作者：崔小西
出版社：立信会计出版社
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销售三绝:找对人、说对话、做对事(去梯言)试读：
前言
PREFACE在无数人心中，销售是个令人爱恨交织的职业。
销售令人恨是因为有许多销售人员不知道怎样才能做好销售，他们努力了，结果却总让人伤心，得到的跟付出的不成正比。同时，销售又如此令人爱，充满诱惑，销售精英丰富的人脉、灵活的经营以及丰厚的回报都令人神往！在销售工作中，许多人认为销售只要能吃苦、能说、能跑就可以了。遵循着这个传统的销售法则，很多销售人员迷失了自己，在一条错误的路线下，仍旧辛苦地奔跑。
销售是一个生与死的职业，有人因此进入天堂，也有人因此下了地狱。你想走哪一条道？我仿佛已经听到了，是天堂！而且是要“钱”途。那么，这本书你就选对了，本书承载着销售精英的智慧和经验，顺着它的指点，你就能走向优秀，走向成功！（一）销售三大本领
销售，可大可小，小可以做一针一线，大可以做跨国、洲际生意。但究其本质，都极其相似。销售不是一般人心中想象得那样艰难、低下，更不那么玄妙，只是一种谋生的手段，自由而不稳定。销售既可以让你一分钱也赚不到，也能让你发大财。
想要成为优秀的销售人员，必须具备全面的专业知识、丰富的销售技巧和广阔的人际关系。除此之外，还要掌握三种本领，即找对人、说对话、做对事。
找对人是一种学问，需要技巧；
说对话是一种艺术，需要智慧；
做对事是一种能力，需要方法。
学会找人、学会说话、学会做事，是引爆销售的三大本领，缺一不可。要做对事先要找对人，而说对话是找对人和做对事的关键。掌握了说话技巧，找人可以畅通无阻，做事就可以马到成功。因此，掌握了这三大本领，也就掌握了销售成功的金钥匙，必能成为人人向往的销售精英！（二）销售九字真经“找对人、说对话、做对事”是销售成功的九字真经。“找对人”是指在销售过程中找对客户。俗话说“烧香不能拜错佛”，我们不能怀着求财的心给送子观音上香，也不能怀着求子之情给财神上香，销售亦是同理。销售工作中的大客户都是隐身的，销售人员必须准确找到自己该拜的“佛”。销售人员掌握了“找对人”的本领，就能发展和提升自己，从而提高销售业绩。反之，如果销售人员不能“找对人”，则会在销售工作中焦头烂额、一败涂地。“说对话”是指在销售过程中恰到好处地运用语言技巧，说客户需要听和喜欢听的话，自然有助于搞好与客户的关系，从而促进销售的成功。销售人员掌握了“说对话”的本领，在与客户的沟通中能说到客户的心坎上、引起客户的共鸣，并使客户乐于接受。反之，如果销售人员在与客户的沟通中东拉西扯、说不到点子上，则会使客户反感，使销售工作停滞不前。“做对事”是指在销售过程中想客户之所想，与客户真诚交往，形成牢固的合作伙伴关系，进而实现与客户的双赢。销售人员掌握了“做对事”的本领，在与客户的沟通中就能将问题处理得体、周全，使客户满意，从而促使销售成功。反之，如果销售人员在与客户的沟通中不守承诺、办事有头无尾，则会在销售工作中毫无信用、难以成功。（三）本书告诉你
本书针对销售工作中客户难找、与客户沟通困难、销售人员进行十足努力却收效甚微这一现状，以“找对人”、“说对话”、“做对事”为内容，多层次、多角度地揭示销售工作中的三大利器，给销售人员指出了一条正确的道路，让销售人员做正确的事，再正确地做事。同时，提供了许多销售建议、实用技巧、方法和策略。让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、挖掘智慧，在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。
只要认真阅读、使用本书，就会让你的销售之路更加畅通，让你拥有所向披靡的力量，去迅速改变现状，实现销售精英的目标！
书中难免有错谬之处，敬请各位读者指正。找对人烧香不能拜错佛“找对人”是销售九字真经“找对人、说对话、做对事”中的第一条。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。如何识别、选择与管理80％利润的客户，这里有你想要的答案。第一章 读懂客户：1分钟知道客户的心思许多销售人员很诧异为什么别人的商品很畅销，而自己的商品无人问津？其实有时候并不是你的商品不好，也并不是你的服务态度不好，而只是因为你没有读懂客户的心理。客户的心理至关重要，它直接决定了消费者的行为，决定了他们要不要购买你的商品。有经验的销售人员往往能清晰地洞察消费者的心理，满足他们的需求，自然能够获利。善于揣摩客户的心理
你听过这样一个小故事吗？
一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”
这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。
在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”
这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。
不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得顾客的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。
在推广自己的产品时，潜在的用户往往会有各种心理变化，如果不仔细揣摩客户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
你“看”客户的时候，要揣摩客户的心理。客户究竟希望得到什么样的服务？客户为什么希望得到这样的服务？这是服务人员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。因为各种各样的原因会使客户不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩客户的心理。
实验表明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30％～60％。如果超过60％，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30％，表明对对方本人或话题没有兴趣。
视线接触的时间，除关系十分密切的人外，一般连续注视对方的时间在1～2秒钟内，而美国人习惯在1秒钟内。
一位30岁左右的男顾客带着自己的母亲来给儿子买钙片，两人在货架中转了几圈才看到一款心仪的产品。“这种钙片效果不错，小孩子服用后很容易吸收，很多家长都点名要它。”店员李洋站在一旁介绍着。“好是好，就是太贵了。不管大人还是小孩，老吃好药也不行。”老太太拿着钙片有些犹豫。男顾客刚要说话时，手机突然响了，便走到一旁接听电话。
