作者：成杰
出版社：中国华侨出版社
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销售心经试读：
序言
10年前的我自卑、内向、迷茫、失落，刚外出打工时长达50多天找不到工作。到后来，我在餐馆当服务员、在大街小巷卖报纸、在马路边摆地摊、在高温下安装空调、在工厂做搬运工、在车间做流水线工人、推销员……一直到2003年，我下定决心选择做销售，从此我的人生道路发生了魔术般的改变。我从一个不会销售，害怕销售，甚至不敢销售的推销员成为团队冠军，公司冠军，再到领导团队成为销售冠军团队，时至今日培养出一个又一个的顶尖销售高手。所以我坚信：销售是可以学习的，销售冠军的“心法”是可以复制的。“为什么没有业绩？”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？不要再找借口了！作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。一名优秀的销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且还需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，这样才能实现产品的销售。如何赢得客户呢？对于销售行业而言，销售不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售高手往往都是心理学大师。隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售高手的最大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀。每个人都在从事某种形式的销售，销售的本质就是经营人际关系。销售不是要求你去改变客户，而是先赢得客户的信任和好感。信任和好感是客户购买你的产品和服务的必要条件，也是客户从你这里购买的唯一理由。所以，要做好销售，你就必须掌握客户的心理，必须学习一下心理学。本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出在销售中卓有成效的各种心理策略，让你了解并掌握隐藏在销售背后的深层客户心理。运用本书介绍的心理策略，你可以明了客户的性格类型、洞察客户的心理需求、抓住客户的心理弱点、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同。通过本书，你将学会如何直击销售流程中客户的各种心理，让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化，以心攻心、见招拆招，让你进入一个“知已知彼、百战百胜”的销售境界，并改善你的人际关系、提升你的销售业绩，让你立刻跻身销售精英阶层。本书的目标是让你掌握一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够迅速和轻松地提高销售业绩。只要你按照本书的方法进行操作并熟练掌握后，你会发现，自己以及自己的销售生涯将会取得超乎想像的成功，你的销售额和个人收入会在数月、数周内翻两番、翻三番，以几何式的增长速度暴涨。你的所有努力就都会有所回报，让你在不经意间升级为销售高手。成杰2010年12月于上海第一章 不懂心理学就做不好销售
成功的推销员一定是一个伟大的心理学家，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战。从本质上来讲，销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。01.摆脱虚荣心：销售人员≠卑微的行业
心态决定命运。作为一名销售人员，最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。当销售人员面对不同的客户时，不论客户怎样说，销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去。实际上，许多销售新人虽然敢于迈出推销生涯的第一步，但直接面对客户、与其进行交流时就会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的销售人员，一旦与客户交谈起来，却变成了这个模样呢？这其实就是他们的自卑心理在作祟，他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业，干销售是一件很没面子的工作。销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户尊敬有加，如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会下订单，不会买我的产品了。其实，这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得如何来帮助他们，所以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道，你看得起自己，客户才会信赖你。而且，在销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你呢？表现得懦弱、唯唯诺诺，根本就不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？有一名销售新人向一位经理推销电脑，其间不断讨好对方，这让经理十分反感。经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，而不是同情。你这样子，谁还会信任你，买你的东西呢？”由此可见，低三下四的销售姿态，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是一种丢面子的工作。应该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，才能从根本上赢得客户。孙小姐是一位刚刚毕业的大学生，应聘到某面点公司，成为一位销售新人，经过短短一个星期的培训，就被派到广东当理货员。我们经常看见超市的货架大都摆得整整齐齐，有条不紊，那些热销、便宜的商品通常会放在最显眼的位置，其实这些都是各家厂商理货员的功劳。靠近门口的货架、多层货架上接近视平线的那几层、店堂里位置显眼的货架，全都是像孙小姐这样的理货员争抢的对象。货架位置越“显眼”，种类越繁多，摆得越有条理，就越容易激发消费者的购买欲望。销量提高了，超市才会多进你的货，才愿意让你的产品长期放在最显眼的位置。第一次，孙小姐走进一家很小的便利店。