作者：克里斯汀·哈维
出版社：浙江大学出版社
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企鹅沟通力系列：影响力试读：
图书信息
前 言
星期日
影响力的三个方面
不要抓错了注意力—使用自信的站姿
带有目的的走路方式
放大能量，战胜恐惧
面部表情的影响力
怎样才能创造信念投影？
社交媒体中的应用
星期一
创造一段有公信力的开场白
在任何话题中都要展现出你的闪光点
社交媒体中的应用
星期二
逻辑和情感的证明
如何培养逻辑证明
如何培养情感证明
明确你的观点——清楚地表达你的观点！
组织你的演讲展示——提高影响力
进行平稳的过渡
在社交媒体中的应用
星期三
利用故事和事件提高影响力
类比——让你所传达的信息深入人心
利用幽默，增加你的优势
社交媒体中的应用
星期四
强大的开场白
“不要”事项
提问技巧
观众的参与
使用某种物品抓住观众的注意力
制造悬念
强大的结尾
社交媒体中的应用
星期五
“演示计划表”的好处
“演示计划表”的样本
创建自己的傻瓜型“演示计划表”
应邀进行演讲
社交媒体中的应用
星期六
如何轻松应对问答环节
用PowerPoint演示文稿的利弊
如何处理麦克风问题
介绍主讲嘉宾的公式
婚礼致词与祝酒致词公式
颂词公式
如何对演讲者致谢
颁奖和领奖
社交媒体中的应用
写在最后
逆境生存法则
小测试答案
前 言21岁时，我发现，升职最快的那些人并不一定是受过最好教育的人，这与我一直以来秉承的关于成功的信念恰恰相反。确实如此！其实他们是能用最有效的方式将自己的想法传达给别人的人。他们不会害怕在会议上发言，甚至在麦克风前演讲。
这引发了我的思考。多年所受的教育是十分有必要的，但是，在生活中还有许多东西需要我们自己去争取。我热衷于学习“劝导的力量”。“劝导的力量”究竟为何物？它由哪些部分组成？
我意识到我有很长的路要走。在做第一份工作的时候，我连拨打电话都会害怕。后来我发现，任何一件事情，只要我们能够全身心投入，不断实践，最终都能达成目标。不久之后，我不仅克服了拨打电话的恐惧，还硬着头皮报名参加了一个公开演讲的课程！我再一次发现，不停地挑战自己舒适地带的极限，让我实现了很多以前根本无法想象的目标。为了养家糊口，我创建了自己的公司，这无疑是一个巨大的风险和挑战。我必须学会如何推销、如何调动人们的积极性，而在我看来，这两个方面都是取得成功的关键。不久，我在欧洲和美洲都拥有了自己的客户，后来延伸至亚洲。
然而，在我的脑海里，总会呈现出教育与个人投影（personal projection）的对比。为什么受过最好教育的人不一定是位于行业顶端的那些人呢？答案显而易见，因为他们没有学会发挥个人投影、个人影响力的技能。他们不了解驱动力的重要性，或是不知道如何掌握驱动力。
我继续忙于自己的事业，后来被选为伦敦商会主席——伦敦商会的第一位女主席，也是第一个美国人。我也决定，我要成为一名世界级的励志演说家，我不知道怎样界定，但在2500人的团队面前演讲，如IBM的团队可以帮助我实现这个目标。我总是想给人留下持久的印象，让我的影响力能够帮助每个人激发自己的内在潜能。毕竟，如果一个曾经连打电话都感到害怕的女孩，现在能够面对多个演讲，那么任何人都可以做到这一点。我相信，只要有永不放弃的信念，任何人都可以实现自己最大的潜能。
最近，一篇让人欣喜的文章在网上火了起来。在给索尼公司的经理们进行演讲的十五年后，我收到了来自他们的前英国总经理大卫·皮尔森（David Pearson）发表的一篇博客评价。“克莉丝汀·哈维是一位非常了不起的励志演说家。她建议我们的经理在见到有人表现很好的时候就吹一下口哨，而不是在遇到不好的行为表现时这样做。听完她的演讲，我给大家订了一批口哨。口哨声持续了好几天，以此提醒大家，他们新的管理效果真的很棒！”
我相信，我的这个建议是有效的。我相信，如果你将我在这里陈述的原理与技巧付诸实践的话，你也会收获良多。这本书不是关于演讲的—演讲也是至关重要的—它其实是关于你自己，关于你的内在潜能，关于你如何表达自己。无论你是参加一个工作面试，还是要求晋升，这些技能都是通往成功的必备因素。如果这些技能对我实用，对我培训过的成千上万人实用，那也一定会让你获得成功。
在当今世界，随着就业压力的增大，晋升竞争日趋激烈，客户争夺不易，再加上各种社交媒体的广泛影响，我们一定要学会制造自己的个人影响力——这是我们成功的关键。星期日
无论你是明天要进行第一场演讲的新手，还是一位资深的演讲者，你都必须知道，你的非语言行为有着巨大的力量。如果你忽视自己在这一方面的影响力，就太愚蠢了。
想想那些演讲者们，想想那些一次又一次向大众成功表达自己观点的人们，他们仅仅是用语言就达到了这个效果吗？还是说他们用面部表情、身体姿态或是散发出的能量造成了这样的影响力？
在本章中，你将学会做事妥帖，不留漏洞，你也将不再感到尴尬，不再让自己的影响力有所减弱。本章将向你展示非语言影响力的重要性，其中包括：
●眼神交流的力量
●自信十足的站姿
