作者：王昕
出版社：电子工业出版社
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引爆招商：招商加盟与社群裂变试读：
前言
时间过得很快，我已研究企业招商15年了。这15年来我服务过上万家企业，有上市公司，有发展中的企业，也有刚刚起步的企业，当然还遇到过面临倒闭和负债累累的企业。我辅导的企业与团队的类型有生产型企业、服务型企业、创意型企业、互联网型企业、直销团队、微商团队等，甚至还有殡葬企业。这样的经历赋予我丰富的实战经验和对企业招商的系统认知。所以，在我的眼里，没有“招”不好的产品，也没有“招”不好的企业。
有学员问我：“王昕老师，你为什么会选择企业教育培训事业？你又为什么会选择企业招商这个定位？是什么让你坚持了15年的时间，一直帮助那么多企业完成招商这种事？”
首先，选择企业教育培训事业是我的一个心愿。因为我曾看到一些培训教师通过自己的演讲，帮助台下的学员找到了人生的方向和做事业的方法。那一刻我认为没有什么事业能比这项事业更让人有成就感、更具有价值。因为这项事业为的不单纯是成就自己，而是成就别人后顺便成就自己。其次，我之前当过主持人，所以对讲台并不陌生，对演讲并不恐惧。
之所以选择招商这个定位，是因为我发现有些企业家虽然学习了很多课程，但并没有真正解决企业的利润问题，他们只是听一些心灵鸡汤类的说教，并没有获得落地的方案与系统性方法。而招商是企业最终的目标，一切的培训如果没有为企业带来招商的效果，都是空谈。实践是检验真理的唯一标准。于是，我开始研究企业招商系统，并不断地为学员输入、辅导这方面的内容。
当我看到我的辅导为学员的企业带来了市场和用户，带来了利润时，我是非常开心的，因为我又帮助一家企业“上岸”了。这便是“授人以鱼，不如授人以渔”的心境。这就是让我坚持15年的原因——一切利他，成就他人。
招商是一项系统性的工作，涉及的内容较广泛。本书从实战的角度出发，以如何策划和开展一场招商会为主线进行讲解。全书具有如下特色。
1.内容全面，系统性强。从招商的前期工作、招商的方法与技巧，以及对六大热门领域招商的剖析出发，对招商涉及的方方面面都做了详细的论述。
2.工具性、技巧性强。书中对招商的准备工作、具体工作及善后工作等方面涉及的技巧和方法，做了大篇幅的论述，值得读者细细品味。
3.图文并茂，提升阅读兴趣。本书对有些难以理解的知识，以“图片+表格+文字”的形式进行论述，不仅能帮助读者理解，还能减轻读者的阅读疲劳，提升读者的阅读兴趣。上篇 招商流程及团队组建第1章 招商头脑风暴
在“大众创业，万众创新”的时代，招商的成败已经成为企业能否在事业上迈出第一步的关键。从当前的市场形势来看，单枪匹马的招商工作已是难上加难，即便是有一定经验的招商人员，也依然需要条分缕析的招商策略。因此，本章将带领大家打开思路，学习招商。1.1 九大引爆点
招商人员在招商的过程中，除了要饱含一腔热忱，还要将理论转化成实践。本节从招商的实践出发，分步讲解，从思维、项目、产品、渠道、门店、用户、团队、会销、老板九大方面引爆招商头脑风暴，帮助招商人员全方位把握批发思维、共享思维、钓鱼思维、集中思维四大专业的操盘手思维，从而逐渐掌握招商的要点。1.1.1 引爆思维：三网合一，全网思维
受传统营销思维的影响，一些招商人员认为电商只需做线上引流、销售，线下店铺只需做线下引流变现。这样的经营思路未免过于单一，无法实现客源流量的持续增长。在当今消费习惯和消费标准都变得更加多元化的时代，招商人员应审时度势，深刻反思产品定位、产品命名、产品包装、推广渠道、招商模式、团队运营、加盟帮扶等页面运作是否适应这个快速发展的时代，以抓住未来商业的红利。
为做到这一点，招商人员需要打通自己的思维，实现“三网合一”。“三网合一”指的是互联网、店网和人网三者之间的相互融合、相互渗透，如图1-1所示。图1-1 “三网合一”示意图
1.互联网
无论是线上企业还是线下企业，招商人员都要持续在线上进行引流、推广和造势。现在年轻人接收信息的方式以线上为主，百度、微信、微博、抖音、小红书、今日头条已经成为许多年轻人生活中不可缺少的一部分。例如，招商人员可以在微博上抓住相关热点，或用抽奖方式进行客户引流。
上海某鸡排加盟店总店的运营者通过在百度等渠道投放广告，获取了大量流量，进而将流量变现。该鸡排加盟店总店因提供全程指导服务和具有较低的加盟门槛而广受用户欢迎，如图1-2和图1-3所示。图1-2 全程指导服务图1-3 较低的加盟门槛
2.店网
店网的形成需要各行各业的门店之间互相导流，从而使彼此的业绩倍增，而不只是本行业门店之间的融合。如今的渠道已经是多维度、复合型的了，各行各业都可以跨界融合、相互导流。
3.人网
人网就是会员网。企业要转换思路，从原来的经营产品变为经营用户，成立相关协会，吸纳会员，定期组织活动，提高会员黏性；推出更多元的产品来满足会员全方位的需求，提升会员的形象、品位、内涵、思维等。在高黏性、高互动的会员网下，产品的销售将变得游刃有余。
