商用三十六计(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：耿煜

出版社：企业管理出版社

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商用三十六计试读：

前言

有人将它与《孙子兵法》相提并论，认为它们是“兵家双璧”；有人认为它集兵家诡道之大成，是中国古代有“代表性的智慧谋略”；有人将其视为中国传统文化的代表介绍到国外；还有人认为：《三十六计》是正义战胜邪恶、真理战胜谬误的法宝。

关于“三十六计”的由来，语源是出自南朝宋将檀道济（？～公元436年），据《南齐书·王敬则传》记载：“檀公三十六策，走为上计，汝父子惟应走耳。”意为败局已定，无可挽回，惟有退却，方是上策。此语后人一直沿用，很可能就有人将之采集并著书立说。在清朝的地下组织天地会曾经组织刊印的《洪门志》一书中，记载有“三十六着”的名称，但无具体内容。据考证，国内的流行本《三十六计》一书最早出现于民国三十年，由成都瑞琴楼发行、四川兴华印刷所用土纸排印。该书旁注小字“秘本兵法”，无作者姓名，且后三页被撕毁。其编撰者到底是谁，产生年代为何时，至今无人知晓，历代兵法名作也不见收录。

但是与“三十六计”相关的策略，历朝历代，上至公卿，下至庶民，多人学习，多人受益。千年以来，我们不能不为古人卓绝的战争智慧惊叹。

三十六计中，每六条计策为一套，其中胜战计、攻战计和并战计是处于优势情况下使用的对策；敌战计、混战计和败战计是处于劣势情况下使用的对策。三十六计变化万端、诙诡奇谲，运用之妙，存乎一心。“三十六计”是中国古代军事鸿图中的重要军事哲学思想，对现代战争依然具有指导意义。而作为中国兵略的精华，三十六计是在各种不同条件和前提下克敌或避敌制胜的法宝。三十六计已不仅适用于军事，也广泛运用在生活中的各个领域。今天，“三十六计”丰富的内涵已经远远超出了其军事斗争的范畴，被人们广泛应用于政治、经济、外交管理、科技、体育乃至人生哲学等各个领域，成为人们立身处世、指导生活的重要智慧源泉。

本书将三十六计的原文、译文、古人注解、经典战例和当今的商业经营故事融为一体，希望能给今人以更加直接的帮助。本书以轻松活泼、生动流畅的语言，多层次、多角度地阐述了三十六计所蕴含的内在哲学思想，再结合当前的商业事例，相信可以成为商业经营者的计谋库和称手的工具。编者

第一篇　胜战计

第1计　瞒天过海

用伪装来瞒哄对方，偷偷地行动。【原书解语】

备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。【译文】

认为防备十分周到的，就容易松懈斗志，麻痹轻敌；平时看惯了的，就不容易怀疑了。密计隐藏在暴露的事物里，而不是和公开的形式相排斥。非常公开的往往蕴藏着非常机密的。【古人理解与战例】

古人注释：阴谋作为，不能于背时秘处行之。夜半行窃，僻巷杀人，愚俗之行，非谋士之所为也。如：开皇九年，大举伐陈。先是弼请缘江防人，每交代之际，必集历阳，大列旗帜，营幕蔽野。陈人以为大兵至，悉发国中士马，既而知防人交代。其众复散，后以为常，不复设备，及若弼以大军济江，陈人弗之觉也。因袭南徐州，拔之。

古人在解释这一计时认为，阴谋的行动，不能背于秘处行之。夜半行窃，僻巷杀人，愚俗之行，非谋士之所为也。意思很明确，就是说“瞒天过海”这一谋略决不可以与“欺上瞒下”、“掩耳盗铃”，或者诸如晚上偷东西、抢别人的随身物品、在偏僻处谋财害命之类的行为等同，也决不是谋略之士所应当做的事情。

当然，上面所说的两种方式在某种程度上都含有欺骗性在内，但其动机、性质、目的是不完全相同的，所以不能混为一谈。这一计的兵法运用，常常是着眼于人们在观察处理世事中，由于对某些事情的习惯性的看法而不自觉地产生了疏漏和松懈，我方才能乘虚而示假隐真，掩盖己方的军事行动，把握时机，出奇制胜。“瞒天过海”这四个字最早来源于《永乐大典——薛仁贵征辽事略》。文中说，唐太宗贞观十七年，唐太宗御驾亲征，领三十万大军进攻辽东的高句（gōu）丽和百济。当大队人马东进来到海边时，唐太宗见眼前浊浪排空，海茫无穷，就向手下询问过海的方法，可是大臣们一筹莫展。这时一个近居海上的豪民请求见驾，并称已经准备好三十万大军过海的军粮。唐太宗大喜，便率百官随这位豪民来到海边。只见万户皆用一幅彩幕遮围，十分严密。豪民向东倒退着引领唐太宗进入彩色的营帐。室内更是绣幔彩锦，茵褥铺地。百官进酒，宴饮甚乐。不久，风声四起，波响如雷，杯盏倾侧，人身摇动，良久不止。唐太宗警惊，急忙令近臣揭开彩幕查看，不看则已，一看愕然。满目皆一片茫茫海水横无际涯，哪里是什么在豪民家做客，大军竟然已航行在大海之上了。

原来这位豪民就是唐军中的大将军，有名的薛仁贵扮成的，这“瞒天过海”的计策就是他策划的。“瞒天过海”用在兵法上，就是一种示假隐真的疑兵之计，用来作为战役伪装，以实现出其不意的战斗成果。

而古人所举的战例是公元589年，隋朝攻打陈国的故事。南北朝时代的陈国是公元557年陈霸先建立的，建都城于建康（今南京）。战前，隋朝将领贺若弼因奉命统领江防，经常组织沿江守备部队进行调防。每次调防都命令部队于历阳（今安徽省和县一带，隔江与南京邻近的马鞍山相对）集中。还特令三军集中时，必须大列旗帜，遍支警帐，张扬声势，以迷惑陈国。陈国果然难辨虚实，起初以为隋军将至，于是准备迎敌作战。可是不久，又发现是隋军只是守备人马调防，并非出击，陈国便撤回集结的迎战部队。这样三番五次以后，隋军调防频繁，却并未暴露出一点点的蛛丝马迹，使得陈国戒备松懈。隋将贺若弼大军渡江而来，陈国居然未有觉察。隋军如同天兵压顶，令陈兵猝不及防，遂一举攻克陈国的南徐州（今天的讲苏省镇江市一带）。

在现代战争中，此方法更是得到了广泛应用。第二次世界大战期间，希特勒当局为了隐藏进攻法国的军事意图，麻痹各盟国的政府首脑，接连29次改变入侵法国的开战时间，并多次把改变的日期通过一些途径让盟国的政府和军方获悉，使之习以为常，从而慢慢地丧失了警觉性。等到英法的情报机关在希特勒真正要进攻法国的前夕，将德国军队在法国边境调动的情报传回国内时，英法当局对此“情报”嗤之以鼻，根本没有放在心上。结果纳粹的军队绕过了固若金汤的马奇诺防线，以迅雷不及掩耳之势杀到巴黎城下，使当时号称欧洲大陆第一陆军强国的法国于半年内投降。

无独有偶，第三次中东战争后，以色列占领了原本属于埃及的整个西奈半岛。埃及潜心复仇，数年间一直选择在以色列的一个宗教节日当天，隔着苏伊士运河举行军事演习。以色列初时还在运河对岸严加戒备，后来也习以为常，开始正常过节。等到埃及真正要发动突袭时，他们白天向运河西岸调动一个旅，傍晚又撤回两个营，暗中留下了一个营，使以方误以为埃及又在例行演习，继续放松警惕。结果埃及秘密集结了部队，突然越过苏伊士运河，将以色列打了个措手不及。这样埃及就在第四次中东战争初期处于有利地位。【商用新解】员工是这样“炒”掉老板的

克罗克原先是美国的一个穷小子，没读完中学就出来做工，养家糊口，以维持生存。后来，他在一家工厂当上了推销员，一方面收入有了一定的提高，生活有了明显的改善；另一方面，也是更主要的，他在推销产品过程中走南闯北，结识了不少人，交了许多朋友，增长了见识，积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。一段时间后，他开始越来越不满足于给别人当雇员了，一心想创办自己的公司。

可选择哪一行呢？“民以食为天”，他通过市场调查发现，随着人们工作生活节奏的加快，当时美国的餐饮业已远远不能满足不断变化的时代要求，急需改革，以适应亿万美国人的快餐需求。

然而，想归想，要将其变成现实就不是那么容易的事情了，必须为之付出一定的代价。克罗克面临的首要问题就是资金问题，要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”，可望而不可及。“一分钱难倒英雄汉”，这话一点不假。对于一贫如洗的克罗克来说，自己开办餐馆又谈何容易呢？

思来想去，他终于想出了一个好办法，他在做推销员工作时，曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟，倒不如自己凭双方交情先打入其内部学习，以最终实现自己的伟大抱负。

主意已定，他找到麦氏兄弟，对其进行了一番称赞后，话锋一转，开始讲述自己目前的窘境，待博得对方的同情后，便不失时机地恳请麦氏兄弟无论如何要帮他这个忙，答应他留在餐馆做工，哪怕是做一名跑堂的小伙计也行，否则，他的日常生活将面临危机。

在过去一段时间的接触中，克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标，他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作，并把推销收入的5%让利给老板，麦氏兄弟见有利可图且眼下店里确实人手不足，便十分爽快地答应了他的要求。

克罗克进入快餐店工作后，很快就弄清楚了其实力与条件。为取得老板的信任，他工作异常勤奋，起早贪黑，任劳任怨；他多次建议麦克兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客；并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入；还建议在店堂里安装音响设备，使顾客用餐更加舒适；他还大力改善食品卫生，狠抓饮食质量，以维护服务信誉；认真挑选店堂服务员，尽量雇佣动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前方招待；而那些牙齿不整洁、相貌平常的人则安排到后方工作，做到人尽其才，确保服务质量，更好地招待顾客。当然，他的每一项改革都使老板感到满意，因为，他的言谈举止总是表现得那么坦诚，那么可以让人信赖，总是给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道，为店里招待了不少顾客，生意越做越好，老板对他更是言听计从，百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是克罗克通向其最终目的的铺路石，可怜的两位老板却一直蒙在鼓里，对此并无丝毫戒之心，甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的，多亏他的有效管理和辛勤治店，餐馆的生意才这么兴隆，财源滚滚而来，大有“伯乐相识千里马”之自豪与快慰。

不知不觉，克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满，翅膀越来越硬，展翅腾飞的时机日趋成熟，便暗暗加快了行动步伐，他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。

时机已经成熟了，克罗克觉得不宜再拖延下去了，他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益，为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此，克罗克充分做好了谈判前的思想准备。

1961年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初，克罗克提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克以270万美元的现金，买下麦氏餐馆，由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。“270万美元，整整270万美元呀！这么优惠的价格，傻瓜才会不接受呢！”双方就此达成协议，并很快进行了产权交割，办理了有关移交手续。

第二天，该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件，店员居然炒了老板的鱿鱼，这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻，引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深入人心，大大提高了其在美国的知名度。到此为止，克罗克的“瞒天过海”之计也基本达到了预期目的。

克罗克入主快餐馆后，经营、管理更加出色，很快就以崭新的面貌享誉全美，在不长的时间内，270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营，总资产已达42亿美元，成为国际十大知名餐馆之一。

克罗克实施“瞒天过海”计的成功，就在于他把握住了麦氏兄弟的脾气性格，仅以让利5%就轻易打入了麦氏快餐馆；随后通过长时间的潜移默化，对老板的刻意奉迎，换取了兄弟俩的信赖，使兄弟俩认为他处处替自己着想，感到双方利益一致，便自动消除了对他的猜忌，愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空，老板本已“名存实亡”，最后一场交易，全部吃掉了麦克唐纳快餐馆，双方谈判以克罗克的“瞒天过海”计大功告成而宣告结束。

第2计　围魏救赵

齐国乘魏国精锐部队在赵，国内空虚，引兵攻袭魏都大梁（今河南开封），在魏军从邯郸撤退回救时，乘其疲惫，大败魏军于桂陵（今山东菏泽东北），赵国之围遂解。【原书解语】

共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。【译文】

打集中的强敌，不如把它调动起来并使其分散后再打；先兵出击，不如后发制人。【古人理解与战例】

古人注释：治兵如治水，锐者避其锋，如导疏；弱者塞其虚，如筑堰。故当齐救赵时，孙子谓田忌曰：“夫解杂乱纠纷者不控拳，救斗者，不搏击，批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。”

古人在解释这一计时认为，率领和管理士兵就如同治理水患一样，敌人实力强大，就要躲避他们的进攻，就好比治水时以疏导之法分流洪水。反之，对实力虚弱的敌人，就抓住机会消灭它，这就像治水时筑堤围堰，防止水流走。后面则是引用了战国时候的军事家孙膑在指挥“围魏救赵”战役时，事先作的一段解释。大意是，想理顺乱丝和结绳，只能用手指一点一点地去解开，而不能握紧拳头去捶打；排解打架纠纷，只能动口劝说，不能动手参与其中。跟敌人作战时，应避实就虚，攻其要害，使敌方受到挫折，受到牵制，这样（需要我们去解救的）围困就可以自解。

这是《史记·孙子吴起列传》（卷六五）记载的故事，是讲战国时期齐国与魏国的桂陵之战。战国初期，魏国花了很大的力气攻克了北邻的中山国，但是该国实际上更加靠近北方的赵国，后来果然赵国乘魏国国丧，伺机将原来中山国的土地强占了。公元前354年，魏惠王准备报复失去中山国的旧恨，派大将庞涓前去夺回中山国。庞涓认为中山国只是弹丸之地，距离赵国原本的领土也不远，不如直攻打赵国都城邯郸，既解旧恨又一举两得。魏惠王同意了，于是出动五百辆战车的部队，以庞涓为将，直奔赵国并包围了赵国都城邯郸。赵王急难中只好向齐国求救，并许诺解围后以中山国的土地相赠。齐威王答应援救赵国，但没有立即出兵。赵、魏两军相持一年有余，此时邯郸的形势已经危在旦夕，赵魏两国也均已非常疲惫。齐威王认为出兵与魏军决战的时机已经成熟，于是就正式任命田忌为主将，孙膑为军师，统率齐军主力救援赵国。

田忌计划直奔邯郸，同魏军主力交战，以解救赵国围城之急。孙膑不赞成这种硬碰硬的战法，提出了“批亢捣虚”、“疾走大梁”的正确策略。他说：要解开乱成一团的丝线，不能用手硬拉硬扯；要排解别人的聚殴，自己不能直接参加进去打。派兵解围的道理也复如此，不能以硬碰硬，而应该采取“批亢捣虚”的办法，就是撇开强点，攻击弱点，避实击虚，冲其要害，使敌人感到形势不利，出现后顾之忧，自然也就解围了。

孙膑进而分析：现在魏、赵相攻近一年，魏军的精锐部队悉在赵国，留在自己国内的是一些老弱残兵。根据这一情况，他建议田忌应该迅速向魏国的都城大梁进军，切断魏国的交通要道，攻击它防备空虚的地方。这样一来，魏军必然被迫回师自救，齐军可以一举而解救赵国之围，同时又能使魏军疲惫于路，便于最终击败它。

