作者：邢春如主编
出版社：辽海出版社
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创业的奠基试读：
前 言
小故事,大智慧,智慧是创造成功的源泉。这是一个人人追求成功的时代,智慧的力量具有创造成功态势的无穷魔力!即具有成功暗示的随着灵感牵引的成功力。
美国著名成功大师戴尔·卡耐基说:“只要你想成功,你就一定能够成功”。
美国著名潜能学权威安东尼·罗宾斯说:“成功总是伴随那些有自我成功意识的人!”
其实也是这样,如果一个人连敢想、敢做和敢干的心理准备都没有,那还谈何成功呢?
成功是一种无限的高度,成功是一种追求的过程。可是很多人不敢去追求成功,不是他们追求不到成功,而是因为他们心里面默认了一个“高度”,这个高度常常暗示自己的潜意识:成功是不可能的,这是没有办法做到的。“心理高度”是人无法取得成就的根本原因之一。人生要不要获得跳跃?能不能跳过人生的高度?人生能有多大的成功?人生能否实现自我超越?这一切问题并不需要等到事实结果的出现,而只要看看一开始每个人对这些问题是如何思考的,就已经知道答案了。
在人生追求成功的过程中不可能没有障碍,但只要有成功的心智,我们就可以从人生的谷地走出,攀援到人生的峰顶。我们等待成功的到来,这种成功是伴随理想追求的人生记录,而每个人的成功故事汇成了成功追求过程中最精彩的篇章和最动人的驿站。
在这个追求成功的时代里,我们需要懂得成功的方法,更需要学习成功的事迹,用以开启成功智慧的行为。成功不在我们追求的终点,也不在寒不可及的高处,它就在你追求的过程之中。
为了掌握开启人生的金钥匙,实现成功的财智人生,我们根据收集了成功励志的智慧故事,编撰了这套《世界成功励志故事金典》丛书,包括《人生的超越》、《生活的历炼》、《生存的突破》、《财富的创造》、《创业的奠基》、《成功的追求》、《行动的实战》、《机遇的把握》、《奋斗的飞跃》、《创新的开拓》、《竞争的决胜》、《做事的抉择》、《职场的晋升》、《工作的成就》、《心态的构建》、《智慧的积累》、《素质的打造》、《才能的充实》、《理想的激励》、《自信的树立》,共计20册。
整套书系故事精彩,内容纵横,伴随整个人生成功发展历程,思想蕴含丰富,表达深入浅出,闪耀着智慧的光芒和精神的力量,具有成功心理暗示和潜在智慧力量开发的功能,具有很强的理念性、系统性和实用性,能够起到启迪思想、增强心智、鼓舞斗志、指导成功的作用。这套书系是当代成功励志故事的高度浓缩和精华荟萃,是成功的奥秘,智慧的源泉,生命的明灯,是当代青年树立现代观念、实现财智人生的精神奠基之作,也是各级图书馆珍藏的最佳精品。
本书由刑春如同志主编,参加编撰的还有宋涛、张林、李雪、胡元斌、窦俊平、廖海丽、聂丽、寻美琴、李娟、鹿清斌、王德雪、张立立等人,在此对他们付出的辛勤劳动表示感谢!
第一章 创业的策划
如何创业
很显然,一个好主意对于成功创业是不可或缺的。但是有一个好主意对于从事某项事业并非非常重要,还不如发现一个行之有效的企业模式重要。所谓企业模式指的是什么呢?这是一个典型的工商管理硕士课程常用语,其定义是:如何建立一个企业,并从中获利。当然,任何一家公司无需企业模式都可以对外宣布自己的成立、雇用员工、花钱买这买那,但是,企业模式如果有缺陷的话,这家公司就不可能赚钱。本来成功地进入你准备一显身手的行业就已经障碍重重,千万不要让企业模式成为另一个障碍。
在一个自由社会中,政府无权决定谁有权开创某一产业。任何人都有权这么做,在大部分情况下,甚至不需要执照、不需要批准、不需要培训。这里面其实还包含着一个令人不寒而栗的事实,一旦一家公司开始赚钱,立刻会引起别人的注意,马上就会有人起而效尤,从事同样的生意。
企业模式是从某一体系中“榨”取利润的一种机器、一种方法、一种计划。在你的企业开张之前,了解企业模式的机制是至关重要的。企业模式至少应该具有以下五个特征:
首先,企业应该赢利。令人惊奇的是,人们常常在创业之后才发觉每种产品都在赔钱,然后再试图用扩大销量的方法来弥补!
没有什么企业有本事从第一天就开始赢利。面包商必须先花钱购置炉子、付清房租并购买配料。咨询专家必须把名片和介绍其业务的小册子准备好。
问题在于:赢利之前需要等待多久?请写下一个目标日期。如果你错过了这一目标,想想看怎样加以纠正,否则不如马上出局。如果已经损失了一大笔钱而还继续从事赔本的业务,实在是一个极糟的企业战略。
请务必找出会使企业从赢利转向赔钱的各种因素。假定你已经签下合同,承诺以固定的价格向对方交货,而你的供应商却可能向你要求提价,这样的话,你其实成了个风险很大的中间人。记住:砍头的买卖有人做,赔钱的生意无人经营。
第二,企业必须建立自己的防线。一家赢利的企业,必然会引来竞争者。一旦竞争者出现,你该怎么办呢?
假定原来你已经习惯于每出售一份冰淇淋三明治赢利1美元的话,与竞争者的价格战一旦打响,也许你每份只能赚上5美分了。这样的话,情况就很糟。
对付办法是所谓的市场准入壁垒,也叫做竞争隔绝。
这种壁垒包括专利(其实它并不像大部分人所想像的那么有效)、品牌名、独家经销网、商业秘密(如可口可乐的配方)以及所谓的先动优势。
例如,布洛克巴斯特音像商店在全国各地开出上千家音像商店,由此建立了一条坚固的防线。等到竞争者出现,最好的地段已经无店寻觅了。很容易想像,建立这样一条防线的代价是十分昂贵的。
先动优势是人们的一种美好愿望,期望第一位进入某一行业、第一位把好主意变成现实的人,相对于企图模仿的人会有某种优势。例如,假定已经约定由你为某一片草地割草,第二个人就不再有机会从事这块地的割草工作,因为你已经在干了。他只能希望通过降低报酬或提出有能力提早完成的提议,把你挤出这一业务。
第三,企业必须有能力依靠自己发展。创业者很容易陷入的一个大陷阱就是,发明了某一企业模式,却无法依靠自己发展。例如,假定你想销售刮胡子的刀片,你必须考虑到你的顾客是各种各样的,如果没有各色各样剃胡子的刀具可以安上你的刀片,你的生意就完了。只用少量的钱是否能把一项配套型的业务搞起来呢?当然行。但是,十有八九你会失败而归。原因何在?因为在你改变世界之前,你就会发觉资金不够用。
第四,企业必须有能力自我调节。大家一定还记得,美国在海湾战争中使用导弹时,人们是多么的激动。导弹这种武器可以在发射之后,对它进行瞄准,在导弹的飞行过程中可以对它的飞行路线进行修正。
如果你希望增加成功机会,你所需要的企业模式就应该是这种类型。如果你为形势所迫不得不锁定某一企业模式,并且非运行不可的话,仅仅依靠祈祷也许并不能使它顺利地付诸实施。
假定某一企业模式依托的是数量巨大的顾客或者合伙人的话,它在灵活机动方面就大大不如随时可调整的那种。以地铁车站中的三明治商店为例,它有着1.3万个店铺,每家商店都是独立营业的。假定地铁公司认定未来应该销售烤牛肉的话,要说服这些三明治店主转产、购买新设备、改变所销售的产品的话,恐怕将大费口舌。这些店主已经不太愿意转行了。
与此相比,假定有一家本地餐馆,一共只有一两家分店,如果突然人人都想吃新鲜燕麦糖松糕,要不了一两天,它们就会出现在菜单上。
第五,企业必须制定退出策略(没有当然也行)。假定你创建了一家企业,然后再把它卖掉,你必须能够抽出你所投入的资金。如果无法出售企业,你所能获得的就只是年度利润而已。两者是大有区别的。
例如,雅虎公司的股票上市之后8个月,它的资产价值达到10亿美元,但是该公司去年的利润仅有2美元,5亿比1这样的比例是巨大的,也是不同寻常的,这样的情况是不会持久的。但是,如果你的目标是退休后在什么风景优美的地方购买一所别墅的话,制定退出策略就必不可缺了。
发明一种企业模式是很骇人的。因特网是骇人的企业模式的发源地,在因特网上每天都有新企业开张,其中不少还是由一些连如何谋生都一无所知的人经营的。
最成功的创业者并不自己发明企业模式,他们愿意充分利用已经被证明有效的模式去获得成功。这样做有无穷的好处,主要好处列举如下:你可以确信这样做可以成功既然有人已经在运用这样的模式维持生计,很可能你也能。
你可以从他人的错误中吸取教训。如果街道那头的那位规模搞过了头,你从中自可悟出点什么。
你可以由此找到良师益友。在什么地方总会有什么人也在利用这一模式,或许他挺乐意把他了解的东西告诉你。
你不是孤独的。对于一位有足够的勇气袭用一个现成的企业模式的创业者来说,并不畏惧探索无底的深渊。
但请不要误解此处的意思,这并不是建议你什么都不干,只是亦步亦趋地照抄哪个傻里傻气的笨蛋。其实,你所需要模仿的只是他的企业模式。如果有谁买了辆卡车运送并出售冰淇淋三明治,因而生活得有滋有味的话,也许你也可以用同样的模式出售番木瓜。
企业模式是相同的——同样的经销方式,同样的竞争压力,等等。一旦你决定创业,你有充分的余地施展你的发明创造能力,但是,何不利用现成而且经过验证的经验呢?
