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作者：汪敬东

出版社：中国市场出版社

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开店必赚试读：

开店赚钱之道（前言）

很多人感慨现在生意难做，这的确是事实，不仅现在生意难做，以后同样难做。这个道理非常简单，不管做哪行，比如开某种店铺，由于现在各种行业都很成熟，赚钱的都是那些有着独特经营产品和经营理念，经营服务与众不同的店。如果你只是按照正常的操作方式去开店，你是赚不到钱的。即使短时间内能赚钱，但别人很快就会跟风杀进，要不了多久你也只有关门了事。

现在到处都能见到诸如投资几千、几万元就能日获利几千、年获利几十万元的广告项目，这是根本不可能的事。如果真是这样，那打广告的人早就去做这个行业而不是去推广他们所谓赚钱的项目了。

目前工作不好找，工作待遇又不满意，于是很多人不断地跳槽，甚至很多人有自己创业的冲动，或直接投入商海，但结局往往是成功的少，失败的多。即使那些获得成功的一部分人，一开始往往也是要遭遇失败考验的。这是因为很多人做生意，喜欢赶热闹，觉得别人做什么赚钱就跟着做什么。殊不知，你能跟进，别人也能跟进。大家都可以轻而易举做的生意，赚钱会长久吗？

这就谈到了行业和项目的选择，以及项目的具体操作。

一个适合你、符合市场需求、投资回报高、看得见摸得着的成功项目是什么呢？可能1000个人有1000个说法。

1.先搞清楚你的项目在目前市场中处于什么地位。有些项目看上去不错，很吸引人，但是你做了不一定能成功。也就是说你看见了希望，看见了成功，但是这种成功离你多远，你是否能触摸得到，你拿什么去换取你所希望得到的成功，都是我们要静心思考的问题。找项目，首先要考虑你的项目在目前市场中的行业趋势下处于什么位置。

萌芽期：你的风险比较大，但是相对于将来的市场回报空间及利润也大。有些市场本来没有，有些消费本来不存在，硬是被某些高明的人创造出来，培育出来，比如当年的纯净水市场、手机市场。从纯净水市场刚做起来时，那时的一瓶500ml纯净水卖3元，到现在一桶家用的纯净水在北京卖8元。现在超市500ml的纯牛奶2.40元，比起当初的一瓶500ml纯净水卖3元，竟然同量的纯牛奶还没有当初的水贵。现在一瓶500ml纯净水超市卖1元左右，大家就从这里体味一下任何产品如果我们在初期经营的话，其利润是多么的巨大。市场就是这样，当初北京前门大栅栏卖大碗茶都能产生几个百万元身价的初期经验者，现在我们只能恨得牙根痒痒了。

接受期：你的风险已降到相对很小，但是此时因为别人的参与而产生的行业竞争使你的市场空间和利润变小，如果没有足够的优势，你只能作为市场的一个不起眼的小配角，比如现在的眼镜行业。眼镜行业在2004年、2005年的“十大暴利行业排行榜”中分别为第6、第7位，仅仅半年，各大城市的眼镜连锁店及私人眼镜店如雨后春笋。有一位财经专家说得好：中国不能也不允许一个暴利行业长期存在，除非这个暴利行业是垄断的，否则哪个行业一旦出现暴利，说明这个行业离狂热竞争而导致的利润空间超加速降低的时期也不远了。试想，一个行业，外行的人都知道其有极大的暴利了，你认为还有我等新入行者大捞一笔的可能吗？

普及期：此时市场已接近饱和，顾客都很认可你所提供的产品或服务，此时你的风险最小，几乎没有。但是此时跑马圈地早过去了，市场空间已在神秘期被别人牢牢占领，这时的消费者最实惠，经营者利润很薄，比如现在的纯净水市场和手机市场。虽然现在这个市场你也可以进入，但是你的利润是极低的。

2.你的产品有没有别的竞争产品，或你的产品是否可以做到业内靠前，而不易被替代。如果你做餐饮，你准备了多少可能失败的因素去　兑换你想取得的成功？若做服装，对于你的服装品牌能否受顾客的喜欢你有多少胜算？你选择的项目也好，产品也好，你能找到这个行业的第一或第二品牌当然好，更好的是你找的产品目前没有敌手，别人很难模仿，更别说超越了。

　3.你的产品是否卖点很多，且功效颇佳。永远记住，产品的功能和功效是穿透市场的利器，功能决定产品的消费面有多广，功效决定你的市场能否牢牢站稳并健康发展。

4.你目前所从事的行业中，都什么人在做。大家还记得风靡一时的土掉渣烧饼吗？到最后，搞得很多人血本无归。做一个项目，如果你选好了，但是你对自己的能力或推动市场的能力估计不到，那么你唯一可依据的是看你的同行都是什么人，如果他们都是文化水平比较低的，那么我建议你要慎重；如果是一些很有实力的、一些极具头脑和眼光的、一些知识和阅历丰富的人，那我想比较稳妥。跟着主流人群一起做事，即使你有时难以超越已经是实力雄厚的人，但你在实现你的项目时可以沾到他们的有形或无形的“光”，他们是航母的话，你的小船可以得到他们冲峰破浪后带来的稳定的市场环境。

因此，一个好的项目应具备以下几点： 

1.行业趋势早。就像买股票一样，大家都希望买优势股，因为是刚刚投入股市，潜力巨大，上升空间很大。而对明星股不太感兴趣，因为明星股再升值，空间毕竟很有限了，你想连卖菜的大妈都知道了，你认为你还能多赚吗？

对于一个市场，如果在千军万马走过后，你才跟着后面的烟尘往前走，那么一路上也只有垃圾和人家不想要的东西是留给你的。最好是一个刚刚出现的市场，像服装、首饰、餐饮、修手机，等等，都是出现了十几年的市场，目前多你一个不多，少你一个不少，你就别跟着别人一起在只能容纳1000个人现在却有2000人拼杀的“战场” 上找你的立脚点了，这些市场已经厮杀多年，你一个新兵能占领几个高地？ 

2.参与者目前少。有些商机是好，但是门槛太低，什么人都可以一拥而上，那样的市场不是我们希望的环境，如果那样的话，我们在市场中的位置是起伏不定的，很容易被埋没。

3.持续性、循环性好。你从事的最好是一个可以循环的、顾客需要不断地从你这里进行再消费的行业，说白了就是消耗品市场。因为谁都不希望自己卖出去一个产品，顾客买了后三五年都不“ 回头”———你需要一个经常能让顾客用完了再来从你这里买的产品。

只有不赚钱的人，没有不赚钱的行业，因此再难做的生意都有机会。本书谈到的很多店铺的具体操作要点和诀窍并没有面面俱到，在这里只能为你起到抛砖引玉的作用，更多的则需要你时刻观察市场的变化，再结合自己店铺的具体情况，不断推出新意。这样，成功离你就不远了。

第一章 口岸决定成败

★李嘉诚在谈到其经商的诀窍时曾说过：“第一是口岸，第二是口岸，第三还是口岸。”

★人旺财旺，旺场先旺人。选铺开店，主要是选择交通方便、人口稠密或商业繁华的地段。

★要尽量避免在受交通管制的街道选址，店铺门前要有适合停放车辆的位置。

★要选择同类店铺比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场。

★把握“客流”就是“钱流”的原则。因为川流不息的人潮就是潜在的客源。

开店巧选“黄金口岸”

如今许多人为了自谋生路，纷纷开起了小餐馆、小百货等各种各样的店铺，解决了自己及家人的生活问题。但也有些人开店选址不当，不仅没挣到钱，反而亏了本钱，令人同情。其实，仔细观察街道上的各种店铺，可以发现，就算是生意最“旺”的街道，也难免有些地方是“死角”；而一些被人视为偏僻冷清的街道，却适合店铺开业。有时虽然能找到一个理想的店铺位置，但或因租金昂贵，或因无法插足，又不得不放弃。

所谓的口岸，就是在能够充分吸引顾客的场所建立的店铺。那么，在众多的街道上，如何才能找到店铺营业的“黄金口岸”呢？

第一，与其选择现在被商家看好的店址，不如选择在不久的将来会由冷变热，而目前暂时未被别人看好的店址。这样的店铺位置费用较低，而潜在的商业价值却很大。因此，应特别留心城市建设的新发展将会带来什么样的变化。

第二，选择靠近大公司、大企业的街道一边。这一方面是因为大公司、大企业的出入者可以成为顾客，另一方面是因为来过的顾客便于向别人介绍“在某某大公司的旁边有一家店铺如何如何”，这样就比较容易指引他人光顾。

第三，选择靠近人口将会增加的地方。比如新住宅区的发展及新机构的设立等，都会给店铺增添顾客，使其今后的发展更具有潜力。这需要你有一定的眼光，随时关注某地将建住宅小区或将设立新机构等消息，多关注媒体的报道。

第四，选择经营方向相辅相成的店铺做邻居。比如你要开一家儿童服装店，最好靠近一家妇女服装店，而不应靠近修理店或酒吧。因为与周围商店的经营方向相互协调相互补充，附近店铺的顾客就很容易也成为你的顾客。

第五，选择店铺位置时，还应重视店铺所在建筑提供的销售、展示、储藏等设施是否符合经营要求（否则会给经营带来不便），建筑物的朝向是否较少受气候影响（比如冬天面向刮大风方向就不妥），以便今后在经营中减少支出。

第六，在同一条街道两侧选择店铺位置时，以客流量大、能见度高、交通不易堵塞的位置为佳。客流量小，就缺乏“人气”，影响收入；能见度低，即使有“人气”，人们也不容易发现你的店铺；如果交通不畅，人们就不愿意来。

第七，有时与其定好经营方向再去选择店铺位置，倒不如先找到一个地点适中、

价格

开店选址诀窍

有关专家曾经指出：找到一个理想的店面，你的开店事业也就等于成功了一半。这话一点都不为过，开店不同于办厂开公司，以零售为主的经营模式决定了其店面的选择是至关重要的，它往往直接决定着事业的成败。那么如何才能找到理想的店面？

第一步：选好地段和店面

选择经营地段要把握以下几个关键：

1．把握“客流”就是“钱流”的原则。在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。客流量较大的地段有：①城镇的商业中心（即人们通常所说的“闹市区”）；②车站附近（包括火车站、长途汽车站、客运轮渡码头、公共汽车的起点和终点站）；③医院门口（以带有住院部的大型医院为佳）；④学校门口；⑤人气旺盛的旅游景点；⑥大型批发市场门口。

2．注意因行制宜。营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关，各行各业均有不同的特性和消费对象，黄金地段并不就是唯一的选择，有的店铺开在闹市区生意还不如开在相对偏僻一些的特定区域，例如卖油盐酱醋的小店，开在居民区内生意肯定要比开在闹市区好；又如文具用品店，开在黄金地段显然不如开在文教区理想。所以，一定要根据不同的经营行业和项目来确定最佳的开店地点，要选择合适的店面，并不是越热闹的地方越好，关键是要因行制宜。

第二步：作进一步的考察

在初步选定开店的地点后，还应作进一步的全面考察，对相关的情况作一定的调查分析后，方能决定是否最后定点于此。主要考察以下几方面的情况。

1．店面本身的情况。开音像制品店的小罗不久前从别人手里盘了一个店面下来，这个面积达15平方米的店面位于次繁华地段，每天的人流量也十分的可观，可是租金却非常便宜，每月只要800元，小罗以为捡到了便宜，偷偷直乐。没想到，花了1万多元装修停当，隆重开张还不到1个月，一纸拆违通知书把他打了满头晕。原来，上家通过内部关系得知店面迟早要拆，便来了个金蝉脱壳，捞了一票便溜之大吉，剩了个箍儿让小罗来套。所以，在租店面之前，一定要对店面的情况作一番仔细的调查了解。

2．房东的背景。有的人急于寻找店面，就满大街搜寻，有时还真能被他找到几家正挂着“转让”字样的店面，便迫不及待地与之谈判、交付订金甚至租金。其实这种做法是极其草率的，很容易带来一系列的后遗症。假如你真的看中了店面，最好先从侧面打听到真正的房东（即产权所有者），对其背景情况先作基本了解，觉得可靠后再进行接触。一般最好直接与真正的房东谈，假如房东表示已将承包权出租、不愿再插手时，你再与现在的店主谈判也不迟。另外，一旦谈成功，也要注意必须正式签协议并要求到房产所有者那里更改租赁人姓名。

3．同业竞争情况。主要是经营业绩的情况、商品的价格水平。考察同一地段同类商店的经营业绩，可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况；而考察他们的商品价格水平，是为了据此确定自己今后的商品价位。这些都是十分必要的。

4．客流状况。“客流”就是“钱流”，考察客流状况，不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据。关于客流状况主要考察这些内容：①附近的单位和住家情况，包括有多少住宅楼群、机关单位、公司、学校甚至其他店家（这些店家极有可能会成为你的常客）；②过往人群的结构特性，包括他们的年龄、性别、职业等的结构特性和消费习惯；③客流的淡旺季状况，比如学校附近的店面要考虑寒暑假、机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们的上下班时间、车站附近的店面应摸清旅客淡旺季的规律，这些都是你设定营业时间的重要依据。

第三步：尽快拿下看中的店面

一旦找到理想的店面，就要当机立断，出手迅捷，尽快拿下看中的店面，否则夜长梦多，很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登，导致错失良机。如何拿下店面？谈判自然是至关重要的。

1．谈好房租价格。对于开店来说，房租往往是最大的一块固定成本，在与房东侃价之前，你自己心里首先应该有一个谱，先自定一个能够接受的最高价，这个价位必须是：①你觉得自己是有把握负担得起的，尤其是在必须一笔付清数年租金的情况下，看看自己有没有给付的能力；②作一下预算，估计是有钱可赚的；③向附近类似的门面打探一下，如果价位基本一致，说明是比较合理的。然后再依据这一自己设定的最高房租价格，比较房东给出的房租价格，权衡后进行侃价谈判，就比较容易成功。

2．谈好缴付方式。缴付房租有多种方式，一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清三种。假如房东除了固定的月租金外，还要根据你的经营状况分享一定比例的利润，可以采用按月结算的方法，这样能及时结算，以免拖久了增加计算难度，双方都会比较满意；有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比例逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次，这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了；还有的店面是长期定租的，如果你有足够的资金，而且看好你选定的店面，也可以一次性将房租全部付清，这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能不受涨租的影响，节约不少租金，因为从长远看，门面的房租总体是呈上升趋势的。

3．谈好附加条件。与房东谈判，除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件，这也可以使你节省不少开支。首先，你在租房前应对店面内现有的情况，包括装修状况、设备状况等都了解清楚，然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，如拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁作基本的修缮，添置或维修水电设施等，或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。总之，要尽量争取节省开销。其次，你可以通过谈判要求免付押金。一些黄金地段的门面房押金也往往是比较可观的，虽然这钱最终是要还给你的，但如果你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死在那儿了，对于资金紧张的创业者来说，这也是一个不小的“包袱”，如果谈得好，是完全有可能将之卸掉的。最后，还可以通过谈判要求延期缴付房租。尽量压低初期的租金，待一段时间生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的差款。只要你言辞恳切、入情入理地分析给房东听，并能主动限定延期期限，有些通情达理的房东是会答应的，这也可以为你创业初期减轻不少经济负担。

开店选址调查

正确的选址，是成功的开始，一家门店后期经营得成功与否，在很大程度上依赖于前期正确的选址。门店选择应依据商铺租金、所处地段和消费水平等因素综合考虑和分析。店铺的选择标准并不是理想中的越大越好，一味不切实际地“求大”，则意味着商铺租金也随之攀升，将直接导致前期资金负担的加重和后期经营风险的增加。

根据不同地段、不同店址类型、不同经营面积、不同消费能力、不同投资实力和不同投资方式的投资模式，开店选址需要量体裁衣，无论是商业型还是社区型店铺，都应该物尽其用。

一般而言，店址的类型可从地理位置、竞争等不同角度予以区分。

按地理位置划分

从竞争角度分类

良好店址集中分布区域

便利

不合适的门面，宁可不开。一旦开店，就必须成功。

商铺选址除了重点考虑人流数量，比如规定半径内的居民数量，还要考虑有效人流，譬如最好在超市、学校等消费者集中的地方开店。投资者还应考虑到交通、治安、宣传、朝向等各个细节。可以依据下面某连锁机构的选址条件，确定自己开店选址的要求。（1）1500米半径内居民不少于5000人，其中1000米半径内不少于800户；（2）位于普通商业中心街道，东西走向街道最好座北朝南，南北走向街道最好座西朝东，尽可能位于十字路口的西北拐角；（3）与超市、商厦、酒店、24小时药店、咖啡店、茶艺馆、酒吧、学校、银行、邮局、洗衣店、冲印店、社区服务中心、社区文化体育活动中心等集客力较强的品牌门店和公共场所相邻；（4）独立商铺，门面展开宽度不少于3.5米；（5）门窗可改装为落地式大玻璃结构；（6）店铺产权清晰且至少可租用2年；（7）可正常供暖，通水、通电、通电话；（8）店前空地面积不少于6平方米，店前或附近50米内可停放10辆以上自行车，最好可适当停放部分车辆；（9）店面、店侧及店前可发布（安装）5平方米以上的广告牌；（10）四周居民文明素质较高，治安状况良好；（11）交通方便、通畅，与过街天桥、过街地下通道、公共汽车站、地铁站口、轻轨站口等人流量较大的公共交通设施相邻；（12）选择商场内的柜台，应考虑到商场的整体规模、面向的总体客户群的综合素质。

