作者：刘哲夫
出版社：西苑出版社
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谈判的艺术试读：
前言
古罗马时代，一般家庭都会把英雄的塑像供在家里，目的是为了让孩子随时都有效仿的目标，以这种方法激励孩子们学习英雄人物的自觉性，从而使孩子成长为具有英雄品质的人。
我写这本书，也是为了让人们，特别是青年人学习英雄人物的高尚品格，因为只有具备了高尚品格的人才能取得伟大的成就。人们要在世界上建立伟大的功绩，创造成功的人生，实现人生的价值，必须首先具有高尚的品质。我的目的就是指导人们如何在现实生活中获得必须具备的能力，如何在自己选择的人生目标里获得真正的成功。
古希腊有一位哲学家曾说过这样一句话："长者常常对青年人进行诚恳的指导，以及苦口婆心地劝导、督促和忠告，却很少有人愿意用平等的身份倾听青年人的苦恼和心声，并与他们平等地交换看法。"
我则希望通过本书与广大读者进行平等地对话，并且想用我搜集的无数的成功例子来激发广大年轻人，让他们从心底产生成功的欲望，一心一意、不甘示弱地投身到有意的人生之中；丢弃懒惰和懈怠的想法，振作起来，掌握人生的航向，创造辉煌的事业。
这本书里的名人成功事迹，他们的伟大成就对人类社会有极其重大的意义。我在本书里揭示了他们成功的秘密，剖析了他们成功与失败的主要原因，挖掘了他们取得成功所具备的特殊个性，指出了是什么精神在激励着他们不断奋斗，是什么人格品质促使他们取得这样伟大的成功的深层因素。
我在这本书想指出的是，为什么有的人能够在汹涌的急流中勇敢前进、纵横驰骋，在人生的道路上取得一个又一个辉煌的战果，从而感受到美好人生的幸福与快乐？另外一部分人却总是自我怨艾，不思进取，过着穷困不堪、萎靡不振的低级生活？事实上，人们取得伟大成功的主要秘密就是具有坚韧不拔的意志力和坚持不懈的忍耐力，他们即使屡战屡败、伤痕累累，仍然不屈不挠，坚持到底。
在我们的日常生活中，无数人的生活都平淡而繁琐、普通而平庸，其实他们不知道，他们原本也是可以获得成功的，但他们却没有获得那样的殊荣。
我想通过本书让青年人懂得一个道理，即怎样迎接生活的挑战，如何追求崇高的理想；还想借此机会让大家坚信，只要具有伟大而崇高的理想追求，任何艰难险阻都不能阻挡他前进的步伐；只要具有锲而不舍的追求精神，成功就一定属于他。
通过此书，我还想让青年人懂得，怎样克服人生的困难，如何增强成功的信心，我要让每一个人都知道，凡是别人能够做到的，你同样能够做到；别人能够成功，你也能够成功。
另外，为广大青年人的事业发展进行指导，鼓舞那些怀才不遇或郁郁不得志的青年人重新寻找到新的人生目标，让他们懂得如何展现自己的才能，帮助他们找到自己的人生方向，使其在生命的旅程中实现自己的理想追求，也是我写这本书目的之一。
本书还想向你说明一个道理，即一个人如果不能尽快适应自己生活的环境，那么他的一生同样会无所作为、默默无闻。因为在这样的环境中生活，他只能靠自己厌恶的生存方式勉强度日，而不能利用自己的优势取得成就。
本书告诫年轻人，比事业成功更重要的是首先要学会生活，也就是说，为自己寻找最佳的生活方式极其重要。
新的世纪为我们提供了广阔的舞台，也为人们提供了更多的施展自己才能的机会，值得人们去努力奋斗、积极进取，也足以使那些不思进取、裹足不前的人振奋精神，去获取辉煌的成功！第一章谈判的基本技巧1、人生就是一连串的谈判
莎士比亚曾经说：“人生说起来就是一连串的谈判。”
一般人认为谈判是高层次的活动，与普通人无关。过去，每逢人们提及谈判，认为涉及的必是国家大事、外交事务，最少也是重大的商务活动。这些活动当然是谈判，但它们仅仅是谈判外延的一小部分，其概念也仅是狭义的“Negotiation”。
然而，随着现代社会的发展，谈判作为一种沟通思想、缓解矛盾、维持和创造社会平衡的手段，其存在越来越普遍，作用越来越大。甚至有的学者认为，人与人之间平凡小事的讨论等等也可说是谈判，这使谈判平民化、世俗化，从而也就使其概念扩大到了“talk”。
这样看来，谈判便有了如此的定义：举凡国家间的、社会间的、公司间的事情，彼此讨论处理办法，或者相互议订规则，这种种活动就是谈判。有的学者把英文“Negotiation”译作“交涉”，从广义谈判的意义上来说，不能不承认这种译法有一定的道理。
因此，去商店购买一件家用电器，要谈判；到公司或行政单位求职，要谈判；为了薪水或职级的事情与老板（身为雇员）、或与职员（身为老板）交涉，要谈判；租赁或购买房屋，要谈判；推销某种物品（无论直销、传销还是店面销售），要谈判；因为遗产继承的问题协商，要谈判；谈婚论嫁要谈判……举凡物质和精神的满足，没有能离得开谈判的。
一般来说，对于国际事务（如防止核扩散）、国家间事务（如双边勘界）、政治活动（如两党共同组阁）、军事活动（如停战协定）、重大经济活动（如跨国合资）等重大活动，人们是不会怀疑谈判在其中的作用的。然而，对于身边的生活小事，谈判是否真的适用呢？
诚如前述，出现这种情况的原因，在于人们把谈判只看成了那种郑重其事的狭义活动；一旦破除了这种狭义的观念，我们就不能不承认：确实什么都可以谈判。
请看美国著名的谈判家荷伯·科恩的一次亲身经历，从中我们可以更好地理解谈判在日常生活中的作用。
荷伯曾与妻子去墨西哥城旅游。一天，他们正在马路上观光，妻子突然对他说道：“我看到那边有什么东西在闪光！”“唉，不，我们不去那儿。”荷伯解释道：“那是一个坑骗旅游者的商业区，我们来游玩并不是要到它那儿去。我们来这里是领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛这些人如潮涌的街道。如果你想进那商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。”
妻子走了，荷伯独自朝旅馆走去。当他穿过人潮起伏的马路时，看到在相距很远的地方有一个真正的当地土著居民。当荷伯走近时，看见他在大热的天气里仍披着几件披肩毛毯，并呼叫道：“1200比索！”“他在向谁讲话呢？”荷伯问自己：“绝对不是向我讲！首先，他怎知道我是个旅游者呢？其次，他不会知道我在暗中注意他。”
荷伯加快脚步，尽量装出没有看见他的样子，甚至用他的语言说：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是，我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧。你听懂我的话吗？”“是。”他答道，说明他完全听懂了。
荷伯继续向前走，却听到背后仍然有脚步声。土著人一直跟着荷伯，好像他俩系在一条链条上了。他一次又一次叫道：“800比索！”
荷伯有点生气，开始小跑。但是土著人紧跟着一步不落。这时，他已降到600比索了。到了十字路口，因车辆横断了马路，荷伯不得不停住了脚，他却仍在唱他的独角戏：“600比索！500比索！好吧，400比索！”
