创业时，我们在知乎聊什么？(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：知乎

出版社：中信出版社

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创业时，我们在知乎聊什么？试读：

书名：创业时，我们在知乎聊什么？

作者：知乎

出版社：中信出版社

出版时间：2014-01-01

ISBN：9787508643403

本书由中信出版社授权北京当当科文电子商务有限公司制作与发行。

版权所有 侵权必究创业时，我们在知乎聊什么？创业时，我们和谁一起交流？我们如何在知乎讨论创业？在知乎讨论创业收获什么？

第一部分 种子期

第1章 审视自己

如果你问一个二十出头的年轻人，是想要被催促着买车买房结婚生子的生活，还是谈论着梦想改变世界、让自己一辈子不白活的生活，大多数人会想要后者，却最终选择前者。这就像苹果和微软一样，大多数人都喜欢苹果，但他们都在用Windows操作系统。那些谈论的人还在谈论，而那些梦想改变世界的人，才是真的没有白活。你能想象十几年前睡在硅谷Univ Ave（大学街）165号地板上那几个20出头的小伙儿，后来分别创办了视频网站YouTube、社交网站Linkedin和点评网站Yelp么？

创业就像走在一条长长的道路上，你看不见尽头，望不到边。有人忍受不了孤独而走上众人的通途，有人受不了困苦沿着脚印一步步退后，只有一种人可以看到豁然开朗的景色：他们从不畏孤独、险途，他们始终与梦想相伴，他们记得为什么出发，所以他们始终都能到达。

你为什么要创业？

我今年20多岁，没房没车，有一份自己不是太喜欢的工作。想自己创业来改善生活，但现在我没团队、没产品、没启动资金，只有一腔创业的热情。我想知道你当时是为什么创业的，为创业而创业会有什么问题？

■ 创业是一种态度[1]

冯大辉所理解的“创业”，是一种对待工作的态度。

不是说自己一定要单干，比如注册个公司，当个说一不二的老板，才是在创业。想明白工作是为了自己，而不是感觉在为别人打工，这就是创业。

创业，就是一个更为积极、更为明确的工作态度。“我不在创业，就在去创业的路上。”这是我刚加入阿里巴巴那段时间的签名。[2]

罗云登同样认为创业和态度有关。

如果明天是世界末日，我还会选择创业，这是一种人生态度。

小时候想创业，那是因为受到家人的影响，让人感到一种成就感；中学时候想创业，是为了能住上自己喜欢的房子，开上自己喜欢的车子，去梦想的地方旅行；高中时候开始做网店，找货源，搞宣传，明白赚钱不易。创业是为了让父母过上好的生活，能帮助到自己身边困难的亲人朋友，不仅仅是为了自己要成就什么；大学后开始尝试做不一样的事情，慢慢知道自己要干什么样的事情，并为之努力，未曾放弃，坚持至今。

随着时间的推移，创业观、世界观、互联网观逐渐成熟，明白了创业最大的乐趣是，当你知道你正在做的事情改善了许多人的生活，你慢慢意识到这是一件多么有价值的事情啊！然后继续下去，乐此不疲。其实我们兜售的不是产品，而是梦想。

■ 改变自己[3]

老杨刚刚步入创业的行列，这个问题是他不可逾越、但又总想躲避的一个问题。

好好的办公室坐着不舒服吗？

非得花3个小时的路程只为见客户5分钟，而且一路上又是地铁、公交、步行，又不熟悉见面地点，空气也不好。这是为什么？

每个月有稳定的收入不舒服吗？

非得冒着付出远大于回报，甚至是没有回报还倒贴的风险去做事情。这是为什么？

轻松的工作不舒服吗？

非得出去苦口婆心地介绍自己及自己的产品，既充当开发者、又当美工、编辑、市场、销售，还要充当财务。这是为什么？

朝九晚五的工作不舒服吗？

非得比别人起得早、干得晚，周末毫无怨言地加班，没时间陪家人，没有假期。这是为什么？

……

我不想等自己老去的时候，回想起过去却是一片空白，一点值得回忆的事情都没有。

我不想后悔和叹息，自己尝试了，不管是对还是错，努力过后就无怨无悔。

我只是不想虚度光阴。充实和富有挑战，才是自己骨子里最本质的东西。

我不期望自己能改变别人的世界，但愿能改变自己的世界。

■ 实现人生目标[4]

林培中认为，要回答为什么创业，有个前提是弄清楚我们的人生目标是什么？

这个问题，因人而异，没有标准答案。

第一种人希望自己成为一个比降临人世之初更好的人，例如稻盛和夫。这种人往往希望每天都能过得更充实，能把每一分每一秒都用在提高自己、实现自己的人生价值上。

第二种人，希望能好好地享受生活。只要自己和身边的人能够幸福快乐，就已经足够了。

这两种人，并没有优劣之分。克里斯托弗·莫利有一句话说得很好：“只有一种成功——能以你自己的生活方式度过你的一生。”

还有第三种人，他们认为人生就是一场灾难，只希望人生能早早结束。但第三种人没有明确的创业动机，可以忽略。

在了解了不同的人有不同的人生目标后，我们就可以分别讨论他们创业的目标了。

在第一种人中，选择了创业的人也可以分为两类。

一类是有着明确目标的人，第二类是没有明确目标的人（这里假设他们都能承担责任）。胜间和代说过：“我们的人生设计应该是，尽量做自己擅长的事，把赚来的钱请别人做自己不擅长的事。”然而在日常工作中，作为员工的我们往往从事着老板安排的工作，而这些有可能对我们本身价值并不大，或是我们并不愿意做的。从事这样的工作，会让我们对自己产生深深的违和感。“这就是我想要的生活？”“我这么辛苦到底为了什么？”（正在从事自己感兴趣的工作或是只想得过且过的人除外。）每个人都希望从事自己喜欢的职业，每天做自己想做的事，然而现实是，并非每个人都能如愿以偿。

于是，在第一种人中，第一类人不甘这样下去，有着自己明确的目标，而且有勇气去承担责任的人，选择了创业。对于他们而言，创业是为了充分利用时间，提高自我，实现自己的价值。而第二类人则只是认为与其为别人工作，不如为自己工作。他们创业的目的只是渴望随心所欲的自由，或是认为只有为自己工作，才能实现人生价值。他们只是单纯地在逃避生活。

第二种人创业的目的很简单。创业就是他们享受生活的方式。就像有人会选择骑着自行车环游世界，而有人则会选择坐飞机环游世界一样，是创业还是为他人工作，只是个人享受生活的方式不同罢了。

最后，请让我引用最近微博上很流行的一句话为这个回答终结。

一个不成熟男人的标志是他愿意为某种事业英勇地死去，一个成熟男人的标志是他愿意为某种事业卑贱地活着。——《麦田守望者》思考力、行动力、心气、时机知乎说创业的理由有100种，但不论你选了哪一个，你所要面对的事情也许都是一样的。你会纠结，会胆怯，会恐惧，会退缩，每每在这种时候，就想想这个问题：你为什么创业，你为什么会在这里，你为什么要平白接受这些纠结，胆怯，恐惧和退缩。想起你的初心，也许这一切的问题，都不再是问题了。

是否适合创业？

我已经辞职准备创业了，但内心深处还是有一丝不安。自己经济条件不是太好，对今后没有固定收入的生活感到压力很大。我想知道经济基础对创业结果有多大影响？生活困难时创业是否会因为个人生存而急功近利，不利于企业发展，应该如何判断自己当下是否适合创业？

■ 思考力、行动力、心气和时机[5]

黄继新认为创业最重要的四个前提是：1. 思考力2. 行动力3. 心气4. 时机

思考力：这事儿你要想得明白，想得比任何人都深入和透彻。

行动力：光说不练是假把式。你得设法把想法变成原型，把原型变成产品。你得设法找到志同道合的朋友和你一起拼命。你得设法弄来用户用你的产品，给你反馈。你得设法改进，以最快的速度和最高的效率。

心气：不能瞻前顾后，不能怕这怕那，不能服软，不能认输，不能拖泥带水。

时机：得要时机合适。市场没起来，你就会从先驱变成先烈。势头过去了，你就会从参与变成参观。

从上面这几点来看，你说哪一条和生活状况有关系？事实上，任何生存状况都可能导致上面四条无法出现，也有可能加速它们的成熟。

生存困难，可能心气不足，可能顾虑重重，可能不敢抓住时机，可能不敢行动，可能想都不敢想；生存困难，也可能破釜沉舟，也可能华山一条路，也可能拼命地抓住机会，也可能疯狂地跑在别人前面。

生活无忧，可能心气不足，可能不敢拼，可能给自己留有退路，可能对市场过于乐观，可能速度不够快；生活无忧，也可能再无顾虑、敢拼一次，也可能更从容而思考更完备，也可能拥有更好的起步资源。

总而言之，生存状况与是否准备好创业无关。当然，如果生活过于无忧，会要求创业者花更多精力去让别人相信自己的决心。

■ “穷”创业，“富”创业[6]

Roy Li觉得如果能问到这个问题，其实就应该已经注意到了创业和心态的关系。

生活困难的人，在创业的时候会有两种极端心态。一是豁出去了，反正自己也是没有任何东西可以输了，索性一赌到底。二是觉得自己还没有买房，家里逼自己找稳定的工作，各方面压力很大。想保持一份工作，期望可以有投资方助一臂之力以及分摊风险。

抱着豁出去了的心态去创业，风险其实是很高的，主要风险在于由于方向走错或者犯了一些常见的有勇无谋的错误而功败垂成。届时自己就会像一个输光了的赌徒一样，说试过做过不后悔什么的都会是浮云。为了规避这种风险，应该做好多次创业的准备，已经是第N次创业的人成功率则会高很多。在中国，这样的人相对比较少，我每碰到一个总是会加以鼓励和支持。

抱有第二种心态创业，则风险小一点，毕竟还有退路，但是容易发生士气不足、效率低下的问题。如同怕死的人在战场上干不过不要命的人。对于这样的人，如果不能直面各方面的压力，觉得自己输不起，不妨考虑曲线创业，当不了刘备还可以当赵云甚至魏延。如果碰到这样的人，我一般会纠正他们的说法，建议他们不要总是使用类似“如果融了资”、“如果公司做出起色”这样的假设句子，完全没有意义。如果有了，你是赚的，如果没有怎么办，互联网不进则退，耗着不是办法。

衣食无忧的人，则是另一种情况，也是两个极端。

一是考虑机会成本太高。比如某人创业的话，一年可能少赚数十万乃至上百万。这时候也会有别的压力，如由于自尊心过强、死要面子下不了台而引发系列错误。在这样的创始人中，急躁、急进、浮夸是很常见的。

二是我根本不care，反正哥有的是钱，做成了最好，做不成我也不会饿死。这种人其实是变数最多的，因为外界摸不清楚他的决心有多大，以及不知道他某一天是否会动摇。所以对这种人，考验在于如何展现自己的个人魅力和领导能力，从而激发士气，而不是像吕布那样“我有赤兔马，哪怕水淹”，让手下人心惶惶。

最后举一个例子：埃伦·福斯特（Eronne Foster），一位普通的白人妇女，没有任何技术背景。她干了一辈子的会计，有自己的房子，是三个孩子的母亲。她在自己50岁的时候突然开始创业，进军软件行业。尽管每年的开销达数百万美元，尽管在最困难的时候将自己的房子卖了挺过难关，她从来没有向生活妥协过。很多人不理解，以为她疯了，但是她的员工没有不喜欢她的（在新威斯敏说斯特市，她的员工年薪高达15万~18万美元，是外面同等职位的两倍）。即使处在同一个地区的竞争对手被迪士尼以7亿美元收购，她依然没有被挫败。终于，在58岁的时候她获得了2 700万美元的融资。在给投资人做演示的时候我问她：如果嘉高宾尼公司（Cackleberries）失败了怎么办？她的回答是：再做一款更好的产品。知乎说什么时候适合创业？可能这个“时候”真的与你所处的生活状况无关。因为不管在什么时候，只要我们想找，“今年是我的幸运年”都可以成为我们创业的理由。如果我们不想，“今天天气不好”都会成为我们今天不创业的借口。所以看清自己，看清环境，该出手时，就出手吧。

创业早期容易犯哪些错误？

生活中我们往往会关注成功而忽略失败。但是在快速发展的互联网行业中，小公司创新往往风险很高，非常容易失败。而创业者自身可能也会犯错误，每一次犯错都可能是致命的。

■ 被一个真理绊倒[7]

王兴回想早期创业，觉得自己当时并不是真的那么目标清晰、决定明确、有紧迫感。

初次创业很容易犯的问题是：你不知道什么是重要的。我看了一些书后，发现Facebook创始人马克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）也是这样。脸谱网很受早期用户欢迎，但他并不知道这个事情有多么重要。他到硅谷后还一度说脸谱网这个项目并不重要，想靠脸谱网吸引一些用户来，真正想干的事是做一个下载软件。后来是肖恩·帕克（Sean Parker）告诉马克别去干其他东西，干这个就对了。

校内网当年在清华大学电子系学生节晚会前后几天之间，吸引了四五千名实名注册的用户，但是学生节晚会之后又不怎么增长了。在这之后我们也出现过摇摆，在想是不是要干另外一个项目。

老外有一种说法，很多人在很多时刻都会被一个真理绊倒，但多数人都会爬起来继续摸索。你被一个正确的机会绊倒过，但是你不知道那是机会而继续摸索，其实这时候你已经错过了这个机会。

这也险些发生在我们身上。

■ 准备不足[8]

汪华看到的很多情况是，一个人只是因为想创业，或者是想到或听说了一个点子，甚至只是对现有工作不满，就开始了创业。

激情是创业的第一步，但创业不是这么简单的事。

首先，你是不是真正研究和了解了你想做的事？举个例子，在淘宝开店是最简单的创业之一了。但即使是这个，做之前你有没有分析过淘宝所有门类的销量、利润、货源等情况？对你想做的门类，你有没有精研过前几百个热门的货品和商家？靠前的商家和货品，你有没有分析过他们最近几个月的每一单成交、评论？从选品、定价、货源、排名、客服、推广到配送你是否研究过？有没有从业内资深人士那儿吸取过经验？有没有实地考察过货源地？有没有分析调研过你的买家群体？

一个创业者和我谈的时候，如果我作为一个投资人都比他在他自己想做的事情上懂得还多、了解得还深的话，那我不但不会投（资），反而会劝他回去先好好想想，想清楚他到底有没有认真思考和对待他自己的创业。

即使了解了自己想做的事，第二步还要思考自己是不是能聚合做这件事所需要的要素，包括经验积累、团队、启动资金、资质牌照、商务渠道等。根据想做的事情不同，所需的要素也不同，但最基本的是你的经验积累和团队。我看到所有的成功项目，创业者之前都在相关行业或相关方面有过很扎实的积累，有技术上，或运营上、知识上、人脉上和管理上的，等等。例如，汪海兵在摩尔之前做的是QQ宠物，智明星通在社交游戏前做的是flash（视频流）。很多年轻的、不错的创业者，之前在大学往往就做过小网站、小生意或者独立开发者。就算你对你想做的事没有直接经验，起码也要有相关的技能、运营、团队领导能力等。

创业咨询中常常会有类似“我是大学刚毕业，专业和idea不相关”或者“完全没有相关的背景，但觉得这个行业会大热，能否被接受”这样的询问。我建议先找一家相关公司工作，进行了解。如果是移动互联网，可以先试试做独立开发者，有了足够的技能、知识和人生上的积累后再开始（创业）。

团队和搭档是另一个最重要的要素。现在的互联网不像10年前，竞争非常激烈，变化非常快，要求团队一开始就有相对完整的核心团队。10年前没有太多的人做互联网，创始人和团队有足够的时间和空间去犯错误和成长。比如腾讯当年犯过的很多错误，放到今天可能就是致命的。所以当你计划好了创业的时候，下一个事情就是能不能用一切办法找到和自己互补的搭档。如果不能，那就要好好重新考虑一下你的计划。比如我一般就不会投资给没有能力或不愿吸引聚合一个小团队和自己一起干的创业者。