总之，为适应时代的快速发展，招商人员要建立“三网合一”的招商思维，将互联网、店网和人网3个方面有机地结合起来，从而发展出适应时代快速发展的全网思维，为后续的招商工作打下良好的基础。1.1.2 引爆项目：商业模式，公司设计
商业模式是招商人员为加盟商提供的一种简单易操作的加盟方式，让加盟商能在较短的时间内顺利运营。加盟具有许多优势，如北京某连锁教育机构总店为加盟商提供了如下便利的商业模式。
1.提供完善的运营经验
该连锁教育机构总店对每一位加盟商都派有专门指导人员，辅助加盟商拓展生源。它采用一种简单有效的复制经营方式，使加盟商能够轻松掌握，不需要花费过多时间和精力。
2.提供特色课程体系
该连锁教育机构总店为加盟商设计了一整套操作性很强的课程体系，设有八大特色课程，适合各个年龄段的学生提高记忆力、提升学习潜力。课程主要包括快速记忆课程、思维导图联系、快速阅读方法、专注力提升、中小学英语阅读、中小学古诗文记忆、英语单词爆破等。
3.提供优惠政策扶持
该连锁教育机构总店为加盟商提供的优惠政策包括专业的校区建设、免费的员工培训、开业宣传支持、市场运营支持、全部课程设置、招生保障和运营支持等，大大降低了加盟商承担的市场风险。
总之，招商人员要尽量为加盟商提供操作性强、切实可行的运营模式，吸引其加盟。1.1.3 引爆产品：种子客户，爆品设计
产品的市场需要通过种子客户来精准定位，企业在招商时也需要寻找加盟的精准客户。和寻找产品的精准客户一样，企业应该首先对自身的产品进行定位——加盟的产品满足了客户的哪些需求并为客户解决了什么问题，从而制定出可行的加盟方案。
上海某热狗加盟店总店通过确定加盟的种子客户的方式实现了加盟率的提升。
1.产品市场良好
该热狗加盟店总店的产品面向“80后”“90后”“00后”，而且品种丰富，更新频率高，季季有爆款，在年轻的消费群体中拥有很高的人气。其产品不仅味道好，还方便携带，符合现代人快节奏的生活方式，市场前景相当可观。
2.参与模式多样
该热狗加盟店总店提供了多种加盟模式。其中，单店加盟模式成本低，一两个人即可开店，其产品升级快、有新意，更有竞争优势，如图1-4所示。区域代理模式适合想要独立经营的客户，客户可以独立管理店铺，享有独家代理权，市场前景乐观，如图1-5所示。图1-4 单店加盟模式图1-5 区域代理模式
3.八大优惠扶持政策
如图1-6所示，该热狗加盟店总店为初次创业、缺乏管理和运营经验的加盟商提供了八大优惠扶持政策，可以帮助加盟商有效规避风险、在较短时间内投入项目运营。以上就是该热狗加盟店总店的招商策略。首先确定加盟种子客户多为缺少经营经验又想投入创业的年轻人，因此就以投入低、回报快、政策扶持等优势吸引加盟商的加入。招商人员在引爆加盟产品的同时也应充分考虑加盟种子客户的需求，这样才能实现更多的加盟合作。图1-6 八大优惠扶持政策1.1.4 引爆渠道：招商方案，渠道设计
渠道合作的模式分为店的合作和代理商的合作两种。
1.店的合作
其模式如下。（1）直营。直营店由品牌企业直接经营、投资和管理，所有直营店处在同一水平，接受总店的指挥调度。（2）联营。联营店由两个法人联合经营，主要为了促进企业之间的横向经营联系。（3）直管。直管店由企业直接经营、投资和管理，但是自主权小，发展速度也受到影响。（4）加盟。总店和加盟店之间形成一种契约关系，总店为加盟店提供商业特权、人员培训、组织结构等相关协助，同时加盟店也要给予总店一定的回报。（5）联盟。两家或两家以上的企业，经过协商，本着相互信任的原则，成立联盟店，以拓展市场，促进共同发展，如酒店行业的百店联盟和网络上的淘宝联盟等。（6）批发。批发店采用直接向生产厂家购买商品，再转卖给其他消费者或零售商的经营方式，如服装批发店和文具批发店等。
这些合作模式可以帮助企业拓宽销路，而企业需要做的就是提供给渠道商一个不可替代的合作方案。
上海某连锁火锅店总店采用改进了的加盟模式，取得了不错的加盟效果。
新的加盟方式是加盟商向总店交纳9800元，总店向加盟商提供4项优惠政策：一套经营店面的方案；一套促销策划方案；店长代运营，总店培养、培训、代管；总店向加盟商提供19 600元的兑付型产品，加盟商全部卖掉可以赚取9800元。
2.代理商的合作
代理商是企业和市场之间的中介，它协助企业将产品销售到市场，但不具有产品的所有权。代理商可通过为企业寻找加盟商来获得佣金。
北京某提供婚姻家庭研修课程的教育机构总店通过全新的代理模式吸引到众多代理商。该教育机构总店为代理商提供的收益保障如图1-7所示。图1-7 收益保障
无论是店的合作还是代理商的合作，都是通过不同的招商方案来实现良好的渠道设计的。1.1.5 引爆门店：门店方案，流量设计
在开店之前，企业要先设计好引流方案，并进行预售。企业的客户是哪些人？消费的目的是什么？是否会回购？能否帮企业转介绍？今后是否会成为合伙人？在将以上几个问题考虑清楚后，企业持续的流量与业绩才有可能得到保障。
那么，企业要为门店持续引流，具体应怎么做？我们以下面这个可在经营过程中套用的模板为例来进行说明。
