作者：王宝玲
出版社：社科人文分社
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我最想学的成交技巧——让客户无法拒绝的76个销售锦囊试读：
前言
大街上随处可见各商场贴着“跳楼价，狂甩”、“清仓活动，速来抢购”等大条幅；打开电视，看着广告里导购员激情四射地说：“不要1298元，也不要998元，现在只需要128元，128元就能买到6英寸大屏的掌上电脑手机了，现在还有100台，数量有限，赶紧抢购吧。”打开电脑上浏览网页的时候，会看到“亲，已经有15300个小伙伴选择了这款产品，这款也是你喜欢的类型哦，赶紧也去看一下吧！”各种形式的销售信息疯狂地轰炸着人们的大脑。现在各行各业都涉及销售，销售在生活中有着重要的作用。这就导致从事销售工作的人越来越多。销售员要想取得好业绩，首先就要掌握客户的心理。销售取得成功的关键是获取客户的认同，只有摸清了客户的真实想法，才能在面对客户时，无往不利、无坚不摧。
销售的过程就相当于一场激烈的战争，多少人为了业绩使出浑身解数，与客户斗智斗勇，因为结局只有一个，不是你败就是我亡。每个销售员每天都在按照自己的方式，试图凭借自己的三寸不烂之舌去说服客户。的确，销售也是说服的过程，但是，当你滔滔不绝地与客户争辩，自以为赢得了辩论时，你就取得了胜利吗？说服是需要技巧的，销售员掌握客户的心理和需求后，要善于引导客户，只有掌握说服术才能轻松搞定客户。
客户千千万，每个都怕骗。现在社会中存在很多良莠不齐的产品，销售员在介绍产品时，往往说得天花乱坠，有的甚至夸大产品的功能，等客户回到家经过使用后，才知道自己被销售员“忽悠”了。有的人可能会自认倒霉，可是骗一次，骗两次，渐渐地，客户就学聪明了，就存在很强的戒备心，因为害怕被骗，所以不会轻易相信前来推销的销售员。客户有这种心理是很正常的，销售员如果不能掌握客户的心理，只是单纯地介绍产品，也许并不能轻易打动客户的“芳心”。这就需要销售员准确把握客户的心理，然后对症下药，通过举例子或自己的亲和力渐渐消除客户的疑虑和戒备。只有摸清了客户的心理，才能让客户接受，才能成功地销售产品。
销售过程就像两个人下一盘棋，看似简单，其中却蕴藏着很大的玄机，每一步都是环环相扣、步步紧逼的，如果其中一步走错，可能就会面临着全盘皆输的结局。本书从找准销售对象、自我推销、产品介绍、说服客户、分析和把握客户心理、解决客户异议、找对时机促成交易这七个方面分别介绍了销售员怎样去做的具体方法，有助于销售员给客户留下良好的印象而不是反感；有助于销售员在介绍产品时能掌握客户的心理，而不是滔滔不绝地介绍却无法打动和吸引客户；有助于销售员解决客户的异议而不是跟客户争辩，从而成功地销售产品。在销售这局棋中，销售员要摸透客户的心理和想法，同时还要善于引导客户，让客户在不知不觉中走入我们的“思维地图”，这样才能下出一局妙棋。
销售过程是多种艺术的综合体现，它包含了销售员的形象魅力，对客户心理的掌控和把握，对产品和服务的认知和表达，对成交时机的发掘和把握以及销售语言的运用等，销售员只有掌握了这些艺术，才能熟练地开展销售工作。
销售员不仅要承受业绩的压力，还要时而面临客户无端的刁难，有时候明明心里很难过却还要强装笑脸去面对每一位客户，有的销售员甚至充满了迷惑，为什么客户刚开始对我的产品挺感兴趣的，最后却选择了别家的产品呢？对于还不知道怎么识别客户的成交信号，还在为与客户如何沟通而发愁的销售员，请赶快翻开此书吧，它能让销售员在短时间内掌握和了解客户的心理以及说服客户购买的方法。
希望这本书能让每个销售员都变得更加强大和成熟，哪怕遇见难缠的客户也能坦然自若、游刃有余地应对，只有掌握客户的心理，才能成功地进行销售。对于摸不透客户心理而感到前途一片迷茫的销售员，希望你们能坚持下去，也希望这本书能给你们带来一些帮助和启发。在此祝愿所有销售员的业绩步步高升。PART 1找准目标客户，让客户形成一张网
客户是销售员最大的“财脉”，寻找到优质的客户资源，是成功影响客户的前提。只有找准目标客户，有的放矢地获取客户的认同，才有可能开发出有质量的客户。1．突破重围，想办法拜访最重要的决策者开篇提示
拜访决策者时要先弄清楚公司的决策流程，然后尽量从最高层开始。在拜访前，你还要先查看一些公司的宣传册、网站等相关资料，礼貌地向秘书或者助理寻求帮助，找到专门负责这个项目的负责人。
如果你费尽心力成功地说服了一个不该拿主意的人同意来购买你的产品，当真正的决策者开始考虑你的产品时，很有可能会退回你的产品，或者取消订单。这时，你所做的一切都会前功尽弃，不仅浪费了时间，耗费了精力，甚至还可能增加你的销售成本。那么想办法找到最重要的决策者就成为销售至关重要的第一步。这个重要的决策者在哪里呢？他有可能像象棋中的元帅，想要找到他，首先你要突破前面千军万马般的阻挠。
那么，怎样才能突破重围，拜访到那个最重要的决策者呢？（1）理清关系网，顺藤摸瓜
一家公司有许多部门，它们可能是在同一个层面上的，也有可能是垂直自上而下的，甚至关系交互错杂。所以，销售员首先要弄清楚该公司的决策流程，而想要尽快找到决策者，最简单、快捷的办法就是直截了当地问：“李主管，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？”
你也可以参照以下几点注意事项。获取认同的秘诀
◆ 在这个世界上，有各种各样的行业，但在同一行业中决策流程是相同的或者是相似的，销售员可以请教有类似经验的销售代表，可能对你有一些帮助，或者你可以参考你在其他公司的经验。
◆ 你可以浏览他们公司的宣传册、网站，也可以通过客户的头衔，看他在一家公司中的地位。
◆ 要尽可能从高层开始，而不是从纵向层面上的底层开始，如果让你去下一层面，你的产品已经得到了初步的认可，这时你就要努力地展开销售工作了。（2）把握细节，找到“贵人”。