当车辆过尽后，荷伯迅速横过马路，希望把他甩在路那边，但是荷伯还未来得及转过身，就听到他笨重的脚步声和说话声了：“先生，400比索！”
这时候，荷伯又热又累，身上一直冒汗。土著人紧跟着他使他很生气，荷伯气呼呼地冲着土著人从牙缝里挤出这句话：“我告诉你我不买！别跟着我了！”
土著人从荷伯的态度和声调中听懂了他的话。“好吧，你胜利了。”他答道：“只对你，200比索！”“你说什么？”荷伯叫道。此时，荷伯对自己的话也吃了一惊，因为他压根没想过要买一件披肩毛毯。“200比索！”他重复道。“给我一件，让我看看。”
又是一番讨价还价，小贩最终的要价是170比索。荷伯从小贩那里得知，在墨西哥城的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的人是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了175比索。但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而荷伯买的这件只花了170比索，使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新纪录。
那天天气很热，荷伯一直在冒汗。尽管如此，他还是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋气。在回旅馆的路上，他一直欣赏着从商店橱窗里反映出来的身影。
当荷伯回到旅馆房间，妻子正躺在床上读杂志。“嗨，看我弄到了什么？”他有点得意。“你弄到什么了？”她问道。“一件漂亮的披肩毛毯！”“你花了多少钱？她顺口问道。“是这么回事，”他充满信心地说：“一个土著谈判家要1200比索，而一个国际谈判家，就是周末有时间同你住在一屋的这个人，花170比索就买到了。”
她讪笑道：“嗤，太有趣了。我买了同样一件，花了150比索，在壁橱里。”
你是否也有过和荷伯类似的经历呢？如果有，那么你已经在生活中不自觉的扮演过谈判家这个角色了。
这个墨西哥小贩当然称不上谈判家，然而，他却说服了一个国际型谈判家，就谈判结果而言，也是他受益大。可见，并不是只有严格、艰苦的系统训练才能造就谈判高手，一个优秀的谈判家需要不断完善自己，需要不断从生活中学习，从实践中学习，从书本上学习。2、测试一下你的谈判能力
下面介绍的是美国谈判专家嘉洛斯设计的一份谈判能力测验题，可供读者用来进行自我测试，以便明确自己的谈判水平，并为自己今后的能力锻炼提示努力重点。
1你通常是否先准备好，再进行商谈？
①每次②时常③有时④不常⑤都没有
2你面对直接的冲突有何感觉？
①非常不舒服②相当不舒服③虽然不喜欢，但还是面对着它④有点喜欢这种挑战⑤非常欢迎这种机会
3你是否相信商谈时对方告诉你的话？
①不，我非常怀疑②普通程度的怀疑③有时候不相信④大概相信⑤几乎永远相信
4被人喜欢对你来说重要与否？
①非常重要②相当重要③普通④不大重要⑤一点都不在乎
5商谈时你是否常作乐观的打算？
①几乎每次都关心最乐观的一面②相当地关心③普通程度地关心④不太关心⑤根本不关心
6你对商谈的看法怎么样？
①高度的竞争②大部分的竞争，小部分互相合作③大部分互相合作，小部分竞争④高度的合作⑤一半竞争，一半合作
7你赞成哪一种交易呢？
①对双方都有利的交易②对自己较有利的交易③对对方较有利的交易④对你非常有利，对对方不利的交易⑤各人为自己打算
8你是否喜欢和商人交易？（家具、汽车、家庭用具的商人）
①非常喜欢②喜欢③不喜欢也不讨厌④相当不喜欢⑤憎恨
9如果交易对对方很不利，你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交易？
①很愿意②有时候愿意③不愿意④几乎从没有过⑤那是对方的问题
10你是否有威胁别人的倾向？
①常常如此②相当如此③偶尔如此④不常⑤几乎没有
11你是否能适当表达自己的观点？
①经常如此②超过一般水准③一般水准④低于一般水准⑤相当差
12你是一个很好的倾听者吗？
①非常好②比一般人好③普通程度④低于一般水准⑤很差
13面对语意含糊不清的词句，其中还夹着许多赞成和反对的争论时，你有何感觉？
①非常不舒服，希望事情不是这个样子②相当不舒服③不喜欢，但是还可以接受④一点也不会被骚扎，很容易就习惯了⑤喜欢如此，事情本来就该如此
14有人在陈述和你不同的观念时，你能够倾听吗？
①把头掉转开②听一点点，很难听进去③听一点点，但不太在意④合理地倾听⑤很注意地听15在商谈开始以前，你和公司里的人如何彻底讨论商议的目标和事情的优先程序？
①适当的次数，讨论得很好②常常很辛苦地讨论，讨论得很好③时常且辛苦地讨论④不常讨论，讨论得不太好⑤没有什么讨论，只是在商谈时执行上级的要求
16假如一般公司都照着定价加5%，你的老板却要加10%，你的感觉如何呢？
①根本不喜欢，会设法避免这种情况发生②不喜欢，但还是会不情愿地去做③勉强去做④尽力做好，而且不怕尝试⑤喜欢这个考验，而且期待这种考验
17你喜不喜欢在商谈中使用专家？
①非常喜欢②相当喜欢③偶尔为之④假如情况需要的话⑤非常不喜欢
18你是不是一个很好的商议小组领导者？
①非常好②相当好③公平的领导者④不太好⑤很糟糕的领导者
19置身于压力下，你的思路是否仍很清楚？
①是的，非常好②比大部分人都好③一般程度④在一般程度之下⑤根本不行
20你的商业判断能力如何？
①非常好②很好③和大部分主管一样好④不太好⑤我想我不行
21你对于自己的评价如何？
①高度的自我尊重②适当的自我尊重③很复杂的感觉，搞不清楚①不太好⑤没什么感觉
22你是否能获得别人的尊敬？
①很容易②大部分如此③偶尔④不常⑤很少
23你认为自己是不是一个谨守策略的人？
①非常是②相当是③合理地运用④时常会忘记运用策略⑤我似乎是先说再思考
24你是否能广泛地听取各方面的意见？
①是的，非常能②大部分如此③普通程度④相当不听取别人的意见⑤观念相当固执
25正直对你来说重不重要？
①非常重要②相当重要③重要④不重要⑤非常不重要
26你认为别人的正直重不重要？
①非常重要②相当重要③重要④有点不重要⑤非常不重要
27当你手中握有权力时，会如何使用呢？
①尽量运用一切的手段发挥②适当的运用，没有罪恶感③我会为了正义而运用④我不喜欢使用⑤我很自然地接受对方作为我的对手
28你对于“行为语言”的敏感程度如何？
①高度敏感②相当敏感③大约普通程度④比大部分人的敏感性低⑤不敏感
29你对于别人动机和愿望的敏感程度如何？
①高度敏感②相当敏感③大约普通程度④比大部分人的敏感性低⑤不敏感
30对于以个人身份和对方结交，你有怎样的感觉？
①我会避免如此②不太妥当③不好也不坏④我会被吸引而接近对方⑤我喜欢超出自己的立场去接近他们
