作者：（澳）山姆·考索恩
出版社：中信出版社
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别说你会讲故事试读：
别说你会讲故事[澳]山姆·考索恩 著徐娟 译中信出版集团引言“我早就跟你说过吧！”一个了不起的故事讲述者往往能给人以启迪，但是启迪不一定会产生行动，这就是为什么是时候停止讲述你的故事了。别再一个劲儿地说：听我说。让你的故事展示你的感受、你的经历以及你可以为他人所做的所有事情。开始说：嘿，来看看我展示的这个故事吧！我们每个人都有自己的价值观，这让我们与世界上其他人都不相同，而不同之处就是我们自己的故事。没有人拥有你的经历、你的感受和你的信仰，它们都是独一无二的。我在2006年开始分享我的故事时意识到了这一点。我发现我的故事具有价值，可以激励他人。其实，每个人、每个公司和组织，甚至每个产品和想法，都有自己独特的宝贵故事。这一观念并不新奇。我们早就知道一个道理，无论我们是销售还是营销，是政治家还是演讲者，故事都应该是我们沟通策略中的关键因素。为了激励我们的听众和潜在客户，触发他们采取行动，我们需要成为优秀的故事讲述者。然而，如果你真的想说服你的听众——作为经理或领导者，你真的想激励你的团队；抑或你真的想改变别人对某个观点的看法，你就不能止步于单纯地讲述故事。“讲述”给人的感觉就是“我才不关心你的想法或感受，我只是想告诉你我所知道的而已”。根据澳洲权威词典《麦考瑞词典》的解释，“讲述”意味着“告知、宣传或宣布、通知或评估”。讲述并不是一种行动呼吁，也并非一种有效的经验分享方式。当你讲述故事时，你希望别人能够倾听，但是别人又获得了什么回报呢？这中间的联系在哪里呢？每年有超过4万人在现场听过我的故事，有上亿人通过社交媒体了解了我的经历。然而，你可能不知道，我的第一次故事分享差点儿就成了我的最后一次。那是我第一次在金融企业演讲。一家大型银行邀请我，请我在他们的会议上发言。那是我第一次乘坐飞机商务舱，从澳大利亚霍巴特到黄金海岸。抵达之后，一辆黑色的豪华轿车将我送到范思哲宫殿酒店。当我们驱车前往时，会议的组织者已经等候多时，他们护送我进入大厅，仿佛我是一名皇室成员。我早已准备好了演讲的内容，随时等着开讲。他们将我簇拥到舞台中间，我扫了一眼，看到下面坐着三四百人。我当时超级自信，所以那么多人并没有让我感到烦扰。我很确信我一定会给他们留下深刻的印象。演讲开始，我讲了几个笑话，他们都很配合地笑了。然后我接连抛出了一些研究结果和统计数据。虽然我并不是研究员，但是我相信这就是他们期望听到的，因为他们都是业界人士，最渴望得到各种信息。我的自我感觉很好，我甚至觉得自己已经超水平发挥了。而实际上，我只不过是一名业余的演讲者，试图通过娱乐和教育我的听众来传达信息。接下来，我向他们讲述了我的故事。我并没有做任何停顿，没有给听众喘息的时间，也没有让他们去感受我所经历的一切。相反，我只是简单地告诉他们发生在我身上的故事。几年前，我经历了一场车祸。我记得我开车的时候睡着了，后来我才被告知，那时我的车速已经达到每小时104公里，而我却拐错了道。我的胳膊被撞折了……我并没有让听众感受到我那时的感受，而是筑起了防御的高墙。我这里说的“防御”，是指我在讲述自己的故事时会穿插一些笑话，防止感情外露。在舞台上，我努力做到不掺杂感情，因为在我的概念中，演讲者必须是强大的、成功的。我对自己作为一名演讲者的认知就是我可以战胜任何事情。我坚信我需要告诉听众，并且让他们相信，如果我能做到，他们也可以。在我的整个演讲过程中，我从未试图和他们建立联系，也没有试图用情感去打动他们。