品牌服装店精细化管理手册（光盘内容另行下载，地址见书封底）(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：李坤恒

出版社：人民邮电出版社

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品牌服装店精细化管理手册（光盘内容另行下载，地址见书封底）试读：

前言

精细化——教你玩“赚”品牌服装店

一个服装品牌生存和发展离不开它旗下众多的连锁服装店铺的优良业绩，一家店铺的业绩不好可以接受，但是如果很多店铺业绩都不好，任何一个服装品牌的老板都会难以面对这种压力；很多品牌服装店老板，除了自己的这家店之外，基本上没有什么其他的增值性财产，可以说他们的身家性命全押在这家店上面，店铺的业绩如果不好，那几乎就是被断了生路。

所以说，一家品牌服装店，不仅关乎上游服装公司的生存，更是服装店老板的身家性命！如何提高店铺的业绩和运作效率，是服装公司、加盟商、品牌服装店老板非常关注的问题。因为只有提高店铺的业绩和运作效率，才能让服装品牌在众多品牌的竞争中脱颖而出，才能从店铺的经营中得到更多的利润回报。

传统的服装店的管理方式都是经验型、粗放型的，依赖于店员的个人经验积累，老板对员工的管理随意性很大。这种管理方式，造成店铺业绩不佳、货品周转效率低下、服务水平参差不齐等各种弊端，大大影响了店铺的发展，无法完全释放出店铺的销售能量，无法达到店铺的营业目标。

要想提高店铺的业绩和运作效率，必须进行店铺精细化管理，改变传统的经验型、粗放型管理方式。

服装店铺进行精细化管理，应该从影响经营业绩的因素着手。哪些因素会影响店铺的经营业绩呢？笔者总结出九个方面的因素：思维、人员、促销、业务、货品、陈列、客户、制度、台账。

思维——运营思路要符合时代潮流和市场环境。

人员——在管理中，人的因素永远是第一位的。

促销——促销也就是对店铺和货品的宣传，毕竟“好酒也怕巷子深”。

业务——业绩来源于业务，如何提高成交量是经营的重中之重。

货品——东西卖不卖得出去，关键还是看货好不好。

陈列——把货品最好的一面展示给顾客，这样才能最大限度地激发顾客的购买欲望。

客户——店铺所有的货品、营销都是围绕着服装店铺所面向的顾客所展开的。

制度——用制度为结果保驾护航，这是店铺管理的目标。

台账——台账是每天的经营活动的具体化，通过台账监控经营活动，才能真正掌握店铺的经营情况。

本书从影响店铺经营业绩的这九个因素出发，通过案例说明并解析店铺经营中的具体问题，告诉读者应该如何针对问题做出正确的决策，通过精细化的管理，来提升店铺的运营效率和整体利润。

本书除了对上述九个方面做了解析、总结之外，还另附了数十页的管理工具，这些工具是众多品牌服装店的老板及店长总结出来的，读者可简单修改，拿来就用，对提升老板或者店长的管理能力，加强品牌店铺的规范化、精细化管理运营大有裨益。

总之，大到企业小到服装店铺精细化管理都是趋势。那么，精细化管理管的是什么？是规范，是成本，更是利润！

第一章 思维模式精细化：思维模式决定赚钱能力

俗话说：思路决定出路。同理，品牌服装店的思维模式，也决定了赚钱的能力。无论外界竞争环境如何变化，永远都有20%的服装店铺在赚市场上80%的钱，服装行业也是如此。所以，不管你经营什么品牌的服装店铺，首先要有正确的思维模式，这才是赚钱的开始。1. 当下品牌服装店经营中出现的问题

现在很多朋友做代理，经营着不少品牌服装店铺。20世纪80年代，那时的商家还没有品牌意识，一直到了90年代中期，一些国外品牌逐渐进入中国市场，这才形成了品牌的概念，那时的品牌店可以说顾客盈门。在不到20年的时间里，众多的品牌不断以连锁、加盟的方式把触角伸向了国内的各个城市。“品牌服装店”也就成了热门词汇，越来越多的人都加入到品牌服装店的运营中来。

随着越来越多的人涌入这一行业，品牌服装店之间的竞争也变得愈发激烈。所以，在谈到品牌服装店的经营时，无论是代理商、加盟商还是经销商，可能大多数人都会脱口而出，那就是“难”。这个字表露了品牌经营者最真实的心理状态和店铺的经营状况，而且随着顾客对品牌的认知、竞争环境的变化，品牌服装店的生意也会变得越来越难做。

为什么难做？品牌服装店的经营问题出在哪里？笔者通过与一些学员交流，总结了以下4点。（1）大环境不好，生意越来越难做

有的学员说，现在品牌服装店经营难，主要是大环境不好，竞争激烈。还有的学员反映：现在各个商家的促销活动都很多，若是不跟着一起做促销，自己就没法做生意。即使跟着对手做促销，促销期间的销售额也没有太大的改变，反而挤压了利润空间，赚的比平时都少，这已经成了一种恶性循环。（2）人员不好招，也不好留，员工能力差

招人、留人也是很多品牌服装店经营者头疼的问题。招人难，留人更难，几乎成了每个经营者的“共识”。有时好不容易把员工招来了，可是员工的实际能力往往低于岗位要求，反而成为了店铺运营的负担。现在很多导购员，尤其是一些女孩子，情绪化比较严重，有时候不想上班了，就把手机一关，你甚至连人都联系不到。

很多导购员由于能力有限，经常出不了成绩，这给店长造成了很大的压力。一旦任务快完不成了，店长就开始火急火燎地冲在第一线，拼命地完成任务。这样一来，任务是完成了，可是店长也花费了大量的时间和精力在销售上，对本职工作就有些力不从心了。这样一来，品牌督导就不得不来辅助店长进行店铺的管理，而督导的本职工作就成了经理的任务。经理再把自己的工作推给部门经理，部门经理就去找总监，总监又去找老板，最后就是老板在忙死忙活地操劳，最终形成了恶性循环。这种现象归根到底还是员工能力差，导致老板忙，员工反而享受着“老板”的待遇还不需要承担责任，严重影响了店铺的正常运营。了解店铺内部各职位职责，参看表1-1-1。表1-1-1 店铺职位职责表（3）货品管理不到位，库存压力大

货品管理不到位，这也是品牌服装店运营时遇到的一个严重问题。在讲授课程的过程中，有一些学员向我反映：去年库存压力大，影响了今年的订单，而不进新的货品，又影响了新一轮的销售。当老顾客来到店里，发现看来看去都是去年的那些款式，今年的新款很少，甚至干脆没有，也就渐渐失去再次光顾的兴趣，很多客源也因此流失了。品牌服装店的经营者都意识到了这一问题，而要改变这种窘境，就只能不断进新的货品，但是，这又导致了新的问题产生，货品库存积压，严重影响店铺的现金流。（4）进货、人工、房租成本上涨，利润被不断压缩

