作者：余源鹏
出版社：机械工业出版社
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商业地产经营宝典——商业地产项目经营管理实操一本通试读：
前言
商业地产是商业房地产的简称。它既不仅仅是商业，也不仅仅是房地产。它同时兼有地产、商业、投资、运营、模式可复制等特性，是一个具有地产开发、商业运营与资本运作三重特性的综合性房地产行业。从广义上来讲，能够提供商业平台交易的房地产开发项目都能被称为商业地产项目，其开发类型包括了城市综合体、商业综合体、购物中心、商业街、专业市场、社区商铺、裙楼底商、写字楼、酒店、商务公寓等。
近几年，商业地产项目在全国遍地开花，许多项目已经进入开业经营阶段，这时候就需要进行经营管理。
商业地产项目经营管理来源于最初的物业管理，是从物业管理延展而来的，但又不是简单的物业管理。随着商业地产从销售型模式到只租不售的经营模式的转变，商业地产开发商成立或委托专业的商业经营管理公司对商业项目实行统一招商管理、统一营运管理、统一企划管理、统一物业管理，以提升商业项目的整体价值。
虽然商业地产发展迅速，发展前景良好，但商业地产经营管理发展却相对缓慢。即使许多业内人员已经意识到商业地产经营管理对商业地产项目保值、增值的重要性，但由于业内缺少关于商业地产项目经营管理的经验和指导，因此在实际生活中，商业地产的经营管理工作在开展过程中也会遇到许多困难。
为了帮助商业地产经营管理行业的相关从业人员更好地进行商业地产的经营管理工作，我们经过多年的研究、多方面的资料收集和分析，特别策划编写了本书。相关人员可依据自身需求，结合本书所编写的内容来开展商业地产项目的经营管理工作。
本书所讲的商业地产项目经营管理主要是指商业经营管理公司对整个商业地产项目进行的统一经营管理，包括以下5章的内容：
第1章，商业经营管理公司的组建与内部管理，主要讲述商业经营管理公司的组建及其内部的行政管理、人力资源管理以及财务管理等工作。
第2章，商业地产项目招商管理，主要讲述商业地产项目在招商策划阶段、招商准备阶段以及招商实施阶段的管理等工作。
第3章，商业地产项目营运管理，主要讲述商业地产项目开业前和开业后的营运管理等工作。
第4章，商业地产项目企划管理，主要讲述商业地产项目招商推广管理、开业前的宣传与开业庆典管理、媒体宣传管理、企划活动管理以及形象包装管理等工作。
第5章，商业地产项目物业管理，主要讲述商业地产项目物业工程、安全、保洁与绿化的管理等工作。
本书是一本理论与实操相结合的、内容全面的、有关商业地产经营管理工作的全程指南，具有以下特点：
第一，实战性。本书的编写人员全部来自多年从事商业地产项目经营管理的一线专家，实操经验丰富，力求通过对经营管理工作经验的全面总结和对国内外众多商业地产项目经营管理经验的借鉴分析，使读者可以在最短的时间内了解并借鉴到最先进的商业地产经营管理的实操经验。同时，本书一如既往地保持了我们编写房地产图书的实操性风格，力求体现现实工作的内容、要求和深度，并尽量使每一位读者在仔细阅读本书后能对商业地产项目实施有效的经营管理和服务。
第二，全面性。本书几乎覆盖了经营管理的所有工作内容，除了讲述商业经营管理公司内部的行政、人事、财务等的内部管理之外，也深入系统地讲解了商业地产项目的招商、营运、企划以及物业管理等内容。
第三，工具性。本书编写脉络清晰，内容丰富，既有管理制度，也有合同文书、表格范本，读者可以根据自己所在的部门岗位或商业地产项目所处的不同阶段，随时翻阅本书相应的章节借鉴参考、修改使用，具有很强的工具性。
第四，简明性。由于商业地产从业人员大多工作繁忙，简明到位地阐述问题既有助于读者理解本书的内容，又可以节省读者的时间和精力。因此，本书编写过程中一直秉持简明性的原则。
本书是广大商业地产投资商和开发商的董事长、董事、总经理、总监及各部门、各项目经理的必备参考书籍，适合涉及商业地产项目的投资、开发、财务、招商、销售、策划、运营、物业、人事、行政等部门的经理、主管和从业人员阅读。
本书也非常适合商业经营管理公司、商业地产运营商、商业地产咨询顾问公司、商业地产策划招商代理公司、物业管理公司、商业地产规划设计单位的相关领导及从业人员阅读。
本书还非常适合商业地产项目的百货、超市、餐饮、娱乐、专卖店、连锁店等经营商家的管理人员学习阅读。
此外，本书还适合作为商业地产相关企业和单位进行员工培训的首选教材，是广大商业地产从业人员职业晋级的实用读本，是有意进入商业地产行业的投资者、决策者、管理者和从业者的必读书籍。
本书在编写过程中，得到了广州市智南投资咨询有限公司相关同仁以及业内部分专业人士的支持和帮助，使得本书能及时与读者见面。本书是我们编写的“商业地产实战丛书”中的一本，有关房地产其他相关实操性知识，请读者参阅我们陆续编写的书籍，也请广大读者对我们所编写的书籍提出宝贵建议和指正意见。对此，我们将十分感激。另外，为感谢广大读者的长期支持，请购买过余源鹏主编的房地产和物业管理图书的读者关注我们的微信公众号“余源鹏房地产大讲堂”，我们将每天为您推送最新的房地产政策法规和市场动态，也请读者登录我们的网站（www.eaky.com）免费下载最新房地产一手资料和《中国房地产情报》。编者第1章 商业经营管理公司的组建与内部管理
商业地产是一个兼具地产、商业与投资等特性的综合性行业，与住宅地产相比，其涉及的利益方更多，包括了开发商、策划代理商、经营管理商、投资者、经营者以及消费者等。因此，为了最终达成相关利益者多方共赢的局面，对商业地产项目进行统一的经营管理是其成功的关键。
本书所讲的商业地产经营管理是指对整个商业地产项目进行的统一经营管理，而非经营者各自的分散经营管理。商业地产开发商可以通过自己成立商业经营管理公司或者委托专业的商业经营管理公司等方式对其商业地产项目进行管理，而无论采取哪种方式，其管理的内容主要包括了行政、人事、财务、招商、营运、企划以及物业管理等。1.1 商业经营管理公司的组建1.1.1 商业地产经营管理概述1.商业地产的经营模式
