作者：唐江华
出版社：企业管理出版社
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白酒经销商的第一本书试读：
博瑞森图书：企业视角 本土实践
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与厂家相关领导一起走访市场，有两次走访给我留下了深刻的印象。第一次是与唐江华先生一起走访市场，我们先后走访湖南的常德、怀化、吉首、张家界、益阳等市场。每到一地，我们都会与各地经销商聊天，了解市场情况。在吉首，我们还有过一次难忘的“扫街”经历，那条街道聚集着餐饮店、烟酒店，我们一家一家地看，一家一家地问……
这让我见识了唐江华先生丰富的经营管理经验，其敏锐的市场洞察力，丰富、灵活的市场操作经验，让我受益颇多。
多年来，唐江华先生在走访市场、管理团队、从事品牌营销方面积累了丰富的经验，屡有文章见诸报刊，这本书只收录了他的一部分文章，大体可满足不同层次的经销商的需求。比如，怎样与理想的厂家合作、怎样开好订货会等内容，适合草创期的经销商；关于核心分销体系的建设与维护等内容，发展成熟的商贸公司读后会深有感触。
更高层次的经销商读到有关项目合伙制内容时会眼前一亮，很巧，《酒道》杂志2013年4月刊《写给80％的丘八》一文也提到了项目合伙制，目前采取项目合伙制的商贸公司不多，相信以后会有更多的公司采用项目合伙制。
在我看来，唐江华不仅是优秀的酒业职业经理人、操盘手，还是出色的营销咨询、营销培训专家，他思维开阔、市场洞察力强。这些年，我接触过很多老名酒厂家的经理人，这些经理人对下属采取“放羊”政策，对经销商则采取官僚做派。市场做得好不好、管理好不好，与当地的“省长（省级经理）”“市长（城市经理）”沟通后就会知道。
但凡优秀的经销商，个个都是营销专家，他们不一定能说出来，但他们的“手感”极佳。
这本书亦值得相关经理人阅读。了解如何深潜市场、总结心得、点化商家。这样做了，无论将来能否升职、年底奖金是否丰厚，都是你自己的积淀，也许它会为你打开另一扇门。
要想成为经销商洞察市场牵引者、精神牵引者，我们应该比经销商强。
要想为经销商做出合理的公司发展规划，首先应规划好自己。
要想带好自己的“兵”，首先要管好自己。
酒业需要更多的“唐江华”。2013年7月自 序话说白酒经销商
白酒经销商在中国经销商群体中是一个庞大的族群，改革开放以来，白酒经销商的角色发生了较大的变化。
厂家曾经只负责生产，各地的国营糖酒公司是卖酒的主力军。随着市场经济的逐步深化，各地此起彼伏的综合类批发市场成就了许多个体经销商，抢了国营糖酒公司的风头，导致很多糖酒公司破产或改制。从那时起，经销商正式登上了白酒销售的舞台。
在白酒品牌混沌的时代，经销商是市场的主角，各大白酒厂家以能够与大经销商或有渠道网络的经销商合作为荣，并且话语权归经销商所有。
随着品牌主导市场时代的到来，尤其是“广告酒”的兴起，厂家的主导权越来越大，经销商想尽办法以能够经销畅销白酒为荣，这时，厂家的话语权越来越大。
当消费者时代到来，行业里面盛演的“盘中盘”、“团购营销”需要厂商配合，单纯的经销商主导或厂家主导模式均不能有效启动市场。这时，厂商之间的合作需要静下心来，经销商愿意与大品牌、有市场操作能力、有系统市场支持的白酒厂家合作；厂家也愿意寻找那些有渠道网络、有资金、有市场意识和配合意识的经销商合作，以快速打开市场，赢得市场的可持续发展。
随着“酒驾”新规定的深度推进，以及国家对“三公消费”的持续打压，白酒行业进入“寒冬”，尤其是中、高档白酒销量直线下滑，价格也被打回“原形”。
许多厂家迫于市场压力，重新梳理市场价格带，陆续开发了众多的中、低价位产品抢占市场。而中、低价位产品的推广，经销商拥有的主动权较多，也让一些一线品牌将目光重新聚焦在市场上庞大的白酒经销商族群。白酒经销商的“黄金时代”似乎到来了，每天找上门的名酒厂家业务员络绎不绝。
此时，经销商更要擦亮眼睛，防止被“套”。试想，以名酒厂家的实力和品牌影响力都难以挽救市场颓势，仅凭一己之力怎么能扭转乾坤？当然，也有因此抓住机会与名酒厂家合作成功的企业，还借此奠定了以后的发展基石，但前提必须是合理评估自己，知道自己要什么、不要什么。
对我来说，一些具体的市场操作方法，很容易随着环境的变化而“落伍”。因此，本书的一些观点也具有即时性，在当时情景下可能正确，离开了当时的环境就未必正确。这需要读者甄别，也需要读者理解。
回想自己的营销路，简单而厚实。“简单”是因为毕业后一直从事与营销相关的工作，属于典型的一线市场出生的人；“厚实”是单纯在白酒行业做了十几年的营销工作，一直以酒为媒与白酒经销商打交道，知道他们的所思所想、所急所难。
白酒经销商以卖酒为业，卖酒是他们一生的事业追求。如果，他们不想把酒卖好，就不会选择做酒。尤其是那些从事白酒行业数十年的经销商，如果觉得卖酒非自己所能，早就改行了。既然他们还在坚持，就不是只想混口饭吃而已，发展早就提上了他们的日程。所以，厂家不能只考虑自己的品牌发展和市场生死，还要多考虑经销商的利益和发展。找到双方的契合点，满足双方所需。
我接触过并负责管理很多经销商。有的经销商白手起家到现在，已成为所在市场数一数二的酒类经销商霸主；有的经销商，本来就是当地的大经销商，因为我们的合作让他的事业更上一层楼；有的经销商，因为理念不同，后续合作无缘，不得不分道扬镳，各寻发展。这些经历，让我能站在客观、公正的立场书写经销商的“故事”。
感谢我的东家华泽集团——“国内第一卖酒商”给予我的平台，让我一步步从基层业务员成为销售总监。这些宝贵的经历，让我有更多机会从不同的角度接触、理解、透视经销商，知晓他们的兴衰成败、酸甜苦辣。
感谢博瑞森图书策划编辑马优，她将本书编辑、整理出来，本书才得以与读者见面。
国无商不“活”，这是活泛、活跃、活络的“活”。经销商的成长，既可以伴随做实业的大公司成长，又可以助力大公司的发展。白酒经销商凭借自身的力量对行业做出了巨大贡献，当前白酒类贴牌产品、定制产品的再度盛行，从一个侧面也验证了经销商的成长、成熟。
