作者：郑一群
出版社：湖南科学技术出版社
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销售达人必备手册(套装共3册)试读：
前言
在推销界有一句名言：成功的推销员一定是个伟大的心理学家。销售既是一种职业，也是一门科学、一门艺术，但它更是一场心理战，是一场销售员与客户间心与心的互动与博弈。销售，不只是销售员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，它更需要对心理学的掌握与利用。销售员要想提高业绩，就必须成为这场心理战的赢家。
据美国销售学家亚伯拉罕的统计，全国97%的销售都是通过人来完成的，所以说销售是一门与人打交道的学问。在销售过程中，人是销售中最关键的因素。而人与人之间的关系决定着销售是否能够成功。客户信任销售人员才会选择合作，所以说，信任是合作的基础。
据专业调查机构的调查显示，在销售过程中，如果销售员采用一种符合客户心理的方式进行销售，那么销售人员所代理的产品的销售成功率大概为53%；但是，如果用一般的销售方法来销售，成功率只有24%。由此可见，在销售中充分掌握客户的心理，能大幅度提高销售业绩。
虽然人是这个世界上最复杂的生物，人的心理更是变化无常，但是，只要销售员在销售的过程中善于观察、总结，客户的心理还是有一定的规律可循的。比如，客户对销售员会有抵触心理，对产品的质量会有怀疑心理，对价格都有嫌贵的心理，在成交时又难免犹豫……同时，客户都希望得到销售员的重视与尊重，都希望自己能受到最好的服务，等等。
然而，在实际的销售过程中，一些销售员不懂得客户的这些心理，他们只是一味拼命地预约客户，见到客户就迫不及待地介绍产品、报价，恨不得马上成交。可是无论销售员怎样讨好客户，即使跑折了腿、磨破了嘴，客户就是不买账。因此很多销售员抱怨客户不近人情、抱怨销售难做，整日带着消极情绪去见客户，这样就更难以产生好的业绩。如此恶性循环造成的后果就是很多销售员当了销售战场上的逃兵，这也是销售行业人员流动性大的原因。
其实，这些逃兵们失败的原因就在于，他们只知道苦干、蛮干，见客户时甚至流露出咄咄逼人的强迫情绪，客户不被他们给吓跑才怪呢。所以，要想成为销售战场上的常胜将军，销售员就必须掌握一定的销售心理学，灵活运用一些销售的技巧和方法，学会站在客户的角度考虑问题，这样客户才能不请自来，销售员才能取得良好的业绩。
为什么我们要如此强调销售心理学对销售员的重要性呢？这是因为：销售的过程就是让客户对我们的产品、我们的公司及销售员本人产生一个从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程。要想让客户发生这个心理变化，就需要销售员在和客户进行心理博弈的过程中，猜透客户的心思、赢得客户的信任、抓住客户的软肋、引导客户跟着自己的思路走，总之就是要在这场心理暗战中占上风，用“心”来取得订单。
本书以心理学知识作为理论基础，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了超有效的10堂销售心理课。书中所讲的销售策略可以帮助销售人员迅速提升销售业绩，解除和客户之间的隔阂，消除客户的心理防线，拉近与客户之间的心理距离，赢得客户的信任；帮助销售人员在销售过程中准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，最终赢得客户的信赖，达成合作；帮助广大销售人员认识和提高自身的销售能力，成为销售行业中的佼佼者。
该书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的参考书，针对销售的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去应对客户等方面做了详细的介绍，相信会对销售人员的工作有很大的帮助。第1课要胜人先胜己——销售员自我心理修炼
在商品繁多的市场上，销售者之间的竞争也日渐激烈，而促成一笔业务的根本原因已经从产品本身转向了推销产品者本人，简单来说，推销是人与人之间的心理比拼。一个优秀的推销员必须能抓住顾客的心理，以顾客的需求为导向，取悦客户，让其感到有利可图，并对你产生一定的信任感；当客户有了一定的购买欲望时，准确把握时机，让顾客认可你；要做到善始善终，不能客户刚对你有一些好感就去敷衍客户，让他失去安全感。总之只有先让客户接受你，才有可能让客户进一步接受你的产品。1.推销产品之前要先推销自己
有人曾问世界上最伟大的推销员乔·吉拉德：“你是怎样卖出东西的？”
他告诉对方：“生意的机会遍布每一个细节。”
多年来，吉拉德养成了一个习惯：只要碰到人，他就会立即从口袋里取出名片；每次去餐厅吃饭，他给的小费总是比别人多，而且他还会顺手放上两张名片。
这样一来好奇的人们便想知道这个人是做什么的，于是他成功地将自己推销给了对方。长此以往，人们不断地接触他、谈论他，最后就变成了都想认识他，于是，人们根据名片上的信息纷纷前来买他的东西，长年累月，他的销售工作就越做越好。
吉拉德甚至不放过看体育比赛的机会。他通常会买最好的座位，并带来1万张名片。而他的绝妙之处就在于，当人们欢呼的时候，他就会把名片扔出去。于是，没有人再注视体育明星，而是把目光转移到了乔·吉拉德的名片上。
吉拉德所到之处都留下了他的名片、他的痕迹。他曾说他卖的是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。相较于乔·吉拉德，有的销售员从来不曾向别人推销过自己，甚至连妻子都不知道他是干什么的。
然而，心理学家指出：客户首先是通过认知推销员从而认知产品。当客户认可了销售员的人品和价值观后，就会同销售员交易。所以，作为销售员，我们要时刻记住：推销产品之前要先推销自己。
张小姐是某公司的汽车销售员，一次她应某公司部门经理李先生之约，前去洽谈购车事宜。面谈前，张小姐已经全面掌握了这位部门经理的详细资料。在约定见面的当天，张小姐早早就来到了李先生的办公室外面，和其他应约而来的汽车销售员们一起等候与李先生的面谈。等候期间，张小姐不失时机地和公司的工作人员闲聊，互留名片。
