作者：（美）迈克尔·布里特（Michael A. Britt）
出版社：人民邮电出版社有限公司
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了解人类行为的50个心理学实验：从巴甫洛夫的狗到罗夏墨迹测验试读：
前言
信不信由你，实际上你经常在日常生活中做实验。但是你可能不会把它们称作“实验”，但当你试图找出事情发生的原因时，你就是在做一个实验。例如，假设你生病了，你决定弄清楚自己昨天吃了什么导致让你感觉不舒服。所以你要找出一些特殊的、不是每天都会吃的食物。然后，你认为你已经找出了令自己感觉不舒服的食物（至少你假设自己已经这么做了），所以你决定今天要保持和往常一样的饮食习惯，除了那一个特殊的食物以外。因为你要排除所有的可能性。恭喜你，你已经快成为一名科学家了！
你和科学家之间的区别是，从科学的角度来说，你每天做的事情有点“凌乱”。你没有控制组和公正的观察者，你没有明确定义或测量你的变量，你没有运用任何统计数据，但科学家使用的所有方法都是为了达到一个目的：让我们更仔细地观察事物，这样我们就可以更有信心地回答从前我们未知的问题。
你可能没有做过本书中描述的所有研究，但没关系，因为你在阅读本书的过程中会学到很多关于人类行为的知识。但如果你完成了本书中的实验，你会获得很多乐趣，也会学到很多。大多数心理学史上的名人如巴甫洛夫（Pavlov）、斯金纳（Skinner）、罗夏（Rorschach）、费斯汀格（Festinger）、皮亚杰（Piaget）、科尔伯格（Kohlberg）和阿施（Asch），以及其他现代心理学家，如塞利格曼（Seligman）、洛夫图斯（Loftus）、恰尔迪尼（Cialdini）和津巴多（Zimbardo）所做的实验都被囊括在本书中。你还将在本书中找到一些由著名心理学家如巴雷特（Barrett）、伊斯特威克（Eastwick）、迪尔（Diehl）、怀斯曼（Wiseman）和艾瑞里（Ariely）开展的最新研究。
心理学研究非常盛行，远非只存在于象牙塔中。心理学研究发生在网站上、餐厅里、法庭上、广告里，甚至在你的智能手机中。
你会惊讶于心理学家最近所做的实验。但就像我说的那样，即使你不做书中描述的任何一个实验，我想你也会发现做实验实际上是一种非常有趣的体验。当你在做实验的时候，你就像夏洛克·福尔摩斯（Sherlock Holmes）一样，你会调查所有的证据、寻找线索（关于人类为什么会做出某种行为的线索），然后通过尝试做些事情来看看会发生什么。这难道不是科学家和所有感到好奇的人所做的吗？他们会尝试着去做一些事，然后观察即将发生的事情。
所以，在本书中，让我们一起尝试做一些有趣的事，看看接着会发生什么吧！导言
心理学实验在不断取得重大突破，研究对象繁多：从垂涎欲滴的狗、困惑的猫、迷信的鸽子、富有洞察力的大猩猩、好斗的儿童，到充满恐惧感的成年人。有关人类的研究是丰富而多样的，其中包括奇特的、伟大的、令人尴尬的，甚至有时会产生我们难以相信的实验结果。自从实验心理学之父——威廉·冯特（Wilhelm Wundt）——找到被试来听他的节拍器发出来的“滴答”声来协助他完成内省实验的时候起，心理学家们就做了很多实验，这也不断地颠覆着我们对自身的认知。如今，我们可以利用复杂的人格测验与核磁共振技术（MRI）扫描人们在思考时大脑内部“黑箱”的景象。有些心理学实验，例如，斯金纳的鸽子实验虽然已经比较陈旧，但绝非过时的或是错误的。至今，它们仍具有非常重要的作用。即使我们能够使用核磁共振技术扫描我们的大脑，我们也无法完全理解我们所看到的事物。我们时常会在看到弗洛伊德的理论的时候怀疑某些部分的真实性，但是我相信在一百年以后，如若未来的研究者再回顾如今的研究，他们同样会一笑了之。心理学实验为何如此重要
