疯狂销售夺冠秘籍：魔鬼销售话术360°全解(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：臧其超

出版社：中国经济出版社

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疯狂销售夺冠秘籍：魔鬼销售话术360°全解试读：

开篇语：话术是销量的首要利器

而在今天，昔日烧杀抢夺的战场已经变成了工于心计和口才辩论的销售王国。“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，做销售，拥有一副好口才，才能打开成功之门。

在销售中，管理者高瞻远瞩，依据销售计划选拔出类拔萃的人才，才能让企业赢得更多的市场份额。而销售员能否得到上司的赏识，能否得到客户的青睐，不仅取决于热情的服务态度，还需要具有亲和力的语言，更需要具备高超的口才技巧。

毫无疑问，销售员的口才决定了他的业绩，一个高超的话术可以为企业创造百万价值，而一句不恰当的话，就可以毁掉一单生意。

因此，优秀的口才不仅是人们交往中的必备素养，更是销售员制胜的法宝。为客户介绍产品的过程中，需要我们对产品信息进行绘声绘色的描述，突出产品优势，让客户对产品产生良好的印象。

我们要猜透客户心思，把客户的需求和产品优势结合起来，进而让客户产生强烈的购买欲望。当客户对产品有异议时，要冷静沉着地对待客户，站在客户的角度，为客户解释，为客户疏导，用“金玉良言”温暖客户的心。

当你和客户在谈判桌上为价格问题争论不休时，当成交之后客户要求退货时，当客户对你的服务提出抱怨时，当千千万万个销售问题迎面扑来时，你该如何独当一面、收拾残局呢？

发挥口才的魅力，利用成功的销售话术，你就可以应付自如，这也正是本书的精华所在。好口才并非与生俱来，而是销售员在无数个茹苦含辛的生意场中用失败与经验换来的。勤能补拙是良训，一分辛劳一分才。

要想学好销售口才，不仅要说得好，更要丰富涉猎方方面面的知识，包括心理学、社交礼仪、市场营销学，等等。所以销售员要在平时的一点一滴中不断进取、不断学习，提升自身的销售技巧，才能在销售过程中厚积薄发，创造辉煌的业绩！

系列模板一　初次接觸話術

模板01　迈过“谢绝推销”这道坎

迈过“谢绝推销”这道坎，才有机会向客户展示你的产品，打开销售的大门。让我们来看一下世界著名的推销员是如何来兜售他们的成功销售理念的。“成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。”——世界第一推销训练大师、汤姆·霍普金斯的销售理念。“人类因挫折而成长，因实践而成功。”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西的销售理念。“对于强者来说，困难愈多成就愈大，具体到推销这个职业来说，在大的机构推销可以获得更大的成功。”——美国联合保险公司董事长、商界著名的销售管理大师克莱门特·斯通的销售理念。“不要为失败寻找理由，要为成功寻找方法。”——世界顶尖推销大师、销售咨询培训专家马里奥·欧霍文的销售理念放弃者绝不会成功，成功者绝不会放弃。如果汤姆·霍普金斯仅仅确定了自己的目标，却因为种种困难而试图绕过挫折，不能从一而终，那他还能否成为世界第一推销培训大师呢？

对于一般的销售员更是如此，因为想要获得客户的订单，所以你才要摆脱羞涩去拜访客户，从不断的实践中超越自己，从不断的尝试中提升自己，才能打破客户的心理防线。

拒绝越多，挑战越大，机会就越多，距离成交的目标也会越近。克莱门特·斯通的销售理念给了我们怎样的启示呢——强者永远不畏惧艰难，越是处于困难的境地，他们越能乐在其中。

那么，马里奥·欧霍文为什么不直接说我们要寻找失败的理由，而是强调要找成功的方法呢？正是这些成功的方法，才使我们有了成长和“升值”的机会。

巧妙应对客户的谢绝推销，是每个销售员应该具备的生存技能，也是整个销售界不断攻坚与揣摩的难题。

谢绝销售　反对意见　直击挫折　创造需求

看看，看看，这么说你又失败了吧！一位保健器材的销售员是这样介绍他的产品的：“杨总，我们这里正在销售一款新上市的健身器材，能够提高身体素质，增强身体机能，适合各类人群使用，并且不易产生疲劳……”“对不起，我现在还没有这方面的需要，如果有的话，一定和你联系。”

刚刚开口就吃了满嘴的“闭门羹”，下面你还如何介绍呢？不如我们换一种思维方式从客户的角度来思考一下。销售员热情地和杨总打招呼：“杨总，您好，听说令尊大人马上就要过八十大寿了，身体还是那么硬朗啊。”杨总：“谢谢，虽说他身体还好，但毕竟年龄大了，劲头大不如以前了。”销售员：“是啊，老年人体质都会下降，行动不便，更应该加强室内运动，不仅可以增强抵抗力，还能保持好心情。”杨总高兴地说：“你说得对。可是他身边没人照顾，出来运动又怕有危险，室内空间又太小，所以一直也没考虑过。”销售员微微笑道：“您不要担心，我们这里有一款新产品，专门为老年人准备的。”他把产品的好处介绍了一遍。杨总的拒绝心理已经开始动摇了。销售员又补充说：“您可以在他生日的那天，作为生日礼物送给他，现在送什么都不如送健康，您说是吗？”杨总认同地点点头。

这样介绍，是不是很容易就迈过客户“谢绝推销”这道坎了！没错，抓住客户的需求，就很容易成功。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？

没错，那些就是“请君入瓮”，给客户制造需求，让客户难以拒绝的话术。

在整个销售领域，销售精英成功迈过“谢绝推销”这道坎的经典案例有很多，让我们一起来看看世界著名的销售员马里奥·欧霍文的表现吧！世界著名的销售员马里奥·欧霍文曾经给他的一位客户打电话，想约他出来见面。但是客户拒绝说：“对不起，我现在没有时间见你。”欧霍文说：“我很理解，每个人的时间都很宝贵的，只需占用您几分钟，您将会得到一个重要的建议。”客户依然拒绝说：“对不起，我对这个不感兴趣。”欧霍文继续说：“是的，我能理解，对于一个资料少或是接触少的事情，每个人都是很难立刻产生兴趣的，并且用最少的资金创造最大的利润，这也是很难令人相信的。但是我很乐意为您解答，给您提供建议。您看是下周二合适还是周四呢？”客户这时脑子里都是“用最少的资金创造最大的利润”这句话，于是回答：“好吧，还是周四来吧。”瞧，经过了一番“唇枪舌剑”，欧霍文终于约下了客户。而当他们见面的时候，几乎没费什么周折就成交了。

在整个电话约见的过程中，欧霍文没有提半句关于产品建议的事情，只是一直站在客户的立场上。经受客户的“百般阻挠”，他“临危不惧”从容应对，终于跨过了“不感兴趣”这道坎，完成了交易。

在销售过程中，当客户以各种理由拒绝你时，就说明他对你产生了不信任感，不能确定是否应该和你签订单。此时，你就要快速调换角色，以顾问的方式和客户沟通，了解客户的需求，分析客户遇到的问题，提供客户相应的解决方案，来增加客户的信任感，留住客户。

要点1：摆脱拒绝，不让客户说NO

很多时候，成交的阻碍仅仅是由于客户不愿和陌生人接触，所以他才会给出N多种莫名其妙却又看似十分合理的“拒绝理由”。面对这种情况，优秀的销售员会把重点放在客户的反对意见上。这就要求销售员在接待客户时，首先要掌握完善的业务知识，做好反对预测，避免在商谈途中惊慌失措、语无伦次，让客户没有信任感。

当客户说：“对不起，我们没有预算。”你可以以其他公司的成功案例来说明，或说：“正因为如此，你才要购买此产品来增加公司的利润啊。”当客户说：“你们的价位太高了，我们现在支付不起。”你可以说：“我们产品的配套服务很完善，让您用得放心，这样也会帮您节省很多钱。”

要点2：你不需要没关系，我可以为你“创造需要”

当客户想要购买某种产品时，一定对这种产品有需求，这就如同饿了就想买吃的道理一样。然而在真正购买产品时，客户需求的产生很多时候都不来源于自己，而是销售员。销售员为客户创造的需求越强烈，其购买产品的可能性也就越大。

优秀的销售员并不将精力全部投入在如何介绍产品上，而是拿出相当一部分的精力来了解市场需求，为客户种下需要的种子。在不经意的时候拿出一点点成果，使客户产生越来越多的产品需求。因为他们知道，客户对产品没有需求，再多的介绍也是徒劳。

所以，在具体的销售中，销售员要尽量将客户与产品联系起来，让客户在沟通中不断加强对产品的需求。例如，当客户对你介绍的健身器不感兴趣、试图找借口推脱时，你就应该努力将话题引入到运动与健康的关系上来，让客户意识到运动的重要性，增加其对健身器的需求。

要点3：火眼金睛，从言行举止中找到“破绽”

在试图找借口拒绝产品推销的时候，客户总是会在行为上有所表现，无论是语言、动作还是眼神，都会在一定程度上表达他们对产品的态度和看法。这时，敏锐的销售员就要迅速发现这一“不祥征兆”，尽快寻找客户感兴趣的话题，让客户产生共鸣，从而留住客户。

请记住：需求是客户购买的实质，销售员只要了解了客户的需求，就不愁迈不过“谢绝推销”这道坎。

模板02　完美的30秒自我介绍

完美的自我介绍，才能迅速抓住客户的心，从而以最快的速度获得客户的认可。让我们一起来看看那些顶尖销售精英们的主张吧。“世界上最成功的推销，都是从推销自己开始的，你一生中卖的唯一产品，那就是你自己。”——美国推销之神、全球汽车销售第一人乔·吉拉德“在销售界，你永远都要记住，你卖给客户的不是你的产品，他们所购买的是你人格，你的诚信，是你自己本人，同时还会为你做产品推销。”——美国寿险大师法兰克·贝德加“您好，我是中国人寿保险公司的季伍利，名字很好记，‘季’是季节的季；‘伍’是队伍的伍；‘利’是胜利的利，谐音就是‘记住队伍胜利’。我在公司是一名专业的‘保险经纪人’，我认为我的工作很伟大，因为我是为了让大家避开风险，给每一个人送去一份保险的。”——中国人寿保险公司季伍利“在第一次与客户接触时，敬重和诚恳的自我介绍至关重要，以友善的态度来面对客户，引起客户的购买欲望，同时也要让客户感觉到你是在为他付出。”——世界顶尖推销大师、销售咨询培训专家、曾连续三次获得世界冠军推销员的殊荣马里奥·欧霍文在这30秒的时间里，我们是焦点，能否创造辉煌，就要看我们是如何在“聚光灯”下展示自己了。永远不要忘记，客户喜欢向可靠的人购买产品。所以就算是为了成交，我们也要让客户认识自己，并成为我们的朋友。

30秒钟　完美的自我介绍　焦点　推销自己

我们来看看下面这些“完美的30秒自我介绍”。

示例1“您好，我是××公司的晨星，晨是一天之计在于晨的晨，星是启明星的星。听完我的介绍，您首先就能看出我的最大特点就是勤奋，因为我是第一颗能够见到的星星嘛！我相信只有勤奋才能及时了解每一位客户的需求，才能为每一位客户提供周到的服务。所以我希望我今天的到来，能为您带来哪怕是一点点的帮助。”示例2“您好，我是晨星，作为一名销售员，我相信我的出现肯定会对您的某种需求有所帮助。我已经做了几年销售了，我们的产品也畅销全国各地，您也一定听说过××品牌吧。所以，我不敢说我们的产品百分之百让您满意，但是我绝对会付出百分之百的努力协助每一位客户，满足他们的需求。”

几十秒的自我介绍，语言简单，却是意味深长，以平凡见真知。上面两个示例，总体效果不错，但是侧重的角度不同，各有千秋。示例1首先以自己的名字作为引子，把自己最大的闪光点告诉客户，“我会全力以赴对待每一位客户”，同时这也是每一个销售员最应该具备的品质。示例2可谓直抒胸臆了，虽然在某种情况下可能不如示例1的效果好，但是措辞有力，诚心可嘉。同样也会博得客户的信任。

我们再来看一个新颖别致的简短的自我介绍。销售员：“李先生，您好，我是××公司的销售顾问刘欣，我很真诚地告诉了您我的意图，这的确是一个销售电话，我想您一定不会挂电话吧！”客户：“最讨厌无关紧要的销售了，既浪费时间又浪费精力。”销售员：“那我真要小心了，别再又为您增添一个无关紧要的人了。”客户：“呵呵，你还真幽默，说吧，你今天准备了什么产品？”销售员：“我们最近有一款新的……”

这简单的自我介绍，可以说并没有什么太高的含金量，但却是一个成功的开始。因为他以独特的幽默，在第一时间博得了客户的笑容。

是的，人可以平凡，但是自我介绍一定不能简单。请看那些带有着重号的地方，都代表什么呢？

没错，那些就是将你变得与众不同的话术利器。

一段简短的自我介绍，就如同公司的一段广告，运用灵活的方式把自己和产品的优势巧妙地推销给客户，给客户留下深刻印象，激发他们的购买欲望。请你记住以下相关要点。

要点1：自我介绍，都介绍什么

1.自我情况介绍

自我情况介绍的内容包括本人的姓名、所在单位和部门及所承担的职务或具体从事的工作等三项。这三项被称为销售中“自我介绍三要素”，要如实地介绍给客户，缺一不可。

姓名：姓名要说完整，对于初次见面的客户不可说我是小刘，或者我是小李。这是对客户的不尊重，而且容易给客户留下模糊的印象。

单位：对于公司的名称要全部报出，以便客户能准确知道自己公司的相关信息。对于你的所在工作部门，必要时可以相告，一般可以暂不报出。

职务：如果担任高职务，最好报出来，以便在介绍产品时赢得客户的信任。如果没有或不值得一提时，只说明自己从事什么工作即可。例如“您好，我是日本人寿保险公司的原一平”。