31你洞察商议真正问题的能力如何？
①我通常会知道②大多时间我都能够了解③我能够猜得相当正确④对方常常会令我惊奇⑤我发现很难知道真正的问题所在
32在商议中，你想要定下哪一种目标呢？
①很难达成的目标②相当准的目标③不太难，也不太容易的目标④相当合适的目标⑤不太难，比较容易达成的目标
33你是不是一个有耐心的商谈者？
①几乎永远如此②比一般人有耐心③普通程度④一般程度以下⑤我会完成交易，为什么要浪费时间呢
34商议时你对于自己目标的执著程度如何？
①非常执著②相当执著③有点执著④不太执著⑤相当有弹性
35在商谈中，你是否很坚持？
①非常坚持②相当坚持③适度地坚持④不太坚持⑤根本不坚持
36你对于对方私人问题的敏感程度如何？（非商业性的问题，例如：工作的安全性、工作的负担、假期、和老板相处的情形等）
①非常敏感②相当敏感③一般程度④不太敏感⑤根本不敏感
37对方的满足对你有什么影响？
①非常在乎，我尽量不使他受到损失②有点在乎③中立态度，但我希望他不会被伤害④有点关心⑤各人都要为自己打算
38你是否想要强调你的权力限制？
①是的，非常想②通常做得比我喜欢的还要多些③适度的限制④我不会详述⑤大部分时间我会如此想
39你是否想了解对方的权力限制？
①非常想②相当想③我会衡量一下④这很难做，因为我并不是他⑤我让事情在会谈时顺其自然地进行
40当你买东西时，对于说出一个很低价钱，感觉如何？
①太可怕了②不太好，但是有时我会如此做③偶尔才会做一次④我常常如此尝试，而且不在乎如此做⑤我使它成为正常的习惯，而且感觉非常舒服
41通常你如何让步？
①非常的缓慢②相当的缓馒③和对方的速度相同④我多让点步，试着使交易快点完成⑤我不在乎付出更多，只要完成交易就行
42对于接受影响你事业的风险，感觉如何？
①比大部分人更能接受大风险②比大部分人更能接受相当大的风险③比大部分人接受较小的风险④偶尔冒一点风险⑤很少冒险
43你对于接受财务风险的态度如何？
①比大部分人更能接受大风险②比大部分人更能接受相当大的风险③比大部分人接受较小的风险④偶尔冒一点风险⑤很少冒险
44面对那些地位比你高的人，感觉如何？
①非常舒服②相当舒服③复杂的感觉④不舒服⑤相当不舒服
45你要购买车子或房屋的时候，准备的情形如何？
①很彻底②相当好③普通程度④不太好⑤没有准备
46对方告诉你的话，你调查到什么程度？
①调查得很彻底②调查大部分的话③调查某些话④知道应该调查，但做得不够⑤没有调查47你对于解决问题是否有意见？
①非常有②相当有③有时候会有④不太多⑤几乎没有
48你是否有足够的魅力？人们是否尊敬你而且遵从你的领导？
①非常有②相当有③普通程度④不太有⑤一点儿没有
49和他人比较你是不是一个有经验的商谈者？
①很有经验②比一般人有经验③普通程度④经验比一般人少⑤没有丝毫经验
50对于你所属小组的领导人感觉如何？
①舒服而且自然②相当舒服③很复杂的感觉④存有某种自我意识⑤相当焦虑不安
51没有压力时，你的思考能力如何？（和同事相较之下）
①非常好②比大部分人好③普通程度④比大部分人差⑤不太行
52兴奋时，你是否会激动？
①很镇静②原则上很镇静，但是会被对方激怒③和大部分人相同④性情有点急躁⑤有时我会激动起来
53在社交场合中人们是否喜欢你？
①非常喜欢②相当喜欢③普通程度④不大喜欢⑤相当不喜欢
54你工作的安全性如何？
①非常安全②相当安全③一般程度④不安全⑤相当不安全
55假如听过对方4次很详尽的解释，你还是必须说4次“我不了解”，你的感觉如何？
①太可怕了，我不会那么做的②相当困窘③会觉得很不好意思④感觉不会太坏，还是会去做⑤不会有任何犹豫
56商议时对于处理困难的问题，你的成绩如何？
①非常好②超过一般程度③一般程度④一般程度以下⑤很糟糕
57你是否会问探索性的问题？
①擅长此道②相当不错③一般程度④不太好⑤不擅此道
58生意上的秘密，你是不是守口如瓶呢？
①非常保密②相当保密③一般程度④常常说得比应该说的还多⑤说得实在太多了
59对于自己这一行的知识，你的信心如何？（和同事相比较之下）
①比大部分人都有信心②相当有信心③一般程度④有点缺乏信心⑤坦白说，没有信心
60你是建筑大厦的买主，由于太太的要求而更改设计图，现在承包商为了这个原因要收取更高的价格。而你又因为他能把这项工程做好，而非常地需要他。对于这个新的加价，你会有什么感觉呢？
①马上跳起来大叫②非常不喜欢③准备好好地和他商议，但并不急着做④虽然不喜欢，但还是会照做的⑤和他对抗
61你是否会将内心的感受流露出来呢？
①非常容易②比大部分人多③普通程度④不太经常⑤几乎没有
在回答完以上题目后，请按照下面的分数表，把每一个问题的得分加起来。然后你就能得到一个介于－668到＋724之间的总分。
举例来说：假如你选择第一个问题的答案②，你的分数是干15；选择第二个问题的答案①，分数是－10；选择第三个问题的答案④，分数将是－4，依此类推。
根据谈判能力测试分数表算出你的总分数以后，你就可以知道你的得分属于哪一级。
第一级：＋376~＋724
第二级：＋28~＋357
第三级：－320~＋27
第四级：－668~－321
6个月以后再做一次，然后和现在的结果比较，看看有没有进步。假如你想要知道别人对你的观点，可以让了解你的人替你打分数。然后再将他对你的看法和你自我衡量的结果比较就可以知道了。
谈判能力测试分数表
1①+20②+15③+5④-10⑤-20
2①-10②-5③+10④+10⑤-5
3①+10②+8③+4④-4⑤-10
4①-14②-8③0④+14⑤+10
5①-10②+10③+10④-5⑤-10
6①-15②+15③+10④-15⑤+5
7①0②+10③-10④+5⑤-5
8①+3②+6③+6④-3⑤-5
9①+6②+6③0④-5⑤-10
10①-15②-10③0④+5⑤+10
11①+8②+4③0④-4⑤-6
12①+15②+10③0④-10⑤-15
13①-10②-5③+5④+10⑤+10
14①-10②-5③+5④+10⑤+10
15①+8②-10③+20④+15⑤-20
16①-10②+5③+10④+13⑤+10
17①+12②+10③+4④-4⑤-12
18①+12②+10③+5④-5⑤-10
19①+10②+5③+3④0⑤-5
20①+20②+15③+5④-10⑤-20
21①+15②+10③0④-5⑤-15
22①+12②+8③+3④-5⑤-8
23①+6②+4③0④-2⑤-4
24①+10②+3③+5④-5⑤-10
25①+15②+10③+5④0⑤-10
26①+15②+10③+10④0⑤-10
27①+5②+15③0④-5⑤0
28①+2②+1③+5④-1⑤-2
29①+15②+10③0④-10⑤-15
30①-15②-10③+2④+10⑤+15
31①+10②+5③+5④-2⑤-10