销售员的核心任务就是要找到重要的决策人，因为无论整个的销售过程可能涉及多少人，但最后拍板起关键作用的也就那么一两个人。在寻找决策人的过程中，我们无可避免地要接触一些其他人，这些人好好利用的话可以帮助我们找到关键决策人，从而成为我们的“贵人”。获取认同的秘诀
◆ 谦和地向秘书或者行政助理请求帮助，他们可以为我们提供一些企业的内部信息，然后筛选这些信息，找到最有价值的信息，尤其是关于决策者的。
◆ 认识和关注“影响者”，因为企业里的决策者大多是高层管理人员，他们大多熟谙民主的力量，在做出决策之前，一般会听取大家的意见或建议，这些人便成了影响者。当决策人对合作犹豫不决的时候，这些人的话可能会帮助到我们，从而他们会成为我们的“贵人”。
◆ 在从“影响者”那里获取信息时，销售员要问明决策人的姓名、职务，最好要一张名片。在制度严明的大企业，高层管理者对决策者还是有一定影响的，如果有机会获得高层管理者的支持和认同，那么销售工作就能够较顺利地进行下去。（3）负责人是决策人吗？
企业的负责人就一定是关键的决策人吗？其实不然，有时候我们所销售的产品涉及的费用较大，要是签约回款就会涉及财务问题，这时财务人员的权力可能是最大的；有的时候，企业负责人可能会把权力下放给下面的部门经理，只有牢牢抓住这个经理，我们的产品才有可能销售出去。不同的企业，关键的决策人是不同的。在寻找决策人时，我们可以先从秘书那里打听一下，然后再有礼貌地提出我们的要求，这对我们找到决策人的帮助比较大。2．多种途径找客户，不要一条路走到黑开篇提示
销售员可以好好利用互联网，通过专业的网站快捷搜索企业，也可以向客户发送广告，宣传自己的产品，甚至可以通过身边认识的朋友来积累更多的客户。掌握更多的途径和方法，寻找客户变得“so easy （很简单）”哦！
现在的社会科技信息不断飞速发展，通过网络你可以掌握很多新鲜的第一手资料，也可以通过网络来寻找客户，正所谓“条条大道通罗马”，通往成功的道路绝不止一条，当你在一条路上摸爬滚打、奋勇向前时，殊不知别人用多种办法已经到达了成功的彼岸。
那么，寻找客户都有哪些途径呢？（1）小小网络大作用
网络就像一个拥有各种信息的数据库，你可以查询到各种客户信息，也可以通过网络搜索，来获取我们需要的信息，有了网络，找客户将会变得水到渠成。
怎样通过网络来寻找客户呢?获取认同的秘诀
◆ 建立一个好的外贸网站，在网上有自己的固定主页将会大大增加自己的外贸机会，把产品的相关介绍可以详细描述一下。
◆ 通过企业名录搜索工具，输入行业、名称等关键字来进行快捷搜索。
◆ 销售员也可以通过专业的网站来寻找客户，如阿里巴巴等。这样可以找到很多客户的名单。（2）利用广告找客户
当你正兴致勃勃地看电视节目，却被突然播放的广告打断时，往往会有扫兴的感觉，那么你看到广告背后所蕴藏的商业契机了吗？因为广告传播信息速度飞快、覆盖的层面广，所以向客户群发送广告可以帮我们快速积累到丰富的客户资源。获取认同的秘诀
◆ 浏览招聘广告，在一些报纸上都会登有大量的商业信息，会详细介绍公司的情况，如公司的性质、业务范围、联系方式等，通过阅览招聘广告可以筛选出我们想要的客户。
◆ 可以在电视上播放广告，通过向客户发送广告的形式来达到宣传的目的，这样会大大提高产品的知名度。
◆ 可以开展吸引客户的活动，如降价、促销、积分换购等，在一定的区域内展开活动，会在短时间内吸引到大批客户。（3）让更多的人成为你的朋友
俗话说：“朋友多了路好走”，当你有困难时，他们会帮助你，如果你所销售的产品正是他们需要的，为什么不和他们联系呢?获取认同的秘诀
◆ 向你的朋友或亲戚推荐优质产品，因为他们信任你也愿意帮助你，此时，多半不会遭到拒绝，他们会成为你最好的客户。
◆ 和客户做朋友，认真服务好你现在的客户，和他们成为朋友，再让他们介绍朋友给你。然后，你要得到这些新客户的信任和认可，长此以往，逐渐，你的客户会越来越多。
◆ 和同行中优秀的人做朋友，你可以跟同行的人多交流交流，学习他人的长处，弥补自己的不足之处。一些老销售员富有经验，可以告诉你更多的经验和技巧。
◆ 和陌生人做朋友，做销售最重要的就是人际关系资源，养成多交朋友的习惯，也许他的朋友也正需要你的产品呢。（4）好习惯会帮助你走向成功
客户是日积月累出来的，好习惯会帮助你一点点积累客户，而好的方法要靠你每天坚持不懈地去完成，就像水滴石穿，只有你一直这样认真平稳地做下去，那么才能离成功越来越近。获取认同的秘诀
◆ 电话查询，拨打114，告诉接线员单位名称等信息，都可以帮你查到需要的信息。
◆ 在大型的图书馆查询黄页，一般公司都会有黄页，可以通过查看黄页进一步了解公司信息。
◆ 在上班的路上或者旅途上，当你看到一些单位名称以及联系方式时都是客户信息，你要把它们记录在一个专门的本子上。
◆ 在企业提供的名单中寻找，许多企业会给你提供一些人员名单，好好利用这些资源，你可以发现一些线索！
◆ 多参加一些专业的俱乐部和会所，如高尔夫俱乐部，这些地方可以给我们提供最优质的客户名录。
◆ 参加会议或者各种展会，利用会议与参会者建立良好的联系，从而获取你需要的客户信息。3．只有成功约见客户，才能继续推销产品开篇提示
在约见客户时，要把握好时机，要根据客户的时间预约，恰当介绍自己产品的价值，让客户对你的产品感兴趣，同时自己一定做好相关的准备工作，了解客户的需求，在与客户沟通时，要自信、有礼貌，让客户愿意去听你说话，这样你才有机会去推销自己的产品。
约见是整个推销过程中重要的一个环节，如果这个环节出现问题，那么有可能导致整个推销活动的失败。约见有利于销售员与客户之间拉近距离，增加彼此的了解，成功约见了客户，我们才能继续推销产品。
那么，怎样才能成功地约见客户呢？（1）等待最好的时机
如果你突如其来地登门造访，没有考虑对方是否方便接待你，就急不可待地推销自己的产品，那么十有八九你会遭到对方的拒绝。如果你在老板正召开会议的时候去拜访，可想而知对方是不会接见你的，因为你去的时机不对。
那么，什么时候才是最好的拜访客户的时机呢？获取认同的秘诀
