作者：贺关武
出版社：电子工业出版社
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社交电商：裂变式增长试读：
开始
，以社交裂变技巧为主，全面阐述了场景化社交、圈子营销、个人社交自媒体、用户触点、事件营销、故事营销等，掌握了这些实操技巧才会明白社交平台的潜力，才能知道如何将社交流量转化到自己的平台上。另一方面，以实战为主，从社交平台的电商化趋势到新商业模式的社交化裂变，对主流的社交平台抖音、快手、微博、淘宝直播等做了全面剖析，并结合luckin coffee、拼多多、盒马、每日优鲜等经典案例，深度分析了如何利用增量思维从社交平台获得源源不断的流量。
这些操作技巧和案例分析涉及多个平台和多种营销方式，为了方便大家记忆，将每一节内容都做了简单的思维导图。
最后，非常感谢广大读者对本书的支持，祝您开卷有益！01 思维篇：机会总是留给认真做事的人
没有好时代，也没有坏时代，现在就是一个很好的时代。在认真做事的人眼中，机会永远存在，所谓的风口只不过是新生概念而已，时刻关注，迎头赶上即可，并不需要费尽心思去预测，认真做好该做的事才是王道。社交电商新趋势
2019年1月15日，今日头条创始人张一鸣发布社交产品“多闪”，口号是“这是年轻的时代”；锤子手机创始人罗永浩发布社交产品“聊天宝”，口号是“我们想和这个世界聊聊”；快播创始人王欣发布社交产品“马桶MT”，口号是“我们换个方式聊”。
同一天三位不同行业的领军人物同时发布新的社交产品，在过去的2018年，社交平台创造了很多奇迹，luckin coffee的社交裂变、拼多多的社交拼团裂变、趣头条的分享裂变、每日优鲜的会员制社交裂变等，这些成功都离不开社交平台。
从零售史看社交电商的发展。从农贸集市发展为供销社，再发展到商业化结构商场和超市，尤其是当连锁店商业模式开始盛行的时候，电商跨越一个新的台阶，也就是我们现在看到的连锁超市、连锁商场等，即商超模式。
商超模式的零售到目前为止仍占整个零售规模的90%左右，商超走区域化路线，虽然利润非常丰厚，但商品结构比较单一。以卖家为主，消费者几乎没有选择的权利，卖家卖什么，消费者就只能购买什么，以线下实体为核心。宣传的方式主要是地推、报纸、电视，以商业地产为核心，房租占很大成本。在经营的过程中，创业者不断尝试如何将线下实体的经营方式与线上经营的方式相结合。
总之商超时代其实是一个以实体为主的时代，也是一个“英雄”辈出的创业时代。
在商超时代过后就迎来了传统意义上的电商崛起，也就到了 PC 电商时代。大约从2005年前后开始，C2C、B2C电商模式成为主流。
如今比较主流的是淘宝网、天猫、京东、唯品会等几个综合类的电商平台，对传统的商业模式有一定冲击，同时促使传统实体店进军电商。
电商运营的核心是产品的高性价比，抓住了与传统商业之间的暴利差机会，产品的高性价比无论是对商家还是对用户都有好处。在网上开店，让商家做生意变得更简单，节省了大量的租金成本、人力成本。
虽然电商对现代商业的冲击很大，但是它所占据的传统商业的份额还不到10%，而且电商助推了传统商业的变革。
电商发展到今天，传统企业的大品牌及连锁品牌占据了电商平台各行业类目的头部，总体销售额在80%以上。现在的用户，已经开始关注有知名度的、质量比较稳定的大品牌。
2016年，社交电商开始盛行。从2016年年初到2019年年初，微信用户数迅速增长，每人日均耗时90分钟，智能手机已经非常普及，很多农村人口也成为了网民，互联网红利就是新增网民人口红利，新网民就是新渠道、新机会。
社交电商再次降低了做生意的成本，商业行为甚至不需要在 PC 端完成，只要有一部能上网的智能手机，就可以完成交易。
利用社交平台，可以通过自己的朋友圈或者微信群，制作一些简单的海报来宣传以获得流量。当然，社交电商也需要非常多的营销技巧。
社交平台的营销技巧包括：在朋友圈里怎样描述产品，在微信群里怎么做运营；做个人自媒体怎样写文章、怎样传播、怎么写标题、怎么开微店等；如何利用短视频、直播等做营销。
笔者在2016年出版的第一本社交电商著作《社交电商运营策略、技巧与实操》中写到：能改变这一切的只有社交电商，在未来的5年到10年里，社交电商将会逐步渗透到各个行业，影响到每一个人。并首次提出“社交电商化，电商社交化”的概念。
但在短短的两年时间里，就已经实现了“社交电商化，电商社交化”，已经有很多公司享受到社交平台的红利。目前社交平台拥有10亿多个用户，这么多的用户正等待着大家去深度挖掘，使其成为自己的产品用户。
立足于社交电商市场的拼多多、趣头条仅用了3年左右的时间就上市了，传统互联网大公司阿里巴巴、腾讯等，为了实现上市目标何止用了3年，而且公司上市的速度越来越快。
新增网民首先是社交平台用户，对于这一点，大家要有明确的认知。每一家互联网公司都在寻找自己的“护城河”，即自己独特的竞争优势，希望把用户留在自己的平台上。其实一款互联网产品真正的“护城河”就是社交、互动，只有这样才能抓住用户、提升用户的活跃度，并让用户之间产生关系链。
如果用户放弃使用你的产品，就意味着其要放弃这个关系链，脱离此圈子，这对于用户来说是一个巨大的成本付出。如果你的产品能让用户想到这一点，那么“护城河”就形成了。
比如，很多企业家为什么会买特斯拉的车？大部分原因是买了特斯拉的车就能够进入特斯拉车友自己组织的俱乐部，这种“资源+社交”的平台对生意场上的人有天然的吸引力。
如果产品只是一对多地售卖和服务，仅仅是用户和产品发生关系，那么竞争对手就会以更低价格的产品和更优质的服务抢走你的用户。