除了上面提到的问题，还有成本上涨的压力，看一个案例。

我有一个学员小刘，今年33岁，五年前见经营品牌服装店十分火爆，也经不住诱惑下海经商了。小刘经过精挑细选，选择了“柒牌”服装作为自己事业的起点。初涉商场的她缺乏经验，在经营的过程中遇到了许多难题，不过这并不能阻碍小刘追逐成功的步伐。经过两年的经营，她的店铺度过了最艰难的时期，终于走上了正轨。去年，我见她时，她又有了新的烦恼。

原来，去年受到市场环境的影响，她进的“柒牌”新货品价格忽然涨了许多，这不仅增加了成本，也影响了销售。更让她郁闷的是，她店铺的租金和人工成本也涨了许多，这更让她的店铺举步维艰。

小刘遇到的经营问题是因为运营成本上升造成的。据笔者统计，货品每年价格都在上涨，有些甚至上涨了30%～40%之多。货品价格的上涨，直接影响了销售。现在房租也越来越高，而且许多房东十分精明，他们签合同都是一年一签，房租到了第二年就往上涨，你若是不租，好不容易打出去的品牌知名度、积累的忠诚客户可能就要付诸东流了，之前的所有努力也就白费了。所以，年年上涨的房租也增加了店铺的成本。

当然，除了上述问题，店铺在运营中还会遇到一些其他的问题。表1-1-2对主要的问题做了一个总结，希望店铺经营者能加以重视。表1-1-2 店铺经营问题汇总表

总之，当今的品牌服装店竞争已经十分激烈，加上管理不够精细化，以及网店的冲击，实体品牌服装店的生意也越来越难做了。危机就在眼前，店铺的经营者需要做的就是转变管理模式，追求利润最大化，打造一家赚钱的品牌服装店。2．品牌服装店赚钱的思维模式

上一节提到了品牌服装店运营中遇到的一些难题，之所以出现难题，归根结底还是经营者思维模式的问题。就像我们所熟知的“优衣库”品牌，能够在大环境恶劣的情况下逆势增长20年之久，首先就要归功于经营者的思维模式。

随着市场竞争的日益加剧，如何冲出重围，将品牌服装店经营成功，这是我们要共同解决和探讨的问题。大家都想赚钱，要经营好一个品牌服装店，首先就要研究赚钱的店铺是怎么做的，它们有什么可取之处。

笔者在和品牌代理商交谈中，发现了一个规律，赚钱的经销商在两方面要优于不赚钱的经销商：一方面是心态，另一方面是技能（参看表1-2-1）。在笔者看来，经销商只有具备了正确的思维模式，才能在品牌经营活动中盈利。表1-2-1 赚钱经销商的特点（1）心态问题

很多生意做得很大的老板，他们的心态一般都非常积极，在遇到问题时，他们都会去积极地寻求方法解决问题；而那些生意不好的经销商，在遇到问题时，不是去想怎么解决问题，而是在不停地抱怨，并且把这种负面的情绪传递给员工，导致恶性循环。所以，我们应该有一个正向的心态，在遇到问题时，要多找找主观原因，然后积极主动地去解决问题，只有这样才能把自己的生意经营好。（2）做生意的技能

现在做生意和过去已经截然不同了，过去经营品牌服装店时，大门一开、货品一摆，就有许多顾客上门。那时候的顾客大多数都是冲着品牌来的，拿了货交了钱就走了，连砍价的都很少，生意非常好做，根本不需要什么高超的经营技能，赚钱很容易。而到了现在，情况就截然不同了，顾客可以挑选的品牌太多了，顾客的要求也越来越高，以前那种“放羊式”的粗放式管理肯定是行不通了。不过令人感到费解的是，在实际的经营活动中，很多老板依然是那种老套的经营观念，尤其是一些“前辈”，他们每天都是等着顾客主动找上门，这种店铺的运营思维已经严重阻碍了店铺的发展。这种情况不仅发生在一些老“前辈”身上，一些80、90后的经营者也存在这样的问题。

如今，在这个品牌林立的市场中，已经到了酒香也怕巷子深的时代了，我们要从以前的被动经商的方式，变为现在的主动出击，主动将自己的品牌宣传出去，让更多的顾客知道我们店铺的位置、我们品牌的价值，只有这样才能让更多的顾客到我们的店铺里来消费。

现在的品牌店，已经不是单纯的经营一种货品，而是经营一种理念，只有将理念推广出去，才能将生意做大，赚取更多的利润。只有先树立这样的思维模式，你才能走上赚钱的道路，等着顾客上门的时代已经一去不复返了。

除了上述情况，还有一种现象，笔者通过一个案例加以说明。

于先生30多岁，是一位公职人员，家境比较殷实。几年下来，也攒了一些钱，寻思着做一些小生意。由于于先生从来没做过生意，不知道要从哪方面入手，想来想去，生意无非是衣食住行，因此他相中了服装行业。经过考察，于先生选择了“报喜鸟”男装。

由于于先生本身有工作，他自己也没有那么多时间和精力去管理店铺，所以聘请了一个店长来负责整个品牌服装店的运营。但是，在品牌服装店这个行当里，好店长可是抢手货，要聘请一个好店长可不是一件简单的事情。他连续请了三四个店长，都不是很满意，生意也一直没有太大的起色。他自己也迷惘了：到底是放弃工作，还是放弃这家费了不少心血的品牌服装店？

像于先生这样经营品牌服装店，能否成功直接由店长决定。现在要请一个好店长非常困难，而且于先生只管投资不做管理，做一个甩手掌柜，管理方式过于粗放，更是缺乏对服装店铺乃至整个行业的深度认知。这样，不仅和自己的店铺脱离了，也和品牌服装总部的指导理念脱节了。

通过和学员的接触，笔者了解到，这样的情况非常多。笔者建议，在开店之初，就制定好精细化管理制度，老板可以抓大放小，招来的店长只要按照这一精细化的管理方案执行下去，店铺的业绩就不会太差。如此一来，店长的选择余地也大，不一定能力有多强，只需要执行力够强就行。同时，还可以考虑让店内的人员实行轮岗制，大家轮流做店长，制定相应的考核方式，这样对店铺的业绩会有很不错的提升效果，这就是思维模式的变化。

所以说，思维模式决定了一个店铺赚钱的多少，要想把店铺经营好，首先要从思维模式抓起，思路对了，开一家赚钱的品牌服装店就不是多么难的事情。3．注意力决定赚钱能力

在运营品牌服装店的过程中，不管是经销商、代理商还是加盟商，大家追求的都是一个结果——赚钱。那么，影响我们赚钱的因素有哪些呢？我们知道，一个好的信念对我们来说至关重要，它是影响我们赚钱的一个心理学因素。除此之外，还有一个极其重要的因素，那就是注意力。

注意力等于事实。什么是事实？赚钱就是事实。所以，每个品牌经营者都要牢牢记住这句话，它会影响你的品牌服装店赚钱多少。因为你把注意力放在什么方面，就会在什么方面得到结果。

