作者：[美]Ash Maurya
出版社：人民邮电出版社
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精益创业实战(第2版)试读：
前言
本书的第1版（以电子书的形式出版）主要针对的是像我一样的人：做互联网产品的技术型创业者。当时我正在做我的第一家公司，第五个产品。我看过史蒂夫•布兰克的《四步创业法》和埃里克•莱斯早期的精益思想相关的图书、文章，深受启发。
写电子书的主要目的是为其他做互联网产品的创业者提供一套实践指南。我用书中介绍的循序渐进法来写作并自出版了这本电子书。
不过，在2011年1月出版之后，电子书的读者远不止我设定的典型早期接纳者了，我不停地收到两类反馈。● 我想知道如何在公司中运用这些技巧，我做的是X产品，书
中写的技巧运用不了。● 虽然我做的是X产品，但是这些技巧帮了我的大忙，而且只
需小小的改变就行了。（X可以是软件、硬件，B2C、B2B，科技含量高、科技含量低等类型的产品。）
我觉得这很有趣，决定继续深入研究一下。在过去一年里，我办了很多研讨会，在很多创业加速器做创业导师，并和其他企业家紧密合作，这些都是为了主动和各种不同类别的公司接触，以便能验证我的想法。我现在还记得第一次为一整屋子的生物科技创业者做研讨会时的紧张感受。不过，每次研讨会的结果都非常鼓舞人心。
第2版的目的在于整合我过去一年中学到的知识并拓宽读者群体。虽然书中有很多理念都是从高科技创业界发展来的，但是我相信其背后的思想不管任何创业公司或者产品都能适用。
这些东西都能从第2版的全新结构上体现出来，书中不光介绍了基本原理，还讲解了实战技巧。
我还把之前有些读者觉得有点糊涂的精益画布案例研究替换成了1更加完整的例子，这个例子将贯穿整本书，从创意构思一直到退出。此外，我还使用了其他一些小案例（关于不同种类的产品）来展示如何实地运用这些理念。1退出，指的是通过上市、变卖等方式拿回初期的投资以及创业的各种收益。——译者注
最后，在我写了第1版之后，埃里克•莱斯也出版了他的书《精益创业》。这本书不仅是精益创业法的权威指南，而且还介绍了很多新的优秀理念，比如创新会计制度和增长引擎等，我也把它们加入了这一版中。Safari®在线图书
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这是一个前所未有的创新的时代。随着互联网、云计算和开源软件的不断发展，现在要做一个产品简直不费吹灰之力。不过，创业的成功率却并没有太大提升。
大部分创业公司仍以失败告终。
值得注意的是，即使是成功创业的公司，也有三分之二在创业过1程中完全颠覆了最初的方案。1John Mullins and Randy Komisar, Getting to Plan B (Boston, MA: Harvard Business Review Press, 2009).
也就是说，一家创业公司之所以能成功，并不一定是因为最初的方案（我们称之为A计划）制订得好，更重要的是在资源耗尽之前找到了一个真正可行的方案。
在此之前，创业者们一直都在靠胆量、直觉和运气来寻找更好的方案。此外，现实中也没有一个系统的流程来严谨地验证A计划。
这就是精益创业实战法想要解决的问题。
精益创业实战法是一种系统的流程，它可以帮你在资源耗尽之前循序渐进地将A计划改良成一个真正可行的方案。创业为什么难
首先，人们对如何开发成功产品的看法有误。媒体喜欢那些擅于高瞻远瞩的成功人士的传说，似乎有这么一群独具眼光的天才，他们可以看穿未来，并且制定一套完美的计划来实现预期目标。不过，现实世界几乎不会出现这样的情况。人们都觉得iPad是一款非常具有前瞻性的产品，但是在史蒂夫•乔布斯看来，它并非一蹴而就，而是经过了数年的设计和开发，各种软硬件创新不断积累，还经历了各种失败才最终推出的产品。
