公益组织筹资策略：创造非凡的价值(非营利研究丛书)(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：冯利

出版社：社会科学文献出版社

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公益组织筹资策略：创造非凡的价值(非营利研究丛书)试读：

中国公益组织新的发展时期正在到来！

随着财富的不断积累和增长，越来越多的财富将转向公益领域。同时，公益组织与企业、政府三者之间的关系正在发生转变，信息化时代为公益组织的发展带来了前所未有的机遇，也促使公益组织向专业化运营转变。中国公益组织的筹资正迎来规范和繁荣的时期。

公益组织的存在能够弥补政府和市场在向社会提供某些公共物品时存在的“政府失灵”和“市场失灵”。虽然政府是公共物品的最好[1]供给者，但政府总是满足多数人的需求，提供均等化的公共物品，对于慈善、环保等带有公益性质的公共物品和服务常常是低效率供给甚至供给不足，由此导致“政府失灵”。同时，公共物品不具有排他性，人人都可以免费使用，提供公共物品可能只有投入没有回报，这样一来，讲求效率和回报的市场就没有足够的动力去提供公共物品，也就产生了“市场失灵”。也就是说，光靠政府和市场不能满足或者至少是不能有效率地满足所有社会需求。因此，公益组织的出现就成为必然。

20世纪70年代以来，公益组织在世界范围内成为新兴跨学科的研究领域。在很大程度上，西方公益组织的研究热潮是在福利国家危机的背景下兴起的。美国经济学家伯顿·韦斯布罗德（Burton Weisbrod）于1974年提出了政府失灵和市场失灵理论，认为政府和市场在提供公共物品和服务方面具有局限性，难以满足整个社会对公共物品的多元需求。非营利组织的存在极其必要，在满足社会需求方面，政府、市场和非营利部门三者存在相互替代性。美国法律经济学家亨利·汉斯曼（Herry B. Hansmann）于1980年提出的契约失灵理论解释了为什么有些私人物品要由非营利组织提供。他认为，在有些领域消费者往往缺乏足够的信息来评估服务的质量，当消费者和服务提供者之间在信息不对称时就会发生合约失灵，结果是消费者不能与企业达成最优的合约，即使达成也很难履行，致使消费者的利益蒙受损失。汉斯曼认为正是“不得分配赢利约束”使得非营利组织在提供服务时，不会损害消费者的利益，接受非营利组织提供的服务是消费者在“契约失灵”条件下的一种较好选择。美国公共政策学者、非营利组织研究专家萨拉蒙（Salamon） 分别从历史学、社会学和经济学三个角度来分析非营利组织存在的原因，进而指出非营利组织的存在有[2]其必然性。在美国“小政府，大社会”的背景下，其于1981年提出第三方管理（third-party government）理论，认为美国政府主要扮演资金提供者而不是服务提供者的角色，公益组织在扮演服务提供者角色时志愿失灵，此时需要政府弥补、补充，不是替代（经济波动时，需要政府强制收税）。

公益组织需要筹资，并且需要不断地强化自己的筹资绩效以维持组织运营，实现组织使命。公益组织不能像企业那样以追求股东利益最大化而激发资本的自动流入，它也不能像政府那样可通过强制手段获得税收，其生存和发展依赖于社会各界的支持和捐赠，然而，大部分捐赠人通常不会到处寻找公益组织以捐赠，相反，公益组织需要主动寻找捐赠人，让捐赠人知道、了解该公益组织甚至参与公益组织的活动。同时，随着各类社会需求及社会问题的出现，公益组织对社会事务干预的作用逐渐加大，新的公益组织不断涌现，公益组织之间的竞争日益加剧，组织需保持可持续发展的动力，才能适应这一趋势。随着政府放开公益组织的登记注册制度，公益组织的数量将会激增。个人、企业捐赠越来越理性；政府虽在增加各类支持，如政府购买，但以“择优”为原则来选择公益组织。这意味着公益组织未来的筹资市场竞争会愈加激烈。筹资不只是公益组织内部筹资人员的事，也是整个机构的事，包括理事会和执行层（如项目部、传播部、筹资部等）都需对筹资有全面的了解，将筹资与机构战略、机构具体工作融为一体。当然，这不局限于筹资的技巧。

人们普遍认为，筹资是件极其艰难的事情，至少不是大多数人所擅长的。但是，如果你开始筹资并在此过程中不断学习、思考、总结，你会发现筹资并不难。《公益组织筹资策略——创造非凡的价值》提出了全新的筹资思维和筹资方法与工具。更好地理解筹资、掌握筹资方法并有效地管理筹资，这是公益组织适应不断变化的社会需求和不断变化的筹资市场的前提是公益组织保持持久的筹资生命力的关键。《公益组织筹资策略——创造非凡的价值》能够帮助公益组织中的决策层，如理事会成员理解筹资，并将筹资策略融入机构战略；帮助公益组织中的执行层，尤其是专门负责筹资的人员更好地理解筹资、掌握筹资和管理筹资。

公益组织筹资策略模型是《公益组织筹资策略——创造非凡的价值》贯穿始终的主线，它将筹资各个方面有效地融为一体。模型包括三个维度：理解筹资、掌握筹资、管理筹资。

首先，理解筹资。这是筹资策略的第一维，它帮助公益组织对筹资有一个全新的视角和认识，帮助公益组织建立全新的筹资思维，从而拓展筹资的“广度”，这是公益组织获得筹资成功的第一步。

其次，掌握筹资。这是筹资策略的第二维，它帮助公益组织把握筹资的核心方法和工具，帮助公益组织建立全新的筹资策略，从而延伸筹资的“深度”。这一步涵盖筹资的市场定位、产品设计、定价方法、渠道建立、推广、关系维护以及外部因素利用等多个方面。这是公益组织获得筹资成功的第二步。

最后，管理筹资。这是筹资策略的第三维，它帮助公益组织有效管理筹资思维和筹资策略，帮助公益组织不断优化和升级筹资思维和筹资策略，从而提高筹资的“高度”。这是公益组织获得筹资成功的第三步。

这三维缺一不可，组合在一起，构成公益组织的筹资空间。公益组织自身的筹资空间将随着三维的变动而变动，它将决定公益组织的筹资水平、筹资位置、筹资实力和筹资效果。筹资策略模型为公益组织提供了扩大筹资空间的整套思维、工具与方法（效果图见图0-1）。需要说明的是，对公益组织而言筹资不是终极目的，筹资是公益组织实现其使命的关键，它与各个方面都密切关联。图0-1 筹资策略模型

[1] 孙军军：《非政府组织与公共物品供给》，《前沿》2008年第1期，第112页。

[2] Salamon，Lester M.，and Anheier，Helmut K，The Emerging Nonprofit Sector：an overview，Manchester University Press，1996.第一部分理解筹资第1章什么是筹资

