作者：付遥
出版社：中信出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
输赢(套装共2册)试读：
总目录
CONTENTS封面
版权信息
输赢
输赢2
目录
CONTENTS再版序
勇于亮剑序第一周 战场
第二周 战机
第三周 布阵
第四周 反击
第五周 策略
第六周 战前
第七周 对阵
第八周 内乱
第九周 攻势
第十周 绝境
第十一周 败局
第十二周 输赢
第十三周 代价
附录 摧龙八式
返回总目录人生本是过程，输赢并不重要。
有这样一些人
巧妙布局，不择手段
为了赢，可以舍弃一切
为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼
这里也许是你曾经亲历的战场
但却有你闻所未闻的战术
商业策略、营销技巧与精彩故事完美融合
中国第一部可用于培训的商战小说
所有销售人员的屠龙宝刀《输赢》
实战派销售专家，付遥
八年外企销售历练，十年培训和咨询经验
十八年锤炼，邀您共享再版序勇于亮剑
弹指十下，十年如水而逝，再也不能回头，书却可以一版再版三版。在这本书出版十年之际，我特别想再次谈谈输赢的意义。《输赢》这本书源自我职场的两次挫折。第一次是负责中国移动漫游中心项目，失利。我可以选择抱怨，推卸责任，这也成立，当时我们的大老板正在离职，新老板上任，也在挽留我。我却觉得无论原因怎么样，输了就是输了，就必须负责，必须承担责任。我还是毅然辞职，离开IBM公司去了戴尔。在这件事情上，我觉得自己是个男人，而不是哭哭啼啼的孩子。第二次是在戴尔遇到的公司内部政治斗争，其实就是一朝君子一朝臣，你占据着好的地盘，别人就要用各种招数挖墙脚。我在一年之内从获得亚太区销售大奖的主管，到下属被挖得干干净净，变成孤家寡人，被迫跑到培训部门，心里一直憋着郁闷，对曾经的职场对手耿耿于怀。《输赢》这本书就是两件事的反映，商战主线索来自中国移动漫游中心项目，职场主线索来自我在戴尔遭遇的职场斗争。面对输，我们有两种态度。一是抱怨。这大概是人性吧，每个人失败的时候都会有这样的倾向。这也合理，输赢都有内外两层原因，你大可抱怨外界。二是反省，深思自身的原因，提炼和消化，把它变成人生的宝贵教训。比如我出生在教师家庭，对人情世故并不太懂，戴尔的职场斗争，其实是为自身成长的欠缺补课。
反省到什么时候？
我遇到一些很优秀的企业家，和他们交谈的时候，他们很少夸夸其谈自己的成功故事，而是对所犯的愚蠢错误津津乐道。记得有位企业家谈起自己创业时，说他拼尽积蓄，却被客户抛弃，当时的境遇就像个被反复折磨的妓女，可以想见当时的惨境。在描述的时候，他绘声绘色，添油加醋。我可以想象，他曾经无数次说过自己这段经历。他话锋一转，开始反思自己的错误，透彻又理智，就像哲学家在评论他人，将自身的缺点，包括心态、方法、性格各个方面分析出来。《输赢》就是这样一本书，将我自己所犯的愚蠢错误呈现出来，对于读者是一份教训，对于我是一种解脱，标志着自己走出了输的阴影。
我只是走出了一个坑，掉进了另外一个大坑。
我2002年离开外企之后，一直为企业提供销售方法的培训和咨询，培训对象既包括IBM、华为、惠普和联想这样的大型企业，也包含很多中小企业。每次培训之后，都有企业向我询问将销售方法落地的方法，其中很多人曾经购买CRM（客户关系管理系统）软件，却最终失败。我自然而然地开始开发CRM软件，那时，我根本没有想到，市场竟是如此难啃。
2002年我开始研发，2005年第一次认栽，《输赢》就是那段时间闲下来的产物。2008年折腾第二轮，2010年结束，2012年移动互联网大潮涌来，天赐良机。2013年我开始第三次开发，失败。2014年的版本第四次失败！2015年，我再次起程，开发赢销动力，直至今日，还在努力。每次开发产品、推广和服务都长则两三年，短则一年左右，我几乎用所有的精力和时间死磕CRM软件。
真的，我可以说，我被CRM折磨了十四年。
与这场马拉松般的失利相比，《输赢》中描述的两次输，什么都不算。
我渐渐明白，自己挑战的是整个软件行业，要把传统软件互联网化。以往企业花费巨大的资金来购买软件和硬件，承担巨大的风险，失败率极高。在2016年的IT（信息科技）峰会上，腾讯创始人马化腾说：企业级市场不像是消费级市场，发展很慢，不要想象发几篇新闻稿，宣传造势就能够做成。企业级是慢工出细活儿，不像消费级市场两三年形成热潮，而是要用八到十年来做。腾讯做了十几年都没有做好，我单枪匹马杀入这样的市场，现在看来真是无知加狂妄。
我曾经多次放弃，怨天尤人，又重新开始，伤痕累累，饱尝输的味道。
我调整了心态，不追求最终的成功，只求倾尽全力；不寻求收费，只希望销售团队乐于使用；不寄全部希望于投资，每一分钱都是写书讲课的收入；不指望一炮而红，把每次尝试都当作一次积累。我极力保持小团队，才能以战养战。我只能这样，因为我选了一个巨大的战场，赢是渺然一线，输才是常态。如果没有这样的心态，我就不能坚持下去，直到赢回来的那一天。除了极少数幸运者之外，做出些成绩的人都有这样的心态吧。
这就是我对于输赢的领悟，在《输赢》出版十年之后，奉献给大家：人生只是过程，输赢真的不重要。序
老人带着爱犬行走在乡间小路，看着沿途的风景，突然间他意识到自己已经离开了人世。他不知道这条路通往何方，茫然向前走着。走了一段路程，他看见前面高耸着大理石的围墙，围墙中间是流光溢彩的拱门，上面装饰着各种珠宝，门前的道路由金砖铺就。老人兴奋不已，自己终于到了天堂。他带着狗走到门前，遇到了看门人。“请问，这里是天堂吗？”老人问道。“是的，先生。”看门人回答。“太好了，里面一定有水喝吧？我们赶了很远的路。”“当然有，进来吧，我马上给你水。”看门人缓慢地推开大门。“我的朋友可以进来吗？”老人指着狗问。“对不起，这里不允许宠物进入。”
老人沉默了一会儿，想到狗多年来的忠诚，觉得不能这样扔下它。他谢过看门人，带着狗继续前进。长途跋涉之后，老人看到路边有一扇破烂的木门，门前是坑坑洼洼的土路。老人带着狗过去，看见一个人在树下看书。“打扰一下。”老人对看书的人说，“请问，这里有水喝吗？我们很渴。”“当然，那边有水龙头，你可以喝个痛快。”看书人指着门内说道。“我的朋友可以进去吗？”老人指着狗问。“欢迎。”看书人说。
