十六招轻松抢到百万订单(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：魏虹

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

十六招轻松抢到百万订单试读：

第一章

前国家足球队教练米卢说过这样一句话：“态度决定一切”。不论是生活中的竞争，还是职场上的竞争，表面上看是知识、能力的竞争，实际上却是一个人人生态度和职业态度的竞争。心态的消极与积极决定了结果是失败还是成功。所以，在职业生涯的道路上，我们务必要端正自己的工作态度，保持阳光心态，昂首走向美好的职业前程。

著名的管理大师彼得·德鲁克说道：“未来的历史学家会说，这个世纪最重要的事情不是技术的革新，而是人类生存状况的巨大改变。在这样的时代里，人们将拥有更多自己的选择，他们必须积极有效地管理自己。”他的论断表明，想要经营管理好自己的工作和人生，成为一个业绩卓越的员工，就必须从经营管理自己开始，态度决定一切，而你决定了你的态度。

1.1 自我激励，保持积极的工作状态

日本经营之神松下幸之助说：“我从不爱用那些总是抱怨自己的职务、待遇与自己才能不相称，认为怀才不遇的员工。我所喜欢的员工都是对工作充满了激情和热忱，充满了责任心的员工，他们即使本身能力并不是很出色，但他们在工作中踏实肯干，对自己的工作不挑剔，能真正在工作上花力气，遇到困难和麻烦不会退缩。”

一个人的工作态度折射着人生态度，而人生态度决定一个人一生的成就。你的工作，就是你生命的投影。它的美与丑、可爱与可憎，全操纵于你之手。对于任何一份工作，最重要的就是充满对工作的热忱，对于销售行业更是如此。在销售业中，我们会遇到更多的挫折，不论是销售流程中与客户接触时遇到的挫折，还是工作繁重但业绩平平的苦恼，都使销售人员的压力大大增加。这时，我们需要调节自己的心态，进行自我激励，保持积极的工作状态，使自己工作、生活得更加舒适。

有这样一个故事，有人问三个正在砌墙的工人：“你在做什么？”第一个工人头也没抬没有好气地回答：“你看不见吗？我正在砌墙。”第二个工人有气无力地嘀咕着：“我在做着一份工作，每小时可以挣8美元。”第三位工人哼着小调，欢快地说：“你知道吗？我正在建设一座宏伟的教堂，它一定会成为这一带最杰出的艺术作品。”三个工人，三个回答，三种工作态度决定了他们工作的质量。真正要做好一份工作，最重要的不是你的能力，而是你的态度。

真正智慧的人会抱着乐观积极的心态做任何事情，他们的工作是主动的。一个长期认为自己工作重要的人，能收到一种心理讯号，告知他们如何将工作做得更好。工作做得更好。意味着更多的升迁机会，更多的权益和更多的快乐。

为了更好地自我激励，这里有十种方法。

一、把握好情绪

据有关专家分析：当人发怒和情绪特别不好时，人体内肾上腺皮质激素分泌是正常人的五六倍，在这种情况下常常不冷静，导致判断失误。所以，当情绪不好时，最好不要急于去做自己计划中的重要工作。在情绪低落时，工作效率会降低，失误会增多，因此我们要学会控制情绪并减少不良情绪带来的影响。

遇到不良情绪时，我们可以转移注意力，去做一些自己感兴趣的事。我们还可以找适当的方式进行排解。排解的最好方式是倾诉。另外，运动可以改善情绪。对于某些人来说，沐浴、重新装扮一下自己也是排解不良情绪的又一个有效方法。我们还可以通过自我暗示和自我激励来控制情绪。所谓自我暗示，就是在遇到挫折时告诫自己：“我能行，我一定可以完成这项任务。”所谓自我激励，就是以“小不忍则乱大谋”、“退一步海阔天空”等激励的言语约束自己。实践证明，这两种方法都可以有效地控制情绪。

二、调高目标

真正能激励你奋发向上的是确立一个既宏伟又具体的远大目标。许多人惊奇发现，他们之所以达不到自己孜孜以求的目标，是因为他们的主要目标太小，而且太模糊，使自己失去主动力。这时，我们需要制定一个更高的目标，并且要把目标细化。

三、做好调整计划

实现目标的道路绝不是坦途。它总是呈现出一条波浪线，有起也有落。但你可以安排自己的休整点。事先看看你的时间表，框出你放松、调整、恢复元气的时间。即使你现在感觉不错，也要做好调整计划。这才是明智之举。在自己的事业波峰，要给自己安排休整点。安排出一大段时间让自己隐退一下，即使是离开自己爱的工作也要如此。只有这样，在你重新投入工作时才能更富有激情。

四、时常内省

大多数人通过别人对自己的印象和看法来看自己。获得别人对自己的反映很不错，尤其是正面反馈。但是，仅凭别人的一面之词，把自己的个人形象建立在别人身上，就会面临严重束缚自己的危险。因此，应把这些溢美之词当做自己生活中的点缀。人生的棋局该由自己来摆，不要从别人身上找寻自己，应该经常自省并塑造自我。

五、敢于犯错

有时候我们不做一件事，是因为我们没有把握做好。我们感到自己“状态不佳”或精力不足时，往往会把必须做的事放在一边，或静等灵感的降临，但这样的方式往往不可取。有些事你知道需要做却又提不起劲，应尽量去做，不要怕犯错。给自己一点自嘲式幽默，抱一种打趣的心情来对待自己做不好的事情，一旦做起来了尽管乐在其中。

六、敢于竞争

自然界遵循的法则是：弱肉强食，优胜劣汰。任何动物都必须在竞争中求生存。人类社会亦是如此。一个员工能否适应激烈的竞争，能否从竞争中脱颖而出，是他能否取得成功的关键。当我们为了辉煌的事业和美好的生活而奋斗时，一定会遇到各种各样的竞争，所以我们一定要有充分的思想准备，要面对人性残酷的一面。竞争给人们带来宝贵的经验，无论你多么出色，总会人外有人。学会谦虚，但又在不懈努力，争取胜过别人，能使自己更深刻地认识自己；努力胜过别人，便在生活中加入了竞争“游戏”。不管在哪里，都要参与竞争，而且总要满怀快乐的心情。敢于竞争，就是敢于胜利，通过竞争，战胜了别人，战胜了自己，这就是一个成功者的姿态。

