作者：曹译文
出版社：中国商业出版社
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销讲大系统:10大销讲系统课试读：
前言：学会销讲，成就梦想
近年来，销讲似乎是一件越来越流行的事情。世界第一潜能开发大师安东尼·罗宾在世界巡回销讲万人空巷；美国的TED、大企业的CEO、政治家、科学家、创造者，如比尔·克林顿、比尔·盖茨、理查德·布兰森等世界名人都开始了销讲之旅，并获得了不菲的成绩。
会销讲的人跟我们拉开的差距越来越大。如果你没能体会到这一点，不妨回忆一下那些渗透在我们身边的细节：
在公司里，口才技能好、能够高效沟通的人，升职往往最快；在竞选中，会销讲、能说服更多的人，从而获得更多投票；在活动中，能够清晰表达自己观点的，往往能给人留下好印象，获得更多人脉资源；......
以上种种都证明了销讲的重要性。销讲已经成为了一种趋势，人人销讲的时代已经到来了。
而我自己，也是因为销讲，改变了人生，成就了梦想。
我是一个90后女性演说家，是我国唯一一位被“销售女神”徐鹤宁老师破格录取的终身弟子；也是唯一一位连续22次与徐鹤宁老师同台演讲的女性演说家；我曾被徐鹤宁老师授予“亚洲销讲实战导师”；曾经创下1个小时的演讲成交170位全款客户的奇迹......
是的，我是一名90后青年，也是一位正值风华正茂的姑娘，但因为销讲，我已经成就了自己的梦想。如今的我，是两家公司的董事，被业务尊称为“亚洲销讲实战导师”。销讲是积累财富最快最有效的途径。
我的人生座右铭是“利众者伟业必成，一致性内外兼修”。我虽年轻，但却宝剑在手，势不可当。而这把“宝剑”，就是销讲。
在我的“销讲大系统”课程中，当我从后场走到台上，穿一身白衣的我，似不染尘埃的文艺女青年。但只要我一开口演讲，便能立刻迅速征服所有人。在我的课程里，常常有学员听着听着按捺不住内心的激动，想立刻大展拳脚，开启自己的销讲之旅。
很多学员、同行都把我的销讲魅力误认为是我的天赋使然，其实在销讲上的才能，并不是我天赋异禀。在没有接受徐鹤宁老师的专业训练之前，我也像大多数人一样，不敢在大庭广众之下说话，更别说通过销讲成交多少客户了。而我之所以有今天的销讲才能，绝大多数源于我自己经年累月的学习和摸索，每一句征服人心的话背后都是我曾经为之付出的汗水。
我本来是一个笨嘴拙舌的人，但自从明白“销讲是可律可循的”这个道理以后，我的人生就有了天翻地覆的变化。很多人以为，高明的销讲技巧来自天生的语感，可实际上，销讲技巧就像做菜一样，是可以通过学习而掌握的。所以，即使你是一个讷口少言的人，通过学习，一样可以拥有像我这般的销讲才能。
所以，你的开始，从你翻开这本书开始。在翻开本书之前，你需要明确一个现实的观点：不会销讲，你的人生将无法成就梦想。
不会销讲，没有公众影响力，那么你和你的产品以及这个公司，对这个世界而言，就永远是个秘密；不会销讲，如果你是老板或团队领袖，上台哆哆嗦嗦表现一般，即使再有能力在员工面前也会成为一个笑话，形象大打折扣；不会销讲，只能一对一的去谈客户，工作效率太低，耗时耗力；不会销讲，眼睁睁看着竞争对手一场招商会进帐几百上千万，而你的招商会却在倒贴；不会销讲，公司难以突破业绩的瓶颈；
不会销讲，你永远受制于人，无法真正驾驭自己的命运；......
销讲，对于我们每一个人都是至关重要的。在现实中，我经常能看到这样一类人，他们在台下时可以与人谈笑风生，说得头头是道，可是一上台就直冒冷汗，变成了一个没嘴的“葫芦”，纵使心中有千言万语，嘴上也说不出来。
还有一些人，明明有着深刻的思想，独特的观点，可是一旦站上讲台，说出来的话就变得支离破碎、寡淡无味，既没有激情也没有感染力。精彩的观点和思想也因为拙劣的演讲而被埋没了。
每每看到这样的现象，我的内心都感到无限惋惜。销讲能力的匮乏对于销售人员、企业家、创业者来说是非常不利的，对内无法清晰地传达战略思想，不能在员工面前树立威信，鼓舞员工斗志；对外无法让客户了解品牌理念，卖不出产品，甚至错失融资、合作的机会。
这是最好的时代，也是最坏的时代，销讲可以改变企业、改变个人、改变未来，但是沉默也会断送企业与个人的未来。我看到了太多因为不会销讲而错失机遇的例子，所以我深刻地认识到销讲能力是企业和个人成功的关键因素之一。我也因此产生了写作本书的想法，我想把自己的销讲知识、销讲经验分享给大家，帮助更多人成就更美好的未来！
十年磨一剑，一朝试锋芒。
我在销讲行业开拓多年，其间培训过数百家企业，涉及的行业有传统制造业，也有互联网行业，帮助很多销售员和企业家提升了演讲能力和销售能力。不少销售人员学习销讲以后，不仅业绩翻番，而且实现了升职加薪。还有一些企业家和创始人经过我的销讲培训以后，在短时间内就能够站在讲台上挥洒自如地进行演讲，实现了招商、融资、众筹、合作等目标。
我一直都相信，语言是有魔力的，销讲更是一门结合了智力、反应力、领导力、洞察力和掌控力的艺术。这门艺术能帮助我们在竞争日益激烈的环境中披荆斩棘、突出重围，实现自己的人生价值。很多跟我学习过销讲的学员都说：“销讲让我受益良多，它应该被分享给更多的人。”
于是，在大家的支持和鼓励下，我著有本书，在这本书里，我倾囊相授出所有关于销讲的智慧，让销讲影响更多人、帮助更多人。我将为销讲事实奋斗终生。
在本书里，我通过“销讲的10大系统课”，结合实战案例提供了实操步骤和技巧。从本书中，你可以学习到提升销讲基本功的方法，销讲流程、发问技巧、控场技巧、互动技巧、成交技巧等。本书适合那些想从事销讲的人，也适合那些想改变自己、改变未来的人。
通过学习我的《销讲大系统——10大黄金销讲课》，你至少可以收获以下价值：
学会销讲，教你读懂企业经营的利润点，从而更好的包装产品，打造自己的产品策略，比如爆品、尖刀产品、附属产品、拳头产品；学会销讲，教你如何在演讲中铺垫、埋雷、拉线、引爆，最后成交；学会销讲，不单教你怎么讲，还教你怎么卖，让你讲完之后立刻就有结果，收钱、收人、收心，通过销讲学会招人才、招市场激励员工、培训员工；通过销讲学会批发式演讲销售产品、清空库存、整合资源；通过销讲学会向市场融资，融到永远花不完的钱；
