作者：欧阳云飞
出版社：中国文史出版社
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人性的弱点全集试读：
关于卡耐基
那是一个寒冷的冬夜，2500位男女挤进纽约宾夕法尼亚饭店的舞厅里。在七点半前，这家面积宽敞的舞厅里就已座无虚席，门庭若市，时间到八点钟时，那些情绪热烈的男女们还是往里面挤。
楼厢也挤满了人，迟一步进来的，要找个站立的地方都不容易了。他们忙完一整天的工作后，还要来这里站一个半小时。那是为什么？观赏时装秀？看大明星登台实况演出？
不，都不是。
这些人是被报上一则广告吸引来的。那是他们前天从纽约的太阳报上，看到一则整幅版面的引人注意的广告。
那幅广告上这样刊登出：
增加你的收入，
学习有效力的讲话，
铸就一个领导者的资格。
你也许不信，在这个世界最繁华的都市里，经济萧条，有20%的人口依赖救济金生活。于是，有2500人由于看到那则广告，离开自己家到宾夕法尼亚饭店去。
这则广告不是刊登在普通的小型报纸上，而是登在纽约市最具资格的太阳报上。太阳报的读者，大部分是社会的上层收入阶级：一般高级职员、主管和企业家，他们的月收入从两千元到五万元不等。
这些男女们，是来听一个最实用、最新颖的、有效果力的以及可以教给你事业上影响他人的方法的学理演讲——由“戴尔·卡耐基有效果力的讲话”及人类关系讲习会主办。
那2500位工商界男女，为什么来参加这项演讲研究会？
是由于社会不景气，而产生的求知欲？
显然不是的，此类研究会的课程，在纽约市每一季对满厅人士的演讲，已经有24年了。
在那期间，有15000名以上的商人和专业者受过戴尔·卡耐基的训练。甚至于那些规模宏大，老式守旧的，不轻易听信别人的机构，像西屋电器公司、马克意尔出版公司、白罗克联合煤气公司、白罗克商会、美国电气工程师协会和纽约电话公司等，也在自己机构里，为了他们普通职员和高级职员的便利，而举办了此类训练研究会。
这些人离开小学、中学、学院，已经10或20年了，再来接受这项训练，这是对我们教育制度上惊人欠缺的一项明显发现。
他们要研究、学习些什么？这是一个重要的问题，为了要找出这个答案，芝加哥大学、美国成人教育协会和联合青年会学校，曾经费了两年时间，付出25000元的代价，作了一次调查。
那个调查显示出，成人们所最注意的是健康，其次是想知道更多些人与人之间关系发展上的技术，他们要学习与人交往和影响他人的技术。他们不希望成为一个演说家，也不要听那些离了谱的心理学，他们希望听到立即可以在事务上、社交上、家庭中，所能应用的建议。
所以，那就是成人们所要研究学习的，是不是？
是的，那负责调查的说：很对，如果那就是他们所需要的，我们就把这些提供给他们。
可是向各处寻找这类学识的教本，他们发现从来没有人写过这类书，那是帮助人解决人类关系中日常问题的书。
这该是个谜了，从悠久的历史文化到现在，关于希腊和拉丁以及高等数学的渊深著作极多，而这类学科是眼前并不受一般成人所欢迎的。可是关于一般求知若渴者所重视的一类书，却完全没有。
这就告诉了我们，为什么有2500人，在寒冷的夜晚，为了那则广告，迫切地挤进宾夕法尼亚饭店的大舞厅去。很明显的，这里，终于有了他们寻求很久的东西。
从前在学校时，他们看过很多的书，相信拥有从书本上得来的学识，可以解决一切问题。
可是在事业中挣扎数年，受过困难和历经挫折后，他们感到深深地失望了！他们发现有些建立起重大事业的成功人物所具有的知识，并非是在过去课本上所学到的。那些成功的人，善于谈吐讲话，能运转或是影响他人的思想。他们不久发现了，如果希望戴上船长的帽子，驾驶着一艘事业的船，人格和说话的能力，要比勤读拉丁文动词，和接受哈佛文凭更重要。
纽约太阳报广告上指出，参加那次宾夕法尼亚饭店的集会，会感到极有意义，而事实上也确实如此。18个曾经学过这门课程的人，被请到扩音机前，其中15个人，给他75秒钟的时间，说出他们经过的情形！只有75秒钟的演讲时间，接着是“砰”的一声击槌响，主席就大声说：时间到了，下一位！
这件事进行之迅速，就像一群水牛奔过一块平原，而观众站立一个半小时，就观赏这样的表演。扩音机前演讲的人，包括了美国商业界的整个一个侧面。其中有连锁商店高级职员、面包商、商业公会会长、银行家、卡车推销员，化学品推销员、保险商、造砖公会秘书、会计师、牙科医生、建筑师、威士忌酒推销员、基督教科学施行人、药剂师——他是从印第安纳保力司斯，来纽约专修这课程的律师——他是从哈佛纳，来为自己那重要的三分钟演讲的。
第一位演讲员叫奥海亚，生长在爱尔兰，只读过四年书，飘泊到美国，从事机械方面的工作，后来换了职业。
在他40岁的时候，家里人口渐渐增多，需要较多的钱来维持生活，所以他改行尝试售卖卡车。奥海亚有自卑的病态心理，照他所说，他要去一家办公室前，要在外面来回徘徊很久，然后鼓起极大的勇气，才敢推门进去。他做这项推锁员工作，已感到乏味灰心，正要回到机械工厂，做他原来的工作时，有一天他接到一封信，请他到卡耐基有效果力的讲话课程的研究会去。
奥海亚不愿意参加这个研究会，他怕与那些大学程度的人交往时，会使他坐立不安。
可是奥海亚的妻子坚持要他去！她说：也许对你会有点益处，上帝知道你需要这些。奥海亚听妻子这样说后，就来到集会的地方，他对自己尚未有充分的勇气和自信心走进里面前，就在人行道上站立了五分钟。
开始几次，他尝试演讲的时候，害怕得昏昏沉沉的，可是过了几个星期后，他已消除了对听众的害怕心理，而且也喜欢这样演讲了，听众越多，越感到兴奋！就这样开始后，奥海亚消除了对自己的自卑，消除了对顾客的恐惧，每月的收入骤然增加，现在他已是纽约市一位明星推销员了。
那天晚上，奥海亚来到宾夕法尼亚饭店，在2500人面前，极愉快地说出他成功的故事。所有听众，感受到他的愉快，一阵阵的大笑起来。眼前的奥海亚，就算有一位专业演说家，也无法和他相比了。
接下来的演讲员梅雅，是一位头发苍白的银行家，也是一位拥有11个孩子的父亲。
他第一次在卡耐基研究会讲习班演讲时，发现自己脑筋无法运用，而说不出半句话来。他的经过生动地证明了一个口才好、会说话的人，如何有成为领袖的可能。梅雅在华尔街工作，他居住在新泽西州克里夫顿已经有25年了，在那一段期间，他很少参加活动，所认识的人大概只有500个左右。
他参加卡耐基的课程研究会后，有一次他接到税捐表。帐单上的数目不合理，这使他非常愤怒。如果按照梅雅以往的性格来讲，他会坐在家里生着闷气，或者向附近邻居提出税单的事，发发牢骚。可是这次梅雅和过去就不一样了，他戴起帽子，来到镇上活动的集会场所，指出税单上的不合理，发泄他心头的愤怒与不平。
