作者：陈道志 卢伟
出版社：人民邮电出版社
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跨境电商导论试读：
前言
跨境电商是一种新型贸易方式和新型业态，具有广阔的市场空间和良好的发展前景。随着国家政策的开放，许多传统零售商、海内外电商巨头、创业公司、物流服务商、供应链分销商纷纷入局跨境电商，跨境电商人才的市场需求逐步加大。但是，当前许多高校缺乏系统讲述跨境电商人才需要具备的岗位技能和职业素养等的教材，为此编者特编写本书。
本书以跨境电商学习者和从业人员的职业规划为导向，详细介绍了跨境电商发展历程、跨境电商岗位技能、跨境电商职业素养、跨境电商基础知识和跨境电商职业规划5个方面的内容，尤其对相关岗位所要求的岗位技能和职业素养做了重点讲述，使未来准备从事跨境电商工作的读者能够对自己有清醒的认识，清楚各个岗位需要具备的技能和素养。每章的开头配备了知识结构图，便于读者了解本章的整体框架。每章的结尾有本章小结，以加深读者对章节知识的理解。另外，每章的最后配备了相应的习题，供读者检测学习效果，进一步巩固所学知识，真正做到学以致用。
通过5章的学习和训练，读者不仅能够掌握跨境电商从业人员需要具备的岗位技能和职业素养，而且能够清晰地规划自己的跨境电商职业晋升之路，了解跨境电商相关的基础知识，具备跨境电商相关职业要求的职业技能与素养。
本书可以作为本科院校、职业院校跨境电商、国际贸易、电子商务相关专业的教材，参考学时为32～48学时，建议采用理论实践一体化的教学模式。各章的参考学时见学时分配表。学时分配表
本书是北京联合大学2017年特色亮点校内专项建设成果，由北京联合大学陈道志、北京慧睿国际技术发展有限公司卢伟共同编写。北京联合大学曹铮、徐唐、段敏参与编写。
由于编者水平和经验有限，书中难免有欠妥之处，恳请读者批评指正。编者2018年3月第1章跨境电商发展历程本章知识结构
跨境电商是跨境电子商务这一名词的简称，它是一种基于电子商务的新型贸易方式，是指分属不同国家或地区（不同关境）的交易主体，利用互联网或移动网络，通过各智能终端（计算机、笔记本电脑、平板电脑、智能手机等），以企业对客户（Business to Customer，B2C）、企业对企业（Business to Business，B2B）这两种主要模式，实现终端消费者与商品销售者线上交易意向的达成，进而完成支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种贸易方式。总体来说，跨境进口和跨境出口是跨境电商的两个基本组成部分。这种新型的对外贸易方式在我国发展较为迅速。中华人民共和国商务部（以下简称商务部）数据库显示，2016年全年，我国跨境电商贸易总额高达6.7万亿元人民币，在进出口贸易中的比例已达到27.5%，年增长率大于30%。由此可以看出，跨境电商对于带动我国的贸易规模增长及促进贸易交易额都具有重要作用。下面介绍跨境电商的发展历程。1.1 出口电商发展历程
当前世界贸易增速趋于收敛，外贸景气度下滑，越来越多的商家正在寻找新的渠道，外贸渠道转型为跨境电商的发展提供了持续增长的动力。2016年，我国国内出口总额为13.84万亿元，出口跨境电商总额为5.5万亿元，渗透率仅为20%左右，2017年年底，国内跨境电商市场规模达近9万亿元，跨境电商市场渗透率进一步提升。考虑到当前外贸趋势及跨境电商发展优势，能够看到未来跨境电商的可渗透率空间较大。1.1.1 出口电商模式
出口电商的模式大致分为3个阶段，每个阶段都有自己的特点，从最初不涉及线上交易支付的纯信息平台，到如今的全产业链服务在线化的跨越式发展，都为当时的相关企业提供了优质的服务。下面将从以下3个阶段详细阐述出口电商的发展历程。1.出口跨境电商1.0阶段（1999—2003年）
跨境电商1.0阶段主要是网上展示、线下交易的外贸信息服务模式阶段。该阶段第三方平台的主要功能是为企业信息以及产品提供网络展示平台，并不在网络上涉及任何交易环节。此时的盈利模式主要是向要展示信息的企业收取会员费（如年服务费）。另外，在跨境电商1.0阶段的发展过程中，第三方平台也逐渐衍生出竞价推广、咨询服务等为供应商提供的一条龙信息流增值服务。
跨境电商1.0阶段以阿里巴巴国际站、环球资源网为典型代表平台。其中，阿里巴巴成立于1999年，以网络信息服务为主，线下会议交易为辅，是中国最大的外贸信息黄页平台之一。环球资源网1971年成立，前身为Asian Source，是亚洲较早的提供贸易市场资讯的服务商，并于2000年4月28日在纳斯达克证券交易所上市。在此期间还出现了中国制造网等大量以提供供需信息交易为主的跨境电商平台。但是，该阶段仅仅解决了中国贸易信息如何面向世界买家的难题，无法完成在线交易，在外贸电商产业链的整合方面也仅仅是完成了信息流的整合。2.出口跨境电商2.0阶段（2004—2013年）
2004年，随着敦煌网的上线，跨境电商2.0阶段来临。在这个阶段，跨境电商平台开始摆脱纯信息黄页的展示行为，将线下交易、支付、物流等流程电子化，逐步实现在线交易。
相比较第一阶段，跨境电商2.0阶段更能体现电子商务的本质，即借助于电子商务平台，通过服务、资源整合有效打通上下游供应链，包括B2B（平台对企业小额交易）和B2C（平台对用户）两种平台模式。在该阶段，B2B平台模式是跨境电商的主流模式，该模式通过直接对接中小企业商户实现产业链的进一步缩短，并提升商品销售利润空间。
在跨境电商2.0阶段，许多第三方平台实现了营收的多元化，其中的敦煌网在2011年宣布实现盈利，2012年持续盈利，同时也实现了后向收费模式，将“会员收费”改为以收取交易佣金为主，即按成交效果来收取百分点佣金。除此之外，第三方平台还通过平台上的营销推广、支付服务、物流服务等获得增值收益。3.出口跨境电商3.0阶段（2014年至今）
2014年为跨境电商的重要转型年，跨境电商全产业链都出现了商业模式的变化。随着跨境电商的转型，跨境电商3.0“大时代”随之到来。