筹资是基于组织的宗旨和目标，通过募集资金或实物或劳务的方式以满足受助方的需求，并以所募集之物维持组织的生存和发展，是为了维持第三部门活动、完善组织职能，最终满足社会的公益要求，造福于民。——王绍光

成功的筹资源自于有效的营销。——盖拉特一 筹资的定义（一）筹资的定义

公益组织的筹资是组织的一种行为。它是指“基于组织的宗旨和目标，通过募集资金或实物或劳务的方式以满足受助方的需求，并以所募集之物维持组织的生存和发展，是为了维持第三部门活动、完善[1][2]组织职能，最终满足社会的公益要求，造福于民”。

它也是一个过程，是指向个人、企业、慈善基金会或政府部门，请求并募集志愿性捐赠（金钱或其他资源）的过程，是筹资人与捐赠[3]人之间进行沟通和交流的过程，是一种人事。它是一门为公益服务的艺术，一门因社会需求而存在的科学。简言之，筹资是公益组织获[4]得运营资金的一个特殊过程。

筹资（fundraising）也被称为资金发展、募捐、募款、筹款、劝募，它有几个关键含义：

·以志愿贡献（voluntary contributions）为基础；

·面向志愿性服务进行征求、招募（soliciting）；

·聚集（gathering）分散的社会资源，包括志愿服务、实物物资、资金等对于公益组织非常重要的资源；

·面向广泛的社会群体请求捐赠（requesting donations）。

公益组织既可以为非营利或公益项目筹资，又可以专门为组织自身生存和发展筹资。为组织自身筹资最终也是为了支持非营利性或公益性活动和服务，两者之间并不存在冲突和矛盾。（二）“资”的多元化形式

一般情况下“资”就是指资金和物资，但随着时代的发展，“资”的形式也越来越多元化，可以指股票、债券、时间等。1.社会影响债券

社会影响债券（Social Impact Bonds）是一种基于绩效的资本投资方式，涉及私人投资者、公益组织和政府三方。由私人投资者投资早期干预项目，公益组织负责项目执行，政府只有在干预措施显出成效（比如减少流浪者和刑事司法系统中重犯者的数量）后才付还私人投资者本金和基于绩效的收益。社会影响债券是一种新型筹资方式，在欧美都属创新性的话题，目前这种形式在国内还没有。2010年9月英国社会金融有限公司（Social Finance）发行全球首支社会影响债券。

2012年8月，美国纽约市政府与投资银行高盛集团开始了一项实验性的合作计划：高盛发行960万美元的社会效益债券，将资金提供给MDRC（美国专门为贫民服务的非营利组织）运用，投资为期四年。资金用于为受刑人提供训练与辅导，以期降低纽约市青少年重复入狱率。如果MDRC在四年期间能有效地执行计划并将重复入狱率降低10%以上，那么纽约市政府除了偿付本金之外还将给予高盛最高回报额210万美元，但若无法达成10%的目标，则高盛将遭受无法追回全额本金的损失。若投资的960万美元发挥效用，可替纽约市省下监禁囚犯的1200万费用，高盛集团则可从剩余的240万中获取利润。2.慈善债券

慈善债券是一笔简单的固定收入，它在结构上和企业债券或政府债券类似，在借贷者和投资者之间形成正式的合同关系，约定在债券到期时偿还债务，并在债券有效期内定期支付利息。与社会影响债券不同的是，慈善债券的利息支付和本金偿还不会与具体的成效挂钩。英国慈善组织Scope在2012年5月发行了第一批总价值200万英镑的慈[5]善债券，为三年期，年利率2%，邀请捐赠人投资。Scope的首席执行官理查德·霍克斯认为慈善债券较好的发行效果表明有些投资者希望投资产品能同时带来社会效益和经济效益。3.时间

时间银行，是指志愿者将参与公益服务的时间存进时间银行，当自己遭遇困难时就可以从中支取“被服务时间”，通过这种模式为社会变革带来一些经济和精神效益。劳动不分贵贱，不管是盖房子，还是照顾小孩，每个人的工作时间都是平等的。时间银行系统，通过电脑可以把每个工作者的工作时间或接受服务的时间都按小时记录下来。目前，北美、欧洲和亚洲23个国家的300多个社区的企业都采用了这个系统。时间银行主要依托居民小区，重点的服务对象是老人。4.声音

声音捐赠是针对盲人的独特捐赠形式。盲人享受阅读的快乐是件奢侈的事情，“听书”是他们阅读的主要方式。“The Voice Donor：为盲胞读书”是腾讯微信上线的一款公益产品，旨在帮助盲胞解决读书难问题。

2014年8月25日，“为盲胞读书”微信公众号正式上线。微信用户关注公众号“为盲胞读书”，点击菜单领取一段文字，利用微信1分钟语音功能，朗读系统发送的文字。系统将收集所有的语音文件，通过技术分析，智能筛选并拼接成有声读物，形成Mp3、Wav、Daisy等多种格式音频实体。用户在完成朗读后，还可以把音频分享出去，通过微信邀请朋友一起捐赠。目前，“为盲胞读书”平均每天接收捐献者声音近14000条，平均每个用户捐献5.4条语音，效果显著。现在，你也可以成为声音的捐献者！5.比特币

比特币（BitCoin）是中本聪在2009年提出的一种网络虚拟货币，它由计算机生成的一串复杂代码组成，可以全世界流通，可以在任意一台接入互联网的电脑上买卖，可以兑现，当然也可以用来捐赠。从2013年开始许多国际基金会纷纷启动比特币捐赠。我国首家接受比特币捐赠的公益组织是壹基金，在2013年雅安地震三天后，壹基金宣布获得231个比特币捐赠，市价约17.6万元人民币。但是由于是虚拟货币，比特币的价值具有极大的不稳定性，且其交易方式烦琐，公益组织接受比特币捐赠需慎重。2014年1月份，致力为非洲偏远地区提供清洁水源的公益组织Water Project 在 Coinbase 上开了一账号，专门用来接收比特币捐赠，筹到的比特币可以当即兑换成美元。二 筹资形同营销

公益组织筹资是为了实现组织的使命，筹资类似一种对其使命的营销，但是不能简单地将筹资等同于市场营销。将市场营销思维和方法完全运用于公益组织筹资是错误的，甚至会出现诋毁公益组织使命[6]的现象，挫伤捐赠人的积极性。

在市场逻辑下，营销是个人和组织为了满足其需求，通过创造价[7]值或与其他个人和组织进行价值交换的一种社会的和管理的过程。公益组织筹资是为了满足其非营利使命或自身生存发展的需求，以自己的产品或服务，即非营利或公益项目，创造无形的社会利益和精神利益，以此交换捐赠人的款物或其他资源的过程。在形式上，它类似于营销。