通过销讲学会做上市路演、演讲众筹。
我的“销讲大系统”，最大的价值在于，不仅教你怎么讲，重点教你怎么卖，如何狂销热卖；不仅教你讲话有效果，重点教你讲话有结果，把话说出去，把钱收回来；不仅教您的是一套销讲系统，重点教你如何写出一套专属于你自己的销讲系统。
销讲对我来说，是人生中的一道光芒，现在，我希望这道光能照亮更多人的人生，我期待拿到这本书的读者能从中汲取力量、勇气和智慧，用销讲为自己的人生打开新篇章。
第1章 销讲改变商业，一年业绩翻10倍的秘密
销讲，早已经成为了社会生活的必需品，各种商业活动、社会活动，甚至个人生活都离不开销讲。销讲是销售的方法，是沟通的艺术，也是提升个人竞争力的渠道，销讲正在悄然改变着商业，它可以让业绩翻倍，让企业重获新生，也可以让个人走向成功。这是一个人人销讲的时代，你准备好了吗？
1.1 未来的企业家都是销讲家
不知大家是否注意到，人类社会在不断进步的过程中，逐渐呈现出了这样一种现象——一些企业家不仅将企业打理得井井有条，且自身也变得能说会道。其中，独具代表型的人物有乔布斯、马云、俞敏洪……这些享誉世界的成功企业家，不仅是行业内的领军人物，且一直在努力尝试运用公众演说的力量来谱写这个世界的新篇章。
毫不夸张地说，能在未来激烈的市场竞争中脱颖而出的企业家，一定是集心理、社会、教育、演说等众多身份于一体的销讲家。为什么？因为只有销讲家才能同时具备这些条件。
一、乔布斯：好产品是说出来的
众所周知，史蒂夫·乔布斯是美国苹果公司联合创始人，他的一生虽然短暂却充满了传奇色彩，他不仅是高科技领域的领军人物、计算机行业的先驱，更是一位享誉世界的一流销讲家。
销讲场景
史蒂夫·乔布斯的一生充满了传奇色彩，19岁时因经济原因而休学，后与好友斯蒂夫·沃兹尼亚克于1976年在自家车房创立了苹果公司。1985年当苹果公司发展壮大，一跃成为拥有上千员工的盈利公司时，乔布斯却遭遇董事会无情的背叛——罢免职务，并被“赶”出了公司。
十多年后，当苹果公司因经营不善陷入困局时，乔布斯不讲前嫌回到苹果，并在1997年推出iMac，发表了个人生涯第一次演说，2007年推出自有设计的iPhone手机，使用iOS系统，iPhone的成功发布使其成为继iMac之后掀起的第二波改革浪潮。
于此同时，乔布斯也在一次次的发布会上逐渐拥有了另一个身份——销讲大师。
iPhone的成功发布，使得创始人乔布斯由幕后走上了台前，并兼具了销讲家的角色。可以说，乔布斯在发布会上所讲的每一句话，都对当时处于困境的苹果公司乃至高科技行业产生着重要而深远的影响。每一次激动人心的演说背后，收获的不仅是可观的销量，更是让苹果公司迅速崛起成为科技行业内的领跑者。
很多人只看到了乔布斯人前的风光，却不曾看到他背后所付出的努力，他的每一次演说之所以能够掌声连连，对整个行业乃至世界产生重要影响，并不完全得益于顾客对公司旗下产品的大力追捧，而是来源于乔布斯在演讲前所做的充分的准备工作。
从乔布斯的多次演讲中，我们可以看出其存在的一些共同点（见图1-1）：图1-1 乔布斯演说中存在的一些共同点
将演说时间放在产品展示与用户体验上
乔布斯的演说与那些千篇一律的演说不同，他总是别出心裁给人一种耳目一新的感觉。听了他的演说，你会感觉他根本不是在推销产品，只是单纯的在展示产品的优势与性能。他从不会将演说的重心放在呆板的数据上，也不会刻意宣扬产品采用了哪些新颖奇特的高科技，而是将演说的时间放在产品展示与用户体验上。
比如，在发布会现场，乔布斯亲自向用户展示iPhone的定位、音乐播放、通话、拍照等功能，旨在加强用户的感官体验。正因为如此，他的每一次演说都能收到雷鸣般的掌声。
将特色PPT与演说巧妙融合
除了展示产品重视用户体验外，乔布斯在演说时还有一个明显的特征——将特色PPT与演说巧妙融合在一起。如果你有仔细聆听和观察他的演说，就会发现，乔布斯的PPT虽然看上去较为简约，但在细节的处理上却非常到位，常常带给顾客一种身临其境的感觉。
正是因为乔布斯一贯推崇的简约大气的风格，使得他将这种风格沿袭到了苹果的品牌logo上，只要你稍加留意就会发现，苹果的店面logo大多也采用较为简约的设计，不会随意出现文字方面的描述。
在乔布斯的不断推崇下，简约已不单单是他个人的追求，更是成为整个苹果公司所信奉的理念与追求。在这一点上，乔布斯通过PPT与演说的巧妙结合，将这一简约理念发挥的淋漓尽致，并将苹果的一系列发布会一次又一次推向了高潮。
意犹未尽有“惊喜”
聆听过乔布斯演说的人，在演说结束时常常会有一种意犹未尽的感觉，除了他的演说深入人心外，最重要的一点就是他总是能在演说结束之余给顾客带来不断的惊喜。可以说，惊喜便是乔布斯使出的杀手锏，也正是因为杀手锏助攻，使得苹果这个品牌受到了全球顾客的喜爱。
乔布斯在演说时，经常将“One?more?thing。（还有一件事）”这句话挂在嘴边，并用这句话来引出后面的内容。至于后面的内容是新产品的功能展示、新产品的价格还是一场普通的娱乐盛宴，顾客肯定不得而知。但只要这句话一出口，便在瞬间带给人惊喜，使得顾客内心更为期待。
可以说，缔造了一代传奇的乔布斯，不仅是一位顶尖的科研技术人才，更是一位集心理、社会、教育、演说等众多身份于一体的销讲家。即使乔布斯已经离开我们，属于他的传奇时代已经成为过去式，但他的丰功伟绩却依然影响着我们。尤其是全民追捧的销讲时代，他以销讲大师的身份，用“说”的方式将企业家领头羊的作用发挥到了极致。
二、马云：公众演说打造魅力
说到马云，大家就会想到他是阿里巴巴集团的创始人，正是因为马云坚持不懈的努力，才创造了如今称霸世界的电子商务帝国，才为我们的生活带来了方便与快捷。可你知道吗？除了这些外，马云还有一个厉害的头衔——“蛊惑人心”的销讲大师。为什么说“蛊惑人心”？那是因为在马云的成功之路上，除了实力突出外，他的成功也有部分原因是来源于他的演说（见图1-2），依靠演说来笼络人心，辅助阿里巴巴集团一步步做大做强。图1-2 马云在演说中施展的4大魅力
用“忽悠”唤醒智慧、激发潜能
从马云在世界各地的演说中，不难发现，这位享誉世界的著名企业家最喜欢、最热衷做的一件事，便是运用“忽悠术”来说服他人大胆创新、制造奇迹的。