■ 忽视执行

很多创业者非常重视他的点子，完全不愿和别人说，把整个创业的成败都压在上面。其实说句难听的话，互联网里最不值钱的就是点子。互联网里聪明人那么多，任何你能想到的点子，一定已经有100个人想过甚至做过了，如果没人想过，99%的可能是这个点子是有问题的。创业是有秘密，但这个秘密不在点子本身，而是在点子的执行，如何把它做出来。比如京东商城，人人都在做这个点子，但抄也没有用，所有的核心都在执行里。如果你觉得别人一知道你的点子，一开始做，你就不行了的话，那你注定会失败。连带的问题就是，过于追求点子，一味求新求变，追求不同，反而导致了一堆没有可执行性的计划。

■ 过于复杂

很多创业者都有很大的愿景，要做平台。比如前几年不少小公司要做手机二维码。但想一下，二维码不但要做好产品，还要订立标准，让手机厂商接受预装阅读软件，让各种商家接受使用，这个不是小公司能做到的。创业公司还是应该从一件简单明确的事启动。凡是标准平台性的、需要大量第三方接纳的，或需要同时做好几件事情才能成功的，或整个链条的大部分环节在控制之外的，最好都不要做。其实现在的互联网平台公司，大部分也都是从一个应用开始的。Yahoo（雅虎）最早是个网址站，QQ最早是个即时通信工具，360安全卫士最早是个木马专杀。

另一个问题是多线开发，同时想做太多的事情。希望产品功能丰富，堆砌功能，没有抓核心需求和核心价值，不注意政策和限制，选择太狭窄的方向，不去考虑推广渠道、赢利模式等。

■ 长期兼职

很多创业者为减少风险，选择兼职创业，等产品第一版面市看看成功与否再做打算。其实在创业准备和研究的时间里，不辞职是可以的，但长时间兼职创业是不可取的。创业是一件需要全力投入的事，兼职往往导致执行力低下，思考不深入，团队无法真正组建（创始人都不全职，如何吸引高素质的人加入），无法融资。最重要的是导致轻易放弃和丢失市场机会。大部分人创业的第一版产品和第一次尝试往往都不会那么成功，成功往往来自后续不断学习改进。比如社交和网页游戏是我见过兼职创业比较多的，也是放弃非常多的。但很多现在非常成功的游戏，比如商业大亨，第一个版本市场反馈很不好，是通过半年多的逐步改进才逐渐成功的。

更重要的是机会。一个类别的新机会，时间窗口往往是有限的，从一个领域新开始到领域里出现成熟公司或大公司进入，导致不再适[9]合创业，往往就一年多的时间。比如当Zynga、Playfish等成气候之后，再做一个Zynga的机会就没有了。从MySpace（在线社交网站聚友网）开始到Facebook成熟之后，再做一个SNS（Social Network Site，社交网站）就不太可能了。兼职创业者的竞争对手是那些100%全力投入的其他创业公司，你兼职怎么打得过别人？速度缓慢，一年很快就过去了，直接导致错过整个机会的时间窗口。而这样的机会，不是什么时候都有的。如果你对你做的事情大方向非常有信心的话，就不要兼职创业了。

■ 只招便宜人

有一些创业者，宁肯花5000元招两个应届毕业生，也不愿意花5000元招一个有一到两年工作经验的人。在他看来，两个人干的活加起来总比一个人多吧，但事实上，他付出的各种隐形成本远大于显性成本。别人走的弯路，新手会几乎不落地走一遍，谁来买单，公司呗。

有些人说，我是创业，我没钱，我不可能雇那些精英，那不合实情，但关键的是，你至少得雇能干事的人吧？

那我招一个有经验的人带他们不就好了？这看起来不错，但现实情况是，有经验的人首先未必会带人，其次是带人也会损耗他的精力。我见到最不切实际的创业者，要求一群新兵蛋子去干老兵油子干的事儿，干不成就把责任全推到员工身上。关键是，新员工的能力有限，你逼他干他干不了的事情，那不是赶鸭子上架嘛。但是创业者又不可能等待那么漫长的培养周期。

初创者，一开始必须找到由几个精兵强将组成的团队，没有找到就继续找，宁缺毋滥，否则你的步伐会越走越慢，越走越难受。

■ “拍脑袋”有瘾

我不止一次看到创业者“拍脑袋”，凡事都是“我觉着吧”，而不是“用户觉着吧”。

以游戏行业为例，初创团队资源不足，掌握不了大量决策所依赖的资源，所以他们面临两种选择，要么跟着别人走，也就是山寨，要么自己“拍脑袋”，摸着石头过河。

这些人去打仗，那不得死得很惨？一个是跟在别人屁股后头，要灭一起灭，一个是连情报都没有就杀过去，蒙对了，大立战功；蒙错了，一败涂地。对于初创团队来说，你的那点资源能让你错几次？

■ 梯队断层

有一些创业团队起步很好，风风火火，但是队伍一壮大，轻则伤筋动骨，重则分崩离析。最“囧”的时候一个人要管着十几个人的队伍，也没有梯队的说概念。那种大权在握的感觉的确不错，但问题在于一个人的管理能力是有局限的。当初创建团队的人title（头衔）里都挂了个O，却发现中层完全没培育起来，只得花大把大把的时间处理这些事情，顾此失彼，焦头烂额。

很多人的做法就是挑选工作能力最强的人作为后续管理梯队，可是工作能力最强的未必是会管理的。当一个团队每天在头疼管理问题的时候，它的产品如何继续发力？

其实这些并不算最不切实际的想法，我相信除了以为有个想法就能改变世界的愣头青会想不到这些，大部分创业者都能想到这些，但是他不知道该如何解决，这些问题就这么一直困扰着他们，直到宣布创业失败、吃一堑长一智以后，便开始知道该如何进行了。

最后的总结就是，创业者最不切实际的想法，就是以为创业是个扯大旗做虎皮，轻而易举的事情。知乎说错误是什么，错误就像开车时走入的弯道，由于路段的原因，你也许不能完全避免，但是你可以多开多练，改进自己的入弯技术，加快入弯速度，选择漂移过弯、沟渠过弯等任何安全有效的过弯方法。所以看清前路，用你最熟练的姿势入弯吧。穷创业　富创业

创业者应该具备哪些素质？

创业是一个不断被筛选淘汰的过程，那些经历了市场考验幸存下来的创业者或多或少都有一些共同的特质。虽然创业有太多的不确定性，但学习这些优秀的品质或多或少能给自己创业带来些许帮助和感悟。

■ 务实与坦诚[10]

梁公军眼中好的互联网创业者应该：

拥有开阔视野、见多识广，知道市场什么状况、行业缺什么；懂得边界，聚焦一点，定位精准；知道自己能做什么，不能做什么；务实，眼前事立断立行，长远计日拱一卒；跌倒了，爬起来，自我修复、自我升级，重装上阵。自己要有包容力、引导力；成员间坦诚、简单、少内耗、自管理，分担责任、共享成果。

■ 热爱与相信[11]

陈曦认可的优秀创业者应该努力成为一个善良、诚实的人。

创业者还应该更好地对待周围的人，诚实面对所有人，把“止于至善”当作创业的终极目标。时刻保持简单，实事求是。有足够的胸怀和气度，虚心，知道自己坚持些什么，可以放弃些什么，懂得放弃和分享。了解自己的擅长之处和弱点，努力提升自己，对未知的事物保持虚心和敬畏。建立一个组织，而不是一个团伙。知道自己的命运，努力去改变些什么，成为一个乐观的悲观主义者，对任何事都保持谨慎的乐观，但竭尽全力去实现目标。坚忍并且追求内心的强大。失败只会使自己离成功更近。乐于帮助别人，专注于自己的产品，知道乐于助人是一种美德并身体力行。追求产品的极致，让自己的产品有灵魂，通过自己的产品去实践自己的世界观。热爱并相信互联网，因为你是干这个的。

■ 强烈的欲望[12]

李开复认为其实创业和做人一样，首先要抓对大方向，在正确的时间做正确的事情；要做自己爱做并且擅长的事情；要脚踏实地，动手实践；不断学习、修正、进步。这些道理看似简单，要做到却需要花费很大的功夫。“欲”，实际就是一种生活目标，一种人生理想。创业者的欲望与普通人欲望的不同之处在于，他们的欲望往往超出他们的现实，往往需要他们打破现在的立足点，打破眼前的樊笼，才能够实现。所以，创业者的欲望往往伴随着行动力和牺牲精神。这不是普通人能够做得到的。因为想得到，而凭自己现在的身份、地位、财富得不到，所以要去创业，要靠创业改变身份，提高地位，积累财富，这构成了许多创业者的人生“三部曲”。因为有欲望，而不甘心，而创业，而行动，而成功，这是大多数白手起家的创业者走过的共同道路。或许我们可以套用一句伟人的话：“欲望是创业的最大推动力。”

■ 忍耐力

在创业的路上，付出了怎样的代价和努力，忍受了多少别人不能够忍受的憋闷、痛苦甚至是屈辱，这种心情只有创业过的人最清楚！有多少人愿意付出与他们一样的代价？

对一般人来说，忍耐是一种美德，对创业者来说，忍耐却是必须具备的品格。

老话说：“吃得菜根，百事可做。”对创业者来说，肉体上的折磨算不得什么，精神上的折磨才是致命的，如果有心自己创业，一定要先在心里问一问自己，面对从肉体到精神上的全面折磨，你有没有那样一种宠辱不惊的“定力”与“精神力”。如果没有，那么一定要小心。对有些人来说，一辈子给别人打工，做一个打工仔，是一个更合适的选择。

■ 顺势而为

势，就是趋向。做过期货的人都知道，要想赚钱，关键是要做对方向，这个方向就是势。比方说，大势向空，你偏做多；或者大势利多，你偏做空，你不赔钱谁赔钱！反过来，你就是不想赚钱都难。

势分大势、中势、小势。创业的人，一定要跟对形势，要研究政策。这是大势。很多创业者认为政策研究“假、大、虚、空”，没有意义。实则不然。对一个创业者来说，大到国家领导人的更迭，小到一个乡镇芝麻小官的去留，都会对自己有影响。在政策方面，国家鼓励发展什么，限制发展什么，对创业之成败更有莫大关系。做对了方向，顺着国家鼓励的方向努力，可能事半功倍；做反了方向，比如说，国家正准备从政策层面进行限制、淘汰某个行业、某类型企业，你偏赶在这时懵懵懂懂一头撞了进去，一定会鸡飞蛋打。

顺势而作，才能顺水行舟。观察政府，研究政策，是为了明大势。

中势指的就是市场机会。市场上现在时兴什么，流行什么，人们现在喜欢什么，不喜欢什么，可能就表明了你创业的方向。俞敏洪如果不是赶上全国性的英语热和出国潮，他就是费再大的劲，洒再多的泪，流再多的汗，也不会有今天的成功。

小势就是个人的能力、性格、特长。创业者在选择创业项目时，一定要找那些适合自己能力，契合自己兴趣，可以发挥自己特长的项目，这样才有利于自己做持久性的、全身心的投入。创业是一项折磨人的活动，创业者要有受罪的心理准备。

一个创业者要懂得人情事理。老话说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”创业的首要目的是合理合法地赚钱，不是改造社会。改造社会是你发达以后的事，还需要你有那样的兴趣。创业更不是为了要跟谁赌气，非要如何如何，非要让对方觉得你这个人如何如何，你才觉得心里舒服，你那是自己为自己设绊。

创业是一个在夹缝里求生存的活动，尤其在社会转轨时期，各项制度、法律环境都不十分健全，创业者只有先顺应社会，才能避免在人事环节上出问题。作为对照，很多原先很牛气的外资企业，认为本地人才这样不行、那样不行，只有外来和尚才能念好经，现在也都认识到了人才本地化的重要。人才为什么要本地化？因为本地的人才更熟悉本地的情况，能够按照“本地的规矩”做事，也就是说更能入乡随俗。创业者一定要明势，不但要明政事、商事，还要明世事、人事，这应该是一个创业者的基本素质。

■ 人情练达

创业不是引“无源之水”，栽“无本之木”。每一个人创业，都必然有其凭依的条件，也就是其拥有的资源。一个创业者的素质如何，看一看其建立和拓展资源的能力就可以知道。

创业者资源，可分为外部资源和内部资源两种。内部资源主要是创业者个人的能力、其所占有的生产资料及知识技能、家族资源等。拥有一份良好的内部资源，对创业者个人来说无疑是重要的。

但外部资源的创立同样不可或缺。其中最重要的一点是人脉资源的创立，即创业者构建其人际网络或社会网络的能力。一个创业者如果不能在最短时间之内建立自己最广泛的人际网络，那他的创业一定会非常艰难，即使其初期能够依靠领先技术或者自身素质，比如吃苦耐劳或精打细算，获得某种程度上的成功，我们也可以断言他的事业一定做不大。

创业者人际资源，按其重要性来看，第一是同学资源。

在许多成功者的身后都可以看到同学的身影，有少年时代的同学，有大学时代的同学，更有各种成人班级如进修班、研修班上的同学。赫赫有名的《福布斯》中国富豪南存辉和胡成中就是小学和中学时的同学，他们一个是班长，一个是体育委员，后来两人合伙创业，[13]在企业做大以后才分了家。腾讯的马化腾也是与大学同学一起创业。

实际上，同学之间本来就有守望相助的义务，在现今这个时代，带着商业或功利的目的走进学堂，也并没有什么不妥当。

同学之间因为接触比较密切，彼此比较了解，同时因为少年人不存在利害冲突，成年人则大多数从五湖四海走到一起，彼此也甚少存在利害冲突，所以友谊一般都较可靠，纯洁度更高。对于创业者来说，是值得珍惜的最重要的外部资源之一。

与同学相似的，是战友；可以与同学和战友相提并论的，是同乡。共同的人文地理背景，使老乡有一种天然的亲近感。曾国藩用兵只喜欢用湖南人，中国历史上最成功的两大商帮——徽商和晋商，不管走到哪里，都是老乡拉帮结派、成群结伙的。正是同乡之间互为犄角，互为支援，才成就了晋商和徽商历史上的辉煌。同学资源和同乡资源可并称为创业者最重要的两大外部资源。

第二是职业资源。对创业者来说，效用最明显首推职业资源。所谓职业资源，即创业者在创业之前，为他人工作时所建立的各种资源，主要包括项目资源和人际资源。充分利用职业资源，从职业资源入手创业，符合创业活动“不熟不做”的教条。尤其是在国内目前还没有像美国或欧洲国家一样，普遍认同和执行“竞业避止”法则的情况下，选择从职业资源入手进行创业，已经成为许多人创业成功的捷径和法宝。前中学数学教师、“好孩子”创始人宋郑还，是通过一位学生的家长得到了第一批童车订货，这才知道世界上原来还有童车这样一个赚钱玩意儿的。同时，宋郑还做童车的第一笔资金，也是通过一位在银行做主任的学生家长获得的。如果没有学生家长的帮助，宋郑还很可能会一事无成。

第三是朋友资源。朋友应该是一个总称。同学是朋友，战友也是朋友。老乡是朋友，同事一样是朋友。一个创业者，三教九流的朋友都要交，谈得来，交得上，就好像十八般武器，到时候说不定就用上了哪般。朋友犹如资本金，对创业者来说是多多益善。“在家靠父母，出门靠朋友”，“多一个朋友多一条路”是至理名言。一个创业者如果不能交朋友，没有几个朋友，肯定只有死路一条。人际交往能力应列在创业者素质的第一位。

■ 商业嗅觉

创业者的敏感，是对外界变化的敏感，尤其是对商业机会的快速反应。

潘石屹现在是商界的红人，潘石屹成为红人有他成为红人的理由。有谁能够从别人的一句话里听出8亿元的商机，而且是隔着桌子的一句话，是几个不相干之人的一句话？

1992年，潘石屹还在海南万通集团任财务部经理。万通集团由冯仑、王功权等人于1991年在海南创立。冯仑、王功权都曾在南德集团做过事，当年都是“中国首富”牟其中的手下谋士。万通成立的头两年，通过在海南“炒楼”赚了不少钱。1992年，随着海南楼市泡沫的破灭，冯仑等人决定将万通移师北京，派潘石屹打前锋。