七、立足现在

行动力比什么都重要，你必须锻炼自己即刻行动的能力。不要沉浸在过去，也不要幻想着未来，要着眼于今天。当目标、计划和行动步骤一切就绪后，一定要脚踏实地，赶紧行动。生活不是过去和未来，而是现在。我们越是认为自己有充裕的时间去做自己想做的事，就越可能在这种沉醉中让绝妙的机会悄然流逝。只有重视今天，立足现在，自我激励的力量才会用之不竭。

八、使用应手的工具

前面说过，情绪对于工作有重要的影响，这里要说，环境会很大地影响情绪。运行速度太慢的电脑、低效率的应用软件或经常出故障的车子都会抹杀你的积极性。所以扫除障碍和激发动力都同样重要。看似很微小的事情却可能引发无止境的挫折感，是积极性的头号杀手。因此，我们不应该放过小问题，他们极有可能就是影响我们工作状态的罪魁祸首。

九、使用激励语

找几句能够激励自己的话，名言警句也好，通俗的励志口号也好，仅仅用几个字告诉自己该做什么，怎么去做，应该保持怎样的工作状态。如果你还是不知道从何入手，不如用这一句做你的激励语——“立即去做！”

十、迎接恐惧

哪怕克服的是小小的恐惧，也会增强你对创造自己生活能力的信心。如果一味想避开恐惧，它们会像疯狗一样对我们穷追不舍。此时，最可怕的莫过于双眼一闭假装它们不存在。反过来看，如果我们张开怀抱去迎接恐惧，克服恐惧，就可以塑造自己的信心，培养自己的能力。何乐而不为呢？

上面讲述的十种自我激励的方法相信会对你有所帮助。有清晰和明确目标的人们会更容易成功一些，因为他们知道自己要做什么。自我激励给人以动力及耐心去做那些哪怕是很小的事情，只要它们在完成目标旅程中是重要的。没有什么是小事，只要它是伟大计划的一部分。懂得如何自我激励的人也能将消极转化为积极。他们可以督促自己做事情，巩固那些积极的一面，忽视消极的事情。很多时候，他们也愿意直面恐惧，使他们的身心超越原有的舒适。自我激励对人们的事业和个人生活都有帮助，因为毫不畏惧的人能抓住他们面前的机会并能好好利用它们。

从现在开始，时刻进行自我激励吧，保持高涨的工作情绪，调整合适的工作状态，你的目标实现地会更加快捷！

1.2 敢想敢做

理想是你成功的灯塔，欲望是成功的导航，美好的理想和积极的欲望再加上正确的行动，一定会使你抵达胜利的彼岸。

理想和成功的欲望是很重要的，当我们拥有它们之后，那就需要敢于拼搏，敢于迎接挑战的勇气，用积极的心态和行动去实现自己的目标，否则你的理想就会如泡沫一瞬即失。

敢想和敢做会使你施展全部力量，尽力而为，超越自我，排除障碍，使你的工作更加踏实，工作目标更加容易达成。

一、敢想

比尔·盖茨说过这样的话：“即使把我的财产全部拿走，只要留下我的大脑，用不了多久，我仍然富有。”这句话暗示了个人的智慧与理念就是最宝贵的财富。这里我们要谈的第一个问题就是要充分发挥自己的创造力和智慧，要“敢想”。何谓敢想？“敢想”不等于空想，更不等于胡想。它有两层意思，一是要有高尚而明确的目标，二是这个愿望要非常强烈。围绕这个目标，我们应该制定一系列切实可行的具体目标和行动步骤。一句话，敢想就是指可以付诸行动的强烈愿望。工作中有敢想的气魄，才有可能获得骄人的业绩。

成功者与失败者的差别往往在于他们的思考方式，成功人士始终用最积极的方式思考，最乐观的精神和最丰富的经验支配和控制自己的人生，失败者则刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的。由此可见，一个人的心态是否积极主动，对他能否成功的影响，远比天赋和才能的影响更为重要。

假如有一辆没有方向盘的超级跑车，即使有最强劲有力的发动机，也一样会不知会跑到哪里；同理，不管你希望拥有财富、事业、快乐，还是期望别的什么东西，都要以一种积极的态度和行动去得到它。“人生教育之父”卡耐基说：“我们不要看远方模糊的事情，要着手身边清晰的事物。”在这个世界上没有什么做不到的事情，只有想不到的事情，只要你能想到，下定决心去做，你就一定能得到。

洛克菲勒在他还一文不名的时候曾说过：“有一天，我要变成百万富翁。”他果然实现了愿望。你应该了解：一切你想要得到的东西在还未实现之前，本来都只是一些想法。你的经济情况和你的工作成就也一样，先要有想法，然后才会变成现实。想法改变了，外在改变也会随之而来，这可是一条永远不变的法则。如果你经常说“我永远得不到”、“这次谈判我不可能成功”——那你就封闭了通往自谋成功的路。只有不时进行选择性的思考，才会改变想法和现实。必要的时候，不妨运用一下想象力，你会发现：成功有时只是一个瞬间的想法、一个瞬间的行动决定的。也许你的某一通电话，也许你的某一次拜访就成为你事业的转折点。

工作是需要一点“野心”的，纵观古今中外的集大成者，他们的成功大都源自野心。野心促使他们采取行动，达到目标，勇往直前，不懈追求。野心可以说是强烈进取心的代名词，做事有一点野心，再加上一点驱动力，你就会完成你所有能够完成的目标，不遗余力。你的命运取决于你想得到什么样的命运，你是怎样的人取决于你想成为怎样的人。敢想，为自己制定更高更远的职业目标，不断刷新着同事的抑或是自己的高绩效记录，每天有所进步，有所成长，这样的职业生涯才是完满的，才是畅快淋漓的。

二、敢做

有梦固然美，但是如果不把梦想化成强烈的成就梦想的欲望，梦想也始终是一枕黄粱。一个成功的销售人员，或者说一个成功的员工，应该是一个具有高成就导向的人，他需要有完成任务的坚定信心，具有追求卓越的迫切愿望，这将成为卓越绩效的核心驱动力。

有了一心要去完成的目标，我们不能把它只是停留在想法，要“敢做”。何谓“敢做”？“敢做”不等于胆大妄为，更不等于违法乱来。敢做，也有两层意思，一是指人必须有冒险精神，必须敢于去做，切忌畏缩拖延；二是指我们在追求目标的过程中，要勇敢地面对各种挫折，不可半途而废，应该愈挫愈奋，不达目标誓不罢休。“十个想法不如一个行动”。所谓行动就是力量，只有将那份“敢想”化为实际行动，追求才有了意义。我们总是有憧憬而不去抓住，有计划而不去执行，坐视各种憧憬，那么计划换来的只会是消逝！