老太太一个人看着那盒钙片，半天迈不开步。“阿姨，您觉得这个钙片也不错，是吗？”店员李洋走过去问道。“可这也太贵了。一瓶200多元才够吃一个半月。”老太太摇摇头准备将其放回货架，“阿姨，我一看您就想起我母亲，一辈子都为儿女操心，自己没用过舒心的东西。看来您很疼孙子，连买个药都要亲自跑一趟。既然您看好这个产品，想必买回家给孙子，您自己也会觉得开心。这药价虽然高了点，但一分钱一分货。况且现在药品安全存在隐患，给小孩子还是要购买质量好的保健品。”李洋的一番话让老太太的意志有些动摇。“是啊，现在都是穷啥也不能穷孩子，我也怕便宜的药会给孩子吃出毛病，我们家都围着他转。”老太太拿着钙片还没撒手。
这时，男顾客打完电话也走过来征求母亲的意见。“大哥，阿姨手里拿的钙片是儿童钙片中最好的，阿姨很满意，您看……”李洋马上将目光转移到男顾客身上。“有点贵。”男顾客看看价签，并没有反对的眼神。“大哥，我觉得这个给小孩子吃比较好，而且阿姨也看上了，拿回去给孙子吃，她心里也会舒服。老人家只要心里舒服就会少生病，老人家健康不就是儿女的希望吗？”李洋继续揣测顾客心理。“贵是贵点，不过只要您老觉得好，咱们也不差钱。”男顾客的心被李洋说得有些蠢蠢欲动。“妈，你要觉得好，咱们就买下它。”过了片刻，老太太便拿着药品开心地朝收银台走去。
要在沟通中更好地揣摩客户的消费心理，不要急于导购、急于让客户购买，盲目地为了“卖”而“卖”，说了一大堆废话仍没有达到自己的目的。客户本来就属于药店的对立方，销售人员若不能抓住他们的心理，说过多的话语也只会冲淡所要表达的主题，从而出现“跑单”的情况。
那么，如何对不同的客户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的客户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。下面的客户类型分类，也许就能给人一些启发。
自命不凡型的人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待。这类人一般经济条件优越，以知识分子居多。这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。
脾气暴躁、唱反调型的人怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常毫无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。这时，就需要你面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感又了解了产品的好处时，通常会购买。
犹豫不决型的人有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。因此，首先要取得对方的信赖，这类人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。
小心谨慎型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场待的时间比较长。销售人员要迎合其的速度，说话尽量慢下来，才能使其感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。
贪小便宜型的人希望你给其多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对待这种人要多谈产品的独到之处，给其赠品或开免费检查单，突出售后服务，让其觉得接受这种产品是合算的。这种类型以女性居多。
来去匆匆型的人总是匆匆而过，总说其时间有限，这类人其实最关心质量与价格。应对这类客户，销售人员要称赞其是一个活得很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要让其信任你，这类人做事通常很爽快。
经济不足型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。只要能够确定其对产品感兴趣，又拿不出现钱，要想方设法刺激其的购买欲望，和其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让其分批购买。把握客户的购买心理
客户的购买心理是指：客户为什么会产生这样的动机？为什么会对商品产生兴趣并且买下来？他们需要某种产品，为什么他们选择这种产品而不选择那种产品？这些问题就是客户的购买心理在起作用。在开发客户时，能对他们的心理有所了解，就能有的放矢。
客户的心理类型不是单一的，按照不同的划分标准有着不同的分类。
1．求“实”心理
讲求实用是人们的普遍心理，尤其在我国，这是因为中国老百姓的生活水平还不高，所以就总体而言，消费观念还是保持着中档水平，他们的消费观念以求实用为核心，他们购买商品主要还是因为这些商品能满足自己衣、食、住、行等方面的基本需要。提起中国人民，人们总会想起“勤劳”、“俭朴”之类的字眼。因此，我国消费者普遍存在的购买心理首先要求这件商品实用，能够满足他的需要，即具有实用价值。
2．求“真”心理
追求“货真价实”是每一位消费者的基本需求，每一位客户都希望获得诚实的对待。由于信息的不对称，客户对商品的品质和价格所知晓的信息一定没有商家多，所以客户对商品“真实性”的要求显得更为迫切。
3．求“美”心理
对于不同的商品，“美”的表现也许不尽相同，但是有一点相同，那就是——看起来悦目。一件衣服的“美”体现在它的颜色、款式上；一件家具的“美”体现在它的设计和色泽上；家用电器，人们愿意选择外观漂亮的；手机，人们喜欢颜色好看的、外观小巧或大方的……对美的追求是人的一种本能和普遍的需求，爱美是人的天性。
4．求“利”心理
随着市场经济的发展，各种商品层出不穷，因此对价格的要求也渐渐成为顾客继上述三大要求之后的最迫切要求。许多商家在产品的质量和产品的造型外观等方面无法获得竞争优势，就转向提高技术，降低成本，从产品的价格上来进行竞争，这正是从客户的求“利”心理出发而采取的竞争策略。
5．求“新”心理
再“实”、再“真”、再“美”和价格再低的商品，一旦它们在款式等方面缺少变化，同样会让顾客产生“审美疲劳”。尤其是在服装、食物或者高新技术产品上，很多客户都有追求“超前”和“时髦”的消费心理。特别是在服饰上，有些衣服虽然质量和面料与其他的衣服没有什么区别，但是新颖、奇特的设计让客户耳目一新，获得了他们的认同，满足了他们的求“新”心理。
6．求“名”心理
很多客户在购买商品的时候，往往受产品品牌的影响，喜欢追求名牌。因为这些客户认为自己身份、地位高或者自己的经济条件好，所以他们竭力想把自己和别人区别开来，或者说，他们想通过商品这些外在的东西来显示自己的身份、地位和声望。那么购买昂贵的、让人望而却步的商品就成了他们的首选方式。比如开一辆“宝马”或者“奔驰”车；住一套昂贵的套房或者别墅；穿一身国际名牌；出差住五星级宾馆；吃饭选一流的饭店；喝酒必然是中国的“茅台”或者洋酒“人头马”等。