公益组织筹资也是一种推销，它需要公益组织既能识别并吸引未挖掘的筹资机会，又能保住已获得的筹资机会，留住捐赠者，培养忠诚度。它推销的是观念和价值观，如捐赠人的捐赠将给受益人（通常是社会的弱势群体，或利益受到侵犯的群体或个人）带来生存、生活甚至命运的改变；或者，将带来社会整体的变化和进步。它强调捐赠的结果和效果。

因此，公益组织筹资与企业营销的目的不同。公益组织营销的最终目的是实现服务社会的使命，致力于实现公众的利益，这与企业追求股东利润最大化的目标是不同的。

公益组织的筹资行为与商业营销过程也不同，公益组织的成长和发展动力源自受益者以及捐赠者对此的认同，筹资的过程也是让捐赠人参与并认可其所从事的事业的过程，是获得社会支持的过程。

然而，由于筹资与营销有类似之处，再加上筹资过程面临各种各样的困难，个别公益组织在筹资过程中往往不择手段，本末倒置，追求筹资额而忽视其使命。如：不考查捐款来源；不考虑捐赠者的捐赠动机；与个别企业合作时无条件地服从企业的商业目的而忽视自身的价值追求。结果，一旦企业的某个黑幕被曝，与其合作的公益组织就会受到牵连，不仅合作可能终止，甚至组织的名誉受损，公众的信任丧失。三 筹资启发人的爱心和道德感

捐赠是人们寄托爱心和道德感的方式。如在大地震发生后，人们心系灾区，希望自己能为灾区出一份力，于是有人捐款，有人捐物，甚至有人冒着生命危险奔赴一线做志愿者。从中我们可以看到人们的爱心和社会责任感，可以说是大地震激发了人们的爱心和道德感，使得在灾难发生后整个社会捐赠“井喷”。当然，人们的爱心和道德感不只是灾难发生后才有的。能不能获得人们日常的捐赠主要看公益组织如何激发人的爱心和道德感。筹资过程就是启发人的爱心和道德感的过程。因此，筹资也是一门打动人心、启发人的爱心和道德感的高[8][9]度综合的艺术。

公益组织在筹资时需要不停地追问捐赠人的意愿和诉求是什么，并思考怎样找到与捐赠人愿望的契合点，同时还要尽量展示筹款人如何能够帮助捐赠人完成他们的愿望，以此来激发和动员捐赠人的捐赠兴趣和热情。公益组织如自身背弃道德，不仅难以获得捐赠人的爱心，甚至还可能将自己送上法庭。

背弃道德的筹资“中国母亲”胡曼丽的筹资争议

背景

胡曼莉是中华绿荫儿童村的创始人，因收养孤儿被人熟知，她的收养事迹和善心广为流传，央视曾将胡曼莉誉为“中国母亲”。1999年7月23日，由胡曼莉担任法人代表和会长的丽江妈妈联谊会在丽江民政局正式注册成立，随后美国妈妈联谊会委托丽江妈妈联谊会成立了丽江民族孤儿学校，向学校捐赠353217美元，胡曼莉任校长。在学校运营不到一年的时候，美国妈妈联谊会便停止了对丽江妈妈联谊会的捐赠，原因是胡曼莉无法提供必要善款使用证明，美国妈妈联谊会怀疑胡曼莉上报虚假信息、侵吞巨额善款，并就此问题提起法律诉讼。

初始善心

1989年胡曼莉收养了邻居家的两个遗孤，后来随着胡曼莉收养的孤儿越来越多，她开始着手创办儿童村，于1992年创办了一所依靠社会捐赠救助孤儿的草根民间机构——中华绿荫儿童村，这是中国改革开放后最早成立的草根组织之一，该组织先后收养了数百名孤儿。

道德的背弃

一度被视为中国民间慈善象征的民间慈善家，却在慈善的道路上迷失了方向。美国妈妈联谊会起诉后，丽江地区中级人民法院经审查确定胡曼莉挪用善款为事实，最终判定胡曼莉偿还美国妈妈联谊会907890元人民币善款，用于丽江当地慈善事业。

2006年，丽江市审计局对丽江妈妈联谊会（孤儿学校）进行审计，审计的范围包括1999年7月丽江民族孤儿学校成立后至2006年8月31日的财务收支情况。审计表明胡曼丽弄虚作假、假公济私，如胡曼莉对十余名孤儿投了28万余元的商业保险，作为学校的一次性支出，在财务上却隐瞒了分红，也隐瞒了五年后可以全额返还的事实，而受益人却全部是胡曼莉。又如，在没有合法票据的情况下，孤儿学校凭一般通用收据、付款证明单、商品调拨单等票据支出的金额达42万余元，其中收据连号的竟达17万元；甚至，2000年和2004年，胡曼莉利用篡改过的审计报告欺骗部分捐款人，2000年的审计报告被整个删掉了“审计查出的问题及处理意见”部分，以及“审计建议”部分，只保留了对胡曼莉有利的部分，致使篡改件和原件相比少了两页。2004年会计师事务所的审计，也被她删掉了不利于自己的部分。

案例整理：公域合力

资料来源：http：//news.sina.com.cn/o/2007-05-19/113411852050s.shtml四 筹资所得属公共财产

我国法律明确规定公益组织筹资所得及其增值属于公共财产，不归任何组织或个人所有。如，《捐赠法》第七条规定“公益性社会团体受赠的财产及其增值为社会公共财产，受国家法律保护，任何单位和个人不得侵占、挪用和损毁”。《刑法》第九十一条规定“用于扶贫和其他公益事业的社会捐助或者专项基金的财产”属于公共财产。

许多人认为公益组织筹到的款物归公益组织所有，组织想怎么处置就可以怎么处置，其实不然。从法律的角度讲，捐赠人进行捐赠是向公益组织受让所捐赠财物所有权的管理权，公益组织有权对捐赠财物进行归类整理、使用、管理和处分，但是每一步都要接受监督，不仅受捐赠人的监督，还要受公众和政府的监督。

善款余额该归谁？

全国首例 “爱心官司”

背景

1995年7月，广西横县地方税务局平马税务所公务员余辉经医院确诊患有慢性粒性白血病，医院认为应进行骨髓移植。为筹集医疗费，横县地方税务局向全国部分税务机关发出“紧急求援信”募集医疗费，并成立“抢救余辉资金管理委员会”对捐款的使用进行监督。募集活动共收到来自全国各地的193笔捐款，计22万多元。后余辉因故未进行骨髓移植，于1998年12月28日病故。除了医疗费和丧葬费，尚余捐款14万多元。然而，捐款余额的归属问题引起了争议。其父余其山认为，捐款余额属余辉生前受赠予而取得的财产，应由自己继承。横县地税局则认为，捐款人明确指定用途为余辉骨髓移植，既然余辉没做骨髓移植且已死亡，捐款余额不能挪作他用，应按比例退还给捐赠者，或捐给当地的公益事业。2000年5月，余其山向横县法院提起诉讼。