面对货架前那个染黄发的女店员冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢开口：要不要称呼她“小姐”啊？会不会年纪太大了……如果称呼她“阿姨”？万一她生气了怎么办……经历了一番思想斗争，孙小姐终于慢慢腾腾地来到她面前，嗫嚅着说：“你好，我是××面点公司的。”女店员转过头来，瞪了她一眼问：“什么事？”“我，我来看一下我们公司的……”“有什么好看的！”没等孙小姐说完，女店员就很不礼貌地把头扭了过去。孙小姐的脸一下子红了，最后她把心一横，滔滔不绝地说起来：“你们的货架有些凌乱，商品的种类比较少，如果多进一点我们的商品对你们也有好处……”她说得口干舌燥，女店员却连正眼都不瞧她一下，周围几个女店员都表情冷漠地看着她，孙小姐羞愧难当……接下来的几天里，孙小姐又跑了10多家店，都是这种“没面子”的结局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大学毕业的，凭什么要干这种没面子的工作？当她在电话里把这种想法告诉公司经理时，经理的一番话启发了她：“销售不是一种卑微的工作，销售人员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气，只要坚持下来，肯定会取得优秀的业绩。”孙小姐经过仔细琢磨，觉得经理的话非常正确。是的，销售是自我价值的深刻体现。销售是自我的再生产，是创造一个新自我的过程。从那以后，孙小姐每周都要光顾那些小超市几次，时间久了也摸索出一些经验：前几次只是互相熟悉一下，一般只和人家说几句“你们挺辛苦的吧”，“这里的小偷多吗”之类的话。那些店员表面上很难缠，实际上也觉得工作有些无聊，时间一长，便与孙小姐成了“老朋友”，接着就会把店里的情况一五一十地告诉孙小姐。这样，半年的时间过去了，那个城市的20多家超市中的“黄金”货架上便摆满了孙小姐所在公司的产品。对于销售人员来说，不管是高层的销售经理，还是底层的业务代表，其所从事的销售工作，都是有着深刻意义的。每个人都希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也是一种对人生价值的追求。无论任何一种工作，都是一种自我价值的体现。工作除了可以使人得到应有的报酬，即获得物质资料外，还能够使人得到精神上的满足。销售是一种服务性的职业，可以给客户带来方便，同时销售人员也在销售中获得客户的认可和尊重。尽管在工作中，销售人员会碰到各种各样的挫折和打击，但是如果成功地克服这些困难，反而会获得更大的成就感。金牌销售人员的创业经历告诉我们，搞销售工作并不丢人，它只不过是一种职业，只要放下自己的架子和面子，摆脱虚荣心理的束缚，品尝到销售成功的果实的时刻就不远了。02.塑造打动人心的第一印象
能否给客户留下好的第一印象，有时候在很大的程度上也影响着客户是否会接受并购买你的产品。对于销售人员来说，个人的形象是十分重要的，要想推销产品必须先推销自己，只有先把自己成功地推销给客户，客户才会考虑你的产品。销售人员应该记住这样一句话“形象就是自己的名片”。心理学中有一种心理效应叫做“首因效应”，即人与人第一次交往中给人留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应，也就是我们常说的“第一印象”。第一次见面给对方的印象会根深蒂固地留在对方的脑海里，如果你穿着得体，举止优雅，言语礼貌，对方就会心生好感，认为你是个有修养、懂礼仪的人，从而愿意和你交往；如果你服饰怪异、态度傲慢、言语粗俗，对方就会认为你是个没有修养、不求上进的家伙，从而心生厌恶，不愿意和你接触，即使你下次改正了，也难以重获对方的好感，这就是首因效应的作用。某食品研究所生产了一种沙棘饮料，一名女销售人员去一家公司进行推销。她拿出两瓶沙棘样品怯生生地说：“你好，这是我们研究所刚刚研制的一种新产品，想请贵公司销售。”经理好奇地打量了一眼面前这个女销售人员，刚要回绝的时候，他被同事叫过去听电话，便随口对她说了声：“你稍等。”当这个“记性不好”的经理打完电话之后，早已忘了他还曾让一个女销售人员等他。就这样，那名女销售人员整整坐了几个小时的冷板凳。快到下班的时候，这位糊涂的经理才想起等他回话的女销售人员，看到她竟然还在等。面对这个“老实”又有点生涩的销售人员，这位经理觉得她比起经常乱吹一气的销售人员来更令人感到心里踏实，于是当场决定进她的货。这个案例说明，一个合格的销售人员在与顾客交往的过程中，首先要用自己的人格魅力来吸引顾客。在销售过程中，销售人员应该争取给客户留下良好的“第一印象”，博得客户的好感和认可。心理学家认为，由于第一印象的形成主要源自性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。所以在一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征，对方会对其作出最基本的判断和评价。因此销售人员在初次面见客户的时候，一定要把自己最优秀、最美好的一面展现出来，使自己先得到客户的认可，然后再推销产品。如果客户对你的印象不好，即使你的产品再好，也会把对你的厌恶牵连到商品上。孙刚是一位销售新人，他的工作是销售各种防盗门窗。上班的第一天，老板就交给他一个很重要的任务，让他到一个很有钱的客户家里推销防盗门。在此之前已经有5位很有经验的销售人员去过，但都没有成功。孙刚非常紧张，想着自己刚刚入行，没有经验，当他站在客户的家门口时，手脚都在不由自主地发抖。但他还是摁了门铃。一位中年妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介绍后，请他进了屋。孙刚在那儿待了两个多小时，喝掉了十几杯茶，虽然表现得有些紧张，但出人意料的是那位女士却当场在合同上签了字，买下了价值1万元的防盗门。在这之前，那位女士已经打发走了5位防盗门窗的销售人员，而且他们的开价都比孙刚的低。但是她为什么偏偏选择和孙刚签单呢？原因其实很简单，那位女士说：“这个小伙子敦厚的表现让我放心，我喜欢这个小伙子。”在那两个多小时的时间里，孙刚凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了那位女士的信任，并最终谈好了这笔生意。他没有口若悬河地夸夸其谈，没有和客户谈折扣，没有用花言巧语来蛊惑客户，也没有表现得低三下四、唯唯诺诺或者趾高气扬、目中无人，仅仅靠自己正直的人格，换取了客户的喜欢和信任。给客户留下了良好的第一印象是孙刚成功的关键。假如你能够被客户喜欢，那么你就已经成功了一半。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能形成第一印象。而且这最初的印象能够在对方的头脑中形成并占据着主导地位。