首先，跨境电商3.0阶段具有大型工厂上线、B类买家成规模、中大额订单比例提升、大型服务商加入和移动用户量爆发5方面特征。与此同时，跨境电商3.0阶段服务全面升级、平台承载能力更强，全产业链服务在线化也是3.0阶段的重要特征。
其次，在跨境电商3.0阶段，用户群体由“草根”创业者向工厂、外贸公司转变，且具有极强的生产设计管理能力。平台销售产品由网商、二手货源向一手货源、好产品转变。
一方面，3.0阶段的主要卖家群体正处于从传统外贸业务向跨境电商业务艰难转型期，生产模式由大生产线向柔性制造转变，对代运营和产业链配套服务需求较高。另一方面，3.0阶段的主要平台模式也由消费者对消费者（Customer to Customer，C2C）、B2C向B2B、生产厂家对消费者（Manufacturers to Consumer，M2C）模式转变，批发商买家的中大额交易成为平台主要订单。目前，中国出口跨境电商行业主要模式的相关情况如表1-1所示。表1-1 中国出口跨境电商行业主要模式1.1.2 出口电商发展
中国跨境电商以出口为主，随着出口跨境电商模式的发展和逐渐成熟，出口跨境电商近年来发展迅速。2016年，中国出口跨境电商交易规模达5.5万亿元，出口交易额占跨境电商交易总额的82.08%。下面将从以下几方面阐述出口电商的发展。1.出口跨境电商市场交易规模
首先从中国出口跨境电商市场交易规模来分析。近年来，中国出口跨境电商的市场交易规模一直呈上升趋势，从2011年的1.55万亿元到2016年的5.5万亿元，同比增长254.8%，如图1-1所示。
因此可以得出，尽管外贸形势不断恶化，但由于国家相关跨境电商业务政策的出台，跨境电商出口一直呈现上升的态势。预计到2020年，中国跨境电商交易规模将达12万亿元，约占中国进出口总额的37.6%；跨境电商零售出口额将达到约2.16万亿元，年均增幅达34%。图1-1 2011—2016年中国出口跨境电商市场交易规模2.出口跨境电商B2B规模
出口跨境电商模式可以分为B2B、B2C等模式，但从中国的实际状况来看，出口以B2B出口跨境电商模式为主体。2016年，中国出口跨境电商中的B2B市场交易规模为4.48万亿元，占全年跨境电商交易总额的81.45%，如图1-2所示。出口B2B电商模式是传统出口贸易流程的电商化，目前乃至未来仍将是主流。但随着B2B信息服务模式瓶颈凸显，其价值提升空间有限。近年来，由于欧美经济低迷、外币贬值等因素导致出口交易规模增速不断放缓，以收取会员费及竞价排名费为主的信息服务型电商成长瓶颈已经凸显，其信息服务模式升级为变现率更高的一站式综合贸易服务是必然。3.出口跨境电商网络零售规模
虽然出口跨境电商以B2B模式为主，但近年来随着中国经济的持续发展和居民收入的稳步提升，中国开始迎来新一轮的消费升级，出口跨境电商网络零售（B2C）的市场交易规模连年上升，从2011年的1800亿元到2016年的9200亿元，中国出口跨境电商网络零售市场交易规模同比增长411.1%，如图1-3所示。在中国出口跨境电商B2B与网络零售占比中，网络零售占比从2011年的10.3%上升到2016年的17.1%，如图1-4所示。
出口B2B电商的代表为阿里巴巴国际站、环球资源网、环球市场、中国制造网等，如表1-2所示。这些网站均诞生于20世纪90年代，直接搭建起国内生产商与国外大批量采购者进行交易的平台，为双方提供增值服务。出口跨境电商网络零售最初起步于中小卖家，通过eBay、Amazon向国外消费者销售具有低价优势的“中国制造”产品，凭借“中国制造”红利和初期低流量成本，在跨境电商市场中一路高歌。图1-2 2011—2016年中国出口跨境电商B2B市场交易规模图1-3 2011—2016年中国出口跨境电商网络零售市场交易规模图1-4 2011—2016年中国出口跨境电商B2B和网络零售占比表1-2 中国出口跨境电商产业链图谱4.出口跨境电商卖家主要地域分布
从地域分布来分析，东部沿海地区经济发展较为成熟，因此2015年中国出口跨境电商卖家主要集中在广东（24.7%）、浙江（16.5%）、江苏（12.4%）、福建（9.4%）、上海（7.1%），之后是北京（5.2%）、湖北（4.1%）、山东（3.3%）等地，如图1-5所示。其中，广东、浙江、江苏占据前三位，同时，中西部地区正在快速发展，出口跨境电商向中西部转移是未来趋势。图1-5 2015年中国出口跨境电商卖家地域分布
从图1-5中可以看出广东是出口跨境电商卖家集聚地，庞大的经济基础、高度集中的生产制造基地、丰富的外贸人才储备、品类丰富及完善的产业链是其显著特征。长三角地区拥有发达的轻工业基础，服饰、鞋帽和家居类产品销量领先，同时产业集群效应在长三角地区表现突出。5.出口跨境电商卖家品类分布情况
2015年，中国出口跨境电商卖家品类如下：3C电子产品以37.7%的份额占据第一位；其次是服装服饰类产品，份额为10.2%；户外用品占据第三位，其份额为7.5%；健康与美容类的市场份额为7.4%，占据第四位；珠宝首饰类的市场份额为6%，占据第五位；家居园艺类、鞋帽箱包类、母婴玩具类等产品分列后几位，如图1-6所示。
一方面，中国出口跨境电商品类以成本优势强、标准化程度高的3C电子、服饰、户外用品等为主，是由于以标准品为主的出口产品结构更符合跨境电商的发展特征，其品类的统一性天然地适合在互联网进行推广和销售。另一方面，相对于传统的出口贸易，出口跨境电商产品品类更加丰富、出口地区更加分散，其出口区域结构也更加分散，具体表现为东盟、韩国、俄罗斯、印度等新兴市场崛起。图1-6 2015年中国出口跨境电商商品分类6.出口跨境电商国家和地区分布
放眼国外市场，中国出口跨境电商分布国家和地区首先排在前列的是经济较发达的经济体，其中美国（16.5%）、欧盟（15.8%）、东盟（11.4%）、日本（6.6%）分列第一位至第四位，俄罗斯（4.2%）、韩国（3.5%）、巴西（2.2%）、印度（1.4%）位列后几位，如图1-7所示。图1-7 2015年中国出口跨境电商出口国家或地区分布