当然，白酒市场仍在继续发展，数风流人物，还看今朝！唐江华2013年6月30日第一章如何与厂家打交道一、如何在糖酒会上找到心仪的厂家
荣威酒业的申老板是糖酒会的常客，对申老板这样的经销商来说，除了去糖酒会看看老朋友、交流生意心得外，看看新产品、了解行业趋势也是一个重要的目的。当然，如果能遇到合适的产品和自己认可的合作厂家，对申老板来说收获就大了。因为，说不定这一年的新增长就来自这新合作的厂家和新经销的产品。
经销商在糖酒会上怎样寻找适合自己的厂家呢？来糖酒会参展的厂家经过广告策划专家的包装，展示给经销商的都是厂家非常优秀的一面。这就好像相亲一样，没有接下来的恋爱过程，对方的脾气、性格、家底等情况是不容易看出来的。
申老板是个老江湖，多年的糖酒会经验使他很能识别厂家的包装，也容易找到适合自己的厂家，下面就把申老板的这些经验给大家做个介绍。（一）明白自己想要什么
带着明确目的参加糖酒会的经销商，其收获当然比盲目看热闹的经销商要多，也不容易被厂家“忽悠”，成为糖酒会上的“牺牲品”（被厂家圈钱）。
2008年的长沙秋季糖酒会，申老板为了丰富自己的酒店产品线，计划在已有的白酒、红酒、醋饮料之外再补充一个新品类——保健酒。保健酒行业两个巨头（椰岛鹿龟酒和劲酒）的经销网络已经非常完善，申老板所在的城市也都有这两个巨头的经销商，从别人手里抢饭吃的事申老板做不出来。因此，糖酒会上申老板的眼光就瞄向了那些二线保健酒品牌。申老板有现成的渠道网络和业务团队，对厂家的要求也十分清晰：
一是有比较稳定的产品质量，包装比较时尚。
二是厂家讲诚信，不做过河拆桥的事，在行业里面有良好的信誉度。
三是有健字号的标志和手续，不会给自己带来麻烦。
四是厂家能够把市场费用打包给自己，方便自己的操作；至于厂家派不派人对申老板来说意义不大，因为进入酒水行业多年的他有自己的团队和稳定的酒店网络，完全有能力独自运作好市场，起码不用担心亏损。
知道了自己的确切需要，申老板的糖酒会之行就非常轻松了。通过挑选比较，他很快就寻找到了自己心仪的合作厂家，后来的合作也证明了申老板在糖酒会上的选择。（二）了解厂家想卖什么
厂家到糖酒会上设展不仅仅是展示产品，对于合适的经销商厂家也希望拉拢过来。而厂家展台上眼花缭乱的产品并不都是厂家要主推的产品，这时候经销商就要跟厂家的代表好好沟通，了解清楚如下问题：
一是厂家真正主推的产品是什么？
二是厂家的重点市场在哪里？
三是现在的样板市场有哪些？
这些问题了解得越清楚，以后的合作就会越顺畅。
你可能会问，厂家未必会这么详细地告诉我啊？没关系，现在的信息渠道非常丰富，晚上回到酒店你可以打开电脑，把自己有意向合作的厂家在互联网上搜索一下，你想了解的信息就八九不离十了。再拿起电话给厂家提供的样板市场所在地的经销商同行打电话咨询一下，还可以问问行业媒体的朋友。这样结合起来，这个厂家的情况基本上就清楚了。
最忌讳的是在现场被厂家“忽悠”，事后又感到后悔。如果厂家业务人员对你说“现在不交定金经销权就变成别人的”之类的话，千万不要相信。因为如果真有这样的好事，厂家早就留给自己的关系户了。（三）多与同行交流
经销商之间相互交流一些信息，尤其是厂家政策方面以及市场操作方面的信息，取长补短，不断丰富自己对厂家的认识，为以后的进一步合作做好铺垫。经销商论坛上一般都有行业专家授课，参加这样的会议可以帮助经销开阔眼界，提升自己的理论水平，同时也帮助自己把握行业趋势，避免合作中不必要的误会和摩擦。
对于新入行的经销商来说，跟随那些老经销商一起参加糖酒会很有必要。新经销商因为经验不足，在糖酒会上是最容易被忽悠的一个群体，如果有老经销商带路，自己的那些钱就不会随便被厂家圈走。
不管怎么说，天下没有免费的午餐。厂家开出的条件不管多么诱人，你一定要清楚：那些厂家承诺的事情，如果没有自己在市场上脱层皮的努力，是永远都不会实现的。（四）不是厂家越大越好
有些经销商迷信大厂家，只要是大厂家、行业知名厂家推出的产品，就会一窝蜂似的抢着经销，也不管这个产品是不是适合自己、适合当地市场、适合消费者的需要。厂家大、行业知名度高自然有其优势，但这种优势并不一定就适合自己。
笔者认识的一个经销商在糖酒会上就吃过这样的亏。他所在的地方有一个地方品牌的白酒企业非常强势，一般的外来白酒品牌在这里都没有什么销售，当地的经销商也不大愿意经销外来品牌。这个经销商曾经在糖酒会看到某著名白酒厂家的产品在自己的周边的几个市场卖得非常火爆，又是中国名酒，就觉得这款产品自己经销也一定会像相邻市场那样火爆起来。于是他定了30万元的货。但这批货卖了两年也没卖完，最后还是相邻市场的经销商帮忙，把货放到对方那里才算处理完。清醒过来的他后来找到当地的白酒企业，经销了一款细分产品却卖火了，这两年赚了不少的钱。
大厂家的操作顾及的是大市场和整体市场，不会单独重视你那个小市场，他们的产品对经销商的实力和渠道网络能力要求非常高，大厂家提供的是品牌和消费者拉动力，其他更多的工作都由经销商自己解决。而小厂家因为生存需要，如果不把那几个有限的市场做好生存就成问题，因此对经销商的服务以及对市场的精耕细作比经销商自身还着急，在这样的情况下经销商只要选择对路，想不赚钱都难。（五）条件非常优越也不要轻易相信
有些厂家在糖酒会上开出了非常优越的条件，但让人觉得产品就像白送一样，厂家甚至还要倒贴一辆车。事实上，真正讲信用的厂家绝对不会开出这样的条件，因为做生意的最终目的就是赚钱，厂家那些让自己亏本却让你赚钱的承诺如果真的兑现，厂家还怎么生存。
2007年的重庆糖酒会上，笔者的一个经销商就吃了这样的亏。他签约的某名牌酒厂的贴牌产品就给了他这样一堆承诺。结果等了近6个月汇过去的20万元货款才换了第一批货，这第一批货还是在他自己主动要求厂家不要兑现那些所谓的承诺后才发过来的，因为再不发过来这个旺季就过去了。所以，卖完那20万元的货后，他再也不敢进第二批货，对厂家的那些承诺他也没有再去追究。