●带着目的的走路姿势
●放大能量，战胜恐惧
●运用手势，提高影响力
●心怀信念影响力的三个方面
无论是参加一个工作会议，或是上台进行一场演讲展示，你都需要掌握一些关键点，以传播你的观点。这包括在演讲时走路的姿态，手部的姿势与动作，声音的轻重缓急、抑扬顿挫，甚至还包括眼神交流——全都至关重要！
人类会通过各种感官来对信息进行感知与处理。人们会受到我们说话的语气、声音中包含的诚意和信念的影响。我们走路的方式、站姿、表现出来的力量、眼神中透露出来的信念、表情、体态等，都会不同程度地影响我们演讲的可信度。让我们将个人影响力细分为这三大类：
●措辞
●声音
●非语言动作与行为
你认为在一场演讲对听众产生的影响中，上述三大类各占多少比例？对此，专家做了大量的调查研究，也产生了很大的争议。其中最为广泛接受的发现如下，看看它是否会让你感到惊讶。影响力的三个方面：措辞7％，语音、语调38％，非语言行为55％。
这与你料想的一致吗？当然，我们需要用语言来表达想法。在学校，我们学习把重点放在语言措辞之上，却很少或根本没有强调可能会影响到我们个人影响力的其他部分。
那么现在，来看看非语言影响力体现在哪些方面。非语言影响力的五个方面：
●眼神交流
●站姿
●走路方式
●双臂、双手以及面部姿态
●信念投影
后续内容将极大提高你的权威、自信和领导能力。使用这些技巧的那一刻，你一定会为其所造成的影响力感到惊讶。眼神交流的力量
眼神交流在非语言行为之中占据主导地位。根据最近一次的现场观众评价，那些没有与观众进行眼神交流的演讲者比有眼神交流的演讲者的评分低40％。无论是会议发言、一对一交流，还是面对数千人演讲，眼神交流都是重中之重。当我给培训师和主持人进行培训时，眼神交流是我所列清单上排名第一的条目。如果不学会如何与观众进行眼神交流，你的诚意和影响力都将付诸东流。
正在阅读这本书的你现在没有观众，因此需要进行可视化的练习。也许你曾听说过关于球员的一些非常成功的实验。他们不用球，只使用可视化训练便可显著缩短他们的学习曲线。在生活中，做任何事情之前，我们已经在潜意识里看到了自己做这件事的样子，而你现在要做的只是下意识地加速这个进程。让“眼神交流”的影响力发挥到极致
现在就让我们来见证这个最具威力的行为实践吧。请想象一下，你正在参与一个工作小组会议，你的同事们都围坐在一张桌子旁边。在你发言的时候，你直接望向在座的每一位同事，看看你对面的那位同事，再看向你旁边的同事，接着望向坐在桌子上席座位的你的老板。
现在，想象一下，你面对着20位观众做一场演讲展示，需要使用良好的眼神交流技巧。然后你的观众增加到40人，接下来是100人，就这样继续增加人数，让这个观众群体变得越来越大，你仍然使用同样强大的眼神交流技巧。
感觉如何？你是否会觉得可笑、尴尬抑或拘谨不堪？如果你有如此感受的话，请重复练习上述过程。等你完成了完整的6次练习，你会感觉自己就像一位专家一样。在今天的晚餐时间或者与你的同事、家人共度午餐的时间，继续进行练习，无论你说什么的时候都可以进行练习。你要时刻练习讲话时得体的眼神交流技巧。现在就要培养你的这个技巧，并且记得每天都使用它，直到它成为一种习惯。不要抓错了注意力—使用自信的站姿
试想一下，一位心不在焉的教授在学生面前来回踱步。他懒洋洋地踱着步子、双手背在身后、在教室前面走来走去，一边走，一边讲课，不时望向天花板和地板。他的学生能够听进去什么呢？他们会听进去他的话语，还是会因为他的动作而分心？
其实，我们可以从电视制片人身上获得一些提示，他们说“观众的眼睛比耳朵贪婪”。作为人类，比起所闻，我们往往更容易被我们的所见吸引。
完善“自信站姿”的影响力
想象一下，你在进行一场演讲，你在演讲的最后一个部分使用了强大的眼神交流技巧。这一次，你站了起来，双脚坚定地站在地板上。
●将你的重心均匀地分布在双脚上。
●感受你的站姿的力量。
●在你想象自己演讲的同时，稳住站姿。
●体验一下这个站姿给你带来的气场，这样你的观众便不会分心，从而能够准确把握你想要传达的信息。
你感觉如何？做好准备在此基础上继续发挥你的影响力了吗？那么，让我们来进一步学习带有目的的走路方式能够制造多大的个人影响力吧。带有目的的走路方式
如果一位演讲者在整个演讲过程中只站在一个位置，你觉得这样好吗？答案是否定的。如果只站在一个位置上，会让观众产生视觉疲劳，整个演讲将会显得一成不变，无法给现场带来动态的活力。那么我们应该像那位心不在焉、来回踱步的教授那样吗？不，那只会让观众分心。那么我们应该怎么做呢？
答案是要带着目的去走路。正如你会悉心准备演讲内容一样，也要准备好你的走路方式以及肢体语言。具体怎么做呢？这取决于你想要创造什么样的影响力。
如果你想与观众建立融洽的关系，那么，你可能会走到第一排或第二排，俯下身体，轻声对他们说话。或者，你也可以走到一个活动挂图或屏幕旁边，而你的走路姿势就需要给人一种有目的性的感觉，甚至是略微有些紧急的感觉，能让观众们感觉到你需要用到屏幕来辅助你的演讲。这样，你的听众才能意识到你所传达的信息的重要性。相反，如果你慢悠悠地走过去，你的这种非语言表现便会传达出一种信息不那么重要的暗示。