销讲场景
2011年杭州第八届网商大会，马云在现场曾说了这样一段话，他说：“说我善于忽悠,我自己承认,12年前我忽悠了18个人,我记得还忽悠了王中军、 华谊兄弟, 他先忽悠我, 要我投资他; 我把他忽悠成有理想成为中国最大的电影公司。 我觉得看 到这些忽悠的结果和成果, 今生已经 很满足了, 所以我还会一直忽悠下去。”
虽说马云“善忽悠”，可他的“忽悠”却与一般人的“忽悠”不同，并不是通过“忽悠”来达到欺骗他人的目的，而是通过“忽悠”来唤醒和激发他人心中隐藏的潜能与智慧，从而创造奇迹。例如，华谊兄弟的王中军，正是因为受到了马云的“忽悠”，最终成为中国极具影响力的综合性娱乐集团，创造了国内影视娱乐行业的辉煌。
保持自己的独具鲜明的特色
马云虽然看上去有些其貌不扬，但在实力的展现上却一点都不逊色，他总能在演说中适时的说出自己的特色。就拿1993年在新加坡举行的亚洲电子商务大会来说，当时参加会议的销讲大师与听众有85%来自美国，因此现场的演说内容中所列举的例子也是以美国为主。针对这一现象，马云做出了如下回应：“我觉得这里面肯定有问题，我就站起来说，我也不知问题是什么，但我觉得‘亚洲是亚洲，美国是美国，中国是中国’。当时有一个想法，就是要找出一个有中国和亚洲特色的东西。”
马云对特色的追求，不只是说说而已，而是切切实实的落实到行动上，将特色的追崇糅合进了企业管理中。
在创业初期，阿里巴巴还是一个不知名的小企业时，一些互联网企业为了在行业内站稳脚跟，便崇洋睸外只为国外的一些大型企业提供互联网服务，但马云却反其道而行之，专门为国内的中小型企业服务。正因为这一独具鲜明的特色，使得阿里巴巴集团在马云的带领下，一步步走出了“中国特色”，成为一家能在国际上站稳脚跟的世界知名企业。
开诚布公地说出错误
作为一名备受瞩目的知名企业家，一路走来，马云收获了很多掌声与鲜花，但其成功的背后，也饱含了无数次的失败与艰辛。这一切，马云在演说中从来不会刻意规避“犯错”这个话题，正如他自己说的那样：“我相信任何一个成功的人背后都有过巨大的挫折和失误。”
销讲场景
在谈到创业的这个话题时，马云曾在一次公开演说中说到: “对所有创业者来 说, 永远要告诉自己一句话——从创业的第一天起, 你每天要面对的是困难和失败, 而不是成功! 你最困难的时候还没有到, 但有一天一定会到。 困难不是不能躲避, 但不能让别人替你去扛。9年创业的经验告诉我, 任何困难你都必须自己去面对,创业就是面对困难。”
正因为拥有一颗敢于面对困难的决心与勇气，不逃避错误，才使得马云胜不骄败不馁，一路走来收获了满满的成功。
在一些成功的企业家眼里，恐怕许多人都会“谈错色变”，不愿将往昔的错误示于人前。但这方面，马云却不走寻常线路，不仅不规避错误，反而突发奇想，欲出版一本《一千零一夜》的姊妹篇——《阿里巴巴的1001个错误》。即便这本书至今没有面世，但马云却在每一次的公开演说中，毫不避讳的谈论自己曾经犯下的种种错误。
谈论错误并没有给马云的演说带来不利影响，反而让他对错误时刻保持着警醒，且让自己的形象更接地气，让自己的心灵与听众更贴近。
勇于坚持梦想
从马云的诸多演说中，我通过观察发现，不管是正式还是非正式场合，马云在演说中总是三句话不离梦想。对于梦想，马去有着自己独特的见解，他说：“人永远不要忘记自己第一天的梦想，你的梦想是世界上最伟大的事情，就是帮助别人成功。”
正因为勇于坚持自己的梦想，马云才能在实现梦想的道路上越挫越勇，并在公开的演说中，用他的切身经历去鼓舞、去激励、去帮助更多的人勇敢实现自己的梦想。也正因为如此，他才能打造出如今灿烂辉煌的电子商务帝国。
1.2 作为企业老板，如何收钱、收人、收心
所谓销讲，简单来说就是销售演讲，其目的在于销，但关键点却是“讲”，只有讲干货、讲道理、讲需求、讲诚信，才能完成“销”的目的。从某种意义上来说，销讲不单单是为企业引入销量、创造价值，更多的是让企业老板在这一过程中得到全身心的释放。
毕竟，老板作为企业的掌门人，既要解决员工的温饱问题，又要带领企业发展，其肩上承担着常人无法想象的压力与辛劳，所以他们更需要释放自己。
释放二字说起来容易，但真正实施起来却绝非易事。即便你的企业发展势如破竹、销量与日递增、订单多如牛毛，但这丝毫不能缓解你的压力。
因为大多数情况下，企业的发展状况如何，都与老板的言行举止密切相关，企业要想做大做强，就注定老板要舍弃更多的私人空间，舍弃充足的睡眠时间、舍弃陪伴家人的时间、舍弃外出旅游的时间，甚至舍弃自己赖以生存的健康，方才换来企业的稳步发展。
任何一家企业，如果失去了老板这个顶梁柱，势必会像破皮的馄饨——乱成一锅粥，不仅影响企业的未来发展，还会给自己的家人带去伤害。因此，作为企业的老板，你只有学会正确的减压，才能让自己整个身心得到全部的释放。那么，如何减压呢？很简单，用销讲来彻底的解放自己。
销讲场景
创立于2014年的芭莎国际，是一家专门为女性打造美丽、创建家庭和谐、传递大爱的文化公司，它的创始人吴富健同时还身兼着今晨特种制造有限公司总经理一职。由于热爱旗袍、致力于传播美丽事业，吴富健创办了芭莎国际。
作为事业上的成功女强人，其忍受着常人难以忍受的艰辛与压力，她是靠着什么一路支撑走过了酷暑炎热，迎来了事业上的春天呢？答案就是销讲系统。销讲系统课程不仅为她的成功创业指明了前进的方向，更让她收获成功的同时释放了压力，感受到了快乐与幸福。
她曾说： “芭莎国际是围绕我创业、 我努力、 我精彩这三个核心部分来展开的，虽然成立到还不到短短的5年时间，但我对我的芭莎国际却始终怀有一份热情，在这份热情的支撑下，我将与芭莎国际的姐妹们共同学习、共同成长、共同创造美。将人间的大爱传递给每一位女性、每一个家族。”
同时，她还说：“在销讲系统的学习中，我的个人演说能力不但得到了提高，帮助自己的企业得到了良好而持续的发展，还因此结识了一群志同道合的美丽时尚女性，改善和调节了自己的压力与情绪。这让我由衷地觉得：‘销讲系统这个平台实在在是太棒了，它帮我解决了很多生活与事业上的难题！”