吸引人的噱头在糖酒会上比比皆是，条件一个比一个优越，尤其是那些不知名的杂牌厂家以及一些贴牌产品的经销商。选择这样的产品一定要十二分警惕，谨防上当。（六）学会会后考察
糖酒会只是经销商与厂家的第一次相亲，双方呈现给对方的都是最光鲜靓丽的一面。如果经销商真的看上了厂家的产品，会后考察必不可少。考察的重点包括：
一是考察厂家的生产场地，看看能否提供质量稳定如一的产品。
二是实地走访厂家的一些合作伙伴，看看这些正在同厂家合作的同行有些什么好的建议和忠告。
三是对厂家的样板市场重点调查，看看能否总结一些成功的经验供自己参考。
会后考察其实比参会期间的沟通更能了解厂家的真实情况，经销商如果省掉这个环节是对自己不负责任的表现，这也是许多经销商未能找到匹配厂家的最主要的原因。
糖酒会上寻找自己合适的合作伙伴不是难事，关键是经销商要多看、多听、多问，不要怕麻烦，也不要一时冲动。有了这些经验，真正适合你的好产品就会被挖掘出来，适合合作的厂家自然就出现了。二、与厂家相处如何进退有度
许多经销商在与厂家打交道时往往不知道怎样讨好厂家，给人的感觉就像一个弱势群体。即使这个经销商身家上千万、甚至过亿元，有时也得忍气吞声接受自厂家的“欺压”，更有许多经销商前期辛苦打市场，待市场稍有好转，经销权却换成别人。真正如国美、苏宁般的酒水经销大鳄在国内毕竟还是屈指可数的。
问题就在于许多经销商并没有弄明白其中的缘由，还在年年上演“苦情戏”，把自己搞得很受伤。经销商究竟怎样跟厂家打交道才能得到厂家的青睐，又不至于让自己受伤呢？（一）协助厂家做好规划并取得预期目标
只有对自己的市场不了解、对厂家的产品不了解的经销商才会被厂家忽悠，盲目接产品，然后又莫名其妙地被更换，成为厂家的开路先锋却不能享受丰收后的果实。经销商接产品时一定要先了解市场，看看厂家这个产品在自己所在市场未来的发展趋势，最好是带着厂家的这款产品走访一下同自己关系好的二级批发商或生意伙伴，听听来自一线市场最真实的声音。也可以让一些同行的厂家驻地代表帮助自己参谋一下，或者到临近已经有运作该款产品的经销商处去拜访、考察。总之，了解得越多越好。真正做市场的厂家是很喜欢经销商这样做的，对市场负责就是对厂家负责。没有哪个厂家愿意自己的产品像流星一样，莫名其妙出现又莫名其妙消失。
一旦了解清楚所接产品，就要协助厂家拿出具体的市场开发规划，分阶段制订，越详细越好。厂家一般也有自己的市场开发规划，但他的这个规划是共性的，是针对厂家的全国市场或者重点市场做的，有时并不适应你所在市场的需要。如果你照搬执行，市场的起势可能就没有那么快，或者根本就起不来。更何况当你的规划与厂家有冲突时，把矛盾分歧摆在前面就比以后合作过程中再来处理这些事情要好得多，也更能得到厂家的理解，还树立了一个非常懂市场的经销商形象。
衡量规划好还就看能不能够实现规划中预期的目标。很多经销商在忽悠厂家投入时吹得天花乱坠，一旦厂家按照其规划投入后却又没在让市场上激起半点儿水花（结果根本不像经销商事先描绘得那样），或者即使市场最后被厂家强行运作起来，这样的经销商也难逃被更换的命运。只有你的规划和你最终预期的目标总是八九不离十，厂家才会认为你是真正了解这个市场、了解这个产品的经销商。（二）保持与厂家高层的定期沟通和汇报
许多经销商因为经常同厂家驻地经理打交道，一年也难得见到一次厂家的高层负责人，因此也就忽视了与厂家高层沟通这个环节。全国市场那么大，真正非常有亮点的市场毕竟还是少数，如何能得到厂家的更多重视和支持呢？因此，保持与厂家高层的定期沟通和汇报就显得很有必要。具体怎么沟通呢？
1．学会用电子邮件
把你对市场的看法、市场的现状形成文字发给厂家高层；如果市场上存在问题，就要拿出自己解决这个问题的方式方法供高层参考，而不是问高层领导怎么解决问题。
2．学会发信息
逢年过节的祝贺信息要发，平时的市场信息更要发。
3．偶尔打打电话
在电话里就不要提问题了，因为通过电话真正能够解决的问题非常少，你的电话就是经常邀请高层到自己的市场走走、看看，他来不来是他的事，你的邀请很重要，会让他觉得你很需要他，有一种被满足的感觉。同时，他真正有时间来你的市场时，你还怕你的一些问题会得不到解决？
有些经销商认为与高层打交道就是要送礼、送红包，这是非常错误的一种思想。如果你与高层形成了这种关系，实际上是给自己上了一道紧箍咒，非常不划算。除非你想做短期经营，在这个厂家赚两笔就收手，否则你难保不掉入陷阱里逃脱不出来。
因此，我们提倡的是一种健康的交往方式。（三）力争成为重点市场和重点产品经销商
成为厂家的重点市场才会有机会成为当地品类经营的前三名，夯实自己的市场，赚取更多的利润，赢得厂家更多的市场支持。厂家的支持毕竟是有限的，指望所有的市场都能够做出效果无异于痴人说梦。那么，成为厂家的重点市场有哪些条件呢？（1）你的市场容量够大，厂家的投入有足够的产出回报。（2）你有专业的团队配合厂家的投入。只有投入没有人去执行，这种投入很容易打水漂，如果依赖厂家临时组建团队来执行，考虑磨合因素，启动市场就没有那么快。（3）驻地经理受厂家重视。因为他是厂家认为能够担当重点市场操盘手的理想人选。（4）你的渠道网络资源很好，有一个较好的平台。例如，自己的直控酒店较多，自己的下线渠道网络多，自己一声召唤就愿意跟进的核心渠道网络多，愿意帮助自己接货的二级分销客户多等。（5）你的信誉度很好。与其他厂家合作时没有什么不愉快，正在合作的其他品类合作厂家给予你的评价较好等。
一旦有机会成为重点市场就要把握机会，给予厂家理想的回报，这样接下来再度成为重点市场才有可能。如果年年都是厂家的重点市场，你就是不想赚钱都不行，因为这个时候你不赚钱就意味着厂家没有回报，是真的和厂家扭成一股绳了。
成为重点产品经销商，主要是针对市场成熟后厂家各种不同产品的经销策略来说的。市场没有打开之前，厂家一般不会动这个心思，市场一旦成熟了，基于市场风险和进一步整合市场优质经销资源的需要，厂家一般会拿出新的产品来招募新的合作经销商。