请记住，你的非言语行为对演讲产生的影响可能高达55％。你已经花了很多时间准备主题演讲，进行了诸多的研究，积累了非常多的经验，千万不要因为在演讲过程中那些效率低下的表达方式，影响到你的专业知识的正常传达。放大能量，战胜恐惧“在演讲之前，你肯定会有些紧张，但是，你只需要平复你的心情，按部就班地进行演讲即可。”这是来自高效演讲和人际关系这一课程的传奇创始人戴尔·卡耐基的建议，全世界有数百万人听过他的这门课。简单地将你心中的紧张情绪看作对你有用的宝贵能量，这样便可以专注于你的听众、演讲方式以及演讲内容。
当你使用能量的时候，你就能散发出活力。人们会觉察到你的能量，被你的能量感染，然后他们也能变得充满能量。能量并非一个容易变质的商品。实际上，能量在不被使用的时候会有所消散。能量是可以充电的，你使用得越多，得到的也就越多。
你有没有听说过一个故事：一个身材娇小的女人在车祸现场抬起了一辆汽车，将她的儿子从车底拯救出来？车祸激发了她的肾上腺素，让她瞬间充满了巨大的力量。肾上腺素是否会一直存在于你的身体之中等待着你的召唤呢？是的，否则它不可能在瞬间就被释放。
我们也拥有同样的力量。运动员在体育赛事中会释放他们的肾上腺素。当你在进行演讲展示时，或者任何需要用到它的时候，你都可以将其释放。
能量的秘诀是人的天性中最容易被误解的主题之一。经常有观众走过来对我说：“哈维太太，我真的很佩服你有旺盛的精力。”他们不知道的是，在我开始讲话的一个小时之前，我可能觉得自己的精力一点儿也不充沛。就像运动员在前去参加比赛的路上会让自己在心理上做好充分的准备一样，我们同样也可以做到。我就是这样做的——在我前去演讲的路上，我开始召集体内的热情，这会让肾上腺素和正能量喷涌而出。
现在，让我们来了解一下能够影响你的个人影响力的下一个环节。面部表情的影响力
现在单独想一想你的面部表情，你会用什么表情来表达你想要传达的信息？你的面部表情会比其他任何方面（双手、胳膊、腿）所传达出来的信念更加坚定。面部表情
许多新的演讲者都会对此感到意外。他们没有关注自己的面部表情，因为他们认为面部表情在无意识之中便会形成。他们没有意识到，自己可以控制或是改变面部表情。
能够激励自己进行改变的最好方式就是观看自己的录像。我曾与许多英国广播公司电台节目主持人一起学习电视采访技巧，大多数人看到自己荧幕首秀时的面部表情都怔住了，而这种震惊会引发改变。
在进行那次培训之前，人们经常在我演讲之后走过来告诉我，我让他们联想起了撒切尔夫人。当我看到电视屏幕上的自己之后，我才发现他们会这样联想的原因——我的面部表情非常严肃认真、强势有力。我可以把一个小问题说得像国民赤字增长了200%一样严肃。在那次培训结束之后，我没有失去我那严肃认真的能力，但我马上学会了有选择性地使用这个技能。
关键在于，当你知道自己在做什么的时候，你就有能力去改变它。如果你没有一台摄像机，那就在打电话的时候对着一面大镜子坐着，这样你才会发现哪些东西对你有益。如果你认真对待你的职业生涯，就必须去看看视频里的自己，你会发现一些想要改变的习惯。其他人都能看到你的这些习惯，不要让自己成为最后一个知道的人！面部信号
你可以用面部表情来预示即将发生的情景；你可以在下一句十分情绪化的话语说出口之前表现得十分严肃；你甚至可以暂停下来进行思考；或者在一句幽默语句之前露出微笑或哈哈大笑。
让你的面部表情与要传达的信息保持一致，让你的面部表情在你即将说出的话语之前展现出来！
为什么你现在需要花费时间来琢磨这件事呢？如果你在看电视的时候把声音关掉，你就会发现面部信号是多么重要。正如我们之前所说，人类通过他们所有的感官来获知信息。他们的眼睛能够发现你的面部表情和你的意图、你的诚意以及你的信念所传达的强有力的信息。完善“面部表情”的影响力
停下来想一想，是什么让你的面部做出这些表情呢？主要是感觉。
1.在心里想一个你热衷的话题，然后选择一个句子来形容它。例如，“我们学校的制度有待完善”。对于这个话题你有何感受？它是否引起了你心里的某种感受？是生气,是愤怒,还是兴奋？把你内心的这种感受表达出来。
2.面对镜子，把这句话重复三遍。
3.首先不带任何情绪地把这句话说出来。
4.然后轻微地带一点儿感情将刚才的句子重复一遍。
5.最后带着强烈的感情和坚定的信念——想象着你的生命或者你孩子的生命都依赖于它——再次重复一遍。
影响力日志
你在这三个版本——毫无情绪、温和的情绪以及强烈的情绪——中感觉到了什么？现在开始记录你的影响力日志，并记下你的这三种面部表情的差异。这一周每天都请将你的发现记录下来，这样你就可以在将来的某个时候——比如在一场重大的演讲或者会议之前——来回顾这些要点，从而提高你的个人影响力。你的双臂和双手的姿势
在我们与人面对面交谈时，不知不觉当中，我们的双手和双臂会做出一定的动作。一些不好的行为包括：调整你的领带、项链或戒指，鼓捣口袋里的钥匙或钱币。现在是时候有意识地调整手势，将其转化为积极影响了。
