三十六计(插图版)(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：陈书凯

出版社：中国纺织出版社

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三十六计(插图版)试读：

内容提要《三十六计》是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书。本书在忠于原书原解的基础上，力求使译文通俗易懂，对每条计策都以新的视角和立意作了精辟的解析，并分别从政治、军事、商战的角度精选了丰富的中外谋略案例，以此加深读者对计谋的感受和思悟。读者如能将书中的计谋灵活运用于现实生活中，就一定能在竞争日益激烈的现代社会中纵横捭阖、游刃有余。总序　国学的本来与未来

对于中华民族来说，迄今为止的大事因缘，莫过于国家的命运——诞生、跋涉、传衍和弘扬，当然也包括国破家败与绝处逢生。从这个意义上讲，国学的命运也就是中华民族的命运。

国学潮之所以汗漫于21世纪初叶的中国，是因为其内生的属性契合了民族复兴的强烈诉求。这一波潮涌不是返祖而是进化，承载着一系列厚本厚生、资治化民、与时偕行的历史使命，其目标麾指人类文明的又一巅峰。

红尘滚滚的世俗显然对国学大潮的浪迭涛涌缺乏理性的应对预案。于是在价值多元的当下社会，国学便被推向了纷纭披拂的“春秋战国”。红艳艳的国学大旗随风飘扬起来，却鲜有人去理性思索其背后的动因。

今天我们传承着国学的本来，于是就有了这套插图版的国学经典系列。

我们知道国学经典浩如烟海，“累世不能通其学，当年不能究其礼”。所以我们选择了一个力所能及的方向和规模。当然也可以做得更大，但我们宁愿选择做得更精。我们像双手掬捧着祖先的遗惠，虔诚而勤勉地加以拂拭、点饰、悟析和解读，力图让这些千年经典焕发出时代的清辉。从这十几本入选经典中，我们不难看到国学经典为我们提供的精神资源和思维向度：

一、生生不息的变易之道；

二、居安思危的忧患意识；

三、安贫乐道的幸福观；

四、自强不息的进取观；

五、厚德载物的道德观；

六、民为邦本的政治哲学；

七、和而不同的和谐理念；

八、阴阳互生的发展观；

九、义利统一的价值观；

十、天人合一的宇宙观；

十一、知行合一的学统；

十二、资治化民的宗旨和践行。

而这些，都已化成了中华民族的文化基因，成为中华民族伟大复兴的精神渊薮。

至于国学的未来，我们认为：就是践履国学智慧的大众化、现代化和生活化。这同时是我们推广国学的最终目标，当然也是我们推出本书系的重要宗旨。能以本书系的出版来助推国学潮的澎湃，是我们莫大的荣幸。

参与这项工程的诸多同人的敬业精神不止一次让我感动倾情。我一直认为我们这一书系在众多同类出版物中毫不愧恧，因为在统稿的过程中我读出了底蕴、良知和用心。没有什么能比得上这样强大的支撑了。所以我满怀欣悦地向读者推荐我们的插图版经典读本。这是一套继往开来的书系，伴随着国学的本来走向未来。于江山　甲午之秋朝秦慕楚地　巴山夜雨中导言

追根溯源，“三十六计”一语，先于成书之年，语源可考自南朝宋大将檀道济（？—436），《南齐书·王敬则传》记载有：“檀公三十六策，走是上计，汝父子唯应急走耳。”意为败局已定，无可挽回，唯有退却，方是上策。此后人们便沿用此语，宋代惠洪《冷斋夜话》：“三十六计，走为上计。”及明末清初，引用此语的人更多。于是有心人搜集罗列了民间流传的一些计策、成语、典故等，再加上自己杜撰的一些计名，拼凑成了三十六条计策，编撰成《三十六计》。

中华民族是一个充满智慧的民族，华夏五千年文明史为人类的知识宝库留下了极其珍贵的财富，《三十六计》便是宝库中的瑰奇。这部大约产生于明末清初甚至更晚些时候的兵书，一直以手抄本形式流传，直到20世纪40年代才被人发现而翻印出来。

后来又有人根据自己的理解，为每一计写出解语，也就是正文中的“按语”，于是就有了我们今天所见到的《三十六计》。

所谓“三十六计”就是对战的策略，六六三十六，数中有术，术中有数。阴阳燮理，机在其中。机不可设，设则不中。《三十六计》全书中，每六计为一套，依次分别是胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计。每套都有开始和结尾，顺序相接，作战谋略，尽在其中。

第一计　瞒天过海：此计是一种示假隐真的疑兵法，主要用于战役的伪装。“天”即喻皇帝也，原意为瞒着皇帝，让他平稳渡海。瞒天过海用在兵法上，就是把秘密之计隐藏在公开的行动中，以达到出其不意的效果。

第二计　围魏救赵：“围魏救赵”是中国历史上一个十分成功的战例，它主张对敌方避实就虚，善于抓住敌方的弱点，使敌人受到牵制，从而用最少的代价取得最完满的成功，此乃转化敌我主动与被动地位的迂回战略。

第三计　借刀杀人：此计就是借助别人的力量去消灭自己的敌人，以达到保全自己的目的。

第四计　以逸待劳：这是一条养精蓄锐、以守为攻、疲劳敌人的策略。此计策说明强敌当前，不一定只用直接进攻的方法，而是积极防御，慢慢消耗敌人的有生力量，使敌人由强变弱，再等待时机一举消灭敌人。

第五计　趁火打劫：运用此计的关键是趁敌人遭遇困难、力量薄弱无力还击时加以打击，这样就可以就势取胜。这也是乘危取利、攻其不备之策，也叫落井下石或火上浇油之策。

第六计　声东击西：就是故意制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后出其不意地采取行动，一举歼灭敌人。

第七计　无中生有：此计的妙处，就在于真中有假，假中有真，使敌人判断失误，从而出其不意地把敌人击败。这就是没有条件创造条件达到目的之计谋。

第八计　暗度陈仓：此计是一种以迂为直、以明隐暗、以正隐奇的战术。就是以虚拟的正面攻击来迷惑敌人，当敌人集结力量固守时，又悄悄派出部队迂回到敌人后方，乘虚而入，使敌人措手不及而失败。

第九计　隔岸观火：就是在敌人内部有矛盾时，我们不必急于进攻，而是安静地等待敌人内讧，让他们互相仇恨，互相争斗，最后自取灭亡，这样我方不用一兵一卒，就可以达到预期效果。

第十计　笑里藏刀：“笑里藏刀”的意思是表面装出十分友好、充满诚意，使对方信以为真，放松警惕，但实际上却暗中策划，积极准备，一有机会就立刻行动，使对方措手不及。此乃一种刚中柔外的伪装策略。

第十一计　李代桃僵：此计用在兵法上，是说当战局发展到必然会使己方有所损失时，就要以放弃局部的利益来保全大局的利益。这也是丢卒保车、弃子争先之策。

第十二计　顺手牵羊：这是一条乘敌之隙、补己之短的谋略。为了削弱敌人的力量，不断发展和壮大自己，要善于利用敌方的弱点和失误，捕捉战机，手疾眼快，果断采取行动，顺手捞一把，以削弱敌人的力量。