从商业地产的特点来看，商业地产是长线投资，需要有长达几年的市场培育期，无法在短期内回收资金，因此资金回收和市场培育的矛盾是商业地产开发商必须要解决的问题。归根结底是如何在合理周期内回收资金，即采取何种经营模式的问题。根据所有权和经营权的不同组合方式，商业地产的经营模式主要有只售不租、只租不售以及租售结合等。（1）只售不租。只售不租的经营模式是指开发商为了尽快回收资金而出让全部产权，具体包括以下3种模式。
1）零散销售，统一经营。在商业地产发展初期，由于资金压力，许多开发商沿用了住宅地产的经营方式，物业开发完后分散出售给不同的商户。这种模式的好处是开发商可以在短期内回收成本和赚取应有的利润，但给后期的管理造成极大的麻烦。商业物业需要统一管理，统一招商，统一规划，统一经营平台和统一管理规范。但由于这种模式业主是分散的利益主体，他们对物业具有处置权，没有任何法律意义上的义务配合商业经营管理公司做到这一点。同时，由于有的开发商在物业销售时对业主有投资回报的承诺，更加大了后期经营管理的难度，有的甚至出现了恶性纠纷。尽管目前仍然有开发商在沿用这种模式，但有实力的开发商已经弃之不用。
2）零散销售，各自经营。这种模式一般存在于商业物业面积不大，开发实力较弱的开发商。开发商急于收回投资，在前期销售时大肆造势，使得物业出售时价格很高，开发商也很快收回投资并且获利，但是，由于后期的经营管理出现各自为政的状态，往往导致整个项目的失败。目前，开发商基本上已经不采取这种模式。
3）整体出售，整体经营。有些商业地产开发商急于收回投资或者对商业运作不熟悉，也不准备进入商业领域，往往采取拍卖或者其他形式把物业整体出售给商业经营管理公司，购买者经常是那些对商业经营管理比较内行又有资金实力的公司。这种模式对商业地产商来说，可以尽快回收投资，但由于整体出售也会导致售价较低。（2）只租不售。只租不售的经营模式是指开发商或者投资者对商业物业只出租，不出售。商户虽然分散经营，但都实行统一管理。这种模式是商业地产比较理想的发展模式，但对资金和管理要求都很高，风险也较大。只租不售的经营模式具体包括以下4种模式。
1）整体出租模式。整体出租模式是指开发商不将物业出售，而将其整体出租给一家商业公司，由这家商业公司进行商业规划及经营，开发商每年向商业公司收取约定的租金。租金一般在第三或第四年起开始递增，前两三年主要是帮助商业公司培养市场，以实现项目的可持续发展；同时，商业公司向开发商缴纳相当于2～3个月租金的押金。
①整体出租模式的优点：
A.无须设立专门的商业经营管理公司和配备专业的商业人员。
B.交易简单，结算方便。
C.物业可进行抵押贷款，有利于开发新的项目。
D.物业的升值空间较大。
E.带租约更有利于日后整体销售或设计产权式商铺。
②整体出租模式的缺点：
A.收益低，其收报率在3%～5%。
B.租期长，物业就算升值，其套现的难度很大。
C.不排除租户经营失败而没法交租的可能，因此对租户的评估要求准确。
③整体出租模式的适用类型：
A.无商业专才的开发商。
B.资金实力雄厚的开发商。
C.经营相对保守的开发商。
D.售后返租的产权式物业开发商。2
E.物业面积一般不超过30000m。
2）分层或分片出租模式。分层或分片出租模式与整体出租模式相似，只是开发商按市场需求，将各层或各片区分别出租给不同租户。
①分层或分片出租模式的优点：
A.租金相对整体出租要高一些。
B.风险分散，租金相对有一定保证。
C.物业可进行抵押贷款。
D.比整体出租更适合日后带租约出售物业或设计成产权式商铺。
E.某一层经营失败时，开发商能掌握主动权，并进行重新招租。
②分层或分片出租模式的缺点：
A.需重视前期的商业策划（业态组合、功能定位、市场定位等）。
B.需设立相应的管理部门及配备有关的商业专才。
C.各业态环环相扣，一家经营失败，影响到其他租户的经营，要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力。
③分层或分片出租模式的适用类型：
A.资金实力雄厚的开发商。
B.售后返租的产权式商城。2
C.物业面积在20000～50000m。
3）分散出租模式。分散出租也称为零租，是指开发商在确定某一主题功能下对各个铺位进行招租，租期相对短些，一般为2～5年。采用分散出租模式的开发商应帮助租户统一办理相关的营业执照、税务登记，甚至代开销售发票、财务结算等。成功运用该种模式的案例多数为大型专业批发市场，如深圳赛格电子配套市场，华强电子世界等。
①分散出租模式的优点：
A.租金很高，开发商收益可最大化。
B.物业升值空间大，容易出售。
C.租期短，容易改变功能或调整经营。
②分散出租模式的缺点：
A.需设立专业的商业经营管理公司负责经营管理。
B.需充分重视前期的市场定位、功能定位等策划工作。
C.招商能力的要求极高。
D.日常经营能力的要求高。
E.经营风险最大。
③分散出租模式的适用类型：
A.商业区或城郊的大型商业物业。2
B.物业面积在10000～500000m，停车场及卸货区的面积足够大。
C.售后返租的产权式商城。
4）层（或片）与散结合出租模式。层（或片）与散结合出租模式是指将上述分层或分片出租模式和分散出租模式结合。开发商在确定了商业项目的功能后，采用分层或分片出租模式引进若干主力店，之后再利用主力店的品牌效应，对各类中小店进行招租。目前多数大型购物中心采用此模式。
①层（或片）与散结合出租模式的优点：
A.大小租户的结构使项目稳定性提高。
B.主力店的进驻有助于将部分物业设计成产权式铺位，并容易取得销售的成功。
C.有利建立完整的租户资源库，为以后开发商业地产项目创造成功运作的条件。
D.为开发商创造经常性收益。