杭州某陶艺连锁店总店遵循以下门店设计方案，实现了客户流量的升级。其实施细则如下。（1）申请13个手机号码，用13台手机分别创建独立的门店微信群。手机不放在门店，交由该陶艺连锁店总店统一保管。（2）邀请客户进群时，可以送给客户一些礼品（如代金券），并告诉客户进群的好处，如群里会不定时发红包，发布实时优惠信息，群友还可享受专属优惠等。（3）在朋友圈分享以下信息：产品原料、品质；店里客人的视频；会员优惠信息；会员活动；预计新开店的信息；群里抢购的截图。（4）每周选出一天定为会员日，在群内发布超值抢购信息，选取性价比高的爆款产品作为引流品，提升人气。（5）对店里的产品进行分类，创建引流品（爆品）、黏性品（常规品）、盈利品（新、奇、特的产品）。
综上所述，门店可以使用以上几种方式增加流量，优化设计，进一步引发消费热潮。招商人员可以通过细致的门店设计方案为产品带来更高的人气和销量。1.1.6 引爆用户：用户裂变，会员设计
良好的会员设计能引发用户裂变，帮助企业建立人网，即会员网，最后达到引爆用户的效果。企业家要从经营员工转变为经营会员。例如，举办车友会、美食会等，把VIP客户带到店外，经营会员的生活方式，除了卖自家的产品，还卖别家的产品。做到天天有活动，月月有主题。店长负责客户在店内的成交。店长由老板管理，负责开发渠道。会长负责客户在店外的成交。会长由总经理管理，负责开发会员。
广州某美容加盟店分三步经营会员，取得了成功。以下是其VIP会员政策，可供参考。（1）价值9800元的减肥按摩卡仅售398元。（2）超值美甲套餐。（3）群内资源对接一年。（4）每月举行一次抽奖活动。（5）赠送一年的线上美妆课程。（6）赠送价值1000元的补水喷雾、防晒乳液现金抵用券。（7）赠送价值680元的美妆教程一套（仅限前30名）。（8）再邀请两人，赠送398元产品代金券一张。
良好的会员设计可以最大限度地引爆用户，为产品带来更多的关注，激发用户潜在的消费能力。在做好会员设计的同时还需注意会员的维护工作，开发并维护好会员才能最终带来用户的裂变。1.1.7 引爆团队：团队赋能，全员招商
良好的企业文化可以起到为团队赋能的作用。招商团队能力的强弱几乎决定了最终招商的成败，因此企业要有全员招商的理念，让每一个成员都参与招商工作，提高招商效率。任何一家成功的组织，都有一套完备的精神文化体系。对企业来说，需要拥有自己独特的企业文化。
企业文化可以包括“天下没有难做的生意”“成为‘活100年’的企业”“客户第一，员工第二，股东第三”等价值理念。积极的价值理念可以在一定程度上增强企业的凝聚力和创造力，吸引一批批人才涌入企业。
企业文化不能仅仅停留在表面上或者是挂在墙上，而是应该流淌在员工的血液里、思想里。制定企业文化本身并不难，难的是让员工深信不疑，并在工作中去实践、去分享。
为了能更好地践行团队精神，企业要制定自己的文化，包括企业的愿景、使命、核心价值观等。
以南京大商之道教育信息咨询有限公司的企业文化为例。该公司的企业愿景是“打造受人尊敬的千亿产业集团”，任务和使命是“帮助中小企业持续成功”，定位是“成为中国中小企业成果孵化平台”，核心价值观是“简单、利他、分享、快一步、讲义气”。
有自己的企业文化，这只是团队赋能的第一步，企业还必须有一套灌输、践行与考核的系统。
例如，每天晨会员工要背诵一遍企业文化价值观；每周组织一次学习分享活动；每月评比出一名最佳践行者，并将每月评比的成绩记入全年总成绩，与年终奖挂钩；业绩与企业文化的权重各为50%。通过具体的制度让企业文化深入人心。
全员招商对于提高整体招商团队的效率十分重要，企业要增强对招商团队成员的赋能，提高每一个成员的基本素质，从而实现全员招商。1.1.8 引爆会销：会销现场，回款设计
招商的成功离不开会销，会销的策略如图1-8所示。图1-8 会销的策略
1.会前——邀约率、到访率
邀约的方式有微营销和地推两大类，如图 1-9 所示。掌握好其中的一两个即可。图1-9 邀约的方式
维护到访率的方法：击中客户痛点，刺激需求；在会前设置倒计时提醒。
2.会中——感动率、成交率
感动率是全程的感动策略，礼物不在于贵重，而在于让客户铭记于心。提高成交率则在于设计好会销的流程，让客户自动成交。
会中的主要流程如图1-10所示。图1-10 会中的主要流程
3.会后——回款率、升单率
回款率和升单率的提高在很大程度上取决于思维上的突破。常见的回款、升单策略如表1-1所示。表1-1 常见的回款、升单策略
以上就是会销的基本流程和策略。招商人员应注意保证会前的邀约率、到访率，会中的感动率、成交率，以及会后的回款率、升单率。至于招商人员如何具体开展会销活动，本书会在第7章进行详细说明。1.1.9 引爆老板：招商演讲，演讲设计
在招商过程中，企业家所必备的能力当属招商演讲能力。无论是开年会还是进行招商演讲，都需进行演讲，企业家通过演讲创造出单天一亿元的销售额也并不是什么奇迹。企业的老板亲自进行招商演讲可以起到很好的招商效果。
在2018年上海的连锁加盟展会上，一家来自杭州的儿童益智游戏企业通过条理清晰且具有说服力的招商演讲赢得了众多加盟商的青睐。
