作者：成智大兵
出版社：浙江大学出版社
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营销心理战：掌握36种购买心理，直击客户内心试读：
序 掌握客户心理，影响客户购买决策有人说这个世界上最难的事情有两件：第一件事是把自己的想法，放进别人的脑袋；第二件事是把别人的钱，放进自己的口袋。
做营销，恰恰是把这最难的两件事都包括了。一方面，我们要把品牌信息放进客户的脑袋；另一方面，我们还要努力地把客户的金钱放进自己的口袋。
所以有人问我：“大兵老师，做营销最重要的是什么？是品牌定位吗？是渠道拓展吗？是资源整合吗？”
我回答：“是，但也不是。品牌定位、渠道拓展、资源整合，这些都很重要！”
但在营销中，还有比这些更重要的核心本质：人性——客户心理。
有人说：“营销是一项与人打交道的艺术。”当你读懂了客户，读懂了客户的所思所想，就能做到知己知彼，百战不殆。
可是，你真的懂你的客户吗？
我们先来看一个案例：
有位顾客想要买一把螺丝刀，他到了第一家五金店，说：“老板，我要一把螺丝刀。”老板拿出3种螺丝刀，对顾客说：“这个是最便宜的，8元；这个贵一点，10元；这个是最好的，15元。”最后，这位顾客买了一把10元的螺丝刀。
他觉得自己还要买一把长一点的螺丝刀。他又看到了一家五金店，于是进去对老板说：“老板，我要一把长一点的螺丝刀。”这个老板说：“先生，只买螺丝刀不是很麻烦吗？以后家里每用到一样工具，你就得跑出来买一次，多麻烦啊。我们店里有家用的五金工具箱，这些工具以后家里都用得着，特别实用，而且您购买一整套，还可以省不少钱呢。”这个人一听，有道理哦！于是他花了500元买了一套工具。
面对同样的客户、同样的需求，第一家店的老板只卖出10元钱的货物；而第二家店的老板，卖了500元钱的货物，是第一家店的50倍！为什么会有这么大的差距？
因为第一家店的老板，只是单纯在卖货。而第二家店的老板，却能深入了解客户的需求，利用客户怕麻烦、想省钱的心理，从而卖出了更多的产品。
可见，当你把握住了客户的心理，就能轻松赚到比别人更多的钱！
很多营销大咖都会告诉你：“想要把产品、营销做好，必须懂人性。”
比如，“微信之父”张小龙在一次演讲中，就分享了他的产品哲学：“微信的‘朋友圈’满足了人获得存在感、被认可、被赞赏的人性，而‘附近的人’‘漂流瓶’功能，则满足了人的好奇心。一个好的产品经理，必须要把握人性。”
而缔造“脑白金”神话的史玉柱，更是一个洞察人性的营销高手。有人曾问过史玉柱：“那句被评为十大最差广告语之一的‘今年过节不收礼，收礼只收脑白金’是怎么想出来的？”史玉柱的回答出乎人们的预料：“那句文案不是想出来的，是问出来的。”
在做“脑白金”营销策划案期间，他带着团队天天去公园和老人们聊天，问老年人想不想吃脑白金，大家一般都说想，但自己舍不得买，除非儿女送。史玉柱通过与客户零距离的交流，深入了解并抓住了消费者的心理，最终成功营销。
那么，一个营销高手，要如何把握住客户的心理？是什么在影响客户的购买决策？
实际上，每个客户在购买决策过程中，都会经历6个心理阶段，分别是：
第1阶段：注意阶段（这个商品很有吸引力，我要看看。）
第2阶段：兴趣阶段（这个商品很有趣，我想多了解一下。）
第3阶段：欲望阶段（我很想要这个商品，但它可靠吗？）
第4阶段：信任阶段（这个品牌有实力，可以信任。）
第5阶段：购买行动阶段（决定将这个商品收入囊中。）
第6阶段：购后分享阶段（如果商品体验好，就分享给朋友。）
在每个阶段中，都有神秘的人性心理因素，这些心理因素就像开关按钮，当你按下它时，客户会不由自主地做出相关行动。
因此，无论你是从事营销、运营还是文案工作，对应客户购买决策的6个心理阶段，有一个非常实用的模型——AIDTAS模型。
A：Attention，代表吸引注意力；
I：Interest，代表激发兴趣；
D：Desire，代表欲望；
T：Trust，代表构建信任；
A：Action，代表促进购买行动；
S：Share，代表分享与自传播。
一般情况下，客户购买的心理路径是不会改变的，只要我们能够在每个阶段中摸清影响客户决策的心理因素，就能操纵客户的大脑与钱包。
本书基于AIDTAS模型，分为6章，介绍影响客户决策的36个关键心理效应。
第一章：对应“Attention”，即如何在最短的时间里，快速抓住客户的注意力。
从“情绪唤醒”原理到“7秒钟定律”，本章用6个心理效应，解析如何吸引客户，抢占客户大脑。
第二章：对应“Interest”，即如何激发客户的兴趣。
我将从“潘多拉效应”开始，到“暗示效应”，与你一起探讨：如何让产品和文案变得更有趣？如何让客户主动了解产品？
第三章：对应“Desire”，即如何刺激客户的欲望。
通过“攀比效应”“场化效应”等心理因素，巧妙刺激客户的欲望。只有激发了客户的欲望，客户才会愿意打开自己的钱包。
第四章：对应“Trust”，即如何让客户对自己产生信任。
要想让客户把钱掏出来，首先要解决的是信任问题，客户会问：“我凭什么从你那买？凭什么相信你说的？”所以，在第四章中，我们将通过解读“从众效应”“社会认同效应”等心理效应，学习如何快速与客户建立信任，消除购买的障碍和阻力。
第五章：对应“Action”，即如何让客户掏钱购买产品。
到了让客户掏钱的环节，如何让客户觉得物有所值，甚至有占便宜的感觉？如何让客户愉快地把钱掏给你，甚至迫不及待地向你购买产品？“锚定效应”“登门槛效应”等6个心理效应将会告诉我们不为人知的秘密。
第六章：对应“Share”，即如何让客户自动自发地传播产品信息。“峰终定律”告诉我们，想要让客户自动传播产品信息，需要让客户得到“超爽”的体验，在自传播这一块，我们还会分享“宜家效应”“耦合效应”等等。
针对影响客户购买决策的每一个心理效应，我都将从“What—Why—How”三方面进行全方位的剖析，从每一个心理效应的定义、本质，到在营销中如何运用，一一道来。
通过阅读这本书，你将会收获1个核心的运营模型、36个客户心理效应、197个实战案例分析，以及每个心理效应在营销中的应用方法。
相信经过36个心理实战案例剖析和应用解析，你将拥有能轻松洞察客户心理的一双慧眼、能敏感捕捉客户心理变化的一颗慧心、能运用关键心理效应巧妙操控客户的一个慧脑，继而真正做到读懂客户，轻松赚钱！