由此可以发现在客户群方面，出口跨境电商主要是面向美国、欧盟、东盟、日本等发达市场的中低端客群，这一现状在俄罗斯、巴西、印度等新兴市场呈高速增长趋势，这一方面是因为中国制造的价格优势仍然具备，另一方面也是由于国外消费市场为国内过剩产能提供了一定的输出通道。7.出口电商发展呈现三大趋势
经过总结分析可以看到，当前的出口电商发展主要呈现以下趋势。（1）移动端成为跨境电商发展的重要推动力
一方面，我们可以看出PC端更适合做搜索的动作，搜索时购买目的明确，容易产生比价的行为。而移动端更多的是购买目的不明确的碎片化浏览，容易产生冲动消费。另一方面，全球贸易小额、碎片化发展的趋势明显，从购买前的渠道铺设、产品搜索、产品展示、产品口碑建设到购买后的客户服务、物流跟踪等，都可以借助移动端突破时空限制，这些都提升了买卖双方的体验感。总之，传统B2C综合平台的优势在于其PC端的流量投递更容易直接转化成订单。而在移动端战场，流量的投递只带来用户对App的下载，因为营收的转化以及增长还有赖于App的精细运营、内容展示，所以在移动端需要从品质和物流上不断优化用户的购买体验，使之成为跨境电商发展的重要推动力。（2）垂直出口电商发展潜力大
对比综合和垂直出口电商可以发现，传统的出口电商多为商品导向，业务来源很大程度上依靠搜索比价，仅仅是简单地把廉价物品卖出去，用户忠诚度低。而针对垂直人群的电商看重社交网络及社区培育对于电商的转化率的提高，更容易培养用户的忠诚度，有机会提高用户黏性和客单价。所以能够看到将来的跨境电商在垂直出口方面有很大的利润增长空间。（3）本地化运营
前端流量获取依托当地主流媒体推广、网盟及社交网络广告投入、优化的页面编辑和线上产品运营，建立并强化外贸电商在当地市场的品牌知名度与美誉度。在后端商品（包装、呈现）以及物流体验（海外仓、退换货）上，基于本地渠道的高质量服务将进一步推动业务的渗透。8.出口跨境电商物流模式
目前跨境B2C电子商务物流有国际小包和国际快递、海外仓和聚集后规模化运输3种方式。（1）国际小包和国际快递（传统、简单直接）
① 国际小包：主要包括中国邮政小包和新加坡邮政小包等。据有关方面统计，在中国跨境电商出口物流方式中，70%的包裹都是通过邮政体系投递的，其中中国邮政占据50%左右的份额。
② 国际快递：指四大快递商业巨头，即DHL、TNT、FedEx和UPS。
特点：运输时间长、成本高、发件方便、清关便捷、征税率不高。
例如，在德国，交给德国邮政；在澳大利亚，交给澳大利亚邮政；在荷兰，交给荷兰邮政，发件方付费。然后，德国邮政、澳大利亚邮政、荷兰邮政等通过万国邮政联盟，将货物发到中国，再由中国邮政清关派送。清关采取个人行邮的方式进行。（2）海外仓
特点：运输成本低，可以提高速度，但建设成本和运营成本很高。因此，引入第三方物流仓储公司很有必要。
目前不少物流服务商都已经开通了海外仓服务。例如，出口易早在2005年就开始运营在美国、英国等地的仓库；4PX推出的订单宝（海外）也旨在为卖家提供英美德等国家的海外仓储服务；Amazon通过自建仓储提供FBA服务；eBay联合万邑通推出Winit海外仓；大龙网与XRU在俄罗斯联合建设海外仓；京东商城的海外市场得到了比利时国际邮政的支持，承接了其在欧洲的外贸电商物流，并准备开设海外仓。（3）聚集后规模化运输
聚集后规模化运输主要有两种方式。一种是企业自身集货运输。这种物流运输模式的特点为：B2C平台本身即为外贸公司，企业自己从国内供应商处采购商品，通过自身的B2C平台出售给国外买家，通过买入/卖出赚取利润差价。
另一种是通过外贸企业联盟集货，主要是利用规模优势和优势互补的原理。一些具有货物相似点的小型外贸企业联合起来，组成B2C战略联盟，通过协定成立共同的外贸B2C物流运营中心。其缺点是有较长的运输周期和复杂的物流程序，并且企业在前期需要投入大量的资金。1.2 进口电商发展历程
随着改革开放和市场经济改革的步伐加快，人们的收入水涨船高，生活水平也日益提高，开始从关注生存转向关注生活。尤其是随着人们对生活品质的追求，人们开始对国外好的产品产生购买欲望，这为我国进口电商发展带来了机遇。本节将从进口电商发展的模式、进口电商发展和进口电商政策3个方面阐述中国进口电商发展历程。从这些不同的角度中能看到在国家政策的指引下，进口电商是如何基于自身特点、行业发展的趋势以及客户的需求来寻求自身的发展的。1.2.1 进口电商模式
进口电商模式发展的演变是随着人们收入的增加和需求的改变进而发展壮大起来的，从最初的个人代购到现在的各大电商平台纷纷布局进口取得了飞速发展。下面将从以下几个阶段阐述进口电商模式。1.起源：2005年个人代购
代购产业的起步阶段甚至称不上是“产业”，只是在外留学的中国学生或在外工作的国人，每年回家的时候帮亲戚朋友带点化妆品、手表、皮包等物品。人们总是很期望得到他们从国外带回来或者寄回来的物品，因为这些物品有些国内没有，有些国内有但价格高昂。而跑腿的次数一多，委托人自然要给些“小费”感谢。久而久之，收取商品价格10%的代购费，成了不少代购的共识。随着海外代购受到国人热捧，除了职业代购人外，因公经常出差的人、导游和空姐成了“私人代购”行业中的主力军。一些理性的聪明人开始看到这种行为中存在的商机，他们开始联合自己在境外的亲戚朋友帮人们购买他们想要的物品。在这种传统的代购模式下，用户选择好商品，找到可靠的代购，然后给予一定比例或金额的代购费，接下来的事情都由代购去完成。在这个流程中，选择代购非常关键，人们往往依靠同事或者朋友的口碑推荐。2.发展：2007年淘宝全球购
