作者：陆冰
出版社：古吴轩出版社
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销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买试读：
前言
相信没有多少人会否认销售是一门课程、一门艺术，更是一项充满趣味但同时也充满挑战的伟大事业。与其他门类课程和艺术不同，销售有其自身的独特属性，而且要比其他门类课程和艺术更倾向于实战性。
销售的过程是卖家与买家沟通交流，最后达成买卖交易的过程。在这个过程里，销售员要使出浑身解数，千方百计引导客户购买产品，而客户也并不是被动接受、全盘接收的，他们可能会指出产品和服务的种种诟病，对销售员提出各种各样的要求，甚至是质疑和责难。即使产品被成功销售出去，销售工作也远远没有结束，因为产品销售出去后售后服务要随之跟上。其中任何一个环节的脱钩和连接不好，都不算销售工作圆满完成。
之所以赘述销售的过程，意在说明销售工作的复杂性和艰巨性。没有任何工作可以随随便便、轻轻松松获得成功。销售工作更是如此。这无疑向销售人员提出了一项严峻挑战：如何才能将销售工作做好？
实际上，销售工作就是如何说和如何做的事情。到底说什么，怎么说，以什么样的态度去说，客户才能听得进去，才会愿意听，愿意接受？这里面有很深的学问，涉及语言、心理、人际、社会等多门科学。作为销售人员，一定要洞悉销售语言里面的学问和技巧。在摸清客户心理需求的基础上，运用得体的专业语言与客户交流沟通，努力为成功交易奠定一个开阔之局。
在与客户聊得很热乎的基础上，要怎么做，做什么，以什么样的态度去做才能趁热打铁，将客户的购买欲望转化为现实的购买行为，十分关键，可以说成败在此一举。某种程度上讲，前面的“说”是为后面的“做”服务的。“说”好了，再“做”好了，交易也就自然达成了。同前面的“说”一样，“做”好也是不容易做到的，销售员需要做一个产品专家、心理专家、人际关系专家、法律专家，还需要懂得如何讨巧人，如何顺势行事，等等。一句话，要“做”好不容易。
本书是为销售人员量身打造的指南，是从销售人员的角度出发，阐述“如何说顾客才会听，如何做顾客才会买”这个核心问题的。全书分为上下两篇。上篇阐述销售员要“如何说”，下篇阐述销售员要“如何做”。内容全面，重点突出，论述清晰，事例翔实。此书十分适合销售人员，特别是刚进入销售领域的新手阅读。仔细揣摩体会，相信你一定会大有收获的。上篇“动听”之语动人心——说到客户心坎里第一章距离近了，话就好说了
生活中，距离不一定产生美。销售员和客户的陌生让他们之间有了距离。通常情况下，这种距离让客户对销售员有了一种本能的抵触和排斥。距离没有产生美，却造成了隔阂。这种情况下，销售员就要想办法打破这种隔阂，拉近与客户的距离，让客户乐意与自己交谈，这样才有可能实现销售。1.初次见面，应该怎么说
说话、办事打交道时，往往不宜直入主题，而是要先客套一下。
客套话是表示客气而与人说的话，它是人际交往的润滑剂。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，同时还会使沉闷的气氛变得活跃。特别是初次见面，几句合适的客套话会快速使气氛变得融洽。对于销售员来说，在正式的销售开始之前，几句客套话能拉近你与客户之间的心理距离，为后面的销售活动打下良好的基础。“当客户愿意与你沟通的时候，你就相当于成功了一半。”这是日本销售传奇人物原一平总结出来的至理名言。对于销售人员来说，拉近与客户的心理距离是促成销售成功的第一步。
缩短与客户的心理距离可以采用多种方法，其中重要方法之一就是利用语言技巧。与人谈话的目的通常是为了沟通思想、增长知识、联络感情，或就是为了达成交易。出于这些目的，人们都希望通过与对方交谈，使自己的思想、情感、观念和条件为对方所接受，同时也希望对方能把自己当成真正的朋友，向自己倾诉肺腑之言，说出内心世界的真实想法。但是，在现代社会中，由于生活节奏的加快和生活圈的局限等多种因素，每个人对外都是有一定的封闭性，很难向人敞开心扉，畅所欲言。所以就需要在交谈中，设法激发和引导对方谈话。
在销售环节，销售人员更要善于利用语言技巧达成销售。与客户见面，通常都要说一些客套话，比如，“您好”“您留步”“您慢走”等。看下面这个事例：
销售经理在公司展厅迎接到访的客户，当到访的客户来到，他疾步上前：“您好，您是王总吧？您气色真棒！”（上前握手）“薛总，您好！不好意思，劳您大驾，辛苦！辛苦！我们的李总正在忙，所以我来先和您谈一下！我是公司的销售经理，姓胡。”“包经理，您好，您好！您人脉宽广，认识人多，以后请您多关照！”
这次联谊会取得了圆满成功。客户都被销售经理的客套话奉承得舒舒服服的。
再看下面这个事例：
乔小姐：“李经理吧，您好！欢迎来此参观访问，我是这次参观访问的接待人，我叫乔静。”
李经理：“好的，没有问题，谢谢您，乔小姐。”
乔小姐：“客气了，李经理，您这么年轻，能够独当一面，真是厉害呀！可谓少年英才！”
李经理：“您真会说话，过奖了。我们的生意还需要大家关照。”
乔小姐：“现在生意不好做，您还做得有声有色，确实是厉害，佩服！佩服！”
李经理：“呵呵，好说，找机会我们合作合作……”
宾主双方就在这种融洽的气氛中愉快地交谈着。
销售人员的客套话就是首先让客户接受自己，并在彼此之间建立一种友好关系。与客户的距离拉近了，客户才愿意听你说话，你也才能更加详细地介绍自己的产品。
在此基础上，如果你成功让你的产品吸引了客户的注意力，他就可能产生兴趣，进而激起购买的欲望。因此，与客户见面，一定要先说客套话，拉近彼此的距离，然后再慢慢展开交谈。
在说客套话时，要注意几点：首先一定要态度诚恳，这样才能为交谈注入融洽的氛围；其次要看准对象，对不同的人要说不同的话，即说话对象不同，客套话亦有所区别；再次要注意场合，不同的场合要使用不同的客套话；最后，说客套话还要注意地域差别，这一点也很重要，要求销售员要有丰富的人生阅历。
销售员只要兼顾到了这些要点，相信就能在与客户打交道中说好客套话。2.说双方都感兴趣的话题