常人应付恐惧最常用的方法就是“不去做”。许多推销员在给客户推销之前经常怯场，即便是最老练的推销员也在所难免。他们为了克服恐惧，往往在客户附近徘徊犹豫，要不然干脆找个地方一杯又一杯地喝咖啡，以培养自信心和勇气，但是这样做根本没有效果。其实，克服这种恐惧的最好方法就是——立刻去做。许多上台演讲或者表演的人都有过这样的经验：在台下时心神不宁，觉得恐慌、焦虑，并且，等待的时间越长，这种担忧和恐惧就会越加剧，而一旦上了台，所有的紧张、恐惧和不安反倒立马烟消云散了。想在职场获得成功，就要突破恐惧防线，多一份果敢，多一份干练，去做，而且是立即去做，这就是你要掌握的成功秘诀。当你有一个好想法或是面临一项艰巨的任务时，不要犹豫，不要畏惧，要迅速行动起来。行动本身会增强信心，不行动只会带来恐惧，而且，一旦行动起来，还可以顺便做调整，或者行动后证明此法不通还可趁早寻求他法。

没有谁的人生成就是命中注定，命运就在自己手中，如果你不是当机立断，不把理想付诸实践，就会不断落后。如果你日复一日地跪在上帝面前祈求买彩票中大奖，但最起码，你应该先去买一张彩票，这就是“敢做”的重要性。

明确、高远的目标转化为火热的、势不可当的欲望，产生坚决有力的行动。实现成功的欲望越强烈，成功的可能性就越大。有了想法，严谨地将理想化为计划，再变成一步一步踏实的脚印，只有肯干，成功才会敲开你的房门。欲得其中，必求其上；欲得其上，必求上上。而你若想达到目标，不能只停留在“欲”，更要去“做”。

三、敢想敢做助你成功

成功并不是别人给你的，是靠自己换来的。有的时候，你敢想却不敢做，浪费了一次次机遇；有的时候，你敢做却不敢想，这就犹如雾中打靶。

法国记者马维尔在美国的南北战争时曾经采访过美国总统林肯。马维尔问道：“据我所知，上两届总统都想过废除黑奴制度，《解放黑奴宣言》也早在他们那个时期就已草拟，可是他们都没拿起笔签署它。请问总统先生，他们是不是想把这一伟业留下来，给您去成就英名？”

林肯：“可能有这个意思吧。不过，如果他们知道拿起笔需要的仅是一点勇气，我想他们一定非常懊悔。”马维尔还没来得及问下去，林肯的马车就出发了，他一直都没弄明白林肯这句话的含意。

林肯去世50年后，马维尔才在林肯致朋友的一封信中找到答案。林肯在信中谈到幼年时的一段经历。“我父亲在西雅图有一处农场，地上有许多石头。正因如此，父亲才得以较低的价格买下。有一天，母亲建议把地上的石头搬走。父亲说，如果可以搬，主人就不会卖给我们了，它们是一座座小山头，都与大山连着。

有一年，父亲去城里买马，母亲带我们在农场里劳动。母亲说，让我们把这些碍事的东西搬走好吗？于是我们开始挖那一块块石头。不长时间，就把它们给弄走了，因为它们并不是父亲想象的山头，而是一块块孤零零的石块，只要往下挖一英尺，就可以把它们晃动。”

林肯在信的末尾说，有些事情一些人之所以不去做，只是因为他们认为不可能。其实，有许多不可能，只存在于人的想象之中。

有“敢想”的劲头，有“敢做”的魄力，等待你的将是收获颇丰的人生旅程。

1.3 自我提升

Alvin Toffler在《未来的冲击》一书中提到：“21世纪的文盲不是不识字的人，而是无法学习、忘却学习或者需要重新学习的人。”职场如考场，商场如战场，想在工作岗位上立足于不败之地，只能不断地学习充电，进行自我提升，保证自己的知识储备和技能的掌握跟上“潮流”。

我们什么时候需要“充电”呢？

1.当你认识到你的工作中缺乏专业知识时

如果你在学校里学的是基础学科，应用性不很强，或许这种专业知识的短缺还未直接影响到当前的工作。但是，由于缺乏专业背景和正规培训，这样的在职者工作起来不够自信，这时就应该为自己选择一个与从事职业相关的专业，赶紧补补课，以补充自己的专业技能，从而尽快提升自己的价值，增加自身的职场竞争力。

2.当你需要新知识结构时

以当今社会的知识更新速度，那些曾在学校里学到的知识，经过四五年差不多就被淘汰了。职业生涯本身就是一个不断深造、不断积累、不断提升的过程。如果不接受新事物，不用最新出现的知识、技术武装自己，当新的技术普遍运用时，你就有可能最先被淘汰掉。而职场上的任何一个人，要想在日新月异的行业中求得发展，求得生存，你就必须主动来更新自己的知识结构，掌握最新的技能技术，给自己职业的发展补充新鲜血液。

3.当你的职业发展缓慢时

一个富于理性的职场人，他们都会对自己的职业发展前景进行仔细、认真的规划。因此，对这些人来说，他们很清楚自己所走的每一步路。当他们意识到自己的职业发展处在一种稳定、徘徊、取得的进步很小时，他们会提前为自己打算。选择的方式往往也是充电，以便使自己职业选择的道路更宽。《世界是平的》一书的作者托马斯·弗里德曼提醒世人：“对于个人来说，最重要的就是维持自己的竞争力，也就是终身受雇力。每一个人都要努力让自己成为‘碰不得的人’，也就是让自己的工作不能外包出去。这种人有四类：太特殊的人，太专业的人，太懂得深耕的人，太会调适的人，这样别人才碰你不得！”因此，要想在激烈的职场保持竞争力，就要努力成为这四种人。现在销售行业的竞争越来越激烈，销售人员的素质也越来越高，如果你想在竞争中脱颖而出，那么就要有超强的学习能力。知识贫乏的销售人员不可能成为一名优秀的销售人员。但是知识日新月异，想掌握全部信息资料显然是不可能的。