在本书中，我们将探讨一些在心理学史上著名的心理学实验和一些鲜为人知的心理学实验。我确信，即使你没有真正做过本书中提及的心理学实验，你也会获得很多乐趣。以下是一些奇特的、伟大的及重要的心理学实验（我们将对其中的一些实验进行改版）的例子。奇特的实验
想象一下，如果你需要协助一位研究者，他要求你站在卫生间录下一个男人站在小便池边小便的过程。是的，这项研究实际上是由R.丹尼斯·米德尔米斯特（R.Dennis Middlemist）和他的同事在20世纪70年代做的。这也许听起来很奇怪，但他们想看看当我们在小便的时候，身边有其他人会造成什么样的影响。这并不奇怪，当有人在附近时，排尿确实需要更长的时间。你可能会说这侵犯了你的隐私。这项研究虽然确实有点奇怪，但对患有害羞膀胱综合征的人却有很大的帮助。令人惊讶的实验
许多人都害怕世界末日，有时他们甚至害怕某一个特定的日期。（还记得2012年12月12日吗？很多人都认为这一天是世界末日。）当人们非常坚定地相信这样的事情，而世界末日并没有来临时，他们的大脑在想什么？他们是怎么面对现实的？利昂·费斯汀格（Leon Festinger）和他的战友们决定通过加入一个“世界末日”邪教组织，去看看这一天究竟会发生什么。这项研究为我们提供了很多关于认知失调（cognitive dissonance）的知识。正如你将在本书中看到的，认知失调与你每天的生活息息相关。令人印象深刻的实验
没有多少研究是从《圣经》里的故事得到启发的，但是约翰·M.达利（John M.Darley）和C.丹尼尔·巴特森（C.Daniel Batson）的研究做到了这一点。他们把撒玛利亚人的比喻改编成了心理学研究。这个寓言讲述的是几个人从一个明显需要帮助的陌生人身边经过时，只有一个人帮助了那位陌生人。所以达利开展了一项研究，被试（都是神学院的学生）被要求基于这个寓言做一个简短的演讲。但你不知道的是，被试必须步行穿过校园去完成演讲。一路上，达利和巴特森把一个假装需要帮助的人暗插在沿途。我们学到了很多，包括在哪些情况下能获得帮助、在哪些情况下无法获得帮助，以及当你需要帮助的时候该怎样去求助等。有影响力的实验
许多人相信自己的记忆是准确的。我们认为我们有“闪光灯记忆”，我们之所以这样认为是因为我们“亲眼看到了它”，它一定是按照我们的记忆发生的。心理学家伊丽莎白·洛夫特斯（Elizabeth Loftus）向我们展示了记忆有多么不准确、多么容易受到外界的影响。她给被试看了车祸现场的录像，然后问他们看到了什么。只要在措辞上稍作修改，人们就会相信他们看到了实际上不存在或根本没有发生过的事情。这项研究在今天的法庭上仍然非常有影响力，尤其是当陪审员在审查证据并做出裁决的时候。概念性重复
我们不会复制斯坦利·米尔格拉姆（Stanley Milgram）的研究，在这项研究中，许多被试都认为他们给了某人致命的电击。我们也不会把被试锁在虚拟的牢房里，让他们扮演“囚犯”和“警卫”的角色［菲利普·津巴多（Philip Zimbardo）所做的研究］；我们不会对狗进行电击［马丁·塞利格曼（Martin Seligman）所做的研究］；不会让自己住进精神病院［大卫·罗森汉（David Rosenhan）所做的研究］；不会让老鼠在迷宫里跑，也不会塑造鸽子的行为［斯金纳（Skinner）所做的研究］。尽管如此，我们仍然可以通过进行所谓的“概念性重复”来了解从众、社会角色、标签、塑造行为和无助的力量。也就是说，我们仍然可以通过做一些小的研究来检验这些重要的观点，这些研究与原始的研究不同，但它们仍然可以证实这些重要的观点。
例如，我们将研究如下这些概念，但我们将用原始的方式进行研究。
·认知失调：让我们先忘掉邪教成员，来看看你在网购的时候认知失调是如何发生的。
·社会角色：我们并不需要像津巴多那样创建一个模拟监狱，仅仅在课堂上的小组讨论中，我们就可以看到社会角色是如何影响我们的。