当轮到张小姐面谈时。她轻叩门后问：“我可以进来吗？”李先生说“请进”，她才进入办公室。张小姐首先递上自己的名片，然后优雅地坐下来。李先生看上去略显疲惫、稍露烦躁。张小姐见到李先生办公室的墙上挂着一幅字，她便充分利用自己在书法方面的知识与李先生开始了攀谈。随着李先生的情绪逐渐好转，也开始对张小姐赞赏有加了。聊到代步工具时，张小姐递上了本公司的产品简介。
李先生说：“这款车造型还可以，不过不知道性能和价格如何？”
张小姐微笑着回答说：“您真是好眼力，这款汽车的车型设计曾经获得过××设计比赛的大奖呢！它的性能也非常优异……更重要的是……”
于是，李先生向张小姐购买了他看中的那款汽车，尽管那款汽车的价格比他的预算要高一些。
市场上功能不相上下的产品很多，有时候吸引客户的不只是产品，更是销售员的个人魅力。在销售活动中，不论是销售员还是产品，都要让客户感到满意。但是，销售员应该首先把自己成功地推销给客户，客户只有在认同了销售员本身之后，才有可能接受并认同他所推销的产品以及提出的意见。如果销售员能够使客户认同自己、接受自己，那么整个销售就已经成功了一半。作为销售员，我们怎样才能成功地将自己推销出去呢？（1）自我认同
其实我们从出生就一直在从事着销售工作，为了得到父母、老师、同学的喜欢，我们会积极地表现自己。同理，销售员成功推销自己的目的就是得到客户的认同。而要想让客户认同自己，首先要肯定自己。销售员只有对自己有了积极的定位，才能在与客户的沟通交流中表现出自信的一面，从而得到客户积极的回应。一个对自己和自己所销售的产品都不认同的销售员，又怎能得到客户的认同？更不用说完成销售了。（2）打造完美的职业形象
俗话说，人靠衣装，佛靠金装。销售员的外在形象是递给客户的第一张名片，对职业影响至关重要。从一个人的穿着打扮、言谈举止中还能窥探出一个人的内在素质和修养。职业形象是与客户交流的一种无声语言。整洁的着装与优雅大方的举止会为销售员赢得客户的好感与尊重，缩短彼此之间的距离，有利于销售工作朝着自己设定的方向发展。我们不妨从以下几个方面着手，打造完美的销售员形象：
选择与自己的职业、身材、年龄、工作场合相符的着装。
仪表要干净整洁。出门前注意自己是否有脏指甲、头皮屑、汗渍等。
言谈文明、举止大方。保持稳重端庄的站姿与坐姿，服务态度要自然不做作，礼貌用语时常挂在嘴边，面带微笑、注意眼神的交流，同时避免信口开河、花言巧语。（3）让自己与众不同
销售员要想赢得更多的客户，就要让更多的客户认识你、记住你。只有让自己在众多的销售员当中脱颖而出，才能吸引客户的眼球，最终让客户只买你的单。
与众不同不是靠奇装异服、滑稽搞怪来完成的。销售员要从自身素质上多做文章：具备别人所不具备的品质，回答别人难以回答的问题，解决别人解决不了的突发情况。客户一定会对这样的销售员刮目相看，从而产生信任感。（4）把每个人都当作自己的潜在客户
在面对第一次见面的客户时，销售员大多会有这样的心理：这个客户要是能买我的产品，我就多下点工夫；不买，我就不和他浪费时间了！这虽然不失为一种高效率成交的方法，但从长远来看，却有可能断送一些潜在客户。
不论成交与否，销售员都应真诚地对待自己的每一位客户。今天不一定能成交，也许明天能成；A客户不一定需要你的产品，但B客户需要，而A可能是B的好友。（5）让自己的名片满天飞
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德曾说过：“生意的机会遍布每一个细节。”谁都说不准客户会在哪里出现，可能是街边的音像店，也可能是五星级酒店的大厅里。而名片是对一个人最直接的介绍。从名片中我们可以了解一个人的身份、地位、职业、联系方式。作为销售员，更应该随身携带自己的名片，不放过任何一个争取客户的机会。
我们不妨学学乔·吉拉德：只要碰到人，就立即从口袋里取出名片；每次去餐厅吃饭，在给付的小费旁附带两张名片；带1万张名片去观看体育比赛，在人们欢呼时把名片扔出去，将人们的注意力转移到名片上。长此以往，对你感兴趣的人会越来越多。而成功推销了自己之后，再推销产品便会容易得多。2.自信是销售员的最起码要求
当你刚刚加入销售行业，开始从事这一非常具有挑战性的工作时，兴致高昂的你一定迫切希望立即签下你的第一笔单子。但是，你会发现，当你手握电话的时候却始终没有勇气拨通客户的电话；或者当你前去拜访客户时，却迟迟不敢进客户的门；好不容易敲开了对方的大门，你却紧张得语无伦次；即便争取到讲话的机会，但当你自报家门后，对方竟然三言两语就把你打发了。相信所有做销售的人都曾遇到类似的情况。
当你被客户拒绝时，你就会胆战心惊，几天都不敢再和这个客户联系；当拒绝你的客户越来越多时，你就开始怀疑自己的能力，甚至怀疑销售行业的发展前景了；当你的同事一次次刷新销售纪录的时候，你的这种消极情绪还会越来越严重，最终迫使你成为一个自卑而胆怯的行业弱者。
成功的人士无论面对什么都充满自信，对于销售员来说也是一样的。只有像成功人士那样充满自信，才能消除一切恐惧，勇敢地面对销售过程中的所有挑战。也只有自信才能始终保持清醒的头脑，以及良好的工作状态，不断促进销售工作的顺利开展。自信的人本身就具有一种能够说服对方的气质，所以，对于销售人员来说自信是最起码的要求。
小张和小王都是某营销管理专业毕业的高才生。小张性格开朗，在学校里做过学生会主席，人缘颇好。小王在校时学习刻苦，成绩优异，但是心理素质稍差。二人毕业后共同去应聘某知名公司销售主管一职。通过层层选拔，最后一轮测试要求他们向指定公司推销一款签字笔。
小张心中窃喜：凭我的能力，一定能推销很多！小王则有些担忧：客户已经有签字笔了怎么办？完不成任务怎么办？
小张事先做好了充分准备，见到某公司采购部的主管后很高兴地说：“您好！非常荣幸能见到您。我们公司生产的签字笔目前在北京各大企事业单位都有使用，质优价廉，还获得了多个全国科技奖。我看贵公司用的笔已经很落伍了，不用我们的产品太说不过去了……”
而小王见到采购部的主管则有些唯唯诺诺：“您好，感谢您在百忙之中给我时间，打扰您了！我是某某公司的销售员，我这次来主要是想借此机会让您看一下我们的产品。其实我们在北京销售签字笔已经很久了，使用过的公司反馈都说不错，您看什么时候有机会能试用一下……”