这种事情，经销商不要去阻拦，更不要背后阻挠。市场不是一个人可以独吞的，有人帮你一起来守这个市场，你要感谢才对。你需要把握的就是尽可能成为厂家在该市场的重点产品经销商，每年需要重点运作和投入的产品要想办法牢牢抓在手里，这样市场的大头在你这里，又有这么多经销商朋友帮助你一起运作这个市场，你还担心什么呢？难道你想让那些优质经销商资源去经销竞争品牌与你发生正面冲突？
这个问题想得通的经销商才有机会做大，也才能够真正得到厂家的喜欢和支持。（四）处理好与厂家驻地经理的关系
处理好与驻地经理的关系不是你请他吃两餐饭、送两条烟就能处理好的，怎么办？
1．帮助驻地经理完成每年厂家下达的任务是最重要的
没有哪个驻地经理任务没完成会有好脸色给经销商看。
2．多在厂家领导面前表扬驻地经理——勤奋、能干、会做市场
驻地经理在厂家领导心目中的地位越高，你得到的支持和好处就越多，你要帮助驻地经理在厂家面前讲得起话。
3．驻地经理的一些小费用主动帮助其承担
每个驻地经理都有一些难言之隐，有些费用可能驻地经理承诺了，但到厂家领导那里又没能报批，这时候经销商就要宽容一些，甚至还可以主动帮助他承担。只要有机会，驻地经理就会还你这个人情。
4．形成定期沟通机制，帮助驻地经理解决市场问题以及与公司的协调
驻地经理一心一意帮助自己做市场，能够赚钱的还是自己，驻地经理得到的是个人职业发展，如加薪、晋级等。双方的合作越好对双方的利益就越大，彼此之间冲突对谁都不利。
但对于某些不做市场、贪得无厌的驻地经理，经销商也绝对不能姑息，要积极搜集证据向厂家举报。
除非你不想做这个产品了，否则你就不要与自己的经销权和直接利益过不去。（五）配合厂家处理好与当地职能部门的关系
经销商如果认为服务只是厂家的事情，那就大错特错了。做服务一方面可以直接树立在客户心目中良好的经销形象；另一方面可以增加回头客带来直接的经济利益；此外，帮助厂家解决一些实际问题，增加经销商在厂家的印象分，自己谋得利益的机会也会增加。
优秀的经销商有自己独立的售后服务部，尤其是家电行业。而那种出了问题就往厂家身上推的经销商是最愚蠢的。
笔者认识的一位经销商在一次职能部门抽检产品时被告知产品存在一点小问题，按照要求要被罚款。这个经销商当时立即就把这个问题向厂家身上推，也没有出面去协调，结果等到厂家来出面处理时，被相关职能部门狮子大开口开出高额罚单。虽然后面几经协调，厂家在这件事上还是处于被动，受到了一定的损失。如果这个经销商当时主动一点，以自己的身份积极协调，就不可能让厂家受到很大的损失，因为职能部门对经销商的处罚和对厂家的处罚是截然不同的，这已经是一个“潜规则”。近段时间，厂家找了个理由把这个经销商给更换了，估计这个经销商到现在还没弄明白自己被更换的真正原因。（六）理顺与厂家相关职能部门的关系
厂家的职能部门很多，例如广告部、策划部、市场督导部、财务部、计划部、物流部等，经销商如果不注意这些职能部门的协调，表面上来看关系不大，实际上关系大得很。随便说几点大家就明白了：
·财务部协调不好，你那些可松可紧的费用也许就没有了。
·广告部的预算是有限的，可以投放在你这个市场，也可以投放在别的市场，广告拉动销售的道理你一定明白。
·市场出现窜货，督导部说没空过来，即使过来了他说查不出来是哪里的货，那你只能看着别人赚钱了。
·物流部说车子紧张，你急需的货被别的市场发走了，不急需时，你的仓库又被塞得满满的。
·你报的计划被计划部告知没货了，因为他把你的计划调配给其他的经销商和市场了。
·策划部的方案里你需要分摊的费用总是多一些，因为你的市场特别……
还有很多这样的例子。你说你要向厂家领导投诉，请你拿出证据来。厂家领导不可能认为自己的团队不可救药，因此理顺与厂家相关职能部门的关系就显得非常有必要了。怎么做？（1）抽时间拜访。去厂家办事时顺便到相关职能部门走动走动。（2）配合驻地经理协调同这些职能部门的关系。驻地经理知道这些职能部门的嗜好，不妨在不违背原则的前提下投其所好。（3）职能部门来自己的市场出差时再忙也要抽时间陪同表示重视。最好一起吃餐饭，顺便了解一些厂家其他市场的情况。因为从这些人嘴里讲出来的东西有时比驻地经理讲出来的更真实可靠。（4）多协助这些职能部门做一些自己力所能及的事情。（七）做厂家的独家代理
我这里所说的独家代理不是说独家代理厂家的所有产品，事实上这样的厂家还是很少的，也是不现实的。我说的独家代理是指自己经销的行业品类就只做这个厂家的，没有竞争厂家的产品。譬如，经销商经销的白酒就只有一个厂家的，也许这个厂家在这个市场上还有其他的经销商，但你经销的白酒就只有这个厂家的。
经销商这样做的好处是：能够集中精力把自己经销的品类做成所在市场前三名，在获得市场影响力、赚取足够利润的同时，也能够得到厂家更多的支持。厂家对这样的经销商一般都会倾力支持，扶持经销商做大做强，因为厂家没有后顾之忧，不担心资源被竞争品牌借用。之所以许多经销商做不到这一点就是因为赌了一口气，认为厂家可以找多个经销商，我就可以接多个产品。当然，也有经销商是对自身定位认识不清，认为多接产品就能够多得资源，这种小聪明在正规厂家那里是不管用的。（八）不截留厂家的市场费用
说起来容易做起来难。经销商截留厂家费用好像是理所当然的事了，因为“地球人都知道”！其实，真正靠截留厂家费用做大的经销商实在是太少了。经销商要明白一个最基本的道理，你的市场如果没有费用也能够运作好，这样的好事不会轮到你，尤其是市场启动和发展阶段，截留的费用越多，市场成功的可能性越小，市场不成功，你能得到的好处又有多少呢？
当然，随着市场日趋成熟，大力度的促销往往对市场是一种伤害，如果能够多争取到一些费用支持，会做的经销商就会把多余的费用转化成自己的利润，同时也能够按照厂家要求完成期初的市场任务。