·习得性无助：我们也不需要像塞利格曼那样对狗进行电击，而是可以通过让被试解决一些非常难解的谜题来研究无助的影响。
·罗夏墨迹：我们不会给人们看墨迹图片并判断他们对这些图片的解读是否表明其患有精神分裂症，我们只需要将这些图片展示给被试，给他们的回答起不同寻常的名字，并检验给墨迹图打分的难度。
·探测谎言：你身边可能没有一个测谎仪，但我们仍然可以通过一个非常有趣的“讲故事”的方法去了解我们如何才能识破谎言。
·行为矫正：我猜你也没有斯金纳箱和一群鸽子。尽管如此，你仍然可以验证用钢琴键盘矫正行为的想法是否正确。尊重你的被试
尽管我们即将介绍的实验内容很有趣，但我们必须关注心理学家非常关心的一个问题，那就是我们要对那些同意参与我们研究的人给予关心和尊重。例如，每一所学院和大学都有一个伦理审查委员会（IRB），他们需要仔细阅读实验研究建议书的内容，并确保这些核心议题是每项研究的一部分，具体如下所示。
·知情同意：研究者应向每位被试提供足够的相关资料，然后让他们决定是否愿意参与研究。
·退出的自由：研究者不可以强迫、愚弄或强制要求被试参加心理学研究。尽管许多高校要求“心理学101”课程的学生把参与研究当作必修课，而18岁以下的学生和那些根本不想参与研究的学生可以选择完成另一项任务（例如，就他们感兴趣的话题写一篇短文）。
·汇报和跟进：一旦研究结束，所有被试都有权知道研究的确切内容，包括如果他们感兴趣，他们如何才能知道结果；当他们对参与研究有任何问题或担忧时，他们应该联系谁等信息。有些研究者为了真正找到他们想要的东西，需要隐瞒或欺骗被试，或者至少省略一些重要的信息，这样被试才会以尽可能自然的方式参与其中。然而，一旦研究完成，研究者就应将所有的事情都向被试解释清楚。这道德吗
作为人类行为的研究者，研究人员必须权衡研究的重要性和被试面临的潜在风险。这就是伦理审查委员会在阅读提案时必须评估的“伦理困境”（ethical dilemma）。风险
被试面临的潜在风险是什么？除了身体有可能受到伤害以外，被试在参与研究期间是否会承受过大的压力？他们会不会在完成研究时觉得自己很糟糕、焦虑或悲伤？在理想情况下，我们希望被试在结束研究时的感受是正面的和积极的。例如，在研究人类社会并以了解人类社会为目标的事业上做出贡献。但任何研究都可能激发被试的负面情绪，而这很有可能是研究人员（也就是你）没有预料到的。在有些情况下，个体会产生明显的担忧情绪，例如在关于虐待儿童的研究中，你可能会问一些关于过去的、他们一直害怕回想的问题。其他情况则更微妙。假设你对记忆很感兴趣，你让被试记住列表上的单词。这听起来没有什么害处，但有些被试可能在这个实验中表现得很差，如果他们年龄较大，他们可能会开始担心自己是否会因为父母患有阿尔茨海默病而也患上此病。这就是研究者需要将后续相关信息提供给被试的原因，这可以减轻被试在未来可能会出现的担忧。优势
这项研究对人类有什么好处？通常情况下，伦理审查委员会关注你的被试所面临的风险是否最小。然而，有些风险可能是不可避免的。例如，当研究员尝试使用一种新药却不知道确切的合适剂量，或者不清楚其副作用的时候。在这种情况下，伦理审查委员会成员必须问自己：“我们是否可以在这项研究当中获得一些非常重要的信息，到底值不值得冒这样的风险？”这是一个重要而又很难衡量的问题。心理学研究和伦理困境
以下是一些研究的例子，有一些存在明显的困境，还有一些不存在那么明显的困境。
米尔格拉姆对权威的研究