一般来说，客户对陌生的销售员有一种抵触情绪，存有一定的戒备心理。这种戒备心理有碍于双方的有效沟通，也就是有碍于销售的进一步发展。作为销售人员，如果有办法消除这种抵触情绪，使客户乐于与自己交谈，则无疑会推动销售向前发展。
那要怎样才能让客户乐于与自己交谈呢？最好的方式就是找到与对方共同感兴趣的话题。双方就感兴趣的话题开始谈起，这样客户就会自然地融入和谐的谈话中，冷场也就被打破了。冷场打破了，双方的心理距离也就拉近了，销售也就得到了进一步的推进。《黑人文摘》的创办人约翰逊想让森尼斯无线电公司成为自己的广告客户，于是他给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信，信中表达了自己的这种请求。麦克唐纳回信拒绝了约翰逊的请求，他在信中告诉约翰逊他不主管公司的广告。
约翰逊不是那种轻易放弃的人，他对麦克唐纳的回信展开了研究，他认真地想：如果作为公司总裁的麦克唐纳不管广告，那会管什么呢？经过一番调查，约翰逊了解到，麦克唐纳在撒谎。作为公司总裁，他主管公司的大政方针的实施，其中就包括广告政策。在得到这个信息后，约翰逊又一次给麦克唐纳写了封信，信中再一次要求和对方见面。
麦克唐纳很快回了信，信中称赞约翰逊是个坚持不懈的年轻人，他决定见见面。但他告诫约翰逊在他们的谈话中约翰逊不能说在杂志上登广告的事，否则他会立即终止谈话。
在见面之前，约翰逊对麦克唐纳进行了深入的调查，希望能更了解这个大人物。他找来了所有记载麦克唐纳信息的资料进行研究。通过这些资料，约翰逊发现麦克唐纳是名探险爱好者，曾到过北极极点。到达的时间在黑人探险家汉森到达北极点之后不久。汉森是麦克唐纳非常敬佩的探险人物。
了解到这些情况后，约翰逊先让人找到汉森，请他在其出版过的一本探险书上签上名字。约翰逊准备将这本签有汉森大名的书送给麦克唐纳。接着，约翰逊又让人在即将要出版的一期《黑人文摘》上写一篇介绍汉森的文章。
做完这几件事后，和麦克唐纳见面的时间也到了。两人一见面，麦克唐纳就说道：“你看那双雪地靴，它可是汉森送给我的。他还出过一本探险书，你看过没有？”约翰逊此时非常感谢自己前几天所做的调查和准备工作。他马上回答说：“当然看过，谁会不看这么有趣的作品呢！我这里还有他亲笔签名的这本书，是送给您的。”约翰逊一边说一边将书递给麦克唐纳。麦克唐纳将书接过来，一边翻看一边说：“我认为你们的杂志应该介绍像汉森这样优秀的黑人探险家。”约翰逊马上又说：“是的，正如您所说，这样优秀的黑人探险家，我们怎么能放过。”说着，将刊登有介绍汉森文章的刚出的杂志递给麦克唐纳。
麦克唐纳感到很惊奇，他翻看了介绍汉森的那篇文章，看后显得非常高兴，并对手里的杂志进行了一番赞赏。约翰逊告诉麦克唐纳，《黑人文摘》是一份志在介绍像汉森这样敢于迎接生活挑战，不甘平庸的英雄人物。听完后，麦克唐纳沉思一会儿，然后对约翰逊说：“我想了一会儿，实在找不到我们公司不在你们杂志上登广告的理由，所以我决定在你们杂志上刊登广告，我非常愿意这样做。”
上述事例中，聪明的约翰逊就是找到了和客户的“共同话题”，即探险爱好。然后在这一“共同话题”上引发了和客户的情感共鸣，拉近了彼此距离，进而顺利达成了交易。
那么，怎么样才能找到和客户的“共同话题”呢？具体情况具体分析，如果一时没有合适的切入点，不妨从下面几个话题寻找突破口。（1）谈谈天气和新闻。销售员在和客户交谈时，可以找些轻松的话题，比如谈天气和新闻。这是一类比较大众的话题，容易引起共鸣。这就要求销售员平时要多关注一下天气情况，多看一些书籍、杂志以及资讯性的新闻等，以备丰厚的谈资。（2）聊聊彼此熟悉的人和事物。这一类的话题也比较大众。在同一个大的社会背景下生活，总会有彼此都熟悉的人和事物。聊聊这些彼此都熟悉的人和事物可以使双方有一种一见如故的亲切感，拉近彼此的距离，为建立牢固的合作关系奠定基础。（3）问问彼此爱好和兴趣。销售人员要尽量找到与客户共同的爱好和兴趣，并以此为媒介带动双方的情感互动，拉近彼此的距离。
只要找到了和客户的“共同话题”，就不难将话题展开。而话题展开了，双方的关系也就自然拉近了，销售自然也就顺畅了许多。3.不聊销售，先聊一聊生活
俗话说“心急吃不了热豆腐”，这句话同样适用于销售活动。确实，多数的销售活动都不适于一开始就直奔主题，而通常要先预热一下，拉近与客户的距离，循序渐进地与客户沟通，然后再找时机谈正题，这样才有可能取得预期的令人满意的效果。如果一开始就贸然直奔主题，不但不会取得客户的好感和信任，反而可能会让客户怀疑你的动机不纯，甚至可能会吓跑客户，使销售终止。
另有一个调查可以佐证这种说法。一份调查表明，我国一线定点销售人员中有92.7%是女性。女性性格有别于男性性格的三项就是耐心、细致以及有韧性。销售活动需要这三项独属于女性特质的特征来使其更顺利进行下去。
绝大多数客户都希望得到优质服务，而不是一开始就被询问是否需要某项产品，所以销售员在客户面前不要急于表露自己的销售意图，否则极容易会适得其反。看下面这个事例：
一个保险推销员去拜访一位认识但不熟悉的客户。一见面这个保险推销员先没有说明来意，而是与客户寒暄起来：“孟先生，您好！贸然打扰，贸然打扰，谢谢您抽空见我。这是我的名片，请多照顾。”
客户接过名片，看了看说道：“哦，曹经理，客气了。我们虽然不熟悉，但也见过几次面，谈不上贸然打扰。”
曹经理说道：“我知道您在政府机关上班，工作朝九晚五，很规律，但不知您平时都有哪些休闲活动？”“哦，近段时间比较充实，每周要抽出两个晚上去上管理培训课。休息日则带孩子去公园或者动物园玩。”“嗯，是比较充实，白天上班，晚上还要充电学习，真积极上进，佩服。您父母就您一个孩子吗？”曹经理又问道。“不是，我还有一个哥哥、一个姐姐，我排行最末。”孟先生回答道。“哦，那他们都在哪里高就？与您一样，也在政府上班吗？”曹经理紧问道。“不是，我哥哥在国企药厂上班，我姐姐在银行上班。”“都是好工作，真让人羡慕。”曹经理附和着说道。“您平时有理财的习惯吗？都做了哪些理财呢？”曹经理问道。“几乎没做什么理财，不太懂，除了花销外也没有多少闲钱。不过保险倒是上了。”孟先生有些无奈地说道。“哦，您的保险吗？”曹经理问道。“哦，是的，我有保险，单位给上的。不过我太太和孩子没有保险。”孟先生认真地回答道。“孟先生，保险不像理财要量力而行。作为朋友，我认为您需要给您的太太和孩子上一份保险。这是对她们未来生活的一份保障，是很重要的。您说呢？”曹经理渐渐引入正题。“嗯，我知道在现代商业社会保险是必要的，您是保险业人士，肯定了解得比我清楚。您告诉我一年一个人大约要交多少保险？”孟先生问道。“这要看具体您选择什么保险？不同的险种缴费是不一样的，需要承担的责任也不同的。一般来说，像您这样的家庭……”曹经理开始介绍公司保险险种。
