作者：武向阳
出版社：广东人民出版社
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首席谈判官：新生代商业领袖谈判之道试读：
图书在版编目（CIP）数据
首席谈判官／武向阳著．—广州：广东人民出版社，2018.1（2018.10重印）
ISBN 978-7-218-12352-3
Ⅰ．①首… Ⅱ．①武… Ⅲ．①谈判学 Ⅳ．①C912.3
中国版本图书馆CIP数据核字（2017）第286103号
本书中文简体字版通过Grand China Publishing House（中资出版社）授权广东人民出版社在中国大陆地区出版并独家发行。未经出版者书面许可，本书的任何部分不得以任何方式抄袭、节录或翻印。SHOUXI TANPANGUAN首席谈判官武向阳 ◎著出版人：肖风华策 划：中资海派执行策划：黄 河 桂 林责任编辑：罗 丹特约编辑：乔明邦 林 晖 温敏超版式设计：吴惠婷封面设计：胡小瑜出版发行：广东人民出版社地 址：广州市大沙头四马路10号（邮政编码：510102）电 话：（020）83798714（总编室）传 真：（020）83780199网 址：http://www.gdpph.com印 刷：深圳市东亚彩色印刷包装有限公司开 本：787mm×1092mm 1/16印 张：17字 数：236千版 次：2018年1月第1版 2018年10月第3次印刷定 价：58.00元 版权所有 翻印必究如发现印装质量问题，影响阅读，请与出版社（020-83795749）联系调换。售书热线：（020）83795240作者简介武向阳（Sunny Wu）中国极具实力谈判策划专家
◇ 广东省东方谈判发展研究院院长
◇ 亚太国际谈判学院院长
◇ 世界大师中国行创始人
2017年12月1日，《首席谈判官》全球首发仪式在广州举办。
2017年4月27日至29日，第一期“首席谈判官研修班”在广东中山开班，武向阳担任主讲导师。
2016年10月13日至14日，武向阳在广州发起并举办2016亚太国际谈判大会暨中国首席谈判官（CNO）年会。
2016年2月2日，广东省东方谈判发展研究院经广东省民政厅审批成立，是中国首家省级谈判研究机构，武向阳出任院长。
2015年，首部谈判力作《谈判兵法》出版。
2014年，亚太国际谈判学院正式成立，武向阳出任院长，罗杰·道森出任荣誉院长。
2013年，武向阳首次提出“首席谈判官”的概念及其在商业中的应用。
2010年，武向阳开始研发“谈判兵法”课程。
2008年，武向阳师从世界谈判大师罗杰·道森，同年将其风靡全球的“优势谈判”课程引入中国。引言
首席谈判官是一个新兴的高级商业职务，主要负责架构公司谈判团队，介绍有效的谈判技能，阐释新颖独到的谈判理念。首席谈判官作为企业利益的代表，是企业发展过程中重要的软实力代表之一。在竞争激烈的市场环境中，他以为企业争取更大利益为己任，本着公平公正的竞争原则，为企业和市场创造共赢的博弈格局。权威推荐吉姆·卡斯卡特（Jim Cathcart）（左）美国演说家协会前会长世界著名演说家
我希望能向各位介绍我的新朋友武向阳先生。武向阳先生是《首席谈判官》这本书的作者，而首席谈判官（CNO）是个许多人都不太熟悉的概念。如果有人具备谈判技巧，会对其所在公司产生极大助益，这个人能帮助公司达成重大的协定。很多公司并没有这样的人，这样的公司只能依靠老板或者CEO来经营。