销售人员一旦给客户留下不好的印象，就很难再纠正过来，毕竟很少有人会愿意花更多的时间去了解一个留给他不美好的第一印象的人，而是愿意去接触那些给自己留下好印象的人。因此，尽管有时第一印象并不完全准确，但是却在人的情感因素中起着主导作用。在销售过程中，销售人员可以利用这种效应，展示给客户一种比较好的形象，为下一步的销售工作打下良好的基础。为此，销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点：1.服饰销售人员着装的基本要求是干净整洁，既要符合时尚美感，又要恰当地体现个性的风采。干净整洁、搭配协调、适合自己的着装，会在举手投足之间流露出自然的美感和迷人的魅力。日本推销界流行一句话：你若想要成为第一流的销售人员，就应该先从仪表修饰做起，先用整洁得体的服饰来装扮自己。一旦你决定进入销售行业，就必须对自己的仪表投资，这种投资也绝对是值得的。销售人员的着装一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果在穿戴方面过于引人注意，效果反而会适得其反。2.谈吐、举止销售人员与客户说话时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。有一些问题是你必须避免的，如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态度不冷不热；爱批评、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打；抓耳挠腮、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。3.礼节礼节是一个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。作为销售人员，一言一行都要对公司的形象负责。客户都是很聪明的，他们只会和值得信赖、礼节端正的销售人员合作。讲究礼节的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的印象。03.因为自信所以成功
“我一定能成为公司的第一名”——对于销售员，这样的誓言是事业上一个有力的起点。自信，对于一个销售员的成功是极其重要的。当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，则会赢得客户的信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。导致一个销售员失败的消极态度中的罪魁祸首就是他先对自己失去了信心，认为自己无法将商品出售。世界上最伟大的销售员乔·吉拉德，由于事业失败，负债累累，更糟糕的是，家里一点食物也没有，更没有钱供养家人。他拜访了底特律一家汽车经销商，要求做一份推销的工作，推销经理起初很不乐意。乔·吉拉德说：“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内我将打破你最佳销售员的纪录，就这么约定！”在两个月内，他真正做到了，他打破了在那里所有销售员的业绩。成功者之所以成功，是因为他相信自己一定可以成功，坚定的信念是任何人成功的根本。销售员与运动员一样，也应毫不气馁地工作，一个人的思想对他的行动有很大影响。不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。你必须知道这么一点：自信可以为你的商品增色许多。对于客户，自信比你的商品还要重要，有了它，你就不愁不会反败为胜。自信的销售员面对失败仍然会面带微笑：“没关系，下次再来。”他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的推销过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户而创造机会。成功，是因为有成功的自信。成功的信念能鼓舞人们不断激发潜能，突破自我，让自己做得更多，做得更好，得到更佳的结果。一位记者曾访问一位退休的美式足球教练，问道：“创造奇迹似的胜利的秘诀在哪里？”他回答说：“我们的球队如同其他球队一样都有最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢？他们对美式足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做的唯一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，让他们的战斗意志达到沸腾。”这个创造足球奇迹的秘诀，不在知识也不在技巧，它存在于每一位选手的内心，这股心灵的力量，才是创造奇迹的决定点。马拉松的选手靠着平时的磨练，用意志力战胜身体的疲惫及想要休息的渴望，可以说马拉松选手的胜负不在体力而在意志。推销也是一样，你必须启动你心灵的力量，心灵的力量来自你平日的锻炼与储蓄。伟大销售员的三种特质是：自信、爱心、技巧。注意，技巧仅仅排在第三位。因此，一个优秀的销售员必须有着坚定的、势必会成功的自信。对于销售员来讲，自信是相当重要的一种力量。没有坚定的自信，压根儿就不能做销售员。自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。那么如何才能表现出你的自信呢？首先你必须衣着整齐，挺胸平首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户热爱你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。其次，面对客户的无礼拒绝，销售员更要坚定信心。销售员经常是非常热情地敲开客户家的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱。这时，你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，也会得寸进尺，见你急于出手，乘虚而入，使劲压价。他这样做就是因为你失去了自信。客户对于商品，经常都怀有相似的不满和疑问，因此，在面对客户时，不可以自认为无法销售，或表现出面有难色的神情。销售员如能自我演练，精心计划，相信就一定能卖出商品。一定要相信，自己能够获得成功，即使遇到挫折和失败，也不能丧失信心。最后，要对自信善加把握。自信既是销售员必备的气质和态度，又可说是能倍增销售额的一个妙计。把握自信不足便显得怯懦，过分又显得骄傲。当你拥有了自信，就会视自己的销售工作为一种享受，你就更不会讨厌它了。如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你！04.设定目标，目标决定高度