经过一番谈判，小张得到了一张预定两万支笔的订单，小王则被主管婉言拒绝了。最终，小张获得了销售主管的职位。显而易见，小张是怀着必胜的信心积极大胆地去推销，而小王却抱着“硬着头皮试试看”的心理。一个做事不积极、对自己没有信心的人，又怎么能感染别人，让别人相信呢？
在与客户联系之前，销售员若有消极悲观的心理，认为客户可能会拒绝你的推销，那么你的消极态度必定会在你的言谈举止中体现出来，从而留给客户不可靠、不真诚的感觉。如果销售员能在推销前就进行积极的自我暗示，告诉自己“我一定会成功！”那么就可以充分发挥自身的潜力去有效地与客户沟通交流，最终达到成功销售的目的。所以，掌控好自我暗示非常重要。（1）发现自己的优势
所谓自信，就是能够让自己相信自己的一种能力，只有自身足够优秀，才能使自己信任自己，对自己充满信心。心理学家指出：自信是一种信念的表现，这种信念越强烈，自身就越不容易被负面情绪所困扰，从而越容易获得成功。
所以，建立自信的一种有效的方法就是证明你足够优秀。为此，我们可以做一个全面的自我认识和正确的自我评价，弄清自己的长处和短处，优势和弱势，从而正确、客观地认识自己，相信自己，信任自己的能力，相信自身所具有的良好品质和成功经验。
以此而树立的坚定自信，会使我们充满力量，并相信自己能够凭借自己的双手把握住成功的时机，达到预期的目的。如果我们不能正视自己的优势，那么在追求成功的道路上，我们将会错失许多成功的机会。
对于销售员来说，自信是成功的先决条件。如果你没有足够的自信，你就会像尼克松一样，使一场胜券在握的交易无疾而终。虽然不一定会像尼克松那样付出惨痛代价，但是，在成功的道路上，你却走了许多的弯路。（2）做好准备工作
所谓“有备无患”，只有心里头有了底气，才能自信满满地面对销售工作。
要做到心里有底气，就要在正式开展销售工作之前做好准备工作，用专业知识和产品知识武装自己的头脑。这样，当客户询问的时候，你才能落落大方地介绍产品，充满自信地面对客户的提问。当你专注于自己拿手的领域时，你的紧张情绪就会慢慢地被淡化，业务就能顺利地开展。
所以，如果你没有自信，那么，在接触客户之前，你必须做好充分的准备工作，对客户所关心的产品、质量、服务等问题了如指掌。这样，当对方询问你时，你才能应对自如。而且充满自信的你，也能在气势上征服对方，获得对方的认可。（3）信赖自己的公司和产品
当我们真心实意地向朋友推荐某种东西的时候，我们是怀着一种高度的认同感进行评价的。因为这种高度的认同感是建立在对这种东西充分信任的基础之上的，所以，对方往往会接受你的推荐。作为销售员，如果你对产品和公司充满信心，在向客户推销的时候，对产品和公司引以为傲的你，自然就会表现得信心十足。
当然，对产品有信心并不是要把产品夸得天花乱坠，连你自己都不相信。所以，我们要注意客观合理地评价产品的优势，切忌使用绝对的词语。（4）个人形象好也能充满自信
自信的人做事不卑不亢，说话简洁有力，着装整洁大方。许多人自卑的根源就在于自己的外表，如果我们为自己准备了一副良好的个人形象，那么，必定会为我们的自信注入新的力量。
重视穿着和仪表，不仅是对客户的尊重，而且得体大方的穿着还能让自己显得精神饱满、活力十足，提高自己的自信心。作为销售人员，千万不能不修边幅，不要让别人以为你是流浪汉或者艺术家。对于女性销售人员来说，不能穿得过于花哨或暴露，也不要浓妆艳抹，最好尽量穿得体的职业装，化淡妆，营造专业稳重的职业形象。（5）不断实践，越挫越勇
树立自信最好的方法，就是培养自身大无畏的勇气，无论面对多少困难与抉择，都能以坚韧的信念坚持下来，不断磨炼自己，培养良好的心理素质。克服各种困难和挫折的过程，也是人们培养自信心的过程。在这一过程中，我们不仅要向老销售员学习，还要积极投身实践，锻炼自己的胆识，培养自己的自信。“当拒绝你的人达到100个的时候，你就成功了。”只有本着这样的心态，你才能笑对挫折，勇往直前。（6）结交积极乐观的朋友
孔子曰：“与善人居，如入芝兰之室，久而不闻其香，即与之化矣；与不善人居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭，亦与之化矣。”这句话足以说明结交朋友的重要性。消极悲观的朋友会传染我们，积极自信的朋友会感染我们。长期与什么样的人相处，就会不自觉地与什么样的人相似。销售员要想树立正确的人生态度，让自己的内心变得积极起来，就一定要结交那些有益于自己发展的朋友，学习他们身上的优点和长处。
总之，销售员看待问题的态度至关重要，它会直接决定交易的结果。3.培养自己的忍耐品质
俗话说：“心字头上一把刀，忍得过来是英豪。”“小不忍则乱大谋。”忍耐是销售员自我心理修炼中极其重要的一项。销售员在面对客户不动声色的态度时要忍耐，面对客户的异议要忍耐，面对客户的指责与投诉同样要忍耐。一个成功的销售员总要比平常人更有耐心。
肖恩是个脾气古怪的老头，动不动就对别人吹胡子瞪眼睛。一周前他从玛丽这里买了一幅中国绣品，今天突然跑过来要求退货。
肖恩：“我怀疑你卖给我的中国刺绣不是真品，为什么阳光一照它就会散发出让人难以忍受的刺鼻气味？小姐，我买它是用来装饰的，但它现在起到的作用就是破坏，我不要了，你给我退货。”
玛丽：“亲爱的肖恩先生，您不要着急，慢慢告诉我好吗？”
肖恩：“慢慢告诉你，我根本就不想跟你说话，你快点给我退货。”
玛丽：“您要求退货，我会按照您的意思办的，那您现在可以告诉我具体的情况了吗？”
肖恩：“我真是不知道自己怎么会上了你的当，这幅刺绣看起来是那么美，但挂在客厅里却散发出那么难闻的气味，我怀疑它是和腐肉一起运到美国来的，是吗？”
玛丽：“原来是这样，真的很抱歉，肖恩先生，我保证帮您退货，而且我会加倍补偿您，我帮您紧急定做一幅新的壁挂好吗？”
肖恩：“还想糊弄我的钱吗？”
玛丽：“请您放心，是免费的，作为补偿。”
这番话让坏脾气的肖恩先生气消了不少。两天后，玛丽将新定做的绣品送到肖恩先生的家中，一进门，玛丽就闻到一股刺鼻的腐肉味儿。原来肖恩先生的夫人在一年前去世，这突然的打击让老头脾气大变，把骂人当成一种发泄的手段，他的家中因长久不收拾，杂乱不堪，到处堆满生活垃圾。玛丽见状，争取了肖恩先生的同意，开始为他的房子做彻底清扫，结果在沙发下面发现了一只死去很久的老鼠，散发着令人作呕的臭气，肖恩先生说的刺鼻气味正是来源于这只老鼠。当玛丽把一个干净整洁的房子交还给肖恩先生的时候，怪脾气的老头感动得落了泪。