田忌虚心采纳了孙膑这一“批亢捣虚”的作战建议，统率齐军主力迅速向魏国国都大梁挺进。大梁是魏国的政治、经济、文化中心，此时处于危急之中，庞涓不得不率领魏军主力急忙回救大梁。这时候，齐军已将桂陵（今山东菏泽东北一带）作为预定的作战区域，迎击魏军于归途。魏军由于长期攻赵，兵力消耗很大，加以长途跋涉急行军，士卒疲惫不堪，面对占有先机之利、休整良好、士气旺盛的齐军的截击，顿时陷入了被动挨打的困境，遭受到一次严重的失败，其已经占据的赵国土地，至此也全部丢失。

现代运动战对“围魏救赵”的战术应用极广。毛泽东在《抗日游击战争的战略问题》一文中，总结我方抗日军民反围攻、反扫荡的作战经验时就谈到，在我方处于内线作战，而敌人处于外线作战的情况下，如果我方兵力占有优势，可使用次要力量处于外线，在那里破坏敌人的交通等设施，钳制敌人的增援部队。“如果敌在根据地内久据不去，我可以倒置地使用上述方法，即以一部留在根据地内骚扰该敌，而用主力进攻敌所来之一带地方，在那里大肆活动，引致久据之敌撤退出去打我主力；这就‘围魏救赵’的办法。”（《毛泽东选集》第二卷）【商用新解】就是想得和别人不一样

世界塑胶大王——台湾塑胶公司董事长王永庆被誉为“经营之神”、“台湾企业的救星”等。他始终坚持“人人为我，我为人人”的信念，主张企业做买卖必须做到利己也利人。因为买卖双方都要生存发展，都要赚钱，因此必须精诚合作，互惠互利，决不能只为自己赚钱而不管对方死活。因此，他深得用户欢迎。1986年台币升值，由原来的40元兑1美元升到37元兑1美元。他亲自召开与客户共度冲击的会议，决定台币升值的汇兑损失由台塑全部负责。这样台塑每日至少损失1亿元台币（折合当时的300万美元）。但台塑集团将这部分损失靠内部管理消化，使这一年仍获利非浅，即发展了自己，也保护了别人，奠定了与客户合作的基础，财源滚滚而来。这就叫方便别人，也方便自己；帮助别人，自己也受益。

美国休斯可公司创建人比尔，以350美元起家，在短短10年内发展成拥有1000万美元资产的美国最大的皮鞋制造商。他之所以能站住脚，靠的就是投桃报李。在创业初期他深知自己财单力薄，不可能单凭个人的实力与同行业的大企业竞争，必须联合外界的人力、物力、财力，而想做到这一点，就必须以心换心。

一次，休斯可公司生产的白鞋带、白扣的软皮鞋，在辛辛那提州失去了销路，零售商天天打电话要求退货，这可急坏了负责这一地区的批发商古佳伦，他连夜赶来找比尔商量对策。如果把货收回来，积压在家里，批发商将受到巨大的经济损失。

比尔说：“你的困难，就是我的困难……不管什么原因造成的这种局面，我决不会让你受损失，你把白鞋带白扣的皮鞋统统收回，送到我这里调换别的式样的鞋。”

古佳伦感动地说：“但也不能让你一个人吃亏呀。”比尔亲切地说：“我们都是一家人，谁受损失都一样，这事理应由我来处理。”这件事传出以后，全国各地的批发商对比尔更加敬重了。

比尔类似的事举不胜举。批发商、零售商对比尔为他人着想的做法，以实际行动报答。他们不仅全力推销比尔公司生产的各式皮鞋，而且在比尔遭到灭顶之灾以后，自愿组织起来，帮助比尔度过难关。有一年，河水决堤把比尔用贷款刚刚新建的现代化皮鞋厂的设备、材料、产品冲得几乎一干二净，比尔犹如晴天霹雳，欲哭无泪，他想到了死。在他万念俱灭的时候，比尔销售网中几个较大的批发商登门拜访，鼓励他“重振旗鼓”。可是，比尔连还债的钱都没有，哪还有资金兴建工厂。一位批发商爽快地说：“你放心，只要你肯继续干下去，钱的事包在我们身上了。”另一位说：“过去，我们困难的时候，你帮助了我们，现在我们也决不能昧着良心，袖手旁观。”5天后，那几位大批发商召开了来自全国各地几百位批发商的集资大会，仅仅两个小时，就凑齐了比尔重建新厂的资金，一星期后，比尔恢复了工厂生产。人非草木，孰能无情，比尔在别人困难的时候舍己为人，伸出援助之手，当他遭受灭顶之灾时，他得到了回报。

第3计　借刀杀人

自己不出面，借助或利用别人去达到自己的目的。【原书解语】

敌已明，友未定，引友杀敌。不自出力，以《损》推演。【译文】

敌方的情况已经明确，而盟友（泛指第三方，即可以争取的力量）的态度还不稳定，要诱导盟友去消灭敌人，以保存自己的实力，善于运用《损》卦中关于“损下益上”的逻辑推理演算。【古人理解与战例】

古人注释：敌象已露，而另一势力更张，将有所为，便应借此力以毁敌人。如：郑桓公将欲袭郐，先向郐之豪杰、良臣、辨智、果敢之士，尽书姓名，择郐之良田赂之，为官爵之名而书之，因为设坛场郭门之处而埋之，衅之以鸡缎，若盟状。郐君以为内难也，而尽杀其良臣。桓公袭郐，遂取之。诸葛亮之和吴拒魏，及关羽围樊、裹，曹欲徙都，懿及蒋济说曹曰：“刘备、孙权外亲内疏，关羽得志，权心不愿也。可遣人蹑其后，许割江南以封权，则樊围自释。”曹从之，羽遂见擒。

所谓借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。古人认为，当敌方动向已明，就必须千方百计诱导态度暧昧的友方迅速出兵攻击敌方，自己的主力即可避免遭受损失。此计是根据《周易》六十四卦中《损》卦推演而得。卦曰：“损下益上，其通上行。”此卦认为，“损、益”，不可截然划分，二者相辅相成，充满辩证思想。此计谓借人之力攻击我方之敌，我方虽不可避免有小的损失，但可稳操胜券，大大得利。

古人在解释这一计时，列举了几则战例：第一个故事出自《韩非子·内储说下》，说的是春秋时期，郑桓公在袭击郐国之前，先打听了郐国有哪些有本领的文臣武将，开列好了名单。然后公开宣布打下郐国以后，将分别给这些贤臣良将封官进爵，还要把郐国的土地分送给他们，并煞有介事地在城外设祭坛，把名单埋于坛下，对天盟誓。郐国的国君一听到这个消息，怒不可遏，责怪臣子叛变，把名单上的贤臣良将全部杀了。结果自然可想而知，郑国轻而易举就灭了郐国。

第二个故事来自《长知经》卷九的《格形》，讲的是三国时期，诸葛亮献计刘备，联络孙权，与吴国合兵在赤壁大破曹兵，这其中当然是吴国出力较多。虽然战后吴国得利也较大，但是未来的蜀汉政权此时却解决了生存问题，由此才有了后来吞荆夺川的全面扩张。再有就是数年以后，蜀将关羽围困进攻当时已被曹操部下占领多时的樊城、襄阳，曹操惊慌，想迁都（当时名义上还是汉朝，首都在今河南许昌，离湖北北部的襄樊不是很远）避开关羽的威胁。司马懿和蒋济力劝曹操，他们认为刘备、孙权表面上是亲戚（刘备娶了孙权的妹妹为妻），骨子里是疏远的。关羽获得利益，孙权肯定不愿意。因此我方可以派人劝孙权攻击关羽的后方，并答应把江南的地方分给孙权。曹操用了他们的计谋，关羽终于失荆州，败走麦城。

这一计策在古代，多是封建官僚之间尔虞我诈、相互利用的一种政治权术。用在军事上，主要体现在善于利用第三者的力量，或者善于利用制造敌人内部的矛盾，达到取胜的目的。学会识别这一计谋，可以防止上大当，吃大亏。

在官场中，借刀杀人、借力打力是最高的权谋。明代时朱元璋占领了太平，元军大批人马赶来围攻。而当时的另一股力量，方山寨的所谓“义军”几万人，在其元帅陈某的率领下趁火打劫，也来进攻太平。

结果，朱元璋派徐达出城，潜到方山寨“义军”的背后，前后夹击，方山寨“义军”大败，陈某被擒。朱元璋收降了他。陈某假意投降，但是朱元璋也有戒心。

朱元璋把陈某原来手下的兵马给了张天澈，张天澈领着这些军兵打集庆，却吃了败仗。原来，陈某曾暗中写信给旧部下，说自己是假投降，要他们打战不要出力，等自己脱身之后，再回过头来对付朱元璋。

有人将这事告诉了朱元璋。朱元璋没有暴跳如雷，而是冷静地导演了一场一石三鸟的好戏。

他将陈某找来，对他说，人各有志，如果你不愿意为我服务，那就随你的便，我朱元璋不会为难你。陈某立刻反应过来，说自己绝无二心。

朱元璋顺水推舟，就让他领着自己的旧部人马去攻打集庆。陈某自然十分欢喜。陈某到了距集庆不远的板桥后安营扎寨，派人去集庆城，与守将勾结在一起，根本不攻打集庆。

到了九月，在朱元璋安排下，张天澈和郭天叙带着自己人马赶到集庆，和陈某的兵马一起进攻集庆。张天澈和郭天叙攻打的是东门，陈某攻打的是南门，当然是假攻。

于是，集庆守将把兵力集中在东门，抵抗张天澈、郭天叙两人。他们攻城多次，没有结果。陈某这边，却说要犒劳军士，请张天澈和郭天叙到自己的营中来喝酒。就在宴会中，陈某抓住两人，杀了张天澈，将郭天叙押到集庆，被集庆守将福寿处死。两位主帅一死，陈某与福寿内外夹攻，义军大败。

张天澈和郭天叙的死，实际上成就了朱元璋，他们原来的兵马自然全部转到朱元璋手下，而朱元璋也终于当上了起义军的最高领导。

在现代战争中，这种手段用得更普遍。二战爆发以前，苏联内部曾进行过一系列激烈的“大清洗”，很多先前革命中的有功之臣都被冠以莫须有的罪名而被“清洗”。在1936年时，德国的纳粹元首希特勒突然接收到一份情报，说当时的苏联元帅图哈切夫斯基有可能发动政变。这本是一份证据不足的情报，但希特勒却打算借此机会来个“借刀杀人”，以除掉可能成为将来战争对手的苏联元帅，同时如果计策成功，还能进一步换取苏联的好感，使其在德国与西欧诸国的冲突中保持中立。

于是，希特勒下令让情报头子海德里希在极为机密的情况下，捏造了一批图哈切夫斯基反苏的“证据”，甚至其中还包含了一些图哈切夫斯基与德国高级将领之间往来的信件，内容当然是元帅本人里通外国，向德国出卖情报并获得巨款的收据等等。然后，德国情报部门又通过一些渠道将这个“情报”传到了苏联谍报人员的手中。

不久，苏联统帅部以三百万卢布的巨款买下了这份“情报”，而后图哈切夫斯基等八名战斗经验丰富的高级将领很快被捕，并且在充足的“证据”面前百口莫辩，审讯只进行了几十分钟，元帅等人便被判处死刑，并在12小时内全部被处决。希特勒的这一条毒计得逞了。【商用新解】用别人的“刀”做自己的品牌

某人为一个品牌做咨询策划，就巧妙地运用了“借刀杀人”的品牌突围思路，取得了不俗的效果。

该企业为一家中小企业，开发生产了一个五合一的数码产品。该产品主要特点是具有五大功能，即数码录音、移动存储、摄像头、数码相机、mp3这五大功能，外观为笔式形状，具有体积小，携带方便等特点。

在市场上，类似这样开发出多种功能合一的产品，试图寻找差异化的中小企业，非常多见，同时，策划这样的品牌，难度也很大。这不外乎有两个主要原因，一是这类产品往往没有多少技术门坎，其他品牌跟进非常容易；再一个是几大功能合一，看起来是一个很大的卖点，实则不然，因为在每一个细分的功能上，都不是很专业，都有现成的替代产品，在定位识别方面，消费者可能根本就想不到或找不出买这一类产品的理由。在这的的前提下，为品牌定位与推广，就有非常大的难度。同时，由于企业本身属于中小企业，没有大笔资金拿出来做品牌推广，没有现成的渠道进行资源整合。面对这样一个产品，这样一个企业，进行品牌突围的策划具有相当大的挑战性。

经过大量的市场调查与数据分析，这家企业设计出了以下策略：运用借力打力，借刀杀人的品牌突围策略，以最小的资金启动市场，以最巧妙的策略进行品牌突围，从而达到以小搏大、以巧制胜的目的，并进行了一系列的品牌整合与品牌营销活动。

首先，在产品的命名及品牌定位上，即不能把它叫数码相机，也不能叫mp3，这样都不行，必需找到一个合适的定位，并借用现有的成熟资源，让消费者一听到这样的产品名称及品牌主张，就似曾相识才行。因为资金有限，就必需减少传播过程当中的障碍，这是没有办法之中的最好的办法。

从市场前景上来分析，随着数码产品的推陈出新，技术不断改进与提升，数码产品正在渐渐取代传统的产品，人们的生活正快速进入数码时代，从长远来看，数码产品必将成为人们的生活必需品。

回过头来再看，该产品的五大功能，其实都是数码功能的杰作，是集五大数码功能于一身的特殊产品。那么，如果把它命名为“数码通”，不是非常贴切吗？它即巧妙的包含了产品的五大数码功能，同时又非常容易理解，因为有现成的“商务通”、“掌上通”等成熟产品的对照，这样的命名一上市，就会给消费者产生一种似曾相识的感觉，从而让消费者容易迅速接受，最大限度地减少传播过程当中的障碍。“数码通”的名称确定以后，接下来就是对品牌进行定位的问题，也就是说，什么样的人会买此类产品？此类产品能卖给哪些人？品牌的利益点是什么？利益支持点是什么？

根据“数码通”的五大功能特点，目标消费者群就可以分为四大类，而最适合数码通的品牌定位就要从这四大类里找出，并且还要借用现有的成熟资源，从中提炼出独特的品牌营销手法。从目前的市场结构分析，目标市场大致可分四类：

1.商务办公：该市场的特点是竞争强，品牌多，但市场潜力很大。

2.个性娱乐：很多人看好低端数码的个性娱乐市场，但实际上该市场可替代产品多，周期短，风险大，难以成就强大品牌。

3.专业市场：如公安、记者，专业性强，范围小，易做项目，不易做品牌。

4.礼品市场：该市场的特点是可做项目，亦可做营销，可做分割市场切入。

很显然，“数码通”的主要功能都偏重于商务办公。娱乐市场的录音功能及存储功能表现很弱，所以，把目标市场圈定为商务办公比较贴近，同时，以商务市场的品牌拉动，来带动礼品市场的发展与提升，才是一条可行的品牌战略思路。