第十三计　打草惊蛇：此计是一条间接的侦察谋略。它提醒我们对于可疑的事情要了解清楚，等明了以后再行动，否则会一败涂地。

第十四计　借尸还魂：原意是说已经消亡的、不存在的东西，又借助某种形式得以复活。作为一个军事计谋，则是说要善于抓住一切机会，甚至看上去是毫无用处的东西也可加以利用，争取主动，扩大成果。

第十五计　调虎离山：此计是一种调动敌人的策略，把“虎”调开，使敌人部署上出现漏洞，自己则乘虚而入，这样就可以轻易取得胜利。

第十六计　欲擒故纵：在敌我交手时，如果逼得敌人走投无路，他就会反扑。而故意放他一条生路，反而会削弱他的气势，瓦解他的斗志。我方就可以寻找适当时机，征服敌人。该计妙处正在于此。

第十七计　抛砖引玉：此计是指用相类似的事物去迷惑、诱骗敌人，引敌人入圈套，然后乘机击败敌人。

第十八计　擒贼擒王：本计认为攻打敌军主力，捉住敌人首领，这样就能瓦解敌人的整体力量。敌军一旦失去指挥，就会不战而溃。

第十九计　釜底抽薪：此计是当两军对垒时，一方不直接针对敌人的锋芒与敌人抗衡。而是另想办法，从根本上削弱敌方的气势，这样就可以以弱胜强。

第二十计　混水摸鱼：“混水摸鱼”意即乘乱取胜的意思。中国古代军事家运用这一计策时，大都是先设法把水搅浑，然后利用敌人互相混战之机，把他们一一消灭掉。

第二十一计　金蝉脱壳：“金蝉脱壳”的本义是蝉在蜕变时，本体脱离皮壳而走，留着蝉蜕还挂在枝头。此计用于军事，是指通过伪装摆脱敌人，以实现我方的战略目标的谋略。

第二十二计　关门捉贼：此计是说对弱小的敌人要采取四面包围的策略，这样就可以全歼敌人。当然，这个计策如果运用得好，甚至可以围歼比自己强大的敌人。

第二十三计　远交近攻：此计是当实现军事目标的企图受到地理条件的限制时，先攻取就近的敌人，而与远隔的敌人取得暂时的联合。等攻取了近敌之后，再一一击破远敌。

第二十四计　假道伐虢：“假道”即借路之意。对于处在敌我两个强国中的弱国，当敌方逼迫它屈服时，我方立刻出兵援救，借机把军事力量渗透进去，控制其局面，再乘机发动突然袭击，就可轻而易举取得胜利。也可理解为先利用甲做跳板去消灭乙，达到目的后，回过头来连甲一起消灭。

第二十五计　偷梁换柱：运用此计的关键是要暗中抽换敌人的主力，然后乘机控制或吞并敌人。

第二十六计　指桑骂槐：“指桑骂槐”的意思是故意利用某些人的过失，通过对这些人的惩罚，去警诫那些不服从自己指挥的人。杀鸡儆猴、敲山震虎均属此列。

第二十七计　假痴不癫：此计重点在一个“假”字。“假”的意思是伪装。装聋作哑，软弱忍让，使敌人放松警惕。等时机成熟，再出其不意地向敌人发起进攻，敌人猝不及防，必然失败。

第二十八计　上屋抽梯：此计用在军事上，是指利用小利引诱敌人，以便将敌人围歼的策略。

第二十九计　树上开花：“树上开花”是指树上本来没有花，但可以借用假花点缀在上面，让人真假难辨。此计用在军事上，是指当自己的力量薄弱时，可以借别人的势力或某种因素，使自己看起来强大，以此虚张声势，慑服敌人。

第三十计　反客为主：“反客为主”的意思是在日常生活中，主人不去招待客人，反而受客人招待。用在军事上，就是乘支持盟军的机会，把自己的力量安插进去，然后有计划地逐步控制盟军。

第三十一计　美人计：“美人计”的实质是对兵力强大的敌人，要先制服他的主帅；对足智多谋的主帅，要设法腐蚀他的意志。只要让敌人的将帅斗志衰退，士兵士气消沉，那么敌军就没有战斗力了。因此，针对敌人的弱点渗透瓦解，就可以更容易消灭敌人。

第三十二计　空城计：此计是一种心理战术，它不是通过实力来战胜敌人，而是通过研究敌人主帅的心理活动，以谋胜敌。运用此计就要故意示其空隙，让敌人犹豫不定，在敌众我寡的紧急时刻，运用这种策略就更加奇妙莫测。

第三十三计　反间计：本计实质是巧妙地利用敌方间谍反过来为己方服务。

第三十四计　苦肉计：“苦肉计”是一种特殊的离间计。运用这条计，“自害”是真，“他害”是假，以真乱假。己方要做成内部矛盾激化的假象，再派人装作受迫害，借机打入敌人内部进行间谍活动，以达到操纵敌人、打击敌人的目的。第三十五计　连环计：多计并用，计计相连，一计累敌，一计攻敌，这样任何强敌，都会攻无不破。第三十六计　走为上：在敌我力量悬殊的情况下，己方采取有计划的主动撤退，暂时避开敌人锋芒，而后再寻找机会。以退为进，以弱胜强乃此计之要旨。《三十六计》虽说是一部军事著作，但其蕴含的深刻智慧在政治及商战等领域也得到了广泛的应用，自20世纪60年代以来，该书在国内外都受到了强烈关注和推崇。缘于此，捧读在读者手上的这本《三十六计》，在我们的精心策划下新鲜出炉了。

本书在忠于原书原解的基础上，力求使译文通俗易懂，对每条计策都作了详细的智慧解析，并分别从政治、军事、商战角度精选了丰富的中外谋略案例，以此加深读者对计谋的感受和思悟。严密的逻辑结构，精彩的谋略案例，融知识性、哲理性、故事性和趣味性于一体，不仅能开阔视野，更能启迪智慧、增长才干。如能将书中计谋灵活运用于现实生活，那么你将能在竞争日益激烈与关系日益错综复杂的当代世界纵横捭阖、游刃有余。

鉴于编者水平有限，书中必定存在纰漏，敬请读者朋友批评指正。编译者2014年7月 第一套胜战计第一计　瞒天过海【原文】

备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。【译文】

防备周密时，更容易思想麻痹，意志松懈；对于司空见惯的事情，人们就不会产生疑惑。密谋往往隐藏在公开的事物里，而并不与公开事物相对立。最公开的事物中往往隐藏着最隐秘的阴谋。【按语】

阴谋作为，不能于背时秘处行之。夜半行窃，僻巷杀人，愚俗之行，非谋士之所为也。如开皇九年，大举伐陈。先是，弼请缘江防人，每交代之际，必集历阳，大列旗帜，营幕蔽野。陈人以为大兵至，悉发国中士马，既而知防人交代，其众复散。后以为常，不复设备。及若弼以大军济江，陈人弗之觉也。因袭南徐州，拔之。【译文】