怎样寻找旺铺

旺铺的特点

1．地头旺。俗话说：人旺财旺，旺场先旺人。选铺开店，主要是选择交通方便、人口稠密的地区或商业繁华地段。值得注意的是，近年来，随着城市格局的变化和城市规划的发展，一些新兴商业圈已成为买铺投资的新热点，经过多年的市场培育和商业网点建设，其商业前景更加引人注目。

2．有大商场进驻。实践证明，有大型名牌连锁商场进驻经营的地方，往往容易有信誉、成规模、具有品牌效应，在短时间内就能带旺整个商厦。

3．配套设施齐全。休闲购物，一站式消费，已成为现代都市人的一种时尚。因此，现代商场必须迎合现代人这种追求享受的购物心理。

4．物业条件好。商业物业的房产条件对投资商的招商以及经营者日后的经营都相当重要。在选择商铺时，应特别注意物业的平面格局、楼板承重、停车位、消防、广告位、客货梯、出入口、通透性、展示面、柱距、层高等条件。市场上一些位置极佳的楼盘在设计之初未考虑商业用途的特殊性，在硬件设施方面存在很多缺陷，加大了后续招商的难度。

　5．物业管理专业。买铺者把管理看得和地段同样重要是十分明智的做法。投资者一定要问清楚管理模式，以免投资有误。

旺铺要靠淘

1．街铺。由于街铺聚集的人流多，并且经营自主，只受地段商业气氛的影响而与其他商铺的经营无关。成熟的社区往往店家密集，要判断街铺市面是否好，也可参照“肯德基指数”：如果在某个区域内有两三家同类的服装店，就足以说明其市面在区域中是不错的了。

2．未卖散的商场。投资大商场的商铺，且不必看商场的地段、设计、价格等，一定先看商场的营销手段是卖还是租。如果租售兼有，还要看租的比例大还是卖的比例大。大商场，经营不好有很大程度是因为卖散的缘故。

3．两大主干道间的次干道商铺。不要以为处于次干道就没有人流和生意。其实，主干道由于“车赶人”而无法留住消费群，而次干道借助主干道两边的便捷交通，容易把人流吸纳进来。

4．商场小型铺。小型商铺一般在10平方米以内，不仅成本低，而且易出租，承担的风险小，适宜小资产投资者。

5．将旺未旺的商铺。从商铺经营角度看，可分为旺场、“将旺未旺”和预热型三种。旺场售价和租金都高，投资后的收益只有租金部分。而刚开始招租的新场，正处于预热阶段，人流少，商家进场后至少要守一两年才能暖热铺子，而且能否做旺无法预计，风险大。而将旺未旺的商铺不仅聚集了一定人气，其后期发展也能预见，还有升值空间。投资成本虽然高了点，但守冷铺的时间短，回报也能立即体现。

6．产业市场的商铺。对于一条商业街而言，商铺是否在一楼并不是决定性因素，准确的市场定位则可以大大提高投资的回报。许多商业街已经形成了自己的产业市场，比如“服装一条街”等，找准市场定位可事半功倍。

值得注意的是，要做一个专业的商铺投资者，要减少投资风险，放准眼光，还得疏通和扩大信息渠道。例如，当年某城市某条路要拆迁拓宽的消息还未公开，一些消息灵通人士就趁机买下或租下二线的商铺，结果沿街商铺拆迁后，后一排的商铺成了街铺，再加上原来街铺的经营者全部往后撤，原来的二线商铺租金一下涨了一倍多。

关于商铺选址的六点忠告

中国人经商最讲究“天时、地利、人和”，对于做终端零售的经营者来说，店铺位置的好坏是能否赢利的关键。如何选择好的店铺位置是店铺经营者所面临的首要问题，如果不经过认真而科学的选择，而是仓促或者盲目开店的话，通常很容易遭受失败的打击。那么，经营店铺究竟该如何选址呢？

一、根据自己店铺的经营定位进行选址

选择店铺位置之前，首先要明确自己的经营范围和经营定位。如果经营的是日用、副食等快速消费品，就要选择在居民区或社区附近；如果经营的是家具、电器等耐用消费品，就要选择在交通便利的商业区。此外，还要考虑自己的目标消费群体，是主要面向普通大众消费群体，还是主要面向中高阶层消费群体，简单地讲就是要选择能够接近较多目标消费群体的地方。通常情况下，大多数店铺适合选择在人流量比较大的街区，特别是当地商业活动比较频繁、商业设施比较密集的成熟商圈。

二、尽量避免在受交通管制的街道选址，店铺门前要有适合停放车辆的位置

很多城市为了便于交通管理，在一些主要街道会设置交通管制，例如单向通行、限制车辆种类、限制通行时间等，店铺选址应该避免这些地方。也尽量不要在道路中间设有隔离栏的街道开店，因为这样会限制对面的人流过来，即使你的店铺招牌做得再惹眼，对面的顾客也只能“望店兴叹”。交通方便是选择店铺位置的条件之一，店铺附近最好有公交车站点，以及为出租车提供的上下车站等。另外，店铺门前或附近应该有便于停放车辆的停车场或空地，这样会更方便顾客购物。

三、选择居民聚集、人口集中的地区，不要在居民较少和居民增长较慢的地区开店

人气旺盛的地区基本上有利于开设店铺，尤其是开设超市、便利店、干洗店这样的店铺。城市新开发的地区，刚开始居民较少、人口稀零，如果又缺乏较多流动人口的话，是不适宜开设店铺的。虽然有时候在新建地区开店，可以货卖独家，但往往由于顾客较少，难以支撑店铺的日常运营。

四、事先了解店铺近期是否有被拆迁的可能，房屋是否存在产权上的纠纷或其他问题

随着城市的快速发展，旧城改造是经营中可能遇到的问题，开设店铺首先要调查和了解当地的城市规划情况，避免在可能拆迁的“危险”地区设置店铺。在租赁房屋时，还要调查了解该房屋的使用情况，例如建筑质量、房屋业主是否拥有产权或其他债务上的纠纷等，这些细节方面的忽略往往会导致店铺的夭折，给自己带来巨大的损失。

五、注意店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类

一条街道会因为交通条件、历史文化、所处位置不同，而形成自己的不同特点，要选择街道两端交通通畅、往来车辆人流较多的街道，避免在“死胡同”里开店。店铺的坐落和朝向也是十分重要的，店铺门面尽量要宽阔，朝北要注意冬季避风，朝西要注意夏季遮阳，等等。同一条街道的两侧，由于行人的走向习惯，客流量不一定相同，要细心观察客流的方向，在较多客流的一侧选址。长途汽车站、火车站和城市的交通主干道，虽然人流也很大，但客流速度较快，很多人经过的目的不是购物，滞留时间较短，在这些地方开店，要根据自己的经营需要慎重选择。

六、选择同类店铺比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场

投资商铺诀窍

在同一个商铺市场上，不同投资者投资的结果可能会截然不同，有的赢利丰厚，有的亏损累累，这是由不同的判断标准、不同的操作等诸多原因造成的。这其中对操作性风险的防范对策可以说是林林总总。

心理因素的影响和把握

操作性风险中重要的一环是心理因素的影响。商铺投资决策是人的主观行为，客观因素无论怎样变化，最终都得由人来评判其是与非，决定是否参与及如何参与商铺投资。如果说基本因素是从“质”的方面影响，市场因素是从“势”的方面影响，那么，心理因素可以说是影响商铺市场价格水平的“人气”。我们可以把引起商铺投资风险的心理因素归为两类：一类是市场主导心理倾向变化，另一类是投资者个人心理倾向变化。

注意区域内商铺的总量和增量

目前，随着城市化进程的加快，在各地旧城区改造中出现不少新建的商业街市，但一些地方商业街规模过大，商铺总量与当地购买力不相适应，导致商铺空置率上升，使商铺局部总量供求关系失衡，导致当地商铺总体价值下降。

因为投资市场的投资类别比较少，商铺投资出现了较大的增量态势，不少投资者投资商铺为间接投资，即投资商铺是为了获得商铺租金收益而非自用，在找不到求租对象时，只得空置。

把握买进卖出的时机

投资商铺也如炒股，规避风险，讲究买入卖出时把握时机，这与商铺投资的收益、售价和租金走势有密切关系。业内人士认为，在商铺周边商业状况稳定的前提下，租金是平稳上升，升到最高点后就呈直线发展；商铺的售价一般是从开卖后就呈坡度攀升，等升到最高点后，同租金一样，是直线发展。也就是说，等商铺售价和租金都涨到最高点，平稳发展的时候，商铺投资收益就只有租金一部分了。明白这个走势后，如果已经购买了商铺的投资者，最好找机会把商铺售出去，再投资其他商铺；而对于想投资商铺的人来说，售价已到顶峰的商铺投资价值不大，不如投资租金和价值都处于起始阶段的商铺。

不要被开发商的概念宣传所误导

现在是房地产概念满天飞的时代，开发商在推出自己的项目前，首先要提出一个新概念来吸引消费者的眼球。概念和项目是两回事，消费者不要被概念误导，在投资前首先要弄清楚项目的具体内容，尤其不要落入预售的陷阱。

注意物业管理

因为商铺单纯依靠经营而获得收益，需要依托于商业地段价值和经营特色等，所以它的商业性更强，对开发商和物业管理的商业经营、管理水平要求更高。投资者在投资商铺前，不是交了钱就完事，还要考察开发商有没有好的物业管理。事实上，商业物业管理好了，可以满足投资者多方面的发展需求，能提升商铺的品牌，实现投资者的经常性回报。有一些开发商有短视的毛病，将店铺都卖出去或都租出去作为自己的终极目标，而将经营管理的摊子交给买下店铺的人，使得物业管理越来越差，损害投资者的利益。真正负责任的房地产开发商，在将商铺出售给投资者后，会组建物业经营管理公司，负责业主的商铺代租和市场的统一招商管理，以保证投资者的投资回报。

考察商铺所在商圈的种类和规模

所谓种类，是指所投资的商业圈是否是一个集娱乐、购物、餐饮为一体的综合商业圈。往往是综合性的商业圈才容易吸引消费者，并能迅速成为新的商业中心。所谓规模，指的是商业圈不能太小，要有一定的规模。这要求开发商具有雄厚的资金实力和良好的经营状况。

投资前对商铺的评估

如果投资前对商铺价值“吃不准”，不妨先对商铺评估一下。一是用比较的方法。选择与评估对象在同一供需圈内的规模相当的商铺，进行日营业额、客流量、经营方向等方面的调查，综合这些数据，确定评估对象的回报率。二是在比较法的基础上，采用逆向思维法。寻找同类型火暴商铺的经营“缺档”，反其道而思维，你搞“粤菜”，我开“鲁味”；你店铺设计“民族风格”，我装修偏要“西洋风味”。对对方的“缺档”点寻找得越多，你评估对象的升值潜力就越大。

投资商铺的“先租后买”

投资中一种比较保险的办法是“先租后买”。想象和实际总是存在差距的，实际操作中总会发现商铺新的“闪光点”。即便失算，损失也不会太大。

把握商铺投资的科学营销链

科学的商铺营销链应该是：开发商、投资者、经营商家、消费市场，这是一环扣一环的完整体系。只有消费市场赢，商家、投资者才能赢。往往环境的一个变化因素，如交通改道、学校搬迁，或社区规划改变，就会使“旺铺”变成“冷铺”。这些变化也是投资者难以预测的。

投资商铺要密切关注环境特性与自身特性

这是商铺投资中风险大、要求高的地方。环境特性包括宏观的区域、地段、人流情况，目前值得注意的还有市政规划建设情况。有关工程附近的商铺会受到直接影响，商铺原来的“优等”地段和“劣等”地段可能对换。因此，必须了解有投资意向的铺面其所在区域的规划情况。商铺自身特性包括商铺门面、布局、设施以及商铺经营种类。对各个特点的重要程度见仁见智，很难确定其中哪一点最重要，因为它们犹如一条链子中不同的环节，其中任意一环有缺失，都会导致投资的失败。

小心商铺权属问题

如果投资的商铺已经被抵押，就可能受到抵押权人的拍卖、变卖，投资权益很难受到保障。了解商铺产权一般可向开发商或在房地产交易中心产权登记处确认。此外，还必须确认商铺的房屋用途是否为商用。由于商铺的权属问题专业性较强，具体的查询、确认操作可委托有关专业人士进行。必须明确，购买的商铺必须是商业用房的完全产权。

注意上家交付给你的商铺物业的“居改非”建筑结构的不适应性

对于“居改非”的物业，投资者在拿到商铺物业产证前，应该及时查看物业的实际构造情况。这样可以避免因为上家通过各种手段取得合法的商用房产权证后，实际上建筑结构并不适于商用。如因为承重墙等诸多原因，没有办法进行改扩建，使商铺经营无法得到正常开展，商铺的效益无法产出。

检查商铺的配套设施独立配置情况

要注意配套设施的分户独立性，要注意是否有独立的水表、电表及其他必备的独立设施。避免因为共用诸如一个大电表而无法分户，造成不必要的额外费用纠纷和增大不必要的投资成本。

返租承诺是兑现不了的

返租是商铺开发商采用较多的

促销

商铺使用年限有区别

根据有关法律规定，我国的土地使用年限，根据使用性质的不同，商业用地为40年，综合用地为50年，住宅用地为70年。其中，土地为划拨用地的，其使用年限没有限制。人们一般都认为，商铺的使用年限也就只有40年，但事实上并非如此。据调查，目前市场上买卖的商铺，由于土地性质的不同，其使用年限也有所不同。

据一位资深的业内人士介绍，在现实中，当初的土地性质为商业用地的，其使用年限肯定是40年。但是现在的许多项目还在项目的底层或是项目内部建起了商业用途的门面房。最典型的就是大量的商住楼项目，项目的底下几层常常就是临街的铺位；有的成规模的小区内部，也建起了方便业主生活的配套商业铺面。这些铺面是建在综合用地或是住宅用地之上，又不可能将其用地割裂独立存在，那么，在事实上，其使用年限就为50年、70年或无年限限制。这样看来，商铺的使用年限就共有4种情形了。

很显然，在其他条件相同的前提下，由于实际使用年限的不同，出售或出租的收益就会有明显的不同。另外，如果该商铺是建在划拨用地上，购买者就必须补交相应数目的土地出让金。因此，弄清商铺的实际使用年限，是十分重要的。

避开盘店陷阱

盘店是一种创业快捷方式，因为从无到有，已经有人替你完成，只要稍加装潢修饰就可以开始经营，可节省不少开店支出并缩减开店前的准备期，因此，它已成为创业族最喜爱的创业方式之一。但是很多创业者在盘店过程中经常会遇到各种各样的陷阱，让自己的创业陷入被动。盘店风险多得不可胜数，因此一定要擦亮眼睛。

盘店有陷阱

翻开报刊的分类小广告，时常会发现许多生意转让广告，打电话去询问转店的理由都是搬家、身体不佳等，且转让的费用乍听之下也相当划算，往往令创业族怦然心动。

可是，创业者可曾想过，天下怎么会有这么巧的事，打十遍电话就有几乎一半的人会说同样的借口，这背后是否隐藏着不为人知的陷阱呢？

其实只要你花点心思研究，答案是很容易找到的。比如稍加留意你就会发现，这些转让店往往正是创业族最喜欢选择的创业行业。这是因为，最热门的行业往往意味着竞争激烈，许多人争相投入之后，才发现其利润没有想象中那么丰厚，甚至每个月还要自己贴钱，因此，才会忍痛将店转出去，停止亏损、减少损失。

其实，在投资创业领域一直有一个原则，那就是天下没有免费的午餐，越是美好的事物，背后的陷阱就越多。

除此之外，还有许多不为人知的盘店内幕。

有些店生意表面上看起来相当不错，每天来的客人也很多，店面选择的位置也不错，可是却因为租金太高，辛苦赚来的钱给了房东，要想回收投资可能需要等待很长的一段时间。因此，等不及的人也会想要把店转让出去。

再者，某个行业已开始渐渐没落，利润大不如从前，有些聪明的店主就会在此时将店转让出去，不仅可以大捞一笔，而且可以避免走上凋零之路。

把脉避风险

很多内幕绝非创业“新鲜人士”可以知晓的。盘店风险有很多，经归纳后常见的有以下几项：

1．不实的转让借口。转让人可能会以一些不真实的借口来说明其转让店铺的原因，例如身体不适、搬家、移民之类的说辞。所以，在盘店的时候，你一定要详查是否有其他有碍商店经营的原因。想要盘店的人要多从行业入手，细心分析。

2．注意市场上是否出现危机。光看转店人所提出的财务报表是不足以了解此行业趋势的。可能那家店账面上仍然有着漂亮的盈余，但其实却是在走下坡路，已经没有了前景。这些转让人对行业十分熟悉，发现苗头不对准备“出逃”，因此便在生意处于巅峰时将店转出。这种盘店陷阱是外行人很难察觉的，因此盘店前，要特别留意，不要只看到表面的繁荣就怦然心动。

3．房屋租金与契约的问题。有些店的生意表面上看起来很好，每天来店的客人很多，店面的位置也相当好，但还是有人想把这样的店转出去，可解释的原因或许是在租金方面出了问题。因为，这样的黄金店面有着相当高的租金，往往赚来的钱有一大半都付了租金，没有利润自然要转让。另外，在盘店前，投资者一定要与房东确认租期、条件是否延续，而店的营业登记、水电、电话等日常设备须请转让店主协助更换负责人。