销讲系统带给吴富健的不仅是事业上的成功与心理上的释放，更多的是借此机会站在演讲台上为自己的产品造势与宣传，并在此过程中获得快乐与幸福。
这便是销讲所带来的种种好处。为什么我要强调销讲系统能给企业老板带来彻底的解放呢？因为销讲系统能真真切切的给企业老板带来福音（见图1-3）：图1-3 掌握销讲系统带来的3个好处
一、收心：传递企业经营理念,使之得到有效的贯彻
对于任何一家企业老板来说，最头疼的莫过于企业的经营理念得不到有效传播，无法贯穿整个企业的发展。但作为老板的你却不能将时间用于检查和纠正公司员工，是否有做出违背企业经营理念的行为上。
想要解决这一难题，就必须要掌握销讲系统，唯有如此，才能在向公司员工传递企业经营理念,?使之得到有效的贯彻的同时，让自己紧绷的神情得到释放。
二、收人：?凝聚团队共识,提高团队高效执行力
一些企业之所以得不到很好的发展，老板之所以心灵无法获得释放，并不是企业老板没有亲力亲为，而是企业缺乏团队意识、员工缺乏执行力。这种情况下，提高执行力、凝聚团队共识便是迫在眉睫的一件事。
老板只有掌握销讲系统中的能量、说服等系统，通过“贩卖”梦想的形式，来激发员工的激情和创造力，提升员工积极性，才能更好地凝聚团队共识,提高团队的高效执行力。
三、收钱：获得外界资源与强有力支持
哪怕企业的发展一帆风顺，老板不用起早贪黑事事鞠躬尽瘁，但有两件事作为老板的你却必须亲力亲为：找投资人和项目融资。比如，企业因项目发展出现资金周转不灵的情况时，老板便要亲力亲为去找靠谱的投资人来解决这一难题。
这时候，会销讲与不会销讲的区别便显现出来了。没有掌握销讲系统的老板即便是找到了投资人，也可能因为不懂“销售”自己，而无法说服对方，而掌握销讲系统的老板会利用自己的优势说服投资人融资，以此来获得外界资源与强有力支持。
作为企业老板，如何收钱、收人、收心？这恐怕是大部分企业家都会遇到的一个难题，而销讲便是解决这一难题的最佳法宝。企业老板只有掌握了销讲系统，合理运用销讲方式，才能在解决企业难题的同时，让自己得到全身心的释放，收获健康与快乐。从而让自己以更好的状态去管理企业，赢得客户的赞誉与支持，并带领企业走向光辉灿烂的康庄大道。
1.3 学会销讲，做一流“批发式”推销高手
所谓“批发式”推销，是指不采用单个销售的模式，而是一次性销售大量产品。由于“批发式”销售可以很快出售大量产品，回款的速度很快，收益较高，所以不管是商家还是销售人员，都喜欢进行“批发式”销售。
那么，到底该怎样进行“批发式”销售呢？答案就是：销讲。销讲可以获得很好的销售效果。
销讲人面对着众多听众，如果成交，销量是非常可观的。善于运用“批发式”推销方法的推售高手，他们也是很出色的销讲人，可以在很短的销讲活动中赢得大量订单，这就是销讲的魔力。
罗振宇的脱口秀节目《罗辑思维》收获了巨大的流量，罗振宇利用节目的超高人气，在视频中为观众推荐书籍，成功售出很多书籍，在短期内获取了巨大收益。这就是一个非常成功的销讲案例。
2015年，罗振宇在出席某公开活动时曾说道：“假如在年底之前没有特别重大的意外，我们今年在售书上可以获得1.5亿～2亿的收益。”而这距离他在节目中正式售书才过去半年左右的时间，取得这种成绩可以说是非常牛了。
销讲场景
为什么罗振宇可以迅速获得如此巨大的商业成就呢？这就受益于他高超的销讲能力。罗振宇最初在央视工作，后来离职创业，创办了新媒体，上线了一个趣味性十足的知识型视频脱口秀节目——《罗辑思维》。《罗辑思维》每周播出一期视频，在节目中，罗振宇向观众解读书籍中的观点、故事，分享自己的想法，并启发观众进行独立思考，获得了观众一致的好评，很多人成了该节目的忠实粉丝。
到了2014年6月份，罗振宇决定售书。于是，他在《罗辑思维》的微信群里试水了一把，向粉丝推出8000套单价为499元的图书礼包。结果，只过了90分钟，这批图书就被抢购一空。
之所以获得如此耀眼的成绩，就在于罗振宇通过平时的销讲“俘获”了大批粉丝。《罗辑思维》的商业盈利模式是先通过视频为观众服务，提供知识，把一本书讲述得非常有趣，激发了观众的兴趣，进而使其认可这本书的优秀之处，从而产生购买欲望。
正是凭借出色的销讲能力，罗振宇迅速通过售书获得了巨大收益。他通过对书籍的内容进行趣味性解说，激发观众的探究欲望和阅读兴趣，使其认可书籍的价值，进而心甘情愿地购买。
罗振宇销讲能力的厉害之处还体现在，他卖的书从不打折，但粉丝依然抱有巨大的购买热情。从这里就可以看出，罗振宇被称为顶尖的“批发式”推销高手是毫不为过的。
很多在市场上销量不高，甚至已经绝版的书籍，通过与罗振宇合作，经过他的推荐以后，往往都能在很短时间内成为爆款，其高超的销讲能力由此可见一斑。
尽管销讲具有如此巨大的魔力，但很多销售人员却不敢在台上面对听众演讲，只要一面对听众，他们的表现就不好，甚至站在台上就浑身发抖，说话也不通顺，支支吾吾的。有些销售人员在上台以后赶紧把演讲稿读完，并没有表现出演讲者的样子。
之所以出现这种情况，根本原因是不知道如何演讲，更别提拥有出色的销讲能力了。很多人觉得自己之所以做不好演讲，是因为没有天赋，或者认为自己没有很好的口才。实际上，这只是自己推脱的借口罢了，其实只是因为自己并没有训练好而已。大家切记，只要经过合理的训练，一个普通的销售人员也是可以掌握当众演讲的能力的。
那么，大家要如何做才能提升演讲水平，从而提升自己的销讲能力呢？我为大家总结了以下几点（见图1-4）：图1-4 提升销讲能力的方法
一、相信自己可以做好销讲
首先要热爱销售这一行业，愿意与人打交道，这是提升销讲能力的前提条件。人们常说“兴趣是最好的老师”，当你对销售行业充满兴趣，怀有激情时，自然会发挥主观能动性，积极主动地学习，以提高自己。
其次，一定要保持信心，坚信自己可以做好这份工作。自信并非自负，更不是自傲，是以你的专业能力为基础的，可以帮助你发挥出更出色的水平。
二、不要把缺乏天赋作为借口
很多销售人员觉得，做好销讲一定要具备天赋才行，那些销讲能力出众的人，一定有这方面的天赋，他们天生就是这块料。这种观念是极其错误的，其实每个人都有演讲的天赋。
