作者：李嘉骔 著
出版社：化学工业出版社
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聚场：团队助动学习(Facilitation)的11项关键技能试读：
前言
在最初讲授“Facilitation TTT”课程的时候，我就一直被这样一些问题所困扰：
为什么同样的课程和学员，不同的培训师进行培训，结果却相去甚远？
为什么同样的会议主题和受众，不同的主持人主导，氛围却大相径庭？
为什么同样的话题和听众，不同的人演讲，效果却截然不同？
课堂具备哪些要素可以使培训师从一般走向优秀乃至卓越？
影响群体学习的关键因素是什么？
在会议、培训及演讲中，Facilitation到底起到什么作用？
……
对于这些问题的思考和研究，一直贯穿在我多年的讲授、研究和培训实践中。我知道，如果我们不能解决这些问题，就会浪费很多无谓的付出，让培训变得毫无价值；而解决了这些问题，就可以让培训取得更大的成效。究其原因，有以下两个方面。
一、一个富有成效的课堂，培训师须具备以下三个要素（1）故事演绎能力 对于成年人，单纯地讲道理是苍白无力的。一个好的培训师，能够结合自己的丰富阅历，将阐述的内容变成一个个引人入胜的故事，让学员在故事中不知不觉地受到启发，进而使整个课堂生动、富有活力和乐趣。（2）在课堂遵循“FIRST”的原则 少即是多，培训师太多的信息会引起学员的困扰，让学员不知所云，无所适从。“FIRST”分别代表什么呢？
Focused 聚焦：一个好的课堂一定是紧紧围绕主题展开的。凡是与主题无关的，无论故事多么有趣，自己的阅历多么感人，都要毫不犹豫地摒弃。一个课堂，一个主题，才会让群体的学习富有成效。
Impact 有影响力：一个好的培训师，思想卓越，对课程有自己的独到见解，对学员有深刻的洞察，这样才会有效感染和影响学员，驱动学员改变。
Reflection 领悟/悟道：一个好的课堂，培训师能够激发和触动学员，给学员以洞察自己和反思的机会，让学员自我参悟、省悟和悟道在固化课程内容的基础上达到深化乃至升华的境界。
Seeking feedback 积极交流反馈：一个好的培训师，能够主动地寻求反馈，营造相互交流分享的课堂氛围，使个体的分散知识经验汇聚成群体智慧。
Transformation 转变：一个好的培训师，能够在课堂上引发改变。这种改变，不仅仅是一般意义上的行为的改变，而是一种脱胎换骨式的蜕变，是涅槃重生。它由内而外，它自上而下；它触发学员内在的改变意愿，它触动学员的思维模式；它使得学员主动去尝试改变。这种影响内在且恒久。可能课堂仅仅是开始，课堂之后，学员仍然会自发地持续改变，并有可能主动令这种改变影响到其所在团队的其他人。（3）具有自己独特风格 一个成功的培训师，会把课程内容和他对课程的领悟有机结合，再融合他对课程及对学员的把握，形成自己独特的风格。
二、一个卓有成效的群体学习效果，Facilitation起到关键作用
Facilitation的效果的确关系到每一堂培训课程的成效，每一个学员的学习所得。导致出现学习问题的核心因素就是：没有很好地理解和应用Facilitation技巧，没有理解好培训师、课程和学员的相互定位。无论是对于Facilitation相关概念的理解，还是对于Facilitation相关理论及其规律的认识，都产生了偏差，甚至在很多基本概念的理解上存在错误。这些认识上的偏差，导致了Facilitation行为的偏差，也就影响了学习的成效。换个角度说，因为培训师自身认识Facilitation的偏差，导致学员无效地学习。
本书的写作赋予我培训实践者和Facilitation TTT教师的双重身份，无论是从培训Facilitation实践的角度，还是Facilitation TTT教学的角度，我和罗氏培训部的同事以及医药行业Facilitation TTT课程中的同仁们，经历了一次又一次成功的Facilitation实践，我将通过本书传递出这些成功的经验和启示。
从这本书中，读者可以了解到：
●Facilitation就是让培训师明白课堂上什么对群体学习是最重要的；
●Facilitation就是让每一个学员个体充分得到尊重和发挥，成为学习的主体；
●Facilitation就是如何在课堂上把课程和大家汇聚在一起，发挥集体创造力，汇聚每一个人的心智，达成培训目标；
●Facilitation就是通过有效的方法和实践营造一个“1+1＞2”的群体学习的课堂；
●群体学习中如何发挥每个人的能量，并把它汇聚成贯穿学习始终的群体氛围和能量；
●课堂中如何通过有效问题引发学员参与和思考并进而深化对于课程的理解；
●如何把学员的固有知识与课程内容有效桥接关联，进而让学员自己融会贯通；
●如何开场才能让学员明白这堂课这节内容是为他专门而设；
●如何处理学员的不同反应；
●如何回应学员，激励和激发他们自始至终地主动参与；
●如何主持控场来发挥每个人的智慧，以达到群体智慧大于每个个体之和的效果；
●如何归纳总结评估进展；
●如何建构培训教学框架与故事化从而让整个培训浑然一体；
……
这些都是在课堂培训中必须面对的话题，如果我们没有正确的认识，就会产生很多课堂Facilitation行为的误差，而这些误差就会导致培训效果大打折扣。事实上，在大多数效果不佳的培训中，很多时候我并不认为是学员素质差、不愿意学习，也不认为是企业文化不行、管理层不支持，首先应该检讨的是培训者自身，培训中对Facilitation的认知和行为实践是否正确，只要培训者具有对Facilitation正确的认知和行为，学员的主动性就一定会展示出来，课堂的效果就一定会出来。
我从事培训发展工作十多年，接受、实施和参与过很多课程和课程TTT，我见到了太多效果不尽如人意的培训课程，甚至专业公司的专业Facilita-tionTTT课程，很多人学完后还是未见提高。很多同仁、同事、领导和下属，甚至许多培训公司的客户都邀请我做了许多关于Facilitation的主题分享，觉得操作性和实战性很强，所以我决定把自己关于Facilitation点点滴滴的体会与感悟梳理一下，从最基本的11项Facilitation技巧入手，来解决问题。