你要搞企业的话,总不会是一朝一夕之功,总须待以时日。请花上一个月的时间来对企业模式进行考察,这可以省却你今后的不少麻烦。
但是,请务必不要自欺欺人地以为:别人需要的也正是你所需要的,别人向往的也正是你所向往的,别人购买的也正是你所购买的。硅谷的企业家们也总认为:无论什么时候每个人都一直在使用笔记本电脑。
遗憾的是,所谓“成功的企业家必须有信心”的说法其实也是一把双刃剑。对一个错误的企业模式有信心,会把你拖进一条死胡同,大量吞噬你的时间和金钱。一家企业看来似乎非常诱人:企业计划、销售计划、筹款计划、公关部队、专利律师和企业章程等所有这些成功企业的标志,但往往很可能掩盖了企业内部的真正缺陷。
成功的创业者应该了解:你的企业应该着重过程,而不是产品。
创业者的工作重点应该是:为使某一过程持续下去,必须找到市场,找到一个会响应你努力的机制。如果存在这样一个有效的企业模式,一切都很简单:你投入时间、精力和金钱,你的市场以销售量、现金流量和利润作为回报。
但是,你可能会想,不是已经有不少企业家把好主意转变成了大企业吗?如何解释斯蒂夫·乔布斯、比尔·盖茨菲尔·奈特或泰德·特纳的成功呢?他们这批成功者又如何解释?他们选择了最佳企业模式,交上了好运。
总会轮到什么人交好运的。市场其实已经一切就绪,他们于是凭借着好风就此青云直上了。但他们的成功是一种证明规则之可恃的例外。因为,在每一位成功的比尔·盖茨后面,总有着戴维·舒斯、菲力普·卡恩和另外许许多多才能出众的人在苦苦追求着他们的梦想,然而却至今默默无闻。
如何管理创业资源
人、技术、资源和市场是创业的四要素,人是这其中最核心的要素。对于一个新创企业,更需要合理配置人力资源的数量与质量,否则就有可能造成人员冗多或人手短缺,这样势必会造成企业成本的增加、工作效率的降低,甚至会使创业夭折。因此,与创业企业不同发展阶段相适应的人力资源配置对创业者而言就显得尤为重要了。创业者应在下面几点多用点功夫,这将会有利于其企业更健康的发展。
创业者应根据创业战略对企业的人力资源的需求进行合理的规划。新创企业的人力资源规划就是指:根据创业战略,分析新企业行业环境中人力资源供给与需求状况,制定必要的政策和措施,以确保有适当数量的称职人选在需要的时间段内做应做的工作,还要给他们创造一个良好的工作环境,使“人”与“事”有机地结合起来,事得其人,人尽其才。
人力资源规划有利于企业达到以下目标:
(1)有助于预测人力过剩或不足的情况。
(2)有利于获得并保留企业所需要的适当数量与质量的人才。
(3)有助于帮助员工改进个人的工作技巧。
(4)有利于做好人员替换的安排。
(5)有利于配合其他部门的运营计划和工作安排。
人力资源规划是对企业需求人员供需平衡的动态管理过程。因此在进行规划时,必须要考虑企业的外部环境、战略规划、财务预算等,在此基础上预测企业内人力资源的供需状况,然后比较供需双方,如供需平衡,则不需要调整,否则就应采取适当的应对措施,调整双方从而达到平衡。
创业常常是一个或几个人发起的,而且常常难以覆盖多种技术或管理工作。但无论是什么样的企业,都需要不同层次、不同领域的职员。人力资源的选择与发展就是从外部的人力资源中选择适合本企业的人员并不断提高他们多方面的综合素质。这主要是通过招聘和培训两种方式来实现的。
工作分析又称职务分析,它是通过一系列的程序,找出某个职位的工作性质、任务、责任及执行工作所需要的技能和知识。分析完成后,可在组织内编制一系列的工作说明,这很有利于组织的人力资源管理。
创业之初,公司有了适当的人选,又有良好的培训帮助他们发挥特长,自然事半功倍。这时,要特别注意激励机制的建成。
创业者有创业的激情,他们把这种激情传递给创业团队,从而形成创业精神,而后创业团队要把这种创业精神通过各种激励手段灌输给所有的员工,使他们积极地、创造性地执行创业计划,完成创业的目标。
创业者怎样做才能激励包括创业团队在内的所有的创业人员呢?通常,激励措施大致包括三个方面的内容:目标激励、精神激励和物质激励。目标激励是通过不断地树立新目标或让员工为自己树立新目标而激发他们的事业心,使其始终有所追求,不断创新;精神激励,就是通过给予员工各种精神奖励,培养其集体荣誉感,为其工作提供精神动力;物质激励就是为员工提供大于或等于与其付出相适应的薪酬。对于创业初期的企业来说,各方面对资金的需求都很巨大,不大可能拿出很多钱来激励员工,因此目标激励和精神激励所占的比重要大于物质激励的比重。
创业人员,特别是其中的技术人员,往往有强烈的事业心与成就动机,大多都希望能够在所学的专业领域施展抱负,对他们而言,在专业领域取得成绩、获得名声、施展才华正是其理想实现之所在,要比对物质的追求更强烈。因此,对这些人更多的是精神激励,给他们创造一个宽松的工作环境,保证他们可以自由地施展才华。另外,技术人员的技术专利、专有技术还可以作为一种出资的形式折资入股,这不仅仅是一种公司的产权形式,更是一种很好的激励机制。对创业团队这一高层的企业管理组织而言,除以货币收入的形式把企业的收益分配给其团队成员外,还可以实行股权、期权的激励机制。股权分配的具体做法是将创业企业的部分收益转化为企业股份分配给创业成员,或设立管理股,让创业成员以企业股份的形式享受企业经营收益。
当然,现在还存在一些虽然传统却十分有效的激励方法。例如,某商业银行在创业初期,分配给第一批创业人员每人一套20多万元的豪华住宅,唯一的条件就是员工不跳槽,就可以无偿使用,否则企业就收回其住宅。在创业初期,这种做法起到了稳定军心的作用,使员工没有后顾之忧,他们就会努力、踏实地工作。可见,这不仅仅是一种激励的方法,还是一种留住人才的好办法。
作为一个创业者,尤其是作为一家公司的领导,不意味着你什么事情都得管,因为你所领导的毕竟是一家公司,一个企业,而不是一家小作坊。而有些领导在工作中也许喜欢大包大揽,希望公司里的每一件事情都经过他的努力,顺利地完成。但事实上,这种愿望是好的,但结果却常常事与愿违,甚至会适得其反。
首先,你的精力不允许你这样做。因为一个人的能力、精力都是十分有限的,就算你一天到晚24个小时不休息,每天都拼死拼活地去努力工作,你的公司也总会有许多事情是你无法照顾到的。更何况,你也不可能总是如此,因为你毕竟只是一个人,你也需要休息,需要一个普通人的生活。
其次,尽管公司是你创办的,但这并不意味着公司就是你一个人的;退一步讲,就算你创业的公司算是你一个人的,那你雇佣了那么多的下属又做何用?你的下面有这么多不同等级的人,如果你把所有的事情都做了,他们又去干什么呢?