②层（或片）与散结合出租模式缺点：
A.要求开发商具备很雄厚的自有资金实力。
B.需设立专业的商业经营管理公司和配备相关的商业专才。
C.对主力店的招租能力要求极高。2
③层（或片）与散结合出租模式的适用类型：主要是50000m以上的购物中心。（3）租售结合。租售结合模式是指把大部分物业低价出租给国内外著名的商业品牌，尤其在开发前期就已经建立战略联盟，对其他物业则采取高价出租或者销售，但都采取统一管理。这种模式是实力比较雄厚的商业地产开发商的通行做法。它利用了大型品牌商业企业的人流带动作用，使其他小商户分享了足够的客流，同时，由于实行统一管理，大小商户都在统一的平台上经营，也有利于整个商业物业的品牌形成和保值增值。这种模式虽然投资回报的时间比较长，但对有实力的开发商来说，随着物业的升值，其长期回报会更大。2.商业地产经营管理的特点
商业地产项目的商铺是有计划的聚集，对其进行统一管理是商业地产项目区别于其他房地产项目的核心特点。统一管理要求商业地产项目必须由代表业主权利的、受业主委托的商业经营管理公司统一管理，没有统一管理的商业地产项目很难在激烈的零售业市场竞争。
商业地产项目的统一管理主要表现在统一招商管理、统一营销管理、统一服务监督、统一物业管理。（1）“统一招商管理”包括招商的品牌审核管理和完善的租约管理。
1）品牌审核管理是指招商对象需经品牌审核后才能进入。它包括对厂商和产品的审核，须具有有效的营业执照、生产许可证、注册商标登记证、产品合格委托书（适用于批发代理商）、品牌代理委托书（适用于专卖代理商）、税务登记证、法人授权委托书等。
2）完善的租约管理包括约定租金、租期、支付方式、物业管理费的收取等，还有其他比较关键的租约条款管理。可以借鉴国际购物中心协会（ICSC）的标准格式，比如：
①承租户的经营业态是受到整个商业地产项目统一商业规划的限制，如果发生重大变化，须经业主委员会的认可（业主委员会成立之前，经开发商认可）。
②营业时间的确定。
③承租户的店名广告、促销广告的尺寸大小、悬挂位置、语言文字方面须接受统一管理。
④为整个商业地产项目促销承担的义务。
⑤承租人对停车场的使用，确定有偿还是无偿，有无限制。
⑥投保范围事宜。
⑦是否统一的收银。
3）商业地产项目的招商钟情于知名连锁商业企业。
一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常带动整个项目的顺利销售与管理。
因为对一个商业地产项目来说，其一，连锁商业企业因为有规模、有足够的店铺做支撑，故而其商品销售价格会低于非连锁型店，而低价格也是商业地产项目想要吸引消费者购物的“法宝”之一；其二，对进驻商户的管理虽属统一规划，但只要商户遵纪守法，商业经营管理公司不会如同百货公司那样对商户干涉过多。因此，选择自律性高、有固定经营模式的连锁企业，对商业地产项目的管理来说，是相当省心和放心的。
另外对连锁商业企业来说，选择商业价值高的地段和足够大的面积经营是至关重要的。商业地产项目由于选址慎之又慎，多选在人气最旺的区域或最有潜力的区域，因此进驻商业项目的连锁企业，就等于不费力气找到经营的好地段；此外，商业地产项目采取入驻商户独立经营的模式、多功能商业规划，人气上有保证，故连锁商业企业也希望入驻商业项目。（2）“统一营销管理”有助于维护和提高经营者的共同利益。
由于目前商业项目竞争激烈，打折降价的促销竞争手段比较流行，以吸引购物者光顾。商业经营管理公司应该为项目策划好1年365天的天天营销计划，所谓“大节大过、小节小过、无节造节过”，组织策划相关的促销活动，所发生的费用应预先与业主沟通预算，经业主同意后，对实际发生的费用按照承租户销售额的一定比例进行分摊。如果项目统一收银管理，就能较好地执行按销售额分摊费用。（3）“统一服务监督”有助于经营者间的协调和合作。
商业地产项目可以设立由开发商领导、商业专家组成的管理委员会，指导、协调、服务、监督承租户的经营活动，保证项目的高效运转。常见的方式如下。
1）指导项目：培训售货员、卖场布置指导、促销活动安排。
2）协调项目：协调经营者之间的紧张关系，增进经营者之间的合作。
3）服务项目：行政事务管理。
4）监督项目：维护项目的纪律、信誉，协助工商、税务、卫生、消防等部门的管理。（4）“统一物业管理”有助于建筑空间的维护和保养。
商业地产项目物业管理的内容包括：养护建筑、维护设备、保证水电气热正常供应、公用面积的保洁、保安防盗、车辆管理、绿化养护、意外事故处理等。3.商业地产经营管理与物业管理的区别
商业地产经营管理来源于最初的物业管理，或者说，商业地产经营管理是从物业管理延展而来的，但又不是简单的物业管理。（1）在我国商业地产的发展初期，基本模式是销售型物业，开发商不是物业持有者，物业所有者是分散的商铺业主，他们对商铺有所有权和处置权。所以，开发商做不到统一招商、统一运营、统一管理，只能对商业项目做简单的物业管理，物业管理公司基本上不对项目的整体性利益负责。（2）商业地产到了“只租不售”阶段以后，开发商既是投资者，也是物业的持有者，投资回报要通过租金的稳定收取和物业的市场价值的提升。（国际上，投资商和开发商、商业经营管理公司几乎是分离的）这个时候，经营管理要通过各种经营手段使得整个物业保值增值，而物业管理只是其中的一种手段，或者说只是一种基础性手段。（3）经营管理中的物业管理，不同于住宅物业或者商务物业，它是经营管理要素中的重要组成部分。它的管理质量可以提升商业物业的整体价值，包括其市场价值。而住宅的物业管理却不能提升住宅本身的市场价值。或者说，住宅物业的升值，主要依赖房地产市场的变动，而不是靠物业管理。（4）经营管理是在物业管理的基础上，对规划、招商、运营、企划、营销等管理手段整合后，进行功能叠加和扩张，形成了一套复杂有序的管理方式，完成商业物业的投资目标。单纯的物业管理不能完成这个目标。所以，商业的物业管理要在与其他的商业管理手段，比如营销、企划等结合在一起，并相互配合的时候，经营管理才是有效的。4.商业地产经营管理的相关利益者