第一，遵循招商演讲的四要素，在最短的时间内实现与观众的有效交流，如图1-11所示。图1-11 招商演讲的四要素
第二，招商演讲的开场。招商演讲的开场方式如图1-12所示。图1-12 招商演讲的开场方式
第三，设计分享内容。分享内容可包括3个部分：过去不容易、现在有成果、未来有使命。
第四，招商演讲的结尾。招商演讲的结尾方式也有3种：总结式结尾、号召式结尾、引发式结尾。
以上就是招商演讲流程的概览。本书将在第6章详细介绍招商演讲的设计方法及应用。1.2 招商操盘手的四大思维
招商操盘手的四大思维是批发思维、共享思维、钓鱼思维、集中思维。1.2.1 批发思维
企业家要提高招商效率，就要变零售思维为批发思维，以批发的方式实现产品、代理资质的增值。
随着互联网经济的发展，为尽快实现产品的增值，我们需要关注社群红利的存在，社群红利是另一种意义上的批发思维。实际上，社群人口的数量远远大于社会人口，这是因为同一个人可以同时加入许多个社群。
互联网社群模式的使用成本较低，效率较高，是一种值得推荐的社群模式。
上海某母婴用品连锁店通过社群模式吸引了众多加盟商。
首先，该母婴用品连锁店开通了微信公众平台（简称公众号），从3个方面对加盟项目进行宣传。（1）行业优势明显：母婴产品市场容量大，消费者复购率高，易于产品升级。（2）品牌有保障：商务备案（法律保障）、无忧创业（加盟保障）、公司荣誉（品牌保障）。（3）加盟优势明显：开店省心、装修补贴、专享品牌、免费培训、安全退出。
其次，在社群的运营方面还需特定的组织、编辑、加工团队。
策划内容有新意，才能吸引加盟商的注意。加盟店可以通过社群拥有众多增值项目，在同行业中更有竞争优势，如除出售母婴用品外，还提供亲子DIY益智类游戏、儿童游乐所等，实现项目增值，如图1-13所示。图1-13 增值项目
社群需定期维护，由专人负责，以轮班制保证24小时的社群管理。
最后，邀请加盟商参加线下活动，如会销活动、招商演讲等，从而实现招商业绩的进一步突破。
以上就是批发思维在招商工作中的应用。在社群时代，企业家要逐步拥有客户思维，并且要拥有在社群基础上的网状客户思维。今后企业运营成功与否，将会以是否掌握足够多的社群资产来衡量。稳定的客户群可以成为用之不竭的资源。1.2.2 共享思维
共享思维是招商思维中不可或缺的组成部分，它为加盟招商提供了新渠道。在招商层面上，企业家要设计一套共享机制，而不能一人独大。以下将从5个方面具体阐明共享思维的内涵。
1.多品牌思维
首先必须明确，单一的品牌在市场上的竞争力较弱，且要承担较大的风险。因此，运用多品牌思维是一个不错的应对方法。在多品牌经营的战略思维下，通过品牌的代理、收购，或是合作、托管，企业可以不断吸收新的价值，开拓新的市场，最终实现市场占有率的明显提升。
2.加盟形式多样化
采取加盟合作的形式，企业可以从原有的单一开店经营的模式中跳脱出来，在提升自身品牌价值的同时，不仅可以实现同行之间的合作，还可以实现不同行业之间的合作。企业在原有的单店加盟模式、区域代理模式和互利合作模式的基础上，还可以尝试店长承包制、企业自身合作制度、企业高层管理合作制等创新模式。
3.优惠与促销并行
优惠与促销模式是较为普遍的一种招商思维模式，图1-14所示为3种比较实用的招商优惠方式。图1-14 招商优惠方式
4.资源共享
资源共享可以帮助企业实现互利双赢。企业在和不同的平台对接合作时，应注意要和所有平台直接对接，尽可能做到资源共享。例如，企业与商业地产公司进行战略合作，可以帮助企业在大城市拓展旗舰店。
5.树立加盟店榜样
要树立加盟店榜样，相信榜样的力量。许多企业在大面积拓展加盟店时，忽略了对榜样加盟店的塑造，这样就会导致“面”铺得太大而“质”提不上去。企业可以树立加盟店榜样，以促进其他加盟店的发展。
招商人员树立共享思维，能大大提高招商的成功率。1.2.3 钓鱼思维
招商过程中的钓鱼思维是指企业要像钓鱼一样，有足以吸引目标客户的鱼饵，以吸引目标客户主动和企业达成合作，切忌对目标客户生拉硬拽。
除此之外，企业还要站在客户的角度思考，了解客户的真正需求，才能取得招商的成功。
上海某连锁酒店总店在其招商过程中运用了钓鱼思维。该连锁酒店总店给予加盟商的优惠政策包括店长培训、各种软件设备的安装使用，以及免收维护费用和会员的输送费用。除此之外，加盟商也完全不用担心花费大量时间寻找目标客户，因为该连锁酒店的会员数量已达到9000万个，该连锁酒店在行业内的口碑很好。在管理和经营方面，连锁经营模式本身在很大程度上优于分散经营模式，对加盟商更有吸引力。
几年前，深圳某超大购物中心进行了招商。一般来说，在这种大城市建设一个大型的购物中心，最困难的地方在于提高招商的质量。如何引入具有较高竞争力的商户成为一个难题。
想要吸引高档商户，就必须花时间培养自己的市场，精准定位年轻客户群，及时调整商铺的优选位置，提升商圈整体的水平。经过3年的经营，该购物中心的销售额终于实现40%的增长，商户开业率达到90%。