其次，传统的以产品为中心的研发模式只在需求收集阶段让客户参与一下，而后一直要等到产品推出之后才让客户验证。中间则是几周甚至几个月的“空窗期”，创业公司会脱离客户，自己开发和测试解决方案。在这段时间里，创业公司很可能会把产品做得太过，也有可能做出来的东西会偏离客户的需求。这就是史蒂夫•布兰克在《四步创业法》中所描述的核心矛盾。他在书中介绍了一种方法，帮助创业公司建立起贯穿整个产品开发周期的持续客户反馈通道。他把这种方法称为“客户开发”。
再次，虽然一切答案都在客户那里，但你却不能直接问他们想要什么。如果我当初问人们想要什么的话，他们只会告诉我想要更快的马。——亨利•福特
很多人都喜欢引用上面这句话来证明和客户交谈纯粹是白搭。但这句话中却隐藏了客户提出的真正问题：客户说想要“更快的马”，实际上说的是比现有解决方案更好的产品，而现有解决方案正好是“马”。
所以说，客户是能把自己的问题讲清楚的，而你的任务则是为他们设计解决方案。客户不需要知道自己想要什么样的产品。——史蒂夫•乔布斯有没有更好的方法
精益创业实战法提供了一个更好、更快的办法来设计和开发新产品。● 精益创业实战法的关键是速度、认知和专注。● 精益创业实战法用客户的反馈来验证想法。● 精益创业实战法让客户参与到整个产品开发流程中来。● 精益创业实战法运用小型迭代并行解决产品和市场验证的问
题。● 精益创业实战法是一套系统而严谨的流程。
精益创业实战法囊括了多种方法论和大量思想精华，其中最重要的是以下三种。1. 客户开发
客户开发由史蒂夫•布兰克首创，指的是在产品开发的同时建立起一个持续的客户反馈渠道。这个概念是在他的《四步创业法》中提出的。
客户开发方法最关键的一点是：走出办公楼。——史蒂夫•布兰克
问题的答案往往在办公大楼之外——不是在电脑上，也不在实验室里。你必须走出去，直接和客户接触。2. 精益创业
精益创业是埃里克•莱斯提出并推广的理念，我们可以将其视为客户开发、敏捷软件开发以及精益制造方法（即丰田生产方式）的综合体。
人们经常把精益理解为廉价。当然这样说也不完全错，因为精益的基本原则是杜绝浪费和有效利用资源，而钱也是资源的一种。
不过，精益创业者会把世界上最宝贵资源用到极致，这个资源就是时间。说具体点儿，我们的目标就是在单位时间内尽量多地学习和了解（客户的需求）。
概括一下，精益创业就是用更小、更快的迭代流程验证想法。创业公司之所以能成功，只不过是因为其在资源耗尽之前做足了改进。——埃里克•莱斯3. 白手创业
人们通常把白手创业视为一套方法集，用于帮助创业者减少举债，降低对银行和投资者的依赖。不过，人们也常常误以为白手创业就是自己投资。严格地说，白手创业法应该是从客户那里获取收入，以此投资。
不过，我更喜欢比乔伊•戈斯瓦米那颇有哲学意味的定义：在正确的时间做正确的事情。
既然是创业，那肯定会是一团乱的，但是不管什么时候，总是有那么几件事情是关乎成败的，而你的任务则是把注意力放在这些事情上，其他东西都不要管。这本书能教给你什么
阅读本书，你能学到如下知识：● 在定义解决方案之前，如何找到一个值得解决的问题● 如何寻找早期接纳者● 筹资的最佳时机● 如何验证定价方案● 如何决定1.0版产品做哪些功能● 如何确定客户想要什么并把它开发出来● 如何针对速度、认知和专注来做优化● 什么是产品/市场匹配● 如何通过迭代达成产品/市场匹配这本书适合你吗
如果你是一个想研发新产品的企业家，或者你已经有一个产品了，但希望增加产品成功的几率，那这本书很适合你。
这本书还适合：● 公司经理● CEO● 希望能成功创业的开发人员和程序员● 博主、合伙创始人、做小本买卖的人、作家、音乐家——
任何有创意并且想创业的人● 创新者● 创业公司创始人本书组织结构
本书分成四个部分。我希望你按顺序阅读这些内容，因为它们按照时间顺序列出了精益创业实战法的各个步骤——从创意一直到产品/市场匹配。即便你的产品已经推出，我还是推荐你从头开始阅读。只是你不必在每个阶段和步骤上都花很多时间，把书中的步骤过一遍，你就能知道自己大概所处的阶段，然后计划下一步的行动。