孟先生一边仔细听着，一边沉思。最后，曹经理告辞时，孟先生要求他明天带两份保险合同来家里洽谈。
这个案例中，聪明的曹经理在和客户交谈时，没有贸然推销保险，而是采取了循序渐进的方式，先是与客户寒暄，然后唠家常，等拉近了与客户的距离，获得客户的信任后才进入正题，最后他成功取得了客户的信任，为后面的销售打下了良好的基础。4.没有关心，就没有关系
相信每一个人都喜欢与真诚关心他人的人交往，没有人喜欢无情的人。作为一个销售人员，如果从一开始接触客户时，就能够从客户角度出发为客户着想，说一些关心客户的话，那么一定会很容易引起客户情感上的共鸣。实际上，现代销售理论认为真心关心客户，说一些关心客户的话是一个销售员必备的素质之一，也是销售员获得成功的思想基础。
在这方面，世界上有很多著名的销售员已经做出了很好的表率。他们都真心实意地关怀着自己的每一位客户，有些销售员甚至和自己的客户成了十分亲密的朋友，比如美国的汽车推销大王乔·吉拉德、日本的保险推销大王原一平都是这方面的代表。他们都和自己的客户保持着非常持久和亲密的联系。
从客户角度出发真心为客户着想已经成为这些世界知名推销员的行动指南。从中我们不难得出一个结论，那就是，如果一个销售员要想取得好的业绩，就要学会从客户的角度出发，真心关心客户，为客户着想。只有这样，客户才会感受到你的真诚，进而和你拉近关系，直至你们成为亲密的朋友。
郭庆是国内一家大型保险公司的一名普通销售员，他深谙这个伟大的销售思想，也一直秉持这种思想为人处世。下面是他多次销售事例中的一次：
一次，郭庆前去拜访一位陌生客户。他敲响了客户的房门。门很快打开了，给他开门的是一位面容憔悴的中年妇女。阅人无数的郭庆一看便知她一定是整日不停为家庭、孩子操心，他想以真心的关怀和她展开交谈，于是他开始便对她和她的孩子表示出了真诚的关怀。
在做过简单自我介绍后，郭庆以一副真诚的样子对女客户说：“看您的样子，一定为家庭和孩子操碎了心。有您这样负责任的母亲，您的孩子一定会有出息的。您的丈夫也一定非常幸福，因为有您为他操劳。有您在，一切都会更好的。”
听了郭庆的一番发自肺腑的真诚赞美后，女主人放下了对陌生人的戒备之心，请郭庆进屋就座交谈。交谈中，女主人告诉郭庆自己确实如郭庆所言为家庭和孩子忙碌操劳。她说自己的丈夫事业有成，而且目前前景不错，算得上是一个成功人士；孩子学习也很好；只是自己身体不是很好，并患有糖尿病，只能在家照顾一下孩子。
听到这儿，郭庆以关心的口吻安慰女客户：“您同您的丈夫同样伟大，因为每一个成功男人的背后都有一个伟大的女人。您的贤惠、勤俭持家是对您丈夫事业最有力的支持，我真羡慕您的丈夫有您这样一个善良能干的妻子。但您一定要注意身体，身体健康是非常重要的。糖尿病虽然不算什么大病，但也一定要注意保养。调理好了，同样可以长寿。您想一想，只有您身体健康，您的丈夫才能安下心在外面打拼！”
郭庆为客户着想的真诚话语打动了女客户的心，使她感受到了来自对方的真挚的关怀。经过几次交谈，他们成了关系非常好的朋友，女客户的丈夫从郭庆那里给自己和家人都买了份保险。
生活在社会中的每个人，都需要别人真诚的关怀。关怀的话语使人感到温暖和力量。作为一个销售员，要真心关怀每一位客户，并且以适当的语言将这种关怀之情表达出来，让客户感受到来自你的真心实意。
关怀是相互的，在感受到了你真诚的关怀后，客户也会投之以桃报之以李，适时表现出对你关怀的谢意，从而信赖你，愿意购买你的产品，接受你的服务。
如何才能做到真心为客户着想，进而打动客户的心，拉近彼此的距离呢？可参照下面的几个建议进行。（1）尊重客户。每个人都希望自己能得到他人的尊重，这是毋庸置疑的。作为销售人员如果真心为客户着想，首先就要尊重客户，在与客户的交流中真心地满足客户的情感需要，并努力让客户感受到你的诚意，这样双方才有可能建立起一种友好亲近的关系。（2）将客户当作亲人对待。如果销售员能够做到将客户当作亲人对待，那么就会为其提供真诚的建议，提供质量优良的产品和周到完善的服务。而受到这样服务的客户也定会满意你的服务，进而被你的真心所打动。（3）给客户提供真诚的建议。销售员不要为了自己一时的利益而采取各种手段蒙骗客户，即使蒙骗成功，客户购买了你的产品，但你的这种成功是暂时的，你的这种交易属于一锤子买卖，定然不会长久。销售的目的是为客户带来他们真正需要的产品和服务，并从中获得利益，所以要了解客户的真实需求，并在此基础上给客户提供真诚的建议。（4）坦诚相待，如实介绍产品。在给客户介绍产品和服务时，不要有所欺瞒，也不要故弄玄虚，而要坦诚相待，如实介绍产品和服务的优缺点。让客户了解清楚产品和服务的真实面貌，以便做出合理的取舍决定。这样才能用自己的真心打动客户，拉近彼此的距离，进而取信客户，将生意做成，做长久。5.让客户获得与知己聊天的感受
销售员和客户的谈话适宜在友好和谐的气氛下进行，这是毋庸置疑的。在这种气氛下，客户就好像在与一个知己进行交谈，这显然会大大有利于销售活动。
但如何才能让客户感觉与销售员的谈话就像在与知己进行谈话呢？关键是要想办法拉近彼此的心理距离。
作为销售人员来说，要努力寻找彼此共同关心的话题，一旦发现对方对自己现在所说的话题不感兴趣，一定要及时打住，马上去寻找对方感兴趣的话题。
让客户获得像是在与知己进行谈话的感受，对销售人员有什么好处呢？看看下面这个事例便可知晓。