再次,如果一个人大包大揽,公司里的许多下属会对你的这种做法产生意见和不良情绪的。因为他们也有自己的事业心,这么做就等于使他们在公司里形同虚设,使他们的存在毫无意义,从而认为你是一个权力欲很强的人,并进而产生抵触情绪。
当然了,还会有一些你的下属会因为你长期的这样大包大揽,凡事都有你来过问和代劳,而养成懒惰、工作消极的毛病。久而久之,他们会疏于思考,遇到稍微有点难度的工作就会等着你这位“救星”出现,这就使得公司的活力大打折扣。
因此,一个领导者,你如果不想做这样得不偿失的事,那么在你刚刚上任的时候,你首先要做的,并不是去解决一个又一个具体的事情,而是去了解你的下属们,看看他们每个人的工作特点和工作特长,充分调动他们的工作积极性,然后去根据他们的工作特点和工作特长,去给他们安排适当的工作,自己去抓一些影响公司前途和命运的大事,也就是真正做到分“分工放权,纲举目张”。
所谓分工放权,就是说你要大权集中,小权分散,把职务、权力、责任、目标四位一体授予合适的各级负责人,这是你用人的要诀。“事无巨细皆决之”、“事必躬亲”是封建时代领导者的做法,而在企业界里,这就是一种家族式的陈旧的作坊式的管理方法,在现代企业制度里已经不再使用。
西方管理界有句行话叫“有责无权活地狱”,你把权力授予敢于负责任的下属,对你的下属来说是人尽其才,对你的公司管理而言是提高效能,这才是有效的管理者和领导者。所以,西方管理学者卡尼奇曾经说过:“当一个人体会到他请别人帮他一起做一件工作,其效果要比他单独去干好得多,他便在生活中迈了一大步。”
中国有句老话,用人不疑,疑人不用。这就要求我们要充分信任自己的下属,放手让他们去工作,如果你不信任就不要用,用之必信。对能力比自己强的人,不要嫉妒,不要担心“功高盖主”。有一些领导者或者老板总是担心自己的下属工作能力比自己强,因而不敢充分地信任他们,这是非常愚蠢的行为。
卡耐基本人对钢铁的制造、钢铁生产的工艺流程,按他自己的说法,他知道的并不多。但是他的手下有三百多名钢铁方面的精兵强将在这一方面都比他懂得更多,而卡耐基的卓越才干就是善于用人。卡耐基专门笼络能力比自己强的人聚集在自己的周围,这是他最终登上美国钢铁大王宝座的最重要的原因。
而与卡耐基相反的是被誉为美国汽车大王的亨利·福特及其孙子亨利·福特三世。福特汽车公司在市场上的沉浮其主要原因就在于公司的用人方面。
福特家族是靠制造汽车发迹的。福特汽车公司创始人亨利·福特出生于一个农民家庭,16岁时他到底特律在美国大发明家爱迪生照明公司当工人。当时汽车刚刚诞生不久,从1899年起,福特先后两次创办汽车公司,均以失败而告终。失败的原因是因为老福特既是企业的所有者,又是企业的经营管理者,同时他又缺乏专业知识。
1903年,亨利·福特与几个同行合伙聘请了一位专家——詹姆斯·库兹恩斯担任总经理,第三次办起了福特汽车公司。他生产的汽车均以自己的名字命名,所以,福特汽车闻名于世。
库兹恩斯上任后,在老福特的支持下采取了三项重大的措施,即市场预测、产品价廉物美、建立销售网络。就这样,在不到七年的时间里福特汽车公司便一跃而成为世界上最大的汽车制造公司,福特先生本人也因此而获得了“汽车大王”的称号。
1943年福特二世因病去世后,当时已经80高龄的老福特将在海军任职的孙子小福特招回,担任公司的副总裁。福特三世于1945年担任公司总裁。福特三世上台后很快使每月亏损九百多万美元的福特公司获得新生。在他经营的35年里,保住了其祖父传下的美国第二大汽车公司的地位。他所采取的革新措施是:首先,打破家族统治的传统,开始重金聘请外界管理人才,而且在实际工作中让他们有职有权,并将原来只供家族人参阅的资料,毫不保留地提供给了他们。由于从外界聘请的经理能及时掌握情况,又有充分的权力作出各种必要的决定,公司从此走上了希望之路。
其次,对领导体制进行了改革,由原来的集权制改为分权制。把公司分成15个自治部门,各部门经理全权负责本部门的工作,还可根据实际需要和具体情况作出各种决定。
再次,开发了国外市场。20世纪初福特汽车公司是美国和世界上最大的汽车公司,业务上步步登高呈现出一派繁荣景象。
20年后这个美国汽车大王的地位逐渐让位于美国通用汽车公司。福特汽车公司的这种颓势是如何造成的呢?
主要是现代企业的领导体制、现代企业领导体制曾经历了四次大的变迁:家长式的行政领导“硬专家”(即精通企业生产技术的人)领导——职业“软专家”(即熟悉企业经营管理的人)领导——专家集团式领导。每一次变迁都给科学、技术及生产带来了发展的动力。凡是顺应了这个潮流的企业,都不同程度地得到了发展,反之则遭到了挫折和失败。福特一世没有顺应潮流,违反了领导体制及经济管理固有的规律,被企业的发展冲昏了头脑,在1915年辞退了库兹恩斯,实行他个人独裁,退回到了第一阶段——家长式领导体制中去。老福特独揽公司的一切,取消了经理制,公司的高级领导人员不过是虚设的组织形式,在一定程度上成了他的“私人秘书”,公司里的一切重要决定、一切人事安排、一切生产和买卖事务都是他一个人说了算。公司没有经理部,没有开过任何形式的讨论会或研究会。这种家长式的领导体制造成公司管理的极度混乱。在用人上任人唯亲,在公司担任高级职员的五百多个人中竟然没有一个大学毕业生。这种局面加速了福特公司的退化。同时,老福特还一意孤行,听不进忠言,凡有异议者,都被他视为眼中钉,因而使一些能干的人纷纷离去。而且,福特公司的车型生产非常单一,这与老福特的顽固、保守的作风相类似。这种做法与通用公司的做法形成了鲜明的对照。所以,通用公司在后来能取而代之福特公司的霸主地位,实际上是一种必然。
福特三世刚上任的前几年,风行“选贤任能”的政策,使公司的业务扭亏为盈。可过了几年之后,他认为自己已经“毕业”,先后辞退了蒲里奇、康德森、米勒、艾柯卡等公司总裁,自己又重新掌握了公司的全权。可是在60年代企业进入专家集团式领导体制的情况下,福特三世又重犯了他祖父的错误,越来越独断专行。这一违背领导体制的做法,使福特公司不但无法发展,营业额也大为下降。他在用人方面招之即来、挥之即去的做法,主要是他认为公司是他家族的企业,他是这个家庭企业的主人,他要说了绝对算,绝不允许下属人员“功高盖主”。他感到有这种威胁时,无论这个人贡献有多大,功劳有多高,一定要将其解职。福特三世掌管企业的三十多年里,无法挽回企业昔日的雄风,这不能不说是他的用人上出了大的问题。到了1983年,福特公司终于易主,不再是福特家族的私有企业了。
从卡耐基和福特公司正反两方面的事例中我们可以看出,一个企业在用人上的正确与否,决定了一个企业的成败。只有“分工放权”,企业的管理才有“纲举目张”,事业也才能蒸蒸日上。所以,健全的、科学的用人制度是一个企业的生命。
如何进行市场营销
当一个创业公司刚刚成立的时候,许多创业者关心的往往是产品是否能够按质按量地生产出来。随着企业生产正式开始运作,创业者这个时候才会发现,产品能否按时生产出来固然很重要,但更重要的是生产出来的产品能否销售出去,因为这才是你的企业是否赚钱的关键所在。
就世界范围来说,企业界对市场的导向作用的认识,对营销的理解,也经历了几个重要的发展阶段。当工业化刚刚开始的时候,由于那时的物资相对地说很匮乏,市场上的产品很少,所以人们非常注重生产。而当工业化早已完成,人类社会进入到数字化、信息化的今天,人们更注重的是销售与营销,因为目前的市场基本上是供大于求。
市场营销的五大理念
从市场营销与市场竞争的角度来说,企业和其他组织一般是在五种理念下从事其市场营销活动的。这五种理念是:
第一,生产观念。生产观念是最古老的观念之一。这种观念之所以最古老,是因为人类社会长期处于一种物质匮乏的状态下。生产观念认为,消费者喜爱那些随处得到的、价格低廉的产品。其实,这种观念只有在两种情况下才是成立的,第一种情况是对某个产品的需求大于供应,因而顾客最关心的是能否得到产品,而不是关心产品的一些细小特征。于是,生产者关心的唯一问题就是扩大生产规模。这一点在中国解放初期和“文化大革命”中体现的最为明显。第二种情况是产品成本很高,必须提高生产率,降低成本来扩大市场。
第二,推销观念。目前在中国依然很流行的观念即为推销观念,或者叫销售观念。销售观念认为,如果任其自然的话,消费者通常不会足量购买某一种产品。因此,企业必须积极推销和进行大量的促销活动。这种观念的前提是,他们认为人们通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理,所以就需要去说服他们尽量多买一些,公司可以使用多种手法多种方式进行有效的推销,以刺激消费者大量地购买。
推销观念大都被用于推销那些非渴求性的商品,也就是指促使消费者购买那些一般不会想要去买的商品。同时,推销观念也用于在产品过剩的情况下,其目的是销售它们能够生产的东西,而不是生产能够出售的新产品。现代经济的一个最主要的特征就是大多数市场和行业都是买方市场,卖主不得不拼命地争夺顾客。目前我国的广告铺天盖地是其主要的表现形式,这种观念发展到一定的程度就成为强行推销。强行推销在某种程度上认为,消费者好像是因为听了他们的几句好话就会去购买产品,其实这是一种错误的观念。如果消费者不需要,他们很少会去购买,而且即使他们买了而用得不满意,他们会对许多熟悉的人抱怨,这将不利于一个企业的发展。
第三,产品观念。这种观念认为,消费者最喜欢的产品是高质量、多功能和具有某种特色,所以,生产这种产品即为企业所追求。这种观念的倡导者认为,消费者欣赏精心制作的产品,他们能够鉴别产品的质量和功能,并且愿意出较多的钱买质量好的产品。因此这种观念往往使公司上下特别注重产品的质量与性能。
第四,营销观念。这种观念兴起于20世纪50年代,它认为,实现组织诸多目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争对手更有效、更有利地传达目标市场所期望满足的东西。
关于营销市场,有许多种简明扼要的表述,比较有代表性的,主要有:有利可图地去满足人们的需要;去爱你的顾客而不要一味爱自己的产品;发现欲望并满足它;顾客至上;一切为了消费者;尽我们最大的努力,使顾客的每一块钱都能买到十足的价值、质量和满意。
西方一位著名的营销专家曾经对销售观念和营销观念作过深入细致的比较。这两种观念的区别包括:销售观念更注重卖方的需要;营销观念则注重买方的需要。销售以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销观念则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终销售产品有关的所有事情,并以此来满足顾客的需要。
第五,社会营销观念。随着所谓后现代社会的来临,环境恶化、资源短缺、人口爆炸、世界性饥荒和贫困等问题引起了人们更多的关注,这个时候许多人提出了社会营销观念。社会营销观念认为,企业的任务是确定目标市场的需要、消费者的欲望和全社会的利益,并以保护或者提高消费者和社会福利的方式,它比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供市场所期待的满足。在社会营销观念的需求之下,企业的营销人员在制订营销策略时必须权衡公司的利润、对消费者需要的满足以及符合社会的利益。一开始,公司营销决策的主要依据是对本公司当前利润的计算。随着市场营销的整体观念的引入和实行,他们认识到满足顾客的需要是企业长远发展之本。现在,社会利益在企业营销决策中具有越来越重要的地位。
这一具有连续行动经营原则表明了企业以市场为准则的经营宗旨。做过市场调查与市场分析,所以企业知道顾客在哪里,企业也知道市场上有哪些问题没有解决,有哪些愿望没有满足。现在,企业要做的就是要满足顾客的愿望,必须引起顾客对我们的产品的关注。
那么,具体应该怎样做呢?