每个部分都有一个完成标准，帮助你确定是否准备好进入下一阶段。1. 第一部分：路线图
第一部分提供了精益创业实战法的整体路线图。它主要描述的是精益创业实战法的三个基本步骤，并用一个案例研究来解释如何实地运用这三个步骤。
本书剩下的三个部分会详细地讲解每一个步骤。2. 第二部分：把A计划写下来
第二部分教你如何用一张单页的精益画布来记录你的初步方案（或称为A计划）。精益画布就是产品的战略战术图或者蓝图。3. 第三部分：找出计划中风险最高的部分
第三部分帮你确定从计划中的哪个部分开始入手。这个部分描述了创业公司常见的各种风险，并教你如何确定这些风险的优先级，为接下来的验证和实验做准备。4. 第四部分：系统地测试计划
第四部分介绍了如何通过四个步骤来系统地对A计划做高压测试，并教你如何迭代地改进这个计划，直到找到可行的方案。关于我
我最近一次创业是2002年用白手创业法建立起了WiredReach，然后在2010年年底的时候卖掉了它。在这段时间里，我闭门造车，希望能建立起一个平台，试着做开源，也实践了“尽快发布，经常更1新”、“少即是多”，甚至“多即是多”的思想。1由37signals推广开来的产品开发理念。
我很早就意识到了第一个问题：闭门造车是不对的。初次创业的人往往会担心别人偷了自己的点子。真相则是：首先，在这么早的阶段，大部分人是无法判断一个创意的潜力的，其次（这一点更重要），他们根本就不在乎你的点子！
我意识到的第二个问题是创业可能会消耗好几年的时间。我当初只是头脑一热， 就开始做WiredReach，当我反应过来的时候，几年的时间已经过去了。虽然我做的那些产品也取得了一定的成功，但我发现自己还需要一个更好、更快的方法来做新产品。
人生苦短，何必浪费时间来做没人想要的东西？
最后，我发现了倾听客户声音的重要性，但你必须知道怎么倾听。我在做BoxCloud这个产品的时候使用了“尽快发布，经常更新”的方法，用我们在2006年开发的新型p2web技术制作并发布了一个极简化的文件共享产品。在发布之后，有几个知名博客介绍了我们的产品，2我们自己也花了不少钱在DECK网络上做广告（主要针对设计师和开发人员）。2网络广告联盟，很多设计者和开发者网站均是其会员。——译者注
用户给了我们很多反馈，但是这些反馈却非常散乱。我们并没有清晰地定义目标客户，也不知道如何来确定各种反馈的重要程度。我们采取的办法是看哪个反馈最热门（声音最大），就听哪个，结果程序变得臃肿不堪，很多功能一辈子就只用到一次。
在此期间，我参加了史蒂夫•布兰克关于客户开发的讲座，然后又顺藤摸瓜地找到了埃里克•莱斯早期的精益创业思想。我在创业的时候，先是给自己画了一个“大饼”，然后又说服了自己，最后把它做了出来，并用一种费时费力的方式来改进它。我知道答案都在客户那里，但是我不知道怎样才能和他们深入接触。而这正是客户开发和精益创业要解决的问题。
就这样，我心动了。为什么写这本书
我决定，在做接下来这个产品（CloudFire）的时候试一下这些方法，但是在初步实践这些理念的过程中碰到了很多的问题。
第一，史蒂夫•布兰克的书是专为企业级软件公司写的，所以其中的很多方法难以运用到我的产品中来。此外，埃里克•莱斯当时正在写文章回顾他在IMVU工作时的经历。IMVU那时候已经不算是创业公司了，技术人员有40个人，而且收入也超过4000万美元。而它是完全按照精益创业方法发展起来的，仔细想想可真够惊人的！
我心中的问题越来越多，所以我花了两年的时间，希望能找到一套更好的方法来制作成功的产品。最后的结晶就是这本书，它融合了我做产品的第一手经验，还加入了埃里克•莱斯、史蒂夫•布兰克、戴夫•麦克卢尔、肖恩•埃利斯、肖恩•墨菲、贾森•科恩、亚历山大•奥斯特瓦德以及其他很多人的思想和理论。
非常感谢订阅我博客的千千万万读者，他们每周都给我写评论，发邮件鼓励我继续写作，还用我的方法来验证他们自己的产品。这本书完全是被大家的热情“勾”出来的。经过实地验证