4．经营模式的问题。许多店虽然位置不错，但缺乏经营独特性，若将这样的店盘下来，延续同样的经营模式，其命运也很难逃脱关店一途。除非你将其重新改造成另一新的经营模式，否则即使再便宜也不建议将其盘下。

　5．盘加盟店要注意的问题。如果你盘的是一家加盟店，要注意的地方也不少，像加盟契约是否允许转让他人；需不需要与加盟店总部另订新约；加盟条件是什么；加盟店约束多，是否适合你的规划及个性等都必须考虑在内，以免与自己的期望背道而驰。

6．人力资源的问题。近年来，服务业已跃升为主流。对于服务业而言，人力资源相当重要，而盘店时人力资源的品质与数量，也要仔细评估，有时可能会产生原有的人力资源大量流失的现象，以至于接手时找不到人力使得业务停摆。

7．业务上的人脉问题。原有店主有其自己的人脉关系网络，而由于你刚接手，这些人脉一时无法建立，业务上的绩效会有很大影响。不要一厢情愿地以为原本的人脉会持续保持，应积极主动与这些业主打招呼，或换成本身熟悉的班底，以避免业务衔接出现断层。

8．机器设备及店面本身的好坏问题。在盘店时需要去检查现有哪些设备，还要仔细查看这些设备的使用状况、使用的年限还有多久、是否需要经常维护、维护费用是否很高、是否太过老旧等。另外，也要注意其店面本身结构是否完好、有无漏水、店面本身有无太多地方须整修，以免入驻后还要花费一笔为数不少的修缮费。

9．未付款的问题。转让人可能会隐瞒一些未付账款，这些部分是你无法从财务报表中得知的，而往往在接手后才发现，不幸时，这还可能导致你要为转让人还债的惨事。为了避免出现这样的纠纷，在签订合同时，一定要注明债权的追溯期、范围及负责人。

10．有无假账的问题。报表与账单的作假相当容易，过于漂亮的账面也最可能有问题，所以，盘店前须注意报表与账单是否真实，别让假账冲昏头脑。若是自己不清楚的，可以询问较有经验者，从而避免一些无谓的风险。

盘店虽然可以快速开店，但创业者千万不要贪图方便随意找一家店来经营。盘点是充满风险的，如你决定要盘店，那就必须审慎地选择，多多搜集资料，如可以从报刊网络中搜集，再打电话联络店主询问转让店面目前大概状况，比如店目前是在营业中还是歇业中、店面地址、转让原因、盘店费用等。另外，可多找几个人一起去看，最好找此行业有经验者，且可多去观察几次，最好多花点时间查看，在尖峰及离峰的时段都得去看一下，并要留意一下四周环境，作商圈地点评估分析。最后，决定要签约时，一定要问清楚说明白，如房屋契约、营业登记的转让、设备的好坏程度等。口说无凭，一定要签订一份转让协议书，将资产清单、售让权利范围写清楚，才能避免今后不必要的纷争。

房屋租赁合同样本

出租方：

承租方：

根据《中华人民共和国经济合同法》及有关规定，为明确出租方与承租方的权利义务关系，经双方协商一致，签订本合同。

第一条房屋坐落间数面积房屋质量。

第二条租赁期限。租赁期共年零月，出租方从年月日起将出租房屋交付承租方使用，至年月日收回。

承租人有下列情形之一的，出租人可以终止合同、收回房屋：

1．承租人擅自将房屋转租、转让或转借的；

2．承租人利用承租房屋进行非法活动，损害公共利益的；

3．承租人拖欠租金累计达个月的。

租赁合同如因期满而终止时，如承租人到期确实无法找到房屋，出租人应适当酌情延长租赁期限。

如承租方逾期不搬迁，出租方有权向人民法院起诉和申请执行，出租方因此所受损失由承租方负责赔偿。

合同期满后，如出租方仍继续出租房屋的，承租方享有优先权。

第三条租金和租金的交纳期限。

租金的标准和交纳期限，按国家的规定执行（如国家没有统一规定的，此条由出租方和承租方协商确定，但不得任意抬高）。

第四条租赁期间房屋修缮。

修缮房屋是出租人的义务。出租人对房屋及其设备应每隔月（或年）认真检查、修缮一次，以保障承租人居住安全和正常使用。

出租人维修房屋时，承租人应积极协助，不得阻挠施工。出租人如确实无力修缮，可同承租人协商合修，届时承租人付出的修缮费用即用以充抵租金或由出租人分期偿还。

第五条出租方与承租方的变更。

1．如果出租方将房产所有权转移给第三方，合同对新的房产所有者继续有效。

2．出租人出卖房屋，须在3个月前通知承租人。在同等条件下，承租人有优先购买权。

3．承租人需要与第三人互换住房时，应事先征得出租人同意；出租人应当支持承租人的合理要求。

第六条违约责任。

1．出租方未按前述合同条款的规定向承租人交付合乎要求的房屋的，负责赔偿元。

2．出租方未按时交付出租房屋供承租人使用的，负责偿付违约金元。

3．出租方未按时（或未按要求）修缮出租房屋的，负责偿付违约金元；如因此造成承租方人员人身受到伤害或财物受毁的，负责赔偿损失。

4．承租方逾期交付租金的，除仍应及时如数补交外，应支付违约金元。

5．承租方违反合同，擅自将承租房屋转给他人使用的，应支付违约金元；如因此造成承租房屋毁坏的，还应负责赔偿。

第七条免责条件。

房屋如因不可抗力的原因导致毁损和造成承租方损失的，双方互不承担责任。

第八条争议的解决方式。

本合同在履行中如发生争议，双方应协商解决；协商不成时，任何一方均可向工商局经济合同仲裁委员会申请调解或仲裁，也可以向人民法院起诉。

第九条其他约定事项。

第十条本合同未尽事宜，一律按《中华人民共和国经济合同法》的有关规定，经合同双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。

本合同正本一式两份，出租方、承租方各执一份；合同副本份，送单位备案。

签约时间：年月日。有效期限至年月日。

出租方（盖章) 承租方（盖章）

地址 地址

法定代表人 法定代表人

电话 电话

餐馆位置的选择

开餐馆如何选择一处合适的地理位置，是每个懂得经营的业内人士首先考虑的问题。因为位置的优劣，将对今后的经营发展起着决定性的作用和影响。有些经营者由于餐饮营销经验不足，单凭个人主观臆断，草率决定餐馆的选址，结果给企业的经营带来许多意想不到的麻烦，到头来不但客源难寻，甚至会造成严重的亏损。

开餐馆选址，要方便

顾客

选择开餐馆的地理位置当然以靠近交通主干线的街面为好，或者是选在城市主要繁华商业街。因为这些地区是寸土寸金，不但人气旺而且街面条件也相对优越，地面平坦、干净，没有积水和杂物。由于位置突出而明显，很容易被顾客发现和找到。有这样条件的餐馆，用餐者的自行车和其他车辆有宽敞的地方停放，既方便又有专人管理，顾客用餐时心里踏实。

除在较知名或繁华的地区开餐馆外，一些有丰富客源和人口相对集中的地区也可考虑利用，如机场、车站、校园、小区等也是很好的选择。开餐馆能选在客源充足、回头客较多、人气较旺的“饮食一条街”，当然更胜一筹。因为这些地区是顾客认定的餐馆扎堆的地方，尤其许多年轻人喜欢在这种热闹的环境中消费。一是凑热闹，二是餐馆之间在经营上会有可比性和竞争，这些对消费者有很大的吸引力。比如北京白塔寺地区，有数家经营羊肉系列的馆子，涮羊肉、烧羊肉、羊羯子等凡是羊身上的东西都卖，而在这里用餐的回民多，餐馆的密度也相当可观，号称“羊肉一条街”，结果是家家生意火暴。

总而言之，对于初次经营餐馆，在选址上必须注意两点：一要提前实地考察调研，可向当地同行了解一些具体情况，掌握第一手资料后再斟酌决定，切勿仓促行事；二要事先找餐饮业专家共商大计，以求得有经验的业内人士指导和帮助，尽量做到选址与经营万无一失。

加盟店的选址

众所周知，合理的选址对于零售门店日后能否成功经营起着至关重要的作用。因此，在开设门店时的选址工作就成了每个加盟者的必修课。下面就简单介绍几点选择店址时的注意事项：

对目标店址周边客流量的调查分析

诚然，客流量是决定业绩的基本因素，了解客流量，同时了解客流所属的定位市场，也就是剔除那些不可能成为消费者的客流后所剩下的真正客流，是门店选址时要考虑的首要因素。

对于商圈环境的分析

商圈环境就是周边的商业设施以及相应的配套设施，比如餐饮场所、娱乐场所等。现代商业越来越趋向于一站式购物的消费模式，与经营内容匹配的周边环境更是能带来大量的潜在顾客。如加盟体系经营项目是休闲皮具，在选址时，附近有皮具专卖店、品牌女装，或者是小饰品、精品之类女性较为集中的地点，那应该会为日后的经营带来大量的顾客。

门店的租赁成本

选定理想的地域位置后，就要正式着手店面的租赁工作了。耐心选择一个价格合适的店面，对于日后的成功经营是十分关键的。租赁费用不仅在前期是一笔巨大的投入，更会影响到以后每个月的经营成本，高额的月租对于经营者也将是一种心理负担。基于这些问题，在租赁店面时，应当采取一些措施来控制成本。首先，应多方收集信息，进行横向比较，以期作出最合理的选择；其次，以长远眼光来选址，通常发展成熟的商圈物业价格都相当高，而在那些发展中的、有潜力的地区往往能找到比较经济的店面，这种情况下和业主签订长期的租赁合同，对于加盟商自身的长远发展是相当有利的。

周边的竞争分析

其实竞争未必就是不利因素，竞争在瓜分了市场的同时，也使市场规模化，规模效应能够提升知名度，带来更多的消费者。如果在一个商圈里，竞争对手的经营内容和自身有错位的话，该类竞争并不是一个真正的影响因素；反之，则需要进行一定的考虑后再作出结论了。

上述诸点，只是连锁门店选址时应当注意的部分内容。选址的好坏会直接影响门店日后的经营，也可以这样说：在开店时选对了地方，你就已经获得了一半的成功！

家乐福选址实例剖析

这位总监解释说，这第一个人就是这个地区的总经理，他所做的第一件事就是招一位本地人做他的助理。然后，这位空投到市场上的光杆总经理，和他唯一的员工做的第一件事，就是开始市场调查。他们会仔细地去调查当时其他商店里有哪些本地的商品出售，哪些产品的流通量很大，然后再去与各类供应商谈判，决定哪些商品会在将来家乐福店里出现。一个庞大无比的采购链，完完全全从零开始搭建。

这种进入市场的方式粗看难以理解，但却是家乐福在世界各地开店的标准操作手法。这样做法背后的逻辑是，一个国家的生活形态与另一个国家的生活形态经常是大不相同的。在法国超市到处可见的奶酪，在中国很难找到供应商；在台湾十分热销的槟榔，可能在上海一个都卖不掉。所以，国外家乐福成熟有效的供应链，对于以食品为主的本地家乐福来说其实意义不大。最简单有效的方法，就是了解当地，从当地组织采购本地人熟悉的产品。

1995年进入中国市场后，家乐福在短时间内便在相距甚远的北京、上海和深圳三地开出了大卖场，就是因为他们各自独立地发展出自己的供应商网络。根据家乐福自己的统计，从中国本地购买的商品占了商场里所有商品的95％以上，仅2000年采购金额就达15亿美元。

这个“空降兵”的落点注定是十字路口，因为Carrefour的法文意思就是十字路口，而家乐福的选址也不折不扣地体现这一个标准——所有的店都开在了路口，巨大的招牌500米开外都可以看得一清二楚。而一个投资几千万元的店，当然不会是拍脑袋想出店址，其背后精密和复杂的计算，常令行业外的人士大吃一惊。

根据经典的零售学理论，一个大卖场的选址需要经过几个方面的详细测算：

商圈内的人口消费能力

中国目前并没有现成的资料（GIS人口地理系统）可资利用，所以店家不得不借助市场调研公司的力量来收集这方面的数据。有一种做法是，以某个原点出发，测算5分钟的步行距离会到什么地方，然后是10分钟步行会到什么地方，最后是15分钟会到什么地方。根据中国的本地特色，还需要测算以自行车出发的小片、中片和大片半径，最后是以车行速度来测算小片、中片和大片各覆盖了什么区域。如果有自然的分隔线，如一条铁路线，或是另一个街区有一个竞争对手，商圈的覆盖就需要依据这种边界进行调整。

然后，需要对这些区域进行进一步的细化，计算这片区域内各个居住小区的详尽的人口规模并调查其特征，计算不同区域内人口的数量和密度、年龄分布、文化水平、职业分布、人均可支配收入等许多指标。家乐福的做法还会更细致一些，比如根据这些小区的远近程度和居民可支配收入，再划定重要销售区域和普通销售区域。

研究这片区域内的城市交通和周边商圈的竞争情况

如果一个未来的店址周围有许多的公交车，或是道路宽敞，交通方便，那么销售辐射的半径就可以大为放大。上海的大卖场都非常聪明，例如家乐福古北店周围的公交线路不多，家乐福就干脆自己租用公交车定点在一些固定的小区间穿行，方便这些离得较远的小区居民上门一次性购齐一周的生活用品。

当然，未来潜在销售区域会受到很多竞争对手的挤压，所以家乐福也会将未来所有的竞争对手计算进去。传统的商圈分析中，需要计算所有竞争对手的销售情况、产品线组成和单位面积销售额等情况，然后将这些估计的数字从总的区域潜力中减去，未来的销售潜力就产生了。但是这样做并没有考虑到不同对手的竞争实力，所以有些商店在开业前索性把其他商店的短处摸个透彻，以打分的方法发现它们的不足之处，比如环境是否清洁、哪类产品的价格比较高、生鲜产品的新鲜程度如何等，然后依据这种精确制导的调研结果进行具有杀伤力的打击。

当然，一个商圈的调查并不会随着一个门店的开张大吉而结束。家乐福自己的一份资料指出，顾客中60％在34岁以下，70％是女性，28％走路，45％乘公共汽车而来。所以很明显，大卖场可以依据这些目标顾客的信息来微调自己的商品线。能体现家乐福用心的是，家乐福在上海的每家店都有或大或小的不同。在虹桥门店，因为周围的高收入群体和外国侨民比较多，其中外国侨民占到了家乐福消费群体的40％，所以虹桥店里的外国商品特别多，如各类葡萄酒、泥肠、奶酪和橄榄油等，而这都是家乐福为了这些特殊的消费群体特意从国外进口的。南方商场的家乐福因为周围的居住小区比较分散，干脆开了一个迷你购物中心，在商场里开了一家电影院和一家麦当劳，增加自己吸引较远处的人群的力度。青岛的家乐福做得更到位，因为有15％的顾客是韩国人，干脆就做了许多韩文招牌。

高流转率与大采购超市零售业的一个误区是，总以为大批量采购压低成本是大卖场制约其他小超市的法宝，但是这其实只是“果”而非“因”。商品的高流通性才是大卖场真正的法宝。相对而言，大卖场的净利率非常低，一般来说只有2％～4％，但是大卖场获利不是靠毛利高，而是靠周转快，而大批量采购只是所有商场商品高速流转的集中体现而已。体现高流转率的具体支撑手段，就是实行品类管理，优化商品结构。根据沃尔玛与宝洁的一次合作，品类管理的效果是销售额上升32.5％，库存下降46％，周转速度提高11％。

而家乐福也完全有同样的管理哲学。据罗介绍，家乐福选择商品的第一项要求就是要有高流转性。比如，如果一个商品上了货架走得不好，家乐福就会把它30厘米的展示货架缩小到20厘米。如果销售数字还是上不去，陈列空间再缩小10厘米。如果没有任何起色，那么宝贵的货架就会让出来给其他的商品。家乐福这些方面的管理工作全部由电脑来完成，由POS机实时收集上来的数据进行统一的汇总和分析，对每一个产品的实际销售情况，如单位销售量和毛利率进行严密的监控。这样做，使得家乐福的商品结构得到充分的优化，完全面向顾客的需求，减少了很多资金的搁置和占用。

涉及具体营运的管理，罗特意用“Retail is Detail”这句简洁无比的英语来解释。以生鲜食品为例，流程的每一个过程点都要加一个控制点，从农田里采摘上来，放在车上，放在冷库里，放到商场货架上，全都要加以整理剔除和品质控制。生鲜食品放在货架上被第一批顾客采购了以后，还要进一步地整理。所有这一切，都需要对一些细节进行特别的关注。家乐福在这方面发展出一套非常复杂的程序和规则，例如食品进油锅的时候油温是多少度、切开后肉类保鲜的温度是多少度、多长时间必须要清理一次货架、商品的贴标签和商品新鲜度的管理等，全都有详细的规定，用制度确保自己“新鲜和质量”的卖点不会走样变形。为了使制度能够被不折不扣地执行，员工的培训也完全是从顾客的角度出发的，让他们把自己当成消费者来进行采购，结果当他们看到乱成一团的蔬菜，自己也不愿意买，终于对管理制度有了深刻的理解。

这个从一个空降兵开始出发的事业，转眼间已将家乐福的旗帜插上中国各个消费中心城市的制高点。沃尔玛经典的“以速度抢占市场”的哲学，被家乐福抢了先机。

麦当劳和肯德基的选址之道

麦当劳和肯德基能够成为全球连锁快餐业的领跑者，除了经营有道之外，在店铺选址的策略上他们更是自有一套标准。他山之石，可以攻玉，希望他们的选址经验能够给您带来一些启示。