最后，感谢著名财经作家吴晓波老师、跨越集团副总裁林琛先生、58到家在线电商部总经理曹继忠先生、中国青年天使投资会湖南分会会长舒纪铭先生的鼎力推荐。
我们一起，与知识同行，遇见更好的自己！第一章 Attention：注意力决定购买力
本章将借助6个心理效应，帮助大家在最短的时间里，快速有效地吸引客户的注意力，抢占客户大脑，唤醒客户“买买买”的动力。这6个心理效应为：
情绪唤醒原理
鸡尾酒会效应
莱斯托夫效应
出丑效应
头部效应
7秒钟色彩定律01 情绪唤醒原理：吸引注意力的神奇按钮
在移动互联网的时代，我们的时间越来越碎片化，每天接收到的信息越来越多，这导致了我们的注意力也越来越分散。所以有人说：这个时代，注意力已经成为最稀缺的资源和财富，谁能吸引客户的注意力，谁就能赢得先机。
那么，如何在最短的时间内，快速吸引客户的注意力呢？
我们先来看一档有趣的韩国节目。这个节目的主题是：“如何用一句话，把爱睡懒觉的人快速叫醒？如果你的老公或男朋友喜欢睡懒觉，你会用哪一句话叫醒他？”
在这个节目中，一开始男主角都是“烂睡如泥”，不仅叫不醒，叫喊和推拉都没用。
可是，当女主角在他耳边轻轻说了一句话后，上一秒还在沉睡的男主角马上惊醒，有的瞪大双眼，有的猛地抬头，有的甚至跳了起来……
你猜猜，到底哪句话能有这么大魔力，居然让沉睡的男人一下子惊醒？
也许你会猜“家里着火了”“地震了”“我生气了，我走了”……但这些招数对喜欢睡懒觉的人根本没用。
这句有“魔法的话语”是：“亲爱的，我看了你的手机短信！”
为什么男人们听到“我看了你的手机短信”会一下子惊醒呢？答案就是：那些男人都有秘密。这些有秘密的男人们，听到“我看了你的手机短信”，一下子激活了紧张、担心、恐惧等种种情绪，所以才会立即从沉睡的状态惊醒。
因此，只要我们唤醒了别人的情绪，就能够改变对方的想法，迅速地吸引他们的注意力。
什么是“情绪唤醒”（Emotional Arousal）呢？
情绪唤醒，即通过高唤醒的情绪元素，激活客户的大脑，调动人们的各个器官，使大脑注意力高度集中，随时做出相应的反应。
下面，我们通过一个通俗的例子来理解这一概念。比如，你走在大街上，突然间有人骂了你一句，你会有什么反应？是不是立即会把目光转向他，准备随时做出反击？这就是典型的情绪唤醒。这个骂你的人，激活了你心中愤怒的情绪。
因此，要想获得人们的注意力，有一种非常便捷的方法，就是点燃客户的情绪之火，让客户的情绪处于唤醒状态，这样就能够吸引客户的注意力。让我们来看几个典型案例。案例1：江小白的文案
江小白非常善于捕捉年轻人的情绪，煽动年轻人的情绪，凭借着带有情绪的文案，一次次刷屏朋友圈，如：“孤独，不在山上，而在街上；不在房间里，而在人群里。”“我们拼尽全力，不是为了活成别人想要的模样。”
这些文案，都深深刺中了年轻人的内心，说出了那些人们藏在心里却又无处可说的话。
所以，有些人购买江小白，就是因那一句撩拨情绪的文案。案例2：999感冒灵宣传片“你敷着最贵的面膜，熬着最长的夜”是999感冒灵宣传片《健康本该如此》中的一句广告语。这支短片列举了现代人的“通病”：熬夜、吃外卖、不运动……并引出一连串令人震惊的数据，通过一个个现实的场景，一句句扎心的文案和引人深思的发问，揪紧了观众的心。这段广告被网友评为2018最戳心短片，时至今日，还能看到有人在朋友圈转发。
可见，人大多是冲动消费型动物，影响人们消费的一个非常重要的因素就是情绪。有研究表明，人们80%的购买行为，都产生于感性的情绪，而不是理性的逻辑。因此，让人们关注你，并且“剁手”买买买最重要的一点就是：唤醒客户的购买情绪。
那么要如何点燃消费者的情绪，让消费者第一时间注意到你的品牌和产品呢？
方式一：通过社交媒体，选择人们的情绪激活点。
想要点燃目标群体的情绪，首先要找到情绪的导火线，针对这一问题，不妨反过来思考一下：人们在哪里发泄情绪？他们正在发泄什么情绪呢？
假设我们的客户是一群“宝妈”，那她们会在哪里讨论照顾宝宝的幸福与烦恼呢？仔细想想，她们会在各种母婴论坛微博、宝妈群等社交媒体上表达自己的观点，释放自己的情绪。
所以，要找到客户的情绪激活点，你需要找到他们聚集的社交平台。你可以在相应的社交平台上，查看他们在讨论什么、表达什么、宣泄什么。那些讨论最热烈的话题里面就一定包含了情绪的导火线。当你找到情绪导火线后，就要想办法点燃它。“情绪唤醒”原理告诉我们：只要简单地把一些有唤醒作用的情绪元素，加入品牌故事、广告或文案中，就能激发人们的情绪反应，引起人们的关注。
很多时候，一些商家的文案，常常是“王婆卖瓜——自卖自夸”，千篇一律地写着“我们的产品和服务特别好”，这种自夸式文案无法引起客户的情绪反应，也进入不了客户的大脑。
与其喋喋不休地去宣传产品和相关内容，不如想办法刺激客户的情绪，引发消费者的感情投入。案例3：激发客户“小确幸”情绪的全联超市
当全世界都在鼓励消费时，全联超市却在提倡实用，鼓励大家“省钱”。2015年，其更是以一组教科书级的广告文案在网络上“刷屏”：“我可以花八块钱买到的，为什么要掏十块钱出来？”“当不成名模，日子也要过得有模有样。”“在明天会更好之前，先把今天过好。”
全联超市的文案贴近普通人的日常生活，为了省一点点小钱，反复对比价格的“小气”形象，却被全联打造成“把钱花得漂亮才是本事”的正面形象，这种充满正能量的文案，让人实在地感受到温暖和美好，唤醒了人们对生活充满希望、幸福的“小确幸”情绪。
所以，尝试在你的文案、海报、宣传语中，融入能够唤醒客户情绪的元素，通过情绪唤醒的力量，抓住客户的眼球。
方式二：品牌与客户情绪互动。
每个人心中都有一块柔软的地方，藏着无法言说的情绪。那些想说却说不出口的话，如果有哪个品牌帮他说了，不仅能让客户产生情绪共鸣，还会拉近品牌与客户之间的距离。
与客户情绪互动最简单的做法就是在包装与宣传海报上，写上那些表达客户内心情绪的话语。
当初可口可乐的歌词瓶让可口可乐销量大增，为什么？
因为那不仅仅是一句歌词，有时候恰恰是人们内心最想说的一句话，最想表达的一种情绪。