我就那样站在舞台上，开着玩笑地说当你的身体部位脱离你之后，它就成了联邦政府的财产……开着玩笑地讲述我过机场安检时金属胳膊触发了报警器，叫个不停的警报声吓坏了我周围的人。在和那些人讲到我的胳膊在车祸中被撞掉了，讲到我离死神只有一步之遥时，我尽可能显得轻松有趣。并不是说我在车祸以及日后数月的康复过程中没有经历过情感波动，我确实经历过。只是我觉得我应该用最直截了当的方式来讲述我的故事，不能给脆弱留有余地。我认为听众只想要事实——我相信那是他们对我的期望。我没有与听众产生任何情感联系，也没有向他们展示我的脆弱。我想办法让他们发笑，提供给他们事实和研究成果，但是并没有将他们带入我真实的内心世界，使他们感受到我的感受。我告知他们一些事情，但是并没有向他们分享任何细节。我的演讲获得了一些三心二意的掌声。当会议经理后来找我时，他对我的演讲并没有表现得十分兴奋。他并没有说：“哇，你真有两下子，我们可以再请你来吗？”而是说：“谢谢你的到来，再见。”听起来是不是很耳熟？别人给你讲了一个故事，你却感觉敬而远之，并没有让你感同身受。或者你给别人讲故事，他们却完全没有回应。本来我给他们讲述的这个故事很强大，但是我并没有向他们展示我的脆弱，也没有让他们分享我的经历。问题并不在于缺乏准备，而在于缺乏脆弱性、缺乏共情、缺乏与他们产生联系。我告知了一些信息，讲了几个笑话逗乐他们，而这些不过是我用来隐藏自己情感的一种防御机制。就我个人而言，相比于讲述故事的人，我对于向我分享故事的人往往能做出更好的回应。我需要感受到一种情感上的拉力，才能做出回应或是采取行动。如果只是给我一些事实和数据，我可能不会有任何反应，而如果能打动我的心，我一定会融入其中。2006年年中，我在澳大利亚联邦政府工作，担任青年未来学家，遵循文化和经济趋势，帮助预测这些趋势将会如何影响13岁至19岁的年轻人未来进入劳动力市场。和许多人一样，我和妻子凯特有两个孩子，而我是家中唯一的收入来源，还有贷款要还，勉强维持生计。因此，我还兼职做了声乐老师，以确保我的家庭在经济上不会出现问题。一天，我接到一位保险推销员打来的电话，他从我的一个朋友那里得到了我的电话号码。他开始和我讲收入保护原则，让我确保自己有适当的保险产品，以防有什么万一发生。说实话，我知道我买不起任何保险，我也是那么和他说的。但他很执着，并邀请我一起喝咖啡。我想，既然有人请喝咖啡，何乐而不为呢？于是一周之后，我们约在一家咖啡馆见了面。我至今仍清楚地记得那一天，我坐在咖啡馆的一个角落里，是那个店里为数不多的客人之一。那时正值7月，塔斯马尼亚州的朗塞斯顿既冰冷又潮湿，没什么事谁都不会外出的。那个保险推销员来了之后，就开始向我展示他推荐的保险信息。我再次告诉他，我买不起任何保险。接下来，他向我展示了很多和我处于相似情形的案例：年幼孩子的父亲、家里唯一的收入来源，还有贷款要还。然后他开始分享那些家庭的故事，向我展示他们的照片，逐渐激发我的情感。很快，我的思绪便从面前那些文件上飘走了，专心地看起那些父亲们的故事，心里还想着我要做一名伟大的父亲，并为我的家庭提供经济保障。通过向我展示这些故事，那个保险推销员点燃了我心中炽热的情感。最打动我的是他跟我讲到有一个男人，同样拥有一个年轻的家庭，没有保险，却在一场事故中受伤，无法再养家，这使他不得不在应对自身重伤的同时还要担心没有收入以后家人该怎么办。我不禁也开始想，“要是我也和那个男人一样可怎么办？”那个保险推销员在我身上激发的情感之一是恐惧。且先不论这样利用恐惧好不好，等我后来回想起时，我意识到那天那个人在咖啡馆里分享给我的故事竟成了对我的恩典，因为我买了他推销的保险产品。而就在几个月后，我遭遇了一场严重的车祸，在送去医院的途中被宣布临床死亡。