综上所述，招商就如同钓鱼，一定要选准鱼多的地方。除此之外，还要从客户的需求出发领会招商精髓。需将钓鱼思维贯穿在招商的目的、手段和流程中，以使招商的全部工作圆满成功。1.2.4 集中思维
招商人员想要取得招商的成功，不能拘泥于形式。许多企业家认为招商只需在业绩好或者业绩不好的时候进行，但实际上，企业家招商要有集中思维。也就是说，应该将招商看作一项持续的工作，灵活运用招商方式，使招商并不局限于某时某地，往往企业家一开口就是在开招商会。下面介绍几种常见的招商方式。
1.通过广告招商
在招商的种类中，广告招商是一种较为常见的招商方式。广告招商的优点是显而易见的——能够在较短时间内将招募代理品牌的信息传播开去。但是，广告招商信息传播的效率较低，很难避免资源的浪费。因此，这种招商形式更适合在招商专员较少的市场前期或销售网络健全的后期使用。
2.针对目标客户招商
针对目标客户的招商方式相较于广告招商更为直接，在这种方式下，招商人员已经明确招商客户，并在此基础上寻找加盟商。这种招商方式的目的性更强，它通过招商人员对目标客户的走访和电话沟通达到招商的目的。其优点是成本较低，缺点是对招商人员业务能力的要求较高。
3.通过招商会招商
招商会可以为经销商提供各种机会。与此同时，经销商还可以利用招商会提升自身形象，直接与目标客户进行沟通。
4.通过展会招商
经销商在展会上能够接触到不同的目标客户，从而可以根据自身的需要选择参加展会的类型，达到展示产品、宣传自身的目的。值得注意的是，要做好展会开始前的宣传工作才能达到事半功倍的效果。
招商人员可以进行头脑风暴，运用集中思维，拓展招商的形式，获得更多招商机会，扩大企业和品牌的影响力。第2章 招商策略制定
本章从招商人员实战的角度介绍制定招商策略的三大步骤：第一步，明确如何重组招商思维；第二步，了解四大招商模式；第三步，制订招商交付计划。并引入具体案例，说明招商的具体步骤。2.1 重组招商思维
灵活的招商思维是招商人员必备的核心素质之一。优质的招商人员要兼顾深化顶层设计，重视上层建构、中层建构和底层建构。2.1.1 深化顶层设计：从商业模式到公司设计
加盟模式是一种颇具竞争优势的商业模式，加盟店可以获得来自总店的五大支持，如图2-1所示。
北京某咖啡连锁店总店通过这五大支持成功吸引了众多加盟商。图2-1 总店对加盟店的五大支持
1.品牌支持
该咖啡连锁店总店具有较强的品牌竞争力，截至2018年，其在北京已经开设了6家直营店，年营业额已经超过600万元，全国授权加盟店已达350多家，品牌咖啡的连锁网络已形成一定规模。在未来两年内，该品牌咖啡还有发展500家加盟店的市场计划。
2.资金支持
该咖啡连锁店总店的资金支持主要包括为加盟店提供免费的设备、技术指导和运营方式指导，让加盟店可以在激烈的竞争中抢占先机。
3.培训支持
该咖啡连锁店总店拥有一套完整的员工培训方案和培训制度，加盟店员工的咖啡制作技术能得到保障。
4.技术支持
该咖啡连锁店总店聘请行业内知名的咖啡师担任技术指导，为每一个加盟店培养专业的咖啡师，以保证技术和品质的统一。
5.营销支持
该咖啡连锁店总店为加盟店提供了成熟的运营管理模式，从店面选址、装修设计到店堂布置均采用一站式服务模式。该咖啡连锁店总店每次有新品，都会在第一时间通知加盟商，而且保证每个月都有新品推出。图2-2所示为该咖啡连锁店总店的营销支持。图2-2 营销支持
总之，企业在设置加盟模式时应从品牌、资金、培训、技术、营销这5个方面进行考虑，介绍自身的优势，从而成功吸引加盟商。2.1.2 重视上层建构：打造爆款产品
作为招商思维的上层建构中不可缺少的组成部分，打造爆款产品已成为现今寻找企业招商新的增长点的必要条件。企业可以从提升客户体验入手，通过解决客户实际问题的方式，打造爆款产品。
深圳某无人超市加盟店通过提升客户体验，抓住了新零售市场的商机，实现了更多的加盟合作。
从客户的角度看，无人超市相对于传统超市的优势体现在以下3个方面，如图2-3所示。图2-3 无人超市的优势（客户角度）
无人超市提升了客户的消费体验：网络超市系统让客户可以足不出户就能购买到满意的产品；智慧结算系统又减少了排队等候的时间，客户可使用自助机进行结账；智慧推送系统按照客户的习惯和需求提供产品，减少了不必要的浪费。
从加盟商的角度看，无人超市的加盟同样存在许多优势，如图2-4所示。图2-4 无人超市的加盟优势（加盟商角度）
运营无人超市，加盟商可以最大限度地减少人力和时间的投入，可以轻松实现24小时运营，不再像传统超市一样需要专人长时间看店。除此之外，依托大数据的支持，加盟商还可以提前掌握客户的信息，根据客户的喜好选择商品，实现资源的合理配置。
该无人超市加盟店从满足客户需求的角度出发，结合互联网技术，实现了爆款产品的打造。企业家在设计爆款产品的同时，也可以从提升客户体验入手，解决客户的实际问题，最终实现加盟率的提高。2.1.3 重视中层建构：完善招商方案
下面以某商街的招商方案为例，介绍完善招商方案的方法。
1.明确招商原则和招商对象（1）招商的目的要明确，要以打造品牌为中心，合理划分商区，争取获得优质商户的入驻经营，同时还需要提供相关优惠政策。