2.突出自己的强项

如果你擅长射击，如果你有打网球的爱好，都可以在介绍中表露出来，这样可能会收获有同样爱好或兴趣的客户。销售员要能充分地认识自我，做好自我定位与评价。对于个人的得失与成败，应当时刻记录下来，做到每日三省。这样就可以在自我介绍中，真实地推销自己的强项，扬长避短。

3.注重语言和举止的协调

鲜花再美也需要绿叶的衬托，无论你的自我介绍说得如何天花乱坠，如果动作很呆板，就会给人一种很不和谐的感觉。适宜的动作作为衬托，会使你的介绍声情并茂，给客户留下深刻印象。

要点2：自我介绍的技巧

1.在做自我介绍时，首先要信心十足，举止大方自然。

2.态度要诚恳，不卑不亢，既不言过其实，也不自我贬低。

3.反复强调自己的姓名，增强对方的印象，同时话题还要围绕着公司的主题来说。

4.介绍时要口齿清楚，不紧不慢，语气和谐；措辞要新颖，有创意的介绍才能吸引客户。

要点3：自我介绍的注意事项

1.确定优先顺序

也许你有很多的东西想向你的客户传达，但是在这简短的时间内是不可能一一阐述清楚的。所以你要学会去粗取精，甚至可以巧设悬念，来引起客户的兴趣，千万不能舍本逐末、主次颠倒。

2.把握好时间

向客户做自我介绍，目的就是希望客户能耐心地听下去，然后和自己合作，购买自己的商品。决定客户是否能耐心听下去的因素是在这短短的自我介绍中，你给客户留下的印象，和你传达给客户的信息价值。当然，如果不能把握好时间，同样是留不住客户的，因为客户也会有一个逐渐厌烦的过程。所以做好事前的准备，安排好时间是非常重要的。

请记住：匆匆30秒的自我介绍，就有可能让你找到与客户的契合点。当你与客户心灵相通时，你的产品就已经卖出去了。

模板03　避免立刻切入正题

避免直插主题，是许多销售好手的绝密武器。面对陌生的客户时，先拉拉家常、套套近乎，要比开门见山更容易让人接受。让我们来看看那些世界著名的推销员们是怎样做到这一点的！“简单的题外话是建立人际关系的基石，也是向客户表示关心的一种行为，它的内容和方法使用得是否得当，往往是成交的关键。所以我们要更加重视。”——日本寿险推销之神原一平“千万不能忽视进入正题之前的简单寒暄，使用的好坏将决定你是受欢迎，还是受拒绝，一个好的开端就是你走向成功的敲门砖。”——优秀销售员季伍利“一些简单的题外话不仅能在交谈双方间架起友谊的桥梁，还能让客户产生认同心理，给客户一种亲切感。”——著名推销员马里奥·欧霍文“能让人们以快乐平和的心态度过完美人生的简单法则就是，让他们感受到一份适度的赞美，真诚的赞美有益于双方顺利地打开话匣。”——美国著名营销大师奥里森·马登

作为销售员，你一定很想把产品卖出去，但面对陌生的客户，一上来就介绍自己的产品难免会让人产生厌恶、抗拒的心理，客户的反应就会很冷淡。如果原一平的推销只是开门见山的推荐，那么日本推销之神的称号一定落不到他头上。

当你做好了铺垫，就如同你在急刹车之前有一个缓冲，就如同为双方架起桥梁，客户就会感到舒服、舒心，销售的氛围就会变得好起来。

所以，想当快销手的推销员们，请你在与客户交谈之前，先和客户做一个“热身赛”，温暖一下客户的心吧。

题外话　拉家常　热身赛　解除芥蒂

在一家书店，销售员是这样与客户进行谈话的。客户：“我真的很喜欢这种以蓝色为主色调的书，给人一种清新自然的感觉。”销售员很高兴地开始为客户介绍说：“是啊是啊！我们这里有很多关于此类的书，修养类的、财经类的、哲学类的，甚至还有一些赠品也是蓝色的包装……”客户不耐烦地说道：“好的，我知道，我再看看吧”。说完，客户转身离去了。

其实，客户只是刚开口说自己喜欢的东西，还没表明自己的意愿，就被销售员的“热情”和“直接”给吓跑了。

假如我们不那么着急，换一种说法会怎样呢？销售员：“是啊，蓝色给人一种豁达的感觉，我也喜欢蓝色。”客户高兴地说道：“我还收集了很多蓝色的书签呢，就是为了让它和蓝色的书看起来更和谐。”为您提供配套的蓝色图书，您要不要看看呢？”销售员狡黠地说道：“是吗？您对蓝色真是情有独钟啊！我们正好可以客户哈哈大笑：“那可太好了，我们去看看书吧。”

这样的引入是不是更容易让客户按照我们的建议去做了呢？既能让客户心情愉悦，又能为交易创造一种轻松舒适的氛围。如果你的注意力一直在产品上，或许客户就会顾虑重重，甚至直接离开。请看那些带有着重号的地方，都代表什么呢？

没错，那些就是婉转而又能够拉近彼此距离的话术。

保险推销是我们在现实中很常见的，下面我们就来看一下这位保险推销员是怎样在初次接触的情况下推销儿童保险的。销售员：“您好，张先生，这是我的名片。”递上名片后，销售员环顾了一下四周，发现客户的桌子上摆着许多优秀员工的奖杯，于是说道：“一直听说您的事业很成功，真是我们学习的榜样啊。”张先生：“哪里哪里，你过奖了。”销售员：“您家里布置得真是别致，咦，这张相片是您儿子的吧，一看就是既聪明又可爱。”张先生微笑着说：“是啊。”销售员又问道：“这么机灵的小伙子一定报了不少特长班吧？”张先生：“可不是，现在这些孩子的教育经费太高了。培养一个孩子真是不容易啊。”销售员感同身受地说道：“望子成龙是每个父母的心愿，谁不想把自己的孩子培养得越来越强呢？为了孩子投资再多也是应该的啊。”张先生认同地说道：“是啊！为了孩子，我们辛苦点也没什么。”销售员：“像您这样有稳定工作和收入的家庭是很不错的，您看上去也是一个很会理财的人，现在的教育经费又很高，有没有想过为孩子储备一些教育基金呢？”张先生：“那倒没有，不过你的提议确实很不错。”销售员笑着说：“是吗？张先生真是一个有远见的人啊！如果您有这方面的需要的话，我很乐意为您服务。”这时销售员才把他准备已久的保险单拿出来，为张先生做具体的介绍。

也许你对产品的知识了如指掌，恨不得一股脑儿全都灌输给客户，让客户马上就掏钱购买你的产品。但是对于客户来说，他需要的是一个接受的过程，一个认知的过程，长驱直入、直奔主题的方式只会让客户心生不悦。

在销售之前，恰当地和客户聊一些其他话题，旁敲侧击地拉近彼此之间的距离，不失为销售中的良策。一些看似无关紧要的话题，却能在初次见面时消除双方的心理芥蒂，使交易更顺利地进行。

要点1：有种方式叫做“隐性推销”

许多销售员都不明白，什么叫做隐性推销。一般的销售员卖的是商品，但优秀的销售员卖的一定是服务，这里的服务指的是“与客户的融洽沟通”，也就是氛围！没错，我们很难相信一个陌生人，但如果销售员能在短时间内让客户认同你，愿意和你说话，愿意听听你的介绍，这就是一种隐性推销。

隐性推销的目的是为了和客户走得更近一点，靠得更紧一点。比如，当一位客户走进服装店时，销售员微笑着招呼道：“您好，这边请，您需要点什么？您是听朋友介绍来的呢？还是自己刚巧路过啊？”客户：“我是顺便路过的。”销售员：“那您真来巧了，我们今天搞促销，实行价格优惠活动。”客户：“那太好了，我也正想买衣服呢，我先看看……”销售员在和客户的接触中，简单的话语却给了客户一个舒适的购物环境。

要点2：进入正题前要选个好话题

在和客户的初次交谈中，要认真地观察，根据不同的对象选择不同的话题。比如，当你遇到了一位男性客户时，你可以说：“您今天穿得真是英俊潇洒，这件衣服价格不菲吧？”当你的客户是一位老板时，你可以说：“门外的轿车是您新买的吧，真是又有气势又风光。”当你去店里拜访客户时，你可以说：“您商店的摆设真有艺术感，漂亮极了。”这样就可以打破尴尬的僵局，以平和愉悦的心态和客户交往，让客户感受到来自你心底的一份关心与尊重。

要点3：三大要领，轻松为正题做好铺垫

消除客户的戒备心理，缓解紧张的心情，赢得客户的信赖，是切入正题前必须要做好的铺垫。

要想做到以上三点，首先就要会听，专心听客户讲话。无论你对客户说的是否赞同，适时的点头插话，会让客户有一种满足感，必要时也能听出客户的弦外之音，切记不可立即反驳，惹恼客户。

其次是问。当你听完客户讲话，对客户有了一个大致的了解之后，就要问客户喜欢谈论的话题，激发客户的兴奋点，巧妙地引出你的话题。

最后就是说。这可是你主动向客户出击的时候，一方面把你想介绍的产品说给客户听，另一方面还要向客户虚心求教，让客户有一种成就感。说的时间不宜太长，集中在十五分钟左右即可。

请记住：在进入正题之前一定要做好缓冲，几句恰当的题外话很可能会为你创造出更大的价值。

模板04“利益”是最好的敲门砖

那么，销售员如何能做到这种平衡，又怎样才能让客户和公司都感受到自己的努力呢？我们来看一下成功的推销大师们是如何做到的吧。“销售员所做的工作不应该仅仅是推销产品，还应该把为客户谋利益与帮助客户选购产品、指导客户购物放在同等重要的位置。”——美国最杰出推销员、世界首屈一指的销售点子大王齐格·齐格勒的推销格言“你应该设身处地地为客户着想，为他设计最适合的保险，只要你使他觉得你的服务不同凡响，你能使客户在你身上得到的利益大于你从客户身上得到的利益，你就处在有利的地位了。”——美国寿险奇才巴哈的成功秘诀“推销是一种压抑自己的情绪而去满足客户欲望的工作。毕竟销售员不是卖自己感兴趣的产品，而是卖给客户他需要买的产品。这种交易就是为客户服务，让客户从中获得利益的同时，自己也从中获得利益。”——某销售专家的成功销售秘诀“在销售过程中，‘客户至上’才是销售员的基本准则。能否站在客户的立场上思考问题，时刻为客户着想，对于每一个销售员来说都至关重要。”——日本寿险推销之神原一平的销售诀窍

如果只出售能让自己赚钱最多的保险，而没有想到为客户量身定做，那么美国寿险奇才的称号还会送给巴哈吗？没有一种克己待人的销售理念，没有为客户谋利益的心理，他又怎么会有现在的成功呢？

很多销售员在推销自己产品的时候，只是一味地强调自己产品的好处，品质优良、服务到位、价格优惠，甚至不惜说一些善意的谎言来诱导客户购买。其实他们不懂，客户重视的只是产品对自身的价值，只关心自己是否能得到利益，甚至会产生“你的产品好，和我有什么关系”这样的厌烦心理。

因此要汲取以上销售大师的成功经验，学会换位思考，真正抓住客户想要的东西，你才能顺利地展开销售。

互利互惠　为客户着想　利益点　敲门砖

这里有两个销售员小A和小B，我们来看看他们是如何推销自己的产品的。两个人被经理派到同一个客户那里推销产品。销售员小A到了客户家里后，唯恐错过时机，刚坐下就开始口若悬河地向客户介绍产品的好处：“很多知名的大企业都是我们的老客户。如果您不买的话，将会是您的一大损失……”话还没有说完，客户就不耐烦地打断道：“你的产品的确很好，但是不适合我，我要它做什么，它能为我带来什么？”一句话反驳得小A哑口无言，只能尴尬地离开。“我要它做什么？它能给我带来什么？”作为销售员，这句话对你是否有一些警示呢？而当小B到了客户的家里推销时，却是另一种情形。他一边和客户闲聊一边观察、揣摩客户的购买意向，同时还不断地向客户询问对产品的意见和看法，以及产品为客户带来了什么好处等。最后才以建议的方式对客户说：“您对产品的见解真是有独到之处啊，我们这里正好有一款新产品，是我为您精挑细选的，非常符合您的要求，您可以先看一看……”小B的这番话可谓一语中的，一下说到了客户心坎。因为在客户看来，小B完全是站在为客户谋利益的角度来推荐的，语言朴实真诚，既赢得了客户的信任，也打动了客户的心。客户毫不犹豫地同小B签了单，之后两人还建立了长期合作关系，该客户还为小B介绍了很多新客户，每次合作都让双方受益。

也许我们为了赚钱才去做销售，但是做销售这个行业，绝不能仅仅是为了赚钱，更要赚取客户的心。请看那些带有着重号的地方，又代表什么呢？

没错，那些正是表达你在为客户谋求利益的绝佳话术。

下面我们来看一下这位销售员是如何使用他的工作手册的。在某家汽车公司，一位销售员刚刚入行，业务量却持续上升，直至在公司名列前茅，这让其他销售员又是羡慕又是嫉妒。在一次研讨大会上，他和大家分享了一下自己的成功经验。“成功并没有什么，我只是做到了从人性化的角度去善待每一位客户。”说着就把自己的工作手册拿了出来，上面记录了很多客户的详细资料。“这个本子我随身携带，随时记录，随时翻查，就是有了它的提醒，我才能在任何时候都了解客户的需求，这样我才知道我应该为他们做什么。”

正是有了这个本子，他才能时刻掌握客户的利益点，这就是他成功的秘诀，多么巧妙。

以利益诉求为成交手段，是一种比较现实的销售方法，它将商品带给客户的价值放在了第一位，以此来吸引客户，满足客户的求利心理。但是如何把握好“利益”这块敲门砖，还需要我们从以下几个方面来考虑。