举个例子，娃哈哈在某市场已经是高度成熟的产品，这个经销商为了迎接春节旺销向厂家申请一次5％的渠道促销力度，预计做300万元销售。按照厂家理解，5％的促销力度属于正常，因为其他市场也是这么做的，所以就批复了。经销商拿到批复后，把这种力度进行了转换和截留，一是5％的促销品用自己经销的其他产品替代，采购价加上返利就已经赚了一笔；二是自己所在的市场因为高度成熟，为了价格体系稳定，经销商把力度缩减到3％或4％，力度缩减后市场照样可以实现300万元的销售，而且市场情况更稳定；经销商节约下来的1％～2％就成了自己的利润。对于这种截留厂家一般都是睁只眼闭只眼。要想杜绝，除非厂家的驻地经理有很好的市场把关意识或者批复报告的领导对该市场相当了解，在申报阶段就压住了，否则，经销商的这种小聪明往往都是很管用的。
经销商与厂家打交道是一门深奥的学问，不同的阶段、不同时代打交道的手段、方法也不一样，关键是经销商自身要具备良好的市场掌控能力和公关应对能力，这样在与厂家打交道时就能够游刃有余。三、不要相信“零风险”
笔者能够想到的“零风险”常常是和招商广告联系在一起的。如果各位留心的话就会发现，在各种各样版本的招商广告上，有两个词使用频率最高：一个是“零风险”，一个是“财富”；“投资一万五，年回报五十万”还算是小儿科，“年获利上千万”也不少见。我经常在一些杂志上看到这样的招商广告，如此巨大的获利机会在现今的微利时代颇让人费解，就是放在20世纪90年代初的暴利时代也绝对令人热血冲顶，还要再跳“三丈高”！也许这世界上觉悟高的人实在太多了，总把发财的事拱手让人，而自己心甘情愿躲到一边去喝“西北风”！
生活中有一个很经典的骗术，大家即使没经历过，也应该听说过或者在书上读过。当你行走在大街上时，说不定就会有哪位好心的“兄弟”拍着你的肩膀告诉你：你掉钱了！嘿！还是真的，就在你不远处的身后果然有一叠厚厚的“钞票”，最上面那张百元大钞尤其令你心动。“那该是多少钱啊？”你忍不住进行了思想斗争。接下来的事不用说了，你拿回了一沓废纸，“贡献”出了自己身上甚至你家存折上所有的活期存款！“零风险”的概念是什么呢？“零风险”的概念就是，当你把所有的家产都投资在对你许诺成为千万富翁的厂家或品牌上却一无所获，甚至倾家荡产，而厂家因此赚了个盆满钵满，“零风险”就诞生了。因为厂家所有投资都得到了回报，没有任何损失而且赚了钱，这就是所谓的“零风险”。对这些厂家而言，承诺是没有风险的，当然称之为“零风险”！各位经销商朋友，只需记住一句话：天上不会掉馅饼，生活中也没有免费的午餐！
谎言重复一千遍就会变成真理！“零风险”在我们头脑里灌输了何止一千遍？历年的糖酒会上，设展的厂家、商家就成千上万，我们怎么样从这成千上万个“零风险”计划中鉴别出真正的“零风险”投资项目？我根据自己的从业经验总结几点跟各位经销商朋友分享。（一）靠大靠强是永恒的法则
一些大品牌、大企业在历年的竞争风雨中之所以还能够继续生存下来并有所发展，肯定有它的独到之处。讲究诚信应该是最基本的，尤其在快速消费品行业，一锤子买卖永远不可能做大做强。（二）要求对方提供详细的计划书
如果对方以这是企业机密为借口不能提供时，至少要求对方口述其大概的运作思路。许多企业的“零风险”漏洞就会在它的计划书或思路阐述中暴露无遗，也省掉了我们进一步考察的必要。（三）千万不要受现场情绪蛊惑签约，尤其不要缴纳签约保证金
有些企业在糖酒会上招商都是请专业的策划公司或广告公司打理的，不但个个口才了得，而且计划书也一套又一套，让你晕头转向、佩服得五体投地，认为再不掏钱这机会就变成别人的了。这也怨不得经销商，老实巴交地在一方耕耘，好不容易赚了几个钱还想再向上发展一步，碰到这些满腹诗书的饱学之士，自然觉得需仰视才对。特别是自己经常在书上见到的某策划大师亲临现场，经销商更是觉得财富在向自己招手了。一激动就麻烦了，策划大师收了你的钱就跟厂方两清了（他的招商任务完成了），他哪里还能想起偏居一方某个角落里的你呢！（四）多对比几家同行
既然参加了糖酒会，就不妨多跑跑、多看看、多听听，不要吝啬走那几步路。有句成语叫沙里淘金，我们就是去“淘金”的，不比较哪来的优劣之分呢？（五）合同上面一定要写清退货条款及违约责任“只许州官放火，不许百姓点灯”的事我们见得多了，好在有法律支持合同的公平性，任何违背双方意愿或明显带有倾向性的合同是得不到法律认可和保护的。所以，既然称之为“零风险”合作，如果连退货这种最基本的保障都没有，肯定是骗人的把戏！（六）糖酒会后马上不声不响地去考察对方提供的“样板市场”，验证一下货是否对版
看看是否真的像厂家跟你描绘的那样“红旗飘飘”。考察完毕后，临走时再与该产品当地的总经销商沟通一次，听听他的意见，再印证一下自己的所见、所闻、所感。这时的你是否会觉得踏实一些？（七）再次确认自己确实有把握
如果你想接这个产品，回去后把你所看到的市场真实的一面告诉对方，然后再大刀阔斧地把他那所谓的保证金和市场首批打款底线再砍掉一大半或者更多，直到你觉得有把握驾驭为止！四、如何应对厂家设的“套”
与经销商闲聊时，常听大家说现在的生意越来越难做。经销商在厂家面前做“大爷”的日子早已一去不复返了，在选品牌、选产品时还得擦亮眼睛，要不然就会做一些浪费时间和金钱，赔了夫人又折兵。许多经销商都是20世纪90年代或者世纪初凭胆识、机遇先富起来的一代，生意做到现在，他们的观念、意识仍然停留在过去的辉煌中，所以在同当下一些用新锐思想武装起来的厂家打交道时，常常被动应对，甚至有些经销商还会被无良厂家所“套”（尤其是白酒行业，每年的新品牌特别多，设“套”的厂家也特别多），犹如股市里的ST股票（境内上市公司连续两年亏损，被进行特别处理的股票），难有出头之日。
为避免更多的经销商走入误区，我在此分析一下各大厂家的“套”术，以供参考。（一）天女散花之“套”