老人带着狗进了大门，老式的水龙头旁有一个碗。老人盛了满满的水，让狗喝个痛快，然后重新加满，自己也喝了个够。他们满足地离开水龙头，回到看书人的旁边。老人问道：“这是什么地方？”“这里是天堂。”看书人回答。“呃，这可奇怪了，一点也不像啊，而且我们刚路过天堂。”“你说的是那个黄金铺地、有漂亮拱门的地方吗？”“对，那里非常漂亮。”“那是地狱。”“原来是这样，你为什么不介意他们盗用天堂的名义呢？”“当然不，他们为我们省了很多时间，把那些为了自己利益而舍弃良心和原则的人都挑走了。”第一周战场01周六，下午三点整“上个季度是淡季中的淡季，是我们最难的季度。老对手惠康推出了新产品，削价竞争，还给代理商额外的返点，各种招数全都用出来了，结果怎么样呢？我们连续八个季度达到了承诺的目标，我们赢了！”会议室里响起一片掌声。周锐站在上海黄陂南路瑞安中心十五层捷科公司的大会议室前，环顾自己亲手带出的团队成员，微笑着用目光与每个人接触，不急于打断掌声。“这个了不起的成就属于大家，为了实现承诺，我们付出了巨大的努力。有人连续出差一个月没有回家，可能都想不起来新婚老婆是什么样子了。”周锐看着团队中的一个小伙子，听到哄堂大笑后继续道：“杨露为在最后一天拿到订单，在门口苦等，直到客户都觉得难为情；方威每天睡四五个小时，客户在哪里他就泡在哪里。我们能够达到销售目标，靠的不是产品也不是价格，甚至不是我们的能力，而是大家的心血。在我被派到上海工作的两年里，最大的收获不是完成了销售任务，也不是得到了奖励、提升或者加薪。我最大的收获就是，能够认识大家。我们并肩作战，一起努力，一起经历挫折和成功。现在，让我们一起庆祝。办公室里禁止喝酒，但是清规戒律管不了最优秀的团队。大家举杯，干了！”
周锐依依不舍地环顾着这支队伍，他几天后要调回北京，就不能像现在这样天天同他们泡在一起了。他将双手举到胸前大声说：“我该如何感谢各位在最艰难的时刻做出的贡献呢？你们最辛苦的应该是双脚了，它们每天驮着你们四处奔波，承受着全身的压力，我真应该好好感谢它们。”
在大家疑惑的目光中，他向门口挥了挥手，变戏法般地走进几位挎着木桶、穿着蓝色碎花小褂、头上戴着翠绿头巾的服务员。她们来到一溜沙发前，将木桶放下，熟练地将热气腾腾的洗脚液倒入木桶中。周锐看着目瞪口呆的销售人员，开始点名：“连续几个季度的销售冠军，方威，上来脱鞋坐在沙发上。”
队伍中站起来一个身材高大、西装革履的小伙子，他跨上讲台，毫不客气地直接坐在沙发上，脱掉皮鞋扑通一声将双脚伸进木桶。周锐被派到上海时，他是招进公司的第一个销售人员，冲劲十足，只要发现销售机会就不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上去。
周锐又向台下看去：“杨露，最年轻的销售主管，第一次带团队就超额完成了任务，上来脱鞋。”
她中等身高，有一双大大的眼睛，走到台上的沙发前却不肯脱掉皮鞋：“我能不洗吗？”“为什么？”周锐笑着，两年前，她还是一个普通的客户经理，外表娇弱，内心却坚强，充满对成功的渴望。在周锐的大力扶持和提拔下，杨露开始负责整个上海地区，管理五六个销售人员。“多不好意思啊，我都是自己洗脚。”杨露面露难色。“那就更应该尝试一下了。”周锐鼓励着。方威趁着两人说话，偷偷解开杨露的鞋带。
杨露从来没有违反过周锐的命令，但在这么多人面前脱鞋确实为难。她正在犹豫，忽然膝盖后面被轻轻地一击，身体向后倒去。惊叫一声的同时，她感觉到一只有力的手托着她的腰，把她顺势放在了沙发上，正在惊魂未定的时刻，觉得右脚一凉，皮鞋已经被摘了下来。杨露正要发火，看见方威阳光般的笑容正在向自己盛开，压下火气坐在沙发上。
周锐将手下最优秀的销售人员请到台上后，目光继续在会议室中搜寻。他在前排右侧找到了新上任的市场总监林佳玲：“现在，请我们新上任的市场部总监林佳玲女士介绍下个季度的市场营销和产品策略。”
周锐走下讲台之前，举起麦克风宣布：“今天晚上新天地见，我定好了酒吧的包间，大家晚上好好聚聚。”
欢迎林佳玲的掌声响起，周锐与林佳玲擦肩而过。林佳玲来上海前就听说周锐善于笼络下属，洗脚的招数确实高明。北京总部对周锐的评价是好坏参半，林佳玲却不打算被别人影响，想用自己的眼光去评估和判断，反正将要与他有很长的共事时间。
周锐有很好的演讲技巧，林佳玲读MBA（工商管理硕士）时受过专业的训练，这一直是她引以为豪的技能，她心中较劲儿，要在掌声上压过周锐。她站在台上，目光扫视间和每个人打了招呼，众人都有惊艳的感觉，接着便听到她软绵绵的好听的声音：“谁知道上个季度卖得最好的产品是什么？”
她为什么问出这么个傻瓜问题？方威要回答时被洗脚的小妹掐着脖子按摩，喊不出来。台下一人大声说出答案。“很好，这是我从台湾带来的顶级乌龙茶，送给你做奖品。”林佳玲将茶叶从空中扔过去，会议室中的气氛热烈起来。林佳玲含笑不动声色地看着最吵闹的地方，大家注意到她示意安静的表情和目光，会议室中立即鸦雀无声。她继续说道：“很高兴来到上海，向大家介绍公司在新季度里的营销策略以及新上市的产品。我是林佳玲，在台湾长大，第一次被派到大陆工作，负责市场营销和产品策略。”
原来是噱头，方威看不见林佳玲的正面，只能看见她背后的线条。身材很不错，方威正在点头，又被按住头部挤压太阳穴。他的注意力被林佳玲的开场白吸引过去：我高中的时候从台湾去美国，在耶鲁读完MBA后在一家咨询公司工作，在几年前加入捷科这家全球领先的跨国信息系统巨头……
林佳玲感到前所未有的别扭，洗脚的声音总是打断她的思路。她深吸一口气，聚精会神地开始介绍，突然又被杨露的笑声打断，洗脚的小妹正在按摩杨露的脚底板，她全身颤动地咯咯笑着。林佳玲转过身来，调整呼吸，不被后面的声音影响，又听到耳边噼里啪啦敲背的声音，林佳玲叹口气，继续在这个奇怪的环境中演讲。02周六，晚上十点十分
窗边黑黢黢的树梢包裹着灯火辉煌的街道，这是国庆假期之后的第一个周末，新天地街道上是熙熙攘攘的人群。要不是事先预订，根本不可能找到这么好的位置。酒吧不在新天地的中心，而是在附近一座老上海遗留下的别墅里。“恭喜了，祝你回北京后大展宏图，也别忘了我们，敬你一杯。”一个销售人员举着酒杯来拼酒。“大家都在一家公司，见面的机会很多。”周锐也舍不得这支他浇铸了心血的团队。“当然，其他区域的业绩都不灵，周锐一定升职，说不定兼管北方区和华东。”另一个声音说。“要不是我们华东撑着，中国区的业绩更惨，北京有那么重要的客户，业绩那么差，魏岩也该让让位置了。”他们口中的魏岩是公司北方区销售总监。“那些客户不好做。”周锐为魏岩辩解。“让方威去，哪个客户搞不定?”
