！”
她吃了两份麦片，完全不用哄骗，因为这不但使她兴趣盎然，更使她觉得深具重要性。她在搅拌麦片中，找到了实现自我的途径。
威廉·温特（William Winter）曾说道：“实现自我是人性需求的基础。”为什么我们不能用相同的心态经营事业与工作？当我们想到一个绝佳的主意时，与其让他人觉得那是我们想到的，为何不让他们自己去调制那些观念呢？他们会认为那是他们的主意，因此特别钟爱而多吸收更多的分量。
请记得：首先，引发他人心中的渴望。做得到的人，世人必与他在一起；做不到的人，则会终身寂寞。学会赢得友情
为何要阅读这本书来学习如何赢取友谊？为什么不从天底下最受欢迎的人身上，学习交友的技巧呢？那这个人缘绝佳的人是谁？你可能明天走在街上时遇到他。当你走近10尺之内时，他会开始摇尾巴。如果你愿意停下来拍拍他的话，他会高兴地与你亲热，来表示他对你的友善。你也了解他这种表现并没有任何其他的目的：他不想向你推销房屋，也不要与你结婚。
你是否想过，狗是惟一不需要工作而能谋生的动物。母鸡要生蛋，牛得供应牛奶，连金丝雀都需要唱歌给人听，而狗却什么事都不用做，只是对你表现他的亲爱。
在我5岁时，父亲花5毛钱买了一只黄毛小狗给我。从此以后，它便是我童年的启蒙与欢乐。每天下午4点半左右，它就会坐在前院里，用美丽的双眼注视着门前的小路。一旦它听到我的声音，或是看到我甩着饭盒，从小路旁的深草中出现，它就像箭一般飞快地跑过来，跳入我的怀抱中来欢迎我，并不停地吠出它的兴奋与高兴之情。
提皮（小黄狗）与我做了5年的好朋友，可是在一个不幸的夜晚里（我如今都无法释怀）在离我不远的地方，被雷电击中而丧命。提皮之死是我童年最难过的一件事。
提皮没有读过心理学的书，它一点也不需要。凭着天生的本能，它知道用2个月的时间，以真诚的关心他人所得到的朋友，比花2年尝试吸引他人对自己的注意与关心来交到的朋友多得多。让我再重复一遍；他能在两个月内，借着关心他人而赢得许多朋友，却很难在两年内，用吸引别人的注意而交到同样多的朋友。
可是你我都晓得，许多人终其一生向别人搔首弄姿，企图引起别人的关注。
当然，这是枉费力气的做法。人们不会去关心你我，他们只关心自己，早晨、中午到夜晚后都一样。
纽约电话公司为了要找出人们在打电话时最常用的一个字，作了一次非常详细的调查。我想你一定已经猜中了：就是“我”这个代名词。在500次电话对话当中，这个字被使用了3900次。“我”、“我”、“我”……
当你看到你与一群其他人照团体照，你会先去找照片中的哪一位？
如果我们只想要给他人留下深刻的印象，借此来引发他的关注，我们就永远交不到真实、诚心的好朋友。用这种方法结交朋友，得到的决不是真正的朋友。
拿破仑曾经试过，结果是在与约瑟芬最后一次相聚时，他说道：“约瑟芬，我曾经是这世界上最幸运的人。可是，事到如今，你是我惟一能够信任的人。”历史学家后来甚至怀疑他是否真能信任约瑟芬。
维也纳著名的心理学家阿弗德·艾德勒（Alfred Adler），著作了一本名为“生命对你的意义”（What Life Should Mean To You）的书，他在书中写道：“那些从不关心他人的人，会在一生中遭遇到很大的困难，并会严重地伤害其他人。人类的种种错失，都是由这类人所造成的。”
你可能读过许多心理学的著作，却不曾碰过这段对你我最有意义的一句话。艾德勒的这段话实在会引发人省思，所以我需要再强调一遍：“那些从不关心他人的人，会在一生中遭遇到很大的困难，并会严重地伤害其他人。人类的种种灾难，都是由这类人所造成的。”
我曾经在纽约大学上过一个短篇小说写作的课程，其中一堂课的讲师是一位著名杂志的总编辑。他说，每天都会有很多的故事送到他桌上，每个故事他只要读一小段，就能感觉出这个故事的作者对他人是否有兴趣。“如果作者不关心人们，人们也必定不会关心他的故事。”他最后说道。