作为一名销售人员，要妥善处理好与各类客户的关系，必须尽可能学习掌握广博的知识，拥有广阔的视野。销售活动的成功与否与知识丰富与否联系十分紧密。销售人员应该具备广泛的知识来源，在经济、政治、文化诸方面都应有所涉猎，因为销售人员在工作的过程中应对的是各个类型的客户，是整个社会。社会在进步，技术在创新，个人可以学习的事物只增不减，只有养成终身学习的习惯，培养终身学习的能力，才能让自己无可取代。我们这里讲的自我提升并不一定要学习某些课程，并不一定要参加某些培训班，也许是通过自己的阅读，也许是通过工作的经历，也许是向你的同事学到某些技能，也许是从你的竞争对手身上看到某些品质，凡是能够重新塑造自我的机会，都是自我提升的过程。

及时充电，自我提升要注意几点：

1.要抛弃过时的、不管用的知识

销售人员要想改变自己，就要不只看短期业绩。如果采用了一种创新的模式，只是持续了几个星期，是很难看到显著效果的。我们要把时间轴拉长，从长期的角度来汲取新营养，开创新天地。一个装满水的杯子，是无法再装多余的水的。我们在积累新信息，建立新的知识框架之前，要摒弃已经掌握的知识、教条，只有这样才能顺利建立起全新的学习理念，跟上时代的脚步。

2.锻炼学习能力

一次成功，不代表永远成功，以过去成功的经验来处理问题，也未必全部行得通。对付世界瞬息万变的根本之道是学习，只有比竞争对手具备更强的学习能力，才能拥有竞争优势。我们要锻炼自己动脑思考的习惯，从被动地接受知识到主动地汲取知识的养分，只有掌握学习的主动性，才能从更多的角度学习到更多的知识。销售人员应付客户，需要各种知识。为了更好地掌握客户心理，可以研究心理学；从公共关系学中你可以掌握与人交往的技巧；学习经济学和管理学，在与客户打交道的过程中可以更轻松地应对各类专业问题。锻炼学习能力，掌握多学科的知识技能，使你在从事销售时，更加自信从容。

3.要有积极的学习心态

学习的过程中，要始终保持谦虚的心态，坚强的意志和拼搏的精神。学习的过程难免枯燥艰辛，若没有坚强的意志和顽强拼搏的精神来支撑，成功总是若即若离。拥有良好的学习态度，从不同人身上学习闪光之处，从名人、赢家身上汲取经验，从输家、失败中吸取教训，这才是成功之道。

作为销售人员，当被客户问及产品信息、产业信息等技术问题时，如果回答得不能令客户满意，就只能说明你太不专业了。相对于客户而言，你应该是这个领域的专家，应该很清楚这个领域的最新动态，这样才能获得客户的充分信任，要拿取订单才成为可能。想做到够专业，就要专门抽时间去学习。至于学习的对象，可以是其他销售人员，可以是你的客户，可以是你的上司。

我们要留心观察身边的销售人员的销售方法和在销售过程中运用的各种技巧。“山外有山，楼外有楼”，切莫自以为是，他们也许比你更加精明强干。在工作中注意观察，扬他人之长，比他人之短，虚心学习，就会有所进步。我们还可以向客户学习。在与客户打交道的过程中，客户的种种不满情况，销售过程中遇到的各类问题，都是你学习的材料。客户的锤炼将使你成为更精明、更杰出的销售人员。

我们还可以从主管上司学习。在面临问题时，可以与上司一起研讨，可以从中学到宝贵的经验，锻炼自己处理问题的能力，又可在与上司的接触中让上司看到你的学习，你的成长，而愿意赋予你更多的任务，更大的责任。

知识的积累能使你在业务上更加娴熟，在心智上更加成熟。在工作中和平时多加留意，学习新的技能，及时充电，不断完善自我，提升自我，对专业相关领域有所涉猎，切忌在客户面前表现出在相关领域的无知，你定能成为一名优秀的销售人员。

小测试：测试你的态度是否有利于你的成功

按照1～5的等级给自己打分（1表示几乎没有，5表示经常是这样）

1.我通过阅读书籍，及时充电加强我的工作积极态度，推动我实现短期目标和长期目标。

2.我抓住各种机会，进行自我提升，锻炼能力，学习本行业的发展内容。

3.在我的销售生涯中，我有主人翁意识，时刻关注公司的成长与发展。

4.我会因为进步、成功拿到订单和额外努力的工作而自我奖赏，鼓励自己取得更大进步。

5.每隔一段时间，我会有规律地根据最新的发展状况，评估我的进步程度，重新考虑我的未来计划是否需要修改。

6.经常制订近期计划，对明天要做什么有明确的时间安排。

7.我可以正确处理客户的拒绝，不会因为短期的失落而破坏长期的目标。

现在把你上面所得的分数加起来：

7～15分：你前进动力的火车轮子已经脱落了。此时的你应该坐下来好好编写一个新的成功计划，并制定一个短期内的可行目标，调整好心态，返回正确的工作轨道上来。

16～21分：你的工作动力起伏不定。你应该弄清楚什么能够充分调动起你的工作热情，找到那个爆发点，然后以合适的方式不断利用它们调节自己的工作态度。

22～27分：你一直处于积极的工作状态，并且已经成绩斐然，但你还可以做得更好。如果你意识到自己正在消沉，就该敲响警钟了，认真分析问题所在，制定策略尽快摆脱困境，成功离你并不远，只需你保持向上的动力。

28～35分：你有明确的目标和积极的心态。但一定要戒骄戒躁，预防自满和懈怠，恒心是你成功的关键。普鲁塔克曾说：“习惯决定性格，性格决定一切。”足见一个人的性格在人生旅途中的重要性。在销售的整个过程中，是由销售人员在和客户打交道，人和产品是同等重要的。客户是否愿意下订单，很大程度上取决于客户是否对销售人员抱有好感。即便是客户喜欢你的产品，但对你这个人没有好感，买卖也很难做成。如果客户不喜欢你这个人，那么，多数情况下，也不会喜欢你的产品。所以，想做成功的销售人员，首先要有一个销售人员应有的素质，以个人的魅力感染客户，取得信任，取得订单。