那次梅雅在愤怒中说出这些话的结果，是克里夫顿镇上的人都力劝他去竞选镇上参议的位置。他接受了镇民的建议，几星期内到各处公共活动的集会场所演讲中指出政府当局的奢侈、浪费。
参议的候选人有96个，开票时，梅雅的票数居然是第一名，就在这一天的时间里，梅雅在这四万人口的镇上，成了一位名人。他的演讲结果，使他在这几个星期所得到的朋友，比他过去25年中所得到的朋友要多上80倍。
第三位上台讲话的人，是一位规模很大的全国食品制造公会的会长，他向2500个人，说出当初是如何在董事会中站起来说话的。
他来卡耐基演讲研究会讲习班后，发生了两件惊人的事情，他不久被选为公会的会长。他坐在这一席位上，需要在全国各集会中演讲，演讲中的摘要，由美联社发布，刊登在全国各报纸和商业刊物上。
他学习演讲后的两年中，为他的公司和出品产物的免费宣传，要比过去耗费25万元的广告费效果还大。这个人自己承认，他过去打电话到曼哈顿地区，邀请那些商业界重要人士吃午饭时，他会感到心悸和不安。可是，自从他自己到各地去演讲后，现在这些人主动打电话给他，邀他吃饭，他们会感到占用了他的时间，向他道歉。
演讲口才的能力，是一个人成名成功的捷径，能引起别人格外的关注。说话受人欢迎的人，能获得意想不到的功绩和效果，那是出乎于他真正所有的才学之外的。
现在成人教育运动遍及全国，在这项运动中，拥有最可观力量的就是本书作者戴尔·卡耐基。他曾经听过或是批评过的演讲比任何人都多。漫画家力波黎在一幅漫画上指出，卡耐基曾批评过15万场的演讲。如果这个数目还没有给人留下一个印象，现在把这个数目作另外一个解释，那就是从哥伦布发现美洲到今天，几乎每天就有一次演讲。再作一个比喻，如果所有在卡耐基眼前说过话的人，每人只有三分钟的时间，一个接一个在他面前出现，要用整整一年的时间，而且日夜不停地去听，才能把他们的话听完。
卡耐基自己的事业充满了尖锐和相对的情形，那是一个惊人的例子，且证明了一个人在充满了创造的意识和炽烈的热忱时，能成就些什么事！
卡耐基生长在米苏里，一个距离铁路十里远的乡间。他在12岁以前，没有见过一辆电车，而今46岁的他，对各地的情形都非常熟悉，从香港到哈摩费斯特。有一次，他几乎到达了北极。
这个米苏里孩子，从前捡杨梅、割野草，每小时赚五分钱，可是现在组织研究会、讲习班，训练大公司高级职员表达自己的见解，代价是每分钟一元。
这个从前一度在南达柯脱西部赶牛的牧童，后来他到英国，在威尔士亲王赞助下，举行他的演讲。
年轻时候的卡耐基为了受教育而奋斗，在米苏里西北部的老农场上，命运总是不佳，颠沛流离，船具被冲走、船身撞坏，一年又一年的河水暴涨，淹没了玉蜀黍，冲走了稻谷。豢养的肥猪遭到瘟疫袭击而死，牛骡的市场极度的低落，而银行以削去他们家抵押品的取赎权来恐吓他。
卡耐基感到一切都很失望，病倒下来，家人不得已就把家里的田产出卖了，另外在米苏里华伦斯州立师范学校附近，购置了一个农场。当时以一块钱的价格，可以在镇上获得食宿，可是年轻的卡耐基没有这份力量。所以他住在乡间，每天骑马去学校，经过三里长的路程。他在家里挤牛奶、伐木、喂猪，在煤油灯的光亮下，研究拉丁文，直到眼睛模糊，才垂下头休息。
有时卡耐基要在子夜以后才入睡，可是他把闹钟拨到第二天凌晨三点。他父亲饲养一种品种优良的猪，在寒冷的冬夜，小猪抗不住寒流，就会有冻死的危险。而把小猪放在篮子里，再用麻袋盖上，放在厨房炉灶的后面就可以挡住严寒。这些小猪要在凌晨三点左右吃下热的食物。卡耐基听到闹钟声响，立即从被窝里起来，把篮子里的小猪带到他们母亲那里，等他们吃过以后，再把他们带到厨房炉灶边温暖的地方。
州立师范学校有600名左右的学生，他没有钱住在镇上，所以只能每天骑马来回乡间。他衣衫太紧，裤子太短，这些都是使他感到羞耻的地方。卡耐基生活在这样的环境下，有了一种自卑的心理，同时也想着如何寻求成名的快捷方法。他发现学校里有些人享有权力和声望，他们是足球、棒球队的队员和辩论、演讲比赛的优胜者。
卡耐基知道自己没有运动的才能，便决意要在演讲比赛上做一个优胜者。他费了几个月的时间准备演讲比赛。他在马鞍上疾驰往来学校时练习，在挤牛奶的时候练习。他爬上谷仓，大声地演讲，讲题是《制止日本移民的必要》。他在谷仓大声地练习演讲，把一群鸽子都惊散了。
卡耐基虽然竭力地准备，可还是失败了，他几乎失去勇气而自杀！可是后来他转变了，他开始获得胜利，不是一次，而是学校里的每次演讲比赛。
别的学生请他指导、训练，他们也获得了胜利！
卡耐基从学校毕业后，开始向尼白雷斯加西部和华敏东部的沙山中的农牧者，推荐他的函授课程。
卡耐基付出了无限的精力、热忱，可是并没有任何的进展。他失望至极，中午回来尼白雷斯加的一家旅馆，横卧床上，失声痛哭。他迫切的希望回学校，摆脱这种生活的苦难，可是他不能。他决意到奥玛哈，去找其他的工作，可是身上没有买车票的钱，不得已只有搭乘货车，以路上饲喂两车野马的工作，作为车费。
卡耐基到了奥玛哈南部，找到了一项工作，替一家亚马公司兜售咸肉、肥皂和脂油。他负责的地区是在达柯脱的西南部，那是在印第安人村落之间的畜牧地。卡耐基在这地区工作，他搭乘货车、长途马车，或是骑着马往返。夜晚在筒陋的小旅馆中留宿，每间套房只用一块布隔着。
他开始研究推销的书籍，有时骑着野性的小马，和当地土人玩扑克牌，也学习如何收帐。当一个从内地来的店主，不能付咸肉，或是火腿的货款时，卡耐基从他橱里取出一打鞋子，卖给铁路员工，然后将货款缴送亚马公司。
他经常搭乘货车，要行上差不多一百里的路程，当车子停下卸货的时候，他会赶去市镇，去见三四个商人，得到他们的订货。当火车汽笛声响起时，他又急匆匆从市镇赶回来。待他跳上火车时，车身已在启动了。
卡耐基在工作的两年中，有极令人满意的表现，亚马公司要晋升他的职位，可是他辞职了。卡耐基辞职后赴纽约，在美国戏剧艺术学院搞研究，接着又周游全国各地，而且还在舞台剧中有过演出。可是卡耐基有自知之明，他知道自己无法在戏剧方面发展，于是他又回到推销工作岗位上，替一家展克特汽车公司推销卡车。
卡耐基对机械一无所知，他也不愿意去研究，这一段时间，他情绪非常不愉快，每天勉强自己去工作。他希望有自己的时间，写他在学院时候想要写的那类书。卡耐基又辞职了，他要把自己的时间放在写作上，他要去夜校教书，以此来维持生活。