在我的内心里，我最希望看到的是：每一个学员都在培训中充分发挥自己作用；每一个培训师都可以让学员积极主动，并获得成长；更重要的是，因为培训师有效的Facilitation行为，让课堂成为快乐的群体学习平台，让每个学员、每个培训师的个体价值和潜能得以发挥和释放，进而汇聚成“1+1＞2”的群体智慧和创造力。
借助本书，我想把理论和概念用最简单、易用的方式呈现出来，更希望书中所写能够直接应用于培训课堂。我也发现，这些技巧同样可以运用到会议、主持和演讲等场景中。
峨山是白隐禅师晚年的高足，其年老时，在庭院外整理自己的被单，信徒看到，觉得奇怪，便问道：“禅师，您有那么多的弟子，这些杂事您为什么要亲自整理呢？”峨山禅师道：“杂事，年长者不做，那要做什么？”信徒说：“年长者可以修行呀！”峨山禅师非常不满意，反问道：“你以为处理杂务就不是修行吗？那佛陀为弟子穿针，为弟子煎药，又算什么呢？”信徒终于了解到生活中的禅。
其实，很多高僧在开田、种菜、采茶、砍柴、担水、牧牛……中修行悟道。一般人的最大错误，就是把做事与修行分开，这是概念的误区。其实，无论是修行，还是任何其他的事情，如果不能够运用于生活中，不能够运用于日常行为中，那就不是最好的。Facilitation亦然。写作本书本身就是一个漫长的理解培训和实践培训技能的过程。出类拔萃，就是在基础的地方做得比别人好。
本书的写作就是一个创作团队群策群力、相互激发的群体助动学习过程，感谢创作组全体成员在这个过程中对11项关键助动学习技巧的运用和实践。李嘉骔2014年12月26日
绪论Introduction
什么是培训场？
在一个课堂中，培训师和所有学员，围绕着课程，构建了一个群体学习空间。我们尊重并欣赏每一个学员的独特性，意图释放每一个学员自我完善的能量，我们在互动中激发每个人，让所有人的心智融会贯通，从而引发每个学员个人能量在这个空间内的共鸣与共振，加速群体中每一个个体学习，达到“1+1＞2”的课堂效果。这样的课堂，这样一个加速群体学习的空间，我们称之为“培训能量场”，简称培训场。
培训场的概念，有助于我们更好地理解团队助动学习的含义，有助于我们更深刻地理解为什么关键技能是这11式以及它们之间的关系，有助于我们更自如地运用这11项关键技能。
要想更好地领会和掌握“培训场”的概念，我们需要清楚了解：
●气场、个体气场和群体能量场；
●培训场成长模式和遵循原则；
●培训场构建三要素：引导者、学员、课程（自我、他人和情境）的三角关系。
气场这个词听起来有点玄，我们试着从“代人捉刀”这个成语开始感受一下气场。
三国时期曹操统一了北方，威震四方，很多部落纷纷依附。其中，一个匈奴国王派使者给曹操进贡很多宝物，同时，使者还有一个任务，就是观察曹操这个人怎么样，是不是做皇帝的人才，值不值得匈奴国王依附。于是，使者要求见曹操一面。曹操觉得自己长相不够，怕压不住匈奴使者，让匈奴王觉得自己好欺负而暗怀反心，曹操将声姿高扬、眉目疏朗的崔琰召来，要他代替自己接见使者。接见时，崔琰正中端坐，接受了匈奴使者的拜贺，曹操却扮作侍卫模样，手握钢刀，挺立在坐榻旁边。接见完毕后，曹操派间谍去问匈奴使者印象如何。使者不假思索地说：“魏王俊美，丰采高雅，而榻侧捉刀的那个人气度威严，非常人可及，是为真英雄也！”
气场摸不着，看不见，但感觉得到，能体会到。
心理学家认为气场就是感觉，交际学家认为气场就是影响力。我们在生活中经常说某个人身上透着一股劲儿，或者特别有活力，特别有感染力，特别有生命力，这里说的“劲儿”、“活力”、“感染力”指的就是身体魅力，是身体散发出来的气场；“腹有诗书气自华”是读书人的才华外溢，武林高手的内气，印度瑜伽里的prana气能，法拉第电磁场理论提出了生物电磁场，黑格尔把生命力解释为食物通过消化释放的能量，有一位神经外科专家把气场解释为神经外激素，能放射10米，但是现代仪器检测不到。
大致感觉到气场是怎么回事了，我们试着从心理学的一个概念——心流和前文中提到的“FIRST”原则关联起来阐释它。心理学家米哈里·希斯赞特米哈伊（Mihaly Csikszentmihalyi）定义心流是人们全身心投入某事的一种心理状态，如艺术家在创作时。人们处于这种情境时，往往不愿被打扰，即抗拒中断。一种将个人精神力完全投注在某种活动上的感觉；心流产生的同时会伴有高度的兴奋及充实感。
使心流发生的活动有以下8个特征，我们可以清楚看到这些活动特征跟培训师在课堂遵循的“FIRST”原则高度一致：（1）活动是我们倾向去从事的——Focused；（2）是我们会专注一致的——Focused；（3）是有清楚目标的——Focused；（4）活动是有立即回馈的——Seeking feedback；（5）我们对这项活动有主控感——Impact；（6）在从事活动时，我们的忧虑感消失——Reflection；（7）主观的时间感改变（例如可以从事很长的时间而不感觉时间的消逝）——Impact；（8）不断克服障碍，我们对于所从事的活动是力所能及的，且具有一定挑战的，我们可以通过不断地练习来增加跨越障碍的能力——Transfor-mation。
这充分显示了培训师要想让课堂卓有成效就需要遵循“FIRST”原则以引发学员全身心投入学习。
群体气场即培训场（助动学习引发个人气场共鸣）
一些方式使得一群人可以在一起工作使得所有个体都能达到心流的状态。这种工作群体的特征包括了以下7项，这又跟我们的“FIRST”原则不谋而合，并且与下面提到的助动学习的含义中多元化的教学形式密切相关。培训师可以遵循“FIRST”原则，运用助动学习的11项关键技能引发所有课堂中的学员达到心流状态，共鸣共振，形成加速学习的群体能量场即培训场。（1）创意的空间排列：教学形式——Reflection；（2）游戏场的设计：教学形式——Seeking feedback；（3）平行而有组织的聚焦——Focused；（4）目标群组聚焦——Focused；（5）现存某项工作的改善（原型化）——Transformation；（6）以视觉化增进效能——Impact；（7）参与者的差别是随机的——Impact。