这一章我们罗列了几点较为重要的成功的销售人员必备的素质：推销自己、耐心、充满热情、拥有自信、坦然面对挫折五个方面。

第二章

2.1 销售人员首先要学会推销自己

推销自己，是所有成功的推销员必须具备的技能。推销自己有许多形式，但总结起来只有一句话——喜欢你自己，你将更受人欢迎。把自己推销给别人是你成功推销的第一步，你要特别注意的是你给别人留下的第一印象是不是足够好。你一定看到过经过拙劣处理的包裹，它们或许掉在地上过，结也松了，纸也破了，当你看到这样的包裹时，可能马上想到里面的东西是否坏了。人的情形也是一样。为了成功地推销自己，你必须使自己成为大家最想要的样子，要想办法让人家照着你的方式做事，让他人保持与你同样的看法。在你改变他们的观点时，使他们喜欢或尊敬你。任何东西，只要卖出去就有个买主，把自己推销出去时也不例外。所以你要先站在买者的位置，试问自己：有人愿意买你吗？只有客户打心底里喜欢你，信任你，才更愿意接受你的产品，你的建议。

销售人员推销自己也就是要留给客户良好的印象。有关如何建立良好的第一印象，我们在后面的章节会有更详尽的叙述。但在这里，我们还是要强调两点。

第一点，要以笑脸迎人。汉初刘邦去世后，匈奴单于觊觎汉朝疆土，更致信吕后：“孤偾之君，生于沮泽之中，长于平野牛马之域，数至边境，愿游中国。陛下独立，孤偾独居。两主不乐，无以自虞，愿以所有，易其所无。”意思是说陛下你现在孤身一人，和我一样都是独居。两主失去了配偶，都不快乐，也没有什么可以用来娱乐的，我愿意拿我所有的，换取您没有的。“愿以所有，易其所无”是性关系的隐语。显然，冒顿单于真的以弟自居，愿意帮助兄长的妻子解决独居寂寞的问题。吕后看信后大怒。但她仍然采取了微笑外交，送了单于一个年轻貌美的宫女和番，这才化解了这场灾难。吕后并没有负气动武，而是采取微笑外交，使江山社稷获得平安。例子表明，微笑外交是弱者应该采取的外交策略，它可以创造一种好的生存发展环境。

微笑创造人际关系的和谐和快乐，建立人与人之间的好感。当成千上万的销售人员时刻用微笑去迎接客户，然后回来看看收获，就会清晰看到微笑的价值。不论是初次见面，还是买卖达成，或是已经被客户拒绝，都应该保持微笑，给客户一个轻松的氛围。

第二点，要时刻注重“姿势”的影响。一个销售人员要有优雅的坐姿、站姿和走路姿势。入座时要注意轻柔和缓，至少坐满椅子的2/3，轻靠椅背，身体微向前倾，以表示对客户的尊敬，不可猛起猛坐，弄出声响。坐下后不要频繁更换坐姿，上身要自然挺立，两脚应平落在地，交谈过程中勿以手臂交叉放于胸前或身体后仰，这样会给人漫不经心的感觉。正确的站姿要挺直、稳重、灵活。一忌双腿交叉站立，二忌双手或单手叉腰，三忌双手背于身后，四忌弯腰驼背，五忌双手插入口袋。走路姿势也同样重要。走路时要挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中，切忌驼背、低头、扭肩，走路时要注意形象、风度的问题。

以上两点都是营造一种轻松、舒适的交谈氛围，使客户觉得和你交谈是一种享受，这样你说的话，你推销的产品才有可能获得认可。要推销自己，还可以充分发挥自己的长处，以闲谈的形式展现自我，但要保持自己的本色，不要做作，善于使用眼神进行交流，以个人魅力征服客户，赢取客户。

2.2 耐心是最重要的品质

富兰克林说：“有耐心的人，无往而不利。”

在商界流传这样一个故事：

一个著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆，做告别职业生涯的演说。那天，会场座无虚席，人们在热切地等待那位当代最伟大的推销员做精彩的演讲。当大幕徐徐拉开时，观众看到台的正中央搭起了高大的铁架，上面吊着一个巨大的铁球。一位瘦弱但精神矍铄的老者在人们热烈的掌声中走了出来，站在铁架的旁边。他穿着一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋。人们面面相觑，不知要发生什么事，这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时邀请两位身体强壮的观众到台上来。老人这时开口讲授规则，请他们用这个大铁锤去敲打那个吊着的铁球，直到它荡起来。

一个身强力壮的年轻人拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的大铁球砸去，一声震耳欲聋的响声过后那吊球却纹丝不动。他就用大铁锤接二连三地砸向大吊球，但仍然是白费力气，很快他就筋疲力尽了只得罢手。另一个人也不甘示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当乱响，可是铁球却依旧纹丝不动。

台下逐渐没了呐喊声，观众已经认定那是没用的，就等着老人作出什么解释。

会场恢复了肃静，老人没有作出任何解释，他从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地，面对着那个巨大的铁球。他用小锤对着铁球“咚”敲了一下，然后停顿一下，再一次用小锤“咚”敲了一下。然后停顿一下，再一次用小锤“咚”敲了一下。人们奇怪地看着，老人就那样“咚”敲一下，然后停顿一下，就这样持续地做。10分钟过去了，20分钟过去了，会场早已开始骚动，人们议论纷纷，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仿佛根本没有听见观众在喊叫什么，仍然用一小锤敲一下，然后停顿一下，反复这样做着，极为认真。人们开始愤然离去，会场上出现了大块大块的空缺，留下来的人们好像也喊累了，会场渐渐地安静下来。

终于，大概在老人进行了40分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了！”霎时间会场鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那个球真的以很小的角度摆动了起来，不仔细看很难察觉。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，人们好像都听到了那小锤敲打吊球的声响。吊球越荡越高，它拉动着那个铁架子“哐哐”作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于场上爆发出一阵阵热烈的掌声，在掌声中，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里。

最后老人开口讲话了，他只说了一句话：“在成功的道路上，你没有耐心去等待成功的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败。”

耐心是销售人员最重要的品质。许多营销人员急于卖出产品，这样容易导致浮躁的情绪，使人沉不住气。其实，成功是讲究储备的，储备的内容越充足，成功的机会就越大，才可能走得更远。成功之路就如同一场马拉松，一开始领先的人不一定就能成为全程优秀者，甚至都不可能跑完全程。在漫长的营销征途上，耐心的积累将会起到决定性的作用。营销人员一定要沉住气，并不是每次销售都会成交，恰恰相反，大多数销售都可能无功而返。营销人员一定要有耐心，要学会等待，用耐心和积极改变来改变自己的命运。只有水到，方可渠成，欲速则不达。田野里，庄稼沐浴着阳光雨露，茁壮成长。也许你看不出庄稼每天都在长，但它却实实在在地长高了。只要有耐心，就能创造好的业绩。