为了验证书中的内容，我开始四处做精益创业实战法的演讲和讨论会。我和几百位创业者分享了这套方法，并和其中很多人一起密切合作来验证和改良它。
我的博客基本上实时地记录了我所学到的经验，我常常回过头来审视我学到的东西，并重新为这些步骤排序，以便能让整个流程变得更高效。而这本书也因此变得更出色！
我正在我最新的创业公司中运用这套流程，这家公司也是我过去一年的写作和学习催生出来的。在写这本书的过程中，我卖掉了CloudFire，开始创建我的新公司Spark59。第一部分路线图第1章 基本理念第2章 《精益创业实战》是怎么炼成的第1章 基本理念
要想用好一套系统的方法，你必须先透彻地理解这套方法的“道”和“术”，并能将两者区分开来。“道”告诉你应该做什么，“术”告诉你怎么来做。
本书的核心内容可以分成以下三个步骤：01. 列出A计划；02. 找出计划中风险最高的部分；03. 对计划进行系统性的测试。
本章将会详细解释这些基本步骤（“道”）。其他章节则会结合实例来告诉你如何把这些步骤落到实处（“术”）。1.1 第一步：把A计划写下来1.1.1 去掉理想中的“自我成分”每个人都会做梦，但是做梦的方式却大有不同。那些在夜晚睡觉时做梦的人起床之后会发现一切原来都是幻影，但是那些在白天做梦的人却不是好惹的。他们会大睁着眼睛来做梦里才会做的事情，并一步步把梦境变成现实。——T.E.劳伦斯在电影《阿拉伯的劳伦斯》中如是说
每个人都会有这种感觉，就是灵感总是在不经意间闪现（比如在淋浴的时候，开车的时候，等等）。大部分人不会留意这些灵感，但是创业家们却会把这些灵感变为现实。
要想把一个灵感的潜力全部挖掘出来，就必须要有激情和决心，但如果对这两点不加以限制，创业又会变成对信仰的盲目追求。
聪明的人总是对自己的想法很自信，创业者尤甚。
大部分创业家在创业初期都对自己的想法特别有信心，还设计了一个用于实现这个想法的所谓“A计划”。但不幸的是，大部分的A计划都注定会失败。
虽然强烈的信念可以创造出一种良好的创业氛围，也为创业的行为赋予了更深的含义，但是一家真正的“精益型创业公司”（Lean Startup）不能只依靠信念，而更应该用数据来说话。你必须接受一个现实，那就是创业之初的理念大部分是建立在未经测试的假设（或者猜想）之上的，明白这一点非常重要。本书将帮助你系统地测试和改良创业初期的理念。1.1.2 抓住你的商业模式
很多创业者都把自己期待的商业模式藏在了脑子里，是的，这倒1是方便自己随时参考，但是除了加强一下自己的“现实扭曲力场”别无他用。1原指苹果公司史蒂夫•乔布斯的独特个人魅力，他让团队中的开发人员相信他那些超越现实的设想和眼光。——译者注
所以说，创业的第一步就是把你的原始思路写下来，然后至少找一个人分享一下。
习惯上，商业计划书就是用来做这个的。写商业计划书对于创业家们来说固然是不错的锻炼机会，但这样却达不到它真正的目的——与他人交流才是这个步骤的意义所在。
除此之外，反正A计划很有可能会遭遇失败，所以你需要比固化的商业计划书更具弹性的东西来描述你的设想。花上几周甚至几个月的时间来写一篇长达60页、建立在一个未经测试的设想上的商业计划书，实在是一种浪费。“浪费”指任何消耗资源但却无法创造价值的人类活动。——詹姆斯•P.沃玛克和丹尼尔•T.琼斯在Lean Thinking一书中如是说
我常用的格式是单页商业模式图表（我称之为“精益画布”），如图1-1所示。图1-1 精益画布①Customer Lifetime Value，指一名顾客在未来可能为公司创造的净利润预测值。——译者注
精益画布是笔者根据亚历山大•奥斯特瓦德的“商业模式画布”2方法改良而来的。他的这种方法在 《商业模式新生代》 中有 所介绍。2想要了解精益画布和原来的商业模式画布之间的区别，请参见 http://www.ashmaurya.com/why-lean-canvas。
出于以下原因，我非常喜欢这种单页画布的格式。● 制作迅速
和写商业计划书需要几周甚至几个月相比，你只需要一个下午的