人们会在即使需要对他人造成严重伤害的情况下也服从权威人物吗？你可能听说过斯坦利·米尔格拉姆（Stanley Milgram）提出的一项研究。在这项研究中，被试被要求扮演“老师”的角色，当“学习者”给出错误答案时，被试就需要对“学习者”进行电击。这项研究给我们揭示了一些关于人类的、令人不安的信息，并且证明了当权威人士要求我们有悖道德做一件事的时候，我们是如何做出反应的。我们还学习了如何以及何时才能减少对权威的盲目服从。当然，在米尔格拉姆的研究中没有人真正受到伤害，这些学习者发出的痛苦的叫喊声是假装的，研究者会将其录下来，以便每名被试都能听到完全相同的声音。但尽管如此，这项研究还是让许多被试感到震惊。这是促使APA道德准则得以建立的研究之一。这项研究发生在20世纪60年代初，人们认为尽管这些发现很重要，但由于可能会对被试造成心理伤害，因此这项研究永远不会被复制。然而，心理学家杰里·伯格（Jerry Burger）想出了一个巧妙的方法来复制这项研究，同时大大降低了被试有可能面临的风险。他仔细研究了米尔格拉姆的研究，他发现给“学习者”施加150伏电击的“老师”中有79%的人最终会给“学习者”施加450伏电击，所以150伏是一个转折点。如果你愿意继续下去，你可能会越来越疯狂。那么，如果我们重复做这项研究，但在150伏时停止呢？我们为什么还要更进一步呢？伯格的医学伦理委员会同意了这个设想，由此著名的米尔格拉姆研究在2009年被复制。与米尔格拉姆相比，伯格对被试进行了更详尽的情况说明，被试感受到的压力也相对小得多。不幸的是，自“米尔格拉姆时代”以来，人类的心理似乎并没有多大改变，伯格还发现，他的被试中约有2/3的人按照权威人士的指示付诸行动，并执行了向“学习者”施加150伏电压的指令。对权威盲目服从的行为显然仍然存在。
挫折和创造力
挫折能帮助人们变得更有创造力吗？也许你发现自己正处于一个尴尬的境地，而这恰恰促使你找到了解决问题的有效方法。所以这是一个合理的问题：挫折会不会让我们变得更有创造力？若想要回答这个问题，我们就必须让一些被试感到沮丧。你如何才能让他人感到沮丧？你可以做以下这些事情。
1.让他们做一件实际上不可能完成的任务。
2.给他们错误的信息，例如，告知他们在完成某项任务时他们的表现很差（实际上，他们做得和其他人一样好）。
3.告诉学生，他们的课程表丢了，他们不得不重新报名参加所有课程（这实际上是我上过的一所大学提出的）。
我们要做的是找到一种不会给被试带来太大压力，但仍能让我们检验我们感兴趣的主题的研究方法。请参考“实验37：创造力是如何发挥作用的”，以了解研究人员在解决这一问题时使用的一种方法。
用虚拟手段战胜恐惧
虚拟现实头盔可以被用来治疗恐惧症吗？假设你有恐高症（大多数人都有，而且理由很充分），但你想克服它，因为你的新工作要求你经常待在很高的楼层。有一种治疗恐惧症的方法叫作“洪水疗法”（flooding），使用这种方法的治疗师会把你带到一栋很高的建筑里，让你站在靠近窗边的地方。你会感到焦虑并且这种状态可能会持续很长一段时间，但最终你的焦虑会消退。之前的研究已经证明了这种技术具有一定的有效性。但今天我们有虚拟现实头盔。我们可以思考：让客户戴上这种头盔站在虚拟建筑的边缘是否会同样有效？这能治疗恐惧症吗？这项研究听起来很简单：找来虚拟现实头盔，雇一个虚拟现实编程专家来创建一个“建筑物边缘场景”，并且发布一则寻找被试的广告，广告上指明需要有恐高症的被试尝试一种全新的治疗方法。之后再看看是否有人可以利用这样的穿戴式设备成功地克服相关疾病。这听起来比让他们站在真正的建筑物的边缘更安全。然而，你会意识到许多人发现戴虚拟头盔的体验不仅会让人迷失方向，而且令人作呕。你将如何帮助那些可能还没有意识到这一点的被试呢？
正面文章以及积极性
当你看到脸书上发布的积极的文章时，你自己发布积极的文章的概率会不会有所提升？你可能听说过，早在2012年脸书的研究人员就已经开展了一项研究，他们分别将正面的和负面的文章推送给不同的人群。他们想看到那些接收了正面文章的人群接下来会不会发布正面的、积极的文章。超过70万人的脸书信息流（Facebook feeds）被这种方式操纵。他们发现这种方法并未对人们造成强烈的影响。但是这种做法道德吗？你有可能认为这不会产生什么消极影响，但如果是轻度抑郁的人看到大量令人沮丧的文章呢？如果审查委员会在开展这项研究之前有机会对这种方法进行审查，就会坚持奉行知情同意的原则。脸书可能会争辩说，当用户同意脸书的服务条款时就表明已经同意了这类相关的操作。“科学Y”的东西
