言行要到位(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：读书堂

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言行要到位试读：

内容提要

在现实生活中，因为说话太直、太过等有失分寸的原因，导致了许多不该有的损失；因为办事太死、太乱等无视尺度的原因，许多本该成功的事马上化为乌有……

导读

在现实生活中，因为说话太直、太过等有失分寸的原因，导致了许多不该有的损失；因为办事太死、太乱等无视尺度的原因，许多本该成功的事马上化为乌有……

所以，说话办事得有分寸意识，凡事适可而止，凡话点到为止。

说话方式不要太直、太白、太过、太软、太乱、太虚！

办事手法不要太僵、太糟、太软、太硬、太慢、太急！

所谓乱了分寸慌了手脚，指的就是人们在说话办事时没有把握好尺度，不同的人说不同的话，不同的境况不同的办事方式，把话说好说准说到位和办事办好办牢办到家并不是一件很容易的事。本书分两部分，从日常生活中人们特别容易犯的分寸错误一一阐述，内容深入浅出、夹叙夹议，说话透彻，读后能给人一种大切大悟的感觉。

说话的分寸

俗话说：“打蛇要打七寸”，为什么要打“七寸”，因为那是蛇的要害，同样，说话也要一针见血，击中要害，不要唯唯喏喏，只有当你的话说得有分寸，说到了点子上，你才能打动人们的心，才能达到你的辩理劝说目的。

第一章　说话不要太直

在某些特定的场合里往往不便将话说得太直，因为话语太直不仅会使交谈气氛变得异常紧张，同时还会破坏双方长期以来形成的默契。因此，在说话时，适当地闪烁其词，稍稍隐晦地表达意思，则成了人们社交场合中的一把利剑和最有效的说话技巧。这种方法的使用不仅可以避免因尽露锋芒给对方造成伤害而形成对抗，还能够启发人想象和思考，体会其中的道理，让对方在细细品味之余，接受我们的观点，取得共同的认识，从而收到“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”的谈话效果。

1.委婉曲深，留有余地

说话委婉，不正面交锋，在日常的社交活动中往往能够收到很好的效果，那么究竟在这一点上需要掌握哪些技巧呢？综合起来主要有以下几点：（1）委婉曲深

这种方式主要是从侧面上留给对方去得出某种结论的余地，以避免可能出现的争论。1986年，南方某玻璃厂与美国E玻璃公司就设备引进的的事宜进行谈判，就谈判在全套引进还是部分引进这个问题上僵住了。双方各执一词，相持不下。我方玻璃厂首席代表为使谈判达到预期的目标，决定打破这一僵局。他略经思索后，笑了笑，转换了一种轻松的语言，避开争执的问题，转而说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备，搞技术合作，帮我们厂搞好，只能用最好的东西，因为只有这样，我们才能够成为全国第一。这不单对我们有利而且对你们也有利。”E公司的首席代表是位高级工程师，他听到这番话自然很感兴趣。气氛一下子活泼轻松起来。但这只是玻璃厂首席代表要达到的目的的第一步，更重要的还在后头。于是，他乘势话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道法国、日本和比利时都在跟我们北方的厂搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国的市场，人家也会笑话你们E公司无能。”僵局立即得到了缓解，最后达成了协议。

在这里，我方首席代表并不从正面上直言争抢，而是从另一个角度上阐述，打破了僵局，而且达成了交易，使我方玻璃厂节省了一大笔外汇。在具体动运用时，必须注意两点：第一，自然得体。既不能纠缠分歧，又不能离题太远，要围绕预定的目标，循序渐进，环环相扣，逐渐进入和谐的谈判境地；第二，情理交融。使用的语言既要有情又要有理。只有这样，才能感人，说服人，取得理想的转换效果。

同时，公共关系语言在表达一定主旨的基础上，又不能因为主旨使语言枯燥乏味。成功的语言应当是主旨明确、情趣盎然的。但在适当的时候用暗示的方式表达自己的意思，往往能收到更好的效果，这一方面既可以避免谈及一些不易说出口的请求，同时亦能给自己留下较大的回旋余地。（2）直言曲达

语言总是要表达某种意思的，即说话者要达到表明自己的态度和感情的目的。但这种意思很容易通过迂曲委婉的语言来达到，这当然也是利用了人们思维的曲折性和复杂性。

要达到公关的最佳效果，不一定都得用直言不讳的语言，适当加点幽默和委婉反而能平添不少乐趣和欢快的氛围。19世纪意大利著名歌剧作曲家罗西尼，对自己的创作非常严肃认真，非常注意独创性。对那些模仿、抄袭行为深恶痛绝。有一次，一位作曲家制作了一自己的新作，特意请罗西尼去听他的演奏。罗西尼坐在前排，兴趣勃勃地听着，开始听得蛮有神，继而有点不安，再而脸上出现了不快的神色。演奏按其章节继续下去，罗西尼边听边不时把帽子脱下又戴上，过一会，又把帽子脱下，又戴上，这样，脱下戴上，戴上又脱下，接连好几次……那位作曲家也注意到了罗西尼的这个奇怪的动作和表情，就问他，这里的演出条件不好，是不是太热了，“不，”罗西尼说，“我有一见熟人就脱帽的习惯，在阁下的曲子里，我碰到那么多熟人，不得不频频脱帽了。”

艺术贵在独创，这样才能形成带有个性特征的风格乃至形成流派；抄袭与模仿，则只能在艺术巨匠的浓荫中苟且偷生，毫无建树。因此，要反对单纯的模仿，更要杜绝抄袭行为。罗西尼对模仿、抄袭行为的深恶痛绝就源于此。然而，直接的指斥恐怕会使对方十分难堪，罗西尼便用体态语及其说明（一见熟人就脱帽的习惯）来委婉地表达：“在阁下的曲子里我碰到那么多熟人”，言外之意是你抄袭了他们的内容。虽然没有明说，那位作曲家的脸一定会胀得通红！中央电视台著名播音员赵忠祥，有一次去某精神病医院采访一位女患者。编辑的采访提纲中原先拟好的问题是：“你什么时候得的精神病？”赵忠祥感到这话过于刺激患者，就改用委婉亲切的问法：“你在医院住多久了？”“住院觉得怎么样？”几句和蔼可亲、婉转温和的问话，一下子缩短了交谈双方的距离，那位原是小学教师的患者感到来访者亲切可信，回答问题时也显得自然恳切。她说：“最近，我快出蘸了，我非常想念我的学生们。我真想快一点治好病，能为教育孩子贡献我的一份力量。”语言诚恳感人，谈得十分投机。赵忠祥马上接口讲：“您很快就要出院了，真为您高兴。今天咱们这段谈话已经录了像，过几天在电视里一放，我想您的学生看到您的身体恢复了健康，也一定会很高兴的……”

作为采访，主要是能达到了解情况、取得基本素材的目的，从而完成采访任务。然而，采访是一门高级的语言艺术，其关键之处在于能够融洽感情，让对方自然而然地谈出所需信息。这只能在理解、尊重对方的前提下得以实现。赵忠祥敏感地注意到了这一点，他认为“你什么时候得的精神病？”这个问句，虽然问的是时间，却因“精神病”一词具有强烈的刺激性，恐怕会引起反感，病人便不予配合。于是他改成“你在医院住多久了？”“住院觉得怎么怎么样？”。“住多久”，也是问的时间；“觉得怎么样”，问的是病的症状，却都避免了直接的语言刺激，像是亲朋好友之间在拉家常，从而缩短了情感距离，顺利完成了采访任务。这说明，针对不同对象、不同情况，选择恰当的同义表达方式，便可委婉含蓄地表达本意，从而取得良好的交际效果。