32①+10②+15③+5④0⑤-10
33①+15②+10③+5④-5⑤-15
34①+12②+12③+3④-5⑤-15
35①+10②+12③+4④-3⑤-10
36①+16②+12③0④-3⑤-10
37①+12②+6③0④-2⑤-10
38①-10②-8③+5④+8⑤+12
39①+15②+10③+5④-5⑤-10
40①-10②-5③+5④+15⑤+15
41①+15②+10③-3④-10⑤-15
42①+5②+10③0④-3⑤-10
43①+5②+10③-5④+5⑤-8
44①+10②+8③+3④-3⑤-10
45①+15②+10③+3④-5⑤-15
46①+10②+10③+3④-5⑤-12
47①+12②+10③0④0⑤-15
48①+10②+8③+3④0⑤-3
49①+5②+5③+5④-1⑤-3
50①+8②+10③0④0⑤-12
51①+15②+6③+4④0⑤-5
52①+10②+8③+5④-3⑤-10
53①+10②+10③+3④-2⑤-6
54①+12②-3③+2④-5⑤-12
55①-8②+8③+3④+8⑤+12
56①+10②+8③+8④-3⑤-10
57①+10②+10③+4④0⑤-5
58①+10②+8③0④-8⑤-15
59①+12②+10③0④-5⑤-10
60①+15②-6③0④-10⑤-15
61①-8②-3③0④+5⑤+83、谈判的动机是需求
有一对夫妻，花了3个月时间找到了一只他们异常喜爱的古董钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。但是，当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了。“哎哟！”妻子低声道，“钟上的标价是750美元，我们还是回去吧。我们说好了不超过500美元，还记得吗？”“我当然记得。”丈夫说，“不过我们可以试一试少付点卖不卖。我们已经寻找了这么久。”他俩私下商量了一下，由丈夫任谈判代表，尽管他认定能用500美元买到这只钟的希望非常小。
他鼓起勇气，径直去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，也看了上面的定价，还看到标价上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。”顿了顿，他又接着说：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价，就这个。我肯定这会使你震惊，你准备好了吗？”他停下来看看效果：“哎，我给你250美元。”
钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦！”
当然，夫妻俩把钟抱回了家。按理，他们该如愿以偿、欣喜若狂了。可是，事实的结果却是难以想象的。“我多傻，这钟恐怕值不了几个钱，或者是里面的零件少了，不然为什么这么轻呢？”丈夫喃喃自语着，越想越懊恼。
尽管他还是把钟摆到了客厅里，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是他和妻子总觉得不放心。两人每晚都要起来两三次，为什么？因为他们断定自己没有听到钟声。然而，钟却仍然好好地走着。
日夜不安使他们的身体很快就垮掉了，原因就是那个钟表售货员居然以250美元的价格把那只钟卖给他们了。
夫妻买钟，看来唯一的利益是钱。其实至少还有信任的需要，它是不自觉、隐含着的，却绝对不是仅仅靠低价所能提供的。售货员的错误在于他没有注意到对方这种需要，他答应得太爽快了。他不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了不少钱，但由此却带来了更大的精神痛苦。这是一个简单的谈判。然而即便是在这么一个简单的谈判中，售货员的表现也不尽如人意。也许可以说他做成了这笔买卖，然而他却失去了日后的潜在顾客。夫妻俩没有买到放心，他们能再次光顾吗？可见，把握对手的需要在谈判中有多重要。
谈判的奥妙在于人们的需要！
唇枪舌剑、不折不挠是为了需要，满面春风、携手共庆也是为了需要；故布疑阵、暗渡陈仓是为了需要，开诚布公、坦率直陈也是为了需要；委曲求全、言辞谦恭是为了需要，义无反顾、据理力争也是为了需要。
需要，还是需要。需要是旋转谈判的魔方；需要是谈判运作的答案；需要是人类谈判的目的；需要，同样也是一种谈判的谋略。
让我们再看一个故事：姐妹俩共享一只橘子，一人一半。妹妹吃肉扔了皮，姐姐正相反，她只是要橘皮做蛋糕。如果她们明白各自的需要，最佳的方案可能是妹妹吃整个桔肉，姐姐拿走全部橘皮，两利相衡择其大，争取最大限度地满足需要。
不明对方的需要，也就不能更好地满足自己的需要；探明对方的需要，才能更好地实现自己的需要。这似乎是极其简单的道理。然而，在这个问题上，即便是负有盛名的大谈判家也遇到过挫折。
还是谈判家荷伯·科恩的故事：荷伯曾代表一家大公司到俄亥俄去购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元，荷伯还价1500万美元。“你在开玩笑吧？”矿主粗声道。“不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”
矿主坚持2600万美元不变。在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2100万、2150万。但是卖主拒不退让，谈判形成僵局，情况是2150万与2600万的对峙。
显然，在此情况下，只谈价格就不可能取得创造性结果。如果没有有关需要的信息，就很难重拟谈判内容。
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？这真令人费解。荷伯一顿接一顿地请他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他说：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，而且还有一些附加利益。”“啊哈！”荷伯心里明白了：“这就是他固守那个数字的理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”
有了这点信息，荷伯马上跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应处理个人的重要需要，这跟市场价格并无关系。”
公司的经理们同意了，荷伯按这个路线进行，不久，谈判即达成协议。
最后的价格并未超过公司的预算，但是付款方式和附加条件却使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。