时间就能在画布上大致描述出多种不同的商业模式。既然制作这
些单页商业模式图表花不了多少时间，我建议你多花点儿时间做
做前期工作，运用头脑风暴法把你的商业模式的各种可能都思考
一下，然后为它们定一下优先级。● 内容紧凑
精益画布提醒你谨慎措辞，尽量做到简明扼要。借此你可以练习
如何提炼自家产品的核心竞争力。可以假想自己和投资人同乘一
架电梯，你只有30秒的时间来抓住投资人的注意力。或者假想
客户点击进你的着陆页，你只有8秒钟的时间来抓住他们的注意3
力。3据估计，约有50%的访客会在进入着陆页后的8秒钟之内离开。来源：MarketingSherpa的“Landing Page Handbook”（2005）。● 方便携带
把商业模式放在一页纸上便于和他人进行分享和讨论，这意味着
它的曝光率将会更高，能够得到不断的修改，从而日趋完善。
如果你写过商业计划书或者为投资人做过幻灯片的话，那么应该熟悉画布上大部分基本模块。这里我暂时不介绍这些概念，因为本书第二部分将对它们进行非常详细的解释。
不过，我希望你现在就记住关键的一点： “你的产品”并不等于“你创业公司的产品”。1.1.3 你的产品不等于“你创业公司的产品”
我故意把“解决方案”一栏做得不到整个画布九分之一的大小，因为我们这些创业者总是对“解决方案”一栏尤其热心，而且对于写这些东西也很在行（见图1-2）。图1-2 你的产品不等于“你创业公司的产品”
硅谷孵化器500 Startups的创始人戴夫•麦克卢尔曾经参加过数百场创业者推介会，日后还会参加更多。在这些推介会上，他总会反复提醒创业者，他们用来谈论解决方案的时间太多，而介绍商业模式中其他元素的时间却少得可怜。客户并不关心你的解决方案是什么，他们只关心自己存在的问题。——戴夫•麦克卢尔，500 Startups创始人
投资者（以及更为重要的客户）只认同他们自己的问题， 并不关心你的解决方案是什么（至少目前还不关心）。与此形成鲜明对比的是，创业者们总是喜欢探寻解决方案。不过，如果根本没人关心你的问题，你又何苦浪费时间精力去寻找解决方案呢？
所以说，你的任务并不只是提供最佳解决方案，而是形成一套完整的商业模式，并保证模式中的所有元素都能够相互配合。
把商业模式看成产品能够提高效率。这不但可以让你的商业模式变得完整，而且还让你可以使用那些久经考验的产品开发方法来打造公司。
从更高的层面来看，你会发现这些基本法则实际上无非是“分而治之”，只不过是把这种思想用在了创业这件事上而已。
精益画布将商业模式分割成九个相互独立的部分，之后我们可以按照风险从高到低依次对它们进行系统测试。1.2 第二步：找出计划中风险最高的部分
构建成功的产品，本质上就是如何控制风险。
必须让客户相信你能解决他们的问题，他们才会买你的东西。同理，必须让投资者相信你可以建立起一套有发展潜力的商业模式，他们才会投钱给你。
创业是高风险的事情，而创业者真正要做的事情就是持续而系统地降低公司的风险。
产品开发方法中有一条叫做“先解决风险最高的部分”。创业和做产品其实差不多，在大部分情况下，最大的风险并不是解决方案。
抛开那些极为困难的技术问题（比如研制治疗癌症的药物、设计一种新的搜索算法或者裂变同位素），其实只要有足够的时间、资金和人力，做出个产品应该不是什么难事。
对于大部分创业公司来说，怕只怕做出的东西根本没人想要。
产品形态不同，风险最大的部分也不同，但其中有不少风险存在于创业的特定阶段。下面我们就介绍一下创业的三个阶段。1.2.1 创业的三个阶段
创业公司必须经过三个阶段，如图1-3所示。图1-3 创业的三个阶段1. 将问题和解决方案匹配起来
核心问题：手头有没有值得解决的问题？
在第一个阶段，必须先确定手头有没有值得解决的问题，不能在没有确定之前就花上数月甚至数年的时间来推出解决方案。
想一个点子不费什么劲，但是要实现它的话却需要花费大量人力和物力。