于是，在这样的品牌战略思路的指引下，这种数码通被定位成商务人士必备的办公用品，并围绕这一概念，进行了深度的品牌整合。

第二篇　敌战计

第4计　以逸待劳

在作战时采取守势，养精蓄锐，待敌人疲劳时出击取胜。【原书解语】

困敌之势，不以战。损刚益柔。【译文】

迫使敌人处于困难局面，不一定要采取直接进攻的方法，可以根据刚柔相济的原理，进行积极防御，逐渐地消耗、疲惫敌人，使它由强变弱，此时我方就自然由被动变为主动。【古人理解与战例】

古人注释：此即致敌之法也。兵书云：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。”兵书论敌，此为论势，则其旨非择地以待敌；面在以简驭繁，以不变应变，以小变应大变，以不动应动，以小动应大动，以枢应环也。如：管仲寓军令于内政，实而备之；孙膑于马陵道伏击庞涓；李牧守雁门，久而不战，而实备之，战而大破匈奴。

以逸待劳，语出于《孙子·军争篇》：故三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚（同逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。另外，《孙子·虚实篇》也写道：“凡先处战地而待敌者佚（同‘逸’），后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。”原意是说，凡是先到战场面等待敌人的，就从容、主动，后到达战场的只能仓促应战，一定会疲劳、被动。所以，善于指挥作战的人，总是调动敌人，而决不会被敌人调动。

古人在解释这一计时，先引用了《孙子·虚实篇》中的一段原文，讲明了在战场上把我主动优势的重要性。其后又以《史记》卷六二的《管晏列传》中的一段文字，进一步强调了“以不变应变，以小变应大变”的原则。

接下来，古人列举了管仲治国备战，以及《史记》卷六五的《孙子吴起列传》中记载的孙膑马陵道伏击庞涓，和《史记》卷八—的《廉颇蔺相如列传》中记载的李牧大破匈奴的事实，来证明调敌就范，以逸待劳，是“无有不胜”的方法。强调以中心枢纽，即关键性的条件，来对付无穷无尽、变化多端的“环”，即广大四周的情况。掌握战争的主动权，是本计关键。

战国末期，秦国少年将军李信率二十万军队攻打楚国，开始时，秦军连克数城，锐不可挡。不久，李信中了楚将项燕伏兵之计，丢盔弃甲，狼狈而逃，秦军损失数万。后来，秦王又起用已告老还乡的王翦。王翦率领六十万军队，陈兵于楚国边境。楚军立即发重兵抗敌。老将王翦毫无进攻之意，只是专心修筑城池，摆出一派坚壁固守的姿态。两军对垒，战争一触即发。楚军急于击退秦军，相持年余。王翦在军中鼓励将士养精蓄锐，吃饱喝足，休养生息。秦军将士人人身强力壮，精力充沛，平时操练，技艺精进，王翦心中十分高兴。一年后，楚军绷紧的弦早已松懈，将士已无斗志，认为秦军的确防守自保，于是决定东撤。王翦见时机已到，下令追击正在撤退的楚军。秦军将士人人如猛虎下山，只杀得楚军溃不成军。秦军乘胜追击，势不可挡，公元前223年，秦灭楚。

此计强调：当敌方处于困难局面，不一定只用进攻之法。关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，以静对动，积极调动敌人，创造战机，不让敌人调动自已，而要努力牵着敌人的鼻子走。所以，不可把以逸待劳的“待”字理解为消极被动的等待。

到了后来的三国时期，吴国杀了关羽，刘备怒不可遏，亲自率领七十万大军伐吴。蜀军从长江上游顺流进击，居高临下，势如破竹。举兵东下，连胜十余阵，锐气正盛，直至彝陵、猇亭一带，深入吴国腹地五六百里。孙权命青年将领陆逊为大都督，率五万人迎战。陆逊深谙兵法，正确地分析了形势，认为刘备锐气始盛，并且居高临下，吴军难以进攻。于是决定实行战略退却，以观其变。吴军完全撤出山地，这样，蜀军在五六百里的山地一带难以展开，反而处于被动地位，欲战不能，兵疲意阻。相持半年，蜀军斗志松懈。陆逊看到蜀军战线绵延数百里，首尾难顾，在山林安营扎寨，犯了兵家之忌。这时时机成熟，陆逊下令全面反攻，打得蜀军措手不及。陆逊一把火，烧毁蜀军七百里连营，蜀军大乱，伤亡惨重，慌忙撤退。陆逊由此创造了战争史上以少胜多、后发制人的著名战例。【商用新解】柯尔的“退一步，进两步”策略

英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实质上还是自身获益。

友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速起用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。后来，为了报答他，加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了难关。

在生意场中，必要的退让可以换来更大的利益；一味地咄咄逼人则有可能使你陷入死胡同。当然，退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，使自己有必胜的信心，同时，要对自己控制局势的能力有正确的估计，万不可不分时机地滥用。

第5计　趁火打劫

利用失火的时候去抢东西，实际上就是趁人危急的时候捞一把。【原书解语】

敌之害大，就势取利，刚决柔也。【译文】

敌方遇到了诸如困难、危机，就乘机出兵夺取胜利。这就是强者乘势取利，一举打败处于厄境的敌人的策略。【古人理解与战例】

古人注释：敌害在内，则劫其地；敌害在外，则劫其民；内外交害，败劫其国。如：越王乘吴国内蟹稻不遗种而谋攻之，后卒乘吴北会诸侯于黄池之际，国内空虚，因而抟之，大获全胜。

趁火打劫的原意是：趁人家家里失火，一片混乱，无暇自顾的时候，去抢人家的财物，乘人之危捞一把。而此计用在军事上，指的是当敌方遇到麻烦或危难的时候，就要乘此机会进兵出击，制服对手。《孙子·始计篇》云：“乱而取之。”唐朝杜牧解释孙子此句说：“敌有昏乱，可以乘而取之。”就是讲的这个道理。

古人在解释这一计时，把“趁火打劫”说得非常具体化。所谓“火”，即对方的困难、麻烦。敌方的困难不外有两个方面，即内忧、外患。天灾人祸，经济凋敝，民不聊生，怨声载道，农民起义，内战连年，都是内患；外敌入侵，战事不断，都是外患。敌方有内忧，就占它的领土；敌方有外患，就争夺他的百姓；敌方内忧外患岌岌可危，就赶快趁机兼并它。总之，抓住敌方大难临头的危急之时，赶快进兵，肯定稳操胜券。《战国策·燕二》中的著名寓言“鹬蚌相争，渔翁得利”，也就是“趁火打劫”的具体形象体现。

古人举的例子来自于《国语·吴语·越语下》，说春秋时期，吴国和越国相互争霸，战事频繁。经过长期战争，越国终因不敌吴国，只得俯首称臣。越王勾践被扣在吴国，失去行动自由。勾践立志复国，十年生聚，十年教训，卧薪尝胆。表面上对吴王夫差百般逢迎，终于骗得夫差的信任，被放回越国。因国之后，勾践依然臣服吴国，年年进献财宝，麻痹夫差。而在国内则采取了一系列富国强兵的措施。越国几年后实力大大加强，人丁兴旺，物资丰足，人心稳定。吴王夫差却被胜利冲昏了头脑，被勾践的假象迷惑，不把越国放在眼里。他骄纵凶残，拒绝纳谏，杀了一代名将忠臣伍子胥，重用奸臣，堵塞言路。生活淫靡奢侈，大兴土木，搞得民穷财尽。公元前473年，吴国颗粒难收，民怨沸腾。越正勾践趁吴王夫差北上和中原诸侯在黄池会盟的时机，大举进兵吴国，吴国国内空虚，无力还击，很快就被越国击破灭亡。勾践的胜利，正是乘敌之危，就势取胜的典型战例。

在指导战争时，将领如能实现趁火打劫，往往能够顺水推舟、手到擒来。

1943年5月的一天，德军情报部门截获并破译了英美联军发给美空军基地的一份电报，大意是令该部于5月8日13时前，将地面部队空运到西西里岛。德军决定顺水推舟，制订了一个用无线电通信手段进行欺骗的行动计划。5月8日夜幕降临以后，美军空运开始了。他们做梦也没想到这一行动早被德军获悉。机群离开基地不久，便受到德军的无线电干扰而失去了同基地的联系，迷失了方向。与此同时，德军派出轰炸机轮番轰炸停泊在美军基地附近海面上的英美军舰。所有轰炸机都保持在5000英尺高度上。接着，德军便利用无线电通信“只见声音不见面”的欠缺，冒充美军基地向美空运机队发出无线电指令：“请保持5000英尺高度！航向3500密位……”

美空运机队收到地面的“指挥信号”，便急忙向前飞行，想不到误入英、美舰队上空。美英军舰一看高度是5000英尺，以为又是德军飞机前来轰炸，所有高炮一齐开火，许多美国飞行员及运输的陆军还没反应过来便葬身大海了。【商用新解】打劫“死鸡”，变成“凤凰”

企业或商店因经营不善而倒闭，就会像一只“死鸡”一样，让人不屑一顾了。

广东话有“执（捡）死鸡”一说，意即捡到了便宜。这有点令人费解，捡到死鸡怎算捡到便宜？但在生意场上，“执死鸡”便大有文章可做。在美国，有位专门“执死鸡”的富翁，名叫保罗·道弥尔，有一次他听说一家玩具厂因管理不善而倒闭清盘，当即找到了工厂老板，想买下这家工厂。

由于工厂老板因工厂倒闭，急欲转让，无心讨价还价，所以保罗·道弥尔以极低的价钱“捡到这只死鸡”。

道弥尔找出工厂经营失败的原因，然后制订了改造工厂经营的计划，于是按照自己行之有效的计划重新开工，半年之后，这家工厂由死变活，产量翻了一番。

美国当代石油大王哈默尔也是个“执死鸡”能手。他从60年代开始，就热衷于石油开发事业。

当时有一家叫德士的石油公司，在旧金山以东的河谷里寻找天然气，钻井到5600英尺时，仍不见天然气。公司决策者认为耗资太多，再钻下去很可能徒劳无功，难以自拔，便匆匆鸣金收兵，宣判此井“死刑”。

哈默得知这一消息，立即派专家进行考察，并轻易占有了德士公司的劳动成果，在原井上架起钻机，又钻进3000英尺，天然气喷涌而出。

后来，他又听说举世闻名的埃索石油公司和壳牌石油公司，在非洲的利比亚由于探油未成而扔下不少废井，便果断地带领大队人马开往该地，“趁火打劫”，故伎重演，在被判了“死刑”的枯井上又架起了钻机，继续深钻，很快就打出九口高产自喷油井。

面对“死鸡”，不可置之不理，而应趁众人不屑一顾之际，及时“劫”来。为我所用，稍费功夫，就有可能变成“凤凰”。

另一个例子是美国亚默尔肉食加工公司老板菲力普·亚默尔的故事。1975年初春的一天，亚默尔坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。突然一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发现了疑似瘟疫的病例，他马上想到，如果墨西哥真的发生了温疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会紧张，肉价一定会猛涨。

当天，他就派家庭医生亨利赶到墨西哥，几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。

亚墨尔接到电报后，立即集中全部资金购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部。

不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令：严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。

于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出，在短短几个月里，他净赚900万美元。

亚墨尔慧眼独具，发现了瘟疫即将流行的征兆，预测到可能出现的局面，把握和充分利用了瘟疫蔓延所带来的机遇，进而取得成功。

乘瘟疫这把火，亚默尔却“劫”到一大笔财，不愧是商战高手。

第6计　声东击西

声张击东而实击西，用以迷惑敌人，造成敌人错觉，给予出其不意的攻击。【原书解语】

敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之。【译文】

敌方将领指挥失误，导致军队像无头苍蝇一样四处乱窜，这样就不能判明和应付突然事情的发生，这是指挥员失去分析判断情况的能力的一种征象。要利用敌方失去控制力的时候乘机将其消灭。【古人理解与战例】

古人注释：西汉，七国反，周亚夫坚壁不战。吴兵奔壁之东南陬，亚夫便备西北；已而吴王精兵果攻西北，遂不得入。此敌志不乱，能自去也。汉末，朱隽围黄巾于宛，张围结垒，起土山以临城内，鸣鼓攻其西南，黄巾悉众赴之，隽自将精兵五千，掩其东北，遂乘虚而人。此敌志乱萃，不虞也。然则声东击西之策，须视敌志乱否为定。乱，则胜；不乱，将自取败亡，险策也。

此计是运用“坤下兑上”之卦象的象理，喻“敌志乱萃”而造成了错失丛杂、危机四伏的处境，我方则要抓住敌人这不能自控的混乱之势，机动灵活地运用时东时西，似打似离，不攻而示之以攻，欲攻而又示之以不攻等战术，进一步造成敌人的错觉，出其不意地一举夺胜。

古人通过使用此计的两个战例，来提醒使用此计的人必须考虑对手的情况。敌方指挥如果确可扰乱，用此计必胜，如果对方指挥官头脑冷静，识破计谋，此计就不可能发挥效力了。汉书四十《周勃传》附，黄巾军中了朱隽佯攻西南方之计，遂丢失宛城（今河南南阳）。而周亚夫处变不惊，在与“七国之乱”中的吴国叛军交战时，识破了敌方计谋。吴军佯攻东南角，周亚夫下令加强西北方向的防守。当吴军主力进攻西北角时，周亚夫早有准备，吴军无功而返。

唐人赵蕤所著的《反经·围师五九》中讲到，黄巾军的首领之一韩忠占据宛城，朱隽、张超包围了他们，并垒土成山、军临宛城，在鸣鼓声中攻打宛城的西南，敌人均向西南奔赴，朱隽、张超于是进攻宛城的东北，攀上城墙进入城中。韩忠退进了小城中要求投降，其他将领准备答应。朱隽说：“用兵有表面相同而性质不同的。当初秦政暴虐、项羽起兵之际，百姓没有固定的君主，所以用奖赏归附的人来争取民众。现在海内统一，只有黄巾反叛，如果同意投降就不能让人从善，讨伐韩忠，足以达到惩恶的目的。现在如果接受了敌人的投降，就再次纵容了叛逆。再说，叛贼看形势有利就进攻，失利便乞降，纵容助长敌逆，也不是好的主意。”于是加紧了进攻，却不能取胜。朱隽登上土山，回头看着张超说：“我现在知道敌人拼死抵抗的原因了。叛贼眼下被四面围困、逼迫，乞求投降不被接受，想出逃又不行，所以才拼死抵抗。万众一心，尚且不可抵抗，更何况是十万人呢？这样下去危害更大。不如撤去包围，合并各路部队入城。韩忠看见包围已解除，一定会自己出来，出来之后其斗志就会减弱，这正是打败叛贼的途径。”解围之后，韩忠果然从小城中出来作战，结果被朱隽、张超打得大败。

声东击西之计，早已被历代军事家所熟知，所以使用时必须充分判断敌方情况。方法虽是一个，但可变化无穷，其本质是制造假象，引诱敌人做出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动。比如我方本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，做出错误判断。《反经·五间五十》记载，东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。可是当时地处大漠西缘的莎车国，煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王向北方的龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于阗等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。