试想一下，当你在单独聊天的场合时，是否也有过侃侃而谈的情况？单独和朋友聊天可以侃天说地，上了台就说不好，这说明你并非没有天赋，只是缺乏专业的销讲训练而已。当你经过专业的销讲训练后，是可以成功做到的。
三、不要把口才好当成信条
销售人员的最终目的都是为产品打广告，然后将产品销售出去，而销售产品就需要获得客户的信任。如果无法获得客户的信任，客户是不会购买的，哪怕口才再好，说得天花乱坠也不会成功。因此，要使客户相信你的产品符合他们的需求，对其有利，同时辅以真诚的表达，最终打动他们的心。
从以上可以看出，销讲能力是否出色，不在于你的口才是否出众，语言是否优美，而在于你是否精准地掌握了客户的心理。因此，销售人员应多去了解客户的内心状态，这是最应该做的事情。
当然，销售人员还要加强基础能力，基础能力就是工作的基础，如果基础能力不过关，不要说销售产品，销讲是否过关都是个未知数。基础能力的加强，需要坚持每天学习，多学习行业内的知识，关注行情发展，同时学习一些心理学和营销学知识，从而不断提升自己的销讲能力，进而成为顶尖的“批发式”推销高手。
1.4 销讲的七大核心价值
销讲是指用演讲带动销售。按照定义来看，销讲没什么复杂的。但销讲从严格意义上来说，不只会带来销量的提升，还有可能带来其他不可思议的价值。
那么，销讲到底能带来哪些价值呢？下面我们就来一一分析其带来的七大价值（见图1-5）。图1-5 销讲的七大核心价值
一、销讲是招揽顶尖人才的最佳方法
人才是一项重要的人力资源，是所有企业都渴望拥有的。然而，人才终归是稀缺的，并非每个企业都可以获得很多人才。鉴于人才的珍贵性及其重要性，大部分企业，包括大型企业和小型企业，都在想方设法吸收人才。他们想出了很多种方法，其中销讲是最好的一种。
销讲场景
乔布斯是一位伟大的企业家，可即便是他，在遇到其他公司的人才时，也会不由自主地打算将人才招致麾下。
乔布斯曾成功地将百事可乐的总裁约翰·史考利招到自己的公司。这件事很有趣，当时乔布斯只对史考利说了一句话：“你是打算一辈子卖汽水，还是想要和我一起改变这个世界？”最终，犹豫不决的史考利听从了乔布斯的“怂恿”，后来非常高兴地为乔布斯工作。
乔布斯是一位伟大的企业家，同时也拥有出色的销讲能力。他的洞察力非同小可，一眼就看出了史考利的真实心理，所以才说出那句话来打动史考利的心。“卖汽水”在当时是史考利的事业，尽管他在担任百事可乐的总裁时，事业也顺风顺水，成就也不低，但与“改变世界”相比，诱惑力就小得多了。
顶尖人才最需要的往往不是金钱、权力等肤浅化、庸俗化的东西，他们通常向往追求更伟大和宏伟的目标。
只要在与其交流时扣准其心理，在语言上稍微加以修饰，就能成功激发起他们的跃跃欲试之心。
二、招商、路演必然要用到销讲
企业要想获得更大的发展，一定会面临招商、路演这两个关键性的步骤。招商是为了和其他商户共同发展。一个企业不可能单独发展，这样势单力薄，经受不起市场的打击和考验。为此，企业要通过招商发布自己的商品，让其他商户与自己“并肩作战”。
路演在最开始的时候是国际普遍采用的证券推广方式，发展到现在，一提起路演，一般是指企业向外界推荐产品或品牌的方式。
招商和路演，是企业发展壮大的必经历程，这其中必然会涉及到销讲。销讲所起到的作用便是辅助招商和路演，作为这两者的助推力。
尽管销讲在招商和路演上并不占据太重要的部分，但若没有销讲，企业在招商和路演时便会失去吸引力，使这两者对目标对象的感染力失色不少。所以说，销讲的重要性怎么讲都不为过，企业永远不能忽视销讲的重要作用。
只要学会销讲，便掌握了招商的“武功秘籍”。要知道，招商属于一对多的批发式营销，可以节约时间，快速增加财富。掌握了这项能力，就可以源源不断地获得巨大财富。
三、销讲是最好的团队激励方式
销讲不止能为企业吸收顶尖人才，也是领导进行团队激励的最好方式。很多大型企业的企业家会定期在企业内部进行演讲，或者在年会致辞，总结工作、展望未来，并对员工进行鼓励。他们正是运用销讲的方式来激励下属或者员工的。
销讲为团队带来的激励效果，可能远远高于涨薪、年终奖金和升职等方式。
销讲场景
联想公司的CEO杨元庆曾在2015年的年底年会上对员工说出了下面这番话，以激励员工面对接下来的挑战。“在接下来的一年，我们要在机制、组织和激励三个方面，使咱们公司的三大业务和某些新业务的领导层真正掌握业务的主动权，能够从业务的一开始到结束全权负责和管理。我们接下来要建立超级产品经理制度，这些领导层可以充分利用自己的职权，调动一切可以运用的资源，为客户服务。我们会更支持内部创业，尽力帮助敢于提出新想法、有工作积极性的年轻人，使他们冒出头来。公司的高级管理层，热烈欢迎80后和90后的加入。”
以上激励的语言貌似很普通，但如果你够细心就会发现，杨元庆最核心的激励体现在公司高级管理层对年轻员工的热烈欢迎上。在当前的社会背景下，年轻员工占据了越来越重要的位置，80后和90后是人数最多的员工群体。不过，联想这类传统企业的高层管理仍旧被60后和70后这些老员工占据着。员工最希望获得的就是晋升之路，这样才能体现自己的价值。因此，杨元庆与时俱进地提出了这样的措施，让年轻员工有了晋升的希望，这样一来也就将这些年轻员工的工作积极性就更高了。
不仅如此，年轻员工的晋升也会为某些长期“尸位素餐”的老员工制造了压力，使其感受到前所未有的危机感，从而使自身发挥更大的作用。所以说，销讲对团队激励所起到的作用是无法想象的。
四、销讲能够快速吸引粉丝
销讲有众多形式，有的是在正规的舞台上当众销讲，有的是一对一销讲，而有的则是通过网络媒介向网民销讲。不管是哪一种形式，都能够很快地为销讲人吸引粉丝。
粉丝有多重要？答案是：要多重要有多重要！在移动互联网时代，只要有了粉丝，也就有了商业运营的基础和前途。
当然，要想吸引粉丝，必须让内容符合粉丝的需求，与粉丝的喜好一致。企业当然需要将与企业有关的产品或服务介绍给观众，但很多销讲人在演说时犯了一个重大的错误：过于注重展示产品功能，不分主次地把所有功能都介绍出来了，而且专业词汇过多，导致普通观众难以理解。于是，一种令人尴尬的情境就出现了：台上说得热火朝天，激情万分，台下却呵欠连天，满脸困倦。
