作者：陈乐安 编撰
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从0到100万，学做一家能赚钱的街头小店(“从0到100万”系列图书，手把手教你如何开一家能赚钱的街头小店)试读：
第一章 开店能赚多少，市场定位很重要
选准市场突破口
都说市场如战场。在战场上，两军对垒，要冲垮敌人的防线，必须选择其防守力量薄弱之地作为突破口，才有可能长驱直入，大获全胜。同样，在市场这个激烈的战场上，企业要使自己的产品在对手如林的市场占一席之地，同样需要避实就虚，选准适当的市场突破口。
选择好的，不如选择对的。当年，日本钟表厂为了打入美国钟表市场，对美国市场进行了认真研究，他们了解到，31%的美国人追求优质名表，而46%的消费者则喜欢性能较好而价格适中的表，还有23%的顾客对价格较敏感，对表的品质要求不高，却希望便宜。美国本地的泰梅克斯等大公司的产品主要满足第一类细分市场，另外两类细分市场却被忽略了。日本钟表商自知不敌泰梅克斯的高档表，于是就选定了中、低档手表市场作为自己的突破口，推出了价廉物美的产品，并且乘虚攻入这两类市场，获得了很大的市场份额。待到泰梅克斯醒悟过来，反攻中、低档表市场时，日本人已经站稳了脚跟，大局已定。
三十六行，行行出状元。市场之大，谁也不能包揽一切。看似饱和的市场同样存在着不少空隙，关键是企业经营者要有灵敏的嗅觉，能于细微之处发现市场需求和消费心理；其次要对市场进行持续性的调查研究，对市场了如指掌，否则关起门来坐在家里是找不到空隙的；再次对市场的变化要有闪电般的应变能力，正如一位经营者所说：“抢占市场贵在神速”。一旦选准了市场的突破口，先人一步，快速推出新产品占领市场，能为企业创造新的效益。
作为想创业的人，在进行创业之前一定要做好相关的市场调查，不仅要选择一个好行业好项目，同时要做好自己的市场定位。
在创业者创业的过程中有很多例子，如酒店开业后，误认为生意不佳是广告推广不利，花费了很多金钱在媒体上狂轰乱炸，直到力竭倒闭为止。
对一个企业来说，广告宣传固然重要，餐饮运营也确实离不开广告强有力的支援。但是，餐饮运营更离不开餐饮定位。在确定餐饮定位的问题上，有人笼而统之把餐饮定位理解为定档次，其实是大谬不然的。餐饮定位应是定餐饮经营特色的整体感觉，包括定顾客、定环境、定服务、定品种、定品质、定价格、定促销、定沟通。餐饮定位不准，整个运营工作就难以取得预期效果。
下面就以餐饮业为例，谈谈创业者要想经营一家好的餐厅，怎样做才能确定一个适合自己的餐厅定位，从而为餐厅的经营管理打好基础，把餐厅做大、做强。
开餐饮店前市场调查的内容
创业者在做任何投资之前，都应该做好本行业的市场调查。市场调查能够说明本行业在市场上的具体情况，只有在市场调查充足的情况下，才能对要投资的行业了如指掌。因此，投资者在创业前一定要把市场调研的工作做好，做充分。一般来说，调研的工作主要有以下几项：
第一，目标消费顾客有哪些。
通过做消费者市场调研，我们一定要搞清楚对照产品：哪些优点是用户最关心的？哪些优点是用户无所谓的？哪些不足是用户可以容忍的？哪些不足是用户无法忍受的？如果我们的市场调研能做到这样，消费者的需求就一览无余，一方面，我们会开发出消费者喜欢的东西，另一方面，我们就不会开发消费者不喜欢的附加产品，提高产品的成本从而减弱其在市场上的竞争力；而且更重要的是，我们不会把某样产品做到尽善尽美精致之极去博得消费者的喜爱，却反而受到消费者的冷眼。
第二，市场上同类企业竞争情况如何。
市场有了，那有没有人已经抢占或正准备抢占这个市场？有没有边缘产品？如果没人抢占，那就是创业者的机会；如果正有人准备抢占，就要抢先下手；如果都没有，但市面上有边缘产品，创业者就要对照对手的产品，搞清楚用户对此产品最满意的是哪几点？用户对此产品不满意的又是哪几点？这样，在对竞争对手的了解和调研过程中，又可能会发现新的市场机会和市场空白点，对原先的市场进一步完善和修正，从而领先于消费者和竞争对手。
第三，企业自身分析是否到位。
对消费者的需求进行了把握，也对竞争对手的空白点进行了圈定，下一步就是对组织自身的资源的界定：针对这个细分市场，在竞争对手没有抢占的情况下，能否抢占？企业的研发力量、人力资源、资本实力等是否齐全？抢占之后，还要考虑我们是否还有足够的资源来支撑组织可持续发展？我们还是否有足够的能力和资源来应对后来者的追击和抢滩，并建立起行业领导者所应该设置的行业壁垒和担当起行业领导者的领导责任等等。否则，盲目进入只会削弱企业组织的盈利能力，甚至加速企业组织自身的衰退和灭亡。
第四，产品概念及定位分析。
在了解了消费者的需求和竞争对手的情况，也对自身的优劣势有了一个比较清醒的认识后，接下来就是具体的对产品的认识和分析了。设计出一个成本很低、售价也很低的产品，消费者就会大量购买吗？或者把一个产品做得尽善尽美精致至极，消费者就会趋之若鹜吗？实际上，消费者购买的不是真正意义上的好产品，而是可感知的好产品。这就要求创业者为产品提取有利于消费者的利益点，提炼独特的诉求点和塑造自身品牌形象的卖点。
对一个想进入市场的创业者来说，开店，绝非跟着感觉走就万事大吉，只有理性和感性合二为一，才能成功。
餐饮市场的目标定位
每个行业都有自己的发展规律和行规，因此，在选定这个行业之前，要做好前期和后期的相关准备工作。餐饮市场也不例外。餐饮市场定位的最终目的是寻找和稳定客源，形成目标市场的客源结构，其寻求范围和方法是：
第一，从不同的地域进行划分，确定目标市场。
不同的地区，聚居着不同的人群，而这些人群又是不同的目标消费群体。因此，餐饮市场在明确定位的时候，要划分不同的地域，从不同的地域对目标群体进行划分，找准自己的目标消费群体。
谁是我们的朋友，谁是我们的对手？作为餐饮经营者，同样面临着这样的问题。谁才是餐厅的真正顾客呢？从地域角度着眼，餐饮企业的目标市场有本地市场和异地市场两类。异地市场又可分为外地市场和国际市场。本地市场包括本地居民和流动人口。对一家在本地成长起来的餐饮企业来说，本地市场永远是主要的目标市场。本地市场又可细分为本地人和外地人。对于一家以本地菜为特色的餐饮企业来说，本地人市场可能比外地人市场更重要一些，因为本地人更习惯于本地菜。但是人的习惯是会改变的，本地居民中的外地人市场是不应忽视的。外地人为了在本地生存和发展，一般都炼就较强的环境适应能力，其中包括餐饮习惯的适应能力。随着时间的推移，外地人对本地菜会逐渐习惯，外地人与本地人的差异会逐渐缩小。随着餐饮企业规模的扩大，国内外市场的开发，异地市场的机会愈来愈多，因此，异地市场迟早会进入餐饮企业的视野，成为新的目标市场。