麦当劳选址的五项标准

1．针对目标消费群。麦当劳的目标消费群是年轻人、儿童及其家庭成员，所以在选址上，一是选择人潮涌动的地方；二是选择年轻人和儿童经常光顾的地方。比如在游乐园附近设点，方便儿童就餐；在广场开设店中店，吸引逛商场的年轻人就餐。

2．着眼于今天和明天。麦当劳选址的一大原则，是一旦确定20年不变。所以对每个点的采用与否，都通过3个月到6个月的考察，再作决策评估。重点考察是否与城市规划发展相符合，是否会出现市政动迁和周围人口动迁，是否会进入城市规划中的红线范围。进入红线的，坚决不碰；老化的商圈，坚决不设点。有发展前途的商街和商圈，新辟的学院区、住宅区，是布点考虑的地区。纯住宅区则往往不设点，因为纯住宅区居民消费的时间有限。

3．讲究醒目。麦当劳布点都选择在一楼的店堂，透过落地玻璃橱窗，让路人感知麦当劳的餐饮文化氛围，体现其经营宗旨——方便、安全、物有所值。由于布点醒目，便于顾客寻找，也吸引人。

4．不急于求成。黄金地段黄金市口，业主往往要价很高。当要价超过投资的心理价位时，麦当劳不急于求成，而是先发展其他地方的布点。通过别的网点的成功，让“高价”路段的房产业主感到，麦当劳的引进有助于提高自己的身价，于是再谈价格，重新布点。

5．优势互动。麦当劳开“店中店”选择的“东家”，不少是牌誉较高的。知名百货店为麦当劳带来客源，麦当劳又吸引年轻人逛商店，起到优势互补的作用。

肯德基的选址步骤

第一步：划分商圈——用数据说话。肯德基计划进入某城市，就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料，有些资料是免费的，有些资料需要花钱去买。把资料收集齐了，就开始规划商圈。

商圈规划采取的是记分的方法。例如，这个地区有一个大型商场，商场营业额在1000万元算一分，5000万元算5分，有一条公交线路加多少分，有一条地铁线路加多少分，这些分值标准是多少年平均下来的一个较准确经验值。通过打分把商圈分成好几大类，有市级商业型、区级商业型、定点(目标)消费型，还有社区型商务两用型、旅游型，等等。

第二步：选择地点——在最聚客的地方开店。商圈的成熟度和稳定度也非常重要。例如规划局说某条路要开，在什么地方设立地标，将来这里有可能成为成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟稳定后才进入。肯德基开店的原则是：努力争取在最聚客的地方和其附近开店。

过去古语说“一步差三市”，开店地址差一步就有可能差三成的买卖。这跟人流动线(人流活动的线路)有关，可能有人走到这，该拐弯，则这个地方就是客人到不了的地方，差不了一个小胡同，但生意差很多，这些在选址时都要考虑进去。人流动线是怎么样的，在这个区域里，人从地铁出来后是往哪个方向走，等等，这些都派人去掐表，去测量，有一套完整的数据之后才能据此确定地址。选址时一定要考虑人流的主要动线会不会被竞争对手截住。人流是有一个主要动线的，如果竞争对手的聚客点比肯德基选址更好，那就有影响，如果是两个一样，那就无所谓。

如何办理营业执照和税务登记

如何申报营业执照

如何申报地税登记证

如何申报国税登记

第二章 卖场决定顾客

★卖场并不是单纯陈列商品的场所！而应通过卖场的设置、商品的陈列方法、销售技巧等，激发顾客消费。

★店招是卖场的脸面，在吸引顾客方面发挥着巨大的作用。几乎所有的人在第一次进入一家商店时都是凭借店面的外观判断是否光临！

★如果卖场比较阴暗、死角多，在店内人少的时候会感到特别不安全；如果商品价格过高或是不标价，会给顾客一种担心被宰的不安全感；如果顾客没有购物，销售员用异样的目光看着顾客离开，则这个顾客很难光临第二次。

店铺设计的基本要求

商品、消费者和建筑，把握住以下3个基本点是设计成败的关键。

商品与店铺室内设计

衡量商店设计好坏的直接标准就是看商品销售的好坏。因此，让顾客最方便、最直观、最清楚地“接触”商品是首要目标。在接到一个商店室内设计任务时，首先要对该店所售商品的形态与性质作出分析,目的是利用各种人为的设计元素去突出商品的形态和个性，而不能喧宾夺主。对商品的分析大致可从下面几点入手。

1．商品类型的大小范围。同类商品的大小变化幅度有多大,比如乐器店既有巨大的钢琴又有精巧的口琴，而书店和眼镜店的商品则规格基本相同。这种不同的变化幅度造成不同的空间感,变化幅度大的商品，陈列起来造型丰富，但也易造成零乱，设计时应强调秩序，减少人为的装修元素。变化幅度小的商品排列起来整齐,但易陷于单调,设计时应注重变化,增加装饰元素。

2．商品的形。同一类商品的形变化多,空间就感觉活泼，但也易杂乱,如玩具店。若所售商品形象差异不大,构思空间时应注重变化,否则会使人感到呆板。比如鞋，彼此之间造型变化不大,而我们常见的鞋店都是分类排列,这很难引起人们的兴趣。相反,国外的一些鞋店往往充分利用空间和陈列装置的变化,造成生动的气氛。此外,商品的形还具有可变性。比如服装店，利用模特形成多姿多彩的形象。模特往往是时装店的主要构图元素。

3．商品的色彩和质感。古玩、家电的色彩灰暗，塑料制品和玩具的色彩鲜艳，这就要求室内设计的色调起到陪衬作用，尽量突出商品的色彩。此外，商品的质感也往往在特定的光和背景下才显出魅力。例如，玻璃器皿的陈列，就必须突出其晶莹剔透的特色，以吸引顾客。

4．商品的群体与个体。商品是以群体出现还是以个体出现对顾客的购买心理有很大影响。小件商品的群体可以起到引人注意的作用，但过多的聚集也会带来“滞销”的猜测。不对称的群体处理会给人以“抢手”的印象。至于贵重的商品，只有严格限制陈列数量才能充分显示其价值。对以群体出现的商品，室内设计应配以活泼的气氛；对以个体出现的商品，设计上应追求高雅舒展的格调。

5．商品的性格。商品的性格决定室内设计的风格。同是时装店，高档女装店的清新优雅与便装店的无拘无束应截然不同。

消费者的行为心理与商店室内设计

商业心理学将顾客分为三类：第一，有目的的购物者。他们进店之前已有购买目标，因此目光集中，脚步明确。第二，有选择的购物者。他们对商品有一定注意范围，但也留意其他商品。他们脚步缓慢，但目光较集中。第三，无目的的参观者。他们去商店无固定目标，脚步缓慢，目光不集中，行动无规律。

不同的商店接待此三种顾客的比例不尽相同。指名购买的行业，比如，药店接待的顾客有许多是有目的购物者，室内布局应以功能为先。文具店、食品店设计应注重条理和秩序。时装店、珠宝店、玩具店，设计中应使空间环境富于吸引力。

一般说来，消费者进入商店购物时，大多数要经过一系列心理过程，我们在商店室内设计中应对准消费者这一系列心理活动制订对策，使消费者顺利实现购物行动。

1．增强商品与背景的对比。商店内各种视觉信息很多，人只能选择少数作为识别对象。根据视觉心理原理，对象与背景差别越大越易被感知，在无色彩的背景上容易看到有色彩的物体，在暗的背景上容易注意亮的物体。比如在室内设计中采用暗淡的色彩，并进行低度照明，而用投光灯把光线投射到商品上，使顾客的目光被吸引到商品上。又如浅色商品以深色墙面为衬托，而深色商品以白色货架为背景，用于突出商品。

2．掌握适当的刺激强度。除了突出商品以外，广告、霓虹灯、电视等也可用来吸引顾客。但是刺激超过了一定限度就起不到作用了。招牌的数量越多，每块相对被注意的可能性就越小。国外有人作过实验，注意的可能性的减少要比人们仅从数量着眼所预料的快得多。增加第2块招牌并不会把第1块招牌被注意的可能性减少一半，而第3块招牌的影响就大了，到了第15块时，某块特定的招牌被注意的可能性大大低于1／15。实验表明，一般人的视觉注意范围不超过7个，比如短时间呈现字母，一般人只能看到大约6个，这对于我们在室内设计中合理地确定商业标志和广告的数量、柜台的分组数量和空间的划分范围等是十分有用的。

在使消费者对商品引起注意之后，还要采取一系列对策来促进他顺利实现购买行动。我们在室内设计中可以采取以下手法。

1．唤起兴趣。新颖美观的陈列方式及环境设计能使商品看起来更诱人。国外商业建筑十分注意陈列装置的多样化，往往根据商品来设计陈列装置，让商品的特点得到充分的展示。

2．诱发联想。利用直观的商品诱发顾客对使用的联想是非常有效的，如儿童用品商店将儿童使用的卧具、玩具等布置成一个儿童室的形式则比分类排队的陈列方式生动得多，它使顾客身临其境。

3．唤起欲望。注意陈列装置的多样化，因为美观的陈列方式和环境与商品一样诱人，甚至比商品更诱人，它们使商品获得最充分的展示。

4．促进信赖。这要求室内设计的风格与商品的特性相吻合。比如传统风格的中药店要比现代形式的中药店更会使消费者信赖，相反，造型新颖的时装店则更有竞争力。

装修元素与商店室内设计

同样的商品，人们往往认为摆在装饰很好的商店里的比摆在夜市地摊上的价值高。面临着市场的竞争，必须以装修的突出特色去赢得消费者。为此，可使用以下手法。

1．创造主题意境。在室内设计中依据商品的特点树立一个主题，围绕它形成室内装饰的一套手法，创造一种意境，易给消费者以深刻的感受和记忆。比如在儿童动物玩具店中，设计师创造的主题是林中乐园，绒布动物在树上爬着、躺着、靠着，显得十分活泼可爱。这样的室内空间虽然装修朴素，但对小顾客的吸引力丝毫不弱。

2.重复母题。一些专门经营某种名牌产品的商店，常利用该产品标志作装饰，在门头、墙面装饰、陈列装置、包装袋上反复出现，强化顾客的印象。经营品种较多的店铺也可以某种图案为母题在装修中反复应用，加深顾客的记忆。

3.灵活变动。消费潮流不断地变化，所以商店应能随时调整布局。国外有的商店每星期都要作一些调整，给顾客以常新的印象。

总之，在不干扰商品的前提下，对各种人为的装饰素材的精心运用不仅能使室内设计的风格鲜明，商店的特色突出，而且还能对某些商品起很好的烘托作用。在市场竞争日趋激烈的时代，设计师必须综合运用以上三点，才能为商店赢得竞争提供一个良好的基础。

柜台设计

一般橱柜都以玻璃封闭起来，称为“封闭式橱柜”。但近来渐渐有商家采用没有玻璃外罩的“开放式橱柜”，方便顾客自由拿取商品。

1．一般展示柜。通常会设有1~2层的货架。例如百货公司的化妆品柜。

2．高柜。柜内的商品提升到与人视线同高的位置。此外，高柜也能沿着通道排列，构成陈列重点。

3．矮柜。供人由上而下俯视参观的橱柜。适合陈列珠宝。总之，矮柜适于陈列高档商品，并且柜中不宜放置太多、太杂的商品。矮柜多半摆在通道中央。

照明设计

照明，目的在于吸引顾客的注意，进而展现商品。特别是为吸引顾客目光注意橱窗和商品。照明设备属于必需的重要措施，此外还能营造卖场的气氛。

照明可分为：

1．直接照明。只让光线照射所要照明的方向，此种只适用于希望照亮特定对象的情况。例如卖手表的专柜。

2．半直接照明。光线除照射主要目标之外，同时也能散发到其他方向。

3．间接照明。让光线照射到其他方向，再经由反射来使目标对象明亮。例如家具行使用毛玻璃让家具看起来更美丽、舒服、浪漫。

4．半间接照明。多半是将主要照明方向朝上。例如饭店精心雕刻的

天花板

5．全面扩散照明。让光线照射到所有的商品之上。

招牌设计

一般店面上都可设置一个条形商店招牌，醒目地显示店名及销售商品。在繁华的商业区里，消费者往往首先浏览的是大大小小、各式各样的商店招牌，寻找实现自己购买目标或值得逛游的商业服务场所。因此，具有高度概括力和强烈吸引力的商店招牌，对消费者的视觉刺激和心理影响是很重要的。

商店招牌底板所使用的材料，在我国长期以来采用木质和水泥。木质经不起长久的风吹雨打，易裂纹，油漆易脱落，需经常维修。水泥招牌施工方便，经久耐用，造价低廉，但形式陈旧，质量粗糙，只能作为低档商店招牌。为了反映时代新潮流的变化，如今的店面外装饰材料已不限于木质和水泥，而是采用薄片大理石、花岗岩、金属不锈钢板、薄型涂色铝合金板等。石材门面显得厚实、稳重、高贵、庄严；金属材料门面显得明亮、轻快，富有时代感。有时，随着季节的变化，还可以在门面上安置各种类型的遮阳箔架，这会使门面清新、活泼，并沟通了商店内外的功能联系，无形中扩展了营业面积。

商店招牌在导入功能中起着不可缺少的作用，它应是最引人注目的地方，所以，要采用各种装饰方法使其突出。手法很多，如用霓虹灯、射灯、彩灯、反光灯、灯箱等来加强效果，或用彩带、旗帜、鲜花等来衬托。总之，格调高雅、清新，手法奇特、怪诞往往是成功的关键之一。

商店招牌文字设计日益为经商者所重视，一些以标语口号、隶属关系和数目文字组合而成的艺术化、立体化和广告化的商店招牌不断涌现。商店招牌文字设计应注意以下几点：（1）店名的字形、大小、凸凹、色彩、位置上的考虑应有助于门的正常使用；（2）文字内容必须与本店所销售的商品相吻合；（3）文字尽可能精简，内容立意要深，又要顺口，易记易认，使消费者一目了然；（4）美术字和书写字要注意大众化，中文和外文美术字的变形不要太花太乱太做作，书写字不要太潦草，否则不易辨认，又会在制作上造成麻烦。

商店招牌文字使用的材料因店而异，店铺规模较大，而且要求考究的店面，可使用铜质、凸出空心字，闪闪发光，有富丽、豪华之感，效果是相当好的。定烧瓷质字永不生锈，反光强度好，作为招牌效果尤佳。塑料字有华丽的光泽，制作也简便，但时间一长，光泽退掉，塑料老化，受冷受热受晒又要变形，因此不能长久使用。木质字制作也方便，但长久的日晒雨淋易使之裂开，需要经常维修上漆。

商店招牌设计，除了注意在形式、用料、构图、造型、色彩等方面给消费者以良好的心理感受外，还应在命名方面多下工夫，力求言简意赅、清新脱俗、易读易记、富有美感，使之具有较强的吸引力，促进消费者的思维活动，达到理想的心理要求。

店门设计

显而易见，店门的作用是诱导人们的视线，并产生兴趣，激发其想进去看一看的参与意识。怎么进去，从哪进去，就需要正确的导入，告诉顾客，使顾客一目了然。

在店面设计中，顾客进出门的设计是重要一环。

将店门安放在店中央，是左边或右边，这要根据具体人流情况而定。一般大型商场大门可以安置在中央。小型商店的进出部位安置在中央是不妥当的，因为店堂狭小，直接影响了店内实际使用面积和顾客的自由流通。小店的进出门，不是设在左侧就是右侧，这样比较合理。

从商业观点来看，店门应当是开放性的，所以设计时应当考虑到不要让顾客产生“幽闭”、“阴暗”等不良心理，从而拒客于门外。因此，明快、通畅、具有呼应效果的门廓才是最佳设计。

店门设计还应考虑店门面前路面是否平坦，是水平还是斜坡；前边是否有隔挡及影响店门面形象的物体或建筑；采光条件、噪音影响及太阳光照射方位等。店门所使用的材料，以往都是采用较硬质的木材，也可以在木质外部包铁皮或铝皮，制作较简便。近年来我国也开始使用铝合金材料制作商店门，由于它轻盈、耐用、美观、安全、富有现代感，所以有普及的趋势。无边框的整体玻璃门属于豪华型门廓，由于这种门透光性好，造型华丽,所以常用于高档的首饰店、电器店、时装店、化妆品店等。

橱窗设计

在现代商业活动中，橱窗既是一种重要的广告形式，也是装饰商店店面的重要手段。一个构思新颖、主题鲜明、风格独特、手法脱俗、装饰美观、色调和谐的商店橱窗，与整个商店建筑结构和内外环境构成的立体画面，能起到美化商店和市容的作用。

一般来讲，橱窗设计应注意以下方面：（1）橱窗横向中心线最好能与顾客的视平线等高，那么，整个橱窗内所陈列的商品都在顾客视野中。（2）在橱窗设计中，必须考虑防尘、防热、防淋、防晒、防风、防盗等，要采取相关的措施。（3）不能影响店面外观造型，橱窗建筑设计规模应与商店整体规模相适应。（4）橱窗陈列的商品必须是本商店出售的，而且是最畅销的商品。（5）橱窗陈列季节性商品必须在季节到来之前一个月预先陈列出来向顾客介绍，这样才能起到迎季宣传的作用。（6）陈列商品时，应先确定主题，无论是多种多类或是同种不同类的商品，均应系统地分种分类依主题陈列，使人一目了然地看到所宣传介绍的商品内容，千万不可乱堆乱摆分散消费者视线。（7）橱窗布置应尽量少用商品作衬托、装潢或铺底，除根据橱窗面积注意色彩调和、高低疏密均匀外，商品数量不宜过多或过少。要做到使顾客从远处近处、正面侧面都能看到商品全貌。富有经营特色的商品应陈列在最引人注目的橱窗里。（8）容易液化变质的商品如食品糖果之类，以及日光照晒下容易损坏的商品，最好用其模型代替或加以适当的包装。（9）橱窗应经常打扫，保持清洁，特别是食品橱窗。肮脏的橱窗玻璃，橱窗里面布满灰尘，会给顾客留下不好的印象，引起对商品的怀疑或反感而失去购买的兴趣。（10）橱窗陈列需勤加更换，尤其是有时效性的宣传以及陈列容易变质的商品应特别注意。每个橱窗在更换或布置时，停止对外宣传时间，一般必须在当天内完成。

