作者：舒丹
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中外智谋文学故事(下)试读：
前言
人类的文明，是被文字记录的历史，是用文字凝固的时空，是主要以文字传承的思想文化结晶与精神物质成果。
千百年来，在浩翰的中外文化长河中，创造并流传了许多至今仍脍炙人口的文学名篇，它发人深省，给予了我们智慧与力量。一代又一代的读者，正是从这些文学名篇中培育着美感，汲取着知识，陶冶着情操。
中外文学名著，是经过历史考验、时间筛选而传承至今的人类文化珍品，那一篇篇精彩纷呈绚丽多彩，字字珠玑，动人心扉的文字，是时代的杰作，智慧的果实；是历史的的长歌，社会的画卷；它曾哺育和净化了无数人美好的心灵。那些中外文学名著，超越了时空，跨越了国度，成为人类共有的精神财富。直到今天，当我们再次阅读和欣赏那些名著时，仍能从中感受到充满哲理的思想，尤如诗歌般的情怀，让读者在文化的王国中享受着、畅想着；仍能从中品味到浪漫空灵的心灵跃动，厚重凝炼的如烟往事，让读者在历史的天空中爱恋着，陶醉着。
然而，由于我们每一个人时间有限，用于阅读的时间尤其有限，为了让广大读者，尤其是青少年读者朋友，能够在有限的时间里阅读最优美的文学名著篇章，我们精心选编了这本《中外文学名著故事总集》，它将世界公认的最具代表性的文学名著，一一改编成故事形式，文字尽量通俗易懂，内容尽量保留精华，以使广大读者可以通过最简捷的形式，畅快阅读中外文学名著的精华书中汇集了十个方面选题的20册专辑，其中：有极具想象、浓墨重彩的神话传说；有光怪陆离匪夷所思的科学幻想；有扑朔迷离、谜底意外的侦探故事；有德昭日月、流芳百世的名人传记有美好柔情、感天动地的爱情颂歌；有恢宏浩大金戈铁马的战争史诗；有谋略过人、才智出众的智谋叙事；有身处险境、绝处逢生的探险见闻有悲喜交加、震憾惊人的电影文学；有反响强烈激起共鸣的戏剧名篇，如此等等，几乎囊括现存于世的中外文学作品全部，涉猎了读者喜闻乐见的文化精品的所有领域。一卷在手，纵览名篇它介绍了奇特新鲜的传奇故事，展现了波澜壮阔的历史画卷，塑造了呼之欲出的人物性格，传递了积淀厚重的文化思想，具有很强的知识性和趣味性。
这套故事大观，是尤其适合于广大青年与少年阅读的理想读物，希望读者从中能够获得力量和知识，得到感悟和启示。
五、谈判谋略典故
儒家有句名言：和为贵。
兵家有个理论：天时不如地利，地利不如人和。
世界是个复杂的肌体，国与国之间，集团与集团之间，人与人之间由于种种原因，难免产生种种“争斗”。
历史上，不论战场还是商场，时而硝烟四起时而坐席和谈，时而寸土必争，时而让它三尺从某种意义上说，不论是军事谈判还是商业谈判都是从自身利益考虑的相互斗争的延伸。
因此，谈判场是没有硝烟的战场。谈判需要有胸怀，谈判需要有见识，谈判需要谋略。
军事谈判：无硝烟之战
古往今来，军事谈判实际上是战场“争斗”的变体和攻防的延续。“战”与“谈”都是为了自己在军事斗争中不再损失利益而善于保全自己的一种谋略。通过谈判以最小的代价去获得最大的收益是其核心与实质。1.将计就计，深入虎穴赴渝“鸿门宴”
1945年8月，中国人民经过八年浴血奋战，终于迎来了抗日战争的伟大胜利。同月14日、20日、23日，蒋介石连发三封电报，邀请毛泽东到重庆谈判，商讨和平建国大计。
明知蒋介石在重庆设的是“鸿门宴”，假戏真演；但毛泽东为了和平与民主，不计个人安危，毅然决定深入虎穴，将计就计。
8月28日，毛泽东一行飞抵重庆。当天晚上，毛泽东与蒋介石见面，双方的交谈多以叙旧为话题，气氛十分轻松。
次日开始正式商谈。本来蒋介石电邀毛泽东赴重庆谈判，意在拖延时间，抢占战略据点，缓和国际视线，欺世盗名，另有打算。假唱和平之戏，行准备内战之实。因此，对谈判毫无准备。然而，老奸巨滑的蒋介石此时却装模作样，以宽宏大度的姿态出现。他对毛泽东、周恩来说：“政府方面之所以不先提出具体方案，是为了表明政府对谈判并无一定成见，愿意听取中共方面的一切意见希望中共方面本着精诚坦白之精神，知无不言，言无不尽。”
毛泽东接过蒋介石的话头，诚恳地说：“中共希望通过这次谈判，使内战真正结束，永久的和平能够实现……”
毛泽东的话还未说完，蒋介石脸上的笑容便消失了随后他当着老对手的面，不耐烦地说道：“中国没有内战！”蒋介石的论调不能不引起毛泽东的警觉和反对。他也毫不客气，当即批驳了蒋介石：“要说中国没有内战，这是彻头彻尾的欺骗，根本不符合事实，即使三岁的娃娃也不会相信。”接着，毛泽东又以十年内战和八年抗战时期的大量事实，证明了内战不但在中国，存在而且从未停止过。铁证如山，蒋介石无话可说。
尽管双方对谈判的前景都不乐观，但谈判还要继续下去。此后，蒋介石又多次同毛泽东直接会谈，但多以讨论原则问题为主。至于各种具体问题，则由毛泽东的主要助手周恩来、王若飞同蒋介石指定的代表张群、张治中、王世杰、邵力子商谈。
经过最初几天的泛谈，9月3日，中共方面正式提出一份包括11项内容的谈判方案。这份方案于当天交给了国民党的代表，作为进一步商谈的基础。中共方案的要点是：确定和平建国方针；拥护蒋介石的领导地位；承认各党派合法平等地位，并长期合作和平建国；承认解放区政权和抗日部队；严惩汉奸，解散伪军；重划受降地区；停止一切武装冲突；结束党治，政治民主化，军队国家化党派平等合作等。然而，缺乏诚意的国民党方面拒绝接受中共的方案。
对蒋介石的顽固态度，毛泽东虽然很恼火，却早巳有思想准备。他的态度明确，既要顾全大局，适当作出让步，以换取谈判的成功；又要坚持原则，绝不能屈服于蒋介石的压力。他为中共代表团制定的谈判对策可用四个宇来概括：“据理力争”。
有着卓越谈判才能的周恩来和王若飞，十分成功地贯彻了毛泽东的方针。他们在毛泽东的直接指挥下，既顽强，又巧妙，与国民党的代表展开了马拉松式的唇枪舌战。
经过多次交锋，国民党表示同意和平建国的基本方针，召集各党派及无党派人士参加的政治协商会议等。但是，国民党企图以“政令军令统一”为借口，根本取消共产党领导的解放区和人民军队。
到了9月中旬，谈判实际上陷于停顿。中共方面虽想方设法打开僵局，国民党方面却纹丝不动。蒋介石甚至亲自出面，向毛泽东施加压力。在一次会见中，蒋介石对周恩来说：“盼告诉润之，要和，就照这个条件和。不然就请他回延安带兵来打好了。”这时的蒋介石，自恃实力雄厚，趾高气扬，态度蛮横，已到了无以复加的地步。
毛泽东次日见到蒋介石，当面答复了蒋介石的挑衅“现在打，我实在打不过你。但我可以用对付日本人的办法来对付你，你占点线，我占面，以乡村包围城市，你看如何？”毛泽东的话软中带硬，不卑不亢，毫不含糊。
尽管在军队改编和解放区政权问题上，谈判一度陷于僵局，但在其他问题上，如召开政治协商会议等，经过多次磋商，双方毕竟找到了一些共同点。中共方面本着求同存异的精神，提议将未决的问题留待以后继续商讨，或提交政协会议讨论决定。国民党方面权衡利弊，也怕谈判破裂造成政治上的被动，无法向全国人民交代，遂勉强同意签订一个会谈纪要。于是，在“双十节”这一天，双方代表终于同意在一份名为《政府与中共代表会谈纪要》史称《双十协定》的文件上签字。至此，为时43天的重庆最高级谈判落下了帷幕。
评析重庆谈判是国共两党举行的一次最高级政治会谈。国民党故作姿态，主动邀请共产党举行谈判，借此捞取政治资本，争取准备内战的时间；共产党满怀诚意，希望通过和平谈判避免或推迟全面内战爆发。谈判中，不可一世的国民党方面企图威压共产党屈膝投降，自然遭到共产党方面的严正驳斥。谈判一度僵持为了取得谈判结果，共产党在坚持原则的前提下，作出了尽可能的让步，例如放弃了抗战以来坚持了多年的要求建立民主联合政府的主张，“拥护蒋介石的领导地位”，以及同意缩编武装等；国民党方面也被迫作出了一些妥协承认了中共提出的“和平建国的基本方针”，表示要“坚决避免内战”，给予人民某些民主权利等。此外，国共双方采取平等方式，多次会谈，求同存异，终于达成了协议。协议中把达成一致意见的事项如召开政治协商会议等进行了阐述，对没有取得一致的问题如解放区问题等也就各自的观点分别作了说明。国共双方还表示愿意继续商谈尚未解决的问题。国共两党代表通过艰苦谈判签订的《双十协定》，暂时给了渴望和平民主的中国人民一个安慰。然而，背信弃义的蒋介石一完成全面内战的准备，便公然撕毁《双十协定》，大举进攻解放区，最后自取灭亡。2.以打促谈，抗美援朝谈判桌上打得分
1951年5月，抗美援朝战争双方经过前期的五次较量，将战线稳定在三八线附近地区，形成了战略相持局面。这时双方的综合军事力量基本上旗鼓相当。在这种形势下，战争双方都在考虑战争后期的战略决策。
由于美国在朝鲜战场上的损失、消耗巨大（一年损失10万人，耗资100亿美元，这两项损耗都比美国在第二次世界大战中头一年的损耗多一倍），而且战争明显地趋向长期化，因此美国统治集团已经感觉到朝鲜战争是一个无底洞，在短期内看不到有胜利的希望。
这时美国总统杜鲁门才真正醒过味来：美国如此把主要人力、物力长期陷在朝鲜战场，同其以欧洲为重点的全球战略是矛盾的。不能忘记美国的主要对手是苏联，不能在苏联没有参战的情况下，把力量全部消耗掉。同时，美国政府已经感觉到，美军同中国人民志愿军交战8个月打得难分难解，如果再这样长期打下去，将对美国更加不利。在这种形势下，美国统治集团已经认识到单纯依靠军事手段解决朝鲜问题是不可能的。因此，美国开始谋求停战谈判，并在三八线附近部署战略防御。
毛泽东对朝鲜战争的长期性早就有思想准备。第五次战役后，毛泽东根据朝鲜战争的形势和针对美国政府已经表示愿意举行停战谈判的情况，便考虑由运动战转变为阵地防御并进行谈判的问题。
毛泽东在与金日成商谈后，于6月中旬提出了“充分准备持久作战和争取和谈达到结束战争”的指导方针。
按照毛泽东提出的这一方针，就是要军事斗争和政治斗争双管齐下，打谈结合，以打促谈，争取在公平合理的基础上结束朝鲜战争。
1951年6月23日，苏联驻联合国代表马立克根据朝鲜战争双方的意向，提出了谈判停火与休战的建议。