第二，根据不同的年龄段确定目标市场。
不同口味的餐厅，适合不同年龄段的消费群体。餐饮业从人口结构寻找目标市场，即可考虑年龄、收入、家庭、职业、教育、民族、密度和流动等因素，其中年龄是最值得考虑的一个目标市场。不同年龄的顾客可以形成不同的目标市场。
以儿童为目标消费群体的市场：儿童是一个有价值的潜在目标市场，世界名店麦当劳的成功，就与它坚持以少年儿童为目标市场密切相关。
以青年人为目标消费群体的市场：青年人是许多饭店、餐馆的主要目标市场，因为青年人喜欢赶时髦、赶潮流，追求高消费，虽然收入不是很高，但是攀比心理很强；同时，青年人好奇心也强，对没有见过的餐饮产品有着强烈的兴趣。这些特点使酒店、餐馆以青年人作为主要目标市场。
以中年人为目标消费群体的市场：由于中年人占社会的比例很大，平均收入也比较高，因此，中年人是一个非常有潜力的目标市场。
以老年人为目标消费群体的市场：老年人市场是一个值得开发的目标市场。现在老年人的数量不断增加，另外，现在的老年人大多数有一定的积蓄和离退休工资，有一定的购买力，所谓大力发展“银发产业”，餐饮业应该是首要发展的。
第三，对收入和家庭因素进行细分，确定目标市场。
任何情况下，市场中总存在着不同收入群体，这些人的餐饮消费能力是不一样的。从收入看，餐饮市场可以分为高、中、低三种不同的档次。现在有的餐馆，酒店就是按照高、中、低的不同档次安排不同餐厅的不同目标市场。从家庭因素看，餐饮市场可以分为大家庭市场、小家庭市场、单亲家庭市场、丁克家庭市场、结婚者和准结婚者市场、单身市场等。不同性质的家庭，对餐饮需要和消费行为可能不同。从数量比例看，我国城市的家庭餐饮市场主要是小家庭市场。小家庭数量大，而且人均收入比大家庭或单亲家庭高，是大众化市场的主体，是餐饮业值得考虑的目标市场。
餐饮市场定位的取舍
市场如此之大，赚钱的方法也是多种多样。一般来说，产品有产品的定位，餐饮自然也就有餐饮的市场定位。创业者开餐馆是为了招揽人气，创造财富。但是餐馆都会有哪些人来消费？这些人中多少是回头客？什么因素能持续稳定地带来收益？这些是首要考虑的问题。其次，针对目标消费群体，什么样的装修风格和品味，他们更喜欢？什么样的促销手段对他们最有效？什么样的菜品最受欢迎？为了持续的发展，出什么样的新菜、搞什么样的活动，才会让人们在美食中吃出文化，在品味中得到休闲，在休闲时又能享受到美食呢？所有涉及经营管理中的这一切，都需要考虑到。这就是餐饮市场定位问题。
针对创业者创业，图书市场有很多分析市场定位的书籍和理论，但是，这些理论怎么样应用到实际中去呢？具体怎样才能真正找准小餐馆的定位呢？这得根据实例来分析。看一家“妙滋奇味麻辣烫”成功经营的妙招：
第一，成本控制要得当。
经营麻辣烫店的风险远远小于其他任何餐饮项目：做老百姓每天都消费的，既稳妥又赚钱！它具有显而易见的8大优势：好吃不贵；品种丰富，口味多样；绿色天然，营养保健；购买方便快捷；持续性消费；老少皆宜；投资小，回报快，利润高，劳动强度低；无需经验，上手快，轻松即可经营。
第二，经营方针要鲜明。
客源好的原因主要在于店内装修别具一格。很多餐厅创业者不敢下大工夫装修餐厅，怕投入高，成本收不回来。但是，“妙滋奇味麻辣烫”的店面却装修的很好。就餐环境好并不代表装修成本高，关键在于匠心独具的设计、装饰。确立了把握健康饮食的消费潮流，顺应个性化消费心理需求，融合传统麻辣烫经营优点，丰富传统麻辣烫经营品种，颠覆麻辣烫传统就餐模式，开创麻辣烫全新经营方式，扩大麻辣烫消费群体基础，提升麻辣烫经营赢利空间为主的经营方针，传达出美食、时尚、浪漫、新奇、个性、健康、营养的消费理念，虽然花费不多，但是效果很好。
第三，产品特色要独特。
开饭馆一定要有自己的“绝活”，“妙滋奇味麻辣烫”的特色就在“特色底汤”和“个性消费方式”里。妙滋奇味麻辣烫有3种特色底汤：红汤（麻辣）、白汤（骨汤）、清汤（鲜香）。所有底汤以牛骨、猪骨吊鲜，同时加入草果、丁香、砂仁、桂皮等20余种中草药，配以高纯度的调味底料，熬制出的底汤富含高蛋白、钙、肽等多种营养元素。不仅涮烫出来的菜品口感好，而且底汤鲜美，喝汤还能解辣解燥，不用担心上火，更起到补充钙质、保养滋补，开胃顺气的功效。在售卖方式上，针对顾客消费需要，创新推出火锅麻辣烫、碗装麻辣烫、砂锅麻辣烫、串签麻辣烫4种个性消费方式，顾客各取所需，各随所愿……
第四，服务品质要稳定。
在完成基础硬件设施的投入后，菜品品质的稳定与上餐速度的保证就成为决定餐馆“生死存亡”的大事，对小型餐饮企业而言，这更是生意红火或关门倒闭的关键因素。每一位来“妙滋”的顾客吃着麻辣烫，麻酥酥、辣火火，喝着清新饮品果汁，凉嗖嗖、甜蜜蜜，真是爽歪歪！
餐饮企业市场定位的过程
餐饮企业市场定位是指为了让餐饮产品在目标市场顾客的心目中树立明确及深受欢迎的形象而进行的各种决策及活动。通过市场定位，使餐饮企业的经营者明白企业所处的位置，面对的是什么类型和层次的顾客，才能根据需求设计餐饮产品，展开促销活动。总之，餐饮企业经营的成败取决于对目标市场的研究与分析，而关键又在于餐饮企业的市场定位是否准确与可行。餐饮企业市场定位的过程大致可按以下四个步骤进行：
第一，将企业进行层次定位，选择适合的客源层次。
餐饮企业在进行市场定位时，要根据目标市场不同层次顾客的不同需求进行有条件的挑选，明白不同层次顾客的关键利益所在，有针对性地投其所好。
第二，树立起区别于其他餐饮企业的市场形象。
在选择了具体的目标市场之后，经营者就应考虑餐饮企业应树立什么样的形象来博取客人的好感与信赖。决策时要从客人的立场来思考问题，忧客人之忧、乐客人之乐。例如旅游餐厅如果能反映出浓郁的民族风情和地方特色，就能引起客人的好奇与喜欢。
第三，选择合适的媒体进行宣传。
餐厅的市场形象一经确定，就应通过宣传媒介向目标客源市场传递和宣传该形象。宣传要注重简练、具体，强调特色和顾客能获取的好处，与此同时，挑选合适的媒介也是十分必要的。在选择时既要注意媒介在目标市场中的影响力，又要注意控制广告开支。比如针对中青年女性，选择流行的时装杂志作为宣传媒介，就能收到较理想的效果。