班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，准备撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退，自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认为班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过，班超立即集合部队，与事先约定的东路于阗人马，迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降。龟兹王气势汹汹，追赶一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定，人马伤亡惨重的报告，觉得大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。【商用新解】宝洁智取市场

日本克奥公司以拥有“克奥”系列洗发香波和护发素闻名于世，但随着其他新秀的问世，“克奥”牌洗护用品的市场份额开始下降了，这一趋势在1990年表现得尤其明显。克奥公司于是开始寻找新配方，打算推出新产品来改变其处境。与此同时，美国宝洁公司也在竭力寻找新的洗发配方，以赢得市场。非常巧合，两家都选择了“维生素原B5”这种护发元素，并同时投资进行研制开发。

由于双方都知道对方也在开发同一品种，因而为了先声夺人，抢先占领市场，两家公司1天24小时，争分夺秒，都在紧锣密鼓地进行研制。过了一段时间后，美国宝洁公司已经解决了新产品的生产技术问题，为了赢得生产时间，他们使出缓兵之计：在几个大销售区域大放烟雾弹，举行了一个旧品牌二合一洗发水的大型促销活动，一时间该品牌在各大媒体上的广告量比平时增加了两倍。

看到宝洁的这一举动，不知是计的克奥公司果然上了当。他们认为这一活动提供了宝洁公司并不急于推出新产品的信息，因为如果对方已经着手推出新产品，就没有必要在旧品牌上浪费资金，而应该把这些资金用在即将推出的新产品上。因此，他们得出结论，宝洁公司的技术问题尚未完全解决，自己仍有足够时间解决剩余的技术问题。于是，克奥公司的研制部门进入了冲刺阶段，促销部门也蓄势待发，准备一个月后发动宣传攻势。

宝洁公司在确信对手上当以后，立即调转方向，在各大区域市场举行了声势浩大的宣传活动，通过海报、传单、电视广告等各种媒介，铺天盖地地向消费者推广“维生素原B5”这个全新的名词和含有这种元素的新品牌。在宣传大战后的第10天，其拥有淡紫色包装、适用于不同发质的“维生素原B5”营养洗发水就面世了，并受到消费者的热烈欢迎。

这时日本克奥公司才如梦初醒连呼上当，待到他们将自己的新型洗发水推向市场时，宝洁公司的“维生素原B5”营养洗发水早已打开市场，深入人心了。

第7计　无中生有

把没有说成有，凭空捏造。【原书解语】

诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳。【译文】

用假情报去欺骗敌人，但又不是弄假到底，而是要巧妙地由虚变实，以各种假象掩盖真相，造成敌人的错觉，给敌人以意想不到的攻击。【古人理解与战例】

无而示有，诳也。诳不可久而易觉，故无不可以终无。无中生有，则由诳而真，由虚而实矣，无不可以败敌，生有则败敌矣，如：令狐潮围雍丘，张巡缚嵩为人千余，披黑夜，夜缒城下；潮兵争射之，得箭数十万。其后复夜缒人，潮兵笑，不设备，乃以死士五百砍潮营，焚垒幕，追奔十余里。

此计的关键在于真假要有变化，虚实必须结合，一假到底，易被敌人发觉，难以制敌。先假后真，先虚后实，无中必须生有。指挥者必须抓住敌人已被迷惑的有利时机，迅速地以“真”、以“实”、以“有”，也就是以出奇制胜的速度，攻击敌方，等敌人头脑还来不及清醒时，即被击溃。

无中生有，这个“无”，指的是“假”，是“虚”。这个“有”，指的是“真”，是“实”。无中生有，就是真真假假，虚虚实实，真中有假，假中有真。虚实互变，扰乱敌人，使敌方造成判断失误，行动失误。此计可分解为三部曲：第一步，示敌以假，让敌人误以为真；第二步，让敌方识破我方之假，掉以轻心；第三步，我方变假为真，让敌方仍误以为假。这样，敌方思想已被扰乱，主动权就被我方掌握。使用此计有两点应予注意：

第一、敌方指挥官性格多疑，过于谨慎的，此计特别奏效。

第二、要抓住敌方思想已乱、迷惑不解之机，迅速变虚为实，变假为真，变无为有，出其不意地攻击敌方。《新唐书》一九二的《张巡传》和《战略考·唐》都生动地记载了张巡死守雍丘的故事。唐朝安史之乱时，许多地方官吏纷纷投靠安禄山、史思明。唐将张巡忠于唐室，不肯投敌。他率领二三千人的军队守孤城雍丘（今河南杞县）。安禄山派降将令狐潮率四万人马围攻雍丘城。敌众我寡，张巡虽取得几次突击出城袭击的小胜，但无奈城中的守备物资，特别是远程攻击的箭枝越来越少，赶造不及。没有箭枝，很难抵挡敌军攻城。张巡想起三国时诸葛亮草船借箭的故事，心生一计。急命军中搜集秸草，扎成千余个草人，将草人披上黑衣，夜晚用绳子慢慢往城下吊。

夜幕之中，令狐潮以为张巡又要乘夜出兵偷袭，急命部队万箭齐发，急如骤雨。张巡轻而易举获敌箭数十万支。天亮以后，令狐潮才发现自己已经中计，气急败坏，后悔不迭。第二天夜晚，张巡又从城上往下吊草人。叛军见状，纷纷哈哈大笑。

张巡见敌人已被麻痹，就迅速吊下五百名勇士，敌兵仍不在意。五百勇士在夜幕掩护下，迅速潜入敌营，打得令狐潮措手不及，营中大乱。

张巡乘此机会，率部冲出城来，杀得令狐潮大败而逃，损兵折将，只得退守陈留（今开封东南）。张巡巧以无中生有之计保住了雍丘城。

战国末期，七雄并立。实际上，秦国兵力最强，楚国地盘最大，齐国地势最好。其余四国都不是他们的对手。当时，齐楚结盟，秦国无法取胜。秦国的相国张仪是个著名谋略家，他向秦王建议，离间齐楚，再分别击之。秦王觉得有理，遂派张仪出使楚国。

张仪带着厚礼拜见楚怀王，说秦国愿意把商于之地六百里（今河南淅川、内江一带）送与楚国，只要楚能绝齐之盟。怀王一听，觉得有利可图：一得了地盘，二削弱了齐国，三又可与强秦结盟。于是不顾大臣的反对，痛痛快快地答应了。怀王派逢侯丑与张仪赴秦，签订条约。二人快到咸阳的时候，张仪假装喝醉酒，从车上掉下来，回家养伤。逢侯丑只得在馆驿住下。过了几天，逢侯丑见不到张仪，只得上书秦王。秦王回信说：既然有约定，寡人当然遵守。但是楚未绝齐，怎能随便签约呢？

逢侯丑派人向楚怀王汇报，怀王哪里知道秦国早已设下圈套，立即派人到齐国，大骂齐王，于是齐国绝楚和秦。

这时，张仪的“病”也好了，碰到逢侯丑，说：“咦，你怎么还没有回国？”逢侯丑说：“正要同你一起去见秦王，谈送商于之地一事。”张仪却说：“这点小事，不需秦王亲自央定。我当时已说将我的奉邑六里，送给楚王，我说了就成了。”逢侯丑说：“你说的是商于六百里！”张仪故作惊讶，说：“哪里的话！秦国土地都是征战所得，岂能随意送人？你们听错了吧！”

逢侯丑无奈，只得回报楚怀王。怀王大怒，发兵攻秦。可是现在秦齐已经结盟，在两国夹击之下，楚军大败，秦军尽取汉中之地六百里。最后，怀王只得割地求和。

怀王中了张仪无中生有之计，不但没有得到好处，相反却丧失了大片国土。【商用新解】浙商的“无中生有”致富路

仙居没有银矿，它却以盛产白银在国内享有大名；浦江不出水晶，它生产的水晶工艺品竟在国内市场独步江湖；温州不产人参，当年在温州药材市场流通的人参，价格竟能低于它的原产地东北；还有路桥的眼镜、嵊州的领带、柯桥的轻纺，一路做大，横扫国际市场。似这样特色鲜明的块状经济区域，在浙江不胜枚举。

无木也能成林，这是来自浙江民间的草根力量所创造出的经济奇迹。浙江的经济学家卓勇良将此归结为特定历史时期出现的农民创业新模式。由此形成的一个个微型生产力积聚点，带有诸多共同的特征：产品档次低得惊人，产品市场大得惊人。它们显现出的另一个特点，是这些产业的积聚地域由于市场力量的驱使，目前正在大规模推进技术进步，有些还使用了现代经济的筹资手段。

古老的产品正在日益与先进的工艺技术、营销理念和筹资手段相结合，形成更为强大的市场竞争力，这是21世纪初期浙江制造业结构变动的一个主要模式。灰色银世界

今天即便是生活在城市里的人们，对白银制品的消费仍怀有一种传统的敬意。在仙居130多家白银生产企业中，除了为数不多的数家大型白银生产厂家，其余有100家左右的企业，规模都与吴金火相差无几。小城仙居的白银年产量究竟有多大？这两年报纸上常见的口径是年交易额500吨，占到国内市场的1/4。仙居工商局局长李长法则认为，这个数字只是指仙居一地，如果加上仙居人在外地开办的白银企业，仅通过仙居人手中流向市场的白银，估计每年就有1000吨，几乎占据了国内市场的半壁江山。以目前1吨白银200万的价位来计算，仙居人每年白银的产值，就达到20个亿。

白银为仙居在国内外赢得盛誉，更成为地方经济中的主导性产业。然而令人费解的是，仙居当地，并无半分矿产资源，数量如此惊人的白银，究竟出自哪里？目前仙居白银的原料，主要来自各地城市照相馆、医院的定影液、废胶卷、过期X光片，各大机场废弃的飞机电瓶、大中型冶炼企业的含银下脚料以及损坏的摩托车火花塞、保温瓶胆、电器触点等。

美国柯达公司每年在中国生产的2000多吨感光材料下脚料，也早已全部纳入仙居人的冶炼炉中，仙居也由此成为了全国最大的“三废”银回收加工基地。现在常年在外回收原料的仙居人有1.5万人之多，足迹不仅遍布全国，甚至把原料回收到了越南、俄罗斯。

1982年前后，仙居地面上出现了专门走私白银的温州人。很久以来，白银属于国家统购统销的专项物资，私人从事白银的生产和交易皆属违法。国家严控的专营物资，在市场上往往就是异常紧俏的稀缺资源。在由计划经济向市场经济转轨的非常时期，嗅觉异常灵敏的温州人，从这块不起眼的领域，嗅出了金钱的味道，白银黑市交易开始出现。

目前，除了制作饰品，市场用银最大的领域是在卤化银感光材料和电器工业中的电接触材料。感光材料中，包括摄影胶卷、相纸、医用X光胶片、工业用X光胶片、缩微胶片、印刷尖胶片等，白银的使用非常广泛；电接触材料用银，主要是指银焊条，是焊头顶端的那个触点。

由于国内白银矿产资源有限，市场缺口巨大，仙居人用土法提炼出的白银，尽管全部流入黑市，但客观上确实填补了国内市场的需求缺口。有人曾说，没有仙居这个中国最大的白银生产基地，名闻遐迩的乐清柳市低压电器的生产，将成无米之炊。直到1996年，柳市电器焊条触点用银量125吨，而银行能供给它的只有5吨，80%以上的白银正是来自仙居。

上世纪80年代初期，白银的市场价已到了每市斤240到260元，不仅价格不断攀升，出没在仙居收银子的银贩子也越来越多。仙居人利用三废（废料、废液、废渣）提炼白银，县里原本不多的定影液、废片等“原料”，很快就被蜂拥而至的炼银人瓜分殆尽。

2000年国内市场开放前，仙居白银尚无法纳入正规购销渠道。正路走不通，就大量流入黑市，仙居也由此成为执法部门打击非法白银交易的重点。影响最大的一次，是在湖南境内某条公路上，当地执法部门从一个仙居人手中，查获价值1000多万人民币的白银。每查处一次，仙居白银的名声就涨一分，向这里汇聚的买客就多一成，供需相辅相成，仙居白银市场开始逐年做大。

2000年1月1日，为了改革现行白银市场管理体制，更为充分发挥市场对白银产需的调节作用，有关部门完全取消了国家对白银的收购、配售政策，使市场需求得到更为有效的满足。解除了延续50年的白银管制，仙居农民也放开手脚，从土法回收、粗放经营，转而办起了一座座现代化的“三废”白银冶炼和深加工企业，以及白银工艺品公司。

由于历史的原因，仙居地方上对白银产业的规划、管理还做得不够。部分外省将三废回收纳入企业生产成本，这在仙居还做不到；另外在税收方面，有的省区只收3.5%到4%，而同样的企业在仙居的税收则要高出数倍。在这种既无天时又无地利的生存环境中，仙居农民能把白银产业做到全国第一，不能说不是一个奇迹。水晶之城

对于商人而言，世间商机无处不在，关键你要有双善于发现商机的眼睛。浦江生产的水晶工艺品，60%出口美国，在美国的市场占有率高达90%。但是从中获益最大的却不是生产水晶的浦江人，而是专做贸易的温州人，这让邱培育有些心绪难平。他下一步的计划，就是到美国开个营业部，自己来批发销售浦江的水晶制品。

地处浙江中部的浦江县，自建县至今已有1800多年历史。古城浦江文风颇盛，素有“书画之乡”的美誉。无论在城镇还是在乡间，寻常百姓家的门楣上，大都贴有对联，从运笔到内容，很有些可看之处。江南文化的灵秀轻盈，与水晶制品的晶莹剔透，在意韵上颇为异曲同工。

熟知浦江的人，在当地大多听过这样一首顺口溜：永康一只炉，义乌一只鼓，东阳一把刀，浦江一串珠。占据国内水晶玻璃市场60%浦江水晶，20多年前就是从一串珠开始起步。

生产和经营水晶，对浦江而言，纯粹事出偶然。80年代中期，灯饰玻璃珠在市场上相当流行。有4位上海师傅看中了浦江低廉的劳动力价格，准备到山区办一个玻璃珠加工厂。浦江虞宅村的村民闻听此讯，找来乡政府出面，硬是把这个小项目截留下来。村民们投入了4万元，当年的收益就翻了10倍。浦江磨珠企业就此迅速遍地开花，玻璃珠也很快被品相更好、售价更高的水晶玻璃所取代。

不产水晶的浦江县，却将水晶制品卖到了全国，甚至卖到了欧美市场，并将自己塑造成中国最大的水晶玻璃加工基地、水晶玻璃信息技术和原材料集散地。现在的浦江，拥有水晶玻璃工艺品生产企业1000余家，加上散布在全县各地的加工户，从业人员逾5万人，浦江水晶真正做成了一份年销售额超过12亿的大产业。

2003年8月，中国轻工业联合会授予浦江县“中国水晶玻璃之都”的称号，经过多年的发展，浦江水晶产业已处在了一个较为有利的高平台上，但12亿元的年销售额分散在1000余家企业，这又让人感到忧虑，由于水晶制造业对技术和资金的要求相对偏低，在浦江3到5人的家庭作坊还随处可见，有20到30名员工的企业，算是有规模的大厂。企业规模偏散偏小，不利于整个产业长远发展。浦江的水晶产业正处于结构性战略调整的关键时期。