大家都看到了社交平台的潜力，每年都有大量的创业者涉足社交平台项目，但成功者寥寥无几，社交项目被认为是最诱人的“毒苹果”。
目前微信已经发展成为让人离不开的社交平台，因为大多数人的社交关系都在这上面，用微信发信息、打电话，甚至用微信群做工作汇报等。有很多人每天都要花好几个小时在微信上，每天早上起床后的第一件事也是看微信，甚至有人在走路、吃饭、上厕所时都会有意无意地关注微信上是否有人发消息。
通常有人群聚集的地方就有商业，微信电商从朋友圈卖货开始，到微商，再到社交裂变爆发式增长，这是一个不断优化和进步的过程，很多人通过社交平台获得了人脉，找到了工作，赚到了钱，成就了事业。一个将10亿多个用户链接起来的平台，创造了无数的奇迹。
社交电商平台裂变的三大趋势如图1所示。图1 社交电商平台裂变的趋势（1）微信小程序+朋友圈裂变
对于用户而言，小程序解决了大部分刚需、低频服务类App的使用门槛，在需要使用时打开小程序，在用完后直接退出即可，不用浪费时间下载，也不占用手机内存。
对于线下实体店也一样，设计一款小程序，让用户扫一扫直接下单，打开速度快，收付款也便捷。
目前小程序已经成为社交电商的基础配置，因为它就是一个便捷的App。小程序不仅可以卖货，还可以提供服务，同时与微信公众号、朋友圈、微信支付、线下实体等能够实现轻松链接。
如果在同一个生态圈，那么让所有的服务相互配合也是有优势的，比如，将营销场所定位为朋友圈分享裂变，将成交场所定位为小程序，支付方式以微信支付为主，维护用户关系以微信聊天为主，传播产品内容以微信公众号为主，把这些加起来，你的商业模式就成型了。
如何让用户很容易就找到你的小程序？目前微信对附近的人、小程序等功能做了优化，目的就是不断地链接人与人、人与物。
很多公司都开发了小程序，因为利用小程序可以获得社交流量、完成交易，短短的两年时间，小程序已经培养了亿级的用户消费习惯，涉及电商、游戏、培训、点餐等。
从市场趋势来看，小程序依然非常重要，也是所有互联网人应该关注的，微信小程序+朋友圈裂变的模式是小程序最简单的基础架构。（2）社群+圈层化裂变
提高用户活跃度，增加用户使用时长，激发老用户分享等，这些是在互联网项目运营过程中常见的指标，目的是维护用户关系，用低成本获得用户。
毫无疑问，社群是维护用户关系的最佳场所。社交正在趋于圈层化，在同一圈层里的人有着共同的爱好、共同的话题、类似的消费习惯等。他们可能因为有相同的职业或者相同的收入水平，又或者有相同的爱好等聚在一起，所以能够轻易地测试出产品和服务是不是这个群体的需求。
将目标群体中同一层级的用户组建在一个微信群里，并对微信群进行维护，以用户之间的相同点组建，在合适的时机，以现金、实物及荣誉感等为福利，实现圈层化的裂变。这种裂变往往是现象级的，运营社群的目的是维护裂变基础。但同时要注意圈层固化的问题，要时时刻刻提醒自己千万不要停留在一个圈子里不动。很多人都没有意识到自己已经陷入了圈层固化的陷阱，比如，很久没有升职、没有结交新朋友，跳槽也没有好的途径；创业者总找不到目标用户、总卖不出去产品等。如果出现这种现象，就有可能是你的圈子固化了，要提醒自己走出圈子。（3）从年轻化到全民化
以往讨论社交电商的用户，总说这是年轻人的消费场所，传统的互联网人趋向于在京东或者淘宝进行消费，50岁以上的人群趋向于在线下实体进行消费。
随着互联网技术的发展，通过传统电商平台多年的运作，支付宝支付和微信支付逐渐普及，网络消费总量在不断增加，有全民化的趋势。
如今喜欢玩游戏的不一定都是年轻人，刷抖音、快手的有大量的中年人和老年人，他们都已成为移动互联网的忠实用户，娱乐只是导火索，所有的线下关系、商业都会通过线上传递给这些用户。
社交电商的发展也一样，以社交平台为入口进入，不再是微商的小打小闹，而是系统化、正规化的品牌运作，社交平台在规范社交电商企业，电商企业在规范社交平台，同时《中华人民共和国电子商务法》也在规范社交平台。
社交平台面向全民化，电商也在全民化，网购成为人们生活中不可缺少的一部分。社交平台用户和网购用户的重叠度达到85%以上，但还有大量的社交用户没有被挖掘。
电商还具有很大的发展空间，除了衣、食、住、行以外，在线教育、线上金融服务、汽车、房地产、B2B市场等都还处于初级阶段，电商需要创新发展。
当前全民化的社交电商之路刚起步，当用户有了网络消费的习惯后，就有了消费的潜意识，也会不断地影响身边的人。社交平台是潜在用户的聚焦地，如果你的平台没有起色，那么并不是你的目标用户不在社交平台消费，而是你缺少社交电商裂变式增长的运营思维。有裂变机会的社交平台
社交裂变的前提是要选对社交平台，应分析平台的特性，调研平台用户群体，明确平台的定位，对平台进行精准定位后才能利用好平台优势，将平台用户变成自己的用户。
具有超过千万级别用户的社交平台都值得关注，尤其是那些用户活跃度较高、日均使用时长超过30分钟的平台，无论多小众的兴趣社交，在国内都能聚集成非常大的用户体量，足以支撑很多相关产业。
按照市场规律，每年都有新社交平台出现，不管是什么形式的平台，能发展起来的都是具有一定吸引力的，值得研究。不同时代的用户赋予社交平台的意义也不相同。根据社交的属性，国内主流的社交平台分为七类，如图2所示。图2 主流的社交平台（1）关系型社交平台
关系型社交平台有基于熟人关系的微信、QQ，也有基于陌生人社交的陌陌和马桶MT。
微信和 QQ 几乎涵盖了所有互联网用户，是活跃度较高的社交平台，用户年龄跨度能够横跨几代人，其中微信被公认为是互联网的基础服务和工具。虽然微信被定义为熟人社交工具，但仍然是打破陌生关系的有效途径，所有的熟人关系都是通过陌生关系建立起来的。