7．“跟风”心理
很多人追赶时尚是迫不得已或者说是出于一种跟风的思想，他们害怕自己在衣食住行等方面落后于他人，落后于社会的普遍行为或者说是自己所处的某一个小集体的做派，所以不得已跟风或者出于强烈的妒忌心理看到某人的做法而产生了一定要超过他人的想法。
8．“安全”心理“安全”心理是很多客户都有的，因为人都有自我保护的心理。“安全”心理在不同条件下会有不同的反应。如果你去某些服务行业接受他们的服务，你很担心自身的安全，比如你去餐厅吃饭，担心他们的餐具是否卫生；你去药店买药，担心药品是否是假药；你到超市买食品或者酒水饮料，你担心它们是否过了安全食用期，或者担心它们是否是毒大米，假酒或者卫生不合格……每个人都有这样的自我保护的心理，顾客也不例外。
9．“隐私”心理
很多商品涉及客户的隐私，所以这类客户在购买物品的时候，常常抱着一种“隐私”心理来买，受“隐私”心理的影响，他们在选择商品的时候，常常会选择合适的时间购买。比如女性买卫生用品时常躲躲闪闪，在价格方面也不会很在意；而有些男性在买一些补肾用品以增强自己性功能的时候，也显得很不自在，因为他们害怕别人的异样眼光，特别害怕会碰到自己的熟人、老朋友或者其他女性客户。
此外，对于服务行业，比如美容、洗浴、餐饮等行业，人们还有其他的购买心理，如求舒适、求干净、求方便、求卫生、求尊重、求健康等心理。
所以说，如果销售人员能够准确地把握住客户的购买心理，再去接近他们，去说服他们，那么成功的概率就会比较大了。读懂客户心理的理由
要想说服你的客户，首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解得清清楚楚，甚至亲自使用过，平时注意搜集客户使用过的感受、变化等，这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解客户的真正需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识，行业背景，满足他的需求。
一般来说，在迎接客户之后，销售人员应该通过询问客户的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些内容，才能向顾客推荐合适的产品。
不同的问题带来的客户的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答，以选择那些有利于销售的问题。因此，尽可能提供那些能获得信息、容易回答的。例如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样……这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题，它能帮助销售人员了解客户的一些潜在需求。
通过提问，及时了解顾客的特殊需求，避免说上一大堆话，介绍了许多产品之后仍然不知道客户的真正需要。对于销售人员来说，聆听客户的回答和陈述也很重要，因为它包含了客户很多的潜在需要，也就是说隐藏了许多的销售机会。聆听客户的陈述时，应该注意：保持最大的注意力，切忌东张西望，心不在焉；也不要随意打断客户的谈话，因为这样显然不尊重客户，对客户不礼貌；还有就是尽量避免否定的价值判断，如“你这话就不对了”……
在提问和聆听之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，客户并没有直接说出他的需要，而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例如，客户说“我不需要这种产品，因为我……所以我……”乍听之下，客户似乎并没有什么需要，但仔细一分析，其实客户真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。
在小品《卖拐》中，高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿摔了，贪黑起早做了这副拐……”赵本山说：“这叫市场，抓好提前量！”
最快速的销售就是根据客户的需求来推荐。很多门店的导购人员不知道客户的需求，也不去询问客户，转身就给客户推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服，结果客户来一句“不喜欢，一般般”的回答，反而给销售服务造成障碍。
有一天，促销员李彤在产品架前看到一个老大妈在牛奶区转来转去，看看这个，看看那个，好像自己拿不定注意。李彤迎上去问：“大妈，您要买哪一种牛奶？”“随便看看！”其实呢，这位大妈是要买牛奶，但她究竟买哪一种？给谁买的？这时，就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了谱。她上前又问，“大妈，您经常喝哪一种牛奶？”大妈说，“我不经常喝牛奶，今天是想给孙子买，但不知道他适合喝哪一种？”李彤明白了。结合自己的产品知识，给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶，价位都是24元，又分别介绍了各自的优点，重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全。通过比较，这位大妈很高兴地买了一箱钙铁锌酸奶，还直夸李彤懂得多，说下次还来买。
因此，在销售过程中，只有了解客户的真正需求，才能结合自己的知识，去满足客户的需要。
销售人员要善于从客户的身体姿态中体察客户的心理。客户听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理，因此，对价格问题，一定要强化产品给顾客带去的好处，减弱产品价格的副作用，让客户有一种“拥有”该产品的心理。
晓明在河南做一个治疗近视的眼药水生意，产品确实很贵，一个疗程三小盒，298元，很多家长带孩子来咨询，那种心理就是买吧，太贵，不买吧，孩子这眼睛怎么办？针对这种情况，晓明问他们，孩子现在是不是正长身体？正在生长发育？如果现在不治疗，当假性近视成为真性近视时，你花多少钱能治好？他们当然不知道，晓明就告诉他们，那时，眼睛已经变成器质性病变，花多少钱也不能治好了。接着，晓明又告诉他们，该眼药水近期在搞活动，一疗程送一小盒，活动马上就要结束，你要是不买，以后没这种机会不说，更重要的是你耽误了孩子的治疗时间。现在治疗，就有希望，好好学习，以后还能考个好学校呢。不治疗，就没希望，孩子的未来在哪里，自己看着办！
通过这样的说服，90％的家长都购买了该眼药水，为什么？因为产品能给他们带去好处，这种好处已经超过了价格显示的价值！他们拥有的不仅是眼药水，而是孩子的未来！
由此可见，抓住客户的心理你才能事半功倍，取得好的营业效果。了解客户的性格