许多知名或不知名的品牌一招商就是全国招商或者全球招商，而且号称诸多样板市场的经销商在与其合作三个月或一年后都已获得了成百上千万的财富。其实，我们稍加打听就会知道，很可能这个招商企业一年的营业额尚不足几百万、上千万。当然也有一种模式能够做得到，即这个厂家选了一个全国总代理，例如设在北京，这个总代理在协助厂方做好北京市场后，与厂方一起面向全国招商。不管这个总代理的其他市场是否成功，他都会成为财富金字塔中的最高一层，但这样的样板市场你怎能做得到？在这里你只不过是厂家网中的一条小鱼而已。（二）海市蜃楼之“套”
高额返利、立体广告支持等，许许多多类似的内容都是空中楼阁。如今厂家做生意非常精明，首先要防范自身的风险，现款现货，先款后货。而经销商打足货款之后的广告费、促销费、人员工资费等一个不能少，全部还得经销商自掏腰包。如果这个市场能按照厂方的期望做好了，这个费用可能会给经销商报销，而一旦市场未能启动，这些钱十有八九就打了水漂，经销商损失再大，反正厂家没有损失。（三）咸鱼翻身之“套”
有些厂方因为自身的名气在当地市场尚不足以招到合适的经销商，如果他想“套”你的话就会多动一些脑筋。
笔者的一个经销商给我讲了这么一件事：一个贵州产的不知名的白酒品牌，在当地市场找了许多经销商但都没有人愿意合作。于是这个厂家在当年的八九月份自己派驻两个人，并在当地招聘了一批人员开始铺市运作。一个月后，他们又去找那些经销商，这时谈的条件也更优惠，前期铺市风险全部由厂方承担，并且继续协助经销商在当地做市场。因为这些都是眼见为实的事情，不少经销商还真动了心，纷纷与厂方签订合同打款发货。后面的事不用说了，厂方全身而退（那些铺市费用早在厂方的预算之内），接招的经销商却一个个傻了眼，市场未能真正启动，经销商投入的市场拓展费用不知何时才能收回。（四）促销连环之“套”
前一两年白酒厂家招商时送车送促销甚为流行，经销商打10万元的货款，厂家发10万元的货，再加送一辆送货的面包车，货到当地市场后还承诺给予若干个促销员及业务员的名额，外加30％以上的广告投入，这些投入对新市场来说绝对不算少。稍微一算，每个经销商都看得出，这酒就像白送的一样。其实，天上不会掉馅饼，世上也没有免费的午餐。仔细想一想，如今的白酒市场有哪个品牌花10万元就可以快速启动一个市场？更何况这么大的操作空间，即使经销商在这个市场做成功了，也会被别的市场的窜货拖垮！某著名上市白酒品牌的一个副品牌曾在2001年底采取了这一模式，不到一年时间，这个副品牌就在市场上销声匿迹了。（五）招商广告钓鱼之“套”
我们经常碰到这一现象，中央电视台的黄金广告时段经常有一些新的酒水广告出现，但广告播出周期往往不是太长，通常一至两个月的时间，最多也不会超过三个月，然后就销声匿迹、不见影踪。
这些品牌使用的就是钓鱼“套”。因为这些厂家没有能力做全国市场，但又想做成一个全国性品牌的假象，其打广告的目的就是为了配合其招商的进程，一旦招商成功，他便会选择一两个重点市场运作。但限于资金，绝大多数的市场就成了“陪着玩”的角色，你就等着为招商广告的广告费买单吧！
当然，厂家的“套”术绝不止上述这几种，限于篇幅，我不再一一赘述了。面对厂家设下的“套”，我们的经销商如何才能练就火眼金睛，不为所“套”呢？（六）经销商如何不被“套”
1．提高自身的综合素质
如今的社会谁不学习谁就会落伍，就要被淘汰。尤其是那些八九十年代先富起来的经销商，更需要加强学习。学习是为了提高自己的分析判断能力和把握市场的能力。《销售与市场》杂志有一句广告语：你的竞争对手都在看这本杂志！没错，如果“魔高一尺”，而“道不高一丈”，你如何去“降妖除魔”？
2．勿以善小而不为，勿以利大而为之
逐利是经销商的本性，不求利谈何商人？所谓“商道即人道”，面对利益的诱惑，我们的经销商可要多长几个心眼。
3．没有调查就没有发言权
不管是样板市场，还是招商广告，如果你诚心考虑经销某个品牌，请你不要吝啬自己的双脚和那些考察费。去考察样板市场时也不要通知对方，多跑、多走、多听、多看，把最真实的部分记录下来后，再去与厂方沟通。那时对方就是想骗你也骗不到，反而会对你多一份钦佩，以后他要选战略市场做重点投入时说不定就会选你！
4．要善于打造好自身品牌
作为经销商，经销渠道网络、资金实力、人品、商誉都是你的品牌组成部分，不要搞“一言堂”，要多听听下属的意见。作为旁观者，或许他们更能看清楚事物的本质。品牌并非为厂家所独有，叶茂中（一位营销策划人）这个名字是一个品牌，《酒类营销》（一本酒类行业的杂志）也是一个品牌，你的经销品牌树立起来了，就会有更多、更好的品牌找你一起真诚合作，你被套的风险就会大大降低。
其实，不管是厂家还是商家，在这个越来越讲究诚信的社会里面，在越来越重视信用的商业环境下，尤其是在如今这个信息高度发达的时代，设套损害别人的同时也是在伤害自己。你的信用没有了，你的诚信看不到，下一次推出新产品再招商时，谁还会相信你？第二章如何做好产品代理一、操作代理产品的六个关键
代理知名品牌的产品，或者代理并不知名的产品并将其在当地市场做成知名品牌，许多经销商因此身价暴增，这种示范效应让更多的经销商跃跃欲试，也希望在产品代理上一展身手。
经销商怎么寻找符合自己代理风格和销售渠道网络特点的产品？如何做好产品代理？（一）量力而行，量体裁衣
如果你是刚刚进入食品行业的经销商，在产品代理选择上有两个原则：一是大品牌的副产品或新产品；二是小企业的拳头产品或主力产品。
因为你刚刚进入这个行业，在经验、资金和销售渠道网络资源上达不到大品牌厂家“成熟产品迅速上量”的要求。但如果选择大品牌推出的副产品或新产品，厂家没有快速上量的要求，而且厂家品牌知名度高，营销实力较强，营销思想先进。选择这样的产品，经销商不仅代理风险较小，而且还可以通过代理这样的产品为自己积累经验和渠道网络资源，学习好的市场推广方法和手段，为进一步引进更好的产品储备力量。
选择代理小企业的拳头产品或主力产品，可以借助小企业营销资源聚焦的优势，在一个核心领域进行突破，从而赢得市场和渠道网络资源，快速积累财富。笔者的一位同事离开公司自主创业，选择的第一个代理产品就是某小企业推出的一款小酒产品，厂家对这款产品寄予厚望，也是该厂家力主打造的核心产品。结果不出三年，这位同事就在厂家的支持下将该产品做成所在市场的第一品牌，实现了产品代理的第一桶金。