目前已经很多人的社交、生活、工作等都在用微信平台交流，微信平台的用户量已经超过亿级，是一个彻底的综合性社交平台。
QQ 用户越来越年轻化，当前大部分小学、初中、高中的学生都在使用QQ。QQ与微信一样，都被定位为熟人社交平台，原因很简单，用户基数大、可使用范围广。（2）媒体型社交平台
微博、今日头条、企鹅号、网易号、趣头条等，这些都是典型的开放性综合媒体平台，传播性极强，用户量非常大。同时还有一些垂直细分的行业类媒体平台，如亿欧网、36氪、财新网等。这些平台的用户习惯是浏览、评论，通常是用户与平台的单一互动，基于某个观点进行点评。虽然这些平台也有互动的属性存在，可这种陌生人的关系很难因内容而打通，用户之间也很难产生关系。
用户上这类平台的目的是看新闻，因此这类平台非常适合做品牌和事件营销，适合所有企业做自媒体矩阵，也让一部分人成为了自由职业者，即自媒体人。媒体平台的特性就是“新”，不断上传新内容、新热点、新展现的形式，因为每个人对新内容都有需求。（3）知识型社交平台
知乎、豆瓣、悟空问答等都属于知识型社交平台，以分享专业、有价值、高质量的内容为主，用户登录这些平台的主要目的是学习，寻找专业、有价值的内容。这类平台中的一部分专业人士持续分享某个行业的专业知识，并回答别人的问题，在与用户基于内容的互动过程中，不断地强化个人品牌。
比如知乎，在每个行业都有很多被称为“知乎大 V”的人，这种专业人士在知乎上有很多粉丝，并且粉丝的忠诚度和活跃度都很高，因为其在知乎分享的都是专业内容，具有自己独特的观点。这些“知乎大 V”也是其他自媒体平台争相抢夺的对象。
知识型社交平台用户的目的性强，大部分用户都是带着问题，通过搜索、分类及收藏解决自己关注的问题的，因此知识型社交平台也暗含了很多营销技巧，非常适合做线索营销。（4）分享型社交平台
小红书、蘑菇街等都属于分享型社交平台，分享衣、食、住、行等生活方式。用户通过文字、图片、视频的形式分享，记录美好的生活，再通过数据分析进行精准的人群匹配。
以小红书为例：小红书商城是基于用户真实消费体验的口碑营销来运营的。分享型社交平台的运营重点在于分享某个产品的某种特殊性质，以及自己对产品的独特感受，通过不同用户对产品的分享来佐证产品。分享的人越多，品牌的口碑就越好。
小红书在实质上还是内容社交电商平台，基于UGC（用户原创内容）的生活笔记帮助用户了解产品的使用体验，并展示给有需要的用户。（5）职场型社交平台
脉脉、领英、钉钉等属于职场社交平台，包括一些招聘类的App也具备这个功能。扩展职场中的人脉，连接职场中人与人的关系，帮助创业者和企业高管找到靠谱的人才，这是职场型社交平台要解决的问题。
这类社交平台的难点在于，如果平台偏重于社交，招聘就变成了摆设，毕竟对于大部分公司而言，招聘是人事的工作，与其他人无关，而且关于招聘的交流需要场景，聊天工具解决不了这个问题。
但这些职场社交平台在打通职场关系方面做得很好，你可以轻松地搜索到想要找的某个公司的人，并加他们为好友。
目前职场类社交平台电商化还处于初级阶段，与职场社交匹配度比较高的知识付费、培训等行业已经开始在这些平台上出现。（6）视频型社交平台
视频型社交平台有抖音、快手、秒拍等，用户可以通过平台制作并分享短视频。短视频被称为是2018年的最大风口，相比文字内容，短视频有着天然的优势，比如，更具有视觉冲击力和娱乐性，也更加直观。
在各大视频平台的共同努力下，拍摄制作短视频变得非常简单，内容创作者可轻易入门，一个几十秒到几分钟的视频能够在短时间里迅速吸引大众的目光。
4G的发展让短视频兴起并逐渐普及，当5G来临时，将会再次让短视频形成井喷式的暴涨。短视频营销会成为一种趋势，从搞笑、娱乐到垂直细分，从“娱乐流量”到“种草引流”，短视频的核心商业价值正在增加。（7）直播型社交平台
直播型社交平台有淘宝直播、陌陌直播、一直播、映客、斗鱼等，直播正在成为社交平台的标配工具，就像语音、文字、图片一样。
直播有着巨大的优势，其相比短视频更真实，而且可以达到实时互动的效果，及时回答用户的问题，展现直播者最真实的一面，同样，5G的到来也会让直播的成本进一步降低，用户的使用成本也会再次降低。
比如，陌陌直播已经成为陌陌平台标配的工具，“社交+直播”成为陌陌的商业模式。
据Quest Mobile 2018年10月发布的报告显示：陌陌用户每月人均使用时长达537分钟，高端机型用户达46%，付费用户占比15%，汽车、社交、理财、视频等有一定门槛的内容是陌陌用户较为偏好的。说明陌陌用户在使用黏性、消费能力、付费意愿上都保持在较高的水平。
这些直播型社交平台都有亿级的用户，平台没有好坏之分，只有属性之分，我们只需要搞定这些平台上的一小部分用户即可。比如，斗鱼直播，大量的游戏爱好者都集中在这个平台上，直播的内容是各种赛事，还有一些游戏主播每天只是玩游戏，然后通过直播的方式分享游戏攻略。虽然直播型社交平台都是综合性的直播平台，但由于某些平台偏向于某些方面，所以逐步被用户定义为某些属性比较强的直播平台。
如果想做直播平台，那么在刚开始可以先选择一两个平台，打磨自己的内容，了解平台规则和用户喜好，等对这一两个平台熟练了，再去做其他平台。因为网络社交的玩法基本都是互通的，一个平台做好了，其他的平台很容易就能做起来，先将内容做好，然后在其他平台直接做分发即可。如何将网络社交发展成强关系
社交是人的天性，比如寻找同类、寻找朋友、寻找伴侣、寻找志同道合的人。孤独仅仅是临时状态，只是没有遇到合适的场景、合适的人而已。