在经营品牌服装店的时候，如果你总是把注意力放在消极的一面，得到的就会是消极的东西；如果你将注意力放在积极的一面，得到的就是积极的东西（参看表1-3-1）。

就像在工作中，我们看到员工什么也不干，什么也不想，我们就会很生气。这时候可能就会带着情绪去批评员工。而你的员工心里会很不舒服，他们接受不了，可能就会辞职，从而影响品牌服装店的业绩。所以如果你把注意力只放在消极的一面（负面），最后你得到的就是消极的结果。

其实员工也一样，他们在销售的过程中，把注意力放在好卖的货上面，这样好卖的货就能卖很多；如果把注意力放在不好卖的货上面，他就没有销售动力，结果就影响他的业绩。表1-3-1 注意力导致的结果

注意力直接影响结果。那什么影响注意力呢？主要有两点：一个是问题，另一个是定义。（1）问题能够直接影响你的注意力

品牌经营者在生意不好的时候，如果首先把注意力放在负面的问题上，认为“是顾客都不愿意花钱”。这样的认识就会引起他的一系列思维：现在上门的顾客少，来了之后又很挑剔，觉得贵，也没有什么活动等。这样你的一个负面的问题，就使你得出“现在顾客真的不愿意花钱了，生意就是越来越不好做了”的结论。而有的朋友会将生意不好归结于员工不好管理，觉得员工这也不好那也不好，结果他自己反倒会很累。所以我们问正确的问题是非常关键的。

那么，如何能够问正确的问题呢？表1-3-2告诉大家一个方法，大家可以试试看。表1-3-2 卓越五问

这个表很清楚地向我们展示了如何正确地问问题。品牌经营者在经营的过程中，要不断把这五问背熟，使它形成自己的潜意识思维。这样不管你遇到什么问题，都会越来越容易解决。（2）影响注意力的另一点是定义

当一个顾客进门的时候，我们的导购就开始上下打量，打量完之后就对顾客下了一个定义，这个人有钱还是没钱，今天会买还是不会买。你下的这个定义就会直接影响你的注意力。当你定义他是有钱人的时候，你就会更好地为他服务，如果你定义他没钱，可能你就不怎么用心为他服务。同理，你可能会卖出去的货品最终在你的定义下就卖不出去。

还有，我们给员工下定义，老实、肯干活、销售能力强的就是好员工，相反的就不是好员工。当你下了这样的定义以后，好员工你会更多地去关心、表扬、鼓励、培养，结果这个员工会更加努力，而你认为是坏员工的，你就会看他哪都不顺眼，想辞退他，结果这个员工最后就会辞职。所以，我们应该下一个好的、正确的定义，这样我们才会得到一个好的、正确的结果。

接下来我们谈谈影响问题和定义的因素，这也是影响注意力很重要的方面。过去的事件、经验和环境会影响问题和定义。

过去发生的一些事件，比如在2012年的时候，上海的一家美特斯邦威旗舰店关店了，这个店有1万平方米。这个事件发生的时候就对一些品牌经营者产生了影响，他们通过这件事把注意力放在了负面上，认为大店已不再是将来的发展趋势。所以，过去的事件，会影响他的定义，影响他的注意力，进而影响他的结果。

经验也一样影响注意力。曾经有个加盟商跟我谈过他自己的情况。

王先生是一家服饰店的店主，代理着几个不错的品牌服装。前几年他的生意做得很不错，人们都喜欢到他的店里买衣服。因为他经常搞一些活动：特价、买一送一、买衣服赠饰品、满减等，并且他也舍得花钱做营销，在当地的报纸、电台上做广告宣传。

依靠这种营销手段，他不仅店面扩大了，而且还开了几家分店。但是，近两三年互联网大发展，微博、微信火爆，他的竞争对手开始用新的营销手段与他抢客源，他依然还是老一套的营销方式。店员很多都是“80后、90后”，给他提意见，他还认为自己的经验不会错，认为微信都是小孩子玩的，根本不能吸引来顾客，对店员的建议总是不屑一顾。

除了营销方面，在人员管理上他做得也是一塌糊涂，员工不明不白就辞职了，他总觉得自己的管理方式没有问题，自己不就这么过来的？上班期间禁止员工看手机、玩微信，甚至要求员工把手机都放在收银员的保险柜中。这种管理方式，不仅没有提升店铺业绩，反而打压了员工的工作积极性，有些员工宁愿辞职也不接受他这种管理方式。

从这个案例中我们可以看到，王先生一直在以过去的营销和管理经验来经营店铺。他的方法在几年前确实有效果，但是这几年随着营销手段的变革和员工日益年轻化，过去的营销和管理经验不仅没有起到积极作用，甚至还严重影响到了店铺的业绩。

环境也会影响注意力。很多老板都说库存大，而他们觉得造成库存大的原因有很多，如购买能力下降、员工销售能力低、竞争激烈等。自己总是在抱怨，在这样的环境中生意怎么会做好？

所以事件、经验、环境都会影响我们的注意力。注意力影响我们的结果，最终影响的就是我们的赚钱能力。因此，我们的品牌经营者要正确认识自己的心态、把控自己的心态，建立正确的潜意识思维模式，这样才能挣到更多的钱。4．成功经销商、加盟商必备的三种能力

在今天这个日新月异的时代，品牌服装店的经营成本逐渐提高，货品的利润慢慢摊薄，行业的竞争越来越激烈，而且顾客也越来越挑剔，所以生意愈加难做。在这个大环境中，要想站住脚跟，做一名成功的经销商，是很不容易的一件事。

这些年来，我一直和经销商、加盟商打交道，在和他们交往的过程中，我总结出了做一名成功的经销商或加盟商必备的三种能力（参看图1-4-1）。图1-4-1 成功经销商必备的三种能力（1）创造财富的能力

要想做一名成功的经销商，拥有创造财富的能力是很关键的。有些人虽说有做生意的天分，但还是要经过后天的努力。如果你不去努力，你就没有这种创造财富的能力。而有些人在做生意上没有什么天分，又不去努力，即使给他再多的钱，到最后他也会变得身无分文。

曾经有这么一个报道：

在福建，有个钢铁厂建在了一个村子里。作为补偿，钢铁厂给这个村子发了很多股票，每家都有。十年之后，这个村子的很多人就到银行开始兑现，发现自己突然就有了一两个亿。一夜之间，这个村子的人都变成了亿万富豪。

然后他们就欣喜若狂。于是有些人就开始买房子，买大别墅。别墅都带有车库，但他们的车库里边放的不是车，而是老黄牛。也有些人虽然有钱了，但是却不知道干什么，于是就开始赌博，开始挥霍。没过两三年，这个村子里很多家庭就倾家荡产、家破人亡了。

从这个故事中我们不难看出拥有创造财富的能力的重要性。如果你没有创造财富的能力，那么你也就不知道该如何去把控财富。因此，即使你拥有亿万财产，最终也会挥霍殆尽。

所以我们在做生意的时候，要从小做起，一点一点做起来。从挣10万、100万、1000万到挣 1个亿、10个亿，一步一个脚印地去经历，这样你控制财富的能力才会变得越来越强大，从而你也就能更好地去创造财富。（2）零售运营的能力