做过销售的人都知道，我们在工作中会遇到各种性格的客户，也会遇到各种各样的麻烦，客户高兴我们也跟着高兴，客户发火我们不能发火，仍要想办法让对方快乐。“忍”是对他人的尊重，也是对自我内心的一种约束和控制。不懂得“忍”只会让销售员的工作半途而废，导致业绩不如人。懂得“忍”的人心理豁达、目光长远、自持力强，走得也更远。学会了“忍”，你就掌握了必胜的心理技能和心理素质。那么，怎样培养销售员的忍耐品质呢？（1）耐心是对别人的一种尊重
耐心是对别人的一种尊重，是一个人应当具备的个人修养。如果对方还没有说完自己的想法，你就迫不及待地插话，这就是一种不尊重对方的表现。当对方还没有表述清楚问题时，你就擅自作出定论也是一种不尊重对方的表现。（2）切勿焦虑
在多重压力下，销售员产生焦虑的心态是在所难免的，但是焦急不能挂在脸上，否则很容易令客户反感，要知道有些客户会认为你在逼着他进行交易。而且，这种焦急背后的时间压力还会被对方所利用，迫使你作出不必要的让步。此外，情绪会传染。心理学研究表明，当一个人情绪高涨的时候，这种高涨的情绪就会传染给其他人。销售中，如果我们焦急的心态影响到团队中的其他成员，那么整个销售团队很可能就会乱了阵脚，从而陷于被动的局面。（3）要忍辱负重
勾践卧薪尝胆，忍辱负重，最终消灭了吴国，完成了夙愿。作为销售员，我们经常要处理客户的抱怨和不满，尽管有些时候客户把我们当成出气筒，尽管我们并没有任何错，但是，我们仍然要忍耐。所谓“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”，这个时候反驳顾客无异于火上浇油，只会让事情逐渐恶化，所以，我们要忍辱负重，学会理解、体谅客户，尽量多包容、忍让对方。（4）培养广阔的胸襟
忍让是具有广阔胸襟的一种表现。的确，如果你是一个小心眼的人，你会愿意处处忍让和你针锋相对甚至恶言相向的客户吗？当然不会。而肚子里能撑船的人却能做到，因为他们有“海纳百川，有容乃大”的胸怀。同时他们也是一个智者，不会为了一些小事情而断送同客户长久的合作关系。
所以，每当遇到难缠的客户时，我们要告诉自己：“如果我是他，说不定比他态度更糟糕。”我们要学会宽容，学会谅解别人。面对客户的无理指责，当我们以德报怨的时候，对方必定会从心理上尊重和欣赏我们。
如果你能克制住自己的情绪去耐心倾听对方的看法，你很容易就能找到解决问题的方法，而且还能为双方的谈话创造良好的氛围，那么你何乐而不为呢？4.持之以恒、不轻言放弃
电视剧《士兵突击》中许三多常常说的一句话是“不抛弃，不放弃”。这也正是我们每个销售员应该学习的人生态度——积极进取、自信乐观、执着坚强。只有具备了这种心理素质，我们才能在竞争激烈的商海中开拓出自己的一片天地。
越是不好攻破的客户就越有可能成交。销售员如果在工作中遇到一点困难就半途而废，前面的努力白费了不说，还给竞争对手制造了机会、留下了便利，所以，任何时候都不要轻言放弃，属于我们的谁也拿不走。
约翰逊先生是美国阿拉斯加州的金矿大王。有一次，记者去采访他，当问及约翰逊先生的“致富的秘诀”时，约翰逊先生的回答是：“我也不清楚是什么，如果让我来说的话，我想也许就是一种运气吧！”
记者听了他的回答先是一愣，“运气”？
看到记者的反应，约翰逊先生微笑着又补充说：“记得当时，有很多人都来到阿拉斯加寻找金矿，我也是这些淘金者中的普通一员。那是一个很偶然的时机，我像往常一样出门寻找金矿，来到了一片已经荒废的矿区。在那里，我发现了一把已经锈迹斑斑的十字镐，镐头的另一半还插在泥土中。抓住镐把，我仅仅用力地摇几下，然后将它拔起，竟然就发现十字镐头上粘有许多的金砂，这就是我后来发现的一片含金量极为丰富的矿藏。也就是这片矿藏，令我从一个穷光蛋变成了身价千万美元的富翁。”
接着，约翰逊像是总结似的又强调说：“假如，那个十字镐的主人，能够再稍微坚持坚持，挥动一下镐头，那么，如今的金矿大王，或许就是那个人了。所以我说我致富的秘诀或许就是一种运气，不过，这种运气却是来自一种习惯性的坚持。”
读了这个故事，大家是不是感想很多呢？永不放弃是销售员应具备的首要心态。那把十字镐的主人因为失败而放弃，不但失去了致富的机会，还给竞争对手创造了条件。约翰逊因为不放弃，最终发现了机遇、获得了财富。
美国的一位销售员赛克斯曾经向一位超市的老板推销自己公司的产品。然而，遗憾的是超市的老板并不愿意购买该公司的产品。赛克斯对对方的一口回绝感到好奇，要知道他们公司的产品在美国地区拥有广大的市场，非常具有竞争优势。为此，赛克斯决定弄清楚背后的原因。
从他第一次被拒绝开始，他就经常到超市闲逛。他亲切地问候超市的店员，热情地同他们交谈，许多店员因此而非常喜欢他，但是，老板的态度仍然很恶劣。每当他和店员聊得热火朝天的时候，老板都会无情地将他赶出大门。
但是赛克斯并没有停止对这位老板的“骚扰”，他变本加厉，天天都光顾这家超市，每天开车跑半个多小时，不为别的，仅仅是为了买一杯咖啡，同时与店员和老板打声招呼。长此以往，老板的态度变得友善了许多，终于这位固执的老板还是向执着的赛克斯妥协了，他告诉赛克斯他之所以不愿意购买赛克斯公司的产品，是因为他和以前合作过的一名销售员闹得很厉害。结果可想而知，这位老板成了赛克斯的忠实客户。
销售是一份需要持久耐力和坚强意志力的工作。许多销售员工作一段时间后，往往就销声匿迹了，这是因为他们对销售工作只有“三分钟的热度”，宁愿重新找工作，也不愿意坚持。尽管销售员都有强烈的成功欲望和较强的工作能力，但是，他们仍然会在遭遇挫折后选择放弃，因为他们不知道持之以恒、不轻言放弃才是成功的关键。（1）培养坚定的意志
成功是所有人梦寐以求的事情，但是，大多数人都不能真正地达到成功的巅峰。这是因为这些失败的人不具有坚定的意志，没有坚守目标，没有勇往直前的勇气。对于销售员来说，越挫越勇才是成功的关键。只要你具有强烈的成功欲望，不服输的傲气以及志在必得的信心，那么，成功就在不远处等着你。
所以，当明确自己的目标后，我们就要做到：
不达目的，决不罢休。你可以把每天要做的事情安排好，并下决心不办好绝不回家。时间一长，你就会发现你具有惊人的意志力。