善款归谁的争议

2001年12月，横县法院做出一审判决驳回余其山的诉讼请求。理由为，横县地方税务局为余辉募集医疗费，发起人是横县地方税务局，所募集的款项是汇到税务局指定的账号，由被告保管支配并监督专款专用，不是直接赠予余辉本人，因此，余辉并未取得这笔捐款的所有权，同时，捐款用途明确是为余辉治病，原告要求无法律依据，法院不予支持。

2002年4月，余其山不服一审判决向南宁地区中级人民法院提起上诉。同年7月29日，南宁地区中级人民法院撤销一审判决，判决横县地税局将捐款余额给余其山。理由为，地税局成立“抢救余辉资金管理委员会”为余辉募集医疗费，全国部分税务系统及个人赠予人将款捐赠给余辉治病，余辉作为特定的受赠人，对该款拥有所有权，横县地税局“抢救余辉资金管理委员会”仅是对该捐赠款行使财产代管权，余辉病亡后，其所受捐赠款的余额是其个人遗产，鉴于余辉爱人放弃遗产继承，因此余其山是余辉遗产的唯一继承人，对余辉的遗产享有继承权。

最终判决

二审后，自治区检察院向自治区高级人民法院提出抗诉，认为从捐款的目的来看，公益捐助是为了扶贫济困，而不是受捐人或其亲友从中谋取利益，本案的捐款目的十分明确，就是给余辉治病，如果将剩余捐款作为遗产继承，就违背了捐款人的意愿，也违背了公正原则和“公益捐助不应谋取私利”的公序良俗。

2003年8月14日自治区高级人民法院做出了终审判决，驳回余其山将爱心捐款作为其子余辉的遗产继承的诉讼请求，并发出司法建议书，建议将该款交给当地慈善机构或民政部门。

案例整理：公域合力

资料来源：《14万捐款余额三上法庭》，《时代潮》2003年15期

误区&对策

×公益组织应自我“造血”，不应依赖筹资

√公益组织资金“先天不足”。

√有些组织可实现自我“造血”，如残友集团，但大部分需要筹资。

√有些组织只能“耗血而不是造血”，如倡导类组织。

×筹资是为了获得更多的钱

√筹资是为了获得捐赠人的参与和支持，不能忽视对捐赠人的培育和激励。

√公益组织的使命、愿景是其存在的原因，筹资是为了帮助其实现使命和愿景。

自检

① 什么是筹资？

② 筹资与市场营销的关系？

③ 筹资所得归谁？

[1] 王绍光：《多元与统一——第三部门国际比较研究》，浙江人民出版社，第1999页。

[2] 筹资既是为了实现组织的宗旨和目标，也是为了维持组织自身生存和发展。

[3] 〔美〕米歇尔·诺顿：《全球筹款手册》，张秀琴、江立新译，中国人民大学出版社，第10～12页。

[4] 维基百科，http：//en.wikipedia.org/wiki/Fundraising。

[5] http：//www.dazcs.com/news/2014/1054.html.

[6] 筹资的过程就是非营利组织对其使命的营销，是创造无形的社会利益和精神利益，并与筹资对象交换资源的过程。

[7] Armstrong，G.，Kotler，P.，Marketing：an introduction，Pearson Education，2004.

[8] 李珍刚：《论非营利组织的筹资策略》，《社会科学》2002年第6期，第67页。

[9] 捐赠是人们寄托爱心和道德感的重要方式。第2章公益组织与捐赠人的特殊关系

如果以丧失受赠人的尊严来获得自己的某种满足，这是一种慈善的暴力行为。——徐永光

公益捐赠是一种常见的社会现象，是捐赠人自愿将其所拥有的财产赠予受益人或公益性组织管理和使用的资助公益事业的行为。资助公益事业不仅是一种道德行为，还涉及捐赠主体间的经济利益关系，是一种集道德、法律和经济于一体的行为。从经济学的角度讲，捐赠是一种货币收入或财产单向流动或流程的市场性再分配的经济行为，但是，这种行为与市场中的经济行为的区别是无偿性，它不存在利润回报，也不具有交易性。一 法律上的制约（一）筹资人与捐赠人的权利与义务

筹资是发生在公益组织（筹资人）、筹资对象（捐赠人）和受益人三方法律主体之间的民事法律行为，当筹资发生时，三方法律关系开始形成，所筹款物是该法律关系的客体。筹资发生后，筹资人、捐赠人、受益人之间便形成了无偿赠予合同的权利和义务关系，这种赠予可以是附条件的或不附条件的。其中，捐赠人的义务为依照约定交付捐赠财物，权利为可查询捐赠财产的使用、管理情况，并提出意见和建议；筹资人的权利为接受捐赠款物，义务为按照捐赠人要求使用捐赠物资，并进行信息披露，接受捐赠人及政府、社会监督。受益人在该法律关系中只享有受益的权利，不承担义务。

筹资人与捐赠人各自的权利与义务受到法律约束和保护，同时，一方的权利与另一方的义务对等。

筹资人履行义务同时享有权利。根据法律规定，筹资人应按照捐赠人的意愿使用财产，实现公益目的，这是筹资人应尽的义务和职责。如果筹资人违反捐赠协议，在捐赠财产的使用中违反捐赠人的意愿，将捐赠财产用于非公益目的或者没有用于捐赠人指定的财产用途，捐赠人有权解除捐赠协议。公益事业捐赠法规定，受赠人未征得捐赠人的许可，擅自改变捐赠的性质、用途的，由县级以上人民政府有关部门责令改正，给予警告。拒不改正的，经征求捐赠人的意见，由县级以上人民政府将捐赠财产交由与其宗旨相同或者相似的公益性社会团体或者公益性非营利的事业单位管理。

捐赠人履行义务同时享有权利。捐赠人可以与受赠人就捐赠财产的种类、质量、数量和用途等内容订立捐赠协议。《公益事业捐赠法》第十二条规定，“捐赠人应当依法履行捐赠协议，按照捐赠协议约定的期限和方式将捐赠财产转移给受赠人。”捐赠人享有决定捐赠财产的用途和监督捐赠财产使用管理的权利。《公益事业捐赠法》第五条规定，“捐赠财产的使用应当尊重捐赠人的意愿，符合公益目的，不得将捐赠财产挪作他用。”第十八条规定，“受赠人与捐赠人订立了捐赠协议的，应当按照协议约定的用途使用捐赠财产，不得擅自改变捐赠财产的用途。如果确需改变用途的，应当征得捐赠人的同意。”第二十一条规定，“捐赠人有权向受赠人查询捐赠财产的使用、管理情况，并提出意见和建议。对于捐赠人的查询，受赠人应当如实答复。”