要知道某个问题是否值得解决，可以从以下三个问题入手：● 你的解决方案是否是客户想要的？（必要性）● 他们是否愿意为你的解决方案掏钱？如果不愿意，那么谁来买
单？（发展性）● 你的解决方案是否能够真正解决问题？（可行性）
在这个阶段，我们可以通过对目标客户进行观察和访谈相结合的1定性方法来回答这些问题（第6章和第7章将详细讲述这些方法 ）。1 在《四步创业法》一书中，史蒂夫•布兰克指出了对客户进行深度访谈的重要性，他将这种访谈称为“客户探索”。
在经过这个阶段之后，你应该能明白真正的问题有哪些，并且得出一套能够解决这些问题但又最为精简的对应方案，我们将这个方案称为“最简可行产品”（Minimum Viable Product，MVP）。2. 将产品和市场匹配起来
核心问题：我做出来的东西是人们想要的吗？
一旦找到了值得解决的问题并设计出了MVP，下一步就是测试你的方案能否有效地解决问题。换句话说，你必须检查做出来的东西是不是人们想要的。
在本书的第四部分，我们将学习具体用于考核产品/市场匹配度的各种定性和定量指标。
将产品和市场匹配起来（或者说让产品具备吸引力）是创业路上的第一个里程碑式成就。在这个阶段，你的计划开始逐步实施：开始有客户了，而且你还能留住客户，并让他们掏钱。3. 扩张
核心问题：怎么做才能加速发展壮大？
如果你能将产品和市场匹配起来，那基本上就成功一半了。在这个阶段，你会把注意力转移到公司的发展上，而公司的发展其实也就是商业模式的扩张。1.2.2 转型—产品和市场匹配—优化
产品和市场匹配是创业路上的第一个里程碑式成就，它会对公司未来的战略战术产生深远的影响。所以，我们还可以把创业分成“产品和市场匹配前”以及“产品和市场匹配后”两个部分。
在产品和市场达成匹配之前，创业公司的注意力集中在学习和转型上。在达成匹配之后，注意力则转移到增长和优化上（见图1-4）。图1-4 产品和市场匹配之前与之后①*即Validated Learning，这个术语由埃里克•莱斯提出，指对商业模式中的各个元素进行实验，以便能科学地验证这些元素是否和预期相符，并综合实验的结果来认识如何让公司可持续发展。——译者注1
转型（Pivot）是由埃里克•莱斯提出的一个术语，它指的是创业公司在验证性学习阶段改变企业发展的方向。转型和优化最大的不同在于：转型的目标是寻找可行的方案，优化的目标是加速这个方案的执行。1埃里克•莱斯，《精益创业》（The Lean Startup）一书作者。——译者注
转型实验需要验证商业模式的各个环节，以便找到一个可行的方案。优化实验需要改善商业模式中的各个环节，以便加速执行现行方案。前者的目的是调整方向（也就是所谓的“完成一次转型”），后者的目的是提高效率（或者扩大规模）。
看上去好像两者的差别并不明显，但这种差别却会对总体战略规划和具体执行流程产生巨大的影响。在产品符合市场需求之前，创业公司必须“多学”。
当预期结果实现的可能性是50%的时候，你学到的东西会最多。换句话说，当无法预知结果的时候，你的所获会最大。
要想多学，你必须尝试大胆的改动，而不是使用渐进式的小改善。也就是说，与其只修改行动按钮的颜色，不如把整个着陆页面换掉。与其修改针对某一特定客户群体的价值主张，还不如干脆对多个客户群体尝试各种不同的价值主张。
稍后，我们将举一些例子来告诉你如何有目的地进行学习。1.2.3 什么时候开始找投资呢1
有意思的是，我发现37signals的创始人在他们最近的两本书中对外部投资的态度转变很大。在Getting Real 这本书中，他们说“吸引外部投资是B计划”，在《重来》这本书里，吸引外部投资又成了2“Z计划”。 当你本身已经盈利的时候，得出这样的结论可能并无不妥，但很多情况下，外部投资毫无疑问是最好的解决办法（见图1-5）。1即37signals.com，一家做Web程序的公司，主要产品是项目管理软件Basecamp。不过，这家公司最著名的产品是他们原本打算开发出来作为内部使用的开源框架Ruby on Rails。这个框架掀起了Web程序设计以及Web开发模式的新思潮。——译者注2 B计划即备用计划，Z计划则是备用的备用的备用……可以理解成“不得已的最后一条路”。——译者注图1-5 寻求投资的最佳时机