周锐看一眼方威，实话实说：“方威是天生的销售，我两年前面试的时候，就像寻到了宝贝。他这两年横扫上海滩，无单不摧，可是到了北京就是另外一回事了。”周锐喝掉杯中啤酒，回忆起往事，就像老战士回味着曾经出生入死的战斗。
方威露出期待的神情，他厌恶了那些几百万的小订单，渴望投入一场真正的较量。“上海经济发达，最重要的客户总部都集中在北京，各地的分支机构只有权采购一些小订单。全国性的大型采购都在北京，这些少则千万、动辄上亿的大订单吸引着各路意图扬名立万的公司，它们要在市场内一战成名，并统治整个行业，就必须拿下这些总部的超级订单。因此每个公司都将最优秀的销售人员集中到了北京，他们哪个不是当地的顶尖高手？但是能在北京存活下来的寥寥无几。”
方威眼睛亮了起来，这是他一直梦想的战场：“就这些吗？”
周锐迎着方威的目光：“我在北京的时候曾经同他们交过手，绝对是高手中的高手。”“结果怎么样？”方威看到周锐眼中闪动的火花，猜测到当时的惊心动魄。“过去的事情不用提了，这不是最可怕之处。你们说说，在这个行业，实力雄厚、产品领先、帐下猛将如云的公司是哪家？”“当然是惠康。”杨露认真倾听，这时也忍不住说道。周锐继续问：“和我们比，惠康实力怎样？”“惠康在上海还不是被我们打得落花流水。”另一个销售人员回答。“我们在上海占了便宜，但是千万不要因此低估对手，惠康的根据地在北京，老巢就在这些大型客户的总部。惠康建立了盘根错节的关系网，就像布置好的危机四伏的战场，等我们踏进去就粉身碎骨，有去无回，死无藏身之地。”“应该怎么打？”杨露关心地问道。
周锐停顿了一下，缓缓说：“我的策略只有两个字，侵扰。”杨露皱着眉头问：“这是什么意思？”
周锐思考了很久，喝了一口啤酒继续说道：“如果我负责北京，绝不和惠康正面硬碰，而要从小订单开始，从我们绝对有利的产品开始，慢慢将战场撕开裂缝，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破这些堡垒。”
方威年轻气盛，不以为然地说：“这哪里是销售吗？分明是自保活命！”“知道《孙子兵法》的谋攻篇吗？”周锐从方威的目光中瞧出了不屑，“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。市场如战场，如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝，必须有十倍以上的实力和资源，即使要想与惠康一搏，也必须有两倍以上的实力，因为这些客户都是惠康精心固守的阵地，我们在北京屡战屡败，别说没有优势，我看实力只有人家一半，硬拼必死无疑。我们只能用‘敌则能分之’的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长，明显超过惠康时才可以决战。在这期间，华东地区就是我们的根据地，承担更多的任务，并源源不断地赢利并培养出过硬的团队，支持我们在北京的进攻。即使这样，没有前赴后继的牺牲是蹚不出一条血路的，公司能否承担这样的代价还很难说。”
杨露理解，这是集中优势兵力，各个击破敌人。方威也被这席话激起了雄心，这就是他时刻期待的战场，他热血沸腾：“我也要去北京，闯闯这个龙潭虎穴，会会那些高手中的高手。”
公司为周锐在徐家汇租了一套公寓。周锐穿上睡衣，轻轻推开卧室的门，台灯被调到最低的亮度，黄静仰面躺在床上沉沉地睡着。在几个月前的一天夜里，周锐加班后摸黑上床，额头撞到了床头上。从此，如果周锐没有按时回家，黄静就坚持这样开灯睡觉，并养成了习惯。
周锐进入书房，启动笔记本电脑，一封封邮件等他查阅，大多是出差和折扣申请。他无论多晚都会当天回复，免得影响下属的计划。此时手机忽然嘀嘀地响了起来，在深夜里格外清脆，这是一则短消息：后天不要去北京。
这是谁？周锐迅速回拨这个号码，却没人接听。他放下手机，试图继续处理邮件，思路却被打断没法收回，不得不又重新拿起手机在键盘上飞快地用拇指按着：你是哪位？
短消息又传回来：保密，你后天会去北京吗？周锐继续追问：你怎么知道我的行程？
千万不要去，你可以请假，可以出差，随便找个借口，但是千万不要回北京工作，再见！
对方发来了最后一条短信，就再也没有任何回复了。周锐坐在黑沉沉的书房里，电脑屏幕闪着蓝莹莹的光亮，不好的预感渐渐升腾。这个安排确实奇怪，难道不让魏岩负责北方市场了？公司的组织结构看样子又要变了，每次调整都会带来复杂的内部斗争。他和黄静渐渐喜欢上了上海，这里有不同的气息和氛围，想到要离开这里，内心不由弥漫起恋恋不舍的感觉。03周一，中午十二点零五分
枝叶茂盛的灌木间杂在错落有致的树木之中，在高速公路两旁快速掠过。十月是北京最好的季节，金色的阳光笼罩着大地，打开车窗，偶尔还能在灌木之中看到一簇簇不知名的鲜花。
捷科公司在十几年前进入中国，现在已经成功站稳脚跟。中国区总部租用了北京嘉里中心好几层的办公室。陈明楷数年前担任中国区总经理，他在香港出生长大，虽然在美国读书并工作了二十几年，但还是喜欢港式的清淡口味。嘉里中心大堂北侧的海天阁是他午餐的首选，他今天点了四份港式点心和一份蔬菜。“少吃些油腻的食物，这样健康。”陈明楷招呼周锐坐下，两人以往总是与客户共同进餐，这样的工作餐还是第一次。他注视着周锐：“我直接讲吧，知道把你调回北京的原因吗？”“为什么？”周锐抬头，陈明楷的黑框眼镜后目光炯炯。“除了华东，其他区域都没有做到数字，你返回北京，兼管华东。”陈明楷一语道破。
魏岩怎么办？周锐脑中立即浮现出这个问题，陈明楷加入捷科后立即从原来公司挖来了魏岩，听说他们共事了将近十年。陈明楷平静地解释：“我把北方业务分成两部分，你负责北京，魏岩负责北京以外的市场，你们一起把生意做起来。下午开会，你介绍一下华东的情况，然后听他们的汇报，其他的晚上谈。”
陈明楷大义灭亲般地托付了最重要的市场，周锐大声保证：“我一定尽力。”
销售会议进行了一个上午，魏岩总结之后开始讲新季度的打算，重点是分配新的任务。北方区的销售团队意外地看到周锐，不断张望。“这个季度，周锐将负责北京市场。”陈明楷中断会议做了解释，然后吩咐魏岩继续。他的话引起了骚动，这是对魏岩的明显打击，魏岩不是陈明楷的人吗？这里面有什么文章？魏岩站了起来，他戴着金边眼镜，轻微凸起的肚子显得有些发福，带头鼓起掌来：“欢迎，大家并肩作战嘛！”