一方违约可否诉诸法律？“中华骨髓库”公益捐赠合同纠纷

背景

2001年8月14日，齐通康生物实业（集团）公司和红十字总会签订了捐赠协议书，约定双方共同开展“中华骨髓库”系列宣传募捐活动，所募资金全部用于“中华骨髓库”的建设，齐通康公司捐赠500万元用于共同开展“中华骨髓库”的宣传募捐活动。在被授予各种名誉后，齐通康公司却没有履行捐赠协议。2003年，红十字总会诉至法院。

授予企业名誉

按照《中国红十字会总会对捐赠者表彰奖励办法（试行）》及捐赠协议规定，红十字总会于2001年9月13日在人民大会堂举行了中国造血干细胞捐献者资料库接受齐通康公司爱心捐赠暨慈善大使授予仪式，聘请董占义为中国造血干细胞捐献者资料库“慈善大使”，并授予其中国红十字勋章。此活动受到社会广泛关注，多家媒体进行了报道。

企业迟迟不履行捐赠义务

在被授予各种名誉后，齐通康公司却迟迟没有履行捐赠协议。红十字总会曾向董占义发出关于履行捐赠协议的函，催促其履行协议，但没有任何回音。2003年，红十字总会诉至法院，要求判令齐通康公司支付捐赠款人民币500万元，判令齐通康公司交回从红十字总会获得的“中国红十字勋章”及“慈善大使”称号的相关证章、证书及牌匾。

法院的判决

北京市第一中级人民法院经审理判定红十字会总会胜诉，认为红十字总会已授予董占义“慈善大使”称号，履行了该协议，而齐通康公司未履行捐赠协议，属违约行为。双方签订捐赠协议属公益事业捐赠行为，该协议具有不可撤销性，作为捐赠人的齐通康公司应当依法履行捐赠协议，按照捐赠协议约定的期限和方式将捐赠财产转移给受赠人红十字总会。判决齐通康公司支付红十字会总会补交捐赠款人民币500万元。

案例整理：公域合力

资料来源：http：//www.chinanews.com/news/2004/2004-11-15/26/506115.shtml

公益组织往往重视捐赠人给予书面承诺，以为只有这样的承诺才有据可查。事实上，捐赠人进行的口头承诺同样具有法律效力。捐赠人口头或书面做出赠予的意思表示，视为赠予合同成立。在公益组织举行的赈灾活动或其他公益活动现场，如捐赠人公开承诺捐赠，则应视为达成了口头捐赠协议，与书面捐赠协议具有同等的法律效力。如捐赠人不履约，筹资人可依据其承诺的事实及相应的证据向人民法院[1]提起诉讼，要求其兑现承诺。

口头承诺算数吗？“诺而不捐”将受法律制裁

背景

1999年9月，某私营公司总经理朱某到某乡镇参观，发现该地敬老院设施陈旧，拥挤不堪，便主动提出愿以公司名义捐款50万元，并要求当地民政部门也须投入一部分配套资金，为敬老院盖二层楼房以改善住宿条件。此后双方又就资金到位时间和开工时间做了磋商，朱某提出其捐款将在10月底到位，但双方没有签订书面协议。同年10月初，敬老院开始将原有平房拆除，并向信用联社贷款20万元。10月底，敬老院找到朱某催要捐款，朱某提出因公司资金紧张，捐款一事再行商量。敬老院在遇到口头承诺不被履行时，向当地人民法院提起诉讼，要求公司履行捐款的诺言。

法院判决

法院判定敬老院胜诉，判令朱某的公司给付这笔捐赠。理由是，朱某的捐款是为了社会公益，这种赠予一经双方达成一致意见即生效，案例中双方均承认有口头承诺这一事实，只是捐赠人因资金问题捐赠款项不能到位。既然双方都承认，那么就说明双方已经达成一致的意见，视为合同订立，且合同有效。赠予人不得随意变更或撤销具有社会公益性质赠予合同。捐赠人方面确实遇到现实的资金问题，虽可以理解，但尚未造成企业经营严重困难，因此仍需按约定履行捐赠承诺。

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资料来源：《民政部门诉朱某公益事业捐赠合同纠纷案》案例，北大法意（二）通常情况下捐赠人不享有撤销权

由于公益组织的使命是维护社会公共利益，其筹资所得属公共财产，基于对公共财产的保护和使社会公共利益不受损失，法律往往对捐赠人的义务有进一步的约定。一般情况下，捐赠人对赠予合同不享有撤销权，除非受赠人有欺诈或其他特殊情况出现。《合同法》第一百八十六条规定，“具有救灾、扶贫等社会公益、道德义务性质的赠予合同或者经过公证的赠予合同，在赠予财产的权利转移之前赠予人[2]不可撤销赠予。”

如果筹资人未将赠予款物用于捐赠人的特定目的，但不构成欺诈的，捐赠人仍不享有撤销权。例如，2008年汶川地震后，北京保利国际拍卖有限公司曾将3幅艺术家作品拍卖所得的8472万元捐赠给中国红十字总会，定向捐给青城山市。2013年4月25日，艺术家方力钧通过微博质疑善款去向。2013年4月30日，中国红十字会总会承认挪作他用，未按画家意图使用，但强调捐赠资金用于“博爱家园”项目建设，与捐赠人意象总体上一致。中国红十字总会对此进行说明，画家并未撤销其赠予。尽管如此，并不表明公益组织可以不尊重合同约定而任意使用善款。（三）特殊情况下合同可撤销1.欺诈、胁迫、乘人之危、重大误解或显失公平时可撤销

公益组织筹资时，如存在欺诈、胁迫、乘人之危、重大误解或显失公平的情形，则筹资人与捐赠人之间的法律关系可能因撤销而解[3]除。例如：

·筹资人以虚假受益人欺诈捐赠人，完全违背了建立法律关系的目的。

·捐赠人操作失误，所捐财产远远超其正常生活水准，导致其陷入生活困难状态，甚至导致贫困。2010年9月，湖南省制定的《湖南省募集条例（草案）》规定，对因重大误解发生的捐赠，捐赠人可以依法申请变更或者撤销。

·如果捐赠人属于无民事行为能力或限制民事行为能力人，如未成年人或精神病人，则不属于可撤销情况，但合同无效。《合同法》第五十八条：“合同无效或者被撤销后，因该合同取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。有过错的一方应当赔偿对方因此所受到的损失，双方都有过错的，应当各自承担相应的责任。”2.捐赠人可以撤销对细胞、器官、骨髓的捐献承诺