所以说每家公司都需要首席谈判官，而每位首席谈判官在我看来需要有两大技能：一种是公众演说能力，是指能在摄像机前为大众演讲的能力，而不是面对镜头和公众不知所措；另一种是了解所有计划和原则的能力，我称其为“关系营销”能力。CNO是会把这些关系看做“资产”的人，他们会经常经营这些“关系”。CNO也会掌控谈话和交流的质量，可以随时打开话题，提升并赋予沟通以价值，从而创造更多价值。每个人都需要这本书。如果你买了这本书之后想要学习相关的知识就找武向阳。吉姆·卡斯卡特约翰·格雷（John Gray）（右）国际著名婚恋情感专家畅销书《男人来自火星，女人来自金星》作者
谈判在商务活动中是非常重要的。谈判要看对象，男女有别，最重要的是要建立信任。跟男人谈判，我要告诉他我有多成功，我的成就是什么，我有多伟大，这样就建立了信任。而跟女人谈判，我同样告诉她我有多成功，但是我更需要聆听对方的声音，她此刻的心情，她想表达什么。当女人感觉自己被耐心聆听时，她就跟你建立起了信任。
如果人与人之间失去了信任，谈判就不过是一个伪命题。武向阳先生倡导的“首席谈判官”概念，会极大推动谈判事业发展，我很乐意与武向阳先生合作，受邀在第二届（2017）亚太国际谈判大会暨第二届中国首席谈判官（CNO）年会上以主讲嘉宾的身份进行经验分享。约翰·格雷杨思卓联合国可持续发展组织教育委员会常委世界联合大学副校长
继《谈判兵法》之后，武向阳先生的《首席谈判官》又给了我们一个惊喜。
在诸多的企业高管职务中，首席执行官、首席财务官为人们所熟知，但对首席谈判官可以说所知甚少。这个缺憾在《首席谈判官》里得到了解决。
谈判是一门古老的艺术，但是世界谈判理论在最近半个世纪中有了突飞猛进的发展。中国的谈判理论创新，历史性地落到了武向阳先生的肩上。他从引进谈判教育培训起步，一步步由学习者变成了创造者。在这本书里，武向阳先生创造性地研究了首席谈判官的职责定位、多重身份，以及培养机制与职业发展前景，既具有理论高度，也具有操作性。作为广东省东方谈判发展研究院的理事长，我欣喜地看到：它不仅是一本专业书，也是所有管理者、领导者的必读书。因为谈判力就是管理力，谈判力就是领导力，所以，通过谈判，我们可以最大限度地整合和利用社会资源，最大程度上解决社会争端，让这个世界变得更美好。杨思卓黎红雷（中）中山大学中外管理研究中心主任中华孔子学会副会长兼儒商会会长
谈判的历史在中国源远流长。《史记·仲尼弟子列传》载，孔子于鲁国将国破城亡时派出大弟子子贡游说各国。子贡展现了“利口巧辞”的特长，纵横捭阖，折冲樽俎，体现出高超的谈判技巧。后人对此津津乐道，甚至视之为战国说士的雏形。但纵横家与儒家的最大区别在于，前者受利益驱动而后者具仁爱精神。“仁”是子贡理解的“博施于民而能济众”，更是孔子普适化的“己欲立而立人，己欲达而达人”。将其引申到谈判，就是既要维护己方利益，也要尊重对方利益，“共赢”乃最终目的。
如今，西方谈判理论与其管理思想一样，已无法独自应对企业国际化、文化多元化、信息网格化背景下的商业实战需求。东西方谈判思想的互补和融合成为一股不可忽视的潮流。武向阳先生提出“首席谈判官”的概念，并划分出自然、功利、道德和天地四重境界，提出正心、取势等九个修炼层次，正是他运用中国古代智慧解决当下复杂问题的绝佳实践。本书凝结了武向阳先生的思想精华，是每个中国企业家必备的案头读物，故乐意为之序。黎红雷推荐语王育琨著名管理专家和并购专家全球并购研究中心学术委员、国务院发展研究中心研究员
中国企业家若想在日趋白热化的并购战中获得最大收益，必须学会选拔和培养首席谈判官。林永青价值中国网CEO、创融国际资本公司董事总经理
作为国际首席商业谈判大师罗杰·道森的得意门生，武向阳先生青出于蓝。他深谙西方谈判理论的实战应用，创造性地将中国儒释道哲学融入西方谈判之“术”中。如今他推出“首席谈判官”课程，将其多年积累的谈判智慧反哺中国企业。我衷心希望本书能够成为指导中国企业获取高额利润的又一指引。蔡良平汤臣倍健首席运营官