其实，优秀的销讲不需要展示所有的产品功能，不需要说出过多的专业词汇，最关键且是观众最关心的，是能否感受到轻松的气氛，听到有趣的内容。如果能营造轻松愉悦的氛围，为观众呈现精彩纷呈的内容，观众自然会很感兴趣，从而把所有内容都听完，直至成为销讲人的粉丝。
五、销讲能够快速、有效地建立品牌
所谓销讲，本来就是运用演讲的方式促进销售，所以销讲就蕴含了演讲、销售和沟通各种因素。假如企业家、销售员或讲师在销讲时可以使这三个因素发挥出令人满意的效果，就可以使观众在内心里建立起对产品和品牌的深刻印象。
中国有很多企业家通过销讲建立了品牌，李阳、罗振宇、罗永浩等人是比较有名的代表人物。他们的销讲能力非常出众，在中国有很强的煽动力，因此影响甚广。比如，“疯狂英语”的创始人李阳就擅长销讲，哪怕没听过他销讲的人，也一定听说过“疯狂英语”的品牌。
所以说，销讲能力出众，能够为品牌的传播起到很大的推广作用。
六、销讲是个人影响力的放大器
每个人在其一生中都在不断地追求提升自己的影响力，而对于企业家来说，提升个人影响力的最好利器便是销讲。要想使个人的影响力不断提高，毫无疑问，需要接触更多的人。不过，企业家也是人，没有足够的精力和时间去直接进入市场。所以销讲就成为了他们亲自打开市场，提升个人影响力的最好办法。
七、销讲为企业打开了通往成功的大门
企业家和销售人员具有很多共同之处，其中最相似的一点就是都会销讲，会与目标对象交流沟通，并且通过销讲获得了成功。企业家做出的完美销讲除了打开市场，增加企业的收益以外，还为企业吸收了顶尖人才，激励了内部员工不断奋进。当企业家、高层管理人员和基层员工都为企业充分激情地奋力拼搏时，企业的面前也就敞开了一道宽广的成功之门。可以这么说，销讲为企业带来的最大收益便是成功。
大量的事实证明，销讲可以提升成功的效率，节省时间和精力，达到事半功倍的效果。商界传奇人物，诸如乔布斯、雷军、马云等人物，都通过销讲使公司和产品获得了大范围传播。正是因为有了他们这样的灵魂人物，企业才能在红海市场中立足，甚至大放异彩，绽放耀眼的光芒。
第2章 认知系统：演讲？销讲？你分得清吗？
销讲，就是销售演讲，它是推广宣传产品的最好方法。销讲和普通演讲既有区别又有联系。一场成功的销讲必须具备幽默、激情、智慧、目标、感动这五大元素。一个优秀的销讲人应该具有出色的观察力、亲和力、沟通能力、语言能力、策划能力、灵活应对的能力以及强大的气场。
2.1 什么是销讲，它与普通演讲有何区别
所谓销讲，简而言之，就是销售演讲，在演讲的过程中完成销售。销讲主要包括三个部分，分别是接待说词、产品推荐和品牌宣传。销讲能力的高低是销售人员能力的一面镜子，能够准确地反映出本人的真实水平。
因此，销售人员应该学习销讲，这样才能确保自己的职业能力在线，而这也是销售人员拓展市场、为公司创造财富的重要手段。可以说，拥有优秀的销讲能力，便可以改变自己的一生。
实际上，销讲也是一种销售手段，为的是追求销售量的提升。销讲与传统销售方式的不同之处在于，销讲并非与某个客户见面，而是一对多地进行销售。销讲可以获得“四两拨千斤”的效果，能够帮助销售人员在现场销售产品和宣传推广公司品牌。
其实，销讲并不是现在才有的，已出现很长时间了，它所达到的效果是非常惊人的。早在上世纪90年代，英特尔公司决定改变半导体芯片不为人知的尴尬境地，实行品牌化战略，便由此开创了在当时非常新颖的营销策略，即CES（消费电子展），这一策略为英特尔吸引了数百万非科技消费者。英特尔通过在展会上宣传Intel Inside，使广大的消费者熟悉了他们的产品，并记住了品牌的名字，从而使其成为受人瞩目的大型公司。
对于当时来说，这种营销策略是十分先进的，具有很强的创新性，其中也存在销讲的作用。
销讲场景
以往人们在购买个人电脑时只关注电脑的硬件配置和软件配置，几乎没人关注位于电脑内部、看不到的电脑芯片。
不过，由于个人电脑的普及程度逐渐提高，消费者的选择余地更多，他们也想要知道购买哪个品牌的电脑更好。在这种市场需求中，英特尔抓住机遇，精心策划了一场展会，为自己的品牌进行宣传推广。
英特尔公司在这场展会上展示了自身具备的顶尖技术，而公司CEO出席展会，做了一次主题演讲，使参加展会的每一位听众都了解了该品牌。于是，在这次展会以后，很多消费者在购买电脑时有意只购买带有“Intel Inside”标记的电脑。
正是凭借这次出色的销讲和营销，英特尔逐渐成为知名品牌。
英特尔公司CEO在展会上的演讲其实质上就是销讲。在听众面前销讲，不仅可以使其看到真实的产品，还能通过形象化的描述，使听众更深入细致地熟悉产品，从而对品牌印象更深刻。
那么，什么是销讲，它与普通演讲的区别在哪里呢？下面我将为大家揭开销讲的神秘面纱：
一、销讲是宣传推广产品的最好方法
新产品上市之前，企业都会举行发布会，企业的负责人会在发布会上演讲，来宣传自己的产品。
以手机行业来说，现在手机迭代率很高，市场竞争激烈，品牌非常多。那么，怎样使自己的产品赢得更多的关注呢？大部分手机厂商都会运用产品发布会的形式来做产品的宣传推广，以此增加产品的曝光率。
销讲场景
雷军也十分擅长销讲，他曾身兼金山公司、YY、猎豹移动三家上市公司的董事长，如今是小米的掌门人。多年的商海打拼，使得他早已练就了娴熟的演说技巧，他深谙演讲的窍门，每一次在发布会上演讲，其镇定悠闲的演讲风格都会给人以轻松的愉悦感受。
在印度的一场发布会上，他说出的那句“Are you OK”被改编为鬼畜音频，成为网络上的热点，吸引了众多年轻人，也在不知不觉间加深了大众对小米的好感度。
雷军在小米发布会上为用户展现了一种情怀，使用户感受到小米手机对用户的用心。
而华为手机的产品发布会则为产品贴标签。华为手机CEO余承东在每一次发布会上都会说出令人惊奇的话语，他说：“靠促销员忽悠的地方，对我们不太有利。”这番话是在说，华为公司从不依靠促销员来增加销售，而是以科技和技术创新领先业界。
他还说：“以前消费者总以为苹果手机或者三星手机才是最好的智能手机，我们有决心让他们转变观念，因为我们华为也可以制造出最好的手机。”
这番话为华为贴上了以超越苹果和三星为目标的标签。由于每一次都为华为手机贴上不一样的标签，使华为手机得以在竞争激烈的市场中立足，并逐渐占领最高的市场份额。