会议的下个环节是分配任务。谁都知道目标越高，压力越大，没人愿意打头阵，魏岩只好点名，还是东北地区先讲吧。负责东北地区的是一位身高足有一米八的又高又壮的销售主管，他大倒苦水：“我们上个季度表现不好，这个季度一定努力完成任务。但是东北是老工业基地，经济不太好，我们看到的销售机会不多。”“朝东，你呢？”魏岩叫起会议室中一个精瘦的主管。
陈明楷带来了魏岩，魏岩带来李朝东。他一米六左右的身材，面孔消瘦，穿着皱巴巴的西服，眼光却很机灵，从外表根本看不出他来自跨国公司，反而更像国营公司的会计。华北区也没有完成目标，在他口中却变成了成绩：“我们华北区都是新人，业绩与去年同期相比还是有很大的增幅。华北地区的最大市场在北京，也有很多不错的机会，新的季度一定可以表现得很好。”
他们明显地留了一手，避开压力。由于周锐出现，组织结构必然调整，变数很大，大家都心不在焉。唯独周锐仔细观察，时不时低头研究着销售报表，将每个人与业绩对照起来。
会议结束后，陈明楷叫了魏岩和周锐一起吃晚饭。两人都知道餐桌上会就组织结构调整给出定论，所以吃了几口就放下筷子，等陈明楷开始。“亚太区认为我们至少要保持和整个市场一样的增长幅度，数字没有商量余地。”陈明楷用目光扫过两人，等于逼着他们承诺数字，见没人回答，就指了指魏岩：“你先说。”“我建议等比例增长，各个区域都增长百分之二十。”魏岩说完后看着周锐的反应。
这是鞭打快牛的方案，对周锐很不利，华东超额完成任务，基数远超过没有完成任务的北方区，如果按照这样的方案，华东区每个人的任务比北方多出一半，极不公平。周锐拿出自己的方案，同级别的客户经理薪水差不多，也该承担差不多的销售任务。
方案遭到魏岩一连串的反对：“北方区有很多新人，不像华东区，你在那儿两年来亲自带出来不少精兵强将。还有，上海、浙江和江苏，都是全国最富裕的区域，客户都很有钱。”“先不要争，和团队商量一下，再看看手里的销售机会，明天上午我们再碰。”陈明楷不愿意参与细节，他习惯让下属提出方案并列出其中的利弊，他只要做出决定就可以了。
周锐感到巨大的压力，北京虽然潜力大，但是绝不好做，只能靠华东的数字来补北京了。周锐拨通杨露的手机：“休息了吗？嗯，没有就好，昨晚玩得高兴吗？”
周锐寒暄之后，让杨露报出华东区能承诺的数字。杨露的声音消失在电话那边，很久才说出数字。周锐放下电话，觉得异样，应该不止这个数字，她的口气也和平常不太一样，奇怪。这次返回北京，处处都觉得不对。不管怎样，北京的团队需要时间，这期间华东地区需要分担一些了。04周二，上午九点整
陈明楷没有参加会议，而是让手下的主管们讨论出方案后向他汇报。在魏岩和李朝东的轮番游说下，周锐不得不接受了等比例增长的方案，会议仍不顺利，问题出在北京和其他区域的分解上。“北京有那么多部委和大型总部，银行、电信、交通运输，随便就能顶得上一个省。”李朝东强调北京潜力，压低其他区域的数字。“北京的总部是多，客户价值高，但是我们没有基础，竞争对手牢牢地扎了根，一个季度就把北京业绩做起来，不现实。”周锐仔细研究了北京以往的销售情况，拿出这些数据，希望他们现实一些。“别急，我们逐个看。”魏岩劝阻了争论，拿出密密麻麻的客户名单估算起来。数字慢慢汇总在一起，他提出一个看似合理的建议：“北京的潜力大就多加些任务，上海那边任务确实不少了，把数字减下来，反正都是你的地盘，横竖都由你负责。”
这个分配方案对上海的团队更公平一些，周锐答应：“好，向陈总汇报吧。”
陈明楷被请到会议室，坐在会议室中间，一言不发地听着汇报，听完全部汇报中抛出的问题，一下子抓住重点：“北京是我们的核心，必须把各大总部的业务做起来，北京的任务能做到吗？”“很难。”周锐如实回答。
魏岩插话道：“可以用华东超出的部分来弥补北京的数字。”“你以为我不懂吗？我们在华东略占上风，惠康在北京处于优势，僵持不下，各大总部云集北京，北京市场的重要性远高于上海，这就是我们不能完成任务的原因。我最关心的是北京业务，华东超出多少都不能弥补北京业务的重要性，要想以后舒舒服服地活下去，就必须打开北京市场。我想用最强的团队在北京市场打一场决定性的战役，彻底攻入这个市场。这个方案我不同意，你们再商量。”陈明楷说完，腾地站起来离开会议室。“老板什么意思啊？我糊涂了。”李朝东看到陈明楷离开房间才开口说话。“老板是对的，北京市场打开了，大型客户的总部用了我们的产品，就等于通过了选型，各个省的分支机构就容易了，我在上海深有体会。”周锐赞同陈明楷的想法，又觉得这需要时间。“最强的队伍？老板看中谁了？肯定不是我，老板觉得我不行啊。周锐，陈总想用你呀。”魏岩自言自语地说，将目光放在周锐身上。
陈明楷不说出自己的想法，而是让每个人表态，掌握了大家的想法之后才出击。几个人无言以对，呆呆地坐在会议室里揣摩着陈明楷每句话中的每一个字。周锐苦笑着说：“我们是猜不出来了，相信陈总胸有成竹了，还是再请他回来吧。”
陈明楷再次被请回来，目光炯炯地说出了真正意图：“我希望将北京市场真正地做起来，不想拿其他地区的数字来补。周锐，你来北京，就在这里，不要管华东的业务，也不要出差，就踏踏实实地帮我把这个市场做起来。”
周锐心头一跳，将成熟的地区交出来去负责最难啃的市场，这肯定是陈明楷早就想好的方案。陈明楷摆手：“让杨露负责华东，汇报给魏岩。”周锐没想到这样一个结果，觉得一阵迷茫，哪里出了问题？其他主管露出吃惊的神情，魏岩和李朝东镇定地看着他，他们肯定知道了这个安排，装得真像！“北京的任务一加再加，根本不可能做到这个数字，大型客户都被惠康扎扎实实地做了很多年，绝对不能强来，这样不是送死吗？”周锐脱口而出，坚决反对。“我们刚才不是都说定了吗？你也同意了。”魏岩指着白板提醒周锐。“杨露是什么意见？”周锐想到了杨露，她是自己一手带起来的，肯定不愿意向魏岩汇报，在这个关键时刻，她会站在自己这边。“好，我们打电话给杨露，现在就拨。”陈明楷指着会议室里的电话系统。
魏岩拨通电话，把麦克风放到陈明楷旁边：“杨露，下午好，我是魏岩，陈总和周锐都在电话旁，我们正在谈组织结构的调整，想听听你的意见。”“哦，好的。”杨露的声音与以往不一样，周锐能听出来。“陈总想加强北京的销售，调整组织结构，要调精兵强将来北京，你有什么建议吗？”“应该啊，需要我做什么？”