目前，国内很多的加盟商、经销商都是半路出家的。主要有以下几类：第一类人是退休了，没什么事做，手里又有钱，所以就开个店；第二类人是没有做过服装店生意，只做过其他的零售生意，转型而来的；第三类人以前是做批发的，做了十几年，现在想代理一个品牌，于是就加盟了一个品牌；第四类人是自己有钱，所以就一边上班一边开店；第五类人是想自己创业的年轻人，他们也选择加盟品牌服装店创业。

这就导致了加盟商的结构十分混乱。每个人的能力不同，在选择加盟商、经销商的标准上也会不一样，从而造成了有的品牌做得好，有的品牌做得不好。所以如何能更好地去把控、运营就显得很关键。

我们把服装作为商品的经济流程来看：品牌公司赚的钱是加盟商的钱，并不是真正地从顾客手里面赚回来的；而加盟商、代理商才是真正要从顾客手里面赚钱的人。

所以这就要求品牌经营者不断地提高、丰富及完善自身运营店铺的各种专业能力，这样才能慢慢成为一名成功的经销商。（3）经营人际关系的能力

现在，很多的品牌经营者总是在抱怨说，如今的租金越来越高，无形之中我们的成本增加了，利润降低了。当我们在不断抱怨的时候，如果转换一下思维，将房东变成我们的合伙人，这样会有什么结果呢？

试想，如果跟房东搞好关系，把他变成自己的合伙人，房东只管出房子，我们进行管理，出售货品，到年终的时候，我们与房东按比例分成，二八也好，三七也罢，只要你们提前谈好。这样我们直接降低了自己的成本，而房东也获得了利益，对双方来说这都是一个很好的事情。所以在未来的发展过程中，经营人际关系也是一种很重要的能力。

社会不断在进步，经销商、加盟商也要不断向前进。想要在这个社会中成功，不仅要学会创造财富，还要拥有超强的运营能力，以及人际关系的经营能力。只有同时具备了这三点，你才能成长为一名成功的经销商、加盟商。5．品牌是经销商成功的基本条件

很多品牌经营者经常在问，为什么自己的思维模式、运营模式要和品牌总部的保持一致？如果不按总部的统一要求去经营，如果你做得不好，你上面的每个关键链就会做不好，这样大家都会赔钱。所以，品牌总部所有的想法和做法，都是为了帮助你更好地去赚钱。因此，你只要考虑他们要求的方式、方法在你那里适合不适合就行了。

经销商、代理商或加盟商想要把自己的品牌在当地做大，就要配合品牌总部，把他们的一些方式、方法与自己本地的实际情况相结合，根据自己的市场去把它做大。我们具体可以从以下3点出发。（1）货品

如果我们现在的厂家的货品很好，质量有保证，款式也不错，这样不出意外的话，我们的经营者就能赚到很多钱。而这也是整个品牌能走得更长远的一个关键点。所以，要想将品牌在当地做大，货品是第一位的。（2）形象

形象说的就是我们店铺的整体形象，我们如何去装修门头、店铺等。有些加盟商为了省钱，门头也舍不得去装修，店铺也不按公司的统一标准去装修，结果就导致了很好的一盘货，在你的店里看起来就像散货似的。所以，不注重形象，再大的品牌也做不起来。

现在，人们的生活水平普遍提高，手里都有钱了，这时候，他们的审美及对生活质量的要求也随着不断提升。因此，现在很多人都在买品牌的衣服或用品。当你穿一件名牌的时候，别人就会觉得你很有品位。品牌服装店的经营者必须要考虑消费者的需求。

然而，有很多的品牌消费者并没有听说过，这时，他们就会拿你店铺的面积、装修和你店铺的整体形象去衡量你是大品牌还是小品牌。因此，如果你的形象不好，再大的品牌对消费者来说也只是小品牌。

比如把世界一线的品牌如普拉达、阿玛尼、LV等放在一个十几平方米的小店里，随便往那一挂，你进去之后的第一感觉会是什么？很多朋友肯定会说这是假货，可是拿起吊牌一看，四五千、一两万，顾客一定觉得这老板是想赚钱想疯了。所以，你的形象不好，就算是真货，顾客也会觉得是假货。

我们曾经给一个男装做了一个数据统计，结果发现这个男装基本上是一年半就开始更换一代店。他装修频率如此之快的原因是什么呢？这是因为经他统计，75%的店铺在重新装修之后，业绩会提高，只有25%的店铺装修后业绩跟以往持平。所以很多加盟商都愿意去装修，总部一说换形象，他们马上跟着换。这样，顾客总会有种新鲜感，而这种新鲜感会让他们觉得你这个品牌很好。所以说，店铺的形象是非常重要的。（3）服务

服务好与不好，直接关系到我们店铺的盈利。我发现，现在的品牌经营者一直在强调提高自己的服务，但事实上，我们的服务真的提高了么？没有。不管是大品牌也好，小品牌也好，在商场开的店也好，街边的专卖店也好，我们的导购还只是在为了卖货而卖货，并没有让顾客切实地感受到服务的提高。

其实很简单的一点，我们看看，谁家的导购笑得甜，谁家的业绩就高。事实上，很多顾客的要求并不是很高。在购物的时候，你只要让他觉得开心，而不是紧逼着他去买货，这样他们就很满足了。

我们可以想一想，很多顾客在一进店的时候，导购说得最多的第一句话是“欢迎光临”，紧接着第二句话就是“你想买点什么”，要不然就说“喜欢的可以试一下”。很多顾客在听了这两句话之后，对你说得最多的就是“我随便看看”。因为这时候顾客已经把你拒之千里了。在他对你的货品、货品的价值什么都不了解的时候，你就让他试穿，这在潜意识里就会让顾客拒绝你，然后将他们的钱包捂得死死的。

因此，当顾客进店的一刹那，就让他喜欢我们，并且降低其内心的抗拒，如果做到这点，我们的服务就真的提高了。

所以，当我们有好的货品、一流的形象，同时又不断提高服务的时候，我们的品牌也就诞生了。随着品牌价值的不断延伸，我们的品牌就会越做越大，利润也就会越来越高，由此可见品牌对经销商的重要性。

我们知道，经销商要想成功，基本的条件就是品牌。在前面，我们了解了如何将品牌做大。接下来，我们就简单地讨论一下让品牌给我们带来利润的方法（参看表1-5-1）。表1-5-1 让品牌成为聚宝盆的方法（1）品牌的差异性

所谓的差异性，就是在你所定位的市场中，你的货品与其他货品是否存在差异。曾经有个店铺的老板跟我说过他自己的情况。

小王今年四十多岁，专门做羽绒服单品。在他的羽绒服中，价格在2000元左右的款式很多。刚开始，他的家人都很担心这么贵的衣服在县城里卖不掉，都纷纷劝他，让他去城市卖，或是卖一些低价位的羽绒服。