2.曲径通幽，言简意赅

话不投机，半句多。在交谈中应该时时留意双方的交谈氛围，尽可能言简意赅，但同时说话又不要太直截了当，而要曲曲折折地表达内容，让对方在回味中理解你要说的意思。

这种因情就势的表达，语言得体，既能达到自己的目的，又可以增强语言的丰富性和生动性。中国女排为了保持队员的战斗力，每隔几年就要调换一批队员。而每次队伍调整后都会遇到怎么处理新老队员的关系问题。在一次训练中，郎平与当时的新二传手杨锡兰练战术配合。这时，不是杨锡兰传高了，就是郎平跑快了，或者，不是杨锡兰传低了，就是郎平跑慢了，总是协调不起来。眼看快到十二点了，该下训练课了，可训练指标还没完成。郎平不耐烦了，扣完球去捡球时，便使劲用脚把球往墙上踢，反弹回来后再捡。杨锡兰见郎平这副样子，更害怕了，于是，她再怎么传也传不好。这时，教练袁伟民吹哨让大家停止训练，叫队员们围拢过来，对她们说：郎平，孙晋芳，张蓉芳，你们好好想一想，当年老队员是怎么‘五夹一’带你们的。现在，你们自己又应该怎么带新队员……聪明的郎平马上清醒过来，很快就调整了情绪。杨锡兰见教练批评了郎平，支持了她，也不再那么紧张了。继续练球时，她越传越放开，配合很快协调起来了。“老带新”是提高技艺的一个卓有成效的速成办法。然而，“新”“老”之间有个配合协调的问题，只有配合默契，言行协调才能取得良好的效果。作为“新”“老”的领导，则应该把握上述这一条基本原则，原中国女排教练袁伟民就是这样干的。在“新”“老”队员配合不好的情况下，同样注意顺势利导，充分调动老队员的积极性。由于调动积极性的关键在于不能挫伤对方的感情。袁伟民强烈地意识到了这一点，他没有直接地批评郎平，而是用对比的方式来委婉地启发：“当年老队员是怎么‘五夹一’带你们的？”“响鼓不用重捶”，郎平便很快意识到自己的急躁情绪以及产生的不良后果，从而协调了行动，取得了较好的训练效果。试想想，如果狠狠地直接批评郎平她们，恐怕会产生不愉快甚至抵触情绪，进而影响训练进程和效果吧？

有时被人请求通常会使我们感到为难，但只要我们洞察人情的善恶，依据自己的智慧也不难处理好这一类的问题。曾被刘少奇赞誉为“红色资本家”的王光英，在80年代初复出后，曾受命赴香港创办光大实业公司，未料一下飞机就被香港记者围住，其中一个记者向他提出了一个很难回答的问题：记者：“请问您这次到香港来办公司，您带来多少钱？”这一问题问得很棘手。肯定与否定的答复均不妥，钱的数目说多或说少了也会给人钻空子。好在王光英仔细一看对方是个女记者，便随机应变地作了如下回答：王答：“对女士不能问岁数，对男士不能问钱数，记者小姐，您说对吗？”

此一句妙答，既自然随意，又富有人情味和幽默感，它比“无可奉告”或支支吾吾地掩饰，不知强过多少倍。

当然，对于那突如其来的请求，也不能一概敷衍了事，而应预先有充分的思考时间，特别是多假设一些叛度较大的棘手问题来思考，并准备好应答策略。对没有清楚了解真正涵义的问题，千万不要随意回答。对一些不值得回答的问题，或一些不便回答的问题，最好的回避办法是：顾左右而言他。同时，也可用“资料数据不全”或“需要请示领导”为藉口，拖延或拒答。把握应答的范围，对只需作局部答复的问题，决不“和盘托出”。可能难以回答的问题其技巧往往在于给对方提供的是一些等于没有答复的答复。

3.谦和隐讳，表意明确

谦和隐讳是对原则态度的软包装。

它与油腔滑调，旁敲侧击，甚至指桑骂槐是截然不同的。隐语只是一种语言表达方式，而意思则必须是要坚持原则，态度明朗，情感真挚。

隐语表达了说话者的一种谦和的态度。这种情感必须是真诚的，在表现上是庄重的、有礼貌的、有分寸的。过分狂热肉麻的话只能令人腻烦，过于凄凉的话又令人感到冷漠。

隐语的运用体现了对对方的尊重，对别人的尊重的同时也体现了对自己的尊重。它能体现出一个人的知识素质和处世态度。一个斤斤计较、心胸狭窄的人是很难做到宽容大度的。宽容是一种美德，隐语则是这种美德的外在表现。

隐语与隐晦、含混是有区别的。它虽然不是直截了当的说出来，但仍要求表意明确，叫听者脑子一转就能明白，或依靠语境的提示、暗示等很快领会表达者的本意。一位记者向扎伊尔总统蒙博托说：“你很富有。据说你的财产达三十亿美元！”显然，这一提问是针对蒙博托本人政治上是否廉洁而来的。对于蒙博托来说，这是一个极其严肃而易动感情的敏感问题。蒙博托听了后发出长时间的哈哈大笑，反问说：“一位比利时议员说我有六十亿美元！你听到了吧？”

记者的提问显然是认为扎伊尔总统蒙博托不廉洁，但并没直说，而用引证的方式来委婉表达的，蒙博托如果发脾气正言厉色地驳斥，即有失风度，又有“此地无银三百两”之嫌；心平气和地解释恐怕也行不通，谣传的事情能够三言两语澄清真相吗？于是蒙博托除了用“长时间的哈哈大笑”这种体态语言表示不屑一顾外，还引用了一位比利时议员的话来反问记者，似乎在嘲弄记者的孤陋寡闻，但实际上是以更大的显然是虚构的数字来间接地否定了记者的提问。

有的人说话吞吞吐吐，词不达意，是说话者本身思维不清晰；有的人拐弯抹角、含沙射影，是说话者的心术不正。好的隐语，应该是隐而不白、柔而不弱、闪而不避、曲而不涩。用这样的语言表达的含义可能会比直接表达给人的印象还要深刻。一次在酒家里，一位外宾吃完最后一道菜，顺手把制作精美的景泰蓝食筷“插入”自己的口袋。这时，服务小姐看到了，但她没有当场给以难堪，而是不露声色地迎上前去，双手捧着一只装有景泰蓝食筷的的绸面小匣说：“先生，我发现您在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有点爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情，经经理同意，我们把这双图案最精美的景泰蓝食筷赠送给您，并按最优惠价格，记在您的账上，您看好吗？”那位外宾自然明白这些话的弦外音。在表示谢意之后，他借口多喝了两杯，误将食筷插入衣袋。从而，借此下了台阶。

中国的景泰蓝工艺，堪称世界一绝。某一外宾爱不释手，并想趁机混水摸鱼，据为己有，也情有可原。但如果听之任之则国家不仅受损，而且还会引起连锁反应式的严重后果。因此，制止是必要的，但不能直言不讳地指责，那样会置对方于难堪的境地，也会引起影响形象甚至破坏国际关系的严重后果。于是，服务小姐用夸赞的方式感谢外宾对这种精巧工艺品的赏识，并用另赠一双景泰蓝食筷的方式提醒对方，从而收到了良好的交际效果。第二次世界大战后，有一位记者问肖伯纳：“当今世界上你最崇拜的是什么人？”肖伯纳答道：“我们刚从大战中解脱出来，世界文明之所以免遭法西斯蹂躏和毁灭，实应归功于苏联红军打败了德国法西斯，而他们的统帅是斯大林元帅。要说我所崇敬的第一个人，首先应推斯大林，是他拯救了世界文明。”记者一想，便知肖伯纳话中之意，就接着说；“阁下说到第一人，那么第二人呢？”肖伯纳回答道：“我所崇敬的第二个人是爱因斯坦先生。因为他发现了相对论，把科学推向一个新的境界，为我们的将来开辟了无限广阔的前景，他对人类的贡献是无可估量的。”记者又问：“世界上是不是还有阁下崇敬的第三个人呢？”肖伯纳微笑着答道：“至于第三个人嘛，为了谦虚起见，请恕我不直接说出他的名字。”记者被肖伯纳的幽默引得大笑起来，频频点头，欣然而别。

肖伯纳非常自信，也非常幽默。关于最崇拜的人，他以对世界文明作出的巨大贡献为标准列举了政治的代表斯大林和科学的元勋爱因斯坦，至于第三个人，却“恕不直言”，戏谑的谦虚，巧妙的暗示，把对自己的夸赞幽默地表现了出来。