在商业地产经营管理中，有四个分散但又独立的利益主体：业主、租户、顾客和经营管理者。他们在商业项目这个交易平台上，既对立又统一，既有冲突，又有合作，他们的需求各有不同：（1）业主要求在得到预期租金和可能的溢价收益的同时，还要物业的安全与完整。（2）租户要求有一个可持续经营的良好环境，包括内部和外部环境，以及尽可能低的租金，尽可能高的物业服务，尽可能好的整体品牌声誉。（3）消费者要求减低购物的选择成本，做到真正的“一站式购物”，还要在消费过程中体验到快乐，得到超值的人性化服务等。
能同时满足这三个群体需求的，只有商业经营管理公司。经营管理是这几个利益主体的润滑剂，是其他几个可能发生冲突的角色的统一协调体。在协调和满足众多角色的需求中，商业经营管理公司充当着管理者、服务者、沟通者、协调者的鲜明角色。它既要对商业物业的整体进行有效管理，给租户提供高质量的经营环境和平台，还要服务好顾客，提高他们的满意度，更要沟通协调好租户与业主、租户与租户、租户与顾客之间的关系，使其和谐互动，实现多赢局面。明确自身的角色定位，对商业经营管理者在管理过程中的角色扮演，构建一个和谐的交易环境具有很大意义。经营管理者通过整合各种资源，采取统一的管理与营销手段，满足消费者的各种不同的需求。顾客满意了，租户就有了可持续经营的根本保证，租户有了持续的盈利能力，业主的租金收益也就有了可持续增长的保证。所以，商业地产经营管理的核心任务，就是想方设法提高顾客的满意度。顾客满意度越高，客流就越有保证，商户就越有利可图，业主的投资回报就越有保障，物业的品牌价值也就越有可能提升，项目的整体盈利能力就越强。5.商业地产经营管理不同阶段的工作要点
商业地产经营管理并非无章可寻，要搞好经营管理工作，需先认清商业项目经营管理工作的重点，抓住定位期、筹备期、进场期、启动期、运营期、稳定期六个时期的工作。
定位期，为商业经营打好基础。商业项目在施工前，就应该有业态经营定位和清晰的招商对象定位，这个时期经营管理方面最重要的工作是结合业态实际经营要求，对商业的业态分配、铺位分割方式、配套要求等提出具体的方案，以往这方面的工作往往决定于开发商、设计院、代理公司。但从项目实际运营的角度说，经营管理工作在此时就应该提前介入。
筹备期，为市场运营做好准备工作。在第一个时期工作完成之后，商业经营管理公司应对商户的招商对象进行筛选，并做好市场运营的宣传推广工作。例如，筛选有多次经商经验的商户、编撰创业手册等资料，协助创业者顺利入行，并建立信息部优化商户上游货源资料，建立终端推广点，为商业未来商圈辐射做基础工作等。
进场期，提升产品竞争力和商户经营信心。此时期商铺逐步进入交铺工作，商业经营管理公司在此阶段应该帮助商户审视产品竞争力，对持观望心态，不肯投入大量财力和精力经营的商户进行经营信心劝服工作。任何新商业项目投入经营最根本的矛盾是一怕商品没人来买，二怕开始经营了消费者到了现场买不到商品，如此恶性循环经营自然难以做旺。此阶段工作经营管理工作的核心，就是尽最大可能提高商户经营信心，提升商品品质和价格的综合竞争力。
启动期，把人气做起来。商业进入试业或开业后，首要任务就是制造现场的人气，不管是零售业态还是批发业态，首先要让商户有生意做。此时值得注意的是，如果前几个阶段的工作没做好，商品款式不新、品种不全、质量不高、价格无竞争力，虽短期制造人气也很难把商业做旺，这种情况下人气越旺，市场口碑形成的消极影响反而会危害了市场成长。相反，商品综合竞争力强，口碑效应则会让商业越发兴旺。
运营期，把生意机会最大化。项目初步经营起来之后，应该在此时期加紧梳理商圈辐射的空白点，专业市场类的应加大和下游终端商户的贸易对接工作，零售卖场类应尽可能扩大商圈辐射范围，对商圈盲点进行专项推介，对商圈居民进行情感性沟通工作等。
稳定期，守卫消费商圈，不断提升商业竞争力。此阶段一方面为商业创品牌，增加商业形象诚信度，促进消费者认同度；另一方面要持续不断地为市场商户提供商业资讯、增强其经营素质和新商品引进能力，持续不断地推出各类促销活动增加消费热情。1.1.2 商业经营管理公司的组建模式
商业经营管理公司组建的模式一般包括自营模式、委托模式与合作模式3种。1.自营模式
开发商通过从社会上招聘有类似经验的专业人才，组建商业经营管理公司，实行自行操作，管理的内容涵盖经营管理和物业管理，两大管理紧密联系，相互配合，在管理上形成一个统一的整体。通过组建商业经营管理公司，可使经营利润最大化；另一方面也可使开发商全面经营管理自身的物业，经营权和管理权同属一家公司，不存在利润的争夺和责任的推诿，责任到部门，责任到个人，同时也不会造成公司对外口径不统一，便于统一管理。对开发商的长远发展目标有着深远的意义。但是，如果不在分配机制上解决商业经营管理公司的发展动力问题，有可能导致商业管理者的积极性只能依靠自身对企业的忠诚度和自身的职业素养，而不是内在的利益驱动。从长期意义上说，这对业主并不是有利的。所以，这种模式要在机制上建立激励机制，在体制上把正常的经营管理与物业管理分开，这样，既可以保证开发公司的长期利益，又可以解决商业经营管理公司的发展动力。2.委托模式
开发商在不懂商业经营管理或缺乏经验的情况下，可以聘请专业公司进行全面经营管理工作，即实行专业公司承包做法，开发商每月收取固定费用，至于管理公司的盈亏由专业公司负责。
开发商或者将物业管理与经营管理分离，委托不同公司主体进行操作。
这种模式虽然能发挥专业公司的优势，但由于两个工作范畴之间的关联性紧密，导致两个操作主体之间的工作内容必然存在交叉和重叠，因此部分责、权、利关系易于产生混淆，容易产生矛盾，从而引起物业管理公司与经营管理公司相互争夺利润、推卸责任，各自为政，极大地打击了经营户的经营积极性，商户不知道出了问题找谁解决问题，对项目的顺畅经营和持续发展大为不利。3.合作模式