告诉你们一个经验之谈。通过你所面对的观众群的大小来放大或缩小你的手势幅度。比如当你面对200位观众进行讲话时，所用到的手势和你在饭桌上面对一个人的时候所用到的手势相同的话，那么没有人会察觉到你的手势。如果你放大你的手势，能够适应200人的观众群，然后在面对一个人说话的时候也使用这样的手势，那么你看起来会非常滑稽可笑。
下面我们来看看应该如何放大手势幅度。首先想想你的双臂，你的每只手臂由三个关节组成——手腕、手肘、肩膀。幅度比较微小的手势只需要通过动手腕便可以达成，中等幅度的手势就需要动一下手肘，较大幅度的手势则需要活动肩部。如果面对一个超过10人的观众群说话，那么你应该使用肩部动作。面对镜子看看自己的手势，你便会察觉到这些不同的手势所带来的影响力的差异。完善“双臂和双手的姿势”的影响力
无论你现在是坐着还是站着，都请原地不动。带着感情说出你之前说过的那个句子，如“我们学校的制度有待完善”，说任何一句话都行。
1.将那句话再说一次，同时只活动一下你的手腕关节以下的部位，让你的手部做出一些手势。
2.再次重复那句话，同时保持肩部不动，只用你手肘部位以下的手臂做出一些手势。
3.再次重复那句话，让你的肩部以下的部位做出一些姿势。
重复循环，直到你把每个姿势做完6遍——幅度较小的手势、幅度居中的手势、幅度较大的手势。在每个手势做完6次之后，你再做出这样的手势的时候就会很放松。需要避免的手势
大多数演讲新手都能做出非常好的手势。这没什么难的，只是做你平时真实的自己，然后将你平时对一个朋友说话时会用到的手势放大而已。
当然，也许你们要预先得知哪些事情是不该做的。
注意事项一览
1.不要用一些不必要的非语言动作让你的听众从你的讲话中分心。
2.不要让自己沉迷于鼓捣你口袋里的钥匙或者钱币，让它们发出叮叮当当的声音；不要扭动你的领带或首饰，或者不停地触碰你的眼镜。
3.不要漫无目的地走动，这样会让你的观众被你的肢体动作吸引，而忽略了你所传达的内容。
4.不要乱动你的双手，可以有意识地做出一些手势来引导，比如模拟某件物品的大小或方向。
现在反思一下你的进步。我们已经深入探讨了对演讲影响最大的一个方面，而这是我们从没在学校学到的东西——你的非语言行为的影响力。你已经研究了眼神交流、站姿的力量、带着目的的走路方式、放大你的能量让手势产生强大的影响力。怎样才能创造信念投影？
想想怎样才能创造信念投影。它由三个方面组成：
1.我们先前讨论过的受到感情影响的面部表情。
2.我们先前讨论过的能量。
3.声音的抑扬顿挫。
当谈到信念时，人们往往会更加认真地对待这件事。如果你想要给你的讲话赋予更强的信念，无论是对于你的同行还是你的观众，你每天都可以用到上述的三个原则。当你在超市与一位收银台的工作人员讲话时，或者在工作中，都可以使用信念投影的技巧。人们接受讲话内容的认真程度之差别会令你惊讶。如果你每天坚持使用信念投影，便可以在任何形式的演讲展示中更轻松地使用这个技巧。
影响力日志
1.请留意观看不同节目的发言者的说话方式，你会发现人们表达自己的方式有多么巨大的差异。
2.现在请你回想一下你所认识的人当中那些信誉度高、影响力大并且总能完美传达自己观点的那些人，你发现他们有哪些共同点呢？
3.在你的影响力日志中列出你所发现的这些共通之处。随身携带这个日志，在接下来的7天之内随手记下你所发现的其他效率很高的人的一些行为举止。注意观察他们的面部表情、手势、身体角度、站姿、动作、能量以及眼神交流。记得留心那些你认为能够导致效率很高和效率很低的举动。这样你便能够轻松地将那些高效的非语言行为转化为你自己的个人影响力的一部分。社交媒体中的应用
与摄像机直接对视的效果十分强大，并且无论是静态还是动态图像，都十分引人入胜。无论是在视频当中，还是在静止图像中，都请记住，一定要使用眼神交流的原则技巧。
现在所有的社交媒体都会使用视频，自信十足、气场强大的站姿会比你动来动去或一动不动地坐在那里，赢得更多的支持。在视频录制的过程中，用镜头对准腰部以上的部位进行拍摄，一定要饱含热情，使用抑扬顿挫的声音，再加上合适的面部表情，放大你的能量。请参考前文——“怎样才能创造信念投影”。
还要记住手势的力量，用你的双手和双臂的姿势来制造影响力。花点时间看下静音的电视，你会发现一些秘诀，然后根据你的个性来将这些诀窍合理高效地使用到你的非言语行为之中。
尽管社交媒体意味着创造一种简便快捷的生活，并且往往带着“把它发布出来就行了”和“不用去追求至臻至善”这样的理念，然而我们都知道，人们会根据所见所闻来做出评判。因此，请记住这一点，并且请在你使用上述方法的时候，自然而然地展现你自己的个性。
最重要的是，要敢于利用你在本章中所学到的知识与技能。只了解知识而不采取实际行动的人，始终无法前进！
总 结
今天你学习了非语言行为在你的个人影响力中所占的比重高达55％，这些非语言行为包括眼神交流、气场强大的站姿、带着目的的走路方式、放大能量战胜恐惧的方式以及有影响力的手势。