心理学系的学生和老师们可能已经注意到，我在本书中避免使用了学生们在课堂上学习的许多有关心理学研究方法的术语，如“独立变量和因变量”“操作定义”“控制变量”，以及处理统计分析细节的术语。
我这样做是为了让普通读者也能够享受阅读这本书的乐趣。然而，我们在做本书中描述的所有实验时都可以进行数据分析并撰写报告。自变量（被操纵的变量）和因变量（被测定的变量）都将很容易被识别。
这些研究大多采用“李克特量表”（Likert scales）。这意味着你的被试需要圈出从1到5、7或10中的一个数字。在这种情况下，当研究涉及两组被试时，适当的统计检验应该是组间t检验（此处没有描述组内设计）。一些研究包括三组被试，在这种情况下，我们需要针对被试进行方差分析。当被试回答“是”或者“否”时，我们就需要进行卡方检验。然而，在一般情况下，进行统计检验是没有必要的，在大多数情况下，学生可以简单地计算出平均值，并将结果以条形图的形式呈现出来。
本书中所描述的任何一项研究都无法消除所有我们可以想象到的外部变量，因此，当我们对数据进行分析时，并不一定会发现在统计学上有意义的结果。在任何一项研究中，研究者都无法保证一定能得到显著的结果。如果你做了一个测试，但没有发现一个显著的结果，可能是一个无关的变量影响了你的结果，或者也许原始研究的方向就是错的，你发现你想要的结果实际上不存在。在这种情况下，你可能想弄清楚你的研究到底可不可以发表！
好了，我们已经了解了心理学研究的相关背景信息。你准备好了吗？那我们来做一些实验吧！实验1：你可以自己做经典条件反射实验“也许我们的反应和狗没什么不同！”
心理学概念：经典条件反射
实验名称：消化腺的工作
原创研究者：伊万·P.巴甫洛夫（Ivan P.Pavlov）除了弗洛伊德以外，巴甫洛夫当属心理学领域最著名的人物之一。谁没有听过他那著名的垂涎三尺的狗呢？许多人都认为巴甫洛夫的实验只能利用狗来完成，但其实并不是。这种经典条件反射也会发生在人类身上。在这个实验中，我们将看到我们可以让人们接受一种过去对他们完全没有影响的刺激。我们先从对巴甫洛夫研究的一点说明开始：巴甫洛夫并不是一位心理学家，他是一位生理学家，主要对消化系统比较感兴趣。在他对狗进行的研究中，他尤其对唾液分泌反射感兴趣。当我们把食物放进嘴里的时候，作为消化过程中的一个环节，我们会自动分泌唾液，而他恰恰想对此环节做更深入的研究。
巴甫洛夫的研究主要针对身体反应，这些反应通常是自动产生的，他展示了如何学习这些反应。这些反应不能与通过奖励来学习的行为混为一谈。举个例子，你那只受过训练的狗可能会为了获得你训练它时使用的奖励，按照你的指令走到你面前。对某种奖励做出反应的实验被心理学家称为“操作性条件反射”。原版实验
为了确保我们已经记住了巴甫洛夫的研究，让我们简要地回顾一下他所做的研究。首先，巴甫洛夫做了一个小手术，他在每只狗的脸颊上都植入了一根小管子（大小与试管相似）。他用管子收集并测量狗的唾液。然后他把狗放到桌子上，给它套上挽具，这样它们就不会走开了。最后，他给这些狗吃了一种用肉做成的粉末（你可能听说过，这并不是真正的牛排）。你可以通过简单地搜索“巴甫洛夫的狗的设置”一词在网上找到设置的图像。
巴甫洛夫预料到狗会对放在它们面前的肉粉流口水。但他没想到的是，接下来他注意到的现象：当狗听到他的助手拿着肉粉上楼去实验室时，它们都流了口水。幸好巴甫洛夫密切关注着他的实验室里发生的事情，并注意到了这一点。由此，他决定去观察其他行为是否能促使狗分泌唾液。
接下来，他再次把狗放到桌子上为其套上了挽具。然后，他开始打节拍。我们也许会以为巴甫洛夫会利用铃铛但是他一开始并没有想要用铃铛。他想要用一种狗从未听过的声音——一种“中性刺激”，所以他用了节拍器。巴甫洛夫将时间节拍器上足发条，当钟摆慢慢地从右到左摆动时，节拍器会发出“咔嗒咔嗒”的声响。