捐赠人可以撤销对细胞、器官、骨髓的捐献承诺，主要原因是细胞、器官、骨髓不同于一般财产，具有很强的人身属性，强迫反悔的人贡献自己身体的某部分是不人道的。细胞、器官和骨髓不被视为财产，《合同法》的约束标的只针对财产，因此《合同法》无法约束该法律行为。不过，《公益事业捐赠法》《献血法》对骨髓捐献并无明确规定，而捐献者须知、同意书上也很少规定关于捐献者反悔行为应当承担何种责任的条款。此外，《人体器官移植条例》未包括“从事人体细胞和角膜、骨髓等人体组织移植”的情形，指出它“不适用本[4]条例”。

美国的骨髓捐赠悔捐率为50%，在我国报名的志愿者中，在与患[5]者配型相合后，有20%的人反悔。然而，临时反悔也会给受捐赠者带来巨大损失。因此，公益组织如涉及该类业务，需谨慎考虑。2013年，白血病患者吴志辉在中华骨髓库中幸运地找到了两例配型“全相合”的志愿者，经联系一名志愿者同意捐献，就在吴志辉摧毁自身免疫系统后等待骨髓移植手术的最后一刻却遭遇了骨髓捐献志愿者的“悔捐”。此事对病人造成极大的伤害，若不是其母在配型不完全“相合”的情况下紧急顶替志愿者捐赠骨髓，后果不堪设想，吴志辉将面临死亡的危险。

特殊情况下合同无效

精神病女出纳捐公款

背景

2005年2月22日，某高校患有精神病的女出纳孔某利用职务便利，将所在单位的200万元公款分别捐赠给了河南省驻马店慈善总会和中华慈善总会各100万元。随后驻马店慈善总会给孔某发了感谢信，并按照孔某的意愿将这笔100万元的捐款发放到了当地7415个艾滋病困难家庭。不久驻马店慈善总会就接到了孔某工作的高校打来的电话，说明这笔捐款是该校出纳孔某非法挪用的单位科研经费。

善款退回

驻马店慈善总会经过考虑后逐门逐户地追回了全部100万善款，返还给了该高校，中华慈善总会也向该高校退回了全部捐赠款，被挪用的公款全部追回。公益组织退回善款的理由是，捐赠人是精神病患者，不具有完全民事行为能力；善款为挪用公款违法获得。《公益事业捐赠法》第9条规定，捐赠的财产应当是捐赠人有权处分的合法财产，而孔某捐出的200万元显然不是其“有权处分的合法财产”。捐赠人无权对该款项进行支配。

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资料来源：http：//news.sina.com.cn/c/2005-03-09/02205303554s.shtml二 道义上的合作

筹资人与捐赠人双方建立的是一种出于道义的、相互信任的平等合作关系。这种关系与市场交易中消费者与生产者之间建立的关系有一定的区别，在双方出于共同关注一部分人的利益或社会利益而产生的这类关系中，存在无形的委托关系。尤其是，非定向筹资更能显示[6]组织与捐赠人之间无形的委托关系。

然而，现实中公益组织有时与捐赠人的关系显得不那么平等。一种情况是，公益组织持卑微的心态，认为筹资似向捐赠人乞讨。另一种情况是，将自己置于道德的制高点，对捐赠人施压。这是筹资过程中容易产生的两种极端不利的情况。公益组织可以像对待自己的朋友一样对待自己的捐赠人。（一）心理上自愿

捐赠人参与公益是一种爱心的释放，是自愿行为，是一种道义上的表现。2007因捐赠1.9801亿元人民币现金而荣登“2007慈善排行榜”的黄如论认为，“中国社会几千年来并不缺乏同情心，所谓恻隐之心人皆有之，我是农民的儿子，从小在农村长大。我们从底层走到高层，知道底层人民的痛苦。今天事业有所成功，对那些生活在社会底层的人就更加同情。”美国红十字会以“将您的同情心转变为行动”来号召人们进行捐赠。

公益组织在筹资时，需理解捐赠人的这种心态，帮助捐赠人实现捐赠意愿。当然，这是捐赠人自己的权利，而不是义务，否则，将使捐赠人对公益产生抵触甚至厌恶的情绪，损害公益精神。（二）情感上托付

捐赠人接受筹资人的劝募请求而进行捐赠是建立在信任基础上的情感托付。捐赠人相信筹资人所代表的公益组织实现使命或目标的承诺，将自己带着情感的捐赠用于特定受益人或社会问题，形成一种道义上的相互之间的信任合作。（三）行动上合作

筹资人与捐赠人行动上的合作可以分为三种类型。不同类型下，双方的参与程度、对慈善使命的贡献、资源的调配、业务活动的规模、互动程度、管理的复杂性以及战略价值有所不同。

第一种类型是最常见、最传统的“慈善礼物”关系。通常来说，这种合作不会涉及额外的资源，同样在这种合作下，双方的关系不会深化，对双方来说也不重要。筹款的任务就是寻求资源，如果成功了，他们会衷心地表示感谢，但是之后就不再打扰捐赠者了。

第二种类型是双向价值交换关系。彼此提供明确的好处。这时的合作就会重点围绕某个特定的、明确的活动，而涉及的资源也不单单是资金。例如，筹资人将自己的机构品牌授权给企业，允许企业在公开场合和一些特殊的活动中宣传该机构的活动。而有时这些宣传是直接和某些产品或服务的销售绑定的，所得款项将会有部分被用于公益事业。

第三种类型为战略合作关系。与捐赠人的合作将融入筹资人机构的使命，并且被整合进入战略中。双方都需要部署、整合各自的核心竞争力、合作活动的数量更多，双方的关系更多样化，信任度加深。这是一个双方整合的过程，具有联合“投资”的特征。

捐赠市场日趋激烈，捐赠市场上的主体对于参与公益的方式有了更多元化的需求，为了降低成本和提高效率，越来越多的筹资人开始与捐赠人进行第二种甚至第三种类型的合作。比如，一些公募基金会与大额捐赠企业的合作已趋向于第三种类型的合作，而不是简单的第一种类型或第二种类型。而中国扶贫基金会发起的“善行者”大型户外公益徒步活动也属于第三种战略合作方式。善行者鼓励大家4人组成一队，日夜兼程共同克服困难，在规定的时间内完成50公里或100公里徒步挑战，以“每一步都会带来改变”的信念，动员身边的人以实际行动支持公益，助力贫困地区儿童全面发展。在这个活动中，参与者不仅仅是捐赠者，也成为中国扶贫基金会理念的传播者、价值的传递者。（四）价值上共享

筹资人与捐赠人合作是一种双赢的选择。对企业来说，参与公益事业不仅可以扩大社会影响力、提高企业形象和经济效益，还能扩大社会效益，并最终与企业的营利性目的一致。对公众来说，捐赠可以实现心理上的满足感和成就感，并可能获得社会赞誉，提高社会地位。对筹资人而言，吸纳企业和公众参与公益事业可以扩大公益事业的发展资源，并在全社会表达一种“关爱与和谐”的价值信念。