以市场营销中的几个步骤设计了若干问题,弄清了这些问题,你就会对市场营销有一个具体的、感性的认识和了解:
市场营销体系:
1、在市场营销中要考虑到哪些问题?
2、怎样确定你的产品价格?
3、产品生命周期对你意味着什么?
4、怎样设计你的产品政策?
5、怎样增加你的销售额?
6、怎样找到水平高的广告代理商?
广告策划:
1、怎样降低付给广告商的费用?
2、为什么一个良好的企业形象对一个企业来说非常重要?
3、怎样策划一则好的广告?
4、在广告宣传中应注意哪些问题?
5、哪些宣传媒体非常重要?
6、从哪里可以得到顾客的地址?
7、怎样策划POP(售点)广告?
8、怎样设计产品的宣传资料?
9、顾客数据库应该怎样设计?
10、什么叫营销活动?
11、怎样撰写一篇文稿来宣传你的产品?
12、你想通过服务起到什么效果?
13、什么服务是令人惊喜的服务?
14、服务中需要注意哪些关键因素?
15、企业本身可以提供哪些服务措施?
16、怎样做才是以顾客为本和顾客需求为准则?
17、实践中的服务是怎样的?
18、怎样做才能最大限度地满足市场需求?
19、企业为什么必须敢于承担风险?
20、怎样从失误中总结教训?
21、为什么企业要成为同行中最好的?
22、怎样在经营中体现企业的个性?
23、在用电话与顾客接洽业务时应注意哪些事项?
怎样应付顾客的抱怨?
25、怎样设计谈话中的开场白?
26、怎样为一次销售洽谈做准备?
27、怎样抓住顾客的需求?
28、怎样体现你的产品是以满足顾客需求为准则的?
29、怎样打消顾客的疑虑?
30、怎样结束推销活动?
31、怎样在推销中提出产品的价格?
32、怎样为实施营销战略做准备?
33、关于营销战略的设想如何?
用变化的眼光看市场
对于一个人来说,不管是否要创业,都应密切关注社会的变化,与社会保持密切的接触。因为无论如何,每个人都要在这个社会中生存,再怎样离群索居的人也不可能与我们的社会没有一点的关系。谁要是说自己与这个社会没有一点关系,这就如一位伟人所言,他是想揪着自己的头发离开地球。所以,时刻关注社会的变化是一个人最基本的生存能力,同时这也是你保护自己的一种策略和方法。
我们每个人都有一定的生活圈子,每个人也都有自己的工作单位,你对社会的了解,其实只是一个小得不能再小的局部。你对于整个社会其实并不了解。对于我们来说,利用一切可能了解我们生存的社会的机会,这样会有助于提高我们的生活质量。
对于创业者来说,对社会的了解要求会更高一些。因为要在变化繁杂的社会中寻找你的创业机会,找到一个使你的才能可以充分发挥的领域。所以,你只像一个普通人那样去了解社会还不够,你需要研究社会的变化,在变化中去捕捉你的机会,在捕捉机会的过程中为自己的创业去积累经验,积累了一定的经验之后,你就会在市场上发现属于你自己的机会,这时再去创业,就会获得成功。
机会是在变化中产生的。比如说,最近一些年来,你可能已经明确的感觉到,科学技术的变化给整个社会带来了翻天覆地的变化,技术改变了我们的生活,给我们带来了一种新的生活方式。在短短的几年内,PC机在我们的生活中迅速普及,许多人已经开始习惯于使用打印机和复印机,这其中就蕴含着巨大的商机、有你的创业机会。另外,移动电话的用户在这些年以不可思议的速度在增加,这其中蕴藏的商机也是显而易见的。
当然,一个对社会不够了解的人是绝对不会发现市场上的这些机会的。只有对社会有充分的了解,你才能从这些变化发现这些机会。
当然,经验对于一个商人来说是十分重要的,因为那是他用自己的金钱和教训换来的。一般的资深商人都十分看重自己的经验,当遇到什么难题的时候,他们都会通过经验来解决。假如市场不再变化,他们可能会是市场上的“常青树”。
但是,市场却是永远处于一种瞬息万变的变化之中,如果你只是依靠自己的经验,甚至固守着以往的经验,只会导致自身停滞不前,甚至把自己的公司引入到绝境之中去。
在大公司,如果一个总裁总是不能解决公司出现的问题,董事会就可以把他换下来,另请高明。但是,一个刚刚创办的公司就不同了,创业者本身就是老板,一个老板不可能炒自己的鱿鱼,所以,这时候唯一能够做的,就是老板要改变自己的观念。这话说起来容易,真正做起来其难度就大了。当一个人在商界中的经验越来越多,就会在思维中形成一种定势,一遇到问题,他就会用自己的思维定势迅速地将问题纳入到自己已经拥有的经验世界中,他就会很难用新的眼光去看问题,总习惯用自己的价值标准和思维模式去判断新出现的事物和问题,这种情况就叫做墨守成规。而且,越是成功的创业者,越是难以适应新的环境、新的形势、新的变化,就越是容易陷入上面我们所说的困境之中。尤其是当创业者已经拥有了相当数量的财富时,这种情况出现的频率也就越高。因为他想守住自己这来之不易的财富,他的经验告诉他,遇到这样的问题,就一定要使用自己的经验,用自己过去的经验来解决这些问题是最稳妥的方法。但是,世界总是在变化之中,昨天适用的东西,到了今天情况就会发生变化,可能就不管用。所以,作为一个创业者,要使自己能够适应变化了的社会,变化了的市场,自己就首先要发生变化才行,需要改变自己的观念,只有这样才能适应社会的变化。
同时,要尽可能地多接触社会,多看书、报、杂志、电视等,需要通过这些窗口去了解社会,了解市场。
营销的胃口开始不要太大
在制定你的创业目标时,我们强调,人生的目标要尽量地远大。这自然是正确的,保有具有一个远大的人生目标,你才会朝着这个人生目标不断地努力、前进,但如果你人生的目标过于简单,几乎可以不通过努力就能完成,这样的人生目标其实也没有什么意义。
但是,对于创业中的市场营销而言,不要想着一口气将自己吃成一个胖子。我们都知道,飞往太空的宇宙飞船的助推火箭是通过一级一级的飞行才能到达目的地。所以,创业中开辟市场,进行市场营销也是如此。设立一个目标市场,制定一个营销计划,然后对准目标,一个台阶一个台阶地上。如果在这个问题上,你作为一个创业者,不考虑自己的技术、资金、人力等方面的状况,而是盲目地贪大求大或贪大轻小,其最后的结果往往是一无所获。
就目前中国的现状而言,一般的创业者,虽然说不上是白手起家,但起码创业的时候其资金是很不充裕的,一般都没有太多本钱,因此,他们一开始很难从事例如汽车、钢铁、石油、房地产等等需要更大规模投资的产品或经营,因此只能从我们身边的一些小事情做起,从小生意做起,然后通过在市场上的摸、爬、滚、打,渐渐地积累经验和资金,然后再去做较大的一点的生意。这其实是一条良策,很值得我们去借鉴。
切记:只要经营得法,任何小的生意也能赚钱。反过来说,如果经营不得法,越大的生意赔得会越惨。
人们平日使用的图钉,其商品的销售价格是每只四厘钱,一只图钉的利润只有一厘钱,可就凭着这一厘钱的利润,浙江省的一家乡镇企业1987年却获得利润220万元,还出口创汇20万美元。这就是嘉兴市郊竹林乡图钉厂。
其实,世界上有许多百万富翁,都是从一无所有中走出来,然后从事一个很小的生意,逐步地成为令人瞩目的著名人物。
只要市场需要,小商品同样能做成大生意。以婴儿尿布起家的尼西奇股份有限公司正是基于这个出发点,选择了人们认为绝对成不了大气候的尿布作为自己企业的发展方向,从而获得了成功。如今,人们认为不起眼的尿布,已经与松下电器公司、丰田汽车公司相媲美,它的产品不仅占据了日本的国内市场,而且远销欧洲、非洲、大洋洲、美洲的六十多个国家和地区。尼西奇没有因为自己的产品小,就忘记开拓世界市场,更没有因为自己的产品小,利润小,就会怀疑赚不到更多的钱。在巨大的市场面前他是一个成功创业者。
你如果想创业,不妨从小处着眼,从一点一滴做起,只要善于积少成多,扎扎实实,埋头苦干,这样就能成就一番大事业。
成功营销的九大绝招
就创业的具体过程而言,每一次创业都有其特殊性,每一个人的创业也有其特殊性,因为每一次创业、每一个人创业的具体背景都不完全相同,所以每一次创业都会呈现出不同的特点来。
创业如此,其实营销也是如此。每个人营销的特点都不相同,每一种行业的营销也有其不同于其他行业的特点,比如说,个人电脑营销与女性丝袜的营销就不会完全相同,它们都具有各自的特点。
尽管我们说在每一次创业营销的过程中,都有其特殊性,但是仍然有些东西是普遍性的,对于所有的创业营销活动都是适应的。这些东西看起来似乎十分的平凡,但是,在你的创业活动中,如果你能够一直坚持下去,会给你的创业带来许许多多的益处,会产生非常突出的效果。
第一,不断创新。创新是人类社会向前发展的主要动力,正是因为创新,人类才进化到了今天的样子,人类社会也才发展到科学技术占据重要地位的今天,对于一家公司来说,创新同样是十分重要的。只有力求创新的公司,才会有光明的明天。如果一家公司只是墨守成规,或只是一味模仿他人,到最后只能以失败而告终。任何公司,都必须表现出自己公司不同于其他公司的特点和特色,才会创造出更大的价值,才能有不断增加的顾客,才会有更多的利润产生。