4.有理有据，透彻分明

说“直”话，即以直接了当的方式说出自己的观点。

它主要是通过讲事实，摆道理，通过理性分析来触动对方，使对方冷静、全面而深刻地思考问题，从而接受正确的观点。

说直话最好能事先充分把握对方的思想状况、心理状态，及其所面临的行为选择，做到对症下药，不要太过，不要太偏，要恰到好处。要针对其思想行为倾向来说理，陈明利害得失，抓住事物的本质进行辩证分析，这样既能为对方提供全面的、充分的证据或理由，又注意了加强证据的严密性和逻辑性，从而引导对方作出与说理目的相应的选择。1985年6月《教师报》上海记者站成立大会上，上海哲学社会科学联合会主席罗竹风同志作了题为《应该为教师请命》的讲话。他说：教师的确是人类灵魂的工程师。一个人入学以后，从幼儿园一步一步地上去，都是教师栽培的结果。但是，我们不得不遗憾地看到，教师的地位一直是比较低下的。我认为在几方面教师的地位都是不高的：政治地位不算高，经济地位各人都有感受。现在乱涨价的不正之风猖獗，不要说小学教师几十元，中学教师不到一百元，就连我们工资稍为高一点的，也已经感受到威胁。这个问题不重视，你光谈什么热爱你那个教师工作岗位，我认为都是空话！所以，《教师报》应该为教师呼吁！应该为教师请命！我们今天应当让教师的地位和人类灵魂工程师的称号相适应。中央再三强调教育是基础，但是作为基础，不想些方法投资，我认为这是不妥当的。

罗竹风同志的“应该为教师请命”的讲话，恰到好处地抓住了问题的关键，既不偏激，又不含糊，完全用讲实话的方式来直言说理：教师的地位很低，关键表现在经济收入上。当然，要直接表达这一点，没有“敢”字当头的精神是办不到的，有了不怕打击报复，不怕戴帽子抓辫子的大无畏精神，再加上高度的历史责任感和敬业的主人翁精神就能够切中要害地进行实事求是的辩证分析，立足于国家的繁荣、科技的昌盛、民族素质的提高，“为教师请命”——从某种意义上讲，是为中华民族请命！成都军区武术总教练海灯法师偕高徒、成都军区武术教练范应莲访问美国。在一次记者招待会上，一位美国记者问道：“法师和你的高徒担任成都军区武术总教练和教练，而成都军区担负着打越南的任务，这岂不犯了你们佛教的杀戒，坏了佛门的规矩？”海灯法师莞尔笑道：“朋友之言须作些修正，勿能称打越南，而谓之自卫还击，此其一；其二，我佛慈悲，善恶须分，惩恶扬善，佛门之义。越南当局忘恩负义，与邻反目，骚扰边境，杀害无辜，为中国一佛徒，岂能坐视？”一席话，赢得众人称许：有理，有理！海灯法师言犹未尽，继续陈词：“中国兵士乃再现之罗汉，深受黎民百姓之信赖，老纳愿效绵薄之力，聊表寸心。”话音刚落，又一名美国记者问道：“法师说，中国军队值得信赖，有何根据？”“敝人坐守佛门，天下之事了解很少，实属坎井之蛙。不过中国军人之德行，吾还有一点发言权。”法师环顾一下全场记者，谦虚地说道：“别的不说，仅就耳闻目睹之事作一简介。如上所述，惩治越寇，保卫山河，中国军人抛头洒血，在所不辞，吃尽苦头，也心甘情愿，此为一宗；1981年四川发大水，良田民房惨遭淹没，妇孺老幼，危在旦夕，正值存亡之秋，忽千军万马犹如天兵天将，迅即赶来救援，普度众生，此乃第二宗；为庶民生活更上一层楼，几千军人和民兵活跃在李白故乡四川江油青莲乡，修建水电站……”法师如数家珍，一气列举了23宗为国为民义举，然后闭目合十，喃喃细语：“功德无量，善哉，善哉！”记者们对法师的谈吐无不钦佩。

海灯法师在美国举行的记者招待会上的答问，不偏不离，不过不伪，直言不讳，是对正义之举的赞歌。关于“犯杀戒、坏规矩”之说，海灯法师用正名的方式予以辩驳：不能坐视忘恩负义的越南当局骚扰边境，杀害无辜；称“打越南”则意味着侵略，“自己还击”才能准确表述这场战争的性质。关于“中国军队值得信赖”的问题，海灯法师一气列举了23条人民军队为国为民义举，从而有力地论证了自己的观点。可以说，直言说理是口才艺术的发挥，摆事实，讲道理，是其精髓；分析概念，多角度便会“锦上添花”，产生强大的逻辑征服力。

5.旁敲侧击，歪打正着

对于有情绪抵触性的人来讲，直接说服往往能得到相反的效果，有时甚至还会激怒对方。因此，要想达到解除对方抵触的目的，必须得在说话的方式上加以变化，从侧面去引导，才能达到直接说服所不能达到的效果。日本人在第二次世界大战中不知上演了多少杀身成仁的武士道悲剧，但有位美国兵用一句玩笑话，却曾使十几个拼死顽抗的日本兵乖乖地投降。那是在第二次世界大战末期，美军付出很大代价攻占了太平洋上的一座日本岛屿。最后的十几名日本士兵退到一个山洞里。无论洞外美军怎么喊话，他们拒不缴枪，并拼命朝外射击，美军此时真是无可奈何。忽然有位美国兵灵机一动，半开玩笑式地向洞里的日本兵作出一个许诺：如果投降，就让他们去好莱坞一游，看一看影星们的风采。没想到这句话引来了意想不到的效果。枪声停止了。那些刚才还开枪顽抗的日本兵一个个爬出了洞穴，缴枪投降了。最后，美军司令部为了维护信誉，竟真的安排这些俘虏飞抵好莱坞，大饱了一次眼福。

这个事实说明，任何情况下只要善于诱导、攻心有术都可能达到目的。

日本兵们虽然被灌输了满脑子的武士道精神，但他们毕竟只是二十几岁的年轻人。好莱坞这个梦幻世界早就通过一部部美国电影占据了他们心，难怪这一诱人许诺，对生死都不在乎的日本兵来说具有超凡的魅力。看来要想打动人，就得有能打动人的许诺啊。约翰的公司正值生意兴隆之际，忽然因一件意外的事件濒临破产。约翰回到家中，痛哭流涕，想到这20年的艰难创业即将毁于一旦，他的精神陷入极端绝望的境地。他不吃饭不睡觉，头里满是自杀的念头。妻子琼开始也和约翰一样悲痛欲绝，但她看到约翰的样子，明白该是自己拿出勇气的时候了。她一遍遍地劝慰约翰，说些“忘记这一切，从头干起”的鼓励话。但约翰好像没有听到，依然沉湎于自己的绝望心境中。琼看到正面的劝慰不能奏效，心中一动，计上心来，她坐在约翰的身旁，大哭了起来，一边哭一边诉说起今后生活的可怕。“你的公司破产了，我们这个家可怎么办，两个孩子的学费怎么筹，我怎么和孩子们去解释，他们将不能和同学一起去度假。”琼哭得那么伤心，约翰在妻子的哭声中从迷茫的状态下慢慢清醒了过来。他想起了自己对妻儿的责任，想起这个打击也同样降临到了家人身上。他立刻收起了悲伤，对琼说：“不要难过，我们重新开始。”琼笑了，对约翰说：“看来得要扮演被安慰者才行。”琼在紧要关头用计谋鼓起了约翰的勇气，约翰最后拚出全力保住了公司。

约翰的重新振作可以说源于他妻子的效果，因为有时正面的劝导往往会产生一种相抵触的副面作用，而反之则不然。

6.直话曲说，讲点智慧

当一个人的尊严受到威胁的时候，他很难跟你合作。所以在与人交谈时，切忌语言过直，因为过直的话语会伤害到对方的自尊心，会给沟通的双方带来一定的隔阂。

在人际往来的过程中，许多人常常会标榜自己是个“直肠子”，凡事有话直说。但许多时候，人与人之间言语的交流，却常是“曲则全”，有话直说反而是最不可行的。“有话直说”，有时候只会让人下不了台。不管是上对下、或是下对上，说话的时候，稍微地迂回曲折，让听的人有思考、斟酌的时间，反而能够达到“事缓则圆”的皆大欢喜的结局。