◆ 不要在星期一和星期五去拜访客户，因为在星期一很多老总要开内部会议，没时间见你，而星期五大多数人都想早点下班，这两天不太适合推销产品。
◆ 如果你这次去的时机不对，应该隔一段时间，等待下次适宜的时候再去。
◆ 根据客户的时间来安排，先询问好客户什么时候有时间，给客户一点时间去思考。
◆ 不要在晚上八点以后约客户，这个时候有些人都准备休息了。
◆ 不要在大早上约见客户，可以选择在中午或者下午，效果最好。（2）让客户感觉“有利可图”
如果你的产品不是什么专利产品，随时随地都能买到，那么又要靠什么吸引客户呢？现在推销的人太多，客户选择的空间也很大，你得向对方传达准确的利益信息，让客户感觉到有利可图。也就是说让客户对你的产品产生兴趣，客户对你的产品有兴趣了，才有可能继续接受我们推销产品。获取认同的秘诀
◆ 做好准备工作，对自己的产品一定要很了解，包括功能、质量、材质、成分、价格、性能等。
◆ 对市场上跟你相同的产品也要了解，要做到知己知彼，才能百战百胜，要清楚地知道自己的产品在市场上处于什么位置，有哪些优势、劣势等。
◆ 对公司的相关政策要了解，适当的时候可以用优惠政策吸引客户。了解客户的需求，对客户的基本情况要熟知，包括客户的兴趣爱好、年龄、习惯、工作、家庭地位、性格、收入情况等。
◆ 简单说明商品的特色，尽量显露商品有价值的一面，激起客户的兴趣或好奇心。（3）言谈举止很重要
当你打电话约见客户时，客户对你是否反感，是否相信你，是否把你当成忽悠人的“高级骗子”，都是销售员需要提前考虑的问题。也许你刚说完自我介绍就被对方挂断电话，再想联系无疑变得会更加困难。所以，对于销售员来说，首先要让客户信任你，愿意听你说下去，你才有机会。那销售员该怎样做呢？获取认同的秘诀
◆ 注意自己的语音语调，女性说话尽量甜美温柔，男性尽量平和、有磁性、有激情，让对方喜欢听你说话。美好的嗓音能抵消客户对你的反感，因为对方对你印象的好坏有一部分是通过声音来判断的，
◆ 尽量多微笑，即使客户不在你面前。尤其是在电话销售时，不要以为对方看不到你就无关紧要了，在你微笑的时候，你的声音会传递出愉悦的感觉，变得有亲和力，对方是可以感觉到的。
◆ 讲礼貌，说一些客套或者问候的话语。讲礼貌是销售员必备的素质，千万不能给对方留下不礼貌的印象。
◆ 适当的赞美，没有人不喜欢听到赞美，赞美的时候要自然，不要刻意去赞美，否则会起到相反的作用。
◆ 注意言辞的严谨性，让客户对你产生信任感。销售员在介绍产品、介绍自己、介绍服务时，一定要实事求是地说，千万不可过分夸大，不能忽悠客户。
◆ 学会察言观色，在与客户交谈中，销售员要根据对方的语气、语音等去揣摩对方的心思，留意每个小细节，然后做出适当的反应。（4）用诚意打动客户
诚交天下客，诚感四方人，在约见客户时，销售员必须做到以诚为本。有些人会将接待来访人员的任务交给部下，此时，销售员一定要尊重接待人员，只有取得接待人员的支持，你才能顺利地约见到主要客户。销售员一定要让客户感受到你的诚意，诚意到了，他又怎么忍心拒绝你呢？4．毫无准备的拜访，成功概率为零开篇提示
拜访前，销售员不仅要准备样品、合同文本、报价单等这些资料，还要全方位地计划和预见拜访中可能出现的问题，做好心态、行动、时间和销售工具上的准备，务必做到未雨绸缪、万无一失。“万事开头难”，拜访客户是销售员与客户实际接触的第一道关卡，特别是销售员确定目标客户之后的第一次拜访，是与客户建立良好关系的开始，又是搭建和扩展人际关系的良机。在拜访客户前，销售员一定要做好万全的准备，计划好如何高效地获取客户认同，否则成功的机会可以说是零。
那么，在拜访客户前，销售员都应该做哪些准备呢？（1）了解客户，就要面面俱到
知己知彼，才能百战百胜。销售员在拜访客户前一定要对客户进行全面详细的了解，不仅要了解客户的喜好、兴趣以便投其所好外，还要对客户进行综合考察。销售员可以通过网络查询，也可以通过熟悉该客户的家人、亲友以及其他社会关系等渠道了解。
具体来讲，销售员需要了解客户以下方面的信息。获取认同的秘诀
◆ 客户的信用。了解客户的信用和口碑，如果客户的信用等级较低，全部收回货款的机会较小，这样反而会给本企业带来严重的损失。
◆ 了解客户决策者的信息。销售员对决策者的背景、性格、职位，职权范围和喜好都要有一定的了解。
◆ 客户需求强度和利益分析。数量大、需求多的客户是需要销售员重点关注的，但也有些客户在一段时期之内没有与自己产生重大交易，但是他们却有着很强烈的产品需求，销售员要意识到这些是潜在大客户。
◆ 客户规模和经营状况。销售员要关注该公司的规模、业绩，查看它的财务报表，了解该客户出售的产品质量和售后服务水平，了解客户的管理者，了解客户现在是否面临经济纠纷等信息，还要重点关注客户的付款能力。（2）不预约，怎能见到客户
拜访前的预约工作比较琐碎，但非常重要，如果做得不完美，就会直接影响销售员与客户的关系，甚至有可能因此丧失宝贵的商业机会。获取认同的秘诀
◆ 确定约见时间和到见面地点所需的时间，确定行车路线和见面地点的地理位置。查好行程路线、车次，计划好行车路线和所需时间，尽量给自己较宽裕的时间，切忌乘车找车站和换乘问路等耽搁时间，不要迟到。
◆ 尽量使用电话预约，确认时间和地点，不要发电子邮件，以求得到准确而迅速的答复，同时可以显示你的诚意。
◆ 在拜访前一天打电话进行确认。（3）演练拜访情景很有必要
在拜访前，销售员最好做个简单的演练，特别是如果要见的是个大客户，就更有必要提前模拟一两次。销售员可以请教经验丰富的老销售员，让其扮演客户角色，并让其提出难以解决的问题，分析拜访时可能发生的状况。这种演练最好在拜访前两三天来做，而不要在前一天或是要出发前才做，以便有足够的时间思考、分析方法和对策。（4）调整心态——不紧张、不兴奋