由于计算机与网络的普及、电子商务的发展、人们生活水平的提高及食品安全问题等原因，人们网上购物的购物范围从国内发展到了国外，海淘开始兴起，出现了一批专注于海淘的网站和企业，这些海淘网站和企业充当了过去代购者的角色。2007年，淘宝创立淘宝全球购，汇聚了销售全球优质商品的卖家，真正满足了消费者“足不出户淘遍全球”的心愿。新模式让海外购物变得更方便。如果仅靠朋友代购，只有小范围的人才能从海外代购。但是如今，网络平台为人们提供了更方便的渠道。随着全球购的商品越来越丰富，网民足不出户就能便捷地购买全球正品大牌，也让奢侈品变得愈加亲民。有资料表明，自从淘宝网开通海外代购服务以来，其网店每月成交量均增长迅速。因此，全球购壮大了代购行业的市场，也使新兴的代购市场的体系日趋完备。3.壮大：2008年“三鹿奶粉”事件
2008年，在经过“三鹿奶粉”事件后，国内部分奶品的质量让部分家庭担忧，有更多的家庭选择从海外代购奶粉，一度引起代购奶粉的热潮。进口奶粉代购赫然列于淘宝、eBay网页最热门搜索栏目之中。而后，中国的年轻妈妈们开始把目光投向国外原产地奶粉。如小山一般的奶粉包裹涌向了中国东部各大口岸城市的码头，从天津到青岛，从上海到宁波，从厦门到广州，一大批从国外邮寄来的奶粉，在满足千万家庭的婴幼儿口粮的同时，也冲击着中国的进口贸易。4.强盛：2014年“海代”走出灰色地带
2014年8月1日，中华人民共和国海关总署（以下简称海关总署）〔56号文〕生效，〔56号文〕实施后，个人物品将按行邮税进行征税，未经备案的私人海外代购（海代）将被定为非法。根据政策要求，跨境电商整个过程的数据需要纳入“电子商务通关服务平台”，与海关联网对接。此外，进出境货物、物品信息也要提前向海关备案。对此，大的企业平台已经早有准备，阿里巴巴在海外进行了多起并购，其中不少和电子商务相关，京东也是如此。它们计划“走出去”，跟国外企业合作，将经营规范化。〔56号文〕对于国际规模性的正规跨境电商是一件好事，它更好地规范了行业中的企业。据统计数据显示，2013年，中国海外代购市场的交易规模超过700亿元，2014年市场规模超过1500亿元。
同时，海外代购已不局限于简单的生活用品：由单一名牌箱包到一时成名的奶粉到生活用品再到奢侈品，消费者所用商品都可海外代购。多样的品种、低廉的价格、较高的质量是海外代购兴起的主要原因。在国内，由于较高的关税和部分代理商的垄断，化妆品、电子产品、奢侈品等国外产品的价格普遍偏高，按照相关规定，位列海外代购首位的化妆品要收50%的进口税，而数码产品、手表类征收30%的进口税，金银首饰及文化用品等商品征收税率最低为10%。除了进口关税，目前我国进口产品进入流通环节还要收取17%的增值税。所以随着互联网电商平台的发展和普及，部分国人选择借助代购渠道购买这些商品，足不出户依然可以买到远远低于国内市场价格的商品。
产品样式的多样性也为海外代购的壮大添上了浓墨重彩的一笔。一些国外产品符合国内消费者的喜好要求，加之电子商务的成熟，消费者通过网络购物的方式能够更加便捷地获得自己喜欢的国外产品。与此同时，庞大的留学生数量亦为代购业提供了大量的供货渠道。目前，网络海外代购主要有C2C（Consumer to Consumer）、B2C（Business to Consumer）两种服务模式，C2C模式是指个人在大型购物网站的平台上搭建的私人代购店铺，如淘宝网上的海外代购店铺；B2C模式是指商家直接搭建的专业代购网站，如美国代购网、eBay。其中，C2C模式又可以划分为两种服务方式，一种为卖家依据消费者对品牌、型号、尺寸等产品相关信息的要求，在境外购买并以邮寄或者随身携带的方式入境；另一种为卖家提前将境外的热销产品购买至境内，在网络店铺中展示产品并出售。1.2.2 进口电商发展
中国跨境进口电商发展至今，已有12个年头，在这12年中，跨境进口电商蓬勃发展。2016年，中国跨境进口电商交易规模为12000亿元，这意味着中国跨境进口电商交易规模首度跨入“万亿时代”。下面将从以下几个方面分析进口电商的发展。1.市场规模
自2014年下半年海关总署发布〔56号文〕〔57号文〕以来，众多企业借着政策的东风涌入跨境进口零售电商行业。经过一年多的发展，该行业逐渐壮大，2016年跨境进口零售电商行业交易规模达到2198.1万亿元，较2015年同比增长1013.8万亿元。未来几年，在政策保持利好的情况下，跨境进口零售电商市场仍将保持平稳增长，如图1-8所示。图1-8 2012—2018年中国进口零售市场交易规模及预测2.用户规模
2016年中国海淘用户规模达到0.41亿人。从2014年至2016年呈不断上升趋势。2016年，中国海淘用户规模增速达到78.3%，此后，中国海淘用户规模增速逐渐放缓，2018年，中国海淘用户预计将达到0.74亿人，如图1-9所示。图1-9 2014—2018年中国海淘用户规模及预测
中国跨境电商用户规模将进一步扩大，平台应抓住用户红利期谋求快速发展。3.进口电商企业
2016年中国跨境电商零售进口销售额占比分布中，网易考拉以21.6%的市场占比居于首位，天猫国际销售份额占比为18.5%，居于第二位，唯品国际紧随其后，占比为16.3%，如图1-10所示。占比较高的电商平台要维系已经建立的忠诚度，同时也需要抓住机会，在激烈的市场竞争中，进一步扩大优势。图1-10 2016年进口电商企业分布4.运营模式
从运营模式来看，跨境进口零售电商可划分为垂直自营类、综合平台类和综合自营类、垂直平台类4种类型。其中，部分自营类电商逐渐由垂直向综合发展，平台类以综合类为主，如图1-11所示。图1-11 运营平台
平台类的运作模式重点在于售前的引流、招商、平台管理，售后方面在一定程度上介入物流和服务，以补充商家不足。其优势集中在库存量单位（Stock Keeping Unit，SKU）丰富，能够解决用户多元化、长尾的需求，且选品灵活。劣势则是由于卖家不同，在商品质量、价格、物流、服务方面参差不齐。
自营类的运作模式类似于传统零售商，需要介入售前的选品、供应商管理、运营，并深入管理物流与服务。其优势在于商品质量有一定保障、服务到位、用户体验较好；劣势是SKU有限，且品类、品种拓展难度较大。
两者之间的对比如图1-12所示。