他虽然作了决定，可是教些什么呢？卡耐基回想自己在大学里的成绩，同时加以估算，发现他所受的演讲术训练，给了他自信、勇敢、镇静，同时在事务上应付人的能力，比他在大学里其他课程所供给他的还多。于是他劝说纽约青年会学校给他一个机会，让他替社会各界人士开设一门演讲术的讲习班。
什么？让生意人成为一个演说家？那是荒谬、可笑的！他们知道，并且曾尝试过这类课程。可是始终没成功过。
当他们拒绝支付卡耐基每个晚上两块钱的酬劳时，卡耐基愿意以佣金的方式来教授他们课程。如果照这样计算，那三年内他们按照佣金制度支付他的，是每个晚上30元，而不是两元。
卡耐基的研究会讲习班渐渐发展起来了！别处的青年会和其他城市的人也知道这件事，于是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。他往返于纽约、费城、白地玛等地，后来又去了伦敦、巴黎。接着他写了一部书，叫做《演讲术及如何影响商界人士》。卡耐基的这部书，现在是所有青年会、美国银行公会和全国信用人协会的正式教本。
现在每季去卡耐基那里接受演讲术训练的人，要比纽约市里的22所学院以及大学所附设的演讲术课程的学生更多。
卡耐基认为任何一个人，在情绪激动的时候，都能说出话来。他说，如果在街上将一个最软弱无知的人一拳击倒，这人马上会站起来说话，显出口才、炽热且有所强调。那人讲话时的神情，几乎可以与大演说家威利姆相比。卡耐基作这样的解释：任何一个人，如果有充分的自信，而心中又孕育着一股热切的意念，都能在群众前作动听的演讲。
他说，培养自信的方法，就是做你所怕的事，去获得一次成功经验的记录。所以卡耐基每天上课时，都强迫每一个学生说话。台下的听众都具有同情心，因为他们都同病相怜，有同样的经历。不断的训练使他们增强了勇气、自信和热心，且自然地转移到他们私人的谈话中。
卡耐基可以告诉你，这些年来他维持生活不是靠教授演讲术的收入，那也是偶然而已。他主要的工作是帮助人们如何克服他们的恐惧，而开展说话的勇气。
卡耐基起初只是设立一项演讲术的课程，可是去他那里的学生，都是社会工商界人士，其中有很多人已经30年没有见过教室的样子了。大部分去他那里的人，学费都是分期付款的，他们希望很快获得效果，而能在第二天业务接洽上或是团体谈话上，就产生效果，所以他们希望迅速、实用。
因此，卡耐基就发展出一种特殊的训练方式，那是一种演讲术、推销法、人与人之间的关系和实用心理学的惊人组合。
他所设立的讲习班，不受刻板的规则所拘束，非常真实而有趣。卡耐基教的课程结束时，班里的学生自己组织起一个俱乐部，每隔一星期集会一次。费城有19个人的一组，在冬天每月集会两次，已有17年历史。有些人驾车50里到100里的路程去那里，其中有一个学生还每周从芝加哥赶到纽约。
哈佛大学的教授威利姆·贾姆士说，普通人只运用了自己潜能的十分之一，卡耐基帮助社会各界的男女启发了他们该有的能力，在成人教育中，创造了一次极重要的运动。
卡耐基自序
35年来，美国出版商出版了20多万部各种不同的书，其中大部分是枯燥乏味的，许多是亏了本的。我说了许多吗？有一位世界上第一流的出版公司的负责人，最近这样对我说，他公司拥有75年的出版经验，可是每出版八本书，依旧有七本书是亏本的。
那么我又如何敢冒险，再写这本书呢？而且在我写好后，你又为什么要费事去读它呢？
是的，这两个都是很值得重视的问题。
为了要清楚解释完成这本书的经过，我需简略地重复汤姆士在前言上所写的几桩事实。
从1931年开始，我在纽约替商界和专业的男女举办一项教育课程。最初时，我只举办了演讲的课程。此类课程的目的，是运用实际经验，训练成人在商业洽谈和团体中，能依照自己的思想，更清晰、更有效果、更镇静地发表他们的意念。
可是经过几季后，我发觉到这些人，固然深切地需要有效果的讲话训练，但他们更迫切的需要日常生活及交际上和人相处的技巧训练。
我也渐渐觉察到，自己也深切地需要此类训练。我现在回想那些年的情形，对自己所缺乏的东西感到惶恐不安。20年前我手里如果有这一本书，它的价值那是无法估量了。
如何应付人，那是你所面临到的一个最大的问题，如果你是个商人，这问题尤其值得重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师，或是工程师，也会有同样的情形。
数年前，在卡耐基基金会资助下所作的那次调查和研究，有一项重要发现！这项发现后来又由卡耐基技术研究院研究证实。调查出来的资料上显示，一个人经济上的成功的有百分之十五是由于本人的技术和智识。而其中85%，都是出于人类工程即人格和领导人的能力的拓展。
数年前，我每季在费城工程师协会举办课程，同时也在美国电机工程协会分会开班。1500位以上的工程师去过我举办的讲习班。我由多年的观察和经验发觉，在工程获得最高酬劳的人，往往不是懂得工程学识最多的人。
我们可以付出每周25元到50元的代价，雇用工程、会计、建筑或其他专业的技术人才，市场上永远不缺少此类人。但是除了技术、智识之外，再加上能发表自我见解的能力、担任领袖的能力、激发他人的能力，那么他的收入，就自然很高了。
约翰·洛克菲勒在他事业鼎盛的时候，曾经向白罗雪这样说过：应付人的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖和咖啡一样。他又这样说：我愿意对那种能力付出酬劳，它的代价要比世界上任何东西都高。
芝加哥大学和青年会联合学校曾举行一次调查，肯定成人究竟要研究些什么！
那笔研究费用是25000元，同时花了两年的时间，调查的最后部分，是在梅立顿康耐铁克举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇，梅立顿镇上的每一个成年人都作为访问的对象，同时请他们回答156个问题。
这些问题就像你的职业或专业是什么？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解决的问题是哪些？你如何利用空闲的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜欢的学科是什么？调查人员所提出的是这一类问题。
调查后的结果显示出健康是一般人最注意的，至于第二种兴趣，那是如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法。