一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行、乘风破浪，终究无法到达彼岸。一个人没有人生的目标是可怕的，这并不是说别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标未必是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。无数的事实证明，要想成功的人，必须要有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强，斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。有无数销售新人因否定自己而最终毫无建树，不得不另谋他职。事实一再表明，一个人只有制定积极的、符合自身实际情况的目标，才能改变工作中、事业上的不理想现状。当你为自己制定了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而奋斗的时候，你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能，并会感觉到有使不完的劲。顶尖级的销售人员都有着一股鞭策自己的神秘力量，当一些销售新人因胆怯而徘徊不前时，他们却能凭借着高度的乐观、自信、进取，以及内心的自发力量，把恐惧和挫折统统控制住。他们坚信自己一定能够实现目标，他们总是这样激励自己。美国最有名的销售人员斯通20岁的时候搬到芝加哥，开了一家叫做“联合登记保险公司”的保险经纪社。尽管公司中只有他一个人，但他仍决心办好这个公司。就在开业的第一天，他便在热闹的北克拉街，推销出54份保险单。不过，即使一开业就取得了一个开门红，但人们还是议论纷纷，认为斯通的这个公司肯定运行不了几天。然而斯通则坚信自己一定能成功，为此他每天都给自己定下一些高目标来完成。他坚信自己还能完成更高的目标，多售出几份保险。在肯定自己一定行的前提下，在祖利叶城，他每天平均成交70份保险单，最高纪录是一天售出122份。在不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟，还在伊利诺伊州的其他地区也开辟了保险业务。经过不断的自我提升、自我成长以后，他达到了在别人看来几乎是不可能达到的目标。自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有很大的促进作用。从本质上说，自我成长、自我提升源于自信。当人们有了某种需要，它就会激励人们用行动去实现目标，以满足需要。当目标还没有实现的时，这种需要就成为一种期望。而期望就是一种激励力量，它会成为达到目标的动力之源。如果你是一位缺乏经验的销售新人，当你遭遇到困难、失败时，一定要告诉自己：我不怕困难和失败，也不会轻易被打倒，并以此激励自己去奋斗，最终一定能取得成功。如果你是一位奋战多年的销售人士，那么你就应该不断给自己提升新的目标，一再尝试，不断提升自己的销售目标，不断突破自己的人生极限。有这么一个故事：许多年前，有一个渔夫在捕鱼时，总是将鱼一条条地往上拉，最后总是将大鱼放回去，只留下小鱼。有人好奇地上前问那个渔夫为什么只留下小鱼，放回大鱼。渔夫答道：“我真不愿这么做，但我别无选择，因为我只有一个小锅。”现实生活中的很多人，只要一遇到困难，就干脆败下阵来；即使困难不大，也不敢去面对，甚至没有困难了也不敢再次试一试。许多时候，在你面临一个大客户时，你会不会说：“天呀！可别来个这么大的客户，我可没有能力办好这件事。”或者说：“那是个大客户，最厉害的销售人员都没有成功，何况是我这个毫无经验的销售新人，因此，我看肯定不行，最好还是不要去碰钉子了……”这样的例子每天都在上演。如果一个销售人员不看好自己的能力，把目标也定得很小，那就限制了自己的潜能，自然就谈不上好的业绩。许多销售人员之所以没有很好的业绩，就是因为一遇到稍有难度的工作就害怕做不到，因而限制了自己的能力和潜能的发挥。当你认为自己的能力不够做好某件事时，当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，请想想这句话对你的业绩有多大影响，想想自己是不是自我设限了。如果是的话，那么你就要想办法突破自我。要突破自我，就别光想自己的能力大小，而要想到自己的潜能大得很，然后立即行动。只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自己的能力远远超过自己所预想的。古人云：“凡事预则立，不预则废。”虽然在实际工作当中，没有预先设定目标的推销人员有时也会有所收获，但那不是真正的成功。制定目标可帮助你获得真正的成功，并且由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。不制定目标，就不能充分发挥销售人员的自身潜能；没有目标，工作时就会变得无精打采、烦躁不安，从而迷失工作重点。如果你坚信自己是一个最棒的销售人员，坚信自己总能把产品成功地推销出去，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止、思想行动也一定是积极向上的，你的销售之路将会变得更加平坦。05.克服恐惧，练就“厚脸皮”
作为初出茅庐的销售新人，当你面对陌生人，准备与其交流时，是不是经常会出现心跳加快的现象，或者往往将原本准备特别充分的开场白一下子忘得一干二净呢？这时候，我们一定会崇敬那些可以坦然、轻松地和陌生人侃侃而谈的成功推销员——何时才能像他们那样谈笑自若呢？其实，他们初次面对顾客时，也大都非常紧张，也有很多的心理障碍，但他们可以适时调整自己的心态，以此来驱除紧张的心情。推销的恐惧心理，简单的说，就是在推销的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。据专家调查发现，推销恐惧症是最常见的神经紧张和失调的病症，它是一种对难堪或出丑表现的强烈和令人身心疲惫的恐惧感。拥有这种症状的人害怕在公共场合讲话，不愿意接触人，不愿意拜访客户，不敢与人推销。这种推销的恐惧严重阻碍着销售新人的心理。要想彻底克服这种恐惧心理，就得练就一张“厚脸皮”。可以说，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感，而如果更进一步问他们到底怕什么，他们可能会说：“怎么可能改变别人的想法呢？如果别人拒绝我，我该怎么办”等等。答案虽然形形色色，但是对自己没有信心，怕丢面子是主要原因。然而，勇气不是天生就有的，它也是靠我们后天培养的。威名远扬的英国首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险的威胁时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”那些在面对陌生人时经常不敢迈出第一步，而是试图转过身去逃避的销售新人，结果正如丘吉尔说的那样，只能使困难加剧，致使心理恐惧越来越重。