要点1：发现客户利益的先决条件

态度决定一切。对待客户，你首先要有一个正确的态度，端正的心态和深刻的认知才能帮助你准确地了解客户，真正地愿意帮助客户，主动地为客户服务，这样才能更受欢迎。其次是树立自己的诚信度，在与客户联系时，让他感受到你的忠实和诚恳，还要让他知道，是因为他有购买需求，所以你们才达成了交易。

要点2：如何运用利益开场

1.货比三家和开门见山

当客户来询问产品时，你可以将新产品的功能与同类产品进行比较，或是和以前的产品进行比较，告诉客户：“您想要物美价廉的产品吗？我们的产品比起同类产品功能更齐全，价位更低，对您来说既经济又实惠，您何乐而不为呢？”你还可以开门见山地说：“我们今天的商品是最后一件了，决定打折促销，您可以低价位获得高质量的商品，还等什么呢？”

2.小东西引来大订单

很多客户在购买产品时，都喜欢从产品中谋得一些利益，这就是我们平时所说的“占小便宜”，也正是这些小便宜，能够为销售员吸引来更多的客户。在一次大型的商品展销会上，由于一家玩具公司的地理位置比较偏僻，参观者很难到达。为了吸引客户，销售员就在展厅的入口处和比较醒目的位置摆放了一些精美的卡片，并且标明：持此卡片可到本展位领取玩具一个。本来门可罗雀的展位因为销售员的一个“小花招”就变得门庭若市了，而公司也因此小有名气了。

要点3：怎样找到客户的利益点

客户购买产品或服务是为了满足自身的某种需求。比如去买可乐是因为口渴，采购油漆是为了要粉刷等，而顾客喝水想要解决口渴的问题就是客户的利益点，也就是说，销售员只要找到这一点，就能满足客户的需求。那么如何去发现客户的利益点呢？

1.安全

安全是每一个人都关心的首要问题。许多家长带孩子购买玩具的时候，都会被琳琅满目的各种玩具所吸引，难以取舍。而这时如果销售员能够从安全的角度出发，指出某个玩具在设计时是如何考虑到玩具的安全性的，就会促使家长们首选购买你的产品。

2.便利

时下生活节奏过快，便利是带给个人利益的又一个重点。比如，自动挡汽车方便省事，成为了吸引女性购车的重要卖点，电脑软件设计时的简便性也是客户选购的重点，便利性是打动许多人购买的关键因素。如果你的客户是位“焦头烂额”的工作狂，那么商品的便利性一定是他所关注的重要问题。

3.个人偏好

绝大部分客户购买产品都会从个人喜好出发，比如喜欢吃辣椒的人会买一些麻辣口味的食品，喜欢音乐的人，总有一个大大的CD架。作为一个优秀的销售员，要善于把销售的商品和客户的兴趣、嗜好结合在一起，这样客户就很难拒绝你的销售。

4.价格

价格是决定客户购买的最重要因素之一。在销售时，我们要分辨客户是否对价格非常重视，要弄清客户能承受的价格是多少。这样，销售员就可以向客户推荐在价格上适合他的商品。

请记住：一次成功的销售，不在于你卖出了产品，而是卖对了产品的使用价值。

模板05　适当制造一点悬念

在销售过程中，如果只是一味地屈从客户，事事顺应着客户，反而会使自己处于被动地位。如果你的态度强硬一些，利用客户的逆反心理，或许就会得到意想不到的成功。让我们来看看那些优秀的销售员是如何巧妙地设悬念的。“恰当的悬念有助于促成生意的成交，但是销售的本质是让双方互惠互利。也许我们做不了圣人，但是我们可以做部分圣人。”——索尼公司的创始人之一盛田昭夫语录“客户对你的产品感兴趣，想要用手触摸时，销售员说：‘对不起，我们的产品只供观赏。’客户虽然会有一种失落感，但这却激发了他们强烈的需求。”——全亚洲最顶尖的演说家陈安之演讲词“‘我们的产品促销期已过，现在不卖了，您可以选择样式，等待我们的再次出售。’由于客户有抢购的心理，可能一句话，就会激发他们强烈的购买欲望。”——世界最伟大的推销员汤姆·霍普金斯语录“每个人都有好奇心，尤其是对自己不了解的、不知道的、不熟悉的事物会特别关注，制造悬念就是为了引起客户的好奇，让客户注意你的解说，关键是你如何巧妙地运用它，达到吸引客户的目的。”——麦当劳公司的董事长柯罗克名言

我们做销售是希望把产品卖出去，希望更多的客户来购买。而产品如果只是放在那里，没有什么特别之处，是无人问津的。销售员不停地在告诉客户“我们的产品不卖了”“我们的产品没货了”“我们的产品禁止触摸”，难道他们真的不想卖了吗？当然不是，而是小设悬念为了激发客户更强烈的购买欲望，获得更大的价值。

反其道而行之，有时绝对是以退为进的好方法。

悬念　好奇　逆反心理　以退为进

来看一位建筑公司的销售员是这样为公司的项目做谈判的。双方为了这个项目谈判很久了，最终的焦点落在了价格上。建筑公司这一方的最低价格是9.6万，而客户的那一方最高是9万。建筑公司的销售员说道：“谈到现在了，我想我们都不想放弃这项工程，价格的差距越来越小了，是不是会有一个两全其美的办法来解决呢？”客户此时应声道：“那我们都互相退一步，取中间值，怎么样？”销售员高兴地说道：“嗯，的确是个好想法，我也想这样做，但是离我们的目标还差3千元，我还需要向我们公司请示一下。我们明天再谈。”其实建筑公司的最低价格就是9.5万元，一分都不能少，只是为了制造一点小的悬念拿下这个项目而已。第二天，建筑方销售员对客户说：“我回去和我们经理说了，本来我很相信自己的实力能说服经理的，但是没想到他态度强硬，一分都不能少，我也做了一遍计算，确实如果低于9.5万，我们就会亏本的。但是我们谈到现在就只有三千元的差距，相信这对贵公司来说绝对不是难题吧。”最终他们以9.5万元成交。

由此可以看出在上述案例中，销售员一直在努力地让客户提升价位，并适当地做了中途停止，营造紧张的气氛，给双方的成交结果制造了一些小小的悬念，果然最后峰回路转，柳暗花明。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？

没错，那些正是制造悬念的话术。

我们再来看一个汽车销售的案例。一位客户的车年久失修，他决定换一辆新的。这个消息被业内的销售员知道后，客户家里每天“人头攒动”，全部是向他推销汽车的人。有的销售员说：“我们的车性能非常好，很适合您这样人使用。”有的销售员说：“您那个车早就该报废了，买我们这种新款的吧。”这位客户对这些销售员非常反感。最后他决定，无论谁来销售，他都不买。这天，又有一位销售员登门，客户坚定着自己的信念。令他感到意外的是，这位销售员话语并不多，只是说：“您的这辆车，虽然有些旧了，但是看起来还不错，应该还能用一段时间。这是我的名片，如果您有什么需要可以打电话找我。”说完就走了。最后，客户决定购买他的车。

客户还没听到他的长篇大论，谈话就已经结束了。既让客户有一种出乎意料的感觉，又让客户不禁对他们的产品产生了兴趣。

如果销售员只是一味苦口婆心地向客户说明产品的好处，会让客户产生厌烦和不信任的心理，最终与你不欢而散。适当地给他留一点悬念，学会说不，有时反而会给客户留下新奇的印象，增强他的好奇心。

要点1：何时需要“悬念”

在销售过程中，你会遇到各种各样的客户，尤其是那些态度恶劣的客户更是难以对付。无论是多么高档的产品，他们总是希望价格能够很低，甚至对产品还不断地挑剔。因此，为了避免这些情况的产生，在和客户开场时你就要适当地设一些悬念，来引起客户的兴趣，从源头打消他的反抗心理。比如当一位保险推销员站在你面前，对你说：“我现在要卖给你一个救生圈，你打算出多少钱？”“对不起，先生，我不需要。”“难道你不想解救你的生命吗？如果你现在在一艘下沉的轮船上，你认为是钱重要还是生命重要？”本来心不在焉的你，或许就兴趣正浓地听他介绍了。

要点2：怎样巧妙地设下悬念

1.紧扣商品主题

你说得洋洋洒洒，却离题千里，即使巧妙地吸引了客户，但是客户却不知道你要干什么。话语新奇却没有扣住产品的主题，你的努力又有何用？

2.引用的方法即使怪异也要让人信服

在销售中，无论你用什么方法，都要遵循一定的标准和原则。做到形散而神不散，不能凭空想象，无中生有，当然善意的谎言除外。

3.设置悬念的最终目的是满足客户

巧妙地制造悬念，这对销售员各方面的综合能力要求相当高，并且销售员还要把这种客户单方面的好奇转化为为客户服务的工具，满足客户的心理需求。

请记住：悬念的设置方式有很多种，无论你运用哪一种，只要能够引起客户的注意，让客户对你的产品产生关注，都是一种成功。

模板06“惊人之语”的妙用

出色的表达才能折射出你的人格魅力，才会让客户钦佩，才能打动客户的心。下面就是一些成功销售员的销售妙语，参考一下他们对销售是如何解释的吧。“在向客户介绍产品时，赢得客户的好感是非常重要的，这就要看你怎样来说了。在销售中，赢得成交最好的方法就是赢得客户的心。在商品成交方面，人们更加信任的是他们的朋友，而不是一个陌生的销售员。”——世界级成功人物乔·吉拉德“成交的机会往往是稍纵即逝的，把精力集中在正确的目标、正确的时间及正确的客户上，迅速、准确地判断客户的选择，细心留意客户的行为，再加上不失良机的惊人之语‘推波助澜’，你将会获得更多的成交机会。”——日本人寿保险奇迹创造者柴田和子“客户的需求是一座巨大的宝藏，它需要你自己去挖掘，而你的惊人之语就是获得宝藏的重要工具。”——战略管理鼻祖布鲁斯·亨德森

真诚地赞美客户也好，准确地判断客户也好，深层次地挖掘客户的需求也好，销售员只要不忘记在恰当的时机，用“惊人之语”为销售做一下“助推”，那么成功就在你的眼前了。

一语惊人　推波助澜　到位　画龙点睛

我们来看这位服装店的销售员是如何利用自己的惊人之语说服客户的。一位客户来到了服装店，拿着一件牛仔裤看了很长时间，爱不释手，这时销售员“登场”了。销售员：“您的眼光真不错啊，我们这刚到的新款，您第一眼就看上了，而且颜色和款式都很适合您。”客户：“真的吗？我也很喜欢，但是好像颜色有点浅，容易脏……”销售员：“是，浅颜色的衣服确实容易脏，但是天气逐渐变暖，浅色的衣服穿起来才会感觉清爽，而且这样的衣服夏天通常穿两天就要洗的，也不用担心有多脏啊。主要是这样的衣服提人，您穿上一定漂亮。”客户：“嗯，你说得也对。那我先试一试，合适的话，就要这件好了。”

无论是在价格上、款式上、质量上，还是售后上，只要你能妙语解答客户设置的“小障碍”，成交就不是问题。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？

没错，那就是惊人的一语，是让客户下定决心成交的话术。

不得不说，“惊人之语”可是个老少皆宜的销售方法，你看下面的小女孩也被销售员的一句话说动了呢。一个小女孩来到礼品店，四处张望着，好像在寻找什么礼物。销售员：“你要选礼物吗？”小女孩：“是的，我想给我妈妈挑选一个礼物。”销售员：“你真是个懂事的孩子，小小年纪就这么有孝心。你看这个音乐盒怎么样，打开之后，里面是康乃馨，还可以听音乐。这个对你来说最合适不过了。”小女孩：“好普通的音乐盒啊，我不觉得有什么新意。”销售员笑笑说：“在很多国家，康乃馨都是国花，而且康乃馨代表了母亲，你将这个音乐盒送给母亲，不正是对母爱的一种感恩吗？”小女孩：“真的吗？”销售员：“我们这里还可以为你做一个漂亮的包装，你肯定会喜欢的。”小女孩：“好，我就要这个了。”

一句简单的话胜过千言万语，只要你说出客户的心声，那么一定能看到成交的信号。

作为销售员，在销售过程中就应该有一种主导销售过程、把握销售节奏、统领双方思想交流的意识。还要认真倾听客户的意见，找到双方的契合点，最终将产品销售出去。那么，要想妙用惊人之语，就需要掌握以下技巧。

要点1：惊人之语要真诚

正所谓“精诚所至，金石为开”。

在销售过程中，惊人之语一定要让客户感受到你的真心和诚恳。真诚但不能轻浮，诚恳而不能言过其实。我们经常听到这样一些促销词，“跳楼价”“挥泪大甩卖”“清仓大处理”等，如果是你，你觉得可信吗？

也许你会问，初次会面，彼此之间不了解，怎么巧用惊人之语呢？其实话锋中处处藏有机会，当客户一开口，你立刻就应该知道怎么说，“听您的口音好像是山东人吧”“难道咱们是老乡”“对，所以您一开口，我就感觉特别亲切”。就这样，客户和你渐渐地进入谈话之中。当然，不可能所有的客户都是你的老乡，你可以灵活运用，比如运用“好巧，我在山东也有亲戚”之类的客套话。

要点2：惊人之语要慎重

商场如战场，言辞稍有不慎，策略稍有不当，就会关乎利益得失。因此我们在和客户交谈的时候，一是要给自己留下回旋的余地，不能把话说绝。比如你告诉客户，我们的质量绝对没有问题，而一旦出了问题，就会让自己处于进退两难的境地。二是慎重之余还要轻松自然，做到喜怒不形于色。