把握住对手的真实需要使已陷入僵局的谈判“柳暗花明又一村”，荷伯无愧是谈判桌上的老手。
人的需要多种多样。各种需要不是孤立存在的，而是彼此联系的一个统一的完整的需要系统。1954年，美国布朗戴斯大学心理学教授马斯洛在他的《动机和人》一书中，把人的各种需要归纳为五大类。这五类需要互相有关，按照其重要性和发生的先后次序，可排成一个需要等级：
第一级，生理的需要。包括维持生活和繁衍后代所必需的各种物质上的需要，如衣食、饮水、住房、性欲等。这些是人们最基本的，因而也是推动力最强大的需要。在这一级需要没有得到满足以前，下面提到的各级更高的需要不会发挥作用。
第二级，安全的需要。这是有关免除危险和外来伤害的需要。当人的生理上的需求得到基本满足后，就会进一步要求得到生命的安全和保障，以维持自身生命的存在和延续。这是较生理需要更高层次的需要。
第三级，感情和归属上的需要。没有一个正常状态的人在生命不受到任何威胁、能够安全、稳定地生活时，而忽视感情和归属上的需要。人天生是孤独的，却又渴望摆脱孤独、渴望着爱与被爱，渴望相互沟通、相互理解，渴望着感情的归宿，需要成为某个团体中的一员。
第四级，地位或受人尊重的需要。人们对爱和自尊的需求，是借助于不断地确立和扩大自己在同类中的地位和影响来完成的。随着社会生活的一步步深入，人的社会性越来越显示出来，在社会交往中，人们越来越渴望自己为别人、为社会所承认、尊重。此所谓“衣食足，知荣辱”。
第五级，自我实现的需要，也就是自我确认、自我发展的需要。这是人的最高层次的需要。人类是具有主观能动性的高级动物，不情愿做环境的奴隶，渴望认识和探索世界、改造世界，充分发挥自己的聪明才智，挖掘潜能，实现人生价值，体悟宇宙的终级意义，从而使自身得到升华。这种需求的月的在于自我达到目的，使自己的愿望变成现实。
马斯洛认为，每一种需要都是在前一种需要得到满足之后出现的。但这并不意味着前一种需要应得到百分之百的满足，后一种需要才会出现。通常，只要前一种需要得到基本满足，后一种新的需要就会逐渐产生。在同一时刻，大多数人的各种基本需要，都是部分得到满足、部分未得到满足的。人的各种需要是不可能完全得到满足的，一旦需要得到满足时，新的更高层次的需要又出现了。然而，人们总是力求使自己的各种需要得到满足，一生为了需要和满足需要而奋斗、拼搏。
需要和对需要的满足，也是谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们就没有必要进行谈判。谈判的前提是：谈判双方都希望通过对方满足某些需要。否则，他们就会彼此对另一方的要求充耳不闻、漠不关心，更不可能浪费口舌进行讨价还价了。究其本质，需要是任何一场谈判的内在驱动力。
在各种谈判场合，人们都可以观察到需要理论的脉络，它犹如一条主线、一个主旋律，贯穿于一切谈判之中。掌握了“需要理论”，可以发现谈判的策略同有关的需要之间的联系。而且，这一理论还能进一步引导我们发现驱动对方进行谈判的各种需要，并加以重视，然后采取不同的策略、方法去适当地满足、抵制或改变对方的动机。
如前所述，这些需要按照各自的需要程度，有其明确的层次。与之相适应，为需要所驱动的谈判也具有不同类型、不同层次。在谈判中，没有一种策略是绝对单纯的，它往往涉及不止一种需要、不止一种方法以及不止一个层次。“需要理论”，适于所有层次的谈判。它使我们能够确定每一种谈判方法的相应效果。而且，“需要理论”能为我们进行论证和辩护提供雄厚的理论基础和广泛的选择余地。
了解每一种需要的相应动力和作用，我们就能够对症下药，选择最佳方法。在任何一个谈判场合，我们采用的方法和策略所针对的需要越是基本，就越能增加获得成功的机会。在谈判这种充满复杂性、竞争性因素的场合中，谁能更全面、更准确、更深刻地了解到谈判对方的需要，谁就可能在竞争和谈判中获胜！
商务谈判中的种种需要按其主体不同可以分为两个层次：个人需要与组织需要。
任何商务谈判的展开，都基于谈判双方企业或公司的某种需要，或为了推销某种商品，或为了引进某种机器设备，或为了合作办厂，或为了贸易索赔。这些需要是从谈判双方企业或公司的利益出发而产生的，是一种组织的需要。但是，任何谈判的进行，都必须落实到谈判小组每一个具体的成员身上，组织的需要必须通过谈判小组每一个成员的努力去实现。而谈判小组的每一个成员，又都有其自身的需要，他们的需要也各不相同，这是个人的需要。
在商务谈判中，必须注意好个人需要与组织需要的平衡问题。
首先，当己方个人需要与组织需要发生冲突时，为了实现组织需要，谈判人员应尽量克制甚至牺牲自己的个人需要。商务谈判不仅是双方组织需要的角逐，也是谈判者个人意志和品德的较量。优秀的谈判家善于以坚忍的意志和高尚的品行来维护组织的利益。
其次，尽量满足谈判对手各种人个需要，以弱化对方的组织需要，更好地实现己方的组织需要。在商务谈判中，常常会出现久谈不下的僵持局面。己方在谈判条款上一而再地让步，仍无济于事。此时，不妨换一个角度，从谈判对手的个人需要入手，找一个其感兴趣的话题或利益诉求点，也许会出现“柳暗花明又一村”的境界。因为，在对方企业或公司授权的范围内，谈判对手个人有一定的自主权，在特定的时候，这种自主权往往会发生很大的作用。而能否使谈判对手尽快拍板以更好地实现己方的组织需要，就要视其个人需要满足程度而定。而且，这种个人需要并非只是物质上的需求，在很多时候，精神和情感上的需求很有分量。美国著名作家欧·亨利曾写过一个病人与强盗成为朋友的故事，这种精神的感化可以延伸到商务谈判桌上，成为满足谈判对手个人需要的一种好办法。
欧·亨利笔下的这个故事十分精彩：
一天晚上，一个人生病躺在床上。突然，一个蒙面大汉跳进阳台，几步就来到床边。他手中握着一支手枪，对床上的人厉声道：“举起手！起来！把你的钱都拿出来！”
躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了十分严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪里举得起来啊！”那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥！我也有风湿病，可是比你的病轻多了。你得这种病有多长时间了，都吃什么药？”
躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。”
两人热烈讨论起来，尤其对一些骗钱的药物看法颇为一致。两人越谈越热乎，强盗早已在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。
强盗突然发现自己还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，赶紧偷偷地放进衣袋之中。为了弥补自己的歉意，强盗问道：“有什么需要帮忙的吗？”