为了能快速提升销售业绩，销售人员不仅需要认识自己的行为模式，而且必须掌握与各种性格类型的客户打交道的技巧。当掌握了不同性格类型的客户的性格特点，以及他们的实际需求后再进行销售，这样销售工作会干得更加出色。以下是与各种性格类型客户打交道的一些策略。
1．接近良知型性格的客户
良知型性格的客户往往显得比较随和、安静、容易相处，他们做事考虑影响和责任。
销售人员同这种类型的顾客打交道一定要注意，他们在作出购买决定时比较缓慢，因为他们需要考虑的东西比较多，他们需要一定的时间去作决定，所以销售人员不要急于催他作决定，要给他一定的考虑时间，还要从产品可能给他带来的影响方面去作深入的分析，打消他的顾虑。
所以，销售人员应该多拜访或者多商量几次，真诚地与良知型性格的客户进行多次沟通，而且一定要有耐心地去了解良知型性格的客户的真实需求。
2．接近自信型性格的客户
自信型的人往往把自己看得很高大，直言好斗、咄咄逼人；自主决断、争强好胜；重视效率、缺乏耐心；别人想改变他的看法比较困难。
针对他们的性格特点，销售人员要学会控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突。多听听他们的发言，你也不妨认同他们的观点，并感谢他们提出的问题，满足他们的自尊心，耐心聆听使其有受重视感，以增强其购买意愿。
自信型性格的客户重视效率、缺乏耐心，作决定时专注于掌握大方向、大重点和大原则。所以，你在推荐时，不要讲得太详细，要简明扼要，然后不断强调产品的购买价值就可以了。
自信型性格的客户最需要成就感和被感激。他们对成就感非常渴望和迫切，在沟通中，当他们感到自己受到了足够的尊重，自尊心得到充分满足时，你可适时转入沟通的正题，抓紧机会令其在成就感中主动提出购买或加入要求。
3．接近投入型性格的客户
投入型的客户往往思维周密、性格矜持、柔韧拘谨；重视实际、精益求精；聪明敏感、肯下工夫。
投入型性格的客户不管干什么工作都能够将精力百分之百地投入。销售人员与这种性格的客户沟通，要认真和准确，语言表达不要出现错误。你如果对自己的产品性能不熟悉的话，最好研究明白再向他们推荐，因为如果他要买你的产品，他可能会下工夫研究产品的功用。
由于他们舍得下工夫、凡事都喜欢精益求精，因此，不要在投入型的客户面前直截了当地说，产品如何好，而应该多出示证据和图表来分析和证明产品的科学性及合理性，介绍公司和事业时要拿出公司获得认可的奖状、证书、媒体报道等资料，使用数据来说服投入型性格的客户是非常有效的。
针对他们性格中聪明敏感及缺乏决断的特点，销售人员要给投入型性格的客户多一些关怀和体贴，可适当地引用名人及专家对产品或事业的好评，令他们消除疑虑。如果你不能体会到他们的心理，又拿不出有力的事实依据，沟通就很难成功。
4．接近戏剧型性格的客户
热情是戏剧型性格的客户的情绪特征之一，这类客户活泼、善于交际、积极乐观、反应迅速、充满创造力，待人接物始终保持热烈的感情。
戏剧型性格的客户多属外向型性格，为人坦率、爽直。富有幽默感是这类客户的另一特征，他们的言谈风趣、幽默，能够让人觉得因为有了他们而兴奋、活泼，并能让人从他们身上得到启发和鼓励。戏剧型性格的客户健谈、情绪化、感情外露，因为他们做事是以人为主，所以和他们建立良好的个人关系非常重要。
这种类型的客户追求品牌，求新、求奇、求美的心理较普遍；作决定会有冲动性，易受产品包装、广告等外部因素的影响，价值意识较淡薄。对待此类型客户，迎合其心理，介绍新品种的新包装、新特色；利用广告强调品牌的流行性、前卫性；适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。
5．接近警觉型性格的客户
警觉型性格的客户的原则性强、工作有计划、条理分明、思维缜密，有高度的戒备心理。与警觉型性格的客户交往最忌粗枝大叶，因为这种性格的人生性多疑，警觉性很高，销售人员的任何一次疏忽都会导致销售的失败。销售人员可以根据品种档次进行推销：高档品种主要宣传其品牌形象；中档品种则强调安全、品质、价格。警觉型性格的客户一般会为了达成目的最终实现而追求完美无瑕，这也是他们一向的行为信条。
6．接近敏感型性格的客户
敏感型性格的客户外向、热情、有见解、能说会道，喜欢新事物；具有较强的进取心，但是容易情绪化，若过于讲究说话技巧反而显得有些虚伪。敏感型性格的客户在与别人的交往中处处留心，谨小慎微。在不知道怎样做才合适之前，他们不会草率地下结论或鲁莽行事。销售人员在与敏感型性格的客户沟通时要规范严谨、一丝不苟，语言表达力求准确无误。
7．接近闲暇型性格的客户
闲暇型性格的客户特别喜欢说话，他们非常喜欢跟销售人员多聊一聊，是属于感性的人；喜欢跟销售人员建立彼此之间的亲和关系，他们很注重这种感觉；热情好客、健谈，比较容易接近。跟这种类型的客户打交道，要多同他们交流。一定要记住，同这种性格的顾客打交道要有耐心，认真地倾听他们所想要表达的一切，适当的时候要赞美他们所说的话，并且对他们所说的表示肯定。
8．接近冒险型性格的客户
冒险型性格的客户做事毛糙，敢于冒险，热情，富有魅力，作决定比较快；具有外向与冲动等特征。销售人员需要适度放慢沟通节奏，降低音量与音调，多花时间与这类客户建立良好的人际关系。需要注意的是，在同一时间，仔细做一件事，鼓励冒险型的客户多提建议并参与群体活动。
9．接近独特型性格的客户
独特型性格的客户富有较强想象力与自我意识等特征，他们可能对销售人员的说法、做法、全程跟踪的能力产生异议或疑问。
与独特型性格的客户相处，销售人员需要注重事实与细节，而不是煽情与激情，可以利用权威的力量与专业化的数据来支持自己的观点与论据，对待他们的决定需要适度的耐心。
10．接近隐逸型性格的客户
隐逸型性格的客户内向悲观、谦虚冷静；沉稳随和、耐心聆听；不喜变革、怯懦无刚。
这种性格的客户天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观。他们一般不会主动去表现自我，但其内心深处则渴望得到别人的认同。因此，在沟通中，销售人员要善于发掘其优点，让对方产生一种被尊重、有价值的感觉，并由此而振奋起来。隐逸型性格的客户随和易处、善于聆听的性格特点给了销售人员达成沟通目标的机会。
他们在作决定的时候会犹豫不决，总是喜欢等等看。所以，对这样的客户，销售人员应该多真诚地与之沟通，耐心地了解他的真实需求。当隐逸型性格的客户觉得销售人员有诚意时，即使他暂时不需要购买你的商品，也会购买一小部分你的商品甚至会帮你介绍其他客户。
针对他们不喜变革、怯懦无刚的性格特征，销售人员还要给他们创造一个轻松的环境，不要一次传递给他们太多的信息，令其产生压力。由于隐逸型性格的客户常常是慢性子，在沟通过程中，销售人员要适当地给他们一点推动，并借助从众的消费心理来引导及协助他们作出决定。
11．接近活泼型性格的客户