文案策划最重要的就是捕捉客户内心潜藏的那些细腻敏感的情绪，然后用文字、图片、场景或视频的形式表现出来，让客户觉得：“哇，这就是我内心所想的，是我最想表达的，这句话拨动了我的心弦。”案例4：饿了么的“丧茶”
从“加油你是最胖的红茶拿铁”等丧菜单，到“世上无难事，只要肯放弃”等丧海报，再到黑色基调的店面、面无表情的店员、沮丧代言的王三三……丧茶店依靠丧心病狂的“丧”文化，成为网红产品。
这些年轻人真的很丧吗？不！
这背后其实是饿了么对年轻人情绪的精明洞察。他们并非真的绝望，恰恰是一群一边喊“丧”，一边卖力工作生活、努力追求自我价值实现的年轻人。“丧”是他们直面真实情绪的自嘲方式，也是互联网语境下年轻人的一种交流方式。
方式三：制造情绪冲突与对比。
想要让人产生情绪波动，就需要制造情绪上的冲突与对比。有一次我在地铁里看到一个教育机构的文案，第一块广告牌上写着：“每个时代，都会重重犒赏热爱学习的人。”另一块上写着：“这个世界，在残酷惩罚不改变的人。”
你看，第一块写着“重重犒赏”，这激起了我们兴奋的情绪；而第二块写着“残酷惩罚”，这让我们感到害怕与恐惧。通过两种情绪的强烈对比，造成情绪的剧烈反差，给客户大脑造成强大冲击，最终意识到学习与改变的重要性。案例5：奥美文案之《我害怕阅读的人》
台湾地区的奥美广告公司为天下文化出版公司创作的文案《我害怕阅读的人》中，以“我”自白的方式，展示了读书与不读书人的区别：“我不读书，无知，无聊，像个透明人；那些阅读的人，他们的一小时，就是我的一生。”
该文案通过放大两种不同行为的后果的方式，唤醒了读者的恐惧心理，并且在文末引出了书店的广告，网友表示：“看完这则文案，我赶紧下单了两本书来压压惊。”案例6：支付宝文案之理财推广
去年支付宝与各金融机构合作推出的一系列主题为“年纪越大，越没有人会原谅你的穷”的文案，在网络上引起很大的反响。
比如：“你每天都很困，只因为你被生活所困，每天都在用六位数的密码，保护着两位数的存款”。这同样是通过制造情绪冲突与对比，让消费者感受到理财的重要性。同时，还在海报中提出“让理财给生活多一次机会”的解决方案。
通过这些案例，可以学到一种方法：一方面我们可以向客户传递使用产品之后的正面情绪；另一方面还可以向客户传递不使用产品会产生的负面情绪。通过两种情绪的强烈对比，唤醒客户情绪，激活客户大脑。
总之，通过情绪唤醒来吸引客户注意力，可以选择以下三种方式：
一是通过社交媒体，找到人们的情绪激活点。在写文案或广告的时候，一定要植入高唤醒情绪的关键词。
二是与客户的情绪进行互动，即在你的包装、宣传语、文案中，把人们想表达的情绪表达出来。
三是制造情绪冲突与对比。通过两种不同的情绪对比和反差，使客户产生情绪波动，从而吸引客户注意力。02 莱斯托夫效应：与众不同才能被偏爱
在本节内容开始之前，请大家思考一个问题：在一场人数众多的聚会中，你要如何成为人们眼中的焦点？有人会说：“要想成为人们关注的焦点，必须成为最优秀、最突出的那一个。”
其实，成为焦点，不一定非要成为最突出的那一个。
试想一个问题：你记得去年世界小姐选美大赛冠军是谁吗？不记得？那你记得哪一个世界小姐的名字呢？尽管你从记忆里拼命搜索，可能都想不起一个确切的名字。
但接下来提到的两个名字，相信大多数人都不会陌生：芙蓉姐姐、凤姐。
为什么我们记不住世界选美小姐的名字，却记住了芙蓉姐姐、凤姐呢？
当众多的美女在选美战场上争得你死我活时，芙蓉姐姐却另辟蹊径，以自信勇敢、敢说敢做的风格重新开辟战场，轻松成为“自信美”的第一人。过不了多久，深得芙蓉姐姐成功的精髓，更狠的凤姐出来了，用其强大的心脏，挑战众人的审美极限，成为“另类美”的典范。
在大众审美的战场上，芙蓉姐姐与凤姐都是平凡人，都不是这个领域最为突出的人，但是她们懂得一个秘密，这个秘密就是莱斯托夫效应（Restorff Effect）。
莱斯托夫效应是由苏联心理学家冯·莱斯托夫（Von Restorff）提出的。当时，他参加了一场人数众多的宴会，按照礼仪，宴会的主人需要与所有来宾一一握手。经过调查，他发现，只有那些在身形、年龄、相貌及地位等特征中最为突出的人，才会令主人记忆深刻。不仅如此，他还发现生活中也有很多类似的现象，比如新进企业的一批员工，有个性的更容易被上司记住。
后来，他在一次实验中，给一组受试者9个数字加1个字母，给另一组受试者9个字母加1个数字，结果受试者都比较容易记得孤立的项目。比如，在记忆字符串178356A357时，人们比较容易记住此字符串中的A，因为A是这个字符串中唯一的字母。
因此他做出了大胆的推测：人总是更容易记住那些特殊的事物。
这个现象在日后被称为“莱斯托夫效应”或“孤立效应”（Isolation Effect）。
心理学家研究发现，人类的注意力有一个特征：选择性注意。
具体而言，一个人不可能同时注意到所有呈现出来的刺激，总是有选择地注意到某一种刺激，而忽视同时呈现的其他多种刺激。当有一个与众不同的刺激出现时，人们往往更容易注意到这个刺激。
如果把这种现象概括成一句话，就是：只有与众不同，才能获得偏爱。
将同样的原理应用到营销领域，如果你想让客户对你的品牌和产品产生偏爱，就要做到有与众不同的独特性。一些品牌为了能够脱颖而出，不是在产品概念上不断创新，就是在产品功能上做出差异化。
如何做到与众不同，获得人们的偏爱？如何让客户“于千万人中选择你”？
这里有一个非常奏效的口诀：加减乘除转用时。
方式一：“加”——人无我有。“加”即在原来的产品基础上，加入新的功能、新的元素、新的情感、新的价值点，从而打造差异化的产品。
最简单的例子就是橡皮头铅笔的发明，一支铅笔在顶端加了一块橡皮，就形成了一个全新的差异化产品。
在互联网时代，我们可以用互联网元素来重构产品。比如汽车，加入互联网功能，就变成了互联网汽车。
除了增加功能以外，你还可以为产品注入情感与概念。案例1：roseonly的专爱情感元素
roseonly是一家卖玫瑰花的公司。玫瑰花其实并不奇特，一般在花店里花上七八十元，就可以买到12朵。但在roseonly公司，12朵玫瑰花却要花费1314元才能购买到。
因为roseonly规定：每一个男人，在roseonly平台上，只能给一个女人送花。因此roseonly为玫瑰花加入了“一生一世只爱一个人”的专爱情感元素。