第四，根据本企业市场定位，设计有特色的餐饮产品。
餐饮产品能否被顾客接受并使客人满意是检验餐厅经营质量优劣的标准，也是进行市场定位的最终目的。同时通过产品的魅力又可加深餐厅在顾客心中的地位，巩固餐厅所树立起的信誉。
1.湘鄂情：不只是一个卖菜的
明者因时而变，知者随事而制。
从仅有4张台子的街边小餐厅起家，到经历主要股东撤资风波，再到湘鄂情首次公开发行股票申请获证监会批准。孟凯这个创业者骨子里涌动着“不安分”的元素，也正是凭着这份执着，他一步步地把一个街头小店，变成一个上市公司，一步步地把自己的梦想变成现实。
按照他自己的话说，那就是：“我只是一个卖菜的，最大的愿望是希望大家都可以吃得好。”
40平方米起家
故事要追溯到上世纪80年代的武汉。孟凯生于斯长于斯，当他到18岁初中毕业后，顺理成章的接班进了武汉重型机床厂，工作了一段时间后，他发现自己和很多伙伴一样，每天除了上班、下班，就是日复一日与机械打交道，人也变得机械起来。小青工孟凯似乎从他师傅的身上看到了他父辈的辛劳，僵化的大型国有企业体制和枯燥乏味和按部就班的机械制造工作流程，这引起了他的深思。孟凯是个肯动脑筋的人，凭他一己之力却改变不了现实，只能适应这种环境。一想到几十年后，他将和他的父辈们一样，往返于家门和车间之间，围着机床转一辈子——这难道就是他的人生空间吗？不！他不能接受这个现实！ 1988年，在武汉重型机床厂工作的孟凯下海深圳，来到蛇口。在国有企业，外资企业间辗转之后，缺乏学历和文凭的孟凯意识到自己已经没有太大的升职空间，想要继续发展，得要另辟途径。于是，孟凯果断地离开企业，决定自己创业。在炒过一阵股票后，随“湘妻”来到长沙的孟凯在一次吃饭的过程中发现了商机——做饭店生意。
当时他们只有4张台子，40平方米的面积，炉子是自己砌的，空调买的二手货，就连孟凯自己都是老板兼服务员、采购员和收银员于一身。虽然夫妻俩很努力的经营，但是，当时作为湘鄂情前身的“湘湘菜馆”发展得并不顺利，刚开始的半年一直亏钱，最初合伙经营的朋友都熬不住，纷纷撤资离开。
然而，机会总会垂青真正的英雄。孟凯是那种非常有毅力且在关键时刻决策果断，讲究实干的人。这些性格特征，于湘鄂情早期艰苦时期，在孟凯身上得以体现。为了让餐馆能经营下去，那时候他甚至会出去跑运输，依靠运输所赚的钱来维持餐馆的经营。
终于，坚持和实干换来了小成果。一年之后，孟凯的小餐馆营业面积扩大到了260平方米，同时，他将手中获得的20万元继续投入扩张。1997年，第一家命名为“湘鄂情”的饭店在蛇口石云路开张。此后，经过多年的打拼和资本的不断积累，“湘鄂情”陆续在深圳各地开起了分店。
发展中途遭遇股东退出
为了进一步的发展，当时经营颇为顺利的孟凯开始了全国布点战略。在考察了众多区域后，孟凯选定了具有消费潜力的北京市场。1999年北京湘鄂情酒楼有限公司成立，2000年在北京再开两家分店，北京湘鄂情逐渐成为许多知名公司总裁宴请的场所，每天光是海鲜的营业收入就可达8万元。同时，孟凯也在长沙、深圳、武汉继续布点，形成全国连锁。
小有成就，对于孟凯来说，是一个莫大的鼓励。为了拓展餐饮产业，2002年10月，孟凯引资湖南金健米业股份有限公司（下称“金健米业”），后者出资2 000万元，占注册资本的48.78%。2003年4月，为了做大餐饮产业的规模，为了解决发展的建设资金，公司股东再次签订了公司增资合同，决定各股东向公司追加投资6 100万元。其中，孟凯追加投资3 100万元，金健米业追加投资3 000万元。
在事业的发展过程中，一帆风顺的情况是很少的，多数人都会遇到这样那样的问题，孟凯也不例外。正当孟凯欲在全国市场大展拳脚之际，2005年5月大股东金健米业却要撤出。但是，为了继续获得经营主权，孟凯必须购回这些股份。当时，为了购回金健米业的股份，孟凯在集中发展最有潜力的北京市场四处借款，并忍痛将已经运作得不错的武汉、深圳和长沙的五六家门店出售，共筹集了约2 500万元，按照1元/股的价格向金健米业收购其下所持有股份。
虽然这些举措是一时忍痛割爱之举，但是，后来也证明了孟凯的眼光。虽然当时损失了一些门店，但鉴于孟凯的坚持以及对湘鄂情酒楼经营业绩的看好，之后，孟凯以回购金健米业时数倍的价格出售了部分股权给了众多小股东，获得了资金支持。经过数年的发展，目前湘鄂情在北京、上海、长沙、深圳、成都、武汉等城市拥有约20家连锁餐厅，以直营和加盟两种方式经营。
湘鄂情登陆A股，老板孟凯身价19亿
中国股市又迎来了一只餐饮股，北京湘鄂情股份有限公司公布了首次公开发行A股的招股意向书，这也意味着湘鄂情成为国内首家登陆A股市场的民营餐饮连锁企业。招股书显示，湘鄂情本次A股发行数量为5 000万股。募集资金主要投入到北京湘鄂情定慧寺店（总店）改造项目；新建湘鄂情绿色食品配送基地、食品加工配送工厂项目；新建湘鄂情人力资源培训基地项目；连锁拓展项目，剩余资金将补充公司的流动资金。
就这样，一个创立于1999年靠4张桌子办起家的小餐馆，到2008年已经进入了北京市地税系统纳税1 000强，并进入连锁餐饮企业品牌前5名。据平安证券分析师估算，孟凯的个人身价将接近19亿元，跻身于中国餐饮富豪行列，与味千拉面的潘慰、俏江南的张兰、真功夫的蔡达标等并驾齐驱。
点评：
湘鄂情主营业务是提供融湘鄂情特色菜品与湘鄂情特色服务为一体的餐饮服务，主要面对中高端公务、商务宴请并兼顾家庭消费群体。湘鄂情是目前拥有直营店14家，加盟店9家的大型餐饮连锁企业，门店遍布北京、上海、深圳、武汉、长沙、株洲、太原、成都、拉萨等多个城市。
湘鄂情的成功在于：细致入微，经营有道。
成功经验在于创新能力
根据多年的市场调查，中国餐饮公司一般只有3~5年的寿命，这是困扰很多餐饮公司的大问题。因此，餐饮业的发展，除了要随时关注消费者口味和消费偏好变化以外，更重要的是餐饮企业的市场定位、创新能力和公司的管理团队。到目前为止，湘鄂情的发展已经经历了10多个年头，在这10多年中，公司经历了从低端到中端，再到高端的转变，经历了从几张桌子到7个包间，再到2008年6个亿的销售收入的发展过程。
一路走来，湘鄂情这么多年不断地进步和发展，关键在于湘鄂情的客户定位、菜品特质、管理团队和公司创新能力和学习能力。