陈明楷拖过电话：“杨露，你带领上海的团队超额完成任务，公司欣赏你的表现，希望由你负责整个华东地区，向魏岩汇报，带领大家继续向前冲，你能做到吗？”“一定努力。”杨露回答。“周锐，你有话说吗？”陈明楷看着周锐，此时说什么都无济于事，周锐摇头。“好，这样定了，下午宣布。”陈明楷大步离开会议室。
东北区主管跟在周锐后面，不停地问：“怎么会这样？你做得那么好，团队怎么越来越小了？”其他人都沉默不语，没有人给他答案。周锐刚离开会议室，手机铃声响起，杨露的号码。“周锐，你还是回上海吧。”杨露声音缓慢，仔细地挑选着用词：“我上周去北京出差，陈总请我喝咖啡，说我表现优秀，要提拔我负责华东地区。我问你怎么办，他说已经有安排了，并且说组织结构还没有确定，让我不要讲出去，我答应他了。对不起，我当时没有告诉你。”“你做得对。”“你回上海吧，我去跟陈总讲，我还愿意跟你干。”
周锐听出杨露有所顾忌，询问道：“为什么一定要我回上海？”
杨露口气犹豫起来：“我和陈总聊天的时候，总觉得北京的市场不好做，他们要对付你。”
周锐听出杨露语气含糊，反而下了决心，打消她的愧疚：“你应该被提拔，我也有这样的想法，现在只是比我计划得早些，这个职位很重要，你要好好干。我既然来了北京，就要坚持下去，我现在还能回头吗？”
安慰她之后，周锐越来越混沌，华东地区被分出去，没有可以依托的根据地，侵扰策略行不通了，摆在眼前的只有一条路，就是同竞争对手在战场上硬碰硬，而这正是周锐极力避免的局面。05周三，上午九点十分
周锐孤零零地坐在会议室里等待新团队，开会通知时间已经发出去，却没有一人准时参加，凭这样的团队怎么去面对以后的残酷竞争？“没迟到吧？”门被推开，方威冲进来后发现会议室空空荡荡的，看样子，北京规矩不一样，迟到的人不用请吃午饭，这样好，可以睡懒觉了。周锐站起来，回座位处理邮件：“等人来了，叫我一声。”
半个小时以后，团队成员才陆陆续续出现在会议室，他们前几天见过面，周锐已经将每个人的名字写在记事本上，避免出现认错人的尴尬。他们大多数是在周锐离开北京调往上海期间加入公司的，只有会议桌对面的肖芸曾共过事。她刚结婚，比以前要丰满一些，她向周锐点点头。她旁边的女孩叫谢伊，两人关系很好，形影不离。谢伊有挺拔细长的身材，一直都没看周锐一眼，她和肖芸小声地有一句无一句地聊着。她们的业绩也很接近，总不能达到目标，但也没有差到必须离开的地步。
与她们隔了一个座位，两个小伙子肩并肩坐着，左边的名叫崔龙，他业绩曾经很好，最近几个季度一直垫底，他正在电脑上看着影碟。他旁边是钱世伟，刚加入公司。两个人加在一起的业绩都不如华东区普通销售人员的一半。
李朝东仍然穿着那套皱巴巴的西服，正襟危坐在四个人的左侧，与周锐成四十五度的斜角，方威与周锐一座之隔，一言不发地看着天花板。“老李，你的人呢？”周锐发现，李朝东的四五个人都不在会议室。“他们有项目在做，不用参加了，我转述吧。”李朝东语气平常，其他人都抬头看着两个人。“这是全体会议。老李你去办公室看看，把办公室的都叫过来。”周锐不希望部门之内有部门，转身通知秘书打电话给每个人，都来参加。“可是，我通知过了，让他们可以不用来。”李朝东双手撑在桌子上，高调地抗议。“我们要分配销售任务，我想请每个人到场。”周锐的口气没有妥协。“办公室里的都来了，还有几个在路上。”秘书回到座位，她身后坐着几个销售。
周锐站起来，首先看到肖芸，她轻轻地点头笑一下，谢伊没有表情地点头，崔龙继续看电脑，钱世伟看到周锐的目光，站起来自我介绍：“我是钱世伟，上个月刚从宏贯过来，让我负责电信行业。”
宏贯是行业内的一家台湾公司，实力比不上捷科和惠康这样的世界级公司，往往出奇制胜。周锐听出他话中有话，“让你负责电信行业？你熟悉哪个行业？”“我一直做教育行业，面试的时候也这样说的，刚进公司就变成了电信行业。”钱世伟高声地说，他刚进公司，还不知道水深水浅。
周锐听出了不情愿，侧身询问李朝东：“老李，可以让他负责教育行业吗？”
李朝东指了指对面，应付说：“这挺复杂的，一个萝卜一个坑。”
周锐想了一下，问钱世伟：“你熟悉而且最近可能有订单的客户，在教育行业有哪些？”
钱世伟说出名字，周锐一一记录，询问被李朝东指过的销售：“这几个客户你能做出订单吗？”
那个销售低头想了一下，望向李朝东，李朝东的目光与周锐一碰，立即缩回，不敢做出任何暗示。那销售得不到任何信息，只好回答：“只有一个客户我在做，其他的可以给他。”
周锐看到钱世伟点头，当场拍板：“好，就这样定，这几个客户暂时归钱世伟，如果没有业绩，你下个季度就不能再留着了，明白吗？”
钱世伟为此事没少费劲，周锐一来就解决了问题，兴奋地说：“一言为定。”“客户不是谁的私有财产，如果做不出业绩，就得交出来让别人做。”周锐目光掠过李朝东，李朝东左右看了一下，低下头避开。“大家好，我是周锐，很高兴与大家认识，我先做个自我介绍。我父母都是老师，小学和中学都是比较不听话的学生，但是我很幸运，这么多次的考试，我考得最好就是升初中、升高中和高考三次。我大学的专业是计算机通信，研究生毕业之后跟着导师做软件开发。后来加入捷科做售前工程师，一次很偶然的情况下跟着别人开始做销售。我喜欢电影、围棋，也喜欢旅游和运动。呃，我已经结婚，还没有小孩，正在努力当中。”
大家哄堂大笑，李朝东也咧着嘴笑了一下。周锐打开电脑，投影射到幕布上，显示出了销售目标。数字一出现，各种不可置信的表情、各种吃惊的声音便接踵而至，办公室乱了起来。“这么多，比上个季度增加一倍，公司疯了吗？”崔龙站了起来。“我们每个人得分多少啊？”肖芸发出担忧的声音。“这是一个艰难的数字，我们先把这个放在一边，现在请大家回去把手里的销售线索列出来，看看到底离这个数字的差距有多大。”
他们抱怨着离开会议室，方威坐在座位上，只剩周锐一人才时说道：“他们根本不可能完成。”“你可以说很有挑战或者很难，但不要说不可能。”周锐一向不喜欢负面用词。“靠他们？”方威反问。“不是还有你吗？”“别开玩笑了，我一个客户都不认识。”方威满脸泄气，“看看他们的数字吧，你就会清醒了。”