所以才会让那些女生，甚至女明星，期待自己的男朋友，通过roseonly平台给她们送花，哪怕送一次也好，因为要占住“一生一世”的坑。
因此，只要你能为产品注入新的元素，就能够从竞争对手当中脱颖而出。
方式二：“减”——人有我便。“减”即帮助客户省去相关的环节与麻烦，让客户购买产品更方便、使用产品更便捷，从而打造差异化的体验。案例2：坚果品牌“三只松鼠”的差异化体验
当你收到三只松鼠的产品时，一打开包裹，就会发现每个包裹里面都有一个果壳袋和封口夹，方便把果壳放在里面。吃不完的坚果可以用封口夹封住。令你想不到的还有，袋子里面居然还有湿纸巾，客户吃完之后不用再去洗手，使用湿纸巾即可。
当你为客户省去相关的环节与流程，就能在体验上打造差异化。“减”告诉我们，永远为客户多想一步，让客户少做一步。
方式三：“乘”——人有我强。“乘”，是指放大产品的外形、功能特点，将其做大、做强，从而突出差异化特征。比如，同样卖服装，你可以专门卖大码服装。案例3：长沙网红豆腐串
我有一个做卤豆腐串的朋友，生意红火到许多网红特地跑过来买卤豆腐串拍短视频，因为他的豆腐串是全长沙最大的。可见，只要有亮点，就不愁没卖点。“乘”告诉我们，突出差异化，就能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
方式四：“除”——人有我精。“除”，代表着缩小与聚焦，当你聚焦于某个细分市场时，更容易打造出差异化。比如，在竞争激烈的面膜市场，可以专注于做孕妇面膜，在细分领域市场精耕细作，成为行业佼佼者。案例4：网红品牌“小黑裙”
大部分服装品牌的款式是多种多样的，但这家名为“小黑裙”的公司只专注于做小黑裙，专注于小黑裙的爱好者，邀请了100多位设计师设计不同的版型，成为网红品牌。“除”告诉我们，要选择差异化的市场，进入细分领域。
方式五：“转用”——人有我变。“转用”，是指变换客户群体，或者变换产品的用途，在与竞争对手不同的战场上，体现你的差异化价值。案例5：专门送礼的牛奶——特仑苏
牛奶在人们印象中是用来当早餐的，蒙牛公司经过调查分析发现，人们在去朋友家做客时，一般都会带上一箱牛奶和一些水果。于是，蒙牛公司就开发了一款专门用来送礼的中高端牛奶：特仑苏。
我们没有必要在竞争对手的主战场中争得你死我活。可以改变产品的用途、改变产品的客户群体，进入差异化的市场，打造出品牌与产品的与众不同之处。
方式六：“时”——时空转换。“时”，是指时空转换，就是变换原有产品使用的时间、空间与场景。案例6：“白+黑”场景差异化广告语
经典的感冒药“白+黑”的广告语：“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”通过切换场景，轻松从众多感冒药市场中脱颖而出。
面膜可不可以“白天贴白片，晚上贴黑片”呢？完全可以！或者，你可以推出专属于夜晚的面膜，毕竟现在“夜猫子”越来越多。
在场景化消费的时代，你可以为产品选择不同的使用场景，通过场景的差异化，打造品牌的与众不同之处。
总之，利用莱斯托夫效应，打造产品与品牌的差异化，就需要牢记“加减乘除转用时”七字口诀。“加”，通过新的元素打造差异化，为产品注入新的外形、功能、概念、情感等。“减”，通过帮助客户省去多余的流程与麻烦，在客户的体验上打造差异化。“乘”，通过放大产品外形、效果，在外形、功能上打造差异化。“除”，通过聚焦于某个细分市场、某个细分人群，实现市场的差异化。“转用”，通过转变产品用途，或改变产品使用对象，避开市场竞争，重新开辟战场。“时”，通过改变产品使用的时间、空间、场景，实现场景差异化。03 头部效应：站位比努力更重要
你有没有发现，每次“双11”过后，各大手机品牌都宣称自己获得了第一，不论是全网销量第一、全网交易额第一还是全网中高端手机销量第一，总之每个品牌都有自己的第一，并且都在高调宣传自己的第一。
为什么各大品牌如此费尽心思地强调自己是第一？
我们先来看一小段历史：
1969年7月20号那一天，在人类历史上，有个叫巴兹·奥尔德林（Buzz Aldrin）的美国人干了一件大事，大家可以想到是什么事情吗？我相信很多人一时都很难想起来。
如果我们提起另一个名字，与奥尔德林一起干这件事的人——尼尔·阿姆斯特朗（Neil Armstrong）。
这下你一定能想起来了：这两人在1969年7月20日，代表人类首次登上了月球。
为什么我们记不住奥尔德林，却记住了阿姆斯特朗？
因为阿姆斯特朗是人类第一个登陆月球的人。
你看，我们总是很容易记住第一名、第一次，也会对第一印象深刻，比如我们的初恋。
正是因为人们对第一名格外偏爱，所以商家们才会争着抢着做第一名，想方设法地成为某个领域的王牌，最终形成头部效应（Lead Contents）。
研究表明：人们会对某个领域的头部品牌投入更多的注意力，对其印象也更深刻，在购买的时候也更偏向于头部品牌。简单地说：第一名格外让人疼爱。这就是头部效应。
在一个产品系统里，头部品牌吸引的注意力超过40%，第二名占20%，第三名只占10%，而其他所有的品牌共享其余的30%。
这意味着一旦你成为某个领域的头部品牌，你会获得更多的注意力与曝光度，也会拥有更多机会、更多收益。有了收益你又可以投入更多资源，继续扩大优势，最后的结果就是强者更强。
这正是为什么众多品牌要抢着当第一。
所以有人说：“企业的战略要点就是一直做赢家，一直做第一名。”从小赢家——区域市场第一名，做到大赢家——局部市场第一名，再做到最大赢家——全局市场第一名。
那么，如何在残酷的竞争中做到一枝独秀，做到第一名呢？
方式一：聚焦，在细分市场中做到第一。
当我们还很弱小时，不要追求全面开花，而要把有限的火力集中起来，先在一个细分领域做到第一。
毛主席曾说：“要集中优势兵力打歼灭战。”什么是打歼灭战？就是要集中火力成为某个区域最大的赢家。案例1：蓝瓶子咖啡
谈到咖啡，你一定会想到星巴克。但最近有一家连锁咖啡品牌火爆全美国，成为比星巴克更潮的咖啡代名词，它就是蓝瓶子咖啡（Blue Bottle Cafe）。
蓝瓶子咖啡是怎么做到的？
蓝瓶子咖啡的创始人弗里曼对咖啡有着满腔热爱，他对千篇一律的深度烘焙后加上各式糖浆的咖啡非常不“感冒”。所以，弗里曼决定面向一群对咖啡有着极致要求的爱好者，为其提供精品的手冲咖啡，而不是面向大众市场。