潘石屹奉冯仑的将令，带着5万元差旅费来到了北京。这天，他在怀柔县政府食堂吃饭，听旁边吃饭的人说，北京市给了怀柔四个定向募集资金的股份制公司指标，但没人愿意做。在深圳待过的潘石屹知道指标就是钱，他不动声色地跟怀柔县体改办主任边吃边聊：“我们来做一个行不行？”体改办主任说：“好哇，可是现在来不及了，要准备6份材料，下星期就报上去。”

潘石屹立即将这个信息告诉了冯仑，冯仑马上让他找北京市体改委的一位负责人。这位领导说：“这是件好事，你们愿意做就是积极支持改革，可以给你们宽限几天。”做定向募集资金的股份制公司，按要求需要找两个“中”字头的发起单位。通过各种关系，潘石屹最后找到中国工程学会联合会和中国煤炭科学研究院作为发起单位。万事俱备，潘石屹用刚刚买的4万元一部的手机打电话问冯仑：“准备做多大？”冯仑说：“要和王功权商量一下。”王功权说：“咱们现在做事情，肯定要上亿。”

潘石屹在电话那边催促冯仑快做决定，“这边还等着上报材料呢”。冯仑就在电话那头告诉潘石屹：“8最吉利，就注册8个亿吧。”北京万通就这样，在什么都没做的情况下，拿到了8个亿的现金融资。

这就是潘石屹那个“一言8亿”的传奇故事。万通在海南做赔了本，多亏了潘石屹这一耳朵“听”来的8个亿，才有了万通的今天。后来兄弟几个又闹分家，于是诞生了潘石屹现在的红石和北京大北窑旁边的现代城。

潘石屹能赚到这笔钱不是出自偶然，而是源于他的商业敏感。

有些人的商业感觉是天生的，如胡雪岩，更多人的商业感觉则依靠后天培养。如果你有心做一个商人，你就应该像训练猎犬一样训练自己的商业感觉。良好的商业感觉，是创业者成功的最好保证。

■ 想赢也敢输

创业本身就是一项冒险活动。要有胆量，敢下注，想赢也敢输，创业是最需要强大心理承受能力的一项活动。

很多创业者在创业的道路上，都有过“惊险一跳”的经历。这一跳成功了，功成名就，白日飞升；要是跳不成，就只好自生自灭了。当年周枫带人做婷美，一个500万元的项目，做了两年多，花了440万元还是没有做成。眼看钱就快没了，合作伙伴都失去了信心，要周枫把这个项目卖了。周枫说，这么好的项目不能卖，要卖也要卖个好价钱。合作伙伴说，这样的项目怎么能卖到那么多钱，要不然你自己把这个项目买下来算了。周枫就花5万元钱把这个项目买了下来。原来大家一起还有个合伙公司，作为代价，周枫把在这个合伙公司的利益也全部放弃了，据说损失有几千万元。单干的周枫带着23名员工，把自己的房子抵押了，跟几个朋友一共凑了300万元。他把其中5万元存在账上，另外的钱，他算过，一共可以在北京打两个月的广告。从当年的11月到12月底，他告诉员工，这回做成了咱们就成了，不成，你们把那5万元分了，算是你们的遣散费，我不欠你们的工资。咱们就这样了！这些话把他的员工感动得要哭，当时人人奋勇争先，个个无比卖力，结果婷美就成功了。周枫成了亿万富翁，他的许多员工成了千万富翁、百万富翁。现在很多大学教授、市场专家分析周枫和婷美的成功有诸多原因，其实事情没有这么复杂。说白了，不过是一个合适的产品，加上一个天性敢赌的领导，加上一些合适的营销手段，才有了这样一桩成功的案例。

创业需要胆量，需要冒险。冒险精神是创业家精神的一个重要组成部分，但创业毕竟不是赌博。创业家的冒险，迥异于冒进。什么叫冒险，什么叫冒进？冒险是为了这样一种东西，你经过努力，有可能得到，而且那东西值得你得到。否则，你只是冒进，死了都不值得。创业者一定要分清冒险与冒进的关系，要区分清楚什么是勇敢，什么是无知。无知的冒进只会使事情变得更糟，你的行为将变得毫无意义。

■ 善于分蛋糕

作为创业者，一定要懂得与他人分享。一个不懂得与他人分享的创业者，不可能将事业做大。

只有当老板舍得付出，舍得与员工分享，员工的生存需要、安全需要、尊重需要才能从老板这里都得到满足。员工出于感激，同时也因为害怕失去眼前所获得的一切，就会产生“自我实现的需要”，通过自我实现，为老板做更多的事，赚更多的钱，做更大的贡献，回报老板。这样就构成了一个企业的正向循环、良性循环。这应该是马斯洛理论在企业层面的恰当解释。

做生意的人都会算账，只不过有些人算的是大账，有些人算的是小账。商业法则：算大账的人做大生意，做大生意人；算小账的人永远只能做小生意，做小生意人。

分享不仅仅限于企业或团队内部，对创业者来说，对外部的分享有时候同样重要。在南存辉的发家史上，曾经进行过4次大规模的股权分流，从最初持股100%，到后来只持有正泰股权的28%，每一次当南存辉将自己的股权稀释，将自己的股权拿出来，分流到别人口袋里去的时候，都伴随着企业的高速成长。但是南存辉觉得自己并没有吃亏，因为蛋糕做大了，自己的相对收益虽然少了，但是绝对收益却大大地提高了。

分享不是慷慨，对创业者来说，分享是明智。

■ 自我反省

反省其实是一种学习能力。创业既然是一个不断摸索的过程，创业者就难免在此过程中不断地犯错误。反省，正是认识错误、改正错误的前提。对创业者来说，反省的过程，就是学习的过程。有没有自我反省的能力，具不具备自我反省的精神，决定了创业者能不能认识到自己所犯的错误，能不能改正所犯的错误，是否能够不断地学到新东西。

成功创业者有一个共通之处，就是都非常善于学习，非常勇于进行自我反省。

作为一个创业者，遭遇挫折、碰上低潮都是常有的事，在这种时候，反省能力和自我反省精神能够很好地帮助你渡过难关。曾子说：“吾日三省吾身。”对创业者来说，问题不是一日三省、四省吾身，而是应该时时刻刻警醒、反省自己，唯有如此，才能时刻保持清醒。

创业者需要的是综合素质，每一项素质都很重要，不可偏废。缺少哪一项素质，将来都必然影响事业的发展。有些素质是天生的，但大多数素质可以通过后天的努力改善。如果你能够从现在做起，时时犀利，培养自己的素质，创业成功一定指日可待。知乎说“好的互联网创业者应该具备什么样的素质”这个问题，让我想起乔布斯在斯坦福演讲时说到的一句话：“Stay hungry，stay foolish。”（求知若饥，虚心若愚。）对于每一个创业者来说，素质可以慢慢培养，能力也能一步步锻炼，唯有“追随自己的内心”这一件事不能迁就。向前走吧，把你所“具备”的，换做所有你将“需要”的。

单身创业和已婚创业哪个更好？

最近关注到一些企业家、创业者离婚的案例。创始人的个人问题给企业造成了重大的影响。大部分创业者都处于谈婚论嫁或刚结婚的年龄段。所以我想知道婚姻对创业有无影响？如果已经结婚，该如何处理事业与家庭的关系？

■ 结婚与创业并不矛盾[14]

李楠并不认为这是矛盾的。

但有一点要让你的女人清楚，创业意味着7天×24小时全天候工作。自古忠孝不能两全，在现在这个时代，创业和家庭基本也不能两全。如果你女人又要求你创业成功，又要求你随叫随到，那就没法干了。

单身创业也不好，内心的恐惧和不安全感会极大地干扰创业心态，使创业从一个人生价值取向变成功利取向。

所以，我的观点是，娶一个贤妻，是创业开始的基石。家有贤妻，男人不遭横事，创业心态才能平和，才能放下所有包袱向前冲。

创业也是对婚姻的一次检阅，女人贤惠不贤惠，创业黑暗期、低潮期最能看得出来。能否相濡以沫、白头到老，这是一次考验。

创业是人生的一次涅槃，用心创业，不但会让你在事业上收获很多东西，对于人生，对于陪伴你的人，你也会从更多的角度来评价和审视。女性创业？

大部分创业是不会有结果的，一个对你创业无条件支持，对结果淡然处之的贤妻，价值要远远大于你赚到的钱。也许在一次轰轰烈烈的失败之后，你会发现最珍贵的人就在你身边。也许经过一次辉煌的成功之后，你会发现用一半股份换取的一纸离婚协议书，也很值得。知乎说创业不仅会改变使用你产品的人的生活，也会改变你身边的人的生活，你可能没有时间陪他们逛街，可能没有时间陪他们好好吃饭，你可能陪伴团队的时间多过和他们在一起的时间，但是这不是最重要的，最重要的是你需要他们的支持，需要他们的理解，需要他们在这漫漫创业道路上给予你支撑和慰藉。他们是你的父母、女友（男友）、老婆（老公），和你亲密的朋友们。

女性创业的压力和问题有哪些？

作为一个女性创业者，在创业阶段显然会比男性遇到更多的问题：如何去合理分配生活的重心，是要分配更多的时间给家庭还是更多的时间去工作，年龄到了要不要结婚，要不要生孩子……女性创业成功以后遇到的非议也可能比男性要多。看看同是女性创业者们是怎么说的。

■ 女性身体里的铁[15]

Maggie说女性创业面临着和男性同样的问题：把握企业方向、解决资金来源、发展客户渠道、做好产品定位。

但是女性由于自身性别特点在以下几方面有欠缺：1. 女人偏感性，不够大气，纠结于细节，这些会导致决策不及时，优柔寡断，瞻前顾后；2. 女性由于知识涉猎不广，关注政经新闻不够，加上社会阅历不足，容易造成短视和决策失误，在创新性、方向性的直觉把握上没有男性好；3. 女性承受挫折的能力一般不强，意志不够坚定，容易打退堂鼓；4. 女性创业很多是源于兴趣，善变的特性让兴趣能否持久成为问题，而男性创业更多是源于生存压力，有了重负，只能坚持不放弃；5. 社会给女性创业的压力没有给男性的大，女性更多是玩玩看的心态，创业失败了，不会有人说什么，男性就不同了，创业若失败会很受挫。有句话说得好：最成功的创业者都不会需要或者寻求退路；6. 社会对女性的分工认知偏向照顾家庭和养育儿女，若要兼顾，会非常辛苦，在体力和精力上女性不如男性，尤其在创业初期必须考虑有所取舍。

当然女性也有自身的优势：1. 具有良好的沟通能力；2. 社交能力往往比男性好。在男性社会里，女性稍微出色就会脱颖而出，很容易让客户、合作伙伴另眼相看。女性处于弱势的位置容易让男人怜香惜玉，从而在取得订单和获得支持上更有优势；3. 女人偏感性，在员工管理方面会表现得更加人性化，具有亲和力，容易赢得员工的信任；4. 女性擅长做行政管理，规范性和流程执行力好；5. 女性比男性更加认真细心，考虑问题全面，女性的耐力通常比男性好。

面对女性的优势和劣势，在创业的过程中要扬长避短：1. 在大的方向上不被眼前小利迷惑，做什么和不做什么要想清楚，并坚持下去；2. 要有一个决策的团队和决策机制来弥补女性在决策能力上的不足；3. 大多数女性天生技术弱势，因此须有个技术强人互补，把握公司的整体技术方向；4. 多看财经新闻，关心政治大事，扩大知识面，不断提升自身判断能力，提高把握节奏和控制局面的能力；5. 在工作中忽略性别；6. 多积累一些能给你提供有益帮助的男性资源，当遇到挫折时，男性的视角和建议很有帮助；7. 提高领导魅力，吸引优秀人才辅佐于左右；8. 在建立起秩序、企业能正常运转后适当放权，把重点放在决策和内外沟通上，授权并信任干部，抽出时间兼顾家庭。

另外，在中国做市场和销售，某些情况下女性比较尴尬，比如很多合同的价格是在桑拿间达成的，比如要招待高端客户去KTV，比如要拼酒拿单，找个可以信任的男性销售主管非常必要。

总结下来，创业要考虑的是怎样充分利用自己的优势资源来营利，创业的路途是艰辛的，一旦开始就很难停下来。

■ “你不是女人”[16]

在蔡肖英看来，女性创业要面临的第一条就是被无聊人“另眼相看”，觉得你肯定是没人要了才拼命去赚钱创业（在单身情况下）；作为男人，你可能不会遇到性勒索、性敲诈、性别歧视、排挤，而女人不论在创业或者晋升的时候普遍会遇到，特别在你长得不难看的情况下；体力也是个问题，很多时候你想拼命，但太累了身体会作怪。譬如内分泌失衡、月经不调、体重非正常下降，体虚到影响正常生活。

女性的思路同样会干扰你。有时不是你的思路不对，但可能会在男权思维统治的社会里行不通。如果要在创业世界里生存，必须保有自己的独立想法，并尽量整合男性思维模式。

要学会忍受和淡化无处不在的男权思维压迫。善用女性优势，避开男性强硬，以四两拨千斤为妙。

但是不要逼着自己去“平衡家庭和事业”，完全做到的女人通常活得很累或很假或很自虐。事业和家庭有时只能选择一项，就看你自己给自己定位的人生价值如何。

创业的时候不要想“我是女人”，不要从自己潜意识的弱势角度去看问题，这点最重要。

最后要学会放轻松。创业成功是不分男女的，过程辛酸只有自己来调和。知乎说创业的女人往往给人一种女强人的形象：她们不怕苦不怕累，穿着十几厘米的高跟鞋见客户拉投资，吃着泡面带领团队赶开发进度，一夜工作后，洗一把脸又容光焕发地出现在大家面前。但她们可能会遇到比男人更多的压力和问题。但那又怎样呢，有问题就解决问题，有偏见就去解决偏见。这该是每一个创业者应有的态度。

亲历者说 创业第一年个人会发生哪些变化？

■ 挤占全部心灵[17]

刘雁南结合自己的亲身体会聊了聊。

互联网金融网站“有利网”是我的第一次创业，由我牵头在一年内从两个全职员工开始，做到了现在日均交易额过300万元人民币。作为一个创业公司的领导者，创业对我的改变是巨大的。

创业以后，生活和工作是真的不分家了。我曾经以为有过之前多年每周工作100小时的经历，适应创业的生活状态是没有问题的，事实证明我还是错了。创业对生活的改变不在于它更多地挤占了你的时间，而在于它完全占据了你的心灵……

不知不觉间，创业的我，尤其是创业初期的我，再也没有像原来一样心下无事、开怀欢笑的时候了。竞争、人才、发展方向让人经常陷入焦虑的沉思，郁闷的是，沉思通常都得不出马上能解决问题的方法。

虽说不至于食不甘味，可原来心理上的轻松是再也没有了。这对于生活质量的影响是巨大的，别人眼里，你似乎突然就变得冷漠，对其他事情漠不关心，有女朋友或是结了婚的朋友就得小心了……

■ 变胖无法逆转

既然创业严重改变了生活质量，身体自然也在发生变化。以我自己为例，在创业的前12个月里，竟然史无前例地重了15斤。究其原因无非是：1.焦虑影响睡眠质量；2.没时间运动；3.不断见人，不断吃饭，不断应酬。可悲的是，现在回过头来看，这几条是没有其他解决办法的。1.只要你是100%毫无保留地创业，焦虑是必然的，乐观是不可能的；2.运动，一是没时间，二是实在没心情；3.为了招揽人才，为了业务拓展，吃饭喝酒已经是最小的牺牲了。所以如果你不是瘦人体质，变胖是无法逆转的……