施行秘密的谋略，不一定要在无人的地方进行。在深更半夜行窃，钻进僻静的巷子里杀人，都是愚蠢、鄙俗之人常干的勾当，真正的智谋之士对此是不屑一顾的。开皇九年，隋兵大举南下伐陈。大规模进攻之前，隋将贺若弼奏请统兵驻防江岸，每次移防时，他都把部队调往历阳城集中，并且大张旗鼓，营帐蔽野，声势浩大。第一次时，陈国以为隋将大举进兵，便调集全国兵卒准备迎战。后来发现隋军只是在移防，陈国便把军队遣回各地。隋军后来屡次移动部队，陈国便习以为常，不再戒备。贺若弼趁机挥师渡江，陈国居然未曾察觉。隋军因此攻下南徐州。【计谋精解】“瞒天过海”，实际上是利用人们对待社会现象的思维定式，对司空见惯的现象常常熟视无睹、深信不疑的心理，以假乱真。具体而言，也就是在外表上装作就要采取行动，使对方保持警戒之心，但实际上却不采取任何行动。如此反复伪装，使对方误以为这仅仅是虚张声势，而慢慢怠于警戒。这时即刻抓住对方的疏忽，乘虚而入，置对方于死地。

此计的关键在于“瞒”。瞒得过则万事大吉，瞒不过则弄巧成拙。但是，“瞒”不是最终目的，而是“过海”的必要手段。

本计可以理解为以下含义：（一）以假乱真蒙骗敌人。这是一种被优先采用的策略。就是向敌人出示一定的假象，而把真的行动或意图掩护或隐蔽起来。此法之所以被广泛采用，是因为虚假的东西很容易制造，而且付出极小的代价就能收到很好的蒙骗效果。（二）隐藏行迹自由行动。敌人总是根据我们的行踪来判断我们的意图，根据我们的行踪来对我们施以干扰或攻击。如果我们把行踪隐藏起来，那么对方就无法判断我们的行动方向和位置。我们就可趁此有利的形势“为所欲为”，而不受任何干涉。（三）以公开行动混淆视听。将秘密的行动掩盖在公开的行动之下，把敌人的注意力转移到公开的行动上来，而使其忽略在这种公开行动中隐藏的秘密行动。在大多数情况下，我们很难做到不露出蛛丝马迹，所以我们以公开行动抛头露面，会使敌人失去警觉，这更利于我们实施计谋。

当敌人运用瞒天过海之计时，我们可采取如下防范措施加以应对：（一）透过现象看本质。敌人无论把事情做得怎样隐蔽，总难免会露出一定的破绽，正所谓“若要人不知，除非己莫为”。我们可依据敌人露出的破绽，顺藤摸瓜，见微知著，确定敌人的真实企图。绝不可被敌人一些表面的现象所迷惑，因为对方为了隐蔽自己，总要戴上假面具，一旦发现敌人遮遮掩掩、鬼鬼祟祟，我们就要提高警惕，寻根究底，揭开敌人的虚伪面纱。（二）及早发现，及时反馈。敌人无论把事情做得多么隐秘，总会露出蛛丝马迹，一旦发现敌人有了新动向或策略行为发生了变化，要及时进行全面的信息反馈。绝不能熟视无睹，听而不闻，视而不见。在这里“及时”是十分重要的，如果发现过晚或是反应迟缓，都会给对方以可乘之机，导致最后失去有利战机，追悔莫及。（三）严密防备，决不懈怠。俗话说：“害人之心不可有，防人之心不可无。”特别是对我们的敌人，更要提高防备意识，做到常备不懈，以防不测。敌人善于以假乱真，善于蒙骗，把敌人牢牢置于我们严密的监视和控制下，是预防被敌人蒙骗的最有效措施。（四）穷追到底，使敌人的企图无法得逞。一旦发现敌人正在“渡海”或者已经“渡过大海”，也绝不要轻易放他们逃走，只要有一丝追上的希望，就不要放弃，直到追上为止。追赶敌人要讲究方法，不可死追硬追，要选择捷径。另外，要把敌人“过海”之后的企图扼杀在萌芽状态。

智慧典例　政治谋略丁宝桢斩杀宦官安德海

清朝时，咸丰皇帝死后，东太后和西太后共同帮助同治皇帝处理朝政。东太后地位较高，西太后善于权谋，两人面和心不和。

这天，山东巡抚丁宝桢正在书房读书，只见德州知府匆匆跑来求见，而且哭得泪珠横飞。丁宝桢见状，忙问缘故。知府哭哭啼啼地说，安德海曾到他府上索要白银五千两，而且限他三天之内交出，否则性命难保。

丁宝桢明白：安德海的确不好惹，他在西太后那里可是最得宠的一个太监，贪赃枉法，无恶不作。但由于他的特殊身份，一般人都惹不起他。丁宝桢决定趁机把这个宦官除掉。

原来安德海私下里得到了西太后的恩准，出宫搜刮民财，但是他并没有皇上的圣旨，也没有太后的手谕。而大清祖训规定：内监不许私自离开京城四十里，违者由地方官就地正法。丁宝桢巧妙地抓住了这一条。因为东太后素来与西太后有矛盾，若是知道了此事，定会降旨斩杀安德海，而西太后明知自己有错，所以也不敢太张扬。

于是，丁宝桢立即命知府去抓安德海，同时将此事禀报了东太后。不久安德海就被抓来了，他见到丁宝桢便破口大骂，因为他以为西太后拯救他的懿旨不久就会到。可是安德海怎么也没想到，东太后的懿旨来得更快。

丁宝桢拿着东太后的懿旨念道：“安德海私自出宫，出京城四十里，依祖训，就地正法。”安德海一听，两腿顿时软了下来。

丁宝桢大喝一声：“来人啊！推出去斩了。”

正在此时，忽听有人在门外高喊：“西太后懿旨到！”丁宝桢知道西太后的懿旨肯定是来救这个太监的。放了安德海，得罪东太后；不放，西太后更不好惹。他想了想，命令道：“前门接旨，后门斩首。”说完命人将安德海推出后门。等丁宝桢跑到前门跪听懿旨，安德海的人头已经落地了。

丁宝桢不仅刚正不阿，而且足智多谋。他以大清祖训和东太后的势力为后盾，巧妙斩杀了作恶多端、背倚西太后的安德海，而且不留余地，不禁让人拍手称快。宋太祖造伪书愚民保位

唐朝人李淳风与袁天罡曾写过一本预言奇书《推背图》，据说能推算出上下几百年的大事，也能推算出帝王是谁。这在群雄并起的五代十国大动乱时期，引起了《推背图》兴盛之风。宋太祖赵匡胤平定中原登上帝位之后，开始颁布诏令禁止此类书籍在社会上流行。

但此书流传甚久，根本不可能一下子消除。宰相赵普也主张不可能把违犯此诏令的人都抓来严惩。为了有效地降低推背之风所带来的危害，宋太祖想出一条妙计：他令赵普取来旧存的刻本，亲加检验后，对于其中没有应验的内容，打乱顺序重写一遍。然后秘密令人把这些伪书投放到民间与原来的《推背图》一起通行。于是，传习“推背”之学的人也搞不清楚书中的内容到底先后顺序如何。他们无法辨别书中内容的真伪，再加上内容烦琐，就丢弃了旧本而不再收藏。宋太祖以假乱真，最终瞒天过海，达到了自己的政治目的。