上面说的是对整个工作过程充满耐心，销售人员在与客户打交道的过程中也要对客户有耐心。要想让客户接受你的产品，必须先让客户接受你。而让客户接受你，需要一个过程，因为信任的建立需要不断的沟通和验证，所以，如果营销人员没有耐心，急于向客户表白，急于说服客户，急于让客户作决定，就会给客户造成很强的压迫感。这种压迫感很有可能使客户对你敬而远之，而使你错失与客户建立信任、被客户接受的机会。那么，你的才华、爱心、诚心等等，也就无从被客户所感知。营销人员要有足够的耐心同客户交流和沟通，让客户了解你、承认你，并最终认可你的产品和服务。和客户沟通需要一个过程，让客户接受你，需要你的耐心，信任是和客户加深沟通的基础。

销售人员在销售产品时，总会遇到一些客户对产品挑三拣四，说这说那。即使你的产品和服务已经足够好，客户还是会千方百计地进行挑剔。有一些销售人员把客户的挑剔看成是麻烦和故意找茬而不予理睬，甚至恶意对待。其实，正是因为这些客户喜欢你的产品或服务才会挑剔，希望我们努力改进不尽如人意的地方，好让客户满意地购买你的产品，享受你的服务。客户所挑剔的，也正是客户所需要的。挑货才是买货人，营销人员要善对爱挑剔的客户，巧妙应对客户的挑剔，才能赢得客户的购买。不是每一种产品都十全十美，客户难免挑剔，营销人员要善对挑剔的客户，合理应对。挑货才是买货人，对挑剔的客户要有耐心。客户所挑剔的，往往正是客户渴望您解决的问题所在。

2.3 充满热情

没有热情，永远干不成大事。

——拉尔夫·沃尔多·爱默生

作为销售新人，工作需要热情，热情可以弥补销售经验和销售技巧的不足。销售工作之所以要反复强调热情，就是想要告诉所有的销售人员，热情对一个销售人员来说是无比的重要，对销售新人如此，对老资格的销售人员更是这样。

对某件事情充满热情，意味着对某个既定项目感到兴奋。热情就是要对手头的工作产生强烈的兴趣。如果你决定学一门新的语言，你必须全身心地投入，如果你希望拿到眼前的订单，你也必须投入足够的热情。没有去完成目标的热情，一旦懈怠，你将功亏一篑。

被誉为“世界上最招摇的富翁”的美国地产大亨唐纳德·特朗普说：“别浪费时间在你不喜爱的工作上，唯有热情才能使你更上一层楼！”热情是一种重要的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦有了热情，并好好地利用它，所有一切都可以克服。在你寻求成功的过程中，热情意味着你要对公司所做的一切深信不疑。你还要相信，你的工作是重要的，而且是为公司的事业所做的一份贡献。这就意味着，为了达到公司的目的，你要自愿放弃自己的目标。

你想要成功吗？如果你的回答是肯定的，你就一定要有宣传产品的热情，要有服务客户的热情，要有积极营销的热情，要有对同事、老板的热情。无论你有多么专业的知识，多么娴熟的技能，如果你缺乏对工作的热情，你的业绩不可能是第一名。

假设一个刚刚入行的销售人员，接受完培训，没什么经验，急于做生意，但却很少有机会出门。他对产品的了解几乎为零。但使人感到震撼的是，他没有出门，却做成了一笔又一笔的生意。原因就在于，他拥有极大的热情，他每时每刻都在想着和客户谈生意。

过了一段时间，这个新的销售人员成了老手。他学到的东西越来越多，他的经验越来越丰富。他对产品了解得一清二楚，他信心十足，精通销售。这时，他接受挑战的欲望开始减退，他对事情不再惊疑，热情的火苗渐渐熄灭，这个新的销售人员变成了一个庸庸碌碌，无所作为，没有棱角的销售人员。

热情意味着你要从自己的工作中受到激励，并能够发现新的挑战和保持专业的长进。此外，多数工作都有一些不太有趣而又难于做好的因素，这些地方正需要热情来发挥作用。

没有人愿意和一个打不起精神的人交流，没有哪个客户会钟爱一个毫无热情的销售人员。在销售活动中，销售人员的热情程度扮演着极其重要的角色。回忆一下，你是否凭借了你那“奔放的热情”赢得了客户的心，在危急时刻靠自己的热情打动客户，挽回订单呢？或许你已经是一个有热情的销售人员，只是还不足以去让客户感受到你的热情。你只是在自己的心中为热情留了那么一个小小的空间。对一个胸怀大志的人来说，若只有那么一点点热情是不够的，所以，增强你的热情是必须的，因此建议你试试以下几个步骤：

第一，深入了解每个问题。

第二，做事情要充满热情。

第三，传递好的信息。

第四，培养客户至上的态度。

还有一种激发热情的好方法，就是阅读有关成功者的书籍。这会使你认识到，你也可以使自己获得成功。通过阅读真实的成功事例，你会经常地了解到，与你相差无几的很多人已经成为商界要人。在多数情况下，他们有着共同的特点：热情。

美国斯坦福大学曾经做过调查，得出一个“成功”与“热情”的公式：销售成功=15%专业知识+85%热情。不少人只是嘴上说着“客户至上”的口号，但却摆出虚情假意的笑容，这样的态度如何能赢得销售呢？

原一平被日本业界尊称为“推销之神”，在他36岁时，就已经成为美国百万圆桌协会的会员，受到千千万万销售人员的景仰与羡慕。他对工作有超凡的热情，只要找到机会绝不放过。例如在路上看到有人驾驶名车，就会立即把车牌号抄下来，然后搜集车主的个人资料，马上与之联系业务。作为一个销售人员，如果没有源源不断的热情，业绩一定会停滞不前。据原一平说，他一天中至少要拜访15位客户，多年下来，他已积累了28000位准客户，他每日的访问路程都要由秘书精细地安排策划，原一平忙碌的程度可想而知。

身为销售人员，拥有了专业知识、营销技巧之后、你可以将水烧到99℃，但是，若缺少了热情带来的这1℃，你永远无法将水烧开，也就是说，没有热情，你就无法到达事业的巅峰。

2.4 以自信感染别人

阿仑尼乌斯是瑞典科学家，他创立了物理化学。在年轻时，他得出电离理论并把它告诉母校的老师，遭到了老师无情的讽刺。但这并没有动摇阿仑尼乌斯的自信心。他把自己的理论写成学术论文，交到学校学术委员会讨论，结果又被否决。他又把它寄给欧洲四位有名的化学家，这些专家们肯定了他的结论。何仑尼乌斯继续丰富了自己的电离理论，因此获得诺贝尔奖。他那份对自己学术能力的自信使他踏上了诺贝尔奖的奖台。