说话是门艺术，懂得说话艺术的人知道，轻话不可重说，会造成分化效果的话不说，会伤人自尊的话不说。如果一定得“说清楚、讲明白”，仍必须谨记，“话不可说绝”、“不说最后一句的重话”的原则，给对方留点余地，给自己留点口德和风度。美国著名的政治、实业、发明家富兰克林，早年也是个“有话直说”的直肠子。然而，他发现自己这样的行事作风，不仅常常得罪人，也使得做人、做事都窒碍难行。在朋友的谏阻，以及一番反省后，他给自己立下了个规矩，当自己的意见与他人相左的时候，不可直接地与他人冲突，或总是坚持自己才是正确的。他甚至禁止自己使用一些斩钉截铁的字眼，诸如：“一定”、“无疑”等等，而以“我相信”、“我想”、“我猜想”，或是“目前看起来是这样”来取代。当他发现任何错误时，他也绝不容许自己立即享受与人对立的快感，反而会温和地告诉对方：如果在某某情况下，他的意见可能是正确的，不过目前的状况看来并非如此。很快地，富兰克林发现了这种态度改变所带来的好处。因为，如此一来，即使他在立场、意见上与人有所对立的时候，谈话仍然能够愉快地继续下去。也因为他提出意见的方式令人较易接受，减少了争执，而一旦自己有错误的时候，也不像以往那样觉得丢脸。同样的，当他有时提出正确意见的时候，他人也能够放弃自己的成见来接纳、采用。这种开始时须费力扭转自己个性的模式，随着时日的过去，越来越轻松自在。并且在之后的50年内，富兰克林不再听到由自己嘴边溜出的武断话语。他认为，他之所以能够担任公职，成功地成为议会的一员，让种种的法案顺利推行，实在应该归功于早年自我训练于自律的习惯。尽管与一般辩才无碍的人比较起来，富兰克林偶尔用字迟疑、辞不达意，但重要的是，他总能够持有自己的论点，并且成功地推展，让人接纳。“事缓则圆”、“曲则全”的智慧，虽然古老，但的确有用。

当然，这种技巧的练就需要平时习惯的养成，这是一个很漫长而又艰巨的过程。在这一历程中，只有持之以恒，坚定自我信念，才能在改变思维、说话定势的道路上取得最终的胜利。

第二章　说话不要太白

也许你喜欢将谈话明朗化，也许你认为人们交谈应该坦诚以待，不应该存在什么虚伪，但事实往往相反。在涉及到私人利益或公司利益时，人们总会背离传统的思维方式和语言表达习惯，而说出几句胡话来，因为偶尔的几句模糊话反而会起到立竿见影的效果，使自己从频繁复杂的人际关系中逃脱出来，求得心灵的片刻喘息，当然要使说话白而不过是需要讲点技巧的。

1.说一说二不说三

说话的魅力在于有悬念，如果说话的内容毫无神秘感可言，那么说话的本身也就没有了价值。正因为如此，我们在平常说话时，要注意说一说二不说三，让其中的部分内容处于模糊的猜测阶段。这时我们用的最多的就是所谓的模糊语言。

模糊语言，因为“模糊”，因而具有伸缩性、变通性，因而当遇到在一定条件下很难解决的问题时，变不可能为可能，使不相容的问题，变得相容和一致。

有这样一个故事：三个考生进京赶考。路上，问一个算命先生，他们三个中谁能考中。算命先生闭着眼向他们伸出一个指头，却不说话。考生们莫名其妙，想追问个究竟，算命先生还是伸出一个指头作为答案。考生走后，算命先生的徒弟问：“师父，他们之中到底是谁中？”算命先生说：“中几个已全说了。如果只中一个，那么我伸的是一个指头；如果中了两个，那我的一个指头是说其中有一个不中；如果是全中了，我的一个指头是说一齐中。”徒弟说：“如果三个人全不中呢？”“那么，就是一个也不中。”

三个考生赶考可能会有四种结果：中一个、中两个、或全中、或全不中。算命先生模糊的回答，无论哪一种可能都对。考生的问题是不能回答正确的，而模糊语言却能变不可能为可能，变不相容为相容。

模糊语言的伸缩性和变通性，往往可以使难以解决的问题得到重大的“外交突破”。基辛格在这方面是行家里手。中美联合公报，求同不存异，公开双方分歧，但在台湾问题上有了突破，靠的也是模糊，公报说：“海峡两岸的中国人都认为只有一个中国，美对此不持异议。”这句话，具有极大的伸缩性和变通性，照顾了相关各方的处境，使双方都能接受，模糊法的应用及妙处人所共知，但有一点必须明确，该模糊的地方要模糊，不该模糊的地方则不能含糊，其间大有文章。

从心理角度来看，模糊暗示要比明确命令更有效果，因为模糊暗示所调动的是被暗示者的自身积极性。在所有模糊暗示法中，自言自语这一手法是最为巧妙的。某企业的负责人，是常发出这种有意识的自言自语的人。他身居企业要职，个子长得瘦小，人又老实，表面上看起来不像个经理的样子。也许他自己也认识到这一点，认为“我不论向部下下任何命令，大家都因为不把我看在眼里，而不听从我的命令。”所以他就想出这种自言自语的策略。例如夏天冷气开得太大，以致室内的温度太低，一般人会命令说：“你们哪一个人去把冷气调小一些。”可是他并不这么做，只是摩擦着手自言自语道：“怎么这么冷啊？”他连续这么说了两次后，坐在他邻近的女孩就自动去把冷气调小了。又如迟到人多的时候，他会边走边自言自语：“怎么大家不早点来呢？”倘若有人在办公室里聊天，以致工作效率不高，他也会喃喃自语道：“早点完成工作就可以早点回家。”长期以往，企业的员工对他这种自言自语都心领神会，从而避免了许多正面的冲突和让人尴尬的场面。

模糊探询法的好处还在于它适合于对付那些性格较为刚强而又好胜的成功者，因为这类人常常有比较强烈的表现欲望。很久以前，美国有一位记者要探询胡佛的政见。但是想尽了办法，这位未来的美国总统仍始终一言不发。他们同坐在一节车厢里，沮丧的情绪笼罩着这位以善于探听政界要人言论著称的记者。这时火车窗外出现了一片新开垦的土地。这位记者故意自言自语地说；“想不到这里还是用锄头开垦土地呢？”“胡说！”坐在一旁沉默得可怕的胡佛突然开腔了：“这里早就用现代化的方法代替那种乱垦乱伐了！”接着便大谈起垦殖问题来。结果呢，这位记者满载而归。不久，《胡佛谈美国农业垦殖问题》的消息就见报了。

这位记者用了一个自言自语的小策略，使得像胡佛这样的职业政客也不自觉的上了当。由此可见，模糊探询法确实有其可用之处。

2.藏起明白说糊涂

你可以用眼色、语调或手势代替语言示意某人的不对。如果你直接说他不对，你想他能接受吗？绝对不会，因为你说话时就已经伤了他的自尊心。

这样做，他可能要报复你，但他绝不会改变自己的见解。你可以用柏拉图和康德的所有逻辑观点来说服他，但未必能使他改变主张，因为你伤了他的感情。

任何时候都不要以这样话开头：“我来给你证实一下”。这不好。这实际上等于说：“我比你聪明。我跟你一说准能让你改变自己的观点。”这是一种挑衅行为。它能使对方在你刚同他谈话时就有反对你的意见。

即使在最有利的情况下你也难以改变别人的主张。何必自找难堪呢！如果你论证些什么，你就要尽量使人不知道你的意图。说得巧妙点，不要让对方发觉你是在试图说服他。

假如某人提出一个主张，你认为不对或确信是错误的，再好不过的方式是这样对他说：“我不同意你的意见，但我的看法可能也是错误的，我是经常犯错误的。如果我哪里说得不对，请你给予纠正。咱们共同分析一下。”这是很有魔力的话。任何人任何时候都不会反对这种说法。

倘若你勇于承认自己难免犯错误，就永远不会陷入窘境，也会使对方像你一样开诚布公，促使他承认自己也难免犯错误。

假如你明明知道某人有错误，于是就直截了当地给他指出，那结果会怎样呢？C先生是纽约市的一位年轻律师，前不久，在联邦最高法院审理一宗涉及巨款和违法的重大案件时他出庭辩护。该律师发言时一名法官对他讲：“根据军舰制造厂限制条款，您的当事人应判6年刑，难道量刑不当吗？”C先生停下来，看了法官一眼，尔后开门见山地说：“尊敬的法官，这种条款是不存在的。”事后C先生说：“法院鸦雀无声，室内温度好似突然降到了零下。我是对的，法官是错误的。于是我就向法官直言陈述了自己的观点。可您想他能同意我的观点吗？不会的。但我仍然相信自己的观点是符合法律规定的。我觉得这次辩护发言比以往任何一次都成功，但就是没有说服法官。当我向这位著名学者指出其不对时，我已经是在犯一个大错。”