要点3：惊人之语要简单易懂

语言的表达简单易懂，对方才能第一时间“心领神会”。语言是双方沟通的工具。如果你在向客户传递商品信息时，客户听不懂你在说什么，就不可能对你的产品产生兴趣。因此，销售语言要具备以下要素。

1.规范化的用词。除了在特定的语言环境之外，我们都要用普通话，用词要准确、规范。尽量避开生僻的语言和专业性较强的术语。

2.大众化的用词。一些常用的俗语，例如成语、谚语、歇后语等，都是人们常用的大众化语言。这些语言，能使你与客户的交流诙谐幽默，富有表现力和感染力，而且在交谈的过程中会让客户感到亲切自然。

3.质朴化的用词。不拘泥于辞藻的堆砌，语言质朴有力，虽然听起来平平无奇，但却有画龙点睛的作用，更加使客户信服。

要点4：惊人之语要生动

生动是指语言的表达要鲜活，能够活灵活现地描述事物的思想感情。而在销售中，惊人之语的运用不就是为了劝服客户购买我们的商品吗？如果你的语言枯燥无味，又怎么能让客户对你的产品感兴趣呢？比如，一位销售员正在极力推销他的电蚊香，他绘声绘色的描述引来了很多顾客来观看。其中一个人问道：“你敢保证你的电蚊香能消灭所有的蚊子吗”销售员巧妙地回答：“这我不敢保证，但是在方圆数十里之外，蚊子依然会安然无恙。”一句机智幽默的话不仅令大家感到轻松，同时也对该销售员和产品好感倍增。

请记住：在销售中，你有时会扶摇直上，但也难免会缓缓而降，这主要取决于你的“点睛之笔”是否能够令客户感到“惊艳”。

模板07　电话约见怎么说

销售中成千上万单的生意都是在电话约见中谈成的，可见一线万金的力量不容小觑。下面我们就来看看那些优秀的成功人士是如何利用电话来约访客户的。“虽然客户看不到你，却能敏锐地感知你的一言一行，感受你的心理和动向。千万不要做双面派，时刻记得尊重客户，客户才愿意和你见面。”——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通“言简意赅的谈话内容，懂得适时接应客户的话题，在通话之前，习惯性地准备好纸和笔，不拖延时间，还要提高效率。这就是电话约见的一些简单的原则。”——有史以来最伟大的保险推销员弗兰克·贝特格“电话中你要想做到动之以情、晓之以理、催人泪下的劝说，首先你要能驯服自己，让自己信服，同时在对别人讲述时，还要充满激情和信心。”——丘吉尔“优美的第一声要有亲切感，要有感染力和穿透力，这样更能使人折服；礼貌的最后一声‘谢谢’‘再见’看似无关紧要，却能显示出你的内在修养。”——世界顶尖推销大师马里奥·欧霍文

电话约见是极为常用的销售手段，为了掌握这项能力，销售员们可谓历经了“千辛万苦”，从实践中不断积累，从一点一滴的小事中觉察，才最终做到收放自如，游刃有余。

有的销售员，明明自己已经安然睡下，又突然想起还有一个重要的客户没有预约，于是立马梳洗干净，穿戴整齐，才给客户打电话，这就是为了给客户一种尊重。细节决定成败，也许就是这样细微的行为，最终促使他获得了成功。穿戴整齐，这种电话约见中无声的语言，却做到了胜有声的效果。

电话　揣摩心理　言简意赅　约见话术

电话约见客户时，销售员需要注意多个方面，下面我们就看一些常见的约见话术。

1.放松心情的问候语

电话约见客户，首先要做到礼貌地问候，这样才能消除客户的陌生感。

销售员：“您好，是刘经理吗？”

客户：“是的，是我，你有什么事啊？”

销售员：“感谢您能在百忙之中接听我的电话，占用您宝贵时间了……”

这样的寒暄，让彼此之间心情放松，再加上以礼相待，很容易让客户接听下去，达到约见的目的。

2.适时提出约见请求

我们打电话约见客户，目的是能够见到他，把我们的产品介绍给他，进而达成交易。销售员：“我们产品的覆盖率已经达到市场的80%，如果有您的支持的话，相信我们双方的提升将会更快。”客户：“你说得没错，我想我还是考虑一下再给你回复，好吗？”销售员：“是我说的有什么不清楚的地方吗？还是您有什么不明白的地方？”客户：“没有，你已经说得很清楚了。”销售员：“那您还考虑什么啊，咱们是下周一还是下周二见呢？”客户：“……那就下周二吧。”

一旦聊得投机就可以直接提出约见，这是许多优秀销售员“一招制胜”的关键。

3.当客户对你说“再见”

很多成功人士面对销售员的约见电话，不愿浪费过多的时间，而是直接下“逐客令”。这时，作为销售员的你，应该怎样应对呢？销售员：“您好，李先生，我们这里有一套计划方案，可以帮助您的公司提高生产效率，您想什么时候过目？”客户：“我现在很忙，等有时间再和你联系吧，再见。”

很多时候销售员都会碰到这样的回答，其实即使客户说了再见，你也是可以力挽狂澜的。客户：“对不起，我现在很忙，再见。”销售员：“好的，那打扰您了，但是这个方案对您的公司肯定有益处，现在您不方便的话，我们可以找个时间，我把资料拿给您看一下，到那个时候再下定论也不晚啊。”

如果是这样的话，出现转机的可能性就会非常大了。

提起电话约见客户，也许很多销售员会想起自己不堪回首的经历。那么，电话约见真的那么难以成功吗？真的无规律可循吗？下面我们就来看一些电话约见需要注意的要点，一定对你有所帮助。

要点1：你的想法，客户是能听出来的

有专家指出，一个人的心情好，他的语言和声音就会高亢有力，如果一个人的心情很烦躁，声音就会缺乏力量，所说的话也会语无伦次。试想，如果把这种情绪带入和客户的电话约见中，那你的请求必然会遭到客户的拒绝。你只有随时把自己调整到最佳状态，声音才会轻快明朗，才能传递给客户一份积极和自信，客户才愿意和你交谈。要知道，心态和声音会泄露你心中的想法，你是认真还是散漫，是积极还是懈怠，客户一听便知。

要点2：电话约见，时间很重要

电话约见要避免高峰期，如果你在高峰期打入客户的电话，电话基本上是无法接通的。一旦接通，一定要先恭敬地和对方说一声“在您忙碌的时间打扰您，真的很抱歉”之类的话。打电话的高峰时间一般为上午和中午刚上班的前一两个小时，以及下午下班的时间。注意避开这些时间，可以为你减少很多不必要的麻烦。

要点3：竖起耳朵，听听客户说了什么

倾听是一门艺术，善听是一门技巧。倾听是为了听出客户的需要，使我们能及时地做好计划调整。倾听是为了听出客户的异议，帮客户解决问题。倾听是为了充分了解客户的信息，更完善地回答客户的问题。倾听是为了抓住客户的心理，和客户顺利地交流，完成交易目标。所以，善于倾听是每一位销售员必备的基本技能。

请记住：电话约见进行前，要对客户进行一个大体的筛选，选出最有可能有需求意向的群体，再向他们发起“进攻”，这样成功的概率才会大。

系列模板二　自我推銷話術

模板08　三分钟说好开场白

虽然初次拜访客户并不会涉及很深的专业性问题，但是客户在与你约见的第一面，就已经给你做好了定位。无论是否有偏差，你的举止都已经在他的脑海中形成了第一印象。下面我们就来看看那些优秀的销售员是怎样把握他们的三分钟开场白的。“让每一个光顾生意的客户都感觉到，他们似乎昨天刚刚见过我，让他们永远都保留着深刻的印象，这才是开场白出神入化的境界。”——世界汽车推销大王乔·吉拉德“要想让客户记住你，你就要先记住你的客户；要想让客户时刻想起你，你就要时刻想着你的客户；要想让客户帮助你，更多地和你做交易，那你就要先帮助你的客户。”——美国著名营销大师齐格·齐格拉“探索与好奇似乎是每一个人的天性，神秘奇妙的事，往往是大家最关心的对象和话题。客户往往对于那些自己不了解、不熟悉、不知道的东西很感兴趣，尤其是当你第一次接见客户时，你新奇的出场，会让他印象深刻。”——美国杰克逊州立大学教授刘安彦“好的开场白都会给客户耳目一新的感觉，在面对客户之前，要做好充分的准备。谈论客户感兴趣的话题，投其所好，欣赏别人的同时也是在给自己加分，这样才会有完美的表现。”——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕

当客户需要购买产品时，作为销售员，你当然希望他第一个想起的人就是你。可是市场那么大，你凭什么让客户一下就将你锁定呢？乔·吉拉德就做到了，因此他成了世界汽车推销大王。如果你的开场不能引起客户足够的重视，你的“第一步”没有涉及客户心中想要的东西，在客户心里你就没能为他做出任何有意义的事，又何求客户帮助你、想起你、与你做交易呢？

开场白　投其所好　亲切　新颖

你不知道站在你面前的这个人，什么时候会成为你的客户，什么时候又会变成你的合作伙伴。所以作为销售员，你要重视身边的每一个人。一个销售员在展厅销售他的汽车，突然一位只见过几面的朋友走了过来。销售员：“你好，好久不见了，这次想买什么车？我们这里又上了许多新款的汽车，你过来看一下吧。”客户：“真是好久不见，看来你越来越敬业了，我只是来看看你，不想买车。”

如果你是客户，兴高采烈地来找老朋友，顺便想买辆车，没想到刚进来就听到老套的推销介绍，没有一点朋友的情谊，那么你买车的欲望也就烟消云散了。假如我们换个方式，从亲切友善的角度出发，抓住客户的心中所想，会产生什么样的效果呢？销售员马上笑着迎过去：“好久不见了，老朋友，最近你到哪里去了，是不是把我给忘了啊？”“最近比较忙，现在才来买你的车。”客户抱歉地笑道。销售员：“我们是朋友，你不买车就不能进来看看我吗？我每天都能看到你从这里路过，最近忙什么工作呢？”客户：“我在一个机器厂上班，制作一些机器零件。”销售员：“真的呀？我们的汽车是由好多零件组成的，但是那些零件是怎样做成的，我还真不知道。”客户：“如果有机会，一定让你到我们厂子里参观一下。”当销售员真的来到他的机器厂里时，客户非常高兴，并且还把他引荐给了其他朋友。销售员趁机把自己的名片送给了每一个人。

就这样一个简单的开场，却获得了一连串的大丰收。销售员不但得到了他朋友的订单，还获得了很多新客户。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？

没错，那正是将客户视为朋友的亲切的开场白。

开场白的形式多种多样，下面来看看汤姆是怎么说的吧！汤姆是一家汽车销售公司的高级推销员。近来，他接到了一个艰巨的任务：向法国客户推销汽车。外贸的交易和谈判并不是一件简单的工作，汤姆为此做了很多准备。当汤姆见到他的客户，说的第一句话便是：“正是因为你的需求，才使我有机会重新踏上久别的故土，真的很感谢。”说着双手合十，做出了一个感谢的动作。客户惊讶而又感动地看着他……不用怀疑，汤姆的这次法国之旅定会取得圆满成功。

这是一句非常简单、得体、真诚的开场白，无需做任何长篇大论的产品介绍，一步到位的铺垫，却收到了不错的效果。

一个好的开场白，能给客户留下深刻的印象，吸引客户倾听你的介绍，购买你的产品。但是要想让成交的过程顺利发展，你还需要注意以下要点。

要点1：开场白的步骤要层层递进

初次拜访客户，你要掌握开场白的基本步骤。

首先要感谢客户对你的接见。

接着是完美的自我介绍和必要的问候。

然后要委婉地介绍造访的目的，恰当地寒暄，引起客户的兴趣。

最后可以自然地引进产品介绍，并告诉客户产品将给他带来的利益。

要点2：开场白的方式要别具一格

开场白的方式各种各样，有的是以引发客户的兴趣为目的的，有的是以向客户提问来打开客户需求为目的的，有的是以赞美客户来博得客户青睐为目的的，有的则是以利益作为引导的。总之，无论你用哪一种，只要能达到“出奇制胜”的效果，就是好的开场白。我们来看这个典型的例子。一位销售员来到一个住宅区销售他的茶具。他看到一位女主人走过来，便打算上前寒暄，可是还没等他开口，那个女主人就很不友好地说：“你是做销售的吧，我们小区来的销售员我可见多了，你今天想推销点什么？”销售员听完女主人的这番话，说了这样一段开场白：“您说得没错，我确实是一名销售员，我们在做销售的同时也做市场调查，一看您也是一位非常理性的消费者吧，那我就先向您请教一下，您都喜欢什么样式的茶具啊？”

一句话把这位女主人说得心花怒放，她的虚荣心和自尊心都得到了极大的满足。她开始认真地回答销售员提出的问题，并且说出了小区其他客户的一些信息。最后，销售员开始向她介绍茶具的特点和优势，她渐渐地对茶具产生了兴趣。

要点3：开场白要有亲切感

在销售中，如果你选择好了目标客户，就要把他当成朋友一样来对待。你的眼神、动作、行为、举止都要表现得优雅大方，要让客户在第一眼看到你时就能产生一种亲切感。这样他才会认可你，进而喜欢你，直至接受你，对你产生依赖感。要想建立亲切感，你可以这样说：“一家人都在啊，其乐融融，真幸福”或“你也喜欢美术吗？我以前就是学美术的”等。

请记住：三分钟是很短的时间，要想成功地推销产品，并让客户认可你的产品，首先就要趁着这短暂的时间把自己推销出去，客户接受了你才会接受你的产品。

模板09　价值不菲的“客套话”