举办这项调查的委员会，决定替梅立顿的成年人举办一个这样的课程。他们努力寻求有关这种主题的实用书籍，可是无法找到。最后，他们去见一位世界著名的权威成人教育家，问他是否有满足这些成年人需要的书，那位教育家回答：我虽然知道那些成人需要些什么，可是他们所需要的这类书，却从未有人写过。
由于我的经验，我知道他的话是对的，我自己也已经费了很多年的时间，在寻求一本实用有效果的、关于人与人之间关系的书籍。
由于很多人希望有这样的书，我才尝试写了一本，那是为我讲习班所写的，希望你也会喜欢它。
我为了撰写这本书，曾经读过所有我能找到的、有关这题意的资料。包括迪克斯报纸信箱回答，其他如离婚法庭的记录、双亲杂志，以及多种著名的著述。同时，我还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料，探究各种心理学的专集，追读多种的杂志文章，探索无数的伟人传记，要找出各时代大人物是如何的应付人的。
我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，自凯撒到爱迪生。有关罗斯福的传记，我就收集了一百多本。我们决定不惜任何时间、金钱找出自古以来任何人所用过的、关于交友和影响他人的切实的意见。
我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上找出他们在人与人关系上所运用的技巧。
利用这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题目是《如何交友》和《影响他人》。起初这篇文章是短的，后来将其中一面的内容伸展扩大，现在已是一篇需要用1小时30分钟时间完成的演讲稿了。这些年来，我每一季在纽约的卡耐基研究院课程中，都把这篇讲稿说给他们听。
我演讲给他们听，并且也告诉他们要在外面事务和社交上加以实验，然后回来讲习班，说出他们的经验和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些男女学员，急于自我改进，对在一个新式实验室工作的想法，感到非常兴奋，这是为成人所设的第一所也是唯一的一所人类关系研究的实验室。
这本书，并不像一般写作环境下所完成的那样，而是像孩子成长起来的情形那样。它是从实验室中生长发育，是由数千成年人的经验所产生的。
许多年前，我们把一套规则印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季度时，我们印在一张比过去较大的卡片上。然后是印一本小册子，再后来是一套小书。尺寸、范围都在扩大、充实，直到目前，经过15年的试验和研究，才出现了这本书。
我们这里所定的规则，不只是理论和揣测，而且效果神奇。听起来似乎无法相信，可是这些定例、原则的应用，确实改变了不少人的生活习惯。
现在就有这样一个例子：上一次，有一位拥有314名员工的老板加入了这个讲习班课程。这么多年来，他不加限制、毫无顾虑地驱使、批评、严厉斥责他的员工。至于仁慈、道义和鼓励，从没有从他嘴里出来过。在研究这部书所讨论的原则以后，这位大老板骤然改变了他的人生观。他负责的这个机构中，出现了一种忠诚、热忱、合作的精神。原来314个仇敌，变成了314个朋友。
他在讲习班一次演讲中得意地说：从前我在我机构中走动，没有人向我打招呼，我那些员工们看到我走近，马上把脸转了过去，可是现在他们都是我的朋友了，甚至连外面守门的，都叫我的名字向我问好！
这位老板现在有更多的盈利和更多的余暇，还有更重要的，是他在业务上和家庭中，获得了更多的欢乐。
有很多推销员运用了研究会讲习班上的原则，使他们销售的记录迅速提高。有许多过去无法获得的客户，现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员，不但获得了更大的职权，而且还增加了收入。有一位上个季度来讲习班提出报告的高级职员说，由于实行了这些定例原则，他年薪增加了5000元。另外一位费城的煤气公司高级职员，由于不能巧妙地引导别人，已有降职的可能。可是这项训练后不但挽救了他现年65岁降职的危机，同时还使他擢升而提高待遇。
参加课程结束时的聚餐会中，那些太太们对我说，自从她们的丈夫参加训练后，她们的家庭更美满、更快乐了。
哈佛大学教授威利姆·贾姆士曾这样说过：如果和我们应有的成就作个比较，我们只是朦胧半醒着，我们只是利用了身心一小部分的能源。我们在极限之内，尚有更多的能源，可是我们习惯不加以利用。
这部书唯一的目的，就是帮助你发现它、开展它、利用它，那些是你孕育在身心尚未利用的财富！
如果你在看完这本书的前三章后，你应付生活的规范，仍然没有改进，至少对你来讲，我认为这本书是一个完全的失败！因为，教育最大的目的，不仅是求知识，还有实际的行动。
这就是一本行动的书！
这篇序言，就像一般的序言，只是太长了些，现在我们言归正传。
1 智性文本
听筒是尊重之源
最近我应邀参加一场纸牌会。我自己不会玩纸牌，在场的还有一位漂亮的女子也不会。我们正好坐下来聊聊天。我在去汤姆士从事无线电事业之前，曾做过她的私人经理。她知道我曾到欧洲各地去旅行，帮助她预备要播发的讲解旅行的资料，因此她说：“啊，卡耐基先生，我想请你和我讲讲你到过的名胜地方和所走过的美丽的景色。”在谈话中，她提到她和她的丈夫刚从非洲旅行回来。“非洲！”我说，“多有趣！我总想去非洲看看，但除了在爱尔裘士停过24小时外，还没去过别的地方。听说你还游玩过野兽飞奔的原野，是吗？多么幸运！真羡慕你！和我讲讲非洲吧。”
那次谈话持续了45分钟。她不再关心我去过什么地方，看过什么东西了。她也不要听我谈论旅行的事，她在那个时刻所需要的是一个认真的倾听者，这能使得她沉浸在表达的乐趣中，从而更多更欢乐地讲述她的见闻。在现实生活中，类似这位女子的人少见吗？不，许多人都是这样。比如我曾经同一个植物学家谈过话，他是一个很有吸引力的人。我坐在椅子上倾听他讲大麻、庭内花园，以及关于低贱的马铃薯的事情，很令人惊奇。他还特别热情解答了我的几个问题。我曾经提过，我们是在宴会中进行的。当时有十几位别的客人在那里。但我违反了全部礼节的定例，忽略了其他人，与这位植物学家谈了数小时之久。直至午夜，与其他客人道别时，这位植物学家和主人不停地夸我，说我是“最富激性的”，最后他还说我是一个“最有趣的谈话家”。
最有趣的谈话家？我？事实是这样吗，事实是另外一种样子。虽然我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖学多多少，但我做到了一点：注意倾听，并且我真正对此产生了兴趣。他也觉察到了这一点，很自然地感到兴奋。倾听是我们对别人的一种最好的恭维。