富特是一位保险推销员，他善于与人沟通，也乐于与人打交道。一次他去拜访一位富翁，他希望这位富翁可以买他所推销的保险。两个人一见面，富特就施展开自己善于与人打交道的本领，与富翁交谈起来。两人从上午10点谈起，一直谈到下午5点，谈话持续了7个小时。富特告辞的时候，富翁意犹未尽，非常高兴地说：“咱们谈了那么长时间，我怎么感觉好像只谈了10分钟。真是不可思议！”
第二天下午，这样的谈话像第一天那样在友好和谐的气氛下进行，两人从下午2点钟谈到晚上8点，仍感觉有很多共同感兴趣的话题没有谈完，此时的他们就像好久没有见面的老朋友。
第三天，老朋友式的谈话进行了更长的时间，此时，富翁已经不把富特当作一名销售员，而将之视为无话不谈的老朋友。他敞开心扉，将自己以往的经历像讲故事似的一股脑讲给富特听，而此时富特不需要再说什么，只需要专心倾听，偶尔询问上一两句，或者赞美几句。
最终，富翁才想起富特还是一名保险推销员，不过此时他已经不介意对方是什么身份了，他给家人买了一份巨额寿险，也为自己的生意买了份意外险。
富特成功了，他的情感投资让他得到了一份丰厚的回报。
如能成功拉近与客户的心理距离，让客户感觉好像是在与知己进行谈话，那么客户自然会敞开心扉，向你传达更多更有用的信息。这自然有利于后面的销售活动。
如果客户抛开生意上的谈判，而找你进行与此关系不大的聊天，说明他正试图与你交朋友，至少他对你抱有好感。这时，你要找准位置，定好角色，扮演好客户的倾吐对象、贴心知己。这种角色的扮演并不是轻而易举的，它需要你具备一定的素质。在进行这样的谈话时，通常要注意下面这些事项：
首先，要避免急功近利。这个要求在你与客户初接触时，尤其要引起注意。多位经验丰富的销售人员都认为，在跟客户接触初期，一定要使自己的目的模糊化，而要使客户的需求清晰化。这不难理解，在跟客户接触初期，如果让客户感觉到你有强烈的目的性，就是希望他购买你的产品，他自然会对你有所抵触，甚至反感。很多时候，不那么急功近利，反而会更容易被接纳。
其次，要注重倾听而不是多说。销售员要明白一个道理，多说并不一定机会就多，要学会倾听。销售员工作的重要一项就是要学会倾听别人的心声。把耳朵而不是嘴巴给别人才是聪明之举。对客户说他不感兴趣的话题，远不如对客户说：“能不能将您的想法告诉我？”当客户谈论起他感兴趣的话题时，销售人员最应该做的就是安安静静地倾听，只有这样才能获得客户对你的好感。
再次，记住不要打断客户的话。在客户说话时，销售人员一定切记不要打断，如果妄加打断，往往会令客户恼火，合作的事也多半要泡汤。有一些自作聪明的销售人员喜欢打断客户的说话，然后大谈特谈自己的高明见解，妄加评论客户的看法。这种做法往往令客户反感，甚至令其转身离开，因此，一定不要做这样的傻事。
最后，还要准确判断客户的兴奋点。由于每个人性格不同，经历不同，知识体系不同，彼此感兴趣的话题也就要因此有所不同，作为销售人员，要争取准确判断客户的兴奋点在哪里，对哪些话题感兴趣，然后主动围绕这些话题展开对话，让对方逐渐接纳你。6.你能把话说得更亲切吗
亲和力会在销售员和客户之间建立起信赖的桥梁，而这无疑会推进交易向前发展。因为双方一旦建立起信赖的桥梁，双方就不再仅仅是买卖双方的关系，而是可以畅谈的朋友。
那么如何创造出亲和力呢？因素有很多，幽默的语言、真诚的微笑，还有适宜得体的打扮等都有助于创造亲和力。著名销售大师、日本寿险业的传奇人物原一平给我们做出了很好的表率。
在原一平还籍籍无名的时候，他去见一个客户，见到客户后他开门见山地说：“您好，我是明治保险公司保险销售员，名叫原一平。”
客户没有什么大的反应，过了会才慢慢地说：“前几天来过一个保险销售员，可我不想投保，因此我把他赶走了。你呢，最好也不要在我这儿浪费时间和口舌了。”显然，这个客户想三言两语打发走原一平。
原一平岂是那种能随随便便打发走的人。他听了客户的话后，不急不躁，不紧不慢地说：“谢谢您的好意，但我还是希望您给我一个介绍我的产品的机会。如果我介绍完我的产品后，您不满意，我就当着您的面切腹。您看如何？”
客户听了原一平的话后，哈哈大笑起来，问道：“如果我不满意，你当真要切腹？”“您放心，一定，就像这样一刀刺下去！”原一平一边说着，一边像模像样地比画着。“那好，那我可要看你切腹了！”客户有些幸灾乐祸。“当然，我是非常害怕切腹的，那是非常痛苦的，所以我一定要用心介绍我的产品，让您满意！”说到这儿，原一平脸上的表情由原来正经的模样变成了一副搞笑模样，客户见了再一次禁不住哈哈大笑起来。
在这里，原一平语言诙谐幽默，逗得客户几次哈哈大笑，双方的距离不一会儿就拉近了，亲和力被成功营造了出来。有了亲和力，客户就愿意继续谈下去，这时候销售活动就容易推行下去。再看看国内一个销售保险的实例。
郭虎是一家寿险公司的业务员，一次他想通过电话约见一位朋友介绍的准客户。电话打通后，他是这样说的：“您好，穆小姐，我叫郭虎，是一名寿险公司业务员。听您朋友某某说您对家庭财产继承法有很深的研究。这方面的问题我有些疑问，几天前我已经咨询过您的那位朋友，不过他的解答没有让我满意，他向我推荐了您，所以今天打电话给您，有些冒昧，请谅解。”“哦。”对方反应很平淡。“穆小姐，本来想让您的那位朋友给您打电话说这事，但那样的话我感觉有些强迫的味道，我认为还是自然点好，尊重您的意见。您说呢？”“哦。”同样一声应答，不过听起来比第一次亲切多了。“穆小姐，我非常想当面聆听您的教诲，不知能不能有这样的机会？”“好吧，既然这样，那咱们就约个时间见面吧！”电话那边终于松了口。
那一刻，郭虎感觉对方的声音好听极了。要说明的是，最后穆小姐由郭虎的准客户变成了真正的客户。
一个优秀的销售人员都善于创造自己的亲和力以拉近和客户的关系，亲和力营造出来了，客户就愿意听你说话，这也就为销售活动打下了一个良好的基础。很多失败的销售员往往缺乏亲和力，无法和客户建立起亲密的关系。
美国著名销售大师乔·吉拉德非常善于营造超人的亲和力。这是他销售活动无往而不利的法宝。他有一句在销售界非常流行的名言是这样的：“每个人都喜欢被别人接受或者喜欢。”
对于销售人员来说，如果你能成功地让客户也产生这样的想法，那么你的销售活动也多半会成功。而让客户产生这样想法的关键就是你要具有亲和力。亲和力有了，友谊也就容易产生了，而友谊有了，销售也就成功了一半。第二章做实在人，就要说实在话