一个小时后，数字被汇总在报表中，周锐扫了一眼，还不及任务的一半，并且谁也不能保证这些项目都能赢下来。情况不容乐观，却没想到这么差。已经中午，周锐让秘书排出时间表，与每人进行一对一会议。李朝东突然站起来，大声抗议：“我们部门的人不需要你来谈，我来负责。”“需要。”周锐毫不含糊地回答。“不行，我的部门我负责。”李朝东气冲冲地冲出会议室，甩门而去。周锐心中一紧，他们将要进入血腥的战场，内部却发生哗变，这场仗还能打吗？06周五，下午三点二十分
一对一会议用了两天时间，周锐深深地感受到销售人员身上强烈的悲观和失望。在最后的全体会议中，气氛冰冷，周锐的每句话都得不到回馈，没人主动发言。他不得不强行将销售目标分下去。李朝东当场拍了桌子，再次甩门离开。会议结束，只有肖芸向周锐点头，众人头也不回地离开。秘书很快传来通知：“陈总请您去他办公室。”
周锐筋疲力尽，按摩一会儿头部，边走边想：找我干什么？
魏岩和李朝东坐在办公桌的侧面，正面的位置空着，明显是留给周锐的。陈明楷没等周锐坐下就问：“会议怎么样？”
周锐直接回答：“任务分了，不顺利。”
李朝东立即表态：“我有意见，我们负责北京的中小客户，任务是上个季度的两倍，肯定做不到，如果贸然答应，既害了公司，也害了自己。”
北京区的每个人都是这么多，周锐知道解释不通，他也觉得任务太高。
李朝东怒气冲冲：“周锐总是越级领导，我还怎么管理团队？”“呃？怎么回事？”陈明楷让李朝东继续说下去。
李朝东将不满发泄出来，比如分配任务没有经过他同意，越级与他的下属谈话等等。周锐没有辩解，等着陈明楷表态。“每个人都有自己的领导风格，不用抱怨，你有什么打算？”陈明楷看似替周锐开脱，却实际上引导着李朝东。“我不向他汇报，我还要在魏岩手下，负责自己的客户。”李朝东直接说出想法。
陈明楷先征求魏岩的主意，魏岩点头：“如果李朝东坚持，我不反对。”
陈明楷转向周锐：“你呢？”“如果李朝东坚持，我同意。”周锐在这件事情上无能为力。“就这样定了。”陈明楷立即决定，又与李朝东一起把任务切割出去。周锐直到他们谈完，才看着陈明楷问：“我能跟您单独谈谈吗？”他尽力控制情绪，平静地说出这句话。他发现自己落入了一个精心布置的陷阱。“我来了北京，有些事情一直没有想明白，想请教您几个问题，可以吗？”“可以，多少个问题都可以。”陈明楷轻松地坐在椅子上。“我有三个问题。第一个是怎么办，李朝东的团队分出去了，我只有五个人，方威还没有客户，还有一个新人，我怎么把任务分给他们？”“有道理，任务是太多了，我再给你几个招人名额，他们可以扛些数字。你的第二个问题？”
周锐无语，从招聘到培训有漫长的周期，何况客户都被竞争对手严密守护，这些新人等于去送死。陈明楷无动于衷地说：“招到新人，培训并带领他们是你的责任，你要考虑清楚。”
纠缠这个问题没有意义，周锐继续追问：“华东是唯一完成任务的区域，为什么我完成了任务，队伍却越来越小？”
陈明楷望着周锐的眼睛，一字一句地说：“答案很简单，这是达成整个中国区目标最好的方案。北京市场至关重要，必须找到最强的人专注在这里。魏岩已经失败了，其他人都不行，只有你能做到。”
周锐也对视着陈明楷：“我的第三个问题是，这样做公平吗？”
这句话激怒了陈明楷，他站起来慢慢开口：“你能在这个世界上找到公平的事情吗？有人生来就有残疾，这公平吗？公司的阿姨每天擦桌子洗厕所，比我们都辛苦，薪水只有你的几十分之一，公平吗？她的家庭只能温饱，我的孩子周游世界，公平吗？清醒一下吧，你以为在哪里，这是竞争的世界，弱肉强食的赢家世界，根本不存在公平。”
周锐看了一眼陈明楷，起身推门回到座位，收拾电脑离开公司，他实在不想在公司里多待一分钟。他被推向血腥战场，身后却是欲置自己于死地的内部势力，多年锻炼出来的团队，被换成几个毫无作战能力的残兵败将。一个季度只有十三周，他能力挽狂澜吗？第二周战机07周一，上午九点二十分
周锐精力充沛地坐在会议室，大脑快速开动，精神完全恢复，这要多谢黄静。
无论工作多么辛苦，遇到多大的挫折，周锐回到家里都能进入平静和放松的世界。他会穿上舒服的睡衣，黄静还会端上一盘水果，夏天是西瓜冬天是苹果，然后他看着她做晚餐。晚饭后，他们会手拉手散步，顺便买一份晚报。夜里，周锐只要几分钟就可以握着黄静的胳膊进入梦乡。
这个周末，黄静感觉到了周锐的压力，她在网上找到一个去坝上骑马的自驾团，两人连夜出发，开了三百公里的山路，凌晨两点到了草原，住在农家院的大通铺上，筋疲力尽之后沉沉睡去。第二天，他们骑着精悍的蒙古马在丘陵中奔驰，到最深的山沟找寻从来没有见过的花草。这一切让周锐将公司的烦恼完全抛在脑后。
尽管邮件通知了开会时间，他们还是拖拖拉拉地进入会议室，首先是肖芸和谢伊，钱世伟在办公室门口看看又出去打电话，九点半才回来。
报表中的销售机会远不够达到目标，周锐想把手中的项目过一遍，再去找新的线索：“谁先开始？”
谢伊将头转到一边，其他人或者低头，或者摆弄着手机，气氛尴尬。如果在上海，人人都会争着讲，周锐通常也会将首先发言的机会交给表现最好的人。
推门的声音打破了沉默，崔龙进来，挨着钱世伟坐下。“怎么迟到了？”周锐问。“对不起，有点堵车。”“今天交通的确很堵，可以理解。”周锐点头笑着说，“你昨天晚上做标书，应该凌晨才到家，对吧？”“对。”“你身体不舒服，早上去了医院，所以迟到，是吗？”“那倒没有。”
周锐放起连珠炮：“也许你女朋友生日，你要一早去送鲜花，也许你在路上救起了一位倒地的老太太，然后把她送到医院。也许，也许还有很多理由导致你迟到，我还可以替你找到很多。既然有这么多理由，你是不是就可以迟到了呢？我说过九点会议准时开始，你没有异议，你的承诺是不是可以随便放弃？你完全可以放弃，但是你永远只能是个失败者。”
崔龙觉得周锐婆婆妈妈，但自己迟到在先，只好保证说：“好了，我以后尽量不迟到。”
周锐在上海听说过崔龙：“你以前业绩很好，我不知道什么原因，但是，你还相信自己吗？”“我当然相信自己。”“好，你先介绍一下你自己订单的情况。”
……
会议结束后，周锐拿着客户名单走出会议室，打算逐一拜访，并找到销售机会。“喂，去咖啡厅聊一下。”方威匆忙走过来说道。
走廊和电梯里人很多，方威一路闭口不言，直到在咖啡厅坐下来才急匆匆地说：“魏岩和我谈话，猜他说了什么？”
周锐有种不好的预感。方威愤愤不平：“魏岩说你不行了，让我跟着他。他们有预谋的，杨露肯定不会背叛，上海的兄弟们也信得过，都是你一手带出来的，我们回上海吧。”