使一次商务会谈趋向成功的秘诀是什么？注重实际的学者以利亚谭说：“使商务交往成功的办法没有什么神秘的，把注意力集中到讲话人的身上，任何方法都比不上这个。”其中的道理很简单，不是吗？你不必在哈佛读上4年书才能领悟这一点。同时你我也知道，有的经营者租用豪华的店面，安置精美的橱窗，广告成本高昂，然后却雇用一些不会倾听他人讲话的店员，这些店员打断顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至要将客人赶走。
乌顿的经验很值得参考。他在我班中讲述过这样一个故事。他在新泽西一家百货商店买了套衣服。衣服很令人失望：上衣褪色，将他的衬衫领子都弄黑了。他将这套衣服带回店里，找到店员，告诉他衣服的糟糕状况。他还没有说完，就被店员打断了。“我们已经卖出了数千套衣服，”这位售货员反驳说，“你是第一个来挑剔的人。”正在激烈辩论的时候，另外一个售货员也加入了。“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色，”他说，“这种价钱的衣服就是这样，是颜料的缘故。”“这时我简直火冒三丈，”乌顿先生说，“第一个售货员怀疑我故意讹诈，第二个暗示我买了件便宜货，所以应该接受这种待遇。我无法忍受，准备骂他们，忽然经理踱了过来，他明白他的职责，也正是他使我的态度完全改变了。他将一个愤怒的人转变成满意的顾客。”他是怎样做的？
他采取了三个步骤：第一，他静听我从头到尾讲述我的经过，绝不打断。第二，当我说完的时候，售货员们又想要插话发表意见，他站在我的立场上与他们辩论。他不但指出我的领子明显是被劣质颜料所染，并且坚持说，店里不能出售令客户感到失望的衣服。第三，他承认他不了解事情的原因，并坦诚地对我说：“你要我怎样处理这套衣服呢？你尽管说，什么都可以。”
就在几分钟以前，乌顿还决定要告诉他们收起那套糟糕的衣服。但后来乌顿说：“我只要你的建议，我要想知道这种情况是否只是暂时的，是否有解决的办法。”
他建议乌顿再试穿一个星期。“假如到那时还有问题，”他允诺到，“请您拿来换，直到你满意为止。让你这么不方便，我们很是抱歉”。“我满意地离开了那家商店。一星期后这衣服没有再出现以往的状况。我对于那商店的信任也就完全恢复了。始终挑剔的人，即使最激烈的批评者，都会在一个忍耐的、同情的静听者之前变成一位彬彬有礼的倾听者，而且即便是在怒火中烧的寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴吐出毒物的时候也要认真地倾听。”
纽约电话公司数年前应付过一个责骂接线生的很险恶的顾客。他破口大骂，像疯子一样发狂，他恐吓要拆毁电话，他还拒绝支付他自己以为不合理的费用，他甚至写信给报社，还向公众服务委员会屡屡申诉，并多次把电话公司推进诉讼纠纷中。
最终，公司中的一位最有技巧的“调解员”被派去访问这位粗鲁暴躁的顾客。这位“调解员”安静地听着，表示同情，让这位喜欢在口头上争强好胜的老先生发泄他的所有不满。“他滔滔不绝，我倾听了大概3个小时，”“调解员”叙述道，“以后我仍旧去他那里，继续听他发牢骚，前后一共四次。在第四次访问结束后，我成为他创办的一个组织的成员，那个组织叫电话用户保障会。我如今仍是该组织的成员。可笑的是，据我所知，除他之外，我差不多是世上唯一的会员了。”“在前后的几次访问中，我倾听且同情他所提及的每一点。我从未以电话公司其他员工那样的方式说话，他的态度基本上已经友善可亲了。我要见他的事，在第一次访问时没有提及，第二、第三次也没有提到，但在第四次，我彻底地结束了这个案子，不但使他付清了所有的帐，还促使他首次撤销他向公众服务委员会的申诉。”
的确，那位脾气暴躁的先生自认为是在为真理而战，保障公众权益，不受无情的剥削，但事实上他要的是自重感。他先从挑剔和抱怨开始，渴望被关注，然后自重感得到满足，在他从公司代表那里获得自重感后，他的空洞无端的冤屈即飞到九霄云外去了。
多年前，有个从荷兰移居来美的贫苦儿童，在学校下课后，为一家面包店擦窗，一星期赚半美元。他家里很贫困，他天天到街上用篮子捡煤车上落在坑里的碎块。他叫宝克，一生只受过6年正规教育，但最后竟使自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他怎样成功的？说来话长，任何人成功的过程都一言难尽，但我们能够简单地告诉大家他是如何开始的——他正是采用本章提出的原则作为行动的起点。他13岁离开学校，在西联做童工，一周的工资6.25美元。但他从未放弃学习和受教育的信念。他不坐车，不吃午饭，把钱省下来，直到够买一部《美国名人传全书》，之后他做了一件别人从未做过的事情。他读了名人的传记，然后依照人名一一给他们写信，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。他喜欢倾听，他鼓励名人讲述自己的故事。他写信给当时正竞选美国总统的加菲大将，问他是否真的做过运河上的拉船童工，加菲写了回信；他写信给格莱德将军，询问将军指挥的某个战役，格莱德赠送给这位14岁的孩子一张地图并邀请他共度晚餐，与他聊了一整夜；他写信给爱默生，希望爱默生讲述自己的往事。这个为西联送信的小孩不久便和全美国最著名的人通了信：勃罗克、爱默生、浪番洛、夏姆士、林肯夫人、爱尔各德、引将军及戴维斯。他不只与这些名人通信，而且在他们假期的时候去拜访过其中好多位，作为他们家里受欢迎的一个客人。这样体现了勇敢和个性的经历使他产生了无法估量的信心。名人们激发了他的目标与向往，使他的人生产生了重要的转折。而所有这些，仅是因为他是个乐于倾听的认真可爱的孩子。
马可先生大概称得上是世上最优秀的名人访问者，他说由于多数人不注意倾听，所以他们不能给其他人留下好印象。“他们只关心自己下面要说什么，他们不知道用耳朵交流，只知道抓准机会滔滔不绝。一些大人物曾对我说，他们更喜欢善于倾听而非善于交谈的人，但倾听的能力仿佛比其他任何好性格都少见。”
其实不只是大人物喜欢他人善于倾听，平常人也是如此。《读者文摘》中曾写道：“很多人请医生，说来说去只不过是想找一个能倾听他们说话的人。”