收款台的配置与设计

零售店铺收款台的数量应以满足顾客在购物高峰时能够迅速付款结算为出发点。大量调查表明，顾客等待付款结算的时间不能超过8分钟，否则就会产生烦躁的情绪。在购物高峰时期，由于顾客流量的增大，零售店铺卖场内人头攒动，无形中就加大了顾客的心理压力。此时，顾客等待付款结算的时间更要短些，使顾客快速付款，走出店外，缓解压力。

目前，在零售店铺的收款台处，都配有电子扫描器和电子计算机联网系统。顾客自选商品到收款台付款时，服务人员只要将扫描器对准商品的条形码照射，计算机就能够显示出商品的数量和金额，使顾客快速通过收款处。顾客在付款时，服务人员要将购物的小票，即结算凭证交给顾客，便于顾客核对。购物小票也是顾客保护自己合法利益的凭据，一旦发现商品质量、规格不符合自身的要求时，就可以凭此要求退换。

存包处的设计

存包处一般设置在零售店铺的入口处，配备2～3名工作人员。顾客进入零售店铺时，首先存包领牌，完成购物以后再凭牌取包。有些大型零售店铺中，配有顾客自助式的存包处，顾客在零售店铺内领取存柜钥匙，自己存包，自己取包，减少了等待时间。

不论采用何种形式的存包方式，都应该是免费的，否则就会引起顾客的反感，直接影响到零售店铺的销售业绩。

出入口设计

在卖场设计中第一关便是出入口的设置。招牌漂亮只能吸引顾客的目光，而入口开阔才能吸引顾客进店。入口选择的好坏是决定零售店客流量的关键。不管什么样的商店，出入口都要易于出入。商店的出入口设计应考虑商店规模、客流量大小、经营商品的特点、所处地理位置及安全管理等因素，既要便于顾客出入，又要便于商店管理。一般情况下，大型商场的出入口可以安置在中央，小型门市的进出位置设置在中央是不妥当的，因为店堂狭小，直接影响了店内实际使用面积和顾客的自由流通。小店的进出口，不是设在左侧就是右侧，这样比较合理。

封闭型

此类设计的入口尽可能小些，面向大街的一面，要用陈列橱窗或有色玻璃遮蔽起来。顾客在陈列橱窗前大致品评之后，进入零售店内部，可以安静地挑选商品。在以经营宝石、金银器等商品为主的高级商店，因为不能随便把顾客引进店内，又要顾客安静、愉快地选购商品，所以这种类型是很适用的。这些零售店大都店面装饰豪华，橱窗陈列讲究，从店面入口即可给顾客留下深刻印象，又可使到这里买东西的顾客具有与一般大众不同的优越感。

半开型

入口稍微小一些，从大街上一眼就看清零售店内部。倾斜配置橱窗，使橱窗对顾客具有吸引力，尽可能无阻碍地把顾客诱引到店内。在经营化妆品、服装、装饰品等的中级商店，这种类型比较适合。购买这类商品的顾客，一般都是从外边看到橱窗，对零售店经营的商品发生了兴趣，才进入店，因而开放度不要求很高，顾客在零售店内就可以安静挑选商品。

全开型

是把商店面向马路一边全部开放的类型，使顾客从街上很容易看到零售店内部和商品。顾客出入商店没有任何阻碍，可以自由地出入。出售食品、水果、蔬菜、鲜鱼等副食品商店，因为是经营大众化的消费商品，所以很多都用这种类型。这种类型的商店，前面很少设置障碍物，在零售店内要设置橱窗，前面的柜台要低些，不然会把商店内堵塞得很满，影响顾客选购商品。店前不要放自行车、摩托车等，不要把门口堵了，影响顾客出入。

出入分开型

即指出口和入口通道分开设置，一边是入口，顾客进来之后，必须走完全商场才能到出口处结算，这种设置对顾客不是很方便，有些强制的意味，但对商家管理却是非常有利，有效地阻止了商品偷窃事件的发生。这种出入设置往往适用于经营大众化商品的商店。一些外资零售企业如沃尔玛等，即采用这种方式。也有一些商场，由于商品陈列和营业厅的配置比较困难，一般都把一面堵起来，就像附近的超级市场那样，店内可以自由走动，到各个货架买货都方便。零售店的一面是入口，另一面是出口，顾客出入商店也很自由，这种类型对顾客的接待效率也很高。

色彩在店铺的运用

色彩对人们的心情会产生影响。不同的色彩及其色调组合会使人们产生不同的心理感受。

红色，给人以热烈、温暖的心理刺激，体现一种吉祥欢乐的气氛，适合于传统节日、庆典布置。但红色过于突出会使人产生紧张的心理感受，避免大面积、单一采用。

绿色，充满活力，生机勃勃，象征树木和花草。

黄色，柔和明快，充满希望。适合于食品销售的主色调，如面包、糕点等。但黄色面积比例过大，给人一种病态和食品变脏的心理感受，应以明黄、浅黄为主，避免大面积单一使用。

紫色，庄严、高贵、典雅，可使人产生敬畏感。适合于销售高档、贵重商品，如珠宝首饰、钟表玉器等。

黑色，一种消极性色彩，沉重、压抑。在商场不单独使用，与其他颜色适当搭配，也会产生一定的视觉冲击。

蓝色，可使人联想到海洋、天空，深邃、开阔，适合于旅游商品。

商场的色彩设计也可以刺激顾客的购买欲望。（1）在炎热的夏季，商场以蓝、棕、紫等冷色调为主，可使顾客产生凉爽、舒适的心理感受。（2）采用某个时期的流行色布置女士用品场所，能够刺激购买欲望，增加销售额。（3）儿童对红、粉、橙色反应敏感，销售儿童用品时采用，效果更佳。（4）色彩还可以弥补营业场所缺陷。如将天花板涂成浅蓝色，会给人一种高大的感觉；将商场营业场所墙壁两端的颜色涂得渐渐浅下去，给人一种辽阔的感觉。一段时间变换一次商场的色彩，会使顾客感到有新奇感。（5）商场一层营业厅，入口处顾客流量多，应以暖色装饰，形成热烈的迎宾气氛；也可以用冷色调装饰，缓解顾客紧张、忙乱的心理。（6）地下营业厅沉闷、阴暗易使人产生压抑的感觉，用浅色调装饰

地面

卖场的声音与音响设置

声音的种类和密度可对零售店铺的气氛产生积极的影响，也可以产生消极的影响。音响可以使顾客感到愉快，也可以使顾客感到不愉快。令人不愉快的或令人难以忍受的音响，会使顾客的神经受到影响，甚至毁坏零售店铺刻意营造的购物气氛。这一类的噪音，通常来自外部，除非采用消音、隔音设备，否则零售店铺是很难予以控制的。而柜台上嘈杂的声音，以及内部产生的声音，是可以控制的。然而，在某个场所是嘈杂声或令人不愉快的声音，在另一个场所也可能是令人愉快的声音。例如，舞会的摇滚乐，以及人们的笑声、开玩笑的声音，在保龄球场的声音，都是令人愉快的声音。

如果一家零售店铺在入口处经常有悦耳的音乐响起，门外的顾客将会鱼贯地进入店内，不管是否有中意的商品需要采购。根据一项调查研究显示：在美国有70％的人喜欢在播放音乐的零售店铺购物，但并非所有音乐都能达到此效果。调查结果显示，在零售店铺里播放柔和而节拍慢的音乐，会使销售额增加40％，快节奏的音乐会使顾客在商店里流连的时间缩短而购买的商品减少，这个秘诀早已被零售店铺的经营者熟知。

正常情况下，令人愉快的声音可以吸引人们对商品的注意。实践证明，钟表的滴答声、微风中的钟鸣声、收录机以及电视机播放的声音，在各有关的售货场所均是正常的声音，它们确实可以吸引顾客对这些商品的注意。

零售店铺的背景声音，是为了压下其他的声音，克服死一样的沉寂，这种声音也是可以分散注意力的。在电梯、零售店铺、办公室以及餐馆中使用最广泛的是背景音乐。

声音的密度指的是声音的强度和音量。由于零售企业应用的背景音乐是如此之多，因此，它已成为零售店铺可以控制的最重要的声音之一。它有助于消除不想要的声音，并可同时对雇员的工作予以配合。但是，这种音乐如果掌握不好，声音过高，则会令人反感；声音过低，又不起作用。因此，音乐的响度一定要与零售店铺力求营造的店内环境相适应。在探讨音乐时，需要考虑的另一个重要因素是音乐的种类，这对一定要与零售店铺想要创造的气氛协调来说，也是至关重要的。

超市的照明与色彩设计

店铺的主角是商品，故应使用会引起顾客购买欲的展示法。

为了达到此种目的，除了陈列与照明应加以注意以外，色彩与装饰也应起到补充作用。

店面的照明与色彩

橱窗的照明与色彩

店内的照明与色彩

陈列棚照明

花店的布置技巧

花，是美丽的象征，当人们一提到花店，总觉得那是个舒心优美的所在。但是，有时我们走进一些花店，虽然也是满眼花开烂漫，却很难找到每束花独特的美感，丝毫没有购买的欲望。这时花店布置就显得很重要了，其中，色彩搭配是重点之一。

花卉的颜色本已是五彩缤纷，如果花店里的装修装潢也色彩丰富的话，则会使花的美丽不再突出，甚至会影响到花的观赏效果。因此，店内的装修以单色背景为主是创造简洁、明快氛围最保险的办法之一。如果花店选用的背景色为白色，则会给人以洁净、爽快的感觉。在白色的映衬下，各色的干花制品越发显得鲜艳，突出了干花的装饰效果。高低错落的桶式花台让每束花都有了独立的纯净背景，更适宜展现花的美感。加上略有规则的摆放方法，会让顾客产生比实际花束数量更多的感觉。

在花的摆放上，也要注意色彩搭配，尤其是鲜花。虽说任何一种花都有它独特的魅力，但作为商品出现在花店里的花与自然界生长着的花还是不同，因为花一旦出现在花店里，就要融入人文的内容在其中，需要人为的加工，而不再像大自然里的花卉那样“天然去雕琢”。因此，将不同色彩的花摆放在一起展示给客人时，一定要注意色彩搭配和谐。例如，深紫色的勿忘我和红色的玫瑰花摆放在一起，就不美丽，看后会让人对两种花都失去兴趣。

花店的照明

1.招牌照明。如果想使招牌在夜间明亮醒目，一般的做法是用霓虹灯作装饰。霓虹灯不但能照亮招牌，还能增加店铺在夜间的可见度。以红、绿、白等单色为主的霓虹灯最为醒目，变化、闪烁的灯光或使用非常见字体，都会让观者有动态的视觉感受，因而更富有吸引力。

2.橱窗照明。按照舞台灯光设计的方法，为橱窗配上适当的顶灯和角灯，不但能起到一定的照明效果，还能使橱窗原有的色彩产生戏剧性变化，给人以新鲜感。橱窗照明不仅要美，同时也要满足商品的视觉诉求。橱窗内的亮度必须比店内的亮度高出2～4倍，但不应使用太强的光。灯色间的对比度不宜过大，光线的运动、交换、闪烁也不能太快或过于激烈，否则会让人眼花缭乱，感觉不舒服。灯光的色彩要柔和、富有情调。可以采用光线向下的射灯、吊灯等装饰性照明器材，以强调商品的特色。尽可能在反映商品本来面目的基础上，给人以良好的心理印象。

3.装饰灯照明。装饰灯照明是指装饰在店门前的街道上或店门周围的墙壁上的灯光，主要起渲染、烘托气氛的作用。常见的例子有店铺在门前拉起的小灯网；摆在店前的墙壁或招牌周围，做成各种可以反映本店经营内容的多色造型灯。它们可以形成一定的购物气氛，但要注意适度为宜。

服装店的陈列方法

挂装准则

上衣挂法

西裤挂法

墙面

领带陈列法

1.尺寸准则。分类放置时，保持一致的尺寸顺序是关键。遵循逻辑顺序便于客人寻找所需尺码。（1）正挂时，从前至后，由小到大。（2）侧挂时，从左到右，由小到大。（3）置于草搁板上的叠装，从上到下，由小到大。

2.陈列原则。采用以下这些原则是为了从整体角度安排各系列产品；给予特色产品最显耀的位置；恰当处理一系列颜色搭配。这些原则既是陈列计划的开端，也是最终目的——将陈列基础同陈列工具相结合，创造最完美的视觉效果。

在最终的陈列中，这五项原则会在很大程度上相互重叠，融为一体，然而在作陈列计划的过程中，每项原则应单独考虑，正如下所述。（1）分列：分列是展示的坚实基础，它为陈列提供了易懂、易设计的框架。宽列为3件衬衫的宽度；窄列为一件西服的宽度；宽列为窄列相间排列以期平衡。（2）平衡：采用平衡的原则可有条不紊地布置产品，传递一致的视觉效果。首先确定中心，然后两边对称排列；平衡的原则贯穿于整个墙面和每一个平面。（3）分色系：有序的色彩主题使整个店堂主题鲜明，并产生井然有序的视觉效果和强烈的冲击力。单色色块同印花色块相间隔，方便顾客区分产品；暗色与亮色相结合，突出重点产品；采用对比色和渐进色的手法创造视觉冲击。（4）立体化：采用不同的陈列用品，使整个陈列面具有立体感。采用宽窄侧挂钩相结合变化陈列面；选用同服装相配套的搁板，并同上下相一致；采用长短正面挂钩相结合，以产生陈列面深浅错落的效果。（5）多样化：整体效果的多样化，使消费者获得丰富的趣味性的视觉享受后产生购买的欲望。正挂、侧挂、叠放有机结合；衣服、配件相结合以使形状多元化；叠装的合理布置产生以颜色色块和立体图案来分割整个陈列面的效果。

陈列可分为：器架陈列；墙面服装陈列；墙面配件陈列；橱窗陈列等。

重点系列墙的陈列步骤：（1）陈列：选定陈列主题和产品；由陈列面的中间部分开始从上而下陈列；善用平衡、重复、系列、色彩陈列原则。（2）检查：整个陈列面是否平衡；对称，色彩是否协调，系列是否清楚；重复陈列的数量是否足够。

图书卖场布置

在图书市场开发多层次、营销方式多元化的竞争时代，图书市场的卖场布置逐步彰显出形式促销的重要性。

在图书陈列方面的功夫，如书架艺术、导购图示、书店氛围，往往在图书卖场中产生无形的促销作用。

当今图书市场已不再处于纯内容的竞争时代，不再单纯地强调以内容质量为王。以服务理念为指导的营销时代已经到来，正可谓“怕酒不香，更怕巷子深”。卖场是物流的末梢环节，是实现图书商品交易的最终场所，是经营图书的根据地，出现在这里的是人与购书主体最大程度上的重合，因此从传播的直接性、有效性出发考虑，卖场布置应该并且也已成为图书业界共同关注的热点。

图书的陈列

图书商品具有外形的相似性和材质的同一性，故区分度不如别的商品，加上图书品种浩繁，因而就得按标准分类。我国门市图书基本上以《中国人民大学图书馆图书分类法》为依据，同时参考《中国图书馆图书分类法》来实现分类，因此，书店无论大小在图书陈列方面都有形式上的统一性，在此基础上每个门市又有各自的方法。

1.设置专区、专架。某图书大厦在三楼设立外语教学与研究出版社的专馆，在“外语驿站”(Foreign Language Stage)大区域中，专门划出一片天地，精心布置。某书店根据自己的特色推出两个“电子商务”专架，把140多种书整理到一块儿。

2.书架的艺术。书架的形式五花八门，各具风情，不同的组合又会带来不同的效果。南京某书店靠墙放置一圈顶天花板的高大书架，每个书架有十几层，给人一种宏大的气势；中间有平摊书台，尽铺展图书为能事；旋转式书架分五六面、四五层放书，书架底部装有轴承可灵活转动，摆放畅销书；在书台中间再竖一个两格书架的架台结合式陈列台，台上平摊、架上斜摊，形态各异，别具风味。

图书的导购

如今较为大型的卖场都会在进门显眼处有经营分布图，各楼层又另设分层导购。除此以外，各种导购方式也是应有尽有。

1.海报。海报是大书城和小书店共用的宣传方式，有的只是图书封面的原形放大；有的海报整体格式色彩与图书封面吻合，但用最抢眼的字眼突出卖点。比起大书城，小书店的海报宣传形式更为丰富：某图书批发市场中，有的用彩纸剪成字样，贴在门上标出该店主营类别书；有的是白纸黑字形式的简易海报；有的海报还别出心裁地剪出一个调皮小男孩儿“皮小子斯皮鲁”的轮廓，并以他的口吻写出宣传话语来宣传图书。