语言，可以一文不值，却同样可以一字千金。作为销售员，如何让你的客套话为你事业的辉煌增砖添瓦呢？我们来看销售大师们是如何做到的吧。“在这样的情形下，您不需要投保人寿保险，如果有人告诉您，您需要投保人寿保险，那这个人说的话一定没有经过大脑分析。我是一个保险专家，我可以很清楚地告诉您买保险需要三个条件：第一是职业，您的职业是否属于危险性的工作；第二是健康，您是否能为您以后的健康担保；第三是年龄，随着年龄的增长，如果您想买保险，保费会不断增高。”——日本寿险推销大师原一平“在销售中，被冷落的时候是很多的。面对这种情景，如果你打退堂鼓，逃避害怕，那只会一败涂地。但是如果你打起精神说一些对方感兴趣的客套话，说不定就能反败为胜。事实既然如此，销售员掌握这项基本技能是非常必要的。”——美国著名营销员培训机构“哈里国际营销公司”总裁罗伯特·哈里“没话找话，说得好就能把话题发展下去，说不好可能就直接流失掉这个客户。所以善于找话题，善于引出话题才是吸引客户的前提。话题是交涉的媒介、详谈的基础、畅谈的开端，没有好的客套话作为开端，又怎么会顺利地交谈下去？”——广东唯美陶瓷公司营销总监王尚平“在销售中，一句客套话可以拉近你与客户的距离，可以引发客户的兴趣，可以激发客户的热情，可以转换客户的购买思想，最后可以打开你与客户成交的大门。这就是它不菲价值的体现。”——希望集团公司总裁陈育新“您不需要投保，但是我却要为您分析投保的信息。”当你听完这些，如果你还是选择“不”的话，寿险推销之神的称号也不会属于原一平了。可见，客套话的价值可以毫不夸张地被称为“不菲”。

和客户约见时，如果你的语言不能打动客户，甚至不能传播你的热情，你又怎么能激起客户谈话的兴趣？话题无法开展下去，你怎么销售产品，又怎么与客户成交呢？

一字千金　亲切含蓄　真切自然　温暖人心

哦，原来这样说，她就不会拒人千里之外了。小韦是一家电器公司的销售员，有一天他登门拜访一位客户。“您好，我是××公司的销售员，我叫韦××，我们公司新推出了一款家电设备……”

还没等他介绍完，就遭到了客户的断然拒绝。如果你是客户，听到这样千篇一律的介绍，是不是也会感到厌烦呢？后来小韦了解到这位客户十分喜欢花，她自己不仅种了很多花，还向外出售。于是，当他再次拜访客户时，就换了一种方式。小韦：“您好，真不好意思，又打扰到您了……”话还没说完，客户又下了“逐客令”。小韦马上解释道：“不是的，听说您是养花专家，我母亲也喜欢花，所以想从您这里买几盆送给她，顺便再向您请教一下养花的技巧。”听完之后，客户的脸色稍微有了一些缓解，她带小韦来到了培育鲜花的房间。小韦：“这么大的规模，看来您是位资深的养花巨匠啊！”客户听到这话高兴了起来，一边带他参观，一边为他介绍养花的技巧。两个人谈得越来越投机，最后还谈到了电器对花房温度和湿度的控制。一个星期之后，客户向小韦送去了一份很大的订单。

第一次碰壁之后，小韦很快吸取了教训，亡羊补牢。终于在第二次见面时打开了客户的心扉。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？

没错，那就是价值不菲的客套话。一位销售员来到一家精品糕点店，想要推销一款制作糕点的机器，可是店内的人员不停地忙碌着，等了很长时间，也没有人理睬他。在这种情况下，他只有转换策略。于是他来到柜台前：“您好，帮我拿一下这块糕点。”在老板帮他拿东西的空隙，他趁机问道：“听说，你们这儿的糕点做工精细，味道鲜美，享誉盛名啊！”老板微笑道：“你真说对了，我们这些糕点可是用特殊的原料加工而成的。”销售员：“一看您就是做糕点的行家，难怪味道也会十里飘香呢。”两个人就这样轻松愉快地聊着，当谈到工艺技术方面时，销售员顺势说道：“你们的制作工艺的确高超，但是随着技术的不断进步，产品也在更新换代，您看这款机器……”说着，把自己带来的糕点机放在老板面前，然后开始向他介绍产品的优势。这时老板才开始认真地听他介绍自己的产品，最后还买下了他的糕点机。

客套话很简单，但是也要看你会不会用，是否用心发现那些自然而又有效用的话题。

客套话每个人都能说，但不一定每个人都会说。尤其在销售中，为客户介绍产品之前，适当地和客户说一些温馨的话语，有利于让客户淡化冷漠的态度，向你敞开来心扉，为之后的产品介绍做好准备。下面我们就来看一下怎样和客户寒暄客套话，才能体现出它的不菲价值！

要点1：恰当的客套语言

1.“得体”最重要

客套话的语言应时刻流露着真切自然、尊重大方，准确的运用可以为我们营造出融洽的交流氛围，使你的谈话主题引人入胜。例如，在国外当你赞美一位小姐“你长得真性感”时，她会很高兴地说一声“谢谢”，然而当你在中国女孩面前这样说时，只会招致她的反感，甚至会让她认为你居心不良。因此，最得体的话必然是最适场合的话。

2.适时的恭维让你左右逢源

人性的弱点决定了我们都具有虚荣心，而且都喜欢别人的恭维，因为这些话让我们听起来很舒服，很有成就感。在销售中，你恭维了客户，你的客套话让客户感受到了尊重，他的虚荣心就会得到极大的满足，自然会高兴地接受你的产品。

要点2：最常用的客套方式

1.触景生情

当你和客户交流之前，怎样寻找合理的客套话来打开介绍产品的门呢？其实，只要你发挥得好，任何场景都能让你“触景生情”，展开话题。比如，当你看到桌子上的一本书，你可以说：“你也喜欢这本书啊，我也正在看。”当你看到他的办公桌时，你可以说：“这种木质的桌子质量很好，××老板也在用这个桌子。”

2.话题多种多样

你可以谈论天气，还可以谈论风土民情、民俗文化，或是一些简单的喜好，这些都是增加彼此之间感情的重要话题。

要点3：一定要回避的错误

1.独断式的讲述

现在的市场是买方市场，客户才是上帝。很多时候我们需要做的就是倾听客户的需求，让客户开口讲话。但是在现实的销售活动中，很多销售员只顾自己滔滔不绝，强制性地向客户灌输产品知识，而没有给客户倾诉的机会，最终导致交易失败。

2.不经思考的话语

语言对于销售员来说是一个重要的工具，但如果你想显示自己的口才，就要经过深思熟虑，因为一旦出现令客户不满的“口误”，后果不堪设想。如“这件衣服很漂亮，但是不适合你穿”“你的上衣颜色很漂亮，但是裤子的颜色很单调”等。本来是想赞美别人，却因思考不周全，导致祸从口出，伤害了他人，也失去了客户。

请记住：不是每一句寒暄都有价值，只有真正能潜入客户的心、打开客户心扉的话语，才是价值不菲的客套话。

模板10　热情的语言最动人

一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情。一个人是否热情，决定了我们是否喜欢他、亲近他、接受他。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。而热情的语言更像是销售的催化剂，会让你的客户第一时间被你的魅力所感染，被你的理念所同化。下面我们就来看那些伟大的销售员是怎样利用热情来驱动自己向前迈进的。“作为一名销售员，要想用热情的语言打动客户，首先自己的内心要能迸发出火热的情感。热情是行动的信仰，需要我们用自信和毅力做基础，才能乘风破浪，扬帆远航。”——伟大的推销员海菲“每当他迎来新的一天时，总会抛弃一些旧的东西，同时也会得到一些新东西，但是唯一一个对他永远不离不弃的伙伴就是热情，是热情让他在与客户的交往中拥有了自尊和自信。”——美国著名营销专家汤姆·彼得斯“没有热情，你的销售生涯将会陷入平庸；没有热情，你将会陷入恐惧与艰难之中，无法完成伟大的目标；没有热情，你将不能化腐朽为神奇。”——前GE公司CEO杰克·韦尔奇“热情是一笔财富，他的价值远胜于金钱和权势。他可以帮你消除客户的偏见和异议，为你扫除销售障碍，让你始终无往不胜。”——美国通用公司前总裁瓦格

热情奔放，让海菲在销售活动中游刃有余。同样，如果客户每天见到的汤姆是低沉和阴云密布的面容以及失落的神情，那他们也会心灰意冷。也正是因为每天都记着自己的伟大目标，所以杰克才能化腐朽为神奇。

言为心声，你的外在语言正是你内心情感的流露。如果你不让自己充满热情，面对你的客户，面对外面的世界，你又该如何独当一面呢？

热情　诚恳　柔和　自信大方

我们来看看世界上最伟大的推销员乔·吉拉德是怎样用热情来推销他的汽车的。一天，一位中年妇女来到乔的汽车推销室观摩汽车，并且告诉乔今天是她的生日，想买一辆白色汽车作为自己的生日礼物。乔听完之后如果这样说：“哦，夫人，那您今天想买一辆什么款式的汽车作为自己的生日礼物呢？”“我只是来看看，其实我想买的是福特汽车，不是雪佛兰。”

如果这样说，那么一句话就会遭到客户的回绝，同时你的这句话真的会让客户坚定买福特汽车的购买目标。但如果换一种方式来介绍的话，说不定就能用热情给客户一个小小的感动，甚至可以促使她转变购买目标。乔听完之后，很热情地说了一句：“哦，那太好了，夫人，祝您生日快乐。”随后便为她介绍各式各样的新款汽车，并让她观看各种车模展示。然后自己出去了一下。等他回来之后，亲切地问道：“夫人，您看好了吗？”说着从身后拿出一束鲜花献给了她：“生日快乐！”这位客户既感动又惊讶，沉默良久她才说道：“谢谢你，我好久都没有收到生日礼物了。本来今天是打算买福特的，但现在感觉雪佛兰也不错。”说完，她很快就签了单。

热情的语言最动人，正是热情的语言，才让客户改变了初衷，才让乔赢得了客户。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？

没错，那些正是一语中的、触动客户心弦的话语。

当然，在销售中仍不乏用热情的语言感染客户的例子。不信你看，拿破仑·希尔也中了这样的“诡计”！一位销售员来到拿破仑·希尔的办公室，手中拿着一些杂志。而拿破仑·希尔头也不抬，继续写他的稿子，表情冷漠，没有说一句话。而销售员并没有急于说什么，只是环顾房间，观察着屋内的一切。看到桌子上摆放着很多杂志，他突然灵机一动说道：“您也非常喜欢阅读杂志啊！”一句话打破了平静，但是拿破仑·希尔依然默不作声。于是销售员又来到书架前，拿出了一本尼采文集，就开始讲述书中的内容。拿破仑·希尔一边写，一边在一旁听着，不知不觉中，他已经忘记了这位推销员来的目的，不时还插上一句话。渐渐地，拿破仑·希尔的话匣子也被打开了。销售员看到时机成熟了，便微笑地说道：“像您这样出名的作家，平时一定会通过博览群书来收集材料吧！那您平时都看什么杂志啊？”拿破仑·希尔对他说了一些杂志的名称。这时，销售员不紧不慢地把自己的杂志摆在桌子上，言简意赅地为他介绍这些杂志的内容。并且说明这些杂志的内容可以拓宽他的思路，增长他的见识，因为这些杂志也是世界名流编著的，还能为他提供送货上门的服务。这些话听起来似乎很诱人，但是拿破仑·希尔好像并没有为之所动。接着销售员又温和地接了一句：“您的工作一定需要博采众长吧，不然会影响您的工作效率，而且这些书就是让您与世界名流对话，何乐而不为呢？”这句话既是温和的劝告，又是委婉的指责。之后，拿破仑·希尔开始主动向他询问关于此杂志的一些问题，最后终于被他的热情所感染，让他得到了一份很大的订单。

由此可见，销售员以松弛有度的语言、热情的态度对客户循循善诱，能够达到互利共赢的目的。你看这位聪明的销售员，不正是用热情的语言让拿破仑·希尔感受到了春风化雨般的温暖，从而愿意签单的吗？

热情是一种心态，它可以在言谈举止之间自然地表露出来。也许你有些不善言辞，也许你没有太多的销售技巧，但是只要你有用不完的热情，你的产品也会不断地销售出去。

是的，热情本身就是一种销售方法，那么你如何来把握这种方法呢？

要点1：要声音高亢、自信大方

一个人的声音代表了他的底气和信心，话一出口，是真诚的、是虚伪的、是善良的、是狡诈的，客户心里就有“谱”了。作为销售员，声音高亢洪亮不仅代表了你对产品的自信，更能显示出你的热情大方，进而能够吸引更多的客户，给客户一种信服感。

要点2：要掌握好抑扬顿挫、节奏鲜明

语调的抑扬顿挫表现了一个人内心的情感和情绪。丘吉尔曾经就把节奏列为演讲口才的四大要素之一，由此可见，有节奏的语言对于交流是多么重要。

当你在为客户介绍产品时，语速太快，不容易让客户听懂你的意思，语速太慢，又容易让客户失去倾听的耐心。适当的语调和节奏，才能够让你的表达层次鲜明，让你的语言充满活力，让客户爱上和你交谈。因此在交谈中，控制好语速和谈话的节奏，才能为谈话创造一个良好的氛围，从而招揽更多的客户。

要点3：要面带微笑、诚恳柔和

微笑是世界上最简单的语言，也是最能打动人心的语言。它可以展现你的修养、塑造你的性格，必要的时候还可以化解很多矛盾。

所以不得不说，微笑和热情是密不可分的共同体。试想，在介绍产品的时候，面带微笑的你口吐谦逊、温和的语言，面露忠实诚恳的微笑，这将多么具有说服力！

请记住：一人之语，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师。热情的语言，会让你的销售破除坚冰，一马平川。

模板11　多开口向客户“请教”