第二,追求发展。干事业的人,如果不追求自己事业的成长,他注定了在事业上不会有大的出息。一个人,一家公司,只有不断地给自己制定更高的目标,才会不断品味出作为一个成功人士,一个成功企业的喜悦和充实感。而如果一个人只是想给自己找一碗饭吃,那么他一生可能都在给他找这一碗饭吃,而不会做出大的成就,他也只会抱着成长与否都不重要的无所谓心理,而他手下的人,做事情的时候注定会懒懒散散,毫无紧张感。
第三,始终以顾客为中心。做生意,办公司,你要始终以顾客为中心,把顾客的利益放在一个非常重要的位置上,你的公司才能有大的发展。如果我们以顾客的眼光作为我们的出发点,我们就能让顾客买到他自己称心如意的产品。顾客的价值观念,未必就和我们的观点相同,更何况顾客之中什么样的人都有,什么样的需求都有,所以,我们要尽可能地了解顾客的需要,然后再满足这些需求。
记住:顾客永远都是对的,而无视顾客却永远都是错的。
第四,确保正常的利润。做生意,办公司,必须获得正常的利润,只有这样你的公司才会越来越发达,事业才会越来越兴旺,否则,你的公司只能关门了事。在我们的社会里,有些人在营销的过程中总是以降价销售的方法来吸引顾客,这其实并不是聪明之举。一个企业必须有与别人不同的服务,才能吸引更多的顾客,从而获取一定的利润。而有了正常的利润,你才能从其中拿出一部分再投入到你的公司中去,投入到你的事业中去,你的公司才能成长,而成长之后你就可以用更好的产品和服务去吸引更多的顾客。
第五,掌握良机。我们知道,创业成功需要有一定的机遇,有了机遇再加上努力,创业者就会成功创业。就营销活动而言,你如果比别人更能掌握好机会,那么,你成功的几率就要比别人大得多。所以,我们在平时,就要经常性的选择适当的机会,调查顾客预定的物品,以及顾客购买的时机,包括季节、具体时间、地点、方式,以及购买心理等等,这样你在企业营销的过程中,就会事半功倍。
第六,多倾听顾客的意见。搞营销,必须了解顾客的需要。如何做到这一点呢?最好的办法也是最直接的办法就是到顾客中去,去倾听他们的声音,听一听他们到底需要什么样的商品,然后以此为标准来改变我们的经营策略和经营方法。创业的时候,在自己的大方向已定的前提下,也要多听一听顾客的观点,这样对你的创业有百利而无一害。如果你行进的每一步,都充分倾听了顾客的声音,你就将无往而不胜。就以简单的销售活动而言,如果你不去倾听顾客的声音或者听不进顾客的声音,那么你在销售市场上必然会败下阵来,更不会受到顾客的欢迎。
在你创业的过程中,你如果能够多倾听顾客的声音,而且坚持下去,你的企业就会日益兴旺。
第七,在市场的角落上做文章。如果你涉足商海,你就会发现,市场上也如同其他事物一样,会有一些盲区出现,这些盲区看上去似乎在每一个人的眼前,但许多人却总是视而不见。这时,就需要你在这一方面多做些文章出来,在这一方面多下一些功夫。等到你深入下去,你就会发现,在这些盲区内,实际上蕴藏着巨大的商机。
第八,发挥经营特色。在当前的市场上,出售同样商品的商店、商场到处都是,你要想让顾客上你的门,而不是走进你的竞争对手的门,你就要有自己的一些经营特色。经营特色,就好像每一个人身上的个性特点一样,就是因为有了自身的特点,我们才是我们自己。要搞好经营,做好营销,也必须有自己的特色,比如你在服务上很有特色,那么顾客就会记住你们这一家公司的服务比其他公司的更有特色,下一次他要再购买的时候,首选就会是你的公司。所以,你不妨在经营的时间、地点、方式、服务等方面多用些精力,等到结果出来之后,你会发现你所得到的远比你付出的要多得多。
第九,致力开发畅销商品。这种观点也许让人觉得把开发产品的方向立足于现在的市场是没有效果的,其实并不是这样的。这其实也是产品开发的一个重要方向,而忽视了这一点就有可能失去赚钱的好机会。所以,不要对现有商品漠不关心,应该多下工夫和心思使现有商品的寿命能再延长一点,也就是要致力于那些永远受欢迎的长销商品研发。
商品到了它的成熟期,销售曲钱的上升趋势就会缓慢下来,所以,在商品销售就要到达低谷之前,应该及时地加以改善;如商品的再次审查,以及正确决策下的修改,再加上与消费者需求的差距缩短,商品就能朝着热销的方向攀升。
灵活机动的促销策略
灵活机动可以说是贯穿于商战竞争的各个环节之中。
第一种,灵活的品种。这是根据商品、市场和消费者特点而采取的策略。商品要想赢得广大顾客的选择,就必须投其所好,根据顾客的需求而能不断推陈出新。
第二种,灵活的销售方式。在将产品交付经销商销售时,应不拘一格,可采取代销方式,也可采用包销方式。
第三种,灵活的价格。商品价格的高低,直接关系到该商品的竞争力和顾客的购买欲。有时也可以采用薄利多销的方法。
第四种,灵活的产品设计。这是至关重要的一点。应根据顾客的需要并有利于自己的方向进行,如墨守陈规则使顾客产生厌倦感而失去购买欲。
第五种,灵活的时间。商店的营业时间大多具有相对的统一性,这是由当时习俗而形成的。有时不妨打破常规,提前开门营业或延长营业时间,有时往往会吸引到更多的顾客。再加上现代生活方式的潜移默化,夜生活的丰富多彩,对那种呆板的营业方式无疑是一种挑战。
只要你真正掌握了灵活机动的方法,不论是在产品的设计还是在销售中,无论是在谈判中还是布置工作中,都会极大地助你一臂之力。
创新产品的五种技巧
第一,巧妙综合。从创造学的角度来讲,综合就是创造,从小小的电子门铃到巨大的宇宙飞船,无一不是某些物品的上下左右的延伸和综合。日本生产了一种“妈妈闹钟”,它能及时向孩子发出“起床了”、“上学时间到了”等叮嘱。欧洲生产了一种电子门铃,能根据不同的情况告诉来客“请稍等”或“主人不在,请过会再来”。美国人设计了一种催眠枕头,待人入睡后,催眠曲就会自动停止。美国人还生产了一种音乐书,翻开目录,就能听到音乐伴奏和解说声。这些产品都很新颖,一上市都成了抢手货。其实,如果仔细分析,就会觉得这些产品并不神奇,它们都只是几种产品的综合:“妈妈闹钟”是闹钟和录音装置的组合;电子门铃就是门铃与电子装置的组合;催眠枕头是枕头与电磁装置、收录装置的组合;音乐书是书与微型收录机的组合,而且可以肯定地说,任何一种新产品的诞生,都是在某种或某几种前人设计的产品的基础上的延伸。就连“高精尖”产品也不例外。美国阿波罗登月计划总指挥韦伯说:“阿波罗计划中没有一项新的发明,能使用的技术都是现成技术,关键在于综合。”
第二,标新立异。给产品加上各种新奇的功能,以满足广大消费者的猎奇心理。一种很平常的产品如果增加某种新的功能,就可能大大吸引广大消费者。锁是一种古老的产品,而一些外国制造商给它以特殊的功能,如有能辨别主人声音的锁,不听到主人的声音,你就别想把它打开。还有见到客人会主动打招呼、唱迎宾曲的锁;一般香烟盒并不稀奇,但有一厂家设计了一种很有魅力的烟盒,放在写字台上,是一件精美的装饰品,当主人取烟时,它还会提醒主人“吸烟有害健康”或“请您保重身体”等一类有益的忠告,产品一问世,就风靡市场,许多不吸烟的顾客也抢着购买,有的是为丈夫,也有为父母或家人献上一片爱心。
第三,不断改进。许多精明的企业家都很注意产品问世后的反馈信息,指定专人甚至发动全体员工都去收集顾客对产品的反馈意见,然后根据这些意见,对产品作某些关键性的改进,这些改进也许不大,可能只是转换了一个把柄的位置或是变换了某一部位的形状,也许是增设某一有价值的功能,但就是这些小小的改进却满足了顾客的需求。不仅使产品有新意,而且使顾客对产品的满意度大大提高,因而就会更占有市场。有个法国公司生产电话机,而现在电话机功能是越来越全,越来越先进。他从中发现了一个问题,许多人打电话都需要纸和笔记录,但往往手边一时找不到。于是,他推出了一种带笔纸附件的电话机,虽然这个改进没有什么新技术,却增加了一种实用功能,结果投放到市场后大受欢迎。
第四,嫁接延伸。一个产品的更新,完全可以靠嫁接新技术、新材料、新工艺来达到如日本人利用声探技术,使缝纫机能听懂16种语言,缝制20种款式。其根本功能就是在缝纫机上通过录放机下达命令。现在的全自动洗衣机早在原来单缸和双缸半自动洗衣机基础上嫁接了电脑控制技术,根据衣料质地、脏污程度选择最佳的洗涤程序,实现配液、预洗、洗涤、漂洗、甩干等全自动服务。产品更新还有一点就是延伸,在原有产品的规格、花色的基础上进行翻新。各人的爱好并不相同,如果我们品种能丰富一些,就能满足各种顾客的需要。
产品创新的办法当然远不止这几种,这里不过是举例而已。如果我们都能开动脑筋,想办法,就不愁没有新产品问世。
第五,突破一点。提高产品质量是无止境的,如果能突破一点,改进产品的技术性能使产品质量得以升华,那就会产生很好的市场效应。如为节省能源,有些厂家推出了节能灯,但不少节能灯使用期很短,顾客对此不满意。
英国研制出一种长寿灯,灯泡内壁涂有一层发光的磷化物,充气后自行发光,无须用电,寿命达到20年,投入市场后,立刻成为市场上的畅销品。
如何制定发展策略
企业如果想得到长期的发展,必须有一个正确的企业战略指导才行。
因为战略策划是以全局、整体、长期和体质性的东西为目标的,所以企业的战略策划已经受到越来越多的重视。当前在国内颇为流行的“CIS策划”就是一种整体性的战略策划。
西方的企业管理专家认为,公司战略策划所要解决的根本问题主要有如下五种:
1、公司存在的根本理由是什么?