我失去了我的右臂，右腿也受了重伤。我没有办法快速康复，实际上，我后来连续九个月没有收入。通过向我展示那些照片，和我分享其他人的经历，无论那些人出险了还是没有出险，那个保险推销员都让我开始反复思考，如果我是他们会怎么办？我在脑海中不停地问自己：“如果我出事了，我的家人该怎么过？我又该怎么养活我的妻子凯特和我的孩子们呢？”那次谈话结束时，那个保险推销员说：“山姆，你可不能没有保险啊！”于是我当即买了他推荐的保险产品。回想起来，我觉得我能从车祸中奇迹般康复的主要原因之一，就是凯特和我不用担心我们的财务状况。我有意外事故保险和收入保障，所以我们才能够完全专注于我的康复。那个保险推销员通过和我分享真实的故事，彻底改变了我的观念，尽管其中利用了恐惧的因素，但我还是心存感激。他对故事的利用是具有破坏性的、变革性的，而对于凯特和我而言，却几乎是救命性的。当我与他会面时，我并没有意识到他是在利用故事进行销售，并且完美地完成了他的工作。我已经完全沉浸在那些案例故事之中，将自己置于他讲述的那些父亲的境地。很久以后，在我了解了故事的力量之后，我才意识到那个保险推销员之所以与我分享故事，是为了让我与那些故事产生共鸣，从情感上做出回应，从而用心思考，而不仅仅是用脑。他巧妙地使用故事达成了销售，也让凯特和我在面临几乎是灭顶之灾时情况并没有想象的那么糟糕。这个世界每天都在经历巨大的变化。我们生活在历史上最大、最快的颠覆性变革时期，颠覆遍及所有国家的各行各业。无论是个人变化，抑或国际组织中的变化，我们要想进行变革管理，成功地进行行业转变和自我转变，良好的沟通都至关重要。所有沟通的基本要素是确保其他人能够抓住、理解你的想法，并且利用这些想法改变他们的思维方式。我们不能讲那些让听众因为没有受到启发而纷纷离席的故事，也不能讲没有任何影响力或说服力的故事。我们得问问自己：“什么会改变人们的思维方式？如何通过我的故事解决他人的问题？我的经历与他人有什么关系？我如何与他们产生联系？”答案无他，就是你该学会如何分享你的故事。当我开始创业、成立演讲者研究所时，我曾向各界商业导师征求意见。他们告诉我：“山姆，你应该做这个，还有这个和那个。”他们给了我一些事实，并告诉我为什么应该按照他们说的去做。我当然知道他们全是好意。我告诉他们每一个人，我同意他们的观点，却继续用我自己的方式来经营我的事业。直到有一天我亲身经历了他们和我说的情况，我才明白了他们的用意，也正是那个时候，我才真正开始做出改变。那时我想：“哦，是啊，现在我终于明白他们是什么意思了。”“我早告诉过你吧”或是“你应该必须这么做，因为……”这样的话语并不会让别人真的听你的。你必须将他们带入其中，向他们展示正在发生或可能发生的情况。如果你真的想要改变一个人的思维方式，那么“故事”和“讲述”不应该一起出现。答案是帮助你的听众见证你必须与他们分享的内容。通过你的故事，你不仅要吸引听众的理性头脑，还要吸引他们的情感，包括他们所有的感官、愿望，甚至是心底的恐惧。我们不希望经济学家只是向我们展示图表，告诉我们事实；也不希望一个领导力演讲者只是简单地告诉我们五个原则以及这些原则如何使用。我们希望经济学家向我们展示一个故事，不仅告知我们信息，还能激励我们；我们希望领导力演讲者与我们分享他们的故事，帮助我们改变自己的思维方式。不要仅仅是讲述，而要展示和分享，要将故事与事实结合在一起。小时候，父母就告诉我们应该做什么；上学后，老师又告诉我们应该做什么；工作后，老板告诉我们应该做什么。后来，还有人告诉我们应该告诉别人做什么。现在是时候开始使用故事的力量了。敞开心扉，通过你的故事，展现你的情感和你脆弱的一面，让听众与你产生共鸣。