小王没有听家人的劝说，而是相信自己的判断，在县级城市卖他的羽绒服。当大家都为他捏把冷汗的时候，出人意料，他的羽绒服却卖得异常火爆。有了这次经历，小王更是信心大增，用了几年的时间，抢占了全国的百强县级城市。在这些县城里，他的羽绒服已经形成了自己的品牌。

小王能够做得这么成功，就是因为他抓住了市场的差异性。他的货品种类多、版型好，而且百强级的县城人们消费水平也不低，所以他的羽绒服就显得格外抢眼，才会卖得那么好。因此，要想让品牌给你带来利润，一定要看看在你定位的市场中，你的品牌是否存在差异性。（2）品牌的价值性

经销商如果没有把自身品牌的价值在当地塑造出来，那么，就算你的货品卖10块钱，人们也不会买。如果你把价值塑造出来了，大家都知道你的东西值多少钱，这时候，就算你卖的再贵，顾客仍然会觉得这个价格很值。所以价值性的塑造是非常关键的。（3）品牌的唯一性

经销商能否把自己的品牌在当地做到第一，并让顾客觉得你的品牌在当地就是唯一，这就完全要靠自己。当你经过不断努力，把自己的品牌做成唯一的时候，你就会赚到更多钱。

这就是让我们的品牌成为聚宝盆的方法，我们要做的就是花费大力气，在市场中去塑造我们自己品牌的价值。只有这样，我们的品牌才会给我们带来真正的利益。6．终端零售店铺品牌运作的三个阶段和方法

近些年来，中国的经济发展很快，很多国外的品牌也开始进入中国，加上服装市场本身就竞争激烈，很多的店铺或品牌店的经营者都在思考，将来他们的店铺该向哪个方向发展。我个人觉得，店铺未来一定是从粗放式管理向精细化管理转变，迎来终端为王的时代。

终端为王，这个店铺一定要精细化管理。

提起日本，我们都知道他们的零售连锁行业做得非常好。虽然这个国家不大，但是连锁店却发展得很好。在日本，他们一个店的租金很高，甚至是我们现在的几倍。尽管这样，他们还是能赚到很多钱。为什么呢？这是因为他们的店铺都实行精细化的管理，把每一个单店的情况都做得很精细：怎么去做才能盈利，哪个细节要做好，哪些细节还能更加深入地去做，等等。所以他们想不赚钱都难。

目前，日本的连锁经营已经做得很完善，也很深入，这是我们应该学习的一点。所以，我们的品牌经营者应该学习先进的店铺管理方法，拿过来与自己本地的实际情况结合起来，形成自己店铺的精细化管理模式。

作为终端零售店铺的老板，想要将自己的品牌服装店经营起来，并发展壮大，就要知道自己的店铺处于什么阶段，在这个阶段需要做什么事情，这样才能实现真正的精细化管理，将自己的品牌做大做好，并从中获得最大利润。

一个品牌从进入当地开始，在运营的过程中需要经历三个阶段：品牌的导入期、发展期和成熟期。经营者需要很清楚地了解每一个阶段，并且要知道针对每一阶段需要做些什么（参看表1-6-1）。表1-6-1 终端零售店铺品牌运营的阶段及方法（1）品牌的导入期

在这个时期，品牌经营者重点要做的就是品牌形象的打造。

任何一家服装店或品牌店，刚到一个陌生市场的时候，他的存活期是在一年半到两年之间。如果挺过这个时期，店铺就会生存下去。如果挺不过去，店铺就会倒闭，这个品牌就会失去市场。你要是想在那个市场上重新做起来的话，就要花费比以前更多的人力、物力、财力。

有个品牌服装店的老板，就跟我说过他自己的情况。

小张今年三十多岁，加盟了一个女装品牌。他对于这个女装店，可以说是倾尽了所有。所以，从开店到现在的十个月时间里，他带着店里的员工辛辛苦苦地销售。本以为，付出了就会有回报，但事实却并非如此。

他的服装店从一开始每天进店的人就不多，加起来大概也就十来人。起初，小张以为是新开店的缘故，但过了一两个月，这种情况还是没有好转。而在他店铺的旁边还有一个经营了几年的服装店，他们经常做促销活动，进店的顾客非常多。小张一看，就想跟着他们学，也开始做促销活动。本以为打折搞促销了，就会吸引多点的顾客。可结果，进店的人数还是跟以前一样。

到现在，这种情况依旧没有什么好转，这让小张头痛不已，不知如何是好。

小张遇到的问题是很多加盟商都会遇到的，而产生这个问题的原因就是由于他没有认清自己店铺所处的阶段。所以他的做法也是不对的，而这种错误的做法只会让自己的店铺更快地关门。

在我们新开店的时候，如果一开始就像那些已经成熟的商家那样，进行打折促销、低价甩货，这样只会让顾客觉得你家的货品是低档货，你在顾客心目中的定位就已经形成了。以后再想要改变你的低档货形象就会十分困难。所以在这个时期，你首先需要做的就是建立起你自己的品牌形象，把你的品牌推广出去，让顾客知道你品牌的价值。这样，就算你的货品卖得再贵，顾客也会觉得是值得的。所以，品牌形象的打造是导入期重点要做的。（2）品牌的成长期

到了成长期的时候，品牌经营者就要在“跑马圈地”的同时，抓住一些有质量的客户。

所谓“跑马圈地”，就是多开一些店。有的时候，店少未必是一件好事。如果在全国你只有十家店，这样管起来就会十分困难，同时你的资金周转起来也会很慢。如果你的店铺多了，其中肯定有质量好的，也有质量不好的，这样你分配、计划起来会更容易。而且你的资金多了，才能更好地去做别的事情。

与此同时，要尽可能打造自己的旗舰店。这样人们就会觉得你这个品牌很有档次，你的店铺的知名度会得到进一步的提升。除此之外，这样做也会吸引更多的有质量的客户去加盟你的品牌。（3）品牌的成熟期

到了成熟期，你的品牌基本上已经有五年了，在之后的五到十年这个阶段，一定要对你的店铺进行精细化管理。

这个阶段，品牌经营者们就要放慢自己的脚步，不要只是专注于店铺的快速扩张，而应由外向内转，深入到你的店铺中，对人、货、厂进行精细化的管理。尤其是在市区的店铺，这一点是很有必要的。

精细化管理是每个终端店铺最终的发展方向。作为老板，你要对店铺精细管理到不能再精细的地步。只有做好每一个细节，你的店铺才能长久地发展下去。你的品牌才能真正称得上是品牌，而不仅仅是一个名字或一个名牌。这样，你的店铺才能长久地受益。

所以在不同的阶段我们要做不同的事情，而不是一味地追求利益，这样不但不会让你获得利益，反而只会加速你的消亡。要想终端为王，店铺的经营者一定要认清自己店铺所处的阶段，针对不同的阶段采取不同的方法，这样你才能赚到钱，你的店铺才会得到长久的发展。