只有很小一部分人的思想是符合逻辑的。大多数人生来就具有偏见、嫉妒、贪婪和高傲等等。人们一般不愿改变自己的观点，不管是否涉及宗教等原因。

假如你喜欢对别人的不妥之处加以指责，那就请您每天早晨把哈维·鲁宾逊教授所著一书中的这段话读一遍：我们有时会在没有受任何指责、没有引起内心不快的情况下改变自己的主张。要是有人直言不讳地说我们不对就会引起我们的不满和怨恨。我们经常对自己的信念是否对没有把握，当有人劝我们回心转意时，我们却又固执己见。显然，观念并不值钱，值钱的是我们受到威胁的自尊心……‘我的’这一不甚显要的字眼是人生和整个人际关系中最重要的一个词。懂得这一点就说明开始聪明了。该词无论同什么词搭配使用，对一个人来说都具有同等意义：‘我的’午餐、‘我的’狗、‘我的’房子或‘我的’父亲、‘我的’国家、‘我的’上帝。我们都喜欢继续相信我们早就以为正确的东西，如果有人怀疑我们的主张是否正确，我们当然感到不满，就会寻找能说明自己正确的理由，以坚持自己的主张。

因此，若想要人们同意你的观点，请你遵守的准则是：“尊重他人的意见。任何时候都不要直截了当地说某人的不对。”

3.滴水不漏巧应付

说话太白在大多数情况下会对我们所期望的结果产生负面的影响，所以在交流中基于善意、融洽交往、摆脱难堪、打击丑恶等的需要，适当地保持缄默或恰如其分地说上几个谎言也就成了维护自己手中利益的一张王牌。当人们掌握了其中的“绝”窍，顺其自然，合理运用，谎言就会变得动听、可爱、幽默，并为我们所用。“一个链条的牢固程度取决于它最弱的一环。”这是一句古老的谚语，从它所阐明的道理中，我们可以领悟到：所说的任何一个细节的疏忽都可能成为攻破语言漏洞的关键。所以，再高明的善辩家对也要一个最微不足道的细节进行周密设计，以求天衣无缝，滴水不漏。二次大战时期，盟军就用一个制造精密的谎言把希特勒耍弄了一下。当时，盟军刚把纳粹军队赶出北非，西西里是盟军下一个攻取的目标。这个势头就是傻瓜也看得出来。但要攻取西西里，必须使希特勒放松对这个地方的警惕，惟一的办法当然是让希特勒觉得盟军不会来攻取西西里。于是，英国海军的最高情报机构设计了一个特别的行动计划：第一步：英国总参谋长阿奇博尔德将军给北非的第八军司令官亚历山大将军写了一封信，信中“透露”了突袭希腊阿科斯角的计划，蒙巴顿将军写给在北非的盟军最高司令艾森豪威尔和坎宁安海军元帅，开玩笑式地提到了沙丁鱼。以便使德国人立刻联想到撒丁岛。同时还介绍说，给他们送去信件的这个信使是联合作战部中他最信任的参谋人员。第二步：他们找到了一个肺炎死者的尸体，取得其父母的同意后，开始对其身份进行设计。他们给他穿上飞行服和救生衣，把一些个人财物和文件放在公文包内，系在他的手腕上面。这些财物包括：一个身份证，根据身份证显示，这是一位叫威廉·马丁的海军少校，出生于英国加的夫，其身份证的号码为一四八二二八。由于证件看上去很新，为了不使德国人产生怀疑，上面写着：“补发。原证件号九六五号，遗失。”钱包里还有一张五英镑和三张一英镑的钞票，裤袋里有五镑十便士。此外，他身上还有一包香烟、一盒火柴、一支铅笔、两张用过的汽车票、一串钥匙、一张在伦敦皮卡丹利大街军人俱乐部住宿的账单和两张音乐会入场券票根。至于“马丁少校”的私生活是这样安排的，他随身带有未婚妻写给他的两封充满爱意的信、两人的合影和一张购买订婚戒指的收据，以及他父亲得知他们订婚后从北威尔士寄来的热情洋溢的信。一切准备就绪之后，他们把他装入一个干冰冷冻的容器里用车运往苏格兰的格里诸克，然后再由一艘潜艇将这位“海军少校”的尸体运到西班牙南部海面上后，在他的救生衣里充满气投放在距西班牙韦尔瓦河口一英里的海水中。又把一艘橡皮艇、一支小桨也随之投进水里，形成了一位送信使在飞往北非中，飞机坠毁，他空难后跳伞，被海水淹死的情形，他的尸体和携带的公文被冲到西班牙海边。当时西班牙名义上是中立国，但佛朗哥政权和法西斯德国沆瀣一气，有无数纳粹间谍在这个国家里活动。西班牙渔民在当天上午就发现了尸体，并把他交给了西班牙海上巡逻队。“不幸”的消息很快送到英国驻马德里的大使馆。“马丁少校”的尸体和财物也转交给了使馆人员，但没有公文！经过伦敦方面的强烈要求，两个星期后公文和信件才送了回来。在此之前，有人在信上面做了手脚。通过科学检测结果表明，信件被打开过。战后，在获得的纳粹文件中证实了这一点。当时那些信件都被德国领导集团研究过，希特勒对盟军将突袭希腊和撒丁岛确信无疑。德国最高司令部果真分散了他们的兵力。大部分军队被调往认为将遭到袭击的地方。当盟军像风暴一样横扫西西里岛时，他们大为震惊的是，守军只有一个意大利师和一个德国师。这次登陆非常成功，盟军伤亡人数比预计的要少得多。一条经由意大利进入欧洲的通道被开辟出来。

盟军设计的谎言正是天衣无缝、滴水不漏的典型代表。

正是如此的天衣无缝、滴水不漏，才使整个事件得以顺利发展，纳粹惊喜万分地钻进圈套，使用谎言的计谋才能得以成功的实施。

4.声东击西渡“赤水”

如果有人一会儿把事情顺着说，一会儿反着说，顺着说的时候，说得头头是道，让你不由得不信；反着说的时候，说得振振有词，叫你不敢怀疑。而在你开始迷惑，考虑究竟哪个是真哪个是假，而他却早已达到了自己的目的了。

其实练就这种技巧也不难，说白了也就是不要把话说得太白了，让人抓不住你的破绽，从而做完自己计划好了的事情。下面是一个反面的例子，通过它，我们可以发掘其内部更深刻的含义。罗亚琼小姐快四十了，还没有结婚。多年来她一直在一家会计事务所工作，为人缜密严谨，性格沉稳执着。夏天，生活在南部城市的姨妈去世了，罗亚琼小姐只身前去奔丧。火车上，她独自依窗而坐，观看窗外优美的田园风光。这时候走过来一位英俊的中年男子，他指着罗亚琼旁边的空位很有礼貌地问道：“对不起，请问这儿有人吗？”罗亚琼小姐对这位先生点了点头，说了声请。这位先生便坐了下来，然后非常爽朗地自我介绍：“我叫麦克伦，是深圳的开业律师，很高兴认识你。”罗亚琼小姐朝他友好地点了点。过了一会儿，麦克伦先生转过脸来仔细地打量罗亚琼小姐，很惊讶地叫了一声：“啊，天哪，怎么会这么巧，我们又见面了。”罗亚琼小姐吃惊地望着麦克伦许久，脸上布满疑惑：“我是罗亚琼。先生，我想你大概认错人了。我不认识你。”“对对对！罗亚琼小姐。不，我认识你，我没认错人，你还记得去年夏天在北海海滨浴场吗？”北海海滨浴场风景优美，气候宜人，每到夏天就有成千上万的旅游者蜂拥而至，报纸、广播、电视几乎天天都有关于北海海滨浴场的广告与报导。“可是，”罗亚琼小姐说，“先生，我没有去过北海。”“罗亚琼小姐，你怎么能将一切都忘得一干二净呢？当时你在北海海滨浴场时可真开心啊，你那么年轻、漂亮、举止优雅，我们好几位朋友都像我一样，对你充满了爱慕。”“这是真的吗？”罗亚琼小姐忍不住问自己。是的，她多次梦想过自己要去北海海滨渡假。可是每年夏天，她又放弃了这种想法，人家都是一家老小，或同自己的情人一道，我一个单身女子去那种地方太不方便。于是，她又每每放弃了这种打算。“你真的一点也不记得了吗？罗亚琼小姐。当时你穿着一件淡绿色的游泳衣，上面还绣着几朵小绒花，真是太漂亮了。你还说，你多年以来，就一直梦想着来北海海滨，对吧？”罗亚琼小姐的确喜欢绿色衣物与丝绒花，今天她还穿着一件绿衬衣呢，领尖上分别绣着两朵绒花。不过不细心的人是看不出来的。“说真的，北海的牡蛎可真是不错，那股鲜味我至今还余香在口啊！”麦克伦先生说得有些忘情了，“罗亚琼小姐，你还记得吗，你当时给那个送牡蛎来的侍者十元钱的小费，侍者直夸你，说你是位善良的小姐，还祝你永远健康漂亮哩！记起来了吗？”罗亚琼小姐好像想起什么来了，她付小费的确十分慷慨，在火车站站台上，她给行李员也付了十元钱。慢慢地，她觉得自己是到过北海海滨。麦克伦先生继续追述着去年他们在北海海滨的故事，罗亚琼小姐对麦克伦先生所讲的事一点也不怀疑了，还不时指出麦克伦先生讲述中不准确的地方。接着他们谈到了彼此职业生涯中的许多事情。麦克伦先生可真是个有趣的人，他的故事一次又一次让罗亚琼小姐发出欢快的笑声。后来罗亚琼小姐主动建议两人一道去餐车喝点饮料。他们一道返回车厢的时候，他们谈笑风生，谁都看得出来，他们是一别多年的老相识了。车到下一站的时候，麦克伦先生突然问：“这是广州站吧？这么快我就得下车了！”两人互相留了通讯地址与电话号码。麦克伦先生从广州站下车后，罗亚琼小姐一直目送着他走出月台。列车从广州站开出后，列车员走过来验票，罗亚琼小姐一摸口袋，大惊失色，她装有五千多港币的小包已经空空如也，火车票也不见踪影。列车员问清情况后，叫来了乘警，乘警把一本厚厚的照片薄摊开到罗亚琼小姐面前：“罗小姐，这是一些经常在我们列车上进行诈骗和偷盗的嫌疑犯的档案，你看看能在其中找出哪位可恶的家伙呢？”罗亚琼小姐打开簿子，一页一页翻动着，其中一张照片上的先生和麦克伦先生像极了，真是像极了……