人和人之间肯于交谈，愿意交流，往往依靠的就是一份真诚。真诚就像人际交往的一张通行证，没有了真诚，谁还会愿意听你说话，跟你交往？作为销售人员，更是需要用真诚之语“敲”开客户紧闭的心扉，使客户愿意听你说，愿意和你交往。1.想获得信任，说话就要靠谱
如果一个销售员能做到让客户觉得说话靠谱，就会大大增加合作的机会。因为靠谱的话，会让他们感到安心，会让他们的戒备心理大大降低。
在销售员诸多的好品质中，客户最看重的品质是“诚实”，评价最低的品质是“不诚实”，从中可见，诚实的品质是何等重要。一个销售员要想赢得别人的信任，与别人建立良好的合作关系，一定要具备诚实的品质。这会让一个销售员的人际关系向纵深发展。
相信很多销售人员都会有这样的体会，如果一个客户真的想购买某产品，一定会询问该产品的许多情况，正因为想拥有，才如此关注，这是情理中的事情。这个时候，销售人员切记要清楚、如实地回答客户的询问，不宜遮遮掩掩，更不要欺骗。
一位客户来到一家种子公司想购买一袋种子。经过查看，他选中了一袋，但货比三家，他又认为这袋种子的售价要比别家的贵。这时销售人员就应该意识到，这个客户是真心想购买这袋种子，他之所以提出售价比别人家的贵，是因为他不知道这种差价是如何产生的。
在意识到这些问题后，销售人员可以这样给客户进行解答：“我们公司的种子之所以售价要比别人家的稍高一些，是因为我们公司的进货渠道不同。种子是从某某市某某种子基地进的，这个种子基地是有国家授权机构授权证书的，值得信赖。另外，我们公司的种子已经经由保险公司保险，所售种子万一出了质量问题，将会得到一定的赔偿。这样双保险，确保用户的利益。”
这个销售员清楚、专业的解答让这个客户觉得很靠谱。客户只说了句“你这样说，我才安心”后，就没有再说什么而是掏出钱来买下了这袋种子。
作为销售人员一定还要明白，话语不真诚，多数客户还是能听得出来的。一方面脸上挂着微笑，一方面言语中透漏出强烈的功利性，这样的不“和谐”，一定会引起客户的戒备心理，也多半不会让你的阴谋得逞的。
要做到让客户觉得你说话靠谱，就不要轻易向客户许下诺言。如果你所推销的产品需要从外地进货。而进货的时间需要十天，就不要跟客户说只需要两三天就可以提货，这种无法兑现的承诺会让你失去诚信，同时，也会让客户觉得你说话很不靠谱。
很多时候并不是你对客户说“不”，就会失去这笔生意，相反，客户可能会觉得你更靠谱。因为任何一个非常专业的销售员都不可能回答出客户所有的问题，这种情况下，要诚心诚意、直截了当地予以答复。如你无法回答客户的一个问题，就可以这样说：“真是不好意思，您问的这个问题，我现在无法给您正确的解答，您允许我稍后查找答案，然后再给予您确切的答复。”
客户听了这样恳切的回答，相信不会质疑你的业务能力和业务素质，相反会增进对你的信任。在得到客户的谅解之后，如果时间和条件允许的话，你应该尽快去查找答案，然后给予客户正确的解答，进一步取得客户的信赖和支持。
实际上，说到底，要做到让客户觉得说话靠谱，销售员就要有一颗讲诚信的心，让客户感觉出你的真诚。如何做才能让客户觉得你很真诚呢？可参考下面几条建议。（1）用真诚的眼光注视客户。眼睛是心灵的窗口，是一个人心灵情感的流露。一个善于观察的人可以从一个人的眼神中看出这个人的内心世界，因此，要让客户看到你的真诚，你就要用真诚的眼光注视客户，这样才可能赢得客户的关注、信任和支持。（2）看客户的时候，要正视对方的眼睛。如果不正视客户的眼睛，会让客户误认为你不够坦诚，心里有鬼。虽然有些销售员是因为羞怯而不敢与客户对视，但是客户却不会认为一个销售员会羞怯。因此，在与客户说话时，一定要正视对方的眼睛，让客户觉得你真诚，客户也才会相信你，认为你说话靠谱。
当然，正视客户的眼睛要有个“度”，不要直勾勾地盯着对方的眼睛不放，眼神很僵硬。这样会让客户觉得你不怀好意，不友好，有所企图。在注视的过程中，要保持思考状态，适时做出点头、微笑等表情，这样既让客户觉得你很有礼貌，又能感觉到你的真诚。（3）在与客户交谈中，要集中注意力。这一点也很重要，如果你的注意力不集中，让对方察觉到了，对方会认为你在敷衍他，从而对你产生不信任感。所以，在与客户的沟通中，一定要兼顾到你的眼神、表情、态度及其他身体语言的“真诚”，才会赢得客户的信赖。否则，在客户的眼中，你就是一个说话不靠谱的人。2.请让他感受到你的诚意
真诚是人与人交流的通行证，人只有表现出真诚，别人才会愿意和他进行交流，很难相信，一个不真诚的人会获得他人的好感。作为销售员，在与客户的交流中，更是要讲究真诚，只有讲究真诚，才能让客户看到你的真心，进而愿意与你交流。
语气的真诚是不可忽略的一面，从说话的语气中流露出的真诚能够获得客户的认同和好感，在他们看来，语气真诚才代表你心口如一，才代表你真的真诚，从而愿意与你继续友好地交往下去。
在与客户交流时如何通过语气表现自己的真诚呢？如果是与客户进行面对面的交流，可以利用面部表情和眼神来辅助语气发挥作用。
首先，交流时要面带微笑，微笑可以在极短的时间内打通陌生人之间的情感通道，是人际交往的润滑剂。在销售活动中，销售员面对的多是陌生的客户，如果在交流时，销售员脸上没有亲切的微笑，而只有冷漠的表情，那么无论你的语气有多真诚，语言有多精辟，客户也会因为你僵硬的表情而与你心存隔阂，感受不到你的真诚。所以在与客户交流时，语气的真诚少不了微笑的辅助作用。
其次，要借助眼神的辅助作用。在与人交流时，要学会用眼神表达你的诚意，这也是辅助表现真诚的一种方式。作为销售人员，你与客户交流时可能会遭遇这样的窘境，你的语言是真诚的，态度也是诚恳的，但对方还是流露出不信任的神情，这是为什么呢？
原因可能是多方面的，你需注意你的语气是否也是真诚的，你的眼神是否让客户感受到了真诚。注意眼神的辅助作用，就要在交流时尽可能让客户看到你的眼睛，通过眼神让客户看到你的诚意。
如果不是与客户面对面的交流，而是通过电话与客户交流，这种情况下，没有了表情和眼神的辅助作用，语气的表现尤其重要。如何使语气的表现让对方觉得你很真诚呢？