6月30日，“联合国军”总司令李奇微奉美国政府之命发表声明，表示愿意举行停战谈判，并建议在元山港外一艘丹麦的伤兵船上举行。
7月1日，朝鲜人民军最高司令官金日成、中国人民志愿军司令员彭德怀答复“联合国军”总司令李奇微同意举行停战谈判，并建议以“三八线”上的开城市为谈判会址。
经双方多次协商，确定停战谈判于7月10日举行谈判地点在中国人民志愿军第六十五军防区内的开城市郊来凤庄。
停战谈判开始后，敌方代表态度非常恶劣，竟然无理要求将双方军事分界线划在中朝军队的后方。当其无理要求被拒绝后，美方代表公然说：“让炸弹、大炮和机关枪去辩论吧！”谈判毫无进展，双方僵持不下，不欢而散。
紧接着，“联合国军”于8月18日发动了夏季攻势并对中朝军队后方实施“绞杀战”，企图以军事压力夺取在谈判桌上得不到的东西。
从8月18日至9月18日，“联合国军”在东线先后动用了美军2个师、南朝鲜军5个师，向朝鲜人民军北汉江东岸80公里的防御正面发动了猛烈的进攻。
朝鲜人民军经过一个月的顽强作战，与敌人反复争夺阵地，终于粉碎了敌人的夏季攻势。
与此同时，志愿军为了配合东线朝鲜人民军作战，在西线积极地进行了战术反击。一个月的作战，中朝军队共歼敌7.8万余人。“联合国军”不甘心夏季攻势的失败，于9月29日又发动了秋季攻势。敌人这次攻势比夏季攻势更加猛烈上次是南朝鲜军打头阵，这次是美军打头阵。他们集中美军5个师和英军1个师，在大量飞机、坦克和炮兵的支援下，先后向西线的志愿军第六十四军、第四十七军和东线的第六十七军、第六十八军发动猛烈进攻。
志愿军顽强作战，与敌人反复争夺每一个阵地，至10月22日粉碎了敌人的秋季攻势，共歼敌7.9万人。
敌人两次攻势作战都以失败而告终。美国政府对李奇微的失败很不满意。美参谋长联席会议主席布莱德雷抱怨说：“李奇微所实行的占领个别高地的战术，不符合美国在远东的全盘战略，用这种战法，至少要用20年的光景才能到达鸭绿江。”
中朝军队防御作战的胜利，有力地配合了停战谈判原来美方想以军事压力迫使朝中方面在军事分界线问题上屈服，现在由于其军事上的失败，而不得不重新回到谈判桌上来，并放弃了原来的无理要求。
中朝军队在总结前一阶段防御作战经验的基础上，为了更好地贯彻毛泽东的“持久作战，积极防御，守住现有战线”的战略方针，集中力量构筑了以坑道为骨干的防御阵地。从而在横贯朝鲜半岛250公里的战线上，形成了一个有20至30公里纵深的防御体系，为实行阵地战提供了可靠的保证。
为了配合停战谈判，更多的杀伤敌人，并锻炼部队取得作战经验，中国人民志愿军进行了全线性的战术反击作战。
这种战术反击作战，是志愿军在和敌人对峙的状态下，分散进行的小规模的阵地进攻战。志愿军选择有利的攻击目标，经过充分准备，在优势的炮兵火力掩护下，攻占敌人的阵地，全歼敌人后，根据不同情况，或撤回，或占领。这种阵地进攻战，因攻击目标较小（一般为敌人的排、连防御阵地），我兵力、火力占绝对优势，所以成功率很高，付出的伤亡代价也较小。
战术反击作战从1952年9月18日开始，至10月31日结束，先后对“联合国军”60个连、排防御阵地及个别营防御阵地进攻77次，打敌排以上反扑480余次，经过反复争夺，占领敌阵地17处，共毙伤俘敌2.7万余人击落敌飞机183架。
朝鲜人民军在东线也对敌军3个阵地进行了反击作战，歼敌1700余人。
志愿军和人民军全线连续的阵地进攻战，就每个战斗来说，虽然是战术性的，但从整个战线来说，又是战略性的。一个多月的作战，打得非常活跃，弄得敌人十分狼狈，8个师频繁调动，疲于奔命，从而使中朝军队进一步掌握了战争主动权。
在志愿军进行战术反击作战的后期，敌人为了进行报复，也对志愿军的部分阵地展开了进攻。
10月14日至11月25日，志愿军第十五军等部队成功地进行了著名的上甘岭防御战役。
在不足4平方公里的两个高地上，敌人先后投入美军第七师、南朝鲜军第二、第九师等共11个团，18个炮兵营，坦克170余辆，出动飞机3000架次，总兵力达6万余人。
中国人民志愿军先后投入作战的兵力有：第十五军两个师，第十二军1个师另一个团，炮兵两个师另两个团及高射炮兵一部，共4万人。
志愿军在一个多月的坚守防御作战中，与敌人反复争夺，共杀伤敌军2.5万人，终于粉碎了敌军对上甘岭的进攻。这次战役，兵力、火力之密集，反复争夺之频繁，战斗之残酷激烈，为世界战争史所罕见。
经过战场上的不断较量，美国人开始软了下来，从而使停战谈判取得了一些实质性的进展。
但是美国统治集团内部的主战派，特别是南朝鲜总统李承晚，仍然反对在谈判桌上让步，鼓吹继续进攻。
在这种形势下，毛泽东于1953年4月，为志愿军提出了明确的指导方针：“同朝鲜人民军一起争取停，准备拖。而军队方面则应作拖的打算。只管打，不管谈，不要松劲，一切仍按原计划进行。”
根据毛泽东的指示精神，为了再向敌人施加一些压力，促成停战的实现，中朝军队于5月7日举行了夏季反击战役。
战役第一阶段，主要攻击南朝鲜军和部分美军据守的连以下阵地。
战役第二阶段，以打击南朝鲜军为主，攻击目标提高到敌人的营、团阵地。
这次进攻战役，向敌纵深推进了6公里，并创造了阵地防御阶段一次歼敌一个团的纪录。
在中朝军队连续打击之下，美国表示愿意在停战协议上签字，但是南朝鲜李承晚政权则反对停战，并叫嚷要单独干下去。
在这种情况下，为了再教训一下李承晚，彭德怀致电毛泽东，建议推迟签订停战协定，以便再给南朝鲜军以沉重的打击。
毛泽东立即复电：“再歼灭南朝鲜军万余人极为必要。”
根据毛泽东的指示精神和彭德怀确定的作战计划，志愿军于6月25日至7月27日，继续进行夏季反击战役的第三阶段的作战。在这个阶段的作战中，志愿军成功地进行了金城反击战役。
从7月13日开始的金城反击战役，志愿军以6个军的兵力和优势的炮兵火力，向金城以南的南朝鲜军4个师的防御阵地发起攻击，仅用三天时间就将战线向南推进了17.5公里，并歼灭南朝鲜军4个师的大部。
金城反击战的胜利，显示出志愿军的进攻能力越来越强，已经能够打破任何敌人的坚固防线。
在这种形势下，美国急切地要求在停战协定上签字。
1953年7月27日，朝鲜停战协定终于在板门店签订了，并在同日实现了停战。
评析毛泽东懂得要想在军事谈判中占取主动，必须有战场上的胜利和控制战局的主动作为筹码和后盾，谈是“停战”的最终目的，而谈的过程中的“打”则是为实现这一目的制造有利的条件。所以在板门店谈判中，毛泽东运用了打打谈谈，谈谈打打，以打促谈的办法，迫使美国在板门店签定了停战协定。从而取得了抗美援朝的全面胜利。3.以诚至成，张学良与共产党携手抗日
1936年初，红军将被俘的东北军团长高福源释放回营，让他去做张学良的工作。经高福源、王以哲牵线，张学良在陕北洛川与李克农进行了会谈，双方达成协议：由毛泽东或周恩来中的一人，与张学良当面会晤，共商抗日救国大计，地点初步定在肤施城，时间由中共方面决定不久，张学良接到毛泽东、彭德怀发来的急电，称：甲敝方代表周恩来偕李克农于八日赴肤施，与张先生会商救国大计，定七日由瓦窑堡启程，八日下午六时前到达肤施城，关于入城之安全，请张先生妥为布置。乙、双方会商之问题，敝方拟为：（1）停止一切内战，全国军队不分红白，一致抗日救国问题；（2）全国红军集中河北抵御日寇迈进问题；（3）组织国防政府、抗日联军具体步骤及政纲问题；（4）联合苏联及先派代表赴莫斯科问题（5）贵我双方订立互不侵犯及经济通商初步协定问题。
4月8日，周恩来到达肤施东北的川口。4月9日张学良自驾飞机抵达肤施，当天晚上，周恩来与张学良以前从未见过面，但彼此并不陌生。一位是威名赫赫，并带着浓厚传奇色彩的中共领袖，一位不仅是东北军少帅，而且是全国的国民革命军副总司令。
刚一落座，周恩来就说：“张将军，我也是在东北长大的。当时，在奉天（沈阳）第六高等小学堂读书。现在多么想回去看看，可惜回不去了。”提起东北，令张学良感到亲近，又引起了张学良的感触。他说：“周先生的经历我了解，在东北的情况，我听我的教师张伯苓说过。”周恩来很奇怪，就问：“张先生是我在天津南开学校时的校长，怎么会是你的老师？”张学良爽快地回答“我原来抽大烟，打吗啡，后来听了张先生的规劝完全戒除了，因此我就拜张先生为师。咱们是同师啊。”于是谈判在轻松亲切的气氛中开始了。
首先，他们谈到了国家的前途。周恩来问道：“张将军，你看中国的前途如何？”张学良心事重重地说：“我看国民党已经是没有希望了。当前中国只有两条路可走一条是走共产党的道路，一条是走法西斯的道路。两年前，我从意大利回国，曾经相信法西斯主义可以救中国因为德国、意大利都是在法西斯统治下强大起来的。所以我主张拥护蒋介石作领袖，实行法西斯主义，领导全国抗战。但现在看来，现实与我想的并不一致，内战不停，我们什么时候才能把日寇赶出中国呢？”
周恩来说：“张将军这般开诚相见，请允许我谈谈我们的看法。我们认为法西斯主义是帝国主义的产物，它主张个人独裁，压迫人民，摧残群众，把资产阶级统治最后的一点表面上的民主都抛弃了，因而是一种反动主张。中国要抗日，必须实行民主，必须依靠民众。群众的力量是伟大无比的，只有依靠它，中国的抗日才可能胜利；否则，就不会树立真正的抗日信念，也绝不会取得最后的胜利。”周恩来指出：“打内战，只能为亲者痛，仇者快让人民遭殃，让日本帝国主义喜欢。只有停止内战一致对外，才能把日寇赶出中国。”
接着，他们又讨论了对蒋介石的态度。中共原来是主张反蒋抗日的。此时，周恩来真诚而虚心地说：“我们原来主张反对蒋介石，那是因为大革命失败以来，特别是‘九一八事变’以来的事实教育了我们。不过在今天的形势下，我们愿意重新考虑这个问题，关于这一点，我们愿意听听张将军的见解。”张学良认真地说：“我认为，蒋介石是现在中国实际上的统治者，中国现有的主要地方都是他在统治着，全国的主要军事力量，都被他掌握着，其他如财政、金融和外交大权，也都掌握在他手中。我这两年同他的接触很多，关系很密切，据我多方观察，他还是有抗日的可能性。抗日不应该反蒋，统一战线也应当把蒋包括在内，而且我们东北军是他的部下，财政上也靠他如果提反蒋抗日，工作起来有困难。在国民党的要人中一些人也佩服蒋介石尚有民族情绪和领导能力，故希望他抗日。”张学良说：“我们现在正想增大抗日力量；为什么要把他所掌握的这一股力量排除呢？当然，蒋介石左右有不少亲日派，要蒋介石下决心抗日是不容易的，还需要做许多工作。”