有研究表明，如果演讲者不与观众进行眼神交流，观众给演讲者的效果评分会比那些有进行眼神交流的演讲者低40%。从积极的方面来看，无论是一对一，还是面对一群观众进行演讲，良好的眼神交流都会比其他非语言行为的影响更加深远。
你还了解到，那位习惯来回踱步的“心不在焉的教授”会让我们从他所教授的内容上分心。通过自信十足、气场强大的站姿以及带着目的的走路方式，我们将极大地提高自身的影响力。
你也得知，恐惧是能量的一种形式，合理利用恐惧，可以将其转化为积极的影响力。我们每个人在演讲之前心里都会紧张得七上八下，但是，通过对紧张情绪的合理调节，我们便能够把这种紧张能量转化为对我们有利的因素。
面部表情、双手和双脚的姿势，通常都发生在我们没有意识到的情况之下，我们很少会想到它们或是它们所带来的影响力，无论是积极的还是消极的。然而，通过对今天你所学到的技能的了解与实践，你可以消除负面影响，大大提升积极的个人影响力。
小测试
1.非语言行为在个人影响力中所占的百分比是多少？
a) 5%
b) 25%
c) 45%
d) 55%
2.如果演讲者不与现场观众进行眼神交流，那么他（她）所收到的有效评价会比那些有进行眼神交流的演讲者低多少？
a) 10%
b) 20%
c) 40%
d) 80%
3.电视制作人的研究表明，观众的哪一种感官的影响力最大？
a) 听觉
b) 视觉
c) 触觉
d) 嗅觉
4.漫无目的地来回踱步已被证明会让人们从我们想要传达的内容上分心。相反，我们应该
a) 带着目的地走路
b) 保持自信十足、气场强大的站姿
c) a和b
d) 以上都不对
5.公开演讲的大师建议他的学生不要害怕演讲之前的紧张感。相反，他建议他们
a) 让内心的紧张情绪得到合理调整
b) 在演讲前稍事休息
c) 饮一杯烈酒
d) 取消此次演讲
6.以下关于能量的选项中，哪一项的说法正确？
a) 这不是一个容易变质的商品
b) 它在不使用时也会造成消耗
c) 它是可充电的
d) 上述所有选项
7.强行改变你那些无意识的非语言行为的最好方法是
a) 在打电话时面对镜子观察自己的非语言行为
b) 拍摄视频，观看自己的非语言行为
c) 对自己进行责骂批评
d) 向朋友询问意见
8.在以下几种非语言习惯当中，哪一个会减少你的个人影响力，应该做出改变？
a) 走路时将双手紧握在背后
b) 把玩你的项链、领带或戒指
c) 晃动你口袋里的钥匙或硬币，发出叮叮当当的声响
d) 上述所有选项
9.是什么创造了我们的信念投影？
a) 我们受感情所影响的面部表情
b) 精力
c) 声音的抑扬顿挫
d) 上述所有选项
10.当我们使用双手和双臂的手势时，所面对的观众群体越大，则需要使用幅度越大的手势。在你面对多少人的观众群时，需要用到从肩膀开始的整个手臂的手势呢？
a) 10人
b) 20人
c) 40人
d) 80人星期一
你听说过有人这样开始一段陈述吗？“我不知道这是否重要，但是……”这种场景每天都会发生在会议或私人谈话当中。
这句开场白的作用是什么呢？它能迅速地让听者产生疑虑。就如同一个警报器大声鸣叫着：“不重要，不重要。”当这种情况出现时，即将讲述的内容与这位发言者都会失去信誉。
在本章中，我们将共同探讨如何通过组织你的说话内容，提高你的影响力和公信力。你还可以回顾你的个人经验，去找那些可以借鉴的丰富的知识和优势。本章的知识对于提高你和你所传达的观点的信誉是必不可少的。如果不掌握这些知识，你的听众就不会有动力去聆听你的观点，更不会去采取行动，并且你也不会产生任何个人影响力。
为了让你的演讲能够打动人心，甚至在你进行演讲之前就信心十足，我们将着眼于三个关键的方面。这些方面包括个人公信力、专家公信力、良好的公信力来源。
另外，在本章中，你将学到：
如何避免诋毁自己；
如何创造一段有公信力的开场白；
如何将你方方面面的生活经验和优势应用到你的演讲当中。创造一段有公信力的开场白
许多人在无意之中就损害了自己的信誉。如果你也是这样，那么应当立即停止这种做法。仅仅因为一些会损害公信力的坏习惯就让那些精彩绝伦的主意被遗漏、被忽略，真是非常可惜。
去听听自己的说话方式，你有没有其他一些损害自己公信力的坏习惯？有人说，“可能我现在说的内容与我们的主题不太相关，但是……”；还有人说，“虽然我不是专家，但是……”；或者，“就像约翰说的那样……”。所有这些开场白都会对你接下来所讲内容的公信力造成损害。在你告诉观众这是不相关的、你不是这个领域的专家、你是从约翰那里听说的之后，你的观众凭什么还要听你继续说下去呢？其实在你说完这个开场白之后，他们的大脑就自动屏蔽了你接下来所传达的信息。
下面我告诉你一个非常有用的方式，可以改变这种状况。在演讲进入正题之前，使用一段有公信力的开场白来告诉你的听众，为什么他们要相信你所讲的内容。在你下次会议或演讲展示的时候试试这个方法，看看会有什么不同。
你可以使用以下三种开场白形式中的任意一种作为你的开场白：
1.具有个人公信力的开场白
例如：“当我还是伦敦商会会长的时候，我发现……（阐述你的观点）”。
2.具有专家公信力的开场白