培训场成长模式：自我接纳和自我完善
我们相信：每个人都是一个奇迹，一个活生生的宝藏。生命的意义就是要让每个奇迹找到和欣赏自己的独特性，以及找到和欣赏他人的独特性。人们会在相似的基础上相聚在一起，在发现和尊重彼此差异的基础上得到成长。
我们相信：人们具有内在的驱动力，使自己变得更加完善。正是这种与生俱来的积极能量，也被称为生命能量，从身体上、情感上和精神上给我们以健康的推动，贯穿我们的整个生命。普遍生命力量来自这样一个前提：我们每个人生来具有平等的内在价值。所有关于自我价值的问题绝不是我们是否拥有它，而是我们应该如何去体现它。自我价值永远植根在我们的心底，并不断挣扎着，希望被发现、被承认和被证实。
萨提亚有一首小诗《我就是我》，很好地体现了这种理念：
遍及整个世界，再没有一个人与我如此相似。
我所做的一切都是真实可靠地属于我，因为那是我依靠自己的力量做出的选择。
我拥有我的一切：
我的身体，以及一切它的举动；
我的思想，以及所有的想法和意念；
我的眼睛，以及一切看到的影像；
我的感受，不论是什么，愤怒、喜乐、挫折、爱、失望、兴奋；
我的嘴巴，和一切从口中所出的话语，温文有礼的，甜蜜的或粗鲁的，对的或不对的；
我的声音，喧嚷的或轻柔的；
还有我所有的行动，不论他们是针对别人还是我自己。
我拥有我的幻想，我的梦，我的希望，我的恐惧。
我拥有我所有的胜利与成功、所有的失败与错误。
因为我拥有全部的我，我可以变得与自己如此亲密无间。
这样做使我能用身体的每一部分来爱自己，并与自己友好相处。
我知道关于我的某些方面正在困扰着我，而其他一些方面并不为我所了解。
但是，只要我友好地爱着自己，我就能勇敢地、满怀希望地寻求解决困境和了解更多自我的方式。
在任何一个时刻，无论我怎样看和怎样听，无论我说或做些什么，也无论我怎样想，怎样感受，这些都是真实的我。
之后，如果发现某些我看、听、想和感受的部分已经不再适合，我将摒弃那些不再适应的部分，保留那些经过证明后合适的，并创造出新的东西来取代被我摒弃的那些。
我可以看、听、感受、思考、说话和做事。
我拥有这样的本领，可以生存，可以与他人亲近，可以具有生产力，还可以了解和动员这个世界上除我以外的人和物。
我拥有自己，所以我能掌管我自己。
我就是我自己，这让我感觉良好。
自我接纳之后，我们就可以与他人连接起来。这并不意味着我们会喜欢别人所做的一切，或是每个人都崇敬我们的所作所为。事实上，我们完全可以在考虑了他人和自己双方各自情况的基础上，对自己做出合适的评价。我们可以描述自己的感受，而不是对自己或他人进行评判。当我们这样做时，也就拥有了高度的信任，同时让许多新的选择机会成为可能。
培训的本质是改变，我们基于每个学员都具有的自我接纳和自我完善成长模式，建立我们培训场的遵循原则。（1）改变对于我们每个人都是有可能的，即使外在环境的改变不可行，我们的内部世界仍然存在着改变的可能。（2）我们每个人都拥有成长和成功所需的一切内在资源。（3）人在本质上是好的，每个人都正在做出最好的选择，每个行为背后都有其正面意图，我们通过倾听、发掘这些正面意图，就能找到自己的内在资源。（4）过程是改变的途径。故事内容形成情境，而改变就在那里发生。（5）人们在彼此相似的基础上建立连接，而在各具差异的基础上得以发展和成长。
培训场——基本三角关系
培训场真的可以做到引发个人气场共鸣，实现“1+1＞2”？我给大家讲个故事：
日本医学专家不相信中医中小柴胡颗粒能治疗感冒，用现代分析方法分析小柴胡每一种成分，结果没有一种成分具有治疗感冒的作用，但是发现，感冒后使用小柴胡确实可减轻症状，具有治疗作用。专家估计这可能每个成分虽然不治疗感冒，但到体内反应后可能产生好多代谢产物，可能会有这个作用。
我们课堂由培训师、学员围绕课程在课堂一起互动，三者一起构建了群体分享学习成长的生存空间。我们常常说谁被谁启发了、激发了、触动了等，培训场就是在这种互动中被构建并加速了这个学习过程。能否引发个体共振形成群体能量场，助动学习11项技能至关重要。
助动学习（Facilitation）的三重含义
领会和掌握了培训场的概念，我们就能更好地理解助动学习的含义。“Facilitation”海词在线翻译的翻译：n.（名词）①促进；②简易化，容易化，易化作用；③使人方便的东西；④助长；⑤容易，便利，简化。译成“引导”，但是“引导”只是其中之一的意思。同样。译成“激发、催化”，同样不能涵盖。翻译成“团队学习互动”或者“团队助动学习”更贴切点。本书把它译成“团队助动学习”，我们不再纠结它的翻译，它实际包含三重含义。（1）有序化 这是团队学习的技巧，不是一对一的学习技巧，而是一对多的学习技巧，它是从团队中，从团队每个人的互动中，归纳总结信息，把零散的、杂乱无章的个人经验归纳、总结、升华为统一的、融会贯通的集体体验和智慧，达成了源于个人却高于群体中个人之和的信息有序化，互动碰撞构成了集体智慧。（2）多元化 这是多元化的学习方式。我们每个人接受信息有视觉型、听觉型、触觉型等不同的方式，它综合众多的学习方式，强调在快乐中学习。（3）正向化 在这个群体学习过程中，我们关注积极因素，促进正面回应，通过启发引导，使得群体学习向积极正面方向发展。“助动学习11项关键技能”的关系
领会和掌握培训场的概念和理解了团队助动学习的三重含义，我们就容易理解为什么关键技能是这11项以及它们之间的关系，我们试着用这样一张图示来阐释11项关键技能，这有助于记住并且自如地运用这11项关键技能，因为它们在培训能量场中是不可分割的，相辅相成，共同发挥引发共鸣共振的作用。
Energize是核心，我们尊重每一个人，觉察每个行为的正面意图，发掘其内在资源并引发个体共鸣共振，汇聚成培训能量场。
Question是思想引擎，它引领培训场中的每一个个体思考，让所有人意识到改变的机会并且自发自主地产生改变。因为改变是不可避免的，当人们知觉到他们价值的平等性，并意识到他们具有的独特性和相似性时，就会接受和欢迎改变的到来。自我是改变的主体。