开发商与商业经营管理公司合作共同经营项目，各自承担相应的职能，开发商一般承担商场的物业管理部分，商业部分交给商业经营管理公司负责。或者将开发商对其极为薄弱的板块委托给代理公司进行单板块（多板块）委托代理，如前期策划、招商代理、销售代理等。该组建模式适合于开发商虽有团队，但因人才和专业所限，将其委托专业公司代理。附1.委托经营管理合同范本（一）
该合同范本适用于商业地产开发商将其招商开业筹备及营运管理等部分薄弱板块委托给商业经营管理公司。
甲方（委托方）：____
乙方（受托方）：____
第一条 合约期限（1）甲方聘请乙方执行开业筹备____地块（以下简称“项目”）。（2）委托招商开业筹备/营运管理有效期间自____年____月____日起至本项目正式开业日后6个月止。
第二条 乙方应完成作业内容暨工作职责（1）开业筹备阶段作业进度表，详列作业项目及作业时间。（2）商场经营定位、卖场定位。（3）卖场商品规划、业种配置，并与开发商提供的空间设计师完成整体规划作业。（4）卖场各区、各楼层商品定位及形象、主题定位、招商定位。（5）卖场营运中期损益估算、成本估算、目标营业额预估、厂商配合条件拟定及合约制订。（6）招商厂商资料收集、分析、筛选、建档。（7）拟定招商计划、招商人员培训、招商条件拟定及实施招商洽谈签约作业。（8）招商手册（招商简介）与开发商提供的平面设计师完成文案设计，以专案合约方式完成。（9）商场整体公共空间乙工程、专柜丙工程、指示牌丁工程与开发商提供的空间设计师配合完成设计作业。（10）企业识别系统（CIS）与开发商提供的平面设计师配合完成文案设计，以专案合约方式完成。（11）商场各部门组织编定、人员薪资制订、要员计划制订。（12）商场各部门规章制度制订、作业流程制订、核心主管培训，并召开筹备期筹备作业各项定期会议。（13）商场各部门人员数量计划、人员进用时间表、人员专业培训、职工职掌手册制订。（14）商场员工制服、包装材料、部门表单建议。（15）商场装修标示计划、工程进度监督，并定期组织工程会议。（16）商场整体招商计划、商品进场配置陈列、情景陈列实施计划、开业销售客服程序等作业进行各部门培训、跨部门实习、演练方式建议。（17）商场开业宣传、促销计划、营业推广活动等企划与执行，营业目标制订，隆重开业（Great-Open）。（18）乙方制订的方案、计划需以书面方式向甲方提报。（19）营运经营可行性方案、筹备各阶段作业计划及实施作业明细，乙方需以书面方式向甲方提报呈核。
第三条 乙方派驻人员职务及职掌说明（1）人员：除前期两个月属顾问形态作业时间后，乙方派任二名资深商场经营管理主管与一组招商小组作业人员常驻，并负责甲方商场执行开业筹备管理作业。（2）职务：乙方派任二名资深商场经营管理主管分别担任甲方商场开业筹备业务总监及企划总监等职务。（3）职掌。
1）开业筹备业务总监总体统筹所有作业项目的计划制订、流程检核、目标管理。
2）开业筹备业务总监具体职掌：
①完成董事会指示的各项开业筹备管理目标、计划，并依责任和权限执行。
②预估营运数值目标（营业经费、营业利益、部门管理费用、可预见管控费用）。
③未来营业活动的统筹计划及执行、各部门作业的流程管理，制订商场正式营运时的目标。
④人员的掌握和人事考核及各部门执行作业的管理与检核。
⑤拟定业绩的掌握和业绩目标管理的计划。
⑥拟定人员教育与培训课程的计划。
⑦拟定卖场设备、商品的保全，卖场环境维护与灾害防止的计划。
⑧拟定各部门年度目标、单项作业实施的管理与检核的计划。
⑨经营管理策略及客层定位（商品定位及形象、主题定位等计划拟订）。
3）企划总监具体职掌：
①拟定营业目标，进行计划性地推动、管理与检核。
②有关营业策略的拟订。
③同业间有关经营策略、商品价格、活动促销等市场资讯的收集、分析。
④未来商品构成、价格设定、促销活动的拟定及执行的计划。
⑤拟定商品的陈列、销售及库存量的管理与控制的计划。
⑥制订有关卖场人员、商品、环境及专柜厂商的管理方针。
⑦有关同业营业对策的拟订。
⑧拟定有关营业时销售的活动企划、立案与推动方向。
⑨完成上级交付的作业。
⑩新业态的组合、开发与招商、洽谈及资料分析、建档。
⑾市场资讯的收集（商品资料、价格、厂商资讯、流行趋势、顾客喜好）。
⑿拟定商品采购业务的管理与资料建立、分析及执行方针。
⒀拟定商品进出与库存量的管理、控制计划；退货作业的计划、库存盘点、管理的计划。
⒁拟定市场营销策略规划与立案的年度计划。
第四条 费用说明（1）筹备与招商执行管理费：前期顾问阶段为期两个月，从____年____月____日至____年____月____日，每月费用为人民币万元整，采前付款方式；商场招商与开业筹备阶段由甲方支付乙方筹备执行管理费每月人民币____万元，从____年____月____日开始于当月____日支付。（2）甲、乙双方签订本合约后，甲方需依上述付款方式支付乙方管理费用：乙方需于二周内依合约需求准备好前期资料后，派驻人员进行工作开展，并于一月内正式进驻____现场，在甲方提供的招商办公室处所、住宿及招商工具设备，展开工作。（3）乙方工作人员薪资、膳食及涉及招商工作以外的机票、火车票、交通费用由乙方自行负担。（4）甲方负担乙方____市以外异地招商推广工作交通住宿费用。（5）乙方向甲方收取的管理费为不含税费用，该笔费用的税金由甲方支付，或采取甲方直接承担本合同工作人员作业费用，不另开立发票。（6）由甲、乙双方另行制订大、小业种具体内容，当招商成功签约时，大业种部分，甲方支付2个月租金作为乙方“激励奖金”；小业种部分，甲方支付1个月租金作为乙方“激励奖金”。
甲方（委托方）：____
联系地址：____
电话：____
传真：____
代表人签章（或代理人）：____