2015年市场规模呈爆发性增长，C2C平台份额较大、B2C增速较高，受政策影响，在2015年进口零售电商市场迎来爆发性增长，同比2014年增长111.9%，市场规模达到1184.3亿元，在进口电商中的占比达13.2%，在网购市场的渗透率达到3.1%。据分析，未来几年，在政策基本面保持利好的情况下，进口电商零售市场仍将平稳增长。图1-12 平台类和自营类的对比
从进口B2C和C2C模式的占比结构来看，目前C2C模式占比较高，B2C模式增速很快。在2014年以前，进口零售电商以淘宝全球购等C2C网站为主。随着政策的放开，大量B2C网站在2014年下半年开始出现，2015年市场规模达544.2亿元，同比增长3倍，份额占比达到46%。据分析，进口零售电商中的B2C模式目前仍处于发展早期，未来仍有较大的发展空间。
从平台和自营的结构来看，目前市场以平台类为主，自营类占比逐渐增大。由于平台类企业起步较早，且更容易形成规模，目前份额占比达74.5%。据分析，未来随着自营类企业数量的增加和规模的扩大，自营类占比将仍有所增加。5.进口跨境电商物流模式
进口零售电商的物流模式主要分为直邮模式、保税模式、集货模式、转运模式四种。其中，直邮模式和保税模式是最基本的两种。两者的主要差异在于下单顺序、清关方式。在流程上，保税模式先入境，用户下单后才清关。直邮模式则是用户下单后才开始递送，在入境时即需清关。保税模式和直邮模式的对比如图1-13所示。图1-13 保税模式和直邮模式对比
集货模式相当于直邮模式的升级版，以集运代替零散的运输，以节约成本。转运模式即海淘族在转运公司先注册成为用户，然后在境外电商平台下单，下单成功后，填写收货地址为转运公司，转运公司则安排后序的国际物流运输及清关加派送服务。其模式的优势是海外仓网点多且品项不限，弊端是时效无法保障，扣货现象严重。集货模式和转运模式的对比如图1-14所示。
直邮、集货模式一直以来是以个人快件或者邮政包裹的形式递送，按个人行李物品清关，所以一直按行邮纳税。保税模式下的进口商品按货物清关，但也按行邮税率纳税。2016年4月8日开始，海关新税制取消了此前50元的免征额度，并对个人年度交易限值进行了规定，个人单次交易限值由行邮税政策中的1000元（港澳台地区为800元）提高至2000元，同时设置个人年度交易限值为20000元。在限值以内进口的跨境电商零售进口商品，关税税率暂设为0%，进口环节增值税、消费税取消免征税额，按法定应纳税额的70%征收。超过单次限值、累加后超过个人年度限值的单次交易，以及完税价格超过2000元限值的单个不可分割商品，将均按照一般贸易方式全额征税。图1-14 集货模式和转运模式对比
为优化税目结构，方便旅客和消费者申报、纳税，提高通关效率，税务部门还同步调整行邮税政策，将目前的四档税目（对应税率分别为10%、20%、30%、50%）调整为三档。其中，税目1主要为最惠国税率为零的商品，税目3主要为征收消费税的高档消费品，其他商品归入税目2。调整后，为保持各税目商品的行邮税税率与同类进口货物综合税率的大体一致，税目1、税目2、税目3的税率将分别为15%、30%、60%。本章小结
近年来，中国跨境电商整体交易规模自2013年的2.9万亿元，已经上涨到2016年的6.7万亿元，整体交易规模和用户规模持续高速增长，未来几年仍能维持较快的发展势头。本章通过分析进出口跨境电商的模式、发展两个维度，对我国跨境电商的现状进行了描述，让读者能对跨境电商有了全面的理解，从中能够看到我国跨境电商正处于高速的发展期，呈群雄逐鹿的局面。同时，各家资本对跨境电商的市场进行围猎，在这之中涌现出了一批优质的跨境电商企业，而且随着国家对跨境电商的顶层设计，以及出台的一系列利好的跨境电商的政策，跨境电商在今后的发展将会越来越好。巩固练习一、判断题
1.一般的跨境电商是指广义的跨境电商，不仅包含B2B，还包括B2C部分，不仅包括跨境电商B2B中通过跨境交易平台实现的线上成交的部分，还包括跨境电商B2B中通过互联网渠道线上进行交易撮合线下实现成交的部分。（）
2.跨境电商交易环节复杂（生产商—贸易商—进口商—批发商—零售商—消费者），涉及中间商众多。（）
3.跨境电商缩短了对外贸易的中间环节，提升了进出口贸易的效率，为小微企业提供了新的机会。（）二、单选题
1.（）在整个跨境电商中的比重最大，约占整个电子商务出口的90%。（）虽只占跨境电商总量的10%左右，但却是增长最为迅速的部分。
A.B2B、B2C
B.B2C、B2B
2.在整个跨境电商中，出口电商向哪个国家或地区出口得最多？（）
A.美国
B.欧盟
C.东盟
D.日本
3.在整个跨境电商中，我国出口电商出口哪种产品最多？（）
A.3C产品
B.服装三、多选题
1.和传统国际贸易相比，跨境电商呈现出传统国际贸易不具备的以下哪些特征？（）
A.多边化
B.小批量
C.高频度
D.透明化
E.数字化
2.为什么要做跨境电商？（）
A.有利于传统外贸企业转型升级
B.缩短了对外贸易的中间环节
C.为小微企业提供了新的机会
D.促进产业结构升级
E.有利于中国制造应对全球贸易新格局
3.跨境电商参与主体有哪些？（）
A.通过第三方平台进行跨境电商经营的企业和个人
B.跨境电商的第三方平台企业
C.物流企业
D.支付企业四、简答题
1.简述出口电商的主要模式及各模式的优势。
2.简述进口电商的主要模式及各模式的优势。第2章跨境电商岗位技能本章知识结构
跨境电商岗位技能是跨境电商人才走向工作岗位需要具备的技能。在当前的社会中，许多大学毕业生在工作之前会有一段实习经历，但是他们中的大部分人员对自己即将从事的岗位缺乏一定的认知，尤其是许多跨境电商行业的工作人员对自己从事的工作缺乏足够的了解，再加上国内的跨境电商业务也是在人们生活水平的提高以及国家政策的变化下才开始逐步火热，因此了解跨境电商岗位、跨境电商企业，以及通过测评熟知和提升自己的技能是十分必要的。2.1 跨境电商典型岗位