因此，在精品手冲咖啡领域，蓝瓶子在短时间里快速占领了年轻人的消费市场，成为更有吸引力的咖啡品牌。如今，星巴克也开始效仿蓝瓶子咖啡，在其菜单中加入了手冲咖啡。
蓝瓶子咖啡正是通过在细分市场成为头部品而一炮打响，而那些面向大众市场的咖啡品牌，如咖世家（Costa）、太平洋咖啡等却始终无法超越星巴克。
可见，“一口吃成大胖子”是不可行的，我们应更专注于身边的细分市场。
比如，你经营着一家教育机构，那么可以思考如何让自己在单个科目上做成头部；如果你是创业者，你可以先做到在1000个客户中成为头部，让客户第一时间就想到你。从细分领域开始，一步一步成为更大的头部。
方式二：首创，创造新的战场，在新的战场里成为第一。
成为第一名有一个重要的策略：另辟山头。在上一节内容中我们讲过，你不能在竞争对手的主战场上，去跟强大的对手PK。如果我们不能在某一方面成为第一，那就在另一个领域成为第一，甚至，你可以创造一个新的领域。案例2：娃哈哈“营养快线”
在2005年，娃哈哈想要开发一款主推的新产品，经过调查发现，在牛奶领域，第一名是伊利；在果汁领域，第一名是美汁源。
于是，娃哈哈把牛奶和果汁进行跨界搭配，创造了一款销量达百亿元级的全新爆品：营养快线。
如果娃哈哈去挑战伊利或美汁源，显然是一场输赢未知的战争。但是娃哈哈跳出了竞争对手的战场，创造了新的领地，从而轻松成为第一名。
在当今的互联网时代，行业的边界越来越模糊，所以我们也拥有了更多的机会，去挑战传统的第一名。比如，之前说起电视机，首推就是创维，但是在互联网电视领域，小米已经成为其中的佼佼者；之前提起豪华家用轿车，大家总会想到奔驰和宝马，但是在电动能源、互联网汽车领域，特斯拉已经成为最具影响力的品牌。
聪明的营销者都会避开强有力的竞争者，运用新的元素、理念，通过跨界组合，创造全新的领地，在新领地里成为第一。
方式三：错位竞争，从竞争对手的劣势或对立面下手，成为第一。
什么是错位竞争？就是不要与对方硬碰硬，换个角度与竞争对手PK。如同比赛一样，我们可以找竞争对手的软肋，在竞争对手的劣势中打造自己的优势。案例3：真功夫“营养还是蒸的好”
当麦当劳、肯德基在中国四处开花，做得风生水起时，主打“中式快餐”的真功夫横空出世。真功夫是怎么成名的？它就是找到了麦当劳、肯德基的软肋。
大家都知道，麦当劳、肯德基主打的产品都是经过油炸的，吃多了对身体不好。于是，真功夫就主打营养健康，它在招牌上打出那句经典的广告：“营养还是蒸的好。”
正是通过挑战竞争对手的劣势，站在竞争对手的对立面，真功夫轻松成为中国人眼中的焦点品牌。
毛主席曾说过：“凡是敌人反对的，我们就要拥护；凡是敌人拥护的，我们就要反对。”
这给我们一种启示：竞争对手的对立面是什么？竞争对手的客户在抱怨什么？有哪些人群讨厌竞争对手？我们能不能将这些人群团结起来？
所以，不要被传统巨头牵着鼻子走，更不能按照它们的规则玩，试着找出它们的劣势，站到它们的对立面，去挑战它们，创造属于自己的第一名。
方式四：借势，巧妙借助第一名的力量。
你有没有发现，上学的时候，即便我们不是第一名，但如果经常和第一名在一起，老师也会关注到我们。同样的，如果我们暂时无法成为第一名，那么可以借力于第一名，从而吸引客户的注意力。
想象一下：假设你要做一个新兴的香水品牌，想把目标客户定位为中高端人群，你会怎么做？
一个新品牌，想要吸引人们的注意力已经是非常难的事情，更不用说成为第一名。那我们该怎么借力于第一名呢？借助同行的影响力？当然不能！
换种思路，能不能借其他行业第一名的影响力呢？比如借助名牌包的影响力。
比如，你可以打出一句广告语：“只有某某品牌的香水，才配得上放进你的LV（路易威登）包包。”
因为LV的包在人们心中已经是顶级品牌，所以人们会想：到底是什么香水啊？居然只有它才配放进LV的包？
这就是巧妙地借力其他行业的第一名。
你也会发现，很多公司的网站上面的合作机构，经常有阿里巴巴、腾讯、新东方、百度等国内一线名企的名字，为什么会这样？
因为当你看到这些网站，会想：这家公司居然服务过这么多大牌企业，实力一定不差，便会对这家公司格外关注。
所以，我们可以通过“傍大款”“服务过大款”等形式，巧妙地借助第一名的影响力，快速抓住客户的注意力。
总之，运用头部效应，轻松捕获人们的注意力，可以通过以下四种方式：
一是聚焦，在细分市场、区域、人群中做到第一，从小“头部”逐步成长为大“头部”；
二是首创，跳出传统市场，通过品类创新、模式创新等策略，创造新的战场，成为第一名；
三是错位竞争，从竞争对手的劣势或对立面出发，成为第一名；
四是借势，通过巧妙地与第一名攀上关系，借助其他行业第一名的影响力，抓住人们的注意力。04 鸡尾酒会效应：与我有关，我才关注
2012年10月末，飓风“桑迪”穿过中美洲加勒比地区，造成了750亿美元的损失。
灾害过后，一些电视新闻节目呼吁民众参与捐款。为了让人们积极地捐款，主持人就在节目中给这个飓风起了一大堆的绰号。
后来，美国心理学教授杰西·钱德勒（Jesse Chandler）通过对本次捐款的数据进行分析，发现了一个非常有趣的现象：如果某人名字的首字母刚好跟飓风名字的首字母相同，那么他更容易捐款。比如飓风名字首字母是R，那么，Robert或Rosemary等首字母为R的人捐款的可能性比那些名字首字母不是R的人，高出了2.6倍。
难道名字的首字母相同，就能让人们更愿意捐款吗？
为了找到两者之间的联系，钱德勒教授分析了过去飓风灾害捐款的记录，最终发现，每一次飓风灾害的捐款记录，都符合一个规律：捐款人名字的首字母与飓风名字的首字母相同的，捐款率都比其他人大得多。
为什么飓风的名字会影响人们的捐款行为？
为什么名字首字母和飓风名字首字母相同的人更愿意捐款？
这里面有一个很重要的心理效应：鸡尾酒会效应（Cocktail Party Effect）。
你有没有过这样的经历：在一场鸡尾酒会中，虽然现场环境非常嘈杂，但是你依然可以与朋友亲密地交流，不会受现场的杂音干扰。如果现场有人突然间喊你的名字，你也会第一时间注意到。
无论现场环境有多嘈杂，人们总能把注意力集中在与自己有关的信息当中，这种听力与注意力的自主选择现象，就是鸡尾酒会效应。