首先，注意语气不能生硬。电话销售中，客户只能通过你的语言来了解你，了解你的产品和服务。因此这种情况下，你说话的语气关乎这次谈话的成功与否。一定要切记，语气不能生硬。
由于市场是买方市场，因此很多客户喜欢以高姿态与销售员谈话，喜欢销售员放低姿态与他们交流。这种情况下，如果销售员说话的语气生硬，势必会引起客户的不满，并进一步认为销售员不想与他们交谈下去，从而关闭交流的通道。因此，销售员在与客户进行电话交流时，语气一定要委婉，让对方能听得出真诚，听得出尊重。
其次，注意语气不要过于夸张。夸张的语气给人一种不信任感。在与客户电话交流时，特别是在与陌生客户进行电话交流时，如果语气过于夸张，对方会认为你在夸大其词，甚至是在欺骗，从而怀疑你的诚意，在这样的担心下，销售很难会有一个好的结果。所以在与客户进行电话交流时，避免语气夸张，宜以平和、谦逊的语气进行沟通交流。
最后，注意语气要流露出赞赏。你赞赏的语气会让电话那一边的客户真切地感受到。这份美意多半会让他对你产生好感，会让他觉得你很用心地了解他，让他有一种自我满足感，从而感受到你的真诚，并愿意与你合作。
总之，无论是与客户面对面地交流，还是通过电话进行交流，都要努力使自己的语气平和、谦逊，表露出真诚，再配以面部表情和眼神的配合，最终使客户感受到真诚，为销售成功打下良好的基础。3.对客户的质疑要不厌其烦
在销售中，有一些销售人员持这样一种态度：“你不买，没关系，还有别人买！”这种想法的存在让他们对于客户的提问感到很不耐烦。
另外，在一些销售员眼中，有些客户是挑剔的，因为在销售活动中，他们经常遭受客户各种各样的对产品和服务的质疑：“这款洗衣机是不是有些费电？是一级能效吗？”“你们的智能电视为什么只能安装安卓系统？”“这款手机为什么附带那么多我用不着的软件？”“你们的售后服务电话怎么老是打不通？是不是在敷衍用户？”
质疑和诘难铺天盖地，让销售人员疲于应付。
实际上，作为产品的准购买者和使用者，有这样的反应无可厚非，这是他们对某款产品或某项服务缺乏认知的反映，是他们追求安全的心理需求所致。正是因为他们喜欢某个产品才会对产品有诸多的挑剔，如果他们不喜欢这个产品，或者不准备购买这个产品，他们又何必费心地提出各种疑问。客户提出各种各样的质疑和挑剔，一种可能是产品或服务真的在某方面存在缺陷和不足，或担心潜伏商业欺诈。另一种可能是销售人员的介绍不清楚、不到位，因此面对这些疑问，销售人员一定要耐心解答，让客户的心“安定”下来，为销售做好铺垫。对于一个优秀的销售人员来说，应该从这类疑问和质疑中看出商机。
C市举办了一场大型的汽车展销会。一位客户参观了参展的各品牌汽车后，止步于一个展位前。该品牌汽车的推销员是一位金牌销售员，经验丰富。他给客户详细介绍了自己推销的汽车品类。听完该销售员的介绍后，这名客户指了指一辆小型车后说：“你们的这款小型车，别的展位有与此类似的，也是五星级产品，可是人家的排量是1.6升，而你们的这款排量才1.4升。”
听了客户的质疑后，这位金牌销售员解释道：“确实，有款与此类似的小型车排量是1.6升，我们的1.4升，虽然我们的这款排量比那款略小，但是动力也是足够的，在城市中使用是完全适合的。事实上，我们之所以将这款汽车的排量设计为1.4升，也是在能够满足用户需求的基础上，力求节省燃料，以响应现在提倡节能环保、低碳生活的生活新主张。其实，我们也是站在为用户省钱的角度才这样设计的。随着汽油价格的上涨，节省燃料就会节省更多的钱，您可以用节省下来的钱再去作别的投资。”
随着销售员的解释，客户不断地点头。销售员解释完后，这个客户又说：“这款汽车的噪声也较大。”
销售员回答道：“您说得没错，这款车的噪声相对有些大，但您也了解我们车的指标，也知道国家规定的噪声标准，它的噪声仍要远远低于国家标准，绝对不会影响到您的驾车感受。另外您看我们这款车的外形，是不是十分流畅，很是靓丽，十分符合您白领精英的身份？”
客户想了想，又问：“你们此次有什么优惠活动？”
销售员知道客户动了购买的欲望，很是高兴，但他丝毫没有表现出来，仍然以一副专业的口吻说：“是这样，这次为了回馈客户，现在购买可以赠送1年保修期。这一年多保修期，一是可以为您节省一笔钱，二是也表现了我们对这款车的信心。您放心吧，这辆车的性价比绝对高，您买了绝不会后悔！真的物有所值！”
这名客户一边点头，一边思考，最后他当场签单购买了这款小汽车。
在这个成功的销售案例中，产品——这款小汽车在一些方面，比如动力、排量、噪声等方面遭到了客户的质疑。缺陷是存在的，客户的质疑也是十分正常的，但这名销售员的介绍和说明，耐心的解答，为产品增加了附加值，最终不但使客户接受了现状，而且还让客户很满意。
从这个销售事例中，还可以发现挑剔的客户才是潜在的客户，对这类挑剔的客户一定要“精心伺候”，将其发展成实实在在的客户。实际上，挑剔的客户不仅是潜在的客户，而且还是销售人员的最好助力。为什么这么说呢？因为客户对产品提出意见，指出产品和服务的缺陷在哪里，如果这些缺陷确实存在，销售员可以通过客户的意见了解问题出在哪里，并将其改进，无疑会完善产品和服务，这也就增加了产品的市场竞争力。这自然也会为销售员的销售助力。
从改进产品和服务的需求来看，销售员要认真倾听客户的挑剔和质疑，解答疑问时要不厌其烦，并力争从这些挑剔和质疑中了解客户的需求和欲望，为后续销售助力。4.袒露自己，获得客户好感
日本的松下公司是著名跨国公司，在全世界设有几百家分公司，曾位列世界制造业500强第26名。可创业之初松下公司只能生产几种简单的电器产品，距离形成品牌效应还很遥远，而且价格方面也不占据优势，所以当初的销量很不好。这种情况下，创始人松下幸之助决定亲自前往各地推销产品。他把眼光定位在各地的代理商身上，希望借助他们为自己的产品打开销路。
在经过了一番考察后，松下幸之助把各家代理商召集起来，会上他开始向代理商们推荐起自己的新产品。他说道：“这款新产品是我们经过了多年的研究开发出来的，凝结了我们的汗水和心血。如今这款产品已经投产试用。就目前来看，我负责任地说，它还算不上一流的产品，但是我希望各位以一流的产品价格来我们公司订购这款产品。”