军事谋略苏军施障眼法破敌防线

1945年3月，第二次世界大战已接近尾声，德国法西斯在东、西两线受到苏联红军和英美联军的沉重打击，陷入绝境。为了彻底击败负隅顽抗的德军，占领德国首都，与英美盟军会师，苏联最高统帅部决定发动柏林战役。柏林战役动用了苏联大规模的武装力量，共有4个方面军和10支舰队参加。围歼德军残余主力和包围、突入柏林的任务，由朱可夫元帅指挥的白俄罗斯第一方面军和科涅夫元帅指挥的乌克兰第一方面军共同完成。

4月14日，柏林战役打响。白俄罗斯第一方面军挺进到奥得河畔。奥得河是一个关键的战略要地，德军在这里建立了两道坚固的防御带。朱可夫元帅决定对奥得河防御区实施坚决、迅速、集中的突破，为此调集了强大的兵力与火力。同时，为了使进攻更具突然性，加强突击的奇效，更有力地摧毁敌军的抵抗，朱可夫采取了巧妙的战术措施。进攻开始前，苏军实施了战斗侦察，先头部队越过敌军雷区，弄清了敌军主防部位。4月16日夜晚3点，进攻正式开始，苏军从空中和地面向敌军阵地猛烈轰击。20分钟后，轰击停止。就在轰击停止的一瞬间，苏军的143部强大功率的探照灯突然同时打开。光束强烈地射向德军，整个战场亮如白昼。这一前所未见的冲击方法使德军顿时惊慌失措，乱作一团。一时之间，德军搞不清楚这是什么新式武器，更弄不明白苏军下一步要做什么。剧烈刺目、迎面而来的灯光使处于黑夜里的德军几乎全成了瞎子。他们看不清苏军的位置，不知道要向哪里还击。同时，炫目的强光也使德军看不清自己阵地的情况，军官找不到士兵，下级找不到上级，炮兵搞错了武器结构的位置。而德军阵地则在苏军眼底暴露无遗，使苏军毫无遮拦地尽情打击。苏军步兵和坦克兵未费多大力气，就冲入德军阵地近两公里。

在朱可夫元帅指挥大军向奥得河德军阵地突击的同时，科涅夫元帅领导的乌克兰第一方面军在尼斯河畔也向德军发动了突击。德军在尼斯河沿岸构筑了两道防御阵地，企图以此阻挡苏军的攻击。16日凌晨，科涅夫指挥先头部队渡过尼斯河对敌发起冲击，查明了敌军沿河岸的阵地。天亮后，炮火准备和航空火力准备开始。同时，苏军阵地上大量烟雾冲天而起。浓烟缓缓向河对岸德军阵地飘去。很快，尼斯河和德军阵地被浓重的烟幕所笼罩。德军被苏军施放的烟雾弄得眼前混沌一片，既看不清对岸苏军的情况，也看不见自己阵地上军队和装备的情况，顿时丧失了视野。苏军乘机强渡尼斯河。工程兵迅速开始架设载重舟桥，步兵则利用就便器材渡河。几个小时后，舟桥和可以通过炮车、坦克车的低水桥全部架设完毕。苏军步兵、坦克兵、炮兵顺利越过尼斯河。这时，席天卷地的烟幕还未散去，德军明明知道苏军在强渡过河，但他们无法判明苏军强渡尼斯河的突破地段在哪里，因而更无法瞄准射击，这样，眼睁睁让苏军渡过大河，突入自己阵地。苏军当天晚上就突破德军第一道防御带，并揳入第二道防御带近两公里。

在战场上，为了更好地保护自己，有效地打击敌人，必须使用各种各样、千变万化的方式让敌人成为瞎子、聋子，看不见、摸不着自己，而使敌人暴露在自己面前陷入被动挨打的境地。

商战谋略初东明绝地逢生夺商机

1981年，初东明就任郑州化学试剂厂厂长。他上任之时，工厂产品滞销，困难重重，濒临破产。初东明没有被困难吓倒，他四方打探有利信息，希望厂子能绝地逢生。几经周折，他了解到一条非常重要的信息：国家商业部所属有关部门进口了一批价值9000万元的油漆，但这批油漆都是按照欧洲地中海区域的特点配制的，在中国不适用，必须重新配制，否则全部报废。商业部连连向国内十多家工厂求援，可是谁也不敢接这种差事，商业部为此一筹莫展。

初东明经过认真分析认为：油漆市场前景看好，他们作为化学试剂厂完全有条件揽下这笔业务。可是他的这种想法遭到了厂里其他几位领导的反对，他们都认为这其中的风险太大了。初东明认准了这其中蕴藏着的巨大商机，于是他力排众议，果断地接下了这笔业务。厂里的职工不知道新厂长葫芦里到底卖的是什么药，他们也不知道这其中的风险有多大，但是只要有一线生机他们都会努力去做。经过全厂职工一个多月的苦战，油漆终于按照中国市场的需要调制完毕，油漆一上市，马上销售一空，当月创产值40万元，厂子随之扭亏为盈。

有时，让员工知道要做什么，而不知道为什么要这样做，是十分必要的。每一种商业行为都存在着一定的风险，如果把全部的计划和盘托出，势必会造成员工心理的恐慌，从而直接影响到工作的开展。初东明厂长在厂子危难之际，果断把握商机，但他并未告诉职工其中的风险，而只是给他们以希望和鼓励，工厂在他的带领下终于走出了困境。第二计　围魏救赵【原文】

共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。【译文】

进攻兵力集中、实力强大的敌军，不如使敌军分散减弱了再攻击。攻击敌军的强盛部位，不如攻击敌军的薄弱部分更有效。【按语】

治兵如治水：锐者避其锋，如导流；弱者塞其虚，如筑堰。故当齐救赵时，孙子谓田忌曰：“夫解杂乱纠纷者不控拳，救斗者不搏击，批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。”【译文】

用兵作战，如同治理洪水一样：对于来势凶猛的敌人，避开其锋芒，如同治理洪水要导流一样；对于来势虚弱的敌人，就要堵住他歼灭他，这就好比治理洪水要修筑堤坝一样。所以齐国派田忌为将援救赵国之时，军师孙膑对田忌说：“要想解开纷繁杂乱的丝线，不能用拳头去捶打；要解开打架斗殴者，自己就不能动手参加，避开势头击其要害，使对方的形势受挫而不能发展，赵都之围自然而然也就解决了。”【计谋精解】

围魏救赵是中国历史上运用得最成功的军事谋略之一，因而被历朝历代屡屡采用。此计运用在政治斗争中则表现为围攻第三者，解救陷入困境的人。延伸开来，也可以指借一件事情解救另一件事情。它还被广泛应用到了各个领域，并都取得了明显的成效。

此计适用于敌我力量对比悬殊的情况，对于来势凶猛的敌人，不管三七二十一与敌死拼，必然会碰得头破血流。在这种不利于我方的情势下应当避其锋芒，采用分导引流的办法，或者攻击敌人的薄弱之处牵制它，或者袭击敌人的要害部位威胁它，或者绕到敌人背后打击它。敌人被这么一折腾，必然会丢弃到手的肥肉，转主动进攻为被动防御。

在运用此计时，必须明确“围魏”是手段，而“救赵”是目的，不论“围”的方式有什么不同，但目的只有一个，那就是“救赵”。如果“救赵”这一目的不能实现，那么“围魏”则毫无意义。