在社会认知神经科学奠基人马修·利伯曼的著作《社交天性》中提到：“人类是社会的人，人的大脑也是社会脑。人类在漫长的进化过程中，天生喜欢社交，这是人的天性，也是人这个物种自身的需要。”
社交平台为人的这种天性提供了便利，使得人与人之间很容易连接起来，无论性格外向还是内向，都可以在社交平台上找到趣味相投的人。
社交平台为人与人之间的相互寻找提供了路径，寻找路径已经变得非常方便，但仍然存在着各种各样的问题，比如，社交平台本身的虚拟化，在社交网络上无数个节点的无数个人都是虚拟化存在的，虚拟的名称、虚拟的头像，以及虚拟的人生经历。
同时带来很多衍生的问题，比如，网络诈骗时有发生，信任危机越演越烈，没有信任就没有任何营销和成交的机会。人们在使用网络社交时本身就有天然的防御本能，距离感越来越强，网络社交这种关系变得很脆弱，如何把这种弱关系发展成强关系是必须解决的一个问题。
信任是需要过程的，走完了相互信任的过程，就会产生信任感，改变弱关系的现状。
如何认识比自己更有影响力的人？如何迅速提高自己的影响力？建立社交强关系流程如图3所示。图3 建立社交强关系的流程（1）有情怀——网络社交的必需品
情怀不仅是宣传噱头，还是网络社交的必需品。我们所讲的信任路径的前提是你本身就是一个值得信任的人，这个路径仅仅是将你值得信任的一面通过让人容易接受的方式展现出来。
扩展社交半径的第一步就是吸引别人的注意，那么在社交平台如何吸引别人的注意？行业精英、网络“大V”、网红等，都需要经过长期的训练和坚持才能成功。
最后留给我们普通人能做的只有饱含情怀。情怀与长相无关，与能力也无关。持续做一款产品，并精益求精，通过各种方式，克服各种困难，力求把这款产品做到极致，然后通过网络媒体喊出来，这就是情怀，一定要做到最好，有这种信念才会受到很多人尊重。只要你坚持做下去，无论是否成功，都会吸引其他人的目光。
这是用情怀塑造自己形象的第一步，也是一种有目标的行为。这里要提醒大家的是，在做网络社交的时候，一定要有目标，否则很难坚持下去。
情怀并不像网络上说的那样，只要你有粉丝、有影响力，无论卖什么都有人愿意买单，那只是为了吸引网友眼球而发布的言论。在互联网时代，每个人都有自己的主见，有很多理由可以去消费，比如可以因为自己喜欢的人买了这个产品，或者因为自己喜欢的网红在用这个产品而自己也去买单等。在这个产品“过剩”的时代，产品功能的硬需求在不断被弱化，消费正在随机化。每个人的判断都是片面的，眼见不一定为实，没有经过大量的数据分析和实地调查取证，随便地给某个群体下定义是不明智的。
群体行为非常值得研究。一群人为了某个产品，彻夜排队抢购，若抢不到还愿意花高价购买，我们就需要寻找这样的群体。
情怀不是行业大佬独有的特质，只是他们站在聚光灯下，更容易被大众熟知，也更容易取得用户的信任，这种信任的成本是他们长年累月的付出取得的。锤子手机可以有情怀，小米手机可以有情怀，普通人的产品也可以有情怀。
普通人在小范围内坚定信念，得到100万个人的认同是情怀，得到1000个人的认同也可以是情怀。只学会社交网络的运作技巧，就只能算是入门级别的选手，真正的高手都在玩转情怀，而且都是认真的。（2）从请教开始“好为人师”是人的本性，社交网络圈的大多数大咖，都有这个需求，他们懂得在什么时候展示自己的专业性，需要粉丝的传播，并需要与粉丝进行互动，所以“请教”是打通高一层级社交圈的法宝。
那么在请教别人之前应该做什么？关注大咖的账号，先成为其粉丝，每天转发、评论、点赞大咖所发的内容，给其一个初步印象：已成为忠实粉丝。
请教问题的方式有三种：在大咖的帖子下面评论提问、私信提问和面对面提问，前两种方式是我们在线上打通与大咖关系的重要路径。
在请教别人的时候需要注意方式和技巧，要调整好自己的心态，而且要明白，请教这种方式只能解决某个具体问题，而不能让你掌握一门技术，更不能让你发家致富。
在请教问题之前需要掌握这个行业的基础知识，但不要询问一些很基础的问题，因为很多基础问题可以通过网络搜索解决，而且大部分人也不愿意花时间交流这种基础知识。
要询问具体的问题（比如，某个行业的某个具体细节应该怎么操作？对于某件事情这样做对不对？），让别人能够几句话就能解决。大部分做网络社交的人都是使用碎片化时间来做的，所以没有时间针对你的问题做长篇大论，而且大家相互之间也不是很熟悉，别人也没有给你解答问题的义务。
如果你问别人：如何开好一个网店？如何做社交电商？现在做什么事情最赚钱？这种宽泛的问题，可能一两个小时都说不完，那么想交流的第一步就被终止了。
同时要选择好时机，在适当的时候提出相应的问题，比如，对方正好发了一个帖子说某件事、某个技巧，这个时候，你可以针对对方发布的内容来提问、探讨，让提问成为理所当然的事，也让对方看到你的观点。
当然，在提问的同时，自己也要不断地学习，只有熟悉了整个行业的基础知识，才更容易进入整个行业的圈子。（3）线下见面——利用线下的机会来突破
让弱关系变成强关系的最后一步就是线下见面。关于信任——线上聊千次，不如线下见一次。比如，有很多问题在线上争论不休，或者互相之间有合作意向，但都没有信心，如果线下见一面，信任就增加了很多。
线下见面并不是直接通过社交网络约见面，因为这种方式成功率太低。社交网络的隔阂需要在一种特定场景下才能打破，陌生人之间的线下交流也需要这种场景做支撑。最好的方式就是参加行业论坛、培训、读书会等，参加他们组织的线下聚会，都是一个行业的人，在线上聊过，在线下又一起参加活动，很多顾虑就能被消除，初步的信任就有了。
还有另外一种特殊情况就是，很多深度网络社交用户在线上可以高谈阔论、游刃有余，到了线下都默默不语，成了标准的键盘侠，线下交流能力太弱，无法主动开口。