2.排行榜与新书推荐。图书排行榜，每月一换，标明起讫时间、位次、书名、销售情况。设置“本月排行榜”和“最近新书”。

3.电脑查询。有不少设施齐全的书店目前已经建立起“图书数据库系统”，在门市放置若干台电脑，供读者自行查询，或有专人操作帮助查询。

4.广播导购。此做法属图书推介由视觉向听觉的延伸，避开过于激烈的视觉注意力争夺，另辟新径，争夺听觉注意力，在一定范围内的传播更具针对性。考虑到实际的必要性，广播导购目前只是出现在大型的书城，其主要内容有不定时地播报新书信息、专场活动通知等。

氛围的营造

经营书店其实是在经营空间，书在充当商品角色之外还担负着媒介的角色；将读者吸引到一个充满文化气息、可以尽量享受阅读乐趣的空间，进而推动书的销售。

1.卖场入口处氛围的营造。某书店在地下一层，由入口至卖场有3个拐口，书店就充分利用这个过渡空间，设置排行榜、贴标语、配图片，营造一种热闹的氛围。

2.整体氛围的营造。北京某学术书店从进门处“燃一烛书香，续一份书缘”的标语就开始营造学术气氛，店内口袋式的布局，使进入每个单元就仿佛置身于某一类书的海洋。

3.提供服务。为读者提供服务是营造书店氛围的重要内容。除了服务员适时出现、热情回答读者咨询等无形服务外，更在于硬件方面的有形服务。某书店更在沙发、桌椅之外提供桶装饮用水，对购书的顾客提供除印有店名的书袋外，还有特制的书签奉送，服务可谓周全。

4.异业结盟。把本来与书店无关的三产服务业引进卖场与书店共同经营，推广一站式服务，使得对读者的服务向立体化方向拓展，同时也把书店点缀得更有现代气息。民营书店提供各种饮料的“休息区”的做法已为部分国有书店所借鉴，“书吧”、“收费茶座”便是例子。

营销的运用

狭义的卖场布置是静态的，但是在现在这个市场竞争极其激烈的时代，单纯地作好准备等客上门是远远不够的，通过各种营销手段把顾客吸引到卖场在一定意义上成了卖场布置的动态内容。

1.短期效应。通过举办大型活动，使整个卖场的销售张力达到最大，某种某类图书或全场图书在短时期内热销。地处某高校密集区的某书店抓住过年后开学学生口袋充盈的时机，全场图书七七折销售一个月，结果当月营业额创下了纪录。北京图书大厦曾推出“民间时尚手工艺制作表演周”活动，开办中国结、版画、水晶画等多种手工艺短期培训班，并有现场制作表演，吸引了许多读者，此举不仅找到了培训班、“软陶图书精选”系列图书热销、工艺成品出售、材料工具出售等四大卖点，而且增加了卖场的人流量，客观上也促进了其他图书的附带销售。利用影视剧影响，有意识地推介相关图书，举办名人签名售书活动等，都可以产生一定的短期效应。

2.长期效应。与求取瞬时效果的短期效应不同，长期效应注重的是建立、维持和促进与顾客的合作伙伴关系，因而就要运用关系营销。许多书店推出会员制，一旦购书达一定额度即可成为会员，从而享受折扣等优惠。某书屋与当地市报合作，每周推出一期读书专版，与广播电台合办“名人谈读书”活动，与团市委合作举办青少年读书活动，还在社会上举办书画展，这一系列有特色的活动不仅扩大了书店的知名度，而且把书店和传播文化、帮助读者成长、建造书香社会之使者的角色联系到了一起，提升了美誉度，打响了品牌，拉近了与读者的距离，可谓成功!开办电脑培训班，举办各类艺术主题讲座等举措都可以在传播文化的同时培养某一类图书新的消费群，而且忠诚度也高，可谓是着眼未来的长远战略。

网吧装修及布局

几年前开网吧，我们讲究的是硬件，当时所指的硬件仅仅局限于电脑设备档次、宽带线路的容量；今天我们开网吧，“硬件软件两手抓，两手都要硬”。硬件是前提，软件要跟上，这里指的硬件涵盖更广，电脑设备、宽带线路、室内外的摆设和装修等都是基础，同时更要结合人文，讲服务、重概念。

布局

网吧可分为以下几种。（1）纯网吧：仅提供上网服务。（2）综合网吧：除了上网服务外，还提供其他的娱乐或者消遣项目，例如酒吧等。（3）辅助网吧：与综合网吧相似，不同的是网吧在经营上是位居次位的，仅作为其他服务的一样辅加服务项目。

根据分类的不同，设计可能有很大的差异，我们这里只讨论纯网吧的装修问题。

纯网吧在装修布局上，需要注意的是人体工学方面的内容。笔者曾经在S市图书馆上网，每两台电脑的距离非常近，这对于一些上网收发邮件或者聊天的人来说，简直毫无私隐可言。

那么布局上如何才是较为合适的呢？

1．理想的个人工作空间应为1.2米。即显示器的中线左右两边应有0.6米的距离，也就是说显示器与显示器的距离为0.6米。这是因为有一些上网者可能是两个人共用一台机器，1.2米即可满足这些用户的需要。

2．机器与机器之间，理想的方案是使用隔板隔开。隔板一般分为两种类型:（1）平列。隔板的尺寸一般为高1.4米，宽0.8米，按照这种尺寸，厚度应在5厘米方可保持牢固。此种隔板适宜在靠墙时使用。（2）错位。同上。此种隔板适宜在网吧大厅中间使用。

一些豪华或者大型的网吧还设有个人单间和附属打印扫描等服务，这里就不再详述。

很多时候，网吧经营者都在考虑一个机位数量与质量的问题，其实，要培养一批忠诚的顾客群的话，就应切实考虑用户的需要，不要片面追求机器的数量而使布局太过拥挤，从而使用户毫无私隐可言，那样是没法留住顾客的。天花板

网吧的设计宜采用较为前卫的设计风格，以体现一种潮流的酷味。在天花板设计方面，适宜采用的包括栅架天花板、平板天花板和石膏扣板天花板。墙面

网吧的墙面宜采用较为朴素的设计或者素色的造型设计，以便突出经营的主体(电脑设备等)。地面

网吧的地面设计并没有什么特别的要求，但由于人流量较大，在选购材料时，宜使用较为耐磨的材料。切勿使用一些廉价的抛光砖，以免提早报废。基于保洁方面的考虑，不推荐使用地毯作为网吧的地面材料。

采光、通风要规划好

装修的第一步，要对营业房的采光和通风作一个部署或改善，对于采光条件不好的房子，可以增设窗户，如果实在没办法弥补那就要用室内灯光来强化，不能过于阴暗也不能过于明亮。

笔者见过很多的小网吧，大白天进去一看，里面昏天暗地，有灯也不开，就是开了也不合理，室外的光线或者室内的灯光引起了显示器泛白，都是很不正确的。还有的网吧空气混浊、乌烟瘴气，汗腥味、脚气味、香烟味、方便面味的综合体充斥着整个房间，让人不免恶心，很难想象这些顾客是怎样克服这样的困难沉迷于网络的。安装通风、换气的设备，甚至是空气过滤器等显得尤为重要，有条件的还可以在室内放点空气清新剂或者新鲜的花草等。

区域划分要合理

区域的认真划分非常重要，是网吧装修的前提。按空间上划分可以分为上网区、机房（网管休息室）、办公室（总经理室）、休息区（吸烟区）、接待区（吧台）、洗手间等；按功能划分可以分为普通区、游戏区、贵宾区、对战区、女性区等。

从功能上划分的普通区，适合大众化的消费，硬件和装修就要实用；游戏区，对于电脑硬件要求比较高，摄像头等设备就可有可无，把省下来的资金放在显卡、内存的增设上，包括鼠标键盘等都可以选用更高的品质；贵宾区对环境的要求比较高，相反对于电脑硬件本身的要求或许不怎么高，资金有限的情况下，甚至可以选用集成的显卡，加配高品质的液晶显示器，摄像头可以选用比普通区高一个层次的配置。

吧台的设计非常重要，作为大多数中小网吧来说，吧台集接待中心、财务中心、技术中心（网吧不大，机房可以设置跟吧台同一个入口，便于管理）、办公室等功能，位置要醒目；洗手间位置既要隐蔽又要方便顾客；如果有个小的露天阳台就比较好，可以开个吸烟区或者休息区，对于饮料小吃的销售也是有促进作用的，而且大大地提升了网吧的档次和形象，花不了多少成本，却表现得十分人性化。

广告位要预留

虽说目前绝大多数中小网吧还没有机会将广告位卖钱，但装修前作个详细的划分和布置是必须的。网吧广告位一般有：（1）门头广告。再怎么省钱，给自己的网吧做一块招牌不可省。（2）停车场。有车顾客的必经地，如果停车场所刚好在大门入口的话，也正是所有顾客的必经地，是绝好的广告位。（3）大门通道。很多网吧在二楼以上，由于成本所限很少利用这块广告位，但是在大门进来的通道摆设广告同样是非常引人注目的。（4）电梯。处于写字楼里的网吧，在顾客进出的电梯里放置导向牌至关重要。（5）墙面广告。大部分网吧会充分利用墙体广告位，但前期装修处理得不好，即使有游戏商要买下广告位，装个展示牌或者小灯箱什么的也很容易破坏装修格局。

布线要科学

网吧对用电条件的要求非常严格，所以布线必须规范而科学。走进很多小网吧，给人的第一印象犹如一只无头苍蝇跌进了一张巨大的蜘蛛网，压得人透不过气，究其原因是事先未作好装修规划。

布线主要分为电线、网线、音响线等线路的设计与安装。

懂装修的不懂网络，懂网络的不懂装修，即使专业点的电工也一样，倘若能将电脑设备用电的线路安排得万无一失，却也可能在网线的布置上搞得一塌糊涂，如果事先有充分的设计，工人只要按图纸安装，就可以轻而易举地将电线、网线、音箱线安排妥当。

所以，事先规划好并充分地预留扩展通道，对于网吧可持续性地发展至关重要。并且，布线过程中电力相关设备诸如电缆、网线、插座、插头、水晶头等物品的采购也要充分把关，防止被装修公司用“偷梁换柱”的手段所欺骗。安全性能也是关键，大部分人都知道电脑的插头有3个孔，其中有一个是“接地”用的，网吧业主可以检查一下，其实很多网吧线路的接地可能只是象征性地将地线跟水泥墙或水泥地面接触，并不是真正意义上的“接地”，应该注意检查和弥补。再比如说网吧验收的时候，有要求安装避雷针的，这里要提醒一下，很多网吧业主都轻视了这个条件和功能，窗外“电闪雷鸣”的时候，是否每一个闪电和雷声都牵动着你的心脏呢？

网吧桌椅强调人性化

很多网吧业主都还清晰地记着，几年前网吧的桌子键盘是放在独立的抽拉式托盘里面，但这种设计被越来越多的新网吧所摒弃，如今用上新设计的网吧桌的大多数顾客都反映，直接将键盘和鼠标放在电脑桌桌面上，使用起来更加舒适，对于网吧业主来说这样的设计桌子也不容易损坏，毕竟网吧里上网不同于家庭或者办公室。网吧桌椅的设计随着网吧市场的逐步发展，也越来越倾向人性化的方向发展。很多网吧普通上网区还使用着那种又笨又大的沙发的时候，越开越高档的新网吧又开始选用非常简洁的铁架沙发椅，这种椅子在细节方面很符合人体学，靠背上有突出的海绵垫，顶住背部感觉非常舒适，长时间坐在网吧里上网也不觉得腰酸背疼、手脚发麻了，而且这样的设计又简便了打扫卫生的程序，网吧卫生状况也有了提升。

考虑到网吧电脑设备容易被盗，原先是将网吧主机深藏在桌子下并用锁挂住，如今随着录像监控手段的完善，这些似乎又成了多余，这种设计对于网管维护机器很不方便，玩“CS”和“劲舞团”时，很多顾客把键盘和鼠标当废铁一样砸来砸去，损耗程度非常高。网管必须钻进钻出，甚至还要拿出钥匙来打开网吧桌的箱门才能维护机器，十分不便。新设计的桌子直接把机箱放到了桌面上来，维护起来轻松多了，简化了网管的工作又减少了顾客的等候时间，不是更加人性化吗？

万事开头难，装修是一个网吧的开端，是经营策划的重中之重，做到开门红、打响第一炮是关键。装修中创造出自己的风格，体现出自己的内涵，显得尤为重要。装修不是比价格，而是比特色，以经济适用为中心，才能稳步地向成功的彼岸迈进！

酒吧设计

吧台设置

吧台设置虽然要因地制宜，但在布置吧台时，一般情况下要注意以下几点。

1．要视觉显著。即客人在刚进入时便能看到吧台的位置，感觉到吧台的存在，因为吧台应是整个酒吧的中心、酒吧的总标志，客人应尽快地知道他们所享受的饮品及服务是从哪儿发出的。所以，一般来说，吧台应在显著的位置，如设在进门处、正对门处等。

2．要方便服务客人。即吧台设置对酒吧中任何一个角度坐着的客人来说都能得到快捷的服务，同时也便于服务人员的服务活动。

3．要合理地布置空间。尽量使一定的空间既要多容纳客人，又要使客人并不感到拥挤和杂乱无章，同时还要满足目标客人对环境的特殊要求。在入口的右侧，较吸引人的设置是将吧台放在距门口几步的地方，而在左侧的空间设置半封闭式的火车座。同时应注意，吧台设置处要留有一定的空间以利于服务，这一点往往被一些酒吧所忽视，以至于使服务人员与客人争占空间，并存在着服务时由于拥挤将酒水洒落的危险。

因酒吧的空间形式、结构特点不一样，吧台最好是由经营者自己设计，所以经营者必须要了解吧台结构。

吧台就其样式来说主要有几种基本形式：

第一种形式的吧台是最为常见的两端封闭的直线型吧台。这种吧台可突入室内，也可以凹入房间的一端。直线吧台的长度没有固定尺寸，一般认为，服务人员能有效控制的最长吧台是3米。如果吧台太长，服务人员就要增加。

第二种形式的吧台是马蹄形吧台，或者称为“U”形吧台。吧台伸入室内，一般安排3个或更多的操作点，两端抵住墙壁，在“U”形吧台的中间可以设置一个岛形储藏室用来存放用品和冰箱。

第三种形式的吧台是环形吧台或中空的方形吧台。这种吧台的中部有个“中岛”，供陈列酒类和储存物品用。这种吧台的好处是能够充分展示酒类，也能为客人提供较大的空间，但它使服务难度增大。若只有一个服务人员，则他必须照看4个区域，这样就会导致服务区域不能在有效的控制之中。

其他还可为半圆、椭圆、波浪形等，但无论其形状如何，为了操作方便及视觉的美观，在设计时都应注意以下几点。（1）酒吧是由前吧、操作台（中心吧）及后吧三部分组成。（2）吧台高度为1～1.2米，但这种高度标准并非为绝对真理，应随调酒师的平均身高而定。（3）前吧下方的操作台，高度一般为76厘米，但也非一成不变，应据调酒师身高而定。一般其高度应在调酒师手腕处，这样比较省力。操作台通常包括下列设备：三格洗涤槽（具有初洗、刷洗、消毒功能）或自动洗杯机、水池、拧水槽、酒瓶架、杯架以及饮料或啤酒配出器等。（4）后吧高度通常为1.75米以上，但顶部不可高于调酒师伸手可及处，下层一般为1.1米左右，或与吧台（前吧）等高。后吧实际上起着贮藏、陈列的作用。后吧上层的橱柜通常陈列酒具、酒杯及各种酒瓶，中间多为配制混合饮料的各种烈酒，下层橱柜存放红葡萄酒及其他酒吧用具。安装在下层的冷藏柜则作冷藏白葡萄酒、啤酒以及各种水果原料之用。（5）前吧至后吧的距离，即服务人员的工作走道，一般为1米左右，且不可有其他设备向走道突出。顶部应装有吸塑板或橡皮板顶棚，以保证酒吧服务人员的安全。走道的地面铺设塑料或木头条架，或铺设橡垫板，以减少服务人员长时间站立而产生的疲劳。

酒吧门厅设计

最规范的入口门厅从门入口起就应直接延伸，一进门就应马上看到吧台、操作台。门厅本身又具备宣传作用，从外观上应非常吸引人。

门厅一般都有交通、服务和休息3种功能，它是客人对酒吧产生第一印象的重要空间，而且是多功能的共享空间，也是形成格调的地方。客人对酒吧气氛的感受及定位，往往取决于门厅，所以它是酒吧必须进行重点装饰陈设的场所。

酒吧门厅是接待客人的场所，所以其布置必须能产生温暖、热烈、深情的接待氛围，又要求美观、高雅，不宜过于复杂。还要求根据酒吧的大小、格式、墙壁、家具装饰色彩，选用合适的植物和容器装饰。

门厅是重要的“交通枢纽”，人流频繁，来去匆匆，不宜让客人过多停留，所以厅内陈设宜采用观赏性的艺术陈设，技艺精湛、精雕细刻、内容丰富、需要细加欣赏的艺术品不宜在此处陈设。

在灯光方面，无论是何种格调的大厅，都适宜采用明亮、舒适的灯光，而形成明亮的空间，产生一种凝聚的心理效果。厅中的主要家具是沙发，根据需要在休息区域内排列组合，或置于门厅的中心一侧，可以是固定性、常规性地布置于某区域，也可以是根据柱子的位置设置沙发，但其形式和大小要以不妨碍通行为前提。