当然，如果你是经销行业的老手，有自己核心的品牌和产品，市场渠道网络也比较丰富，此时对产品的选择主要就考虑的是自身发展：能够上量的产品和品牌应该作为首选，拿下知名品牌的核心产品；小企业的产品也可以选择，主要从利润的角度出发，不要让自己的市场渠道网络空闲浪费。（二）眼光长远，宽严相济
经销商的眼光决定其最终的发展。同样是做经销商，有的经销商从代理产品到拥有产品，走上了产品生产厂商的道路；也有经销商穷其一生都在经销领域默默无闻，只是保证生活而已。
笔者的一位同学从事酒店半成品菜代理，刚起步时在批发市场租了一个门面，专门代理成都一家公司针对酒店的半成品菜产品，两年后有些积累，开始自己动手开发半成品菜向酒店售卖。前两年这位同学注册了一个商标，拥有了自己的品牌，并委托以前代理的厂家进行加工。去年开始租了一家工厂自己进行生产和销售。目前的年销售规模已经达到近3000万元，自己也完成了从经销商向生产商和专业销售公司的转变。
大家注意观察一下，真正做大、做强的经销商基本上都拥有自己的品牌，即使没有自己的品牌，也会拥有属于自己的定制产品。是否有自己的品牌货产品，“刀把是否抓在自己手里”是评价一个经销商强大与否的基本标准。
笔者认识的另一位经销商，踏入食品经销行业已经10多年，从方便面代理开始，期间不知道换了多少产品和厂家，现在也仍然在挑选产品。虽然每年赚到的钱足够养家糊口，日子也比一般平民百姓滋润，但始终未能走上提高发展的道路。与他同时起步的经销商很多已经是公司化运营，或者是所在行业里的领头羊。
眼光是否长远考验的是经销商的耐性和魄力，在经销过程中随着市场的变化让自己转型为更高级别的经销商，是所有经销商需要重点思考的问题。（三）用心付出，持之以恒
一般的经销商代理产品总喜欢速成，恨不得自己代理的产品3个月就能畅销，一年就能赚大钱。如果是在10年前，这种机会还有可能存在，但现在的市场早就不是一夜暴富的时代了。
我们的一个经销商在代理我们产品的同时也代理白象方便面产品。刚开始时，我们产品是其利润的主要来源，他自己也承认与我们公司合作获得了第一桶金。8年过去了，他仍然只代理我们的产品和白象方便面，期间也没有代理过别的品牌和产品。但在他所在的小县城，今年白象方便面的销售额超过800万元，我们的产品销售额虽然没有下降，但增长速度远远不如他代理的白象方便面。如果最初他因为白象方便面为其带来的利润不多而放弃，那么就不会有今天超过800万元的销售成就。
这位经销商对待产品是真正的用心付出，像对待自己抚养的孩子一样培育自己代理的产品和品牌，并持之以恒地坚持。我在和他沟通时深深感受到他对品牌的情感，他说他不会轻易代理产品，但只要选择了就会尽自己最大努力配合厂家将市场做好。他觉得厂家不会坑害他，合作时间越久就越是发自内心地配合。这位经销商用一切跟着厂家走的营销思路，用自己最大程度的配合和合作诚意来赢取厂家支持，最终赢得市场。（四）精心织网，做专做精
经销商要找准自己的定位，将自己擅长的渠道网络做专做精。例如，有些经销商社会关系好，人脉资源宽广，代理的产品就要以中高端为主，能够把人脉资源转化成销售结果。但如果对这些高端资源推出低端产品，客户对产品就会不屑一顾，即使购买你也赚不了多少钱。同样的道理，有些经销商在大流通类产品上构筑了超强的渠道网络，就应该在大众化产品代理上多下工夫。
我们的一位经销商是做大流通光瓶类产品的，有了一定的规模和影响后，又导入了怡宝水和惠泉啤酒，这些产品借助已有的渠道网络都销售得不错。当这位经销商手上有了多余的资金后，整天缠着公司给他一个高端产品做代理，并且信誓旦旦地保证绝对做好。公司苦口婆心地劝说也没用，最后就尝试着给了他一款产品，试销三个月，效果不好就收回经销权。
这位经销商收到产品后就组建了专门的营销队伍，自己也亲自跑市场，工作非常努力。但他对这个产品而言是全新的高端渠道网络，与他之前一直经营的渠道网络不重叠，可利用的资源并不多。3个月很快就过去了，发给他100件货还有70件躺在仓库里，那30件也是滞留在自己的部分渠道网络里，真正销售出去的非常有限。又坚持了几个月，他主动找到公司要求终止这款产品的合作。从此以后，他一直安心于自己熟悉的中低端产品经营，不再好高骛远。
经销商代理产品一定要选择匹配自己渠道网络的产品来做，同时对自己的渠道网络要精心呵护、用心积累。只要做到和渠道网络匹配的产品都能顺畅动销，这个渠道网就是成功的。（五）品类聚焦，统一市场
经销商代理产品还有一种比较好的方式就是品类聚焦。例如，你代理的是味精等调料产品，市面上有名气的味精品牌都能被你一网打尽，你就可以高枕无忧了。可能有些品牌不会允许你这样做，例如代理了康师傅的产品就不能代理统一的产品；代理了可口可乐的产品就不能代理百事可乐的产品。但世界上没有绝对的事情，你如果在当地有足够的实力和渠道网络，或者对方在你这个市场上找不到比你更适合的经销商，代理同品类的竞争性品牌也是水到渠成的。
笔者认识的一位奶粉品牌经销商就是这样的典型代表。市面上只要有些名气或动销较好的奶粉品牌十之七八都被他拿到了代理权，只有当地的一个本地奶粉品牌没有给他代理。他能够做到这一点除了其完善的渠道网络和雄厚的资金实力外，最关键的一点就是在当地设有众多的奶粉专营店。任何品牌奶粉的销售都需要平台，这个平台的搭建就是他获取产品代理权的关键因素。
经销商做到品类聚焦就能够很好地掌控资源，增强自己与大卖场、渠道商的谈判筹码，缩减营销管理费用。当然，厂家的品牌打造不在经销商考虑范畴之内，经销商只是为厂家搭好唱戏的平台，这出戏谁演得最好、最精彩就要看厂家品牌打造的功力了。（六）认真考察，防范风险
经销商代理产品最怕的就是被厂家设套套住，如何防范在前面已经详细介绍过了。但有的经销商还会有疑问，“如果新产品没有试销市场、样板市场时怎么判断？”