如果不建立与用户之间的强关系，就无法得到用户的信任，合作没有基础，社交裂变也就没有了基础。如果没有一批拥有强关系的粉丝拥护，那么在你推出产品的时候，就没有人会主动帮你传播，也没有裂变的可能性。
社交强关系建立的流程：首先是线上互动，在线上与用户好好交流沟通，为线下活动做好铺垫；其次是选择合适的线下活动，走到线下参加聚会，与大家在公共场合见面；接着是“张开嘴”，主动去交流，有目标地去结识别人，不要贪多，每次深度交流三五个即可，如果有机会，还可以以一个大咖为目标，抓住机会去做深度沟通；然后要“混圈子”，一次活动就是一个圈子，一次培训也是一个圈子，在线下见面之后加入这些圈子，再回归线上，在线上保持活跃；最后就是私信交流，但要保持距离，当遇到重要的事情时再去私信，不要过多地打扰别人。逐步建立自己的线上社群，组织线下活动。
一个流程下来，和粉丝的强关系就建立起来了，看起来有点复杂，但你一定要知道，“不怕麻烦”是做社交网络成功的秘诀。初创企业如何获得第一批用户
创业者是这个社会非常值得尊重的一群人，他们是社会进步的助推器，“创业九死一生”是对创业者最真实的描述。
创业最艰难的时刻是在创业项目启动的时候：没有资金、没有用户、没有订单。而这时的重点是如何获得第一批用户，要先获得并维护好第一批用户，把商业模式验证清楚才能去考虑融资。
2019年，资本市场已经比较“冷静”，融资环境不像2015年那么简单了。但这并不是所谓的资本市场的“寒冬”，因为资本市场从来不存在“寒冬”，投资机构和投资人一直都在寻找未来可以获得盈利的优质项目，只是好项目和资本的对接一直都缺少一个合适的平台。
在社交网络发达的今天，找到资本已经不是一件很难的事情了，但项目想要获得资本的青睐也需要具备很多要素，尤其是要证明项目本身有价值、未来有潜力、能够带来更多盈利。
当有了第一批用户后，其他的一切都可以通过运营解决，获取用户的方式也有了本质变化，如图4所示。图4 用户来源（1）从渠道为王到流量为王
一个互联网项目是否有前景，不是看它能铺多少渠道，而是看它有没有获取流量的能力，这个标准正在成为行业的共识，也就是从渠道为王向流量为王过渡。
用户已经有了自己的判断，可以通过移动互联网轻松找到任何产品，也可以在社交平台上随时找到这些产品。以往的渠道流量已经被逐步弱化，比如超市、批发市场、连锁加盟店等传统渠道，以及电商渠道的天猫、京东等大平台，要开通这些渠道和平台需要大量的资金支持。
虽然流量很重要，但流量的价格也很贵，一个互联网新项目，获得一个新的成交用户的成本是300元左右，所以第一批用户可以在社交平台上获得，因为在社交平台上获得用户的成本较低，也更容易。（2）低成本的试验田
社交网络是一个“一把手”的工程，需要创始人亲自去玩、亲自体验，除了告诉全世界创始人的情怀外，还要为品牌代言，为产品担保，把自己当作首席体验官，走在最前方，看看用户的真实反应，这对于做产品、定战略都有一定帮助。要不断地建立自己的用户圈子，把社交平台当作一个服务用户的工具，而不要只当作一个简单的社交工具。
可以先低成本、小范围地试错，比如，组建一个100人左右的微信群，这100人不是随便在朋友圈拉一群亲戚、朋友，而是对你的产品比较感兴趣的人，告诉大家建立这个群的目的，大家进群要做什么事，以及将来可以获得什么利益。把规则说清楚，在适当的时候做一些及时的奖励，比如提出可参考的产品改良建议、发现产品Bug等都可以给予奖励。
如果做实物产品，也可以建立微信群，在产品的设计和包装上让用户投票，也可以挑选出一部分用户直接体验产品，并写出体验报告。如果一个新的产品不能让身边熟悉的人喜欢，那么这个产品也就不值得推向市场。这不是鼓励大家做熟人的生意，而是说要迅速找到第一批试用产品的用户，让他们帮忙验证产品、验证市场。（3）从品牌到互动的演变
在创业的初期，资金有限，是先打造品牌还是先挖掘用户一直困扰着每一位创业者，因为如果用有限的资金先去打磨产品，那么当产品打磨出来后，做市场推广、挖掘用户的费用就没有了。对于创业者来说，能够生存下去比什么都重要，而且从移动互联网用户的消费习惯来看，品牌作用的占比正在逐步缩小。
无数的互联网创业者证实，在商业模式没有完全确立、项目没有获得盈利之前，不应该先打造品牌，而应该先与用户进行沟通、互动。比如，先服务好100个用户，不断地与这100个用户进行互动，了解他们真实的需求，了解产品对用户真正的吸引点，让产品先在这100个用户里形成口碑。
对于用户来说，虽然在意周围朋友有没有使用过这些产品，但更在意产品本身的特性。如果产品真的满足了用户的需求，再加上福利刺激，那么用户是很愿意分享传播的。盈利模式是在不断的试验过程中成熟的，如果产品都不能在小范围内传播，那么规模化地获得盈利就更难了。（4）社交裂变“基石用户”
即使是大型的互联网公司，也一直在维护着自己的“基石用户”，社交裂变的前提是有一定量的“基石用户”，粉丝数量从0到100再到1000，也就是所谓的“千人粉丝理论”。并不是说让这1000个粉丝养活你的项目，而是依靠他们进行“用户裂变”，这1000个粉丝就是“基石用户”，也就是“种子用户”。
当新用户“跳失率”很高，而且沉睡用户越来越多的时候，就可以问一问这些一直被维护的“基石用户”：为什么最近不再关注新产品？为什么对推送的消息没有兴趣了？问一问他们或许就有了答案。
在创业的起步阶段要解决的最核心的问题是，用户有活跃度、有忠诚度，使用大量优惠拉来的用户如果消费一次就走了，或者仅仅是注册为会员用户，并没有后续消费，那么这些都不能成为“基石用户”。