Framing是故事线。故事主题贯穿了整个群体活动，构建了培训能量场的框架。“FIRST”原则就是要培训师和学员在课堂中必须自始至终聚焦于主题，才会引发个体能量共振共鸣并汇聚到一个方向，从而达到“1+1＞2”的群体最大能量。
Opening启动了群体学习活动，点燃了培训能量场。
Summarize聚沙成塔，及时归纳群体学习的阶段性成果，在培训能量场中不断凝聚智慧结晶。
Bridge是桥梁，它可以关联培训能量场的所有要素，为群体学习借势助能：与课程关联的部分是Elaborate，它是对知识点的呈现、发挥和演绎；与学员关联的部分是Response，它是对每个人的有效回应。它们相辅相成，使得群体学习向积极正面方向的发展。
虚线是能量的水平线，发现有利于培训场的积极因素，要及时Compli-ment和Paraphrase，助力培训场能量提升；发现不利于培训场的消极因素，要通过Mediate和Rephrase，避免培训场能量下降。它们相互交叉，在互动过程中使得培训场能量汇聚到积极正面的方向。
知易行难，接下来我们一一展开团队助动学习11项关键技能的学习。1 建构与故事化Framing“每个人的故事都是千姿百态、包罗万象的，短至一瞬，长至永恒，近至颅内一隅，远至星际太空。一位大师仅仅抓住几个时刻就可以为我们展现一个人的一生。”——罗伯特·麦基
正如著名的电影编剧指导及剧作圣经《故事》（Story）一书的作者麦基所言：“故事不仅是我们最繁荣的一种艺术形式，而且它可以与人们在清醒时所进行的工作、学习、进食、运动等任何其他活动相媲美。我们讲故事和听故事的时间与我们睡觉的时间一样多，甚至即便是睡觉，人们也会做梦。”我们对故事的渴求反映了一种基本的人性需求，即想要了解人生丰富样态的需求，它不仅是一种智力活动，还是一种个人的情感体验。
从培训的角度来说，课程的核心知识点都是理性的。然而，课程的演绎、信息的传递、说服学员都是通过感觉来影响学员的，纯粹理性的表达方式让学员口服，故事却能让学员顿悟。因此，在课程的开发和讲授的过程中，我们要并用大脑的左右半球，“将一个理念与一种情感系在一起”，以更有效地吸引学员，而故事的形式是最为常见的选择。
斯皮尔伯格为电影史上最伟大的导演之一，获奖无数。是什么吸引这个地球上这么多人去看他的电影呢？奥秘就在于他的电影讲的每个故事深深吸引大家。在《兄弟连》这部史诗巨制中，美国101空降师某连的士兵们，在跟随部队行进途中，发生了一个又一个令人印象深刻的故事，最后汇聚成为了一个大的故事，令影迷至今回味不绝。就在这个影片中，有个士兵为了向兄弟部队传递一个信息，居然穿过了整个敌方阵地，而且安全地跑了一个来回。我至今对于这个情节记忆深刻，就是因为这个故事太吸引我了，我也通过这个故事，感受到了当时的战况，还有这位士兵的秉性。这个情节，胜过了无数的评论和分析，或者人物之间的对白，来说明战争如何如何，这位士兵如何如何。
为什么故事这么受欢迎？
在这个网络的时代，信息已经泛滥，每个人被微信、微博和网络所包围，信息甚至成为了垃圾。但是，有一样东西是永远缺乏的，那就是能量。信息告诉了我们很多，但却是苍白的，因为纯粹的信息没有能量。故事就不同了，故事是有情感色彩的，每个听众很容易把自己引入到故事中，里面充满了情感和能量。销售中有个著名的FAB理论，培训界有个著名的WIIFM理论，二者的共同点在于，无论是销售员还是讲师，所传递的信息都要与听者的切身利益结合起来。而利益最好的呈现方式，就是故事。在一个好的故事里面，学员或客户能亲身体会自己到底会有什么样的收获。故事并非取代了理性的知识，而是让这些理性的知识以更加生动的方式呈现出来，有血有肉有感情。
每个故事都有情境，听故事的人进入情境后，就可以自由发挥自己的想象，与讲者互动了。这样，理解也变得容易了。《小马过河》的故事，告诉了我们勇于尝试是多么重要。每当我犹豫不决、进退两难的时候，头脑中就回想起这个故事，自己就成了那匹小马。我们一起来看，这是多么容易让人记住。那些枯燥的数据，迟早要被遗忘。人脑有个特殊的癖好，更愿意获取素材后自己来进行加工，这是人性的本能。喋喋不休地告诉学员某个观点，就如同《大话西游》中的唐僧，学员或者听众都会痛苦不堪。学员脑中有个灵魂人物总是在说，给我个故事吧，我来判断谁对谁错。
有人曾经说，“讲故事并没有代替分析思考，但它能帮助人进行思考，因为通过适当的故事，人们更容易理解抽象的分析”。这句话表明了思考的本质。思考是一种能动的行为，是由思考者自己去主动进行，而不是被动进行。当我们跟某个人说，“你思考吧”，他的思考也就停止了。只有我们跟他说，“我来告诉你一个有趣的故事吧……”他的思考才会真正的开始，因为故事为他的思考“留白”了。一个好的故事，必然来自于好的思考，也会引发好的思考。如同一部好的电影，比如《大话西游》，这部影片没有几句话跟我们说：爱情是什么？责任是什么？……却引发了无数80后、90后持久的思考。至今每年年底，都会有电视台重播，即使看了很多遍，还是能引发无数议论。这就是好故事的魅力，它能真正引发思考。
大家可能有这样的体会，参加过很多的课程，听过很多演讲，参加过无数的会议，这些内容99％都被遗忘了，唯一剩下的记忆，就是那一两个让自己记忆深刻的故事。几乎所有培训师刚入行都会这样的经历：他们在台上努力演讲，台下的人无动于衷，这些培训师可谓字字珠玑，句句真理，可学员们一个个哈欠连天，为什么呢？也有演讲者，手握大量材料和数据，证据确凿，台下的人却大部分没有听懂。这又是什么原因呢？
每个人都是喜欢听故事的，故事也可以让所有人都能听得懂。一个好的培训课程总是充满了情景感和故事感，学员们仿佛身临其境。没有故事的培训，如同没有情节的电影和没有血肉的骨架，枯燥干涩。好的培训师可以信手拈来，将课程演绎成故事，因此应该说培训师是故事高手。这种能力也能运用于任何的语言沟通情境中。
甚至有咨询公司帮助客户解决运营和管理的障碍，也会使用讲故事的方法。他们邀请客户扮演故事中的人物进行演出，还原公司中的困难，寻找解决的方法。在故事的演绎之中，客户自己找到了困扰公司问题的解决方案。