在销讲过程中对产品进行宣传推广，除了可以增加产品的曝光率，使产品更有名以外，更关键的是可以增加产品的销量，扩大企业的利润。因此，销讲具有双重作用，既能推广产品，也能增加销售。
如果销售人员在推销产品时，与某位客户单独见面交谈，成交率最多只有50%。假设你销售某价格为1万元的产品，提成为20%，也就是说，你每卖出一件产品，就可以获得2000元的提成。在与客户单独见面时，不管你是多么厉害的销售人员，也不可能每一次都能成功，但不管成功与否，都要花费2～3个小时进行沟通。
假如你同时面对100个人做销讲，也是花费2～3个小时，哪怕成交率只有十分之一到五分之一，至少也有10～20人购买产品，使你获得2～4万元的财富。这样一对比就会发现，销讲与单独销售相比，收入在相同时间内可以增加十倍以上。由此可见，销讲能够十分有效地创造财富。
二、销讲与演讲是有所区别的
任何销售人员都必须掌握销讲技巧。销讲技巧既要求销售人员精准地洞悉消费者心理，也要求销售人员掌握与消费者沟通的技巧，并且在销讲过程中要展现出精彩的演讲风格，只要符合这三点要求，现场成交的可能性极高。
不过，很多销售人员对销讲的认识存在误区，他们总认为销讲和演讲是相同的，无非是在演讲时售卖产品而已。实际上，销讲和演讲的区别很大（见图2-1）。尽管销讲的形式与演讲相似，需要使用一些演讲的技巧，但销讲的主要目的是售出产品。为了成功地卖出产品，不能只运用演讲技巧，还应该运用销售学和心理学的知识，而这必须经过专业化的培训才能有效执行。图2-1 演讲和销讲的区别
因此，要想说服听众购买自己的产品，接受自己的品牌，销讲人不能只满足于做一个演讲者，还要具有心理学家的能力，同时还能具备良好的促销能力。一个出色的销讲人，一定要具备以下特质或能力（见图2-2）：图 2-2出色销讲人应具备的能力
通过本节的讲述，我相信大家应该可以看出销讲与演讲的巨大不同了。要想成为一名出色的销讲师，应该将演讲和销售的技巧相互结合，激发在场听众的心理共鸣，使其产生购买欲望，从而心甘情愿地当即成交。
总的来说，销讲能够起到很多作用，对于销售人员来说，就是通过这种方式来宣传推广产品或品牌，打造知名度，卖出产品，收回资金。同时，销讲还能够扩大人脉网，要知道，人脉是非常重要的，一个人的人脉越广，就越容易做成某件事，对于销售人员来说也就就更容易卖出产品，为自己增加财富。
销讲在销售人员的工作过程中占有十分重要的位置，每一位销售人员都应该努力提升自己的销讲能力。
2.2 一场成功销讲要具备的五大要素
随着市场环境的变化，竞争已经日益激烈，销讲已经成为一种有力的武器，能帮助企业家和销售人员在竞争中脱颖而出。无论是与和客户打交道、还是合作、谈判、招商、路演，都离不开销讲，销讲可以帮我们开拓市场、赢得商机、建立人脉，可以说，成功的销讲是我们事业和人生的重要助力。
一场成功的销讲，必须要能够说服别人、打动别人、感染别人。我认为，一场成功的销讲必须具备幽默、激情、智慧、目标和感动这五大元素（见图2-3）。图2-3 成功销讲五大要素
一、幽默:以愉快的方式娱人
销讲从本质上，就是演讲。成功的演讲不会过于严肃，反而透着幽默的欢声笑语，幽默是拉近观众和演讲者之间距离的有效手段。现场观众如果被幽默的演讲内容逗乐，正好可以说明演讲者的内容被观众听进了心里。枯燥的开场白，无聊的说教，这些都只会让观众觉得了然无趣、烦闷发困。如果你使用了一个幽默的开场白，很容易就抓住观众的注意力，毕竟人都喜欢听一些喜悦快乐的话，这才是观众真正爱听的演讲。
销讲场景
锤子科技的创始人罗永浩就是一个非常典型的幽默演说家，他的演讲经常有一些幽默语录爆出，这也是罗永浩有众多忠实粉丝的原因，大家把他的语录奉为经典。比如：罗永浩自嘲：“我是一个土鳖， 所以我特意选择一些有留洋背景的老同事、老朋友，因为据说一个土鳖领着一群海归创业是一个很美好的景象。”
这种幽默的自我嘲讽，是罗永浩的一贯风格，就连他拍摄的短片也不例外。2018年，一则搞笑调侃星巴克咖啡分杯规则的视频爆红抖音，视频中罗永浩去星巴克买咖啡，他跟服务员说要中杯（中间大小的杯子），服务员跟他说，那叫大杯，因为星巴克的杯子是按照中杯，大杯和特大杯分的。然后罗永浩就很不爽，自扇耳光表达不满。
这种自嘲式的幽默，让罗永浩很轻松形象的用言语和表演的方式来打动观众，成功吸引观众的眼睛。当我们感觉自己的演说正在慢慢失去观众的兴趣的时候，不妨在语言上幽默一下。因为幽默的言语是演说者激发观众热情的秘密武器，是双方互动的最佳模式。
二、激情:要有激情燃点，点燃他人
在现实中，有的人说话能引起别人的兴奋，逗得大家一起高兴；而有的人说话只会“自嗨”，让听的人不知所云，甚至恼怒。作为演讲者，不能只是自顾自地站在台上自说自话，而应该想办法引爆全场观众的激情。只有演讲者自己先有激情，才能通过这种激情去进一步感染其他观众，并最终引爆观众的激情。
俗话说：梦想创造激情！一名演说者如果想要用自己的激情去感染他们，首先要做到的就是在演讲现场要对他人灌输自己的梦想；其次是使用“演”和“讲”的技巧来辅助自己，使演说更有感染力。
一篇有激情的演讲稿是演讲者提炼激情的不二法门。演讲稿是死板的，但是稿子的内容却能直接影响演说者的情绪和演讲效果。提前准备好的演讲稿，能帮助处于“词穷”状态下的演讲者找回思路，重新回到演讲的激情中来。
最后，演讲者要注意自己的结束语，一段强大有力的富有激情的结束语能给观众带来深刻的印象。
三、智慧:启迪心灵，引人入胜
有智慧的演说内容，最能体现演说的价值。我说说的智慧演说，不是演说内容多专业，显得多有文化内涵。一般演讲的听众并非专业人士，太过于专业的词汇只会让听众听得懵懵懂懂。而智慧的演讲不一样，智慧体现的是一种充满哲思的观点，让观众能从中思考和感悟。
销讲场景
比如我曾经听过这样的一个寓言：有一只猴子抱着一只装满果子的杯子准备回家，恰好它又看到了还有一个果子掉在路上，猴子弯腰去捡，却不料路上的果子没捡着，杯子里的果子却掉了一地。这个结果让猴子感到是非沮丧，同样的，这个个故事让我们联想到了自己也常遇到的尴尬一幕。