活泼型性格的客户喜欢引经据典、喜好表现；乐观开朗、豪爽豁达；活泼多变、缺乏耐心。当活泼型性格的客户侃侃而谈时，销售人员需要做一个积极的聆听者以满足他们喜好表现的欲望，适当的时候要对其加以赞美、肯定。如：“小姐，您说得非常有道理，我很认同您的观点”。这样做会令对方有一种受到重视和认同的感觉。
活泼型性格的客户乐观、豪爽、豁达，又非常乐于接受新事物，但他们话又特别多，甚至有的时候连他们自己都控制不住，这种性格的客户非常心直口快，作决定时也是一个比较干脆的人，只要销售人员推荐的产品和事业符合他的需求，好处又明显，他是一定会接受的。
针对他们性格中缺乏耐心和活泼多变的特点，销售人员在介绍时要简明扼要，不必绕圈子，要善于把握沟通时机，当看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子，比如主动用手触摸产品、身体前倾或点头表示附和时，便要赶快促其作决定。
12．接近正直型性格的客户
正直型性格的客户办事耿直、为人厚道，性格沉稳随和；容易兴奋，表达自己的观点直来直去，从不拐弯抹角。因此，在沟通中，销售人员要善于发掘其优点，让对方产生一种被尊重、有价值的感觉，由此而振奋起来。正直型性格的客户随和易处的性格特点给了销售人员达成沟通目标的机会。
这种类型的客户在作决定的时候会比较爽快，一般行就是行，不行就是不行。所以，销售人员应该多真诚地与之沟通，通过交谈了解他的真实需求。当正直型性格的客户觉得销售人员有诚意时，即使他暂时不需要购买你的商品，也会购买一小部分你的商品甚至会帮你介绍其他客户。
针对他们正直爽快的性格特征，销售人员还要给他们创造一个轻松的环境，将自己的想法照实讲出，不必小心翼翼、半露半藏，正直型性格的客户最反感人不痛快。
13．接近严肃型性格的顾客
接近严肃型性格的顾客必须具备认真这个基本素质。如果你是个严肃型性格的人，在销售中一定能辨别谁是严肃型性格的人。严肃型性格的顾客思维敏感，比较善于分析，是非常理性而又客观的人，不喜欢被别人强制推销。做客户的知心人
客户是朋友，只有当真正与客户成为朋友，这才是销售人员最大的资本，这样的朋友是会给销售人员的生意带来许多好处的。以真诚的心，去对待每一位客户，把每一次接待都当作是在为自己的朋友（甚至是自己）服务，这样销售人员就能得到不少的朋友。在实际的工作中，如果能真正为客户多想想，多做一点力所能及的事，客户感动之余就会照顾销售人员的生意。
冬天，一位长者来某公司的展厅看车，不巧原来与他联系的那位同事在休假，于是李颖热情地接待了他，带他取钱，帮忙提车、加油，就这样结识了这位长者。之后，这位长者每次来展厅都很关心李颖及其公司的销售情况，有时还会与李颖拉拉家常：“你家有几个姐妹啊？他们都做什么工作？”他还把自己的收藏品拿给李颖看。去年6月份车展的时候，他还特地从关外赶来与李颖一起拍照留念，并约定时间一起爬山。
感受到这位长者的关爱和祝福，李颖心里觉得特别温暖。这种温暖和快乐其实同事们也常遇到。当自己走在路上，突然有辆熟悉的车停下来问你要去哪里，要不要送一程。简单一个招呼，一个微笑，心底里油然而生的是一种温馨喜悦。即使客户没有看见你，熟悉的车从身边飞驰而过，心里也会觉得惬意和快乐。
今年2月份，李颖所在公司举办了“赠人玫瑰，手有余香”的爱心传递活动。其实，人生的付出和收获亦与此次爱心传递活动的主题所反映的道理相一致。由此，李颖悟出一个道理：物质丰厚是幸福的，但仅此而已是不够的，幸福的关键是活得有价值，在享受关爱的同时，也要给身边的其他人“力所能及”的关爱；帮助别人是快乐的，经常帮助别人的人就能经常体验这种快乐，而太多的快乐编织在一起，就形成了幸福。只有这样，人们才能在“知恩、感恩、给予”的循环中不断地感受快乐、收获幸福。也只有和顾客先做朋友，才能得到顾客的信任，从而有利于自己以后工作的开展。
一个成功的销售人员，不仅需要过人的智慧、高人一等的生意手腕、精明的用人方法，更需要有超人的魄力、超强的人脉网络、长远的目光和进取的心态。想达成交易，不妨和客户先成为朋友。
某电气公司的约瑟夫·韦伯在宾夕法尼亚州的一个富裕的荷兰移民区做了一次考察。“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西”，那位代表回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。”
也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。
一看到那该区代表，她立即就当着韦伯和该区代表的面，把门“砰”地一声关了起来。韦伯又敲门，她又打开来；而这次，她把对公司的不满一股脑儿地说了出来。“屈根堡太太”，韦伯说：“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
她把门又开大了一点，怀疑地瞧着韦伯和该区代表。“我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。”
门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”她好奇地问。“我自己也养鸡，而我必须承认，我从来没见过这么棒的多明尼克鸡。”“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”她仍然有点怀疑。“因为我的鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子为她的蛋糕自豪。”
到这时候，屈根堡太太放心地走了过来，态度温和多了。同时，韦伯的眼睛四处打量，发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。“事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。”
这下，她可高兴了！她兴奋地告诉韦伯，她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。
她邀请韦伯参观她的鸡棚。参观时，韦伯注意到她装了一些各式各样的小机械，于是韦伯“诚于嘉许，惠于称赞”，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，韦伯和屈根堡太太就高兴地在交流一些经验了。
不一会儿，她告诉韦伯，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求韦伯的意见，想知道是否真的值得那么干……
两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。韦伯推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。