周锐喝着咖啡沉思，这个季度已经开始，组织结构已经宣布，难道能抽身离去吗？来不及了。
方威继续劝周锐：“你负责华东地区，加上技术支持和行政办公人员，管着上百人，业绩连续八个季度都是第一。你来北京，大家都以为你被提升了呢，结果被连降三级。再看看这几个人，基本上就没有完成过任务，陈明楷是把最烂的人都交给你了。”
周锐研究过他们的资料：“他们业绩不好，但不是没有能力，而是与魏岩合不来。”
方威依然担心：“他们的问题不是能力，而是态度。”
香浓的咖啡总能为周锐打开思路，他又喝一大口咖啡：“你说得对，当务之急就是恢复士气。”
一个季度只有十三周，侵扰策略行不通，方威着急：“你没有精兵良将，怎么去攻打最坚固的堡垒？”
周锐处于绝境，手中只有老弱残兵，必须和优势敌人硬碰硬。他看着方威：“你怕了吗？”
方威毫不示弱：“我怕谁？我来北京，就想硬碰硬，看谁硬一些。”
周锐回忆起几年前与他在北京刀尖舐血的生涯，如果不逼到这一步，他绝对不会硬攻，反问方威：“你知道后果吗？这种客户一旦采购就是超级巨单，不仅各个公司的超级高手蜂拥而至，还会惊动公司上下，亚太区甚至全球的老板们都会注视着订单，赢则一战成名，输了，就准备辞职吧。”
方威眼睛里又闪出兴奋的火花，挑衅地看着周锐：“你怕了吗？”
周锐坚定地说：“我既然回来了，就再拼一拼，看谁笑到最后。”08周二，上午八点四十分
为迎接国庆，路边被各种景观布置起来，花坛被阳光笼罩上一层金色。肖芸坐在周锐的车上，看着路口用花草搭配出长城的景观。她与周锐共事几年了，在跳槽频繁的时代，尤其在捷科这样的公司已经不多见了。“喜欢北京，还是上海？”肖芸不习惯这种安静不说话的气氛，过了花坛便开始聊起来。“都喜欢，两个城市完全不同，北京像顶天立地的好汉，上海是精致婉约的佳人。”
肖芸立即开起玩笑：“那不是更适合你们男士？”
周锐在上海忙且快乐着，这与北京的感受截然相反：“是啊，我更喜欢上海。北京是政治中心，公司里钩心斗角的争权夺利更多一些，上海人比较实际，都踏踏实实地做事。”
肖芸想提醒周锐，此时正是好时机：“你真不应该回来，成熟客户和业绩好的客户经理都被调到其他部门，留给你的是一个烂摊子。”
周锐笑着：“谁说的？你很不错呀。”
肖芸犹豫一下，决定和盘托出：“我怀孕了，马上就回家休假了，没一个部门要我。”“恭喜，快当妈妈了。”周锐扯开话题，他心里翻江倒海，表面却很平静，多谈无益反而打击士气。“当然好了，我才不管任务呢，我要开心一些，宝宝才会健康。”提起宝宝，肖芸就兴奋起来。
工作只是生活的一部分，工作中的不愉快不应该带入生活，周锐点头：“你该多休息，不要有太大压力。”“我会的，你又少了一个人。”肖芸看着驾车的周锐。
周锐保持微笑，口气轻松：“无论如何，还是宝宝重要。不是吗？”
汽车从复兴门立交桥进入金融街，这是中国的金融中心，大型银行总部的聚集地，经信银行的总部大楼占据了整个街区，道路环绕着花园，花园环绕总部，周锐就像离开城区进入了鲜花盛开的田野。他驶进地下车库，乘电梯来到第九层。信息中心负责规划和维护整个银行的电脑系统，是销售产品的必经之路。肖芸带着周锐来到信息中心门口，正要举手敲门。
周锐突然阻止了她：“等等，等一下，这样不行。”周锐心里很模糊，对即将见到的这个人完全没有概念，只知道姓涂，是男是女、多大年龄、什么个性，这些都不知道，完全没有把握。
肖芸放下手，看着周锐：“我们约定的时间快到了，涂主任正在等我们。”
周锐来到安静的行人通道：“你在信息中心有没有熟悉的朋友？”
肖芸点头，她的大学同班同学就在信息中心，周锐叮嘱肖芸：“打电话推迟拜访，约你的朋友出来聊一下。”
几分钟后，周锐就在小会议室里见到了戴着眼镜、衬衣随意地摆在皮带以外、发型凌乱的陈刚。他正在与肖芸热聊：“你真快呀，嫁人生小孩都抢在前面了。”
周锐喜欢这种亲密朋友之间才会有的气氛，这有别于拜访客户时的客套。“哎，我们还有正事呢。”肖芸拍了一下陈刚肩膀，提醒他，陈刚停下来看着周锐，露出警惕的神情。
周锐很开放地问道：“我和肖芸负责经信银行，情况不太熟悉，能介绍一下你们信息中心的情况吗？”“信息中心负责整个银行电脑系统的规划和支持，统管着全部的信息产品……”陈刚一直在做维护工作，对各个系统了如指掌，滔滔不绝地介绍起来。“喂，我们想了解这些系统会不会更新设备，有没有采购项目。”肖芸打断了他的介绍。“更新倒是没有，但是行里调研了很长时间，要建立客户关系管理系统，这个项目太大太复杂，论证了一年还没有结论，一直没有启动。”“这个项目归哪个部门管？”周锐立即关心起来。
陈刚掰着手指头：“信息中心负责技术和选型，市场部是使用部门肯定会参与，财务部负责预算，还会有其他人吧。现在太早了，还没有立项。”
肖芸直截了当地问：“谁能做决定？”“这么大的项目，肯定只有刘行长才可以。”“这项目能有多大？”“至少几千万美元吧，现在不好说。”陈刚估算着。
上海根本没有这么大的项目，只有总部才能有这样的手笔。周锐有一种久违的兴奋，他转移了话题去问涂主任的情况：“我们要见涂主任，能给介绍一下他的情况吗？”
陈刚一口气说出来：“我的头儿，技术出身，为人很正派，老伴已经去世，女儿在读大学。”
周锐很关心细节，深入问下去：“他女儿在哪里读大学？什么专业？”“北京音乐学院，好像是大二吧，怎么了？”
肖芸催促陈刚继续讲下去：“没关系，继续说，越详细越好。”
半个小时以后，周锐又一次站在信息中心门口，他几乎可以想象出办公室里的摆设以及涂主任的样子：“这种感觉就对了，好像一切都在掌握，敲门吧。”
拜访很顺利，涂主任是分析型的客户，他们喜欢数字和讲究逻辑，喜欢刨根问底，询问前因后果。周锐知道怎样与他们打交道，他们都做过技术，有共同语言，肖芸反而插不上话。“在咖啡厅坐会儿吧，我这个时候不敢进市区。”周锐离开办公室的时候，北京开始了周而复始的晚高峰，他向肖芸提议，两人来到街边的咖啡厅。“觉得怎么样？”周锐下午不喝咖啡，肖芸由于怀孕的原因，他们都点了绿茶。“那个项目能做下来就好了。”肖芸担心，她怀孕后不想在外奔波，“我真不知道该怎么做。”“会有办法的。”两人等到日头西沉，天上的云彩被映得通红，周锐才开车上路，在西单的路口右拐，进入一个小胡同。