对待目标，坚持到底。如果你决定今天拜访5名客户，那么你就要说到做到，无论出现什么情况都要完成任务。
借助他力，督促自己。如果你明确了自己的目标，你最好勇敢地向你的朋友或是同事说明，这样会促使你兑现自己的承诺，从而督促你向目标迈进。（2）正确对待挫折
对于销售员来说，拒绝和挫折简直就是家常便饭，它只是你前进道路中的一段小小的插曲，这段小插曲不应该阻碍我们前进的步伐，更不能挫败我们勇往直前的信心。而且“失败是成功之母”，说不定今日的坚持就是明日的大单，因此，永远不要放弃任何可以销售的机会。（3）调整角度
失败并不是绝对的，客户的拒绝也并非代表他永远没需求。换一个角度，换一种思维，我们很可能就会找到客户的真实需求。所以决不能轻言放弃，成功就在拐弯处等着你。（4）把欲望作为成功的动力
有目标才会有方向，有欲望才会有动力。想要获得销售的成功，销售员就要把这种成功的欲望化作前进的动力，激发自己的潜能，努力为实现目标而奋斗。
不断地强化自己内心的梦想。
不被外界的舆论干扰。
不让自己的不足束缚前行的脚步。
知道自己现在要做什么。（5）把销售当作一种习惯
恒心和毅力是每个销售员必备的心理素质，而能把销售当作一种习惯，是我们培养恒心和毅力的最佳方法。大多数销售员的失败是因为做事不能持之以恒导致的，即使你的能力很强，即使你极具销售的天赋，如果没有恒心和毅力，也会缺少支撑心理动力的杠杆。把销售当作一种习惯，我们才会慢慢从工作中体会快乐，产生归属感，也才能在日积月累的习惯中获得更多的经验和客户资源。要做到把销售当作一种习惯，需要注意：
平时积累。书到用时方恨少，只有平时多积累，为日后全面的分析做好充分的准备，才能在突发情况下轻松应对，减少中途放弃的概率。另外要储备大量的客户资源，只要是有产品需要的人，就努力把他争取为我们的准客户。
善于思考。“学而不思则罔”，有头脑才会有策略，有所作为才会有进步。销售不是蛮干，当大家销售同样的产品，面对同样的客户时，讲究方法和策略就会略胜一筹。5.积极乐观地面对挫折
销售是一项极具挑战性的工作，销售员除了要具备专业知识和技能外，还要拥有良好的心理素质。发现自己在工作中的负面心理问题时，要立即调整。尤其是在挫折与困难面前，销售员更要管理好自己的情绪，避免冲动和浮躁，要注意积蓄热情和力量，积极乐观地迎接挑战。销售是销售员与客户之间一场心与心的博弈，销售员只有具备强大的心理后盾，才能披荆斩棘，战胜销售过程中的一切艰难险阻。
1981年，年仅26岁的美国青年弗莱克爬上纽约帝国大厦顶层，然后纵身一跃坠地身亡。6年前，年仅20岁的弗莱克，因为家境贫寒、父母无力供他继续上学，不得不从新墨西哥大学退学来纽约创业。他先在一家商场打工。然后当上了商场主管，他立志要打造一家纽约最大的百货商场，让父母过上好日子。6年后，他真的创建了纽约最大的弗莱克百货商场。他曾经被媒体报道为最有潜力的年轻富翁。就在人们还在津津有味地谈论并羡慕着成功后的弗莱克的时候，一场前所未有的金融风暴席卷美国，弗莱克的公司不得不接受破产，谁也没有想到，弗莱克会选择以跳楼的方式来结束自己的生命。
无独有偶，一个与弗莱克同龄的年轻人乔布斯，从小成为孤儿，缺乏关怀和教养，性情如野马般暴躁，经常在学校打架闹事，以至于被所在的大学“劝退”。1975年，退学后的乔布斯在自己20岁的生日那天，几乎跟弗莱克同时来到纽约创业，只不过他瞄准的不是商场，而是电脑。也是6年后，乔布斯成了苹果电脑公司的首席执行官，个人资产达到了数千万美元，虽然比不上弗莱克，但也是一位名副其实的富翁。与弗莱克有着同样命运的乔布斯也遭到了那场金融风暴的袭击，比弗莱克还糟糕的是，乔布斯还在这个关键时刻作出了错误决策。结果，乔布斯不但破产了，还被苹果公司扫地出门。但是，流落街头的乔布斯没有像弗莱克那样爬上帝国大厦的顶层去跳楼，而是躲在天桥底下一边啃着冷硬的面包喝着自来水，一边想着如何让苹果公司起死回生。通过一年的时间，乔布斯终于被苹果公司重新聘请为首席执行官，从此走上了一条光芒四射的人生之路。谁也不曾想到，这个曾经的孤儿、大学退学学生乔布斯，成了新经济时代美国《时代》杂志封面的常客，这对全美和全世界的青年都是一个鼓舞。
乔布斯对于他和弗莱克的命运是这样说的：“人生中，能够从挫折中站起来，那么就能将经历变成财富，如果在挫折中站不起来，那么挫折的经历就是一场灾难。选择灾难还是财富，完全取决于你面对挫折的态度。”
他们胜败的关键，就在于两人面对挫折的态度。相同的开始却是不同的结局，个中原因的确值得我们借鉴与深思！
艾伯特刚进入汽车销售领域的时候，就创造了非常漂亮的销售业绩。他是一个非常聪明的小伙子，在销售过程中，他充分利用了身边的人脉资源。当其他销售员在外奔波，处处受人冷眼的时候，他却能坐在汽车展厅内同客户讨价还价。总之，那段时间，他的业绩非常好，老板非常赏识这个聪明的员工，同事们也非常羡慕他。
然而，当他开始有些成绩的时候，新的困难却不期而至。当艾伯特刷新全部门最高纪录后，他的业绩突然开始下滑，他的情绪非常低落，精神也不太好。
同事们纷纷想起了一个星期前的事情。前段时间，艾伯特经常向同事抱怨客户少，没有新客户。同事们还以为他开玩笑，因为他之后又接待了一个熟人介绍的客户。然而就是这个客户让艾伯特尝到了失败的滋味。
这位客户比较挑剔，艾伯特陪着他几乎试遍了所有的汽车，但都没有一辆令他满意。终于两人发生了一点小争执，这位客户很不礼貌地说：“如果你不是菲利普的朋友我才懒得和你谈呢，你要知道你开出的价格整整比别人的要高出2万美元，你这是纯粹的敲诈熟人。”
这句话深深地刺痛了艾伯特，从此以后他就一蹶不振，始终想不明白是他的方式有问题，还是对方有偏见。
其实，在销售过程中，这种现象非常普遍，许多经验丰富的老销售员早已对客户们这类“诽谤”麻木了，他们不会因为这句话而闷闷不乐，只会用自己的方式说服客户接受这个价格。所以，从根本上来看，还是因为艾伯特抗挫能力较弱，也就是所谓的“逆商”较低。
心理学专家指出：成功=20%的智商+80%的情商+逆商。可见，具有较高的抗挫能力是销售员必备的素质，所以，每一名销售员都要努力提高自己的“逆商”。（1）乐观的心态是前提