遵循“放水养鱼”的原则，即打造商街应先聚集人气，可以在租金上给予一定的优惠并辅以配套的服务，从而实现开发商与商户的互利共赢。“放水养鱼”原则通过降低租金和给予其他招商政策上的优惠，一来可以为商户的入驻带来保证；二来可以为商街吸引更多商户；三来可以为后期主力商户入驻商街打下基础。（2）招商对象不可拘泥于一种，可从几种不同类型来考虑，如图2-5所示。图2-5 招商对象的类型
2.制定招商的优惠政策（1）不同商户根据商街区位不同，合同年限可为 2～5 年，连锁品牌商户签订 5年以上合同时需由公司批准才能执行。（2）商户入驻的租金在第一年和第二年维持不变，第三年递增7%。（3）商户入驻的第一年免交物业管理费。（4）商铺租期未满可代为转让，但要严格遵循租赁合同。（5）商铺广告优惠政策：广告墙在开业初期可免费提供给品牌质量高的商铺使用，以聚揽人气，同时提升商街总体的形象。
3.划分商街的业态
该商街的消费人群以游客和分布在半径10千米内的中高档写字楼内的人群为主。因此，该商街主要包括以下几种业态，如表2-1所示。表2-1 商街的业态2.1.4 重视底层建构：设计流量门店
设计自带流量的门店是产品由线上转向线下的重要环节。线下门店和线上电商有着明显区别，客户在浏览线上商品时摸不到商品实体，这一劣势可以由线下门店来弥补。线下流量门店拥有四大优势，如图2-6所示。图2-6 线下流量门店的四大优势
1.直观优势
门店外观是吸引消费者进行消费的首要因素，应避免同质化。例如，江小白的直营店“江小白酒馆”在门店的形式上就足够新颖、吸引人，其将酒和餐饮结合，装修风格时尚，充满青春气息，吸引了大量年轻的消费者。
2.体验优势
体验是门店吸引消费者到店的最直观的因素。京东的线下实体店就是一个很好的例子。特别是2018年开始大力发展的京东便利店，除了能让消费者到店消费，还扩展了消费场景，如早餐、下午茶、夜宵等。这些服务为消费者提供了便利。
3.品牌优势
利用品牌优势制造流量也不失为门店的经营之道。仍以京东的线下实体店为例。多年的品牌经营让京东有了大力发展线下实体店的资本，京东将线上的商业模式赋能到线下，输出品牌和管理模式，逐步建立了京东线下实体店网络。
4.营销优势
通过精准定位客户群，打造差异化的营销场景。餐饮业的辣妈冒菜就是以找准营销定位作为关键的。辣妈冒菜依托于四川美食在消费者中的广泛影响力，以打造川味美食为目标，在底料的制作上不仅有独特秘方，还能保证为各加盟店统一配送，体现了营销优势。2.2 招商模式
招商模式是企业家在招商过程中必须了解的内容之一。有效的招商模式可以提升企业的竞争力，实现利益的最大化。这里的四大招商模式是指FII招商模式、中介招商模式、并购招商模式和概念招商模式，本节将对其进行详细解释。2.2.1 FII招商模式
FII（Foreign Indirect Investment）模式是国际间接投资模式，在这种模式下，投资方主要通过利息、股息、分红获利，并不直接参与股份企业的管理，对企业也没有直接的控制权。简单地说，它就是在发达地区购买股票、债券，或发放贷款的间接融资方式。
国际间接投资包括国际证券投资和国际借贷，如图2-7所示。图2-7 国际间接投资
1.国际证券投资与国际直接投资的区别
国际证券投资与国际直接投资的区别如下。（1）国际证券投资对筹资者的经营活动无直接控制权。（2）流动性和风险不同。随着二级市场的日趋完备，证券可以逐步实现自由买卖，因此其流动性较大，风险相对较小。（3）投资渠道不同。进行国际证券投资必须通过证券交易所，而进行国际直接投资，双方洽谈成功即可。（4）收益来源不同。国际证券投资的收益主要来源于利息和股息，而国际直接投资的收益则来自利润。
2.国际借贷的特征
下面以向世界银行贷款为例，介绍国际借贷的特征。（1）建设周期长。从项目确认开始，一般需要5～10年，且建设资金较多，一般在亿元以上。项目技术环境的认证比较复杂，一般需要经过3～10年的规划期，因此不适用于需在短期内完成的项目。（2）贷款利率比较低。一般为浮动利率，根据当时金融市场利率的变化进行调整，参考伦敦银行同业拆借利率。还款期在20年左右，最长可达30年，宽限期为5年。对于已经签订契约但还未使用的部分，以年为期限征收0.75%的承诺费。（3）项目实施程序复杂。贷款过程必须受世界银行和国家相关部门监督，在准备过程中，标书、测评报告、承包合同等均须得到世界银行同意，方可进入下一步流程。除此之外，报送世界银行前还要交与国家相关部门进行审批，审批过程中需要反复修订、调整。
因此，在申报世界银行贷款时，中期调整应简单，以加快审批速度。图2-8所示为申请世界银行项目的流程。图2-8 申请世界银行项目的流程
总之，FII招商模式更适用于国际招商。2.2.2 中介招商模式
中介招商模式是指委托方通过专业的中介机构，将受托方的招商项目推向国内和国外，经过公平、公正的一系列严格程序，进行招商引资。这里的委托方一般指政府，因为在我国，招商引资项目是由政府直接介入的。中介招商模式有以下4个特点。
1.委托性