积极自信的心态和不怕挫折的勇气有助于消除销售员过度紧张的心情，这种自信也会给对方形成一种无形的威慑，使自己在与客户面谈时思路顺畅、表达流利、举止恰到好处，给客户一个足以信赖的印象。如果在与客户进行交流的过程中，客户表现得相当积极，销售员也不可表现得过于兴奋，因为这样反而会给客户留下不好的印象，可能会增加客户的忧虑和担心。在约见客户之前，销售员需要做好应对客户反对意见的种种准备，调整心态，鼓足勇气，轻松出发。
销售员不仅要做好迎接困难和挫折的心理准备，建立起坚定的自信心，不要患得患失，同时还要有一颗平常心，做到理智、热情而沉稳，这样拜访客户和沟通自然能越来越顺畅。（5）用销售工具激发购买欲望
优秀的销售员不只靠产品说话，还十分善于利用各种工具。如果能有效利用销售工具，将会引起客户的好奇心，从而引发他们的购买欲望。销售员应该准备以下有效的销售工具。获取认同的秘诀
◆ 能起到良好宣传作用的名片。名片的设计应简洁独到，以方便客户阅读和收藏。
◆ 整齐而内容丰富的公文包。公文包必须干净整齐、内容丰富、有条有理，以便在需要某些资料时能迅速找到。
◆ 信号良好的通信工具。保持手机的畅通无阻，以便随时与客户保持联系。
◆ 在准备销售工具时，销售工具的选择要围绕销售主题展开，不要一味地追求奇特。5．风险评估和综合分析帮你排除非目标客户开篇提示
通过风险评估，销售员可以提前预测到客户可能担心的风险，如价格、质量、品牌等。销售员要不断完善、运用综合分析法，分析客户的需求，了解其是否有经济能力购买产品，对我们的产品是否感兴趣等信息，排除非目标客户，把精力和时间运用到目标客户，获得更高的业绩。
在你推销产品的时候，所有人都会买你的产品吗？答案是显而易见的，一些人就成为了非目标客户。如果你不能排除掉非目标客户，肯定会浪费你宝贵的时间，业绩自然出不了，怎样才能不做无用功呢？就让风险评估和综合分析法来帮助你吧。.（1）不要让客户感觉在冒险
有句话说得好：“股市有风险，入市须谨慎”，对于客户来说，在购买产品时也会存在一定的风险，这件商品以后会不会过时？质量能得到保障吗？客户关心的问题太多了，如果让客户感觉到购买你的产品是一件冒险的事情，那么，产品永远不会销售出去，他也不会成为你的客户。获取认同的秘诀
◆ 当客户担心售后问题时，销售员可以拿出专门的合同文本，把条款讲清楚，对服务的具体内容一定要详细说明，而且不能急躁。
◆ 当客户担心质量风险时，销售员要用丰富的产品知识和相关的数据来说明，让客户放心，也可以通过举例子的方式，用真实的事件或者案例让他相信。
◆ 当客户担心价格风险时，销售员要把产品的价值体现出来，让客户感觉到物有所值。
◆ 当客户担心品牌风险时，首先你要明白，你自己已经代表了公司的形象，你的打扮穿着可以体现公司的形象。此外，你可以用公司的成功案例来说服客户。（2）要及时发现风险
你的产品不管是老人还是小孩都能使用吗？不同的产品要根据不同的人群进行销售，凡事都有利弊两个方面，那么你就要考虑到哪些人不适合使用，在使用过程中会有怎样的风险等。这时就需要销售员来进行正确的风险评估。获取认同的秘诀
◆ 你一定要清楚地知道，你的产品不适于哪些人，排除非目标客户。
◆ 做好风险发生的预防和准备工作，风险一旦出现，要及时地应对风险。
◆ 记录你的风险评估，看看有什么需要修改的，让风险评估更加完善。（3）划分好界限
让你去向一位化妆师推销一把理发专用的剪刀，他会购买吗？首先你要明白，你的目标客户和非目标客户之间有什么不同，应该怎样区分。所以，你就要先分析客户的经济状况、需求特征、行业特征、客户的状态等，排除了非目标客户，你才能推销更多的产品。获取认同的秘诀
◆ 通过网站、客户所在的行业、与客户之间的直接沟通，分析客户的背景信息。
◆ 了解客户的购物需求，以此来判断我们的产品能不能满足他们的需求，我们的产品能否让他们感兴趣。
◆ 了解在购物中的关键人，分析谁有决定权。
◆ 了解客户的经济收入，分析他们是否有足够的经济能力来购买产品。
◆ 调查客户的满意度，保持老客户与我们之间的良好关系。（4）好好利用手里的数据
精准的数据能准确地反映出我们想知道的问题，数据能帮我们分析出哪些是非目标客户，根据市场行情的变化和客户的需求做出正确的政策。获取认同的秘诀
◆ 对客户的成本和收益进行分析，判断哪些客户是为企业带来利润的。
◆ 分析不同地区、不同时间，客户购买产品的数量、类型等。
◆ 通过数据分析客户的流失率，找出流失的原因，进一步改善自己。6．做销售，遭遇拒绝是理所当然的开篇提示
在推销自己的产品时，销售员经常会遭到客户的拒绝，那么，是什么导致失败了呢？是客户对你的产品不感兴趣？还是因为价格贵而不需要？事实上，销售员遭到客户的拒绝往往是因为销售技巧不成熟，那么不要因为拒绝而灰心丧气，要保持乐观的心态，要自信，在失败中你可以获得一次次成长。
当你向客户推销产品时，委婉一些的客户会告诉你目前不需要，有的人会说没有钱，还有人会说工作比较忙，更有甚者会对你置之不理，方式虽然千差万别，但都是遭到了客户的拒绝。那么你是否想过，你失败的原因到底是什么呢？而你又该如何去做，是坚持不懈从头再来？还是萎靡不振失去了信心？（1）从失败中找原因
所谓“失败是成功之母”，当我们遭遇客户的拒绝时，我们一定要多想一下失败的原因，是产品的原因？推销的时间？客户的心情？还是自己推销的方式？或者说是你没有勇气，在即将签单时患得患失？获取认同的秘诀
◆ 你如果害怕遭到客户的拒绝，不仅说明你缺乏自信，同时还说明你对产品没有自信。你自己都对产品没有信心，那谁还敢买你的产品呢？所以，你一定要有充足的自信心。
◆ 了解客户的需求，找到产品能够给客户带来的价值点，用质量去吸引客户。
◆ 思维要敏捷，根据客户的表情、动作进行判断，找到客户关心的问题，重点解决客户的问题。
◆ 养成良好的习惯，如不要对客户以貌取人、对客户进行主观判断等，要多微笑，保持良好的言行举止，礼貌待人。
◆ 分析你与客户是否有合作空间，是你推销的时间不适宜还是他心情不好呢？分析客户是否有继续跟踪的必要。（2）遭到拒绝怎么办？
当你在跟客户沟通时遭到了拒绝，是选择跟他据理力争？还是变得软弱，顺从客户的思路呢?
