作者：孙军正,高国勋,潘冬梅
出版社：中国财富出版社
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赢在开门红试读：
前言
今年春节前，我与一位朋友聊天，无意中谈起开门红的事。“一年之计在于春，一天之计在于晨。”好事皆需好的开始。他说：“这些年，银行非常重视第一季的销售，如果第一季度做不好，接下来的工作就会非常艰难。”
就像盖楼，春天是挖地基、打基础的好时候，春天是万物复苏、快速成长的好时节。对于人、经济等皆是如此。如果我们能够抓住这个大好时节，就能够抓住发展和成长的机会，让一切焕然一新。
开门红三个字源于我国宋代，那时中原地区的人们常常在自家门上张贴红色的象征喜庆的门神或者“福”字迎佳节。在我国南方地区，还有包红包、讨红彩头的意味……到了清代后期，商业兴起，开门红逐渐成为一种商家的信仰和习惯，把开门红当作一种对美好事物的向往。我们常常看到，当今许多银行、保险等机构在新年伊始便召开“开门红动员大会”，设定年度目标，给每一名员工打气。
春天是美好的，同样也是短暂的。因为短暂，开门红是一种稀缺资源；因为稀缺，开门红又是一种昂贵的资源。就像当下流行的“抢红包”游戏，红包的金额是有限的，数量是有限的，谁抢得早、抢得快，谁就获利多。
或许有人会质疑：“所有人都在搞开门红，那么开门红岂不是很容易流于形式？”以笔者多年的观察和统计，精心备战“春季销售”的公司或者银行，常常能够在这一年内收获非常好的效果。以某地方商业银行为例，这家商行提出第一季度开门红战略，使每一名员工充满了战斗力，不仅实现了历史业绩突破，仅上半年就完成了全年业绩目标的84%。
商家借助开门红深挖商机。对于银行而言，春节之后是客户最多、客户资本充足、“粮草”丰盈的最佳时节。如果抓住时机、调整战略、深挖潜能，将会给整年甚至未来奠定良好基础。
本书是笔者对这些年经验的精心总结，这里面有个人的心血，有行业内的资深专家、领导人员的管理心得。
在此，笔者感谢出版社的大力支持以及编辑朋友的辛勤付出，让我们共同努力，为大家共同奉献这本理论知识与实践技能兼具的图书！
第一部分商业银行现状及营销开门红的意义
第一章 行业环境的现状与前景随着国内经济放缓，许多行业面临生死考验，商业银行仿佛也在一夜间“白了头”。摆在银行面前的诸多问题，需要一点一点去解决。更重要的是，我们要了解行业的现状，并且能够高瞻远瞩、虚实结合，只有这样，才能提前做好准备，为开门红蓄力。1.夹缝中求生存的商业银行
时任国家统计局总经济师的姚景源曾经认为：“现在中国没有真正的银行家，银行家都成了收费家。因为银行已经变成了高速公路，把存款和贷款两头堵上，钱只要从银行一经过，银行就坐地收费。”许多年前，银行业中确实有这样的情形出现。如今，“躺着赚钱”的时代已经一去不复返了。就像淘宝商户一样，十年前，淘宝商户可以自由定价，甚至价格与实体价格几乎持平，利润水平也非常可观。如今，淘宝商户数以百万计，在这样的竞争中，许多商家为了竞价，不惜“赔本赚吆喝”。虽然商业银行体系依旧在我国社会经济生活中占据主导地位，但是经济逐年放缓、不良贷款率持续上升等，都给未来的商行银行发展增添了许多不确定因素。
其一，我国宏观经济形势依旧存在不确定性。
随着经济总量达到一定的高度，经济发展放缓将成为必然趋势，我们可以称其为“软着陆”，还可以称其为“硬着陆”。“着陆”带来的变化是全方位的，比如许多产业产能过剩，环保存在巨大隐患，城市化建设和基础建设放缓，与之相关的产业均会受到影响。外贸出口环境依旧不乐观，甚至还有一种声音，称物流成本与生产成本的提高，令许多知名企业纷纷“出逃”……如果用一个词来形容目前的现状，那就是“祸不单行”！当然，这仅仅是悲观方面。利好的方面是中国的实体经济依旧稳定，虚拟经济与第三产业得到快速发展，人们俨然进入了一个“全新时代”。于是有人说：“即使失业在家，我依旧可以借助互联网进行创业。”人们思维和观念上的变化，同样也给未来宏观经济环境带来了许多不确定性。
其二，不良资产清收工作形势严峻。
不仅是其他商业银行，国家四大银行同样面临这样的问题。尤其是基层网点，在不良资产清收方面压力巨大。不良资产居高不下，直接影响到商业银行的发展。有一位行长直接说：“如果做不好不良资产清收工作，银行将有可能破产。”这不是危言耸听，而是客观存在的事实。许多网点投入大量的人力物力，依旧难以解决问题，甚至将弊病直指系统体系。许多欠款户，得益于国家和集体的中间承诺而肆无忌惮，甚至能欠就欠、能拖就拖。所以，许多商业银行高管对此感到无奈，甚至无从下手。因此，我们需要商业银行积聚力量，全力应对不良资产清收问题，把清收工作当作核心重点。
其三，地产等行业给商行信贷带来的巨大风险。
城市化建设，势必带动地产行业的繁荣，于是我们的地产行业在前十年一直处于高速发展时期。随着城市化建设以及国家调控政策的出台，抑制地产泡沫持续进行，地产行业正处于震荡和调整时期。为了给“房地产”降温，国家出台“二套房”政策，对银行房贷风险进行了控制。地产行业的震动，如同地震引发海啸，波及多个行业。有人统计，因房地产而受影响的行业多达200多个。这也促使许多行业进行被迫转型，国家产业结构面临巨大调整和洗牌。值得注意的是，产业调整的风险将直接转嫁到商业银行身上，许多商业银行网点因为背负信贷重压，而面临退出或者重组。
其四，各商业银行产品同质化形势严重。
如果以一个客户的身份去看，许多银行推出的产品，功能相似、特点一致，甚至是互为“孪生兄弟”，这是一件非常尴尬的事情，似乎有点“拿来主义”的感觉。产品换汤不换药，各家银行靠拉关系、靠服务、靠“大众点评”，把银行网点完全当作服务行业，这是观念上、经营上的错误。因此，商业银行要避免这种尴尬局面，就要推陈出新。但是我们回过头再去思考，会发现这未必只是观念问题，而是缺乏金融人才和创造型管理者导致的。就像开篇中，姚景源说的那句话，本质上，我国缺乏真正意义的“银行家”，更缺乏“创造者”和“设计师”。各大商业银行在激烈的竞争环境下，出现“竞价”“竞服务”等现象，就不足为奇了。
笔者认为，当下的环境，是机遇和竞争并存。夹缝中求生存是必然，但是能够在夹缝中爆发出强大的生命力，亦有可能。所以，商业银行管理者和执行者要同心同德，以乐观、积极的心态去应对。2.商业银行运行现状