飞黄腾达便赞美命运的公平，连连受挫就咒骂命运的不公，这不是一个销售员该有的生活和工作态度。作为一名销售员，应该清楚地知道，命运不是上天操纵的，它时刻掌握在自己的手中。在销售的道路上，我们必须要有乐观的心态、饱满的精神，遇到困难不低头，遇到挫折不气馁。我们既然选择了销售这一行业，就要用自己的全部力量干出成绩，让自己的工作变得有意义。（2）毅力是突破心理障碍的武器
除了积极乐观的心态，毅力也是销售员突破受挫心理障碍的有效武器。如果一个销售员没有坚强的毅力，那么即使是一个很小的单子，也难以完成。毅力不仅仅是默默地耕耘，销售员更要让客户感受到你的努力，并因此欣赏你、信任你。
世上无难事，只怕有心人。毅力是销售职业生涯中的一叶扁舟，只有懂得驾驭才能顺利到达成功的彼岸。（3）自立自强是生存的法则
尽快从失败的阴影中走出来，尽快摆脱挫折带来的烦恼，亲人、好友的帮助固然重要，但关键还要靠自己来化解自己的心理问题。如果有个人能够依赖，那是你的福分，若没有那就要靠自己。要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，自强自立是最佳的生存法则，是每个销售员应有的心态。在销售的道路上，自己比任何人都可靠。（4）运用智慧的思维方式“塞翁失马，焉知非福。”成交都是从拒绝开始的。或许你所经历的挫折并非一件坏事。比如说在遭遇失败的同时，你丰富了与客户沟通的技巧，磨炼了自己的抗挫心理。所以，我们要积极地面对挫折，勇敢地从挫折中走出来。6.勇敢面对大人物
销售的职业特点决定了销售员在工作中要遇到形形色色的人物。而销售员在遇到财大气粗、地位显赫的大人物时，往往会胆怯退缩。他们给大人物打电话时语无伦次、
前言
不搭后语，他们去登门拜访时神色紧张、不知所云，常常话说到一半就忘记了自己的本意是什么……难道大人物就那么可怕吗？其实没有必要畏惧，一个优秀的销售员就是要擅长和优于自己的人打交道，用自己的能力和自信赢得对方的信任，并说服他们完成交易。
乔治是一位保险销售员，他的客户常常是那些有钱有势的公众人物。有一次，乔治去会见一位建筑公司的总经理迈克，而对方态度冷淡地下了逐客令。
乔治在吃了闭门羹之后并没有气馁，他仍然面带微笑地说：“迈克先生，您的事业和成就是举世瞩目的，我真的非常羡慕您如此的成功，您能介绍一些经验给我吗？”“你想知道些什么？”“我想了解您最初为什么会投身建筑业？”
迈克先生见乔治如此诚挚，语调也开始平缓起来。
接着，他向乔治讲述了起步时的艰辛，以及他如何克服困难，坚强地走了过来。他们的这次交谈共持续了三个多小时，直到秘书来请示有个文件要经理签署，二人才停下，最后迈克经理说：“你需要我做些什么呢？”“请您回答我几个问题就好了。”
经理好奇地问：“什么问题呢？”
乔治问了一些有关建筑方面的问题，大致了解了迈克先生今后的打算、计划和目标等。
两天后，乔治再次来拜访迈克先生，递上了一份经过两天两夜才制作出来的企划书，在企划书中，乔治详细拟订了迈克先生公司未来发展的一些细节。
迈克先生看完后，脸上露出了惊喜的表情。他让乔治对一些细节进行了详细的说明，之后毫不犹豫地投了10万美元的人寿保险。
在之后的交往中，迈克还陆续地给乔治介绍了很多他在生意上往来的大人物，这些人最终都成为了乔治的大客户。他们也因此成为好朋友。
只要信心百倍地去沟通、从容不迫地去交流，大人物也会被你的人格魅力所征服。紧张和恐惧的产生不过是因为我们把注意力和意识转移到了令我们不安的因素上。这种恐惧感会让我们变得不自信，并表现在我们的言行中，给客户留下不可靠的印象。即使客户不太在意，竞争对手也会在你犹豫不决之时乘虚而入。
销售心理学专家乔治·杜德调查发现：那些长期没有业绩的新手，80%以上是因为他们在发展客户的时候缺乏勇气，畏首畏尾。所以，勇敢、自信就成了优秀销售员必须具备的心理素质。（1）明确帮助他人的职业态度
许多刚刚从事销售工作的人，遭遇挫折时，都会产生胆怯心理。尤其是连续遭遇客户拒绝后，这种恐惧心理就会更加严重，使他们不敢再给客户打电话，不敢再去向顾客推销。每当遇到这种情况时，我们都应该提醒自己：我们不仅是在争取自身利益，而且是在帮助别人。
销售并不仅仅只是把东西卖给对方，而是为对方提供充分的商品信息，满足对方的真实需求。所以每一个销售员都应该以帮助他人的心态，勇敢地敲开客户的每一扇门，告诉客户“我们是来为你服务的”。树立正确的职业态度，认清工作的性质，即使面对大人物、大公司，我们也能够怀着一颗平常心去对待。
销售人员的商品能解决客户的问题，而销售人员的工作准则就是帮助客户购买到最适合他们真实需求的商品。
失败是成功之母，失败和拒绝都是前进途中的垫脚石，只有以此不断磨炼自己的意志，才能成为优秀的销售员。
以积极平和的心态来看待交易的成败。如果有客户拒绝你的好意，你就可以告诉自己：客户拒绝可能是没有这方面的需求，我下一次一定能帮助他们！
不要害怕见客户，客户或许需要你的帮助；不要害怕客户说“不”，客户有选择商品的权利。（2）有大人物的地方，机会更多
要知道你对大人物产生恐惧，其他人也会产生恐惧。因而大客户的竞争对手就比较少，而销售机会就会比较多，成功签单的概率也会更大。对于一个有素养的成功人士来说，他不会对你的推销工作产生任何厌恶，因为他明白销售的意义，或许他就是从销售行业做起的。所以，我们没必要恐惧那些大人物或是大公司。即使失败，我们也能积累销售经验，促进自己的成长。（3）勇于挑战大人物
克服恐惧的最佳办法就是通过反复的实践，锻炼自己的能力，磨炼自己的意志，使自己因为心智的成长而摆脱恐惧。如果你没有战胜大人物的先例，那么，你将会永远无法消除对大人物的恐惧。所以，我们要勇于向大人物挑战，不断地尝试，不断地进步，通过更多的胜利来克服内心的恐惧。为此，销售人员可以参考以下几点：
每天拜访一到两名大客户，从面对他们练习说话开始。有些销售人员一看到大人物就会紧张得手足无措、语无伦次。对此，你可以专注于产品本身，也可以讲点小故事，活跃气氛，发挥你幽默的才华，直到令你能坦然地面对大人物为止。
积极参加大型会议，尝试在大会上多发言，多表现自己，锻炼自己。
如果你的老板也是一名大人物，那么，你需要先克服对老板的恐惧。因此，你可以尝试同老板进行一些交流和沟通，不断掌握同大人物交流的方法和技巧。
争取更多锻炼机会，学会当众向一群陌生人做自我介绍。（4）把自己当作大人物，直面对手