实际上，如果你能相信自己，勇敢地迈出第一步，以后的事就好办了。同时，如果你能培养出下面几个方面的要求，就必定会克服恐惧心理，闯过“面子关”。1.自信自信是事业成功的基础。相信自己就意味着相信一切，包括相信自己能战胜一切困难。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你就会勇敢地面对陌生人。2.评估对方任何人都特别在意别人的看法。但作为销售新人，如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，当然会使你紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态，找到对方的缺点。只有这样，你才会由被动变为主动，压力也会顿时消除。3.大声说话销售新人与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔幽默一下，这些都会使你紧张的心理马上放松，恐惧心理也就被抛到九霄云外了。4.寻找优点任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现它们。所以，在初次和陌生人会面时，请想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以令人自豪的长处，而将那些无言的自卑抛于脑后，相信自己，以此消除恐惧心理。5.心情放松生活中难免会发生一些令人不愉快的事情。但请你千万记住：不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此，在和陌生人会面时，一定要抛除杂念，使自己充满活力，神采飞扬，把自己鲜活的一面展现于人前。6.摆正心态销售新人很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上会不自觉地产生压力。其实，你完全可以让他们褪去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，你何必惧怕？这样就会让自己紧张的心情轻松下来。7.神态自然凡事欲速则不达，做什么都要掌握一个度，过犹不及。所以，在初次会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来，你就不会把“面子”看得太重，可以从容自若地与陌生人交流了。另外，还有两种方法可以使销售新人克服恐惧，敢于和别人社交：1.平衡心理，主动出击对推销产生恐惧的根源在于害怕遇到难缠的客户、无法应付的情况，让自己难堪、出丑。当一个人对外界不确定时，当然会出现恐惧的心理了。与其害怕不如主动面对。因此不妨主动寻求客户，以培养你的心理素质和解决问题的能力。要勇敢地迈出第一步，也就是一个勇气的问题。当你迈出第一步以后，你会发现你所恐惧的其实根本不值得一提。2.给自己松绑推销过程中不要背无所谓的心理包袱，学会轻松、坦然地面对一切。要忘掉自我，有恐惧的推销员都过分注意自我：我这样说话好不好？我的衣着打扮是否得体？满脑子转着这样的念头，结果越想越紧张，越紧张越拘谨，如不及时摆脱这种窘境，势必导致交往失败。如果换一个角度想问题：眼前的客户未必比自己高明，或许他也羞怯和害怕。在这种充满信心的情况下，我们就能够变得坦然自若、镇定沉着，而精神上的忘我和放松一旦形成，就可以帮助你顺利创过面子关。不否定自己，不断地告诫自己“我是最好的”，“天生我材必有用”。不苛求自己，能做到什么地步就做到什么地步，只要尽力了，不成功也没关系；不回忆不愉快的过去，过去的就让它过去，没有什么比现在更重要的了。每天给自己10分钟的时间思考，不断总结自己才能够不断面对新的问题和挑战。找个倾诉对象，有烦恼是一定要说出来的，找个可信赖的人说出自己的烦恼。可能他人无法帮你解决问题，但至少可以让你发泄一下。销售新人在联系业务时，如果将以上几点牢记心中，并经常运用，久而久之，就会练就一张“厚脸皮”，顺利闯过“面子关”。06.诚信让你的推销之路走得更远
美国营销专家赫克金有一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。“诚信”包括“诚实”与“守信”两方面内涵。诚信不但是推销的道德，也是做人的准则，它历来是人类道德的重要组成部分，在我们的日常销售工作中也发挥着相当程度的影响力。实际上，向客户推销你的产品，就是向客户推销你的诚信。据美国纽约销售联谊会统计：70%的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，诚信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。美国的一项销售人员的调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄大小无关，也和性格是否内向外向无关。其得出的结论是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。在推销过程中，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，却是由许多小信用积累而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤。推销高手们是最讲信用的，有一说一、实事求是、言必信行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做交易。有一位成功的销售人员，每次登门推销总是随身带着闹钟。交谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。大部分客户第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟的，现在时间到了。”客户对此的反应因人而异，绝大部分人说：“嗯，你这个人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时就是其中一种。这是用小小的信用来赢得客户的大信任，因为你开始答应会谈10分钟，时间一到便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。“小企业做事，大企业做人”讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚实守信之人才是成功的根本。对于一个销售人员来讲，顾客就是上帝，顾客有权拒绝。