最有效的方式就是把第一批用户聚在一起，组建成用户群，用心与他们交流，给他们实实在在的优惠，但是这种用户必须购买过你的产品。即你给了用户很大优惠，用户也付出了成本，而不能给用户免费提供一些优惠，因为免费聚集起来的人，99%都不是目标用户，且维护起来也非常困难，这一点非常重要。渠道下沉带来的新机会
渠道下沉算是2018年互联网行业的一个热词，几乎所有的创业项目都与这个词相关。渠道下沉是指把一个已经验证了的、成熟的商业模式带到下一级市场，产品的使用场景在下沉，用户的消费在升级。
渠道下沉这种趋势也是由国内独特的商业环境导致的，市场上的人才一直都是向一二线城市聚集的，创业、创新项目也几乎都集中在一二线城市。因为这些地方的基础设施建设完善，商业环境好，用户比较集中，人群比较容易接受新事物。这些因素直接导致了好产品、好服务都集中在这些大城市，尤其是那些涉及重资产的商业模式，需要线上与线下相结合运营，比如京东到家、盒马、luckin coffee等，不是三四线城市没有市场，而是这些商业模式需要逐步推进，而且需要很长的时间。
这就导致一二线城市的各个行业竞争异常激烈，只要是你能想到的产品，都有很多人在做，同质化越来越严重，虽然市场整体上看很大，但做的人多了，将市场平分以后就变得很小。
还有一些商业模式本身并不具备开发下一级市场的能力，需要新的品牌和新的运营方式才能适合市场，这也是渠道下沉的一个重点。
目前，在社交平台上集中了 10 亿多个移动互联网用户，其蕴含着巨大的商业价值，所以渠道下沉的突破口就在社交平台上，如果按照传统商业和传统电商的方法做渠道下沉，那么将没有优势，成本依然很高。
如果利用社交电商裂变模式做渠道下沉，效果就完全不一样了。比如， 2018年很流行的知识付费，其中最流行的是读书会模式，仅仅一年多的时间，市场上大大小小的读书会就发展出上千家。
尤其是在一二线城市，只要你关注读书会的信息，几乎每天都有线下活动，每天或者每周都会在线上更新“拆解有声书”。单从模式上看，2019年年初，这种形式的商业用户的增长在一二线城市已经非常缓慢，再组织线下活动也很困难，大家已经对这种形式的活动没了兴趣。但这种纯知识类的论坛、沙龙如果在三四线城市举办就会非常火爆，尤其是有名人背书、有行业大咖直接做的读书会非常受欢迎。
所以我们能够看到，渠道下沉对任何商业模式都很有必要，做好渠道在一定程度上下沉能够扩大用户群体。我们只有弄清楚这种现状的特征，才能抓住机会去做布局，如图5所示。图5 渠道下沉的划分（1）按收入水平划分
按照用户的月收入水平可以将目标消费群体大致划分为以下级别（此处分类仅作为事例，读者可根据实际情况划分）：
●月平均收入在3000元及以下
●月平均收入在3001～5000元
●月平均收入在5001～10000元
●月平均收入在10001～20000元
●月平均收入在20001元及以上
按照以上所划分的消费群体级别，为用户提供相应的产品和服务，这在任何商业模式下都适合。如果已经满足了月平均收入在10001～20000元的人群所需要的产品，但又想扩大用户群体，该怎么办呢？
把同样的产品提供给月平均收入在20001元及以上的用户显然是不对的，但如果新开发产品，就涉及重新做一个产品和品牌的问题，因为一旦产品或品牌已经被定位为某个级别，再想做成其他级别的产品是很难的。
如果将同样的产品向上运行而行不通，那么可以想如何去做下行。可以用同样的产品、同样的渠道，由同一批人运作，只需要重新做一个品牌即可。利用成熟的技术和成熟的运营方式可以降低运营成本，把产品和服务提供给月平均收入在5001～10000元的人。
同样的道理，也可以把月平均收入在3001～5000元的用户所消费的产品，销售给月平均收入在3000元及以下的人群，针对不同收入的群体做的品牌和产品可以共用一个供应链。
按照这个思路，所有的产品和服务都可以下沉一级来开拓市场，尤其是已经成熟的大品牌，可以衍生出无数的子品牌来扩大自己的市场占有率。
这里要特别说明一下，只按照月平均收入去划分群体的消费能力是不精准的，因为没有将每个人的生活支出考虑在内。比如，一个月平均收入10000元的人，每个月有3000元的房贷、孩子的学费、赡养父母费等支出，那么其对商品的消费能力就很小了。
所以这里用可支配收入来算会比较精准，只是可支配收入的数据很难收集到，所以，以上数据仅作为大家预测真实市场的一个参考。（2）按年龄阶段划分
按年龄阶段定位目标消费群体，可以将消费人群划分为：大学生消费人群、白领消费人群、中年人消费人群等，这种划分方式很普遍。
但是，现在不管是小学生还是八九十岁的老人，都在使用移动支付，大家的消费习惯都在改变。
按年龄划分，也存在渠道上行的问题，比如中年人消费的服装、食品、保健品等，很多时尚的老人也在享用，因为现在很多老人已趋向年轻化的消费，尤其是在服装和娱乐方面。（3）按城市级别划分
按照城市级别定位目标消费群体可划分为：一二线城市、三四线城市、乡镇及农村。以往大家总认为一二线城市的用户比三四线城市的用户消费能力高，三四线城市的用户比乡镇及农村的用户消费能力高。但三四线城市在崛起，基础设施已逐步完善，人们的收入水平也提高了，一二线城市所拥有的产品和服务能够迅速复制到这些地方。乡镇及农村也一样在发展，“村村通公路”已经非常完善，农村网线覆盖率越来越高，智能手机基本普及等。无论是三四线城市还是乡镇、农村，与一二线城市一样，都可以享用互联网发展所带来的一切红利。
再加上物流的迅速发展，进一步降低了产品的流通成本，使得大部分产品都不存在地域价格差异。
在未来互联网的世界里，将不会再按照城市级别划分去定位目标消费群体了，因为产品的目标用户范围会被无限放大，没有了地域、技术、消费能力的限制，市场将更为广阔。（4）新机会