做朋友和引导顾客消费两不误，销售人员何乐而不为呢？第二章 开发客户：客户潜伏在你身边客户是销售人员的衣食父母，而对于初出茅庐的销售新人来说，最难办的问题就是怎样找到客户。只有找到了客户，你的销售业绩才能节节攀升。因此，作为一名销售新人，你必须充分重视客户，并不断培养自己开发客户的本领和技能。寻找客户并不难，引用销售行业里的一句名言就是：客户潜伏在你身边。准客户须具备的条件
成功销售是建立在有效客户基础之上的，怎样才能更好地发挥自己的口才技巧去开发更多的客户呢？首先要了解客户的购买心理类型。
对销售人员来说，只有拥有足够多的准客户，才有可能实现比较理想的业绩目标。许多人之所以没有成为成功的销售人员，原因是没有注意到准客户的重要性！更不懂得如何去开发新的客户。
销售是一项富有开拓性的工作，它要求销售人员大胆地去迎接一切挑战，将遇到的每一个人都当作自己的准客户。如果认为这些人都不能成为自己的客户，那么销售工作迟早会步入绝境。
有一个故事很能说明这个道理。
很久以前，有一个非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。于是上帝托梦告诉他，说海边有一块比其他石头都要热的石头，它可以点石成金。于是这位农夫就来到了海边，在成千上万的石头中开始寻找那块神奇的石头。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，但总觉得没有其他的石头热，于是就把这块石头扔进大海。接着，他又捡起一块，觉得还不是，就又把它扔进大海。就这样，第三块，第四块……
一天又一天，他早出晚归，将一块块石头扔进大海。他坚信自己一定能找到那块更热的石头。
一年又一年过去了，他的决心仍然没有动摇。但他扔石头的动作却成了一种习惯。终于有一天，最后一块石头被投入了大海。他仍然没有找到那块更热的石头。
这个故事告诉了销售人员这样一个道理：在寻找客户的时候，不能像那个农夫那样一心想“找到更热的石头”，应该认真地对待捡起来的每一块“石头”。不论在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的不放弃精神。只有这样，销售人员才能找到能点石成金的“石头”。其实，准客户就在茫茫人海中。
那么，到底什么样的人才算得上准客户呢？所谓准客户，就是指有可能购买产品的客户。作为准客户，至少具备以下三个条件。
1．有购买力
这是最为重要的一点。在考察每个客户时一定要分析如下问题：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向一个月收入只有2000元的普通工薪族推销一部奔驰车，尽管他很想买，但他能买得起吗？
2．有购买决策权
在实际运作中，销售不成功的一个很大影响因素就是，销售人员辛辛苦苦找到的人却没有最终的购买决定权。
小刘是某个广告公司的业务员，他与一家公司副总谈了2个月广告业务，彼此都非常认同，但最终却没能达成任何交易，因为该公司的总经理是副总的太太，而她最后否定了这笔交易。就这样小刘白白浪费了很多时间。
有时，使用者、决策者和购买者不是一个人，如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。
3．有现实需求
除了购买能力和决定权之外，还要看准客户是否有需求。比如一个人刚买了一台洗衣机，销售人员再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然也就不是要找的准客户。
只有具备以上三个条件的人才是销售人员要找的准客户。但在实际操作中，也可能会碰到以下状况，到时候就应该根据具体状况来采取相应的对策：（1）M1+A1+N1：是理想的销售对象。（2）M1+A1+N0：运用熟练的销售技术，有成功的希望。（3）M1+A0+N1：可以接触，但应设法找到具有A的人。（4）M0+A1+N1：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。（5）M1+A0+N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。（6）M0+A1+N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。（7）M0+A0+N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。（8）M0+N0+N0：不是客户，应停止接触。
式中，M代表购买力；A代表决策权；N代表需求；1代表有；0代表无。
从上述状况来看，潜在客户有时虽欠缺某一条件（如购买力或购买决定权等），但仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。
要成为一名成功的销售人员，就得培养一个牢固的准客户的基础。要想保持这一基础的牢固，销售人员就得不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找M+A+N，这样不但可以省时省力，还可以获得更多利益。寻找准客户的方法
销售人员在寻找准客户时不能太盲目，必须掌握一些基本方法。这种方法其实也很简单，最重要的就是用心和坚持。市场是最大的课堂，客户是最好的老师。所以，销售人员要懂得在实践中去学习、总结，注意多听、多看、多思考。
寻找准客户的方法有以下三种。
1．企业内部搜索法
在大多情况下，搜索准客户，首先应该从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样既准确快捷，又省时省力，可以说是一条切实可行的捷径。
2．人际连锁效应法（1）介绍法。通过现有客户来挖掘潜在客户。在现有客户的配合协助下，常常就可以找到许多准客户。因此，销售人员千万不要忽视老客户的作用，要学会培养一批忠诚的老客户，并运用这些客户的力量获得更多的准客户名单。因为，每个人背后都有很多朋友。（2）交换法。与其他公司的销售人员交换客户名单。
3．市场调查走访法
假如通过上述两种方法都不能如愿，那么销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查走访来开拓潜在客户。
市场调查走访法是指在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的一种方法。打个比方说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用网打鱼”，这种方法覆盖面广，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
市场调查走访法要求销售人员做到以下两点：
第一，随时随地寻找准客户。一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机，如喜宴、葬礼、座谈会、演讲会等。例如，陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做推销员。初来乍到、人生地不熟，于是她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。由此，在短短的时间内认识了很多准客户，业务做得很红火。