实验证明，人们对自己所关心内容比对那些与自己无关的信息的听觉捕捉与注意力投射能力，要强出很多倍。比如，自己的名字、熟悉的语言、爱人的声音……都会第一时间引发我们的关注。
简单地说，鸡尾酒会效应说明了只要与客户有关，客户就会格外关注。比如，当你拿到一张集体合照，你一定能在第一时间看到自己，对吗？同样的，在一张名单上，我们通常很轻易地就能找到自己的名字。
回到我们前面提到的飓风名字的现象：为什么名字首字母与飓风名字首字母相同的人，会更愿意捐款？
因为人们对与自己名字类似的事物会更加关注，更容易产生同理心。所以，与飓风名字首字母相同的人捐款的积极性更高。
鸡尾酒会效应给我们什么启示？
它告诉我们：要拉近与客户的心理距离，在传播信息时，要与客户形成强关联，这样客户才会格外关注。
那么，如何通过鸡尾酒会效应，让人们把注意力投射在你身上？
方式一：细分客户对象，精准传递信息。
鸡尾酒会效应告诉我们：我们传播的信息与客户关系越紧密，客户就会投入越多的注意力。那么，如何让我们的信息与客户有紧密关联呢？
我们首先要更深入地了解客户，根据客户的不同特征和需求，精准地传递与客户相关的信息。案例1：淘宝千人千面技术
淘宝的千人千面技术，即通过数据分析，根据每个人的不同特征和需求，推送不同的产品，每个人看到的商品都是自己关注和喜欢的宝贝。也就是说，你看到的淘宝页面跟我看到的，可能完全不一样。
淘宝通过为不同的受众对象提供个性化的产品推送，大大提升了产品的转化率。
当然，对于小公司而言，无法做到像淘宝一样千人千面，但我们可以对客户的基础数据进行更深入的分析，给目标客户贴上更清晰的标签。
我们可以根据年龄、性别、位置、兴趣或其他个人信息，把客户用不同的标签进行分组。比如，当你知道客户的位置在杭州区域，那么你可以推送这样一条消息：只属于杭州小伙伴们的福利，快来看看惊喜！
我们也可以根据客户消费记录来划分，可以分为一般客户、活跃客户、VIP客户等。此时你可以根据不同等级的客户，推送不同的信息。
权威机构在对美国市场上所推送的信息进行大数据分析时发现，同样约为1亿条的推送量：
非个性化信息+群发，仅有1%的打开率；
个性化+点发，可获得高达8%的打开率，整整提升了7倍！
所以，如果你的信息打开率低、客户响应率低，就要好好想一下：是不是我们在千篇一律地群发信息？试着花些时间把客户进行标签分组，然后备注好每个群组客户的特征，这样在推送消息时，就能做到有的放矢。
方式二：在品牌传播中，植入与客户相关的信息。
广告大师大卫·奥格威（David Ogilvy）经常会写一些长文案，有一次遭到客户的极力反对，认为受众不会去阅读长文案。奥格威对客户说：我可以写一篇3000多字的长文案，你却能一字不落地读下来。很简单，我只需要在文案中出现几十次你的名字就可以了。
鸡尾酒会效应告诉我们，客户最关心的信息有两个特征：一是“与我有关”，二是“对我有用”。“与我有关”，是指这条消息与我密切相关；“对我有用”，是指这条消息对我有价值。
所以，在传播信息的过程中，我们要植入与客户相关、对他们有价值的信息，让客户愿意关注这条信息。案例2：“双11”推送文案
临近“双11”时，Ruby收到了两条信息：
一条是：11.11开幕盛典，爆款提前买！全场买299减100起，速戳＞＞＞
另一条是：亲爱的Ruby，你收藏的某某产品，“双11”有50元的优惠券，特此为你呈上，详情点击。
假设你是Ruby，你会点开哪一条？后一条信息的打开率一定比前一条高出很多。
在品牌传播过程中，植入与客户有关的信息，比如姓氏、昵称或者是对方的家乡、学校的名称等，都能大大提高信息打开率。
方式三：巧妙地与客户攀关系。案例3：给客户打电话
如果你要给一个姓陈的客户打电话，有下面两种说法：
第一种说法：“陈先生你好，我是某某公司的杨勇，请问您现在通话方便吗？”
第二种说法：“陈先生你好，我是某某公司的陈刚，很荣幸跟您是本家。”
经测试表明，第二种说法更能引起人们的注意。
因此，无论你是用短信推送，还是通过邮件或者电话联系客户，你可以考虑起一个跟客户同样姓氏的名字，或者自称是客户的老乡，激起客户的鸡尾酒会效应。
当然，不仅仅是姓氏和老乡才能与客户攀上关系，相同的爱好、共同的经历等都能与客户建立强连接，吸引客户的注意力。
方式四：多使用第一、第二人称，增强代入感。
通过前面的分析，我们已经了解到，对目标客户而言，只有与我相关，我才会关注。
我们所传递的消息，要让客户清晰地感知到是与他密切相关的，甚至是直接说给他听的。因此，我们必须把客户当成一个个活生生的人，去对话交流。
正如《奇葩说》中马东老师所说：“把自己带在观点里，是一种非常有力量的表达方式。”
仔细分析以往的经典文案，你会发现，它们中很多都使用了第一、第二人称，这种以“我”或“你”的角度说出来的话，很容易让人与自己的经历联系起来。案例4：说给你听——“你不必”系列文案
2017年京东金融为京东白条做推广，出了一组“你不必”系列的排比文案：“你不必把这杯白酒干了，喝到胃穿孔，也不会获得帮助，不会获得尊重。”“你不必在本子上记录，大部分会议是在浪费时间，你不必假装殷勤一直记录。”“你不必总是笑，不必每一条微信都回复，不必处处点赞。”“你不必背负这么多，你不必‘成功’。”案例5：讲述与“我”有关的事实
许多用户下载过健身App KEEP，那句经典的“自律给我自由”以及豆瓣文艺青年们拥簇的“我们的精神角落”，都是采用了第一人称的方式，让读者更有亲切感。案例6：在文案中尝试加入客户的名字
豆瓣、知乎，每一次通过站内信给用户发送官方相关产品或服务文案时，总是以“亲爱的××，你好”开头，加入用户的昵称，让读者有更强的代入感。
打开这封站内信，就像阅读一位好友发送的信件，通过自白式的表达，让我们了解他们在做的事，而不是冷冰冰的推广文字，不会让人心生反感，拉近了与客户之间的距离。
总之，要想运用鸡尾酒会效应激发人们的关注，可以尝试采取以下四种方式：
一是细分客户群体，更加深入地了解你的客户，推送与他相关的信息；
二是在传播中，植入名字、姓氏、昵称等与客户有关的信息，第一时间抓住客户的注意力；
三是巧妙地与客户攀关系，快速建立强链接；
四是使用第一、第二人称，增强代入感。05 出丑效应：有一种营销叫“自黑”