渠道下沉让任何产品和服务都有了更广阔的市场，无论是横向扩张，还是纵向扩张都有很大空间。所以我们不得不重新思考商业模式，无论如何划分，我们都应该看到市场里的新机会，这个机会已经被社交平台连接在一起，所有的用户都在这些社交平台上，等着我们去挖掘。每个人都能成为“社交自媒体”“人人都是自媒体”这句话很多人都听说过。让自己成为一个媒体，在传统的商业模式里很难做到，但在如今的互联网时代，任何人都有机会成为“自媒体”。
对传统媒体来说，通过传播范围、触达人群数量和发行数量来考量其大小，对自媒体的优劣也通过传播范围和触达人群数量来考量。
自媒体不是一个空洞的概念，其发布的内容很容易让成千上万的人看到，所以一定要对自媒体做长期的运营和规划。
自媒体的核心是内容，从传统渠道到互联网渠道，内容一直在变迁。
笔者将自媒体内容的变迁分为三个阶段，第一个阶段是文字信息内容，从有互联网开始，就有了文字信息内容，而且到现在为止，文字信息类的内容依然占有很大的比例，只是比例在不断地降低。
第二个阶段是音视频内容，从2012年开始，移动互联网逐渐成为主流，所有的硬件设备、技术、网络都逐渐成熟，从电商到新媒体，我们看到了移动互联网的趋势。短视频也一样，目前无论哪个新媒体平台（今日头条、微博、秒拍等）都有视频频道，而且点击量越来越高。
第三个阶段是直播内容时代，这也是最受欢迎的形式。从2016年年初开始，直播迅猛发展，到2017年年底，用户已经基本接受直播这种形式，直播平台的格局也基本成型。直播已经从以娱乐游戏为主，逐渐发展到各行各业，也发展成为新媒体平台的必备工具，像语音功能一样。
现在有很多平台可以让我们成为自媒体，比如微博、今日头条、微信公众号、企鹅号、百家号等内容资讯媒体平台，快手、抖音等视频媒体平台，每一个平台都有亿级的用户等着你去链接，链接的方式就是通过内容传播，内容形式有文章、图片、短视频、直播等。
我们暂且把2019年之前的自媒体称为“传统自媒体”，把2019年之后的自媒体称为“社交自媒体”，即指那些主要活动在社交属性较强平台的自媒体人。
一个人就可以完成传播任务的自媒体有微博、微信、快手、抖音等，社交自媒体和传统自媒体的本质区别是，社交自媒体门槛更低，有特定的传播路径和特定的操作技巧，即使普通人也可以做到。
但社交自媒体不一样，它并不需要每天都写一篇文采斐然的上万字文章，也不需要每天都拍摄十分搞笑的视频，只需要你不断地分享经验、分享生活，哪怕只写几十个字或者上传一张图片、一个短视频，再不断地与粉丝进行互动，坚持下去，就可以成为社交自媒体。
当你在社交平台上有了一定的粉丝，成为一个社交自媒体后，想要扩大信息传播范围，就要有一定专业性。下面给大家列出成为社交自媒体的5个必备条件，如图6所示。图6 社交自媒体的5个必备条件（1）有性格
以自己的性格来定位自己的社交自媒体的性格，让社交自媒体也变得“有血、有肉、有原则、有性格”。就像互联网人经常说的，如果你的产品在功能和质量上与竞争对手的产品没有太大的差别，那么就让你的产品具备产品经理人的性格。
对于社交自媒体来说，既要具有社交属性，也要具有性格定位，比如可以定位为好玩的、有趣的、幽默的等。
所以在你做社交自媒体之前，要做好规划：账号名称是用真名还是昵称，头像是用证件照还是用生活照，个性签名是介绍自己还是使用名言等。这些都是基础设置，要在开始做社交自媒体的时候完成，并在各个社交平台都一样，给自己的个人IP做一个明显的定位。
其实社交账号可以直接使用真名，因为个人信息也是广告，无论你发什么内容，也不论传播范围有多广，账号信息都一定会传播出去，这就是社交自媒体自带广告效应的优势。（2）专业性
在社交账号设定完之后，就要对传播内容进行定位，要让内容达到专业的标准，每天要有90%专业化的内容。不要发太多关于生活琐事的内容，尤其是关于负面情绪的信息。
如果要让传播的内容具备专业性，就发布你所从事的行业内容，如果你从事娱乐行业，就发布娱乐行业的优质内容，尽量让所有内容都能引发用户的兴趣。
在社交平台上发布消息，用200字以内把话说明白即可，每天关注热点，根据自己从事的行业来评论行业热点，同时与其他同行发布的观点做互动，进行点评。
大部分人都会遇到不知道如何去写的问题，其实写内容也需要训练，在刚开始可以先模仿行业内做得比较好的社交自媒体，用自己的语言表达方式把自己的观点写出来。（3）持续性
内容要具有持续性，即社交自媒体人能够坚持做下去，如果你能坚持，就会发现时间能淘汰一切没有毅力的人。
想做好社交自媒体就要不怕麻烦，每天都花一点时间，利用碎片化的时间分享一些行业“干货”，还可以给自己定一个计划，每天都发布一条优质内容的消息，慢慢地就能积少成多。（4）生活化
社交自媒体一定要让别人看到这是一个真实的人在运作，而不要每次都是官宣的模样，而且每天发布的内容最好至少有两条是关于生活的，可以是短视频的形式也可以是图片的形式。
人们都喜欢与真人进行讨论，这也是企业账号每天都在发布内容的原因。笔者一直建议无论是创业公司还是传统企业，社交自媒体可以直接用团队核心人员的私人账号来做，官方的微信公众号和微博只是作为发布内容的地方，做用户运营还是要用个人账号。尤其是重要的事件营销、话题营销等内容，都要从私人账号发出，这样才能引发人们的讨论。创始人发出来的内容都很具有代表性，都是先从朋友圈开始传播，然后被各大媒体转发，最后引发传播。
在展现生活时，可以将自己每天的生活路径晒出来，还有个人喜好、朋友聚会、出门旅游等都可以晒出来，这能为社交自媒体增添不少光彩。