例：“苏珊·琼斯，世界上最大的直销企业创始人之一，认为……（阐述你的观点）”。
3.具有良好的公信力来源的开场白
例如：“《华尔街日报》在其1月22日发布的声明中称……（阐述你的观点）”。
你准备尝试一下吗？好的，迅速行动起来，你会发现这比想象的更加容易。完善“具有个人公信力的开场白”
随便想一个你想要阐述的观点。
现在开始创建具有个人公信力的开场白。举个例子，“这8年来我一直都位于这个行业，我曾在3家成功的公司就职，我观察到，那些进步速度最快的人往往是那些拥有良好的人际交往能力的人”。
将你自己的开场白与观点结合起来，看看效果如何。
不要将这个技巧与自吹自擂混淆。你这样做只是为了增加你的观点的可信度，让观众能够认真听你的讲话。这样说吧，如果你不想让讲话内容受到重视，就别采用这个技巧。为什么不让你的观点得到应有的重视呢？你的想法值得受到认真的对待。如果只有少数人能够使自己的观点具有公信力的话，那么这个世界也只能基于这小部分人来做决定。今天，我希望你能够使用具有公信力的开场白来打破这种平衡。完善“具有专家公信力的开场白”
再试着想一个你希望阐述的观点。
现在开始准备一个具有专家公信力的开场白。例如，“我们的新任CEO麦克·史密斯说，那些进步最快的人都是具备良好的人际交往能力的人”。
将你自己的开场白与观点结合起来，看看效果如何。完善“具有良好的公信力来源的开场白”
再试着想一个你希望阐述的观点。
现在开始准备创建你的具有良好的公信力来源的开场白，例如，“英国广播公司关于职业生涯的纪录片表明，那些进步最快的人都是具备良好的人际交往能力的人”。
将你自己的开场白与观点结合起来，看看效果如何。
干得非常漂亮。通过在阐述观点之前使用具有公信力的开场白，你向听众证明了你的发言具有广泛的有效性，值得一听。
现在，让我们来看看你的人生经历中有哪些亮点，可以使你的沟通变得更加顺利。在任何话题中都要展现出你的闪光点
你觉得你可以就一连串即兴话题侃侃而谈6个小时吗？我一直觉得我做不到，直到我参加了伦敦一家慈善机构的马拉松式谈话活动。那个时候我才意识到，我们每个人都有丰富的人生经历，它们一直处于休眠状态，存活于我们的脑海之中，直到我们需要使用它们的时候，它们才会被唤醒。
为什么这一点至关重要呢？因为你对你的经验越有信心，你在即兴情况下所能引起的反应就会越强烈——无论是在老板面前，还是在会议上，抑或是在正式介绍当中。甚至在要求加薪的时候，或是在工作面试当中！
虽然这是本书中最长的一次练习，但你将获益匪浅。你可以回头参考本节之前所讲的良好的公信力来源以证明你的观点，让你的讲话内容具有更大的影响。所以，出发吧！去挖掘知识的源泉，去享受探索的乐趣。你会惊讶于你所拥有的丰富的经验与优势，你能将其应用于任何一种情况之中。来自不同类型的组织的优势
在下面的练习中，你会发现，在应对不同情况时所用到的知识之间存在着巨大的差异。通过参照你之前的这些个人经历，你能提高自己的公信力，让你的观点、评论变得生动有趣、令人难忘。
在你的影响力日志中列出你曾工作过的所有“类型”的公司——无论是有偿的还是无偿的，兼职还是全职。从你最初的那份工作开始回忆，请参见下面的例子。
例如，我的这份清单如下：
●电脑公司
●自己的公司——物业
●自己的公司——培训
●教育机构
●广播
●电视
●出版
现在请你列出你的这份公司类型清单。
你已经对自己的经验所涉及的广度有了大体认知。来自不同类型的职位的优势
现在，请你列出你在任何公司或组织所担任过的所有功能性职位。例如，销售、管理、财务、记者，等等。
列出你曾担任过的一切职位，哪怕只担任了很短一段时间，哪怕只是义务劳动。来自所获奖励的优势
现在列出你在企业、专业组织或学校所荣获的任何形式的奖励或特别推荐，即使那些奖励与你的职业生涯毫无关联。从你的童年开始回忆，一直到今天。
非常好。自我认可非常重要，所以需要详细地列出自己各方面的知识、优势以及成长经历。来自能力、兴趣和爱好等方面的优势
列出你的能力范围，包括你在家中和社区里的各种能力。例如：修理汽车，贴房间的壁纸，领导一个团队。
记得囊括所有你感兴趣的领域、你研究过或欣赏的主题——研讨会、读书会、讲座、体育论坛以及各种活动。
还请列出你喜欢或愿意去做的事情——在树林里散步，与家人共度欢乐时光，做一些园艺工作，在儿童学校和服务机构帮忙。
再请列出一些你擅长的事情——教授知识，激励人心，做一些创意活动，做关于艺术方面的事情。
从你所列出的上述条目中思考你在谈论任何话题时所需要借鉴的知识，这些都是属于你的精神财富。
影响力日志
1.请任意挑选一个你可能需要或喜欢谈论的话题。
2.从上面的列表中选择3个你的优势或经验，可以与你的个人公信力开场白相联系。
3.请将这些记录在你的影响力日志当中。
也许你曾听过这个说法，大多数人害怕公开演讲的程度比对于死亡的畏惧更胜一筹。如果你专注于自己的优势和背景知识的话，上述情况根本不会发生。这样你就会明白丰富的经验、知识、兴趣和专业技能就储存在你的体内，随时可以供你差遣。你在将来需要的时候可以参考这些列表。社交媒体中的应用