想创业的人大都很了解，对餐饮业来说，技术、资金门槛相对较低，曾被很多人认为是最容易进入的行业。但也正因为如此，餐饮业的竞争也异常激烈，很多老字号、新字号如烟花般上升又坠落。在这样的环境中，湘鄂情能突出重围，成为A股上市的民营餐饮企业的第一股，其经营之道自有过人之处。湖北省烹饪协会会长张贤峰曾评价说：“市场、服务、管理，孟凯在这几点上做得非常聪明，很值得同行业的人学习借鉴。”
店面不同， 定位不同
根据荆楚网的消息，不难发现，相比其他餐饮企业，湘鄂情开新店的成功率相当高，曾有业内人士统计过：“正常情况下，一般新店第二年即可实现盈利， 第三年同比净利增长40%～60%。”这要归功于孟凯精准的市场定位。
所有这些，归功于孟凯细致入微的考虑。现在孟凯每开一处新店，首先会对新店周围10公里内的消费人群做一个市场调查，而后再根据这个调查结果来决定店面的装修风格、 价格水平等。比如在周边是政府机关比较多的地方，店面就主打豪华包房，人均消费不会低于300元；如果周边是以白领、家庭为主，店面就大量增加散台，人均消费则控制在百元左右。
就这样，细微的心思设计，以市场为先的准则使得湘鄂情的全国扩张迅速但不盲目。新进不同城市，湘鄂情也会面向不同的消费市场来调整路线。所以，在北京，考虑到商务活动频繁、类似的粤湘鄂复合菜系餐馆相对较少，公司积极打入中高端商务宴请市场，并取得了较大发展。目前北京地区每年为公司贡献73%的销售额，已经成为经营主阵地和未来辐射华北地区的中心点。而在沿海地区，消费者虽然更偏好海鲜，但高手林立，湘鄂情并无明显优势，公司充分认识到这一点，在深圳至今坚持走大众消费路线，在上海等地区推出的新店也偏重于此，且一直未曾涉足江苏福建等地区，以规避风险。
从当初一个街头小餐馆发展到现如今，湘鄂情品牌经营已经走向多元化。湘鄂情是集团公司的主题品牌，下面按照不同市场定位的品牌则细分为“湘鄂情”、“菁英汇”、“寒舍”、“湘鄂村”、“源”等10多个子品牌，各自面向不一样的顾客群。“湘鄂村”比较大众化，“寒舍” 比较讲究情调，“源”则是比较概念化，多而不杂，还可以相互取长补短。
截止到目前，湘鄂情年盈利最为丰厚的是以公务宴请为主的店面。从社会餐饮向高端餐饮的转变过程中，湘鄂情也有独门秘笈。
湘鄂情的细致入微还体现在人性化的对待客户的方面。来湘鄂情不用担心碰到熟人的尴尬，进它的包房有直达电梯，完全避开大厅，身份再尊贵一点的客人甚至有更隐蔽的私密电梯，直达特殊楼层，甚至连车都有人“特别照应”，将曝光的可能性降到最低。而湘鄂情的服务员也相当会看“眼色”， 有时如果碰到熟客和陌生人一起只微笑点头，避免直接称呼，虽然有的时候直接称呼某总，会让客人觉得有面子，但有时这样称呼，旁人一看就知道客人是这里的常客，湘鄂情连这点都考虑到了。
除此之外，湘鄂情在装修风格上也很讲究，包房装修相当豪华，空间宽敞，比一般酒店的包房都大，甚至还有像总统套房那样的包房，充分让客人体会到尊贵感。如果有的客人担心桌上气氛不够热烈，湘鄂情会有专人提供敬酒、调节气氛的服务，而且打扮、举止都要求像白领一样，绝对要衬得上客人的身份。
需要提及的一点是：在湘鄂情每间包厢的茶几上，都留有总经理的直线电话，和老总亲笔签字的提示牌：VIP顾客有任何不满意的地方都可以直接打电话给他。
高端商务宴请的客人最注重的就两点：一是私密性， 二是尊贵性。湘鄂情就是在这两点上做足了。
经营之道：“橄榄型”模式
作为一家酒楼，湘鄂情的“菜品”兼容并蓄，有主有辅，形成了以粤菜、湘菜、鄂菜三大菜系为主，以淮扬菜、鲁菜为辅的复合菜系。这颇令湘鄂情公司高管们引以自豪，“我们的市场定位非常准”，公司提供融湘鄂情特色菜品与湘鄂情特色服务为一体的餐饮服务，主要面对的是中高端公务、商务宴请，并兼顾了家庭消费群体——“橄榄球经济模式，两头小，中间大，这样抗风险能力较强”。
湘鄂情内部所一直倡导的是“没有隔夜的工程”，反馈的问题必须在24小时内解决和“我们的管理团队具有强大的执行力”。湘鄂情大力推广和实施的“五常法”收到了成效，精细化管理也降低了公司成本，提高了其盈利的能力。
经过近十年的发展，湘鄂情实现了国内外连锁店扩张20余家，连锁销售总额高达8亿元。公司相关负责人指出，公司将按照发展战略加大新开连锁店的投入，计划到2011年连锁店总数达到36家以上，年连锁销售总额达到16亿元以上。
正是凭借着出色的管理和精准的市场定位，湘鄂情凭借登陆中小板市场的机会解决融资渠道单一问题，向“品牌知名、管理科学、创新能力强、核心竞争力突出”的餐饮航母目标迈进。
引导消费，每半年更换一次菜谱
孟凯很低调，一直称自己为“卖菜的”，但是他卖菜的方式确实独具一格。体现在菜品上就是引导顾客消费，每半年换一次菜谱。湘鄂情的品牌现在有湘鄂情、湘鄂春、湘鄂源，各品牌的市场定位不一样。湘鄂春面对大众消费；湘鄂源比较讲究时尚、情调；湘鄂情是公司的主题品牌，按照这样不同市场的定位，可谓百花齐放，各店可以相互取长补短，使湘鄂情更好更快的发展，为顾客提供更多选择。
为做到这一点，在每个菜系都设有行政总厨。行政总厨的一项重要工作就是到处搜寻和发现新菜品，遇到合适的菜就引进，把各地原料带回来。考虑到现在消费者的口味喜欢返朴归真，所以湘鄂情的行政总厨一般都去一些偏僻，且原材料非常独特的地方寻找新菜，如果试菜得到认可，再根据市场进行适当调整，最后作为新菜推出。“熟客推新菜，新客卖传统菜”是湘鄂情对服务人员的要求。在客人心理接受的前提下去引导消费，湘鄂情菜的一大特点是主菜价格合理，其他小菜价格相对便宜。对顾客，根据客人每次就餐的不同需求来确定他的“消费警戒线”，绝对不会让客人的消费超过他自己的底线。而且在湘鄂情就餐，遇到自己喜欢的菜吃完了，服务员会主动送上一份同样的菜，而不会去怂恿顾客再点一个菜，服务员在做这种决策的时候并不需要经过上级主管的许可。
湘鄂情有自己的“菜品研发队伍”，由多位行政总厨组成。“只要知道哪里有好吃的，哪怕是天涯海角，他们都要去尝一尝”。这支队伍去天南海北寻找好吃的，回去后埋头研究，结合各地口味做出属于湘鄂情自己的味道。此外，湘鄂情还有一支“采购队伍”，无论是高山雪岭还是塞外边疆，只要那里有最好的原材料，他们也会义无反顾地把宝贝“淘回来”。
以顾客为中心、个性化管理、一家一个风格