个人社交自媒体相当于个人IP（Intellectual Property），虽然品牌可以是IP，图书也可以是IP，这些都是IP的表现形式，但最核心的IP还是“人”。时代不同，造就IP的形式就不同，现在要做的就是使用各种形式去传播自己最擅长的内容，以形成自己的自媒体品牌。（5）拥抱圈子
拥抱圈子是社交自媒体必须走的一步，每个人都有自己的圈子，在社交平台上也一样。大家都有亲戚、朋友、同事这三个圈子，但想要做好社交自媒体，仅有这三个圈子还不够，需要不断扩展圈子。
扩展圈子的途径有很多，比如，在微信上，可以加入一些高质量的行业群，或者让已有的微信好友邀请自己去加入他们所在的一些群。在选择这些群的时候一定要注意，群的“质量”比“数量”更重要。一般需要付费才能加入的群，比免费就能加入的群质量要好一些，不建议随便入群，否则会浪费时间，还看不到效果。
在微博上也一样，要拥抱圈子，跟随行业大咖，做他们忠实的拥护者，不断地学习他们做社交自媒体的方法，结识圈子里的小伙伴。当自己有了一定的粉丝基础后，就可以组建自己的圈子和社群。02 技能篇：利用社交平台成为超级个体
每个人都可以成为超级个体，社交平台是成为超级个体最有效的路径，对社交网络研究得越深入，就越能发现各种需求、各种机会，满足这些需求，挖掘更多机会，就有成为超级个体的可能。场景化社交
在移动互联网时代，互联网连接一切的属性更加明显，物质的极大丰富降低了人们对产品本身的需求。所以，可以围绕产品构建一个场景，当用户走进这个场景的时候，勾起其消费欲望，这就是场景化的开始。
但这还远远不够，固定的场景和实物的表达力有限，消费冲动一定是在某种强烈的情感触动下做出购买决策的。情感需求在移动互联网的作用下得到进一步的放大，基于场景的体验化购物和基于场景化的深度社交正在成为当下的主流。
重新定义场景，场景不再局限于过去的体验逻辑。在场景化思维中融入人格化的特性，把人的性格融入场景中，满足人的情感需求。我们说场景化要有人格化的元素在里面，这里就涉及社交，人是活的，通过一系列的社交动作，可以在社交过程中给他人情感上的触动，包括人们独特的生活态度和情感，这些对于每个人都是“刚需”，从而衍生出“场景化社交”的概念，这种场景比较多，包括线上的朋友圈、微信群、兴趣小组等，还有线下的俱乐部、读书会、训练营等。
在社交平台上的场景重塑，已经不再局限于传统的形式，其可以将人群不断地细分，商业形式在变多，场景也在变多，社交平台有十亿多用户，即使是小众圈子也会有很多用户，通过社交关系可以有更多机会进入其他场景。有人说“解决问题的本质就是解决人的问题”，这句话是有道理的，所有问题的出现都有人为因素，找到了对的人，就能解决问题。
场景合适了，就能轻松打通人与人之间的关系，传统的饭局、俱乐部都是社交场景，想要在这些场景里打通关系，必须有一个熟悉的人牵线搭桥，也就是要有人脉，否则很难进入该圈子。了解场景化社交的特征是第一步，如图7所示。图7 场景社交的特征（1）基于兴趣找到合适的社交场景
场景化社交的第一步就是找到合适的场景，一切的社交都源自两个需求：兴趣和利益。利益往往是浅层的社交，很难获得用户长久的黏性和认可，只有在特殊的条件下（比如在进行商务合作、买卖交易时）才可能获得。
基于兴趣的场景化社交更为普遍，也是场景化社交的突破口，比如健身圈、电商圈、微商圈、自媒体圈等。
无论哪一种圈子，都聚集着一个场景中的同一类兴趣爱好者，他们在一起总能找到话题，而且愿意为这种兴趣付出大量的时间和金钱，这种圈子的人黏性也比较高，对某个兴趣总能持续很长的时间。
有同一种兴趣的人更容易聚集在一起，营销本身就是在寻找人群聚集的地方，所以在社交平台上，很容易就能找到许多与这个兴趣圈子相关的人。
这也是社交裂变的一个必备要素，想要融入某兴趣圈子的前提是必须培养这种兴趣，比如你做的是与足球相关的产业，想要融入足球迷的大圈子，那么就要了解足球和与足球相关的产品知识，还要了解全球的足球俱乐部、各种赛事，以及足球的进攻与防守策略等。只有具备了某个圈子的各种知识，才能进入这个圈子的场景，否则强行进入是一件很尴尬的事，不仅不能和圈子里的人产生连接，还会让大家觉得你不够专业，因为在圈子里大家比的不是财富、地位、金钱，而是基于对足球的兴趣，是否真的热爱足球，而热爱与否的判断标准就是你所具备的关于足球的专业知识。
不管进入哪一个圈子，都是需要下功夫的，比如培养兴趣，并且对兴趣进行深入研究，让别人听到不一样的见解，每个人都喜欢与志同道合的人聊天。（2）场景化社交构成的要素“人+场景”构成了场景化社交的基础，人自带性格和情感，兴趣标签是社交最常见的分类方式，因此资讯媒体、电商平台、教育类App等都在按照兴趣进行内容分类。
平台知道了用户的兴趣，就可以给用户推送与兴趣相关的内容，然后统计用户的浏览轨迹，收集并分析各个节点的数据，不断优化产品和服务，从而提高用户黏性和用户重复购买力，这是所有公司都在做的事情。
一个兴趣就是一个大的场景，该场景里的社交关系就是流量，在该场景里谁能成为流量主，取决于对自己人格的塑造，以及所能输出的内容。在场景里所做的每一次贡献，都能够塑造你在圈子里的人格魅力。你所说的每一句话，做的每一件事，都会被其他人打上标签，也就是别人对你的印象。
在场景中塑造人格，只需要让大家觉得你是一个靠谱的人即可，而不用非要成为领导者。尽量选择在能让对方感觉舒适的场景中打通关系，尤其是初次见面，要么有双方都熟悉的第三人在场，要么选择公共场合，比如论坛、研讨会等。（3）如何为社交场景中的人服务
积极主动的人总是幸运的，在社交场景中的人经常遇到的尴尬
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