近年来武向阳先生坚持不懈地推动企业将首席谈判官纳入人事职位体系，成为经营层执行官（CXO）中的重要一员。他对这项新生职务的所有思考尽在《首席谈判官》中，本书将为企业实现价值倍增起到难以估量的作用。徐景权深圳市前海金融创新促进会秘书长
武向阳先生将罗杰·道森、吉姆·罗杰斯等商业天才的思想引进国内，在西方谈判理论的基础上进一步构建“首席谈判官”的思维框架。他在本书中运用大量实例告诉你，你的潜在净利润来自首席谈判官为你省下的每一分钱。胡兴都国内知名营销专家
武向阳先生不仅首创“首席谈判官”概念，还在书中第一次提出切合实战需要的“谈判分析仪表盘”，详细阐述自然语言处理（NLP）在谈判中的应用。这些实用性很强的谈判工具丰富了企业谈判人员的装备，也实现了跨学科、跨领域的融合，值得营销人员深入研究、借鉴。殷 杉华文媒体发展基金秘书长、《大湾区时报》副总编辑
通过《首席谈判官》，我们有机会掌握一套切实可行的谈判系统。同时，基于“首席谈判官”在企业中的战略重要性，我相信这一职位会为推动世界级大湾区经济发展提供强大动力！武东兴国家版权贸易基地（越秀）副董事长兼总经理
武向阳先生首创的“首席谈判官”和谈判3.0思维模式，都是近期在商业世界兴起的前沿理念，《首席谈判官》的推出可以说是出版业的一大幸事。李兴浩志高集团董事局主席、广东省企业品牌建设促进会会长
武向阳先生是“首席谈判官”的倡导人，他在本书中独创“谈判分析仪表盘”，对“首席谈判官”功能的发挥具有非常强的实战价值，帮助企业决胜于谈判之前。宗卫东侨建集团副总裁、广东省职业经理人协会副会长《首席谈判官》涵盖大量商业经典战役和真实的新鲜案例，证明共赢谈判才是谈判人员最高境界的体现。企业招募谈判人才时一定要以本书为参考。王 森河南水利投资集团党委书记兼董事长
为更好地提升集团公司的中高层谈判能力，我们连续两次邀请武向阳老师进行授课，得到参训人员的高度认可，达到了预期效果！武向阳老师在新作《首席谈判官》中提出的概念和谈判技巧都让我们受益匪浅，同时，我们发现企业利润增长的无穷潜力终将表现在一个新的岗位——首席谈判官。岳晓东美国哈佛大学心理学博士《首席谈判官》是一本走在谈判理论和实战前沿的书，值得每一位中国企业家去阅读。陈 明华南理工大学工商管理学院营销系主任
对于商务人士而言，《首席谈判官》将提高他们的境界和格局，并为他们指出一条前景远大的职位升迁之路。王义军广东省法学会常务理事、恒大集团总裁办副主任《首席谈判官》所阐述的共赢式谈判和职业谈判官的四重境界、九层修炼，将让法律人士了解到，谈判中的柔软姿态将创造多方互利的无限价值。前言首席谈判官：企业隐匿利润创造者
2008年，我将世界谈判大师罗杰·道森及其风靡全球的优势谈判课程正式引入中国，并持续推动优势谈判课程在中国的发展。
2010年，我在罗杰·道森老师优势谈判基础上研发出“谈判兵法”课程，并首次提出谈判3.0思维模式，在课堂上强调“思利及人”对于谈判的重要性。“思利”是每个人都存在的客观需求，是推动人们做事的基本动力，“思利及人”则是一种关注他人需求的利他主义思想。谈判3.0思维模式正是以“思利及人”为核心的共赢式谈判。它由谈判1.0思维模式（即对抗式谈判）和谈判2.0思维模式（即双赢式谈判）升华而来。
谈判1.0思维模式认为谈判的结果非输即赢，陷入这种模式的谈判双方都以水火不容的姿态对峙。谈判2.0思维模式中的双方则只关注立场或原则的双赢，并不追求实际利益的双赢。但是到了谈判3.0思维模式，谈判就演变成了创造更多价值的一种方式，能让谈判双方、第三方利益攸关者，甚至社会和自然环境获得共赢的结果。