关于张学良与蒋介石的关系，他表示，他现在不能反蒋，将来蒋如果真降日，他一定离开蒋另作打算。周恩来说：“张将军的意见很重要，值得我们重视。共产党由土地革命的阶级斗争，转到各党派联合抗日的民族革命已经变了一步。我现在可以表示，我同意张先生逼蒋抗日和联蒋抗日的主张，不过这是一个很重要的方针政策问题，我愿意把这个意见带回去，提请我们中央郑重考虑以后，再作最后答复。”张学良高兴地说：“那好，你们在外边逼我在里边劝，我们对蒋介石来一个内外夹攻，一定可以把他扭转过来。”
关于不分红白，停止内战，一致抗日问题，张学良说：“停止内战，一致抗日，我完全同意。但是，在抗日战争爆发之前，我还不能不接受蒋介石的命令进驻苏区蒋介石已经有电报骂我隔岸观火。但我们事实上可以合作。”张学良接着说：“我很清楚红军是真心抗日的，剿共与抗日不能并存；联共抗日才是前途。”双方谈定，红军可在适当时候退出某些地方让东北军进驻，以打假仗的方式应付蒋介石。
周恩来指出加强抗日教育与培训抗日干部的重要性提出将这一项列入正式协议。张学良深受启发，表示十分赞成，双方决定：红军开办红军大学，东北军创办军官训练团，彼此合作。
关于全国红军集中河北抗日问题，延安会谈时，中央红军主力已组织了中国人民抗日先锋军，由陕西渡黄河东征，进入山西。张学良问，红军东渡黄河的目的是什么周恩来说：“准备占领太行山，东出抗日，以推动全国抗日局面的早日到来。”张学良说，“蒋介石已经看到了这一点，所以他集中个几个师的嫡系部队，配合阎锡山的部队，事先对太行山进行了控制。我认为，红军去河北恐不利，在山西也难立足，不如经营绥远较妥。但如果红军决定出河北，我可以通知东北军对红军不加阻拦。”说到正在艰苦转战中的红四方面军和红二、六军团，张学良说“贵方四方面军如北上，东北军陕甘部队可让路；二、六军团须要取得中央军同意方可，本人可以从中斡旋。”
说到国防政府和抗日联军问题，张学良同意红军的主张，认为这是中国当前的惟一出路，并说他愿意尽力向蒋介石提出来促成实现。对于“八一宣言”中所提国防政府的十大政纲，研究后再提出意见。
关于抗战准备问题，周恩来提出，要加强物资准备特别是通讯器材、医药品的贮备，如果缺乏这两种物资会使部队在将来的长期抗战中遭受极大的困难。张学良当即说明这两种物资他都有充足的库存，可供东北军和红军长期作战之用；并说他还有一笔私人存款，必要时愿意拿出来作抗日公费。关于经济通商，普通购物，红军可在东北军防地设店自购，无线电、医药等军用品由张学良代办，子弹可由张学良供给。为了表示诚意，张学良还决定，当即拨出二万银元送给红军，以后再出十万元法币关于国际联合问题，双方一致同意联合苏联，派代表赴苏，争取苏联对中国抗日事业的援助。东北军方面派赴苏联的代表，取道欧洲前往；中共方面派赴苏联的代表，从新疆前往，由张学良向盛世才联系，负保护之责。会谈中，张学良向周恩来提议，彼此互派一得力人伪装侦察保护交通。另派有政治头脑及色彩不浓之人在他处做事周恩来表示同意。
这样，谈判整整进行了一个通宵。双方共誓“永不毁约”。
评析在这场军事谈判中，两位高级将领开诚相见，首先就逼蒋抗日和联蒋抗日达成一致；接着，双方均表示愿精诚合作，共同抗日，并为对方提供方便。此外，张学良还主动表示乐意为红军提供力所能及的帮助。双方还就联合苏联等问题取得一致意见。通过这场重要谈判，红军与东北军的携手抗日关系进一步密切，并对日后张学良将军与杨虎城将军发动“西安事变”有重要的影响。4.知己知彼，沈括化干戈为玉帛
公元1074年，宋与辽发生边境争端。双方派代表在代州边界土黄平谈判。但由于辽方一再设置障碍，致使谈判不欢而散。第二年，辽方派使臣肖禧到东京，声称“不解决问题，誓不返辽。”宋方官员经常与肖禧通宵达旦谈判，因辽方无理纠缠，谈判毫无进展。
神宗忧心忡忡，他既不想与辽军交战，又不愿割让领土求和，最后决定派遣沈括赴辽谈判。
沈括早年对宋、辽边界作过仔细研究，这次接到出使辽国的使命后，又查阅了档案、典籍，并向有关官员进行了解，弄清辽方两次所提界至前后不一。第一次所提界至与第二次所提有争议的黄嵬山，相差30里。他连夜草奏上呈神宗。神宗看了奏章，向群臣说：“以往主持谈判的大臣不究本末，贻误国事。沈括精神如是，朕无忧矣。”神宗按沈括提供的资料，亲自绘制了一张地图。
第二天，沈括携带地图到馆舍拜会辽使肖禧。沈括说：“下官受皇上的委托，奉陪阁下，贵国有何要求，请向我提出。”肖禧以十分傲慢的口气说：“宋朝违背条约侵犯我大辽边界。我们早有照会，要求重定边界。大辽皇帝派我来东京，此事不解决，我无法回朝复命。”
浓括面带微笑道：“本人对边界情况略知一二。贵国在照会中所提有争议地界，较原协议向前推进30里。不知阁下这次来东京是为解决边界争议，还是索取领土？”
肖禧毫无思想准备，故作镇静道：“大辽只要求按原协议重定边界，对宋朝绝无领土要求。”
沈括从袖中取出地图，说：“阁下声称并无领土要求，实属辽国大度。此图乃御笔绘制，请阁下过目。”
肖禧察看地图，只见山川河流无不详细，一时无言答对，只好委婉地说：“既然如此，我只好及早回国向大辽皇帝报告。”
肖禧走后，大家沉浸在喜悦之中。沈括却非常忧虑他知道辽使虽然离去，边界争议并未解决。目前辽国大军压境，如不急速赴辽，面见辽帝，将此事圆满解决，辽方随时都可能挥师南下。他遂将自己的想法面呈神宗。神宗深表赞同，并派沈括出使辽国。
谈判会场设在一个宽敞的帐篷内。辽方代表宰相杨益戒，是辽国手握实权的人物。他开门见山地说：“辽、宋地界需要重新划定，我们大辽多次派使臣赴宋，久未见答复。此次贵使前来，希望及早商定，免得又动干戈！”
沈括从容答道：“宋、辽地界早有定议，但是贵国所提黄嵬山为分水岭问题，文书上并没有记载，敝国不敢从命。我携带文书在此，请阁下过目。”随从人员将两国签定的文书，摆到谈判桌上，文书中明文记载：“黄嵬山以大山脚下为界。”
杨益戒无言以对，最后用威胁的口吻说：“贵国数十里之地不忍割让，难道要断绝两国友好关系吗？”沈括答道：“师直为壮，曲为老。北朝弃先君之大信，以威用其民，非我朝之不利也。”杨益戒见沈括态度强硬，言词锋利，只好宣布休会。
在第二次谈判中，杨益戒见逼索土地不成，便放弃黄嵬山地界之事，又提出天池子之归属问题。天池子属于宋国的领地，这在宋、辽签定的协议中早已确定，但协定允许一部分辽民在天池子牧马。
沈括说：“天池子乃宋国疆土，岂能更改！”
杨益戒说：“辽民在此牧马，极易引起冲突，有损两国关系，请阁下三思。”“天池子归属乃先皇所定，本朝无权更改。至于武装冲突，本朝容忍是有限的，也请贵国三思。”
双方共进行了六次会议，沈括有问必答，言词犀利杨益戒未料到宋朝竟有这样杰出的使臣，又听说宋朝正在边界集结军队作应战的准备，只好放弃逼索土地的要求维持原协议所确定的边界，草草结束谈判。
沈括胜利完成赴辽使命，返回汴梁。神宗为嘉奖沈括的功绩，任命他为翰林学士。
评析在这场宋辽边界谈判中，由于宋朝代表沈括知识渊博，办事认真，对两国边界情形了如指掌，因此，他轻而易举便制服了来宋无理取闹的辽方代表。其后，他赴辽与辽宰相谈判时，又引经据典如数家珍，使杨宰相无言以对；宰相见来文的不行，遂以武力相威胁，但沈括态度强硬，据理力争。在此后的谈判中，由于沈括胸有成竹，因而在谈判中对答如流，使对方无空子可钻。此外，由于宋朝加强了边防，辽只好放弃逼索土地的无理要求。沈括不仅言词犀利，而且讲究谈判礼仪，不愧是一位有建树的谈判高手。5.软硬兼施，吕甥智救晋惠公
春秋时期，晋惠公夷吾是靠秦穆公的帮助当上国君的。之前，他曾许诺即位后割河东五城给秦国。但回国即位后，他又反悔，没有实践自己的诺言。晋国遇到灾荒向秦国借粮，秦穆公慷慨相助；但秦国遇到灾荒，晋国一点也不援助。这两件事，使秦穆公大为恼火，待他度过灾荒之后，立即进攻晋国，结果秦国大胜，晋惠公被俘。三个多月之后，秦才同意与晋国讲和。于是，晋惠公便派人从国内召吕甥来秦讲和。
吕甥奉命至秦。秦穆公召见了他。秦穆公问吕甥“晋国人和睦吗？”“不和睦。”吕甥回答。“为什么不和？”秦穆公又问。
吕甥答道：“小人们耻于国君被人捉去，哀悼死于战争的亲人，不怕征税练兵，拥立太子做国君。他们说‘一定要报秦国的大仇，宁愿投降戎狄。’君子们爱惜自己的国君，并且知道自己的罪过，不怕征税练兵，以等待秦国的命令。他们说：‘一定要报答秦国的恩德，即使死了，也不能有二心。’因此，晋国人不和睦。
秦穆公欲发作不能，无可奈何，只好转移话题：“你们晋国人如何看待自己的国君呢？”
吕甥回答说：“小人们不知事理，只知忧虑，认为我君必定被您处死。君子们用自己的心推测别人的心，认为您一定会归还我君。小人们说：‘我们坑害了秦国，秦国怎么会放还我君？’君子们则说：我们已经认罪，秦国肯定会放还我君的。我国有二心，秦捉我国君，我们已服罪，秦必放我君。恩德没有比这再厚的，刑罚没有比这更威的。服罪的人怀念恩德，二心的人畏惧刑罚。以此举动，秦国可以称霸天下了。假如过去收纳我君，现今又捉住不放，使其君位不定，即废掉而不复立。这是将过去的恩德变成怨仇，秦国绝不会这样做的。”
秦穆公只好顺着说：“这正是我的本意啊。”于是立即放了晋惠公。
评析在这则实例中，吕甥首先委婉指出，晋人团结一致练兵备战，藉此压秦穆公放人。接着，他故意说，秦将处死惠公是“小人之见”，而秦将放还晋国君是“君子之见”，诱导秦穆公做出“君子之举”。他对秦穆公软硬兼施，又压又拉，终于救回国君。
商业谈判：寸利必争