第二，大范围地发送名片。每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要这些商品时，就会想到你。你可以利用一些有益的社交活动认识一些人，让更多的人知道你。在这个时候就要利用你的名片了。你的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘或在你发放给他人的第二天在垃圾桶里找到它。
每个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递，在餐馆就餐付账时递，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了体育比赛最好的座位，带去10000张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。他认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们要买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。
有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里、你卖的是什么，你就有可能得到更多的机会。了解客户及其家人的兴趣
销售人员在收集客户信息时，不仅要了解客户的兴趣爱好，同时要了解他的家人、亲朋好友的兴趣爱好，这对推销成功与否至关重要。请看下面这个例子：
艾伯特·莱文在纽约的一家大银行供职。有一次，他被指定准备一份有关某公司的机密报告。莱文了解到，只有一个人掌握着他所急需的情报，这个人就是某大工业公司的总经理。于是，莱文前去拜访他。
当莱文被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门里探出头来告诉总经理，说她今天没邮票给他。
总经理对莱文解释说：“我在替我那12岁的儿子收集邮票。”
莱文说明了来意，并开始提问。但那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心向莱文透露半点情报。就这样，莱文的第一次造访失败了。
该怎样使那位总经理打开话匣子呢？莱文绞尽脑汁，终于，他想起了那位年轻女子的话。银行业务部不是收集有许多邮票吗？那些邮票还是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。
第二天下午，莱文又去拜访那位总经理。莱文对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”
总经理满脸堆笑地接见了莱文，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张的，看这张！这是珍品！”
总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里，总经理主动把他所知道的一切和盘托出，并把他的属下叫来询问，还给他的合作伙伴打了电话。向莱文提供了大量的事实、数据、报告和信件。
由此可见销售人员“投其所好”的重要性。了解客户的其他方面
一位销售人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。下面是他和经理间的一段对话：“您好，李先生。我叫田志，是××公司的销售人员。”“我姓周，不姓李！”“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓李还是姓周。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，1年也用不上几次。”“是这样呀。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，“您来一支？”“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。”
这是一次失败的推销，失败的主要原因是销售人员弄错了对方的姓氏，而这是推销时最忌讳的。
由此可见，在正式推销之前，销售人员除了要了解客户的长相和客户及其家人的喜好外，还应当了解客户的基本资料。
如果推销的对象是公司或团体组织，则要弄清公司是属于批发商、制造商还是零售商？公司的规模多大？公司提供什么样的产品或服务？公司的销售对象是谁？公司追求多高的利润率？公司的最初竞争对手是谁？公司各种产品的购买量多大？是从一个供应商那儿买，还是好几个？为什么？公司为什么选择目前的供应商？对他们是否满意？目前公司所面临的问题是什么？公司的声誉如何？是否有影响力？等等。
所谓“塞翁失马，焉知非福”，意思是说人生的幸与不幸，不能光凭一时就下定论。因为噩运之后，常常跟着好运；好运背后，又常常有坏运在打转。
销售工作也有类似的情形，不会永远顺利或不顺利。因此，销售人员业绩好时，不能得意忘形；业绩不好时，也不要太过悲观，应该让自己的心情始终保持平稳状态，冷静地去思考下一步要怎么走。
当人们对事情感到困惑或看不清楚事情真相时，就要立刻回到原点，思考问题的症结所在。对销售人员也是一样，在业绩跌到低潮时，应重新回到原点，把自己当作刚起步的新手，认真检讨曾经做过的每一件事情。通常业绩无法突破的原因是没有开发准客户。对于这点，销售新手多半能注意到。可是资深销售人员却常常忽略这件事，因为他们只看到眼前的利益，而忘记这些利益是如何辛苦获得的。销售人员一旦回到起点，就等于重新投入现场销售，只要发挥过去那种干劲，一定可以突破低潮的。
总之，当销售人员工作很闲、业绩不上不下的时候，一定要强迫自己回到起点，把全部精力用在开发新客户上，相信很快就能挽回颓势。利用电话开拓客户
在工作节奏变得愈来愈快地今天，时间对每个人来说都很宝贵。因此，销售人员在开拓客户时，如何能让客户不停下手头工作，又能接受你的介绍就变得很重要，而利用电话开拓客户就很好地做到了这一点。下面来看一下电话开拓客户的几个要素。
1．吸引潜在客户的注意
利用电话开拓客户的第一个要素就是要吸引潜在客户的注意。请记住，对方并不是在恭候你的电话，或许你打电话给他时他正在想着其他的一件事情，而你的首要任务就是让潜在客户停下手中的活儿并把注意力转向你。你有10秒钟左右的时间来完成这一任务：“胡先生吗？您好，胡先生，我是M管理公司的李威。您今天好吗？那真是太好了！我打电话给您是因为我曾经给您邮寄过一些我们公司的介绍资料，我们向你们这样的大公司提供财务管理服务。你们公司是如何解决这类事务的？（胡先生回答）。太好了！3月25日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您并介绍一下我自己。您下午3:00有空吗？”