误区&对策

×口头承诺不算数

√捐赠人公开承诺捐赠的，应视为达成了口头捐赠协议，与书面捐赠协议具有同等的法律效力。

√公益不可成为某些人沽名钓誉的手段，不可沦为其作秀的利用对象。

×公益捐赠合同绝不可撤销

√筹资过程若存在欺诈、胁迫、乘人之危、重大误解或显失公平情形，合同可撤销。

√如果捐赠人在限制民事行为能力或无民事行为能力的情况下捐赠，则合同无效。

×筹资似在“乞讨”

√筹资人与捐赠人是平等的合作关系。

√捐赠人与受益人是平等的互惠关系。

ד道德绑架”

√捐赠是捐赠人的自愿行为，是权利而非义务。

√公益组织须尊重捐赠人的决定，不能强迫捐赠人捐赠，更不能对捐赠人施加道德压力。

自检

① 公益组织与捐赠人在法律上是什么关系？

② 公益捐赠可撤销吗？

③ 公益组织与捐赠人在道义上是什么关系？

[1] 捐赠人公开承诺捐赠，应视为达成了口头捐赠协议，与书面捐赠协议具有同等的法律效力。

[2] 公益组织应当公开接受捐赠的情况和受赠财产的使用、管理情况，接受社会监督。

[3] 如果公益组织在对捐赠人进行筹资时，存在欺诈、胁迫、乘人之危、重大误解或显失公平的情形，则该法律关系可能会因撤销而解除。

[4] 捐赠人是无民事行为能力人或是限制民事行为能力人，捐赠合同无效。

[5] 刘光博、刘洋、赵新培：《骨髓“悔捐” 难题何解》，http：//news.hexun.com/2013-01-24/150515494.html，2013年1月24日。

[6] 公益组织与捐赠人建立的是一种出于道义的，相互信任的平等合作关系。第3章筹资的专业性

把筹资活动提到战略高度非常重要。——菲利普·科特勒/艾伦·R.安德里亚森

筹款究竟是艺术、科学，还是骗局？三者都是。——盖拉特

筹资的艺术性在于筹资需要想象力和激情来勾勒一幅美好的愿景打动潜在的捐赠者；科学性在于筹资的专业性、系统性与逻辑性；而成为骗局的可能性在于公益组织使命的偏移甚至背弃，因此需要一套完整严谨的规范和管理体系。——康晓光

公益组织获得资金的方式有多种，例如提供服务、通过面对面/电话/邮件请求、组织特别活动或通过特别事件请求、订立合约（通常指获得政府资金）通过受赠（基金会、企业）或售卖等。无论采用什么方式，公益组织的筹资都具有很强的专业性。它需要与人打交道，需要给捐赠人令人信服的资助理由，需要知道哪些资源能用，需要制订长期的筹资计划并对之进行有效的管理，更重要的是，需要有人来做这项专业的事并需要投入成本。在慈善行业相对成熟的国家，伴随着社会工作和公益事业的发展，为公益事业专门举行的筹资活动逐步走向职业化和专业化。一 需要战略性管理

筹资活动对组织整体的发展、运行以及目标的实现具有重要影响，它直接左右公益组织的生存与持续发展。它不是静态的、一次性的，而是一种循环的、往复性的动态管理过程。它需要根据外部环境的变化、组织内部条件的改变而做出调整。同时，筹资活动又是一项复杂的运作系统，从制订计划、营销、开展活动到劝募资金的运作以及效果的监督和评估，都需要一个系统性的程序。因此，筹资需要上升到组织的战略管理层面。它不仅仅是筹资人员或者筹资部门的事情，而[1]需要各个部门之间系统性的配合。

从公益组织的未来发展角度来看，战略表现为一种计划；从公益组织过去筹资发展历程的角度来看，战略则表现为一种模式；从筹资对象、领域等层次来看，战略表现为一种定位。战略还表现为一种策略，它能够使公益组织更加明确自己的客户是谁，哪些事情能做，哪些事情不能做。

通过战略管理，公益组织可以有效协调筹资活动的各个方面，使之为组织筹资的目标服务。而缺乏战略管理的筹资往往容易失去长远目标，对公益组织自身发展和筹资都会产生不利影响。[2]

SWOT分析是在公益组织筹资中广泛使用的战略管理工具。通过对组织的内部优势与劣势、外部机遇与威胁的分析，公益组织可以根据自身特点和外部环境确定适合自己的筹资目标和途径。

考察募款对象的性质是整个战略管理比较重要的一环。如果公益组织对捐赠对象的选择不够谨慎，容易给自己带来不必要的麻烦，甚至影响自身声誉。

问题企业的钱能要吗？

APP的“漂绿”风波

背景

金光集团APP是亚洲第一大造纸集团，其在中国的纸浆厂遍布江苏、浙江、广东、海南、广西等地。由于造纸的生产原料来源于树木和森林，集团的环境信息披露一直是社会的关注重点。自2004年起，APP就不断被环保组织调查并曝光其破坏环境的行为。2006年，世界自然基金会在印尼发布报告，指责APP大范围破坏森林，导致苏门答腊虎等濒危生物栖息地遭受破坏。APP为了合理化自己的毁林行为，并试图在公众面前树立绿色形象，不断向媒体宣传改进粗放型的林场种植管理体制，并邀请媒体前往其在印尼苏门答腊的“保育计划”场地参观，实际上该场地的大片浆纸林是在大量伐木后补种的。APP还在大学里设立奖学金、从事慈善事业，在中国提出“立足中国、绿色承诺”口号。“APP青年公益实习”项目遭公众抵制

2012年，网民“简格民”在博客上发布多篇金光集团APP毁林现象和其公益项目，称“鉴于APP集团忽视企业错误，继续毁林不倦，希望抵制‘APP青年公益实习’计划，停止一切与APP有关的公益合作，直至 APP把最新的环境数据公开。希望APP承诺对生物多样性的保护并落实，接受社会的定期监督”。这引发公众对金光集团企业公益话题及延伸议题的讨论，而旨在鼓励在校大学生利用暑假时间进入本地公益组织进行暑期实习的公益实践项目“APP青年公益实习”遭遇 “漂绿”风波。

抉择

企业通过与公益组织合作做公益项目来打造企业的社会责任形象本无可厚非，但企业的经营活动本身对其他社会群体或社会利益造成侵害，公益组织和公众不会视而不见。尽管该项目本身具有公益目的，并且项目设计也具有一定的创意和吸引力，但是公众认为APP此举是想通过捐赠支持此公益活动，塑造名不副实的环保和公益形象，而淡化其破坏森林、污染环境的非环境友好行为，有借公益对企业进行“漂绿”的嫌疑。随后，不断有公益组织宣布退出该项目，并做出回应，“今后应慎重选择合作企业”。