湘鄂情每家店都力争个性化，北京、上海、长沙、成都、武汉装修不雷同，风格各有千秋。此外，现在湘鄂情新开的店的档次要比过去高，基本是没有大厅，都是做包房接待，走高端服务路线，逐步往精品店的方向发展。
引导客人消费也是湘鄂情营业部的主要课题：如对员工写菜单进行考评，包括如何搭配菜单，如何重点推主菜、新菜品，有无介绍新菜给客人以及客人在消费完毕后是否觉得物有所值等。湘鄂情要求根据客人的消费能力不同，服务员推荐的菜品搭配也不一样。
在上菜方式的细节上，湘鄂情也与众不同。传统上菜方式是按照顺时针上菜，而湘鄂情则是以圆桌的主位为中心先顺时针、再逆时针上菜，因为考虑到坐在主位对面位置的一般是请客的客人，如果按照传统的上菜方法，请客的客人可能上菜比主位的客人还要快一些。如此细微的地方湘鄂情都不放过，应该说与它倡导的“以顾客为中心”的理念一脉相承。总经理訚肃说：“紧跟市场的脚步，做到与‘食’俱进，不仅满足了客人的味觉，还要满足客人对就餐环境的期望。”
重用有能力的员工
从最初的一个打工仔到现在的酒店老板，孟凯将分散在三个城市的七家酒店运作得红红火火。之所以会取得这样的成就主要在于孟凯与“食”俱进，招聘专业人才，成立自己的管理公司，同时重用有能力的员工。
其实，孟凯也曾请过职业经理人，但花了一大笔钱出去后，他发现职业经理人很难站在创业者立场来考虑企业发展及回报。于是，他开始转变用人方式，开始自己培养人。做老板的就是把人用得转起来，发现他、培养他并放在最合适的位置上，这才是真正的伯乐。在湘鄂情，有好多经理老总就是从端盘子做起的。
给每个员工划出他所能达到的位置，让企业每个员工都意识到自己的责任，情商颇高的孟凯总能用最打动人心的语言激励他的员工跟随他的思路做大湘鄂情。
2.屈臣氏：定位准才能赚钱快
提到个人护理品零售店，屈臣氏是首屈一指的。屈臣氏是目前中国规模最大的保健及美容产品零售连锁店，全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3 300多间零售店。去过的人真切地享受到舒适的购物体验，没去过的人对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。1989年，屈臣氏在北京开出第一家屈臣氏个人护理店，被业界认为是国内保健及美容产品零售业的起点。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿元，仅中国便超过5个亿。屈臣氏把其在香港及海外市场成功的商业模式移植进内地，到2009年，屈臣氏进入中国20周年，屈臣氏在华东地区开出第450家门店。屈臣氏为何在短短十五年内就在竞争激烈的国内零售业内迅速发展壮大，引来了如此高的关注度和认同度呢？
准确的市场定位
在前期不断的市场调研中，屈臣氏发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁~40岁的女性之间，特别是18岁~35岁的时尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境，这与屈臣氏的定位非常吻合。为了让18岁~40岁的这群“上帝们”更享受，在选址方面屈臣氏也颇为讲究。最繁华的地段是屈臣氏的首选，例如有大量客流的街道或是大商场，机场、车站或是白领集中的写字楼等地方也是考虑对象。
传统的销售只是停留在使消费者购买的阶段，注意力只在商品上。而在日益成熟的商品经济条件下，消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，凭借其准确的市场定位，屈臣氏的“个人护理专家”品牌深入人心。有数字显示，屈臣氏的自有品牌数量为1 000种，相当于所销售商品总数量的20%。在屈臣氏的店铺里，以“探索”为主题的产品组合一共分为“健康、美态、欢乐”三个主题，这三个主题协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。
随着经济的发展，“健康”是所有消费者首先追求的目标。屈臣氏在坚守企业品牌统一定位的基础上，秉承“健康”的品牌理念，通过地域细分和功能细分，针对广东地区特有的清热养生观念和人文环境，以自有品牌的形式推出MJ清润系列饮料，进一步强化了屈臣氏宣扬的“健康”的企业形象，实现了差异化经营优势；“健康”类产品从处方药到各种保健品、维他命等，占总数的18%。
人人皆有爱美之心。作为任何一家商店、一款产品只有具备能够让人愉悦的感觉，才会让顾客产生购买的欲望。屈臣氏“美态”的经营理念集中体现在把主要目标顾客锁定在18岁～35岁的女性上，该类消费群体追求个性，注重个人魅力，追求舒适的购物环境。针对该目标群体，屈臣氏推出了屈臣氏蒸馏水：流线型的瓶身、简洁时尚的绿色包装以及独有的双重瓶盖设计，把单纯的“水”变成了一款独具时尚品位、尽显个人风格的产品；“美态”类产品从各种化妆品到各类日常护理用品，占总数的65%。
走进屈臣氏的任何一家店，迎接顾客的首先是轻松的音乐，还有摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等，一些可爱的标志例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上，这一切都给消费者欢乐、温馨、有趣的感觉，向消费者传递着乐观的生活态度。“欢乐”类产品包括各种服装、饰物、精品、礼品、糖果、贺卡和玩具等，占总数的17%。“保证低价”
谈到价格，每个消费者都会有不同的感受。太贵，买不起；太便宜，又担心质量有问题。那么，该如何制定销售价格呢？面对激烈的市场竞争，屈臣氏巧妙避开价格大战的漩涡。将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证低价”策略引入了中国内地市场，掀开中国零售行业发展的新篇章，也以此吸引了相当一部分对价格敏感的顾客，也为全体顾客提供性价比更高的商品。在策略实施方面，屈臣氏根据不同市场消费者的情况不断进行调整，使“保证低价”成为其为中国内地消费者量身定做的长期让利策略。屈臣氏不仅增加了核价的频率，简化了差额双倍返还的细则，更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施，从而更好地贯彻低价策略。