在美国内战紧张得无以复加的时候，林肯写信给伊里诺斯州的一位老朋友，请他到华盛顿来就某些问题提出一些建议。这位老朋友到白宫后，林肯花了数小时与他谈论解放黑奴的宣言是否适当的问题，然后林肯与他的老朋友握手道声晚安，送他回伊里诺斯，竟然没有征求他的任何意见。整个谈话中一直是林肯在说话，仿佛是为了舒缓他的因战争而起的持续的紧张情绪。“谈话之后他似乎轻松多了，”这位老朋友说，“林肯没有要求得到建议，他只是需要一位友善的、同情的倾听者，使他能够让情绪以一种合理的方式得到宣泄。那是我们在困难中都需要的，满肚怨气的顾客所需要的，不满意的雇员、感情受伤的朋友都如此。”
假如你想让周围的人躲避你，指着脊梁骨议论你，甚至鄙视你，这里有一个最好的办法就是不倾听别人说话，不断地无休止地谈论你自己，从你的脚趾谈起，一直说到你家门前的法国梧桐。假如在别人谈话时，你有自己不同的意见，别等他说完，他绝对没有你聪明。为什么你要浪费自己宝贵时间去听他无聊的闲谈？立即插嘴，在任何一句话中打断他，让他的嘴唇悬在半空中。
那些讨厌的人就是沉浸在虚荣所激发的自重感当中。他们只谈论自己，只为自己着想。
而“仅为自己设想的人，”哥伦比亚大学校长巴德勒博士说，“是无可救药的缺乏教育的自私的人。”“他的确没有教育，”巴德勒博士说，“无论他受过什么人什么样的教导。”
因此，如果你希望成为沟通高手，那就先做一个善于倾听的人。要想别人对你感兴趣，那就先真心地对别人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己，听他讲述所取得的成就。不要忘记与你谈话的人的存在，对他本人的一切，他的需要、他的疑问和答案，比对你和你的疑问、答案要感兴趣无数倍。他留意他脖子上的痣比关注非洲的40次地震还要多。所以下次当你开始谈话的时候，就牢记一点：假如你要使人喜欢你，就做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。
巧用说服的技巧
当罗斯福入主白宫的时候，他承认，假如他决策的正确率能有75%的话，就达到他预期的最高标准了。像罗斯福那样的人最高希望也仅是这样，那你我呢？假如你有55%的胜率，就可以到华尔街证券市场一天狠赚个一百万元。假如没这个把握，那你凭什么总是说别人错了而反复强调你是对的？
无论你用什么方式指责别人——眼神、声调、手势，以类似口头语言的方式告诉别人他错了，你以为他会转换立场和你站在一起吗？绝不会！由于你对他的智慧、判断力、荣耀和自尊心构成了最直接的攻击。这种行为除了挑起他反击的欲望外，决不会使他改变自己的观点。永远不要使用这样的开场白：“OK，你看我怎么做的。”这句话错得够彻底，它的意思基本等同于——我比你更聪明，我要告诉你一些事，使你改变看法，站在我的立场上。
那是一种挑衅者的姿态，只会挑起两个人之间的冲突。在你尚在酝酿的时候，对方就已经准备好迎战了。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑也改变不了他已经肯定的意见，因为你伤害了他的自尊。
即便在最温和的情况下，要改变别人的看法都难。既然如此，为什么还要使它难上加难呢？为什么要给你自己增加没必要的困难？假如你真的要证明什么，不要让任何人看出端倪，把技巧发挥到位，使对方毫无察觉。“必须用似无实有的方式诱导说服别人，提醒他仿佛他所未知只是忘记的，能再次想起来就行了。”
三百多年以前的意大利天文学家伽利略说：“你不可能教会一个人任何事情，你只能协助他自己弄懂某件事情。”
正如英国19世纪政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的：“假如可能的话，要使自己比别人聪明，又不要说出来。”
苏格拉底总是告诫门徒：“我只确信一件事，就是我一无所知。”
我不能奢望比苏格拉底更充满哲学层面的智慧，所以我不再强调别人错了。我发现这么做会更有收获。假如有人说了一句你认为错误的话——是的，即便据你了解是错的，你假如这么说难道不更好吗？“唔，是这样！我这里倒也有一种想法，可能不对，因为我常常会弄错，假如我弄错了，我很乐意你能纠正一下。我们来看看到底是哪里出了问题。”
用这种句子的确会得到意想不到的效果。不论什么场合，处在何种境况，没有人会跳出来反对你。我的学生哈尔德·伦克，是道奇汽车蒙大拿州的代理商，他就尝试了这个方法。他说，汽车销售这个行业压力很大，所以他在处理客户抱怨时常常冷酷无情，因此造成了不少冲突，销售额也大幅度下降，还产生了很多不愉快。
他在班上说：“当了解这种做法的错误性后，我就试试另一种办法。我开始这样说：‘我们的确造成了很多失误，实在是很抱歉。关于您的车子，我们大概也有没有尽到责任的地方，请你告诉我’。”这个办法果然使顾客怒气全消。而等到他气消了之后，他就会变得冷静，愿意坐下来讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解平和的态度向我致谢。其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。现在竞争越来越激烈，我们需要这样做，以便处理好和客户的关系，从而占领更大的市场。我相信对顾客所有的意见表示尊重是最基本的经商原则，而且以礼貌和灵活的方式加以处理，肯定会有助于胜利。
你承认可能是自己的错，就绝不会陷入泥沼。这样做不但会避免欲致对方于死地的争执，而且能够使对方和你一样平静下来，恢复理智，承认他也可能弄错了。
假如你肯定别人错了，但你采用直接的方式告诉他，想知道结果会怎样吗？我举一个特殊的例子来说，施先生是纽约的一位年轻律师，最近在最高法院参加一个重要案子审议。案子牵涉到巨大数额的金钱和一项重要罕见的法律问题。
在渐趋激烈的辩论中，最高法院的法官对施先生说；“海事法追诉期限是六年，对吗？”“场内顿时安静下来，”施先生说：“似乎温度一下就降到冰点。我是对的，而法官是错的。海事法没有期限，我如实地告诉他。但那样就使他变得友善、缓解了会场的紧张气氛了吗？没有。尽管我的见解符合法律，我的言辞表达比任何时候都通畅和富有文采。但我并没有使用处理人与人之间关系的基本的言辞。我犯了年轻和幼稚的错误，当着全场人的面和一位德高望重、学识渊博的人说，你错了。”