我们在运用本计时，应注意以下几个方面的问题：（一）巧妙地选择突破口。突破口的选择是此计谋得以成功运用的关键，在选择突破口时，必须注意是否至少具备两个条件，一是它是否比“赵”容易进攻，从相对容易的地方下手，能取得事半功倍的效果。因为从容易的地方突破不但能鼓舞士气，而且能形成破竹之势，如果难易程度相差不多时，则应选择对全局影响较大的地方入手。二是“魏”一定是敌人的必救之处，否则“围魏”便是徒劳的，无法实现“救赵”的愿望。（二）要采取迂回进攻的策略。我们应该清楚地认识到不是所有的事情都可以“一竿子捅到底”，有些事情，如果直接去办，会遇到很多困难，如果绕一绕弯或增加一些中间环节，就可以把困难避开或者把困难化解。（三）要避敌锋芒，直捅敌人要害。面对强大的敌人，如果不分青红皂白，向敌人横冲直撞，其结果无疑是头破血流。对于气势强大的敌人，要巧妙地选择进攻的部位，比如主动地避开敌人的实处，攻击其虚处。这样不但自己可以免受重创，而且可以保全实力进攻敌人的要害部位。

当敌人运用此计谋时，我们应采取以下防范策略加以应对：（一）要迅速攻取眼前的目标，不可迟误，以防留下后患。对于到手的肥肉要迅疾吃掉，以防被狼叼走。所谓“夫兵久而利国者，未之有也”说的就是这个意思。因此对于“赵国”，我们应该迅速攻取之，以防被救走。（二）提高警惕，以防身后遭袭击。当我们正在忙于追逐一个目标时，往往无暇顾及身后的祸患，这时就给敌人造成了可乘之机，正所谓“螳螂捕蝉，黄雀在后”。我们在做事情时，要“眼观六路，耳听八方”，以防敌人突袭。（三）要分清轻重缓急，不可眉毛胡子一把抓。哲学上有主要矛盾和次要矛盾之分，它要求我们在处理问题时要抓住主要矛盾，不可不分轻重同等看待，况且也不可能做到所有的问题都兼顾，在不可两全的情况下，我们要分清轻重缓急，有重点地突击，否则，什么事也做不成。

智慧典例　政治谋略日本介入南海争端“围魏救赵”策略在我国古代军事领域中的运用非常普遍，在现代国际政治和国际关系中，也不乏这一策略的影子。

近年来，日本不断对中国钓鱼岛采取单方面举措，特别是对钓鱼岛实施所谓“国有化”，严重侵犯中国主权。针对日本的厚颜无耻和动作频频，中国政府态度强硬且鲜明，抱着寸土不让的决心，毫不示弱。日本政府的妄图受阻，感受到了来自中国的压力。

正在日本因钓鱼岛之争陷入困境时，菲律宾军政高层突然开始炒作所谓的中国舰船“逼近仁爱礁”及南海“后院威胁论”，中国与菲律宾因南海问题关系骤然紧张。对此，并非主权声索国的日本表现得格外亢奋并积极介入，不仅出资帮助菲律宾强化南海警备，而且还将帮助训练菲律宾沿海警备部队，安倍政府甚至高调允诺军事援助菲律宾以助其对抗中国。日本究竟安的是什么心？

不难看出，日本打的小算盘是，既然钓鱼岛之争已致日本陷入困境，那么就去南海助菲律宾挑衅中国，希望通过插手中菲争端，对中国形成牵制之势，使中国政府疲于应对多个事端，从而减弱在钓鱼岛问题上的关注。日本甚至可能借此来获取在钓鱼岛问题上与中国谈判的筹码。

日本政府介入南海争端颇有“围魏救赵”之意。然而，不管日本是“围魏救赵”，还是声东击西、混水摸鱼、趁火打劫，他们的卑劣行径背后的意图，就如“司马昭之心，路人皆知”，中国人民是不会让其得逞的。

军事谋略围魏救赵

公元前353年，魏国攻打赵国，魏王以庞涓为将，率兵八万伐赵，很快就兵临赵国首都邯郸城下，赵国抵挡不住，向齐国求救。齐威王任命田忌为大将，孙膑为军师，率兵八万救赵。当时田忌主张直接进军邯郸与魏军主力决战，配合赵国里应外合夹击魏军。可是，孙膑认为不可与魏军直接交战。田忌不解，孙膑解释说魏国现在将所有的精兵强将都调集到了邯郸城下，国内只剩下些老弱病残之士，如果直接派兵攻打魏国国都大梁，庞涓必然率军回救，而自动撤离邯郸。这样，不仅解了邯郸之围，而且还可乘机狠狠打击魏军回救的疲劳之师，田忌采纳了孙膑的建议，率军直扑大梁。庞涓得知这一消息，心急如焚，立即回师救援。魏军长期攻城作战，此时又长途回奔，人困马乏，疲劳不堪。而回师途中又遭齐军伏击，几乎全军覆没。这就是历史上有名的“围魏救赵”。

孙膑通过围魏而达到了救赵的目的，为什么呢？因为孙膑此计做到了“攻其所必救”，试想，对于魏国来讲是攻下别人的城池重要，还是保住自己的国都重要？毋庸置疑，当然是后者重要。所以庞涓急令回师救援，却又遭受伏击，几乎全军覆没。孙膑此计，近乎完美。

商战谋略变形金刚以迂为直打入中国市场

商战中，出于各种原因，很多时候无法直接达到经营目的，在这种情况下就需要采取“以迂为直，以患为利”的策略。这种策略看似迂回曲折，其实它最终仍然是为了更有效、更准确地达到经营的目的。

很多人都熟悉孩子们的玩具——变形金刚，它那造型各异、变化多端的形象连大人们都觉得新奇可爱。变形金刚是由美国玩具巨头“孩儿宝”公司生产的儿童玩具。20世纪80年代初，“孩儿宝”投放美国市场后，一下子就赢得了孩子们的喜爱，成为美国玩具市场的畅销产品，“孩儿宝”公司也因此发了财。可是到了1986年，“孩儿宝”变形金刚却渐渐变得滞销。于是公司决定开拓新的产品市场，最后选中拥有3亿儿童的中国市场作为主攻目标。他们先对中国市场进行了一番调查，发现中国父母很注重对子女进行智力投资，而变形金刚又是一种智力玩具，因此断定它在中国大中城市拥有广阔的市场。确定了目标市场，“孩儿宝”开始实施它的一系列推销战术。他们首先将自拍的变形金刚动画片无偿赠送给我国一些大城市的电视台播放。每晚6：30准时播出，数以万计的小朋友坐在电视机前，欣赏着那奇形怪异、变化多端的变形金刚画面，这在他们头脑中留下了深刻的印象，变形金刚成了他们形影不离的屏幕伙伴。“孩儿宝”公司见时机成熟，立刻让变形金刚走下了屏幕——把大量多姿多彩、活灵活现的变形金刚投放到中国市场上。就这样变形金刚一举打入了中国市场，而且获得了空前的成功。“孩儿宝”准备开拓中国市场，但他们并没有急于投放产品，而是采取了“以迂为直”的战术，首先让变形金刚的形象深深地刻在中国儿童的脑海里，然后趁势出击，结果大获全胜。盛田昭夫的“间隙理论”