这位总编辑很坚定地说出他的理念后，有两次为他不断地训诫学员而表示歉意。他说道：“我说的道理可能跟你们的牧师神父一样，可是请务必记得，你需要对人感兴趣，才能成为一位成功的作家。”
如果写小说是如此，那与人面对面的交往更是一样。我曾经花了一个晚上的时间，在哈尔·松尔斯顿最后一次在百老汇表演后与他深谈。松尔斯顿是公认的魔术大师，40年来在世界各地，为观众制造幻觉，使他们每次都叹为观止。大约有6000万人花钱看过他的魔术表演，使他获利超过200万美元。
我请教松尔斯顿成功的秘诀。教育程度一定不是原因之一，因为他从小就离家出走到处流浪。有时他躲在火车货柜里，免费搭车。夜晚就睡在稻草堆里，白天就挨家挨户地讨饭吃。他只能从观看火车站的招牌来学习认字。
难道是因为他变魔术的技巧特别高明吗？也不见得，有关魔术的书籍多如牛毛，而他本人也承认技术与他一样高明的魔术师很多。可是他有两项能力是别人所没有的。第一，他能够在舞台上充分表现出个性。松尔斯顿是个表演大师，深懂人性。他在舞台上的每个动作、手势、声音的音调、甚至扬眉微笑，都事先小心地演练过，连时间也小心地计算过了。但是，除此之外，松尔斯顿真诚地关心他人。他告诉我，很多魔术师在看到观众后都会对自己说：“瞧瞧这群傻瓜，真是些乡巴佬，我可要把他们骗惨了！”可是松尔斯顿的方法完全不同，他每次上台时都会跟自己说道：“我非常感谢这些人来看我表演，由于他们的支持，我才能过着舒适的生活。所以，我要尽力表现得最好来报答。”
他宣称每次在站到舞台前，他必定对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”不可思议？荒唐？你高兴怎么想都可以，我只是客观地把有史以来最伟大的魔术家之一的成功之道传达给诸位而已。
乔治·戴克（George Dyke）在宾州的北华伦郡经营他的汽车维修厂已有30多年了。可是当他的厂址被政府征收建高速公路时，他只好提前退休。不久之后，退休以后没事干的日子就开始令他觉得无聊，他用拉小提琴来填补日子的空虚。很快的，他便开始旅行，到各地去欣赏音乐演奏，并与许多优秀的小提琴家交谈。见到每位音乐家时，他都会用谦虚的口气和友善的态度来表示对音乐的广泛兴趣，并想了解他们每位的音乐背景与动机。虽然自己并不是一位杰出的音乐家，可是却结交了许多音乐界的朋友。他参加许多音乐竞赛，没多久，他就开始被美国东部的乡村音乐迷称为“由肯特郡来的小提琴硬汉——乔治大叔”。这时的乔治大叔已是72岁的老人，却能享受自己生命中的每一天。由于持续的对他人保持兴趣，使他能在晚年为自己创造出新的热忱与活力。
这也是泰德·罗斯福广受人们欢迎的原因之一，连他的仆人都对他百般爱戴。他有一位名叫詹姆士·爱摩（James E．Amos）的侍仆曾写了一本有关罗斯福的书，名为“泰德·罗斯福——仆人们的英雄”（Theodore Roosevelt，Hero to his Valet）。在此书中，爱摩针对罗斯福待人的态度，用一件事做了很好的见证：
我的妻子曾经请教过总统先生有关北美鹑的长相，因为她从来没有看过这种鸟。罗斯福先生在对她讲解后不久，有一天亲自打电话到我们的小农舍来（爱摩与其妻当时住在罗斯福在牡蛎湾的农场里）。我太太接到电话后，罗斯福先生就告诉她在我们家的窗外不远处，有一只鹑鸟停在树上，如果她仔细看就会看到。像这一类小事情，点点滴滴都显示出总统先生的特质。他在每次经过我们家门前时，不论他有没有看到我们，他都会叫道：“噢——安妮！”或“噢——詹姆士！”这真是一种友善的招呼。
属下如何能不喜欢这样的上司呢？有任何人能不喜欢像他这样的人吗？