没有几个人的思考是遵循一般性逻辑标准的。许多人都犯有主观臆断的毛病。许多人都沉浸在固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的自我意识中，丝毫没有觉察这些情绪并没有对自己的长远发展产生什么样的效用。所以，假如你很想指出别人犯的错误时，请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是詹姆士·哈维·罗宾森教授说过的一段话：
我们有时会在毫不设防或被热情冲昏头脑时改变自己的想法，但假如有人指出我们错了，我们会觉得受了莫大的侵犯，变得更加固执。我们对自己的想法确信无疑，尽管它们在很多时候毫无根据。但假如有人直接否定我们，反而使我们变本加厉地肯定自己的想法，并且夸大它们的广度。很显然，并不是那些想法对我们有多珍贵，而是我们的自尊心和面子受到了威胁……“我的”这个简单的词，是做人处世的关系中最不该忽视的，合理运用这两个字才是智慧之源。无论说“我的”晚餐，“我的”屋子，“我的”狗，“我的”亲人，“我的”国家或“我的”上帝，都凝聚了相同的力量。我们耻辱于说我的计时器不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的见解、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生辰八字的错误……我们愿意继续相信过往习惯了的事实，不作任何新的探讨，而假如我们确信事实遭到别人置疑，我们就会搜肠刮肚地找借口为自己辩护。最终呢，所谓的真理就变成推动我们既定事实获得证明的无数借口，它们因为人的面子问题大行其道，不接受讨论和沟通，像石像一样伫立在古罗马的广场上。杰出的心理学家卡尔·罗格斯在他的《处世的技巧》一书中写道：
当我试着去了解别人的时候，很快就发现价值的所在。你也许会对我所说的感到诧异。我们真的有这样做的必要吗？我认为是必要的。在我们听别人说话的时候，大多数人的反应基于评估或判断，或者等待着他说完后评估和判断。而不是试着了解这些话，了解它们的背景，主人的语境及主人说话时的心情。在别人述说某种感觉、态度或信念的时，我们基本是马上判定“说得很好”，或“很好笑”、“这正常吗”、“不合常理吧”、“错”、“这很不妥”。我们很少让自己客观地体会这些话对主人具有怎样的意义。有一次，我请一位设计师为我家装饰窗帘。后来帐单送来时，我大吃一惊，因为价格很高。过了几天，一位朋友来我家做客，看到那些窗帘，于是她问起价钱，而后自得地说：“什么？太可笑了吧。你肯定被他黑了。”
真的吗？真的，她说的是实话，我是被那个设计师黑了，那些窗帘确实不值那么多钱，可是，事实的另一面是，没有人乐意接受别人贬低自己判断力的实话。于是，作为一个世俗之人，我第一反应就是得为自己辩护。我说一分钱一分货，贵自然有贵的道理，像这样质量好又有艺术格调的东西，你不可能以低廉的价钱买到，诸如这种。
第二天，另一位朋友也来做客，他一看到窗帘就赞扬起来，显得真诚又热情，说她渴望家里也能负担起这样精美的窗帘。我的感觉马上就不一样了。我说：“其实我也负担不起。他们要价太高了，我后悔订了它们。”
当我们意识到自己错了的时候，或许会在自己的心里默认。假如对方处理得婉转而和善，我们也会对别人承认，同时因为自己的坦白和真诚而自豪。但假如有人想把难以下咽的鱼刺硬塞进我们的咽喉，那……
美国南北战争期间，最杰出的报人哈利斯·葛里莱，激烈地反对林肯的政策。他相信以侮辱、嘲讽、诘骂就能使林肯改变自己的看法而同意他的。他发起攻击，日复一日，年复一年，不厌其烦，并在自己似乎酣畅淋漓的文字中感到无与伦比的快感。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖酸粗鲁的攻击林肯的文章。那些凶狠的攻击使林肯同意葛里莱了吗？一点也没有。嘲讽和诘骂是永远办不到的。
假如你试图了解一些有关为人处世、提高自制力、铸造品格的理想建议，不妨看看本杰明·富兰克林是怎样克服喜欢和人争辩的坏毛病的，同时请记住，正是这种的克服，使他成为美国史上最精明善干与和善圆滑的外交家。
当富兰克林还是个毛毛躁躁的小伙子的时候，有一天，一位老朋友把他叫到一旁，尖刻地批评了他。情形大致是这样：“本，你已经快把每一位与你意见相左的人都打击完了，你真是无药可救了。你喜欢走很端，没有人能够接受。假如你不在场，你的朋友会觉得他们会自在得多。你确实知道很多事情，没有人能再教你什么知识。但是也没有人打算告诉你什么，因为那样会弄得不愉快，吃力不讨好。于是你不再吸收新知识了，但你知道吗，其实你的旧知识也很有限，并没有你自己想像的那样渊博。”
富兰克林接受了那些惨痛的教训，他已经够成熟、够明智，很快就领悟到他正面临社交失败的命运。他下决心即刻改掉傲慢无理、粗鲁野蛮的性格。“我给自己定下一条戒律，”富兰克林说，“绝对不去正面、直接、武断地反对别人。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太激烈、太过肯定。我从此减少乃至不说‘确实’、‘无疑’等，而改用‘我想’、‘我假设’或‘我想像’一件事该怎样怎样，或者‘目前我看来是如此’。当别人表达某个我完全不同意的观点时，我决不马上反驳他，或立刻挑出他的错误。我会在轮到我回答的时候，表示在某些前提和局面下，他的意见没问题，但就目前这件事，看来还有其他的良性办法。我很快就体会到改变态度的收获。无论是何种类型的谈话现场，只要我在，气氛都融洽得很。我怀着谦虚的态度去表达自己的见解，不但易被接受，而且还有助于减少别人口头上的冲突和纠纷。当我发现自己有错时，谈话的气氛也不会变得尴尬，而我碰巧是对的时候，更能让对方不加考虑的赞同我。”“我这样做的时候，的确觉得和我的本性相冲突，不大习惯，甚至感觉心脏和脑子变得僵硬，但久而久之就成为我的习惯，变得越加容易了。改正后的五十年以来，我基本上没有再讲过一些太武断的话。这个习惯使我在提出新的法案或修改旧条文时，能够得到同胞的重视，并且在成为民众协会的一员后，具有相当的影响力。其实我并不善于外交的客套辞令，更没有排山倒海似的雄辩能力，遣词造句没有文采，有时还会说错话，但总的来说，我的观点还是得到了民众广泛地支持。”
北卡罗莱纳州王山市的凯塞琳·亚尔弗瑞德，是一家纺纱工厂的工业工程督导。她讲述自己在接受训练的前后，怎样处理一个敏感的问题：