大宅壮一称索尼公司是电器业中的土拨鼠，但是索尼公司不断地实验开发新产品，却都无法长期独占市场，其主要原因是当索尼生产了录音机，其他公司也会跟上，而索尼更进一步研究制造晶体管收音机，其他公司也会纷纷仿造、生产、销售，与索尼争夺市场。

尽管索尼公司不断地研究开发新产品，但是，一旦三菱、松下这些大厂商也加入生产行列，索尼这家小公司的市场就很容易被搅乱甚至被吞没了。这就是为什么小企业的产品无论多么优良，都无法长期独占市场，而被大组织并吞的原因。

处在这些大厂商的重重包围之下，盛田昭夫不断地谋求着生存之道，最后终于发展出一套“间隙理论”，也就是在这些无数的大厂商包围之中，还存在一些空隙，也就是仍有一小部分的市场尚未被占领，只要看准这些空隙，立即行动，再联合无数的小空隙，必定可以组成一个大的市场。

索尼公司在国内市场竞争之际，用这种“间隙理论”向国外发展，在世界各地成立销售据点，组成一个销售网。到1961年，全球登记销售SONY商品的国家有一百多个。索尼公司用这种“围魏救赵”的方法，确保了一个庞大的销售网点。从此，索尼逐渐成为世界一流的电器公司。第三计　借刀杀人【原文】

敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力。以《损》推演。【译文】

敌人的情况已经很明了，盟友的态度尚不明朗，这时应诱使盟友去攻打敌人，而无须自己出力。这是从《损卦》卦义的逻辑推演出来的。【按语】

敌象已露，而另一势力更张，将有所为，便应借此力以毁敌人。如：郑桓公将袭郐，先问郐之豪杰、良臣、辨智、果敢之士，尽书姓名，择郐之良田赂之，为官爵之名而书之，因为设坛场郭门之外而埋之，衅之以鸡豭，若盟状。郐君以为内难也，而尽杀其良臣。桓公袭郐，遂取之。诸葛亮之和吴拒魏；及关羽围樊、襄，曹欲徙都，懿及蒋济说曹曰：“刘备、孙权外亲内疏，关羽得志，权必不愿也。可遣人劝蹑其后，许割江南以封权，则樊围自解。”曹从之，羽遂见擒。【译文】

打击的目标已经显露出来，而与此同时另一股强大的势力正在发展，而且将有所行动，这时便应借此势力，摧毁敌人。比如，郑桓公将要攻打郐国，先探问郐国的豪杰、良臣、辨智、英勇果敢之士，将这些人的名单一一列出，公开张贴布告，说要选择郐国的良田赠送给他们，封给他们各种名称的官爵，并在城郊设起祭坛，把名单埋在地下，用公鸡、公猪做祭品，装作盟誓的样子。郐国国君以为国内这些豪杰、良臣要勾结郑国作乱，便按照以上公布的名单把他们一个个杀掉了。桓公看到郐国豪杰、良臣都已除尽，便马上攻打郐国，并占领了郐国。又如，诸葛亮与吴国结盟，共拒魏国；当关羽围攻魏国属地襄阳、樊阳时，曹操想迁都，司马懿及蒋济劝说曹操道：“刘备、孙权表面上是亲戚，内心里却隔阂很深。关羽得志，孙权内心是不甘愿的，因此，可以派人跟随孙权身后（做说客），答应割让江南的土地封给孙权，这样，樊城的包围就会自然解开。”曹操听从此计，关羽终于兵败麦城，束手被擒了。【计谋精解】

借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。当敌方动向已明，就千方百计诱导态度暧昧的友方迅速出兵攻击敌方，来实现自己的意图，达到自己的目的，这样成功时，自己不用付出任何代价；失败时，自己不用承担任何责任。其中的“杀人”不能仅理解为损人利己之事，而应从广义上理解为达到某种目的。借刀杀人，巧在一个借字，但“借刀”必须有条件，或陈明利害，或许以重利。

本计的主要特点是：通过利用矛盾，借敌方内部的力量，或者是盟友的力量，削弱或消灭敌对势力。而其关键所在，则是善于捕捉和利用敌方的矛盾，包括敌方内部的矛盾以及敌方与盟友的矛盾，想方设法使这些矛盾扩大、激化，直至引起敌方自相争斗，或者是引起敌方与盟友的争斗，以达到削弱或消灭敌方实力的目的。

因此，在军事上，此计的运用多是与使用间谍相联系的。现代商战中，有些人为谋取私利刻意制造他人的过失以图掩饰自己过错的例子也屡见不鲜，其所用策略也可称为借刀杀人。

此计包含以下几种含义：（一）巧用外力为己所用。借用别人的手和力量，自己不用动手不用出力，不花任何代价，顺利实现自己的目标。（二）争取第三方加入，并利用其刀杀人。借人之刀去杀人，刀之主人必然也就被诱迫入伙，即使不是心甘情愿地入伙，也必然逃不脱杀人的干系，自然也就被拉下了水。（三）血染他人刀，自己一身净。借刀杀人，可以不露任何痕迹，不抛头露面，也就可以不承担任何责任，既落得两手干净，又实现了自己的目标。

当敌人采用借刀杀人之计时，我们可采取如下防范对策：（一）谨防成为敌人猎捕的对象。对于这一目标我们要做好三点：一是防患于未然，俗话说“害人之心不可有，防人之心不可无”，要时时警惕来自各方面的攻击；二是揭露敌人的险恶用心，一旦发现自己成为“被杀之人”，要及时对“借刀之人”进行揭露，指出他的阴险用心，使被借之刀醒悟，悬崖勒马；三是分化敌人，还击敌人。如果敌人已经结成联盟，要千方百计把他们拆散，不使他们互相借刀对付自己，必要时要对危害自己的行为予以坚决果断的打击，削弱其嚣张气焰。（二）谨防成为敌人所借之“刀”。对于这一目标我们要注意三点：一是不跟风不盲从，要分辨是非，不可脑子一热就去干，要知道这样做是很危险的，很容易被人利用；二是要清楚自己为何要“杀人”，是不是被人利用了，当这些问题没搞清楚之前，一定不可盲目行动；三是要善于比较利害得失，不为别人做嫁衣。如果“杀人”对自己没多大的价值，而对敌人意义重大，这就说明被敌人利用了，一旦醒悟应及早回头，不能再让敌人利用下去。

智慧典例　政治谋略朱元璋坐收渔翁之利

1357年冬，朱元璋的爱将俞廷玉被陈友谅手下的勇将赵普胜杀害。朱元璋决定借陈友谅之手除掉赵普胜。

于是他派出一名说客，潜入安兴城，结交赵普胜的门客赵盟。说客极尽所能，与赵盟拉近关系。一天，说客故意将朱元璋写给赵盟的信交给赵普胜，赵普胜阅罢心中大疑，遂疏远了赵盟。赵盟坐卧不安，与说客一起逃至应天归顺了朱元璋。朱元璋格外优待赵盟，赐给他重金，让他回陈友谅军中散布谣言，中伤赵普胜，说其有谋反之心。