在提出谈判3.0思维模式和以“思利及人”为主导的谈判哲学后的第三年，即2013年，我又首次提出“首席谈判官”的概念及其在商业中的应用，并于2015年在国家工商行政管理总局商标局取得“首席谈判官”第16类和第35类商标注册证书。同年，我出版了自己在谈判领域的第一本书《谈判兵法》，作为对“谈判兵法”课程系统的总结与升华。
首席谈判官是一个随时代应运而生的高级商业职务，主要负责规划、构建公司谈判团队，阐释前沿谈判理念，培训最有效的谈判技能。随着经济全球化的到来和市场竞争的加剧，人际间、组织间、国际间各种形式的交往越来越频繁和复杂，由此而来的矛盾与冲突也日益增加。利用谈判进行沟通，已经成为企业发展必须具备的技能。任意单次谈判的结果可能对前途影响不大，但作为一个必不可少的经常性活动，整体来看，谈判涉及企业战略的具体贯彻和实施，其影响是巨大而不可忽视的。比如很辛苦做成了一笔采购交易，但其中暂时有利的条款却可能损害企业与这家供应商的重要关系，这在竞争激烈、合作尤为重要的今天，不啻是本末倒置。
虽然谈判活动确实具有特殊性，不能用流水线式的标准化方法进行管理，但是如果深入研究谈判，我们仍能发掘和总结出一些共同的指导思想和行动方针。而对谈判进行系统深入地研究，组建一个好的谈判团队，激发谈判团队的主动性和创造性，让公司成为谈判中的赢家，这些正是首席谈判官需要做的事情。
2015年11月14日，在《首席谈判官》一书全球众筹新闻发布会上，我作为“首席谈判官”的发起人，再次阐述“首席谈判官”的概念和它的重要性，并给出准确定义：首席谈判官是企业利益的集中代表，也是企业发展过程中重要的软实力代表。在竞争激烈的市场环境中，首席谈判官需要遵循公平公正的竞争原则，为企业争取更大利益，为企业和市场创造共赢的博弈结局。
2016年11月13日至14日，由我发起举办的首届（2016）亚太国际谈判大会暨中国首席谈判官（CNO）年会在广州成功举行，世界谈判大师罗杰·道森、中国前外交部部长李肇星、中国文化书院院长王守常等重要嘉宾亲临现场。
2017年4月27日至29日，中国首届“首席谈判官研修班”课程在广东中山隆重开班，由我亲自担任主讲导师，这也是首次针对全球谈判领域人才培养推出的高端精品课程。
2017年12月1日至3日，在第二届（2017）亚太国际谈判大会暨第二届中国首席谈判官（CNO）年会现场，我的另一部谈判力作《首席谈判官》全球首发仪式隆重举行，这也是十多年来，我在系统研究了罗杰·道森、赫布·科恩等实战派大师的谈判方法和沃顿商学院斯图尔特·戴蒙德教授、哈佛商学院罗杰·费希尔教授等学院派大师的谈判理论后，融合古老东方的儒释道智慧，率先提出“首席谈判官”概念及理论体系。《首席谈判官》是一部深度解析首席谈判官概念、职权及前景的实战力作，也是中国图书出版界首部以《首席谈判官》命名的谈判著作。
从2008年将世界谈判大师罗杰·道森的优势谈判理论引入中国，到推动构建亚太国际谈判大会；从谈判学习者和幕后推动者，到谈判3.0思维模式和“首席谈判官”概念提出者；从相继发起成立亚太国际谈判学院和广东省东方谈判发展研究院，到推动“首席谈判官”概念全球化……我和我的团队正努力成为新理念提出者、新模式探索者，以及个人和企业谈判战略方案供应商。
在这本书中，我指出，首席谈判官所能行使的权力是有限制的权力，比如谈判中金额的限制、最高最低价格的限制、购买数额的限制等；此外，还有公司政策的限制、法律的限制等。有时候，公司的领导者或董事会为了表示对谈判官的信任，会赋予谈判官一个全权代表公司谈判的权力。但是，作为优秀的谈判专家，首席谈判官应该知道受到限制的权力才具有真正的力量。因为有限授权的谈判者可以很优雅地对谈判对手说“不”，因为不降价、不打折扣，并非他的本意，而是碍于公司的制度。