虽然你可以在创业早期去找一些种子投资，但是寻求大量投资的最佳时机仍然是在产品和市场契合之后，因为在那个时间点，你和投资人的目标是一致的，都是让公司尽量扩张。产品对客户的吸引力取决于产品和市场的契合程度。投资者最关心的一点就是产品的吸引力。3——Nivi和Naval，Venture Hacks3Nivi和Naval两位是投资人、创业家，venturehacks.com是他们合作撰写的博客，专为创业者提供一些指导。——译者注
有很多创业者觉得，创业的第一步应该是拟定一个商业计划或者做一堆幻灯片，然后找投资。特别是第一次创业的创业者，更容易这么想。不过，创业者的时间是很宝贵的，花好几个月来写商业计划书或者做推介并不明智，因为你这时候什么也没有，只有一个美好的愿景和一堆未经考验的假设。在没有经过任何验证之前就想把这些东西推介给投资人，只能说是白费力气。
所以说，你的首要目标应该是创建一个刚好能够运转的公司，只要可以测试和验证你的商业模式就行。
虽然精益创业并不等于白手创业（bootstrapping），但是两者能够相互补充，都需要通过最大限度地利用现有资源而不是费心寻求外部资源，来减少浪费，从而建立起一家低损耗率的创业公司。
白手创业 + 精益创业 = 低损耗率的创业公司（更多信息请参见附录A.1节“如何建立低消耗率的创业公司”。）1.3 第三步：系统地测试计划
现在，你的A计划已经写下来了，面临的各种风险也都依序列出来了，下一步就是系统地测试一下计划。精益创业公司的做法是进行一系列的实验。
精益创业是一套科学严谨的创业方法论，所以说实验非常重要。我们将在第3章详细讲解怎么做实验效果最好。现在，我们先来明确一下实验到底是什么。1.3.1 实验的定义
把图1-6中展示的步骤按顺序走一圈，这个过程就叫做实验。图1-6 创建—评估—学习循环
这个循环被称为“验证式学习循环”，或者“创建—评估—学习”循环，由埃里克•莱斯首创，描述的是在精益创业公司利用客户反馈来进行学习的过程。
这个过程从“创建”阶段开始。在这个阶段，我们会提出一系列观点或假说，并把这些抽象的东西具体化，形成模拟物（比如模型、代码、着陆页面等），以便能测试这些假设。然后，我们把这些模拟物拿给客户，采用定性和定量数据相结合的方式“评估”他们的反应。我们能从这些数据推导出具体的“认知”，从而验证或者否决某个假说，而这些结果又会决定我们下一轮的行动方向。1.3.2 迭代的基本模式
实验可以帮助你验证或者否决某个商业模式假设，而迭代（iteration）则是指为了达到特定目标（比如将产品和市场匹配起来）而连续进行多个实验。
图1-7展示了迭代的基本模式，在本书中我们将统一使用这种模式。图1-7 迭代的基本模式
头两个步骤（即认识问题和确定解决方案）主要是为了让问题和解决方案相匹配，换句话说，也就是找到一个值得解决的问题。
然后进入匹配产品和市场的部分，再分别从定性（即微观层面）和定量（即宏观层面）两个方面来检验你的产品，看看它是否真是用户需要的东西。第2章 本书是怎么炼成的
要想了解第1章中所说的各种方法，最好的办法就是把它们运用到实际产品之中。
我希望能用一个大家容易理解的简单例子来解释这个问题，所以，我决定不用软件或者硬件来举例，而是用我写这本书的过程来实地解释第1章中的各种方法。
就算你没有写过书也没关系，下面我将介绍的写书的步骤并不难理解，而且你将会看到，其实写书和做产品大同小异。2.1 案例研究：我是怎么写这本书的
我从来没有想过要写书，光是经营自己的公司就已经忙不过来了。2009年10月，我开通了博客，主要是那时我对精益创业还了解不够，有许多问题想通过博客寻找答案。