作为听众，我们会从故事中思考生命的得与失，也是常常在转瞬之间的事，如何正确地把握生命的每一个时刻，确实是一个智慧问题。
四、目标:以终为始，有始有终
演讲者必须要有演讲目标，有目标才能说服听众，没有目标，谁能知道你讲的是什么呢？任何一场注定成功的演讲，从写演讲稿的时候开始，就已经明确演讲的目标了。
有经验的演说家，在演讲时看似脱稿的演说，其实演讲的内容都没有偏离他设定的目标。无论演讲者使用的是幽默的故事，还是激情的语句，亦或者是充满哲理的观点，最终都不过是为一个目标所服务。我们事先预定一个有着清晰目标的演讲稿，然后使用各种技巧，让观众和演讲内容产生共鸣，将观众的注意点一步步引向这个目标。
有目标地演说是提升观众信任度的有利方法。每一种演说的目标都不一样，就像乔布斯在苹果手机发布会上的演说是为了推广苹果手机；特朗普的演讲目标是为了竞选；胡哲的演讲目标是为了鼓励观众，让观众重新燃起奋斗的勇气；而我的演讲，就是为了鼓励创业企业的CEO，向他们传授企业是如何走向成功的……无论是站在企业的角度演讲，还是站在个人的角度演讲，无论演讲的目的是销售产品，还是缠脖只是，只要我们有明确地目标，而且能让观众信服，那么，我们的演讲就是成功的。
五、感动:用爱心感动听众，感动追随者
感动是人类的情感之一，演说者以富有爱心的演讲感动了观众的内心，使观众因为感动被说服，这就是感动式的演讲。一个演讲家的“爱心”，不仅是内心对演讲的小爱，更是对观众的大爱。每一个演说家都是本着“爱”的内容来演讲的，李连杰的慈善演说是一种“爱”；罗永浩的情怀演讲也是一种“爱”；就连马云的“忽悠”别人的演讲，同样也是一种“爱”……因为在演讲中，有爱才有情感，有情感才能让观众相信他们，崇拜他们，才能有人愿意追随他们。“告诉他们。?接纳他们。把你的精力、热情以及风度充满整个房间”这句话就是感动演讲的核心所在。我们可以想象这样一个场景：演讲者把自己的感情通过演讲的方式告诉观众，并且接纳观众反馈的感情。通过演讲舞台，演讲者的精神面貌、热情的态度以及气质风度，完完全全影响着整个现场。当感动式的演讲进入高潮，整个现场都变成了演讲者的领地，所有踏入这个演说领地的人，都会被演讲者感动并吸引，这场感动演说，也就取得了最大的效益。
2.3 打开能赚钱的销讲思路
其实，不管是做销售，还是做演讲，都是需要一定的逻辑思维的，销讲也是如此，它需要销讲者具备完整的思路，所谓“思路决定出路”，只有销讲者拥有完整、系统的思路，才能打开赚钱的销讲思维，才能使销讲实现利益最大化。
然而，站在不同的立场，身份不同的销讲者在做销讲的时候，就会出现思维上的不同。显而易见的是，只有具备良好思维的销讲者才能让销讲产生出更多的价值。
下面，就让我们一起了解身份不同的销讲者所具备的思维将会如何体现吧。
一、销售员的思维
站在销售员的立场上，其销讲的出发点和归属点都是为了卖出产品，通过卖出产品来满足顾客的需求，同时也在卖出产品的成果上体现出自己的价值。
从销售员的立场出发，便由此得出销售员的思维具有以下4种（见图2-4）：图2-4 销售员的4种思维
销售员思维的起点是工厂
由于销售员所销售的产品是来自于工厂的，所以销售员思维的起始点便是工厂，然后再由工厂开始了解产品信息、商家信息和客户信息。
销售员思维的关注点是产品
销售员主要的关注点都在产品上面，因为任何一种产品，都不可能十全十美，或多或少都会有优点和缺点。而这些产品信息确实是需要销售员必须全面掌握的。
销售员的手段是销售
销售员主要的手段是销售产品，销售产品就是销售员的本职工作。不管是世界著名推销员乔·吉拉德还是职场中平凡的销售员，都是脱离不开“销售”这一获利手段的。
销售员思维的结果是如何提高销售量
销售员思维直接带来的结果，就是思考着如何去提高产品销售量，以此为自己和公司带来经济利益。
根据销售员以上的四种思维，我们可以看出，销售员的目标是销售，而销讲是销售中的一个重要手段。所以销售员需要完全了解销讲的销售系统，从最初开始掌握销售员的赚钱思维与方法，才能在进行销售的过程中，销售出更多的产品，从而让公司获取利益。
二、企业家的思维
作为一家企业的管理者，企业家同样也需要有一套自己独特的销讲思维。因为销售员的思维主要决定了产品销售量和盈利效果两个方面，而企业家的思维则掌控了应当如何将公司的产品投放到市场上，并且最大限度地满足多数顾客的需要，进而实现企业的盈利目的。
那么，现在让我们从企业家的角度出发，一起来看看企业家的4种思维（见图2-5）：图2-5 企业家的4种思维
确定以产品为基准的目标市场
企业家思维的起点，是先确定以企业产品为基准的目标市场。任何一家企业都会拥有属于自己的主打产品或特色产品，所以要根据产品的特性来分析定位目标市场，借此进一步去锁定对产品有需求的顾客，以便把产品顺利的销售出去。
关注顾客的需求
企业家思维的关注点主要是在顾客的需求上。只有充分了解并掌握顾客的需求，企业家才能有效地定位目标市场，并且顺利地决定企业产品的销售方向，还有产品在未来的市场中可能会出现的变动。因此，企业家只有每时每刻关注市场行情，才能把握住整个市场的趋势与风向。
制定营销组合
企业家思维的主要手段，就是通过市场行情和顾客需求来制定出一套最优的营销组合，这里的营销组合，就是指一家企业为了实现销售最大化而定制出来的一种营销手段。一般情况下，企业家都会通过企业产品的价格、销售模式、销售渠道以及促销活动等，来制定出最符合市场和企业的营销组合。
满足顾客需求而获得利益
企业家思维带来的结果，就是通过满足市场中全部顾客的需求而获得效益。可见，确定目标市场、关注顾客需求以及制定营销组合等方面的工作，都是企业为了实现销售目的而进行的。
由此可见，企业家的思维决定了企业的出路，只有企业家具备完整而系统的企业家思维，才能让企业得到更好的发展，才能让企业更加地稳固。
三、赚钱的三大思维
通过学习销售员思维和企业家思维之后，我们知道，不管是销售员，还是企业家，他们的最终目标都是为了给自己和企业带来盈利。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]