与会的各家代理商都有些发蒙：“什么，怎么回事？既然说了不是一流的产品，那为什么还要求我们以一流产品的价格预订啊？真有意思！”
松下幸之助看了看各个代理商，又继续说道：“各位都是明白人，都知道现在的灯泡制造业中，全国只有一家公司的产品算得上是一流的，但正是由于他们制造的灯泡是一流的，所以整个市场几乎被他们垄断了，这种情况下，即使他们任意提高该产品的价格，你们也是毫无办法的。但是如果这时候市场上出现一款可以跟他们产品匹敌的产品，无论是从质量方面，还是从价格方面，都能与他们的产品相媲美，情形就可以改善了，这对大家来说也是一件好事。不然，大家就需要按照那家公司订的高价去购进，然后再销售出去，可这样一来，大家的利润也就不可避免地少了，是这样的吧？”
听到这里，各个代理商禁不住地连连点头，表示赞同。松下幸之助继续说道：“这样的情形如同一场竞技比赛：如果一个选手纵横天下无敌手，没有人有实力与之竞争，这样，观众就看不到一场势均力敌的比赛，而如果看不到势均力敌的比赛是没有多大意义的。现在的灯泡制造业就属于这种情况，一家独大，这个时候如果出现一个与这个公司势均力敌，可以与之相抗衡的同类公司，打破这种局面，必定会导致产品的价格大幅下跌，这样你们的利润就会提高上去。”
代理商们连连点头。而松下幸之助则继续说：“至于我们的灯泡为什么不是一流的产品，主要是因为我们公司刚成立不久，财力有限，无法投入更多的资金进行产品改造和升级。但是如果大家肯以一流的产品价格购买我们的产品，我们筹措到资金后，将其用于产品的改造和升级，相信不久我们就能制造出一流的产品，并有实力与那家大公司相抗衡，到时，你们这些代理商将会得到更大的利润。”
听到这里，代理商们纷纷鼓起掌来，他们为松下幸之助的这一精彩演讲所折服，也认同他的这种观点。
在这个经典的销售演讲中，松下幸之助在自己公司的产品处于劣势的情况下，似乎为形势所逼，在演讲中坦露真言，将自己公司的秘密告诉各个代理商。此举获得了代理商的认同。同时，更巧妙地在各个代理商面前描绘出未来的美好画面，并以此为诱饵，吸引了各个代理商，最终取得了销售的完胜。
看来，有时候，商业机密也不是不可说的，只要掌握好“度”，掌握好倾吐对象，再找好恰当的时机适时透露，反其道而行之，倒有可能赢得客户的信任，获得进一步合作的机会。5.没有耐心，做不好销售
客户对产品的咨询很多时候都是大同小异的，无非是问产品的性能、外观、材料，使用是否方便，以及售后服务怎样等。销售员在给客户介绍产品的相关情况和解答客户的异议时，一定要真心又贴心，只有这样才能换来客户的好感和信赖。如果为了获一时之利，不真诚对待客户，欺骗客户，做“一锤子买卖”，无疑会破坏长久关系。
小戴是北京中关村海龙大厦一家电脑公司的销售员，一次他打电话给一位客户：“蒋经理，您好，我是海龙大厦G电脑公司的小戴，就是上次和您洽谈订购我们公司电脑的销售员，您记起来了吗？”“哦，想起来了。你好，小戴，你推荐的电脑我看过了，机器外观不错，性能也很好，不过我还是再考虑考虑。”蒋经理回答道。“应该的，作为经理，您考虑事情自然要周到细密，佩服佩服。我想问问您，您要考虑的是哪些方面？”小戴进一步问道。“哦，好吧，我讲给你听，你们的这款电脑售价有些过高。其他公司与你们这款电脑配置差不多的电脑售价要低于你们1000多元，这是个不小的差距。”蒋经理说道。
听对方如此说，小戴没有争辩，而是又问了另外一个问题：“嗯，好的，蒋经理，我知道了。再想问问您，除了价格以外，您买电脑时，还会关注哪些问题？”“除了价格，就是售后服务了，这一点也很重要。”“那好，那您知道我们公司的服务吗？”“哦，这个还真不太清楚，我最关心的是你们的技术支持工程师什么时候下班？”“通常情况下，技术支持工程师会坚持到晚上十一点才下班。他们二十四小时开机，如果有紧急情况需要马上处理，他们可以做到随叫随到。”小戴告诉对方。
蒋经理似乎有些动心，语气上有所松动。小戴马上感觉到了这一点，他很快就问：“蒋经理，您看，我们产品的质量，还有技术支持服务，都很好，很成熟。除了价格略高外，性价比是非常高的。价格是与质量和服务成比例的，好的质量和服务必然对应好价格，这一点我不用细说您也能明白，您还在犹豫什么？”“嗯，这种情况下，我再考虑是买兼容机呢，还是买品牌机，毕竟品牌机价格要高出很多。”蒋经理又说道。“我非常理解蒋经理想为公司节省开支的想法，但是相对于品牌机，兼容机容易出现问题。如果正在使用的时候，出了问题，那岂不是很耽误事？即使有售后服务，也很麻烦。品牌机虽然贵些，但性能稳定，不容易出问题，因此从长远来看，我建议贵公司还是采用品牌机好。”小戴耐心地解释道。“嗯，我也正是基于这样的考虑，才倾向于买品牌机的。谢谢你为我们公司着想。你再给我说说你们公司品牌机的其他情况。”蒋经理动了购买意图。
小戴抓住良机，开始详细地给蒋经理介绍起公司的电脑来。
在这个事例中，销售员小戴真诚又耐心地给客户介绍产品和解答客户的疑问，结果增强了客户的信心，勾起客户的购买欲望，使气氛向着友好和谐的方向发展。再看下面这个销售事例：
在一次大型家电展销会现场，负责销售热水器的小丁与前来选购热水器的褚阿姨聊得很热乎。小丁告诉褚阿姨自己负责销售的这款热水器属于国家一级节能产品，省电，用电量只有同类产品的用电量的一半，而且传热快，保温性能也不错，非常适合家庭使用。
褚阿姨听了有所动心，但又似乎有些犹豫。小丁见了继续告诉褚阿姨：“我们的这款热水器的售后服务非常好，只要您一个电话，我们会随叫随到，而且免费维修，无偿服务期长达十年。既给您省下了钱，又让您放心。”
听了小丁真诚又贴心的介绍，褚阿姨最终决定就从小丁这儿订购一台这款热水器。
销售员和客户之间的关系不是对立的，而是互利的。认识到这一点，对于销售员是非常重要的。在销售中，要是能做到真诚又贴心地为客户介绍，客户也会感受到来自对方的诚意，并传递出自己的好感和信赖，销售就在这样友好和谐的气氛中完成了。6.为客户考虑，把客户放在心里