听故事是一件令人惬意的事情，讲故事却不是那么容易。有人讲的故事不知所云，有人讲的故事干涩无趣。更有人热衷于讲段子，听者却不明白为何在这个场合下讲这个故事。那么，如何才能讲好一个故事呢？退一步说，如何让故事像一个真正的故事呢？讲故事时候的声情并茂和肢体语言必不可少，最重要的却是故事的主题和结构。
Framing就是利用逻辑框架和主题为培训建立故事线的过程。Framing构建了课程和课堂的故事线，以故事线贯穿课程，以讲故事的方式来进行课堂上的演绎。其好处是，以故事线构建课程，可以确保课程在逻辑上是一致的，课程中的重要概念得到充分诠释；对于学员而言，学习更加条理化、有序化；对于培训师而言，更容易从整体上把握课程的演绎，并且从固化、内化，走向活化。Framing对于培训师而言，意味着花费大量的时间为课程做准备，无论如何都是值得的，这是培训师从优秀走向卓越的一个台阶，也是讲师对于一门课程从固化到内化，最后到活化的必经之路。1.1 主题
Framing的灵魂是主题。主题犹如一个人的气质，一个建筑的艺术感。有主题的演讲和培训才能深入人心。没有主题的培训和演讲，犹如散乱的气流，没有任何力量。有的人演讲气场十足，并非这个人多么才华横溢或者位高权重，仅仅因为他所有的能量都聚集在一个点，也就是演讲的主题上。大家想想原子弹的威力吧，越是集中，越能爆发出巨大的能量。
所有人都知道培训师、演说家需要熟练地讲故事，也有人诟病某些培训师总是通过讲故事混时间，忽悠学员。他们声称学员课堂上很开心，回去后就会后悔，因为没有学到任何东西。还有学员干脆把培训分为两类，一类是学习新知识和新技能的培训，再怎么枯燥也忍了；另一类是“心灵鸡汤”类的培训，开心以及气氛融洽就行。似乎学到真正的东西与开心是永远背离的。其实，这里面一个重要的问题就是，故事的主题。讲了许多故事、让气氛很活跃的培训师被诟病的原因之一，就是在故事的选择和演绎上没有能紧紧围绕主题，或者他们根本就没有想过主题是什么。当然，也有其他的原因，比如讲完故事后的引导也很重要。
我有位同事，人称“刘大师”，善于聊天，每次培训都做得非常生动有趣，学员们也获益匪浅。每次有他参与的饭局，大家是聊得开心，也吃得高兴，不仅仅因为他豪爽和能聊。有次，我请教他，如何让这个饭局热闹起来，他说，“喝酒很重要，也要喝得有文化，所以每次喝酒，我都设定主题，围绕主题，大家喝得高兴，聊得也开心”，原来秘诀在这里。主题让大家的能量聚在一起。培训也是如此，围绕主题的培训才能让学员体会到“文化”。
有主题学研究的专业人士认为，主题是创作的原始意念，也是创作动机所在。所以说，主题应该能够回答为什么做这次培训，为什么讲这个故事，主题是链接培训目标和故事本身的，是为培训场聚能的关键环节。
主题的选择实际上是一种抽象的心理活动过程。研究表明，在人的心理活动过程中，有一些是有意想象的心理活动。所谓有意想象，是人们根据一定的目的，带着一种特殊的倾向自觉地把眼光从某一局限的事实引向新的角度，把观察到的事实和体验到的生活，重新组织起来而显得更集中、深刻和丰富多彩。显然，主题就是这些事实、体验和素材的能量核心，一个好的主题能够将一些没有关联的素材聚合起来，产生强大的能量。各种素材的选择也要围绕着主题进行。当我们收集了很多素材，不知道如何取舍的时候，主题即是我们的选择标准。另外，同样一个故事有多种讲法，也要根据主题来进行调整。因此，整个故事都是围绕着主题来设计和演绎的。
另一方面，主题也能升华故事本身。“故事会”可以让大家开心一乐，而当拥有一个好的主题后，故事中的情节才能揭示出深层次的规律。学员的学习过程如下：
听故事就是感受经验的过程，而分析经验是对于故事进行加工的过程，拥有一个好主题的故事，能引导学员更好地分析经验，为“获得新知”做良好的铺垫。
主题就是主旋律，是一部作品，或者一次演讲、一次课程，给对方的总体印象。没有主题的艺术品是散乱、没有力量的。主题是一个作品的起点和终点。主题意味着演讲者为什么要做这次演讲，培训师为什么要做这次培训。主题还意味着演讲者最后希望听众带走什么，培训师希望学员对于这次课堂带走一个什么总体印象。主题是培训和演讲的灵魂，将整个培训和演讲串起来。对于内容的选择，越能反映主题，就越是最好的内容。对于主题的理解，也代表了讲者的深度和素养。
好主题具备哪些特征呢？在培训能量场中的故事主题应该具备以下特征：（1）积极正向 学员来到培训中，都是来“补充能量”的，寻求现实问题的解决思路或者解决方案。消极的主题不适合在团体学习中出现；（2）与课程相关 虽然说好的故事不好找，但是与课程相关的主题，确保了“不偏离航向”；（3）满足利益相关者和学员需求 培训课程是为管理层和学员服务，培训师不能根据自己的喜好来确定主题，而是要根据客户实际需要来定；（4）易于学员理解 并非看起来“高大上”的主题就是好的，主题就是培训的“初心”，要能去促动学员积极思考，投入培训场。好的主题一定是学员很容易理解的。
如何找到一个好的主题呢？在培训课程中的主题选择是受限的，要根据学员需要、课程需要、知识点、讲师需要综合考虑来选择。关于如何选择主题，可以参考以下原则：（1）与利益相关者讨论；（2）培训需求调研和分析；（3）培训课程分析；（4）参考以前的成功经验。
如果找到合适的主题后，整个课程如何围绕主题展开呢？围绕主题展开的过程类似于“概念爆炸”的过程，思维导图是个非常实用的工具。1.2 培训中对于主题的使用
我们一起来看培训实践中的例子。对于培训师和演讲者而言，围绕主题收放自如，是一项基本功。这里要谈更高层面的要求，如果是一门课程，两次讲课的主题要求不同，该怎么办？
一般来说，《专业销售技巧》这门课程的主题是需求，整个课程的开发围绕着需求展开。
我们看看产品销售技巧（PSS）的子技能包括：破冰、访前计划、专业开场、探询需求、利益呈现、异议处理、缔结、访后分析。
我们重新建立课程的框架：
如果以需求为主题的话，我们在进行课程设计的每个环节，都会考虑到需求这个主题。比如在培训破冰的环节，我们一起看一个销售录像，其中的情节就是由于销售员无法找到客户需求带来的一些笑话。在讲访前计划的时候，可以围绕着如何有助于帮助学员找到客户需求来进行访前准备。讲解开场这个环节的时候，也可以谈到触及客户需求的开场，才能激发客户的交谈兴趣……总之，需求可以贯穿整个培训课程。