政府并不直接出面对招商项目进行推荐和谈判，而是委托中介机构进行投资双方的洽谈。也就是说，政府走向了招商引资的后台，合作伙伴的选择由中介机构全权代理。
2.专业性
招商中介本身具有很强的专业性，这些中介在投资咨询领域、金融机构和固定的社会团体中享有很好的信誉。在处理较为复杂的招商项目时，专业性强、针对性强、信息储备量大是这些中介在业务上的优势。
3.互利性
从长远的角度看，中介公司在寻找雇主项目时同样注重投资的回报率。在追求长远利益这一点上，投资者、引资者与中介是一致的。
4.低成本
专业的中介机构拥有丰富的招商经验，可以让受托方在众多的招商项目中脱颖而出。它既保证了委托者可以在最短的时间内获得理想的投资商，也减少了政府与企业之间因意见分歧而产生的矛盾。
总之，利用中介机构进行招商正逐渐转变成一种趋势，在招商引资的浪潮中逐步得到推广。2.2.3 并购招商模式
在经济发展和政策完善的影响下，为不断扩大规模和提高竞争力，并购招商模式不失为一种开拓性的招商模式。
并购招商是指在地方提供的企业资源的基础上，通过政府政策的支持，以并购的方式扩大企业规模，从而达到招商引资的目的。并购招商的概念由并购重组和招商两部分组成，如图2-9所示。并购重组是指两个或两个以上企业合并、重组成新的企业或互相参股，以实现企业利益的最大化。招商是指吸引外来企业投资本地区的行为，分为对外招商引资和国内招商两种。图2-9 并购招商的概念组成
并购招商的操作分为4个步骤。
第一步，在做出并购决定之前，应认真分析企业自身的竞争优势、产业结构，并充分论证。
第二步，等待并购时机，结合企业自身的发展前景和发展目标，遴选并购对象。
第三步，确定并购对象，资金来源可从银行贷款、政府补助方面来考虑。并购方式可采用股权转让、合资、扩股等方式。
第四步，依托政府政策支持，在基建、市场开拓、税收等领域，完善并购后续事宜。
以下是并购招商的真实案例。
广东省某市通过 13 家挂牌企业并购融资获得了 10 亿元资金，实现了企业的结构转型。其中，汉宇集团通过并购帝晶科技和东方亮彩公司，实现了集团的扩容和技术性的突破。同时，不断创新的招商方式，也促进了当地经济的总体发展。
总之，并购招商可以扩大企业的规模，增强企业的竞争力，实现企业的发展壮大。2.2.4 概念招商模式
概念招商既不同于没有特定目标的全网招商，也不同于有确定目标的专业招商。概念招商有固定的投资区域，它根据自身条件和优势确定项目开发主体，以此吸引相关企业的入驻投资，最终形成集群发展项目。概念招商可以充分拓展产业上下游之间的发展关系，做到能动有序，有利于整体区域的快速发展。
在招商之初应确定一个总体规划，大致确定招商主题。例如，青岛凤凰岛地区的旅游开发项目就结合自身环境和发展优势，确立了“影视传媒文化产业基地”的招商概念。在此基础上，影视专区、海景酒店、运动主题公园、明星之家等项目的开展也迅速落地。
正是被“影视传媒文化产业基地”的概念吸引，青岛艺术学校分校的投资项目选址在凤凰岛。由此，青岛凤凰岛旅游区的建设已经远远超出对自然旅游资源的开发，显示出与文化产业结合的独特商业价值。概念一出，应者云集。青岛“影视之都”“音乐之都”“啤酒之都”的概念正为凤凰岛吸引来更多资源。
不仅旅游和影视传媒项目可以启用概念招商，如今概念招商的理念还渗透到青岛招商引资的各个领域。在石油化工方面，概念集群式的招商思维打造了“大炼油”概念，一个大项目可以带动整个产业链的发展，以石油为核心，与此相关的合成塑料、橡胶、纤维等产业也逐步成为带动青岛甚至整个山东的龙头产业。
概念招商模式作为一种产业链式、集群式的创新型招商模式，是优化经济结构、转换经济增长点的重要手段。2.3 制订招商交付计划
招商交付计划的制订主要包括4个部分：企业经营扶持、政府扶持、提供统一的广告宣传和提供统一的管理服务。2.3.1 企业经营扶持
企业经营扶持是指企业为代理商、加盟商提供一定的优惠扶持政策，促使其在经营过程中更好、更快地发展。对于缺乏经营和管理经验的投资者来说，连锁加盟的方式能有效规避投资风险。下面以王伟加盟上海某连锁奶茶店总店为例，详细说明企业对加盟店的经营扶持。
王伟想要加盟的是现在日趋火爆的奶茶店，他最终经营的成功离不开该连锁奶茶店总店的扶持政策。首先，在选址上，该连锁奶茶店总店安排专业人员对店面、市场进行调查和详细评估，涉及门店的地点、交通情况、附近商圈的状况。除此之外，还对门店附近（半径500米内）的竞争对手进行详细调查。评估结果递交拓展部、营销部进行审查。最终加盟店的地址选在了某地铁出站口的底商，这里的客流量和目标消费人群都能为今后的经营带来保证。
随后，该连锁奶茶店总店又对加盟店的人员进行系统的培训。培训的时间为一周，内容包括设施使用和技术培训。例如，煮泡珍珠，对于加热、浸泡、加入凉水继续浸泡、晾干备用等过程都有详尽的说明，并且要求加盟店的人员反复演练直至操作合格。
该奶茶品牌已经有一定的知名度，因此推广起来并不困难。统一的门店设计和制作规范的产品都为产品的质量提供了保障。该连锁奶茶店总店的营销团队会协助加盟店投放宣传材料，定期举办活动，以扩大加盟店的影响力。所以王伟的成功在很大程度上要归功于该连锁奶茶店总店的经营扶持。图2-10所示为王伟的加盟流程。