陈友谅听到传闻，半信半疑，遂派使臣去赵普胜营中探听虚实。赵普胜是一介武夫，对使臣傲慢无礼，自恃战功，对陈友谅颇有微词。使臣回报，陈友谅怒火中烧，亲率重兵来到安兴城。赵普胜尚蒙在鼓里，慌忙前去迎接，却被陈友谅的亲兵一举拿下，赵普胜还未来得及辩解，就已经身首异处。

朱元璋巧妙地用计离间陈友谅和赵普胜的关系，然后借陈友谅之手，杀死了毫无防备的赵普胜。赵普胜在不知所以然的情况下就变成了屈死鬼，而陈友谅还为自己及时“剪除”了叛逆而暗自庆幸呢！两人，一个失去了性命，一个失去了大将，均损失惨重。而朱元璋却在一旁坐收了渔翁之利。史思明借力壮己谋仕途

史思明，本名宰干。据史书记载，他从小就瘦弱不堪，头发几乎全部脱落，而且驼背弯腰，单肩上耸，相貌极其丑陋。长大以后，他的相貌才变得好看一些，并以作战勇猛、足智多谋而闻名远近。

公元736年，史思明因欠官府债款走投无路，逃至北边的奚族地区，被一向排外的奚族人捉住。奚族人想杀死这个外地人，可史思明装出一本正经的样子说：“我是大唐王朝派来与奚王和亲的使者，你们杀了我，就惹下了灭族的大祸。”奚王信以为真，于是以贵宾的礼节接待他。

奚王畏惧唐朝的势力，决定派100人随史思明去朝拜大唐皇帝。史思明对奚王说：“你派去的人虽然不少，但我看多是浅薄之徒，这样的人怎能去见大唐皇帝呢？我听人说，你手下有一个才华超群的琐高，何不让他去呢？”奚王听从了史思明的意见，让琐高和他手下的300人跟随史思明去朝拜大唐皇帝。

这一行人快到卢平的时候，史思明先派人见卢平守将裴休子，煞有介事地报告说：“奚族人派来的精锐将士马上就要到了，他们嘴上说是朝拜天子，实际是来偷袭卢平，你应该做好准备，不等他们动手就干掉他们。”

裴休子相信了史思明的话，在奚族人进入卢平后，将琐高手下的300人杀了个一干二净，单单留下琐高。

史思明把琐高押送到幽州节度使张守珪那里。张守珪见奚族人中最有才能的琐高被捉来了，非常高兴，认为史思明为唐朝立了大功，当即在给朝廷的奏折中对史思明大加赞赏。从此，史思明得到张守珪的器重。

在张守珪的保荐下，唐玄宗召见了史思明，还赐座给他，同他交谈，称他是世间奇才，并授予他大将军、北平太守的职务。

史思明在与奚族人的斗争过程中，沉着冷静，急中生智，利用卢平守将裴休子杀死奚族士兵，献上才华出众的琐高，令节度使张守珪刮目相看。世界上的事情就是这样不可思议，史思明借刀杀人之举竟使他官运亨通。

军事谋略周瑜用计借刀杀蔡瑁、张允

赤壁大战前夕，曹操亲率百万大军，驻扎在长江北岸，准备渡江伐吴。曹操所率北军不习水战，但由荆州降曹的蔡瑁和张允，久居江东，谙习水战，被曹操封为水军都督，为曹操训练水军。

东吴都督周瑜仅率五万兵力与曹军隔江对峙，心中不免打鼓。周瑜与部下计议，必先设计除掉蔡瑁和张允，才能破曹。这时，有部下传报“故人蒋干相访”。蒋干，字子翼，是曹操手下的谋士，自幼和周瑜同窗。周瑜闻报，已经猜出蒋干是来为曹操当说客的。于是心生一计，连忙吩咐众将依计而行，随后带着众人亲出帐门迎接。二人相见，寒暄一番，周瑜挽着蒋干手臂同入大帐，设盛宴款待蒋干，请文武官员都来作陪。席上，周瑜解下佩剑交给一员大将，命他掌剑监酒，吩咐道：“蒋干和我是同窗契友，虽从江北到此，却不是曹操的说客，诸位不要心疑。今日宴席之上，只准共叙朋友旧交，有人提起两家战事，即席斩首！”蒋干听了，面色如土，哪敢多言！周瑜又对蒋干说道：“我自领兵以来，滴酒不饮，今日故友相会，正是：江上遇良友，军中会故知。定要喝个一醉方休！”说罢，传令奏起军中得胜之乐，开怀畅饮。

酒至半酣，周瑜举杯祝酒道：“在座各位，都是江东豪杰，今日之会，可称作群英会！真是同窗契友会‘群英’，江东豪杰逞威风！”

宴罢，周瑜假醉，蒋干将其扶回帐中。周瑜说要和蒋干同榻而眠。说着，蒙蒙眬眬地睡去。蒋干心中有事，想起在曹操面前已夸下海口，这下该如何交代，听听外面鼓打二更，哪里还睡得着？他见周瑜鼾声如雷，便摸到桌前，拿起一叠文书偷看起来。正翻着，忽见里面有一封书信，细看却是曹操的水军都督蔡瑁、张允写给周瑜的降书。蒋干看罢，大吃一惊，慌忙把信藏在衣内。再要翻其他文书，却听周瑜说着梦话：“子翼，我数日之内，定叫你看曹操首级！”蒋干口中含糊答应着，连忙吹了灯，匆匆睡下。

清晨，有人入帐叫醒周瑜，说道：“江北有人来……”周瑜急忙止住他，看看蒋干，蒋干只装熟睡。周瑜和那人轻轻走出帐外，又听那人低声说道：“蔡瑁、张允说，现在还不能下手……”声音越来越低。蒋干心中着急，可又不敢乱动。不一会儿，周瑜回来躺下睡了。蒋干等周瑜睡熟，偷偷地爬起来，径直走出军营，守营军士也不阻拦。他来到江边，寻着小船，飞一般驰过长江，回见曹操。

其实，这一切都是周瑜定下计谋。他要借曹操之手杀掉蔡瑁、张允。蒋干回到曹营，虽未说服周瑜，却得到了这一“机密”，自以为有功劳。曹操也果然上当，斩了蔡瑁、张允。等到事后曹操省悟过来，已经晚了，只好另换了两个水军都督。结果，赤壁一战，曹操水军一败涂地。

商战谋略威尔逊逆市而上获巨利

20世纪40年代，一种新式影印机在美国全录公司诞生了。公司的创始人威尔逊获得生产该影印机的专利权。这种命名为“全录91型”的新式影印机第一批出厂时，成本仅为2400美元，威尔逊竟将售价定为29500美元，超出成本10倍。

公司里的知情同事们不禁倒吸了一口冷气，大家禁不住问威尔逊：“你是想做暴发户吗？”“那当然！只要不是傻瓜，谁都想当暴发户呀！”“我看你是想暴利想疯了。否则，请你想想，这样高的价格卖得出去吗？卖不出去的东西还有什么利润可图？”“放心吧，我正常得很，我的脑袋比谁都清醒。”面对一连串的质问，威尔逊一概回以神秘的微笑。“那……”“请允许我打断你的话。听我说，我不仅知道这样高的价格可能会使影印机一台也卖不掉，而且我还知道，这个定价已经超出了现行法律允许的范围。等着瞧吧，我们的这项宝贝很可能被禁止出售。”“那还得了！就算有跟你一样的疯子来买我们的宝贝，你又有什么法宝可以获得法律的许可呢？”“什么法宝也没有。即使有，我也不用。我要的就是法律不允许出售，允许了也不卖。做到这两点，巨额利润就稳稳到手了。”“什么？不准卖，而且要卖不出去我们反倒能获得巨利？”“是的，我本来就不准备出售影印机的机体，而是卖影印机的服务！从服务中取得利润。”威尔逊胸有成竹地说。