引起对方注意的最简单方法就是直呼他或她的名字。戴尔·卡耐基在他的畅销书《怎样赢得朋友并影响别人》中讲道：“对一个人而言，再没有比叫自己名字更为亲切、更为重要的声音了，它胜过世界上任何一种语言。”另外，根据最新研究结果显示，人的95％的时间是在为自己着想。因此，为了引起潜在客户的注意，请用以下的句子：“李先生吗？您好，李先生。”
为保险起见，可在开场白中多次称呼客户的名字。这会起到让你意想不到的神奇功效。
2．自我介绍
利用电话开拓客户的第二个要素是介绍你自己。请参阅下面一段话：“我是M管理公司的李威。您今天好吗？那真是太好了！”
介绍你自己是谈话开头必不可少的一部分，但真正使这段话起作用的是“您今天好吗？”记住，你是在打一个促销电话，而潜在客户也很清楚这一点。潜在客户与你之间有一层障碍是很正常的，这时你所需要的就是职业演讲者常说的“破冰船”——通过演讲者的一个词或一段话把听众吸引到演讲中来。在这里，“破冰船”就是为了把潜在客户吸引到你的谈话中来而设计的。问一句对方“您今天好吗？”在这里极其有效。一般来说，答复是肯定的，至少也是中性的。
听到对方的回答后要特别强调一声“那真是太好了！”有人说推销是把你对产品或服务的热情传递给潜在客户的过程。一旦潜在客户对你提供的产品或服务像你一样充满热情，那这笔生意就做成了。从与潜在客户第一次接触的那一刻起，就要着力于把热情传递给他们。“太好了”是传递过程的开始。
3．讲明打电话的原因
利用电话开拓客户的第三个要素，就是讲明你打电话的原因。请考虑下面的语句：“我打电话给您是因为我曾经给您邮寄过一些我们公司的介绍资料。我们向你们这样的大公司提供财务管理服务。”
请注意，虽然说打电话给客户的原因是因为你给他邮寄过一些资料，但邮件并不是你促销电话的必要前提。寄出邮件应该是过程或计划中的一部分，但如果它做不到这一点，那可能对延长销售周期有利。不幸的是，大多数销售人员寄信的目的是为了避免打促销电话，他们相信潜在客户会阅读信件并打电话来订货，从而把促销电话从首要位置处移开。但通常的结果是大多数潜在客户并不会给销售人员打电话，寄信并不能增加销售人员销售过程正面结果出现的概率。事实上，不管销售人员是否曾在打促销电话前给那个特定的潜在客户寄出过资料，销售人员所处的地位都是一样的。因此，为了加速销售进程，销售人员不应把寄信作为促销电话过程中的必要前提，相反应该用批判的眼光来看待自己寄出去的每一封信。销售人员需要做的就是打更多的电话，或许这样销售人员可以收到更高的投资回报。
接下来，销售人员可以简要介绍一下公司的业务范围。这一点也非常重要，因为不管潜在客户是否收到你的信件，他们都很愿意了解你的公司主要提供哪些服务。这也为促销电话的下一个，也是最重要的一个要素打下了基础。销售人员可以用一句话概括公司的业务范围，如：“我们向你们这样的大公司提供财务管理服务。”
4．向客户提问
既然潜在客户已经知道了销售人员所在公司的主要业务是什么，那接下来要做的就是提出第二个问题，把话题转给他，让他来回答。在向对方提出试探性的、开放性的问题时，你才能成为最佳的“顾问型”销售人员。销售人员应该多听少讲，通过下面一个公开性的提问，可以给潜在客户很大的余地来告诉他们公司的业务情况以及需求现状。这样做的好处在于，由于你给了对方很大的自由发挥的空间，通常他会给你一个发现他们公司需求现状的机会，这样也为面对面推销打下了基础。你可以问：“你们公司是如何解决这类服务需求的？”
如果你能给对方的投资带来一个合理的回报，那他们一定会到你这里来购买产品，而要做到这一点，你首先得了解他们的业务情况及需求现状。最终，潜在客户会自己决定是否与你会面或买不买你的产品或服务。你的任务仅仅是要帮助他们作出这一决定。认真倾听客户的回答，别打断他。
5．得到约见机会
现在，你应该为成交而努力了。你刚认真地倾听了潜在客户是如何解决你所推销的产品或服务需求的，接下来就是要把热情传递给对方并争取得到与对方的约见。“太好了！”（请注意：用“太好了”这一词是对潜在客户公司在处理你所推销的产品或服务事务方面的评价，同时，促销电话中使用这一词的主要原因是要使对方对你的产品产生热情，而你使人听上去感到信心十足，确信能给潜在客户带来益处。）“3月25日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您并介绍一下我自己。您下午3:00有空吗？”
这里也有几个要点。首先，在打每一个电话之前，销售人员应决定自己会见潜在客户的最方便时间。销售人员在安排时间计划时通常是为了使自己盈利最大化，而不是对潜在客户。尽管这种观点听起来似乎不是在为潜在客户的需求着想，但请记住，这一策略的目的是要使销售人员投在推销过程中的时间收益最大化。销售人员应该灵活运用，但也应该牢记，尽可能做到效率最高。
销售人员应给潜在客户一个明确的日期和时间，这个日期和时间应在电话开拓之前就已计划好，以最适合于自己忙碌的日程安排。只给潜在客户一个确切的时间会使谈话内容转向何时会面。如果给对方的是可选择的时段，那结果只会把谈话内容引向他们是否愿意和销售人员约见，而不是何时约见。请记住，得到客户的约见对销售人员来说至关重要。约见时间的较好安排应从上午8:00开始，每两小时安排一次约见。
业务拓展循环过程将让销售人员继续保持对潜在客户的努力，即使其刚刚失的那笔生意也是如此。理由是：每次打电话给潜在客户，销售人员都为她提供了一些新的信息。换句话说，销售人员给潜在客户一个新的回复自己电话的理由，一个新的与自己见面的理由，一个新的购买自己产品或服务的理由。其次，在每次电话开拓时销售人员都要做好准备。下面来分析一下如何用业务拓展循环过程来挽回失去的生意。
假设你刚从一位优先考虑的潜在客户那里失去一笔生意，失去生意的原因可能是由于你没有尽全力把自己的一个或几个优势特点或独有的销售特点讲给潜在客户听，从而未能满足他们的要求。再次打电话时你可以把一些新的、有趣的信息经常提供给潜在客户。换句话说，如果你面对的是录音电话，你可以给他们一个新的回复你电话的理由；如果你确实很难得到对方的约见，那也给他们一个新的理由与你见面；如果他们真的不想购买，那也给他们一个新的理由再予以充分考虑。设想你刚失去了那笔销售，下一次你在和潜在客户交谈时应该把侧重点放在独有的销售特点上。如下所示：“胡先生吗？您好，胡先生。我是高科技办公设备公司的李威。您今天好吗？那真是太好了！我打电话给您是因为我们公司最近首先向市场推出了一种先进的办公设备，它将会给公司现有的办公模式带来一场重大变革。我们已经成功地为许多像您这样的大公司安装了该设备，我希望能来拜访您并向您证明这一点。9月1日我正好要到你们公司附近办点事，我想到您这儿来一趟。您下午3:00有空吗？”
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