在产品选择方面，屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1 200多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格的5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%~30%左右。零售商自有品牌产品的开发生产或销售订货与制造商直接联系，省去了许多中间环节，节约了交易费用与流通成本。由于成本领先优势，屈臣氏自有品牌的价格历来比同类竞争品牌的产品便宜20%~40%。这样，同等条件下，更容易吸引顾客。
屈臣氏是亚洲同类零售业增长最快的企业，每年平均增长率达30%，不断的扩张使其自有品牌产品获得较强的分销优势，为自有品牌的广泛分销奠定了市场基础，从地域空间上强化了屈臣氏的企业品牌形象。屈臣氏自有品牌产品每次推出都以消费者的需求为导向。例如在饮用水产品上，屈臣氏紧跟顾客需求，在各个方面都表现出杰出的创新能力：20世纪50年代率先为商业用户提供玻璃桶装水；1994年首创屈臣氏饮水机“防漏密封系统”；1996年首创12公升家庭饮用水；1998年首创内置手柄、流线型的“易提”水桶，而目前的双层瓶盖和水滴纹等独具匠心的设计更加方便消费者使用。
有效的营销策略
首先，专业化指导是关键。
屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，能为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。
其次，特色化服务是基础。
每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递，如《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理的咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配方和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，说明屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。
最后，社会营销是保障。
企业是社会的企业，理应“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳腺癌的资讯，并筹募善款用于乳腺癌的研究。2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，开展爱心购物行动，捐款数额达235 800元，使得500名失学女童重返校园。这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。这些活动给屈臣氏带来了极好的口碑，又促使当年商店的营业额获得了80%的增长。
准确的市场定位、以顾客需求为根本出发点、有效的市场营销手段……所有这些都为屈臣氏自有品牌的实施带来了成功。
点评：
零售店容易出现的问题
开好零售店，可不是件容易的事情。随着市场竞争程度的不断增强，零售终端市场也呈现一种白热化的竞争现象。搞零售经营的，要想生意不断壮大，就要把经营中出现的问题一一化解；而搞“砸”经营的，只不过是小问题不断累加，最后变成了大问题而难以解决，从而制约了零售店的发展。那么，在开店经营中，常见的问题有哪些呢？
1.品种单一。
零售店是一个商品汇集的地方，只要是开动脑筋，寻求卖点，就没有卖不出去的商品。在现实经营中，陈旧的销售方式和手段，是制约零售店生存和发展的“瓶颈”。开店搞经营，开动脑筋是关键。不是有句俗话叫做“因客制宜，货随其愿”吗？一件普通的商品，只要开动脑筋，增加创意，就能使销售量突飞猛进。
零售店选择上架的销售商品一定要有针对性。比如，如果把某款商品定位为儿童休闲食品，就要针对儿童的心理，在包装上下功夫：可以采用卡通化的包装，在包装袋里放入小玩具、卡通纸等等，这样既好吃，又好玩，增加儿童兴趣，提升购买几率。并且，在经营的定位上，不能仅仅局限于一个小区域，而是要对周边市场加以开发，对新市场做重点突破，可以采取代卖代销的方式，扩大铺货率，增加销售量。
2.渠道不畅。
俗话说“买卖只求安分利，经营休挣哄人钱”。开店搞经营，不管是进货还是销售，本本分分做人，实实在在做事是最重要的，不能为了蝇头小利而顾此失彼。渠道在进货中很重要，商品经过的中间环节越多，成本就越大，利润就越低。
为了最大限度的获取中间的差额，从进货的渠道上，零售店主最好寻找一种最经济、最直接的办法，减少中间环节，降低进货成本，保证利润。进货的成本是关系到利润的关键所在，作为一名想长期搞经营的零售店主，寻找一个稳定的供货商是至关重要的事情。同时，在进货过程中，最好能和供应商建立长期的合作关系，这样，也可以保证供应商能够给予一定的优惠。
零售店经营该注意的问题
商业经营实际上是一种筹谋斗智的过程，叫做“无财斗力，有财斗智”，“怀致富之奇谋，握持筹之胜算”。所以说，经营者要根据市场的变化转变经营理念，不能墨守陈规，要对症下药。经营理念的转变，管理模式的改变，销售思维的进化以及人员素质的提高，才能提高竞争资本，在竞争激烈的终端市场占取一席之地。对于许多创业者来说，如果想加入零售行业，想生意不断壮大，就要在日常经营中注意一些问题，做到有备无患。
1.合理制定价格。
如今国内越来越多的超市、商场打着“平价”、“低价”的旗号来宣传。诚然，价廉是吸引顾客的一个因素，但降价、促销背后隐藏的是极易流失的客源、受到损害的品牌、价格竞争的恶性循环等对企业的长期发展不利的因素。由屈臣氏可以看到，零售业同样需要品牌，同样呼吁品牌，只有在市场上准确地确定了自己的定位及服务对象，在产品质量、品类、服务水平等各个层面苦下功夫，才能使企业长期发展。
2.专业化、个性化经营。
目前，零售店的经营，专业化、个性化是大势所趋。零售行业的同质化现象已促使有先见之明的商家更加重视细分市场的重要性。屈臣氏在国内首次提出“个人护理专家”的概念，可谓“一石多鸟”。既奠定了自己专家的龙头地位，又迎合了目标顾客个性化的需要，倡导了一种全新的购物理念和生活态度，帮助顾客在健康美容方面做出积极的改善，从而乐享人生。反观国内零售企业大多缺乏清晰准确的经营思路，产品同质化，目标顾客定位模糊，由此导致经营亏损。