不出威尔逊所料，这种新型影印机果然因定价过高被禁止出售。但是由于在展售期间人们已经了解了它独特的性能，消费者莫不渴望能使用这种奇特的机器。加上威尔逊早已获得了生产专利权，“只此一家，别无分店”。所以当威尔逊把新型影印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而来。

尽管租金不低，但受到目前售价过高的潜意识影响，顾客仍然认为值得。

没有多久，威尔逊追求巨利的目的果然达到了。

表面上是法律禁止了威尔逊的产品出售，实际上是威尔逊借法律这把“刀”，封死了消费者的购买之门，把他们逼向威尔逊为其准备的租借之路；同时威尔逊还利用超乎平常的高定价，斩断了消费者廉价租用的念头。第四计　以逸待劳【原文】

困敌之势，不以战；损刚益柔。【译文】

耗损敌人的力量，迫使敌人陷于危难，不一定要用直接进攻的方式，完全可以采用静守不战的战略。因为这自然是减弱了强势而增强了弱势。【按语】

此即致敌之法也。兵书云：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。”兵书论敌，此为论势。则其旨非择地以待敌，而在以简驭繁、以不变应变、以小变应大变、以不动应动、以小动应大动、以枢应环也。如管仲寓军令于内政，实而备之；孙膑于马陵道伏击庞涓；李牧守雁门，久而不战，而实备之，战而大破匈奴。【译文】

这是采用人为手段调动敌人的计策。兵书上说：“凡是先到战场等待敌人者，他就显得安逸而有精力；而后赶到阵地仓促应战者，必然显得疲劳困顿，被动应战。因此，善于用兵的人，总是能够调动敌人而不为敌人所调动。”兵书讲的是战争中的劳逸形势，这里讨论的是如何挖掘主动权。并非仅仅指选好地形来等待敌人；而是泛指以简便控制繁难、以不变应万变、以小变应大变、以静制动、以小变动对待大的变动，抓住关键以控制周围局面。例如春秋时代，齐国的相国管仲，寓军事于内政，寓兵于民，这是“实而备之”的施政大战略，做到有备无患，以逸待劳；孙膑在马陵道伏击庞涓，是守株待兔，以逸待劳；战国时，赵国大将李牧戍守北方的雁门，备战已久而不轻起战端，他是在养精蓄锐，一旦奋起，便一战而大破匈奴。【计谋精解】

以逸待劳，是指在敌方气焰高涨，或当我方已占据有利地势时，为了避开敌人的锋芒，增强自己的力量，首先主动采取守势，一边积极防御，一边养精蓄锐，并因势利导地控制敌人，调动其在预设的战场上四处奔命，待敌人疲惫不堪、锐气削减、敌我态势发生变化时，抓住战机迅速调动兵力，一举击败敌人。

此计强调：让敌方处于困难局面，不一定只用进攻之法。关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，以静对动，积极调动敌人，创造战机，不让敌人调动自己，而要努力牵着敌人的鼻子走。所以，不可把以逸待劳的“待”理解为消极被动地等待。在现代商战中，“以逸待劳”表现为一种以不变应万变，以小变对待大变的谋略。

以逸待劳之计可以理解为以下含义：（一）积蓄力量等待时机。应清楚地认识到要攻击敌人，自己首先要有足够的力量，在自己的力量尚不足以击败敌人时，避免过早地同敌人直接交战，而应主动退守，抓紧时机，扩充力量，使我由弱变强。另外，时机不成熟时要善于等待时机，可以采取退避三舍、虚于应付、慢火煎鱼、故意拖延等办法与敌人巧妙周旋，时机一到，转守为攻，一鼓作气消灭敌人。时机不成熟不动如山岳，时机一到动如脱兔。（二）与敌周旋以守为攻。在敌人力量比较强大，气势比较凶猛之时，为了减少不必要的牺牲，而采取调动敌人四处奔命的方法，使其体力疲惫，士气低落，进而削弱其力量。还应该清楚地认识到在战争中，有时防守是为了准备更大的进攻，有时防守本身就是一种特殊的进攻方式，这时的“不战”便是战，“战”便是不战。所谓“此时无声胜有声”。在特殊情况下，积极主动自守的不战策略，对敌人力量的消耗，斗志的消磨，甚至比打斗更有效。

应采取如下防范对策来应对以逸待劳之计：（一）抢先进入战场，先入为主。赶在敌人前面进入战场，有充分的时间进行休整，进行战前准备，能全面熟悉环境，掌握战争的主动权，这是战争取胜的关键。（二）以简驭繁，灵活应变。在战争中应舍掉不必要的行动，加强关键的程序；控制多余的消耗，把好钢用在刀刃上；以精干灵活的机动部队与庞大拖累的部队进行周旋。提纲挈领，纲举目张。此外还要灵活应变，以不变应变、以不动应动、以小变应大变。我们若以小动、小变来应付敌人的大动、大变，我们就会相对地付出较少的代价，而敌人就要付出较大的代价。（三）削弱敌力，养精蓄锐。利用疲劳战术，削弱敌人的力量，使自己的力量相对增强，还要积极利用这个时机，暗中养精蓄锐，使自己的力量有绝对的增强，永占优势地位。

智慧典例　政治谋略李绛不战收魏博“以逸待劳”之计在政治领域的运用，主要是指以简易的方法驾驭纷繁复杂的局面，以不变应付变化，以小变应付大变，以静制动。

安史之乱以后，唐朝形成了藩镇割据的局面，许多手握兵权的节度使征伐自专，父死子继，目无朝廷。唐宪宗元和七年（812）七月，魏博节度使田季安精神失常，任意杀戮，导致军政废乱，其妻元氏召集诸将废掉了田季安，立年仅11岁的儿子田怀谏为副大使，接管军政；随后又命深得人心的大将田兴担任步射都知兵马使，辅佐田怀谏。

宰相李吉甫因为元氏擅自封立子弟而请求唐宪宗发兵讨伐魏博，宰相李绛则提出了一个非常有远见的看法：“臣观察两河藩镇，其驭将之策历来是分散兵权，使诸将势均力敌、相互制约；加之刑罚严苛，所以诸将互相猜忌，谁也不敢轻举妄动。此法虽善，但必须有一位严明主帅，局面方可控制，而今田怀谏只是一个乳臭未干的毛孩子，军政大权必定人人觊觎，诸将权力不均，必起内讧。其往日分兵之策，恰成今日祸乱之源！田氏最终不是被杀，就是被囚，何须朝廷出兵？再者，部将弑主自代，最为诸藩所恶，自代之将若不依附朝廷以求存，必为相邻诸藩碾为齑粉。故臣以为不必用兵，可坐待魏博自归。”

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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