病人说：“咱们有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒怀，你拿来，庆祝一下咱俩的相识。”
强盗说：“干脆咱们到外边酒馆喝个痛快，怎样？”
病人苦着脸说：“可是我手臂太疼了，穿不上外衣。”
强盗说：“我能帮忙。”他帮病人穿戴整齐，扶着向酒馆走去。
刚出门，病人忽然大叫：“噢，我还没带钱呢！”“没关系，我请客。”强盗答道。
短短的时间之内，病人与强盗竟然成了朋友，这是多么富有戏剧性！古语云：“同病相怜，同忧相救”，共同的利益诉求点是这一戏剧性变化的原因。在谈判中，如果你能顺利地找到谈判对手与你在个人需要上的共同点，你就能很快地使令你棘手的难题迎刃而解，达成有利于己方组织需要的条款。4、谈判高手具备的能力
之所以说谈判高手是后天的，是因为谈判高手所必须具备的种种能力都只能在后天的不懈努力中获得。并非人人都可以是纵横商场的谈判高手，谈判高手必须具备以下能力：1、观察判断能力
有经验的警察，能在一伙小偷中很快地辨认出头领，其依据是他们的眼神与手势有着细微的差别。据说一般的小偷对其头领都会在眼神中显现出某种敬重之色，而头领在眼神、手势等方面则会显现出某种权威。
因此，对谈判过程中谈判对手姿势和动作的观察、分析，是谈判家获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的方法和手段。
在谈判中，要善于察言观色。伯明罕大学的艾文·格兰特博士也说：“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发自内心的，即皮笑肉不笑。手势、动作等无声语言传递信息的这种方式，其信息的发出者有时是难以控制的。
因为语言本身是人们有目的、有意识地发出的，而姿态和动作虽然人们也可以有意识地去控制它，但它们更多的是处在人们无意识之中，或是下意识之中进行的。这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出的信息更为敏感。
观色重要，察言也一样重要。不可轻视无声的语言，但更要重视有声语言。莫里斯说过：“要做一个善于辞令的人，只有一种办法，就是学会听人家说话。”
谈判中的听是谈判家了解和把握对方的立场观点的主要手段和途径。只有在清楚地了解了对方立场和观点的真实含义之后，才能正确提出己方的方针和对策。
看和听并不是观察判断力的全部，关键在于对所见所闻的信息做出正确、迅速的判断。否则，视而不见、听而不闻，亦起不到什么效果。比如说，在法庭上，一个法官对他面前的律师或原告人、被告人眨一眨眼睛，皱一皱眉头，都会使对方神经高度紧张。他们的大脑会立即高速运转，对法官用动作和姿态传递的信息做出分析、判断和解释。而实际上很可能是：这位法官大人眨一眨眼睛、皱一皱眉是因为风将一粒沙子吹进了眼睛，或者是他在审理案子时有这么个习惯，并不传递什么信息。可见，对所见所闻的信息做出分析和判断具有很重要的意义。2、灵活应变能力
善于应变、权宜通达、机动进取是谈判家的必备能力。谈判桌上，谈判双方为了各自利益展开唇枪舌剑、而每一方的利益又都十分具体，随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判过程可能出现较大的变化，这时，如果谈判人员抱残守缺、墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，耽误谈判时机，要么导致破裂，致使谈判失败。而谈判家则善于因时、因地、因事随机应变。知识的渊博是随机应变的前提。唯此，才能以不变应万变，临危不乱，镇定自若。谈判家不仅要具有良好的专业基础知识，熟悉谈判所涉及的有关专业方面的内容，对商务知识和有关法律有较深的了解，而且还需掌握丰富的、多方面的学识。有时，商务谈判并不局限于商务、技术、法律方面的内容，可能还涉及到其他方面，这就要求谈判人员有多方面的知识来加以应付。3、语言能力
谈判贵在谈，谈判家必须能娴熟地驾驭语言。得体的谈判语言能一言九鼎，力重千钧。从本质上说，谈判就是谈话的过程，它是由一系列的问答所构成的。谈判双方相互提出许多问题，彼此做出回答。提出一个问题，就等于一项请求；对一个问题的回答，实际上也是某种程度的让步，或者为做出让步提供机会。在问和答的过程中，使事情得以深入，使协议得以达成。谈判家也是一位出色的语言艺术家。谈判毕竟不是打仗，竞争虽然激烈，却不是你死我活的搏斗。在谈判桌上，为了尽力避免对抗，谈判语言必须讲究策略。沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼深谙这种谈判艺术。有一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得筋疲力尽，不得不把自己的家当全都拱手让出去。他是我打过交道最难对付的谈判对手。”4、心理承受能力
商务谈判是语言的交锋。按说，谈判是对事不对人，然而，在这种语言的交锋中，对手由于急躁或有意为难等原因，常常把谈判由对事不对人引申为对事又对人，这时，谈判家良好的心理承受能力就发挥了作用。
培根有句名言：“逆境中的美德就是忍耐。”谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，比方说，当谈判对手面红脖子粗时，如果己方亦满腹牢骚、激动异常，很容易导致谈判破裂。此时不妨忍耐一下，来个冷处理，让对方先发泄一番，效果一定会好得多。当然，良好的心理承受能力不是一味地迁就，这是一种韧的战斗，是一种有理、有利、有节的反击。
上述谈判家所必备的种种能力并非与生俱来的，一个优秀的谈判家，应该自觉地加强风度修养，使风度的魅力在谈判桌上展示出神奇的力量。5、取信于人是谈判最高信条
谈判是一个说服的过程，即运用各种技巧使对方改变初衷，心悦诚服地接受己方的意见。说服工作做得好，谈判就容易达成一致性，很快会取得良好的结果。
人都有趋利避害的心理。在商务谈判中，谈判者最关心的问题是：接受对方的意见，能否为己方带来利益？能带来多大利益？如果你的说服工作不能为对方解开这个心中的疑团，便是失败的。谈判不是宗教信仰，只讲奉献，不讲索取。说服工作必须能给对方开出一张光明的“保票”，使对方对接受你的意见定会获利的光明前途深信不疑。
谈判者必须记住：要想方设法取信于人！
人们的关系多半游移于纯粹的信任和极度的猜疑这两极之间。几无例外，人们对高度的信任竭诚欢迎。那么如何才能增进信任，取信于人呢？
一、要有自信心