第二章 人员管理精细化：以人生财，以财聚人

很多品牌的加盟商、代理商、经销商现在总是抱怨工作很累，店里的事情基本上都要自己去处理，感觉自己一点也不像老板，反倒是像在给员工打工。这种情况并不少见，说到底还是人员的管理不到位，不能发挥店长和员工的作用。在一个店铺里面，如何使每个人员发挥最大的作用，尤其是店长，这对品牌服装店经营者来说是很重要的。

店长在店铺里起着非常关键的作用。很多老板在选店长的时候，都是只看他做销售做得不错，就让他来当店长。即使他的销售能力很强，但管理能力未必就强。这就导致了店里很多的员工出现不满情绪，员工只服他会做销售这一点，在为人处世方面都不服他。员工不满，店长也很难受。在做销售的时候，他做得很好、很开心，但做店长，员工不满，他心里会很别扭、很难受。所以选择一个合适的店长，对一个店铺是很重要的。

老板在选择店长的时候，一定要有目的性。同时，还要根据店铺的情况去做相应的调整。不能一成不变，让一个店长一直做到底。

曾经有一个加盟商，是这样做的。

小王今年二十多岁，虽然年龄不大，但已经开了好几家服装店，可以说做得很成功。尤其在选人用人方面，很有自己的方式。最近，他又开了一家新店。这时候，他把别的店里的老员工调到这个店里一部分，然后又新招聘了一批导购。

在选店长的时候，他选了一个销售能力很强的老员工。这时候，店长就带着大家努力做销售，店里的业绩也越来越好，新的员工也都留了下来。半年之后，这个店就稳定了下来。这时，小王就把店长调到了其他的店，换了一个管理能力很强的店长。这个新店长很会管理，把店里的员工都团结在了一起，使店里的业绩更进了一步。店员也都对这个新店长心服口服。

小王采取了一种很好的方式，很值得我们店铺的经营者学习。刚开始开店的时候，需要做的是打基础，所以在这个时候选择销售能力强的店长带领员工去做业绩是很正确的。新员工看到店长这么有能力，会觉得这个品牌很有希望，也就愿意留下来。当店铺稳定以后，就不再需要只是销售能力强的店长，而是需要会管理的店长。这样的店长会使店里的每一个员工都对他心服口服，并且会把店里的业绩做得更好。所以在选店长的时候要有策略。

开店容易守店难，选择一个好的店长，会让你既省力又省心，业绩还很好。那么，具备什么条件的人才会成为一个好的店长呢？在表2-1-1中，总结了店长应该具备的几个条件，供大家参考和交流。表2-1-1 店长应具备的条件（1）协调能力

店长其实已经算是一个小小的管理层人员了。作为一店之长，要协调好店铺里人与人、品牌与商场之间的关系，自己这个店铺和公司、分公司、总部之间的关系，同时也要协调好店铺与领导、各个部门的关系。所以，协调能力是店长必须具备的一种能力。（2）细心

要想成为一名好的店长，细心是十分重要的。店铺里边没有什么大事，都是一些很细小的事。比如，店铺的库房要是很乱的话，就会直接影响我们的销售。顾客本来想买这件衣服，到库房里找半天都找不到，长时间的等待顾客可能就不买了。如果店长细心的话，会随时要求导购或库管，把库房整理得井然有序，这样就能快速地把货取出来，及时地为顾客服务。这是细心的一种体现。

同时，店长对员工也要很细心，哪个员工情绪不好，哪些员工之间有矛盾，出现这种情况的原因是什么，这些都需要店长细心地去观察。只有细心观察，才能把店里员工之间的关系协调好。员工的关系好了，心情好了，店铺才能稳定地发展下去。（3）销售指导能力

这里所说的销售指导能力，不是让店长冲在前面去做销售，而是他要会去复制像他自己一样有很强销售能力的人。

很多朋友都会遇到这样的情况，店长很会做销售，但是却教不会员工怎样做销售，所以到最后，店里的业绩基本上都是靠店长完成，这样的店长是不行的。因此，老板就要培养店长的指导能力，给他们创造条件和机会去学习。培养好一个店长，他给你带来的利益远比你想象的要多。（4）店铺维护能力

作为“领头羊”的店长，维护整个店铺是非常关键的。这个店铺的好与坏，出现的各种问题，问题的解决及不及时，都要靠店长去费心。如果店长把整个店铺维护得很好，店铺就会朝着好的方向发展。相反，如果有一点做得不好，整个店铺都会受到影响。所以，店长要不断提高自己维护店铺的能力。（5）货品分析能力

店长一定要会分析自己单店的货品。因为每个店铺的货品不一样，作为店长，你的任务就是使你单店的货品库存降低，让店铺得到最大的利润。

然而，目前很多的店长都不具备这种能力。有的时候，我们很多公司的督导或区域经理，就把店铺每个月的客单价、连带率、分类销售占比、库销比等各种各样的表都发给店长。店长一看一堆表就头大，往旁边一扔也就不看了，该做什么还是做什么。然而这些表恰恰最能反映出这个店铺存在的问题。所以，店长一定要具备这种能力。这样督导或区域经理才会更专注于他们自身的工作，进而整个公司及店铺的工作效率也会得到极大的提高。

以上就是店长应具备的条件，虽然不可能找到十全十美的店长，但我们可以根据目前自己店铺的情况，选拔一个具备一定条件的，然后再慢慢培养，让其逐渐具备其他能力。这样，老板才会更轻松，而我们的店铺也会更好地发展下去。2．如何选人、用人、育人、留人

作为店铺的经营者，不一定要有很深的专业知识，但是一定要懂得领导策略，尤其是要有选人、用人、育人、留人方面的知识。纵观那些做得很成功的店铺老板，他们在识人、用人方面无一不是做得很精通；而那些失败的店铺老板，也都有共同的一点，即在选人、用人上都是失败者。所以，懂得怎样选人、育人、用人、留人，对店铺的发展会产生直接的促进作用。

招人是人员管理首先要做的事。一个店铺要想盈利，长久地发展下去，店里的员工是很关键的因素。在现在这个时代，越来越多的老板可能会感觉到，招人很难，特别是要招一个好的员工就更难了。

曾经有一个加盟商，跟我说过她自己的一件事。

小李今年三十有余，独自经营一家品牌服装店，生意还算好。由于要带孩子，所以她只在周末会去店里一趟。有一次，她去店里的时候，看到一个导购在收银台下面，拿着手机发短信。当时顾客还很多，只有另一名导购在接待。看到这种情况，小李什么也没有说，把包放在收银台下面就开始接待顾客。

当顾客接待得差不多了，她就把那个导购叫到库房。小李就问她在顾客多的情况下不接待顾客却在发短信好不好。导购说自己发信息用不了一分钟，发过再去接待也耽误不了什么。听完这话，小李就告诉这个导购她不是在批评她，只是想说这样做会给顾客留下不好的印象。而这导购听完转身就出去了，出去之后，写了辞职信拿着包就走，连工资也不要了。这让小李郁闷不已。