要学习和了解跨境电商岗位技能，首先要了解跨境电商的企业类型和特征。在我国，从事跨境电商业务的典型公司大致有3类，即出口制造公司、贸易公司、跨境电商平台公司，这3类公司包括了跨境电商从业人员的绝大部分。这3类企业的基本特征如表2-1所示。表2-1 跨境电商不同企业主体类型及特征
以上这3类企业之间互为依存，其中出口制造公司是根基，没有它们就没有产品，也就没有其他两个形态。当前出口制造公司作为跨境电商主体，其体量很大，如钢铁电商、塑化电商、有色电商、纺服电商、农业电商、能源电商、建材电商等出口制造公司；以及一些电商网站，如上海钢联、找钢网、钢为网、五阿哥、积微物联、中钢网、易钢在线、大大买钢网、报春电商、快塑网、找塑料、摩贝、大易有塑、化塑汇、网化商城、一亩田、链农网、有种网、冻品在线等。
贸易公司是加快行业发展不可或缺的力量，它们具有较强的资源整合能力，目前贸易公司分为进口贸易公司和出口贸易公司两种。进口贸易公司如中国进口汽车贸易有限公司（简称“中进汽贸”）；出口贸易公司如中建材集团进出口有限公司，这些公司也在逐步开展专业的跨境电商业务。
跨境电商平台公司是新型的中间渠道，其发展前期主要寻求商机获取地位，中期逐步发展为信息综合平台，后期会实现大宗贸易的全流程交易。但是这一进程还有待时日，有待技术的进步和外贸从业人员习惯的改变。跨境电商平台公司包括自营跨境电商平台公司和第三方跨境电商平台公司。自营跨境电商平台公司比较少，目前发展不成熟，如易单网。第三方跨境电商平台公司，发展较成熟，如阿里巴巴国际站。
跨境电商典型岗位代表着行业主流和通用岗位，这些岗位有以下3个特点。
① 代表性。可以代表岗位族中80%的企业共同设置的岗位，从业人群较多。
② 岗位价值重要。这些岗位代表岗位价值链上不可或缺的重要一环，其在发展过程中，都有较好的职业发展通道，能够给从业者提供稳定和可发展的平台。
③ 标准化程度高。这些岗位都有行业一贯的工作流程和标准，这些流程和标准增强了企业间同等工种之间的流动，也能为学校培养标准化的人才打好行业基础。
本书编写团队通过走访大量典型企业，分析现有互联网岗位的数据和行业内部数据，根据岗位的价值链即岗位工作的内容不同，将跨境电商典型岗位划分为4类，如图2-1所示。图2-1 跨境电商典型岗位类型
其中跨境电商市场类岗位如国际市场推广、英文推广、国际点击付费推广、搜索引擎优化（Search Engine Optimization，SEO）、社交网络服务（Social Networking Services，SNS）推广等；跨境电商销售类岗位如外贸销售员、外贸业务员、外贸跟单员（即掌握国际贸易的基本义务流程，跟踪产品及服务运作流向，督促订单落实，对准客户实施推销跟进工作的人员）等；跨境电商运营类岗位如速卖通运营、阿里运营、Amazon运营等；跨境电商服务类岗位如物流操作员（即熟练使用相关软件进行订单处理、仓储管理及相关业务操作，做好信息传递和沟通反馈）、报关员（即正确进行进出口商品的报关，各种单证的审核等）、平台操作员等。
下面将从岗位定位及价值、岗位职责、任职要求、专业胜任能力、工作环境、晋升通道、所需技能解析等几个方面阐述跨境电商各类型的岗位。2.1.1 跨境电商市场类岗位
市场类岗位主要有国际市场推广、英文推广、国际点击付费推广、搜索引擎优化（Search Engine Optimization，SEO）、社交网络推广等。需要说明一点的是，跨境电商市场类岗位主要是在公司中利用各自的推广方法给公司带来客户，带来流量，带来品牌效应。但是由于这类岗位的稀缺性，岗位人才较为紧缺，同时培养难度大，要求较高，尤其是这类岗位大部分都是需要公司花费大量的资金来支持的，所以这类岗位在小微公司较少，在平台公司较多。通常来讲，只有当跨境电商部门达到2个以上团队的时候，公司才会开始配备相关的基础岗位。1.岗位描述
在跨境电商企业中，海外市场推广是非常典型的市场类岗位，其岗位相关描述如下。
○ 岗位名称：海外市场推广
○ 岗位定位及价值
该岗位人员是公司国际化战略的具体执行和管理的人。以海外战略定位为中心，以海外渠道拓展、海外市场营销、海外市场经营为主，以电子商务为辅，在世界各地大力开发、扶持经销商渠道，挖掘客户资源，为客户提供售前、售后支持与培训，完成公司海外市场的销售目标。
○ 岗位职责
① 对公司在海外地区的销售负责，对公司制订的目标任务负责。
② 负责海外拓展经销商及相关事项。
③ 负责公司海外产品在海外地区的市场调研，以及同行产品的搜集分析等。
④ 负责公司海外产品的标准化建设推广。
⑤ 负责电子商务平台建设，利用电子商务手段进行推广。
⑥ 负责公司产品海外销售模式的探索与执行，为已销售到海外地区的公司产品提供售后服务。
⑦ 负责海外展会资料的收集、分析、整理，并向总公司汇报；负责展会的实施，以及对展会结果进行分析并组织跟踪；做好相应产品或客户的备案等工作。
○ 任职要求（员工）
① 实现公司海外销售目标，注重自身综合素质培养。
② 熟悉海外思维，对互联网营销有一定的认识。
③ 拓宽海外渠道，因地制宜地挖掘经销商，促成合作关系。
④ 培养自己的谈判能力并维护与海外各大网络联系人的合作关系。
⑤ 策划相应活动来推广产品和品牌的名誉和知名度，负责产品推广方案的执行、效果的监测以及评估。
⑥ 掌握站外推广营销方法与技巧，了解网络推广营销的趋势与动向。负责在指定海外产品论坛社区发帖、回帖、顶帖等工作。
⑦ 基本要求：外语、国际贸易、市场营销等相关专业学历；具有较强的沟通、理解与学习能力，能快速学习产品功能；具有出色的独立思考能力和较强的执行力。
○ 专业胜任能力
① 身心健康，遵守法律，遵守基本行为规范，有一定的责任感、有公益环保心，人际沟通能力良好，冲突管理能力良好，善于团队合作。
② 能进行商机挖掘，能通过市场调研来收集数据，而后联系客户确认需求，随后根据消费者的需求进一步制订方案，并通过实地调研实践方案，进而修订和完善方案。
③ 能进行商务谈判，即能及时地处理商品争议，并记录和反馈相关情况，或者是能够规划客户需求，掌握一定的销售策略。