起初，狗好奇地看着节拍器，然后就把目光移开了。然后就在给狗狗们一盘肉粉之前，巴甫洛夫启动了节拍器。他按照这个程序重复了好几次。接下来，他在未提供肉粉的情况下，打开了节拍器进行观察。果然，狗的唾液开始往管子里滴。这些狗产生了一种联想，它们学到了一些东西，并以一种可预测的、从科学的角度可以观察的方式去行动。他的发现使很多人感到兴奋，这当然是可以理解的。让我们试一试
经典条件反射（通常也被称为“巴甫洛夫条件反射”）的典型表现包括要求某个人穿上雨衣或披上塑料垃圾袋。然后，老师让学生读单词表。每当学生说出清单上某个特定的“关键词”（例如“椅子”）时，老师就会向学生喷水。当然，这名学生在水花面前退缩了。在多次重复之后，每当这名学生听到“椅子”这个词时他就会畏缩不前，即便老师决定在学生说完这个单词后不再向他喷水也是如此。在这个案例中，“椅子”就是一种中性刺激。然后，通过与水（非条件刺激）反复配对，当听到“椅子”这个词汇时，这个人就会退缩。“椅子”这个词是一种条件反射刺激，对这个词的畏缩反应就是条件反射。瞧！这就是巴甫洛夫的重大发现。
这里有另一个有趣的方法可以验证巴甫洛夫的想法。你将需要：
·2枚骰子
·骰子杯
·喇叭——最好能发出很吵、很烦人的那种声音
·桌子
·一种不会打扰到别人的噪声
要做这个实验，你需要2组人。我们称他们为“A组”和“B组”。你需要做的是：A组
第一步：让你的被试坐在桌子旁，将你的骰子放在杯子里并准备好喇叭。
第二步：告诉A组的成员你要掷骰子，如果骰子的数是偶数，你就按喇叭。如果是奇数，则不按喇叭。
第三步：摇晃杯子里的骰子，发出声音，然后数你的骰子的数目，当符合标准时按下喇叭。
第四步：这样重复做十次以上。B组
第一步：让你的被试坐在你的桌子旁，将你需要的道具准备好。
第二步：告诉这组人，你只会在所有骰子的数加起来小于6的时候才让喇叭响。
第三步：将骰子放到杯子里并摇晃，接下来将骰子投掷到桌子上，符合标准就按喇叭。
第四步：这样重复做十次以上。结果
你所做的就是让你的被试在你掷骰子的时候畏缩。起初，摇骰子是一种中性刺激。也就是说，在你第一次摇晃杯子的时候，你不会看到被试的任何反应。然而，在A组中，几乎在每次掷骰子的时候你都要按喇叭。而当你摇杯子发出声音时，他们会习惯性地畏缩。B组可能不会因为看到或听到摇晃杯子的声音而畏缩，因为它与喇叭声音的联系非常微弱。在某种程度上，杯子的晃动类似于巴甫洛夫的助手正在上楼。为什么这个实验如此重要
如果你善于观察，你会发现巴甫洛夫所做的实验的原理与你的生活息息相关。你或你认识的人去医院看望别人时会不会感到不舒服？这是因为医院的景象、声音和气味都会让人与焦虑挂钩。巴甫洛夫条件反射在日常生活中体现出的最经典的例子就是牙医的钻头。一开始钻头的声音是中性的，但是随着你被钻头刺激的次数越来越多（有时它会让你很痛），你就越有可能在看到那该死的钻头时退缩。实验2：你是如何被操纵支付超出你的预算的钱的“我敢打赌你一定想花几千元买这个！”
心理学概念：锚定实验
实验名称：“任意连贯性”：没有稳定偏好的稳定需求曲线
原创研究者：丹·艾瑞里（Dan Ariely）、乔治·列文斯坦（George Loewenstein）和卓瑞森·普瑞雷克（Drazen Prelec）这项研究的标题可能听起来很吓人，但每次你去商店或在网上购物时，你可能都会受到这些研究人员发现的规律的影响。举个例子，你曾经购买过手机应用程序吗？iTunes或谷歌应用商店里的典型应用程序要么是免费的，要么只需一两美元。如果你看到一款售价5.99美元的应用呢？你可能会认为“怎么那么贵”。但是想想看——6美元？你可以非常随意地用6美元来购买一杯苏打水和几片比萨。这就是问题的关键：你认为昂贵或便宜的标准并不是你的大脑来断定的。昂贵或便宜的标准，往往取决于你刚刚听说或见到的产品的价格。