她报告说：“我的职责之一是规划及保持企业的员工激励机制，以使流水线作业员可以提高纱线的产量，而她们也能提高收入。在我们起初只有两三个纱线品种的时候，先前制定的方法还很管用，但是后我们扩大了规模和提高了生产能力，以便生产12种以上不同的纱线品种，过去的办法便不适用了，于是就需要想出新的办法。于是我想到了以一个作业员在任何一个时间段所生产的纱线的等级给予相应报酬的办法，接下来我就在参加的两个会议中向厂里的高层证明我的方法是对的。我详细地说明他们过去用的办法不再适用，并挑出他们不能给予作业员公平待遇的地方，强调这样下去对我们的宏观计划会很不利。我拿出我的方案，踌躇满志。可是，我失败了。因为我太急于为我的新办法辩护，而没有考虑到高层的面子，这样的话，他们自然也就不会考虑我的建议。因此我的建议也就胎死腹中，失去了实行的可能。”“在几次参加这个训练班之后，我就深深地反思了一下我以前的做法。我向高层请求再召开一次会议。在这一次会议中，我请他提出到底哪里出了致命的漏洞。我们讨论每个关键的地方，并请他们说出最好的可行性办法。而我就在适当的时候以低调的建议引导他们按照我的思路把办法提出来，最后，会议的结束实际上也就等于他们欣然地接受了由我提出来的办法。”“现在我绝对相信，假如率直地说别人是错误的，不仅不会产生好的效果，并且还会对人和整个局势产生不利影响。你指责别人所带来的直接结果是剥夺了别人的强烈的自尊感，并使自己成为不受欢迎的人。”
纽约的麦哈尼经销石油开发者使用的特殊工具。他接受了长岛一位重要客户的订单后，赶快找人制作了工具的样图呈给工程部，获得批准后就开始投入制造了。而紧接着，就有一件不幸的事情发生。那位客户的朋友们都警告他，说他已犯了一个大错，认为麦哈尼提供的工具，全部都错了，太宽了，太短了，太这个，太那个，他被骗了。在朋友们的狂轰烂炸下，他终于按捺不住，打了个电话给麦哈尼先生，发誓决不接受已经生产出来的第一批货。“我认真地了查了一遍，我们的操作没有任何错误，”麦哈尼事后说，“我知道他和他的朋友们并不了解情况，不过是凭一时的喜好和情绪来判断。但是我觉得，假如按照事情本来的样子告诉他，将是很危险的事，很有可能失去这批难得的大订单。我飞到长岛去见他，他看见我后，立刻跳起来，箭步朝我走过来。他情绪激动，一面说一面挥舞着拳头。他指责我和我的器材。末了他问我到底该怎么办。”“我心平气和地看着他，告诉他，我愿意按照他的任何意思去处理这件事。‘你是我们宝贵的客户，’我说，‘你有权利得到你从我们这里想要得到的东西并且感到满意，但是事情发展到如此，肯定是要有个人出来承担责任。假如你认为自己是绝对正确的，请给我一幅制造蓝图，我们会百分之百地按照你的要求来制作，即使第一批产品已经花费了两千块钱也没关系，我们愿意承担这笔损失。为了达到你的要求，我们宁可牺牲这两千块钱。但是，我必须事先声明，假如我们照你的计划去做，你必须绝对地负起责任。但假如你让我们照开始的计划进行到底——我确信原计划才是完全正确的——那我们可向你保证绝对负责。’他此刻平静下来了，想了一会说：‘好吧，按照原计划进行，但是假如再出错，你让上帝保佑你吧。’结论没有错，因此他允诺，本季度还要给我两个大的订单。”“当他侮辱我、挥舞拳头、说我不专业的时候，我真的需要聚集起自己最高度的自制力，才不会和他争论至面红耳赤以维护自己。这的确需要用所有的耐力和意志，但最后的结果是令人兴奋的。如果我一开始说他错了，他会更加受不了，很可能要打一场本来可以避免的官司，那样就会失去一大笔生意，失去一位重要的客户。所以在很多时候指责别人错误是没有任何意义的。”
克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认，许多年来，他总是能确凿地指出那些暴躁的木材检验人员的缺点。他也时常能在辩论中胜出，但是这一点好处也没有，反而带来很多坏处。那些检验员和棒球裁判一样，一旦决定了对错，不管别人说什么，不管说得有没有道理，也坚决不改。克洛里看出，他虽在嘴上获胜，却损失了公司的利益，得不偿失。于是，在我班上上课的时候，他决定换一种方法，不再和人争辩了，即使是在他确认别人是错误的情况下。
他在班上做过一个报告：
有一天我办公室的电话响了。一位焦躁并伴随着怒火的的客户抱怨我们运去的一车木材全部不合格。他的公司已经下令停止卸货，请我马上运回去。在木材搬至四分之一车之后，木材检验员报告说，一半以上不合规格，他们不接受。我立即动身去找他们。在去的路上我一直在考虑解决问题的最佳办法。通常情况下，我会以我固有的经验和知识以及用木材等级规则来说服检验员。但是，我又想了一想，这样的办法试过很多次，但往往效果不好，还是试着用用课堂上学到的方法吧。“我到工厂后发现采购主管和检验员沉着一张脸，似乎已经准备好了要吵架。我们走到卸货的卡车旁，看看到底是怎么一回事。我请检验员把不合规格的木料挑选出来，把合格的摆放在另一边。我看了一会才了解，原来他的检查太苛刻，而且也把标准弄错了。那批木料是白松，虽然我知道那位检验员对硬木的检验还是挺有把握的，但检验白松却很不专业，而且缺乏经验。我对白松很在行，但我对他评定白松的方式提出反对意见吗？不能。我慢慢问他不合标准的理由，一点也没有暗示是他错了。我以一种特别友好而合作的语气请教他，说希望多提意见，以便以后送货时能确切满足他们的要求。他的愤怒情绪缓解了。我偶尔小心提问，让他感到有些无法接受的木料其实是符合标准的，也暗示他那样的价格只能购买这种质量的产品。我很小心，不让他觉得我是在有意为难他。”“他问我白松板的问题，我就解释那些松板其实都合乎标准，而且诚恳地说假如他仍然坚持不合标准，我们立马拉走。他后来到了每挑出一块不合用的木材，就有种罪恶感的境地。最后他终于明白，错误是在于他们自己没有说清楚所要求的等级，所以才造成了误会。他在我走后重新把木料检查了一遍，全部接受，最后我们收到一张全额支票。”
运用一点小技巧，尽量控制自己点出别人错误的欲望，就可能使我们在经济上减少一大笔损失。而通过这一做法所促发的良好关系，则非金钱所能权衡的。
有人问和平运动者马丁·路德·金，为何那么崇拜美国当时官位级别最高的黑人军官但尼尔·詹姆士将军，马丁回答说：“我判断别人是依据他们的原则，而不是自己的原则。”
同样的，美国内战时罗勃·李将军在南部总统杰佛生·戴维斯面前，特别称赞了他麾下的一位军官。在场的另一位军官非常诧异。他说：“将军，你知道吗？你刚才称赞的那位军官是你的死敌。他抓准了任何可能的机会攻击你。”
将军回答说：“是的，可是总统问的是我对他有什么看法，而不是问他对我的看法。”
耶稣说：“尽快同意反对你的人。”
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