如果你做出了让步，客户可能还会步步紧逼，那么你又该如何步步为营呢？获取认同的秘诀
◆ 首先你要冷静下来，认真分析客户的思路，站在客户的角度上思考问题，然后找出相应的解决办法。
◆ 听客户说话，如果客户情绪比较激动，要适当安抚一下，然后让客户发泄一下心中的怒气。
◆ 注意客户的言语和神态，不要偏离主题，找准时机回到销售的正题上。
◆ 不要一味地满足客户的需求而让自己变得没有原则，让客户和公司的利益达到双赢，不要做出无谓的让步。
◆ 哪怕客户毫无道理地拒绝你，你都不要直接去否定客户，跟客户争吵，这样更容易引起对方的反感。你可以赞美客户，可以先肯定客户的想法然后再就其中的某部分提出异议，这样容易让对方接受。（3）把拒绝当成理所当然的事
耶鲁马·雷达曼曾说过：“销售就是从被拒绝开始的！”销售员在销售过程中遭到拒绝是一种习惯，甚至可以说是理所当然的，那么你就没必要因此而觉得委屈、不甘心、气愤难平。销售员要保持良好的心态，做到宠辱不惊，不要太在乎客户用什么方式拒绝了你，而是要从失败中吸取教训，明白失败的原因，向有经验的人学习跟客户沟通的技巧和方法。只有这样，失败才会让你变得越来越强大，当没有人拒绝你的时候，你就成功了。.7．客户管理得好，业绩会更高开篇提示
我们不能盲目地去推销，而要学会合理地管理客户。要管理好自己的客户，首先要了解自己的客户，知道客户的需求，找到客户关心的问题，然后与客户保持良好的关系，让客户信任我们，做好服务工作，定期回访客户，提高客户对我们的忠诚度。
当我们找到目标客户时，就要对这些客户进行有效的管理。怎样让他们购买，怎样让他们重复购买，以及怎样让他们为我们介绍更多的客户，这是销售员要思考的问题。此外，销售员不仅要看到客户所带来的眼前利益，还要看到长远利益。通过对客户资料进行详细的分析，满足不同客户的不同需求，提高客户的满意度，销售员才能让客户创造出更多的效益。
怎样行之有效地对客户进行管理呢？（1）你了解你的客户吗？
如果你都不了解自己的客户，不知道他们喜欢什么或不喜欢什么，目前是否需要你的产品，那么他们会买你的东西吗？只有充分了解了你的客户，你才能制定出更好的销售方案和策略，业绩才会更高。获取认同的秘诀
◆ 收集客户资料，并建立客户档案。客户档案包括客户年龄、学历和经历、家庭背景、性格爱好等，做到定期更新。
◆ 建立客户反馈表并定期回访客户，了解客户的现状，知道客户对我们公司产品的需求和问题，了解相关的产品市场。
◆ 了解同行之间产品的销售情况，并将其和自己的产品进行对比，知道自己的不足之处。
◆ 了解客户的目标和计划，然后想出适合他们计划的推销方法。（2）与客户保持良好的关系
客户就是上帝，与客户保持良好的关系，可以使客户更加信任我们，而企业每一个时期的销售都会有新客户和老客户，销售员不仅要吸引更多的新客户，还要维持住老客户与我们的关系，这样企业才能得到持续的发展。怎样与客户保持良好的关系呢？获取认同的秘诀
◆ 用真诚取得客户的信任，即使客户购买了你的产品，但是如果没有一定的信任，那你们的合作只是短期的，只有取得客户的信任，那么他这次不光买你的产品，下次可能还介绍朋友过来。
◆ 根据客户的经济能力，为他规划合理的产品。做到为客户着想，不仅能节约客户的金钱，还增加了客户对自己的好感。客户买到适合的产品，也可以提高你的销售业绩。
◆ 不要轻易地许下承诺，而是尽可能地去做。社会是不断变化的，谁也不知道下一刻会发生什么，如果你轻易许下承诺，却不能做到，你就要失信于客户了，对方还会跟你合作吗？
◆ 热心帮客户解决问题。当客户有问题时，不要怕麻烦，要热心帮助，这样会增加你与客户的合作，即使他现在没有买你的产品，但是也已经为将来的合作铺好了道路。
◆ 给客户提供独特的待遇，包括客户在其他地方不能有的特殊待遇，因为特别的信息和待遇，会让客户对你刮目相看。
◆ 避免无谓的讨论。刚与客户接触时，要避免讨论关于产品价格的问题，以免影响你与客户的关系。（3）重视客户经验
一旦与客户建立了良好的关系，销售员可能会大量推销其产品，但是时间长了，会慢慢地发现，客户的需求已经发生了改变，他的关注点可能从质量转移到产品的性能上了。如果不能预测到客户经验的影响，将会面临巨大的风险。
随着客户对产品越来越熟悉，他们购买的决策可能会越来越集中，可能集中在价格，或者性能上，而不是像之前那样接受所有产品的捆绑销售。
无经验的客户往往被销售员提供的便利以及技术所吸引，特别依赖销售员的引导，这样，具有客户资源管理和丰富销售经验的销售员就能吸引到更多的客户。所以，销售员要建立客户反馈表并定期回访客户，做好定期的客户与企业沟通的活动，然后再根据客户经验，做出相应的策略调整。（4）要服务好我们的“上帝”
在销售过程中，客户享受到我们细致的服务，才会乐意来买我们的产品，但是当他们交完钱之后，发现我们的态度马上从云端跌落到地下后，无疑会产生巨大的反差感，也许以后再也不会购买我们的产品了。
所以，销售员不光要在售前让客户体会到我们优质的服务，在售后也要服务好客户。获取认同的秘诀
◆ 对购买产品的客户应在一周内电话联系，问一下客户产品使用的情况怎么样，有没有需要帮助的，这样会让客户感觉到被关怀的温暖。
◆ 仔细研究客户反馈的市场调查报告，建立客户投诉制度，在那些批评的意见中找到自身的问题，知道客户为什么不满意，并加以改善。
◆ 加强售后管理，要认真解决客户的问题，不能置之不理。8．搞定大客户，业绩、利润不再愁开篇提示
要搞定大客户，销售员就要做好准备工作，首先要了解他们的兴趣爱好以及需求等，更要充分了解自己的产品，让自己具备专业性，制定适合大客户的产品和服务；其次是要让大客户明白合作所带来的利益和价值，让他们知道合作的必要性。只要你用心地对待大客户，他们还忍心拒绝你吗？
一个公司80%的销售量是由20%的经销商来完成的，而这20%的经销商就是公司的大客户。对于企业来说，大客户是稳定销售额和利润的来源，因此，如何维护和拓展大客户在销售中就显得尤为重要了，只要搞定了大客户，业绩和利润就不用发愁了。
怎样才能搞定大客户呢？（1）准备工作要做好
很多销售员在拜访客户的时候，显得很盲目，一旦发现目标客户，马上就拿起电话联系或带上资料登门拜访，结果大多遭到了客户的拒绝，浪费了宝贵的客户资源。而大客户就像一块难啃的骨头，如果你只是匆忙地就要上去啃，那么肯定吃不到骨头里的肉，一定要先耐心地做好准备工作。获取认同的秘诀