商业谈判与军事谈判有许多异曲同工之处，其目的都是通过谈判的途径成为最大利益的获得者。但商业谈判更具有争夺的空间，更具有未知的变数，更具有智慧与谋略，商场的变化，商家的智谋，无不体现在双方的谈判桌上，兵法上说：“不战而屈人之兵”，是兵家的最高谋略在商战谈判中，兵不血刃而得更大利益，则是商家最高境界。1.挫其锋芒，李康年巧嬉日本人
有一天，一个日本商人带了两名武装士兵来到中国国货公司进货部寻衅，横蛮地要求推销日货。进货部门推辞不成，忙去告知经理李康年。李康年听了以后，不慌不忙地关照进货部职工，领他们到会客室稍待，随即打电话联系并派人请来了一个旅日多年、擅长日语的老友替他充当一次临时翻译。他们进入会客室刚刚坐定，那个日商和两名日兵便站了起来，大兴问罪之师，他们气势汹汹地问“你就是李康年吗？我们问你，为什么要歧视日商，敌视皇国、皇军？”气焰非常嚣张。李康年神情自若地示意他们重新坐下，并说有什么事情不妨慢慢地商谈，那个日商重述了上面这一责问。接着，李康年不卑不亢地对他们说：“你们误会了，我告诉你们，我们这家公司在开办时即在章程中规定只销售本国货，不销外国货，不只不卖日本货，其他英国货、美国货都不卖，章程规定如此，所以招牌就叫中国国货公司，不叫中国百货公司。中国国货公司是股份有限公司，我是代理人，无权做公司章程规定之外的业务。试想贵国也有这么一个出售本国货的商店，不也是一样不能销售外国货吗？所以，我说你们误会了。”这一席话，说得日商一时语塞，只得对李康年狠狠地瞪了几眼，然后站起来忄幸忄幸离去。两名日本兵也垂头丧气，狼狈地跟了出来。
评析气焰嚣张的日本人以势压人，李康年镇定自若。先请老友作翻译，迫使日商复述，力挫其锋芒；后以本公司章程为盾，巧妙地挡回了日商的无理要求。2.捕捉战机，中国成功购买前西德工厂
1984年9月，正在前西德考察的天津代表团偶然得知，慕尼黑市有一家工厂，生产名牌纯达普（Zundpp）摩托车，现已债台高筑，突然宣告破产，正急于出卖整个工厂。
这个消息，对于想引进前西德摩托车生产技术的天津市十分重要，为了能买下这家工厂，天津市有关部门在不到半个月的时间内就完成了具体考查、论证等工作。
10月12日，一个电传将购买决定通知了德方。
10月17日市政府领导决定：以最快的速度组建一个15人的专家团，赴前西德该厂进行全面技术考察，商谈购买事宜。组团出国的各种手续和准备工作压缩在15天内办完，11月2日启程出国。
然而，欧洲那边传来电波，事有突变，情况紧急。
10月29日，联系人从前西德发来告急电传，伊朗的商人抢先一步签署了购买纯达普厂的合同。
事情的发生令人猝不及防，但在这突然变化的情况中，是否还有回旋的余地？中方即刻回电：请摸清情况详告，以作对策。
10月20日，联系人又发来电传：伊朗商人所签的合同上，规定的付款期限为24日。
10月21日晚上，我方得到更为明确的信息：10月24日下午3时前，伊朗方面若付款未到，所签合同即告失效。
在紧迫、严峻的形势面前，天津市领导冷静分析研究了全面情况，认为虽然伊朗方面签订合同在先，但能否付款尚属悬案，如果愈期款额未到，那么，我们仍有争取主动的机会。于是，10月22日上午10点作出决定：迅速通知已确定的15名出国人员，想尽一切办法立刻办好出国手续，赶往首都机场，乘当晚国际航班飞赴前西德，以便见机行事。市政府授权专家团：有权签署购买合同，可简化手续，开放绿灯。这意味着从作出决定到登机时刻只剩下11个小时了。11个小时要办完原定15天的出国准备工作。出国审批手续、出国护照、使馆签证、提取经费、买机票、赶路程等等，困难和紧张自不待说。
不过，天无绝人之路，经过一番艰苦努力，10月23日，当地时间上午11点30分，中国专家代表团竟奇迹般地到达慕尼黑市。旅途共经历17小时航程。之后，他们悄无声息地住进当地一家设在市区边上、价格便宜而又不引人注意的小旅馆，等待着可能会出现的偶然性。
10月24日下午3时，时机终于来了，伊朗方面未按时付款，合同失效，等待着的天津市专家代表团群情振奋。按照计划，谈判组的人员立即出动，跳上汽车，向纯达普厂方向急驰。“中国人突然到来，要求商谈购买纯达普厂设备！”消息传开，德方人员甚感吃惊：这些中国人躲在哪里？竟如此准时地冒了出来！
慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生马上在厂里会见了中国谈判小组。
在前西德，凡宣告破产的企业，均由政府机构组成的债权委员会接收处理，出售或拍卖企业的全部财产，以便清理企业所欠的债务。米勒这位慕尼黑布的前任市长，现在正是主管处理纯达普厂财产的负责人。“你们要购买纯达普厂吗？很好，很好，非常欢迎！”米勒先生面带着友善的笑容，与中国谈判小组的人员一一握手，态度热情，彬彬有礼。他从未与中国人做过交易。
当进入实质性谈判时，米勒先生就变得十分精明，利益问题上分寸极严。
经过中方代表紧张而又得体的周旋，双方迅速达成合作的意见。
10月25日下午2时整，中国专家代表团进行全面技术考察后，中德双方举行合同谈判。
15位中国专家以高度的责任心和使命感，深入各车间，对全厂的设备状况、机械性能、工艺流程进行了全面的考察。在此基础上，专家们得出了最终结论：买下全部设备非常合算！
10月25日深夜，中德双方签署了合同。
谈判仅用了三天，即取得了购买纯达普摩托车厂的成果，创造了我国商务谈判史上的奇迹。
评析有些谈判进程一帆风顺，有些谈判过程风云突变，有些谈判半路夭折，有些谈判柳暗花明……在这则实例中中方获得前西德一家生产设备先进的工厂急于出卖的信息后，迅速采取行动，决定购买此家工厂。谁知半路上杀出了程咬金，伊朗商人抢先一步签署了购买该厂的合同。中方并没有泄气，而是继续了解有关信息，并果断作出决策，派团悄然闪电般赴德，等待时机。随着机会的到来，中方立即出击，仔细地进行实地考察和紧张而卓有成效的谈判，终于如愿以偿。3.以逸待劳，大阪电器株式会社轻松获利
20世纪80年代初，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽淡一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正副经理山田规与片冈聪，美方代表是总经理助理高韩。
高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一家律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。
山田规与片冈聪是久经征战的谈判老手，素以老辣沉稳著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。
9月10日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。下机后，山田规和片冈聪恭恭敬敬地把高韩送上一辆大轿车的丝绒正座的椅背上，自己却挤在折叠侧椅上正襟危坐。“你们为什么不和我坐在一起呢？正座很宽敞的。”高韩客气地说。“哦，不，您是重要人物，我们的尊贵客人，您应该舒服地休息一下。”片冈聪礼貌地答道。高韩很欣赏这一套，得意地笑了笑。
车行不久，山田规亲切地问：“高韩先生，您会说本地话吗？”“你是指日语吗？”高韩反问道。“是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田规谨慎地说。“这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高韩很有把握地说。至此，山田规和片冈聪已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。
大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田规颇似关心地问：“您是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。”“谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出回程机票交给山田规。山田规接过仔细一看，班机是9月25日下午3时，看完又郑重其事地递给片冈聪，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。其实他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判意图。孰料毫无经验的高韩竟把本该守口如瓶的“绝密”，亦即谈判截止期限乃登机前的9月24日，漫不经心地和盘托给对手。
大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田规和片冈聪一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么时候开谈？”
山田规笑吟吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难请放心，凡是可以作出的让步，我们一定说服董事长同意。”此番表白无疑是试放一颗“定心九”，眼见高韩全无拒绝之意，山田规又说：“助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本民族的风土人情，欣赏一下日本的传统文化即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您休闲工作皆有所获。”说罢和片冈聪双双鞠了一个90度的躬告辞。
第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待迅即在紧张而有条不紊中进行。高韩白天被主人带去游览山川风光，名胜古迹，晚上被领着听“雪浪花”、泡歌伎馆。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主人甚至还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。