以这种方式分享你的故事可以帮助他们找寻到生命中新的意义。将自己想象成一个导师或是一个教练，而不是故事的讲述者。要勇于说：“嘿，让我来给你演示下这个方法。让我为你演示这个是怎么工作的。让我向你展示我的故事吧！”故事的力量无可争议，分享的力量具有变革性，这就是为何掌握成功沟通的基本工具是讲好一个故事。第一章故事为什么如此重要？故事有助于沟通中的情感释放。“谁会讲故事，谁就拥有整个世界”，这并非当今内容营销者的宣讲词，而是出生于公元前427年的希腊哲学家柏拉图的一个大胆论断。无论是在世界的历史长河中，还是在我们的日常生活中，故事一直如影随形。根据《麦考瑞词典》的定义，故事是“散文或诗句中真实或虚构的叙述，旨在吸引、教育或娱乐听众或读者”。我们经常会为了教育孩子而给他们读绘本或是讲故事。当有人去世时，我们会在他们葬礼的悼词中或是在追忆他们的酒桌上分享和他们有关的故事。最强大的领导者通常知晓故事会如何破坏我们的情绪，如何说服人们分享他们的观点。圣雄甘地激励了印度人民，为印度带来了永久性的变革，其手段不是发动一场战争，而是向他们展示他的生活方式，通过他的故事和演讲改变人们的思维方式。同样，他总是心存好奇，愿意倾听别人的故事。1942年8月8日，圣雄甘地在孟买向印度国会委员会发表讲话时说：我没有任何耀武扬威的武器，我有的只是爱。我手中确实有一根棍子，但你可以毫不费力地把它掰成碎片。这根棍子，不过是帮我走路的一根拐杖。像我这样的一个跛子被召唤来承担最大的重任，我的激动和兴奋难以言表。当我出现在你们面前时，我是你们卑微的仆人，不是你们的指挥官，只有这样，你们才可以分担这一重任。只有最好的服务者才能成为平等大众的领袖。因此，有一些想法在我的胸膛里涌动，我一定要和你们分享，并以尽可能简洁的方式告诉你们，我希望你们做的第一步是什么……甘地通过分享自己的思想、艰辛和情感，帮助印度摆脱了英国的统治。可以说，他用自己的故事成就了一个国家。故事中行动的感召世界顶级的销售人员往往会利用故事为他们的新产品创造全球性的期待。在2007年MacWorld大会上推出苹果手机的主题演讲中，史蒂夫·乔布斯第一句话是这么说的：“这一天我已经盼了两年半了！”这句话立刻让听众产生了情感共鸣。然后，他字斟句酌地展示了苹果从1984年发展到那一天的历史。那一天，他推出了他定义的三种“革命性产品”。作为一名演讲大师，乔布斯用他的肢体语言、他精挑细选的强烈的感性话语以及他独特的演讲风格向听众表明，接下来要呈现给大家的远远不是一款新型手机而已。故事是一种行动感召，呼吁我们去购买某款产品或是体验某些服务，或是对某个人及其想法和经历产生共鸣。倾听故事让我们融入故事分享者的世界中。作为演讲者、营销人员、商人或是领导者，我们要传达信息并说服客户，我们必须使用讲故事的方式。故事现已成为所有销售策略的重要组成部分，正如它已成为主题演讲或是报告展示的内在组成部分一样。企业故事与公司的名称、徽标同等重要。同理，客户讲述的有关服务的故事，或是员工讲述有关他们工作经历的故事，可以支持公司的品牌和声誉，同样也可以破坏公司的品牌和声誉。竞选故事，生活故事，企业历史，催人奋进的、鼓舞人心的或是解决问题的故事……故事类型可谓多种多样。销售人员或任何与他人建立关系的人员，都需要创建一个能够激励和鼓舞客户的故事。故事讲述的是与人有关的一切，我们是谁，我们的感受，我们在人生的高潮和低谷中所经历的一切。引人入胜的故事可以展示我们的情感、我们的脆弱，还有我们的真诚。试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]