■ 无止境高压

创业的疲劳不仅仅是身体上的。

对于30岁上下的创业者来说，身体上的疲劳可以较快缓解。而创业带来的疲劳是心理上的，来自于时刻紧绷的心绪，不时骚扰的突发事件，不能和任何人倾诉的压力。更要命的是：创业，尤其是作为创业公司的领导者，你要做非常多的判断和决定，而在做这些判断和决定的时候你通常都不知道它们是否正确，只能根据过去的经验理性分析。当你作为领导者需要对所有决定负责，而且市场不给你犯错机会的时候，压力是巨大的。

据说找个时间跑到海边，保持手机关机两三天，就待在酒店里跑跑步、游游泳，是个缓解心理疲倦的好选择。

■ 成长的兴奋

创业对能力的锻炼是巨大的。

作为创业公司的领导者，你掌控全局的能力将得到巨大的提升。尤其是在创业初期，你将不得不承担至少人力资源、财务、市场、战略、业务拓展、帮同事叫外卖等多个维度的工作。这对于从大公司出来、之前的经验只限于公司业务的一个很小组成部分的白领来说，有巨大挑战，但也能让人无比兴奋。

由于你实际上是大家的依靠，是公司的代言人，你在大众面前的演讲能力、调动团队积极性的能力、面对镜头的亲和力都会快速提高，也会让你终生受益匪浅。这可能是除了创业成功后的物质、心理上的满足感之外，创业最迷人的地方。

顺便说一句，创业也有助于提高你专业之外的专业能力。举个互联网公司的例子，因为要承担人力资源工作，你将必须对技术、市场、流量等专业有相当的涉猎，如若不然将会造成两个问题：1.你无法判断什么人可以胜任什么工作（你可能连他的ID都写不出来）；2.专业的人，尤其是牛人，会对你嗤之以鼻并不愿和你一起工作。知乎说还记得初中语文课文吗？“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”创业不仅仅是表面的光鲜，这背后的艰辛你真的想清楚了吗？

亲历者说 李开复给创业者什么建议？

■ 做有天赋做的事

创新工场刚创立的时候，我们总是觉得，作为过来人，可以想出更好的点子，把公司建好，然后去找一个CEO来经营它。但是实践后我们发现，这样打造一个公司，会碰到很多挑战。因为我们发现，真正的创业者，真正成功的公司，它的创业者和公司是深深地联系在一起的。这个创业者一定想，“这个公司就是我的生命，这个公司的点子就是我的创意，公司的成功就是个人的成功。”这样一个深度的捆绑，是非常非常重要的。

比如说创新工场里途客圈的创业者苏东。跟这个人谈到旅游的时候，他的整张脸就会亮起来，因为他是那么热爱旅游，他要打造一个很棒的旅游网站。我们还有一位创业者，平时他都非常内向，几乎不讲一句话。但是有一天当我突然跟他讲到了他的公司、项目和技术的时候，他整个人就亮了起来。那一天他突然过来，几乎要拥抱我，跟我谈他的技术。一个人在做他热爱的事情，做他真的认为这个点子、这个公司就是属于他的事情的时候，他释放的能量是巨大的。因为当你做你爱做的事情的时候，你吃饭、睡觉、洗澡的每一分钟，都在想这件事情，你不成功也很困难。

所以不要那么多地去听周围的声音，什么职业是好的，你该成为什么样的人，而要更多地去思考我擅长做什么，我爱做什么。一个成功的公司，它的CEO做的一定是他擅长的事，并且是他爱做的事。

■ 先上火箭再说

要有一个宏伟的、有价值的、有意义的方向，要在正确的时间做正确的事情，要走对方向。比如说，谷歌这样的公司，早做5年或晚做5年，都可能不会成功。但是它在正确的时间，走对了这个方向，并且给自己定了一个宏伟的目标，就是帮世界去整合所有的信息，让每一个用户都能够受益。

所以每一个成功的公司，都会把握住这样的巨大机会，而每一个成功的人其实也是一样的。不要认为一个点子就可以帮你解决所有的问题。但是你必须要有一个长远的方向，长远的目标，然后在正确的时间做正确的事情。

有一个我在微博上分享的故事，一个人在30多岁的时候曾经去问谷歌的CEO埃里克·施密特（Eric Schmidt），她说如果要从麦肯锡出来加入下一个大公司该加入什么公司。Eric给她的建议非常简单，就是在这个时代，一定要加入一个飞速成长的公司，这个就是你该走的大方向。于是她加入了谷歌，过了几年加入了脸谱网。她一次又一次地在这个建议的基础上，找到了更大的舞台，让她今天能够成为即将上市的脸谱网的首席运营官。所以一定要找到一个长远的目标，然后不断地向它迈进，这是第二点。

■ 拼点子不如拼努力

你的努力是永远不可被取代的，我们又回到前面所说的拍脑袋的点子。创新工场创立以来，碰到了无数的创业者，我甚至几乎每天都会收到邮件，说“我有一个很棒的创意，只要给我两分钟我就可以说服你”，或者是有些人在邮件中就已经开始解释了。但是当你去深度问他这个问题的时候，100个人里有99个是回答不上你的问题的。也就是说，他可能只是拍脑袋想了一个点子，就认为可以像脸谱网一样做出一个社交网络来，像马化腾一样做出一个QQ来。其实不是这样的，绝对不是这样。也许科技进步得很快，但是努力永远不可能被任何事情所取代。

■ 目标跟随市场迭代

我们也想到是不是能做一个像苹果这样的公司，关起门来策划好一个iPhone，3年以后去改变世界。或者说我们是不是作为一个青年学生，可以把未来的30年都准备好，每10年达到一个什么目标。不是这样的，因为世界在变，你不可能把未来的一切都做很好的准备。所以更重要的是，当你做一个公司和产品的时候，要有一个初步的、阶段性的、针对性的目标用户，找到他的需求和痛处，解决他的问题，然后在这个基础上，越滚越大不断地迭代。

无论是做公司（尤其是互联网的公司），还是做人，都是一样，目标要宏伟，但是走出的每一步路，一定是一个非常具有针对性的、一年或者一年左右的一个短期针对性目标。达到了那个目标之后，自己走上了一个新的台阶，你可以再考虑下面走什么样的路；如果没有达到那个目标，你可以自省，是想办法让自己做得更好，还是需要找一个不同的方向。人生一定是不断地一步一步探索、迭代、学习出来的，要从碰到的每一个挫折中学习，然后得到成长。

所以我认为无论是做一个成功的创业型公司，还是做一个有潜力能成功的人，一定要有宏伟的目标，追随自己的心，做自己擅长做而且喜欢做的事情。脚踏实地地实践，然后再不断地学习、成长、迭代。知乎说李开复从苹果到微软，由微软入谷歌，再到最后成立创新工场为中国的青年创业者贡献自身的资源与力量，他的那句“follow your heart”一直是他动力的源泉。与其说他是创业者的导师，不如说他同样是奋斗在创业这条路上与创业者不断学习、成长、迭代的一员，在这个时代，没有更加特别的人，只有更加专注、更加踏实、更加懂得自己内心的人。

亲历者说 博士辍学回国创业，王兴后悔吗？

并不是不想读博士了所以去创业，而是因为想创业所以不能读博士了。这个前后关系是不一样的。

2003年整天在网上逛，看到当时最早的社交网络Friendster。Friendster在2002年底兴起，到2003年底的时候在美国已经非常流行。他们最早实现了病毒传播，没什么广告投入就发展得非常快，而且这个服务看起来非常吸引人。之前在清华和美国的时候我认真学习了计算机网络这门课，所以对计算机网络的理解会影响我对社交网络的判断。在我的理解中，社交网络并不是一个表面的应用，而是从根本上改变信息流动方式，是一个巨大的变革，所以非常激动。

2007年把校内卖掉后，父母问我要不要去学校把博士念完，这个毫无疑问不是我的选项之一。而且现在回头看，我认为我比之前会更加激进、更加勇敢一些。2003到2004年的时候，对于念博士，我的想法是，如果你没想明白要不要念的时候，就不念，而若是念本科，没有想清念不念的时候，应该念。一个事没想清楚的时候应该向哪个偏向靠拢？现在此时此刻你问我的话，我可能会觉得本科都不需要念完。我对大学的看法是，你应该考进一个最名牌的大学，例如清华。念两年明白大学是怎么回事，过一下集体生活，就应该尽早出道。

回想自己的经历，虽然我念的是电子工程，似乎与互联网创业相关，但是我后来创业用到的东西并不是这些知识，对我最大的帮助是进清华，认识一帮身边的朋友老师，知道事情应该有高的标准。掌握一些基础的数学知识会有帮助，微积分从来没用过，但是统计概率会用到一些，所以做多数事情，应该具备好的学习能力。但是大三、大四按照原来的课程安排是专业知识，但这并不是必需的。知乎说王兴作为国内有名的连续创业者，给我们贡献过许多优秀的产品。刚看到问题的时候也许你就能猜到他的答案，但是在他的“不后悔”之后，是清晰的目标和强烈的创业愿望。连这两条都不具备的人，任何的选择对他们来说，都是盲目的。我不止一次看到创业者“拍脑袋”，凡事都是“我觉着吧”，而不是“用户觉着吧”。注释[1]丁香园首席技术官。他的“小道消息”几乎成为了解互联网创业公司的入口。[2]电商创业者。[3]懒汉互联网站创始人，关注于互联网线下活动。[4]自称“知乎控，无业游民”，个人资料中写的一句话是：如非软弱，怎会连触手可及的幸福也放弃？——纵力量绵薄，也要筑起通往梦想的桥梁。[5]知乎联合创始人，曾任创新工场资深投资经理，资深媒体人。2007年认识知乎创始人周源之前，两人即在同一所中学先后被同一个语文老师教过但没有见过面；黄继新2011年加入知乎，和周源、李申申共同创业。[6]在海外从事早期投资，连续创业者。[7]校内网(已更名为人人网)创始人，饭否网总裁。1997年保送清华大学电子工程系无线电专业，毕业后全额奖学金去了美国特拉华大学。王兴说：“移动互联网的冲击比想象更快更猛，冲击会一波接一波的到来，永无宁日。”[8]创新工场联合创始人/管理合伙人。毕业于美国斯坦福大学，合作创办过银达科技有限公司，曾供职于谷歌中国，创建了谷歌中国的优质广告网络，还负责管理投资，与中国本地互联网伙伴结成战略合作。[9]均为社交游戏公司。——编者注[10]鲜果网创始人，曾先后担任新浪网技术经理、部门经理及微软顾问咨询部顾问。[11]98年创办外贸黄页网，2000年出售给和记黄埔JV，01年创办一家ERP、CRM定制与实施公司，2004年创办手机网游公司畅网科技，后出售给一家手机零售企业，2007年创办手机阅读客户端产品公司尚泽科技，2009年创办商务社交企业久通网，http://www.9tong.com。[12]创新工场创始人、董事长兼首席执行官。曾任谷歌公司全球副总裁兼大中华区总裁、微软公司全球副总裁、SGI公司互联网部门副总裁兼总经理、Cosmo软件公司总裁、苹果公司交互式多媒体部门副总裁。[13]腾讯公司董事会主席兼首席执行官。[14]石天资本副总裁，多年整合营销传播与资本运作经验，目前专注于中国发展期企业的并购和融资服务，是个Intel的铁杆粉丝，老DIYer。[15]企业高级主管，长期在知乎的职业、职场等类话题下提供高质量回答，受到很多用户欢迎。[16]商务社交网络人脉通运营总监。[17]互联网金融公司有利网CEO，英国华威大学经济系最高荣誉毕业（First Class with Honors）2007年加入世界最大投资银行之一的美银美林集团，供职于其伦敦的并购部。2010年，加入全球最大的私募股权基金德太基金（TPG，中国又称“新桥基金”）。2012年和好友任用、吴逸然一起创办有利网。

第2章 选择方向

如何选择创业的方向？

看到各种创业公司纷纷崛起，让我不禁也有了创业的冲动，但是不知道如何选择正确的创业方向。自己熟悉领域的竞争比较了解，而不了解的方向又很难入手，担心选错了方向，造成创业失败，浪费几年光阴。创业应该选择一个熟悉的领域，还是进入以前未涉足过的领域？

■ 选方向是你的本能[18]

周源认为选择创业的方向是没有什么方法的。[19]

判断大趋势、进行SWOT分析、寻找切入口，这些当然需要做，但创业不是择业，这些只是外因。而内因，不是方法，是种本能。我见过的创业者，不管他在做的事情我听没听过，只要听他讲，就会觉得总有机会，他热情万丈，内心燃火，谈到“那个方向”，他会两眼发光，非干不可，还要拉你入伙。我认为一个人在一段时间里，只会在一件事上进入这种状态。

柳传志决定做自主品牌PC（Personal Computer，个人电脑）那[20]一刻，联想是一家十分厉害的代理。当时他们代理的AST卖火了整个中关村，继续做代理不好吗？成为中国最大的PC代理商听起来也不错啊，自己去做PC，就不怕被IBM（美国国际商用机器公司）、惠普、戴尔杀得血本无归吗？岔路口的方向，真没方法判断。唯一的答案，就是柳传志心中想要这么做。

你想要的，一定让你奇痒难耐，去说服家人，拉人入伙。如果根本没这状态，外因分析得再透彻，也是别人的创业。问自己，动力是什么。有了那个强大如风、把自己吹得站不稳、必须往前跑的动力，答案就不是一道选择题了。

■ 人生积累处寻方向[21]

李剑波用他的创业经历告诉你：你的创业方向离不开你决定创业那一刻之前的人生积累，尤其是你的职业生涯的积累。

如果你的积累是工程师，我觉得你选择从解决问题的角度去创业是比较合适的。这个问题也应该是你自己本身需要解决的。更重要的是，你要多跟那些已经在创业的、创业小有所成的、创业失败的人去聊天。聊他们的项目，他们的产品，他们从0到1是怎么过来的。我创业之前聊过的朋友有：做手机做到上亿规模的，代理火控雷达做到千万规模的，做互联网品牌做到百万规模的，做二维码的，做电子商务做失败的，也有做到一年几十万规模的，还有做传统生意的。如果你足够有悟性，相信你能够从中找到你的创业方向的。

如果你的积累是文化艺术类，这块领域里小而美的创业实际案例太多了。但是我并不熟悉，你要自己去找。

切忌闭门创业。知乎说方向是什么，方向是一种指引，就像夜空中最亮的星，让你不至于迷失在夜路；方向是什么，方向是你对自己的一种应答，你喊一声，方向应你一句，你便无怨无悔大步向前走去；方向是什么，方向是你和梦想之间的一段路，路上有困苦和艰难，但终会踏成坦途。那你该如何选择？从你的本能，从你的人生积累，从任何你能够散发出能量的地方。

如何确认用户的真实需求？

商业价值来自需求的满足。源源不断地发现需求并满足这些需求，就会源源不断地产生商业价值。但是发现需求的过程中往往伴随着很多陷阱。真需求，假需求，强需求，弱需求……一旦掉入陷阱，就会浪费大量的时间成本。

■ 找极端用户，渐进式深挖需求[22]

YuDan首先明确的一点是：调查问卷是不会帮你发现需求的。

因为所有的调查问卷都是基于当前的技术和当前的市场做的，这对于洗发水之类的成熟行业很合适，而对于大部分有创新业务特别是破坏性创新（disruptive innovation）的创业公司来讲则并不适用，因为客户并不熟悉你的技术和想法，他们甚至无法理解你的意图。

在iPod发明之前，绝大部分用户永远无法理解为什么要放一个月能听的歌曲到他的MP3播放器里面。所以市场调查问卷会告诉你，绝大部分用户只要携带一天上下班路上能听的音乐就够了——如果乔布斯真的照这个思路做，他显然失去了成就今天的Apple（苹果公司）的机会。

还要明确一点，客户的需求是无限的，而你的资源是有限的，你要做的不是调查所有目标市场客户的需求，并从中作出遴选。恰恰相反，你要用你有限的资源尽快找到突破口和卖点，找到一个值得深耕的市场。