作为优秀的谈判人员，首席谈判官必须会利用有限的权力作为谈判的筹码，巧妙地与对方讨价还价。首先，把有限权力作为借口，既可以拒绝对方某些要求、提议，又不会伤面子。其次，利用有限权力，借与高层决策人联系之际，可以更好地商讨处理问题的办法。再者，利用有限权力，迫使对方向你让步，并在有限权力的条件下与你洽谈。
谈判桌上风云变幻，各种突发情况都有可能出现，首席谈判官必须随机应变。另外，谈判的结果也是设计出来的，为此首席谈判官必须在谈判之前就做好充分调查，了解对手的个性和背景、挖掘对方的深层次需求，照顾谈判相关方的利益。可见，首席谈判官的工作实际上是一出戴着镣铐的舞蹈艺术，而我将在这本书中知无不言、言无不尽地阐述我对这个职务的所有思考。第一部分分享经济，谈判共赢
一位学员与对手的谈判进行了两个月，却还没有确定对手的首席谈判官；千橡互动娱乐陈一舟如何用5分钟陈述，说服“互联网之神”孙正义投资数千万美元；谈判本是一场你拉我推的马拉松，如果你得知了对方面临着时间压力，那么你就拥有了一项巨大的优势。不妨看看，唐骏是如何利用时间压力，让AB公司首席谈判官在青岛啤酒股份转让合约上签字的。第1章首席谈判官寻求多方利益的最大公约数武向阳（右）与世界谈判大师罗杰·道森首席谈判官在代理人、领导者和谈判专家三重角色的转换过程中，既要为企业争取短期利益，更要关注企业长期价值。不仅如此，成熟的谈判人员不只是关注己方的价值和利益，也会兼顾对方的价值和利益，最终找到双方都认同的价值，并以此为基础，寻求双方满意的利益分配方案。
谈判不再是你赢我输的游戏，更不是你死我活的斗争，而是彼此深度关心、深度理解、深度促进，从而深度融合、深度接纳。——武向阳：《谈判兵法》
2015年10月23日，晴天，气温在25摄氏度以上，广东省中山市金钻酒店，“谈判兵法”第26期课程如期进行。
第二天的晚课结束后，我捧着茶杯，走出教室。一位学员迎面走来，在距离我两米开外，就抬手准备握手，且急切地开口说：“武老师，您好！我想问您一个问题，这个问题困惑我好长一段时间了。”
我看到他急匆匆向我走过来，就开始在脑海中迅速调取他的信息。虽然没有找到太多信息，但我记得他的姓名和公司名称。在这两天课程中，这位王总好像没有主动在课堂上提问或发言。
根据这些有限的信息和此刻一连串的动作，我有了一个基本认识。我抬起手，一边握住他的手，一边说：“王总，欢迎提问。”
王总说：“武老师，我正在和一家上市公司围绕一个项目进行谈判。这个项目的合同金额超过500万元，是我们有史以来遇到的最大项目。我方非常渴望拿下这个项目，不仅是因为它的合同金额，更是因为这个项目是我们正在开发的新业务，且有望成为我们在新业务领域的立足点和样板工程。”
我面带微笑，注视着他，不时点头，并用鼓励的语气发出“嗯、哦”之类的声音。这样的动作和声音不仅可以告诉对方，我在认真倾听他讲话，也表示我听明白了他的意思。
此时，一位课程助教走过来，递给王总一杯茶，也给我的茶杯续了水。
王总稍微停顿了几秒钟，接着说：“我们是乙方，又高度重视这个项目。双方约在我们公司进行第一次会面，我和一位业务副总就出面了，见到了甲方一位采购总监和一位文员。采购总监是一位身经百战的商场老兵，文员则是毕业不到两年的社会新鲜人。双方首次见面，没有谈及具体内容。第二轮会面在甲方公司，我和业务副总见到了甲方董事长、采购总监和文员。甲方董事长畅谈了一通情怀和愿景，告诉我们采购总监是这个项目的负责人。然后，他就离席而去。在后续的谈判中，我们报价给采购总监，并就具体条款进行说明。”“此外，除了又进行了两轮面对面谈判，我方业务副总也数次在电话里解答甲方疑问。在第四轮谈判中，甲方采购总监口头答应标的、报价、交期等核心条件，并声称需要征得董事长同意。次日，甲方采购总监在电话里告知我方，董事长同意我方报价，要求我方拟订合同。他们接到合同，马上进入会签流程。”