谈判者只有自己对自己有信心，才能让别人相信自己。如果自信心不足，总认为自己不行，步入谈判场时放不开来，发言时语无伦次、中气不足，很难让别人相信你，对你产生信任感。当然，自信不是盲目的自信，而是有根据的自信。你必须是在做过充分准备、广泛了解情况的基础上的自信，是在作过详细安排、认真制订了方案的情况下的自信，否则盲目上阵，仓促应战，所谓的自信是毫无根据的自欺欺人。自信不是自欺。
二、不可信口开河
倘若说者无意，听者有心，误以为你的话为某种承诺，而事实上你毫无此意，那你的声誉便会蒙上不白之冤。例如有人问你几时外出回来，你随口答道：“最迟2点我应该回来。”他遂把你的话视为一个承诺，安排2点半与你的约会。而你却认为自己告诉他的是最好的推测，并没有做出这样的承诺。这样的交流便失之草率。虽然你无意承诺，但对方却完全有理由做出这样的理解，如果你让他屡屡失望，那么他当然会认为你不可信赖。
商务谈判中这种情况并非少见。一个商务谈判者应十分留心自己的语言，不要给对方造成误解，自己没有把握之事切不可作肯定的承诺，以免给自己今后的说服工作增加难度。
三、严守信用
谈判者越是看重自己的承诺，对方也就越重视它们。提高己方信誉的最好方法莫过于少做承诺、谨言慎行、恪守诺言。谈判者若能做到一诺千金，对方自然就信任他，更能为以后的生意洽谈开了绿灯。
倘若谈判者的言行有迹可循，容易预料，就能够使谈判对手对谈判抱有成功的信心。
卡特先生想贷一笔款子，但银行对他的偿还能力表示怀疑而不愿贷给他。于是他就去办了一份人身保险，并将银行列为第一继承者。然后持保险单去银行，于是他成功了。因为银行明白，即使他死了，他们也决不会受损失，况且遇到这样坚忍不拔的人，是没有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇气的。
再如，当我方销售市场冷淡，流动资金匮乏时，如果对老客户这样说：“我们目前的困难是显而易见的，但可以肯定地说，这种情况不会拖到年底，很快就能够解决。如果贵方能在这时候给予力所能及的支持，既可以使我们渡过目前的困难时期，又有利于我们与贵方的合作前景。”那么，就很可能使对方着眼于无害的现在和有益的将来而采取我方所希望的态度。大仲马说过：“当信用消失的时候，肉体就没有生命了。”谈判者必须努力提高自己的信用程度，恪守信用、言而有信是谈判者的最高信条。
四、坦诚直率
多年的老主顾、老客户，既是谈判对手，亦是老朋友，彼此扶助，是极自然的道理。
上世纪60年代中期，日本松下电器公司受家用电器业普遍不景气的影响，亦走入低谷。在公司的全国销售会上，松下董事长并未因尚有12%的经销商经营良好而以此掩盖整体性的经济困境或以此一味责备88%的经销商工作不力，而是在最后一次会议上说：“松下电器有错，身为最高负责人的我在此衷心向大家致歉，今后将会精心研究，让大家能稳定经营，同时考虑大家的意见，不断改进，最后，请原谅松下电器的不足之处。”说完，松下先生给大家深深鞠了一躬：此举使原先指责领导不力、对松下电器前途表示怀疑的经销商深受感动，并自觉反省，重新振作起来。
坦诚是良好谈判关系所须臾不可或缺的因素。一次欺骗便可能扼杀整个谈判。坦诚并不是要求和盘托出。而是要求谈判者明确的向对方表示什么方面不能透露给他们，并解释其中缘故。一般而论，谈判伙伴间越是坦诚相见，他们解决问题、消弭分歧便越容易。6、诚心诚意地谈判
并不是所有的情况都可谈判的。请看下面的例子：
史密斯先生筹备大学学费，在一家速食餐厅找了一个工作。刚开始，他充满希望，可是日子一天天过去，他愈来愈失望沮丧。经理年纪不比史密斯大多少，自我防卫意识很强，对自己没有信心，常常恶言相向地拿员工泄气。史密斯被要求工作的时间特别长，经常加班，而且工资又很低。不过史密斯坚持做下去，在很短的时间内他便成为餐厅里的骨干员工。他费心思考如何把工作做好，并预先为经理做好准备工作，让经理省时省力。证实自己的能力之后，他试图经过谈判为自己谋得较高的工资，较少的工作时间，不过他的商谈、恳求全经理被当作耳边风。看来不管他表现得多好都没有用，他和别人所享受待遇还是一样。了解这一情况后，他辞职了。
史密斯先生有明确的谈判目的也有谈判的诚意，但是经理的观点就不相同了，在他看来，总有人会来取代史密斯的工作的。这经验很有价值，因为它教导史密斯有时候谈判的机会根本就不存在。卡耐基先生曾说过，有些人虽年纪已大，却仍然需要学习如何有效谈判这门课程。在工作中、生活中，最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人。这是不可避免的。这些就在你的周围，他们会浪费你的时间并让你受挫垂泪，直到你学会看清了他们的面目，寻找到较有价值的人。找出这些骗子并没有捷径，不过假使你小心留神，还是有迹可循。常常最空虚的人也是最爱说大话的人。留心那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。注意不想履行约会，不实践诺言等迹象。最重要的是，依赖你对对手的内在感觉。这不是什么大计划，但是你真正能做到的也只有这些了。
诚意付出是谈判之根本，就如同它是成功的根本一样。除非你和谈判的对方都有诚意，不然谈判根本无法进行。
请看罗德先生和他的朋友艾尔的故事：罗德先生和艾尔先生是两位决定合伙做生意的朋友。他们觉察到速食是个成长的产业。罗德先生认为他们最好开一家快餐厅。起初这两个朋友充满了新企业家的热情；但是在决定的次日，艾尔来找罗德先生，说他要退出。“你昨天是干劲十足，今天却突然要退出，这是怎么回事啊？”罗德先生问道。艾尔回答说：“我已经好好考虑过了，我目前要延缓一下合伙做生意的事。对你来说，这只是一项生意投资，但是对我来说，是全心的付出、倾力的投入。”
的确，诚心的付出、诚意的投入是任何谈判的要素。除非谈判双方能专心地全力以赴，否则毫无谈判可言。当你为自己生意拓展或职业上的晋升所进行谈判时，有一个你必须学习的技巧，就是判断你的对手是否真有诚意。这说来简单，做起来却不容易。不幸的是并没有判定对手是否真有诚意的捷径，这是一项必须由经验累积而学得的技巧。更艰难的是，有许多人曾故意误导你。更不幸的是，有一大批光说不练的人。有人只要房地产中间商带他们参观房子，可是根本没有购买意念，也没钱可购买。同样地，有人根本没有实权决定公司里的人事任用，却喜欢招考员工，并予以面试。最多的是那些喜欢给你提许多建议，而实际上根本无法影响任何事物的人。很明显，与这些人谈判根本是一无所获，因为他们根本不受任何承诺的拘束，只是漫无目的的空谈而已。
即使真正有权做出决定的人，对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想，想为公司开创新市场，可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位，让自己的构想付诸实现，因为生产部门主管对于你的观念存着封闭心态，虽然他不得不说一些场面话，可是不会真正地考虑此建议。许多时候有实权的人士不但懒，考虑也不够周全。他们不会直截了当地告诉销售员他们没有兴趣或他们的合同已经签订，采取的是不抵抗策略，以及不断地接受免费的午餐，不断地说他们还没有做最后的决定。