我们之所以会惧怕大人物是因为双方地位悬殊。如果你把自己视作另一个大人物，你就很容易放下这种心理负担，以平常心同对方交流。“今日的小销售员就是明日的企业总裁，大家地位平等，我为什么害怕同他交流呢？”这种积极的暗示能够减轻对大人物的恐惧，使你能够不卑不亢地面对他们。（5）巧妙地利用大人物的人脉
如果我们的客户是个大人物，我们应该高兴，因为拿下一个大人物所获得的回报可能会胜过许多小客户，而这个大人物在未来还有可能给我们带来更多的大客户。
开发一个新客户要耗费大量的时间和精力，收获却可能甚微。如果我们的客户是大人物，即使浪费些精力也是值得的，因为大人物给我们带来的潜在价值往往不可估量。
集合你所有的大人物资源，尽可能地通过这些客户资源继续拓展你的客户量。
在请大人物推荐新客户的时候，不要再有任何的畏惧不安和犹豫不决，在适当的时候勇敢地说出来。7.稳步前进，不要急于求成
冰冻三尺非一日之寒，水滴才能石穿，古人的话告诉我们任何事情都有一个循序渐进的过程，稳扎稳打才是硬道理。销售工作也是一样。每位销售员都渴望尽快与客户签订合同，但交易成功并不是一朝一夕就能实现的。每一笔成交的背后，都隐藏着销售员无数的忍耐和辛勤的耕耘。不要急于求成，只有我们做足了工作，稳中求胜，客户才会向我们伸出成交之手。
迪亚是某超市里的销售员。有一天，超市里走进来一位喝醉酒的顾客，他的脚步有些踉跄。迪亚看到后立即迎上去问：“先生，我能帮助您吗？”
顾客摆摆手，“不用！”
迪亚退到了这位顾客的身后，开始整理货架。
突然这位顾客大吵起来：“我找不到面包粉，怎么没人来帮我！”
迪亚赶快跑过去：“先生，请问你是需要面包粉吗？”
顾客摇晃着头：“不要不要，我要鸡蛋。”“请您跟我来，鸡蛋在这边。”迪亚温和地说。
当他们走到摆放鸡蛋的货架前面时，顾客又发起脾气：“怎么搞的，你带我来这里做什么？没听见我想要面包粉吗？”
这位顾客显然是喝多了，有些失去了理智。他不停地吵闹着，抱怨迪亚服务不周到、不及时，搞不清楚他到底需要什么，引得超市里其他顾客都把目光集中到这边。
只见迪亚仍旧微笑着：“很抱歉先生，您是打算买一包面包粉？或者您也要带一些鸡蛋回去？我想您的太太也许要给孩子们烤面包吧？”
醉酒的顾客点点头：“对，就是烤面包。”“那好，您在这里挑一些鸡蛋，我到食品货架帮您取面包粉。”超市里的其他顾客都为迪亚的耐心和周到的服务所折服，那位男顾客也不好意思再找碴了。
在这个故事中，销售员用自己的耐心一步步地引导客户，既满足了客户的需求，又完成了交易。所以说“心急吃不了热豆腐”，只有认真耐心地完成我们的每一项工作，发现客户的真正需求，尊重并解决客户的异议，才能实现最终目的。欲速则不达，销售员如果在工作中急于把产品卖出去，往往会使客户产生厌烦和警惕心理，反而事与愿违。成功的交易要建立在双方自愿的基础上，销售员单方面想把产品卖出去是不可能的，客户只有对销售员产生信任、对产品感到满意之后，才会继续谈成交事宜。那么作为销售员，要想让自己的业绩一路飙升，就要先学会稳步前进，让自己前行的每一步都留下深深的足迹。（1）成功并非一蹴而就
所谓“不积跬步无以至千里”，如果你连走都没学会就想跑，那么，你注定会在前进的道路中一路栽跟头。其实，只要每天进步一点点，最终我们就能实现自己的目标。
销售行业是从一点一滴的积累开始的。起先，老板会给你一大堆客户的资料，分给你许多客户，但是真正的客户，则是你每天辛勤工作的成绩逐渐累积起来后才产生的。从拥有第一个客户开始，你的销售业绩就在增长，你的经验和能力也在增长。这就是一个销售人员必经的成长过程，即便是那些“跳级”的人，他们也有扎实的基础知识。（2）脚踏实地工作
刚刚开始从事销售的新手非常容易因为急于求成而毁了好交易。他们通常学艺不精，准备不足就匆匆上阵，拿着客户资料就横冲直撞。虽然这种勇气和激情值得肯定，但是在这种状态下遭遇的挫折会更多，到最后销售人员可能连打电话的勇气都荡然无存。所以，积极进取是必需的，但是积极不等于心急。
任何销售都会经历遭人反感、怀疑、排斥、拒绝的阶段，同样也会经历受人尊重、信任、欢迎的阶段。而那些销售高手们之所以能做得更好，不是因为他们不曾遭遇挫折，而是因为他们比别人更乐观一些，更自信一些，更沉稳一些。他们勇往直前，积极进取，但是他们绝不心急，而是一步一个脚印，踏踏实实地工作。（3）积极地为销售做准备
当我们成为一名销售员，准备在销售领域大展拳脚的时候，先要看看自己到底有几斤几两重，不要怀着牛犊之勇而干出以卵击石的蠢事。这个时候我们应该跟随公司进行一些产品或服务方面的专业知识培训，只有这样才能应对客户的种种质疑和误解。这也是为我们的销售工作做必要的准备。
做好销售前的准备工作。如果我们对产品等方面的专业知识一知半解，不仅会让客户感觉我们不够专业，而且还会使他们更加怀疑我们的产品。在销售过程中切忌出现“大概”、“可能”、“也许是”这样的词语。介绍和服务的时候要条分缕析、从容不迫，使对方心里感觉舒服。不要急着降价，这是克服心急的关键。一旦你降价，就会使产品本身贬值，引起客户的猜疑。（4）强扭的瓜不甜
积极是销售热情的一种体现，是从事销售工作最基本的素质；而心急却是兵家大忌，是销售业绩的瓶颈。如果在销售过程中，你的客户已经明显表现出排斥的情绪，而你还穷追不舍地问“你买不买？”或者频繁给对方施加压力：“我看你今天就拿走吧！”那么，你的销售工作无疑是失败的。
冷静。如果你希望客户早下订单，你就要小心谨慎。要用心观察对方的表情，细细体会对方言语背后真实的意义，然后再做决定。切忌强买强卖，得罪客户。
大度地离开。在销售过程中，当客户寻找借口加以推诿的时候，我们就不应该再没完没了地纠缠下去，你大度地离开反而能够赢得对方的尊重和好感。（5）着眼于长远利益
作为销售员，我们应该丢掉表面的虚荣，摒弃眼前的蝇头小利，着眼于长远的利益，追求实质性的价值，这样才能最终获得成功。
所谓“小不忍则乱大谋”，眼前的利益再诱人也比不上丰厚的长远利益值钱。如果你仅看到眼前的小利益而急功近利的话，不仅会葬送长远利益，而且连眼前的利益都不一定能把握住。这种得不偿失的事情一定要坚决抵制。8.展现给客户发自内心的热情