这个故事说明了一个道理：谎言说一万遍也会成为真理。那个骗子麦克伦先生一遍又一遍地对罗亚琼小姐进行攻心战术，描述那次子虚乌有的北海海滨之行，让罗亚琼小姐在不断重复与强调中掉入幻觉之中，进而和骗子一道欺骗自己。

其实，类似的手段我们天天见到，那就是广告，尤其是一些名牌产品，他们不断地做广告，年年讲、月月讲、天天讲，讲自己最好、最美、最优秀、最出色，时间一长，重复得多了，观众、读者、听众也就不知不觉地跟着一起相信了。

因此，在生活中，我们除了学会说话不要太白之外，还要研究他人说话的真伪，不要被人们的片面之词所蒙蔽，只有这样才能在社交场合真正做到游刃有余。

5.虚实相间变主动

在日常生活中，尤其是在商务谈判中，往往会用一些模棱两可的词来达到自己的目的，这其中就涉及到一个说话太白的问题，说话太实在、太白，往往会给人找到言词的脆弱点，从而失去制胜的先机，因此，在实战中，偶尔虚晃一枪，留下些模糊的影子，不失为一种明智的做法。

在莎士比亚《威尼斯商人》剧本中，有一个这样的故事。安东尼奥借了夏洛克3000金币，夏洛克为了报复安东尼奥，提出条件：如果到期还不了，就从安东尼奥身上割下一磅肉，狠毒的夏洛克还要安东尼奥立下借据为凭。借期到了，安东尼奥无力偿还夏洛克的钱，夏洛克执意要从安东尼奥身上割下一磅肉来，并告到法院。这时，鲍西娅扮成律师为安东尼奥辩护，她对夏洛克说：“你得请一位外科大夫，免得他流血过多，送了命。”夏洛克非置安东尼奥于死地不可。他说：“借据上没有这一条。”鲍西娅说：“这借约上写的是给你一磅肉，可没有给你一滴血，这说明割一磅肉时不能出一滴血。另外，割的肉，不能多于一磅，不能少于一磅，否则都是违反契约的，那将受到法律的制裁。”夏洛克左右为难，只得作罢。

这里鲍西娅运用了以虚克实的方法制服了论敌。“一磅肉”是一个很实在的概念，由于夏洛克把这个概念说得太白了，结果在法庭上没能得到自己希望得到的东西，反而使自己陷入了进退两难的境地。

以虚克实是虚实相克法的一种，除此以外，还有以实克虚、以虚克虚。下面我们先看以实克虚法。

以实克虚法是指当论敌运用一些虚幻的、无法验证的论题来为难我们时，我们反其道而行之，以一些具体的、实在的论题回敬他们，从而取得论辩的主动权。

生活中，有些人故意刁难别人，凭空虚构一个虚假的命题，让人左右为难，对此，我们也如法炮制，虚构出相应的“虚”与之对抗。阿凡提开了个小染坊，巴依很想刁难他一下。这天，巴依来染布，对阿凡提说：“阿凡提，我染的颜色普通极了，它不是红的，不是蓝的，不是黑的，也不是白的，不是绿的，不是黄的，也不是青的，你明白了吗？”阿凡提说：“我明白了，我一定照办。”“那么，我哪一天来取咧？”“你就到那一天来吧！不是星期一，也不是星期二，也不是星期三和星期四，也不是星期五和星期六，更不是星期日。巴依，你知道了吗？”巴依哑口无言。

巴依染布否定了所有的颜色，是一个“虚”概念；阿凡提以牙还牙排除来取染布的任何一天，也是一个“虚”的概念，以虚制虚，令巴依无言以答。

由上面的这一些事例，我们可以得出这样一个结论。在与人交谈的过程中，说话太白会抑制我们谈话的能动性，而说话不白则更容易因时、因地、因情来改变我们的言论，灵活处理各种疑难问题。

6.留有余地好迂回

富兰克林在自传中说：“除非你有把握，你最好不要说：我确认如此。”这是一种反对讲话绝对、反对强烈断言的观点。换言之，讲话要留有余地，不要说得太满。

最好能养成一种习惯：忍受其他人讲话中的矛盾，并且小心地控制自己的断言。甚至要抑制自己的言语，比如考虑会表现出固定意见的每个字或每个措词的语气，如“当然”、“毫无疑问”等等。而要试着说“我认为”、“就我了解”、“我想”、“目前对我而言是这样的”之类的话。当认为别人的判断错误时，并不要立刻反驳他的矛盾点，或者指出他叙述中的荒谬处。你会发现这种改变是明智的。会使你们的谈话能更愉快的进行。越是谦虚地提出意见，别人会越容易接受你的意见，同时自己也越不容易陷入自相矛盾的境地。更重要的是，这将更容易说服别人放弃己方的成见和错误的观念来赞成或接受自己的意见。

这是事实：人们总是比较珍惜难于得到的东西。你的对手不会欣赏容易得到的成功。所以假如你真的想让对方快乐，就让他们争取每样能得到的东西。除了不要太快让步外，也不要太快便提供给对方额外的服务、允诺快速送货、由己方负责运费、遵照对方的规格要求、提供有利的条件或者降低价格。即使要做这些让步，也不要做得太快。千万不要轻易让步而令对方从容取胜。

古人曾提出过，要如流水般的抵抗。水流在压力下被迫流入不熟悉的河道时，总是会暂时引退。等到合适的时候，再慢慢地渗透，起先是缓慢的，然后逐渐成为一股很大的冲击力。

当对方固执己见的时候，我们应聪明地学习水流的抵抗方式，先后退，继而倾听、思考，而后再慢慢地向前移动，所以措词要留有余地。

关于“以退为进的说服方式”，一位行家曾经有过如下的亲身经历：有个计划要实施，必须说服经理同意。对于这个计划，主任也很感兴趣，愿意在说服经理时在旁支援。于是我们俩到了经理室，首先由我做了大致的述说，经理思考片刻，就问主任：“你觉得怎么样？”谁知道主任的回答语出惊人：“呀，两边都好！”我不由得怀疑自己的耳朵，他明明答应做我的后盾，怎么变卦了？这究竟是怎么回事！于是经理只答应“考虑、考虑”，结果这个计划被冷冻起来了，就差一步而已。当时只要主任鼎力相助肯定会通过的。“真是个不守信用的人”，我在心里对主任很有意见，但是后来才知道，这全是我的误解。第三天下午，经理表示同意了。原来主任表示出什么都好的态度，然后再说服了经理。如果主任和我一起鼓起如簧之舌说服经理，经理会做出什么决定，就难以预料了。或许他不同意的原因就在于以为我们俩串通一气来逼他就范。