多开口向客户请教，让客户有一种被重视的感觉，是许多销售员一直秉持的话术信条。接下来，我们就来看看世界上成功的销售大师们是用什么方式来尊重他人的吧！“人类最深切的渴望就是获得一种被视为重要人物的感觉，他们希望自己的聪明才智能够被人认可。这也就是为什么客户喜欢你赞美他、奉承他、向他请教问题的原因。即使知道这些是假的，依然百听不厌。”——成功学大师戴尔·卡耐基“‘您是怎样开始您的事业的？’我在自己的保险事业中无数次向客户提出这个问题，并且表示出相当浓厚的兴趣。每当我这样问起时，即使忙得不可开交的人，也会放下手中的工作来和我交谈。”——美国著名的寿险推销人弗兰克林·贝特格“每个人都有自己的闪光点，只是有时候隐藏在内心深处，没有表现出来罢了。所以当你拜访客户时，只要说出‘我这次是专门来向您这位名人请教事情的……’就没有人会拒绝你。”——日本推销之神原一平“多开口向客户提问，客户的需求就是在你的请教中被发现的。客户不是你招之即来挥之即去的玩偶，你只有问得好、问得妙，才会得到客户的尊重，才会让客户愿意跟着你的思路走，愿意和你做交易。”——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通

人们都有被请教、被讨教的“教师情结”，因为这样他们就显得比别人更高一层，不是吗？当然，如果你总是趾高气扬地在客户面前说东道西，总是表现得比客户更像一名专业人士，那么你就很难让客户在你面前找到感觉。

为什么弗兰克林·贝克特每次和客户交谈时，总是以“您是怎样开始您事业的”作为第一句呢？为什么原一平会说“我是来向您请教的”？不就是为了让客户得到一种尊重感和恭维感吗？

谦卑　恭敬　尊重　热情“请您说出自己想要的图案，我来为您设计。”有一位很出名的设计师，为一家工程设计室提供设计草图。几年来，他一直定期走访这家设计室，但是从来没有拿到过订单。他每次都会这样说：“我这里融入了很多别人没有的设计思想，并根据实际情况不断地改进和完善，您可以看一下。”但每次都会遭到工程师的拒绝：“不行，你的图案不符合我们的要求。”经过了多次失败之后，他开始认真反思：“几年了，为什么他每次都不用我的设计呢？”思考了很长时间，他拿着这些未完成的草图来到了工程师的办公室。这次，他决定换一种方式。“能帮我一个忙吗？这些草图还没完成，您能指导一下，下面该如何设计吗？”工程师接过这些资料，看了一会说道：“可以，不过我现在很忙，你需要先放几天，我设计好了通知你。”几天之后，工程师给了他一些自己的建议，而后这位设计师按照他的思路设计出了这几张草图，最后竟然全部被他接受了。客户得到了自己想要的东西，这位设计师也赚到了一大笔钱。

如果我们设计出的东西只是自己喜欢的，即使它是真正的艺术，也不会符合客户的口味，那它便不能实现自己的价值。如果你向客户请教，做出客户心中想要的设计，那它就自然会被客户所采纳了。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？

没错，那正是诚心诚意向客户请教的话术。

再看，如果你这样对客户说，他就很乐意买你的产品了。日本的一位销售员，想要向英国客户出售一辆新款汽车。这天他来到了客户的办公室，向他介绍有关汽车的信息，可是这位客户不是说价格贵，就是嫌性能不够好，总之百般挑剔。日本销售员思考了很久，既然他有很多要求，为何不让他说出自己心中理想的款式呢？他这次来到客户的办公室是这样说的：“您好，我是上次来的汽车商，真不好意思，又来打扰您了。”客户：“我们上次不是说清了吗？还有什么事吗？”“是这样的，先生……”日本销售员解释道，“我看您上次对汽车价值的评价很到位，您在这方面一定很有研究。您能不能帮我看一下，我的这辆车子的性能，帮我估一下价位应该定在多少才合适。”客户把车开出来，亲自试驾后说：“如果你能把价位定在25万元，就非常合适了。”销售员立即说道：“您不是也想买一辆车子吗？如果我以这个价位卖给您，您是否愿意买呢？”这是他自己的估价，而且销售员又满足了他“好为人师”的心理诉求，所以他买下了这辆车。

多开口向客户请教，一方面让客户倍感尊重，可以赢得客户的好感，另一方面还能问出客户的需求，让你“对症下药”。

在销售的过程中，客户比较喜欢虚心请教的销售员，尤其是当销售员问到客户比较擅长的方面时，他们对此的回答更是“知无不言、言无不尽”。所以，你要想获得客户的好感，就要以谦虚的姿态和客户交流，适时地向客户请教，满足客户的虚荣心和指导欲。那么在现实中，多开口向客户请教对我们有什么好处呢？

要点1：通过请教可以走近客户

我们身边充满了好为人师、喜欢为人们解答疑难问题的人。在销售中，请教推销法就非常适合这一类客户。他们喜欢被人尊敬，有着强烈的自尊心和虚荣心。销售员只要能抓住客户的这些特点，做出请教的姿态，就能利用这个机会拉近与客户的距离。

请教是来自多方面的，比如性格、学识、修养、身份、兴趣等，这些都有可能引发客户的“诉说欲”。通过请教，我们可以在最短的时间内获得客户的信任，快速完成交易。

要点2：请教可以让客户产生信任

在与客户沟通的过程中，你若用一种请教的态度向客户发问，比如，“我想知道这件事情你是怎么做到的”“请您为我指点一下，我应该怎样做会更好呢”等，这样的请教让客户的心理得到满足的同时，也能使他对你产生一份信任。在这份信任的基础上建立起来的销售过程，常常能够获得事半功倍的效果。

要点3：请教可以满足客户的虚荣心

在销售过程中，如果你没有虚心求教的态度，总是这样来为客户介绍产品：“产品的性能不仅表现在这一方面，还有很多其他方面呢！这您就不知道了吧，我来给您讲讲……”然后开始口若悬河地唠叨起来，客户怎么会有心情听你在这里吹嘘呢？哪怕你讲解得再到位、再生动，他也会对此置若罔闻，以为你只是在满足自己的倾诉欲罢了。如果反过来，你多开口向客户请教，给客户一吐为快的机会，说不定很快就能得到成交机会。

请记住：在销售中，多开口向客户请教，不会给你带来任何损失，反而会提升你的人格魅力，让客户更喜欢你。

模板12　声音要有感染力

所以，在和客户的接触过程中，要学会把握自己的声调和语速，让自己的声音先于销售，进而赢得客户的好感。下面我们就来看那些优秀的销售大师们是怎样运用自己的声音的吧！“悦耳的声音像优美的旋律一样，使人听起来心情舒畅。尤其对于销售员来说，为客户介绍产品时，让客户听到的是一种语言的魅力，更是销售员的一种自信。”——美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格“那种真挚诚恳、清新爽快、充满感染力的声音，就像泉眼里喷出的一股清泉，又像山谷中潺潺的溪流，滋润着每个人的心田。”——世界顶尖推销大师、销售咨询培训专家马里奥·欧霍文“饱含深情的话语是最容易打动人心的。在和客户谈话时，如果你能抑扬顿挫并且满怀激情地介绍你的产品，客户就乐意接近你。你是热情高涨的人，还是情绪低落的人，客户一听便知。”——与拿破仑·希尔齐名的世界立励志成功学大师奥里森·马登“无论和客户谈论什么，都应该让语调随着内容的变化而变化，内容到了高潮时，语调就要高亢有力，内容低落时，语调也要随之深沉。声情并茂地为客户介绍产品，你的语言才具有说服力，才容易打动客户。”——美国最杰出推销员、百万圆桌协会成员、世界首屈一指的销售点子大王齐格·齐格勒

声音是否具备感染力，对于销售员来说是非常重要的。如果你为客户介绍产品时，声音不够优美，你怎么提高客户的倾听兴趣和参与谈话的意识呢？

如果你的声音没有真诚的感情，又怎么能让客户相信你的产品？如果你的介绍不那么生动传神，又怎么能调动客户对产品的购买欲望？

所以，加强语言的声音感染力，你才能获得客户的青睐。

清晰　洪亮　流畅　抑扬顿挫　张弛有力

口齿不清的销售员，你可要注意你的发音呀！一位寿险推销员去一家公司推销保险，该公司经理姓史，于是推销员进去先向经理问好：“您好！史（死）先生，我是……”经理听完这句话之后心里很不舒服，但知道销售员不是故意的，他哭笑不得地看着这位销售员，说道：“你直接叫我先生吧，今天来有什么事情吗？”销售员连忙说道：“好的，我应该称您为先生。是这样的，史（死）先生……”经理打断他的话，说道：“你直说什么事情吧。”“是（死）这样的，我是（死）推销人寿保险的，这是一份保险单，您看一下……”经理听完更是生气，于是便说：“请你出去，我不买保险。”

销售员本是无心，却因自己吐字不清丢掉了这单生意。如果销售员能够对自己的缺点了如指掌，在介绍中扬长避短，销售就会有转机。销售员知道自己的缺点后，调整了自己的发音，尽量避免敏感音节。他再次来到经理办公室。“早上好，史经理。”“你好，请坐，请问有什么事吗？”“是这样的，我说明一下自己的来意，我是人寿保险的销售员，您看一下，这是我的名片。”“好的……”

销售员有意避开了这些敏感的发音，没有让客户发现任何缺陷，终于赢得了接近客户的机会。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？

没错，那正是扬长避短，让自己的介绍看起来更和谐的话术。

再来看一下，这位推销员是如何巧妙地利用停顿丰富自己的谈话内容，进而达到推销目的的吧。销售员：“杨总，我一直相信贵公司能够吸引海内外的员工到本公司工作，很大一部分原因就是（这时他的声音已经提高了一个八度）他们对您为人的敬仰和爱戴。”（说到这里，推销员的声音几乎可以让整个办公室的人都听到）客户：“你过奖了，能为员工们提供他们想要的平台，为公司多做出点贡献，我也很高兴了。”销售员：“我只是就事论事罢了。既然您如此受到员工们的尊敬，那么对于您来说，关心员工的身心健康也是头等重要的大事了。毕竟，员工只有身体健康、精力充沛，才能更好地为公司冲锋陷阵。”（真情实感，忠言直谏）客户：“对啊，所以我们公司实行军事化管理，按照军训的要求来管理员工，每天早晨坚持跑操……”销售员：“要想让员工有一个良好的身体素质，就要进行各种方式的训练。您看我们这里有各式各样的运动器械（为客户引出产品，声音洪亮且高亢）。”接着为客户介绍器械的功能。销售员：“您看，如果可以为公司订购几台这样的机器，员工们工作累了的时候，就可以停下来锻炼一会，既休息了脑力又锻炼了体力，保证休整之后能为您的公司更好地出谋划策啊。”（恭维热情的语言）客户：“你说得很有道理，那我先看看这些款式和质量吧。”经过一番商谈，客户终于同意购买产品了。

为客户介绍产品时，声音要随着情感而抑扬顿挫地变化，为客户传达着不同的情感与信息。如果能像上面的销售员一样语言富有感染力，那么你也可以顺利地说服客户。

说话对于每个人来说都是一件很简单的事，但是做到声音自信、语气大方、言语流利就很不简单了。那么，我们如何掌握好说话的节奏、提高自己声音的感染力呢？

要点1：谈论熟悉的话题

当我们精神集中时，思维一般都会比较流畅，甚至在状态好的时候可以做到出口成章。所以销售员在为客户介绍之前，要做好充分的准备。当然，如果你能够谈论一些自己熟悉的话题，就可能在潜意识中形成充足的“知识库”，从而增加语言的连贯程度与知识的涉及范围。

要点2：谈话时要发音准确

发音含糊、口齿不清是说话不连贯的表现，更是思路不清晰的表现。如果你的讲话连续很多次出现犹豫、迟疑的情况，就会给人一种“你自己都不知道自己在说什么”的感觉。所以，这就要求我们在语言训练时有意识地多下工夫，做一些努力，这样才能弥补发音不准的缺陷。

要点3：谈话时要注意讲话的速度

在交流中，语速是影响表达的一个重要因素，因为讲话的快慢直接影响着信息的传递效果。当你为客户介绍产品时，如果语速太快，客户会很难消化那些信息，就会对产品的性能不了解，他没听懂也就不会购买你的产品；而如果你的语速过慢，则会让客户产生倦怠情绪，失去了解信息的兴趣。所以在介绍产品时，销售员要做到语速适中，这样客户决定购买的概率才会更大。

要点4：讲好普通话的妙用

销售员最好用普通话与客户沟通。普通话不仅体现了销售员的个人素质，同时更能表现出对客户的尊重。如果你满口方言，就很难和顾客沟通，还会引起客户的厌烦，很难达成交易。当然，如果你知道客户是哪里人，想用对方能听懂或想听到的方言来沟通的话，那就另当别论了。

请记住：在销售中，声音散发着势不可挡的魅力，它体现了销售员的高雅的素养、谦卑的姿态与迷人的个性。所以，加强语言的感染力，增强语言的流利程度，会帮你在客户面前加分，会让客户喜欢听你介绍，愿意购买你的产品。