然而，优秀的销售人员带着不错的产品，一次次真诚地拜访，最终总能赢得顾客的青睐。产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是一个基本常识。但是，在某些销售人员看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能，这无疑给他们日后的推销工作带来了隐患。在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。唯有守信，才能为销售人员赢得信誉，谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。所以，销售人员不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，从每一个细节表现你的真诚，以此告诉顾客：我是个诚信之人。要做到诚信，是件很不容易的事情。而违反诚信法则的人，是无法在这个行业中生存下去的。美国销售专家齐格拉对此进行了深入分析，他说：一个能说会道却心术不正的人，能够说得许多客户以高价购买劣质甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：客户损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售人员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；从整个行业来说，损失的是声望和公众对他的信赖。那么，销售人员如何训练并且表现自己的真诚呢？下面是一些说真话的秘诀，它们有助于你成功推销自己。1.不夸大事实有些人吹牛吹得没有分寸，歪曲了事实。更可悲的是，时间一久，这些人也相信自己所夸大的事实了。因此，不要绕着事实恶作剧。不要在它的边缘兜圈子，更不要歪曲或渲染它。2.三思而后言这点其实很容易做到的。也许你讲话过快，以至于中心意思不够突出。或者你表达能力较差，无法有序表达自己的观点。这都不要紧。只要耐心等待，直到自己的声带与大脑完全合拍，这样你再开口则基本不会出现任何问题了。3.用宽容调和矛盾矛盾常常是尖锐的，但仍然要说出来。“不过”——这个“不过”不是表示可以说谎，它只是表示要缓和事实，使它不致伤害一个人的情感。要说真话，但要避免使对方感到困窘。4.别为他人做掩护有时候，你可能会遇到别人要求你为他说谎，或为他们掩饰实情。要记住，你不可以这样做。一个老板最差劲的行为，就是强迫他的雇员为他说谎，而这也是一个雇员要做的最困难的决定：我应该为老板说谎吗？先试着拒绝这样做，你将惊讶于自己的诚实和勇气。你的老板可能最惊讶，或许因此对你有一份崭新的尊敬，从此不再要求你为他掩饰。但是，如果他的反应不是这样呢？给你一个率直而诚恳的建议——辞职。当然，你自己在出现错误的时候，也不能要求别人替你说谎掩饰，正所谓“己所不欲，勿施于人”。诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法，林肯曾经说过：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于销售人员来说道理也同样如此，在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售人员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法。07.失败不过是离成功更近一步
一位哲人说：失败只是现象，接近成功才是本质。大多数人都会惧怕失败，都向往着成功。但是，没有失败，我们就体会不到成功后的那份激动和喜悦；没有失败，我们就不能获得更多的成长经验。小杜是一家去油污剂公司的推销员。一天，小杜去拜访当地很有名的一个老板，而这个老板也是靠推销产品致富的。小杜心想，如果能把产品卖给他，一来是对自己销售能力的肯定，二来还能向他求教一些销售经验。小杜仰头看了一眼7楼最东边那个亮着乳白色灯光的窗户，心里不禁思索着：“自己是上，还是不上呢？”他知道这次如果再上去，就是今天第5次上这栋楼的第7层了。前4次他虽然都是满头大汗地跨进那家门槛，但得到的回答都是一句话：“今天我没空，你改日再来吧！”小杜明显感觉到那家主人分明就是看不起自己，有意用这句话来搪塞和敷衍自己，一想到这里，小杜便开始后悔自己不该在第一次跨进他家门槛就说自己是靠推销商品过日子的，而应该说自己是来求教经验的。但小杜心里又愤愤不平：“有什么好神气的，你不就是从一个推销员做到今天这种成就的，为什么看不起人呢？”小杜开始后悔自己去他那里上门推销，但当小杜满街乱转，累得腰酸腿疼，说得口干舌燥也销售不了几瓶“去油污剂”时，便再次不知不觉地转到了这幢楼下。虽然他想上去，但内心却有了之前被拒绝的恐惧感，他想：我如果这次上去了依然被拒绝，那估计自己就再没有信心卖出任何东西了，到底还要不要再去呢？小杜在内心做了好长时间的较量，最后还是决定再去一次，不能因为被拒绝就失去信心。当他拎着装满“去油污剂”的提包大汗淋漓地登上第7层的楼梯时，他在心里告诉自己：不要害怕，大不了他再拒绝我，还能有什么比拒绝更吓人的结果呢。于是他鼓足自己仅剩的一丝勇气按下了那家的门铃，但这次主人却不同以往地把门打开，并请他进屋，又说：“你三番五次来我家也够辛苦的，这次为了不让你太失望，那我就买两瓶‘去油污剂’，但是今天我仍然没有空和你谈别的事情，等以后再说。”小杜再次失望了，但失望之余又想到主人买了他的“去油污剂”能让他挣几个钱，总算今天的所有努力没有白费，心里也就有了些慰藉。于是小杜像在别的人家一样放下提包，打开，让主人随意取一瓶开塞，先在厨房排油烟机上做实验。当看到一处处油渍转眼消失时，主人当即夸赞：“这东西好用，我就买10瓶吧。”小杜一听买10瓶，就马上说：“您一下子买10瓶可不行，这东西有效期很短，过期就会失效。您还是先买两瓶，以后有需要我会及时送来。”“那好，就听你的，先买两瓶吧。”主人说着就掏钱包付钱，两瓶50元。小杜接过钱想再等会儿，好请他传授点销售经验，但见主人欲做关门状，小杜无奈只得离去。小杜回到家，当他清点当天的收入时，居然发现货款不符，多收入50元，显然是哪个买主多给他的。他心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这可是不义之财啊！”他决定给人家退回去，可是到底是谁错给他的呢？他回忆今天所有买主的门牌号，马上出发，逐户地询问。好在今天买主只有6户，前5户买主都回答没有错给他钱，小杜再次登上那7层楼。主人听了小杜的来意后，告诉他这钱是自己错给的，而且是有意将一张100元整钞当50元给的他。小杜气红了脸：“你让我来你家5次才决定买我的‘去油污剂’，现在你又故意多给我钱，你是不是看不起人，故意耍我啊？”没想到主人听小杜这样说后不但不生气还很和蔼地说：“我不是耍你，而是测试你，你不是要我传授你销售经验吗？