过去人们一再讲，我们要用发展的眼光看待问题。社会在发展，人类也在发展，整体展望，未来都是光明且充满挑战的。如果我们从中摘取一个片段，这个片段有可能处于“上升”阶段，也有可能处于“下降”阶段。我国商业银行运行现状，恰恰处于一个“拨开云雾见青天”的过程。笔者记得一位行长曾说：“如果我们现阶段的银行发展，看作是睡觉的过程；那么当下银行，恐怕正处于黎明前的噩梦之中。”这里说的“噩梦”，并非是完全悲观的看法，而是要透过“噩梦”了解并发现更深层次的问题。商业银行作为银行业的重要组成部分，它会直接反射出社会发展状态和老百姓的物质生活水平。举一个例子：十年前，人们会把钱存进银行，靠利息增值；但是当CPI（居民消费价格指数）逐年持续升高，人们不再满足于简单的存款业务，将目光更多投向比“利息”高的其他理财方式，比如互联网理财等。这对传统银行业务的冲击是非常大的。当下商业银行的发展，笔者用八个字来形容：“小心翼翼，如履薄冰。”
第一，国内商业银行改革过于保守。
如果我们把国外商业银行看作是一个区域化的服务“体验店”，他们更多提供有趣的、可以满足需求的各种服务，那么我们国家的商业银行，更多则是一个区域部门，就像“疫苗接种”，给人一种“外表很唬人”“内心很虚弱”的感觉。许多银行，职能划分过于简单，办理业务只能严格“排队”，如果不遵守纪律，还会有条例对客户进行相应的“惩罚”。我们说，年代已变，服务等方面理应随着社会发展有所变化。国内商业银行改革过于保守，一方面是保守阻碍未来社会发展，认为“以不变应万变”的方式是风险低、效率高的转型方式，恰恰是这样的“保守”，让商业银行面临前所未有的困难和冲击；一方面则体现出银行家勇气不足，改革魄力不够大，没有壮士断腕的决心，企图依赖国家宏观调控来实现“转型”，以至于业务水平严重滞后，出现各种弊病。当然，也有一些商业银行，率先进行改革，这种尝试如同“凤凰涅槃”，有了脱胎换骨的变化。个别地区商业银行取得的突出成绩，无不展示了改革成果。
第二，国内商业银行净利率下滑是趋势。
许多商业银行，做大“盘子”之后，大都采取降低存贷款利率的方式，来维持一个相对高位的运行状态。事实上，当下中国经济增速放缓，这种看上去“顺应时代发展”的做法，未必能带来很好的效果。以余额宝为例，余额宝恰恰抓住了这样的机遇，理财存款利率高、风险低、存取款自由，给许多互联网用户带来了极大的满足和方便，因此在短短几个月内，便吸收民间存款过万亿元，给商业银行带来巨大的冲击。另外，银行不同于民间金融机构，在一纸“国家信用”下，它必须在健全、保障金融安全体系的基础上，提高金融管理风险的防御能力，因此对某些业务，便采取了提高门槛的方式进行“拒绝”。这些业务，大多是一些“高风险”“高利润”业务，这些业务也因此被转交给民间金融机构或者互联网金融公司进行办理……因此就形成了一个“民间资本大量涌入，银行资本纹丝不动”的现状。
第三，国内商业银行营业网点总数在逐年减少。
前不久的数据显示，国有四大行仅仅去年一年，就裁员18824人，另外一些商业银行也在大量压缩人员编制，招商银行去年压缩人员超过5700人，民生银行也压缩人员700人以上……种种迹象表明，这种“压缩收紧”趋势还在继续，恐怕2017年依旧有较大幅度的精减。与之相对应地，就是银行网点的减少。随着互联网的发展，许多银行业务由线下搬到线上，许多线下网点也就成了“摆设”。2016年，工行“瘦身”298家网点，中行则减少了77家，其他银行也纷纷压缩编制，缩减网点营业面积，减少租赁费用。许多“下岗”柜员转型上岗，从事营销工作。与许多欧美银行不同的是，国内商行只有20%～40%的人从事营销工作，国外商行则有超过60%的人从事营销工作。因此我们看，当下我国商业银行，大多存在营销能力不足的现状。只有加大营销力度，才能从根本上改变商业银行的发展趋势，提高销售能力和市场竞争能力。
不管未来发展如何，商业银行的管理者都要立足当下，把转型升级放在首位。只有不断适应潮流发展，才能摆脱危机、决胜千里！3.商业银行业务转型面临的困难
美国联邦储备系统前主席格林斯潘说过一句有趣的话：“一位经济学家回到他的母校，并对眼下的考试题目很感兴趣。于是他请曾经教过他的老师拿出考题。使他大吃一惊的是，现在的考题与他十年前所答的题竟一模一样。他问老师为什么会这样，老师回答说：‘问题虽然没变，但答案变了。’”事实上，在不同环境下同样的问题拥有不同的答案，也是当下商业银行在转型过程中所面临的困惑。这些老问题是：如何提高服务质量？如何深度挖掘客户需求？如何提升客户体验？如何加快市场化速度？如何压缩坏账率、调整产品营销结构？过去十年，如果我们可以用传统的、常规的方式解决，如今却给了我们新的挑战。面对互联网大潮的到来以及随之而来的新发展、新机遇，只有调整转型，才有可能化险为夷。但是商业银行在“转型”中依旧有这样或者那样的困惑，这些困惑究竟有哪些呢？
其一，利润下滑的困惑。
有这样一组数据：2013年，五大行的利润增速较上一年平均增加11%左右；2014年，五大行的利润增速较2013年平均增加8%左右；2015年，五大行的利润增速较2015年平均增加只有1.5%。增速开始逐年下滑，而且下滑幅度明显。如今，其他商业银行面临的窘境与五大行类似，利润下滑似乎是不可避免的。以笔者看，导致利润下滑的原因主要有这么几个：第一，中国整体经济发展逐年放缓，宏观经济形势一般，国家为了维持市场规律化运行，减少宏观调控手段，商业银行“躺着赚钱”的时代已经结束，只能另谋其路，转型之路遥远，是许多银行所不曾预想到的。第二，中国实体经济放缓，许多企业在生命线上垂死挣扎，没有存款，只有放款，而且风险巨大，给银行释放出许多信号，这些信号大多是不好的信号。第三，融资渠道越来越多，有各种各样的社会融资，比如网贷、众筹等，过去企业指望银行贷款，如今却有更多选择。当然，许多银行为了降低金融风险，提高贷款门槛，也致使许多“客户”流失，导致利润下滑。第四，银行产品种类少，已经无法全面满足人们日益增长的需求。当然利润下滑“点”还有很多，篇幅有限，笔者不多作赘述。
其二，面对互联网的困惑。