我们先来看看你在社交媒体方面的公信力。即使在微博上的几句话加上一条关于你的文章的链接，就足以将你的公信力传达出去。例如，“我在担任××公司总裁时的经验”会比不提及职位吸引更多的关注。社交媒体平台上大多如此。
尝试使用不同的方式建立你的公信力，根据你的领域来看看哪种方式的效果最好，但是千万不要忽视这一技巧。当你找到最好的方法时，使其成为你的优势。
接下来，借鉴你的背景经验来引起人们的共鸣，其他人将被类似的经验吸引到。例如，如果你想与某位作者联系，但你对他们领域的知识并不了解，那么就应该看看他们有没有其他什么方面的兴趣与你的一样，然后通过这个共同点建立联系。如果你在那个共同的领域有公信力的话，一定要利用这一点。
总 结
在这一章中，你学会了为你的观点树立公信力的三个关键方面。你在进行重要发言之前就意识到了这一点，你便可以利用关于自己公信力的观点进行开场白，也可以将其归因于专家，还可以引述这个观点的信息来源。
所有的这些开场白都是为了吸引你的听众的注意力，并且还会阻止你损害自己的公信力。所有这些开场白都会提高你的信誉，提升你的形象，扩大你的影响力。
这一章的另一个重要方面是学习从你丰富的个人经验中提取自己的优势。无论你是为了加薪、升职，还是你正面对着一群观众发表一段重要的演讲，快速利用优势的能力将会给你带来成功，并提升你的个人影响力。
将你的经验书写下来，看到满页的列表，一定能够增强你的信心，并且在将来的日子里也会对你大有裨益。写下来的影响会比在脑海中回顾一遍的影响更加深远。
小测试
1.当一个人使用这样的句子作为他／她讲话的开头，比如，“我不知道这是否重要，但是……”听众们会做何感想呢？
a) 他/她是一个谦虚低调的人，我喜欢这样的人
b) 这会增加疑虑，并有损发言人的公信力
c) 这似乎是一种友好的说话方式
d) 这是一个不错的讲话开头方式
2.有3种类型的公信力开场白可以提升你的形象，让你的演讲内容更具说服力。以下哪个选项不是一个具有公信力的开场白？
a) 个人公信力
b) 专家公信力
c) 良好的公信力来源
d) 有争议的公信力
3.以下哪个选项是个人公信力的一个例子？
a) 当我在赛艇俱乐部担任船长的时候……
b) 在我10年的制造业生涯中……
c) 当我荣获销售类奖项的时候……
d) 上述所有选项
4.使用个人公信力的开场白不应该与自吹自擂相混淆。以下关于具有公信力的开场白的选项哪一个是正确的？
a) 人们会更加认真地对待你
b) 人们会更加认真地对待你的演讲
c) 你的想法值得认真对待
d) 上述所有选项
5.下列几个例子当中，哪一选项属于专家公信力开场白？
a) 我们的CEO麦克·史密斯说……
b) 那位经验丰富的××公司的董事会主席没有使用过这种方法，因此我们也不应该……
c) 我现在要与大家分享的是美国广播公司基金会的创始人苏珊·琼斯的一个制胜法宝……
d) 上述所有选项
6.下列几个例子当中，哪一选项属于良好的公信力来源的开场白？
a) 英国广播公司特别指出……
b) 《华尔街日报》援引称……
c) 畅销书××中写道……
d) 上述所有选项
7.在你使用专家公信力或是良好的公信力来源的开场白时，你其实是在告诉人们
a) 你能够证明你所说的内容具有广泛的有效力，大家应该认真对待
b) 你具有非常大的影响力
c) 你是一个聪明机智的人
d) 上述所有选项
8.列出你的背景清单将会在哪一个方面对你有所帮助？
a) 要求晋升职位
b) 面对数千名观众发表演讲
c) 迅速有效地回答即兴问题
d) 上述所有选项
9.将背景以列表形式书写下来的影响会比以下哪一选项更为有效？
a) 在脑海中回顾一遍
b) 告诉你的朋友
c) 什么都不做
d) 上述所有选项
10.在上述练习中以列表形式写出你丰富多样的背景经历，下列哪个选项不正确？
a) 你会对你所了解的知识的广度感到惊讶
b) 你将会浪费许多时间，并且在最后一刻发现这一切都是无用功
c) 你会发现很多关于你自己的、而你却早已忘记的事情
d) 你会从一个新的视角看待自我，并且发现你在许多方面都具有公信力星期二
今天到了我们关于教你如何发挥个人影响力的一个激动人心的时刻——我们在演讲中应该说些什么以及怎么说！我们可以从剧作家身上学到一个要点，他们所写的每一个场景甚至每一行台词都起着至关重要的作用，他们从来不会写任何多余的台词或多余的场景。事出皆有其因。剧作家的每一个字都是为了最终的剧情而写，一切文字的存在都是为了证实剧作家想要表达的剧本主旨。
在进行演讲展示，发表任何讲话，甚至是一对一的对话时，这个道理都是相通的。你需要知道你所希望传达的消息，就像为电影安排情节一样，与每个观点相联系的论据一定要直接。如果你能够按照这个宗旨来准备你的演讲，你的演讲内容将会给你的听众留下深刻的印象，因为它会以某种方式感动大家。
这是非常重要的一章，你将学会通过如下方法巧妙地证明你的观点：
构建你的演讲演示，创造更高的影响力
发挥证据的力量
展开逻辑和情感的证明