这就是为什么你会听到一个广告主告诉你，你本应该为购买这款产品支付多少钱（较高的价格），但是他们卖给你的产品价格更便宜（尽管也不低）。假设你正在观看一则最新燃脂健身器材的电视广告。广告主想以300美元的价格出售这款设备。你也许对这台设备的价格没有什么概念，但广告主会说：“一般购买像这样的产品，你大概需要花600美元，也有些商店卖500美元。”当他们最终给出300美元的价格时，你可能会认为300美元是一个很不错的价格。
还有一个例子，当你去买汽车时，销售人员会问你打算花多少钱。假设你想找一辆价格不超过15 000美元的车，销售人员会先给你展示比这个价格贵很多的车，有可能是价值25 000美元的车。此刻销售人员试图在心理上设置一个所谓的“高锚”。锚是一个标杆价位，当你接下来看每一辆车的时候，你就会自然而然地与这个价格作对比。下一步他就会向你展示那些比第一款车便宜一点，但仍然会超出你的预算的车。如果销售人员成功地运用了这一技巧，你最终会认为一辆18 000美元的车是绝对值得购买的。
你做出这一切的举动，只因你被锚定效应影响了。原版实验
你会惊奇地发现，用这种技巧操纵别人是多么容易。丹·艾瑞里（Dan Ariely）和他的同事们能够通过使用锚的数字来分析并控制人们肯为一款产品支付多少钱的意愿，但这与产品本身毫无关系。首先，他们挑选了人们不太熟悉的产品，例如，无绳触控板、键盘和一盒比利时巧克力。你知道这些产品通常的价格是多少吗？你的脑海里肯定出现了从10美元到100美元不等的价格范围。事实上，艾瑞里选择的产品的平均价格约为70美元。
那么，我如何才能让你愿意支付尽可能多的钱呢？艾瑞里利用了锚定效应，但他没有像电视广告那样告诉你“类似产品”的价格。相反，他只是问人们，他们是否愿意购买这些价格等于他们的社会保障号码的最后两位数字的产品。他们还被问及购买这些产品能够接受的最高金额。你猜结果如何？社会保险号后两位数字较小（小于中位数）的被试给出的价格较低，而社会保险号较大（大于中位数）的被试给出的价格却较高！因此，社保卡号——当然它与这些产品的价格无关——就足以影响被试愿意为一个产品支付多少钱。例如，社会保险号码的最后两位数字都很大的被试平均愿意为无绳键盘支付57美元。那些社会安全号码以较小的数结尾的人只愿意支付大约16美元！让我们试一试
你可以用这个效应来找点乐趣。你需要的是：
·一群朋友
·索引卡（数量相当于参与人数）
·5张大多数人不太熟悉的产品图片怎么做
第一步：告诉你的朋友你正在为学校做一项小调研，或者你只是让他们讲出对你想购买的一些新产品的看法。
第二步：拿起你的索引卡，在每张卡片的左边都写下一个小的数字（小于20）或一个大的数字（大于80和大于100）。
第三步：在你开始实验之前，给每位被试一张你写上了数字的索引卡（如果你在以小组为单位做这项研究，请他们不要把自己的数字给其他人看）。如果他们对这个数字很好奇，告诉他们你稍后会查看他们的信息，但是你希望它是匿名的，这就是为什么你给他们每个人一个随机的“身份号码”。
第四步：告诉你的被试，你将向他们展示一些产品，并要求他们在卡片的右边写下产品的名称和他们愿意支付的最高价格。
第五步：每次给他们看一个产品的图片。你可以随意使用研究人员使用过的同样的产品——无绳键盘、昂贵的巧克力、一瓶稀有的葡萄酒等。如果他们想要了解每个产品的很多细节，告诉他们只能根据他们在图片中看到的内容来做出决定。
第六步：给他们最多两分钟的时间去看产品的图片，然后把答案写在卡片的右边。结果
一旦你向他们展示了最后一件产品，实验就结束了。接下来，你可以收集卡片并看看收集到的信息。我敢打赌，你会发现那些得到较
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