乙方（受托方）：____
联系地址：____
电话：____
传真：____
代表人签章（或代理人）：____
签约日期：____年____月____日附2.委托经营管理合同范本（二）
该合同范本适用于业主将其所购买的商铺全权委托给商业经营管理公司。
甲方（委托方）：____
身份证/证件号：____
联系地址：____
邮编：____
联系电话：____
如无法联系，其他可联系人：____电话：____
乙方（受托方）：____商业经营管理有限公司
联系地址：____
邮编：____
联系电话：____
本协议是双方当事人就____商业物业委托经营管理事宜，经双方协商同意，本着自愿、公平的原则，达成协议如下：
第一条 物业状况（1）坐落：甲方商铺位于____市____路____号____区____号（以下简称“该商铺”），该编号系由开发商向当地公安部门登记注册的最终编号（详见产权证）。2（2）面积：____m。（3）预售总金额：____。
第二条 委托期限及委托经营范围（1）甲、乙双方约定，本协议生效日期及委托经营管理期限为甲方与开发商办妥交房手续且甲方已经完全付清购买该商铺的购房款（如甲方向银行按揭贷款则为银行已经发放全部贷款至开发商账户）之日后，该项目开业之日起____年内（即____年____月____日至____年____月____日）。协议期满后，甲方如需继续委托乙方经营管理的，则本合同条款继续沿用；如甲、乙双方未就延长合同事宜达成新的协议，则本协议自行终止。（2）甲方同意在委托经营管理期限内，授权乙方对该商铺具有完全充分的经营使用权，乙方可以以乙方的名义对外招商和订立租赁合同或以其他方式对该商铺进行商业性利用，乙方针对该商铺进行的经营业态设定、招商招租、营销策划、装潢装修以及装潢设计等事项，甲方均不予干预。（3）乙方承诺在委托经营管理期限内，仅将该商铺作为自主经营、出租经营或合作经营商业使用。未经甲方许可，乙方不得将该商铺抵押、拍卖。（4）乙方承诺在委托经营管理期限内，遵守国家和地方有关物业使用和管理的有关规定使用该商铺。
第三条 委托经营管理收益费用计算方法及其支付时间、方式（1）在委托经营管理期限内，乙方同意按照本条款第（3）点的规定每年向甲方支付委托经营管理收益费用（以下简称“收益金”）。（2）收益金的计算时间为：同委托经营管理期限。（3）乙方同意在委托经营管理期限内第一年度按甲方购买该商铺最终成交总价（以甲方与开发商最终销售合同所载金额为准）的____%支付给甲方收益金，经计算，乙方第一年应支付甲方的收益金折合人民币为：（大写）____；第二年度为____%，折合人民币为：（大写）____；第三年度为____%，折合人民币为：（大写）____；以后年度按以下补充条款计算：
补充条款：____。（4）该商铺收益金的支付时间为：该项目开业之日定为收益金起始日（自____年____月____日起计算），以12个月为单位，每12个月支付一次，每次支付时间为该对应日起的10个工作日内，逢国家法定假日或节假日顺延。（5）该商铺收益金的支付方式为：在上述条款约定的时间内乙方将收益金通过银行转账的方式汇入甲方指定的账户。（6）收益金的设定是甲、乙双方共同拟订的结果，溢价部分为乙方市场运作的正当收益，甲方对此不得提出要求。（7）以上收益金所涉及双方的各项税费均按国家有关规定由甲、乙双方各自办理及缴纳。
第四条 其他费用
委托经营管理期限内，乙方使用该商铺期间所发生的水、电、煤气、通信、物业管理、清洁、安保等一切经营费用均由乙方自行承担。但在委托经营管理期限内发生的物业维修费用则按照国家和地方关于商品房维修基金的使用规定执行，甲方作为业主不得要求乙方另行承担，应按照国家有关规定从维修基金中列支。
第五条 商铺返还时处理（1）委托经营期满后，甲、乙双方未签订新的委托经营管理协议的，乙方应在协议规定的委托期满后15个工作日内向甲方移交该商铺及其附着物。乙方装潢装修所添置的设备等，乙方有权予以移除，但不得损坏甲方原有的设施设备。无法移除的，甲、乙双方可以本着友好协商的原则进行折价处理，由甲方支付给乙方适当的补偿费用，费用收取标准由双方协商而定。但乙方不得因此延迟向甲方移交该商铺的使用权，如乙方未经甲方同意逾期返还该商铺的，每逾期一日，乙方应按折算至每日应支付甲方的收益金的千分之三向甲方支付赔偿。（2）乙方向甲方移交该商铺时，甲、乙双方应缴清各自应当承担的费用。（3）协议期满后，甲、乙双方未签订新的委托经营管理协议的，甲、乙双方可通过签订补充协议或合同的方式处理其他事宜。
第六条 双方责任（1）委托经营协议规定的有效期内，甲方擅自解除对乙方的委托的，或将该商铺抵押、转让、拍卖、转售而导致该商铺的产权所有人发生变化的，必须至少提前一个月书面通知乙方，并确保产权受让方接受并同意变更签署甲、乙双方已经签订的一切法律文本，甲方无法实现上述条件并对由此给乙方造成的经济损失的，甲方应予以赔偿，赔偿事项如下：
1）按照甲方提前终止协议之日起至协议原规定到期之日止，按照原乙方应支付给甲方收益金的六倍计算，由甲方支付给乙方作为合同毁约赔偿。计算公式：
违约金数额=提前终止月数×6个月收益金额