我们常常觉得完美的东西才会令人惊叹，也会更受欢迎。但事实是这样的吗？
先来看看美国总统肯尼迪的故事：肯尼迪一直被视为一位超级英雄，他是一个英俊帅气、充满魅力、具有力量且从不犯错误的人，是一个近乎完美的人。但就是这个完美的人，曾经下令美军从猪湾入侵古巴，最后这场军事行动以失败告终，肯尼迪也遭到了一些政客的批评。但是，他的这一灾难性错误，反而令他受到了民众的欢迎，让肯尼迪的受欢迎指数不降反升。
心理学家猜想，之所以会出现这种情况，是因为“猪湾惨败”使原本无可挑剔的总统更接近普通人，一个难免会犯错误的普通人，拉近了肯尼迪与人民的距离，从而使他赢得了更多的支持。
犯点小错误的优秀者更讨人喜欢，这真的有科学根据吗？
为了解释这一现象，美国社会心理学家艾略特·阿伦森（Elliot Aronson）设计了一个实验，测验4种人的吸引力，这4种人分别是：（1）一个近乎完美的人；（2）一个近乎完美但访谈中笨拙地将咖啡打翻在地“出了丑”的人；（3）一个平庸的人；（4）一个出了丑的平庸的人。
结果，最不受欢迎的当然是既平庸又出丑的那个人，但是最受欢迎的居然不是近乎完美的人，而是近乎完美却不小心出了丑的人。
心理学上认为，优秀的人通常给人一种不真实的、不可亲近的、冷漠的和“非人类”的感觉。人们对于这样的形象，很难真正地接纳和喜欢，而是保持距离、敬而远之。
相反，偶尔犯点小错误的优秀者，让人们觉得更加“接地气”，拉近了双方的距离，体现出更多的人情味。这种小小的失误或瑕疵，反而使优秀的人更有吸引力的现象，我们称为“出丑效应”（Pratfall Effect）。
近两年电视上突然开始流行明星真人秀节目，像《爸爸去哪儿》《奔跑吧兄弟》等节目在国内大受欢迎。明星们一改平日的体面形象，常常被节目折磨得狼狈不堪。难怪有人说：“明星真人秀就是为了让你看看明星是怎么出丑的。”尽管出丑了，这些明星的粉丝量却不减反增。
原来，完美的人只会让人们高山仰止，让别人觉得冷冰冰的，而偶尔出丑的近乎完美的人，却让人们觉得格外可爱。
不仅仅在人际关系上如此，美国斯坦福大学的研究发现，少量温和的负面信息，实际上可以强化消费者对产品或品牌的正面印象，这就是所谓“瑕不掩瑜”。
中国有句古话：金无足赤，人无完人。我们每个人都不是不食人间烟火的仙子，偶尔出出丑，逗乐了观众，赚足了眼球与腰包，何乐而不为？案例1：“保利是个P！”
保利地产董事长宋广菊曾发出一条微博，写着：保利是个P！这条微博瞬间转发过10万，阅读量超过1000万。第二天，保利官方顺势对外发布集团5P战略，在商界上演了一出成功的话题营销。
那么，如何做到有艺术地出丑，从而吸引人们对品牌的关注与喜爱呢？
方式一：巧妙犯错，满足人们的挑刺欲。
在人们的潜意识中，总是喜欢把错误的东西找出来并加以纠正，以满足自己的挑刺欲和优越感。比如，我们在看一部剧时，常常会去找穿帮镜头。案例2：星巴克的挑刺儿营销
星巴克就十分擅长利用人们的挑刺欲。在星巴克买咖啡的时候，店员总会在杯子上写上你的名字。这么做想来是为了防止拿错杯子，还挺贴心的，但是，你拿到杯子的时候往往会发现名字写错了。
把“Susie”写成“Roozee”，把“Kinzie”写成“Lazy”，真的是很随意了！
而且无论你在哪，出错的概率都是一样的！
为什么每次都写错？难道他们都没文化吗？直到在YouTube上看到了星巴克员工制作的一个视频。
视频中，上面这个小伙子很淡定地说：“其实我们不是没文化。每个人都知道Jessica怎么拼写。但是如果我每次都故意写错，顾客就会感到很惊讶或是郁闷，然后就会把这个令人发指的错误拍下来，分享到社交网络上。感谢上帝，这样的人还挺多。”
于是，在很多网络社区里都能看到顾客发的吐槽照片。
后来，还出现了专门汇集吐槽照片的Facebook页面。
你看，犯一些无关痛痒的错误，不仅能吸引人们的注意力，还能满足人们的优越感和吐槽欲。
总之一句话：正确总是那般的无趣，而小错误却显得格外可爱。
方式二：大胆“自黑”，制造社交槽点。
在这个娱乐至死的时代，一本正经的品牌总是很容易被消费者忽视，而流淌着幽默血液、擅长“自黑”的品牌则更能获得人们的宠爱。“自黑”的目的是，用一个好玩的瑕疵或者奇葩的槽点，来吸引消费者的目光，让人发现你更多光芒万丈的优点。案例3：崂山白花蛇草水的“自黑”营销
崂山白花蛇草水是大家公认的难喝的饮料之一，但是如何利用“难喝”这个属性让客户买单，崂山并没有从普通的饮品营销的角度切入，而是独辟蹊径，运用了“自黑”式营销。
崂山白花蛇草水在推广时，围绕“最难喝饮料TOP 5”主题，与各领域的KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）、自媒体及传统媒体进行合作，进行“自黑”营销。“自黑”之后，再用“其实也没有那么难喝”的文案洗白，反而成为网红产品，销售转化成绩也非常亮眼，淘宝一周售出30万份。案例4：亚马逊Kindle的“自黑”营销
亚马逊出品的电子阅读器Kindle被网友们吐槽使用频率太低，买回来基本上放在一边落灰，只有在吃泡面的时候才会用，被笑称为盖泡面神器。前不久，亚马逊好像也认清了Kindle的定位，趁机给自己打了一波广告，在其官方宣传页面，贴出了“盖Kindle面更香”的标语。同时，当网友在淘宝搜索框搜索Kindle时，还会有“当初买来的时候信誓旦旦地说要好好看书”“是时候给Kindle充电了”的弹幕飘过。
亚马逊这波“自黑”是相当“圈粉”了，网友们还根据各种不同口味的泡面，搭配了不同类型的小说，一时间霸占微博热搜榜，各大自媒体也是主动发文“吐槽”，让更多人认识了Kindle阅读器，同时带动了销量。案例5：一加手机的“自黑”营销
一加在微博出了两组文案：
第一组：“一加手机京东好评率97%，知名度不到10%吧？所以拜托你了。”
第二组：“一加手机登过美国《时代周刊》？这事儿国内有几个人知道呢？我们之前确实太内向了。”
一加手机，把自己知名度不高的点拿来调侃，却又在自黑之时，暗示了自己的手机京东好评率高、登上过《时代周刊》，虽然只是套着一层“自黑”的自夸，但是换来的好感却不少。
正如文学大师林语堂先生所说：人生在世，有时让别人笑笑，有时笑笑别人。“自黑”，就是让我们的客户笑笑，在笑笑的同时，轻松抓住客户的注意力。