第一步要做的是，按照你们创业的想法，用最快的方法做出一个非常粗糙的原型。这个原型甚至只是一个没有功能的空壳（软件用户界面或者纸板搭出来的硬件原型），让你们的团队自己用用看，把自己放在非常苛刻的客户的角度，看看是否会接受（不是接受界面本身，而是所表达的功能）。同时，用快速迭代来改进设计，比如在线募资网站Kickstarter上一个基于安卓操作系统的很有名气的游戏平台OUYA，他们的游戏手柄，就是先用木头做快速原型，在内部试用。目的是什么？在初期用尽可能小的代价，发现产品的不足，错误和不足发现得越晚，改正的代价就越昂贵。

第二步要做的是，找出具有创新意识、愿意和你一起玩的几个非典型客户，做出一个只有简单核心功能的原型请他们试用。能找到这种客户并不容易，可以有各种方式，比如向他们许诺第一批产品出来以后免费赠送给他们。但首先这些客户一定是非典型的极端客户。比如OUYA就会请一些游戏高手来试玩，OUYA的创始人就陪着一个游戏玩家一起玩游戏。这些客户是极其宝贵的，他们不仅会指出很多你没有考虑到的地方，帮你拓展思路，甚至会帮你打翻原有的设计。在这一过程中你要注意观察这些极端客户的行为，不仅听他们说，还要琢磨他们为什么这么做。在这基础上你可以发现很多新的需求，甚至产品的独到卖点，因为很多客户需求是客户自己都没有意识到的。

第三步，根据上面的需求分析，再反馈回来，做新的改进，并进一步完善产品。也就是说重复第一步和第二步。直到非常确信这就是客户想要的东西，而且产品也可以做公众测试了（可以想见，你找的那些陪你走这一程的极端用户是多么宝贵）。这时候基本功能就稳定了，但是还有很多bug（缺陷），没有关系，因为你下一步要做的是寻找更多客户验证需求，而不是debug（解决缺陷）。

第四步时，可以寻找更广泛的友好测试用户群体，通过观察和倾听，了解更多的需求。这时候大部分需求都是比较细微的，比如“那个颜色的遥控器我不喜欢”等，若有重大的需求改变，就需要做出取舍，因为这时候做改进已经非常昂贵了。向他们提问的时候多问开放型的问题，比如以why（为什么）、what（什么）、where（哪儿）、which（哪个）和how（如何）等开头的问题，而不要仅仅问“你喜欢吗”这样弱智的问题。

第五步，才是真正把产品做稳定，以及安排市场推广等常规的流程。

整个流程的思路就是先针对一群极端用户，通过看得见、摸得着的原型，渐进式地深挖用户需求，找到产品卖点和新的市场需求，在这过程中尽量把重大改进往早放；而不是针对大众市场，做一个大家都能想到的产品。这对中国的创业公司更有挑战，因为中国人不喜欢表达自己的思想，所以更需要通过观察和提出开放型的问题来理解客户需求。

上面的做法对绝大多数创业者都是适用的，即使你原来就做这一行，也千万别自以为是，认为自己已经充分理解用户需求了。要尽早接触客户，在产品还没有做出来的时候就要厚着脸皮见客户，和他讲你们的愿景和产品规划，谦虚地从他们那里学习，他们会告诉你很多有意思的信息，比如我们就曾经遇到过一个非常具有前瞻性的客户。他告诉我们，我们提的方案他以前就考虑过，而他在用的竞争对手的方案有哪些缺点让他很痛苦——还有比这个更有价值的信息吗？

■ 竞争对手是最好的老师

讲到竞争对手，实际上他们是你最好的老师。他们已经做过一轮甚至几轮市场调查，用他们的产品前仆后继地蹚出了一条血路。你一定要把市面上主要竞争对手的产品都拿来分析一下，把你自己放在用户的角度，看你能不能说服你自己，你的产品是有竞争力、有卖点的。如果连你自己都说服不了自己，那还是慎重考虑创业——别说你没有竞争对手，客户没有替代方案！你一定是在自欺欺人！如果创业还处在这个状态，真的是“盲人骑瞎马，夜半临深池”。

■ 改变生活的产品，来源于真实的生活

如何找到靠谱的用户需求，不让设计、开发资源浪费，这也是设[23]计师朱晨自己特别想解决的问题。她给自己发起了一个“观察土土生活”的项目，现在有了一个很“二”的答案，就是回归“真实”的生活。

要找到需求，就观察人们现在的行为。欲望像洪水，会疯狂冲破阻拦它的一切。它会寻找堤坝最薄弱的地方，喷涌而出。所以，人们已经表现出的行为才是最能体现内心需求的。人类已经存在了几十万年，需求基本是不变的，只是行为会越来越高效。对于每一个时代而言，某种需求都会选择最便利的解决方案。人们会日复一日地使用它，以至于它太平常了，就在日常生活中，吸引不了那些梦想着用完美的创新颠覆世界的创业者。

有种需求叫“我想告诉你件事儿”，它经历了吼、喇叭、飞鸽传书、驿站、邮局、电报、电话、QQ打字、视频聊天等一系列解决方案，现在流行的是微信，那再过10年是什么呢？这个需求太平常了，平常到就是地铁上旁边那个拿着手机在打电话的人。如果你希望你的产品成为下一个时代每个人都会用的东西，就要观察在这个时代每一个人在最平常的生活里会用什么。

■ 人们为了满足需求愿意付出多大成本

人实现任何需求都是有成本的，要赔上时间、金钱、体力、精力、美好的心情……如果一件事情在现有解决方案下需要人们消耗很大成本才能搞定，那就说明这背后隐藏着巨大的需求。宽带费、加汽油、手机话费、钻戒、转户口、跑建材市场选装修材料、排队买火车票……这么多麻烦事儿都没能阻挡消费者毅然决然的脚步，这背后不就是隐藏着巨大的需求吗？真需要，假需求，强需求，弱需求，一旦掉入陷阱，就会浪费大量的时间成本。

你的新产品要是能够让大妈买菜回家路过天桥时不用再累得气喘吁吁，就等着明天全国有天桥、地铁的城市的大妈们排队来你家买新产品吧；如果你的新产品能够让每一位姑娘都穿上如定制一般的衣服，凸显婀娜性感的身材，那，我这儿还有点现金，可以投资入你的股吗？知乎说哪里用户需求最多？“抱怨”里。如果你想要找用户需求，那就到“抱怨”声扎堆的地方。如果你想验证用户需求是否存在，那就在“抱怨”里游上一个来回。你要找到产品抱怨声最强的“深水区”，到那里去，虽然“危险”，但是最是有效。不要到“浅水”里去，“大鱼”往往不会到那里。

如何才能不被那些大的互联网公司抢占市场？

VC（Venture Capital，风险投资者）最爱问的一个问题：你这个创业项目如果腾讯跟进了，完全复制你的产品模式，你会怎么办？虽然这个问题没有标准答案，但作为创业者应该好好为自己想想如何正确看待这种竞争关系。能否在早期就避其锋芒？

■ 从历史来看互联网创业的防御战略[24]

朱继玉的回答是，不存在任何办法，历史机遇已经一去不复返了。

在创业者中，防御大公司竞争几乎是大家最关注的一个问题。想在互联网行业有一番大作为的人，都躲不开这个问题，始终也摆脱不了对互联网巨头的恐惧。

作为创业者，一个重要的问题是：你的目标有多大？

假如你的目标只是在街头摆个地摊，无论卖臭豆腐还是煎饼果子，你都用不着考虑这样的问题。如果你要在主要街道开个饭店宾馆，这个问题也不用花太多精力，你更应该关注的是，如何拿到资质，如何打通各种关系。如果你的目标是互联网领域，并且有更大的目标，那就继续往下看。

1. 回顾历史，学学古人的智慧

先抛开这个问题，让我们回头看看历史，虽然事情不同，但道理一样，很值得参考。

试想一下，你有幸出生在春秋之际、战国之时，看别人一方诸侯，很是眼馋，就想自己去找片地，也成就一方霸主。这个事历史上还真有，有个河北人叫赵佗，本是汉族人，秦国的将领，后来跑到岭南去，自己建了个南越国，称王称帝。但他是趁着秦末战乱，楚汉争霸，北面又有来自匈奴的更大的威胁，秦和汉都无暇顾及到他的情况下才成功的。否则，无论秦汉，都断不会容许他这么干。

要在战国七雄之外再建一个诸侯强国，这是任何一个诸侯国都无法容忍的。别说你想做个创业者，新造一个强国，就是七雄之中的韩国，变法之路也极其坎坷，最后功亏一篑。新军刚建好，就受到魏国攻击，向齐楚求救，齐楚也只会救一个奄奄一息的弱国小邦，而不救一个富强的小霸。秦国变法成功，一个重要的原因在于它有函谷关天险保护，山东六国对它鞭长莫及。

今时今日，生于贫寒阶层的你，能有什么作为呢？只能仰天长叹自己生不逢时，失去了随武王伐纣建功受封一方诸侯的机会吗？

事实上，春秋战国时代正是人才辈出、百家争鸣，思想文化大放异彩，金戈铁马、英雄浪漫的时代。李耳孔丘，孙膑庞涓，张仪苏秦，商鞅吴起，韩非李斯，还有“死不旋踵”的墨家，鼎盛之时，实力简直超过一方诸侯。很多人都对这些各家的代表人物如数家珍，却没有几个人能说出一两个各诸侯国的什么王或者什么侯。

我提到这些人，并不是让大家也去学他们，而是说每个时代都有每个时代独特的机会，都出现在自己独特的领域。像赵佗那样建个南越国是根本没有可能的，但是其他领域的机会却多如牛毛。三皇五帝，唐尧虞舜，靠教化百姓、种地打鱼、兴修水利，就能成就天下圣王；商汤周武，靠武力争夺天下；到了春秋战国，普通士人的机会，则在于在思想文化上开创新的学术流派。

2. 互联网领域的发展阶段

阶段一：互联网的三皇五帝时代。

这个阶段的主要任务是把新技术介绍到国内，让中国人认识互联网。这代人以海归派为代表，由于当时国内缺少互联网人才，某种程度上，海归派技术大牛通过技术传播，就能成就如当初神农伏羲一般的成就。只是现代人不信神了，技术传播也太快，才没有产生一个什么网络氏。

阶段二：互联网的诸侯争霸时代。

这个时代就是出现各种大公司的时代。搜索巨头百度、通信社交和娱乐平台腾讯、电商阿里巴巴和京东、网络新媒体新浪、客户端服务软件公司360，慢慢地形成了互联网的诸侯争霸格局，当这种格局一旦确立，任何诸侯都不会允许再崛起其他的强国，这种斗争，是你死我活的，不能指望任何人会有怜悯之心。

阶段三：互联网的百家争鸣时代。

所谓百家争鸣，是在诸侯争霸的基础上，依托他们，建立自己的商务流派。举个例子，作为互联网新媒体的一方诸侯，新浪所提供的微博是基础服务，在此之上，存在着建立一批做专业社区运营公司的机会，比如杜蕾斯微博的背后运营团队就是一个很好的例子。这样的机会，和那些诸侯之间，是一种共生的关系。基本上，这样的机会你让诸侯们抢，他们都不抢的。

在一段时期之内，很多人对这种机会还会存在顾虑。不知那些“诸侯”是真开放，还是假开放，是不是看到其他团队在他们的平台上赚钱了，就会来抢。短期之内，这种事情是会发生的。但历史的趋势如此，最后自己到底是一方诸侯，还是一家一派，大家都会找准自己的定位，认清自己的形式的。那些诸侯要想坐稳自己的位置，走向开放是大势所趋，历史潮流是阻挡不了的。

另外，很多人觉得这样的机会毕竟仍受制于人，不甘心。但其实不是的，历史上战国七雄不过存在两百多年，而三教九流的学派中，儒道法兵，甚至阴阳五行之说，都流传千古。

互联网领域的发展，无法像历史那样泾渭分明地分成几个时期，而且各阶段还是同时进行的，但各阶段的特点还是很鲜明的。

3. 当前互联网处在诸侯争霸格局形成的晚期

我得出这样的结论是因为我看到还有一些机会产生新的诸侯。我在这里举两个例子，云计算和精准信息流，供大家在考虑自己的创业计划时做参考，但不细说。后一个正是我们目前全心做的。

云计算所提供的计算和存储能力，以及它灵活的扩展能力，是未来很多公司所需要的，另外，它的技术门槛，将大部分公司挡在门外，这些因素保证了它能成就一家巨头。而像微软、甲骨文一样的软件巨头，早已是明日黄花，以后也不再有那样的机会。社交网络方面，那是腾讯的天下，电商方面，那是阿里巴巴和京东的地盘。跑别人的地盘搞创新，那不是自寻死路嘛。

4. 自立门户，必有沃野千里+天险防线

看到这里，如果你还是觉得，我就是要做一方霸主，绝不做三教九流的小角色。那么，好，有志气！抛开“道”的层次上，历史机遇是不是还存在不说，咱们从“术”的层面，谈谈如何成就一方霸主的战略问题。

要做一方诸侯，你需要占据一块肥沃的地盘，足以养活数以百万计的居民，才有兵民之本，这是最关键的一点。另外，并不是每块肥沃的土地，都适合建国。你这块地盘，要能够建立起坚固的防线，即使你不能出兵逐鹿天下，但至少你要能够自保图存。诸葛亮未出茅庐，已知三分天下，就是从这两点考虑的。

举个例子，北宋建都开封，以此为中心的中原地区，沃野千里，养几千万人口都不在话下，但北宋失去了北边的长城防线，那就不是一个建国的好地方。开封附近可以说一马平川，面对北方的游牧民族，完全无险可守，游牧民族只需几万骑兵，就可以长驱直入、横扫平原。宋室南渡后，死护襄阳也是这个道理，自古守江必先守淮，淮河防线一破，长江防线和南宋朝廷就岌岌可危了。

任何人想在互联网行业创业，都该自问一下：“你找到一片肥沃的土地了吗，这块地盘有一道潼关天险或者长城防线吗？”

要做一个创业者，尤其是一个创业团队的核心掌舵人，你就首先得是一个战略家，或至少得有一个战略家出谋划策、进行指导。光找到一块地盘不行，得是一块足够肥沃、足够大的地盘，它还得有一道坚固的防线才行。随便找一块地，就想自立为王，那不是痴人说梦吗？所谓“卧榻之侧，岂容他人鼾睡”。不要听信腾讯说他们当初圈了一块地，还是一块贫瘠的荒地，那是因为那个时候，人们还没有充分认识到互联网地盘的价值，今天看，那是一块风水宝地啊。

中国改革开放30多年，互联网行业发展十几年以来，可以说发展已经成熟，竞争已经白热化。在这样的环境下，并不是说你找到一个好创意，就是一个大机会。这个创意开创的商业领域，如果不能建立起一条坚固的防线，你就不要自立了，找个合适的大公司，依托它来做这个领域的生意吧。你可以成为这个领域的技术专家、产品经理、职业高管等，但做不了这个领域的霸主。

从另一个角度来说，其他大公司如果不适时地抢占新兴市场，那他们只能像柯达公司一样，陪着胶卷相机一起走向死亡。作为创业者，你也许是为了梦想，为了做一番大事业，而那些大公司，他们只是为了生存，为了不被市场淘汰，才不得不抢你找到的新兴市场，他们更加无奈。知乎说《满城尽带黄金甲》里，发哥说：“你想要，我可以给你。但我不给你，你不能抢。”这是皇权世界的逻辑。但是互联网世界的逻辑可能恰恰相反。只要你找对了方向，用正确的策略步步为营，那些所谓的大公司不给你的，你也能够自己抢过来。但是面对大公司的冲击，即使输，也要镇定自若，学学他们怎么做生意，怎么下好一盘大棋。

进入市场前已经有很多竞争者了，如何判断是否还值得进入？

在创业初期一定要慎重选择一个有成长空间的项目。行业前景很好的时候，创业者更容易把事做成，建立起信心。但大家往往都不是第一个进入市场的，大多数情况下市场已经存在不少的竞争者了。这时候该如何评估自己的实力以及该市场是否还值得进入呢？