2）按照乙方或由乙方招商经营的客户装潢装修完毕之日起算，如甲方于一年内提前终止协议，则甲方还应赔偿全部装潢装修费用（包括人工费）的100%作为装修赔偿金；以此类推，装修完毕两年内甲方提前终止协议，由甲方赔偿全部装潢装修费用（包括人工费）的90%作为装修赔偿金；三年内赔偿全部装潢装修费用（包括人工费）的70%作为装修赔偿金；四年内赔偿50%，第五年按照第五条第1点的有关规定执行。（2）除非受不可抗力（如地震、战争、洪水、瘟疫等）影响，乙方不得提前终止委托经营管理协议。非上述因素影响，乙方提前解约，则按照乙方提前终止协议之日起至协议原规定到期之日止，乙方应支付给甲方收益金的六倍计算，由乙方支付给甲方作为毁约赔偿金。（3）鉴于本项目整体经营思路的特点，甲方承诺在协议规定的委托经营管理期限内不向乙方提出任何干扰或影响整体经营策划的要求，也不得有其他干扰或影响整体经营的行为。（4）鉴于本项目整体经营风格的定位，乙方在招商过程中，将充分考虑协议所限定的经营期限，但并不排除出现招商的租户需要长期租赁经营该商铺的可能性，并由此造成乙方需要与租赁客户签订的合约时效大于乙方与甲方签订的协议规定的委托经营管理期限。为此，甲、乙双方约定，在协议规定的委托经营管理期满后，在同等条件下，甲方承诺给予乙方优先续约的权利。（5）在委托经营管理期满后，甲、乙双方无论是否有意续签合同，均应至少提前一个月正式书面通知对方，以便对方提早安排有关事宜。（6）在委托经营管理期满后，甲方未与乙方达成续约合同的，甲方必须按照双方签署的经营管理公约执行。（7）乙方将对公用部位做好经营以推动整个地块的整体形象，其收益归乙方所有（公用部位包括走道、广场、绿地、河道、屋顶、天空等公共区域）。
第七条 其他条款（1）本补充协议经甲、乙双方签字/盖章即予以生效。（2）甲、乙双方未尽事宜，经甲、乙双方协商一致，还可订立补充协议。甲方不得因未尽事宜不能达成一致而影响甚至阻碍本协议的执行。（3）本协议生效后乙方可对该商铺及其公用或合用的设施、范围进行相关准备工作，包括规划、装修、招商等。（4）甲、乙双方在履行本补充协议过程中发生争议，若不能调解的，可向该房屋所在地人民法院提出诉讼。（5）本补充协议一式三份，甲方执一份，乙方执两份，具有同等法律效力。
甲方：____乙方：____商业经营管理有限公司
签名：____代表：____
盖章：____盖章：____
日期：____日期：____
签约地：____1.1.3 商业经营管理公司的组织架构与领导层岗位职责（1）组织架构图
由于商业经营管理公司的组建方式不同，公司的规模与发展战略不同，再结合具体的商业项目特点和经营管理的实际需要，商业经营管理公司的组织架构与部门设置也会有所差异。对于一些大型的商业经营管理公司来说，其一般会设置集团商业经营管理公司来统筹管理地区商业经营管理公司，而本书主要是针对地区商业经营管理公司的管理事务进行说明，其组织架构图见图1-1，读者可根据公司自身的发展需要做适当的调整。（2）领导层的岗位职责
商业经营管理公司领导层的岗位包括了总经理、各分管副总经理以及财务总监，具体的岗位职责如下。
1）总经理的岗位职责：
①负责把握公司的发展方向，制订公司的整体发展战略规划。
②负责审核制订公司发展计划、管理方案、企业操作流程。
③制订公司年度工作计划和整体经营管理工作计划。
④推动各项管理规章、制度的建设和完善。
⑤组织完成公司整体业务计划。
⑥协调、激励各个部门的工作。
2）副总经理的岗位职责：图1-1 商业经营管理公司组织架构图注：以上商业经营管理公司各部门及岗位设置视项目进展状况而确定。比如，有些商业经营管理公司会在项目正式开业之后，将招商部合并至营运部中。
①协助总经理制订公司的发展战略规划。
②负责制订所属部门的工作计划、管理方案、企业操作流程。
③制订所负责业务的年度工作计划并监督实施执行。
④制订所负责部门的各项管理规章、制度。
⑤推动公司各项业务，组织完成公司整体业务计划。
⑥积极协调和激励所属部门的工作。
3）财务总监的岗位职责：
①协助总经理制订公司发展战略。
②负责公司资金运作管理、日常财务管理与分析、资本运作、筹资方略、对外合作谈判等。
③负责项目成本核算与控制。
④负责公司财务管理及内部控制，根据公司业务发展的计划完成年度财务预算，并跟踪其执行情况。
⑤按时提供财务报告和必要的财务分析，并确保这些报告可靠、准确。
⑥制订、维护、改进公司财务管理程序和政策，以满足控制风险的要求，如改进应收账款、应付账款、成本费用、现金、银行存款的业务程序等。
⑦监控可能会对公司造成经济损失的重大经济活动，并及时向总经理报告。
⑧监控公司重大投资项目，以确保未经批准的项目不能实施，批准的项目在预算范围内进行并在控制之中。1.1.4 行政人事部的部门职能与岗位职责（1）行政人事部的部门职能
行政人事部的部门职能见表1-1。表1-1 行政人事部的部门职能（续）（续）（2）行政人事部的主要岗位职责
1）行政人事部经理的岗位职责：
①协助各部门的日常行政管理工作。
②负责制订公司各种办公用具的购买、发放的标准。
③审定、控制日常办公用具的财政预算。
④审核各部门报批的办公用具的数量与报价。
⑤展开实施后勤部门的各项工作。
⑥制订本部门的管理制度和相关的管理表格。
⑦负责人事管理、培训和协调工作。
⑧对本部门员工的工作绩效的考核。
⑨制订部门员工的岗位职责和对员工进行岗位技能、素质、企业文化等知识的培训计划。
⑩关心部门员工的思想生活，发挥他们的工作积极性，完成上级交代的各项任务。
⑾完成领导交办的其他工作。
2）信息主管的岗位职责：
①公司整体计算机化的推动与辅导。
②开发、维护公司的网站工作。
③配合公司各层次的管理，选择管理软件或开发公司内部运行的操作管理软件。
④计算机设备采购评估和维护。
⑤各项操作系统设计、维护。
⑥贵宾卡的制作以及卡务管理计算机系统的建立、维护与管理。
⑦负责对员工进行专业技能、素质等的知识培训。
⑧各项经营数据的建立、分析。
⑨完成领导交办的其他工作。
3）人事教育专员的岗位职责：
①根据公司经营管理的需要，负责各类培训组织，根据员工的不同情况和岗位职责的要求编制年度、季度员工培训计划，报总经理办公会议批准后，组织实施。
②负责联络外部专业培训机构，负责编写、审查培训教材、教案并授课，同时对兼任教师的培训质量进行检查考核。
③参与新入职员工及一般员工的培训授课，跟进培训绩效，适时改进培训方案，组织对培训效果的调查与分析工作。
④完成领导交办的其他工作。
4）行政文员的岗位职责：