第8计　暗渡陈仓

汉王刘邦表面上修筑栈道像要进入关中，暗地里却由韩信带兵从陈仓（今陕西宝鸡东）小路偷袭关中。后来比喻以制造假象来达到某种目的。【原书解语】

示之以动，利其静而有主，“益动而巽”。【译文】

故意暴露己方的行动，利用敌方在某处固守的机会，悄悄地迂回到那里偷袭，这样就能乘虚而入，出奇制胜。【古人理解与战例】

古人注释：奇出于正，无正不能出奇。不明修栈道，则不能暗渡陈仓。昔邓艾屯白水之北；姜维遥廖化屯白水之南，而结营焉。艾谓诸将日：“维令卒还，吾军少，法当来渡，而不作桥，此维使化持我，令不得还。必自东袭取洮城矣。”艾即夜潜军，径到洮城。维果来渡。而艾先至，据城，得以不破。此则是姜维不善用暗渡陈仓之计；而邓艾察知其声东击西之谋也。

此计是利用敌人被我“示之以动”的迷惑手段所蒙蔽，而我即乘虚而入，以达军事上的出奇制胜。暗渡陈仓，意思是采取正面佯攻，当敌军被我牵刺而集结固守时，我军悄悄派出一支部队迂回到敌后，乘虚而入，进行决定性的突袭。此计与声东击西计有相似之处，都有迷惑敌人、隐蔽进攻的作用。二者的不同处是：声东击西，隐蔽的是攻击点；暗渡陈仓，隐蔽的是攻击路线。

古人在注解这一计时，详细解释了“奇”、“正”的辩证关系。奇正相互对立，又相互联系。孙子曰：“凡战者，以正合，以奇胜。”所谓“正”，指的是兵法中的常规原则；所谓“奇”，指的是与常规原则相对而言的灵活用兵之法。其实，奇正也可以互相转化。比如说，“明修找通，暗渡陈仓”，写入兵书，此法可以说由奇变为正，而适时的正面强攻又可能转化为奇了。

在小说《三国演义》中，邓艾识破姜维“暗渡陈仓”之计，认定姜维派廖化屯白水之南，不过是想迷惑自己，目的是袭取洪城，等姜淮偷袭洪城时，邓艾已严阵已待了。邓艾懂得兵法中奇正互变的道理，识破姜维之计。由此可见，对于熟悉兵法的人来说，战场上千变万化，使用各种计谋，必须审时度势，机械地套用某一计谋的案例，是难以成功的。

此计由西汉的开国大将军韩信创造。“明修栈道，暗渡陈仓”是古代战争史上的著名成功战例。

秦朝末年，政治腐败，群雄并起，纷纷反秦。刘邦的部队首先进入关中，攻进咸阳。势力强大的项羽进入关中（即陕西南部的渭河平原）后，逼迫刘邦退出关中。鸿门宴上，刘邦险些丧命。刘邦此次脱险后，只得率部退驻汉中。为了麻痹项羽，刘邦退走时，按照张良的建议，将汉中通往关中的栈道全部烧毁，表示不再返回关中。其实刘邦一天也没有忘记一定要击败项羽，争夺天下。

公元前206年，已逐步强大起来的刘邦，派大将军韩信出兵东征。出征之前，韩信派樊哙和周勃率领士兵去修复已被烧毁的栈道，摆出要从原路杀回的架势。当时驻守在关中的章邯闻讯，立即派人密切注视修复栈道的进展情况，并调集主力部队在这条路线各个关口要塞加紧防范，阻拦汉军进攻。韩信“明修栈道”的行动果然奏效，由于吸引了敌军注意力，把敌军的主力引诱到了栈道一线，此时韩信立即派大军绕道到陈仓（今陕西宝鸡县东）小路发动突然袭击，一举打败章邯，随后平定三秦，为刘邦统一中原迈出了决定性的一步。

一般来说，一个将领实施某一计谋取成功之后，敌方会吸取教训，防止再次上当。因此，故伎重演，难度很大。古代军事奇才韩信，二施“暗渡陈仓”的计谋，玩弄敌人于股掌之上，堪称一绝。楚汉相争，各路诸侯，自知力量不敌刘邦、项羽，他们密切注意战争动向，寻找靠山。西魏王豹，本已投靠刘邦，后见汉兵受挫，就转而投靠项羽，联楚反汉。大将军韩信举兵攻打西魏，大军进至黄河渡口临晋关（今陕西大荔东）。西魏王豹派重兵把守临晋关对岸的蒲坂（今山西永济西），凭借黄河天险，紧守度日，封锁临晋关河面，森严壁垒。

韩信深知，如果从临晋关渡河，损失太大，难以成功。他决定再施“暗渡陈仓”的计谋。他佯装准备从临晋关渡河决战，调集人马，赶造船只，派人沿黄河上游察看地形。经过认真调查韩信决定从黄河上游夏阳（今陕西韩城南）渡河，那里地势险要，魏兵守备空虚。韩信一面命大军向夏口调集，一面佯装从临晋关渡河，派兵丁擂鼓呐喊，推船入水，作出佯攻的样子。魏军无论如何也没想到，就在汉军佯装大举强渡的时候，汉军主力已在韩信率领下从夏阳渡河后，直取魏都平阳（今山西临汾），等到西魏王豹得到消息，派兵堵截汉军，已经来不及了。汉军生擒西魏王豹，占领了西魏。【商用新解】柯达公司的竞争智慧

当美国柯达公司决定向日本销售柯达胶卷时，日本的胶卷市场早已经被富士和柯尼卡两大公司所垄断，它们的胶卷销售网已经遍布日本的大街小巷。柯达公司知道，如果这时自己直接布设销售网络，必会受到这两大公司的反击，结果可能得不偿失。但进入日本市场，是实施柯达公司市场战略的关键一环，必须达到预期目的。

怎么办？经过多次的研究商讨，柯达公司终于想出了一条妙计：不在日本各地开设胶卷销售部，而是开设胶卷冲印店。这样可以避免与这两家公司发生正面冲突，不会引起他们过多的注意。

聪明的柯达公司在开设的这些柯达胶卷冲印店中，不但附带销售柯达胶卷，并且承接富士和柯尼卡胶卷的冲洗业务。不久，柯达高质量的冲印技术和底片开始赢得日本消费者的认可，许多消费者在购买胶卷时常常点名要柯达牌的。于是，一些商家看到了柯达胶卷的市场潜力，纷纷购进柯达胶卷出售。就这样，柯达胶卷渐渐地得以与日本的富士、柯尼卡同时陈列在日本各个大小商店的货架上，在日本市场站稳了脚跟。

借鉴柯达胶卷市场策略的成功经验，美国柯达公司在向日本推销小型冲印设备时，事先与一些经营食品、杂货以及服装干洗的小型商店联系好，让他们经营商店的同时，附带出售柯达胶卷，同时兼营冲印业务。就这样，柯达的小型冲印机也在日本慢慢打开了市场。在没有任何声势浩大的宣传促销活动的情况下，柯达公司将柯达胶卷、柯达冲印机完全地打入了日本市场。

从这里可以看出，当总体形势不利于与竞争对手正面“交锋”时，就要以智取胜。采用“柔和政策”，在对手不注意的地方“布阵”，然后一步步深入，当情况稍稍好转时再伺机而动，逐渐出击，如此以缓制胜，达到目的。

第9计　隔岸观火

见人有危难却采取观望的态度，不予援助。【原书解语】

阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。【译文】

当敌人内部的矛盾趋于激化的时候，秩序必然混乱，我方便静静等待他们内部发生暴乱。敌人内部反目成仇，势必自取灭亡。这就是以柔顺的手段，坐等愉快的结果。【古人理解与战例】

古人注释：乖气浮张，逼则受击，退则远之，则乱自起。昔袁尚、袁熙奔辽东，众尚有数千骑。初，辽东太守公孙康，恃远不服。及曹操破乌丸，或说曹遂征之，尚兄弟可擒也。操曰：“吾方使斩送尚、熙首来，不烦兵矣。”九月，操引兵自柳城还，康即斩尚、熙，传其首。诸将问其故，操日：“彼素畏尚等，吾急之，则并力；缓之，则相图，其势然也。”或曰：此兵书火攻之道也，按兵书《火攻篇》前段言火攻之法，后段言慎动之理，与隔岸观火之意，亦相吻合。

这一计是运用本卦顺时以动的哲理，说坐观敌人的内部向不好的方向变化，我方不急于采取攻逼手段，顺其变，“坐山观虎斗”，最后让敌人自残自杀，时机—到而我方即坐收其利，一举成功。隔岸观火，与“坐山观虎斗”、“黄鹤楼上看翻船”等有异曲同工之处。敌方内部分裂，矛盾激化，相互倾轧，势不两立，这时切切不可操之过急，免得反而促成他们暂时联手对付你。正确的方法是静止不动，让他们互相残杀，力量削弱，甚至自行瓦解。

古人的评析列举了《孙子·火攻篇》中的论述，认为孙子言慎动之理，与隔岸观火之意，也是相吻合的。在《火攻篇》后段，孙子强调，战争是利益的争夺，如果打了胜仗而无实际利益，这是没有任何意义的。所以，“非利不动，非得（指取胜）不用，非危不战，主不可以怒而兴师，将不可以愠（指怨愤、恼怒）而致战。合于利而动，不合于利而止。”所以说一定要慎用兵，戒轻战。战必以利为目的。当然，隔岸观火之计，不等于站在旁边看热闹，一旦时机成熟，就要改“坐观”为“出击”，以取胜得利为目的。

唐人赵蕤的《反经·蛇势五七》记载，东汉末年，袁绍兵败身亡，几个儿子为争夺权力互相争斗，曹操决定击败袁氏兄弟。在袁绍的长子袁谭被杀后，其弟袁尚、袁熙兄弟投奔乌桓，曹操又向乌桓进兵，击败乌桓。袁氏兄弟只好去投奔辽东太守公孙康。曹营诸将向曹操建议，要一鼓作气，平服辽东，捉拿二袁。曹操哈哈大笑说，你等勿动，公孙康自会将二袁的头送上门来的。于是下令班师，转回许昌，静观辽东局势。

而辽东的公孙康听说二袁归降，心有疑虑。袁家父子一向都有夺取辽东的野心，现在二袁兵败，如丧家之犬，无处存身，投奔辽东实为迫不得已。公孙康知道如果收留二袁，这两兄弟的手下还有数千人，实在是一个心腹大患。再者，收容二袁，肯定得罪势力强大的曹操。但他又考虑，如果曹操进攻辽东，只得收留二袁，共同抵御曹操。当他探听到曹操已经转回许昌，并无进攻辽东之意时，认为收容二袁有害无益。于是预设伏兵，召见二袁，一举擒拿，割下首级，派人送到曹操营中。曹操笑着对众将说，公孙康向来俱怕袁氏吞并他，二袁上门，必定猜疑，如果我们急于用兵，反会促成他们合力抗拒。我们退兵，他们肯定会自相火并。看看结果，果然不出所料。

战国后期，秦将武安君白起在长平一战，全歼赵军四十万，赵国国内一片恐慌。白起乘胜连下韩国十七城，直逼赵国国都邯郸，赵国指日可破。赵国情势危急，平原君的门客苏代向赵王献计，愿意冒险赴秦，以救燃眉。赵王与群臣商议，决定依计而行。

苏代带着厚礼到咸阳拜见应侯范睢，对范睢说：“武安君这次长平一战，威风凛凛，现在又直逼邯郸，他可是秦国统一天下的头号功臣。我可为您担心呀！您现在的地位在他之上，恐怕将来您不得不位居其下了。这个人不好相处啊。”苏代巧舌如簧，说得应侯沉默不语。过了好一会儿，才问苏代有何对策。苏代说：“赵国已很衰弱，不在话下，何不劝秦王暂时同意议和。这样可以剥夺武安君的兵权，您的地位就稳如泰山了。”

范睢立即面奏秦王，说：“秦兵劳苦日久，需要修整，不如暂时宣谕息兵，允许赵国割地求和。”秦王果然同意。结果，赵国献出六城，两国罢兵。

白起突然被召班师，心中不快，后来知道是应侯范睢的建议，也无可奈何。两年后，秦王又发兵攻赵，白起正在生病，改派王陵率十万大军前往。这时赵国已起用老将廉颇，设防甚严，秦军久攻不下。秦王大怒，决定让白起挂帅出征。白起说：“赵国统帅廉颇，精通战略，不是当年的赵括可比；再说，两国已经议和，现在进攻，会失信于诸侯，所以，这次出兵，恐难取胜。”秦王又派范睢去动员白起，两人矛盾很深，白起便装病不答应。秦王说：“除了白起，难道秦国无将了吗？”于是又派王陵攻邯郸，五月不下。秦王又令白起挂帅，白起伪称病重，拒不受命。秦王怒不可遏，削去白起官职，赶出咸阳。这时范睢对秦王说：“白起心怀怨恨，如果让他跑到别的国家去，肯定是秦国的祸害。”秦王一听，急派人赐剑白起，令其自刎。可怜，为秦国立下汗马功劳的白起，却落到这个下场。

当白起围邯郸时，秦国国内本无“火”，可是苏代点燃范睢的妒忌之火，制造秦国内乱，文武失和。赵国隔岸观火，使自己免遭灭亡。【商用新解】欧珀莱拒绝“狂热”

化妆品行业一直很“火”，不容置疑的被外界评为是暴利行业，九鑫的小螨虫引爆出一个20亿元的大市场，索芙特的“木瓜”卖得有声有色，连年飘红。低门槛，高回报造成了化妆品行业的空前繁荣与火爆，从几十万到几千万，大量游资都馋涎欲滴的想在化妆品这块蛋糕上咬一口。

化妆品行业的“乱”也因“火”而生，大鳄虎视眈眈，豺狼悄然凯觎，由来已久。五粮液卖酒之余试水化妆品，“互美”大肆招兵买马；隆力奇由蛇化龙，“龙美人”频频招商造势；蝶恋花高调打造“玛凯玛丽”，雅丽思在“博生能”之后再度筹建子公司，雅兰国际创立“活泉”对抗“皙泉”，美味的蛋糕除了奶油香还隐隐透出一股硝烟味。

虚火上升的行业，无处不招商，到处都充彻着“加盟零风险，十年一百万”之类的口号。粗糙的设计，拙劣的文稿，空洞的产品诉求给人感觉化妆品公司们不是在选美，简直是在“比丑”。于是乎很多老板发出“浪费了一半广告费，却不知道浪费了哪一半”的感叹也就不足为奇。一轮轰炸下来，火了广告人，肥了媒体，恼了读者，公司究竟得到什么？无人可答。

市场的火爆让一部分企业火了起来，可是更多的品牌却在狂热中烧成了灰烬。可以断言，有相当一部分企业，不是死在市场竞争中，而是盲目做大浪费了宝贵的资源，好钢没有用在刀刃上，最终心力衰竭而亡。抵制诱惑，杜绝冒进中滋生“暴富”的心态，“隔岸观火，独善其身”无疑是种高妙境界。而欧珀莱的厚积薄发，正是其大牌风范里最迷人的气质。