退休后，有一天罗斯福去造访白宫，当时塔妥特总统与夫人正好不在，罗斯福对待人真诚的关心便在当天表露无疑。他与每位白宫的侍仆打招呼，并叫出他们每位的姓名，连洗碗的女仆们都不例外。“当他看到在厨房工作的爱丽丝时，他问她是否仍然在做玉米面包，”爱奇巴特写道，“爱丽丝说她有时候会为侍仆做，可是楼上的总统及家人不爱吃，所以没碰过她做的面包。”“‘他们真不懂得品味，’罗斯福大声说道，‘总统回来时我会这样跟他说。’”“爱丽丝为他准备了一份玉米面包，他就开始一面走向办公室，一面吃面包，又同时和路过的园丁与工人打招呼……”“他与每个人唠闲话家常，跟以前完全一样。爱克·胡佛，一位在白宫工作了40多年的招待员满眶热泪的说道：‘这是两年以来惟一快乐的日子，我们之中没有一位会愿意为得到100美元而牺牲这一天。’”
这种对人的关怀，帮助了一位新泽西州的业务员留下一位顾客。艾渥德·凯斯克在报告中说道：“多年前，我负责销售强生公司的产品给麻州的顾客，其中之一是一家在何因汉的药房。每次去拜访药房老板签订单之前，我都花几分钟与店里的两位服务员寒暄几句。有一天，我再去拜访这家药房时，店主突然告诉我以后不用再来了，他不会再买强生的产品。他认为强生公司把业务活动集中在超级市场与批发商店，对他这种小药房兼杂货店非常不利。之后我落荒而逃，在城里开车游荡了几个钟头。最后，我下定决心回去那家药房，至少对店主把我们的立场说明清楚。”“回到药房后，我跟平常一样地对服务员们打招呼后，见到了药房老板。他在微笑地欢迎我回来后，给了我一张平时两倍数量的订单。我十分惊讶，马上问他我离开后发生了什么事。他便指向饮食柜台的男孩说，那位服务员跑来跟他说，我是少数几位愿意跟这男孩与其他店员打招呼的业务代表。这男孩并向店主强调，我比任何业务代表都更有资格做他们药房的生意。听完之后，店主同意这位年轻服务生的看法，决定继续当我们公司最忠实的顾客之一。从此以后，我永远不会忘记对任何人而言，成功最重要的特质就是要真诚地关心他人。”
我从个人的经验中，领悟到要赢得最忙碌的重要人物，热衷地愿意花时间与注意力跟你合作，最有效的方法就是真诚地去关心他们。
几年前，我在“布克林艺术科学院”开一堂小说写作的课程时，曾经邀请许多非常忙碌的名作家来讲课，分享他们的写作经验，他们包括凯瑟琳·诺瑞斯（Catherine Norris）、泛妮·赫斯（Fannie Hurst）、伊达·塔贝克（Ida Tarbell）、爱伯·沛森·德尔宏（Albert Payson Terhune）与卢伯·休斯（Rupert Hughes）。所以我们开始写信，表示我们非常仰慕他们的作品，而且对他们的建议与成功的秘诀有浓厚的兴趣。
每对邀请函都由全班150多位学生亲笔签名，并在信中强调我们了解他们都是非常忙碌的人，不会有时间准备讲课的内容，所以我们附上一些希望他们回答的问题。他们很喜欢这种安排，谁会不喜欢回答有关自己的问题？由此，我们成功地请到大部分受邀请的名作家，为我们指点迷津。
运用同样的方法，我请来了大罗斯福总统内阁的财政部长莱斯理·萧（Leslie M．Shaw）、塔妥特总统内阁的首席检察官乔治·魏克山（George W．Wickersham）、威廉·詹宁·白伦（Willam Jenning Bryan）、小罗斯福总统与其他一些当代杰出的人物到我的课堂来为学生演说。
我们每个人，无论是工厂里的工人，办公室的职员，甚至黄袍加身的皇帝——我们都喜欢赞赏我们的人。就拿德国的凯撒皇帝来说，在一次大战结束，德国战败后，他应该是世界上最令人憎恶，被
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