许多年轻人，甚至把银行当作旧时代的产物。不久之前，笔者与一些年轻朋友聊天，他们有这样一个观点：如果银行不能紧跟互联网大潮，就永远上不了“船”。这里说的“船”，是机遇，更是未来发展的方向。我们有一些领导，总是对互联网嗤之以鼻，认为互联网完全是虚拟的，与现实有相当大的距离。这样的想法太过保守，以至于错过了很多机会。面对互联网，许多银行可以用“一头雾水”来形容。那些从事互联网传播的公司，经过多年发展，品牌与口碑逐渐深入人心，资金运作能力也有了较大幅度提升，这些公司摇身一变，成了互联网金融企业，同样能够从事存贷款、理财、融资等方面的业务，并且承诺给客户更优惠的条件，在许多方面有赶超传统商业银行的趋势。也就是说，如果银行想要保持自身优势，必须要插上互联网的“翅膀”。另外，传统商业银行在互联网大潮到来前，准备亦不足，笔者认为有这样两个方面。第一方面，严重缺乏互联网人才。俗话说，人才是发展的动力。许多银行都缺少这方面的人才，或者受制于体制，更多互联网人才更愿意选择自由发展空间大、收入高、游离于体制之外的民营互联网公司。受困于人才短缺，这些银行在互联网面前，就会显得无奈，甚至无所适从。第二方面，没有互联网的“翅膀”，传统行业难以腾飞，难以实现转型。直接一点说，互联网对人类的影响是全方位的，如果坐等客户上门，无疑是一种守株待兔的行为。更令人惋惜的是，许多银行连互联网“框架”都没有搭建起来，更多时候还需要将部分核心业务交给第三方公司进行打理……最后的结果是，大量客户流失。
由此可见，转型对银行而言，是必须的，而且还带着阵痛。这些“疼痛”无疑延缓了商业银行的转型，而且还给商业银行带来了种种挑战。因此，传统商业银行要发挥自己的社会资源配置的优势，开阔思路，借助互联网积蓄力量，努力实现实体经济与虚拟经济接轨，完善自己，做强自己。4.商业银行的发展前景
过去，商业银行曾经有过无限辉煌，甚至“躺着”就能把钱赚到手。现在，商业银行面临转型，甚至面临淘汰出局的危险；未来，依旧是危险与机遇并存，我们把它称为“危机”，如果能够顺利渡过危机，商业银行的发展前景将是非常广阔的。大作家巴尔扎克认为：“我们赞赏那种真正的政治家，就像赞赏那种给我们写下人间最宏伟的诗篇的人一样。永远放眼未来，赶在命运的前头，超越于权力之上。”笔者非常欣赏这句话，这是一种面对未来的态度，也是一种精神。事实上，许多银行家对未来持乐观心态。其中有一位资深银行管理者认为：转型意味着换一种生存方式，这种方式迫使银行放弃“高利润”的单品，而逐渐并入“薄利多销”的新时代。举个简单例子：义乌小商品城有人从事纽扣生意，一枚纽扣只赚一厘钱，纽扣则是以万为单位批销的，累积下来同样是一个天文数字。另外，互联网能够在未来给银行带来新思路，从而打破传统局面，建立新的运营模式。
第一，互联网云数据推动下的银行。
十年前，人们还在讨论互联网是好还是坏？十年之后，想必人们心中已经有了答案。互联网不但影响了人们生活，而且改变了人们的生活。人们通过互联网进行社交、购物、理财、存款、贷款、旅游、饮食、医疗……只要人们触及的地方，就有互联网的参与。十年之后，互联网并非只是一个简单的网络，它完全由一套大数据构建而成，大数据就是信息，信息就是金钱，能够抓住大数据，利用大数据做文章，就能够从里面挖到“金子”。银行是一个涉及多方面数据的盈利单位，互联网为其提供大量的现有数据，这对银行的发展是极其有意义的。因此，我们看到，美国政府曾经投入数亿美元，用来启动“大数据研究和发展计划”，通过研究这些数据，从中找到“财富密码”。通过大数据，商业银行可以找到销售突破口，用来挖掘客户的潜在需求、提升客户体验、改进产品性能，继而实现精准营销。
第二，移动客户端推动下的银行。
如今，许多人都在使用智能手机和移动上网工具，通过这些工具，就可以完成日常的生活工作安排。举个例子：有一位年轻人，每个月会把余款存进“余额宝”，每天通过各大团购网站订餐、娱乐，购物则完全依赖于国内几个知名购物网站……他的衣食住行，通过手机就可以完全实现。因此我们看到，许多银行已经与互联网等第三方机构进行合作，实现“互联网+”的金融框架，为人们带来全新的生活体验。在移动客户端的推动下，传统商业银行会逐渐变为现代化的“智慧银行”。这种“智慧银行”不再依赖于大面积地拓展实体营业网点，靠传统营销和服务提高市场占有度。因此，我们看到，当下许多银行都在“节衣缩食”撤销网点，从线下转到线上。传统的网点逐渐被手机或者移动交易装置所替代。人们不需要排队，坐在家里便可以享受银行提供的服务。另外，“智慧银行”提供的服务，更具有针对性，客户在与“智慧银行”的交流过程中，更容易获得主动性和满足感，从而成为“智慧银行”的忠实客户。
第三，产品细化让银行更加专业。
当下，我们看到越来越多的商业银行逐渐开始向专业银行过渡，比如有的银行转型为专业投行，有的银行则主要以个人金融业务为主。这种细分，是针对不同的需求提供更加专业的服务，并通过专业度提升客户认同感和归属感。传统商业银行看上去更像是“超市”，产品五花八门，但是许多专业人士依旧奔波于专业门市，而对“超市”嗤之以鼻。当然，这不仅仅是一种消费习惯，而是一种对“专业”的需求和认可。专业银行不仅能够提供更加专业的产品和服务，而且还能有效避免银行与银行之间的恶性竞争，通过提升客户体验，增加银行收入。另外，专业银行在开发专业产品和服务方面，会更加积极有效。比如，做手机客户端的人主要负责手机银行产品的研发，让专业人才出现在专业产品研发的位置上，大大提高专业产品的市场竞争力。
面对瞬息万变的市场，许多商业银行都已经做好了充分的思想准备，从而迎接未来的“可知”和“不可知”，只有积极应变，才会收获好结果，让客户变得更加忠诚。第二章 商业银行的营销现状与差异
营销是一门学问，这门学问在不同的组织和人身上，都能得到不同的应用。商业银行要领悟这个学问，把营销做到极致，才能改变“销售难”的现状。因此，首要任务是了解自身不足，转变思路，充分体现“以客户”为核心的营销。1.传统营销的优势与不足