在王总说话期间，我一直默默地观察着他的一举一动。我发现，王总讲到兴奋之处，会手舞足蹈起来。他说：“武老师，我们觉得这个项目已经是煮熟的鸭子，飞不了的。于是，我方当天起草一份合同，发送给甲方。两天后，甲方文员通过电话告知我们，法务部审查合同时，觉得有些条款表述不清晰，建议我们修订。我们审查后，接受了甲方意见。把合同修订完成后，再次发送给甲方。次日，甲方文员又打来电话，说财务部对付款条件、开票科目等事宜提出诸多疑问。我方业务副总直接通过这位文员，找到甲方财务经理，并解释一番，他们接受了我方意见。时间又过去近一周了，没有收到回音。业务副总打电话，向文员询问情况。文员说，董事长对订购数量提出了疑问。”
说到这里，王总有一些生气，声音也不自觉地提高了：“这明显是反悔呀！武老师，快两个月了，合同还没有签下来。今天下午，您的助教讲述首席谈判官的有关信息时，我头脑里联想到这个项目，突然冒出两个问题：一是甲方采购总监是项目负责人，文员是对接人，董事长是决策人，那么，我们可以把谁当作首席谈判官？二是我是董事长、企业决策人，直接参与谈判，会不会是造成被动局面的主要原因呢？”
我认真听完了他的陈述和问题，并且给出了令他满意的答案。2016年1月，他打电话告诉我，他已经成功签署了那份价值500万元的合同，并且带领企业开启了一项全新业务，进入一片少有人发现的利润蓝海。同时，他要求成为本书的联合发起人。
王总的这两个问题非常具有代表意义，也正是许多谈判人员遇到的困惑。不过，在本书开篇之时，我可不想直接告诉你答案。我建议，你在阅读本书过程中，尝试解答王总的问题，直到看到我的答案，再对比异同。如此一来，你不仅能够获取更多知识，也能够获得更多认识。
通常情况下，我把2014年当作我的谈判事业的分水岭。在此之前，我主要围绕谈判3.0思维模式开展谈判策略、战术等实战层面的研究与教学，而《谈判兵法》一书正是这个阶段的研究成果。
2015年起，我越发认识到，我对谈判的研究需要从“术”的层面，升华到“道”的层面了。从提出“首席谈判官”这一概念，到搭建研究团队，构建理论体系，研发课程内容，两年时间转瞬即逝。
时至今日，我终于有足够的信心和底气把取得的一些阶段性成果汇集成《首席谈判官》一书，并尝试解决三个方面的问题：
第一个方面，谁是首席谈判官？如何设置这个岗位，包括哪些职责、权力和利益？针对每一场谈判，首席谈判官应该如何搭建团队，制订谈判策略与计划，达成目标？
第二个方面，如何建设谈判型企业文化，提升企业全员谈判力？甚至借此让企业在社会环境、行业生态、经营环境不变的前提下，改善经营绩效，提升社会价值？
第三个方面，首席谈判官的职业前景如何？能够为社会提供哪些价值？
那么，就让我们带着王总的两个问题，开启本书的阅读之旅，寻找正确的答案吧。公司利益发言人
20世纪80年代，全球著名管理大师R.爱德华·弗里曼（R. Edward Freeman）在《战略管理》（Strategic Management）一书中，首次提出“利益相关者”一词。他认为，利益相关者是能够影响一个组织目标的实现，或者受到一个组织实现其目标过程影响的所有个体和群体。在他看来，企业利益相关者包括企业的股东、债权人、员工、消费者、供应商等交易伙伴，也包括政府部门、本地居民、本地社区、媒体、非营利组织等社会机构，甚至还包括自然环境、人类后代等受到企业经营活动直接或间接影响的客体。企业的生存发展与这些利益相关者密切相关。