■ 创业的第一步是创新[25]

许朝军：世界上不需要第二个MySpace，但是需要第一个Facebook。世界上不需要第二个Facebook，但是需要第一个Twitter。

我们做的事情是不是足够创新？a是不是一片蓝海？如果已经有很多竞争者，要非常慎重地考虑你的差异化。新创造的价值是否足够显性，足够有说服力让竞争者的用户或者客户来选择你的产品。不要只是好一点儿，而是颠覆式的创新；比如我们当时做轻博客，比传统博客要好，在文艺青年市场确实很强大，但是其实在大众用户的眼里就是好一点儿，这个创新不够颠覆。

竞争者有没有做大？如果都没有做大，要好好地慎重思考是什么原因。有时候可能不一定是团队的原因，极有可能是市场的原因，一方面是市场的需求没有那么大，可能只是小众的需求；另一方面是时机还没有真正到来，如果贸然进入，也不会得到市场的认可。比如中国的Pinterest（品趣志）模式图片社交分享网站，虽然进入这个领域的资本很多，团队也很优秀，但是大家都没有做大。原因到底是什么？要慎重思考。

如果到了一个有竞争者做大，尤其是形成寡头的局面下，你若想进入，就要看你的模式有没有形成独特的竞争优势和竞争柔道。假设对手也会改变，执行力还很强，钱又很多，你进入时就要想得很清楚。

■ 靠细分市场立足[26]

张根认为当市场成熟之后就会出现个性化需求，尤其是在这个个性化的年代。

比如说在视频网站这种基本靠烧钱活下来的市场里面，不仅活下了优酷、土豆，而且还有搜狐视频、爱奇艺、乐视。市场确实只容得下一个优酷，容不下另一个土豆，但是市场还容得下一个主打美剧的，还容得下一个主打高清的，还会有通过买版权活下来的，所以这就是一个永久的矛盾，一只大象总想大而全地“一揽子”解决问题，但总有蚂蚁来解决大象看不见的地方。而且谁能保证蚂蚁不会变成下一个大象？会跳舞的大象毕竟不多见。知乎说我们无时无刻不处在竞争之中，从一开始要跑过几亿个精子追到卵子，到高考千军万马过独木桥，我们习惯了如何在高压中脱颖而出。但当遇到一个换了包装的命题之后，又显得无所适从了。竞争规避不了，我们能做的就是让自己保持创新，保持和别人的不一样。然后习惯竞争的法则。

对于早期创业团队，产品推出后很容易被复制，如何建立自己的竞争壁垒？

在一个巨大的市场中，往往可以有很多公司互相竞争。早期创业者在资金劣势、人才劣势、技术劣势的情况下，定位出自己的竞争差异尤为关键。想为用户提供产品和服务，首先就要知道市场在哪、用户在哪、自己的竞争力在哪。

汪华建议一旦确认早期的用户需求，有了不错的增长之后，创业者就一定要考虑如何建立壁垒和竞争优势。

可以建立壁垒的地方有：1. 团队人力优势2. 产品功能优势3. 核心技术优势4. 内容优势5. 资源优势6. 渠道优势7. 口碑品牌优势8. 商务运营优势9. 用户优势：用户数、关系网络，或数据10. 生态系统优势

要分析所有潜在对手的优势和位置，对比自己的团队、用户群、资源和产品，来确立自己适合在哪里集中资源，建立壁垒。

当然人人都想要9和10。但早期团队往往只能从1、2、3、4起步，向5、6、7、8发展，最后到达9和10。一般早期团队最少要做到产品在功能和技术上比竞争对手快4~6个月，团队能力上比对手强。

建立壁垒往往可以和用户需求与技术结合，从没有壁垒的地方创造出壁垒。我当时为什么投资迅雷？在迅雷之前，下载软件除了品牌是没有壁垒的。你用网络蚂蚁，切换到flashget（下载工具网际快车）没有区别。迅雷的p2sp下载方式创建了第一个壁垒，同样下一个网页上的文件，用户群大的下载软件就是比用户群小的速度快，这样，就算有一个新软件比迅雷好，只要他的用户群比迅雷小，他就比迅雷下载速度慢，就发展不起来。迅雷就这样生生为下载软件建立了用户数壁垒。狗狗下载则从下载扩展到了资源获取的领域，创建了技术和内容的壁垒，让flashget很久都赶不上，当然后期还有商务运营的壁垒等。知乎说如何修筑壁垒——论一个“砖瓦匠”的自我修养。这里的“自我修养”，包括你了解自身的缺陷，知道如何发挥自我优势，熟知敌我关系，知己知彼。技术是基础，那这种“自我修养”就该是上层建筑。基础决定壁垒能否建立起来，上层建筑决定你能否发展壮大。

创业早期必须重视的问题有哪些？

创业的过程，或让创业者不堪重负，或让创业者激进向前。是人都会犯错，但创业的路上没人能够提醒你应该注意重视哪些问题，往往当你重视的时候问题已经发生了。

■ 创业要顺势而为

汪华认为一定要找到一个足够大、快速增长、相对处于早期的大方向，太小太窄，太早太晚的都不合适。

找个你真正熟悉了解信任的人搭伙建团队。

创业是个艰难的过程，才认识一两天的人，哪怕相谈甚欢，也最好先花足够长的时间加深了解，建立信任，再搭伙建团队。一个人创业是个孤独的过程，两个人无论在精神、技能，还是分工上往往有更好的效果。

■ 找到一个好的产品切入点

你的产品是为谁服务的，有没有可以一句话清晰描述的明确用户群？“所有上网用户”不是答案，对于一个早期产品，最好找到一群最需要它的核心用户，试图满足越多的用户，你的产品往往会越复杂，越不能让所有人满意。

有没有可以一句话说清楚的产品核心需求和核心功能。

如果这两点不能用两句话说清楚，就不是一个好的切入点。另外不要把你自己的假定和需求当作用户的需求。

选择切入点的时候不要over fancy（独特过头）。

不是一定要做没人做过的东西，借鉴已有的应用和模式做增量创新或整合式创新其实也是一条好的路子，起码是验证过的用户需求和商业模式，只要你做出好的区隔点。可是如果你做全新的需求，最好确定这个需求一年内有明显的量，再远一点儿，最好能找到一个一年内会出现的一个中间过渡需求点。

在开始之前，还要想清楚如何推广和接触你定义的核心用户，有没有低成本的用户和流量获取渠道，根据产品不同，这个渠道可能是好的用户传播机制，SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）、SNS（社交网站）、API（Application Programming Interface，应用程序编程接口）合作、用户数据库群发、论坛、下载站、网吧、网址站、捆绑、预置、网盟，以及App Store应用商店和朋友帮忙等。尽量利用各种开放平台。如果没有早期的低成本的用户获取或推广渠道，那除非你的产品早期可以赚钱，否则就不要做。

■ 周鸿祎的经验，不做“伤仲永”[27]

周鸿祎认为，创业先期创业者常常成了“伤仲永”。

白居易王安石曾经讲过一个“伤仲永”的故事，我也曾经遇到过这样的事情。有一年我担任黑马大赛的主评委，力排众议，把奖颁给了一个研究生做的脸部识别产品。这个东西还很早期，所以当时VC（风险投资人）给了他一些建议，要和有实力的互联网公司合作，让产品在和用户的交互过程中得到打磨、验证和提炼。但是很遗憾，他得了大奖之后，融了资，心态立马就不一样了。一年过去了，虽然没有“泯然众人矣”，但是并没有看到这个团队有任何商业上的进步。

他们的失败在于：技术可以有天才，但有些东西还是需要经验，需要积累的。这些是初次创业的创业者，特别是大学生创业者所欠缺的，却是创立一个成功的企业所必需的。1. 好的产品不是一个灵光一闪的一蹴而就，要不断把握用户需要，不断与时俱进，小步快跑、不断打磨。所以你要有韧性，要懂得如何把握用户的需求。2. 有了好的产品，还要有好的运营。我觉得“皇帝的女儿不愁嫁”、“酒香不怕巷子深”并不正确。你要想办法把产品推广出去，所以，光有产品和技术是不够的，要懂市场。3. 创业最开始只要哥儿几个，搞几台电脑就能干活。但随着你事业的进一步做大，你需要去融资。如何和VC、金融大鳄打交道，拿到融资？你还要熟悉资本运作。4. 你成功拿到1000万，这个钱该怎么花？三个人的时候干得热火朝天，但公司有了200人却几乎没有人干活了。管理对你又是一个很大的挑战。

没有学会这些，就直接去创业，就是揠苗助长。

创业像游戏里面的练级打怪一样，有很多的选择，很多的挑战，每往上走一步，你都要有一个自我的提升，很多公司都死在这个升级的路上。所以在进入游戏之前，你们需要先找一个练习场，先从一些成功的公司和成功的创业者那里汲取营养。

我在上学期间，曾两次创业失败，毕业后先加入别的公司，学习创业。这是我人生中很重要的、也是十分正确的一步。

但是如果你把创业、把成就事业当作自己的梦想。你可以一直保持创业的心态，在资源缺乏的时候，可以先和别人合作，可以先加入别人的公司，利用别人公司的资源来把事情做成功。我把这称为广义上的“创业”。

机遇永远属于有准备的人。如果这几年你通过这种广义的创业，有了更多的经验和商业积累，未来你真正自己出去单干的那一天，你能更快迎来自己的成功。

■ 李开复见过的创业失败总结

创新工场成立以来的3年多时间内，李开复见过很多创业失败的案例，即便是拿到很好投资的团队，失败的概率仍很高，总结一下，大约有以下十点理由。

1. 创业者的经验不够。

最近10家在美国上市的中国互联网企业，其CEO在创业时的平均年龄是33岁；同时，创新工场内拿到A轮的公司创始人平均年龄也约是33岁。中国特殊的教育体系和创业环境可能导致年轻的创业者面临更多的创业挑战，相比美国创业者，他们需要更多时间培养自己的情商、管理能力和社交能力，也需要更多时间积累人脉、加强执行力及组建、培养自己的创业团队。同时，中国互联网创业者还需要有足够的心态和经验去应对大公司涉足自己的创业领域。所有这些都是非常年轻的创业者很难具备的素养和经验。

2. 创业者缺乏主人翁心态。

真正的创业者要内心强大，有很强的自控能力，把公司当作自己的baby（小孩子），无论公司出现任何问题都能让员工有激情地继续工作下去；而不能试图先做一个公司，再请一位外部的职业经理人做CEO。

3. 团队缺乏信任和能力的互补。

创业团队如果由两三个彼此信任、有默契、价值观相同且能力互补的创始人构成，则可以在创业之路上彼此扶持，提高创业的成功率。需要提醒的是，为避免未来发生矛盾，创始人之间需要尽可能熟悉彼此的价值观和能力特长，并且在创业之初就谈好利益分配。

4. 创业者的执行力不足。

创业成功的关键不在于点子，而在于能否很好地执行。创业者的执行力强意味着能够深入思考自己的产品，追究每一个细节；同时有一个团队共同运营这个产品，使产品能够快速迭代。创业公司应比业内大公司更加拼命努力，而大公司出来的创业者有时会有打工者心态，总有被动完成任务的惯性，缺乏主动思考、寻找和解决问题的能力。

5. 心态浮躁，经不住诱惑，缺乏耐心，甚至只是为了钱而创业。

这样的创业公司会缺乏信念、耐心，经受不住诱惑和寂寞，甚至急于卖掉自己的公司以套现。以赚钱为唯一目标的创业者很难在创业中胜出。

6. 创业者有太多点子、不够专注。

拿到投资的创业者大都是聪明人，自然有很多好点子，并会动手实现，但这样容易分散创业的精力。在互联网创业时代，快速迭代、精益创业是有效的创业路径。而精益创业的核心，是专注做一个产品，做好后迅速推广，获得用户后，从中学到用户新的需求，再进行新的产品迭代，从而形成滚动式发展。能够精益创业的前提是，当创业者做第一个产品时，一定要专注、集中全力、不分心。

7. 更加关注技术，而没有把用户需求放在首位。

在今天，越来越多伟大的创新是从用户需求导出的，以解决用户需求为出发点。不要为了创新而创新，更好的创新方法是从解决用户需求出发。投资人不会因为创业者有领先的技术或专利而投资，他们更关心产品解决了用户的哪些需求、市场有多大、创业者的独特之处是什么，然后才会问创业者用什么技术满足了该需求。

8. 履历漂亮，但是不接地气，技术已经过时。

大公司出来的创业者往往比较官僚，而且由于以往工作的业务相对细分，自身缺乏全面的业务能力，甚至有时专攻的技术方向可能已经过时；相反，有时草根创业者会更敢于尝试、善于学习。提醒背景优秀的创业者，不要因为自己的履历很棒，就不去拓展自己的能力；不要因为自己的学历很棒，就不去学新的技术。

9. 对产品不够热爱和投入、对创业缺乏信念和执着的坚持。

创业者没能投入全力孕育产品和经营公司，创业碰到困难时，就想把公司卖掉；或者总是抱有打工者心态，希望能达到董事会的要求，得到董事会认可，而不是主动冲到创业的前沿，去做自己应该做的事情，以证明自己、得到应得的回报。

10. 直接山寨，不深入思考。

我们反对纯粹山寨国外成熟的产品，纯粹拷贝；但是不排斥创业者借用国外的产品概念，采用精益创业的模式，在产品迭代中发掘本土化的用户需求和自己的创新理念。知乎说这些需要重视的问题也分为“很平常”和“很艰难”。“很平常”表示你一定常常遇到，但是就是有很多人在最平坦的地方跌倒，但这样的问题容易解决，只要自己稍加注意；“很艰难”表示这样的问题你可能在非常特殊的时期才会遇到，遇到之后也很难解决，对于这样的问题我们只能吸取过来者的经验，设法避开。然后再积累上一些自己遇到的“很平常”和“很艰难”，与后来者分享。不是一定要做没人做过的东西，借鉴已有的应用和模式做增量创新或整合式创新其实也是一条好的路子。

如何正确看待灰色行业？

相信每个人都能从各种渠道中注意到一些灰色行业。这些灰色行业往往能在短期内带来大量的收入。但是政策不清晰，也具有潜在法律风险。作为创业者，对于这样的行业应该如何正确看待？

■ 不违法应当是底线[28]

南瓜认为创业就像一场赌博。

所谓灰色行业可能是赔率更高的赌桌，如果你的承受能力足够，不妨进入。只是你要明白，如果你可以看出这个行业有灰色部分甚至整个行业都是灰色的，那么这其中的法律风险不仅是你要承担的，你未来的投资者也会考虑。事实上有很多的VC（风险投资者）已经明确表示绝对不会碰法律风险过高的项目，而一些国际VC也是绝对不会碰那些与政府走得太近的项目。

另一方面，不违法应当是底线，在违法基础上所有的收入都是毫无意义的，赚得越多你的刑期就越长。[29]

律师林莺认为公司实际运营的过程中，需要遵循很多规则，包括法律、行政法规、部门规章，甚至包括一些行业协会的规定，政府部门执行过程中的惯例、内部守则和指导性意见。

违反法律、行政法规和重要的部门规章，那就是违法，是黑色行业，而非灰色行业，这是坚决不能去触碰的。如南瓜所说，在这样基础上获得的收入是毫无意义的，也许可能一时侥幸过关、大发横财，但更有可能的是锒铛入狱、倾家荡产。

也许有人说，没错，是有这个规定，但是很多人都在做啊！很多人都在做，并不意味着你不会被抓到，也不意味着一直不会被监管、起诉，还是少一些侥幸心理吧。

也许有人说，有些法是恶法，无须遵守，例如当年的投机倒把。没错，有时候改革就是这样，是很多人在不断触碰法律底线，从而使得法律底线后退，实现改革。但是，这是以很多人的牺牲为代价的，如果你决定当这样的烈士，而且你的历史判断不错的话，从概率上说，最有可能获得的也许只是后来人的感慨和感谢了。另外，最重要的一个“但是”是，改革多年来，不同于20世纪80年代，虽然有很多可抱怨的地方，但实际上可以后退的法律底线已经很少了，以身试法来推动改革的机会非常渺茫，做这样的烈士意义不大。