模板13　加强语言的亲和力

船员有了细缆绳的帮助，才能把粗缆绳抛到对岸的码头，从而使船慢慢停靠，这个过程不正像你在销售中接近客户一样吗？是不是因为你没有把握好手中的细缆绳，即语言的亲和力没有做到位，让客户没有产生想接近你的感觉，才使自己损失了很多客户资源呢？下面我们就来看看那些优秀的销售员是如何把握自己手中的细缆绳的吧！“真正优秀的销售员对待客户都是发自内心的、真诚的、善意的，正是因为如此，他们才让客户更喜欢靠近。而我以前总是怀疑他们是不是因为什么诡计才对我好，这是我私下的一点偏见，但是只有你成为了销售员才能了解此中真意。”——美国最杰出推销员、百万圆桌协会成员、世界首屈一指的销售点子大王齐格·齐格勒“‘礼多人不怪’，你的言行举止在客户面前始终表现得礼貌大方，不但能让客户在别人面前很有面子，而且还能让他有一种被尊重的感觉。礼貌不是客户的职责，但是如果你运用了它，就会让客户乐意亲近你。”——与拿破仑·希尔齐名的世界立励志成功学大师奥里森·马登“每个人都有自己独特的人格魅力。只要我们真正懂得欣赏他们的这些特点，运用正确的方法来表述，相信大部分客户都会感到高兴和满足。”——世界顶尖推销大师、销售咨询培训专家马里奥·欧霍文“最关键的是你如何让他们接近你，你与客户的距离决定了你在他们心中的价值。没有语言的亲和力，又怎么会和客户搞好关系？如果你和他们的关系很疏远，又怎么可能让他们买你的产品？”——美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格

正是发自内心，才让齐格勒消除了对销售员的猜忌，才使他真正了解销售员的这种魅力。

如果奥里森·马登没有了解到对待客户要“礼”字当先，那他怎么会让客户感受到他的人格魅力和自身所散发出的亲和力呢？

只要我们向客户介绍产品时，自然地将亲和力传达给客户，并用这种魅力时刻包围着客户，你的成交就更容易达成了。

亲和力　隽永含蓄　清新委婉　人格魅力

销售无大小，无论什么商品，只要能卖出去就是一种成功。我们来看看这位推销员是怎样用语言来感染客户的。销售员小王来到一家饭店推销自己的菜料。一进门就看到全场满座，生意红火，服务员更是忙得不可开交，老板也在不停地指挥着。见到这一切，他便开口对老板说：“您好，我这里有一种菜料很适合你们使用，您可以先看一眼，对于调试菜的色香味，效果非常好……”老板：“对不起，我没有时间。”

这样的介绍遭到拒绝是必然的。语言的平铺直叙，通常都很难引起客户的兴趣。可是如果我们换一种方式，换一种语气来介绍，你猜会产生什么样的效果。销售员：“老板，店里的生意真是不错啊，一看就是经营有方，怪不得这么招顾客的喜欢啊！”老板以为他是顾客呢，一边忙着一边笑道：“这边坐，您要吃点什么？”“来点你们这里的特色菜吧！”说着又环顾了一下四周。“这店铺是新装修过的吧，真的接近完美了，既干净又温馨，让每一位顾客都吃得放心啊。”老板笑道：“您真是有眼力，我是这个月刚开张，全都是新装的。”销售员：“店内生意这么红火，饭菜也是色香味俱全吧。”老板：“哪里哪里，我们还需要做得更好。”销售员：“好，我这里有一种方法可以帮你如愿以偿……”说着就开始向店老板介绍自己的各色菜料，老板听完决定购买一些试试看。

亲切的语言有助于减少你与客户之间的陌生感，增进与客户之间的感情。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？

没错，那正是具有亲和力、让客户产生舒适感的话术。

再看，用带有亲和力的语言来推销保险也是非常容易成功的。小张是一家大公司的保险推销员。这天，他来拜访一位公司经理客户，这是一位大客户。小张衣冠得体，信心十足地来到客户的面前。小张：“您好，杨总，我是××公司的销售员小张，非常感谢您抽出时间来见我。”客户：“不用客气。”小张：“贵公司在杨总的领导下，发展得真是突飞猛进，真是令人钦佩啊！我一向很欣赏贵公司的人性化管理，您对员工可谓疼爱有加，员工对您也是非常爱戴。”客户：“您过奖了，尊重员工才能激发员工的想象力和创造力，才能让他们成为公司的中坚力量。”小张：“杨总，您简单的几句话就表现出了您经营公司的独特理念，真是高瞻远瞩啊，您对员工如此爱护，肯定也为他们提供了不少福利待遇吧。我们这里就可以为您提供一种更为完善的方案，最适合公司的员工使用。”客户：“完善的方案？”小张：“对，我们推出一种××保险……”

小张顺理成章地向客户介绍了自己的保险业务，通过前面的亲切交谈，客户也就很容易地接受了他的建议。

在销售中，和客户沟通是个很重要的环节。在沟通中如果你的语言充满热情和亲和力，那将是一个很大的优势。推销的目的是把产品卖出去，但推销的过程不仅仅局限于商品的谈论，而是要通过你或温婉、或激情、或自然、或爽快的语言传递给客户一种友好的情感，这样才能达到你想要的成交效果。

要点1：语言要隽永含蓄

在销售中，如果直白地向客户兜售产品，必然不会引起客户的兴趣。直言不讳并没有错，但是如果大家千篇一律，那么即使你的产品再出色，客户也不愿花时间去了解。

然而，当你换一种表达方式，在含蓄中带点直白，在温柔中带些力量；既有提醒，又有暗示，层次分明，详略得当，就像是在做游戏，让客户体会犹抱琵琶半遮面的趣味，就会让客户觉得你的语言有着“过耳不忘”的穿透力和亲和力，更容易让客户接受你。

要点2：语言要清新委婉

星状体和太阳体的区别在于一个是尖的，一个是圆的。如果你的语言尖酸刻薄，自然会使客户远离你；如果你能像太阳一样给别人送去温暖，给别人带来光明，你自然会受到每一个人的爱戴。如果你想博得客户的欢心，你的语言风格就要从星状体向太阳体转变，这就需要“委婉”来发挥作用。

适当地使用一些结尾语气词。如在一句话的结尾加上“吗”“吧”“啊”“嘛”等词，就会使你的语气带有一种商量的口吻，不会那么生硬。

否定词的恰当使用。当你想要向客户表示否定时，不妨把“我认为你这种思想有偏差”改为“我不认为你这种思想很全面”；把“我感觉你这种做法不对”改为“我不感觉你这样做正确”。这样不会让你的语气太直接，让客户有一个缓冲的余地。

拒绝的语气要缓和。如果客户提出了无理的要求，直接拒绝又会让客户丢面子，你就可以说“这件事情，现在恐怕很难办到。”

提出其他选择。如果客户提出的要求你无法达到，就可以提一些新的建议，如客户问：“我们这周二洽谈一下怎么样？”你可以说：“这周五应该也是一个很不错的时间。”

要点3：“请”和“谢谢”“请”和“谢谢”是与客户建立融洽关系以及提高客户忠诚度的有力言辞，这些话说起来不仅方便简单，而且很容易愉悦客户的心。

当你向客户表达感谢或是施以礼貌的请求时，你在客户心中的地位和价值就已经有所提升了。多说“请”和“谢谢”不但能提高自身的修养，更有助于你获得客户的订单。

请记住：要想接近客户，获得客户的好感，首先要让他产生宾至如归的感觉，让他感受到你的亲切和关怀，这样销售工作就容易多了。

模板14　用幽默活跃气氛

当客户产生抱怨时，当你与客户的关系紧张时，幽默便是最有效的缓解方法，它往往能够扭转尴尬的局面，获得奇妙的效果。我们来看看下面这些优秀的销售大师们是怎样施展他们的幽默的吧！“幽默是一种智慧，它能在尴尬的场合宽慰人心，缓和气氛。在客户生气厌烦时，幽默会让他会心一笑；在客户提出异议时，幽默能减少他对产品的偏见。一个出色的销售员就是一个懂得把幽默艺术融入到每一次产品介绍中的人。”——美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格“幽默不仅体现在语言上，幽默的形体、神态、行为同样能产生意想不到的效果。这正好能体现出销售员的冷静、机智以及随机应变的能力。在此基础上产生的幽默才是销售成功的关键。”——美国最杰出推销员齐格·齐格勒“当你与客户关系紧张时，平铺直叙的介绍定是索然无味，此时幽默就是你最得力的助手。当你看到被吞卡的客户焦急地向您解释时，你可以非常冷静地说道：‘原来我们的取款机是被你卡给吞了啊！’既能让客户暂时平息焦急与烦躁，又可以顺利地为他解决问题。”——世界顶尖推销大师、销售咨询培训专家马里奥·欧霍文“幽默具有很强的感染力，它能迅速打开客户尘封的心灵之门。在销售中，只要你多一点幽默，事情自然会处理得得心应手。”——与拿破仑·希尔齐名的世界立励志成功学大师奥里森·马登

幽默是一门艺术，在与客户发生冲突时，在和客户的意见不能统一时，在无法劝解客户时，它就会“临危受命”，帮你渡过难关。无论是语言的诙谐，还是动作的滑稽，只要运用得当，就能让客户的怒目变欢颜。

诙谐幽默　机智　娱乐精神　艺术

缓解尴尬的气氛，你可以具体这样来做。在一次商品展销会上，人们都在走马观花地观看着商品。一位销售员为了吸引客户的注意，他这样向围观的人宣传着：“我们的杯子使用了上好的材料，是经过十几种工艺加工而成的。你们可以拿在手中感受一下它的质地，就能知道我们这不是一般的杯子了！”

在他这样介绍后，客户依然寥寥无几，但是换一种思维方式，用一种幽默的智慧就会达到哗众取宠的效果。“我们的这种杯子使用特殊材料制成的，掉在地上不会摔坏！”说完之后就开始为客户做示范，猛地一摔，杯子粉身碎骨。围观的群众哈哈大笑。这位销售员故意停顿一会，而后巧妙地说：“你们看，这样的杯子我就不会卖给你们了！”结果大家都被他的幽默魅力感染了。

我们不难看出，大家对他的机智幽默表现出的赞赏一定会为他带来不小的收获。他的举动，不但没有吓跑客户，反而赢得了更多的机会。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？

没错，那正是具有趣味性的、能够活跃气氛的话术。

原一平曾经因为自己矮小的身材而苦恼不已，但是他的上司却对他说了这样一段话：“相貌堂堂、身材高大的人，在交谈时容易获得别人的好感，身材矮小的人，在这方面处于劣势，所以我们才要用其他的优点来弥补。”

于是原一平开始寻找自己的优点，他对自己说“虽然我没有玉树临风的身材，但是我却有幽默的语言和热爱生活的心。”因此，在以后的销售生涯中，他总是信心十足地站在每一位客户的面前。有一次，他去登门拜访一位客户。原一平：“您好，我是明治保险公司的推销员原一平。”客户：“你们公司的推销员昨天已经来过了，我不需要买保险，你可以走了！”原一平：“哦？是吗？我应该比昨天的那位更加英俊潇洒吧！我想您会喜欢多看我一眼的。”客户：“昨天的那位相貌堂堂，个子又高，可比你好看多了。”原一平：“您别看我身材矮小，但是短小精悍，浓缩的才是精华！”客户：“呵呵，你还真幽默啊！”

就这样，每次和客户见面时，原一平都能给他们留下深刻的印象，当然他的订单会“满天飞”了。

展示幽默可以有多种方式，高调的语言、夸张的动作、活泼可爱的表情都可以产生取悦客户的效果。

要点1：幽默感也要有分寸

根据当时的场合、情景、对象，选择幽默的语言。

幽默需要夸张的语言，但是也要避免油嘴滑舌，避免让客户产生厌烦。

随时观察客户的态度，使双方达到和谐统一。

幽默的内容以高雅风趣的谈吐作为依托。

要点2：巧用幽默化解危机

在现实生活中，人们的情绪总是随着周围环境、情况的变化而改变。当客户遇到产品质量，或是服务不周等问题时，就会产不良情绪。而此时，幽默就是最好的化解方法。我们来看这样一个“转危为安”的例子。

销售员和客户约好了十点在公司见面，但是由于销售员临时有事，只好打电话推迟了一个小时再见。客户无奈，只好同意了。但是祸不单行，路上又堵车，销售员只好打电话告诉客户再推迟，客户一气之下，说道：“那你就在那里等着吧，不用来了。”

客户已经生气了，但是销售员还是到了客户的公司。对着怒气冲冲的客户微笑道：“您好，我是××公司的销售员××，听说您刚刚拒绝了一位销售员的推销，所以我马上就赶过来了。来看看我们的产品吧，它会让你满意06的。”一句话，让客户阴郁的脸上有了笑容。

要点3：幽默的表达方式

幽默的表达方式多种多样，只要能够在关键的时刻博得客户的笑容，就能缓解尴尬的气氛，调节愤怒的情绪。这里我们具体介绍以下两种。

1.鲜明对比

鲜明的对比会让你的语言醒目，突出重点，有时还会有浓浓的讽刺意味。比如，一个卖核桃的销售员这样推销自己的产品：“没有华丽的外表，却有充实的大脑”。

2.转换思维

在思想的维度里，人们都喜欢按照常理去判断一些事情。在销售中打破惯常思维，适时地逆向思考，会给客户耳目一新的感觉，甚至让他觉得新奇有趣，从而引发客户的购买欲望，促使交易达成。

请记住：幽默是一种带有娱乐精神的智慧，只要你能够凭借自己的口才、动作、神情赢得客户的笑容，那么订单就不再那么遥远。

系列模板三　産品推介話術

模板15　精雕细琢产品推介词

要想客户为你的产品推介术所倾倒，就需有一张能说会道的嘴。当然，还少不了一些独具特色的推销词，因为那就是一个招揽客户的引子。接下来，就让我们一起看看那些销售大师们是怎样来“收买”他们的客户的吧。“产品的优势一定是客户最看重的那一点，介绍产品时，一定做到‘人无我有，人有我优’，因为别人无可比拟的才是你的产品的最大竞争优势。”——《世界图书》销售经理盖莉·弗里兰“销售中80%靠的都是人际关系，还有沟通，只有剩下的20%才是产品知识、业务知识。但是如果只掌握那80%，而对自己的产品不了解，那也是于事无补的。”——世界营销学大师戴尔·卡耐基“当客户面对纷繁复杂的产品时，会眼花缭乱，无从下手。此时，你就是他们最好的向导，他们的意识很容易受你支配。把握这个时机，把产品的关键点向客户介绍出来，你就能获得成功。”——日本寿险推销冠军、推销员协会会长原一平“销售员在推销产品时，不但要为客户陈述产品信息，还要精雕细琢地陈述产品为客户带来的利益，达到暗示客户心理的目的，要让客户知道‘这种产品就是我需要的’，这样才能让客户放心购买。”——美国首屈一指的个人成长权威人士博恩·崔西