④ 具备一定分析思维和组织的能力，即掌握一定的基础知识和工具，同时具备跨专业知识技能，能够自我学习与创新、自我完善和发展，科学合理地调配资源和公司人员。
○ 晋升通道（见图2-2）图2-2 海外市场推广岗位晋升通道2.所需技能解析
该类型的岗位需要较好的外语技能、外贸技能和一定的电商技能。在外语技能上，应具有较好的英语语言运用能力、较好的英语口译和笔译能力，以及较强的外贸文书阅读和写作能力。在外贸技能上，应具备一定的销售以及日常业务处理能力（开发国际客户；处理进出口订单；参加国际贸易展会，寻求、挖掘、跟踪意向客户；处理日常的外商联系与产品咨询；收集、整理、分析所属区域的客户资料，收集市场信息，签订外贸合同等）；熟悉国际贸易流程，能够独立开展业务和具有独立解决问题的能力。在电商技能方面，应熟悉常用海外推广平台及其基本使用方法和技巧。市场类岗位的技能雷达图如图2-3所示。图2-3 市场类岗位技能雷达图2.1.2 跨境电商运营类岗位
阿里巴巴国际站运营、Amazon运营、速卖通运营等需要大量跨境电商运营类岗位人才。跨境电商运营类岗位人员主要是通过跨境电商平台进行产品上传、推广和询盘回复等运营动作，完成客户询盘的初步沟通。这个环节是从流量到意向采购的过程，是漏斗转化的关键环节之一。1.岗位描述
下面以主流跨境电商平台阿里巴巴国际站运营为例进行岗位描述。
○ 岗位名称：阿里巴巴国际站运营
○ 岗位定位及价值
该岗位用营销学的4P理论（4P理论是一种营销理论，即Product、Price、Place、Promotion，意思为产品、价格、渠道、宣传）来阐述运营，就是发现好商品（类目运营）、好卖家（卖家运营），通过合适的渠道（流量拓展）、有效地促销寻找到合适的人群（买家运营、活动运营）。
○ 岗位职责
① 实现公司运营目标，注重自身综合素质培养。
② 对互联网营销推广有一定的认识，能借助互联网手段进行推广，提高转化率；协助完成公司各项市场调研工作，并挖掘客户资源。
③ 负责类目运营、卖家运营和流量拓展。
④ 熟知阿里巴巴数据分析工具，并会用典型的数据分析工具，如黄金策、活动直播间、数据魔方、月光宝盒、天猫流量视图、淘宝指数、量子恒道、卖家档案、活动效果分析、卖家分层、卖家云图等。
⑤ 掌握站内、站外推广营销方法与技巧，了解网络推广营销的趋势与动向。负责运用互联网手段进行推广，如利用百度、谷歌等推广，提高流量、排名、页面访问深度、转化率；利用博客、论坛、社交网等各大网络用户聚集的网站，把公司产品推广到国外。
⑥ 基本要求：外语、国际贸易、电子商务等相关专业的学历；具有较强的沟通、理解与学习能力，能快速学习运营相应的工具；对数字敏感，会使用数据分析工具；具有出色的独立思考能力和较强的执行力。
进一步分类详述如下。
① 负责类目运营。需要进行市场调研、数据分析，优化产品详情、类目，调整产品价格，提高转化率；对数据敏感，能挖掘数据并且用于工作，如使用商业智能、数据Power Designer等；负责网店后台更新，具体事项涵盖页面SEO、网页图片Photoshop处理、网页布局设计、软文更新、二维码制作、软件产品Visio图文设计。
② 负责卖家运营。做卖家运营最常用的是卖家云图，它能以直观的方式看到各个层级的卖家在各个关键指标上的相对情况。还可以把这些指标重新筛选、配置，用“and”或“or”的关系，建立自己的卖家分层，并对每层的卖家实施不同的运营手段。
③ 负责流量拓展。提高相应产品的点击率、浏览转化率、购买转化率、客单价等。运用互联网手段如百度、谷歌等推广，提高流量、排名、页面访问深度、转化率；利用博客、论坛、社交网等各大网络用户聚集的网站，把公司产品推广到国外。
④ 负责买家活动运营。利用阿里巴巴数据分析工具查看页面的流量来源及去向、用户画像、卖家分析、商品分析、类目分析、每个区块的点击数据等，进而为公司营销推广事项出谋划策，协助完成公司各项市场调研工作，并挖掘客户资源。
○ 任职要求（员工）
① 外语、电子商务等相关专业或有良好的外语基础。
② 熟练运用Office、Photoshop等办公软件。
③ 对阿里巴巴店铺营销工作有较深的认识，能够通过相关软件进行网店的日常管理。
④ 熟悉阿里巴巴的各种营销推广手段，能够熟练运用阿里巴巴的各种营销工具。
⑤ 熟悉店铺运营等各种操作规则，对店铺促销活动有较强的策划与组织能力；能够独立提出阿里巴巴店铺的管理方法、运营思路以及销售技巧。
⑥ 有至少一年以上的阿里巴巴运营经验或相关操作平台经验。
⑦ 具备足够的抗压能力，责任心强，具有很好的团队协作精神（非常重要）以及良好的职业道德。
○ 专业胜任能力
① 掌握一定的数据分析方法，能够快速准确地截取阿里巴巴国际站后台数据并录入相应表格进行分析。
② 掌握一定的沟通技巧，能够协助相关部门获取客户，并能为客户提供最适合的优化方案，提升客户国际站询盘反馈率。
③ 具备一定的逻辑思维能力，有较好的适应能力和学习能力，认真负责，具有良好的执行能力和团队合作精神。
④ 注重细节，对数据有一定的敏感度。
○ 晋升通道（见图2-4）图2-4 阿里巴巴国际站运营岗位晋升通道2.所需技能解析
运营类岗位工作需要具备较强的电商能力，包括具有较强的文案写作、活动策划能力；较强的数据分析与数据报表制作能力；较强的问题分析和问题解决能力；熟悉电商线上线下的运营模式，能为线上线下的相关活动提供可行性参考意见。除此之外，还应具备一定的外贸技能，包括一定的销售以及日常业务处理能力（开发国际客户；处理进出口订单；参加国际贸易展会，寻求、挖掘、跟踪意向客户；处理日常的外商联系与产品咨询工作；会收集、整理、分析所属区域的客户资料，收集市场信息，签订外贸合同等工作）；熟悉国际贸易流程，能够独立开展业务和具有独立解决问题的能力。在外语技能上，还需要了解平台的一些基本外语词汇、本行业的产品及行业英语词汇和表达。运营类岗位的技能雷达图如图2-5所示。图2-5 运营类岗位技能雷达图2.1.3 跨境电商销售类岗位