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资料来源：http：//news.ynxxb.com/content/2012-6/5/N98329625172.aspx二 需要专业筹资人（一）筹资不能只靠“关系”

许多组织已经开始充分利用专业筹资者的服务。专业筹资者的产生是筹资市场规范化和专业化的表现。组织有时需要为专业筹资者支付一定的费用，所支付的费用与所筹到的资金数额无关。他们有时是组织的正式工作人员，有时是组织的兼职人员，有时是组织的志愿人员。

多数公益组织还没有专业的筹资人员和筹资团队，靠“关系”筹资较为流行、普遍，组织中担任筹资角色的通常是组织的理事长、秘书长或理事，甚至个别组织只靠理事长一人去筹资，还有些组织将筹[3]资人员与项目人员混同，项目官员同时也承担着筹资的重任。虽然领袖或榜样的力量和关系网络在筹资中举足轻重，但是仅靠一两个人的力量进行筹资还是显得紧张和艰难，而且单一的资金来源容易使组织的独立性受到挑战；项目官员毕竟不是专业筹资者，不利于组织筹资的持续发展，成功的、持续的、经常性的筹资还需要专业的团队专门设计和经营。因此，关系型筹资未来会成为公益组织筹资的一部分，而不是全部。随着公众捐赠额的增加，非关系型筹资将占主导地位，此时，公益组织的筹资所拼的是实力，而不是关系。

公益组织使筹资走向专业化，首先需建立独立运营的筹款组织结构和专职人员队伍，其次是形成成熟的专业技能和规范。这需要公益组织一系列的能力，包括对公益组织进行准确定位，识别潜在的捐赠者，决定是否以及如何把捐赠者的目标和组织的需求结合起来，以及根据捐赠者的标准提出申请并坚守组织的使命。同时公益组织还需要在筹资过程中与捐赠者保持良好关系，做好项目管理和报告。

当公益组织不具备强大的关系网，难以像大型机构或基金会那样利用成熟的项目和相对稳定的关系而获得大量资金时，则需要靠专业筹资人发挥作用来占领有限的筹资市场。例如，小型企业虽然在市场中难以与大企业或已具有一定“垄断”份额的企业抗衡，但它们可以针对市场中的部分群体，设计个性化的产品从而占领一定的市场份额。

一般而言，专业筹资者通常需要做以下几件事：

·研究筹资市场和筹资动态

·筛选潜在的捐赠人

·聚焦最可能捐赠的捐赠人

·设计筹资计划和方案

·与捐赠者进行沟通与商谈

·在组织筹资活动中提供咨询意见

·提供项目传播咨询意见

·监测和评估筹资过程及筹资效果

专业筹资者的知识和经验可以为筹资活动增加附加值，特别是在开发新的筹资市场时，他们能帮助公益组织与素不相识的捐赠人形成良好的合作关系。（二）培养专业筹资人

筹资信息的处理、筹资方式的选择、筹资活动的策划等都需要专业的筹资团队。在美国，筹资过程分成策划、活动执行、募捐管理、法律与财务审计等多个领域，每个领域都有大量的专业人士参与。在筹资策划领域，有专业募捐顾问提供策划建议，负责设计募捐方案；在活动执行领域，有专业的募捐人负责向公众发布信息，组织各种活动；在募捐管理领域，组织会聘请专业经理人管理慈善募捐活动的流[4]程；在法律以及财务审计领域，专业律师和会计师将会发挥作用。

虽然专业筹资人或职业筹资人在我国还未成为一种职业类别，更没有基于筹资人的素质、筹资经历进行资格认证之说，筹资人也没有[5]成为独立的工作者接受各个公益组织的聘请，但新的政策正在改变这一局面。2013年4月18日，在国家职业分类大典修订行业专业委员会第十五组（居民服务、修理和其他服务业）第二次会议暨第十九组（公共管理、社会保障和社会组织）第一次会议上，劝募师作为社会组织新职业，经专家组评议审核，同意原则通过，拟纳入大典社会公共服务人员类别。1.筹资人的专业性

尽管专业筹资人还未成为一种需要认证的职业类别，但是，各个公益组织基本上还是有一些相对专业的筹资人在从事筹资，并且，公益组织可以往专业筹资人这个方向来培养专业筹资人。一般而言，专业筹资人除了募集资金，营销公益产品和服务，用自己的专业来获取筹资对象的捐赠或提供咨询，协助公益组织申请资助或捐赠，还可以在筹资中传播组织使命。好的筹资人一定认同公益领域的价值观，热爱所从事的事业，是组织的形象代言人，同时具有较高的专业素养。[6]专业筹资人通常有几个关键特点：

·广泛性：筹资人通过广泛劝募，与大量捐赠人建立联系。

·理性：筹资人的劝募过程是理性的，尊重捐赠人的感受。

·专业性：筹资人身份定位明确，具有较强的专业技能，保证筹资效率。2.筹资人的素质

专门从事筹资的人员素质非常重要，因为在筹资过程中，把握不好尺度和底线容易触犯公益“禁区”。一些缺乏职业操守的筹资人员经常会以筹到钱为主要目的而夸大其词、隐瞒欺骗捐赠者，或者，在筹资时发生不正当关联交易，不择手段地争抢市场，甚至私吞善款，这对公益组织筹资的可持续发展极为不利。聘请有经验、高素质的专业筹资人或筹资顾问可避免筹资过程中的一些不当行为。他们在筹资中既不会卑微地乞求，也不会因占据“道德制高点”而盛气凌人，容易和捐赠人建立平等、信任、稳定的关系。高素质的专业筹资人除了具有广泛性、理性、专业性的特点，通常还具有独特的意识和能力：[7]

·敏锐的市场调研和分析意识。

·专业的方案构思和设计感觉。

·良好的项目营销和执行能力。

2006年10月16日，第四届世界筹款首脑峰会上，24个国家联合签署《国际筹款伦理原则声明》，它是世界筹款领域的民间国际公约。该声明强调了筹款领域的五大基本原则：诚实、尊重、正直、同情和透明。

·诚实：筹款人在任何时候都需要诚实、真实，这样才能保护公众信任，捐赠人和受益人才不会受到误导。

·尊重：筹款人在任何时候都要尊重职业和组织的尊严，也要尊重捐赠人和受益人的尊严。

·正直：筹款人需要公开行动，尊重他们对公众所承担的责任，需要公开所有实际或潜在的利益冲突，并避免出现任何个人或专业的失当行为。

·同情：筹款人需推动他们目标的实质，并鼓励他人以同样专业的标准及约定的方式工作；筹款人应该尊重个人隐私、选择自由和形式多样化。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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