告诉你，你已经踏上了成功之路，不需要什么销售经验了。”小杜这才恍然大悟。“我的体会是：一个人要成功，一要不怕失败，要有坚持的精神；二要靠至诚至信赢得广泛信誉。而这二者你都出色地具备了。”主人告诉小杜，前面4次让他看冷眼是要测试他的意志和精神：一个人一次次拎着大包登7层楼还要看冷眼，没有坚强的意志和不怕失败的精神是做不到的。主人还说，凭他现在的经济实力，什么样的房子买不到？但他还要坚持住在这不带电梯的7层楼，就是为了锻炼自己的意志和精神。小杜若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，说了句：“谢谢！”之后，小杜推销出去的“去油污剂”日渐增多。后来，小杜有了自己的公司，做了老板。马云在《赢在中国》中有这样的点评：“所有的创业者都应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的，因为成功的原因有千千万万，失败的原因就一两个点。”说得很好。很多人更喜欢关注别人的成功故事，倾羡地模仿；别人股票赚大钱，也跟风炒票；房地产节节升高，也随着囤房。这是经济学上的羊群效应——当一只羊找到丰茂的草地，后面的羊跟着往死里挤，结果怎么样？第一只羊吃饱了，第二三四只羊还可能捡剩，但后面的就得挨饿。所以，与其学习别人的成功，不如学习别人的失败。不要让自己留在一次或两次的成败情绪当中，因为那样只会破坏自己积极进取的信心，会让自己失去很多机会。成熟的推销员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，这样才能从失败中汲取教训，也能够从成功中学到如何让自己下次表现得更好的经验。实现商品最终的销售是惊险的跳跃，如果不成功，受到损失的不是商品本身，而是商品的销售者。事实证明，不能经历和战胜沉重的失败、焦虑、等待这一难关的人是很难成功的。做业务必须有耐心，要不断地拜访，必须从容不迫，察言观色，并在适当时机促成交易。客户拒绝时，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。只有这样，你才能大步迈向成功。08.用热情敲开成功的大门
热情是一种工作状态，一种为工作、事业和客户服务的积极态度。爱默生说过：“缺乏热情就无法成就任何一件大事。”没有热情就没有销售，如果一个人对自己的工作连热情都没有，这个工作他又怎么能做好，业绩又怎么会突出呢？作为一个推销员，你所面对的是一个人，要做的是心和心的交流，如果在工作中充满热情，就能从自身散发出活力，表现出真诚与自信，这种朝气蓬勃的状态能够感染客户，引起客户的共鸣。阿雅是推销行业的一个新手。第一次去推销，老板带她来到一栋22层的公寓大楼，那里居住的大多是加拿大移民，他们的推销活动就要从这栋大楼的最高一层开始。作为新手的阿雅深深吸了一口气，按照中国人的习惯，轻轻地敲了敲第一户人家的房门。只听到屋内有音乐声，却没有人出来开门。“不行，你这样简直像小猫抓门。”老板着急地喝道：“要这样。”接着他便举起拳头，“咚、咚、咚”强劲而有力地敲了敲这户人家的门，这样的敲门声似乎在告诉门里的人：“开门，你的运气来了。”这样的力度果然有效，门里传出了一声喝问：“谁？干什么的？我们不感兴趣。”随后就再也没有声音了。很显然，这家人对推销员早已厌恶了，而且这句话也是他们对付推销员最常用的一句话。就这样跑了一个晚上，阿雅没能迈进一家房门。有些被敲了门的人出于好奇，会从门上的“猫眼”里瞧瞧她，还有的态度稍微好些的将门打开一道缝，开门前还不忘挂上门链子，然后从门缝里扔出一句话：“你要干什么？”尽管阿雅对西方社会的人情淡漠早已经有体会，却没想到会惨到这种地步。“砰”、“砰”不断的关门声震得阿雅眼泪一个劲儿往下掉。想起自己当记者时是那样受人尊重，千不该万不该到这里受这份洋罪。阿雅按捺着自己的感情，一个劲儿地想：我现在是推销员！我当初是因为热爱这份工作才毅然决然地辞去了记者的工作，如果就这样放弃，又怎么对得起自己曾经的那份执着呢？阿雅被老板亲自带着，可他们仍然是到处碰壁，但不管遇到多少次闭门羹，老板脸上始终不变的是自信的表情。阿雅很奇怪地问：“他们好像很讨厌我们，连门都不开，为什么您一点都不沮丧？”老板安慰她说：“在这个充满竞争的社会中，没有人会让你舒舒服服地过日子。尽管如此，你面对顾客时，依旧需要面带微笑，因为你是推销员，也因为这是在迎接挑战。没什么，慢慢你就会习惯的。记住你要学会去接受拒绝，但接受拒绝并不意味着你不是一个出色的推销员。虽然你今天被拒绝，但明天依旧要保持你最开始对销售工作的那份执着与热情，你还要努力。只要你一星期能推销出去两套书，我们就赚钱了！”老板的手在空中打了个响指，那架势好像几百张票子已经赚到了手。后来，阿雅又敲了几百家门，吃了几百回闭门羹。慢慢地，自信地敲门也变成了一种自得其乐的游戏。凭借着自己对销售工作的那份热情与执着，最终在她不断敲门的第二个星期，终于有人把门打开了，并且买了她的书。阿雅觉得不是那些人不喜欢她，而是他们不喜欢以前那些没有热情和自信的推销员的推销方式。所以，这给了阿雅再来一次的决心。她决定把那些人的家门再敲一遍，她用自己对这份工作的热情迎来了那里住户的喜欢，只要他们一听到铿锵有力的敲门声就知道是阿雅来了，每次都会从她那里买到最新出版的书籍。阿雅就这样推开了一扇扇紧闭的大门，走进了一个个“戒备森严”的家庭。在工作中带有热情是做好工作最基本的要求。尤其是在销售工作中，你会遇见形形色色的人，他们的脾气品性各不相同。你如果没有对这份工作的热情，就谈不上所谓的尽心尽力，更不会有对工作的一份执著，你不会在这个行业待很久，你最后只能退出。为了让自己出门前能达到巅峰状态，每一次推销前，我们都应该问自己：“如果以0～10分为标准，我现在去见客户，我的状态是几分？”如果仅仅7～8分，我就会想出一切办法让自己达到10分以上的状态，因为只有自己达到10分以上的状态，才能影响到客户。销售是信心的传递和情感的转移，客户会通过我们的状态热情与否，判断产品是否真的对他有帮助。要想销售成功，先要有巅峰的状态，状态往往决定最后的结果。所有的成功皆来源于你的热情。记住：一流的销售人员能够让客户立即冲动；二流的销售人员能够让客户心动；三流的销售人员让客户感动；四流的销售人员让自己被动。没有热情，你会打动谁？人的情绪是会被感染的，你快乐，所以我快乐。如果你没有热情，你就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。人们喜欢能够改变他们情绪状态的人。与客户打交道，你应该处于一种兴奋的状态，以使你的行动也变得让人愉快。你需要将每个销售机会都当作一顿客户很想品尝的大餐。你要让他们变得如此的兴奋，以至于客户内心的每一个细胞都在说“yes”。你要让自己的每次销售都令人愉悦和激动，以至于客户们觉得这是一天中最美妙的经历。最后，请记住艾施·玫琳凯的这句名言：“对每一名销售人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。”09.接纳客户才能促成完美销售