◆ 在拜访前尽可能多地了解大客户的各种信息，包括他们的兴趣、爱好等，尤其是关于他们需求信息。
◆ 设想对方可能问到的问题、关注点、让步的底线等，做好情景演练。
◆ 注意自己的穿着打扮，别人对你的第一印象是通过你的穿着打扮和外在气质决定的。
◆ 要充分了解自己的产品，对产品具备一定的专业性，因为大客户与一般客户不同，他们的专业性要求会很高。
◆ 搜集竞争对手的数据，包括他们的实力，强项是什么，弱项是什么，他们能为大客户提供什么价值等，当我们把竞争对手的相关数据和自身数据摆在一起进行对比分析时，搞定大客户的战术就有了。（2）比客户更了解客户
所谓知己知彼，方能百战百胜，如果我们不了解自己的客户，不知道他们现在产品的使用情况，不知道客户的决策流程，甚至不知道客户的潜在需求，试问，他们会跟我们合作吗？认真分析客户的实际问题，做到比客户更了解客户，这样才能进一步开展合作。获取认同的秘诀
◆ 进行市场细分，可以将有特色的单个用户作为一个细分的市场，再进行不同行业、不同层次的市场定位、开发、包装、影响等。明确出大客户市场具体的需求。
◆ 建立完整的大客户档案，了解大客户使用产品的具体情况等。
◆ 为客户制定出有针对性的且适合他们的产品、服务以及问题解决方案。
◆ 分析客户的采购流程，根据项目进程侧重与不同的人建立良好的关系。
◆ 分析客户组织架构，明确各个部门的职能，找到影响项目决策的关键人物。
◆ 重视决策者身边的人，从他们身上了解到各种信息，善加利用这些人，他们或许能成为你这次业务的引路者。（3）用价值打动客户
销售员小张在向客户推销自己的产品时，从客户口中得知客户也有一家企业，主要是经营手机。然后小张真诚地告诉客户：“现在智能手机在中国越来越畅销，客户对手机的运行速度比较关注，您可以经销高版本的智能手机，这样能为您创造更大的价值。”客户看到小张能为自己考虑，甚至还为自己提供有价值的行业信息，大为感动，于是购买了小张的产品。
我们在向客户推销产品的时候，不能只是向客户展示产品，这样打动不了客户，商人一般“唯利是图”，如果为客户创造了价值，能给他带去“利益”，求的是双赢，才能引起客户的兴趣，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，销售员可以与大客户共享一些对他有价值的行业动态信息、销售建议等，也可以通过具体案例来打动客户。（4）用心搞定大客户
在销售的时候，要将心比心，多站在客户的角度上思考问题。人都是感情动物，你如果用心付出了、用心思考了、真诚地为客户服务了，客户一定能感受得到。获取认同的秘诀
◆ 要保持积极乐观的心态，充满激情与活力，笑脸相迎，让乐观的心态去感染你身边的人。
◆ 要坚持不放弃，当你前两次拜访客户都不成功时，再坚持一下可能就会出现转折。
◆ 让客户感觉到不一样的礼遇和服务，迅速替客户解决问题，让客户感觉到你的关心。
◆ 让你的客户知道订单目前的进度以及最新的计划等，要让他知道你在做什么。9．人际关系资源就是销售员的命脉开篇提示
销售员一定要把握好人际关系资源，首先，要多结交朋友，尤其要和自己的客户先成为朋友。在跟客户交往时，销售员要多为对方考虑问题，多帮助对方。其次，销售员要培养和客户共同的兴趣爱好，让客户喜欢你，信任你。最后，不要忽视你身边的家人和朋友，他们也是你重要的人际关系资源。总之，让自己变得优秀，变得更有价值，客户才愿意认识你，人际关系处理好了，才能出业绩。
销售离不开人际关系，那么，怎样才能积累更多的人际关系资源呢？（1）让自己变得更优秀
一些人认为：多结识一些人，多参加社交活动，多请客、喝酒、送礼，这样做就有了人际关系资源，其实绝不是这样的。与其你每天筋疲力尽地想办法结交更多的人，还不如让自己变得更优秀，让自己变得更有价值，这是经营人际关系资源的第一步。
要做好自己的工作，让自己变得有价值，这样别人才愿意认识你。（2）与每个客户成为朋友
对销售员来说，客户就是最大的命脉。如果销售员在与客户的人际关系上出现了障碍，自己的业绩将会受到很大的影响。这就需要销售员掌握结交朋友的艺术，与客户成为朋友，拓展自己的客户资源圈。
每个人的个性和爱好都有所不同，那么，我们应该如何与客户交朋友呢？获取认同的秘诀
◆ 多对客户进行了解，搜集客户的基本信息，知道客户的兴趣爱好。
◆ 注意自己的形象，保持服装得体、心态乐观、充满激情。
◆ 多微笑，适当地赞美客户，而且赞美要发自肺腑。
◆ 自己要充满自信，对自己的产品也要有自信，自信可以赢得对方的好感。
◆ 在跟客户交往时，要站在客户的角度上思考，为对方的利益考虑，对他们提出合适的建议。
◆ 发展共同的兴趣爱好，如果你不知道对方的爱好，可以选择多倾听，从中了解客户的兴趣。（3）客户比眼前的销售更重要
很多销售员总是把精力放在什么时候成交上，结果却不是很理想，或者是希望客户赶紧购买产品，却忽视了客户的感受。销售员不能只重视眼前的利益，要把客户放在最重要的位置上，培养客户比眼前的销售更加重要。真正找到客户关心的话题，从而赢得对方的喜爱。获取认同的秘诀
◆ 找到客户感兴趣的话题，可以从与客户谈论天气、家庭、工作等开始，然后缩小范围，最后锁定在对方感兴趣的话题上。
◆ 销售员要让客户多讲话，自己则要多倾听、少打岔，让他感觉跟你聊天很投机。（4）在你身边寻找客户
你的同学、朋友、家人，他们也是你重要的客户，聪明的人不会舍近求远，拓展人际关系资源从身边做起，因为他们了解你、信任你，所以不会拒绝你，要用心地与他们处理好关系，深入了解他们的需求。获取认同的秘诀
◆ 多参加同学及家庭聚会，在聚会上，在他人的言语中获取对自己有用的信息。
◆ 主动向身边的人提供帮助，不管大事小事，只要用心去做，就能有所收获。
◆ 报答身边的人对你的帮助，可以通过送一些小礼物，过节打电话问候等方式表达自己的谢意。10．每一位客户身后，都有250名潜在客户开篇提示
不要轻易忽视身边任何一个人， 要认真对待每一个人，尽量多微笑，帮助客户解决难题，与他们保持良好的关系，还要站在客户的角度上思考问题，理解客户的想法，做好服务，树立自己的品牌，赢得客户赞美的口碑。之所以要这么做，是因为在他们身后有一个庞大的消费群体，客户满意了，就能带来更多的客户。