不光是小李郁闷，相信有很多的加盟商老板也会像小李这样郁闷。现在的很多年轻人，你还没有怎么去批评他，他给你留下辞职信扭头就走。这种现象让很多老板苦不堪言。说实话，这种现象难道只是员工造成的么？答案是否定的。所以要想解决这种现象，我们老板也都要去想一想现在的年轻人心里到底在想些什么，而不是把自己旧有的思维模式、做事方法强加给现在的年轻人。所以，我们在招人的时候，也要去适应这些年轻人的思维模式。对不同的人使用不同的方式，这样会给你带来很好的效果。表2-2-1介绍了两种招人的小妙招。表2-2-1 招人的方法

在招人之后，就开始育人了。育人的时候，刚开始，要由一个很好的师傅去带。师傅带徒弟是很关键的，那么，怎样才能带好一个徒弟呢？这时，我们就要选择一些方式方法。我们可以根据连带率、客单价来进行安排。

选择一个客单价高的师傅，让新员工跟着他去学习怎样卖贵的货品。学会之后，再让他跟着连带率高的师傅去学习。这样我们培育出来的人就会有很强的销售能力。所以，在育人的时候，可以让不同的师傅去带一个徒弟。

说起用人，其实是很简单的一件事。只要记住一个原则就行，导购喜欢什么，就让他去销售什么。喜欢鞋子的，就让他去卖鞋；喜欢衣服的，就让他去卖衣服。把他们放在自己喜欢的位置上，这样才能让你的货品得到最大限度的销售。因为，把导购放在他喜欢销售的地方，他才会尽最大的努力去销售这个货品。

曾经我在去巡店的时候，有一个小伙子跟我说他是他们家的“鞋王”。因为他想让顾客买哪一双鞋顾客一般都会买哪一双。他是怎么做到的呢？因为他喜欢卖鞋，而且对他们家的库存记得很清楚，哪一双鞋还有哪几个号，哪几个号还有几双，他都记得一清二楚。所以当顾客想买的那一双鞋没有号的时候，他就会推荐另一双，同样也可以成交。所以他就一直负责那个鞋区，而且销售业绩一直很好。

招人不容易，留人就更难了。怎样把人更好地留住，是如今谈论最多的话题。在一次调查中，我发现大多数“90后”的导购追求的是快乐，而对于大多数“80后”来说，金钱就显得尤为重要。知道了这一点，我们在留人的时候，就可以用金钱去激励“80后”，留住他们；而对于“90后”，就可以用快乐、经验去留住他们。这样，针对不同年龄段的人，选择更符合他们实际需求的方式，留住他们就简单得多。

人才是品牌服装店获得可持续发展的重要资源，作为品牌经营者要懂得人才的重要性，培养自己选人、育人、用人、留人的能力。只有这样，自己的店铺才能获得长久的利益，才能更好地发展下去。3．激励管理的五个方法

现在，有越来越多的“80后”“90后”成为店铺职员的主要构成人群。他们充满活力，有激情，而且都很有自己的想法。如果他们发现这个店铺不像他们想象中的那样，或者不能带给他们想象中的发展，他们就会选择辞职。所以，怎样促使这些“80后”“90后”喜欢这份工作，并投入热情去销售，成为现在研究的一个重要课题。

店铺经营者总是希望员工在工作的时候投入100%的热情，因为这对他们来说能让自己获得最大的效益。其实，每个员工都有很大的潜能，只要把这些潜能发挥出来，最终获得的收益是惊人的。要想挖掘员工的潜能，很重要的一个途径就是激励。如何高效激励员工，笔者从3个方面，总结出了5个方法。（1）改变员工的称谓

事实上，激励员工的方式有很多，不一定只用金钱去激励，但是一定要花心思。心意到了，同样能激励员工不断提高自己。改变员工的称谓就是其中很好的一种激励手段。

随着社会不断地发展，店铺内员工的称谓一直在不断变化。以前我们叫他们营业员，现在叫导购。但是，如今已经有很多的员工感觉导购这个称谓有点落伍，都不太愿意接受了。所以这时候，有些品牌就开始给他们起了各种各样的名字，有的叫“衣橱顾问”，有的叫“形象搭配大使”，有的叫“私家搭配顾问”，等等。

这时候经营者就可以把店里的员工聚到一块，问问大家最想要什么样的名字，什么样的名字他们最容易接受。然后集中大家的智慧，选一个符合大家喜好的名字就可以了。比如销售业绩最高的，我们就可以叫他“销售能手”“成交率鼻祖”；连带率最高的我们可以叫他“连带王”；客单价最高的我们可以叫他“客单价能手”，等等（具体的名词解释参看表2-3-1）。只要员工高兴，不管它合不合乎逻辑、叫着方不方便，都可以采用。所以在激励管理的过程中，只要花心思，除了钱，一样可以达到激励的目的。表2-3-1 名词解释

现在很多店铺采用的激励方式是均体或个体，这两种方式都不是那么的完美，各有各的优劣势。采用均体的激励方式，首先会让员工觉得没那么大的压力，精神上会更轻松地去做销售。但这种方式可能会助长一些人的惰性行为，反正是均体，多销少销大家拿的提成一样，所以可能有些员工就不那么卖力地去销售。

而采用个体的激励方式，会鼓励员工更多地去销售，多销多得。但也会有问题出现，比如会产生不和谐的因素，如抢顾客，或是本来可以帮着销售出去的货就不愿意帮着销售。因此，无论使用均体还是个体的激励管理方式，都要根据自己店铺的实际情况去选择适合自己的。（2）改变提成的方式

在店铺里面，改变提成的方式也越来越受到品牌经营者的重视，而这也成为激励管理的一种很有效的方式。很多加盟商就把获取提成的方式分成三个不同的阶段。在第一阶段里，大家采用均体的方式抽取提成。从第二阶段开始到第三阶段，就采用个体的形式。这样，有想挣更多钱的人，就会付出更多的努力。而想混大锅饭的人，也可以有个保底。所以，这种方式满足了不同人的不同需求，对店铺的业绩也有很好的促进作用。

还有一种方式，就是让两个人成为一个小组，这两个人之间是均体。小组与小组之间进行PK赛，采用个体的方式，这种方式能够激励员工更多地销售。除此之外，还有一个很好的优点，就是两个人同时接待一个顾客的时候，成交的概率往往比一个人接待顾客的成交率高。所以品牌经营者使用这种方式也会给店铺销售带来很好的效果。（3）奖勤罚懒

除了上面说到的方式，还有另外一种很好的激励方式，那就是排名倒数第一的人，拿出其工资的一部分奖励给第一名。这种方式会让那些喜欢偷懒的人感到有压力，在无形中激励员工更多地去销售。曾经有一个加盟商老板，就是这样做的。

小王今年四十多岁，加盟了一家“左纳利”的男装品牌。经营了五年的时间，在当地也做得不错。前两年，小王走了不少的弯路。一开始，他也像很多品牌店那样，按个人销售业绩抽取提成。可是慢慢地，小王就发现店里员工气氛不是很好，有些员工之间好像还有矛盾。于是，小王就跟店里的每个员工进行谈话，发现原来都是提成惹的祸。