该连锁奶茶店总店对于加盟店的经营扶持包括选址支持、培训支持、材料支持、营销支持、技术支持，这对于加盟店有着相当大的吸引力，可以让加盟店在最短的时间内掌握门店的经营方法，尽快盈利。图2-10 王伟的加盟流程2.3.2 政府扶持
政府每年都有新的政策出台，目的是促进企业的发展，从而拉动经济增长。为了扶持民营企业更好发展，提高市场活力，落实政府对民营企业的金融扶持工作，政府出台了一系列针对企业的扶持政策，主要包括资金扶持、退税、政策补贴、政策贷款、国债、投资控股等。因此，企业一定要密切关注优惠政策动态，以掌握先机，快人一步。
政府的财政补贴主要包括以下几个方面。（1）税收支出。财政补贴的主要表现形式是实施税收优惠政策，以扶持新型企业，即自企业投产之日起，在一定年限内给予其一定的资金扶持或资金返还。（2）实物补贴。以“招商引资”的名义先征收企业一定比例的资金，之后再返还或减免土地出让金。（3）财政贴息。根据产业政策，以市场为导向，对高新技术企业给予政策上的倾斜，对于优势产业、优势企业的技术改造和技术升级给予贴息政策。一是根据企业在专业技术领域的贷款，给予企业一定数量的资金补贴；二是根据企业技术改革完成度，给予企业补贴。（4）现金补贴。技术企业的技术改革完成后，政府会对其进行考核和评级，根据最后的结果，给予优秀企业现金奖励。
下面以政府对上海创业园区的小微企业的税收优惠政策为例，具体说明政府扶持对企业发展的影响。
为了进一步拉动经济增长，政府将“起征点”改为“免征额”。在小微企业进行认证后，将原有政策中“月营业额不超过3万元的，免征增值税（营业税）”修改为“每月营业额扣除3万元后为计税营业额”。此外，放宽对个体工商户的税收政策，尽量缩小小微企业和个体工商户之间的税负差距。除此之外，印花税税收优惠政策也是一项为小微企业减负而实行的优惠政策。
招商人员应该及时关注政府对招商的扶持政策，特别是和本行业相关的扶持政策，把握好时机。2.3.3 提供统一的广告宣传
在全球化经济的浪潮下，提供统一的广告宣传显得尤为重要。要想为企业打造响亮的品牌，在市场营销方面，统一的广告宣传起到了至关重要的作用，可以说是促进企业发展的重要一环。
南京某特色铁板烧快餐连锁店总店通过为市场提供统一的广告宣传，迅速扩大了经营规模，引起了众多加盟商的关注。
该特色铁板烧快餐连锁店总店的300个加盟店同时宣布将使用多年的广告语“让你爱上铁板烧”改为“美味如滋”，随后进一步拓宽了消费市场。可见，广告语需要适应消费者的需求，不断进行调整与创新。
该特色铁板烧快餐连锁店在产品的宣传上采用统一的宣传模式：消费者对店内商品拍照，配合指定文案分享到朋友圈，获得一定数量的点赞即可享受优惠。这不仅实现了广告宣传上的突破，从而让更多消费者进店消费，还提升了整个品牌的人气。该特色铁板烧快餐连锁店的宣传方式如图2-11所示。图2-11 宣传方式
该特色铁板烧快餐连锁店总店还不断开发新口味，以每月推出新单品的模式，陆续推出了黑胡椒系列、芝士胡椒系列、韩式铁板烧系列、美式铁板烧系列、意式铁板烧系列等新口味。除了已有的铁板烧系列，消费者还可自主选择食材和配料，这成为另一大宣传卖点，如图2-12所示。图2-12 宣传卖点
该特色铁板烧快餐连锁店从更换广告语、吸引消费者分享至朋友圈获取优惠、突出产品自制的特性这几个方面对产品进行统一宣传，进一步提高了品牌的知名度，也让加盟商对加盟产品更有信心。2.3.4 提供统一的管理服务
管理是企业经营的重中之重，缺少高效的管理会让企业缺少凝聚力和竞争力。一般来说，在开拓市场阶段，统一的管理总是能为企业的发展发挥良性作用。
2.3.3 节提到的南京某特色铁板烧快餐连锁店在管理模式上也做到了统一，从而进一步提升了服务质量。
该特色铁板烧快餐连锁店近年来逐步推广“冠军计划”（CHAMPS），通过标准化的服务提升产品质量。“冠军计划”的主要内容如图2-13所示。图2-13 “冠军计划”的主要内容“冠军计划”的可操作性强，它要求该特色铁板烧快餐连锁店的每一个加盟店的每一名员工都必须严格执行。这不仅是对员工行为的规范，还是该特色铁板烧快餐连锁店迅速走向成功的关键因素。
该特色铁板烧快餐连锁店的标准化体系包括以下几个方面。
1.食品品质标准化
食品品质标准化主要包括以下3个环节。第一，原材料过关。该特色铁板烧快餐连锁店从质量、技术、财务、可靠性4个方面对原材料的供应商进行评估，充分保证货源的质量。第二，工艺过关。所有产品都有严格的生产程序。第三，确保产品在保质期内。无论是米饭、鸡排还是烤肉，超过规定时间未销售的必须丢弃，确保产品的品质。
2.服务质量标准化
服务是产品质量的延伸，礼貌而周到的服务可以直接提升消费者对该特色铁板烧快餐连锁店的整体印象，因此微笑服务已经被纳入员工考核的范畴。
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