早在1994年，中国市场出现了一个定价较高，颇具东方神韵的中国品牌——欧珀莱。那时欧珀莱的广告投放，比现在少得多，事隔多年之后，代言彩妆的赵薇开始登台亮相，可依然没有热热闹闹的电视广告和路演，只能在几本时尚杂志上能看到它淡淡的影子。欧珀莱坦言，媒体的宣传不是最重要的，不是惟一的，成功是产品与服务孕育的，宣传只是销售产品的一种辅助。

欧珀莱的市场表现有目共睹，可是它的低调却无出其右。据广告杂志上的统计数据显示，2003年5月，欧珀莱投放的广告费约73万，不足冠军欧莱雅的1/7，在化妆品类中排名第21位。薇姿当月投放量达539万，整个欧莱雅集团广告总量更高达1600万之巨，力量之单薄一目了然，可是其出色的品牌渗透力却不容漠视。冷静，就意味着坚韧，这是狂热所缺乏的。

在产品定位上，欧珀莱把中国化妆品市场看成一个三角形。其中最高部分代表着进口化妆品；而中间梯形的上部就是欧珀莱所要占据的市场，这是国内高档化妆品的代表，欧珀莱就是要做国内市场的最高品牌。随着消费者收入的不断提高，这块梯形部位的高度也在不断增加，这意味着前景越来越大。如果说欧莱雅盖保罗的金字塔计划是全面开花来扩大市场份额，那么欧珀莱的三角形则是单一领域深耕细作树立影响。目前，欧珀莱所表现的出众的发展速度，就是对这种成功定位的肯定。

在价格战略上，“欧珀莱从1993年上市起价格就定在100元左右，我们推行的是绝不涨价的价格战略。”化妆品商业依靠的是持续购买商品的固定客户，欧珀莱的价格政策体现了一种促使客户持续购买的价格战略。面对不断降价的同行竞品，欧珀莱的产品无疑在心理上给人超值的感觉。

在新产品开发方面，欧珀莱并不盲目追随潮流。每年新品开发之前，资生堂的技术人员都会与欧珀莱的销售人员一起，在中国市场进行实地调查，然后由日本资生堂根据欧珀莱公司产品结构的推进计划，结合市场的新品意向进行开发。因此新产品的成功率较高，每次新品的销售额均可排在同期各产品的前10名。通常其新产品销售额即可占其全年总销售额的30%左右，其中DX系列就是典型的例子。

这种注重细节、研究的优良传统也成为资生堂拓展中国市场的利器。比如，在瓷器中，白瓷被誉为昂贵之尊，因为它质地细滑、白皙剔透，成为女性理想肌肤的象征。为了实现如此美丽的肌肤而诞生。欧珀莱将其引以为豪的美白护肤系列，宣扬为“令你肌肤如白瓷般光滑纤细”，大量派发的DM单上，其瓷质感的产品让人印象深刻。而普通品牌的广告一片激昂，往往是不屑于含蓄而迟缓的传播文化，显得非常急功近利。

就口碑传播而言，欧珀莱建立了“花之友会员俱乐部”，并以各种形式加强与会员的联系，及时提供新品信息。目前，会员已经超过50万，这批忠实顾客的传播要比任何广告具有生动、持久。不随大流，才能独辟蹊径，欧珀莱收获甚丰。

在2004年情人节这几天，杭州银泰百货出现了独特一幕，在欧珀莱专柜前，一波又一波的女生簇拥着购买“俊士”，一天下来售价300元左右一套的俊士礼盒达10套以上，这是其他品牌所不能企及的，而去年同期，一天营业额甚至超过了10000元，这就是欧珀莱低调背后的实力。

欧珀莱在“隔岸观火”的姿态终保持自己的冷静与个性，专注于自己的领域与目标，并不以哗众取宠的概念炒作和招商广告来吸引眼球，反而在平淡中见大智慧，从广告投放，产品开发、定位到服务，谨慎而严谨的走品牌之路，当10年之后的今天其他的品牌还在日复一日的招商时，它已经达到了一个难以超越的高度。

从这个案例可以看出，不是说你每天打广告，就可以做名牌，也不是说你从来不打广告就无人知晓，市场的成功就是最好的广告。欧珀莱冷静克制的广告投放、市场运作恰恰与目前的美容行业形成鲜明的对照，它的隔岸观火就体现在它的冷静与严谨，不被潮流所动。

隔岸观火的精髓，就是拒绝诱惑，保持冷静，不盲目地趁火打劫来渔利，而先袖手观望，看火势发展，再后发制人从中渔利。

每当一个新概念开始炒得火热，就贸然跟进，用砸广告的方式来分一杯羹，花钱赚吆喝确是实，得名获利是虚。这也从侧面证明了“隔岸观火”不应是消极等待、观望，而是要充分掌握市场动向与企业的资源，在激烈的竞争之中，采取静观其变应对之策，既是一种深度的自醒，更能从他人的失败中远离陷阱。

第10计　笑里藏刀

对人表面温和，内心却阴险毒辣。【原书解语】

信而安之，阴以图之。备而后动，勿使有变。刚中柔外也。【译文】

让敌方对我方的“友好诚意”信以为真，进而麻痹松懈；我方则乘机暗中谋划，积极准备，待机而动，而且不让敌方发现有变。这就是外示和好、暗藏杀机的谋略。【古人理解与战例】

古人注释：兵书云：“辞卑而益备者，进也……无约而请和者，谋也。”故凡敌人之巧言令色，皆杀机之外露也。宋曹玮知渭州，号令明肃，西夏人惮之。一日玮方对客奕棋，会有叛夸数千，亡奔夏境。堠骑（骑马的侦宿员）报至，诸将相顾失色，公言笑如平时。徐谓骑曰：“吾命也，汝勿显言。”西夏人闻之，以为袭己，尽杀之。此临机应变之用也。若勾践之事夫差，则意使其久而安之矣。

笑里藏刀，原意是指那种口蜜腹剑、两面三刀，“温言在口，大棒在手”的做法。此计用在军事上，是运用政治外交上的伪装手段，欺骗麻痹对方，来掩盖己方的军事行动。这是一种表面友善而暗藏杀机的谋略。

古人在注解中举例，宋将曹玮，闻知有人叛变，他非但不惊恐，反而随机应便，谈笑自如，不予追捕，让敌人把叛逃者误认为是曹玮派来进攻的，把他们全部杀光。这个曹玮把笑里藏刀和借刀杀人之计运用得简直就是神了！古代的兵法时刻提醒着指挥作战之人：切不可轻信对方的甜言蜜语、空头许诺，要谨防他们暗中隐藏的杀机。总之，此计还多用于军事政治与外交的伪装上。

战国时期，秦国为了对外扩张，必须夺取地势险要的黄河崤山一带，派商鞅为大将，率兵攻打魏国。商鞅大军直抵魏国吴城城下。这吴城原是魏国名将吴起苦心经营之地，地势险要，工事坚固，正面进攻恐难奏效。商鞅苦苦思索攻城之计。他探到魏国守将是与自己曾经有过交往的公子卬，心中大喜。他马上修书一封，主动与公子卬套近乎，说道，虽然我们俩现在各为其主，但考虑到我们过去的交情，还是两国罢兵，订立和约为好。念旧之情，溢于言表。他还建议约定时间会谈议和大事。信送出后，商鞅还摆出主动撤兵的姿态，命令秦军前锋立即撤回。公子卬看罢来信，又见秦军退兵，非常高兴，马上回信约定会谈日期。商鞅见公子卬已钻入了圈套，暗地在会谈之地设下埋伏。会谈那天，公子卬带了三百名随从到达约定地点，见商鞅带的随从更少，而且全部没带兵器，更加相信对方的诚意。会谈气氛十分融洽，两人重叙昔日友情，表达双方交好的诚意。商鞅还设宴款待公子卬。公子卬兴冲冲入席，还未坐定，忽听一声号令，伏兵从四面包围过来，公子卬和三百随从反应不及，全部被擒。商鞅利用被俘的随从，骗开吴城城门，占领吴城。魏国只得割让西河一带，向秦求和。秦国用商鞅笑里藏刀计轻取崤山一带。

三国时期，由于荆州地理位置十分重要，成为兵家必争之地。公元217年，鲁肃病死。孙、刘联合抗曹的约定已经结束。当时关羽镇守荆州，孙权久存夺取荆州之心，只是时机尚未成熟。不久以后，关羽发兵进攻曹操控制的樊城，怕有后患，留下重兵驻守公安、南郡，保卫荆州。孙权手下大将吕蒙认为夺取荆州的时机已到，但因有病在身，就建议孙权派当时毫无名气的青年将领陆逊接替他的位置，驻守陆口。陆逊上任，并不显山露水，定下了与关羽假和好、真备战的策略。他给关羽写去一信，信中极力夸耀关羽，称关羽功高威重，可与晋文公、韩信齐名。自称—介书生，年纪太轻，难担大任，要关羽多加指教。关羽为人，骄做自负，目中无人，读罢陆逊的信，仰天大笑，说道：“无虑江东矣。”马上从防守荆州的守军中调出大部人马，一心一意攻打樊城。陆逊又暗地派人向曹操通风报信，约定双方一起行动，夹击关羽。孙权认定夺取荆州的时机已经成熟，派吕蒙为先锋，向荆州进发。吕蒙将精锐部队埋伏在改装成商船的战舰内，日夜兼程，突然袭击，攻下南部。关羽得讯，急忙回师，但为时已晚，孙权大军已占领荆州，于是关羽落个败走麦城的下场。【商用新解】微笑的威力

有位记者为写报告文学寻找点素材，到某大城市的食品街转了一趟。他先走进某餐厅去采访中方总经理，被拒绝接待。于是迈步到挂着“谢绝参观”牌子的二楼吃了顿饭。开票和端饭的服务员穿着标准的日本和服，迈着日本式细碎的步子，浓妆艳抹，但脸上却挂着对这位中国食客明显的鄙夷与不屑。饭菜端上来一看，袖珍的碗里装着几颗袖珍的丸子，另一道菜沙拉，不过是在几片生菜叶子上撒上一点沙拉油而已，另外加上一碗饭，一个汤。记者在服务员如公主般高傲而冷漠的目光中默默地吃完了饭，算帐的结果是花了36元钱。记者在挨宰的愤怒中，被服务员一双双冰冷的目光送出了餐厅。他发誓这辈子再也不登该餐厅的门槛了。

拐了个弯儿，记者来到一个不起眼的小食品店“食多方”门前。小店已经打烊，隔着玻璃窗，只见一个老师傅正在搅动灶上大锅里的热气腾腾的肉汤。记者轻轻地敲了敲窗户，那老师傅打开门销请他进来，很快端上一碗热气腾腾的馄饨。老师傅就势坐在记者对面，一边看着他吃馄饨，一边唠了起来。从饭馆每天的工作说到家里的彩电、冰箱、房子、老伴，好像遇到了多年不见的朋友，有说不完的知心话。这碗馄饨，共花了5角4分钱。

从“食多方”出来，记者心中百感交集。这一晚上所经历的事反差太大了。一个是现代化的餐厅，虽优雅、宁静，具有异国情调的舒缓的音乐不绝于耳，但却让人感到彻骨的寒冷。另一个是不起眼的小店，从桌椅板凳到大师傅腰间的围裙都是油腻腻的，但它却处处透着亲切、朴实和温情。走出店门很远了，老师傅那张微笑着的、极富人情味的面孔还在记者的脑海中晃动，久久不能忘怀。

食客们到酒楼饭馆吃饭，除了希望饭菜质优价廉之外，还希望看到服务员的笑脸。微笑服务可以温暖所有人的心。所以凡是招待周到、服务员热情的酒楼饭馆，必定顾客云集。试想，谁愿意到一间冷冰冰的酒楼，花钱去看服务员的白眼呢？希尔顿酒店的创始人康拉德·希尔顿曾经说过：“如果我的旅馆只有一流的设备，而没有一流服务员的微笑的话，那就像一家永不见温暖阳光的旅馆，又有何情趣可言呢？”

食品街上的那家餐厅，从餐厅的装潢设计到服务员的服饰、打扮、步态都把日本餐厅的风格模仿得惟妙惟肖。但唯独没有学到日本餐厅服务员最起码的基本功一一微笑服务。微笑其实是模仿不了的，它必须出自对顾客真诚的态度。希尔顿先生深知微笑的真谛和价值，所以才使自己的酒店生意兴隆。“食多方”的老师傅虽然未必从理论上认识到这一点，但他那发自内心的真诚微笑，也是经商者必须下功夫才真正做到的。

第11计　李代桃僵

本比喻共患难、互相爱助。后转而表意为顶替或代人受过。【原书解语】

势必有损，损阴以益阳。【译文】

当战局发展到必然有不可避免的损失时，要舍得局部的损失，以换取全局的胜利。【古人理解与战例】

古人注释：我敌之情，各有长短。战争之事，难得全胜，而胜负之诀，即在长短之相较，乃有以短胜长之秘诀。如以下驷敌上驷，以上驷敌中驷，以中驷敌下驷之类：则诚兵家独具之诡谋，非常理之可测也。

李代桃僵，语出《乐府诗集·鸡鸣篇》：“桃生露井上，李树生桃旁，虫来啮桃根，李树代桃僵，树木身相代，兄弟还相忘？”本意是指兄弟要像桃李共患难一样相互帮助，相互友爱。此计用在军事上，指在敌我双方势均力敌，或者敌优我劣的情况下，用小的代价，换取大的胜利的谋略。很像大家在象棋比赛中的“舍车保帅”的战术。

两军对峙，敌优我劣或势均力敌的情况是很多的。如果指挥者主观指导正确，常可变劣势为优势。田忌赛马的故事为大家所熟知，田忌采用孙膑的策略，使自己的马在总体上不如对方的情况下，仍以二比一获胜。但是，运用此法也不可生搬硬套。

春秋时齐魏桂陵之战，魏军左军最强，中军次之，右军最弱。齐将田忌准备按孙膑赛马之计如法炮制，孙膑却认为不可。他说，这次作战不是争个二胜一负，而应大量消灭敌人。于是用下军对敌人最强的左军，以中军对势均力敌的中军，以力量最强的部队迅速消灭敌人最弱的右军。齐军虽有局部失利，但敌方左军、中军已被钳制住，右军很快败退。田忌迅即指挥已方上军乘胜与中军合力，力克敌方中军，得手后，三军合击，一起攻破敌方最强的左军。这样，齐军在全局上形成了优势，终于取胜。李代桃僵，就是趋利避害，指挥的高明之处，是要会“算账”。古人云：“两利相权从其重，两害相衡趋其轻。”