2、公司要达到的根本目的是什么?
3、怎样组织资源以便实现公司的根本目的?
4、公司所有职员应该具有什么样的价值观?
5、公司应承担哪些社会责任?
从某种意义上讲,以上五个问题都可归结为企业整体的价值观问题;企业存在的理由、所要达到的目的、组织资源的手段、所承担的社会责任等方面,其背后都有一个价值观问题。企业的整体价值观,就是在你这个特定的企业看来,哪些是最要紧的、最优先选择的或者最好的东西。是利润第一呢?还是服务第一呢?还是为社会造福第一?一般情况下,这几个目标也许是一致的,看不出它们的差别;但是到了某种关键性的时候,企业价值观就会显示出差别来,这种与众不同的差别就是所谓的企业独特性。
独特性,是战略策划要考虑的首要问题。所谓“CIS”意思是“企业特性识别系统”。其中的“Identity”这个词,是指一个人或者事物的最本质的东西,是借此与别的人和事物相区别的东西。
企业的战略策划便是围绕着价值观进行的,必须体现出自己的价值观特色。我国企业所讲的“企业精神”就是其价值观的直接体现。
创意思维能够有效地运用于企业战略策划的各个环节,但就当前的实际情况来看,许多企业在进行战略策划的过程中,往往忽略了创意思维的作用,而达不到应有的策划效果,这是我们在创业过程中应该引起警惕的。
创业发展常用的十大策略:
集中策略
事实证明,集中强化最容易产生工作效率,因此,作为创业者要充分利用集中策略,提高工作效率。例如,每年度订出计划,突击完成一到二项重要的工作,或每月训练、培育出一批出色的职员。
紧盯策略
对于在事业上获得高速发展的成功者,创业者要善于跟踪其成功的轨迹,特别对于那些代表时代发展趋势的成功创业者,要有虚怀若谷,悉心求教的态度,要努力学习他人的先进经验。
清除策略
对于企业或团体内的消极因素要及时予以清理,特别是扰乱人心的破坏分子,要及早清除。
大树策略
要在本行业、本地区内打牢自己的事业基础,无论在人际关系、业务关系、地方影响等方面,都要像大树那样做到根要深,面要广,要深到水源之处。
借力策略
借助朋友、亲戚、政府、机构及各种社会力量。
顺势策略
对于社会和行业的趋势,要有清醒的认识,特别是要善于看准来势,顺势而行,乘势追击。
造势策略
要善于利用公共关系策略或广告策略,经常给自己营造气势。
权变策略
对不同的人、事件、项目,要善于用不同的管理或领导方法。
协助策略
对于下级人员或企业后进人员,要充满关怀、爱护之情,要辅导下级职员获得经验和技巧。
教导策略
对于公司内一切人员,要本着教导提高的策略,有效运用公司或体系的资源和力量教育、指导职员,帮助进步。
以退为进的创业策略
一般企业在创业之时,更多地强调要有一种勇往直前的精神,一种积极进取的精神。但是,在创业用人的时候,以退为进也是一种成功创业的策略。
下属犯了错误或造成了损失,作为负责人当然要追究责任,要批评、处分、甚至将当事人撤职。但是,有一点需要注意的是,在事情还没有完全弄清楚以前,千万不要急于处理,如果处理错了或重了,伤了感情之后,事情就很难再挽回了。这个时候,创业者不妨学会运用以退为进的策略。
当下属犯了错误,你如果暂时不去处理,表面上看你是在“退”,但实际上你是在“进”,因为你没有处理并不等于你不处理,主动权一直握在你的手里,你想什么时候处理就什么时候处理。在这个问题上,如果你处理得好,不仅不会伤下属的感情,反而会因此而赢得下属的心,使他成为你忠实的拥护者。
所以,我们应记住一个基本原则:一个人既然已经承认错误了,那么你就不能再去攻击他,再去跟他计较。这个原则将会为我们成功创业减少阻力。
运用创造性模仿的策略
中国有句成语叫“邯郸学步”,说的是跟在别人后面模仿走路,最后却连自己走路的方法也忘了,只好爬着回去的故事。现实生活中,模仿似乎是没有创造力的,但在创业过程中却是个例外,因为创造性的模仿已被人们证明是一种成功的策略。
创造性的模仿听起来好像是个自相矛盾的说法。创造性就是从无到有的发明,而模仿则恰好是它的反义词,但这两个同放在一起却是合适的。它描述了一种实质上是“模仿的策略”。创业者所作的恰恰是在重复别人已干过的工作,但之所以又是一种“创造性”的,是因为使用这策略的创业者比某项创新的当事人更能理解这项创新所代表的含义,更好地使用了这项创新活动。
最早而且最善于使用这项策略的是美国著名的IBN公司。普罗克特·甘布尔公司也常以此来保持其在肥皂、清洁剂、盥洗用品等市场上的地位。日本服务部集团之所以能够以其成为世界之冠的精工表占领市场,也归功于这一创造性模仿的策略。
逐步实施既定目标
企业经营战略是企业总体战略的具体化形式,是各个战略经营单位根据总体战略要求,是开展业务、进行竞争和建立优势的基本安排。企业经营战略一般为三种形式:
成本领先战略
成本领先战略是随着人们对经验曲线效应的深入理解而得到日益广泛运用的。它是指企业通过内部加强成本控制,将成本降到最低限度,成为行业中的成本领先者的战略。
企业在采用成本领先战略时,应当清醒地看到,实现成本领先战略并不是很容易的事,因为成本是企业各方面工作的综合反映,降低成本的能力同企业素质密切相关,对于创业企业来说,由于缺乏经验和规模效益,所以难度会更大;同时也应注意其存在的弱点,及早采取防范措施,以保证战略的顺利实施。
特色经营战略
特色经营战略是指企业提供独具一格的产品和服务,满足特殊顾客的需求,形成自身优势的战略。也就是说,企业运用这种战略主要是注重产品和服务的特色。这种特色既可以表现为独特的技术和质量、独特的顾客服务,也可以是便利的销售网点,或者表现为某些方面的综合。
企业实施特色经营战略时,面临两种主要的风险:一是企业没有能形成适当的特色;二是在竞争对手的模仿和攻击下,行业的环境又发生了变化,企业不能保持特色。因此,企业实行特色经营战略时,应当充分考虑其风险与代价,做出审慎的决策。
重点集中战略
重点集中战略是企业把经营战略的重点放在某一特定的目标市场上为特定市场提供特殊的产品和服务。一般的成本领先战略和特色经营战略,多着眼于整个的市场、整个的行业,从大范围谋求竞争优势;重点集中战略则是把目标放在某个特定的、相对狭小的领域内,争取成本领先或争取特色,从而建立相对的竞争优势。对于创业者来说,由于企业刚刚成立,有限的资源使企业短期内难以形成规模经济效益,采用重点集中战略作为发展的起点,常常是积蓄竞争优势的一种合理选择。
为了有效地应用各种竞争战略,关键是要弄清各种竞争战略的使用条件以及各自的长处和风险,并有机地结合企业自身的特点。一个企业对其竞争对手所具有的竞争优势必须是持久的,否则就不会带来高于平均水平的利润。同时,由于环境的动态变化,企业又不得不在战略选择上作出相应的调整。因此,正确的企业竞争战略应该是持久性与相对性的辩证统一。
利用自己的创业优势
创业首先就是使你充分地认识自己的能力,冷静地对自己进行检查。
要了解自己的能力,争取迈出坚实的第一步。自身的经历经历是至今为止积累的经验和体验的总和,也是在业界中的地位和人际关系的总和,是至今为止奋斗过程中的最基本的要素。在开始新事业的时候,把自己的经历与事业结合起来是非常有利的。
自己的人际关系在创业过程中,朋友或关系网是宝贵的财富,通过他们能扩大经营范围并获得更多的商业信息。
自身的爱好任何人都会有一两种爱好。如果能把爱好与创业结合起来是最理想的。但是,以自己为中心是不行的。能否客观透彻地进行商业经营活动,最主要的还是靠分析。
自身的技术如果你具备一种别人没有的技术,就应该充分利用并使其发展。那么,即使在严酷的竞争下,也可立于不败之地。
自我的性格充分了解自己的性格,在创业活动中也是很重要的。尽可能地利用自己积极进取、忍耐力强、冷静思考等性格因素,就能在创业初期有效地组织起坚强的团体。
自我的体力创业初期,问题会一个接一个地发生,各种交际纷繁复杂,精神压力也会增大,工作和生活上可避免地出现了不规则状况,这就需要创业家具有充沛的精力和强壮的身体。自我的健康也是创业家应具备的重要条件之一。
自我的感觉在作决定时,有良好的感觉是十分重要的。良好的感觉,可以使你在下决心的一瞬间产生把握事物发展的洞察力。不同的企业对业界的经营方法和经济动向上的判断力有着微妙的差别,如果不具备良好的感觉,就无法抓住商业契机。所以,努力培养、磨炼良好的商业感觉,对创业来说是非常有意义的。
一定的财产虽说大量的财产是创业以后才能逐渐积累起来的,但创业初期也绝对需要具有一定的财产。只有具备一定的财产,才能得到别人的信赖,才能在与人交往时产生自信。这也是创业初期必要的因素之一。
商场无情,要下海经商,必须对自己的特点有所认识。如果在创业前就认识自己的竞争优势,因此就会少交或不交“学费”,这样才会避免赔本。
那么,怎么样认识自己的竞争优势呢?