酒吧内部空间设计

空间设计是酒吧设计的最根本内容。结构和材料构成空间，采光和照明展示空间，装饰为空间增色。在经营中，以空间容纳人，以空间的布置感染人，这也是作为既要满足人的物质要求，又要满足人的精神要求和建筑本质特性所在。

不同的空间形式具有不同的风格和气氛。（1）方、圆、八角等严谨规整的几何形式空间，给人端庄、平稳、肃静、庄重的气氛；不规则的空间形式给人以随意、自然、流畅、无拘无束的气氛。（2）封闭式空间给人以内向、安定、隔世、宁静的气氛；开敞式空间给人以自由、流通、爽朗的气氛。（3）高耸的空间，使人感到崇高、肃穆、神秘；低矮的空间，使人感到温暖、亲切、富于人情味。

同时，不同空间能产生不同的精神感受。在考虑和选择空间时，就要把空间的功能、使用要求和精神感受要求统一起来。同样一个空间，采用不同方法处理，也会给人不同的感受。在空间设计中，经常采用一些行之有效的方法，以达到改变室内空间的效果。比如：一个过高的空间可通过镜面的安装、吊灯的使用等，使空间在感觉变得低而亲切；一个低矮的空间，可以通过对线条的运作，使人在视觉上变得舒适、开阔，无压抑感。洒吧在设计空间时应明确：比例尺度适宜可以使人感觉到亲切舒适；客流不多而显得空荡的大门使人无所适从，而人多拥挤的空间使人烦躁；在大的门厅空间中分割出适度的小空间，形成相对稳定的分区，可提高空间的实际效益；在表现空间艺术中，结构是最根本的，它可以依据其他因素创造出富有特色的空间形象；装饰和装修应以空间为主，从空间出发，墙面的位置和虚实、隔断高矮、天棚的升降、地面的起伏以及所对应采用的色彩和材料质感等因素，都是设计构思的依据。

在考虑酒吧空间设计的所有因素中，最中心的问题是必须针对酒吧经营的特点、经营的中心意图及目标客人的特点来进行设计。如针对高层次、高消费的客人而设计的高雅型酒吧，其空间设计就应以方形为主要结构，采用宽敞及高耸的空间。在座位设计时，也应以尽量宽敞为原则，用服务面积除以座位数，衡量人均占有空间，高雅、豪华型的人均占有面积达2.6平方米。而针对以寻求刺激、发泄、兴奋为目的的客人而设计的酒吧，应特别注重其舞池位置、大小的设置，并将其列为空间布置的重点因素。针对寻求谈话、聚会、约会为目的的目标客人而设计的温馨型酒吧而言，其空间设计应以类似于圆形或弧形而同时体现随意性为原则，天棚低矮、人均占有空间应较小些，但要使每个单独桌有相对隔离感，椅背设计可高些。

咖啡馆设计

对于一家咖啡馆的店内营业活动，可以通过两个方向加以探讨。首先是促进客人能够在店内集中，进而能够促使来店的客人更多地饮用咖啡，以达成营销的效果。

咖啡馆灯光效果

一般商店的霓虹灯，是用光效果最佳的代表。咖啡馆的光当然不仅限于霓虹灯，灯光的用途首先是引导顾客进入，在适宜的光亮下品尝咖啡。因此，灯光的总亮度要低于周围，以显示咖啡馆的特性，使咖啡馆形成优雅的休闲环境，这样才能使顾客循灯光进入温馨的咖啡馆。如果光线过于暗淡，会使咖啡馆显出一种沉闷的感觉，不利于顾客品尝咖啡。其次，光线用来吸引顾客对咖啡的注意力。因此，灯暗的吧台，咖啡可能显现出古老而神秘的吸引力。

咖啡制品，本来就是以褐色为主，深色的、颜色较暗的咖啡，会吸收较多的光，所以若使用较柔和的日光灯照射，整个咖啡馆的气氛就会舒适起来。

一般室内装饰设计，彩色色调最好用明朗的颜色，照明效果较佳。不过，也不是说凡深色的背景都不好，有时为了实际上的需要，强调浅颜色与背景的对比，而另外打投光灯在咖啡器皿上，更能使咖啡品牌显眼突出或富有立体感。

灯饰有纯为照明或兼作装饰用，在装置的时候，一般说来，浅色的墙壁，如白色、米色，均能反射较多的光线，达90%；而颜色深的背景，如深蓝、深绿、咖啡色，只能反射光线5%～10%。

咖啡馆气氛的营造

消费者喝咖啡之际，不仅对于咖啡在物理性及实质上的吸引力有所反应，甚至对于整个环境，诸如服务、广告、印象、包装、乐趣及其他各种附带因素等也会有所反应。而其中最重要的因素之一就是休闲环境。如果再缩小范围，就是指咖啡馆内的气氛，对消费者的喝咖啡决定能够产生影响。

因此，咖啡馆经营者对于营业空间的表现，如何巧妙地运用空间美学，设计出理想的环境，而在提高顾客的饮用率上产生情感的效果，这是营造咖啡馆气氛的意义。

顾客在喝咖啡时往往会选择充满适合自己所需气氛的咖啡馆，因此在设定咖啡馆气氛的计划时，必须考虑下列几项重点：（1）先确定以哪些顾客为目标。（2）依据他们喝咖啡的经验，对咖啡馆的气氛有何期望。（3）了解哪些气氛能加强顾客对咖啡馆的信赖度并引起情绪上的反应。（4）对于所构想的气氛，应与竞争店的气氛作一比较，以分析彼此的优劣点。

同时，在表现气氛之际，必须慎重地由咖啡馆所经营的咖啡品牌售价并通过整个营业的空间，让顾客充分地感觉到，所以，对于咖啡陈列展示的技巧与效果，是整体气氛营造战略运用上的要领。

随着科学技术的发展，在美国、英国、法国和日本等国，咖啡馆周围大多装饰电子广告来吸引顾客的注意力。夜幕降临，室外的装饰显得更加五光十色，艳丽夺目。在各种光束和光环的烘托中，咖啡馆显得格调高雅，对顾客来说，具有诱导的作用。所以，咖啡馆应把装饰作为促销活动中的关键一环来抓。

让卖场火起来

卖场并不是单纯陈列商品的场所！应通过卖场的设置、商品的选择、陈列方法、销售技巧、促销手段等，将经营者以及销售员的思想、态度巧妙地传达给顾客，激发顾客需求、引导顾客消费，最终达到成功销售商品的目的。

那么，如何与顾客有效地沟通呢？

首先，展现在顾客眼前的“卖场”是吸引顾客的导入点；

其次，卖场中展示的“商品”是引导需求的根本点；

最后，你所运用的“促销手段”是提高商品销售额的关键点。

如果你正准备开设自己的商店或卖场，不妨借鉴一下以下涉及的各方面要点；如果你正在经营一家或几家卖场，你不妨也从以下几个方面检查一下你的卖场，看看怎样把你的卖场做得更火！

营造方便顾客购物的卖场环境

顾客购物需要付出成本，除了付出资金成本以外，还要付出体力及精力等多种成本。如果卖场不能尽可能地为顾客节省这些非资金成本，顾客在你的卖场购物将会感到是一件非常费劲而麻烦的事，这样必然没有多少顾客光顾你的卖场。

1.停车方便。顾客一般喜欢到那些能够轻松停车的购物场所购物。无论是汽车停车场还是自行车停车场，都是影响顾客去留的关键。据统计，一个汽车停车位一年可以带来10万元的销售额。在停车场内，一般左转进入比右转进入更适合人们的习惯。在入口处需有明确的标志，场内宽敞明亮，没有垃圾和积水。如遇购物高峰期，还必须有专人调度。当然，卖场专用停车场必须都是免费的。

2.入口方便。入口的设置同样相当关键。首先，入口不但要方便临街正门行人的进入，还要考虑开车的顾客是否方便进入，骑自行车的顾客是否方便进入。通过各种途径到来的顾客，无论哪类顾客，如果需要绕着弯子，哪怕是多走几步路，只怕第二次就很难看见他的光临了。其次，有的卖场需要上若干级台阶或下几级台阶才能到店内，这都是顾客不愿意支付的体力成本。这是好卖场要绝对杜绝的。最后，入口必须宽敞明亮、干净整洁、充满朝气和活力。如果条件允许，还要为顾客提供诸如雨伞筐、擦鞋器、方便袋等必备器具。

3.硬件方便。首先，一个好的卖场应在建筑结构上相当合理，便于顾客进入。其次，店门需要宽大透明，让顾客在外面就能浏览到店内的商品。同时，在一般情况下店门都需打开，如果因为冬季需要开放空调等原因，至少也应换成自动玻璃门或轻盈隔温的透明帘子。最后，应检查地板是否过于光滑、商品是否会堵塞入口、纸箱是否乱堆乱放等包括视觉、听觉、嗅觉、审美等多方面的不妥！这些细节常常会给顾客留下深刻的第一印象，是至关重要的。

4.心理方便。顾客对卖场的外观是否接受决定顾客是否会走进店内。当踏进店内第一步后，安全感是决定顾客购物心情的关键所在，只有在顾客认为一切都是自由时才会安心地选购商品。安全感来自于3个方面：

一是能否从店中安全地出来。如果卖场设置比较阴暗、死角多，在店内人少的时候会感到特别不安全。如遇销售人员冷不妨在远处射来窥视的目光（防止顾客偷盗商品），更会让顾客恐惧顿生。因此，在店内设置上要考虑到顾客的心理因素，尽量减少阴暗面。

二是价格因素。个人预算标准就是决定顾客是否购买的关键因素，如果商品价格过高或是不标价，仅凭销售人员说价，会给顾客一种担心被宰的不安全感。为了打消因为预算和价格之间的矛盾，要明确地标出价格，若在销售过程中以略低于标价出售，更能吸引顾客。

三是销售人员给顾客带来的不安。如果顾客没有购物，销售员用异样的目光看着顾客离开，保证这个顾客很难光临第二次。销售人员要有极度亲和力，顾客只要进店就会得到最好的礼遇，商店才能争取更多的销售和回头客。

营造吸引顾客眼球的店外气氛

1.店招。店招是卖场的脸面，在吸引顾客方面发挥着巨大的作用。店招最基本的功能是要告诉顾客店名和行业。店招的设计不能过于复杂和花哨，以免分散过客的注意力；在图案、字体的选择上要充分考虑到所从事的行业特征和目标消费群体的喜好。其目的一是吸引消费者走进店内，尽可能促成消费；二是让消费者过目不忘，下次光临时可以轻松找到，或在口碑传播过程中容易转述给他的朋友。如果你的卖场在车流量极大的街道或者公路旁，建议你把店招字体做到最大，内容尽量单纯，方便开车的顾客在较快的速度下也能看清。

2.外观。几乎所有的人在第一次进入一家商店时都是凭借店面的外观判断是否光临。因此，顾客是否愿意光顾一家店，不仅只看招牌，更要看外观。店招告知顾客我是做什么的，而外观营造的氛围才是让顾客产生心理上是否接受的主要因素。同时，好的外部氛围对卖场自身也是最好的广告。那么，店外如何营造出最佳氛围呢。

首先，要根据目标人群的特点来营造店外风格，如主营儿童产品的卖场，就必须营造出符合儿童心理、喜好和习惯的氛围。

其次，要根据所从事的行业和行业热度来确定，热度较低（交易相对不十分频繁）的行业主要是树形象，如给人尊贵、高雅、时尚、前卫等气氛；热度较高（交易十分频繁）的行业一般商品单价都较低，除了布置有助于促销的店外环境，还可以在店外摆放大量的商品，配合醒目的POP吸引顾客，营造抢购的氛围等。店外环境的营造主要决定于目标消费群体和所从事的行业，同时，也要根据各店外的具体环境因地制宜。

总之，从装修到装饰、从设计到布置，都要融入美学、心理学、广告学等知识，最终营造出让人感觉轻松、亲和力极佳、赏心悦目、前卫时尚的卖场。

营造方便顾客浏览的卖场布局

良好的店面气氛把顾客吸引进来，接下来便是如何利用卖场的设置来促使及吸引顾客浏览及选购商品。

1.主通路设置。进入店内的顾客将怎样逛？顾客是否会走到店内的最深处？这是由你的通路设置线路来决定的。为了让顾客把店内全部商品都浏览一遍，通路的路线必须能够让顾客将店内的每一个角落都转遍，并且具有循环性。因为只有让顾客转遍整个卖场，商品陈列所表现出的吸引力对顾客才具有意义。主通路的设置原则是：进入店内的顾客有80%都会走这条路；必须延伸到店内最深处，以便顾客看到处于卖场边角的商品；通路必须笔直，地面没有任何凹凸和障碍物；当然，主通路必须是店内最宽敞的通道。如果卖场是多层，其扶梯的设计也是至关重要的，一般不要把上下扶梯设置在一起，以免上楼的顾客如果看到楼上陈列的感觉不好立即下楼。

2.次通路设置。除主通路之外，次通路的设置也极其关键。在卖场次通路设计过程中，要尽可能延长客流线，增加顾客在店内的逗留时间，保证顾客能够走到店内的最深处，保证顾客看到每一种商品。一定不要设置不规则的歧路，以免为顾客增加思维成本。通路的宽度必须适合顾客选购商品及多人通过时人与人之间的安全距离；一般主通路宽度设置在1.5～2米；次通路在1～1.5米以上，辅助通路在0.9米以上。低于这个距离会给人压抑感，顾客购物时不但显得很不方便，还会影响到顾客选购商品的耐心。总之，无论是主通路还是次通路，其设置必须简单明快、易找易记、方便宽敞。

3.收银台的设置。看似仅仅为顾客结账的收银台，其设置实则大有学问。要根据卖场通路的设置方法、客流量、单个顾客购买额以及销售方法决定收银台的位置和数量。一般来讲，顾客从大门进入卖场后，由通路的设置“迫使”其将整个卖场转遍，通路的设计使卖场的“目的”达到了，也同样使顾客尽兴购物了，把收银台设置在这个“尽兴”的位置，就是最佳的位置。也就是说，根据主通路的设置、吸引力商品的陈列，将收银台设置在客流的延长线上，就是比较合适的位置。当然，这仅仅是收银台位置设置的原则，其具体实施还要根据各卖场的具体环境而定。另外，收银台的位置是顾客最集中的地方，可以在收银台周围摆放一些畅销商品，这是提高销售额的一个好方法。

重视商品陈列，激发消费需求

陈列的基本常识：第一，干净、整洁、美观是陈列商品的前提。卖场不仅仅要时刻保持地板及店铺周围的干净整洁，更重要的是要时刻保持货架、柜台、包装、商品的清洁和整齐，以及商品摆放的艺术性。繁荣的卖场应给人一种明亮、整洁、朝气蓬勃的印象。

第二，使用必不可少的堆货平台。堆货平台一般设置在主通路上，容易被看见，取放方便，给顾客一种便宜、实惠、量大的感觉。

第三，货架的摆放。对于顾客来说，最容易看见的高度，正是视线的高度。视线高度一般在1.3～1.6米。站立时伸手容易取到的区域是肩膀高度上下60厘米之间，上限为1.9米，蹲下伸手能够取到的下限为30厘米，所以0.3～1.9米的范围就是能够摆放商品的空间。

第四，摆放商品时一定要将商品的正面朝向前面，摆放的商品要尽可能多，顾客一般认为摆放得多的商品都是畅销商品，而畅销的便被认为是好商品。因此，货架千万不能出现空位，如果确认商品畅销而出现脱销，也要告诉顾客到货的具体时间并摆放上其他商品。

第五，在规划卖场整体的商品陈列布局时，必须以品种为单位进行陈列；小商品每种规格一般不能少于3件，多规格的系列产品要考虑顾客的预算，分等级陈列，以方便顾客选购适合自己的品类。

特价、磁石商品陈列：特价商品、磁石商品是指那些毛利率很低、专用来吸引顾客的商品。此类商品一般为购买率比较高、价格比较便宜的生活必需品。特价、磁石商品可以摆放在店外配合醒目的POP吸引顾客，或者摆放在店内一等地带，也可以沿着主通路摆放。一般是根据特价、磁石商品种类的不同，分别摆放在主通路的各段，也起到吸引顾客逛遍整个卖场的作用。这类商品主要是向顾客传达价格便宜的信息，堆放一定要使用平台，其数量一定要多，最好堆成垛。配合大型POP一定会收到极好的效果。

推荐商品、畅销商品的陈列：推荐商品指那些比特价商品的价值高，又能获得较高的毛利率的商品。推荐商品一般摆放在特价、磁石商品周围的货架上，同样很容易被顾客看到。特价商品一般都是比较便宜的商品，有的消费者不会购买低价商品，这是顾客的虚荣心理，但又禁不住卖场的火热而选择在这家卖场购物，这时特价商品旁边的推荐商品就能满足他们的需求。特价商品的价格优势，推荐商品的品质优势，它们之间互相促进、互相影响，便能将卖场的气氛热起来。畅销商品是销得最好，又最能赢利的商品。如何让畅销商品变得更加畅销，其陈列技巧也是至关重要的。购买畅销商品的顾客一般都会多次重复购买，其陈列位置不要轻易挪动，以便第二次购买的顾客容易找到；畅销商品陈列的数量要比普通商品数量多，也可配合平台加货架的模式，同样需要配合醒目的POP，同特价商品、推荐商品一同造热气氛。在一个卖场中，一定要大量陈列价值及价格都富有魅力的畅销商品，销售额才会不断提高，同时人气才会旺盛，也才能把卖场做火，以带动高品质高利润形象商品及滞销商品的销售。