之后，小王就慢慢改变了拿取提成的方式。他将每个月销售最后一名的员工提成的10%拿出来，用其中的5%奖励给销售冠军，剩余的5%作为大家的公共基金，用于员工聚餐、购买生日礼物等。经过店员一致通过后，小王就开始实行这种制度，并且一直使用到现在。店里的员工在这种方式下也都积极去销售，店里的业绩也越来越好。

小王在不断摸索中找出了适合自己店铺的激励方式，这种方式能让员工更积极地投入工作，让想偷懒的员工打消偷懒的念头。不仅如此，还能让店里员工的关系更加融洽。所以，这是很值得加盟商老板们学习的一种激励方式。

上面讲到的这五种激励管理的方法各有各的好处，没有哪个是最好的。品牌经营者要不断地去探索、去尝试，找到适合自己店铺的激励方式，才是最好的激励方式。然后在适合自己店铺的激励方式下提高员工的工作激情和状态，提升员工的凝聚力，形成自己独特的店面文化。4．员工的心态教育与辅导

相信每一个店铺经营者都会思考这样一个问题：如何更好地提高员工的工作效率，从而使所得利润最大化。纵观那些做得成功的店铺，其中有一个重要的因素就是店铺员工始终保持良好的职业心态，无论何时何地都能够做到乐观豁达、忠诚正直、自信勤奋、慷慨容忍、勇于创造、善于学习。

有句老话说得好，“态度决定一切”，你拥有什么样的精神状态就会产生什么样的生活现实，这是毋庸置疑的。不同的态度产生不同的驱动作用。往往一个好的态度可以使我们的心态乐观豁达、淡泊名利，可以帮助我们战胜旅途中的困难，获得人生的幸福、健康的体魄、无尽的财富；反之，一个不好的心态将注定得不到一个好的结果。

有人统计过成功的秘诀，统计调查的结果在图表2-4-1中。下面我将就这几个方面分别进行说明。图表2-4-1 成功的秘诀（1）积极的心态

要经营好一个品牌服装店铺，我们首先要有一个积极的心态。拥有积极的心态的人，他不管何时何地都是充满阳光的，具有敢于拼搏的勇气以及相信自己必胜的信念。这种人，往往都是事业的成功者。

有一天，两个推销员一前一后地来到太平洋某个岛屿上推销皮鞋，先到的那个推销员在岛上逛了一圈后，发现这里的人由于天气炎热，都是打赤脚的，他们从不穿鞋，他失望极了，想：“这些人从不穿鞋，谁会买我的鞋啊？”于是，他垂头丧气地回去了。而后到的推销员同样先逛了一圈进行市场调研，然后他高兴极了，想：“这里的人都是打赤脚，目前尚无人穿鞋，这个市场可大了！”于是，他请求总部同意他在此停留一段时间，并开始积极地想法搞宣传、做广告，就这样，这位推销员很快就在岛上开辟了皮鞋市场，取得了巨大的成功。

成功者与失败者之间的最大差别就是：成功者始终用积极地思考、最乐观的精神来支配和控制自己的人生。而失败者则恰好相反，他们的人生往往受到过去种种失败的阴影引导支配（参看表2-4-2）。说到底，如何看待人生、把握人生由我们自己的态度决定。表2-4-2 积极心态和消极心态的特点（2）主动的态度

我们要学会主动。什么是主动，就是“没有人告诉你要做什么，而你在做着恰当的事”。在当今竞争日趋激烈的社会，天上不会掉下馅饼，想要取得某种成功，就必须主动去争取，要相信，机会永远不会垂青那些没有准备的人。

在工作中，积极主动往往就意味着更多的资源和机会。我有一位朋友，同事都认为他人老实、好欺负，在店铺时，隔三差五让他轮岗、顶岗，但他从不抱怨，每天都认真积极地工作，主动讨教经验、帮助别人，一年里做遍了店铺里所有的岗位。但是3年后的店长竞选，领导发现，胜任所有岗位、大家一致认可的仅他一人。试想，如果当时他面对这种情况的时候不是积极主动地去适应去学习，而是消极怠工、不断抱怨，那么别说晋升，能留下恐怕都困难。

我们常说，“得饶人处且饶人”“海纳百川，有容乃大”“退一步、海阔天空”。这些都告诉我们要学会包容，包容他人的不良习惯及对我们的伤害、过失、敌视、仇恨等。这不仅是一个有涵养的人最基本的道德，也是一个人宽大的胸怀和人格魅力的体现。

人在社会上生存，不可能是孤立的，我们需要和形形色色的人打交道，而人和人之间又有很大的差异，一个人的性格爱好、性别、身份年龄、生活环境等的不同，往往会造成一个人不同的修养、处世态度、行为习惯等，你不可能要求所有的人都和自己一样，能够很好地理解你，完美地做到你所要求的工作，生活中注定充满了各种矛盾、误解及冲突，这时候，过度的苛刻和指责是不可取的，你所能做的唯有冷静、理解、包容及谅解。试想，如果员工之间总是因为一些鸡毛蒜皮的小事而斤斤计较，互不相让，谩骂甚至拳脚相加，他们不仅不能做好自己的本职工作，严重的甚至可能对店里的形象造成毁灭性的打击，因此，包容也是员工心态教育与辅导中重要的一项工作。

然后，我们要“少说话，多做事”，做“行动的巨人”。行动是最有说服力的，千万句漂亮华丽的说辞都比不上真实的行动。但现实中，往往真正付诸行动的人很少，他们大多都求神拜佛，沉浸在“运气好、中彩票、发大财”的美梦中，而不去付诸实践，这类人注定都不会取得成功。我曾经到一家店里去买鞋，在试了一款鞋之后，因大小问题感觉不合适，希望店员能够帮我调换一双，但是，那位店员明明空闲着，却动也不动，当时我就很生气，但也没跟她吵，后来虽然问题解决了，但是从此我对这家店的印象就彻底不好了。连自己的工作都做不好，以后又能有什么成就呢。

也许有些人会说，“做了也不一定会成功，还不如不做”，是的，行动不代表成功，但不行动则一定不会成功。生活不会因为你想做什么而给你报酬，而是因为你做了些什么才给你报酬。一个人的目标是从梦想开始的，一个人的幸福是从心态上把握的，而一个人的成功则是在行动中实现的。只要行动了，哪怕没有成功，你也可以大声自豪地说：“我无怨无悔！”5．打造团队的凝聚力

我们从小就听说过这样一个故事，“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝”，它告诫我们一个团队如果缺乏团队精神，彼此之间相互推卸责任，自己不出力，老想着依赖别人，将会产生没水喝的可怕后果。这是一个团队至上的时代，离开了团队，仅凭个人的力量，哪怕你的能力再好再强悍，你都将注定寸步难行，不会取得好的成就。只有团结一切可以团结的力量，保证一个团队强大的凝聚

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