战国后期，赵国北部经常受到匈奴蟾褴国及东胡、林胡等部骚扰，边境不宁。赵王派大将李牧镇守北部门户雁门。李牧上任后，日日杀牛宰羊，犒赏将士，只许坚壁自守，不许与敌交锋。匈奴摸不消底细，也不敢贸然进犯。李牧加紧训练部队，养精蓄锐，几年后，兵强马壮，士气高昂。公元前250年，李牧准备出击匈奴。他派少数士兵保护边寨百姓出去放牧。匈奴人见状，派出小股骑兵前去劫掠，李牧的士兵与敌骑交手，假装败退，丢下一些人和牲畜。匈奴人占得便宜，得胜而归。匈奴单于心想，李牧从来不敢出城征战，果然是一个不堪一击的胆小之徒。于是亲率大军直逼雁门。李牧料到骄兵之计已经奏效，于是严阵以待，兵分三路，给匈奴单于准备了一个大口袋。匈奴军轻敌冒进，被李牧分割几处，逐个围歼。单于兵败，落荒而逃，蟾褴国灭亡。李牧用小小的损失，就换得了全局的胜利。

春秋时期，晋国大奸臣屠岸贾鼓动晋景公灭掉于晋国有功的赵氏家族。屠岸贾率三千人把赵府团团围住，把赵家全家老小，杀得一个不留。幸好赵朔之妻庄姬公主已被秘密送进宫中。屠岸贾闻讯必欲赶尽杀绝，要晋景公杀掉公主。景公念在姑侄情分，不肯杀公主。公主已身怀有孕，屠岸贾见景公不杀她，就定下斩草除根之计，准备杀掉婴儿。公主生下一男婴，屠岸贾亲自带人入宫搜查，公主将婴儿藏在裤内，躲过了搜查。屠岸贾估计婴儿已偷送出官，立即悬赏缉拿。赵家忠实门客公孙许臼与程婴商量救孤之计：如能将一婴儿与赵氏孤儿对换，我带这一婴儿逃到首阳山，你便去告密，让屠贼搜到那个假赵氏遗孤，方才会停止搜捕，赵氏嫡脉才能保全。程婴的妻子此时正生一男婴，他决定用亲子替代赵氏孤儿。他以大义说服妻子忍着悲痛把儿子让公孙许臼带走。程婴依计，向屠岸贾告密。屠贼迅速带兵追到首阳山，在公孙许臼居住的茅屋，搜出—个用锦被包裹的男婴。于是屠贼摔死了婴儿。他认为已经斩草除很，放松了警戒。在忠臣韩厥的帮助下，一个心腹假扮医生，入宫给公主看病，用药箱偷偷把婴儿带出宫外，程婴已经听说自己的儿子被屠贼摔死，强忍悲痛，带着孤儿逃往外地，过了十五年后，孤儿长大成人，知道自己的身世后，在韩厥的帮助下，兵戈讨贼，杀了奸臣屠岸贾，报了大仇。

程婴见赵氏大仇已报，沉冤已雪，不肯独享富贵，拔剑自刎，他与公孙许臼合葬一墓，后人称“二义冢”。他们的美名从此千古流传。【商用新解】美国国际农机公司的营销智慧

美国国际农机公司刚创立时，只生产农用收割机这一类的农机具。公司开业的头几年，生意十分萧条，总共才卖出7台收割机，连工人的工资都保证不了，总是入不敷出。最后公司创始人梅考科连父亲留给他的遗产都亏光了，还欠下了沉重的债务。

有一天夜里，梅考科怎么也睡不着，他反复思考问题究竟出在哪里。白天他和助手深入研究了自己的产品，无论从性能还是使用方法，自己的收割机并不比其他厂家的同类产品差，可以说是当时国内的一流产品，而且自己的产品价格也适中。因此他得出结论，问题就出在营销策略不得当，所以必须从营销策略着手，才能使自己的公司摆脱困境。

经过再三的分析比较，他决定采用一种全新的推销方法，在推销技巧上下功夫。

梅考科的推销新法是“保证赔偿法”，就是购买他公司收割机的人在头两年的使用过程中，如果不是人为的事故而导致机器出了故障和毛病，公司不仅会像其他厂家那样免费维修，而且因机器损坏耽误了收割进度所造成的经济损失全部由梅考科的公司负责赔偿。

他的这个决定刚一提出，就遭到公司内部高层人员的集体反对。他们认为，这样会给公司带来不堪设想的麻烦，因为一台收割机坏了，究竟是由于质量问题还是因为操作人员使用不当，厂家不在现场，是很难分清的。调查起来也是很费时费力的，不仅要花时间花金钱，也容易引起不必要的纠纷。更难办的是，因为收割机坏了而耽误收割的经济赔偿，那是难以把握的数字，风险太大了，怎么可以轻易去尝试！大家一致劝梅考科放弃此方法，另寻高招。

梅考科却认为，要想挽救公司就必须敢于冒险，现在农机市场竞争越来越激烈，本公司如果再不开拓出一条新路来，在市场上是很难有立足之地的，最终只能是落个“破产”的下场。实行赔偿制度是一种全新的销售方法，是一种出奇制胜的新招数，虽然暂时可能会赔些钱，或许还会惹上一些麻烦，但这只是暂时的，等打开了市场，赢得了信誉，这些损失就会加倍地补偿回来。大家听了梅考科的一番话，觉得很有道理，也就不再说什么了，因为公司目前的处境也真的是没有别的办法可想。

其实，梅考科这一新的营销策略并非完全建立在“赌一把”的出发点上，而是经过深思熟虑的结果，并附带一系列的附加程序。在实行赔偿方略的同时，他发动公司上下献计献策，不断改进和提高产品质量，千方百计地防止自己的收割机出现质量事故，并对售出的收割机实行跟踪服务，还时常对用户进行问卷调查，倾听用户的意见。这样，用户逐渐地对梅考科公司的收割机有了信心，有了购买意向。经过使用后，发现他们的收割机果真是质量上乘。于是大家纷纷前来购买，国际农机公司的生意开始兴隆起来，赔偿法刚实行时造成的损失不久就赚了回来。没有几年工夫，这家公司日益发展壮大，最后成为真正的国际性的大公司，产品远销到许多国家，成为市场的名牌产品！

由这里可以看出，在公司身陷危机时，要从长远利益出发，及时采取一些有效措施，即使是一些暂时“吃亏”的策略，只要能带来长期的效益，也是可行的。不能以一时之失论效益，因为有时是“吃小亏占大便宜”！

第12计　顺手牵羊

趁便随手拿别人的东西捏造。【原书解语】

微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。【译文】

即使对方出现了微小的漏洞，也必须及时加以利用；发现微小的利益，也要力争获得。要能将敌方的微小疏忽变为我方的小胜利。【古人理解与战例】

古人注释：大军动处，其隙甚多，乘间取利，不必以胜。胜固可用，败亦可用。

顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞，抓住薄弱点，乘虚而入获取胜利的谋略。古人云：“善战者，见利不失，遇时不疑。”意思是要捕捉战机，乘隙争利，当然，小利是否应该必得，这要考虑全局，只要不会“因小失大”，小胜的机会也不应该放过。

大部队在运动的过程中，漏洞肯定很多，比如，大兵急于前进，各部运动速度不同，给养可能造成困难，协调可能不灵，战线拉得越长，可乘之机一定更多。看准敌人的空隙，抓住时机一击，只要有利，不一定完全取胜也行。这个方法，胜利者可以运用，失败者也可以运用，强大的一方可以运用，弱小的一方也可以运用。在战争史上，一方经常用小股游击队，钻进敌人的心脏，神出鬼没打击敌人，攻敌薄弱处，应手得利，这样用顺手牵羊取胜的例子，不胜枚举。

公元383年，前秦统一了黄河流域地区，势力强大。前秦王苻坚坐镇项城，调集九十万大军，打算一举歼灭东晋。他派自己的弟弟，有名的能臣苻融为先锋攻下寿阳。初战告捷，苻融判断东晋兵力不多并且严重缺粮，建议苻坚迅速进攻东晋。苻坚闻讯，不等大军齐集，立即率几千骑兵赶到寿阳。东晋将领谢石得知前秦百万大军尚未齐集，抓住时机，击败敌方前锋，挫敌锐气。谢石先派勇将刘牢之率精兵五万，强渡洛涧，杀了前秦守将梁成。刘牢之乘胜追击，重创前秦军。谢石率师渡过洛涧，顺淮河而上，抵达淝水一线，驻扎在八公山边，与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。苻坚见东晋阵势严整，立即命今坚守河岸，等待后续部队。谢石看到敌众我寡，只能速战速决。于是，他决定用激将法激怒骄狂的苻坚。他派人送去一封信，说道，我要与你决一雌雄，如果你不敢决战，还是趁早投降为好。如果你有胆量与我决战，你就暂退一箭之地，放我渡河与你比个输赢。苻坚大怒，决定暂退一箭之地，等东晋部队渡到河中间，再回兵出击，将晋兵全歼水中。他哪里料到此时秦军士气低落，撤军令下，顿时大乱。秦兵争先恐后，人马冲撞，乱成一团，怨声四起。这时指挥已经失灵，几次下令停止退却，但如潮水般撤退的人马已成溃败之势。这时谢石指挥东晋兵马，迅速渡河，乘敌人大乱，奋力追杀。前秦先锋苻融被东晋军在乱军中杀死，苻坚也中箭受伤，慌忙逃回洛阳。前秦大败。淝水之战，东晋军抓住战机，乘虚而入，是古代战争史上以弱胜强的著名战例。

唐朝中期，各镇节度史都拥有军事、经济大权，根本不把朝廷放在眼里。唐宪宗时，淮西节度使吴元济，长期割据蔡州（今河南汝南）。公元814年，吴元济叛唐，朝廷虽曾派彰义节度使袁滋等多次讨伐，但均未能取胜。后来宪宗改派太子詹事李愬为唐邓（今河南泌阳、邓县一带）节度使，率军进讨。

李愬到唐州（今河南唐河）后，先放风麻痹吴元济。散布言论说，我是个懦弱无能的人。朝廷派我来，只是为了安顿地方秩序。至于攻打吴元济，与我无干。吴元济观察了李愬的动静，见他毫无进攻之意，也就不把李愬放在心上了。而李愬在唐州内部，对病伤士卒，厚加抚恤，亲自看望叛军方面的归降者，他用良言抚慰，如有父母妻子，还发给钱粮，派回看望。因此，降者常感激落泪。就这样过了半年，唐军士气大振，将士上下都愿意和吴元济决一死战。

同时，李愬对吴元济军中地势的险要与平坦，兵力的虚实等情况，都做了掌握。他趁着一个机会擒获了吴元济手下的大将李佑，对他优礼有加，感动了李佑。李佑告诉李愬，吴元济的主力部队都部署在洄曲一带，防止官军进攻，而防守蔡州城的不过是些老弱残兵。蔡州是吴元济最大的空隙，如果出奇制胜，应该迅速直捣蔡州，活捉吴元济。

公元817年冬的一天，天气非常寒冷。李愬突然升帐调兵疾速出发。行军六十里，天黑时到达叛军的重要营寨张家村。因天气奇寒，守兵毫无防。使官军轻而易举地占领了这座营寨。这时，大雪纷飞，北风怒号，李愬又雪夜率兵出发，行军七十里，逼近蔡州城。官军迅速爬上城墙，把睡得正熟的守城门土兵一起杀掉，打开城门。李愬又用同样的办法占领了里城，捣毁了内衙城的南门，部队静悄悄涌进了城。等吴元济从睡梦中惊醒，发现宅第已被围困，虽然负隅顽抗，但终于还是被捉。李愬将吴元济装进囚车，押往长安。驻扎在洄曲的董重质见大势已去，也向李愬投降。

李愬固然治军有方，但是他也利用了吴元济一方的麻痹心理，就是对方认定大雪飘飘的寒冬之夜，敌人不可能来袭击。就是这种忽视外界因素的麻痹心理，帮助李愬取得了成功。【商用新解】顺手牵羊也能出奇制胜

市场就像战场。在市场竞争的激流中，你若能把“兵家”之计借来并利用好，也能出奇制胜，得到意想不到的成功。

著名的汉王“读”、“写”、“听”系统之所以受到欢迎，正是因为他是从解决实际问题入手，“顺手”牵出来的课题。报载，当时在一个公司任职的刘博士有一份急件要打印出来，正巧电脑操作员有事出去了，在情急之中说了一句话：“我要能告诉电脑，让它自己打出来就好喽！”说者无心，听者有意，另一位电脑专家在旁边笑着说：“‘告诉它——打出来’，你说的这种语音转换汉字的功能，目前还真是一个新课题！”不久，专家投入研究，很快取得了初步成果，并以其他软件望尘莫及的速度占领了相当的电脑领地。

这位专家正是从受憋的现实中多想了一层，从个别小场面中的困惑看到了一般的大市场中的需求，才得以成就了颇受欢迎的汉王软件。由此可知，运用“顺手牵羊”之术的关键，在于开动脑筋，捕捉市场机遇。

能不能做到顺手牵羊，不仅取决于经营者有无寻觅机遇的灵活头脑，而且要取决于有无善于营销的应有素质。

在一个炎热的夏天，有一位叫石山麟的人到外地出差，在旅馆住下后想冲个热水澡解解乏，但洗澡间没水，问服务员，得到的答复是：“因为咱们这层楼太高了，水压不足。”这件事使他产生了研制高楼供水设备的想法，并很快付诸实施，进入市场运作，大大发展了公司的实力。

除此以外，在商战中运用顺手牵羊谋略，还要求经营者有预见性和超前意识，有见微知著的洞察力和闻风而动的应变力。报载，第二次世界大战以后，美国建筑业大发展，砖瓦工工价不断上涨，给失业者带来了难得的机遇。一位一贫如洗的失业者迈克，在芝加哥看到了招收大量砖瓦工的广告，但他并没有去当砖瓦工。他了解到市场上需要成千上万的建筑民工，这些民工要由那些难以计数的失业者来充任，这些失业者中有砖瓦工经验和能力的不多，而其他就业门路又几乎没有。于是他租了一间店铺，买了一些砖石沙料，请了一位瓦工师傅，搞起了瓦工业务培训班。果然，报名者蜂拥而至，几期培训班下来，迈克的收入就已经很可观了。

总而言之，在商业经营上要想达到“顺手牵羊”之妙，不是伸“手”就行的事，不是一“牵”而就的事，还要有必要的条件：顺其自然是其一，有机必乘是其二，素质到位是其三。

第13计　打草惊蛇

采取机密行动前，行迹有所暴露，惊动了对方。【原书解语】

疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。【译文】

有怀疑就要侦察并确定实际情况，待情况完全掌握了再行动。反复侦察，是发现暗藏的敌人的条件。【古人理解与战例】

古人注释：敌力不露，阴谋深沉，未可轻进，应遍挥其锋。兵书云：“军旁有险阻、潢井、葭苇、山林、翳荟者，必谨复索之，此伏奸所藏也”。（《孙子·行军篇》）

打草惊蛇，语出段成式《酉阳杂俎》，说得是唐代王鲁做当涂（今安微当涂）县令时，搜刮民财，贪污受贿。有一次，县民控告他的部下主薄贪赃。他见到状子，十分惊骇，情不自禁地在状子上批了八个字：“汝虽打草，吾已惊蛇。”打草惊蛇，作为谋略，是指敌方兵力没有暴露，行踪诡秘，意向不明时，切切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力配置、运动状况再说。