任何事物都有利有弊，即使是传统的、保守的东西，也有其存在的道理。黑格尔就有这样一句名言：“存在即合理。”传统营销自然有传统营销的好处，举一个例子：老年人作为银行主要客户源之一，更容易接受传统营销方式。另外，传统营销给银行提供了“软实力”，如果基础打不好，其他新模式也难以开展。有一位银行行长认为：“银行是传统行业，其运作方式，同样离不开传统。”一个人开餐馆，首先，他的菜品要符合烹饪要求，过于求新，有可能会砸了自己的招牌。因此，越来越多的银行意识到，银行产品销售，应该将传统与现代相结合，取其精华，去其糟粕，恢复营销原貌，让客户能够感受到银行带来的营销服务快感。
传统营销有什么好处呢？笔者认为，大致有以下几点。
其一，“一对一”服务，让客户能够直接感受到产品的优越性和服务带来的舒适。举一个简单例子：目前许多人买衣服，依旧选择去商场购买，因为这样不仅能够体验到“逛街”或者“砍价”带来的快感，而且还能够体验商家的服务，并通过试穿购买到更加合身的服装。银行也是如此，柜台服务或者传统上门营销，销售人员通过细致的讲解，更能够让客户了解产品的属性和特点。另外，营销是一个“交流”的过程，传统营销恰恰提供了这样一座桥梁，让银行与客户紧密联系起来。现代营销或互联网营销，在“体验性”方面，给人带来的感受是相对冰冷的，传统营销则会给人一种温暖的感觉。
其二，许多人的消费习惯，依旧是“传统”的。前面我们讲，相当大的一部分老年人，他们不懂得使用互联网，依旧对传统营销抱有极大的期望。许多银行网点，迫于转型，纷纷取消或者兼并，但是在老年人比较集中的地区，依旧要采取传统营销，用传统服务于传统。一位老年人取款，宁可去柜台，也不去自动取款机。这是一种消费习惯，传统营销模式就是要尊重这种消费习惯，把客户当作“上帝”。
其三，增加信任感。近几年，由于互联网诈骗层出不穷，因此给人留下许多不好的印象，这反倒给传统营销提供了机遇。许多人再次回到传统销售模式，甚至是“一手交钱一手交货”。这种方式虽然烦琐，但能给人一种安全感。传统营销是“实体”营销模式，会带给客户一种踏实的感觉。互联网营销，因为需要层层认证，加之互联网交易隐患一直存在，那些“胆小”的客户，依旧会选择传统营销模式。
传统营销固然有其优势，但是劣势也非常明显，笔者认为，大致有以下几个问题。
第一，无法给更多年轻人提供便利，且耗时耗力。
在我看来，传统营销是耗时耗力的，而且无法给许多年轻人或上班族提供便利。假设有一个年轻人，急需办理一项银行转账业务，经过漫长的排队与处理，等他办完业务后猛然发现，产品价格发生了变动，这次漫长的交易导致他直接损失达数万元。这样的例子比比皆是，给传统营销提了一个醒。互联网交易则方便快捷得多，而且更能够给人们提供不受空间、时间限制的服务，这种服务更加精准、快捷，而且服务成本低廉，不需要银行为此支付高额的租赁费和员工雇佣费。
第二，地域限制大。
传统营销只能服务于周边群众。比如一个银行网点，通常只能辐射周边几公里的区域。远一点的地方，客户要考虑交通成本，而就近选择其他银行网点。地域限制大是传统销售最大的弊病。而当下最火爆的“微营销”，通过一个软件，就可以与客户建立“生态圈”，通过软件就可以实现“跨区域”营销，这是传统营销所无法企及的。因为受制于区域，产品宣传与流通也受到了限制。许多人都难以获知银行推出的新产品或者新服务。
第三，投入费用巨大。
传统营销，我们更多把它定位于“实体营销”。这种方式，首先需要有一家店面，然后需要花钱雇佣相当数量的销售员。在宣传不到位、营销无法充分展开的情况下，这种投入就变成了一种“盲目性投入”，而且这样的投入是巨大的。为了挽回损失，许多银行会把这种“投入”转化为产品“成本”，转嫁到客户身上。因此，传统营销下的产品，价格高、市场竞争力弱，远远高于新营销的运营成本，并成为营销之路上的绊脚石。
因此，银行管理者们要重新思考，将传统营销与现代营销相结合，摸索出一条适合自己发展的营销之路。2.落后的无差异化销售模式
营销方式千千万万，但是最为简单、直接的营销方式，是无差异化营销策略。一百多年前，可口可乐的创始人班伯顿研发出一个配方，只要保持配方的稳定性，就可以生产出口味一致的饮料。后来，可口可乐公司延续这种理念，坚持百年“配方”不动摇，可口可乐品质如一，销售模式也未曾有过变化，可口可乐公司就是通过这种简单的、可以复制的、无差异化营销模式造就了品牌的神奇。所以，这些年来，许多企业、银行、个人都在沿用这种成熟的销售管理方法，也取得了不错的成绩。“要用发展的眼光看问题。”笔者认为，无差异化营销是一种“标准化”营销模式，它可以复制，而且适用于许多产品。但是随着消费者对新消费理念的追求，这种销售战略恐怕就不能完全适用了。
有一家生产传统食品的公司，他们在前十年创造了不小的成就，而且还成为当地著名品牌，有一定的市场占有率。其中一名销售主管胸有成竹地说：“我们的企业靠产品质量，更依赖常年不变的无差异销售。我们把利润和差价让给代理和商超，他们能够展现出惊人的销售力量！”这种发展代理或者走超市的模式，是非常传统的。不可否认，许多企业都是靠这种模式一步一步发展壮大的。
随着互联网经济的爆发，传统行业呈现出一种萎靡状态。许多食品公司开始转型，拓展销售渠道，继而挖掘新机遇、新需求。但是这家公司并未改变销售模式，而是坚持传统。那位销售主管依旧表现得非常自信，他认为：“可口可乐是我们的榜样，所以我们要以不变应万变。”事实上，这家公司下属的许多代理已经开始转变销售思路，有的完全撤掉了“代理门面”，而去做其他事情。代理人生意不好做，商超销售量锐减，给这家食品公司造成了非常大的冲击。据了解，这家公司销售量与三年前相比，整体下滑了30%，利润更是下滑了70%。而那些销售模式转型的食品公司，反倒做得风生水起，甚至某食品公司的天猫旗舰店，仅“双十一”一天，销售额就突破了亿元。
如果我们把“无差异化营销”当作一个传奇，我们完全可以向这个“传奇”致敬。但是这个“传奇”并不是适用于所有的体系，尤其对于银行业而言。银行是一个服务机构，而且还是一个盈利部门，在当下众多同质公司的“围追堵截”下，只有深挖客户需求，才能坚持下去。显然，无差异化营销模式并不能帮助银行解决困惑，它具体有三个缺点。
缺点一，营销成本高。