所谓灰色行业，是游走在这些规则、政策边缘的行业：

1. 法律规定不明确（这里指广义上的法律，包括法律、法规、规章制度）。不明确有几种情况：（1）有说可以做什么，但没说不能做什么；（2）有说不能做的原则，但是没有不能做的具体行为；（3）有说不能做，但界线不清晰。

——（1）基本问题不大，法无禁止不为罪，但符合第2条的情况除外。（2）、（3）就要琢磨一下，看是否大家都在做，有没有受到处罚，或者基于国家政策判断，是否不属于危害国家安全、公众利益，是否符合国家经济发展走向的。另，与国家垄断行业竞争的，也有风险。

2. 没有明确禁止性规定，但不符合国家政策导向或者监管部门内部要求的。

——建议尽量不做，未来可能会被禁止或者追责（不一定有法律基础，但是现实中有这种情况），而且除非迅速转型，否则也没有持续发展力。

3. 有着一些部门规章、行业规定，但实际上没有被认真执行的。

——也需要琢磨一下，看层级是否较低，看是否大家都在做，有没有受到处罚，或者基于国家政策判断，是否不属于危害国家安全、公众利益，是否符合国家经济发展走向的。

4. 一些已经过期（有新规出现），但是未被废止的规定。

——虽然也有处罚的风险，但是还是有可以去和政府讨价还价的余地。

大家可以看出，灰色行业有风险，风险大小在于自己的判断力和政府的政策导向。做与不做，各位看官自己衡量吧。知乎说对于每一个创业者来说，法律应该是底线，灰色产业虽然利润丰厚，但是风险高，对于社会存在一定隐患。如果心存侥幸，想要通过这样的途径积攒财富，那你将要面对的问题也将会接踵而至。

亲历者说 互联网发展了十几年，作为从业者，你错失了哪些创业机会？

■ 当机会来临时，所有的付出都会得到回报[30]

黄一孟说他从2003年创业到现在，其实还是错失过蛮多机会的。[31]

VeryCD （电驴）流量增长最快、Alexa排名进全球前100的时候，正好是SP（移动增值业务服务提供商）业务最发达收入最好的时候，但是我们当时完全没做SP广告，错过了第一个流量大规模变现的时机；

电驴软件安装量最高的时候，没有跟风做自己的网址站，而是用很低的价格把软件默认设置的主页卖给了另一个网址站。每个月捆绑网址站拿到的广告费不到2万元。而几年后我们在caoz的建议下自己做网址站，当月就有近20万的收入，用户累计差不多一年后就达到了每月100万收入。但是也已经错失了最好的时机，少了好几年的用户积累。

另外，VeryCD其实也是最早尝试做在线视频的网站，早在土豆还在用Windows Media Player内嵌插件、优酷还未诞生的时候，我们就已经开始做Flash播放器的视频在线播放，可惜那个时候不够魄力，没有下定决心，也没有找投资支持。当然现在回想起来，以当时的能力，即使转型了做在线视频也未必成功；

创业的过程仿佛就是不断看到机会、错失机会的过程，看到Facebook的时候想，哎呀自己怎么没想到呢。但其实机会有的是，有了Fackbook以后还能有Twitter，有了Twitter以后照样还能诞生照片分享软件Instagram。每次觉得痛失某个创业机会的时候，下一个机会可能正在面前走过。所以不用太过担心，摆正心态，不断累积不断尝试，为下一个机会做好准备。当机会来临的时候，所有的付出都会得到回报，就像我们2010年遇到网页游戏的机会时那样。

■ 现在的弱小，未来的巨头[32]

徐小平：我跟互联网关系不大，但有两件遗憾的往事可以跟大家分享一下。

1998年前后，搜狐的最早几位创始人之一是新东方的学生，我跟他交往很多。有一次他说搜狐需要融资，激活了我身上那投资人的天性。当时我手头的总资产大概有十万美元，我就跃跃欲试，想把这个钱投给搜狐。搜狐当时穷到连新闻发布会都开不起，只能用“牛栏山二锅头”做他们的冠名赞助商。结果这个兄弟说了一句话，打消了我的念头：“投资搜狐必须很小心啊……”他这么一说我就收起了自己的赌性，放弃了这个想法，但如果当时他是一个乐观主义者，鼓励我投资的话，现在的俺肯定就发财了！

还有一件事，这是2000年的事情。当时我的一个助理给我讲MSN和QQ的区别，我当时还真是第一次听说QQ和MSN，生性关注新事物的我，对即时通信工具立即产生了强烈的兴趣。但我助理一句话，又毁了我一次发财机会，她说：“一般办公室白领都用MSN，层次比较低的人，都用QQ……”从此，“层次比较高”的我，当然就用MSN啦，再也不关心QQ，于是，QQ后来发生的惊天动地的成功，就与我失之交臂，否则，我怎么也会在腾讯股票每股几元钱的时候买一点，然后在十几元钱的时候卖掉啊！“错过”的这两个其实并非机会的机会，至少给了我一个非常宝贵的教训：千万别小看那些创业公司，现在看似不起眼的公司，未来可能就是搜狐、腾讯，所以，这个信念支持我做天使投资，期待着投到下一个搜狐、腾讯……即使永远投不着，也要永远投下去！

亲历者说 王兴：快速找到新方向

当年饭否因为一些不可控的原因被突然关掉后，美团在很短的时间里就诞生了出来，并且掀起了团购浪潮。王兴的这段转型经历很值得创业者学习。

■ 方向要与老业务内在相关

我第一反应是想搞明白怎么回事，希望能够尽快恢复运营。一方面持续努力和监管部门进行沟通，另一方面给自己定了界，希望以半年为界，不能无休止地“耗”下去。

半年之后团队就走了3个人，饭否依然没有恢复，所以我们决定要做一个新的事情。团队之前做的都是和社会化相关的工作，不关校内还是饭否都跟social（社交）相关，我们很直观的想法是social还能够和哪些地方结合。

我很相信一个事情，social这个东西因为改变了信息的传播，所以会改变互联网方方面面的应用，我们就思考social跟商务怎么结合。这个时候我们看到了国外的团购网站Groupon。我们认为它在国内是可行的。

这是一个本地消费的电子商务，需要大环境支撑。这方面已经有很多前辈，尤其是支付宝，已经在网络支付方面做了很多推动工作，让大家能够在网上支付，不然的话，美团网这个模式是不可能运转的。再加上社会化媒体和社交网络的发展，使信息的传播流动变得更容易。这两个事情一结合，就使团购这个事情从原来的不可行变得可行。

所以我们就决定做美团。从1月初开始做，很快就完成了开发，但正好赶上春节，所以我们就等到3月4日上线。

■ 四纵三横论

在数次创业中，王兴还总结出了“四纵三横论”。

就“四纵三横论”来说，“四纵”是指，互联网用户需求的发展方向，即获取信息、沟通互动、娱乐和商务；“三横”是指搜索、社会化网络、移动互联网等互联网技术变革的方向。而它们交织在一起，则构成了互联网未来发展的蓝图，按图索骥，能否察觉出王兴创业的下一个方向？

例如，2005年，李彦宏将搜索与娱乐结合，推出了对百度来说的革命性产品MP3搜索；2008年，程炳皓将社会化网络与娱乐结合，创建了有“开心农场”的开心网；2010年，国内团购网站的爆发则说明了社会化网络与商务结合的影响力。按“四纵三横论”推算，未来的创业机会一定在移动互联网与商务的交织点。

■ 分清强弱需求，从需求中找到新方向

奇虎的聚合门户把社区里很多好玩好看的东西搜出来整合在一起，以为是一个新的突破方向，但做失败了，周鸿祎进行了反省。

我发现这种社区类的内容，从用户需求来说，并不是一个强需求。换句话说，你来了，可能在上面浏览三个小时，但是你一连三周都不来，也不觉得丢失了什么。这种产品跟中国移动的手机报一样，移动发到你手机里，所以你才看。如果它不发给你，而是变成了一个网站，那你是不会主动到它网站上去看的。所以，这是弱需求，是锦上添花，没有它也无所谓，有它我也愿意用。

像QQ，是即时通信工具，没有了QQ就没法聊天，跟朋友们失去了联系。像搜索，没有了搜索，什么都找不到，世界一片空白。这都是强需求。安全也是一种强需求，但也是做社区搜索失败后才偶然发现它的。强需求产品可以自我发展成强大的渠道，而弱需求产品很难独立做，必须要有一个强大的渠道。比如，前面讲到的中国移动手机报，如果当年没有上亿的移动手机用户，很难做成一个上亿的产品。再比如腾讯的新闻门户，如果没有强大的客户端把它拉起来，如果不弹新闻窗，流量上不一定能超过新浪。这就是说，有时候弱需求的产品，并不是说不是好产品，但是对渠道的依赖比较大。

我当时试图从社区搜索的方向上寻求突破，一直在搜索技术上进行锤炼和改进。然而，如果从用户需求这个角度来看，从2006年到2009年，谷歌还在中国市场竞争的时候，PC（个人电脑）互联网的搜索战争已经基本结束了。换句话说，两大搜索品牌已经建立起来，任何第三方力量想再起来加入到搜索之战，其结果就像当年雅虎做搜索一样，哪怕做得再好，用户不认可你的品牌。所以这不是技术之争。腾讯也一样，拥有这么强大的用户群，经过很多年努力，也仅仅是获得了一个不大的市场份额，这并不能真正地超越竞争对手。要想超越，只能在新的领域，比如在手机领域或者跟一些新的业务相结合。

在搜索市场格局已定的情况下，我们于是向安全领域转型。于是我们重新进行自我定义，把自己定义成一个拥有强大搜索引擎技术的公司，而不是一个做搜索引擎的公司。创新的本质问题是要容忍失败。

亲历者说 雷军：创新的本质是容忍失败

雷军：其实我觉得应该把创新说得简单一点，创新不就是做别人没做过的事情吗？其实很简单。但是关键是为什么创新这么稀缺？这才是大家应该讨论的问题，大家不应该讨论什么是创新，如何去创新，而是应该讨论为什么创新这么稀缺。

创新的本质是什么？从一个简单的逻辑来看这个问题，创新就是做别人没有做过的事情，它的潜台词是什么？别人为什么不做？是因为这样做很容易输，很容易失败，大家才不去做。如果这样做有很多的好处，大家一定会去这么做，一定是有很多的坏处，有很高的风险，大家才不去做。

所以创新背后的第一个词是什么呢？是有很高的风险，对于一个大公司来说，每个人在工作的过程中都在求稳，都希望成功，有很多的KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标），有很多考核的要求，在这种大家希望成功的压力下，大家都会选择最保守的事情，肯定不会去干高风险的事情，所以创新在大公司就变得越来越稀缺。

不论在硅谷还是在全球各个地方，其实创新主要是是小公司干，因为小公司什么都没有，而大公司有品牌、有技术、有人才。小公司想生存下去，想有所突破就必须得创新。对于整个社会来说，要鼓励创新，最重要的就是要容忍创新所带来的后果，正是因为绝大部分的创新都是失败的，社会上如果没有容忍失败的环境，创新是很难持续的。

我认为大家不应该问什么是创新，而是应该问为什么中国的创新这么少？创新的本质问题是要容忍失败。只有存在一个容忍失败的大环境，整个中国的社会和工业才能往前推进。注释[18]知乎创始人兼CEO。毕业于东南大学，软件工程专业硕士。研究生毕业后，先在上海做过软件工程师，后在杂志《IT经理世界》做过3年记者。2008年开始第一次创业，Meta搜索。他大学时看到比尔·盖茨的《未来之路》，当时就立志做一家改变世界的科技公司。[19]SWOT分析，又称态势分析，即基于内外竞争环境和条件而进行的态势分析。SWOT代表的四个字母是Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）和Threat（威胁）。——编者注[20]AST，20世纪90年代的一个电脑品牌。[21]游友移动创始人，前华为工程师。[22]个人签名“发明家，好奇的眼”，在知乎上许多发明、创新方面的话题下有令人印象深刻的回答。[23]ThoughtWorks用户体验设计师，前腾讯CDC交互设计师，Blog：xuexiao.me。[24]网络海报合作创业者。[25]啪啪、点点网创始人兼CEO。ChinaRen创业团队核心成员之一，曾任搜狐技术总监，盛大边锋总裁，千橡集团副总裁兼校内网负责人，领导校内网在短短时间内成为国内最大的SNS社区。[26]这个世界上没有放诸四海而皆准的真理。[27]奇虎360公司董事长兼CEO，创建过3721公司，曾任雅虎中国区总裁，也成立了天使投资基金，希望帮助更多的创新企业获得发展的机会。[28]虾米网CEO。本名王皓，2003年加入阿里巴巴，2008年创办数字音乐分享网站虾米网，2012年虾米网被阿里收购。[29]创新工场总法务官，在读法学博士，曾任金杜律师事务所律师，大成律师事务所合伙人，长期致力于公司、证券、基金、风险投资、重组并购等领域的法律事务。[30]VeryCD、心动游戏创始人。[31]Alexa排名是指网站流量的世界排名。——编者注[32]天使投资人，新东方创始人之一，曾任新东方教育科技集团董事、新东方文化发展研究院院长。创立“真格”天使投资基金。[33]金山软件公司董事长，小米科技CEO。曾任两届海淀区政协委员，2012年当选北京市人大代表，2013年2月当选全国人大代表。

第二部分 助跑期

第3章 找合伙人

有项目和少量投资，怎么寻找技术合伙人？

我有一个创业的项目，对于产品的功能设计、营利模式、推广营销方式都已经有了清晰的思路，也找到了少量的投资。但技术难度较大，通过社会招聘招来的人，薪资承担范围内的人水平不够，有能力的人薪资太高我支付不起，同时他们也不愿到创业公司从头做起。在哪里能找到php、iOS、Android方面的高级开发人员？如何谈能够邀请到技术高手加盟？

■ 从买衣服看如何找合伙人

Roy Li问：找合伙人就像去店里买衣服，你在店里看到一件衣服，很喜欢，标价100元，你只有50元，如何跟店主讨价还价买下来？

几个好用的招：1. 店主跟你认识：熟悉创业从熟人开始不会错的；2. 店主喜欢你，对你有兴趣：可以从志同道合、观念、思想等来发掘共同点，给对方信心；3. 你试了衣服后，店主觉得这衣服穿你身上很合适，自己也不在乎多赚这50元，送个顺水人情了：如果有机会跟你共事过的人，一旦认可你了，也不会太在乎钱；4. 你是一个名人或者品牌领袖，可以带更多的人来，把店里生意撑起来，别说50元，这件衣服送你都行。李开复开再低的工资手上也不会缺简历；5. 经济危机，衣服不好卖，别的家都在降价：这种事情一般碰不上，现在工资上涨的呼声还很高，不要想了。

几个不好用的招：1. 哭穷：没用的，别人跟你不熟的话，一般不会管你。创业的时候不要跟员工说太多自己多难做，多辛苦，别人不仅不会同情你，你还会失去士气，让他们失去信心。2. 跟店主说，这次便宜吧，下次我多买点：效果有限，你跟员工说很多将来如何如何，画大饼，不会是很好的招数，别人看得出来你有没有给人家一个未来的能力。3. 跟店主说，别家才40元啊，你这里怎么要100元：只要换位思考一下就会发现，这种话一般说了也白说。

■ 从《西游记》看如何找合伙人

朱继玉想要给那些苦于要在互联网行业创业，却找不到技术合伙人的创业者说几句。

一　为什么唐僧有孙悟空合作？

你千万不要以为是唐僧说服了孙悟空，让“西天取经”这项崇高的事业，由唐僧的个人目标，变成了整个团队的共同目标。孙悟空跟着唐僧去取经，主要是因为观音和他做了个交易，他答应保唐僧，就可以被救出来，否则的话观音不会让唐僧救孙悟空，那个压帖，唐僧就根本揭不掉。再者，孙悟空有情有义，唐僧对他有脱难之恩，不守信用的话，以后就没法在神界、仙界和妖界混下去。最后，观音还给他戴了个紧箍，不去不行。除了这些，取经对他没有丝毫吸引力。取得正果，位列仙班，这些他根本就不在乎。