热情是一种工作状态，一种为工作、事业和客户服务的积极态度。爱默生说：“缺乏热情就无法成就任何一件大事。”没有热情就没有销售，如果一个人对自己的工作连热情都没有，这个工作他又怎么能做好，业绩又怎么会突出呢？作为一个推销员，你所面对的是一个人，要做的是心和心的交流，如果在工作中充满热情，就能从自身散发出活力，表现出真诚与自信，这种朝气蓬勃的状态能够感染客户，引起客户的共鸣。
小玲是推销行业的一个新手。第一次去推销，老板带她来到一栋22层的公寓大楼，那里居住的大多是加拿大移民，他们的推销活动就要从这栋大楼的最高一层开始。作为新手的小玲深深吸了一口气，按照中国人的习惯，轻轻地敲了敲第一户人家的房门。只听到屋内有音乐声，却没有人出来开门。“不行，你这样简直像小猫抓门。”老板着急地喝道：“要这样。”接着他便举起拳头，“咚、咚、咚”强劲而有力地敲了敲这户人家的门，这样的敲门声似乎在告诉门里的人：“开门，你的运气来了。”这样的力度果然有效，门里传出了一声喝问：“谁？干什么的？我们不感兴趣。”随后就再也没有声音了。很显然，这家人对推销员早已厌恶了，而且这句话也是他们对付推销员常用的一句话。就这样跑了一个晚上，小玲没能迈进一家房门。有些被敲了门的人出于好奇，会从门上的“猫眼”里瞧瞧她，还有的态度稍微好些的将门打开一道缝，开门前还不忘挂上门链子，然后从门缝里扔出一句话：“你要干什么？”尽管小玲对西方社会的人情淡漠早已经有体会，却没想到会惨到这种地步。“砰”、“砰”不断的关门声震得小玲眼泪一个劲儿往下掉。想起自己当记者时是那样受人尊重，千不该万不该到这里受这份洋罪。小玲按捺着自己的感情，一个劲儿地想：我现在是推销员！我当初是因为热爱这份工作才毅然决然地辞去了记者的工作，如果就这样放弃，又怎么对得起自己曾经的那份执着呢？
小玲被老板亲自带着，可他们仍然是到处碰壁，但不管遇到多少次闭门羹，老板脸上始终不变的是自信的表情。小玲很奇怪地问：“他们好像很讨厌我们，连门都不开，为什么您一点都不沮丧？”老板安慰地对她说：“在这个充满竞争的社会中，没有人会让你舒舒服服地过日子。尽管如此，你面对顾客时，依旧需要面带微笑，因为你是推销员，也因为这是在迎接挑战。没什么，慢慢你就会习惯的。记住你要学会去接受拒绝，但接受拒绝并不意味着你不是一个出色的推销员。虽然你今天被拒绝，但明天依旧要保持你最开始对销售工作的那份执着与热情，你还要努力。只要你一星期能推销出去两套书，我们就赚钱了！”老板的手在空中打了个响指，那架势好像几百张票子已经赚到了手。
后来，小玲又敲了几百家门，吃了几百回闭门羹。慢慢地，自信地敲门也变成了一种自得其乐的游戏。凭借着自己对销售工作的那份热情与执着，最终在她不断敲门的第二个星期，终于有人把门打开了，并且买了她的书。小玲觉得不是那些人不喜欢她，而是他们不喜欢以前那些没有热情和自信的推销员的推销方式。所以，这给了小玲再来一次的决心。她决定重新把那些人的家门再敲一遍。她用自己对这份工作的热情赢得了那里住户的喜欢，只要他们一听到铿锵有力的敲门声就知道是小玲来了，每次都会从她那里买到最新出版的书籍。
推销员从不做没有意义的推销，而是善于从每个家庭的室内陈设、屋里的气氛和顾客的表情中把握推销时机。小玲的老板就曾反复告诫她们，在几种情况下是不能去做推销的：夫妇俩缺一不做；夫妻吵架时不做；孩子淘气哭闹时不做；一家人在吃饭或会客时不做。因为推销员的时间是宝贵的，只有找到合适的顾客才能施展自己的推销技巧，敲门的次数固然重要，但更重要的是敲谁的门、如何去敲以及什么时候去敲。
小玲就这样推开了一扇扇紧闭的大门，走进了一个个“戒备森严”的家庭。一进门，她会先说女主人房间布置得漂亮或是男主人点子出得好，更不忘记说夸赞孩子聪明之类的恭维话。因为最后决定是否购买她的书籍，这一家大小都有发言权，所以她谁也不能得罪。这样，她和顾客之间的距离就一下子缩短了。这种推销前的谈话也是她了解这家人的经济状况的有利前提。小玲的老板说，这种推销就叫作看形势推销，你首先要了解顾客的财政状况，这点是极为重要的。同时你还要尊重顾客，使他们感到你并不是在逼他们买你的产品，你是在诚心诚意为他们着想，在帮助他们，这样你就会成为他们的朋友。
在工作中带有热情是做好工作最基本的要求。尤其是在销售工作中，你会遇见形形色色的人，他们的脾气品性各不相同。你如果没有对这份工作的热情，就谈不上所谓的尽心尽力，更不会有对工作的一份执着，你不会在这个行业待很久，你最后只能退出。所以，作为一名优秀的销售人员，要想赢得客户的青睐，就要展现给客户发自内心的热情。（1）对工作充满兴趣
无论从事什么工作，如果没有工作兴趣，那么你就不会投入太多的精力和热情，当然也就无法在这一行业里有所作为。现代企业强调“爱岗敬业”，作为销售人员，我们应该热爱自己的工作，要像经营自己的事业一样对本职工作充满热情。
当销售员对工作充满兴趣时，他们的热情就会感染客户，并赢得客户的青睐：这种情况下，无论是销售淡季还是旺季，他们的市场永远都是火热的。
培养对工作的责任心。有责任感的人，一般都有积极主动的工作态度，对工作充满热情。
带着激情去工作。以从工作中争取一个小小的进步，创造一个小小的惊喜开始。
带着感恩的心去工作。这样销售员就会珍惜目前的工作，而不再满腹牢骚。（2）为自己充电
销售工作其实并不难，难的是要经常面对形形色色的客户。在这种情况下，既要面对客户的决绝，又要面临惨淡的销售业绩，能够支撑我们走下去的只有对销售事业的热情。对于所有刚进入销售领域的销售员来说，销售的前期阶段都是非常艰难的，而支持那些优秀销售员在行业里打拼的就是能够激发潜力的销售热情。
所以，我们要不断地为自己充电，从销售行业里获得各方面的发展与进步。在销售行业里，如果没有进步，没有发展，激情和信心就不会持久。如果不与时俱进地更新和扩充你大脑里的“内存”，那么面对竞争激烈的社会，你将无所适从，更不会对工作充满激情。
所以，销售的前期阶段，没有业绩并不重要，重要的是我们能从中学到知识，积累经验。（3）明确目标，坚定信念
当我们遇到难以解决的事情，或者在客户面前吃苦头的时候，我们不要只是灰心丧气。首先，我们要想想自己从事这种工作的初衷。尽管拒绝和困难都是难以避免的，但是我们绝对不能忘记为什么要从事这份工作。当你明确了自己的目标后，你就会坚定自己的信念，提高工作积极性，并激发出强烈的热情。（4）寻找激发热情的动力
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