在深入研究弗里曼的利益相关者理论的基础上，我发现，利益相关者既然是相互独立、相互关联且能够相互影响的个人或群体，那么，谈判人员就是串联多方利益相关者，为企业创造价值、获取利益的关键节点，见图1.1。
从图1.1中我们可以观察到，企业与消费者（客户）发生销售行为，企业与供应商发生采购行为，企业与股东（投资者）发生投资和分配收益行为，等等。其实，这些行为都是利益相关者表达、索取利益的过程，而在这些过程中，谈判是一种必不可少、高效率低成本的活动。美国谈判学会会长杰拉德·尼尔伦伯格（Gerald Nierenberg）在《谈判的艺术》（The Art of Negotiating）一书中写道：“每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”
其实，谈判不只是商业领域的重要活动，更是政府之间表达诉求的有效途径。在长达十多年的谈判培训生涯中，我发现，各级政府机关对谈判的需求越来越明确，也越来越迫切。
因此，在本书的行文过程中，我以商务谈判为主线，适当穿插一些政务谈判案例、技巧等内容。图1.1 企业利益相关者●利益相关者是能够影响一个组织目标的实现，或者受到一个组织实现其目标过程影响的所有个体和群体。首席谈判官的三重身份
在商务谈判过程中，企业董事长或老板很少会冲到谈判一线。如图1.2所示，在通常情况下，他们作为委托人，安排首席谈判官作为代理人，代表自己参与谈判活动。在实际谈判过程中，首席谈判官需要组建一个团队，并且当好这个团队的领导者。在扮演代理人与领导者两个角色前，首席谈判官更需要演好谈判专家这个角色。
第一重身份：代理人。企业董事长或老板之所以很少亲临谈判一线，主要有三方面原因：一是代理人可以帮助委托人节省大量时间；二是可以找到更加专业的代理人；三是代理人可以充当“安全垫”。
首先，谈判是一项复杂的系统工程，又是一类具体的经营活动。董事长作为企业掌舵人，通常站在全局高度，掌控各类事项进度与资源配置。因此，当遇到具体谈判事项时，他们会委托一名代理人出任首席谈判官，整合企业内部与外部资源，完成谈判。2010年，吉利完成对沃尔沃的收购。吉利董事长李书福在一次接受媒体专访时透露：“我们不是用一两个月来完成这项并购，而是用两三年，甚至七八年来完成的，所以，我们的调查工作做得非常仔细，我们的科学论证工作做得非常合理，我们的准备工作做得非常扎实，我们与福特沟通过程当中，在谈判中的一切宗旨、所有目的都是为了沃尔沃能更好地发展。围绕这个中心来开展谈判，不是说福特为了多卖多少钱，吉利为了少付多少钱，这不是谈判的中心，谈判的中心是，沃尔沃怎么能够拥有更好的未来。现在我们签署的协议就是有利于推动沃尔沃能够更好发展的。这都是我们能成功的原因。”
其次，寻找更加专业的代理人。在与福特公司谈判的过程中，李书福通过一家英国公司，聘请了全球顶尖律师事务所富尔德、会计师事务所德勤、著名咨询公司罗兰贝格和著名企业并购公关公司博然思维担任谈判顾问。他还聘请华泰汽车前总裁童志远、英国石油公司高管张芃和袁小林、菲亚特动力科技中国区原总裁沈晖组成核心成员团队，组建了一个200多人的谈判团队。一位参与谈判的人士在事后回忆说：“谈判的艰苦程度是难以想象的，仅是双方准备的资料和谈判记录，就重达几十公斤，吉利集团谈判团队的成员，由于经常往返于国内和欧洲，常常会在早上醒来时，反应不过来自己身在何处。”我们可以发现，在这场历时800多天的谈判过程中，李书福借助众多代理人之力，完成了95%以上的具体事项。图1.2 首席谈判官的三重身份●老板作为委托人，安排首席谈判官作为代理人，代表自己参与谈判活动。