如果在另一次的培训课程中，由于学员的领导强调了“缔结”的重要性，希望这次培训能够侧重于缔结这个能力。一种方法是增加缔结这个环节的时间，增加讲解和演练。还有一种更为高级的方式，就是以缔结为主题，对于课程重新framing。
我们可以建立以下的故事线：缔结是拜访的终极目标，为什么很多缔结不能成功，可以将这个话题作为开场讨论破冰，引导出缔结不成功各种可能性因素。比如，准备不充分、目标设定不合理、探询不充分、FAB不专业……在每个环节的讲解中，都可以分析这些环节与缔结的关系，如何更好地有助于缔结等。这样的话，整个培训的故事线都是围绕着缔结这个主题展开，强调了缔结的重要性，也能帮助学员提升各个环节的技能以提升缔结的成功率。当然，还可以设计其他的故事线，甚至重新对教学环节进行排序……
围绕主题进行课程框架设计的重点是，选择主题，并围绕主题对于课程进行重新设计，有一些点值得我们关注：（1）以主题为轴，建立不同环节之间的关联性和逻辑性；（2）教学素材的选择围绕主题；（3）以主题作为培训课程的起点和终点；（4）以主题作为汇聚培训场能量的核心。1.3 故事结构与思维导图
一些非常勤奋的培训师常会遇到一个误区，就是找到很多不错素材，以及想到许多不错的主意，都想用在自己的培训课堂上，这时候不知道如何使用，或者是本来很好的素材由于是拼凑起来的，使得整个课堂显得杂乱无章。
任何一个建筑，都有框架结构。有了这个框架，多么宏伟的建筑物都能容易地搭建起来。建筑是这样一个过程，思维也是这样一个过程。一次培训课程就如同一个宏伟而且精巧的建筑物，是以知识结构为框架搭建起来的一个能量场。
什么是知识架构呢？房子有栋梁，房子才能立起来，你在里面放什么，既受到栋梁的限制，也得到栋梁的支撑。知识的架构就是思维的房子，探究事物的方法是栋；事物与事物之间的逻辑是梁。我们把不同的知识放进这个架构，便建成我们的思维房子。在培训课程中，学员就在这个培训的能量中遨游，如同在世博中国馆里面参观，依次走过一个个展览厅。
在《金字塔原理》中，作者认为，“因为主要思想总是从次要思想中概括出来的，文章中所有思想的理想组织结构也就必定是一个金字塔结构——由一个总的思想统领多组思想。在这种金字塔结构中，思想之间的联系方式可以是纵向的（Vertically）——任何一个层次上的思想都是对其下面一个层次上的思想的总结；也可以是横向的（Horizontally）——多个思想因共同组成同一个逻辑推断式，而被并列组织在一起。我们可以很容易地使读者了解金字塔结构组织的思想——先从金字塔的最顶部开始，沿各个分支向下展开。首先表达的主要思想将使读者对作者这样表述产生某种疑问，而主要思想的（金字塔结构中的）下一个层次上的思想将对此问题作出回答。”这样横向的和纵向的关系，以及在最顶端的思想，就组成了一个金字塔形的结构。这是最清晰的和最简单的思维结构，用来指导人们写作、演讲和思维已经很多年了。在这个思维结构指导下，人们进行了无数的商业运作。一次课程，就是多次思维的结果，也是一次集体思维的开始，而一个清晰的思维框架，让思想的交流更加容易和高效，更加节省培训能量中的能量。
思维导图是一个建构思维框架和金字塔架构的实用工具，利用思维导图我们可以快速地建立整个培训的框架，而且图像化地显示出来。思维导图的意义就在于将思维的过程画出来，这与故事的情景感有异曲同工之妙。思维导图能将课程像一幅地图那样描绘出来。
以上就是一个简单的思维导图，主题是“助动团队学习”描绘出了本书的全貌，也描绘出了整个课程的全貌。
思维导图就像一个神经网络，其核心就是某个神经元。使用思维导图有很多好处：（1）在课程设计过程能拥有更多的创造力；（2）节省课程设计的时间，从全貌开始，逐渐走向细节，基本上避免了返工的风险；（3）很多细节问题的解决往往是通过整个课程完成，思维导图提升了从整体上解决问题最为直观的辅助工具；（4）围绕主题，集中注意力；（5）帮助你从整体上对课程进行思想上的梳理，并使它逐渐清晰；（6）更好地记忆课程中的细节；（7）更高效、更快速地学习，在利用思维导图建立了课程的框架后，培训师在收集素材时可以根据思维导图进行归类；（8）在制订培训的讲课进度计划时，思维导图也能帮助培训师切分教学时间；（9）在课程设计过程中，利用思维导图与他人沟通，会非常高效。
如何利用思维导图这个工具，围绕主题建立课程的框架呢？前人摸索的一些经验总是能给我们一些启发，我们称之为“培训故事线建构六步曲”。
第一步，将主题放在思维导图的中心处。这一步很简单，也最为关键。一旦确定了主题，就不能轻易更换了，因为未来的建构工作完全围绕这个主题进行。
第二步，以关键词为核心建立1级分支。关键词是主题的第一层展开，展开方式有很多种，完全取决于课程设计的需要。比如是根据场景来切分《沟通技巧》这门课程的话，那么关键词可能会是：与上级沟通、与平级沟通、跨部门沟通、压力情景下的沟通、电梯沟通等。如果是根据流程来切分《销售技巧》这门课程，那么关键词可能是，访前准备、开场白、探询、说服、缔结、访后分析等。
第三步，以知识点为单位建立2级分支。常用的知识点分类方式有“what-why-how”。比如销售技巧中探询这一部分的“what”有需求、开放式提问、封闭式提问等，“why”有探询不足带来的弊端，“how”有如何组合使用“开放—封闭式提问”。这些知识点应该能够满足学员对关键词的学习、理解和应用。
第四步，建立3级分支。这一级的分支是为各个知识点的讲授设计各种教学环节。如需求这个知识点，我们需要设计概念的见解，比如我们使用Elaborate的技巧，首先说明需求是现状和理想的差异，解释什么是现状，什么理想状态。然后，我们可以利用类比的方法，比如问问大家“鸡为什么过马路？”来类比说明需求。最后，我们可以讲述一个成功经验，说明什么是需求。这些教学手段都属于3级分支这一层。一般来说，整个课程框架分为3级已经足够了，更细的内容最好放在FG里面。