欢乐恨时短，愁闷怨日长。不知不觉地过了11天到9月22日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、“开谈”等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是1000万美元，山田规的买价是800万美元，双方差额达200万美元。于是交锋，按惯例各方一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。高韩至此才感觉到自己受到了作弄，但又无可奈何。
9月23日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用900万美元的报价把双方差额降为100万美元。岂知山田规和片冈聪丝毫不肯让步，推说自己开的买价是经董事长批准的最高限价，所以800万美元是无权改变的。高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田规与片冈聪只是静静地听着，待高韩说完之后，还是用“董事长批准的”、“自己无权改变”来搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田规与片冈聪则任你千说万说，就是抱定不作让步的一定之规。谈判陷于僵局。
9月24日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言：“美国名人杰姆斯·辛克曾说过，‘只要在事情结束前到达你就绝不会太迟。’所以我认为，尽管我们双方正式开谈的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。山田规先生，片冈聪先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在接近截止时限的那一刻发生。当然你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就在明天你们可能以为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截止时限，那将发生什么结果？”
山田规和片冈聪听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来；心想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇上的新对手必然非常使他同意让使他同意让难以对付。沉默片刻之后，两人以“说服董事长”为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策谈判随之暂告休止。
下午再谈，山田规力争主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总算使他同意让价10万美元。”
高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了‘温和型’让步方式，也就是总计打算让价40万美元想利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比‘坚定型’让步更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。”山田规和片冈聪见高韩拂袖而去，确实着了慌，当即决定作大幅度让步。
9月25日一早，山田规约谈的电话急切地打到宾馆并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，其实高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。
第三回合谈判准时开始。片冈聪说：“高韩先生，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事长同意，本公司同意让价50万美元，让我们850万美元成交好吗？”
高韩苦笑着说：“贵公司在让价方面确实作出了努力，但增加了50万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后再次谢谢你们的款待。”高韩走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。
午饭过罢，山田规和片冈聪驱车送高韩到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田规似乎异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让价提高到80万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我说说情。”
于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车行抵终点刹车之时，双方以880万美元完成了这笔交易。高韩回到美国，总经理劈头说道：“日本人最低报价应是950万美元！”嗣后多年，上司每次提及此事总要说：“这是日本人自偷袭珍珠港后的第一次大胜利。”
评析商务谈判本是一种劳心劳力的事情，谁都想以逸待劳，以充沛的体力和敏捷的反应，与谈判对手周旋。占有天时地利的日本电脑公司深知这点。在与高韩的谈判中反其道而行之，采取疲劳战术，暗设圈套，折腾对方。15天的谈判中竟有11天是在吃喝玩乐中度过，并轻易探得高韩的回国时间，正式交锋开始，距高韩的谈判的截止日期只有2天了，高韩身心疲惫，焦躁不安，以致谈判陷入僵局。当高韩就要空手回国时，日本人又在去机场的轿车上“匆忙”进行谈判，并出人意料地同意大幅度让价，而此时疲惫不堪的高韩已无心恋战了，双方终于成交。而成交价比日本人的最低报价还低70万美元。4.以短克长，仓敷公司巧胜杜邦
1926年，日本仿效欧美国家所采用的极端保密的做法开创人造丝工业，建起仓敷人造丝公司，相继研制出尼纶、涤纶。1950年，仓敷的资本金额已达16亿日元，并在世界上第一个实现了维纶的工业化，从此仓敷凭借“三纶”在日本确立了“合成纤维基石”的重要地位，并跃为世界化纤领域的明星。
1960年，以“野心勃勃的原材料厂家”自居的仓敷筹集大笔资金研制新型化工材料。至1962年，它的研究所决定把合成革定为主攻方向，必欲通过“极度紧张的拼死拼活的研究”，使手感极好、与天然皮革相差无几的人造革样品“可乐丽诺”拿出来。
1963年底，一股寒风吹进仓敷：世界首屈一指的化学工业公司——美国杜邦公司秘密投入10倍于仓敷的研究资金（1000亿日元）一举攻克了人造革堡垒，把名叫“科尔伐姆”的样品握在手中。这个曾在世界上第一个完成尼纶工业化的公司，凭雄厚的科研生产能力和资金实力，要让“科尔伐姆”作为商品出现是指日可待的。为知己知彼，仓敷通过一家关系公司的职员到美国买回一双用“科尔伐姆”制作的皮鞋，科研人员用手摸，觉得它“相当硬”、“颇似橡胶”；作横断面分析发现，科尔伐姆采用了三层纤维结构。仓敷早已放弃这种工艺，深知杜邦为了追求强度而牺牲了手感。“既然如此，我们就只能追求手感方面的性能了。”仓敷立即坚定了自己的主攻方向。于是把“可乐丽诺”的研制方针瞄准双层结构，决意凭手感和外观与“科尔伐姆”一争高低。到1964年，仓敷终于研制出“可乐丽诺”新样品，但在批量生产的试验中却屡屡受挫，或强度不够，或外型不佳，使投产举步维艰，正在这时，杜邦的“科尔伐姆”在日本登陆了。此时，东洋橡胶公司东丽公司、日本纺织品公司都来开发人造革商品，而德国的人造丝公司、英国的波佩亚公司也相继表示“参加合成革战争”，这真是雪上加霜，仓敷只有背水一战了。
其后3年，“可乐丽诺”历尽千辛万苦，终于越过强度和外观的巨大障碍，在激烈的市场竞争中崭露头角，并在1967年的“人造革战争”中转败为胜，使仓敷经营状况逐渐转亏为盈。不久，仓敷收到10万平方米的订单并投入巨资为开拓杜邦脚下的美国市场而扩建“可乐丽诺”生产线。
恰在这时，杜邦公司的一份战书却不请自来，气势汹汹地声讨“‘可乐丽诺’侵害了‘科尔伐姆’有关专利”。仓敷董事兼研究开发部部长中条省悟急忙与杜邦总裁接触。几经交涉才知道，杜邦所说的专利牵涉的范围十分广泛。比如有解决人造革强度的关键工艺“含湿式凝固方法”，又有这一方法使用的催化剂溶解的提取和回收利用。其实，这些技术在人造革研究和生产中，都是理所当然要采用的，无秘密可言。但因美日两国专利法不同其在美国已形成为专利，而在日本却待申请办理，仓敷故而不具专利权。即便对于杜邦的专利，日本国一时也不会批准的。就是说，在日本国土上不可能为此发生侵权诉讼，就是移至美国争讼，仓敷也可以用阐述“可乐丽诺”与“科尔伐姆”的不同，力争打胜这场赢的希望很大的官司。基于这些看法，更为节省人力、财力的空耗，中条省悟向杜邦总裁表示，切望通过谈判，友好解决纷争。
如何谈判？仓敷公司内部有两种针锋相对的意见，技术部门认为“立足于争”，即使打官司，也要把专利纠纷争个明白，销售部门认“以和为主”，想占领美国市场就得作出妥协。仓敷内部还在争执不已，杜邦公司却猛烈地显示资金实力和开拓国际市场的强劲愿望。它不仅一下子拿出10亿美元在欧美市场作“科尔伐姆”的促销宣传而且还发信给“可乐丽诺”的销售网和用户，说“仓敷侵犯了杜邦的专利”。中条省悟认为，在这种局势下，仓敷若一面与杜邦抗争，一面开发欧洲市场，不仅负担过分沉重，而且还使打入美国市场变为不可能，为了长远利益眼下只能作出让步。