另一种缺乏诚意的形式是众所周知的“踢皮球”。在公司中，有一种相当自然的现象：许多人会避免做决定，甚至避免决定由谁做决定。在谈判开始前，有时你必须先“挖出”谁是有权坐下与你谈判的人。与某人商谈时，很明显地，你发现他不是正确的人选，或是缺乏兴趣、没有权力来帮你，最好能选其他的人扩大你的讨论。希望其他人有兴趣和诚意正式地与你商谈。
例如你可以这样说：“琼斯先生，我了解我现在的提议不是一个人可以决定的，我也了解你想建议你的其他同事处理此事。但是既然这不是件寻常的建议，我极想知道，当此事提出讨论时，可否安排我在场？”
当然，此方法的危险性是，你谈话的对象根本不热心为你传话。一般来说，找寻到真正具有诚意的人，是一段又长又苦的路程，而且找到的也可能只是较次要的胜利而已。7、学会及时退出
虽然乐观是重要的，可是成功的谈判者须学会面对现实。并不是每一个谈判都有成功的结局。如果你有事情不对的感觉，那么就不要继续谈判。划清界限，不越鸿沟半步，接受半个面包——有时完全不接受——常比进行令你不适的交易来得好。
某人想要拥有一份自己的事业。他找到了一位愿意售卖产业及退休的卖主。两人安排会面，商谈买卖事宜。买主十分和蔼友善并且对生意很有经验，对开价也不曾表示异议。他们会面了数次，每次都是买主付午餐或晚餐费用。卖主感觉甚好。他知道买主熟悉此行业，于是他向买主指出他公司定位的良好，以及客户可靠忠实。但是在达成协议之前，买主完全破坏了谈判建立的成果。
他同意卖主的开价，但是他不同意签订合同时付现金，他提出以期票的方式按月付款。事实上，如此一来，他是用生意所赚的钱支付卖主。这些条件令卖主大为不快，可是买主的论点颇具说服力。支付现金对他又有什么好处呢？而且，先付现金的话，必定会带来卖价的降低，导致无益、激烈的讨价还价。不，毫无疑问的，他愿意接受此买卖，全力以赴发展此事业，不过不事先付现金。
卖主很气馁。他预期会有快而容易的交易，在心理上他已退休，在南方滨海区休闲。他很失望，因为他知道他不能依赖不付现金的契约生活。他打电话给买主，告诉他，拥有像他这么有经验的人接管生意，对他是有利的。他说明，即使买主是位诚实的好人，他也没法接受这样卖掉产业的安排，仅获得按月分期付款的承诺。他要求对方先支付一小部分现金，表示好的信用。卖主说：“我把我的产业交给你，难道不是期望你给我具体的回报吗？”不过买主就是不肯退让，他说这是他一贯的做生意方式。卖主叹了一口气，挂了电话，他心里清楚他必须另找一次买主了。后来，他发现他的直觉是正确的。这个买主成功地以期票按月付款方式取得了同样的产业，不过不到一年因经营不善就只好归还原主。
所以，虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的做法对他自己是极有利的。他坚守立场。而在提供了买主每一可能的代替方案时，买主还是不愿在金钱上做负责诚恳的承诺，连象征性的付款都不肯。此买主在拒绝付与象征性现金时，事实上，他已告诉了卖主根本他不愿意向他做任何承诺——除了口头上的。此行为让卖主了悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本缺乏保障，不值得冒险。
哈利·艾米斯是一家坐落于一个大城市金融区的小印刷厂负责人。他是监工，也是固定时间外出提高营业额的推销员。有一天他在一家地方饭馆午餐，与一位态度和善的人士谈天。此人告诉哈利，他是一家拥有授权的大公司的采购代理商，他购买大量的公司表格。哈利问他是否也可以参加竞价投票。他的“新朋友”打电话给他，说他喜欢他的出价，愿意让哈利承包一些生意时，哈利真是手舞足蹈高兴万分。但是当他的新朋友提到唯一条件是他不愿如哈利估价单所示在30天之内付清货款。他一向都是90天之内付清印刷货款，而且他必须保持这付款条件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客户，然后随即挂断电话。
哈利真是进退维谷左右为难。这生意量将使他整个生意提高百分之四十。这可使营业额的大量提升。他可以买更多现代化设备，雇用更多的成员。不过他仔细研究账目，结果知道他实在没法扩张信用给予对方的缓付期限——事实上可能不只90天，账单总是会延期偿清的，偏偏这个顾客竟然一开始就要求90天。最后哈利打电话给他的朋友，告诉他很抱歉，他实在无法给予对方如此长的缓付期限。他的出价可以再低一点，少赚对方一点，可是在30天之内，货款一定得付清。
结果，事实证明哈利做得聪明。这采购代理商是个老狐狸，深知像哈利拥有的这种小印刷厂常常有破产的可能。他愈延迟付款的时日，愈有可能根本不须付款，假如对方破产的话，他连用同样伎俩再与其他三、四家小印刷厂交易。因为哈利的正直肯愿意放弃不能做的生意，退出谈判，哈利才能免受一次可能危害极大的损失。
此故事要点是，你不要害怕退出谈判，你也不应牺牲自己的原先意愿，不要使得谈判成为苦酒满杯，成为自己承担的十字架，不要不计代价只求获胜。如果你这么做，你的下场将会是心脏病发作、高血压以及心痛。而且如果不能心平气和地谈判的话，你的谈判效率将大减。事实是许多交易根本不能算是交易，而且绝大部分交易都是如此。这选择的过程便是生意的一部分，而耐心确是值得培养的美德。不要视失败的谈判为挫折或失败。你常常能因败而取胜，而且无论如何因懊恼而失去心态平衡对你不但没任何好处，反而可能会害了你。
在你所有的商业贸易中，树立商业道德的好评是很重要的。在此我们重申此一观点的重要。我们于此书中曾经说过，在绝大多数的谈判会议中免不了都曾演戏、虚张声势一番。为了达到目标，你和你的对手不免多少“表演”一下，可是你必须了解何时是演戏时机，何时是不能演戏的。
有时你必须在谈判中稍微退步，虽然你想向前冲刺。原因或许是你并不真正拥有你想要的资产，或你在提供的是你无法兑现的。这些诱惑随时随地会让你进退维谷。不要受这诱惑。“不自量力的主角”，轻诺寡信，说太多、做太少、一味吹嘘、买空卖空是电视上情景喜剧节目最常讽刺的呆板角色形象。这些喜剧对夸大、虚构做了正确的注解：一旦你一脚陷入无路可退的危险状态，为了颜面，为了不揭穿西洋镜，一件跟着一件地吹牛、虚构，突然间你觉得自己陷入绝境，远离你真正的目标，其中的层层鸿沟，樊篱，便是你的不实在所造成。记住，一旦你失去了信用，那么重获信用将遥遥无期。
如同写作新手开始学写作时常被劝导不要模仿莎士比亚，谈判新手也不应试图模仿世上纵横捭阖运用权势财力为所欲为的风云人物——尤其是电视电影上所描绘的善用心计的大人物：
像保罗·纽曼之流，其扮演的叱咤风云大人物角色是领高薪的剧
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