销售过程也是买卖双方进行判断和认同的过程。如果在这个过程里，不能实现双方的共赢，那么这种过程就会中断，交易就不能达成，只有双方的利益都得到满足，交易才可能实现。作为销售人员，如果你只是把自己的利益放在眼前，根本不关心对方的利益，那么，你得到的也多半是失败。只有站在客户的角度出发，真心为客户的利益着想，兼顾到了对方的利益，让对方的利益有所保障，这种合作才会达成。看下面这个案例：
武坤是北京一家医疗设备销售公司的推销员。一天，他前往一家民营医院拜访一位客户，与其洽谈购买医疗设备事宜。客户开门见山地说：“我们医院没有使用过你们公司生产的设备，不知道你们的产品质量如何？”
武坤见问到自己公司产品的质量，马上说：“关于我们公司的产品质量还有售后服务，您不必担心，可以说我们公司的产品是非常有竞争力的。有许多大公司都是我们的忠实客户，这些都是有证可查的。”
客户说道：“嗯，好，这一点我们暂且不去讨论，先暂定你们公司的产品质量是一流的，可你们的产品价格比其他同类产品高，这是为什么？”
武坤马上又说：“医疗设备的价格在市场上长期以来一直居高不下，这一点相信您也是知道的。与其他公司相比，我们公司产品的价格实际上已经不算高了。造成产品高价的主要原因是它的造价本身就高出其他产品。而这一点我们同样无能为力，我们最起码要保证收回成本，所以请您谅解。”“既然这样的话，我想我还是放弃这次订购了。太高的售价我们承受不起，毕竟我们是一家民营医院。这一点也请您谅解。”客户婉言拒绝了。
很多销售人员可能都经历过这样的失败。这只是因为他们太过于关注自己的利益，却忽视对方的利益，不真心为对方着想。要知道，任何一位客户都是在自身需求得到满足后才会考虑成交的。如果销售人员不能做到这一点，想要成功销售产品将会变得非常难。上述案例中如果销售员肯为客户的利益着想，改变一种说法，情形可能变得不一样。情景变成：
客户：“我们医院没有使用过你们公司生产的设备，不知道你们的产品质量如何？”
销售员这样说：“我们公司产品的质量和服务请您放心，我们之所以能在众多的竞争对手之中站住脚，就是靠我们公司产品一贯的高质量和良好的售后服务。这一点与我们有过合作的许多大客户都可以证明。同时，也正是由于长期坚持采用我们公司的产品，很多合作伙伴才创造令业界瞩目的高效能业绩。”
客户：“嗯，好，这一点我们暂且不去讨论，先暂定你们公司的产品质量是一流的，可你们的产品价格比其他同类产品高，这是为什么？”
销售员：“我们一些产品的价格确实要略高于其他同类产品。这是因为它具有更卓越的性能，我们有理由相信，凭借贵医院的雄厚实力和良好口碑，再加上我们先进仪器的帮助，可以令工作效率大大提高，而且也有利于贵医院的品牌延伸，这样就形成了良性循环。对贵医院的益处非常大，特别是从长远来看，这种益处更大，您说是吗？”
客户：“嗯，谢谢你为我们着想，我好好考虑考虑……”
显然后面销售员的话更能让客户接受，因为这些话设身处地地为客户着想，而不是仅仅只把自己的利益放在首位。这会让客户产生一种亲近感，从而拉近彼此距离，为后面合作奠定良好的基础。
只有在双方的利益都得到了满足的情况下，合作才可能长久。没有客户，就谈不上销售，因此销售人员在销售时，一定要站在客户的角度真心为客户想一想，兼顾到客户的利益，才能将销售进行下去。
那么，在销售的过程中，如何才能让客户感觉到你在为他着想，并努力与其建立起一种合作共赢、长久合作的友好关系呢？
第一，要让客户清楚了解到购买产品可以为其带来的利益。正如上面所说，销售是一个双方利益互相满足的过程。想要实现销售成功，销售员就要通过与客户沟通达成双赢。这其中，产品是实现利益的立足点，一方想卖出去产品，获得利润，一方想通过买进产品获得利益。作为销售人员，要让客户清楚了解到购买产品可以为其带来什么样的利益，这样才能吸引客户对产品的关注。
例如，当客户不知道某一产品是否可以满足让他获得更大利益的时候，销售员可以向客户表明：我们的产品可以为你创造更大的效益，如果你能购买我们的产品，就能获得巨大的利润。当然这种表明应是真诚的，不可欺骗。这是为客户利益着想的第一步。如果客户感受到了利益的存在，购买欲望就会进一步加强。这样一来，双方的合作就会向前发展。
需要注意的是，在向客户说明其可从购买中获得利益时，销售员一定要态度诚恳，显示出是真心为客户的利益着想；同时要实事求是，并富有激情，这样使语言具有说服力和感染力，以提高客户对产品的信任度。
第二，要让客户明白双方合作带来的好处。谁都希望良好的合作共赢是长久的，无论是销售员，还是客户都有这个愿望。因为对销售人员来讲，开发一个新客户要比接待一个老客户要麻烦许多，而且还不一定达成交易。而对客户来说，对产品及其销售员的足够了解与掌握也会为他们节省很多精力和时间。因此，要求销售员在与客户沟通中，要找好时机向客户表明希望与其长期合作。
第三，要从客户的立场了解客户的需求。在销售过程中，常常出现这样一种情形：当客户的需求被满足后，往往会主动做出成交决定。这就告诉销售员在向客户销售产品时，要尽可能地从客户的实际需求出发，弄清楚他们需要什么或者在哪些方面面临难题，真正关心他们的利益，然后采取适当的方法予以解决。
举个例子，在向客户介绍产品时，销售员可以这样说：“我知道贵公司对产品质量和服务的要求很高，而这却正是我们产品和服务的优势所在，和我们合作过的很多大型公司都可以证明这一点。我们的这款软件可以让您的物流系统的配比更高效，发挥更大的效益，还有能令贵公司的自动追踪系统及时跟进……相信我们的合作也会令人满意。”
这样的介绍会让客户明白，这场交易满足了自己的利益需求，而且还会带来更大的收益和广阔前景。在确认了这些后，他们大多会表现得更加积极，会以亲切的态度与销售员进行友好谈判，从而提出成交。如果客户提出了一些额外的小要求，你可以在确保自身和产品不受侵害的前提下尽量去做，尽可能地满足客户需求。毕竟双方的终极目标是合作共赢。
最后要提供真诚的服务。在商品差异化日益缩小的今天，真诚服务越来越成为销售的重要组成部分，成为客户衡量产品性价比的重要内容。因此要想获得客户的信任，就要给客户提供真诚的服务。
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