杜邦总裁与中条省悟的谈判于1969年在美国进行“科尔伐姆”利用东道主的种种优越，提出了十分苛刻的要价，责令仓敷人造丝公司以转让“可乐丽诺”制造技术为报酬，支付杜邦公司遭受专利侵害的损失。杜邦总裁强调说：“这项谈判条件表明事情的本质，绝对不容动摇。但在写进协议时，可以把仓敷对杜邦专利的侵害写成‘科尔伐姆’向‘可乐丽诺’提供专利实施权。”说穿了杜邦是以侵害专利为名，夺取仓敷的领先技术。中条省悟心想，“可乐丽诺”的强度不弱于“科尔伐姆”，并非由于使用了杜邦的专利实施权；而“可乐丽诺”的手感和外观是远远优于“科尔伐姆”的独家技术，绝不能拱手让给美国人。于是他委婉地说：“｀科尔伐姆’因强度方面的优势，已经占领了广阔的国际市场，‘可乐丽诺’无意在这方面进行竞争，现在只是靠手感和外观方面特长，步履艰难地开拓自己的市场。如果无代价地转让这方面的技术，仓敷十几年的心血和数百亿日元的投入就无法收回了，董事会也绝对不肯答应，我本人无权改变董事会的意志。”中条省悟忍气吞声地陈述之后，随即悄然实施李代桃僵的诱饵——“至于对杜邦方面的补偿，双方可以共同设计一种其他方式……”
杜邦公司对“其他方式”不感兴趣，只要仓敷的技术，而中条省悟则坚持既定方针，拒绝缔结互相提供技术的协议，谈判迅即陷于旷日持久的僵局。最终还是欧洲传来的信息使谈判有了松动：杜邦公司花10亿美元让“科尔伐姆”席卷欧洲的促销战以惨败而告吹，惨败的根本原因是手感差，外观离天然皮革相差很大。这使杜邦内部出现分歧：一派主张用“可乐丽诺”技术改良“科尔伐姆”；一派主张放弃“科尔伐姆”，退出“人造革战争”总裁对此则犹豫不决，想看看再说。
这一珍贵情报在双方代表的交往中被仓敷获得，中条省悟当即决定在谈判中加紧实行李代桃僵之计，花一笔“买路钱”来保住“可乐丽诺”技术的优先与垄断。于是，他向杜邦总裁提出：“仓敷愿意向杜邦支付以往使用专利实施权的费用，但不能公开‘可乐丽诺’技术，倘若达成协议，仓敷绝不再使用‘科尔伐姆’的专利技术。”
杜邦见攻不下仓敷技术垄断的坚硬堡垒，便决定在收取技术费用上狠咬一口。仓敷公司担心与杜邦的纠纷无休止地闹下去，一则难免发生“体力”不支的状况，二则贻误向欧美出口“可乐丽诺”的战机。中条省悟决定向杜邦公司支付高昂的技术专利费。
双方的谈判意愿既然基本趋向一致，于是没用多少时间就达成两项协议：一、仓敷人造丝公司向杜邦公司支付使用“科尔伐姆”技术的费用；二、杜邦公司不再向仓敷公司提供任何关于“科尔伐姆”的技术情报。
买路钱一花，道路果然畅通——合约墨迹未干，“可乐丽诺”便一路顺风地在国内外市场上取得了压倒各路竞争对手的优势。杜邦公司则悄然把设备卖给波兰，突然宣布撤出人造革市场。此后，“多米诺骨牌”效应发生日本的各家公司、美国的其他公司、德国与英国的公司相继退出人造革市场，让“可乐丽诺”独霸世界。
评析论实力，日本仓敷公司难以抗衡美国的杜邦公司；论质量，仓敷的“可乐丽诺”与杜邦的“科尔伐姆”各有长短。仓敷公司若想实现开拓欧洲市场以及美国市场的目标，依然与杜邦发生冲突以硬碰硬，搞得不好，就会鸡飞蛋打，所以，聪明的日本人审时度势，选择了妥协让步向杜邦公司提出通过谈判来解决纠纷。面对强硬的对手，日本人忍气吞声，巧妙与对手兜圈子，在探得杜邦公司欧洲经销失败的情报后，日本人果断决定，再让一大步，以支付高昂的技术专利费，来保住“可乐丽诺”技术的优先与垄断。从谈判带来的结果看日本人的钱是花值了，很快“可乐丽诺”就击败了各路强手，独霸了世界。日本人在强弱对比悬殊的较量中，以短克长，使对手与自己的位置发生了根本变化。5.转守为攻，哈特雷攻心致胜
乌诺考尔公司的总裁弗莱德·哈特雷，无论从外表生活方式到思维定势乃至维护自身既得利益的能力，全都可以称为美国石油大亨的典型。但此人决策迟钝，动作迟缓，大权独揽，1981年至1985年，石油公司在现代管理改革的浪潮冲击下从18家减为12家，哈特雷的公司虽侥幸漏网，但经营结果依然糟糕透顶，被人标购袭击其实是在劫难逃。
1980年哈特雷与皮根斯在石油老板的高尔夫球锦标赛时相遇。他向皮根斯夸耀自己的公司居美国的第14位皮根斯答道：“你的预算是7亿美元，用人2.2万；我的公司预算是4亿美元，用人600，你难道从未想过人浮于事、效率低下？”从此哈特雷把皮根斯看成眼中钉、肉中刺。但他又不得不忧心忡忡、坐卧不安地提防皮根斯的袭击。
1984年12月初，菲利浦老板接到被袭击的告急电话，哈特雷虽然松了一口气，可还是不敢怠慢，当即回公司立即命令法律顾问辛德搜集情况。辛德自石油界出现标购之日起就建立了资料库，储存了所有当事人的材料，包括有关金融家、律师、证券事务所首脑的档案，诸如财务方面的战术，司法方面的举措，既成的标购案例及其研究分析报告等等，以便随时可以提供查询。
1985年2月4日皮根斯的“第13式表格”公布后哈特雷迅急聘请站在靶子一边的银行做盟友，预约三家律师事务所当顾问，指定辛德每天两次主持全国电话会议让各个角落的探听者谈情况作分析。他审定了几套“毒丸计划”，着手分期分批更换董事，规定了公司合并必须经绝大多数票通过的新章程，还预备了法庭较量，公关争夺，拉股东委托权等不同方案；个人利益使他的智力才能竟有超常发挥，他居然别出心裁地把反击总部移到洛杉矶，将鲨鱼调出游刃有余的华尔街，并且颇有见地的把公司转到特拉华州注册，准备下最终的救命符。
1985年2月底，哈特雷的公司股票有13.6%被黑马骑士夺走，他虽然全力反击但收效甚微。万般无奈，只能下令各路人马加紧打探。不久得来消息：自己公司的开户银行太平洋安全银行给了皮根斯5400万美元的资金。哈特雷当即指责这是“一个大阴谋”，气势汹汹地与太平洋安全银行总裁谈判：“你是乌诺考尔公司的开户银行吗？”哈特雷问。“是的，难道这有什么问题吗？”银行总裁不解地问。“你们是不是有责任资助工业企业的生产发展？”哈特雷再问。“是的，我们有什么做得不对的地方？”银行总裁又问。“你们可以在表面上支持乌诺考尔公司，背地里又与攻击它的鲨鱼相互勾结，挑动股票商与企业家的残杀吗？”哈特雷指责道。“当然不能，可是你具体指什么呢？”银行总裁反问道。“你们是否贷款5400万美元给皮根斯？”哈特雷追问。“这是正常的商业贷款，我们银行是面对各种客户的。”银行总裁答道。“但是皮根斯用这笔钱标购我的公司，这能说是正常的吗？”哈特雷紧追不放地说。”“客户只要把贷款用于合法目的，银行是不能干涉的。”银行总裁据理反驳。“把贷款分发给一搏胜负的两个拳击手，肯定有挑拨意思在内！”哈特雷有意蛮缠。“你如果认为这种做法不妥，我们可以不再向皮根斯先生贷款。”银行总裁和解地说。“但是已发放的贷款必须收回来。”哈特雷提出过分要求。“那得按照合同办。”银行总裁公事公办地说。“那好，咱们法庭上见！”哈特雷说罢扬长而去。
为了把水搅浑，为了杀鸡惊猴，哈特雷根本不管理由站不住脚，毫不犹豫地在3月12日把自己的开户银行送上法庭的被告席。后来虽然指控不能成立，但却在一段时间内搅乱了视听，产生了杀一儆百的效用。哈特雷见此法有用，更想捆住皮根斯调集资金的手脚，精心策划了全面向银行界交涉的大动作，他撰写措辞强硬的信给权威极大的美国中央银行总裁，要求采取紧急措施结束“滥用信贷所激起威胁经济秩序的标购狂潮”。他把这封信抄送给皮根斯所有开户银行的经理，抄送给国会议员。于是，强大的宣传攻势形成了显著效果，而哈特雷就是要用它构造对皮根斯“待天以困之”的局面，使皮根斯产生动摇。
1985年4月7日，哈特雷在家中打开《纽约时报》一眼看见皮根斯的总攻信号，他立即叫辛德用一切办法向皮根斯公司所在的不同城市的法院提出控告，指控皮氏的“第13式表格”采用了欺骗手法，违反反托拉斯法。这一手把皮根斯弄得手忙脚乱，在4月14日的同一天里被不同城市法院要求提出申诉理由，正当皮根斯穷于应付之际，哈特雷部署了股东争夺战。他从公司职工中挑出700人突击训练，教他们如何代表公司给股东打电话，上门拜访时怎么说，怎样使股东们明白被皮根斯兼并后可能出现的不妙前景。一下子派出700人诱导劝说股东，这在美国标购史上可谓创举。其间，哈特雷还与股东中的金融机构首脑谈判，要他们作出“正确选择”，并毫不客气地威胁说：“如果你不投我抵抗兼并的赞成票，我就从你的机构里收回全部资金！”
围困皮根斯的动作完毕之后，哈特雷即与皮根斯谈判，视死如归般地拉响了“债务炸弹”的导火索——“听着，皮根斯，我永远不会同意你的兼并，你敢动用一半资金发起攻击，我就下令乌诺考尔公司举债标购自己的股票，这虽然在法律上讲不通，但我要向全国宣布‘本人和公司及皮根斯将同归于尽’！这种闻所未闻的举动会使美国工业界、金融界震惊。我宁可让自己不光彩的行为公布于世，叫特拉华州的高级法院左右为难。我知道你必然控告我，一审、二审法院也不敢冒天下之大不韪袒护我，可是我一旦失败，你就将面对一个美国‘企业自杀’的英雄！”皮根斯面对哈特雷的讹诈毫无办法。5月13日股东大会召开，哈特雷穿着过时已久的西装出场，他既提不出改善经营的方案，又驳不倒皮根斯的计划，只是指责皮根斯的专用飞机比自己多、年薪比自己高，摆出一副潦倒的样子。在股东大会结束之际，他指使穿着破衣服的辛德上场，放风说“特拉华州法院刚刚认定皮根斯胜诉”皮根斯掩饰不住内心的喜悦，以为兼并已经无法逆转了。
散会之后，哈特雷立即对皮根斯“用人以诱之”，诚请皮根斯的朋友转告皮根斯：“官司已经打败，准备举白旗投降，请来谈判。”皮根斯来了，哈特雷有意顺着皮根斯的意思谈协议，只是在4亿美元的差价上不作让步，有意要求拖到第二天再谈。临别时，哈特雷向皮根斯表示祝贺，还说“谢谢你没在股东大会上指责我狂妄自大”。第二天再谈，哈特雷突然出尔反尔，食言而肥，拖到晚上谈判仍无成果，双方约定两天以后再谈一次。哈特雷终于争得了极其宝贵的两天时间。