很多推销员都对自己客户的印象很不好，这样他们就从心里有了一定的抵触情绪，在跟客户沟通的时候，这种隐形的抵触情绪会影响推销员的外在情绪，如向客户介绍自己的产品时就像走马观灯，一鼓作气地把产品功能介绍完，不管客户要不要。这样的推销员是不合格的，要知道，你只有接受你的客户，客户才能去接受你的产品。高木是日本鼎鼎有名的“推销大王”。当初，高木在刚进入推销界的时候，遇什么事都不顺。他一个人每天需要跑30几家单位去推销复印机，在那个战后百业待兴的时期，复印机可是一种非常昂贵的新型产品，也有很多人根本不知道它是用来做什么的，所以大部分行政机关和公司都不会购买。大多数机构甚至连大门都不让高木进，即使他进去了，也是很难见到负责人的。高木只好设法弄到负责人家里的住址，然后再登门拜访，而对方总是让他吃闭门羹，说辞经常是“这里不是办公室，不谈公务。回去吧。”第二次高木再去，对方的口气更为强硬：“你再不走，我可要叫警察了！”遇到这样的顾客，估计大多数人都不会再去了，因为这样的客户是令多数人无奈的。但高木不同，他还是会去公司找这位顾客，并很热情地介绍使用复印机的利润效果。高木觉得，坏脾气的人很直接，他只是现在还不了解它的用途，一旦他答应了，就会很快购买。所以高木仍然会去找他，虽然还是会被拒绝。高木前三个月的业绩为零，因为他一台复印机也没有卖出去。那时候他是没有底薪的，一切收入都来自交易完成之后的利润提成，没有做成生意，他就连一分钱的收入都没有。他经常是身无分文，出差在外时住不起旅馆，就只好在火车站的候车室过夜，但他仍然坚持着。有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机，这种电话他每天都要打好几次，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有。”但这一天，值班人回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”这个消息对高木来说简直是个奇迹，这家证券公司决定一次购买8台复印机，总价值为108万日元，按利润的60%算，高木可以得到超过19万元的报酬。这是他人生中的第一次成功，而购买这么多复印机的正是那个坏脾气的负责人。从此以后，他的销售业绩呈直线上升，连他自己都觉得惊讶。半年以后，高木已经是公司的最佳推销员了。他觉得，自己之所以能够取得成功，是因为他把每位顾客都当朋友，不介意他们对自己的不礼貌，原谅他们的粗鲁，正因为这样他才能有激情地工作。后来，高木就成为日本推销界著名的人士，还写了不少著作。他曾说过：“切勿做一个只在山脚下转来转去的、毫无登山意志的人，必须尽自己的体力，攀登上去。”其实，做一个出色的推销员，就是要去接受自己遇到的各类客户，不管是好的还是坏的，喜欢的还是讨厌的，你都要拿他们当朋友看，只有你将他们当朋友看的时候，你才会去包容他们，并对他们产生热情，而人与人之间的感觉是可以互相传递的，你的真实诚恳他们是感觉得到的。所以你要记住，一定要接受你的客户，因为他们是你的朋友。10.沟通好，顾客才能为你买单
原一平指出，保险推销与其说是一种语言的艺术，不如说是一种沟通的艺术。在我们以语言为导向的文化中，通常将沟通过程视作一种完全用言词表达的行为。语言文字固然重要，但它只是与人沟通的方法之一而已。有一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的。一个成功的沟通者必须懂得辨识非语言信息，而且尽可能地学习了解它们的意义，对非语言信息的正确解释，取决于沟通者对沟通实质的把握和一定的技巧。1.沟通随时随地在进行当两个人身处对方的知觉范围中时，他们是不可能不沟通的，因为所有的行为多少都具有某种信息价值。无论是微笑还是轻微的动作，都在传达某种信息。人们不断地在沟通着，动与不动都会传送着影响他人的信息。有人可能会假设这样的情境：“走进一家餐馆，坐下来，双目直视。不和任何人说话，自顾自地吃饭，付了钱，转身就走。除了侍者之外，并未对任何人开过口。这怎么可以说是在沟通呢？”实际上，他已将他不想与人沟通的信息，传送给他四周的人了。2.身体动作的沟通最明显的非口语信息，表现在肢体的动作上。作为一个信息的接收者，运用着所有的感官：视觉、听觉、嗅觉、触觉等。如果同时作为接收人与发送人，会察觉到身体的外观及动作将是多么的重要。会受一个人服装的款式、整洁程度、色彩及装饰的影响；也会受一个人走路方式、站姿、动作的影响。身体的移动可能是明显的，例如大的、强烈的动作；也可能很轻微，例如眨眨眼。身体的动作是我们在不知不觉之中表现的。身体的任何动作都会把一些信息传达给接收者。但是，必须根据过去对于各种不同类型人物的经验，而不只是眼前的情况来对人下定论，以免造成错误。一个面貌粗暴的人，不一定就是性情暴躁者。必须接受人的行为多面性的事实。通过非口语表情，我们把应如何解释我们所传达信息的指示，传给接收人。当你传送信息时，你可能也传送了你对信息内容的评价、你的兴趣、你的情绪以及意愿，从而告诉了接收者应如何对这个信息进行反应。这些非口语指令在口语信息到达的同时也被接收了。1.视觉的沟通在非口语沟通的情况下，眼睛有双重功能：接收并发送信息。眼睛的接触是沟通的一个重要因素。我们可能会对那些说话时眼睛看着我们的人比较信任，因为那仿佛是一种信号——表示他们在说实话。但在另一方面，人们并不喜欢被注视的感觉。当一个演说者用眼睛直视着我们，或特别注意我们时，我们得到的信息是他正在对我们演说，并且他很在意我们是否聆听或了解。但是，当直视变成注意，我们就会开始感到局促不安，而怀疑自己是否有什么地方异常。一般而言，对人凝视会被视为不礼貌、不妥当且令人害怕，但是，凝视也可能代表另一种意思。眼睛在接受信息时也扮演着重要的角色。在我们所有的知觉中视觉是我们周围信息的主要来源。经理们常常这样说：“我最好去巡视一下，看看工作情形如何？”可见我们多么依赖视觉收集信息。4.听觉的沟通在与客户沟通的过程中，声音是非口语沟通中很重要的一个方面（当然，它也是口语沟通中一个不可缺少的部分）。声音能够反映沟通者内心的感受，如音色调整、音量、频率、节奏等，都会影响沟通者所发送的口语信息。例如，在求职面谈中，求职者大多都会说类似的话，但是他的说话方式对于他是否被录用，具有很大的影响。例如，他可能会说他对这个职务很有兴趣、他将勤奋地工作，但是企业方面的主管可能会注意到他无感情的声音和面孔，从而直觉地感到求职人是言不由衷的。很少有人对自己声音所给他人的感觉有明确的了解。对于自己声音的音调和试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]