第三章 经营决定利润

★一忌等客上门。经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性，坐商难见客。

★二忌酒香不怕巷子深。只有主动招揽顾客，扩大影响，才可多销而赢大利。

★三忌人家咋干咱咋干。被人牵着鼻子走，别人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得。

★突出商品特色比商品种类更重要。同样的商品到处都是，为什么非要进你的店？！

★成功的根本是留住顾客的心。培养顾客的信任感比什么都重要，记住同顾客交朋友。

开店之必胜法则

经过辛苦的筹备期之后，创业的梦想在开业大吉的那一刻实现了。但是创业之路到此才刚刚开始，想办法维持生意兴隆，才能永续经营下去。因此，想要成为一家有口皆碑的旺铺，如何在开店后吸引顾客上门、维持生意兴隆，要靠经营者绞尽脑汁了。

广开财源，创造利润。在创业初期，如何创造亮丽业绩就牵涉到客户数多寡，如果能拥有一群忠实顾客，这家店就能屹立不倒。这就好像偶像歌星，到哪里都有一大群不断增加的忠实fans支持，并购买CD、海报等，他们才会愈来愈红，收入也才能水涨船高。因此，忠实的顾客是利润的来源，创业者应了解客户的种类，掌握新旧客户，同时思考如何争取客户、满足客户。在心态上，创业者应主动、真诚、关怀顾客，并与他们建立情谊，商店才能具有魅力。

想要赚钱就必须让商店的卖场、商品、服务魅力四射，并搭配促销活动，才能成功。遵循以下开店法则，将让你旗开得胜。

1.维护卖场魅力。开店前，创业者都已针对卖场作了一番规划，尽量呈现出最吸引人的风貌。不过，开店后，不能对这一方面掉以轻心，应时时维护它。

2.追求商品魅力。现在的消费者都喜欢“俗、大腕、满意”的商品，除非是品牌的支持者，否则同等的商品就要比价位、比款式。因此，未来不管是谁的天下，有一点是可以确定的——更完美的服务，也就是重“质”重“量”，再加上适当的“精神服务”。商品部分，就是质量并重。

3．提高服务魅力。卖场、商品的魅力有了，再就是提高服务的魅力，也就是员工要让客人觉得店里面的每个人都很友善，消费是种享受。

4．定期举办促销。促销往往是最直接、最有效的提高业绩的方式，尤其在看似景气、消费却下滑的内冷外热之时，促销更显重要，可增加新鲜感。

5．留住员工的心。员工的良莠、稳定性对一家店的影响很大，尤其是在创业初期，而创业中后期则可能面临员工被挖墙脚的情况，因此，如何抓住员工的心，就成为创业者的必修课程。

提升店面人气

噼哩啪啦的鞭炮声中，高楼毗邻的街道边又多了一家商店。店老板乐呵呵地站在门口，看着进进出出熙熙攘攘的人群，脸上像朵盛开的菊花。谁料，两天后，店外依然车水马龙，门口却不见了老板的笑脸，守着冷冷清清的卖场，店老板成了霜打的茄子。

为什么我的店面聚不住人气呢？店老板陷入了沉思……在竞争达到白热化的今天，聚住人气已经成了店铺生存的前提。为了争抢客源，众商家用尽浑身解数，今天你买赠，明天我打折，促销传单满天飞，但消费者似乎已经司空见惯，对此充耳不闻、视而不见，弄得不少商家没了脾气，只好关门大吉。企业衣食于顾客，提升店面人气已经成了商家在竞争中生存的当务之急。从营销学的角度来看，店面人气不旺的原因主要有六个方面。

产品

产品是市场营销中最重要的因素。没有产品就没有市场，只有高质量的产品才能在市场中站稳脚跟。顾客光顾商店的目的就是为了获得商品的使用价值，商品的质量越好，使用价值就越高，服务越好，越能满足消费者的需求，顾客的满意度也就越高，这是商店培养顾客忠诚度的基础所在。如果商店的顾客没有忠诚度，“打一枪换一个地方”，不把商店当做“根据地”，商店的人气自然不会旺。

1.把好产品质量关。商店要坚决杜绝假冒伪劣商品、残次品（特殊情况例外），注意现进现出，随时检查商品的出厂日期和保质期，并保持商品的外观清洁，以高质量赢得消费者的信赖。

2.突出产品特色。没有特色就不会给人留下鲜明的印象，有些商店营业面积本来就不大，但商品却是琳琅满目，林林总总，而产品单件的数量往往很少，缺乏产品的深度，产品组合少，满足不了顾客的需求，而且进门后给人一种很压抑的感觉，使大部分顾客再也不愿意“回头”。顾客流失严重，人气自然旺不起来。

其实，店里的商品并不一定非全不可，只有更好地满足顾客需求，突出特色，才能给人留下深刻的印象，赢得顾客的青睐，专卖店的成功便在于此。所以，根据当地的实际情况，突出店面的特色，是提升人气的可行途径之一。现在的不少餐馆纷纷推出各自的特色菜，吸引了不少食客的光顾。价格

价格是顾客购买产品最敏感的话题。一般而言，人们总是希望花最少的钱办最多的事，不少商店因为产品价位的不合理而失去了大批的顾客。利用人们购物心理进行定价，是避免顾客闻价而色变的有效方法。

1．低价渗透策略。作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售。所以，要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，采取大批量直接采购、减少中间环节、提高经营效率、争取厂家让利等措施，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。

2．以盈补缺法。以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。现行许多“洋超市”都把电器商品的价格定得很低，以吸引顾客，而在辅助设备上赚利润。

3.错觉定价法。有一个超市的500克装奶粉，定价9.30元，又推出一种450克装的产品，定价8.50元，一时销路看好，因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一些。

4．季节折扣。根据产品淡旺季和消费者购买的时间、数量，来决定是否给予折扣、折扣多少的定价策略。许多商店推出的“换季大甩卖”就属于这种类型。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者，还可以有效调节客流淡季过少等情况，使店面常常顾客盈门。

　5．其他。商品调价时，用红笔把原来的印刷价涂掉，旁边用黄色笔手写上新的价格，这种方法看起来简单，其实也是利用顾客心理定价的一种策略。个中奥妙在于：首先，原标价是印刷的数字，往往给人一种权威定价的感觉。而手写的新价，会使顾客感到便宜。其次，黄色给人一种特别廉价的感觉，用黄笔标上新价钱，让顾客看起来很有诱惑力。促销

促销是提升人气最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促销的方法，否则就有可能适得其反。

1．低价吸引。“创意药店”的老板把一种售价为200元的药膏以特低价80元出售，消息一传出人们便蜂拥而至，于是药店名声大振，生意兴隆，门庭若市。这种药膏卖出去的越多，看上去是亏空越大，但实际上药店赢利却达到了空前的水平。原因在于前来购买药膏的人，认为该店其他药品也是最便宜的，都顺便买了些，而其他药品的赢利远远抵消了药膏的亏空。一亏多赢，既创出了药店的知名度，又赚了钱，药店可谓名利双收。

2．发挥附赠品的魅力。武汉的一家麦当劳每逢节假日都座无虚席，这到底是什么原因呢？原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷、可口的快餐，尤其是对小朋友来说，吸引力更大的是玩具赠品，每种玩具都样式各异、创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费，孩子吃乐了，玩具到手了，高兴了，家长多掏一点钱也是心甘情愿的。赠品的造价本来就不高，由于数量大，成本更低，快餐店用少量免费赠品带来了丰厚的回报。

3．集点消费。现在不少商场推出了会员制，发行优惠卡，当顾客在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。如累计购满100元返利20元，购满200元则返利50元，以实物或购物券的形式兑现，吸引了不少的消费者前来购买，并有效地培养了顾客的忠诚度。利用集点消费的促销方式关键是要讲信誉，承诺的政策一定兑现，让消费者得到切实的好处。

4．注意创新。时代在变，但很多商店的促销方式却是一成不变，面对漫天飞的促销广告，消费者对“老面孔”已经不再“感冒”，因循守旧的促销方式成了“聋子的耳朵”，所以促销方式一定要以信取胜，只有新才有活力，只有新才能更多地吸引消费者的眼球。“毛驴拉磨”——这种只有在农村才能见到的场景，最近却出现在北京一家新开张的餐厅里。一块青石碾盘固定在进门的地方，一头戴着眼罩的灰毛驴不停地围着碾盘转圈，事先放好的粮食不一会儿就被碾成了碎末，如有顾客需要，这些粮食就会被加工成可口美食。而且在碾盘的不远处还有一口水井，上面架起的辘轳可以直接从井中打水。不时有好奇者过来一试身手，围着毛驴、水井拍照的更是大有人在。“毛驴拉磨进餐厅”的创意使长期生活在高楼大厦里的人们开了眼界，更使餐厅人气斗增，顾客盈门。顾客

1.准确定位。要提升店面的人气，首先要清楚商店的目标市场是什么，目标顾客又是谁，都有哪些人来店里购物，这就涉及商店的定位问题。倘若连哪些人会光顾店面都不清楚，提升人气简直是无稽之谈。

产品有产品的定位，商店有商店的定位。例如星级宾馆的定位是政府领导、企事业单位老总、外宾、成功人士等，而一般的餐馆定位则是大众型，主要面对工薪族、学生族等，双方提升人气的措施自然会有天壤之别。

要提升店面人气首先就要结合商店的实际情况，对所在社区居民的收入状况、消费习惯、购买方式等进行调查，确定商店的定位。如果把商店定位为中低档，则应以经营中低档商品为主，主要面对工薪族、学生族、打工族等，对于高消费的“白领”一族就不必花什么精力，甚至可以舍弃。妇幼保健品店的主要顾客是已婚的女性，考虑提升人气的方法时，就应着重对这些人展开攻势。

商店只有明确了定位之后，才能更加懂得消费者的需求，更好地满足目标客户，从而赢得他们的青睐。否则，眉毛胡子一把抓，到最后只能是竹篮打水一场空。

2．服务要好。为顾客提供优良的服务而不仅仅是提供产品，已经不是什么新鲜的话题了。举个例子来说，许多商店以为仅仅将一件高质量的衣服卖给消费者就万事大吉了，其实这还远远不够，商店应该把重点放在服务上面，应放在如何帮顾客选一件合身的衣服，放在如何招募一些知道怎样帮助顾客并适当赞美顾客的促销员上，放在怎样才能让顾客进店后更舒服愉悦上。只有把这些问题解决好之后，商店才会培养出一批忠诚的顾客，人丁兴旺。

一位妇女每星期都会固定到一家杂货店购买日常用品，在持续购买了3年后，有一次店内的一位服务员对她态度不好，于是她便换到其他杂货店买东西。12年后，她再度来到这家杂货店买东西，并告诉了老板为何她不再来店里购物。老板很专心地听完后，认真地向她道了歉。等这位妇女走后，老板拿起计算器计算杂货店的损失：假设这位妇女每周到杂货店花25元，那么12年她将花费1.56万元——只因为12年前的一个小疏忽，就导致他的杂货店少做了1.56万元的生意！

这位老板的“算法”其实既平凡又朴素：做生意就是要创造顾客，留住顾客。你对顾客好，他们就会对你好，就会来光顾。如果他们喜欢你，就会多花钱。这样，你会对他们更好。来来往往，就形成良性循环。披沙沥金，我们可以从中透视出这样一个令人信服的顾客服务理论：不要计较顾客一次花多少钱，你应当做的就是努力提供服务，确保有一个又一个回头顾客。

要用服务留住人气，商店就要做到：（1）对营业人员进行素质培训，学习基本的销售礼仪、动作语言、柜台促销艺术、消费心理、市场营销等课程，提高营业员的素质。（2）制定相对完善的服务规范，尽可能使服务规范化。但要注意运用规范的灵活性，切忌千遍一律，过分死板。（3）营业员要学会“进门三相”的技巧，通过对顾客及同行人员的着装、气质、说话的口气等判断其身份、个性特点和购买角色，进而选择恰当的语言与之沟通。（4）注意劝购的语气和用词。说话不能太多、太快，或者漫不经心；劝购要委婉得体，要让顾客自己拿主意，满足顾客受尊重的需要。

营销大师米尔顿·科特勒说：“早上起来，你先想到的是怎样为客户服务，而不是向客户要钱，你就成功了。”个中真意，就是以服务提升店面人气的不二法门。便利

便利原则在营销4C理论中占据一席之地，所谓便利原则，通俗地讲就是一切为了方便顾客购物，要提升店面人气，这一点就不能不考虑。

1．选址。顾客购物一般都喜欢就近购买，好的开头是成功的一半，店面的选址是否得当，则与店面人气的旺衰直接相关。所以，商店在前期选址时一定要慎重，应充分考虑建在何处更方便消费者前来购物。一般店面要靠近居民区，交通方便，门口有较大的空间，有一定停车位。

2．优化店内环境，方便顾客购物。有关理论研究表明，顾客70%以上的购买行为都是在卖场临时决定的。优化购物环境不仅可以吸引更多的顾客，还可以刺激顾客购买，是提升人气的有效途径。（1）货物摆放要合理。要布置出让人舒适的购物环境，大到整个营业大厅的整体格调和布局，小到每样商品如何摆放，都要切合顾客购物心理。在自选商店里，一些人们常用的日常消费品如洗发水、肥皂、饮料等，要放在人们伸手可及的货架中部，而一些小朋友喜欢的饼干、果冻、玩具等，则宜放在货架底部，以便于小朋友选取。（2）商品明码标价。相信很多人逛商场的时候都会有因为商品的标价不明而遇到麻烦的经历，所以，商店的每一件商品一定要明码标价，最好是标在商品的左上方，让顾客一目了然，作好预算。

公共关系

企业要广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉，就要进行公关活动。商店要提升人气，不仅要扩大知名度，还要拥有美誉度，开展公共活动。通过与客户的交流沟通、舆论宣传，创造出“人和”的气氛。（1）社区公众往往是影响小超市的首要消费者，是商店赖以生存的基础。社会公众是有限的，要留住有限的顾客就必须采取有效的措施，经常与到超市的常客进行交流沟通。（2）不管是什么行业，只要想生存，都必须和客户建立良好的合作关系，而建立客户档案就是与客户良好合作的方式之一。如果条件许可的话，商店要把客户每次购买的商品的名称、包装大小等登记清楚，建立客户档案，实行数据库营销，提高自己在顾客心中的印象及影响力。如果一个商店把到它那里去过的客户、购买过产品的客户、提出过意见或建议的客户等都登记备案，这些客户就会感觉他们受到了超市的重视，在日后的不断沟通中也自然会成为商店的准“回头客”。《易·乾》里面有一句名言：“同事相立，同气相求。水流湿，火就燥。”要提升店面人气，必须从根本上找到原因，只有从源头做起，妥善处理好与消费者的关系，彼此之间达成信任和默契，店面才会兴旺，市场才会越来越繁荣。

营造店堂气氛

制造良好的气氛是影响顾客购买商品的一个很重要的因素。

不难想象，在一般情况下，当有顾客上门的时候，如果没有一些方法来调节气氛，商场会是一种怎样的情况。这时，店员或是呆呆地站在柜台旁，或是偷偷地躲在柜台后面，张大眼睛看店内；同时，由于体力消耗，有些人会打起哈欠来，这一气氛传染开来，其他店员也会睡意萌生，整个店内呈现出死气沉沉的气氛，当顾客上门时，其情形也就不言而喻了。

有些店员不能很好地认识气氛对销售的重要性，他们往住会说：“我们的工作是销售给顾客商品，既然顾客不上门，等待顾客也是我的一部分工作，至于其他，我还能做些什么呢？”他们往往能认真地站着，但顾客不上门，又有什么办法呢？其实，这样的做法会使销售现场的气氛更加沉重，试想想，众多的店员一声不吭地站立着，会是一种什么样的情形？因此，当出现这样的情况，作为气氛的调节者，店员要有一种匆忙的感觉，即使是假装的，也比呆呆站立要好得多。比如，手上拿着商品或者跟其他朋友聊天都行，只要声音不太大，不至于传到外面就行了。

日本桥康商场一名经理曾说过：“做店员，在没在顾客的情形下，如果手离开了商品，就会无所适从地四处游荡，这对销售气氛来说是一大天敌”。他的意思是说，在没有顾客上门的情况下，店员不可以手离商品，你可将商品从柜台上拿下来，用手摸摸，仔细瞧瞧，看看其内侧，看看其使用说明；或是将商品的位置重新排列，将一些易销售的商品摆到最显眼的地方，诸如此类的动作，当顾客看到时，其效果是将商品追加到柜台中，因而易于销售。

另外，有些商品，店员可以将其外包装拆除，重新改变其包装再加以修饰，然后将其再次陈列出去，往往这些商品还能很快地一扫而光；同时由于别致的包装令人感到耳目一新，气氛也易大为改观了。

有些店员认为这样太做作了，甚至有时在忙碌时看到顾客来了也马上将手中的事情停下。这其实大可不必，因为当顾客看到你忙碌的身影时，对他也是一种气氛影响，因而在购买商品时也易于当机立断，这对销售来说是极有好处的。

有一次一个商店老板到一个小镇，看到一家商场内的店员忙忙碌碌，仔细一看才知道他们是在摆设商品，不过他们是将左边的搬到右边，然后又将右边的商品移到左边，看上去是一些毫无意义的忙碌，却令人感到生机勃勃。后来他在自己的一家五金店试用了这一做法，发现情况确实大不一样，第一个月的利润比以往任何一个月都高。因此，制造一种良好的气氛，打破店内死气沉沉的局面是很重要的。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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