传统的营销模式，就是利用大量的销售人员，去铺设或搭建销售渠道，采用一种“铺货”的方式进行销售。为了提高销量，许多公司使用“广告轰炸”，巨大的广告费用令厂家叫苦不迭。另外，这种销售模式常致使产品积压，甚至产生“三角债”或者“多边债务”，让企业的资金链处于高度紧绷状态。如果资金不能得到释放，生产将会受到影响。因此，许多企业苦苦经营了很长时间，却并未达到预期效果。
缺点二，针对性较差。
许多公司都采用这种销售模式，是因为许多人有一种“通货”采购心态。比如，有些人去超市买饮料，价格高的选择高端鲜榨果汁，中档的也有椰汁之类的饮品，低端饮料则更是选择众多。这些品牌，并不顾及单一客户需求，而是针对大众进行的统一销售。但是当下，许多人开始追求个性，希望自己能得到更有针对性的、有特点的销售服务。因此，一些注重个人体验风格的产品出现了，甚至逐渐取代了传统的产品。银行是一个“对话”部门，人们希望通过“对话”得到更加细致、精准的指导和授权。如果我们只是把他们当作一群“羊”，而非一只“狮子”，久而久之，弊病就会显现出来。
缺点三，对规模要求高。
五大银行背景、资金雄厚，在采用无差异化销售模式上，有一定的“靠山”。对于一些地方商业银行来说，在没有足够规模的基础上，采用无差异化销售策略，就会显得捉襟见肘了。这种靠金钱、巨量产品、广告效应、大量人力去铺设的模式，会限制许多中小规模商业银行的准入。因此，对于中小规模的商业银行来说，应该选择其他的销售策略，比如差异化销售策略。
有一个销售真理：“把产品卖出去，收获利润的同时收获口碑！”许多银行都在积极追求这一目标。想要实现这个目标，恐怕还需要管理者和实践者付出更多精力，去转变思路，力求创新。3.现代银行的差异化营销模式
管理大师德鲁克认为：“做企业要敢为天下先，敢走前人没有走过的路，敢做前人没有做过的事，做事情不能因循守旧，要有创新的态度、创新的思维和创新的举措，只有这样才能比别人走得快、走得远，才能使企业取得更大的成功。”管理需要创新，营销也需要创新。当下许多知名公司都在采取有针对性的、极具人性化的差异化营销模式。比如某些银行会针对不同客户推出不同的产品，有些产品甚至是量身定做的，如同定制一套西服一般。
差异化营销，是一种细化营销。就像中医看病，要有“望闻问切”。产品是“对症下药”，服务更体现在人文基础之上。另外，差异化营销更容易推出填补市场空白的产品，争取让每个人都能感受到VIP客户般的服务。当然，也有另外一种声音。比如，不久之前，一名企业家在某沙龙中讲：“差异化，就是化整为零，将会牵扯到许多精力，虽然个性有余，但是却很难做到整齐划一。”一个事物，都需要正反两面地看待！无差异化营销有其好处，差异化营销也有其缺陷。总之，管理者或者销售人员，要以事实为依据，只有把服务、营销落实到实处，才能起到作用。
某制药厂过去以生产原料药为主，90%的订单来自海外。这种以加工为主，销售完全采取“非差异化”营销方法的经验模式，在2008年之前，确实有不错的效果。随着近几年“欧债危机”和美国“次债危机”的影响，海外订单锐减，原料药价格严重下滑，该制药厂只能由出口转为内销，原本积攒的客户人脉也失去了意义。后来，这家制药厂的老板出国考察，参加了多期企业家培训班的学习，终于痛定思痛，进行改革。
差异化营销不仅仅是一种营销方式，而且对整个企业的管理、产品的布局都会产生较大影响。企业开始从基础商品药下手，甚至高价支付海外药品专利，来生产具有竞争力或者填补市场空白的新特药。最初，这种转型是“疼痛”的，一没有市场，二没有固定客户，完全需要销售员从头跑市场、做市场。2013年，该制药厂一共有60多款药物，这些药物有普通OTC药，也有处方药、新特药，销售模式也完全进行了转变。差异化营销，不仅让制药厂起死回生，而且还使其尝到了紧跟市场潮流的甜头。不同的药，就有不同的使用人群，也有不同的疗效和针对性。有人选择附加值高、有专利的高价药；有人选择平价OTC药物。这种细分，让企业更具竞争力，满足了不同人群的不同需求。
对于中小型商业银行而言，采取差异化销售策略是一种聪明的方式。某商业银行行长说过一句话：“差异化营销是一种灵活机动的销售策略，它可以充分发挥自身优势，避免与其他银行发生直接碰撞。”笔者认为，差异化营销能够完全将产品与客户紧密结合起来，客户需要什么，企业和银行就提供什么。另外，银行在设计产品和销售过程中，能够对竞争对手的产品和销售策略进行有效研究，并制定出相应对策，避开直接冲突。如果认为销售只是将产品简单地卖出去，拿到货款就结束了的话，那这样的想法就错了，甚至在企业管理中，会带来致命后果。
客户的需求是不断变化的，这样的变化需要企业和银行持续关注。同一个客户，在不同的时间、地点、历史背景下，或许会产生不同的需求。举一个例子：平时，客户需要常规理财，并期望购买利率高、风险低的理财产品。危机来临前，客户则需要购买具有保值潜力的理财产品等。如果一家银行，可以在同一时间段推出多种个性化产品，就会给客户带来更多的选择，丰富产品结构和营销策略。如今，许多企业、商行都在打“价格战”，这种“战争”一旦打响，对各方都是不利的。想要长期做好营销工作，商业银行还要根据实际，将差异化营销与无差异化营销相结合，走出一条适合自己的发展道路。4.影响银行营销差距的五大方面
通常来讲，工作中在某一方面遇到了问题，我们都应拿来剖析一下，寻找问题出在哪儿？到底如何才能解决？这既是总结经验，也是为未来打基础。过去，我们把银行看作一个职能部门，尤其在计划经济时期，银行可谓拥有许多“决定权”，这些权力让银行的产品不愁销路，甚至许多“业务”都是主动送上门的。经过十几年、二十几年的发展，时代发生了剧烈地转变，“坐等上门”的时代已经一去不复返。如今，许多商业银行挖空心思，就是为了提高销售收入、提升市场份额。“蜀道之难，难于上青天。”笔者看来，改变营销方式对于银行来讲，是非常大的挑战。如果我们把销售看成一件简单的事情，认为单纯靠产品质量与服务质量就能卖好产品，恐怕你就落伍了！营销不仅只是“卖东西”，它完全是一整套管理体系，这套体系需要多方面支撑，才能逐渐建立并完善。“酒香不怕巷子深”是一种模式，但是这种模式，许多企业都在用，而且已经用烂了。况且“酒香”到底香在哪里？是口味、质量还是服务？这都不得而知！只有将这些问题一五一十地摆出来，令客户对此感到满意，才能达到目的。影响销售差距的因素有很多，笔者总结，大致有以下五个方面。