实际上，取经是唐王、唐僧和如来的共同心愿。唐王取经，是为了保他的江山永固，造福他的子民，开创一代盛世大观；如来取经，是为了扩张他佛教的影响力，多收香火钱；唐僧取经，是为了报答唐王知遇之恩，保他江山永固，也是为了普度众生，成就他一代大德高僧的美名，流芳百世。观音去操作这个事，那是受了如来的命令，教主有令，不得不做。孙悟空、猪八戒、沙僧、白龙马，没有一个是靠取经的崇高理想，或者位列仙班的前景吸引来的，他们都和观音有幕后交易。

二　为什么取经一定得唐僧去？

首先，唐僧在大唐（市场方）有人脉，他已经获得了大唐的官方和民间的共同认可，这一点是其他人都无法比的。其次，唐僧跟西天（供货方）有瓜葛，如来观音都很欣赏他，而且观音还可能背地里喜欢他。最后，唐僧对佛比较虔诚，职业名声好啊！想想你自己有这些吗？

即使如此，只靠这些，他依然找不到一个合作者，当然唐王会派大军保护他，但这些人都是听令行事，根本就不努力，能力也不行。而悟空他们之所以跟着去取经，前面已经说了，都和观音有幕后交易。

好了，即使你是唐僧，你需要悟空，但是悟空不需要你啊！取经成功后可以如何如何，那些废话就不用说了，悟空不在乎的。所以，你要去找到那个被压在山下、才华无法施展的悟空，把他救出来，然后给他戴个紧箍咒，此外你还得祈祷，你遇到的是个有情有义、重信守诺的悟空。光靠深情呼唤，连个屁用都没有。

在互联网行业，一个好的技术人员，有四五年经验又有悟性的，大都年薪在30万元甚至以上，不要觉得“贵”了，“便宜”的干不了创业技术核心的活。相应的界面视觉设计人才，应该也差不多。而且这些人才，根本不愁找工作，很多公司都把他们当宝贝。并不是计算机系毕业的人都能做到好的技术，能做好的，也只是其中一小部分有悟性、有天分，又肯努力的人。

目前国内外的互联网创业团队，大都是创始人本身就懂技术的。是的，你想去做个马云第二，但是技术高手可能会更喜欢自己去做李彦宏、马化腾第二。他为什么要去投靠你呢？你要给他个足够充分的理由！知乎说“你是唐僧，那你怎么找到你的悟空？”这听起来像是一个无厘头的问题，但这确确实实是很多创业者所面临的问题。不要总是想着你“需要”什么，应该时常挖掘自己“有”什么，除了单薄的梦想以外，你可以提供给那些有着优渥工资，稳定工作的技术人哪些能够打动他们的东西。你之于其他有项目、懂营销的人有什么区别，这才是你的价值。不要夸大你将要寻找的合伙人的价值，先丰富你自己的，这才是找到技术合伙人的第一步。以赚钱为唯一目标的创业者很难在创业中胜出。

想邀请一位对项目有重大价值的朋友，但他要求不错的工资，也要不错的股份，这合理吗？

我们是一家创业公司，最近正在做技术岗的招聘，面试一位应聘者时，对方要求不低于行业水平的工资，同时也要一定的公司股份，我想问这样的要求合理吗，面对这样的要求我应该如何应对？

■ 先定角色，再谈报酬[1]

刘留觉得对于这种问题，你要做的第一件事应该是角色确认，到底是合伙人还是雇员？

一个用指头就可以指导的定律是，给他的是股份还是期权，如果是期权或者是小于2%的股份，就应当作为雇员处理。

如果是合伙人：在初创阶段，合伙人应当承担经济上的风险，也就是说，不拿工资奖金或者少拿是完全正常的。但是在有现金收入后应该尽快恢复正常的工资水平。

如果是雇员：雇员要求比在大公司还要高的工资水平是合理的，因为他们承担了一部分的风险。风险主要包括公司倒闭所导致的失业和失业期无法得到正常的补助（被正常公司开除会有一到两个月的工资作为补偿），还包括在创业公司工作失败后对于雇员个人的职业计划的影响［考虑一到两年后在正常公司的晋升机会和薪资提升（每年10%到20%）］。取决于授予雇员的股份和期权比例的不同，这部分的风险可以全部或者部分地通过股份或期权得到补偿。

作为雇员，参与国内的创业公司还要考虑到股权授予通常没有合法合约的保护，因此大部分雇员通常会要求替换成或者增加更直接的现金补偿（工资）来弥补这方面的风险。

创业公司的招聘最主要还是互相谈判，但是，对于雇员，创业公司不是不提供保证基本生活花销的工资水平的借口。创业公司不是保护衣，因为任何明天的饼子要在今天吃的话，在金融上，都要算折现率。知乎说对于创业公司来说，我们常常会混淆雇员与合伙人的身份，这样造成的结果可能是，我们在互相合作的过程中造成的误会，最终一步步分裂我们的关系，造成了并不愉快且无法弥补的结果。所以从一开始，就应该分配好各自的角色，设定每一个角色应该承担的责任和应该得到怎样的福利。我们需要承诺，但是并不需要不切实际的承诺。创业公司在招聘时和应聘者的互相博弈中，不仅要让他们看见公司的“美”，也要把“丑”展现出来。

几个朋友合伙创业，如何分配股权？

创始人之间越是熟悉，越是要“先小人后君子”。很多公司最后垮掉，多半是股东的问题。有的是当蛋糕做大的时候，在切蛋糕上出了问题。有的是创始人之间遇到分歧时，过于均衡的股权导致不知道听谁的。创业早期进行约定、合理分配股权，可以在未来非常有效地保护公司以及创始人之间的关系。

■ 开诚布公谈初心[2]

蒋亚萌对于这个问题很有发言权。

有个问题：有的团队非常注意这些分配股权要素，事后依然出现了分崩离析；有的团队是拍脑袋决定的股权分配，但是一直团结到胜利的最后一刻。为什么？

这些技术性因素不是全部，甚至是次要的，人的因素才是最重要的。团队分配股权，从根本上讲是要让创始人在分配和讨论的过程中，从心眼里感觉到合理、公平，从而事后甚至忘掉这个分配，而集中精力做公司。这是最核心的，也是创始人容易忽略的。因此提一个醒，再复杂、全面的股权分配分析框架和模型，虽然有助于各方达成共识，但是绝对无法替代信任的建立。希望创始人能够开诚布公地谈论自己的想法和期望，任何想法都是合理的，只要赢得你创业兄弟的由衷认可。

股权分配的本质牵扯到两个根本性问题：一个是创始人对公司的控制，一个是获取更多资源让公司成功，从而使创始人获得巨大经济回报（让有能力的人来帮你，包括找有实力的创始人和投资人）。

绝大多数情况下，对于一个创业公司的创始人，保持控制力和获得经济回报难以两全其美。因为一个初创公司需要获得外部资源来创造价值，而获取外部资源通常要求创始人削弱其控制力（例如，不做CEO，让别人加入董事会）。

教我创业学的诺姆·沃瑟曼（Noam Wasserman）教授研究了457个技术型企业，做了一个有关创始人困境的很有价值的研究。创始人需要坦诚面对自己，回答自己创业的原动力到底是什么。是获得巨大经济回报？还是按自己的意愿做事情？答案没有对错，只有是否忠于自己。答案清晰，就更容易达成自己的目标。如果两个都想要（也没有错），最后反而可能一个也得不到。回到最初的问题，只有创始人坦诚面对自己的驱动力和欲望，才能和与你挥洒青春共奋斗的创业团队建立稳固的信任。

■ 分蛋糕有技术含量

股权划分完了，必须要有相应的股权兑现约定（Vesting），否则股权的分配就没有意义。这是说，股权按照创始人在公司工作的年月数，逐步兑现给创始人。道理很简单，创业公司是做出来的，做了，应该给的股权给你；不做，应该给的不能给，因为要留给真正做了的人。一般的做法是用4~5年的时间来兑现。比方说，工作满一年后兑现25%，然后可以每月兑现2%。这是对创业公司和团队自身的保护。谁也没办法保证，几个创始人会一起做5~7年。事实上，绝大多数情况是某个（些）创始人由于各种原因会离开。我们不想看到的情景是，两个创始人辛苦了5年，终于做出了成绩。而一个干了3周就离开的原创始人，5年后回来说公司25%是属于他的。这个事容易忽略。如果股权已经分配好，忘了谈这个事情，大家必须坐到一块，补上股权兑现的约定。

■ 智慧成果和人格魅力皆可入股

黄继新认为在新兴的互联网企业创业时，共同创始人之间的股份分配，大多数时候并不是按照出资额、技术和智慧成果来进行权衡的。

出资额：在天使投资和创投机构比较密集的科技业，大量的创业项目是从一开始就拿到投资的，创始人几乎没有放钱进去，或者即使放也是名义上的、非常少一点儿钱。

技术：互联网业是一个创新频度高、小企业成长快的行业，同时互联网技术的演进速度也是非常迅速的，互联网技术的门槛，与以硬件为主导的传统科技业相比，是日益降低的。因此随着互联网公司的不断涌现，独有的技术专利和技术机密在互联网行业越来越难形成竞争的门槛。

智慧成果：互联网业是一个拼进化速度的行业，因此一个绝佳的创意或既有的智慧成果，如果没有配上强大的执行力和自我更新能力，是很容易死得很惨的。这样的例子比比皆是。因此，共同创始人之间，影响股权分配比例的主要因素包括（但不限于）——

经验和资历的丰富度。设想：10年从业经验、有过创业背景的A和在大公司工作了4年的B共同创业。

对公司未来成长的贡献。设想：一个偏渠道运营、技术门槛不高的互联网公司，由有商务推广背景的A和有技术背景的B共同创业。

获取资源的能力。设想：与大量业内优秀人才交好、熟悉产业上下游各环节，容易获得风投机构信任的A，和一直埋头苦干、鲜少抬头看路的B共同创业。

对产品、用户、市场的精通和了解。设想：一个做互联网消费级产品的公司，由有在腾讯四年的负责核心产品运营经验的A，和有在外包公司六年的项目管理经验的B共同创业。

热情、专注、坚定的程度。设想：疯狂地花时间去思考、研究、打磨、优化产品，即使全世界的人都怀疑他也能坚持下去的A，和想法不多、但容易被鼓动、执行力超强的B共同创业。

人格魅力、领导力。设想：A和B共同创业，谁更能吸引人才加入、鼓动团队的士气、给大家持续注入愿景和理想、即使在最艰苦的时候也能保持团队的凝聚力。知乎说朋友一起创业，因为股份分配不允而闹僵，从此老死不相往来。这是电影里已经用烂了的桥段。在真实世界里，我们确实可能面对这样的情况，和几个朋友一起创业，公司成立之后应该如何分配股权，才能让每一个人都满意？即使再艰难的问题也会有方法可循，和朋友一起制订你的标准吧，不要因为感情，而破坏了感情。

想请一个资历和能力都很强的人来做创业团队的顾问，以什么形式合作会比较好？

刚刚起步的创业公司，团队内的人都是做技术的，对于技术之外的团队管理、产品推广、市场营销等方面都缺乏经验。所以想请一个资历和能力都很强的人来做我们的创业顾问，帮助我们规避掉一些创业途中的陷阱和弯路，让团队高效的运转起来，以什么形式合作比较好？

■ 让顾问加入你的事业

周源一直觉得，愿意帮助早期团队的人都不是为了具体利益，或者说如果以某种具体利益的方式来体现他的帮助，觉得会非常奇怪。

资历和能力都很强的人，可能已经什么都不缺了。愿意不愿意帮助你，最重要无非两个原因，1. 就是看好你，有精力并真想帮你；2. 看好项目，愿意参与其中。

前者的动力多半来自于交情深浅，这不可强求，每人情况都不一样。后者的动力则容易满足一些，互联网从来都是3年一小浪，10年一大浪。回顾过去10年，有趣的产品、事情和公司是可以扳指头数出来的，如果你做的事在10年后就是其中一件，那谁不愿意参与其中呢？

■ 可让顾问推荐人才

在具体操作上，顾问对团队一定要真的有用，也一定要真的起作用，不然你们双方都会很难受。如果是技术上的顾问，他的工作应该包含给你推荐优秀的工程师，技术选型和架构，甚至负责一小部分关键代码的编写；如果是非技术上的顾问，他的工作应该包含给你推荐优秀的人才，把握公司节奏，对外部市场感觉敏锐，给你充当及时报警器。像这样的人，送给他一些股份是值得的，他的付出并不少。创始人之间越是熟悉，越是要“先小人后君子”

■ 和顾问建立高效的沟通机制，让顾问建议有所落地[3]

龚红兵：给人做顾问最痛苦的不是得不到钱，而是沟通障碍和对结果缺乏控制力导致失败的可能性。

公司的情况变化，顾问总不能及时获知，就无法做出正确的判断；顾问提出了建议，总得不到及时的反馈，石沉大海，这就是沟通的痛苦。

做顾问的，对团队、资源和过程没有控制的权力，提出了明智的建议，但是却被人搞砸了，这是失败的痛苦。

对于沟通机制，我建议三点：

1. 建立具有双向约束性的沟通机制

我们请过一个退休的领导做过顾问，他每周三下午过来3个小时。他的职责是和项目部门开会，团队要向他回顾所有的项目情况。

而他的朋友去过一家儿童社区做过顾问，每周去2次，主要回顾产品和SEO的工作，一年内他们流量增长了6倍。

反面的例子是，我有朋友请他去给他们公司做顾问，但他每次写邮件给公司的团队，从来没有得到任何回复，最后只能在和他聚会时谈些高端的肤浅问题，一点忙都没有帮上。他曾经要求自己的团队在SEO上所有的邮件都要抄送给一个外部顾问，效果非常不错。

2. 确定具体的事情

别要想在所有的事情上都得到顾问的支持，这样其实会什么都得不到；只让顾问负责某个具体的事情，反而能够在所有事情上得到他的帮助。比方说第一个案例，顾问的职责在于支持每个项目，但是在沟通项目的过程中，自然会衍生到销售、产品、服务、合作方面的所有事情上。曾经有个百万元的项目，他们苦于找不到合适的关系切入，结果顾问介绍了一些他的朋友给他们认识。

3. 钱和回报既是必须考虑的，也是次要的

不论多少，都是有吸引力的，这意味着付出与回报，使每个人都有成就感。即使他有亿万身家，给你提供了一个建议，你回报他100元的月饼，这也有微小的成就感。当然，固定薪酬+公司业绩挂钩的额外奖金，会是一个不错的选择。更好一点的，再加上1%的股权，哈哈，这让我想起了李彦宏，他创业初期就为了搜索引擎的核心技术给了北大一个教授这样的股权。

■ 专业性质的技术活，用顾问效果佳[4]

千鸟认为顾问咨询很不好做，真正要做好必然得投入大量精力，包括做事和自己时间管理两方面。

第一，要真正融入团队投入“做事”，而不是“指点”层面，更广、更深层面提供参考建议以供决策。可以考虑每周1~2天的形式，如节奏很快，短期可以3天，超过3天基本就等于全职。

第二，利益分配一般有项目薪资、月薪资、股份三种，如时间点、周期明确，建议按项目走，如不确定，按月走（基本都不确定）。常见的是月薪资+股份的形式，纯粹薪资可能要求会比较高，顾问有了股份也可以绑定利益促进投入。

第三，产品管理、项目管理都不适合用顾问，专业性质的技术活（产品、研发两方面）用顾问效果比较好，也容易量化工作。但实际上需要“高精尖”专业技术活的产品也很少，中国的绝大多数产品到不了那个层次。

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