每一位客户可能会间接地为你带来大约250个客户，如果您赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。这就是美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结的.“250效应”。每个客户的背后都有无数的潜在消费者，这就要求我们必须认真对待身边的每个客户，让客户满意了，他才会给我们带来更多的客户。怎样善待自己的客户呢？（1）解客户所难，想客户所想
客户有困难了，你若对他置之不理，当客户因为不满而离去时，你失去的可不就是仅仅这一个客户了，所以说当客户有难题了，我们要帮他解决困难，让他对我们满意，相信他下次一定还会再来。要好好地对待自己的客户，就要站在客户的角度上考虑问题，了解客户的需求。获取认同的秘诀
◆ 了解客户的需求，尝试站在对方的角度去思考问题，理解客户的想法。
◆ 当客户出现问题和困难时，要努力地给予帮助，不能冷漠旁观或以抗拒的态度对待。
◆ 出现问题时，尝试用客户的观点看待问题，同时兼顾公司的利益，寻找最佳的解决办法。
◆ 当你不能满足客户的要求时，要向客户致歉，并尽快给出其他方案。
◆ 经常举办一些促销活动，如买一赠一、打折出售等，让更多的客户成为回头客。（2）不要轻视任何人
有些销售员看到客户对自己的介绍不太关心，就单纯地认为客户不需要，或者以貌取人，还没进行深入了解就认为他没有购买的经济能力，导致客户离开，长此以往，到最后你会丢失很多客户。所以，不要轻视任何人，最不起眼的客户也许就是你最大的收入来源，在面对任何一个客户时，我们都应该表现出尊敬的态度。获取认同的秘诀
◆ 认真对待每一位客户，跟他们友好相处。就算他们现在没有购买，如果你跟他们的关系保持得很好，一旦他们身边有需要你产品的客户，很可能就会介绍给你。
◆ 帮助客户解决难题，有的时候，客户可能缺少资金、决定权、需求等，那么我们就要帮他们排除掉这些障碍。销售员要充分调动自己的能力，让不起眼的潜在客户成为准客户。
◆ 给客户的承诺必须完成，客户不会关心你的理由，不要找借口，如果做不到就要先承认自己的过失，尽力将事情做好。（3）保持良好的服务
当你走进一家饭店，服务员穿戴整齐微笑着对你说：“欢迎光临”，并细心周到地问你有没有忌口的食物；而当你走进另外一家饭店后，等得口干舌燥菜却迟迟未上，喊了半天加汤却没人理你，那么你会去哪家饭店呢？服务是很重要的，服务会让一个企业树立起良好的形象，增加企业的知名度，甚至会吸引更多的客户，而服务好每一个人，实质上是对所有客户的尊重和负责。获取认同的秘诀
◆ 确定客户是对的，不要怕受到损失、麻烦、委屈等，要相信客户。
◆ 真诚地对待每个人，当客户不配合时，用真诚感动他，而不是冷言相对。
◆ 多微笑，做到微笑服务，微笑能拉近人与人之间的距离，消除对你的戒备。
◆ 重视客户的反馈信息，通过客户的反馈有助于你找到自己的不足之处，这样才能提升自己的业绩。当客户感觉到你的重视时，才会成为你的回头客。11．投资客户，用客户做长线生意开篇提示
销售员要学会对客户进行投资。例如，销售员在销售的时候可以告诉客户，介绍新的客户来并且能够成交，可以给他一定的利益，如金钱、礼品等。销售员要与客户多保持联系，定期与客户组织见面交流活动，例如一起吃饭、喝咖啡、看展览、钓鱼等，从客户那里得到行业信息和新的客户资源。当客户出现问题和困难时，要真诚地提供帮助，或者给客户介绍客户，用客户做长线生意，这样才会获得更长久的利益。
如何拥有更多的客户呢？每一个销售员都希望拥有源源不断的客户，那么就需要销售员对客户进行投资，用客户放长线“钓到”更多的新客户。让客户心甘情愿为我们介绍更多的客户。怎样才能更好地投资客户呢？（1）投资客户获得回报
乔·吉拉德是销售汽车的，他的业绩非常高，让人敬佩之余不禁会想他到底有什么秘诀来获取那么多的客户？乔·吉拉德告诉客户，如果介绍别人来买车，成交之后客户能得到25美元的酬劳。1976年，乔·吉拉德按照这个方法获得了150笔生意，约占交易额的三分之一。乔·吉拉德投资客户付出了1400美元，却通过发展新客户换回了7500美元。当你给客户“好处”的时候，客户会帮你介绍新的客户。获取认同的秘诀
◆ 在销售的时候，销售员可以告诉客户，如果能介绍新的客户来并且能够成交，可以给他一定的利益，如金钱、礼品等。通过投资一个客户，销售员可获得丰厚的回报。
◆ 销售员也可以找一些固定的人群，让他们介绍客户来并且告知成交有提成，例如现在的中介。（2）用客户做长线生意
小王和小李毕业后来到同一家公司工作。小王工作很勤奋，经常加班加点地给客户打电话推销，而小李则经常约见客户一起去打球、喝咖啡等，还定期跟老客户聊聊天。半年过去了，小李比小王的销售业绩高出一倍多，并且荣升为主管。小王很是不解地去请教小李，小李告诉他：“要多和客户保持联系，时间长了，他自然而然地会将自己的朋友介绍给你，当你有新产品的时候，他也会优先从你手里购买。”销售员要学会对客户进行投资，在管理客户上投入时间和精力，用客户做长线生意，这样才会拥有更多的客户。获取认同的秘诀
◆ 印制精美的名片，遇见客户时把名片发给客户。
◆ 与客户多保持联系，定期与客户组织见面交流活动，例如，一起吃饭、喝咖啡、看展览、钓鱼等。
◆ 从客户那里得到行业信息和新的客户资源。
◆ 公司有新产品时，要先告知客户。
◆ 在条件准许的情况下给客户送一些小礼品。
◆ 在节日时，要给予客户真诚的祝福和问候。（3）帮助客户就是帮助自己
客户是稳定销售额和利润的来源，这就要求销售员重点投资大客户，在挖掘潜在市场机会时要耗费大量的精力。销售员要有选择性地针对重点客户，和大客户共同策划并把握住潜在的机会，并以此来提高客户的竞争力，这样不仅让客户获得了利益，自身也收益良多。获取认同的秘诀
◆ 给客户援助资金或者物资等，还可以通过借贷、赊销等方式帮助客户。
◆ 给客户介绍客户，你的客户也许在另一个领域从事销售工作，当你为客户介绍新的客户时，客户肯定也会帮你介绍客户。
◆ 当客户出现问题和困难时，要真诚地提供帮助。
◆ 在客户需要时，提供一些有用的专业信息和建议，对其进行专业指导。12．敏感地对待客户和市场，你会发现更多机会开篇提示
销售员要敏感地对待客户和市场，就要先搜集大量的信息，做好相关的准备工作，通过身边的电视、杂志、网络、书籍等获取大量的相关信息。同时，掌握竞争对手和市场的动态变化，主动学习，提高自身的敏感度。
现在是市场经济时代，由于许多人缺乏灵敏的市场嗅觉，不能把握住随时随地都在变化的市场动态，可想而知，错失了很多良机。机遇总是一闪即逝的，销售员如果不能敏感地对待客户和市场，很多机会就会白白流失，让你终生遗憾。