3.市场定位准确。
具有良好市场定位的零售店具有更强的顾客忠诚度。丝芙兰锁定高端，屈臣氏面对18岁~45岁都市时尚一族，这都是针对目标群体做的市场定位。市场定位将影响零售连锁企业的卖场风格、商品配置、服务水平等等。
4.长期的盈利模式。
任何创业的最初动机都是获得利润。一个企业要取得长久发展，最主要的是有一个核心的长期赢利模式，仅仅以规模采购打压供应商利润来让自己获利，并非长久发展之道，低价采购能高价卖出，才是真正的高利润，才有发展后劲，才不是单赢之举，这将涉及到一个连锁企业综合文化的博弈。
5.谨慎开发自有品牌。
随着经济的发展，各大零售店为了节约成本，纷纷开始开发自有品牌商品。自有品牌商品在某个程度上已经成为连锁企业发展的利器，不仅可以提升企业利润，更可以提高顾客忠诚度，提升核心竞争力；自有品牌在成功的连锁企业的市场份额已经达到20%~30%，利润更是占有50%左右。但是如果没有一定的经营规模以及经营数据供研究支持，贸然开发自有品牌产品也有很高的风险。由于定制商品多于现金买断形式交易，如果开发决策失误，将会导致库存积压。
6.减少流通环节，降低成本。
从销售渠道上来看，传统经营模式一般有四至五级中间批发环节。每多一个批发环节，不但增加流通成本，而且商品的流通时间延长，流通环节也变得复杂。只有减少中间繁琐的流通过程，才能节约流通成本，节省流通时间，获得更高的利润。
7.专卖店模式。
现在很多企业开始逐渐认识到“渠道为王”的重要性。所以才会出现很多自有品牌的专卖店。专卖店的优点是显而易见的。首先，节省了许多通路费和进场费。其次，在管理方面减少了企业很多负担：企业把利润和工作同时交给经营者，不必再为繁琐的团队管理而煞费苦心，可以把更多精力放在提高产品质量和渠道开发上来。所谓船小好调头。专卖店一般设在住宅区或临街的门面。这样，顾客容易光顾。不像大型百货商店一般都在市中心，去逛一趟不是很方便，从而抓住了属于自己的一部分客户群。
专卖店可以销售多家厂商的多种商品，可以满足各类消费群的多种购买需求，在消费者心中留下品牌烙印。说到此不得不提到化妆品“集合”专卖店品牌屈臣氏。屈臣氏的自有品牌，几乎都是针对某些销售非常好的名牌单品制作的，而且在功效上非常贴近知名品牌，但价格却不高，而且在摆放位置上，也非常靠近知名品牌。因为屈臣氏本身已经有了自己的品牌价值，它的产品，很容易得到消费者的认可。
理性拓展，稳健发展，把握商机，诚信经营，注重研究，提升核心竞争力，这才是零售企业的长久发展之道。
3.麻辣诱惑：满足需求才能赚钱
2010年1月13日，大众点评网第三届“食尚盛典2009”颁奖典礼在北京隆重举行，备受关注的2009北京最受消费者欢迎餐厅TOP50榜单新鲜出炉，“时尚、品质、激情”的麻辣诱惑将2009年度北京最受欢迎餐厅奖收获囊中，并以超高人气指数名列第六。麻辣诱惑在“2009食尚盛典”最受欢迎餐厅榜单中获得十甲席位，表明在过去的一年中，高举时尚川菜招牌的麻辣诱惑继续受到广大消费者的追捧。与消费者的一种心照不宣的默契，使得麻辣诱惑在北京的知名度高达80%以上，在北京餐饮行业中，麻辣一词的联想提及率排名第一。
温馨浪漫的氛围，红与黑的主色调，钢化玻璃与手砌灰砖墙，还有一大堆文体娱乐明星的合影照……麻辣诱惑酒楼总是不时地利用一些鲜明的时尚元素，来营造一种充满活力和激情的氛围。
为年轻人真正提供一种独特的生活方式是麻辣诱惑的理念。这里堪称京城青年男女约会吃饭的首选，从色彩、环境、服务到菜品，有太多的暗示。很多年轻人之所以喜欢到麻辣诱惑吃饭，是因为这是一个彰显活力的地方，他们可以肆无忌惮地喝啤酒，说各种笑话，朋友之间相聚也会非常放松。去麻辣诱惑，也许你不过是想解决一下胃口的问题，可没准儿一不留神，就被那里的环境，甚至是一个大红色的敞口杯子或一道菜名带进了一个充满“诱惑”的氛围中去了。
麻辣诱惑把“麻辣”演绎成为一种餐厅里颇具活力、激情和诱惑味道的文化，和地道的地方菜系区分开来，直接面对喜爱麻辣的细分人群，除了要抓住他们的口味，还要抓住他们的精神感受。
2001年，经过一番考察，麻辣诱惑的创始人韩东将目标锁定在餐饮领域，他在西五环附近的鲁谷开了一家老北京炸酱面馆，4月份开张，8月份就关掉了。炸酱面馆的失败在于选址和市场定位都出了问题。经过反思和调研，韩东发现，有很多人喜欢麻辣口味，这类细分人群基数很大，需求也很旺盛。于是在原店的基础上，经过一番调整和准备，12月，第一家麻辣诱惑店开业了。开业后营业状况非常好，300平方米的小地方，23张桌子，每天的营业额近万元。经过这次的调整，韩东从他的小“试验田”里看到了方向和希望，后来又在南二环的菜百投资了400多万元新开了一家1 600平方米的新店，月均营业额达100万元。
韩东说：“之所以选择餐饮行业，是因为在这个行业能够实现我的理想——它的竞争环境没有那么惨烈，市场空间很大。虽然有麦当劳、肯德基，但它们在中国只卖快餐汉堡包，在旁边卖水煮鱼一点都不相干。顾客今天吃汉堡包，明天就吃水煮鱼了。外资在餐饮行业中，它的品牌优势、资本优势、管理优势、人员优势，它形成的比较优势，不像代理行业、高科技行业表现得那么明显，对麻辣诱惑来说是一个机会。”
麻辣诱惑在日常的经营中，注重质量，同时不断开发新菜品。对产品和服务质量的监察和控制是“麻辣诱惑”在市场上取得竞争优势的重要原因。持续的品牌建设为“麻辣诱惑”赢得了广阔的市场发展空间，目前日均客流达12 000人次，拥有包括上海龙之梦店、梅陇镇店、淮海中路店，北京大钟寺店、君太店、中友店、太古店、东直门店、五道口店、西环店、双井店、万达店、搜秀店、长虹桥店、十里堡店、新中关店等共16家直营店铺。
韩东说：“今后麻辣诱惑将继续以麻辣口味的特色菜品、无微不至的优质服务、舒适优雅的就餐环境、直营连锁的先进运营模式，在餐饮市场上实现更大的突破。”
没有付出就没有收获。每一个从最初开街头小店发展起来的企业，他的创始人背后都经历了常人所没有经历的磨难，付出了常人所没有付出的努力。所以才有他们的成功。处于事业刚刚起步时期的韩东每周工作65到70个小时，大概有25个小时会待在厨房里，参与新品研发、抓生产。正是他的不懈努力与坚持，才有了今天的成就。