方式三：欲扬先抑，制造强烈反差。
有一句歌词，来自于歌手赵传：“我很丑，可是我很温柔”，先摆出自己“丑”这个缺点，但紧接着说自己很温柔，狠狠地夸了自己的内在品质，欲扬先抑，巧妙地用到了“出丑效应”。案例6：大众甲壳虫汽车的“欲扬先抑”文案
大众甲壳虫汽车有个经典文案：“它很丑，但是它能带你去想去的地方。”先承认自己的车很丑，但是画风一转，重点放在了“但是”后面的“能带你去想去的地方”，通过欲扬先抑的手法，既让客户感觉到诚实，又凸显了产品的核心特性。案例7：方太智能油烟机广告“四面八方不跑烟”
方太的智能油烟机广告“四面八方不跑烟”也是个很典型的例子。
广告开头是被烟雾包围的厨房场景，夏洛打电话举报方太的油烟机不管用：“你们的广告语不是‘方太智能油烟机，四面八方不跑烟’吗？我刚才按正东、正南、正西、正北、西南、西北，都闻了个遍，四面八方都在跑烟！”
这是品牌在为自己打广告吗？分明是在打自己的脸啊！接着怀着孕的马冬梅也上场了，夏洛护妻心切，更加焦急，和方太的矛盾越来越大。就在双方争执不下时，马冬梅轻巧地合上方太智能云魔方的盖子，瞬间就“烟消云散”了。
方太这个广告通过欲扬先抑的玩法，不仅展示出产品的功能，还给客户制造了强烈的反差，迅速抓住了客户的注意力。
因此，我们可以先亮出小小的缺点，再去强化属于我们的核心优势。先出丑，再强化自己的优点，形成冲击与反差，这样反而让客户印象深刻。
方式四：承认不足，贩卖情怀。案例8：美国出租车公司“安飞士”的感情牌
美国有一家出租车公司叫安飞士（AVIS）。这家公司连续赔本了13年，后来安飞士打出一句广告语：安飞士在美国租车行业只不过是第二名，为什么还选择我们？因为我们更努力。
自从安飞士承认自己是第二名后，越来越多的客户去了解并使用安飞士，有的抱着同情，有的认可安飞士的用心，这一年，安飞士居然盈利了，赚了120万美元。案例9：蒙牛广告语——“做内蒙古第二品牌”
蒙牛起家的时候，打出了这样的广告语：“做内蒙古第二品牌”“为民族工业争气，向伊利学习”。
一方面承认自己的不足，另一方面售卖自己的文化与情怀，蒙牛不仅吸引了人们的目光，而且让受众觉得可信度高，愿意为它的情怀买单。案例10：开在二楼的超市的逆袭
有一家超市开在二楼，一开始生意非常惨淡，后面老板挂出一条横幅，写着：“对不起，让顾客朋友们多走了一层楼梯，但我们更便宜！”挂出横幅后，超市的人流量与销量直线上升。
各位营销精英，不妨用这样的句式：“我有不足，但我更……”承认一个微小的缺点，然后售卖一个大大的情怀。
总之，通过以下几种方式有技巧地“出丑”，会让客户更喜欢你：
一是巧妙犯错，满足人们的挑刺欲；
二是大胆“自黑”，制造让人们愿意讨论的话题；
三是欲扬先抑，制造强烈反差；
四是承认不足，贩卖品牌情怀。06 7秒钟色彩定律：如何“色诱”人们的注意力
这里的所谓“色诱”，就是利用颜色的力量，去影响客户的注意力。但色彩真的会影响人们的情绪和注意力吗？
我们先来说说西班牙的斗牛：看过斗牛的人都知道，斗牛士拿着一块红布，对着公牛抖动，牛就会变得愤怒起来。
因此人们往往认为牛对红色很敏感，见到红色就会发怒。电视剧里也常常有牛被身穿红色衣服的人激怒的场景。
难道牛真的见到红色就会发怒吗？
事实上，这完全是人们的误解。科学研究表明，牛这种动物是色盲，它们眼里的世界只有黑白灰，完全不知道红黄蓝的存在。
曾经就有位好奇的动物学家，让斗牛士不用红布，改用白布、绿布、黄布，牛见了依然会兴奋，照样可以完成斗牛。可见，牛并不是见到红色就会发怒。
斗牛场上，使牛生气的并不是红布的颜色，而是那块布老在眼前晃动。
有研究表明，牛对静止的物体不感兴趣，但摇动的物体容易使它们兴奋，这也是斗牛士必须拿手里的布在牛眼前不停抖动的原因。那么，既然牛对颜色不感兴趣，那斗牛士为什么要用红色的布呢？
其实，红色的布刺激的并不是牛，而恰恰是全场观众，因为红色能引起人的兴奋情绪和激动情绪，可以迅速抓住观众的注意力，增强表演的效果。
那么，在营销中，色彩是否会影响人们的注意力和行为呢？
生理学研究表明，人在接受信息时，83%的信息靠眼睛获得，11%靠听觉获得，3.5%靠触觉获得，其余的部分靠味觉和嗅觉获得。
美国流行色彩研究中心调查表明，人们在挑选商品的时候，面对琳琅满目的商品，只需7秒钟就可以确定对这些商品是否感兴趣。在这黄金的7秒钟内，色彩的影响力竟然达到67%，色彩是决定人们对商品是否喜欢的重要因素。
有意思的是，人们在一张静态广告海报上的视觉停留时间平均也是7秒，海报画面要抓住人的兴趣，同样也取决于最开始的黄金7秒钟。这种现象就是7秒钟定律（7 second law）。
7秒钟定律告诉我们，想要抓住人们的注意力，一定要把握好最宝贵的前7秒钟，同时要巧妙运用颜色的力量。案例1：三精牌口服液的“蓝瓶”营销
在传统的营养口服液市场，厂家惯用的是无色瓶子。但三精牌葡萄糖酸钙却首创“蓝瓶”，打出了那一句经典的广告语：“蓝瓶的，好喝的。”使用“蓝瓶”营销后，该产品迅速占领了全国近90%的市场。
为什么“蓝瓶”大获成功？因为无色瓶子常常让人们想到药品，而蓝色让人感受到活力。所以，当三精率先使用蓝瓶子时，一下子就抓住了人们的注意力，迅速获得了消费者的青睐。
可见，吸引客户注意力简单有效的方法就是科学运用色彩。
那么，如何在黄金7秒钟内，运用颜色抓住人们的注意力呢？
方式一：选择品牌合适的主色系。
营销专家曾经对使用过购物网站的客户进行访谈。在21次访谈中，色彩被提及了79次。调研结果表明，颜色确实影响了客户对网站的认知与信任，甚至还影响了转化率。案例2：京东标识的主色系转变
过去京东的标识是蓝色的360buy，蓝色容易让受众进行理性思考，后来京东把标识与整个主界面都换成红色系，红色有助于产生冲动消费，所以很多电商平台都以红色或者橙色作为主色调来影响消费者。案例3：雀巢咖啡包装的颜色选择
雀巢咖啡曾经做过一个有趣的试验，把同样的咖啡分装在绿色、红色和白色的杯子中，让消费者品尝。
结果得到的结果是：大多数消费者都认为红色杯子中的咖啡味道最棒，而绿色杯子中的感觉偏酸，白色杯子中的则感觉偏淡。于是雀
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