怎样敏感地对待客户和市场，发现更多的机会呢？（1）及时关注行业信息
在销售中，为了赚取更多的利润，就要尽快地把商品推销出去，拖延的时间越长，商品就会长时间积压在手中。敏感的商人都是把争取时间作为商业竞争中取胜的秘诀，周转越快利润就越高。所以在销售竞争中，经营者要及时关注行业信息，把握客观形势以及可能出现的突发意外等，当机立断，迅速抓住商机。获取认同的秘诀
◆ 要到商场或者商业发达的地区去获取、感受、接触新信息。
◆ 要了解自身的不足之处，去发现别人的长处，可以到像大酒店、银行等管理比较规范的地方去学习。
◆ 通过身边的电视、杂志、网络、书籍等获取大量的行业和市场信息。
◆ 多和员工、上下级、供应商等不同的人沟通交流，获取有益的信息，然后展开工作。
◆ 掌握竞争对手和市场的动态变化，关注周边行业的发展和政策，将眼光看得更远一些。
◆ 在处理信息时，要尽量让它数据化，对信息要进行综合分析。
◆ 珍惜每一个学习的机会，要主动学习，多学一些管理和市场营销方面的知识。
◆ 与客户进行深入的交流，了解客户的需求变化，了解客户对服务的要求。（2）及时关注竞争对手的变化
客户在选择产品时，经常会将你的产品和其他产品作比较，通过对价格、质量、服务等方面的差异来挑选产品。如果你对竞争对手的情况和变化一无所知，那么又该如何体现自身产品的优势呢？销售员不仅要关注市场和客户的需求，还要关注竞争对手的变化。多了解一些行情，才不会在激烈的市场竞争中被淘汰。获取认同的秘诀
◆ 销售员要了解竞争对手最新的方针和政策，然后调整自己的销售话术。
◆ 销售员要搜集数据和资料，了解竞争对手的产品，如有没有最新的产品上市，对手的产品上市之后是否畅销，产品的市场销量情况等，都要及时关注。
◆ 在网上搜索竞争对手的信息，浏览他们公司的主页，关注最新信息。
◆ 了解竞争对手的产品有哪些特色和性能，客户的关注度怎么样。（3）敏感地关注客户的需求
人们刚开始使用传呼机，后来手机渐渐取代了传呼机，而智能手机一问世，又得到了人们的普遍关注和使用。如今的市场千变万化，产品不断地更新换代，客户的需求也随着市场和产品不断变化。所以，销售员要结合客户的需求和产品的更新换代制定销售政策，销售员在推销产品时也要随之改变销售策略，这样才能更好地发展，让我们的产品满足客户的需求，受到客户的欢迎和喜欢。.获取认同的秘诀
◆ 销售员可以到客户中进行采访和访问，通过聊天的方式了解客户的关注点和需求，如了解客户是关注价格还是质量等。
◆ 销售员可以通过提问的方式了解客户的需求，如询问客户：“先生，还有没有其他我能为你做的？”
◆ 可以通过市场调查和问卷的形式，关注客户最新的需求。PART 2推销之前开对场，把自己推销给客户
约见到客户后，首先要做的第一件事就是进行自我推销，先让客户接受你。成功推销自己是有效影响客户的基础。在产品日益同质化的今天，善于做自我推销的销售员才能吸引客户的关注。13．对自己做最高认同，建立打不垮的自信开篇提示
销售员在推销产品之前一定要先做好相关的准备工作，准备好产品的说明、样品、与客户的谈话话题等。要充分了解自己的产品，掌握专业技能，对产品充满信心，同时还要对自己有一个清醒的认识，认同自己，建立积极乐观的心态，相信自己是最棒的。当有不良的心理时，要及时排除，建立打不垮的自信。
销售员要想取得成功，不仅在于产品的魅力，更重要的是销售员的魅力。销售员的魅力是通过自信来体现的。坚定的自信心是销售员迈向成功的第一步，销售员必须对自己有足够的认同，对自己的产品、公司，都要有足够的自信，这样才能成功。那么如何建立打不垮的自信呢？（1）准备充分了才能自信
在考试的时候，如果你提前就做好了复习，对考试的内容相当了解，那么你肯定是自信的。相反，如果你都不知道将要考些什么，那么心里肯定是一片迷茫。
当我们向别人推销产品时，如果你做好了准备工作，成竹在胸，肯定能增添你的自信，为成功多增加一些筹码。获取认同的秘诀
◆ 在推销之前对产品、价格、销售渠道做明确的定位，了解当地市场。
◆ 准备好产品的说明、样品、与客户的谈话话题等。
◆ 了解竞争对手，知道对手的销售方法，并将其与自己比较，了解双方的优劣势。
◆ 了解客户需求，分析客户的类型，知道客户的关注点。
◆ 了解自己产品的卖点及相对于其他产品的差异化优势。（2）对自己做最高的认同
自信是成功的首要条件。只有对自己充满自信，销售员才会在客户面前表现得胸有成竹、侃侃而谈。你的自信会征服消费者，消费者信任你才会选择你的产品。有一位销售专家曾说：“顶尖的销售员之所以会成功，是因为他们对自己的事业怀抱着高度的自信，这也使得他们周围的人也相信他们所推荐的产品。”
销售员培养自信心首先要做的事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，然后对各个方面进行分析，弄清自己的长处和短处，对自己做出客观的评价。获取认同的秘诀
◆ 走路的时候不要展露出萎靡不振的样子，要挺胸抬头，走路快一点，步伐坚定而有力。
◆ 习惯穿一些颜色较鲜亮的衣服，保持干净整洁，衣服鲜亮得体给人很自信的感觉。
◆ 多用积极性的暗示，而不是去想负面的事情，否则心里会变得紧张、沮丧等。
◆ 在自己的情绪低谷时期，不要给自己太多的压力和负担，好的心情才能激发人对工作的热情。
◆ 在镜子上或者自己经常看到的地方写上激励自己的语言，或者每天对着镜子说：我是最棒的，我一定行。多进行自我暗示和自我激励，建立乐观的心态。
◆ 有主见，敢于坚持原则，绝不轻言放弃。（3）自信心来自熟练的技能和能力
一个刚学会开车的新手在人流量大的地方开车一定会紧张万分，而经常开车的司机却神情自若。自信心来自熟练的技能和能力。在销售过程中，如果销售员掌握了专业技能，即使是面对刁难的客户也一定充满了自信。所以，销售员首先就要充分了解自己的产品，掌握专业的产品知识。获取认同的秘诀
◆ 了解产品的基本特性，包括价格、材料、功能等。此外，还要了解产品的相关外延知识。
◆ 了解同行的产品，并清楚地知道其与自己的产品对比时优劣势是什么。
◆ 掌握产品的基本使用技能，如功能调节、简单的拆卸等。
◆ 在销售的过程中，销售员一定要少用绝对词，如最好、独一无二、绝对没问题等词语。
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