跨境电商销售类岗位负责基于上一个岗位（跨境电商市场类岗位）的询盘信息，进行各种渠道的谈判，让询盘变成订单，该岗位需要较强的销售促单能力。1.岗位描述
跨境电商销售类岗位有两类典型岗位，一是外贸业务员，二是跟单员。（1）外贸业务员
○ 岗位名称：外贸业务员
○ 岗位定位及价值
外贸业务员是在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。
外贸业务员直接同客户接触，一直处于工作的前沿，是公司与客户之间的桥梁，客户能通过同外贸业务员的沟通交流间接地理解公司的运作、文化等。
○ 岗位职责
① 找到潜在客户，分析目标客户的需求，找到产品对应属于自己销售区域的市场，不断挖掘新客户。
② 负责潜在客户开发和客户前期服务工作。负责外贸市场行情和外销产品信息的搜集和整理工作；负责潜在客户的开拓，完成客户需求的各种服务协助，指导技术开发部门开发外销样品；负责本部门的外出展销和展览活动。
③ 负责客户的联络和业务洽谈工作。负责外贸客户的联络及业务洽谈，长期保持同客户的交往并提供服务，负责与客户的具体合同谈判，完成合同签署，对合同的完整性和各项条款的准确性负责。
④ 负责协调产品的生产交接、质量监督及货物运输工作。负责根据相关文件（传真、邮件、合同及其他文件）制作生产通知单，协调生产部门安排生产计划，协助相关部门在生产过程中对质量进行监督，并确认按时出货，协调相关人员安排外贸产品的运输工作。
⑤ 负责相关客户的售后服务工作。负责跟踪销售后的客户，完成对客户的相关售后服务工作。
⑥ 上级交给的其他工作。协助其他部门承担翻译工作和外宾接待工作。
○ 任职要求（员工）
① 外语、国际贸易、国际金融等相关专业的学历。具有优秀的外语听说读写能力，能够快速熟练地书写商务信函，口语良好。
② 精通外贸流程，能够掌握从寻找客户到最后交单退税的整体流程。熟知对外贸易规章、政策，报关、货运、保险、检验等手续，各国和地区关税制度以及非关税方面的规定，国际汇兑、支付方面的知识。熟悉国际贸易法律、法规、公约与惯例等。
③ 了解电子商务平台营销规则，熟悉外贸平台各种营销工具，对站内推广有独到见解。
④ 具备良好的渠道策划推广能力和项目跟进能力。
⑤ 熟练操作Office等办公自动化软件。
⑥ 最好有外贸B2B、B2C平台推广、管理经验；熟悉电子商务销售模式。
⑦ 热爱外贸事业，敢于挑战自我，挑战高薪，能吃苦耐劳，勤奋务实，积极主动，具有良好的团队合作精神，拥有高度的执行力和忠诚度，能承受较强的工作压力，稳定性强，立志长期从事外贸行业工作。
○ 专业胜任能力
① 熟悉阿里巴巴及其他外贸B2B平台的操作。
② 具备独立解决问题和独立思考的能力，有主动开拓的勇气。
③ 热爱外贸行业并始终致力于该行业发展，心地善良易相处。
○ 晋升通道
外贸业务岗位的晋升通道有两条路径，一条是专业路径，如图2-6所示；另一条是管理路径，如图2-7所示。图2-6 专业路径图2-7 管理路径（2）跟单员
○ 岗位名称：跟单员
○ 岗位定位及价值
跟单员是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品、跟踪服务运作流向的专职人员。跟单员不能由兼职人员或其他岗位人员替代；围绕着订单去工作，对出货交期负责，是推广公司品牌形象、提升公司业绩的关键。
○ 岗位职责
① 寻找客户：通过各种途径寻找新客户、跟踪老客户。
② 设定目标：分清主要客户和待开发的客户，并对各类客户设定工作重点，合理分配工作时间。
③ 传播信息：将企业产品的信息传播出去。
④ 推销产品：主动与客户接洽，展示产品，以获取订单。
⑤ 提供服务：提供产品的售后服务及对客户的针对性服务。
⑥ 收集信息：收集市场信息，进行市场考察。
⑦ 分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。
⑧ 协助业务经理接待、管理、跟进客户，如回复函电、计算报价单、验签订单、填对账表和目录、样品的寄送与登记、客户档案的管理、客户来访接待、主管交办事项的处理、与相关部门的业务联系等。
○ 任职要求（员工）
① 外语、国际贸易等相关专业的学历，具有优秀的外语听说读写能力，口语良好。
② 能够独立工作，具有出色的表达力。
③ 具有一定的法律知识，了解合同法、票据法、经济法等与跟单工作有关的法律知识，做到知法、守法、懂法、用法。
④ 具备良好的渠道策划推广能力和项目跟进能力。
⑤ 具备一定的物流知识，了解运输、装卸搬运、保管、配送、报关等知识。
⑥ 熟练操作Office等办公自动化软件。
⑦ 最好有外贸B2B、B2C平台推广、管理经验，熟悉电子商务销售模式。
⑧ 热爱外贸事业，敢于挑战自我，挑战高薪，能吃苦耐劳，勤奋务实，积极主动，具有良好的团队合作精神，拥有高度的执行力和忠诚度，能承受较强的工作压力，稳定性强，立志长期从事外贸行业工作。
○ 专业胜任能力
① 具备良好的综合素质，英语书写流利，能与客户直接通过电子邮件顺畅交流。
② 具备一定的业务钻研能力，熟练使用不同类型的翻译软件。
③ 能够根据客户的时差适应灵活的工作时间，并能积极协调与各部门的关系，与客户沟通解决生产中的问题，完成客户和领导交付的工作。
○ 晋升通道（见图2-8）图2-8 跟单员晋升通道2.所需技能解析
销售类岗位应具备较强的外语技能、外贸技能和一定的电商技能。在外语技能方面，包括具有较好的英语语言运用能力，具有较好的英语口译和笔译能力，具有较强的外贸文书阅读和写作能力，具有外贸文书翻译能力；在外贸技能方面，熟悉国际贸易规则、客户国别背景文化、沟通谈判技巧等；在电商技能方面，具备较强的数据分析与数据报表制作能力，有较强的问题分析和问题解决能力，熟悉电商线上线下的运营模式，能为线上线下的相关活动提供可行性参考意见。销售类岗位的技能雷达图如图2-9所示。
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