在写博客的过程中，有些读者建议我把博文集结成书出版。我知道写书（即便是把博文汇编成书）是项大工程，因此虽然很高兴人们会提这样的要求，但我一开始并没有在意。后来，这样的请求越来越多，因此我决定认真研究一下这个事情。
下面将介绍一下我是怎么把第1章介绍的方法运用到本书的写作过程之中的。2.1.1 认识问题
我先是和那些提请求的读者通了话，问他们为什么希望我写书。我特别关心的是，和我博客上已有的文章以及其他人博客和相关图书上可以读到的内容相比，这本书还应该有哪些与众不同的东西。换句话说，我希望搞清楚这本书和现有的同类产品相比，有哪些独特卖点。
和他们通话之后，我发现很多读者其实跟我一样，都不知道该怎么把客户开发和精益创业的技巧运用到实战中来（问题出来了），他们把我的博客看做一个教人从零开始实地运用这些技巧的“手把手”式教程（解决方案出来了）。和我一样，他们中有很多都是技术公司的创始人，也都是做Web产品的（早期接纳者也有了）。2.1.2 确定解决方案
问题搞清楚之后，我花一天的时间做了一个演示样例，即一个新书预告着陆页，有目录、书名和一个备用的封面图片（见图2-1）。图2-1 Running Lean 预告着陆页
我知道，写这本书风险最大的部分不是书名，不是封面，甚至也不是价格（因为商业类图书的定价模式大多比较稳定），而是确定目录和内容。
我又给之前那批读者打电话：“如果我写这本书，你们会买吗？”他们给我提出了各种建议，帮助我改良了书的内容框架（即确定解决方案），也给了我继续向前的强大动力。
虽说这很让人振奋，但是十几个人愿意买一本书并不能证明这个问题值得解决。所以我把这个页面保留在了网站上，并在2010年3月的时候在博客上宣布这本书将“在今年夏天正式推出”。我的博客读者帮我把这个消息传播了出去（即渠道测试）。然后，我暂时放下了这个事情，专注经营自己的公司。
到6月的时候，我累计收到了1000封电子邮件（潜在市场有了）。这让我确信，这个问题是值得解决的。我用的方法很简单，只需要做一粗略的推算，确保我做这件事至少不会亏本就行。2.1.3 定性验证方案
写书仍然是一项庞大的工程。我试着用“复制粘贴大法”，从我的博客文章中抽取内容来写第1章，但结果并不理想。我需要做个更小的产品样板来收集用户的反馈（也就是做出最简可行产品）。
我把书的目录做成格式大致相同的一系列幻灯片，上面列出了各种主题，主题下面是讲解要点。我宣布在得克萨斯州的奥斯汀开办一个免费的精益创业研讨会，并吸引了30个人来参加。
当地的企业孵化器Tech Ranch非常大方地为我们提供了一个场地，但只能容纳10个人。这再好不过了，因为这意味着我可以分三次来进行研讨会（即小批量尝试）。
第一次研讨会非常成功，所以，我不仅追加了几场研讨会，还开始收费了（能收钱就意味着通过了第一重验证）。每开一场新的研讨会，我都会调整幻灯片的内容，使整个研讨会的流程更加顺畅，而且入场价格也随之翻倍，除非涨价遇到有人反对。
到那年夏天结束的时候，我已经对这个方案胸有成竹了，然后开始写作。和之前一样，写书的时候我也不是闭门造车，而是联系了之前那些潜在客户。他们中有很多人都开始对我的跳票行为颇有微词。我为跳票的事情跟他们道了歉，然后告诉他们，我会用迭代的方式来编写和发布这本书，就和开发软件一样。如果他们预订了这本书，就可以每两周拿到这本书的两章（PDF格式的电子文件），而无需再苦等半年。
差不多有一半的人接受了这个安排。其他的人则决定等“完整产品”面市再说，因为他们更喜欢纸质书，或者更喜欢在iPad或者Kindle上阅读。这又让我区分开了哪些是早期接纳者，哪些是后期的客户。这些早期接纳者对于书的内容更感兴趣，对包装一类的东西则无所谓。而书的内容对于我来说仍然是风险最大的部分。
两周一次的迭代周期中，客户反馈非常宝贵。为了让读者阅读体1验更好，我经常重写整个章节，还不断完善插图，并及时纠正了少量的拼写错误和语法错误。使用这样的流程来写书，不仅提升了书的
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]