两天内，哈特雷的银行、法律、公关三套班子频频向特拉华州的州政府和高级法院的3名法官施加压力，强调乌诺考尔公司是在本州合法注册的，州政府有义务运用对企业有利的法律站在本州企业一边；保住乌诺考尔公司就能保住州政府的声誉，也保证了本州的财政收入，第三天，哈特雷亲自出马与州政府和高级法院3名法官会谈一再威胁说：“全国500家重要公司的一半在本州注册给本州带来了巨额的税收。这场官司要是乌诺考尔公司获胜，他们都会套用本州的法律保护自己。不过，你们若是判定我败诉，我依然要迅速地引爆乌诺考尔公司的‘债务炸弹’！那样，200多家公司就会考虑到别处去注册。”沉重的压力使州政府和3名法官顶不住了，终于在5月17日作出了令其他各州嘲笑的“优惠判决”。哈特雷胜了，但受益的并不是公司，只是保住了他全部的个人利益。
评析哈特雷经营的乌诺考尔公司能够逃脱被兼并的厄运在一场几乎没有取胜可能的较量中，把劣势转为胜势，主要得益于哈特雷的心理战策略运用得当。他不断地给对手找麻烦，制造障碍，从心理上干扰对手、打击对手；并使出浑身解数，胡搅蛮缠，扰乱视听，把对手弄得狼狈不堪，手忙脚乱；他还装作软弱可欺的样子来麻痹对手，一旦发现对手的弱点，就抓住不放，迫使其让步，最终避免了被吞并的危险。6.另辟蹊径，赔偿难题迎刃而解
1988年3月24日下午2时20分，上海市郊沪杭外线匡巷站附近，发生了一起严重的火车爆炸事故，来华修学旅行的193名日本中学生，有24位遇难。如何圆满解决死难者家属的赔偿问题，中日双方成立了赔偿谈判团。中方团长为上海铁路局副局长孔令然，日方团长为日本律师冈村勋。谈判伊始，据日本报纸透露：日方要求赔偿每个死难者5000万日元（约合40万美元），中方则根据中国铁路的强制保险及有关规定，提出赔偿约110万日元（约合8800美元）。两者相差甚远，一时难以达成协议两轮中日双方的集体谈判，由于在事故赔偿的法律适用和谈判地点等问题上各执己见，毫无进展。后来，经中日双方协商，谈判改由团长间的单独交涉，各方只能带一名翻译。中方团长孔令然抱着解决问题的真诚态度和中日双方友好的情谊，对冈村勋团长强调两点：一、这起事故完全是我们铁路的责任；二、这些死难者是促进中日友好的第二代，对此深表痛惜。双方互表诚意，开诚布公，相互信赖，这是谈判取得成功的第一步。紧接着，孔令然向日方反复宣传中国的国情，同时也宣传中国人民在心理上的承受能力，提请对方谅解。当时，日本有些报纸载文说：日军侵华曾使中国人民蒙受了巨大的灾难，但在日本战败后，中国人民并没有向日本索取赔款。这次纯属意外事故，日方却要高额赔偿……对此，孔令然视而不问，在谈判桌上只字不提，相反一再强调，事故应得到妥善处理中方的气度和明智，赢得了日方的赞赏。有一天下午，冈村勋靠在沙发上，目光一直注视着孔令然，两位团长似乎各有心事，都在思索几轮谈判的成败得失，但谁也不开腔。两位翻译有些坐立不安，猜不透各自的主人在想什么。终于，冈村勋打破了沉默，“孔先生，您在想什么？”孔令然转过身来，笑而不答，却反问对方：“冈村先生您在想什么？”没容冈村勋回答，孔令然接着说：“这样吧，我们把各自的心事，用四个字表达出来，不知冈村先生意下如何？”冈村先生说：“行！”翻译递过来两张纸两位团长在谈判桌上相对而坐。双方都不加思索，挥笔而就，然后再彼此交换纸条。冈村勋接到孔令然写的纸条只见上面写的是：“真诚，理解。”孔令然见冈村勋写的是：“友好，信赖。”顿时，两位团长都报以会心的一笑似乎有一股电流沟通了两颗心。紧接着，两人都激动地站起来，握手致意。心事已和盘托出，这八个字日后就成了两位团长谈判的宗旨。经过通情达理的谈判，最后以中方提出的给每位死者赔偿400万日元为结果。中方的赔偿金额是有限的，只占一部分，日本的文部省、保险公司、旅行社都出了钱，还有社会捐款。中日赔偿谈判最后以友好协商的方式，取得了一致的意见。
评析这起突发性火车爆炸事故损失惨重，因此索赔谈判十分棘手；加之双方目标相差甚远，又各执己见，所以两轮集体谈判毫无进展。在这种情况下，双方没有采取对立僵持的做法，而是另辟蹊径。两位团长本着真诚、信赖的态度，通过友好协商，互谅互让，终于妥善地解决了赔偿难题。7.大智若愚，丹麦人顺利中标
丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加前联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细地研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标是很有希望的。
在同德方经过一段时间的谈判后，丹麦公司方面想早点结束谈判，抓紧时间争取早日达成协议，尽早和对方签约。可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。在会谈中，德方一位高级人员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解的。现在我要说点看法，这可能很伤感情，就是请贵公司再减2.5%。我们曾把这同一个提案告诉了其他公司，现在只等他们回答，我们便可作出决定了。对我们来说，选谁都一样。不过，我们是真心同贵公司做这笔生意的。”
丹麦方面回答：“我们必须商量一下。”
一个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经把规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目德方看情况不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本没有提到降价的问题。
又过了一小时，丹麦方面准备结束会谈，于是就向德方提出：“你们希望减价多少？”德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实已经表明了对方同意了丹麦公司的意见。于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦方面并且主动要求，请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。这样一来交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司几乎也没有作出什么让步。
评析在这场招标谈判中，丹麦人巧装糊涂，故意误解德方的意思，并且巧妙地转移了德方的兴趣，从而如愿以偿顺利中标。8.以退为进，中间商托马斯的立足之本
托马斯是英国的一位皮鞋中间商，在英格兰、巴黎以推销而闻名。很多皮鞋生产商都想托他开辟市场，特别是东南亚制造商，都爱借他之手打开欧美市场。
一次，托马斯到巴黎去，帮助印度尼西亚一位皮鞋制造商开拓市场。他认为这种鞋，质量上乘、款式别致，在法国市场一定走俏。托马斯到了巴黎后，立即去见皮鞋销售商奥斯卡丽有限公司的总裁密托斯郎先生。密托斯郎城府很深加上经商老道，在洽谈的最初阶段能杀价就杀价，并在订契约的时候，又把价钱杀到最低的边缘，而且到交货的时候又第二次杀价，最后又提出要分期付款的条件。
面对密托斯郎的多次杀价，托马斯先是作一些让步满足密托斯郎的要求，以麻痹他的意志，使他误认为托马斯是刚“上船”的“愣头青”，放松警惕。当货运来后密托斯郎再次杀价时，托马斯一反常态，勇敢地说出了“不”字，并提出按先前的条约向密托劳动保护部索赔托马斯的反击很成功。密托斯郎最后不得不按托马斯的新报价接受这批货。由于皮鞋物美价廉，很快风行法国，在欧洲市场站稳了脚。
评析托马斯在这次谈判中，为了造成对自己十分有利的进攻条件，先是对密托斯郎先生提出的各种条件主动让步而当货运来后，就开始了对密托斯郎进行有力的攻击，并最终达到了自己的目的，此间托马斯对“以退为进”术的运用可以说是维妙维肖。9.欲擒故纵，山本村估获胜的妙计
日本的DG公司经理山本村估与美国一家公司谈生意。美国方面已经知道DG公司面临破产的威胁，就想用最低价格把DG公司的全部产品买下。DG公司面临两难的抉择：如果不卖，公司的资金就无法周转，而DG公司如果以最低价格卖给美方，DG公司就会元气大伤，从此一蹶不振。
当时山本村估的内心非常矛盾。但他是一个善于隐藏内心深处思想的人。当美方在谈判中提出这些要求时，山本村估却若无其事地对随员说：“你看一看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了，如果机票已拿到，明天我们就飞往韩国，那里有一笔大生意在等待我们。”
山本村估这段话的言外之意，是对美方这桩生意兴趣不大，成不成对他都无所谓。
山本的这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑，急忙拨直线电话报告美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。DG公司得救了，人们不得不佩服山本惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。
评析谈判中的“欲擒故纵”是先让对方一步，骄纵对方使对方失去警惕，忘乎所以，露出破绽，泄露真实意图然后乘机谋取利益，实现己方的利益。此外，还有一种情况，是谈判者将自己的利益需要潜藏起来，极力煽动对方的要求，借以吊对方的胃口。山本在此谈判中的这种淡漠超然的态度，暗示自己并不急于谈判，使急于从谈判中谋取利益的美方代表不得不下决心以原价买下这些产品，而山本正是运用了“欲擒故纵”才巧妙地战胜美方代表的。
六、处世谋略典故
世事如书。当你阅尽人世间的勾心斗角，官场上的弄权逞威，竞争中的尔虞我诈，便知其明争暗斗如家常便饭，便知其只身抗衡如以卵击石。故无谋难以处世。
处世谋略是处理人际关系的智慧，是人际交往中的方法技巧。和谐是为人处世中的最高境界。和谐就要以诚为本，以信立身；就要外圆内方，刚柔相济；就要随机应变，灵活变通；就要以忍伸，谦让守礼。如此，才能在纷繁复杂的人际关系中周旋有术，立身有谋，处世有方。总结前人的经验，从中找出一些规律性的东西，并用来指导自己的人生实践，这样才能少走弯路，最终成就人生的辉煌。
诚信：安身立命