1.自我反省法。自我反省可帮助我们深入了解自己的才能及事业倾向。了解在过去的生活及工作中有哪些是自己最乐意做而又取得较大成功的事。检讨一下以往几年时间自己性格和“自我形象”的转变,其中有哪些明显的趋势,看能否借以推断以后的转变方向及自身发展趋势。
2.征询意见法。向自己的父母亲人,同学朋友,师长同事征求意见,了解他人对自己的看法和评价。让周围的人指出自己的优势与劣势所在。
3.感觉法。对自己无把握的事,本能地会产生一种畏难情绪,这是无能的反映。与此相反,如果对所做的事感到确有信心能做好的话,则往往说明你在这方面或许有一定的才能。
4.心理、职业测试法。目前社会上出现不少有关性格、智力等方面的测验,不妨试一试用来参考。
5.考试法。目前除了学校用考试来测验学生的学习优劣外,一般三资企业、外贸企业、政府机关等条件优越的单位,采用公开招聘考试的方法选拔和录用各种有才之士。因此通过考试也能客观地评价自己。
6.实证法。就是用事实作证明有小说才是作家,有画才是画家,有发明创造才是科学家。你有没有经商的才能,不妨先练练摊,试一试看能挣多少钱。
7.自问法。向自己提出须解决的问题,可先分为两类。首先先问:“我是谁?”其中要搞清楚的具体问题包括:人生观、价值观、满足需要次序、资质、兴趣、能力、学业背景、个人形象、动机、家庭背景和影响、其他性格特征等。然后再问:“我的优势是什么?”包括目前从事的工作、专业特长、其他资格和技能、社交及与别人沟通的能力、可能发展的技能、社会活动、旅行经验、工作经验、喜爱的工作环境、推销产品的能力、喜欢冒险等等。
除了运用各种方法认识自己的竞争优势和潜能外,还要根据自身实际状况评价自己,如学历、社会经验、智能、兴趣等。
做好创业的准备
要想创业成功,创业者就需要拥有较为全面的知识结构,如金融知识、法律知识、专业知识、经营知识、管理知识、心理知识等等。这些知识的多少直接关系到创业者素质的高低,甚至决定着创业者的整个创业过程。
如何才能拥有丰富知识呢?
答案很简单,拥有知识的途径只有——努力学习。在当今世界更息息相关、复杂多变时,学习能力显得尤为重要,只有增强学习能力,才能适应多变的时局。对一个公司来说,唯一持久的竞争优势,或许就是你要有比你的竞争对手更强的学习能力。一个成功的公司是能够有效学习的公司。知识就是未来的资本,学习意味着准备接受不断的变革。假如公司是一个有生命的物体,那么,该生命体所作出的行为决定来自一个学习的过程。
许多世界著名的管理学家都在他们的著述中论述了学习和知识积累的重要性。我们常常说:学习使人进步。当今社会,竞争空前激烈,对每一个创业者来说他的创业道路上都布满着陷阱,埋伏着危机,如果稍有不慎,就会跌进陷阱,被危机所吞噬。那么,如何才能平安地避开陷阱,绕开危机的舟筏呢?那就是通过学习拥有更多、更全面、更广泛、更扎实的知识功底,让知识成为你渡过成功创业彼岸的舟筏。
正是由于知识的储备积累非常重要,所以那些成功人士都非常重视学习,如武汉红桃K公司就专门成立了儒商学院,负责全体员工的培训和再学习以提高公司的整体竞争优势。另外,还有一项数据表明,国外知名公司的老总们平均每年读300本书,在我国私营公司老总们的学习欲望也远远超过了国企领导人。
谈到这里,不知作为要成功创业的你是否已认识到了学习和储备知识的重要性?如果你已认识到了,那你就快快地去学习,去储备你成功创业的知识吧!千万不要等到创业时再临阵磨枪。“书到用时方恨少”,在你创业之前,你必须储备足够的知识。千万不要以忙碌、没有时间为借口,那些都不是真正的原因,真正的原因是你太懒惰,缺乏上进心。只要你有心学习,有心要为你的创业积累知识,你就会挤出很多时间或者少浪费一些时间,把宝贵的时间应用在学习上。如果你储备了相当的知识,那么你的创业进程无疑会大大加快。相反,由于你的懒惰,由于你没有知识储备,你就会品尝到那种“少壮不努力,老大徒伤悲”的感觉,你一定不愿去品尝这种滋味吧!
筹集创业的资金
《孙子兵法》上称“兵马未动,粮草先行”。对于创业而言,这“粮草”就是创业所需要的资金。在刚创业的时候,你必须筹集足够的资金,这是显而易见的事情。可能有些人认为,目前在我们的社会中闲散资金很多,找人投资并不会太难,只要你有赚钱的门路,不愁没有人投资。其实,这是一个错误的认识,如果真的有那么多的投资门路,每个人都发大财了。在我们的社会中,有许多人自己有许多发财路子,有许多创业设想,只是没有真正地创业,要是创业也早就发达了。说这话的人,是他没有真正地去做,去行动。如果真的去做了,事情绝不像他想的那样。
日本创业家中日修曾经说过:“有钱谁都会创业,关键在于没有钱怎么创业。”这话的确很有道理,如果一个人真的有花不完的钱,那么,他未必就会费心费力地去创业,他只要放开胆子去消费就成。我们创业的目的就是为了赚钱。所以,关键在于没有多少钱的时候怎么创业。创业之初,从购买设备到修建厂房,从采购原材料到支付员工的报酬,办理各种各样相关的手续,这些都需要资金。所以,无论你有多大本事,但在创业之初,你必须想方设法筹集一笔资金。
可以说,起步资金和后援财力的充沛与否是创业成败最关键的首要因素。
所以,在你创建企业或是开办公司的时候,你必须要有一个好的筹集资金计划,否则,一切都是白费力气。在企业成长的过程中,企业需要更多的资金购置资产、支付日益增加的员工薪水、购买更多的生产原材料以及维持日常营运开销,同时还得给予客户更多的信用融资,这些过程都需要资金的融通。良好的融资能力对企业的直接影响是增加了企业低成本融得资金的数量的多少。
良好的融资能力还会间接地促进企业的赢利。这一点主要通过两种途径来实现。第一,增加可用的资金数量,并努力使利用资金的成本达到最小;第二,企业有了充足的可用资金,创业者才会抓住有利的商业机会。
通常情况下,两个类似的企业进行竞争的过程中,往往是采用新技术的企业会占上风。这一点已经为创业的历史所证明。但新技术及其所需要的设备往往一次性的投资较大,融资能力弱的企业往往不具备这样的筹集资金能力。另外一个重要的方面就是,强大的资金实力往往带来了规模经济。
投资股票市场的老手都知道,要炒股票,一定不能借钱炒股,因为你用借来的钱炒股票,你的心态会发生变化;其二,你借别人的钱来炒股票,如果股票目前正在上涨,而如果债主来讨债,你只能将手中正在上涨的股票卖掉;如果你的股票深度套牢,明明是在最低的位置上,而债主来讨债,你也只能将其卖掉。正是这两个原因,你操作时的心态会发生很大的变化。
创业也是一样的道理。
一般的说来,创业者资金筹措的方式和渠道不外乎有这么几种:自有资金,向亲友借贷,银行贷款。创业的资金最好是自己所有的,即通过自己的储蓄中或将自己的动产不动产转化成现金来筹集资金。这是风险最低、在实现自己个人的创业美梦时压力最小的一种最不痛苦的方式。因为创业资金来源于自己,你自己的经营的过程中心态会比较正常,不会像使用借贷来的资金而患得患失。成功了则证明自己的才干,失败了的话也会反省到自己的缺点,不再会为此而承担其他的压力和痛苦。但是,我们却要看到,一般情况下完全依靠自己的资金来创业的情况非常少见,因为要创业所需要的资金相对较大,哪怕是小型的创业,也不是我们个人的资金能够承受得了的。所以,必须向别人或者银行借贷,采用借鸡生蛋的方法。这就需要创业者对自己的心态一定要把握得当,否则,错误的心态会使你常常做出错误的选择和决策。
筹集资金是创业准备阶段中最重要的一件事,所有的创业活动只有在具备充足资金的情况下才能运作。
在创业初期,具备十分充足资金的人恐怕是很少。一般来说,都是先筹集部分资金使公司运转起来,然后再滚雪球似的发展事业。由于经营事业的规模和种类不同,所以在开设公司时所需要的资金数量也有差异。有必要考虑以下几点:①启动资金:直到公司正式营业为止的一切费用;②主要营业所的设备费用:租借店铺费、设备费、消费品费;③采购资金:从其他公司买进商品的资金;④工人工资:在雇用工人的情况下,要准备出三个月的工资;⑤生活费:自己的工资(基本生活费)也要留出三个月的;⑥经营费:通过计算,确定实现一个月的销售目标需要多少经营费。
以上把公司开始运营时所需费用估算了一下,支出很多,但却没有收入。资金不够时必须去借,这时最重要的是找担保人。说句很明白的话,国民金融公库和银行,对刚开业的公司通常很冷淡,从他们那根本借不出钱来。
只有经过自己一年的艰苦奋斗,才能使周围的人对你的成绩认可,那时,你就有可能从上述机关筹措到资金了。另外,如确有个人资产作保,在提供了详细的还款计划后,也能从国民金融机构借到钱。还有要以担保商会的名义贷款,如果没有银行里的熟人推荐或商会人的担保,各种手续也是很繁琐的。
政府机关的金融机构也好,私立银行或民间的金融团体也好,如果要向他们借钱,首先要想到自己在财务经营、人事关系、产业知识、发展可能性、担保能力(个人资产、公司经营计划、资金使用计划等等方面是否已做到计划充分、准备充足了。因为无论向谁借钱,对方都要详细审查有关问题。
融资并非越多越好。
常言道:“老虎吃天,无法下口”。所谓“老虎吃天”,意思是指贪心太重,想一口气吞下过多的食物。
然而,很多创业者如同老虎一样也很容易犯这种毛病。他们总想能够筹集到更多的资金,而且盲目相信融资越多越好。
实际上,这是一种不正确的想法。
对于创业者而言,在融资时应当遵循“需要多少,便融多少”的原则,只要能够满足自己投资需求就可以了。
一定要明白,“贪多嚼不烂”,在融资时如果贪心太重的话,是对创业的发展是没有什么好处的。
在日益复杂的现代社会,所谓“科学的生意经”究竟是什么?像传统经营那样,仅凭感觉来获得成功是根本靠不住的。
在决定做什么生意之前,先要进行市场分析。市场分析包括下列几个内容:
1.你所需要经营的这种货物或服务,会引起什么人的兴趣?