最后，代理人可以充当“安全垫”。罗杰·道森在《优势谈判》一书中阐释如何使用搁置策略，应对谈判过程中的困境、僵局或“死胡同”。如果董事长或老板在谈判桌上被对方逼入困境、僵局或“死胡同”，即使应用搁置策略或虚拟上级策略，争取到喘息之机，也已陷于被动之中。但如果是代理人被对方逼入困境，则可以顺理成章地表示无决策权，并以需要请示上级为由，搁置棘手问题。
第二重身份：领导者。在谈判团队中，首席谈判官通常需要扮演团队领导者。谈判形势复杂万变，走向扑朔迷离，首席谈判官需要围绕谈判目标，凝聚团队成员，制订策略措施。在内部遇到矛盾时，首席谈判官需要及时协调意见，统一思想和行为；在遇到挫折时，及时鼓舞士气，带领大家继续努力。既然是团队领导者，同样需要识别、选拔与安排人才，分配任务。这些工作是首席谈判官作为领导者的部分日常工作。
第三重身份：谈判专家。打铁还需自身硬。顾名思义，首席谈判官首先是谈判专家，但他又不仅是熟悉具体战术的谈判人员，更是能够掌控谈判方向、进度，达成谈判目标的策划专家。2012年12月5日，《财经界》杂志社、《澳门商报》及中国策划协会评选并为我颁发了“2012中国实力谈判策划专家”奖项，由此可见，相关媒体与机构对谈判专家在商业中的地位及发展甚是关注。谈判力，企业盈利能力的放大器
我认为，企业经营者任命首席谈判官，有助于提升企业盈利能力，改善企业盈利状况，使企业利润翻倍增长。
我的老师罗杰·道森先生认为，通过谈判得到的每一美元都是额外收入，也就是所谓的净利润。他曾经试算过一笔账。在平均利润率只有5%的行业里，一笔40 000美元的业务，理论上可获得2 000美元利润。如果销售经理经过谈判，就同样标的，把成交价格提升到41 000美元，那么，该笔业务就可以挣到3 000美元利润，利润增加了50%，而利润率则从5%提升到7.32%。反过来，如果这名销售经理不具备这样的谈判力，使成交价格下降到38 000美元，那么这笔业务的利润为0美元。或许，这种情况正是首席谈判官发挥价值的时候了。
我在《谈判兵法》一书中写道，谈判是一种创造价值的工具，其出发点应该是在多方利益的间隙中闪转腾挪，创造更多价值。谈判双方不应该一门心思盯着仅有的一块“蛋糕”，而是应该面带微笑，携起手来，一起制作出更大的“蛋糕”。谈判和美国宇航员登月一样，也是系统工程
20世纪40年代，美国贝尔实验室在规划研制电话通信网络时，首次提出“系统工程”概念，并将其应用到实际工作中。此后，美国执行研制原子弹的曼哈顿计划、阿波罗登月计划都应用到了系统工程相关知识。我国著名科学家钱学森在《论系统工程》一书中提出，系统工程是组织管理系统规划、研究、设计、制造、试验和使用的科学方法，是一种对所有系统都具有普遍意义的科学方法。
系统工程理念要解决的是总体优化问题，从复杂问题的总体入手，总体大于各部分之和，各部分虽然存在劣势，但总体可以优化。从系统工程的定义来看，它与我提出的谈判3.0思维模式不谋而合。谈判双方都既有优势，又有劣势，而双方需要做的是，发挥各自的优势，规避各自的劣势，以此使双方的总体利益最大化。
就像前文提到的吉利收购沃尔沃的案例一样，吉利集团一方组建了200多人的谈判团队，前后历时800多天艰苦谈判，这俨然就是一项系统工程。李书福给这次谈判定调“谈判的中心是沃尔沃怎么能够拥有更好的未来”，这就是从总体层面，通过优化，解决复杂问题的思路。虽然在收购过程中，吉利在某些方面并不具备优势，但总体上提出了优于其他竞争对手的方案。
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