肖芸不解：“这是去哪儿啊？”
周锐一边停车一边回答：“去买音乐会门票。”“你喜欢音乐？”肖芸下了车，跟在周锐后面。“涂主任喜欢。”周锐看着音乐会目录，涂主任的女儿读古典音乐，他选了一场，买了四张连在一起的门票。
周锐拿出两张交给肖芸，自己留下两张：“寄给涂主任。”
周锐重新启动汽车。涂主任也提到了这个项目，看来是有谱的，什么时候才能启动？机会有多大？此时的周锐就像在落水后抓住了一根救命的稻草，而这根稻草就是经信银行的项目。这是一场凶多吉少的恶仗，在强大敌人精心布局的战场上，千锤百炼的队伍被换成一群士气低落的残兵败将，这是任何一个指挥官都不想打的战争，但是对于周锐，这是唯一的生机。眼下已经没有退路，狭路相逢勇者胜。经信银行是惠康最重要的客户，必有高手布下天罗地网等待自己，谁会是这幕后的高手呢？千万不要是她！“你真有办法。”肖芸笑着，把涂主任和女儿请出来，座位连在一起，看完音乐会再消夜，关系就差不多了。周锐却不轻松：“涂主任只是第一步，这个项目这么重要，最重要的客户我们还不认识。”
项目最终拍板人肯定是刘丰行长，他是个什么样的人呢？和惠康关系怎么样？09周三，上午十一点二十分（加拿大西部时间）
刘丰坐在北温哥华格罗斯峰山顶的餐厅，大口饮着热巧克力，望着山下碧蓝的大温哥华地区。左侧连绵不绝的山脉像一道屏风遮住了视线，正面是温哥华市区，英吉利海湾将市区切成两半，山脚到海湾之间是北部温哥华，一座大桥跨越海湾与商业区相连，桥下是大片的原始森林覆盖着的斯坦利半岛。高楼大厦向南部延伸，右侧是一望无际的梦幻般深蓝色的太平洋。“那里就是UBC（不列颠哥伦比亚大学），您用望远镜看看。”骆伽指着与斯坦利公园相望的另一个半岛，UBC的校园是北美地区景色最好的。
刘丰在美国参加完亚太金融会议，抽空来到温哥华，紧张的气氛渐渐退去。他举着望远镜，试图与昨天的记忆连接在一起：“我们昨天在UBC的海滩看到的就是这座山峰吗？”“就是这座格罗斯峰，这是温哥华的标志，冬天这里将被茫茫的白雪覆盖，是天然的滑雪场，市民们举家乘缆车来山顶滑雪。”骆伽曾在温哥华短暂居住过，对当地的生活很熟悉。
今天来山顶旅游，骆伽依然穿着剪裁贴身的西裤和淡紫色的衬衣，细微的汗珠洒在白皙的皮肤上。刘丰爬到行长的位置，见多识广，上至国家领导人，下至路边的贩夫走卒，都有了解。骆伽却是异类。她貌似不精明却有各种经历，她不善言辞，却极善倾听，她目光柔和而又坚定，看似普通，却在关键时刻偶露峥嵘。刘丰忽然觉得好笑，她只是供应商的代表，借利益关系互相利用，怎么会被她吸引？刘丰想到这里问道：“国峰的手续都办好了吗？”“录取通知书和邀请函这些文件都办齐了，就等签证了。您看，他的公寓就在那里。”骆伽指向市中心商业区的方向，刘丰为什么突然问起这件事？他们已经看了他儿子居住和学习的地方。公寓只有五六十平方米，位于温哥华的市中心，落地窗正面对斯坦利公园、英吉利湾和格罗斯峰。“车也订好了，宝马的最新款，国内还没有上市。”
这次行程是难得的机会，经信银行是惠康公司最重要的客户之一。骆伽认识刘丰很长时间了，他总是有所保留和顾忌，关系好像始终都有一层隔膜，所以当骆伽知道刘丰此次行程后便力邀他顺便来温哥华看看儿子即将读书和生活的地方。“什么时间能拿到签证？”刘丰态度冷冰冰的。“就是这几天，以国峰的条件，把握应该很大。”骆伽此次安排刘国峰到加拿大读书耗费巨大，包括学费、汽车和两年的生活费。当然这不是无条件的，刘丰只要在经信银行拔出一根毫毛，就足以补偿一切。“学期冬季开始，国峰元旦前就要动身。”骆伽仔细推敲着用词，以免刺激刘丰，这一切都是为了那个项目。
刘丰听出了话中含义，心里决定回去就启动项目，只要儿子到了这里，项目一定给惠康，但嘴里却什么都没有说，商场上必须慎重：“呃，还有一件事，国峰新交了女朋友，听说是个空中小姐。”
刘丰当初本不想多此一举，可儿子又犟又硬毫不妥协。不过让她一起来，互相有个照顾也好。“哦，您的准儿媳妇啊？我看过她的照片，很漂亮，也很可爱，也都一起办妥了，只是公寓只有一套。”骆伽小心翼翼地试探着，费用又要增加了。“随他们吧。”刘丰心里无奈，这次为了儿子豁出去了。10周五，下午一点整
公司周五计算出每个人的业绩，然后开层层的例会，检查实际结果与目标的差异。如果没有达到数字，就意味着各种摧残。周锐在上海从来没有这样的经历，来到北京就做好了心理准备。现在，他觉得自己就像个进入行刑室的犯人。
捷科一向用数字说话，迎接每位销售总监的是一张报表，上面列着每个人实际完成的销售额，应该达成的目标，以及两个数字相除的百分比。周锐扫了一眼报表，自己的名字果然排在最后。排名是陈明楷带来的招数，他将完成最好的总监的名字用绿色框出来放在表格的最上方，将业绩最差的用黑框标出来，放在最下方。这个黑框就像祭奠亡灵的黑纱，这也是事实，公司形成了不成文的规定，连续两个季度都在黑框里，必须走人。现在，这个表格就被投影机投射在白色幕布上。
没人敢坐在陈明楷身边，他喜欢这样的感觉，就像坐在宝座上的孤家寡人，只要发现令人不快的下属，就当场除下他的裤子，打他八十大板。惯例是从业绩优秀的绿色开始，按照排名审查业绩，最后有充足的时间抓住黑框里的人，痛快地折磨摧残。陈明楷相信只有压力才可以激发出他们的潜力，潜力爆发的时候，往往连他们自己都不敢相信。周锐是唯一没有被他折磨过的人，陈明楷好奇地想着，在没有压力的情况下，周锐已经有很好的业绩，如果把他压到极限，会有什么样的爆发呢？
魏岩得到业绩优秀的华东团队，第一次蹿入绿榜，做了简单的介绍轻松过关，陈明楷也懒得夸奖他。华南总监和西区的总监也顺利过关，同情地看着周锐。“看看数字，连三分之一都没有做到，怎么回事？”陈明楷开始给他施压。
这是周锐来北京的第一周，他仔细研究了每个机会，这是能够完成的全部数字了：“我会努力的。”“崔龙做了多少？”陈明楷不纠缠，翻着报表寻找进攻点，“他以前的两个季度做得怎么样？”
周锐对数字有天生敏感，每个人的业绩都清楚地记在大脑中：“上个季度做了一半，前一个季度更差。”“连续两个季度都没有完成，为什么？”
周锐不得不推断着作答，虽然这样很危险：“他的能力可以胜任，
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]