第一，思想保守，转变迟钝。
许多管理者和执行者的观念和做法还停留在过去，甚至把银行当作一块“吸铁石”，只要坐着便有客户上门寻求帮助。因此，许多银行人宁愿在“风暴”来临前，选择“坐以待毙”，也不愿意转变思路，主动出击。以前银行办理业务都要排长队，即使如此，还有许多窗口闲着，工作人员宁可嗑瓜子，也不会开放窗口服务客户。客户把银行当作“大爷”，这不是一种尊称，而是一种讽刺。如果商业银行端着“面子”去做营销，结果只有一个：“客户流失，关门停业。”
第二，“一勺烩”的管理模式。
对于银行而言，营销应该是灵活自由的，不能够局限在某一方面。但是，许多银行管理者深谙“国企处世之道”，善于用“一勺烩”的方式统筹全局。这种方法，在计划经济时代非常有效；但在市场经济时代就没有人为此埋单。这是观念上的陈腐。如果不能摆脱这种思维定式，就会遭到“报应”。或许这句话有点危言耸听，事实上，许多企业为了改变现状，宁可涅槃重生，彻底打破“一勺烩”的模式，而建立一套新销售模式。把客户分门别类，产品也细化细分。从重点营销大客户，逐渐过渡到人性化的“差异”营销，既有针对性，又充分考虑客户的体验。
第三，营销粗犷，不科学。
大多数商业银行，还在走传统的营销模式。这种营销模式，大多数是“一问一答”式的被动营销。有些银行缺少激励制度，销售员卖产品的积极性不高，甚至“能卖则卖，不能卖则不卖”。缺乏科学管理与科学的销售态度，致使许多商业银行流失掉大量客户。科学营销，并非是彻头彻尾地改变，有时候只是“小修小补”，在细节方面略加注意。比如，营销服务中保持微笑、沟通能够站在对方立场、售后服务能够尽心尽力、推荐产品能够以客户需求为导向……拿出科学的营销态度，才能缩短与其他优秀银行的营销差距。
第四，营销体系不健全。
据笔者观察，如今还有许多中小规模的商业银行，并没有自己的营销体系，各网点营销，完全是各自为战，没有统一的模式和思想。就像带兵打仗，思想不统一，就容易出乱子。缺乏体系，也就意味着对营销准备不足，完全是“临阵磨枪”，这种营销方式，有时候效果好，有时候效果很差，甚至大多数时候效果都很差。缺乏参照物，没有营销体系，也就无法布局整个市场。放眼望去，用鱼竿“钓鱼”的商业银行已经不多了。
第五，营销人员素质参差不齐。
过去，我们商业银行的营销队伍年龄偏大、学历偏低，专业出身的营销人员更是屈指可数。如果一个企业没有专业营销队伍，很难想象这个企业会有怎样的作战能力。当下社会，我们都在提“专业”二字！何为“专业人士”？就是具有较强营销专业知识，并能够把知识转化为实际操作能力的人。放眼望去，有这样人才队伍的商业银行寥寥无几。没有人才储备，临时拼凑“销售团队”的现象，在各大商业银行还是广泛存在的。
因此，商业银行的负责人和执行者要正视这些差距。一切从市场出发，以客户为核心，敢于创新，建立完善营销体系，以专业促营销。只有这样，才能拉近差距，提高竞争力。5.商业银行营销建议
管理大师德鲁克认为：“我们未来的富有不在于财富的积累，而在于观念的更新。”而美国通用集团前总裁杰克·韦尔奇则认为：“一个优秀的企业输出的不仅仅是优质的产品，更有优秀的管理优质产品的方法。”几年前，某商业银行董事长向笔者诉苦：“产品是好的，为什么却卖不好？”其实，营销是一个既简单又复杂的问题。有人说“营销是推销自己”。这句话没有毛病，至少在推销产品和服务的时候，会把自己魅力的一面展现给客户。还有人说“营销不仅让自己赚到钱，也要让客户赚到钱”。这种思维，娃哈哈集团董事长宗庆后曾经提到过。把好处留给客户，才能换来客户的回馈。总之，营销是灵活多变的，只要坚持“以客户为核心”的理念，切实把客户当作上帝，让客户感受到服务的价值，就会慢慢提升销售量，改变“销售难”的局面。
第一，存款贷款业务要均衡。
大家都知道，存款业务是所有银行争夺的热点社会资源，为了拉到贷款，企业不惜动用各种关系。有银行客户经理说：“存款是银行的命根！”至于贷款，由于这几年实体企业经营困难，许多贷款成了“呆死账”，坏账率持续升高，在行业压力下，许多商业银行提高贷款门槛和审核力度，大大降低了“坏账”风险。这种“收紧”做法，短期来看是非常明智的，但是长期来看也会影响到存款和其他理财产品的销售量。
商业银行是一个“信用中介”，既然有“信用”，就要把“信用”体现在存贷两端。既要花精力拉存款，又要想方设法把款放给有增值空间且迫切需要资金的客户。当下，国家大力支持小微企业发展。许多商业银行虽然拿到了国家下发的政策条文，却种种推辞，拒不执行……许多人能够理解银行的这种做法。但是，这种做法却违背了银行的基础职能。因此，存贷平衡是许多商业银行亟待解决的重要问题，如果这个问题解决不了，银行职能就会丧失，客户就会越来越少。
第二，要提高服务质量。
我国商业银行的服务质量长期被人诟病。一方面是操作不规范，另一方面是监督不到位。举一个例子：某客户来银行办理业务，因为一点小事就与银行人员发生了冲突。冲突发生之后，该客户向银行进行投诉，要求银行对其道歉。事实上，许多商业银行都无法给客户满意的答复，甚至会将这种投诉转化为“无效投诉”。服务质量长期得不到改善，客户自然就会流失。
令人欣慰的是，许多商业银行已经意识到了这样的问题。他们逐渐开始把服务放在首位，用服务代替营销。服务质量上去了，客户自然就留下来了。另外，商业银行还要健全监督机制和营销引导机制，不要害怕客户提意见。客户的意见是企业成长的基石，把意见转化为实际行动，才能让营销变得有质量、有层次。
第三，走“整合营销”的道路。
什么是“整合营销”呢？顾名思义就是将各种销售手段与销售工具相结合，根据实际状况，在双方交互中实现共同增值的一种方法。它包括“无差异化”营销和“差异化”营销，也包括直销、推销、促销等手段，从而实现“1+1>2”的效果。
当下许多商业银行销售方式太过单一，服务人员数量大于销售人员数量。放眼望去，在成熟的欧美金融市场中，一家银行通常有60%以上的工作人员从事销售工作。有窗口销售、大厅销售、上门营销，更有互联网互动营销。营销方式五花八门，而且还能在不同人群上，体现出不同的营销个性。“整合营销”是未来商业银行营销的发展趋势，因此要抓住时机，优化现有营销方案。另外，还可以借鉴成熟的营销经验，为我所用。