①负责公司各类文件资料的发放、送批、跟踪以及已批复文件的落实、督办、催办。
②负责各类资料的打印、校对、装订以及已办理完毕文件资料的收集归类和移送工作。
③负责部门客人的接待。
④负责公司报刊、信件的收发以及整理工作。
⑤部门人员不在岗时，负责接听电话并对电话内容做出记录和转达。
5）合同专员的岗位职责：
①协助公司有关招商项目、商铺的洽谈和相关合同的起草、审核、呈批。
②参与公司的经济合同管理，依照法律对公司各类合同、协议进行审查把关。
③负责处理本公司的非诉讼性经济案件及相关法律事务。
④负责收集、整理与本公司业务相关的各种法律文件、资料，研究与本公司业务相关的法律政策和规定。
⑤为本公司新项目的合法性、可行性提供法律意见，并负责有关法律文件的起草和法律事务的整理。
⑥完成副总经理指派的各项任务：
⑦组织实施全公司的普法、廉政学习和教育工作。
⑧完成领导交办的其他工作。
6）后勤人员的岗位职责：
①负责公司内部公共用具的仓储、保管、发放。
②负责各部门员工电话、计算机的申请把关工作。
③公司资产的登记保管工作。
④对公司设施、设备进行维修、养护和管理。
⑤负责回收离职员工的办公用具。
⑥完成领导交办的其他工作。1.1.5 财务部的部门职能与岗位职责（1）财务部的部门职能
财务部的部门职能见表1-2。表1-2 财务部的部门职能（续）（2）财务部的主要岗位职责
1）财务部经理的岗位职责：
①负责部门的全面工作。
②根据审批权限，核准内外付款。
③负责组织制订公司的财务收支计划；拟定资金筹措和使用方案。
④进行成本费用预测、计划、控制、核算、分析，为经营业管理提供决策依据。
⑤建立健全会计核算制度和财务制度，准确及时编制会计报表，领导财务部门准确进行会计核算及财务分析。
⑥协助上级领导对生产经营中有关经济的重大问题做出决策并监督有关费用的使用和决算。
⑦负责组织领导公司的资产管理，组织制订有关资产管理办法。
⑧对会计人员的任用、奖惩提出建议。
⑨负责对部门员工的岗位技能、专业知识、素质等的培训。
⑩参与公司经济合同的起草和修改工作，保障经济合同中有关财务条款的正确性。
⑾完成上级领导交办的其他各项事宜。
2）出纳的岗位职责：
①保障公司货币资金的安全和完整。
②按照财务会计制度的规定及时反映公司货币资金的使用情况。
③按照公司有关规定办理货币资金的有关业务。
④妥善保管有关会计档案。
⑤完成领导交办的其他工作。
3）会计的岗位职责：
①按照会计核算程序和财务制度的有关规定准确、及时地进行会计核算。
②及时报送有关财务报表和报表附注说明。
③为公司的领导提供财务分析及合理化建议。
④妥善保管有关会计档案。
⑤完成领导交办的其他工作。
4）收银员的岗位职责：
①快速、准确地收取货款。
②为顾客提供良好的服务，回答顾客咨询。
③严格遵守唱收唱付的原则。
④公司财产（收银机、验钞机、收银台、计算机等）的保养。
⑤负责收银区前台的清洁卫生。
⑥完成领导交办的其他工作。1.1.6 招商部的部门职能与岗位职责（1）招商部的部门职能
招商部的部门职能见表1-3。表1-3 招商部的部门职能（续）（2）主要岗位职责
1）招商部经理的岗位职责：
①协助项目的整体规划，负责部门的全面工作。
②负责制订项目的招商政策、计划和方案、招商流程，依照招商实际进程对招商工作不断进行归纳、总结和调整。
③提交年度招商策略。
④参与招商项目的审查及合同条款的讨论和合同发行的监督与管理工作。
⑤与商户保持密切的沟通，建立长期稳定的“双赢”关系。
⑥制订本部门的各项规章制度及工作流程。
⑦制订本部门员工的岗位职责和对员工进行岗位技能、业务素质和企业文化等的知识培训。
⑧主持部门例会，传达上级指示。
⑨检查、评定部门工作的完成情况。
⑩关心员工的思想与生活，调动他们工作的积极性。
⑾协助完成本部门员工的绩效考核。
⑿完成领导交办的其他工作。
2）招商员的岗位职责：
①接洽商户，为商户提供咨询，同时收集商户资料。
②参与合同条款的谈判。
③协助商户签约入场及退场。
④协助培训商户销售代表。
⑤根据招商策略及政策拓展客户并协助进行商户管理。
⑥掌握同行的有关市场信息。
⑦与商户保持联系，进行良好的沟通，协助商户的正常营业。
⑧对商户销售情况进行总结，向上级反馈，并提出改进和淘汰意见。
⑨完成领导交办的其他工作。
3）招商部合同管理员的岗位职责：
①负责制订招商合同管理的主要任务，分别对招商合同的签订前、签订时以及签订后的任务进行详细分配。
②负责制订招商合同管理制度，从而使招商合同的订立、履行、变更和解除的管理更加标准化、规范化和科学化。
③负责监督、检查招商合同的履行情况。
④负责做好招商合同的整理、保管及归档工作。1.1.7 营运部的部门职能与岗位职责（1）营运部的部门职能
营运部的部门职能见表1-4。表1-4 营运部的部门职能（续）（2）营运部的主要岗位职责
1）营运部经理的岗位职责：
①传达各项指令、通知和规定，并贯彻执行。
②制订楼层工作计划并组织实施，检查、跟进计划完成情况，对未完成的计划分析原因，采取措施确保完成上级下达的各项任务指标。
③提高楼层主管的工作技能，充分调动主管的工作积极性，对下属积极灌输正确的管理概念、营运知识及实操技巧。
④负责考核楼层主管工作成绩，对主管提升、降级及调动提出建议；收集各主管培训需求，制订培训计划并组织实施，验证培训效果。
⑤对商品质量、价格、环境卫生、消防安全、标识等全面工作进行监督管理。
⑥收集消费者需求，向上级反馈新品牌引进和淘汰的建议。
⑦协助公司制订全年促销计划并执行，积极策划、组织开展本楼层的各种促销活动，对促销效果进行分析和反馈；策划店铺外促销管理运作模式、完善工作体制、协调商家及各部门之间工作开展。
⑧及时、妥善处理投诉及营运现场发生的紧急事件，维持及营造
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