别人有的你也有，别人没有的，你也没有，那你怎样获得更多的客户呢？如果你对产品的信息不太了解，就无法将产品的关键点准确地传达给客户，无法表达产品为客户具体带来什么好处，又怎能让客户放心购买呢？

有时候，劝服一个人只需要一句话，这句话一定要很温暖，要像阳光一样撒满被劝者的心田。如此一来，销售员才有可能从“推销大军”中脱颖而出，顺利签单。

可在现实的销售活动中，你是这样来做产品推介的吗？

精雕细琢　独具特色　推介词　产品优势

简单合理的介绍就能助你成功。小李是一家机器公司的销售员，在一次大型的商品展销会上，他正在忙着摆放着自己公司的新产品，一位客户走了过来，很认真地观赏着他的产品。小李是这样说的：“这是厂家刚生产的新产品，您可以仔细观察一下，质量和性能都很好，如果您能买到这款产品，它一定不会让您失望的。”

笼统而泛泛地介绍产品的功用，不但让客户觉得言辞乏味，自己都感觉没有说服力。如果能修饰一下自己的产品推介词，就会产生非同一般的效果。小李：“这款是新出的产品，看上去，您对它很感兴趣。”客户：“是的，这款看上去性能不错吧。”小李：“您真是独具慧眼，这款是××型号的，它的性能非常好，而且效率高，比其他机器的工作效率要高出两倍。”客户：“听你这么一说，我感觉它真是挺好的。”小李：“而且这款是按照国家最新标准研发的，节能减排，能为您节省不少资源呢。”客户：“我就要这一台吧。”

如果对于很多产品信息，你已经成竹于胸，那么只要详细地为客户介绍出来，就容易掌握主动权，轻而易举地带动客户的情绪。几句简单的介绍，说到了客户的心坎上。可谓简单之中有深意，推介之中有“黄金”。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？

没错，那些正是经过了精雕细琢的产品推介词。

另外，产品推介，你还可以这样来说。汤姆是一位非常优秀的快销手，主要从事图书销售行业。他们公司销售的图书占到市场份额的60%，业绩非常好。一天，他向一位客户推销他的图书，客户早已听过他们公司的大名。于是问道：“你能告诉我为什么你们的图书能卖得这么好吗？甚至好于《大不列颠百科全书》，这中间有什么秘密吗？”他笑着说道：“一本书好不好，你首先了解的不是它的内容，而是它的出版社，如果出版社很著名，那书的质量必然在一般水准之上。”客户：“你说得很有道理，可这只能猜测出它内容的好坏，不能以偏概全地说它就是一本好书啊，其他方面呢？”汤姆：“这个问题问得很好，如此畅销，必然会有它吸引人的一面。我们看书的目的就是为了寻找自己想要的资料，而我们图书的最大优势就是为您解决这个问题，并在寻找的过程中为您节约时间，给您提供便利。如果这样的一本书摆在您面前，您会不选择它吗？”客户：“这的确是个优势，好吧，我就要这本书了。”

无论从哪方面介绍，推销产品的目的就是为了说服客户并让他购买。所以在推销时，千万不要忘了介绍产品的优势和动人之处。

成功的销售员需要掌握方方面面的技能，虽然业务知识占据的比例不是很大，但是如果你对产品所知甚少，或是了解了却不能合理地说出来，就无法将销售的各个环节融会贯通。只有把产品的名称、型号、性能、作用加以润色后，一一向客户说明，客户从才会对你的产品有一个大致的了解，才能做出购买决定。下面我们就来看看销售员应该从哪些方面把握产品的推介词。

要点1：着重介绍产品的优势

随着商品经济的快速发展，品牌意识越来越深入人心。在客户心中，品牌的知名度甚至直接与产品的质量和性能相关，因此好的品牌自然是备受客户欢迎的。但是品牌的知名度越高，价位往往越高，并不是所有的客户都有能力购买，所以销售员要针对不同的产品选择不同的销售方式。

1.对于一线品牌

一线品牌尽人皆知，所以在宣传产品时就没有必要提及名气了，而是要把产品背后的东西告诉客户，如产品信誉、产品质量、售后服务等，这样才能让客户买得舒心，用得放心。比如，“戴尔是著名的品牌，质量和服务都是一流的，无论你在世界的哪个角落，只要你有要求，我们随时都在为你准备着”。

2.对于二线品牌

二线品牌为大部分人所熟知，质量绝对不次于一线品牌，而且价格优惠，很受客户欢迎。销售员在介绍这类产品时，就要将重点放在质量和价格上。例如，“我们的这款汽车的质量绝对是有保障的，而且和一线品牌相比，价格便宜了很多，可谓经济又实惠。”

3.对于不知名的品牌

对于不知名的品牌，你首先要对自己有信心，对自己的品牌有信心。其次是做好市场细分，把自己最大的优势和最突出的特点展示给客户，打消客户对不知名品牌产品的偏见。比如“您看，这是国家产品质量认证书和信誉书，还有大家非常信赖的××名人为我们做的代言广告。”

要点2：用优势满足客户的需求

了解了客户的需求之后，销售员就应该把产品的优点和客户的需求结合起来做介绍。例如“你看我们的这款冰箱，采用了国内外的高新技术，经久耐用，制冷效果好，而且环保无污染，造型美观，是您的最佳选择。”对于有相关需要的客户，这样的介绍就会引起他们的注意。

当然在为客户介绍产品时，还要遵循诚信至上的原则，要把信誉和质量一并展现给客户。

要点3：售后服务是二次销售的保证

销售中有一个很著名的二八定律，就是销售中80%的业绩都是由20%的客户创造的。维护好这些老客户，为他们提供优质的产品、合理的价位和完善的服务，企业的营销利润才会有保障。

新客户在购买产品时，对售后服务和售后期限会十分关心，如果你在产品推介中告诉他们“我们售后服务很有保证……”，就会打消他们的后顾之忧。

请记住：介绍产品要说得动听，要说得有趣，还要说到客户的心坎上。

模板16　站在对方的立场介绍

站在客户的立场上考虑问题，想客户所想，急客户所急，才能获得客户的支持，才能更快地达到成交目的。下面我们就来看看那些成功学大师们是怎样站在客户的立场上为他们着想的吧！“如果你要想增加租金的话，我们来分析一下它的‘不利’之处，我们训练班将会吸引成千上万个受过高等教育的管理层人士来听课，对你来说这不是免费的广告吗？你如果单独做广告，又有多少人能看呢？而我的训练班却把他们邀请到了现场，这对你来说不合算吗？”——世界成功学大师戴尔·卡耐基“通常情况下，客户关心和在意的是产品有什么优势，能为自己带来什么帮助，所以每个做公司的人都应该清楚自己的产品优势以及产品能为客户创造什么。”——著名演说家丘吉尔“客户在购买产品时会产生两个动因：一个购买动因，一个拒绝动因。客户通过权衡这两个动因的得失而做出购买决定。销售员的工作就是找到客户拒绝的原因，帮客户解决问题，把拒绝的动因转换成购买的动因，最终让客户做出购买决定。”——世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯“在和客户交往的过程中，不要总是扮演产品专家的角色，用一些专业术语向客户讲解说教，而是应该站在为客户服务的角度，帮助客户解决问题，让客户知道，你是他的产品顾问，而不仅是在向他推销产品。”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西

如果卡耐基这样告诉客户：“你怎么出尔反尔，之前同意了的，现在却要临时增加佣金，我们可是有合同签约的，现在我们马上就要开始培训了，你却乘人之危。”那么客户肯会立刻收回会场，不再留有任何商量的余地，这样给双方造成的损失都是不可估量的。

如果你不能用产品的优势帮助客户，如果你不能消除客户的拒绝诱因，如果你不能以产品顾问的形式出现在客户面前，向客户讲解产品，又怎么能让客户知道产品给他自己带来的好处呢，又怎么会让他们心甘情愿地购买呢？

事实就是如此，换位思考，站在客户的立场上，你才能知道他想要的是什么。

客户立场　客户需求　购买欲　换位思考

那么，见老客户也要用个新方法。哈姆是一位很成功的粮油推销商，这一天他来到客户的商店为自己的产品铺货。进门后他就很高兴地说：“好久不见，老朋友，你很久都没铺货了吧，货物有没有出现短缺，今年的市场可是很缺货的，我那里货很多，可以给你送过来一点。”

这样的开场，你会觉得它有吸引力吗？如果是你，听完这样的介绍你想进货吗？但是站在客户的立场上来推销就会有与众不同的效果了。哈姆：“好久不见，老朋友，现在有一笔能让您盈利几万美元的生意，有没有兴趣听一下？”客户边忙边高兴地说：“好啊，你说吧。”哈姆：“根据市场推算，今年的粮油价格将会上涨30%，不知您是否知道这个信息，今年的出售量将会达到这个数字。”说着将数字写在了纸上交给了客户。“不知您是否做好了储存工作？”客户：“是吗？这个我不是很清楚。”然后，哈姆开始为他详细地介绍市场的发展、国家政策的调整、人们的需求情况，最后帮他计算出应该储存多少货物。就这样，当他为客户做好了计划工作之后，也得到了一笔很大的订单。

作为销售员，你应该充分发挥自己的创造力，针对不同的客户，采用不同的销售语言来满足他们的不同需求。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？

没错，那些正是出于为客户考虑的角度而设计的销售话术。

一位销售员，手中有一套很陈旧的老房子，想要出售。在很多人看来这并不是一件容易的事情，然而他却做到了，我们来看他是如何做到的。当客户来看房子时，似乎对那陈旧的地板，衰颓的墙壁，和一些破旧的家具都不满意，不时地眉头紧锁。客户：“这套房子比我想象得还要糟。”销售员：“是的，时间久了，难免陈旧一些，不过您所看到的陈旧都是可以经过装修恢复原貌的，这个您不必担心。”客户：“你说得没错，但是这样做也太麻烦了。”销售员：“确实有点复杂，可是，您看看这套房子，采光效果好，外观古朴典雅，地理位置也很优越，您看中它的不就是这些吗？大行不顾细谨，这些您都满意了，还在乎那些可以解决的小问题吗？”客户：“好吧，我决定买下了。”

我们也可以这样想，与其说是客户买下了这套房子，不如说是买下了他心中想要的那三个条件。销售员只字不提房子的缺点，只是迎合着客户的想法，一直在强调客户的心中所想，最后用这个“诱惑”点醒了客户，敲动了客户的心。

每个客户都有自己的需求目标，销售员要及时捕捉客户的内心想法，站在不同的角度、不同的立场为客户介绍产品，随时变换自己的销售词，不断探寻客户真正想要什么、真正想买什么，这样才能留住更多的客户。

要点1：抓住客户的需求目标

销售员想要得到的是产品的成交价值，客户想要得到的是产品的使用价值，如何才能达到两者的和谐统一呢？那就要找到客户对产品的真正需求，站在客户的立场上来推销产品，让客户感受到产品会为自己带来的便捷与利益，这样他们才会产生购买欲望。

要点2：打消客户的后顾之忧

你的介绍得到了客户的认可，客户对你的产品已经有了初步的认识，并产生了购买欲望，但是当你向他发出成交请求时，他却犹豫不决，推三阻四，无论如何不愿意购买你的产品。面对这样的情况，你就要分析，他们担心的是什么，你的售后服务？产品使用时间的长短？还是其他什么？确定原因之后，要及时帮客户解决问题，恢复客户的购买信心，最终让他知道购买产品其实是正确的选择。

要点3：让客户了解产品的增值服务

客户购买产品，有时不仅仅是为了得到它的使用价值，更是为了获得一些增值服务，给自己带来更多的“甜头”。比如，新出产的机器可以提升效率、节省资源、免费上门服务等。这些都是客户比较关注的问题。销售员如果能够更多地为客户开发产品的增值服务，那么你的订单就会逐渐多起来。

要点4：适当刺激客户的需求

客户进行产品的筛选很大程度上取决于自身的需求，但是也有一部分购买欲望是由销售员的介绍激发出来的。也许你的一番话会刺激客户的羡慕和攀比心理，促使他临时做出购买决定，这样你就可以顺水推舟，为客户介绍他现在想要的产品。

请记住：站在客户的立场上做销售，卖客户想要的产品，满足客户的需求，你的销售才会有价值。

模板17　让客户承认自己的需求

人们心中都有一个对产品需求的定位，销售员就是要帮助客户找到这种需求，并将其和自己的产品联系到一起，让客户有想要拥有的感觉，然后做出购买决定。下面是一些销售大师的经验之谈。“当人们看到各种新鲜事物时总会在大脑中产生印象，这种印象就会成为他判断其他事物的标准。所以对销售员来说，你要不断地为客户创造新的感觉、新的需求，给他描绘一个新的图像，让他不断形成各种各样的购买欲望。”——美国著名的营销学大师飞利浦·科特勒“有很多人都在对我说他们不需要保险，因为保险现在对他们没用，可是经过认真分析，却发现原来每个人都需要。我就是这样来为客户创造需求的。”——日本著名的推销大师原一平“在销售中，仅仅让客户产生需求是不够的，你还要更深一步地让他知道购买产品给他带来的好处，以及没有这种产品会给他带来的不便和损失，让他坚定购买的决心。这就像是在干涸的沙漠中行走，突然间看到了水一样，无论如何都要喝到。”——世界汽车销售第一人乔·吉拉德“意愿决定我们所见。人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择，带有很大的主观性。因此在销售中我们要不断地为客户树立购买需求，从主观上

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