自信心是取得成功人生必不可少的元素，也同样是销售人员取得成功的动力源泉。销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售人员会与形形色色的人打交道。销售人员要与在某些方面胜过自己打交道的人，并要说服他们，赢得他们的信任与欣赏，就必须对自己的能力充分信任，从容不迫地与客户谈判。

现代科学研究表明，不管人的天赋和受教育程度有多高，能力有多大，其在事业上所取得的成就总不会高过他的自信。正像人们概括得那样：如果你认为你能，你就可能；如果你认为你不能，你就根本不可能。因此，自信对销售人员极其重要！

对于如何增强自信心，著名的学者李开复曾说过：“自信是一种感觉，你不可能用背书的方法‘学习’自信，只能靠‘学习’来提升自信。具体的做法是：用具体的事例反复‘训练’你的大脑，经过潜意识的每一次思维，告诉自己你是值得信任的，你应当为自己自豪，你必须成为自己最好的拉拉队。每天告诉自己一次：‘我真的很不错！’每一次表现出色时，别忘了告诉自己：‘我真的很不错！’每晚入睡前，不妨想一想今天发生了什么值得自豪的事情：得到了好成绩吗？帮助了别人吗？有什么事情超出了自己的期望值吗？有谁夸奖了自己吗？每个人每天都可以找到一件或几件成功的事情，像这样坚持下去，慢慢地你就会发现，这些‘小成功’会变得越来越有意义。”

除了在心里夸奖自己以外，也要尝试让自己的言语充满自信，因为你讲的每一个字都会在不知不觉中影响着你的潜意识。如果一个人的每句话都带着消极、失望的情绪，那么他肯定会越来越自卑。改变说话的习惯可以帮助你获取足够的自信。因此，在面对困难时，不要说“我做不到某件事”，而要说：“到现在为止，我尚未做到这件事；我只要……，就能做到这件事；为了做到这件事，我要努力做好…… ”这就是通过自我激励来加强自信心。

与此同时，用言行亦可增强自信。首先，正确对待别人的看法，不能因为在乎别人的意见而失去了自己的想法和主见，不要未经判断就盲目接受他人的立场。第二，有自己的想法和主见。在与人交换意见的过程中，绝对不可以在原则问题上让步。第三，自信心是要通过自我表现才能不断加强的。只有将自己的能力、自己的见解充分展示出来，才能真正看到自己对他人的影响力，才能从这种影响力中获取足够的自信。第四，在表现自我的时候要注意表达的方式、方法。一个有自信的人和一个没有自信的人说起话来是大不一样的，明眼人只要两秒钟就可以看出他们之间的差异。

一般说来，一个有自信的人总会在表达和沟通时注意以下几点：（1）多用有魄力的语词，如“我”、“我认为”、“我希望”、“我要求”、“我决定”等等。（2）讲话清晰，声音中气十足，善于用语调、音量、停顿来强调话语里的重点信息。（3）主动和对方目光接触，向对方传达“我对自己充满自信”的信息。（4）坚持真理，不随意接受别人的意见。（5）表述时不让他人随意打断，也不默许他人不理会自己的意见。（6）拒绝沉默，主动表达自己的想法。（7）对听众足够尊重，不担心听众不尊重自己。（8）在表达和沟通之前做好充分的准备，如必要的演练等。

注意了以上几点，基本会给对方形成一个积极自信的形象，只有你自信，才有可能让别人信任你。而对于销售人员来说，自信不只是对自己的信任，这里的自信有三个方面的含义。

一、对自己有信心

销售人员和客户交往时，言谈举止如果能表现出充分的自信，往往就容易赢得客户的好感和信任，客户对直销员有了好感和信任，销售产品才会成为可能。销售人员对自己有信心，首先要衣着整齐，挺胸抬头，笑容可掬，态度谦和，亲切有礼，细心周到。这样就容易让客户从心理上接受你，喜欢你，耐心听你讲解产品，进而心甘情愿地买你的产品。因为客户通常更愿意与一个充满自信心，充满热情的人打交道。

特别需要提醒的是，作为一个销售人员，在整个销售的过程中都要充满自信，无论何时何事何地，千万不能忽冷忽热。有的时候，当我们满怀热情的去访问客户时，遇到的却是客户或客户在场的家人、亲友的冷言冷语，在这种情况下，能否成功就要看销售人员的自信心有多坚强，这是对销售人员的重要考验。这时，我们一定要沉得住气，千万不要流露出不满的表情和言行。因为客户一旦发现我们对他有不尊重、不恭敬的地方，对我们和产品就不会有什么好感了，我们的销售将很难实现。

二、对产品有信心

销售人员在推销的是自己手上的产品，如果你对产品没有信心，不认为自己的产品是好的，是无可替代的，又怎能让客户相信你拥有最好的产品呢？因此，作为销售人员，我们所要做的就是更好地了解产品，介绍产品，将产品销售出去。这里的核心是，你一定要相信自己的产品是优秀的，是对客户有益处的，是能为客户带来方便、健康和享受的。

对产品的信心当然主要来自对产品的了解。因此，我们直销员一定要下工夫学习掌握产品知识，充分了解产品品质、性能、作用，使用方法、注意事项等，同时注意总结自己的使用体会，绝不能够一知半解或半知半解。如果客户多问一句就不知道如何回答了，被问住了，就会动摇客户对产品的信心，降低客户对产品的购买欲望。在整个销售过程中，不要对你销售的产品产生怀疑，要相信你销售的产品是优秀产品之一。

只要我们对自己和产品充满信心，必然会有一种奋勇向前，斗志昂扬的劲头，成功还会远吗？

三、对公司有信心

员工与企业是唇齿相依的关系。对公司建立了信心，我们才会在客户面前恰到好处地介绍公司，充满信心地介绍公司的产品，自己也才会信心倍增，销售工作才会有成效。实践证明，只有对公司有信心，才能对产品有信心；只有对产品有信心，才能对自己有信心。每一次成功的推销，都是建立在客户对公司、产品以及对销售人员的信任基础上的，三个方面相辅相成，互为一体。任何一个潜在客户，如果能在这三个方面都形成信任的话，那么，下一步必然是水到渠成的销售成功。