第五步，调整和建立关联。当我们完成了3级分支的建立后，整个思维导图呈现在我们面前的就是一个课程的整体了，而且是模块化的结构。这些模块在思维导图上可以随意调整，也能任意为各个模块补充素材，或者各个分支的先后顺序和层级，这时候都能进行调整。
第六步，建立故事线，这是最有乐趣的一步。我们拥有了主题和整个模块化的结构后，现在就是考验我们编故事能力的时候了。我们在后面会谈到如何编故事。
思维导图用于建立故事的结构，主题就是故事结构的核心，任何时候都不能偏离这个核心。使用过思维导图的人都知道，思维导图可以帮助大家建立一个框架性的思路。帮助学习者建立记忆、学习、思考等的思维“地图”，有利于人脑的扩散思维的展开。为什么思维导图拥有如此多的忠实粉丝呢？因为思维导图体现了人的结构性思维的本能。1.4 Storyline：编故事的技巧
Framing不仅仅是一个骨架，还是有血有肉的机体，能引人入胜。一个好的Storyline能将一个强有力的框架发展为一个趣味横生的故事。
我们如何来讲故事呢？虽然“文章本天成，妙手偶得之”，一个讲故事的高手虽然有天赋使然，比如斯皮尔伯格等，但并不意味着我们普通人就没有办法提升讲故事的能力。《金字塔原理》中谈到了讲故事的结构，即SCQA理论，分别代表情境（Situation）、冲突（Conflict）、问题（Question）和解决方案（Answer）。
我们可以用以下的套路来讲一个故事：（1）故事的背景是这样的……（2）随着时间的推移，出现了一些意料不到的事情……（3）众多人物纷纷登场，各显神通，峰回路转，高潮来临……（4）后来，胜负手出现……问题解决，结果……
也有人将编故事的套路总结成以上4步，本质上跟SCQA的流程差不多。
情境是最开始的部分。比如，故事可以这样开始：在一个伸手不见五指的黑夜里，一辆飞驰的汽车戛然而止，车上走下两个黑衣人……相信我们看到这样的叙述后，头脑会出现一个场景，也会好奇下一步会发生什么。
冲突是推动剧情的重要元素，也是吸引学员和听众的动力之源。故事可以这样继续：高个黑衣人说：“老板，前面就是一条河，不算宽，你可以游过去，到对岸你就自由了。”矮个黑衣人拿出一个黑箱，扑通跪下了说：“这是1000万，我不能说感谢的话，因为我不配，希望你收下。”高个黑衣人面无表情，转身点了一支烟。谁知对岸出现了一声清脆的枪声……相信我们看到这个情节就更加好奇了，里面有很多违背常理的东西，人脑就是这么好奇，会追根溯源，搞清楚为什么会这样，也想知道下一步会如何发展。
问题是冲突背后的原因，也是冲突发展的方向。故事可以这样讲：高个黑衣人迅速将矮个推入车中，车子驶向第二个等候点。在途中，高个收到一条短信，说对岸的障碍已经清除，请速往第二个等候点集合。矮个到达对岸后，与接头人汇合，开始了他异乡的人生。而矮个回来成为了公司的老板。原来矮个是高个父亲的朋友和合作伙伴，多年一起合作生意，与他父亲之间有说不清的爱恨情仇，没有能在危机时候出手援救高个的父亲，后来虽然把高个抚养大，但是充满了愧疚。这次由于仇家追杀，只能跑路，把家人和公司都托付给高个了……到这里，大家就明白之前一幕的根本原因是什么了。
故事的结尾就是答案。大家肯定想知道，整个故事的结局是什么。仇家还是继续追杀，公司还是面临内外矛盾，当各种矛盾激化后，必然会有一个解决方案出现，无论是枪战，还是对簿公堂，这就是结尾，也是答案。大家头脑的疑问也会在这个结尾中找到答案。
看完故事后，可能会唏嘘不已，这些就是上面这个故事的“留白”，也是大家的思索。
有些培训就是一个个的故事，没有任何的理论，学员就是通过一遍遍的读故事，学会各种技能。佛教里面有许多的“公案”，比如苏东坡和佛印的故事就是如此：
苏东坡与僧人佛印是好朋友，一天，苏东坡对佛印说：“以大师慧眼看来，吾乃何物？”佛印说：“贫僧眼中，施主乃我佛如来金身。”苏东坡听朋友说自己是佛，自然很高兴。可他见佛印胖胖堆堆，却想打趣他一下，笑曰：“然以吾观之，大师乃牛屎一堆。”佛印听苏东坡说自己是“牛屎一堆”，并未感到不快，只是说：“佛由心生，心中有佛，所见万物皆是佛；心中是牛屎，所见皆化为牛屎。”吃亏的倒是大才子苏东坡。
苏东坡取笑佛印，佛印却不生气，这会引起读者的好奇，后来问题的解决，来自于佛印对于佛的领悟。这样一个简单的故事，让人有兴趣不断看，也能不断引发许多思考，甚至我们会去转述给其他人听，这就是一个非常成功的故事。
菲尔德谈到了剧本讲故事的方法。他认为，所有的故事都一样，它有一个明确的开端、中段和结尾。开端是背景介绍，中间是对抗和冲突，结尾必须告诉大家结局。
如果你去看电影或者听故事，你时常会自觉或不自觉地做出判断──你是否喜爱这部影片或是这个故事。在交谈中，可能有10秒的时间让你开头，如果你无法吸引他人，听众就会转移注意力。如果在演讲中，可能3分钟是个极限，决定了听众是否听演讲。在两天的培训中，可能30分钟决定了学员这两天的投入程度。开头部分是抓住对方的关键。
第二部分是故事的主体部分。称为故事的对抗部分，是因为一切故事的基础都是冲突（Conflict）。故事中人物的需求（Need），亦即在剧本中他想要达到什么目的，他的目标成为了故事中人物的行为动力，一旦这个动力遇到障碍（Obstacles），就产生了冲突。在这个部分，一定要把人物的内在需求讲清楚，把具体的障碍讲清楚，也要尽量去渲染冲突。听众和学员的胃口就被吊起来了。
每个故事需要有一个有力的结尾，这是第三部分。那种模棱两可、含义暧昧的结尾，现在已经过时了。听众很想知道，他们所关系的故事中的人物，他们的目标到底达到了没有，他们最后成功了吗？死了吗？……
上面三个部分就形成了完整的故事。
在很多环节我们需要加入故事作为培训或演讲的素材，一方面我们自行编撰故事，另一方面即使有完整的故事，我们也需要用适当的方式演绎出来。我们尽量可以用到上面介绍的方法。
比如在《专业销售技巧》这门课程的FAB阶段，为了说明FAB的重要性，我们需要讲一个故事增强大家的印象，我们可以这样讲：
开始部分
一位新销售人员，无比努力，为了孝敬父母，给女朋友实现承诺，起早贪黑，整天跟客户泡在一起，最初销量增长还不错，因为客户们都认可了他的人品。可是，销量遇到瓶颈。