营销是一门很深的学问，需要商业银行的管理者和执行人用心、用力。寻求真理的道路充满了荆棘和诱惑，只有坚持“以客户为核心”，深挖客户需求，将客户需求转化为双方共同利益，才能实现营销共赢。第三章 开门红营销的战略意义
开门红是一个非常有特色的营销方式，它既体现“开”的学问，还讲究各种“门道”。要想“红火”下去，我们就要领悟它的内涵，深刻认识到开门红的战略意义。1.开门红“开”的是什么
中国是一个有传统习俗的国家，凡事喜欢讨一个“好彩头”。比如，许多超市商品标价9.98元，一个“8”就能体现这个特点。中国对“红”也格外喜欢，古人认为：“红为贵，黄为尊。”在民间，也有“大红大吉”之说。“一年之计在于春，一天之计在于晨”“千里之行始于足下”“万事开头难”……但是中国人也希望万事能够取得开门红。许多企业、银行都有自己的开门红营销方案，只要能够抓住开门红，就能在后面的工作中顺风顺水。那么开门红“开”的是什么呢？解释有许多种，最直接的理解是，通过自己的努力，叩开一道吉利的大门，门内自然就有所需所得。“开”是一字多义，但是对于商业银行营销而言，“开”似乎还有一些玄学的味道。《老子》中有一言：“玄之又玄，众妙之门。”这里的“门”，是智慧，更是一种“道”。开门红“开”的是什么呢？说到这里，想必大家就能够明白一二了。
第一，“开”代表着开始。
过去一年，不论好坏都已经过去，面对即将到来的新一年，各家企业想必都要积蓄力量，重新开始。著名化学家巴斯德认为：“不要在已成的事业中逗留！”许多人常常因曾经的辉煌而沾沾自喜，以为这种辉煌能伴随终身。实际上，更多时候，这些人在未来某个时刻会陷入巨大的迷茫。重新开始，意味着调整、面对、重新计划，意味着再次向目标和纪录发起冲击。如果说，生命的起点只有一次，那么开门红的起点，对于未来一年，也是只有一次。因此，商业银行对待开门红，既要大胆，又要慎重。
其二，“开”代表着开张。
做生意的人都有一个愿望，早早开门，就能做成第一笔生意，这笔生意不论大小，不论赚多赚少，都是开张。只要一开张，仿佛就意味着今日生意会兴隆。当然，有些人认为，“开张”是一种迷信，没有科学依据。笔者认为，“开张”不仅是一种心愿，还具有非常积极的意义。对于营销而言，“开张”意味着打开局面，增加自信心。据笔者观察，但凡能够早早开张的商户，大多能够有所收获，久久不开张，人丢了心气，自然就会消极对待。对于商业银行而言，“开张”更是重要的。
其三，“开”代表着开源。
开源的解释非常多样，对于互联网而言，开源是一种开放的姿态，让所有人都可以参与期中，与其共享劳动成果。上升到人生范畴，开源是一种胸怀、一种包容的心态。做营销，开源就是“开源广进”。银行业里，也有一个词，叫“开源节流”，与“开源”相对的，就是“节流”。《荀子·富国》中有言：“百进时和；事业得叙者；货之源也；等赋府库者；货之流也。故明主必谨养其和；节其流；开其源；而时斟酌焉。”一个企业或银行，只有开源节流，才能细水绵长地发展……由此而言，开源的意义是巨大的。
其四，“开”代表着开创。
康有为在《上清帝第二书》中曰：“窃以为今之为治，当以开创之势治天下，不当以守成之势治天下。”对于经营者而言，想要打开局面，必然要以积极的态度、创新的姿态去迎接新年新气象。开创，是开始与创新的结合，是重新打造局面的意思。如果沿用旧体系、旧思想，恐怕还要像过去那样重走老路。开门红要的是什么呢？就是不同以往的经历。笔者记得有位企业家曾说：“一个企业想要持续发展，就必须要跟‘传统’说再见。”这里的“传统”，就是既往的经验，这些经验如果放在十年之后，也许就是绊脚石。做营销要开创局面，而且还要以发展的、革新的眼光去看待问题。
其五，“开”代表着开心。
新年伊始，人们穿新衣，彼此恭贺新禧，本就是一件高兴的事。开开心心，把烦恼抛之脑后，一切从头开始——这是中国人千百年来流传下来的习俗。“二月二龙抬头”，“剪头”是去晦；那么开门红，开开心心自然是为了过好年、起好头。笔者认为，开开心心对于开门红而言，是非常重要的。如果营销没有良好的心态，就无法做好营销沟通工作。
开门红，“开”是非常有意义的。开门红的“开”，还有“开口”的意思，甚至还代表着“开发”“开启”“开垦”和“开拓”，只要能把门“开”好，一切发展就顺理成章了。2.开门红的“门”在哪里
笔者记得有一家保险公司在2016年年初，也搞过一次开门红“开门月”的活动。这个活动非常有趣，它不同于促销，而是将促销、服务、客户体验、口号、团队、推介会等相结合，类似于一种综合性营销方式。开门红，既要打开局面，又要有“门”在里面。每一道“门”里，都有不同的“秘密”。保险公司的领导解释：“开门红，提高的是团队的收入、士气、精神、信心，增添的是团队的激情和荣誉，只要所有人，心往一处使，就能把‘门’打开，实现一片‘红’。”活动期间，所有团队成员像“打了鸡血”一般，工作积极主动。开门红，不仅需要力量，更加需要智慧。对商业银行而言，通过开门红，可以提高市场知名度，树立品牌；对营销团队而言，则能够提升凝聚力和影响力；对于销售员而言，可以收获自信力，提高个人的收入；对于客户而言，可以认识企业产品，用相对较低的成本购买到称心如意的服务……总之，开门红是一举多得、多方受益的。开门红讲的是智慧，而智慧就体现在“门”上。
第一，“门”是一种“门道”。
某商业银行为了启动新产品营销，专程找来专家对全体员工进行培训，这个培训分为三部分。第一部分，对员工进行销售技能的提升培训。任何产品都需要销售技巧作为载体，如果不懂销售技术，就很难将产品卖出去。这一点，我们可以看作是“销售技能”培训，是第一种“门道”。第二部分，让员工多学习产品、了解产品，能够充分掌握产品，甚至要纵向对比，学会举一反三。只有懂产品，才能卖好产品。举一个例子，如果一个人不懂车，如何才能把车卖给一个懂车的客户呢？因此，销售人员对产品的认知，一定要远远超出客户对产品的理解。我们可以把这一点，看作“知识技能”培训，这是第二种“门道”。第三部分，以提升销售人员的沟通能力为主。俗话说，沟通是桥梁。桥梁是畅通的，彼此才能互有来往，客户接受了你，才能接受你推荐的产品。沟通包含多个元素，不仅要会说话，更要善于倾听，学会察言观色。这是第三个“门道”，也是最重要的一个“门道”。许多企业、银行，有专门针对开门红进行的专项培训，如果所在组织没有这样的培训，个人也可以参照这种方式，提升自己的技能。有句话说：掌握门道者，才能避开弯路。