对说服的内容不关心，给人似乎反对这种方法的感觉和印象，但事实上就能抓住对方的心理，对方也就易于将你视为决策的参谋了。

在这世界上有你说左他说右、你说向上他偏往下的人，如果有这些怪癖的人是你的说服对象，那么说服这种人最好利用反对式的说服。如果你想让他说右，与其说你赞成右，倒不如明示赞同左，此时他会说“什么话？应该是右边才对呀！”这样他就在不知不觉中掉入了你的陷阱里。

以退为进的说服法，是人人可学的。一个顽固的对手，常常就在你尽显软弱的态度中，毫不伤感情地被击倒了。

那么，以退为进的说服法，具体地讲，有哪些要领呢？下面要介绍的，就是几个常用的基本“战术”。（1）使用“是——但是”法

这是经常被使用，且具有极大效果的方法。无论对方说什么，都应回答说“对、对……”，接着再找机会心平气和地对他说：“可是，还有一些问题，我们还得慎重考虑。”

任何人在当面被反驳时，都会产生排斥对方意见的反应，即使明知对方有理，却仍会如此。

因此，先回答“对、对……”的目的，并不是表示赞成对方的意见，只是向对方表示“你所说的话我懂”的意思罢了。

只要你表示出能体会对方心情的态度，对方便会丧失攻击的能力。尤其当他感情用事时，听到你这么说，他很快就会冷静下来。而且通过双方进一步交换意见后，对方通常也会发现自己的错误。（2）无孔不入地渗透

首先提出微不足道的要求。由于对方通常会心想：“这一点点要求……”，因此很容易便会答应。接着，你应该立即提出较大的要求。像这样，接二连三地使对方答应你的要求，使一切成为既定的事实。

下面介绍的，则是在辩论或说话中使用此方法的情况。A：“你赞成对进来的人员进行严格的训练吧？”B：“当然赞成。接受稍微严格的训练，对他们而言，只有好处。”A：“但是，负责训练的人选，也应该慎重考虑。”B：“对，管理人员也要加以训练，好让他们对部下进行更理想的管理。”A：“完全赞成。听你这么说，我很有自信。然而，主管他都忙得不可开交，哪有机会进行主管的训练呢？”B：“但为了好好地训练新进来的人员，也别无他法。”

在这个例子里，最先由对方所接的话题“新进人员的训练”谈起，接着适当诱导出此次谈话的重点——主管的训练。这是由小处着手，而逐渐达成目的的战术。（3）请教对方

任何人一听到对方先说出自己所熟知的事，或一直以为是自己最先发现、最先想到的事时，必定会加以评论。相反地，自己若站在施教的立场上，则变得非常宽容，凡是自己所知道的，无不和盘托出。

这类方法之所以能产生效果，主要是因为对方的自尊心在起作用，使对方产生优越感，最后，对方答应为你所做的事，往往会远远超过你所期望的。

以此方法对待小孩尤其有效。当然，对付大人也不例外。（4）放气球看看情况

想要正确地判断现在是否应后退，要后退到何种程度，以及要后退到哪里再前进，都必须使用以下办法。

这时，只要找个适当的机会，放出一只语言的探测气球就行了。如果觉得风的阻力太强，便站住，不可鲁莽行事！但若听到大家都发出欢迎的声音，则大可放手去做。

只是表现的方式要慎重选择。在此要遵守两条原则：第一必须能掌握对方的反应；第二眼见快要受到攻击时，应立即将气球拉下收回。“你认为如果使用这种方法，结果会怎样？”

凡是成功的人，都不是视野狭窄的人，他们不仅了解自我，而且还能深知他人。从某种意义而言，弄清对方的观点，是说服中先退一步又进一步的方式，在此基础上说服他人，则更增加了胜利的把握。

当我们观察一个人时，他全神贯注的是什么？他所忽略的是什么？他的喜怒哀乐是什么？他震惊恐惧的是什么？他骄横的原因是什么？他胆怯的原因是什么？他过去做过什么？现在正在做什么？将要做的是什么？倘若我们不急于去说服他人，而是退后进先问若干“什么”，那么就易于摸清对方的情况了。美国历史名人朗华士，他在办公室中接见客人时，就是用这个方案来进行的：他和每一个客人低声谈话时，他倾听客人说话的时候最多，常常有许多人告诉他许多事情，使他获得了很多的知识和信息。有时，来访的客人不善辞令，木讷不语，他总是设法将谈话的内容扩大，广泛地牵涉到许多话题，直到从中搜录出那个客人所想到最有兴趣的题目，于是他就静悄悄地坐着，倾听客人的话了。

只要把自己置于一个有背景的地位，就可以显示你对别人是有至诚的兴趣，使他很乐意滔滔不绝地讲出他的思想来。其实这是一个十分简单的方法，但是许多人总常常忽略了。当别人兴高采烈地谈到自己感兴趣的话题时，并不能也同样喜形于色，反露出使对方觉得乏味的神色，这种做法就是没有明白倾听对方的重要性，结果自然容易失败。

但在运用这种策略时，要注意的是：说服别人参加我们的事业的时候，我们应当要先引起别人的兴趣，而不要将自己的目的暴览无遗。

7.谎言有时也不错

说“谎”话即说假话，也就是说掩盖事实真相的话，我们不提倡说谎话，但是在许多情况下，我们必须知道说谎话的伎俩，才能识别谎话，不受蒙骗。同时在生活中，某些善意的谎话也是必要的。

中国最权威的词典《辞海》对“谎言”一词是这么解释的——谎言：梦言，《吕氏春秋·知接》：“瞑者，目无由接也，目无接而言见（意思就是说闭着眼睛，什么也没有看见却在那儿告诉别人自己看见了什么）。”后称假话为谎言。

而美国的《赫里蒂奇英语词典》则是这么解释谎言的——谎言（名词）：有意冒充真实而提出的虚假陈述或信息，假话，任何意在欺骗或给人错误印象的事物。美国波灵顿俱乐部每年举办一次撒谎大赛，什么人都可以参加，唯独拒绝政客，因为他们是“职业撒谎家”。他们以“职业”去和“业余”者比赛，胜者当然是他们。的确是这样，在美国竞选的时节，美国人常常能在电视上看见政客们慷慨陈词：“如果我当选，将如何如何。”但一旦他当选后呢？原先的许诺早已抛到九霄云外，什么也不算数了。政客们就是这样利用谎言来赢得民众的信赖，使自己获得选票的。

西方有这样的一句格言：“在爱情与战争中，一切都是合理的。”

纵观古今中外的战争，哪一场战争中没有尔虞我诈的骗术？中国古代著名的军事家孙武说：“兵者诡道也”、“兵不厌诈”。“诡道”与“诈”就是明目张胆地说谎。中国古代的诸侯纷争，荷马史诗中特洛伊大战中的木马计，都充满了谎言。可以说，一部人类战争史，是人类不断制造谎言的历史。

法国作家巴尔扎克说过：“文学是庄严的谎言。”古今中外的作家都不停地用自己手中的笔描绘心目中的世界。这种描绘的过程并非真实描述，而是按照他们自己的理解或为一个无情趣的世界涂抹玫瑰色的光晕，或把一个多姿多彩的世界写得灰暗昏浊，仿佛人间地狱。这些全是不折不扣的谎言。但它们却总是能够感染人，是不朽的谎言。

现代社会，制造能感染人的谎言的手段与方法就更多。电影应当是这方面最杰出的代表。美国好莱坞这个巨大的电影工厂，每年都要制造数量惊人的“谎言”来蒙骗人们的感情。有些很明显，人们知道它是在撒谎，却依然为它喜怒哀乐。美国影片《真实的谎言》已经告诉人们，这电影是在说谎，但人们一看了开头，还是照样受它蒙骗。

这部影片的导演詹姆斯·卡梅隆在美国电影界素有“艺术海盗”的诨号。可见，他是一个制造谎言的高手。他在解释这部影片的片名时曾这样说过：“真实的谎言》在语言学上叫作矛盾修饰法，影片实际上要表现的是‘真实（正）的爱情’。”

好一个“矛盾修饰法”。既然是谎言，就是假的，加上“真实”二字，不过是强调制造得更逼真、更接近谎言的本质罢了。看了上面的故事，我们随处可以找出虚假之处来。但就是这个制造完美的谎言一九九四年夏秋之交在美国上映时，一举夺得票房排列前六名，后来又风靡全世界。