在客户面前不要过于卑谦，过于卑谦让人感觉到的是你功利心太重，让人反感。所以自信是非常重要的，你的自信来自公司和产品，你的自信可以让消费者对产品更信任，利于销售。自信但不能自负，作为销售就是卖出产品，为客户提供服务，为公司赚取合理的利润，为自己的生活赚取保障。如果认为自己做的很强，可以压制消费者就更是大错特错。

人不自信，谁人信之？用你的自信去感染你的客户，成功离你又近了一步。

2.5 有拒绝就有机会，坦然承受挫折

推销新手都有一个通病，就是刚开始的时候，盲目认为客户不会拒绝自己，对成功满怀期待。可事实却南辕北辙，一遭拒绝，心里的打击就难以忍受。因此在销售之前要做好被拒绝的心理准备，不能因客户的“拒绝”而一蹶不振，垂头丧气。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到拒绝，你就会想到“嗯，还有这种拒绝方式？好吧，下次我就这么应付。”这样，你遭到的拒绝一定会越来越少，成功率会越来越高。推销员就是要应付拒绝，全心全意去应付拒绝才是长久不败的生财之道。干任何事都不会没有困难，生活就是这样，在你得到效益之前，总要给你一些考验。上帝不会赐福给坐着祈祷的人，英明的上帝虽给我们提供了鱼，但你也得先去织渔网。

一直喜欢这样一句话，上帝的延迟并不代表上帝的拒绝。面对拒绝，只要不放弃，机会总会光顾到你。体味99次失败，也许只是为了品尝第100次的成功。

美国人乔·卡伯（Joe Karbo）在1962年时，不但身无分文，还负债5万美元，一家10口挤在一间租来的破旧小房子里，三餐不继，度日如年。

当时，他只剩两条路好走：一条是宣告破产；另一条是勤奋工作，设法赚钱还债。

虽然宣告破产能够合法而又迅速地解决债务问题，但是卡伯不愿这么做。他认为，别人因为相信他，才会把钱借给他，如果宣告破产就背离了诚信，那是极不看重自己名誉的事，最后他选择了第二条。

卡伯随即召开债权人会议，他坦诚对债主们说：“我已经一文不名了，如果你们不相信的话，请你们强迫我破产吧！如果你们还相信我，请给我努力的机会，我保证在8年之内还清所有的债务。”

他只花了90分钟，就使债主们全都相信他，并接受他的保证：八年之内还清所有的债务。

不久，卡伯发现许多人跟他一样，也有处理债务的难题。于是，他灵机一动，把自己处理债务、说服债主的经验，写成了一本名叫《如何在90分钟内不用借钱解决负债》的书。

这本书本钱0.12美元，售价3.95美元，一共卖了10万本。卡伯在二年内就还清债务。

卡伯认为，他以前勤奋努力，仍旧入不敷出，欠了一屁股的债，如今懒散怠惰，反而赚了一笔，他依据自己的发财经验，又写了一本名为《懒人发财的秘诀》的书。

该书在1972年10月出版之后，立刻洛阳纸贵，仅靠刊登广告直接邮购（每本10美元，书店不售），一年之内竟出售出十几万本，替卡伯赚进了100万美元。

其实你在工作中遇到的挫折、遭遇的失败和拒绝也是一种财富，只要你把失败和拒绝演化成你成功的契机和基础，你就能最终获得成功。上帝在闭上一道门之际，必定会开启另一扇窗。办法总是会比困难多，只要肯动脑，才能一路引导客户，达到自己的最终目的。如果无法用正确的心态来对待客户的拒绝，只能以失败告终。

怎样才算是失败？什么是拒绝？失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么“一点点”！没有永远的拒绝，只有客户暂时还没有接受，要告诉自己，我还没有说服他，我还有机会！“能者创造机遇，强者把握机遇，智者争取机遇。”一个有智慧的销售人员不会只是在等待机会的到来，他们总是能够主动出击，保留现有客户，积极开发新客户。客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，绝大多数销售人员都认识到这一点，但大部分销售人员却并不热衷于客户开发，相反他们总是尽可能地减少在这个环节所投入的时间。这一章我们来谈怎样创造新的客户源这一关键性问题。

第三章

3.1 准客户的MAN原则

作为一名销售人员，只有拥有足够多的准客户，才有可能交出漂亮的业绩成绩单。可以说，销售工作每天几乎就是在寻找客户，从普通的日常生活中，只要你够用心和留心，就会争取到更多的客户。

日本推销大师原一平有过这样一次“坟场推销”的经历：

有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获。他像一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。

这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。

原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬，然后很自然地望着墓碑上的字——某某之墓。那一瞬间，原一平像发现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一股跃跃欲试的工作热忱。

他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。“请问有人在吗？”“来啦，来啦！有何贵干？”“有一座某某的坟墓，你知道吗？”“当然知道，他生前可是一位名人呀！”“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”“你稍等一下，我帮你查。”“谢谢你，麻烦你了。”“有了，有了，就在这里。”

原一平记下了某某家的地址。走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。

原一平的经历告诉我们一名优秀的业务员会及时把握机会，绝不让机会白白地溜走，充分把握每一个可能创造客户的机会，才能取得更大的成绩。无论你在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的精神，准客户就在茫茫人海中等待你去挖掘。一个新进推销人员，最为头疼的一件事就是茫茫人海，何处寻找准客户。许多做销售的朋友由于不知道去哪里找客户，上班以后印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么？去找谁？白白浪费了很多时间。下面我来说一则小故事。

有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到客户，心灰意冷，因此向主管提出辞职。

主管问他：“为什么要辞职呢？”

他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”

主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”“人啊！”“除此之外呢？”“除了人，就是大街。”

主管又问：“你再看一看。”“还是人啊！”

主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”

推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去寻找客户。

这则故事给我的体会很深：客户来自准客户，问题是如何去找这些准客户。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”？所谓准客户，就是指可能进行购买的客户。我们采用MAN原则来具体定义什么样的客户才算得上是准客户。

一、具有购买能力（MONEY）

是否具有购买能力是最为重要的一点。对于一个月收入只有1000元的普通工人来推销一部奔驰跑车，尽管他很想买，但是他能够支付得起吗？对一个没有购买能力的客户下大力气去推销，是徒劳无功的。

判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点。

信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。

支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

二、有购买的决策权（AUTHORITY）

他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小王在广告公司做广告业务，与一家家具公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司由太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗？小王为此浪费了很多时间。有时使用者、决策

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书