第二，“门”是一个“门路”。
门路，就是一种解决问题的方式方法。古人云：“朕嘉先圣之道，开广门路，宣招四方之士……”意思是说，但凡开门建业，都需要有门路。没有门路，路就越走越窄，早晚有一天，会迷失方向、不知所措。对于商业银行而言，客户是衣食父母。也就是说，客户就是商业银行的门路。懂得吸纳客户、招揽客户、深挖客户需求、解决客户痛点，急客户之所急，忧客户之所忧，才能让客户放心、满意。
另外，寻找合适客户也需要“门路”。曾经有人说：“我们选择客户，是大面积撒网，重点培养。”还有一些商业银行，利用社会资源，对优质大客户进行筛选。尤其当下，坏账、呆死账频发，商业银行更要眼观六路、耳听八方，对这个“大门”进行严格把控。还有一些商业银行，尝试通过与第三方金融公司合作筛选，很有启发性。找到门路，是“开”的关键。门路都没有找到，谈何开门红呢？
第三，“门”是一张“门票”。
如果我们把开门红当成一个产品推介会，那就应该打造一个非常好的“会场”，营造一个良好的、温馨的，可以提高互动的氛围。因此，我们常常见到许多银行在开年之际对网点进行认真布置，吸引客户上门。当然，这仅仅只是第一步。第二步，要依照“门路”，邀请优质客户上门，送上“门票”。当然，这个“门票”是邀请函，更是一种礼遇。客户感受到银行的真诚，就会作出积极回馈。除此之外，银行营销人员还要多参加聚会、沙龙，多与潜在客户进行沟通、联络。一方面是邀请，另一方面是积极参加。一前一后，一左一右，才能把开门红的营销氛围推向高潮。
开门红，“门”找准了，叩开了，问题也就解决了一半。因此，我们要掌握门道、广开门路、多买门票，才有可能实现开门红。3.开门红靠什么去“红”
红是兴旺、繁荣的象征，中国人喜欢这个颜色，甚至将这个颜色的意义泛化开来。过年过节，人们爱挂红灯、贴红福；结婚祝贺，人们喜欢包红包、放红色鞭炮。红不仅是一种象征，更是一种文化。当然，许多人希望能够永远红下去，永不褪色。更多时候，这种“红”是短暂的，时间长了，就会褪色。想要“红色”常驻，我们还应该想一些办法。开门红如何才能“红”呢？笔者认为，可以从以下几个方面发力。
第一，树立开门红思想核心。
有一些企业或银行，每年都在搞开门红，最后却越做越乏力。员工没有干劲，甚至连组织者都不去重视。这种行为，是一种完全走过场的行为，他们只是把开门红当成了一个噱头，并没有把开门红当成一个重要任务。开门红要“红”，首先要树立起思想核心，把开门红当成一项重要工作，将开门红精神充分贯彻到每一个人的心里。如果全员拥有开门红思想，就会逐渐形成一种意识。借助意识做营销，才能开创局面、赢得掌声。
第二，制订崇高的目标。
笔者记得有一家保险公司，曾在新年伊始，制订了一个“两倍计划”。意思是说，第一季度，需要实现去年同期任务的一倍。听上去有些不可思议，甚至在计划开始之前，许多销售员也在质疑。有一个销售员说：“这样的目标，即使‘打鸡血’，也很难完成。”这是一个看似不可能完成的任务，但是保险公司采取“全员营销”，每天都有人加班加点工作……靠着这种毅力和顽强的工作作风，这家保险公司最终圆满实现了目标。俗话讲：要敢想敢做！如果没有这种勇气，开门红就很难“红”起来。
第三，做好全体动员。
开门红的氛围非常重要，如果无法营造良好的氛围，“心气”很快就会散掉。许多企业、银行迎接开门红，首先要下动员令或者召开动员大会。动员会一般由组织领导者进行组织动员，采用“精神”与“物质”双向激励法则，充分调动员工的工作积极性。还有一些银行，会张贴宣传海报，集中组织拓展，提升活动气氛以及团队凝聚力。员工有了热情和动力，就会倾其全力投入到开门红销售季的工作中去。动员的方式方法有很多，因篇幅问题，笔者不一一赘述。管理者可根据所在单位的实际情况，提前做好动员前的各项准备工作，比如制订奖励措施等。
第四，制订执行计划。
有目标就要有计划。许多银行之所以没有做好开门红工作，就是缺少一个妥善的、科学的执行计划。一方面，管理者要将总体目标进行细分，做到“人人头上有目标”；另一方面，要制订目标任务计划，上级有总计划，个人也要有执行计划。依照计划行事，才不会偏离目标航线。
第五，加大宣传力度。
前面我们讲，开门红是一种营销，各方积极配合，才能实现开门红。不管是张贴海报，还是进行网点布局，抑或举办“开门红产品推介会”，都应该把宣传工作做好。广告打出去，吆喝声喊出去……只要能够吸引顾客的注意力，企业或银行都可以尝试。笔者记得某商业银行在开门红销售季，举行“走进社区”的宣传活动，工作人员三五人一组，在小区内进行银行产品和金融知识的讲解。通过这个宣传，这家商行取得了不错的成绩。还有一些商行，直接邀请大客户参加沙龙活动，活动安排得热情而周密，从而实现了双方的互动交流，提升了宣传效果。
第六，果断采取行动。
有句名言：“凡事都要脚踏实地地去做，不驰于空想，不骛于虚声，唯以求真的态度作踏实的工夫。以此态度求学，则真理可明，以此态度做事，则功业可就。”不管开门红计划有多么周密，想要“红”起来，就需要组织内的全体员工携手共进，果断采取行动。
开门红一定要上下形成合力，在企业中营造出一种“敢打敢拼”的氛围。有了热情，有了宣传，有了计划和行动，难道还怕“红”不起来吗？4.开门红的战略意义
营销本就是一种“开门”的学问，这个“开门”，是要打开客户的“心门”，“心门”打开了，营销关联才能建立起来。开门红是一种积蓄力量、别具一格的营销行为，它要借助时机、利用时机，在有限的时间内取得良好的营销成果。开门红需要“开”，还需要抢。当今社会，资源有限。能够在有限的时间、地点，抢占到优势资源，才能为未来的发展铺好道路。因此，开门红对企业或银行而言，不仅有作用，而且有意义。
某食品公司随着市场竞争力逐年加强，其销售份额逐年下降，连续三年下滑，该食品公司面临破产的窘境。为了打响抢占市场的营销反击战，该食品公司的老总便采取了开门红销售战略。企业老总认为：
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