2.这个地方的消费能力如何?有多少人会购买它?
3.它的销售成本是多少?需要达到多大的营业额才能做到收支平衡?
4.这个区域有多少人口?有多少从事此项经营的公司或商号?平均每个竞争者所占有的人口是多少?
储备创业的社会关系
创业的过程就是一个与社会不断协调的过程,因此,公关作为一种客观存在的社会关系,必然与政治、经济、文化、法律关系等一起共同构成了创业的环境,从而与企业的生存和发展相伴始终。在众多的社会关系中,公共关系因其以信息传播为特征从而具有一种明显的渗透性,即在所有的社会关系中都会有所体现,所以,创业过程中处理企业所处的各种复杂的社会关系的过程也是公共关系发挥作用的过程,
创业者自身的公关意识
及公关素质直接表现出其处理各种关系的能力和水平,从而赢得“天时、地利、人和”的创业环境。
创业者必须具备的公关意识互惠意识:表现在交往和合作中,将平等互利、追求双赢作为处理各种关系的行为准则,将自身的发展与对方的发展联系起来,通过协助对方、满足对方来争取共同利益。
形象意识:即创业者在决策和行动中高度重视自身的声誉和形象,自觉进行形象投资、形象管理、形象塑造,将信誉和形象视作企业的无形财产,把树立和维护良好的组织形象作为重要的战略目标。
协调意识:即表现为善于调节、平衡和统一各种不同的关系、不同的利益、不同的要素,懂得“统筹”、“兼顾”、“调和”、“妥协”的意义与价值,努力在矛盾中追求和谐,在动态中追求平衡。
公众意识:指创业者高度重视公众的利益,将公众的意愿作为决策和行动的依据,将符合与满足公众的要求作为组织的价值追求,并以此作为制定组织的经营方针和管理政策的重要原则。
传播意识:表现为经营者强烈的传播意识和沟通欲望,自觉地利用一切传播的机会和传播媒介去影响公众、引导公众和争取公众,并善于运用双向沟通的方法去赢得公众的理解、信任和好感。
服务意识:即表现为对他人、对社会的一种奉献精神,使自己的存在和行为给对方带来满意和方便,用服务去赢得好感和信誉。
创业过程中公关管理的地位及作用
一个企业拥有的资源是有限的,在各种有形的物质资源的利用中,同时也必然涉及一个企业的传播资源的管理,公共关系在现代企业的作用即是对传播资源的管理,它和人才资源、财务资源、技术资源的管理一起共同构成了现代企业管理的“四大支柱”,在现代管理中,公共关系以树立形象、协调组织与公众之间的关系作为主要的工作目标。
在企业的管理中,公关管理的特定作用在于客观存在区别于其他的有形的人、财、物的管理,有其自身的独特性,主要表现在以下三个方面:
首先,公关管理的对象是关系及舆论,在企业所面对的各种关系中,按其最大的范围可以包括内部关系和外部关系,其中内部关系包括员工关系、股东和董事关系等;外部关系包括顾客关系、资源关系、经销关系、金融关系、社区关系、政府关系、新闻媒介关系、教育科研关系、名流关系、竞争关系、国际关系等。舆论即指社会上大多数人对企业的看法和意见的公开表达,舆论是一种无形的关系。
其次,公关管理的目标是提高无形资产的价值,即塑造美好的形象,从而使企业的整体资产得到提升。
最后,公关的手段是现代信息社会的传播沟通手段,具体可以利用的传播方式包括:人际传播、组织传播、群体传播、大众传播等。
公关在整个企业管理中的地位是处于决策部门和其他专业职能部门之间、企业与外部环境之间的,它担负着建立联系、沟通信息、咨询建议、协调行动、辅助服务等责任,因此,公关的管理是整个企业管理中的子系统,从工作性质上看,体现了一种传播性与沟通性的特点,把企业的各种信息、传播的资源集中起来,对传播资源的投入进行有效的管理从而使其发挥最大的作用,即形成了现实意义上的一个企业的不可缺少的公关的管理。
如果在创业时能拥有良好的社会关系基础,那么在创业时就会事半功倍,凭借良好的社会关系和人际关系在创业的时候就会有很多人来帮助我们,使我们能早日到达成功的彼岸。
反过来说,假如我们在创业时,没有储备良好的社会关系,那么,我们在创业的时候就会比别人付出更多的劳动,甚至会有许多莫名其妙的社会势力和我们做对,阻碍我们的创业步伐,使我们无论干什么事都变得很艰难。
为什么储备了良好的社会关系和没有储备良好的社会关系会有如此大的差别呢?打个比方说,你的创业方向是做生意。只要做生意就一定要同人打交道。但这又有另一个问题,同什么人打交道呢?同各种各样的人打交道,那么这些人中你认识的人是一少部分,而大部分人你并不认识。认识的不认识的都得打交道。要创业你最终还是得面对这些人。怎么办呢?那就得使出浑身的解数,这也就是人们说的所谓的“攻”关口。
生意场,也就是一个没有硝烟的公关战场。在这个看不见硝烟的战场上,你如果没有足够的人际关系网,可以说是寸步难行。因为在人际关系这张网上网织着很多关系,如人缘关系,业务关系,甚至还网织着办事的渠道、信息的来源等等。它是一种很微妙的东西,它的存在可以说是无处不在,无时不在的。这种无形的东西已渗透到社会关系的每个角落,甚至已渗透到人的心灵深处,因此,它不但影响着个人的行为,而且也影响和决定着社会存在,自然也就影响和决定着你生意的成败,决定着你创业的成败。
假如你要在生意场上创业,你就必须做好社会关系的储备。其实,生意场上创业是这样,其他的创业也是这样,比如你要在政界创业,在演艺界创业,比如你要当一名律师或医生,良好的人际关系和社会关系都是必不可少的创业准备,而且准备的越多越好,这样你的创业步伐就会更快一些,这已是一个明显的社会事实,谁都可以从现今的社会上看到这一点。
明智的创业者,在创业之前,如果他已有意于从事某个行业。他就会尽自己的所能去结识这个行业里的知名人士,虚心向这些知名人士或成功人士请教,聆听他们的教诲,讨要他们的名片,把这些作为重要的资源储备起来,以便在将来发挥作用,帮助自己解决许多实际问题。
现在我们就不难理解,为什么过去每一个成功的人都有一本又一本的名片册,现在每一个成功的人都一定拥有一个掌上电脑。这名片册和掌上电脑并不仅仅是一个工具,它里面储存着丰富的社会资源。它就是众多成功人士走向成功,叩开成功大门的敲门砖。
懂得了储存社会关系的重要性,下面我们就来了解一下储备社会关系的方法和原则。储备社会关系的方法各种各样,并且因人而异,但基本的方法与原则却是人人都适用的。
首先,与人为善不轻易树敌。这就是说在与人的交往中你可能会碰到各种类型的人。在这各种类型的人中肯定有你喜欢的人,也有你不喜欢的人。对于你喜欢的人,交往亲近起来非常容易,团结这些人并
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