打草惊蛇之计，一则指对于隐蔽的敌人，己方不得轻举妄动，以免敌方发现我军意图而采取主动；二则指用佯攻助攻等方法“打草”，引蛇出动，中我埋伏，聚而歼之。

古人的兵法告诫军事指挥者们，进军的路旁，如果遇到险要地势，坑地水洼，芦苇密林，野草遍地，—定不能麻痹大意，稍有不慎，就会“打草惊蛇”而被埋伏之敌所歼。可是，战场情况复杂变化多端，有时已方巧设伏兵，故意“打草惊蛇”，让敌军中计的战例也层出不穷。

据《左传》记载，公元前627年，秦穆公发兵攻打郑国，他打算和安插在郑国的奸细里应外合，夺取郑国都城。大夫蹇叔认为秦国离郑国路途遥远，中间不仅要经过晋国，还要穿越周天子的直属辖地和一些小国，这样的兴师动众长途跋涉，郑国肯定会事先获得消息，做好迎战准备。秦穆公不听，派孟明视等三帅率部出征。蹇叔在部队出发时，痛哭流涕地警告说，恐怕你们这次袭郑不成，反会遭到晋国的埋伏，只有到崤山去给士兵收尸了。

果然不出蹇叔所料，郑国得到了秦国袭郑的情报，赶走了秦国安插的奸细，做好了迎敌准备。秦军见袭郑不成，只得回师，但部队长途跋涉，十分疲惫。部队经过崤山时，仍然不做防备。他们以为秦国曾对晋国刚死不久的晋文公有恩，晋国不会攻打秦军。哪里知道，晋国早在崤山险峰峡谷中埋伏了重兵。

一个炎热的中午，秦军发现晋军小股部队，孟明十分恼怒，下令追击。追到山隘险要处，晋军突然不见踪影。孟明一见此地山高路窄，草深林密，情知不妙。这时鼓声震天，杀声四起，晋军伏兵蜂拥而上，大败秦军，生擒孟明视等三主将。秦军不察敌情，轻举妄动，“打草惊蛇”终于遭到惨败。

当然，军事上有时也可故意“打草惊蛇”而诱敌暴露，从而取得战斗的胜利。

明朝末年，李自成起义部队逐步壮大，所向披靡，公元1642年，围困明朝重镇开封。崇祯连忙调集各路兵马，援救开封。李自成部已完成了对开封的包围部署。敌人二十五万兵马和一万辆炮车增援开封，集中在离开封西南四十五里的朱仙镇。李自成为了不让援军与开封守敌合为一股，在开封和朱仙镇分别布置了两个包围圈，把敌军分割开来。又在南方交通线上挖一条长达百里、宽为一丈六尺的大壕沟，一断敌军粮道，二断敌军退路。敌军各路兵马，貌合神离，心怀鬼胎，互不买账。李自成兵分两路，一路突袭朱仙镇南部的虎大威的部队，造成“打草惊蛇”的作用，一路牵制力量最强的左良玉部队。击溃虎大威部后，左良玉果然因被围困得难以脱身，人马损失过半，拼命往西南突围。李自成故意放开一条路，让败军溃逃。哪知，左良玉退了几十里地又遇截击，面临李自成挖好的大壕沟，马过不去，士兵只得弃马渡沟，仓皇逃命。这时等在此地的伏兵迅速出击，敌军人仰马翻，尸填沟堑，全军覆没。【商用新解】打草惊蛇巧营销

小张是某知名网络产品厂商的一名SAES。近日，小张接到X城一家代理商的电话，说最近X城有一个大单子，是政府Y局的局域网网络产品采购，金额至少有几百万。目前有很多公司已经盯上了这个单子，这其中就包括小张公司最强劲的两家竞争对手：A公司和B公司。所以请求小张的支援。

放下电话，小张觉得这个单子非同小可，有必要亲自去X城了解一下具体情况。几个小时之后，风尘仆仆的小张来到了X城，同代理商的孙总经理寒暄了一下，便听孙总介绍单子的详情。原来孙总和客户方的信息科科长白某关系相当不错，曾经在一起洗过桑拿按过摩，也算是“酒精”考验的哥们了。据白科长说这次招标的过程十分公平，主要分为三轮，第一轮由各个公司提供初步的标书和方案，然后由他从中选择六家进入第二轮。第二轮再由这六家公司提交产品报价，由专家组综合评定后再淘汰两家，剩下四家进入最后一轮的投标。最后一轮先是由专家组同各个公司进行面谈和问答，然后再由四家公司提交最终报价，选出最后的中标者。小张听了以后觉得整个过程还是比较严谨的，如果是按这个流程操作，以自己公司产品的性价比而言还是有很大机会中标的。

当天晚上，小张和孙总一起拜访了白科长，并在X城内最豪华、“服务”最周到的海鲜大酒楼宴请白科长。几瓶酒入腹，白科长把胸膛拍得“砰砰”响，“老孙，这个单子包在我身上了，你就备货吧。”小张看着白科长一付“舍我其谁”豪迈气概，心里总觉得有点不踏实。“会叫的狗不咬人，这白科张虽然咋呼得挺欢，到时候可别瘪茄子了。”

过了几天，第一轮投标结束后，孙总的公司，还有A、B公司的代理商都不出所料的入围第二轮。另外三家入围的则是当地不知名的小公司，其中一家C公司还是上个月刚刚成立的。孙总显得十分乐观，对小张说：“只要把A、B两家的代理商干掉，单子肯定就是我们的了。”小张笑了笑，没有说话。

一周后，第二轮投标结果公布。孙总的公司，A、B公司的代理商再次入围。而出人意料的是，另外一家入围的竟然是那家成立不到一个月的C公司。这下小张觉得有些不对头了，立刻让孙总给白科长打电话，了解一下C公司的底细。这次白科长已经没有了当初的“豪气”，吱吱唔唔，闪烁其辞。“兄弟，有些事我也无能为力，我已经尽力了，到时候你可别怪我啊。”孙总放下电话有些沉不住气了，对小张说：“可能要出问题，干脆最后我们报个超低价，死了也要咬别人一口。”小张则觉得事情没那么简单，“先别急，我再了解了解情况。”

两天之后，小张通过各种关系终于打探到内幕。原来C公司是Y局一把手的弟弟刚刚注册的，目的就是为了这个单子。投标只是做个样子，走走过程，掩人耳目而已。换句话说，就是剩下其他参加投标的公司都是炮灰，当然也包括孙总的公司。了解真相之后，小张迅速调整了策略，通过关系找到了C公司的老板，也就是Y局一把手的弟弟，向他挑明了厉害关系。对方也是个明白人，知道小张公司产品确实有优势。最后双方达成协议，C公司也用小张公司的产品投标，中标后从孙总的公司进货。而孙总的公司则在最后投标时把报价大幅度调高，这样C公司以较高的价格中标就名正言顺了。

由此能够看出，在兵法中早已告诫指挥者，进军的路旁，如果遇到险要地势，坑地水洼，芦苇密林，野草遍地，—定不能麻痹大意，稍有不慎，就会“打草惊蛇”而被埋伏之敌所歼。打草惊蛇之计，作为谋略，是指敌方兵力没有暴露，行踪诡秘，意向不明时，切切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力配置、运动状况再说。在实际销售中，打草惊蛇更多的体现在对竞争对手的了解和对局面的掌控上面，切不可盲目行事。

第14计　借尸还魂

已经被消灭的旧事物不甘心自己的灭亡，又凭借别的事物或以另一种形式再次出现。【原书解语】

有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。匪我求童蒙，童蒙求我。【译文】

凡是有作为的，难以驾驭和控制的，都不可以加以利用；凡是没有作为的，往往要依附别人，这就会来求助于像我方这样的有力一派。利用没有作为的一方并顺势控制它，这就不是我方受到别人支配，而是我方支配别人。【古人理解与战例】

古人注释：换代之际，纷立亡国之后者，固借尸还境之意也。凡—切寄兵权于人，而代其攻宁者，皆此用也。

借尸还魂，原意是说已经死亡的东西，又借助某种形式得以复活，用在军事上，是指利用、支配那些没有作为的势力来达到我方目的的策略。战争中往往有这类情况，对双方都有用的势力，往往难以驾驭，很难加以利用。而没有什么作为的势力，往往要寻求靠山。这个时候，利用和控制这部分势力，往往可以取胜。

历史上常有这种情况，在改朝换代的时候，都喜欢推出亡国之君的后代，打着他们的旗号，来号召天下。用这种“借尸还魂”的方法，达到夺取天下的目的。在军事上，指挥官一定要善于分析战争中各种力量的变化，要善于利用一切可以利用的力量。有时，我方即使受挫，处于被动局面，如果善于利用敌方矛盾，利用一切可以利用的力量，也能够化被动为主动，改变战争形势，达到取胜的目的。

秦朝实行暴政，天下百姓“欲为乱者，十室有五。”大家都有反秦的愿望，但是如果没有强有力的领导者和组织者，也就难成大事。秦二世元年，陈胜、吴广被征发到渔阳戍边。当这些戍卒走到大泽乡时，连降大雨，道路被水淹没，眼看无法按时到达渔阳了。秦朝法律规定，凡是不能按时到达指定地点的戍卒，一律处斩。陈胜、吴广知道，即使到达渔阳，也会误期被杀，不如一拼，寻求一条活路。他们知道同去的戍卒也都有这种思想，正是举兵起义的大好时机。陈胜又想到，自己地位低下，恐怕没有号召力。当时有两位深受人民尊敬的人物，一个是秦始皇的大儿子扶苏，温良贤明，已被阴险狠毒的秦二世暗中杀害，老百姓却不知情；另一个是楚将项燕，功勋卓著，爱护将士，威望极高，在秦灭六国之后不知去向。于是，陈胜公开打出他们的旗号，以期能够得到大家拥护。他们还利用当时人们的迷信心理，巧妙地作了其它安排。

有一天，士兵做饭时，在鱼腹中发现一块丝帛，上写“陈胜王”（这个王字是称王的意思），士兵大惊，暗中传开。吴广又趁夜深人静之时，在旷野荒庙中学狐狸叫，士兵们还隐隐约约地听到空中有“大楚兴，陈胜王”的口号。他们以为陈胜不是一般的人，肯定是“天意”让他来领导大家的。陈胜、吴广见时机已到，率领戍卒杀死朝廷派来的将尉。陈胜登高一呼，揭竿而起。他说：我们反正活不成了，不如和他们拼个你死我活，就是死，也要死出个样儿来。于是，陈胜自号为将军，吴广为都尉，攻占大泽乡，天下云集响应，节节胜利，所向披靡。后来，部下拥立陈胜为王，国号“张楚”。

赤壁大战之后，刘备势力增强，但还不雄厚。他和孙权都把眼睛盯住四川，那里地理位置好，资源丰富，是个可以大展宏图的好地方。但是，曹操统一中原的决心已定，正虎视眈眈，极力牵制住孙权的力量使得刘备、孙权一时都对四川无法下手。公元215年，曹操进攻汉中，张鲁降曹。益州刘璋集团形势危急。这时，刘璋集团内部争权夺利，分崩离析。刘璋担心曹操进攻四川，欲请刘备来共同抵御曹操。刘备得讯，喜不自胜，正中下怀，这不正是他进军四川的大好时机吗？他立即派关羽留守荆州，自己亲自率步卒万人进入益州。刘璋推举刘备为大司马领司隶校尉，自己为镇西大将军兼益州牧。

然而，刘备、刘璋的这段“蜜月”肯定长不了。一日，刘备接到荆州来信，说曹操兴兵侵犯孙权。刘备请刘璋派三万精兵、十万斛军粮前去助战。刘璋怕削弱了自己的力量，只同意派三千老兵出川。刘备乘机大骂刘璋：我为你抵御曹操，你却吝惜钱财，我怎能和你这种人合作共事！于是向刘璋宣战，乘胜直捣成都，完成了占领四川的计划。刘备就是借刘璋这个“尸”，扩充了实力，占据了四川，为以后建国打下了基础。

通过观察来获取对手的信息可谓是获取敌情的一门学问，但是由于双方都存在这样的心理，因此只有经验更加丰富老练的一方，才能在真相与假象的迷雾之中抓住真正的真实。

这是唐太宗李世民的一个例子。隋炀帝在巡视塞北时，北方突厥国始毕可汗秘密调兵数十万，把隋炀帝困在雁门关，驱兵猛攻。隋炀帝依靠御林军的拼死奋战才保住了一时平安。突厥人攻了几次都没得手，于是把隋炀帝及御林军团团围住，妄图饿死他们。隋炀帝派兵突围，可无论如何也冲不出去。于是又派人送信请救兵，信也送不出去。最后，只好把求救诏书刻在一块木板上，放在河里顺水漂去，希望有人拾到，好有救兵来救驾。

木板果然被人拾到，转送到太原留守李渊之子李世民手中。李世民年方16岁，却已是个上过战场的将军了。他顾不上召集更多的军队，只带领自己手下的几万人向雁门关进发。离雁门关不远时，李世民虚张声势，把队伍分成几股，每股多打旗帜，拉长队伍，高举大旗，鸣鼓进军。始毕可汗在山头上一看，只见多路军旗招展，蜿蜒数十里，鼓声、呐喊声隐约可听到，正向雁门关包抄而来。始毕可汗以为隋朝来了数十万大军，急忙退兵。隋炀帝的被困之围自然就解了。【商用新解】借火车宣传品牌

古井贡酒用“古井号列车”美名传神州。

古井贡酒厂是安徽省某市的一家酒厂，该厂生产的“古井贡酒”驰名中外，其他“古井”系列白酒，质量也颇高，在市场上很是畅销，可以说，古井贡酒厂的古井牌系列白酒是“皇帝的女儿不愁嫁”，该厂的效益很好。

古井贡酒厂却并没有因此而忽视公关工作，忽视广告宣传。该厂经常不断利用新闻媒介宣传本企业和古井系列白酒。但时间一长，厂领导感觉没有什么新意，想搞出点能产生轰动效应的，结果便想到了穿行于九州的“铁老大”。

在“古井”号开出后不久，古井贡酒厂无论是在企业声誉上，还是在古井系列白酒的销售上，都收到了可喜的效果。

古井贡酒厂同铁路部门协商，把旅客列车命名为“古井贡酒号”，就像是把一件没有生命的东西赋予了生命，让它穿行在神州大地上，这真是别出心裁，在公关宣传方面做到了出奇制胜，这一举动，可以说是一举三得。借电话号码出租奔驰

电话号码本身虽然是个没有生命的东西，但它一旦同某一事物联系在一起时，就如同给了它生命一样。因此，拥有一个简单、易行、吉祥又能同某些事物联起来的电话号码，其作用很不一般。

三菱电梯公司曾在上海《文汇报》上做过一幅这样的广告，三菱公司的电话号码最好记，已经改为“303030”。这一广告的策划者确实棋高一着，电话号码与公司的名字同音，只要记住三菱公司那么就能记住三菱公司的电话号码。反之，只要记住了这个电话号码就一定能记住三菱公司。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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