至诚万事兴，守信达天下。
不管世事如何，千百年来论起怎样做人，终归万变不离其宗：正身守礼，诚信待人。这其实不像是谋，但却是处世之本、人生之要。无诚则无亲、无友、无家、无国有信则有情、有义、有生、有运。安身以诚信为基，立命以诚信为舵。处世之谋，首推诚信。1.诚信为本，霍金士诚实处世谋大财
诚实作为一种谋略固然有些不妥，但如果集诚实和商业上的精明为一体则是一种超高的谋略，这种谋略在处世上不管你从事什么行业都可使你立于不败之地。
在美国，有一位农家子弟，完全靠个人的力量搞起食品加工业，后来竟成为国际知名企业家，这个人就是美国的亨利·J·霍金士。
霍金士一生保持了农民那种纯朴的性格，他在企业界获得成功，很大程度上正是靠了这种诚实的性格。当然在商业上仅靠厚道是不够的，同时还必须兼备另一种才能，这就是经营的能力和创业精神。霍金士正是一位能把农民的诚实和商人的精明融为一体的企业家。
霍金士在经营食品加工业初期，美国的“纯正食品法”还没有制定，有不少食品业人员在食品中乱加一些东西，危害着人们的健康。
霍金士一开始就反对这样做。他认为，赚钱要赚得正正当当，尤其是干食品这一行，不能为了赚钱而损害消费者的利益，甚至危害消费者的健康。他说：“供应消费者优良的食品是我们的天职，不能一味在价格上做文章，在原料上动手脚。”保证食品纯正，这就是他在经营上的大原则。
他还严格要求本公司的职工，要抱着“这些食品是我们自己吃”的心理去工作，要特别注意卫生。
但在价格问题上，他“从不迁就消费者”。他认为自己既提供的是优质产品，理应得到相当的价格；消费者既然吃到纯正的食品，就必须付出相当的费用。
霍金士坚持自己的原则几乎到了固执的地步，这在同行中受到了不少非议。由于他坚持质地纯正，所以他坚持做到：凡要在食品中加入任何东西，必须经过专家试验证明这样做于人体无害，方可投产。给食品添加防腐剂也无例外。
经过试验，证明防腐剂对人体有害，霍金士看了实验报告，大为震惊。因为同行几乎在所有的食品中都添加了这种防腐剂，这已经成为一种习惯。
他决定将这份实验报告公布于众。但专家建议他再冷静地考虑一下，因为这可能会在食品业引起轩然大波，结果很可能遭到同行的反对和排斥，给自己带来不必要的麻烦。而且，在食品中添加防腐剂有利于食品存放和保鲜如果反对添加防腐剂，势必会给食品工业带来困难，从而也给自己的企业带来困难。
尽管专家提出了这样一些非常实际的反对意见，但霍金士还是坚持自己的意见：将实验结果公布于众！“既然我们知道了事情的真相，我就不能向大众隐瞒。不管后果如何，必须马上向消费者宣告，这是我应尽的责任。”
霍金士向社会公布了防腐剂有害的实验报告。果然不出专家所料，他的举动在食品业引起轩然大波。同行为了保护自己的利益，举行了一次声势浩大的集会，把霍金士说成是“荒谬至极，别有用心”之人。他们还联合起来在业务上排挤霍金士，想把霍金士彻底打倒。
这确实给霍金士的亨氏公司带来了很大的困难！产品销售量大减，市场份额几乎被别的公司抢占完了。
食品纯正运动持续了三四年之久。1906年，美国政府终于制定了“纯正食品法”。这一法规的创立，使美国食品在国际上的声誉大振，这是霍金士始料未及的。
更主要的是，霍金士在三四年的磨难中，非但没有被挤垮，现在反而获得了全胜。他的食品也由此迎来了大发展的黄金时代。
当人们前来向霍金士祝贺时，他把自己的心里话掏了出来：“我从小没有学过做生意，后来变成了生意人，是因为我看到很多农产品因为没有销路而被弃置于田野，感到非常可惜。我一开始经商就不习惯商界的虚假和欺骗行为。支配我的想法是，生意人也应像平常人一样，不能尽做损人利己的事。”
评析霍金士最后说得多好啊：“生意人也应像平常人一样，不能做损人利己的事。”其实作为一个商人，他在商海中的竞争经营原则也就是他的处世原则。从这一角度来看，霍金士的所作所为，何尝不是一种聪明绝顶的处世竞争手段：一方面，固然保护了消费者的健康，体现了自己的诚实性格；而另一方面，通过反对添加防腐剂，将同行逼到了死胡同，自己则迎来了发展的良机！这不正是让人不以为聪明的聪明之最高境界吗？推而广之，做人处世又何偿不是如此？2.以信立身，诚信当头的奥斯曼
中华民族历来把诚实守信作为立身处世之本。然而在国外，将诚实守信作为处世原则的也不乏其人，埃及商人奥斯曼就是靠诚信而成为亿万富翁和副总理的。
奥斯曼，全名奥斯曼·艾哈迈德·奥斯曼，出生于埃及伊斯梅利亚城。幼年丧父，由母亲抚养长大。
1940年，奥斯曼以优异的成绩毕业于开罗大学并获得了工学院学士学位，重新回到了伊斯梅利亚城。贫穷的大学毕业生想自谋出路，当一名建筑承包商，这在商人看来简直是白日做梦。奥斯曼也陷入窘境：“我身无分文但我立志于从事建筑业。为了这种目的，我可以委曲求全，从零开始。”
奥斯曼的舅父是一名建筑承包商，他曾经开导奥斯曼：要有自己的思想，不要人云亦云。奥斯曼为了筹集资金，学习承包业务，巩固大学所学的知识，便到了舅父的承包行当帮手。在工作中奥斯曼注意积累工作经验，了解施工所需要的一切程序，了解提高工效、节省材料的方法。一年多的实践后，奥斯曼收获不小，但也有不少感慨：“舅父是一个缺乏资金的建筑承包商。设备陈旧，技术落后，无力与欧洲承包公司竞争。我必须拥有自己的公司，成为一名有知识、有技术、能同欧洲人竞争的承包商。”
1942年，奥斯曼离开舅父，开始实现自己的成为建筑承包商的梦，手里仅有180埃镑，却筹办了自己的建筑承包行。
奥斯曼相信事在人为，人能改变环境，不能成为环境的奴隶。根据在舅父承包行所获得的工作经验，他确立了自己的经营和处世原则：“谋事以诚，平等相待，信誉为重。”创业初期，奥斯曼不管业务大小，盈利多小，都积极争取。他第一次承包的是一个极小的项目，他为一个杂货店老板设计一个铺面，合同金只有三埃镑。但他没有拒绝这笔微不足道的买卖，仍是颇费苦心，毫不马虎。他设计的铺面满足了杂货店老板的心意，杂货店老板逢人便称赞奥斯曼，于是奥斯曼的信誉日益上升。奥斯曼的经营原则获得了顾客的信任，他的承包业务日渐发展。
1952年，英国殖民者为了镇压埃及人民的抗英斗争出动飞机轰炸苏伊士运河沿岸村庄，村民流离失所。奥斯曼承包公司开始了为村民重建家园的工作，用两个月时间，为160多户村民重建了房屋，他的公司获利5.4万美金。
20世纪50年代后，海湾地区大量发现和开发石油各国统治者相继加快本国建设步伐。他们需要扩建皇宫建造兵营，修筑公路，这给了奥斯曼一个历史机会，他以创业者的远见，率领自己的公司开进了海湾地区。他面见沙特阿拉伯国王，陈述自己的意图，并向国王保证：他将以低投标、高质量、讲信誉来承包工程。沙特阿拉伯国王答应了奥斯曼的请求。后来工程完工时，奥斯曼请来沙特国王主持仪式，沙特国王对此极为满意。“人先信而后求能”。奥斯曼讲究信誉，保证质量的为人处世方法和经营原则，使他的影响不断扩大。随后几年，奥斯曼在科威特、约旦、苏丹、利比亚等国建立了自己的分公司，成为了享誉中东地区的大建筑承包商。
奥斯曼讲究信誉的做法，在一定情况下会使自己吃亏。但吃亏毕竟是暂时的，所谓有亏必有盈，其次吃亏或经济利益受损却会给自己长远的事业带来积极的影响甚至长远的影响。
1960年，奥斯曼承包了世界上著名的阿斯旺高坝工程。地质构造复杂、气温高、机械老化等不利因素给建筑者带来了重重困难，从所获利润来说，承包阿斯旺高坝工程还不如在国外承包一件大建筑。奥斯曼为了国家和人民的利益，克服一切困难，完成了阿斯旺高坝工程第一期的合拢工程。但随后却发生了一件奥斯曼意料不到的事情让他吃了大亏。
纳赛尔总统于1961年宣布国有化法令，私人大企业被收归国有。奥斯曼公司在劫难逃。国有化后，奥斯曼公司每年只能收取利润的百分之四，奥斯曼本人的年薪仅为3.5万美元。这对奥斯曼和他的公司都是一次沉重的打击。奥斯曼没有忘记自己的诺言，他委曲求全，丝毫不记恨，继续修建阿斯旺高坝。
纳赛尔总统看到了奥斯曼对阿斯旺高坝工程所作的卓越贡献，于1964年授予奥斯曼一级共和国勋章。奥斯曼保全了自己的形象与自己的处事原则。他并没有白吃亏1970年萨达特执政后，发还了被国有化的私人资本。奥斯曼公司影响扩大，参加了埃及许多大工程的单独承包奥斯曼本人到1981年拥有40亿美元，成为驰名中东的亿万富翁。
奥斯曼讲究诚信的为人方法，不仅使他在商界获取了巨大的成功，而且使他在政界大放异彩，关键就在于他牢固地树立了自己的形象。
1973年，“十月”战争爆发，战争给埃及带来重大损失。奥斯曼因为是埃及建筑业的巨人和功臣，因此被萨达特总统任命为内阁重建部长，负责制定战后重建计划。
奥斯曼进入内阁后，成为萨达特总统的得力干将。随后，1977年，奥斯曼的儿子和萨达特的女儿结成伉俪奥斯曼与萨达特成为儿女亲家，来往更加密切。1981年萨达特任命奥斯曼为主管人民发展事务的副总理，负责制订全国发展计划总纲要。奥斯曼同时被民族民主党人民发展委员会选为主席。
奥斯曼讲求诚信，因而做事对人都是直言不讳。1981年奥斯曼出版了《我的经历随笔》，书中直接指控已故总统纳赛尔，抨击纳赛尔执政期间的做法。这引起了纳赛尔亲信们的不满，埃及议会准备成立调查委员会，对奥斯曼进行调查。萨达特总统急忙会晤奥斯曼，商讨对策，最后决定：为了平息风波，息事宁人，停止该书的发行。奥斯曼被迫辞去副总理职务。
穆巴拉克任总统后，鉴于奥斯曼在埃及和阿拉伯世界的影响以及奥斯曼拥有雄厚资金，仍让他担任民族民主党人民发展委员会主席。1984年，奥期曼当选为人民议会议员。
评析讲究诚信，使奥斯曼成为商界巨人，又因此而驰骋政坛。由此可以看出，诚信确是立身处世之本。恪守信用，意味着人们对自己的话承担责任和义务言必信，一诺千金。纵使在某一时间或某件事上吃点小亏，也应保持个人的信誉许诺。这是非常严肃的事情，对不应办的事情或办不到的事，千万不能轻率应允，而一旦许诺，就要千方百计去兑现，这不仅是奥斯曼在其处世中的谋略体现，更应是
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