这就要看品牌知名度和产品的出身——是否是大厂家、大品牌推出的产品。如果是新厂家推出的新产品，经销实力不雄厚的经销商千万不要去代理，靠赌博冒险获胜的机会实在太少，我们还是把这种机会留给那些资金、渠道网络实力雄厚的经销商去尝试，对这些经销商来说即使失败也不会伤筋动骨，成功了就是又多了一款利润产品而已。
经销商在代理产品这一关能够有效防范风险，就相当于给自己上了一道保险，每年辛苦付出的结果守住了就是最好的利润。食品行业的产品都有保质期，产品一旦滞销连贬值的机会都没有，直接变成垃圾和亏损，所以风险控制是代理产品的重要环节。
经销商怎样代理产品，说到底还是要与经销商自身的资源相匹配，新入行的、渠道网络丰富的、有资金资源的……不同的经销商在选择产品上眼光和角度都是不一样的。打铁还须自身硬，经销商只有练好自身本领、夯实渠道网络，好的代理产品就会源源不断地自己找上门来，财富也会随之而来。二、如何运作“买断品牌”
东升酒行的肖老板是S市出名的酒水经销大户，从20世纪90年代初开始代理白酒到现在，一直是S市非常活跃的酒水大户之一，目前手中仍然握有茅台、水井坊等名牌产品在S市的代理权。以前曾经畅销全国的广告酒，例如孔府家、秦池等肖老板都曾经销过，对肖老板来说，经销外地白酒品牌的兴趣比经销本省白酒品牌要大得多，因为外地白酒在当地价格不透明，可以赚取较大的差价。
但是随着近几年本地白酒品牌的强势崛起，肖老板感觉经销外地白酒越来越吃力，又不甘心就这样放弃，何况自己的渠道网络和酒店网络都很强势，在当地的社会关系也如鱼得水。其实，本地的白酒品牌也曾多次找过肖老板，希望他能够代理一款或者一个系列的地产白酒，提出的合作条件也很优惠，厂家希望借助肖老板强势的渠道网络做到统一S市酒类市场的目的。但合作谈了几次，肖老板的兴趣始终不高，于是厂家就有针对性地推出几款竞品，紧盯肖老板经销的外地品牌，同肖老板在酒店促销权争夺、二级批发商大户争夺等方面展开了正面竞争。厂家借助和当地政府良好的合作关系，还动用了相关职能部门对肖老板进行了规劝。
肖老板虽然是市场上数一数二的大户，但在与厂家的正面冲突中还是沾不到半点便宜的，尤其是消费者对地产白酒产生了越来越浓厚的感情和信任，使肖老板外地白酒的运作前途越来越暗淡。2005年7月，肖老板主动找到当地白酒厂家负责营销的曾总，表达了自己合作的意愿，提出由其开发一个独立品牌，实行底价包销，确定年度最低任务的合作方式。看到多年的竞争对手终于主动靠拢，曾总也表现得很爽快，合作的事就确定了。按照双方的约定，不到两个月的时间，新产品就推出来了，名字叫高粱红，分为两个品种，一个是珍品高粱红，另一个是一品高粱红，品牌定位在中低端市场。
地方白酒品牌的强势崛起也是因为近几年网罗了不少像肖老板这样颇有实力的大客户共同拓展市场，大客户的加盟对市场的拉动作用是非常明显的，整个的市场的经销氛围一下子就上来了，但大户对利润的追求以及相互之间的竞争也让消费者的消费变得无所适从：虽然厂家的整体的销量每年都在提升，但市场上找不到特别好销的主导产品，厂家自己苦心经营的两款主导产品也总是不温不火。
怎样才能从市场上众多的子品牌中突围出来？怎样才能成为市场上的主导品牌？通过市场摸底和分析，肖老板决定从以下几方面着手。（一）选取指定销售点，设定好价格体系
前期上市时，肖老板只在自己众多的分销网络中分区域选取20家分销商作为高梁红白酒的指定销售点。对于新产品来说，真正能够卖得动新产品的二级批发商并不多，尤其是在没有广告开路或者广告的作用尚未体现时，仍然能够卖得动新产品的经销商就更少了。市场上绝大部分是一些跟着潮流走的零售商或配送商，赚取的利润非常有限，“赚钱的产品不好销，好销的产品不赚钱”就是对这类经销群体的生动描述。
但是，每个市场上总有那么一些新产品推广的“高手”，他们总能够在产品还未畅销之前就已经卖得很好，并且可以得到更高的利润。对肖老板来说，谁属于这批人早就心中有数，和渠道网络打了这么多年的交道，他早就把这批人牢牢地团结在自己周围，更何况他自己就是这群人的典型代表。
为指定销售点的二级批发商设置比竞争产品高得多的利润空间。这些指定销售点之所以肯把肖老板的新产品作为自己店里的主推产品，除了与肖老板多年的合作关系外，最重要的就是高额利润的吸引。因为指定销售点并不多，又是新产品上市，这种较大的利差空间并不容易窜货。连无名品牌都能销售的指定销售点，现在主推本土强势品牌开发出来的子品牌，消费者的阻力就很小了，一般只要店主多推荐几句，他的那些老客户基本上都会选择的。
价格体系的设置还考虑了酒店和特殊渠道，为以后新产品进入这些渠道做好伏笔。当然这种价格体系的设置并不是随心所欲的，还要考虑品牌和产品本身的支撑力。一般来说，中低价位产品采取这种方式的效果要好于中高价位产品，这源于消费者的购买心理，即消费者初次接受高价位产品的心理障碍要远远高于其初次接受中低价位产品。所以说，中低价位的产品利差空间高于竞争对手的利差空间，对新产品的推广并不会形成价格上的阻力，相反还可以调动二级批发商和指定销售点的积极性。
新产品在指定销售点销售两个月后再进入酒店渠道。自从小糊涂仙在终端一炮打响以及口子窖盘中盘模式成功运作以来，新产品上市大都是先启动酒店终端，最起码也会同时启动酒店终端和渠道，像肖老板这样先启动核心渠道再进酒店的市场操盘手法已经很难见到了。其实，肖老板这样做自有他的道理：一是因为他的渠道网络非常强势，有一批铁杆的二级批发商紧随其后，他要让这些二级批发商先赚取一些高昂的利润；二是这些铁杆二级批发商通过旺季连续两个月的新产品推销后，新产品在市场上就会产生一定的影响力，这个时候再进酒店就会减少很多的阻力，也会节约不少进场费。
消费者在渠道购买这种新产品后，就会自觉不自觉地在酒店就餐时随机点用，如果点的次数多了，酒店的门槛也就消失了；但你总不进入酒店渠道，终端氛围始终上不来，消费者的消费趋势也会发生变化。所以说，肖老板启动核心渠道两个月后再进入酒店渠道，时机选择是比较合适的。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]