生活中，在有些情况下，就会出现一些必然的谎言。也就是说，在有些时候，你不能不说谎。在一些非常时候，甚至只能说谎，才能够更为完满。比如对一个已确定为肝癌晚期的病人，医生就万万不能将真相告诉病人。“什么病？”“肝炎，有些严重。不过，你配合治疗，很快会好的。”这就是在撒谎，但这种谎言是必要的。

还有一类谎言是社交礼仪中必须说的奉承话，这些话里大都是水份、套话，空话连篇，千篇一律，虽然听来心里并不一定十分愉快，但人类缺少这些空话与谎话，礼仪就无法存在了。

生活本身常常是平淡无奇的，天上掉馅饼的事总是少的，而灾难和厄运却常常不知不觉地走过来。人类本身的天性是向往美好的，喜欢富有刺激、带有浪漫色彩的生活。如果我们什么事情都从现实来，世界上也许就没有几件有意思的事了。所以，几乎所有的人都爱听谎言胜过爱听真理。

礼貌语言和奉承话给人们的幻想与虚荣心带来极大的满足，使人从困境与艰难中摆脱出来。它让人觉得自己在别人的生活中是受到尊重与重视的，因此它在生活中也是必不可少的，所以卢梭在《忏悔录》中说：“我从没有说谎的兴趣，我常常不得不羞愧地说些谎话，以便使自己从不同的困境中解脱出来。有时为了维持交谈，我迟钝的思维、干枯的话题迫使我虚构以便有话可说。”

人，总是要面对生活的。生活中，真实是重要的，真诚更加重要，这对人生、对社会无疑具有更大价值。然而，我们所处的社会是纷繁复杂的，大家都是凡人，都期望能出人头地，每个人心中都有这样或那样的欲望和念头，不加选择、不分对象、不辨场合把什么都和盘托出，那在社会上有可能一天也混不下去。要想维持一种正常的局面，生活中，必然会有许许多多这样或那样的谎言。只要不是有意去伤害别人，谎言也是挺可爱的，起码是迫不得已的。

人性是具有各种各样弱点，完美的人只有在童话或神话中才存在。现代生活中的人都是些凡夫俗子，都有自己的喜怒哀乐，每个人对自己、对他人都常常有各种各样的不满，任何人在一起，都难免东家长西家短地议论一下别人，议论的过程中，稍不留神就会把自己的一些情绪话东传西传，到最后，这些蜚短流长一定会让大家的感情都受到伤害，人与人之间的关系就得空前紧张，每个人都生活得特别疲惫。

因此，在人与人的交往中，适当地用一些小小的谎言，可以使人际关系更融洽、更亲近。

第三章　说话不要太过

1.巧设台阶给人下

人际交往中不可能没有争辩。善意而适度的争辩，不仅会促进人的思考，让人明辨是非，而且你还会给对方留下诚挚的印象。但是，人们在争辩中也常常犯一个毛病，那就是伤害对方的自尊心。一旦出现这种情况，结局往往不妙。所以我们在争辩时，不可直接指责对方的意见为愚蠢，也不可直接申斥人家的意见不对，尽管你的理由很充分，更不可肆意嘲讽，那会引起对方的强烈反感。为了帮助大家学会不伤害对方的争辩艺术，有这样几点应该考虑：（1）要有尊重别人的态度

说服别人的前提在于你应充分考虑别人的意见，尽量去理解对方，这就首先要求自己有尊重别人的正确态度。假若你一时不慎冒犯了对方，不妨先说声抱歉，赔个不是，然后再慢慢引入正题。（2）提醒对方慎重考虑

在表示反对之前，建议对方慎重考虑他的意见，这样可以将他的不快降低限度。可以这样说：“让我们重新仔细地讨论一下这个问题，你觉得如何？”“你是否可以再考虑一下，有没有别的更好的办法？”等等。（3）说明还有别人同意他的意见

在提出反对意见前，可以告诉对方，还有另外一些人也和他有同样的观点，这样就可避免造成这样的印象：你认为只有他一个人是错的。这样，可以造成不少有效的“缓冲地带”，也可以使对方的自尊心得到一些满足。（4）重述对方的意见，进一步询问他的原意是否如此

如果我们以询问的口气，用恰如其分的语调，重述对方的意见，问他是否真的这样想，这会证明：一方面我们尊重他的意见，另一方面又有某种疑虑，感到难以接受。许多人说话时往往粗心大意，他们所说的可能超过他们想说的。如果我们当面重述他的话，希望得到证实，或者表示怀疑，就会使他谨慎起来，对自己的意见重新考虑，或者加以修改。有时有意不准确地重述一下对方的意见，以观察对方的反应，也未尝不可。（5）不一定要有结论

有时，在争论一些不重要的问题时，我们可以表示某种意见只供选择，没有绝对正确与错误之分，这样才能使对方改变自己意见又不致感到自己错了。可以含蓄地告诉对方，我们的争辩意在求得对问题的更好的理解，而不是争个谁胜谁负；要弄清什么是正确的，而不是谁正确。因而，对有些非原则性问题，不一定非得有个明确的结论。（6）口下留情

当对方已经意识到自己的意见站不住脚，或者已经哑口无言时，则应主动收兵，言归于好。可以装作不留心，把注意力移开，从而造成一种印象：我对此不太认真。这样就可以给对方提供一个“掩护”，使他能借助于这个“掩护”而不知不觉地“撤退”，同时又不失面子。（7）要有大量忌抬杠

争辩完了，给对方端杯茶，冲对方笑笑，感叹一声自己不够忍耐，则会换得对方的友好，使气氛归于自然。

拥有良好口才的人，都喜欢辩论和抬杠。真理愈辩愈明，但抬杠并不是真正的辩论，所以为人处事必须切忌抬杠。

辩论的精髓是实事求是，据理力争，它的出发点是寻求真理，找出正确答案。抬杠的本意则全在维护自己的脸面，想尽一切办法去反击批驳对方，甚至歪曲对方本意，攻其一点，不计其余。

抬杠还容易变成嗜好，养成习惯，到时候事不由己，非抬不可，并且愈抬愈凶，越抬越死，是之谓“杠头”。一个人成了杠头，也就快被人敬而远之喽。

抬杠的思想基础，是一门心思地显示自己。抬杠的窍门是没理在理；抬杠的表现是专认死理；抬杠的心态是有我无你；抬杠的态度是傲慢少礼；抬杠的结果是丧失和气。

一个人在刚刚接触抬杠时，往往是不自觉的，是由讨论问题逐渐滑入到这条“道儿”上来的。然而无论如何，总有两点不能忽视：

①自尊心冒了尖，从死理儿露了头，面子上感到过不去，当着人脸面觉着没地方搁。自觉不硬撑下去实在太丢“份儿”，故此只能破釜沉舟，背水一战。

②一旦投入战斗，就有一股不知来自何方的冲动，哪怕是平时最腼腆的人，此时也会变成一往无前、义无反顾的斗士。鏖战方酣，你甚至会说出平时你连想都不想的话语，深深地刺痛对方，或者你虽然已经感觉到失礼与过分，但求胜之心，却会迫使你只想踩油门，不想踩刹车。

总而言之，抬杠会使人暂时地、严重地丧失理智和自我克制能力，后果往往也就难以控制。古往今来，有数不清的事例与教训，甚至如知友绝交、夫妻反目、兄弟火拼、父子成仇，其根源都是由于抬杠。

抬杠也总是由浅入深，由活到死，由偶一为之，到习以为常，甚至沦为嗜好，不抬不快。

①轻度抬杠。一般说来常常是在正常讨论和争辩问题时，由于过分坚持己见，态度失常，偶然涉入。有时轻度抬杠往往能被当事人察觉，而且在这种时候，对于有一定修养的人来说，也大多能够意识到已经出了圈子，及时悬崖勒马，改弦更张。所以，轻度抬杠正如一时疾病，只要能及时治疗，很容易根除见效。这显然是下决心避免陷入此途的最好时机。

②中度抬杠。到了这个阶段，大多数已经上瘾，凡是碰上讨论问题稍一激烈，甚至并不激烈而仅只是意见相持之时，就会感情激发，摆出“抬”势，并且往往一抬难以收拾。尽管已经察觉自己是在抬杠，但也如离弦之箭，一发而不可收。抬杠抬到这个份儿上，可谓中邪已深，恰如疾病到了二期，必须投入重药，或者不惜开刀动大手术，让自己深深地感到疼痛，否则就要冤缠二鬼，药石无灵了。

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