使用数字和统计数据增强公信力
使用参考文献增强说服力
引用专家的话增强公信力
直接陈述你的观点
平稳过渡逻辑和情感的证明
如果不需要证据，每个人都能直接相信我们所说的内容，那么将我们的观点传达出去是非常容易的一件事。但实际却并非如此。10岁的孩子之间的对话往往听起来像这样—— “我父亲非常厉害，他能举起一辆汽车。”一个孩子说道。其他人则会回应，“噢，是吗？你证明给我们看呀。”
江山易改，本性难移。人们喜欢让他们的所见所闻能够得到证明，而不是听到了之后就没有下文了。你所需要提供的不仅仅是一个论据，而是两种不同类型的论据。一个是逻辑证明，另一个则是所谓的情感证明——对人们需求的无形关注。
爱因斯坦曾说过的一句话也许是对情感证明的最佳解释，他说：“我从来不会用我的理性思维去深入理解这个宇宙的基本规律。”
无论是面对一群人说话，还是一对一地交谈，有效地提出我们的想法就如同销售一个概念。大多数人都会觉得，所有的决定都是基于逻辑的需求。
在逻辑层面，经理想要购买机器，以提高生产力，并把成本控制在预算范围之内。但从情感层面或人的需求层面而言，他们可能想要减少工作的压力，能够按时回家。能够寻找出既符合逻辑需求、又符合情感或人类需求的人，能够超越那些只能达到逻辑需求的人。为了做到这一点，你必须学会在演讲中展示出逻辑和情感的双重证明。
就演讲展示而言，它有一个相对容易的程序。首先，你需要决定你想要表达的观点。然后，你必须交替地展示你的情感证明与逻辑证明。你可以按任意顺序进行交替展示。
例如：
1.你的观点
2.情感证明
3.逻辑证明
或者，它可以是这样的：
1.逻辑证明
2.你的观点
3.情感证明
或：
1 .情感证明
2 .逻辑证明
3 .你的观点如何培养逻辑证明
让我们首先来看看逻辑证明，不是因为它更重要，而是因为我们对它更加熟悉。
逻辑证明有几种选择，你可以使用以下几种方式来支撑你的论点——
1.数字与统计数据
2.参考文献
3.专家语录数字与统计数据能够增强公信力
让我们来看一些例子：“如果我们改为使用新机器的话，即使我们在原来员工数量的基础上减少3人，也能有相同的工作效率。”那位经理说道。“研究表明，90％的6岁小孩对于学习都抱着一种‘我能行’的态度。等他们到了12岁的时候，便只有10％的小孩仍然持有‘我能行’的态度。”一位心理学家说道。如你所见，当你给出这些统计数据的时候，比单单说一句“我们需要教师来对孩子进行鼓励”更具说服力。人们需要证据，而统计数据能够起到强有力的证明作用。
当你使用统计数据作为证据的时候，要确保在你的措辞中存在结果的对比。你可以将这些结果与另一种方法或在改变之前所存在的情况进行对比。
不要说这样的句子：“这种橙汁富含20％以上的维生素C。”这是一种错误的表达，因为“20％以上”并没有与任何东西相比。你的听众会问道：“这种橙汁富含20％的维生素C，那么这个20%有什么意义呢？”你可以说：“这个橙汁中的维生素C含量比X牌橙汁中维生素C的含量多20％。”或“今天制作的橙汁中维生素C的含量比5天前所制作的橙汁的维生素C含量高20%。”
当然，你引用的比例或数据必须是真实的。
现在，让我们来看看如何使用引用的语录来制造证据，增强说服力。引用语录，增强说服力
在上一章中，你学习了如何使用真有个人公信力的开场白，你也可以在与一个人交谈或是面对一群人讲话中引用他人的语录来作为你的开场白，增强你的观点的公信力。下面是一些例子：“据××公司的乔治·施密特说，我即将告诉你的这个方法拯救了他的公司，……”“连续7个赛季荣获冠军的橄榄球队证实了我们今天即将探讨的这个方法，……”专家语录增强公信力
如果你想增强个人影响力，并让你的观点为大家所接受，那么引述专家的语录会对你大有裨益。请确保你的观众——无论是一个还是多个——了解并尊重你所引用的这位专家。如果你所引用的这个专家深受听众们的尊重，那么这一定会增加你的观点的公信力。“诺贝尔奖获得者约翰·奥本海默曾说过，‘这种方法比我在职业生涯中所经历的任何事情都对我更有帮助’。”“世界级灭火专家卡尔·坎特说过，‘如果你按照电影的节奏去考虑事情的发展过程，你将能拯救你自己以及他人的生命’。”
完善“逻辑证明”的影响力
1.想想你想要陈述的观点。
2.想想逻辑证明的三种可能的形式，你可以从中选择一种支撑你的观点。（a）数字和统计数据（b）引用一个人或一个群体的言论（c）专家语录
3.选择你将使用哪一种形式，无论是真的打算进行实践，还是只作为一种假设。
4.记下你的选择，并写下你实际使用中会用来进行描述的措辞，稍后在陈述你的想法时可以参照这些描述。如何培养情感证明
你在建立情感证明的时候可以遵循这样一个程序。如果可能的话，请根据你的生活体验构建一个真实的故事，因为真实的故事往往是最有效的，并且没有人能够驳倒它，它是属于你自己的独一无二的经验。或者，你也可以使用另外一个人的真实故事，只要这个故事的影响力
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]