点评：
满足顾客需求
如今，随着消费水平的提高，餐饮店已经成为了人们生活的一部分。尤其是生活在城市中的人，几乎每个星期都会有光顾餐饮店的机会。一些人喜欢平民些的餐饮店，一些人喜欢格调些的，或者有特色风味的餐饮店。不管是什么样的选择，餐饮店能够成功经营的秘诀就只有一个——满足人们的需求。市场是因为人们有所需求才产生的，人的生活是在变的，一成不变的餐饮只会让人觉得厌烦。举个例子来说，北京烤鸭之类的加盟店在几年前风靡中国各地，等着买烤鸭的队伍能排上几十米。而如今，那些北京烤鸭店门前不再有以往的热闹。这样的情况并不是因为这些烤鸭店的口味差了，或者经营不好。只是因为人们的饮食习惯改变了，人们的需求改变了，烤鸭的市场不再如以往那般大。人们吃了这么多年，觉得腻味了。所以除了会在偶尔怀念的时候前去购买，平时就不大光顾。这个时候，烤鸭店如果想要再刺激市场，就必须重新整理客户的需求，做一些有针对性的新尝试，如尝试一些新的营销方式，尝试一些新的口味等等。
市场上餐饮品牌众多，餐饮企业也数不胜数，但是，不管是何种类型的餐饮店，想要占领市场，就必须跟着人们的饮食习惯走，满足顾客不断出现的新需求，针对顾客的心理推出产品，让店铺的营销更上一层楼。
近些年来，由于经济的增长，人民生活水平随之提升，饮食习惯也渐渐改变，不但要求吃的饱，更要吃的好。因此，精致饮食已经成为一种趋势。高价位的餐厅越来越能被一般消费者所接受。各家餐饮企业为了迎合现代消费者的需求，必须在种类上求新求变。现代餐饮业成功的关键，除了厨艺的高下，所提供的服务是否能令顾客满意也是十分重要的因素。当服务的品质与顾客的要求完全一致，甚至超出顾客的企盼，顾客就会得到真正的满足。因此，如何构思以顾客满意为重心的经营策略，实为餐饮企业发展的重点。
结合消费者需求，确定市场定位
麻辣诱惑品牌的成功源于准确的定位，早在2002年，麻辣诱惑即瞄准川菜当中的麻辣口味这一细分市场研发经典菜品，针对小资人群、时尚人士的消费需求，在繁华地段开设环境格调高雅的餐厅，专注于中式正餐直营连锁运营模式的摸索与实践。定位在“麻辣”上，是因为在市场调研后发现有一类喜爱麻辣的人群，他们的消费形态比较相似，而且这类人群的基数比较大，把这类人提炼出来，合并同类项，细分市场就出现了。麻辣诱惑所做的就是发现、迎合了这个市场需求。
经过近8年的努力，麻辣诱惑以创新的菜品和特色的经营，快速崛起，成为餐饮业的主要领军品牌。“麻辣诱惑”的品牌名称充分体现了公司的经营特色和市场定位，公司根据对麻辣口味市场的深入分析和调研，发现“麻辣”味型是一种流行，更是一种趋势，符合现代人尤其是年轻人的饮食需求。“麻辣诱惑”有很强的感情冲击力，以麻辣的激情，给人以美味的享受，强烈地刺激嗜辣者身体中的每一个细胞，诱惑其将潜在的能量释放，使人思之垂涎，欲罢不能。“麻辣诱惑”始终坚持着“时尚、激情、品质”的品牌特性，为消费者提供绝佳的身心放松的产品、服务和环境，以此带来全方位的美妙体验。
有所为有所不为。麻辣诱惑明确提出目标顾客是22岁~32岁的年轻人群，以女性为主。因为调研显示女性对辣的感受的细腻程度远远高于男性。麻辣诱惑与第三方机构（调研机构）合作，从中可以发现很多市场需求和市场变化，这一点很重要。
从调研中发现，消费者的需求分为两部分，一部分是显性的，大家都能看得到；一部分是隐性的，它确实存在，但还没有被广泛关注。通过调研和市场分析，就能够更早地发现机会。
在刚刚过去的2009年，针对消费者日益挑剔的味蕾，麻辣诱惑又推出了结合法式经典烹调工艺与中国传统调香技艺的精品菜式——麻辣法国蜗牛，结合了上海地方饮食特色的糖醋梅子排骨，以及包括了浓香迷人的香锅鸡翅、爆香诱人的香锅鱿鱼在内的麻辣香锅系列等新菜品。此外，还特别购置了顶级跑车红色法拉利，给消费者带来与众不同的时尚餐饮增值服务。为时尚小姐们量身定制的LADY IN RED 8折专享活动，不仅仅吸引了嗜辣一族们前来消费，还有许多时尚人士、年轻情侣慕名而来。
控制上游
餐饮的进入门槛较低，又是一个大家都能看到、熟悉的行业，使其成为所有行业中投资者的首选，有大量资金及有一定管理能力的人涌入这个行业。进入后又难逃失败的厄运，问题主要在两个方面：第一点是心态；第二点是方法。很多人把餐饮作为一种自己所理解的生活符号或表达方式，不是顾客导向，而是自我导向，心态上觉得这个行业比较容易，就很可能会出现一些问题。其次缺乏科学的态度，市场调研工作做得少，也会造成投资失败。麻辣诱惑每年要投入上百万元去做调研，比如顾客的消费行为分析、产品反馈、服务、环境、消费形态、选址等等。
据调查可知，中国餐饮行业的上游不是很成熟。上游的生产能力、观念、技术都非常落后，导致对上游农副产品的控制能力非常弱，产生大量低端的原料供给。如果对行业没有深刻的认识和比较科学的方法，仅靠拍脑门儿做决策，成功的几率不会大。比如原料采购中的泡椒，它的供货商非常少，必须要有非常强的监督力度才能控制住。他今天卖给你，明天还想扩大生产卖给别人。对原材料生产的任意性和不确定性有科学的认识，才会通过有效的方式来控制这个环节。
第二章 选个好店址是成功创业的开始
选择自主创业首先需要解决的就是选择合适的商铺。常有创业者抱怨，项目确定了，资金到位了，合作人找好了，万事俱备，只欠落实店铺这股“东风”了。特别对初次开店的创业者来说，要在短时间内找到地段、租金等各方面都合适的店铺，真是难上加难。那么，如何寻找创业的黄金宝地呢？当前商铺的类型和地点也日趋多样化，创业者该如何选择适合自己的商铺呢？对于创业者来说，要多做市场调查，仔细比较，选择最适合自己的地址，只有这样，才能开启创业的成功之门。
开店选址的风水注意事项
开店，是眼下极受青睐的一种投资理财方式。的确，自己开店当老板，假如经营状况比较理想，不仅可以使你的财产得到有效的保值增值，同时还能在心理上获得一份成就感。因此眼下关注和涉足开店的人越来越多。
开店创业者都希望自己能找到一块能够带来财运的风水宝地。其实，在开店创业之前，店铺选址与装饰在风水学方面都大有讲究。
1.店面要坐北朝南，取南向避东北。中国处于地球北半球，欧亚大陆东部，大部分陆地位于北回归线以北。
一年四季的阳光都由南方射入，朝南的房屋便于采取阳光。坐北
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