中间部分
父母和女友对于他最初的成就非常自豪，还经常向亲友炫耀，认为他的销量一定会越来越好，经理也是这样认为的。但是客户那里就是没有变化，虽然他更勤快了，甚至有客户认为他来得太多了。说到产品，他也总是能把产品的使用方法讲得很清楚，可是客户似乎无动于衷。压力越来越大。
结尾部分
请教了经理和关系好的客户后发现，客户只是为那些自己容易掌控的患者处方，对于另外的患者，他们无法说出产品对于那些患者的好处是什么。原来，问题就是出在了FAB这里。这位销售人员请教了市场部，掌握了针对患者的FAB，也教会了客户怎么说，后来销量又增长了。
在培训和演讲中，一个简单的故事就是这样叙述的。当然，我们还可以加入很多素材，甚至一些名人名言。经常练习，会让我们讲故事的能力强起来。对于培训和演讲中的讲故事，我们需要记住：（1）用一个故事贯穿整个培训；（2）故事永远比数据吸引人；（3）听众喜欢从故事中自己得出结论；（4）故事帮助听众建立证据的前后联系；（5）故事在前，论述在后。
对于如何讲故事，以下讲故事的高手们总结的经验，在这些要素上下功夫，能帮助到各位培训师提升编故事和讲故事的能力。讲故事的要素：（1）共鸣；（2）有趣；（3）故事里面要有情感；（4）故事中要有个明星。
共鸣是好故事最重要的特征。共鸣本身是一个物理学名词，是指同频率物体因共振而发声的现象，后来也指人之间在思想上或感情上的相互触动而产生的情绪变化。人的情绪也是有一定“频率”的，这个“频率”可能来自于以往的经验、性格、价值观等，当情绪的“频率”相近时，人更容易被触动和感动，从而产生进一步的行为。学员很难去调整自己的“频率”去适应讲师，只有讲师通过调整适应学员。如果讲师讲出来的故事，借用学员相关或者类似的经验、符合他们的需要和愿望，学员将会被深深打动。在培训的时候，将学员想象成传说中的英雄人物，更容易引起学员的共鸣。没错，每位学员都是讲师的英雄。想要与观众建立联系，了解他们至关重要。那么，要了解和切实地走进学员的生活吗？要知道，什么令他们欢笑、悲泣？什么凝聚、鼓舞他们？什么帮助他们在生活中取胜？把学员们看做各具个性的一群人，更容易引起学员的共鸣，让学员们成为焦点。
有趣是好故事的另一个重要特征。团体学习的一个重要特征就是有趣，故事对于培训场之所以有聚能的作用，一个重要原因就是有趣，因此能吸引学员。想象一下好莱坞的电影，为何大家趋之若鹜，原因就是有趣。一个令人着迷的主人公，跌宕起伏的剧情，充满张力的情绪和冲突，出人意料的结果，这些都构成了有趣的重要元素。多少加入一些冒险的因素，也会让你的故事变得更加有趣。百家讲坛上有个历史老师，叫纪连海。他的演讲非常生动，他除了将历史变成故事来讲以外，还专门学习过相声。相声这种语言艺术，可以将说话变得有趣。学会“抖包袱”，也能让故事讲得更加精彩。
故事里面要有情感，才能让人感动。《老人与海》就是个渔夫打鱼的简单故事，最后让海明威讲得入木三分，一个很重要的原因就是融入强烈的感情。在整个故事讲述的过程中，老人与鱼以及环境之间的斗争，迸发出了“不屈服、不放弃”的情感，即使最后一无所获，各位读者仍然感慨万分，这就是情感的力量。一个不能让讲者感动的故事，注定是不会让听者感动的。
故事里面要有明星。故事里面的明星其实就是学员自己。当这个明星与学员息息相关，命运又跌宕起伏的时候，学员就会将自身带入进去。比如在《销售技巧》的课上，我们可以讲一个销售明星的成长故事，这位明星可能是在座的每一位学员，他通过自己的努力，获得了工作和生活上的成功，是我们共同的英雄。1.5 课程设计、备课和讲课实践
完整的课程设计体系首推ADDIE这个模型，对于国内企业来说，多见的是二次课程开发。举例来说，比如某医药民企，需要开发自己的销售技巧课程。他们的开发过程是这样的：（1）收集各大公司的销售技巧课程PPT；（2）拼凑一个PPT；（3）一边讲，一边为每张PPT写注解。
即使是二次课程开发，如果有个思维框架，课程的生命力也会更长一些。课程的开始和结尾不需要过多考虑，中间部分可以根据销售的流程来建立思维导图。比如通过面对销售团队的访谈和调研，总结分析销售包括的几个步骤。比如通过调研发现，销售的主要步骤包括：收集信息、制定目标、分配资源、探询需求、利益呈现、成交和访后分析，我们建立以下的金字塔结构：
这样，课程的第一级的知识点就出来了，但是这几个知识点无法直接进入课程的开发，因为有些知识点下面还要进一步分解，比如每个知识点的“what-why-how”，我们可以进一步细分。
甚至可以进一步细分：
当进行了这些细分以后，我们可以为每一个细分的模块寻找素材和资料了，比如概念的准确定义，相关的图片、视频、故事、练习等。有了这些材料，设计一些引导的方式。这样，课程的模样就出来了。未来需要充实课程，可以根据每个模块的需要添加或者选择各种材料和引导方式，甚至分配时间。
备课也是如此。根据这个框架和调研的情况，分析本次讲课的重点内容，有针对性地进行调整。利用这个框架，对于整个课程有个全貌。比如说，经理认为，他们的销售员普遍存在探询需求不足的问题。如果从局部看，可能就会只想到加强探询需求这个环节。其实，在收集信息、利益呈现和成交等部分，都可以联系到探询需求重点来讲。当然，对于富有经验的讲师来说，这不是问题，但是对于新讲师来说，这个框架可以避免产生疏漏。
讲课的过程中也要用到这个框架，因为课程的内容都是围绕这个框架设计的，如何进行调整，让讲课质量更高，也是通过这个框架来进行。
思维导图符合人的思维习惯：当思考对象复杂时，先要用分解的方式进行细分。这样的细分是一层一层的，不能错乱。在细分过后，问题会变得简单很多，可行性增强，这时候可以提出解决方案了。
对于一位演说者或者讲者而言，在一段限定时间内、一个封闭的能量场中，要去影响很多人，这无疑是一个相对复杂、富有挑战的事情。我们可以完全借助金字塔结构来简化这个工作。比如一位公司董事长将要对一批新员工做欢迎词，助理为他准备讲稿这件事情，可以
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