作者：赵春明
出版社：中国财政经济出版社
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商务谈判(第3版)试读：
出版说明
教材建设工作是整个高职高专教育教学工作的重要组成部分。改革开放以来，在各级教育行政部门、学校和有关出版社的共同努力下，各地已出版了一批高职高专教育教材。但从整体上看，具有高职高专教育特色的教材极其匮乏，不少院校尚在借用本科或中专教材，教材建设仍落后于高职高专教育的发展需要。为此，1999年教育部组织制定了《高职高专教育基础课程教学基本要求》（以下简称《基本要求》）和《高职高专教育专业人才培养目标及规格》（以下简称《培养规格》），通过推荐、招标及遴选，组织了一批学术水平高、教学经验丰富、实践能力强的教师，成立了“教育部高职高专规划教材”编写队伍，并在有关出版社的积极配合下，推出一批“教育部高职高专规划教材”。“教育部高职高专规划教材”计划出版500种，用5年左右时间完成。出版后的教材将覆盖高职高专教育的基础课程和专业主干课程。计划先用2—3年的时间，在继承原有高职、高专和成人高等学校教材建设成果的基础上，充分汲取近几年来各类学校在探索培养技术应用性专门人才方面取得的成功经验，解决好新形势下高职高专教育教材的有无问题；然后再用2—3年的时间，在《新世纪高职高专教育人才培养模式和教学内容体系改革与建设项目计划》立项研究的基础上，通过研究、改革和建设，推出一大批教育部高职高专规划教材，从而形成优化配套的高职高专教育教材体系。“教育部高职高专规划教材”是按照《基本要求》和《培养规格》的要求，充分汲取高职、高专和成人高等学校在探索培养技术应用性专门人才方面取得的成功经验和教学成果编写而成的，适合高等职业学校、高等专科学校、成人高校及本科院校举办的二级职业技术学院和民办高校使用。教育部高等教育司
第3版前言
1999—2000年，我们根据教育部高等教育司高职高专处关于编写教育部高职高专规划教材的主导思想和基本要求，编写出版了《商务谈判》教材的第1版。第1版教材的主编是北京师范大学经济与工商管理学院赵春明教授，参加编写的人员为浙江大学工商管理学院卓骏副教授和广西职业技术学院覃杨彬副教授。2002年，本书被评为全国普通高等教育“十五”国家级教材。2005年修订出版了本教材的第2版。与第1版相比，第2版无论是在章节结构方面，还是在内容的安排和表述方面，都有很大的不同。比如，将原来的13章结构调整为12章，除对原来的内容进行改写以外，还根据时代的发展和要求增加了商务谈判的价值标准和原则、国际商品买卖谈判的策略与重点、技术贸易价格的形成与谈判策略、对外投资建立企业的谈判策略、对外承包工程业务的谈判策略、对外劳务合作业务的谈判策略等诸多方面的内容。参加第2版编写工作的有北京师范大学经济与工商管理学院赵春明教授、江汉大学商学院郭虹副教授和外交学院国际经济系竺彩华副教授。教材出版后，曾先后印刷10余次，受到广大读者的欢迎。
根据时代的发展和教学要求的变化，我们对本书的第2版进行了修订。在本次教材的修订过程中，我们着重突出以下三点原则：（一）有一定的理论性。21世纪的教育主流是素质教育，高职高专教育也应顺应这一潮流。考虑到这一因素，我们在教材编写中介绍了商务谈判的一些相关理论，但对其介绍尽量做到通俗易懂，同时注重将经济学、心理学、管理学及法学理论与实践融入到教材的相关内容之中。（二）突出可操作性和实用性。这一方面是由高职高专教育的特点所决定，另一方面也是《商务谈判》这门课程本身的风格体现。因此在编写过程中，我们注重阐述商务谈判不同阶段所应采取的不同对策与技巧，同时在相关章节中增加了大量的实例和案例分析，在书本之中再现富有活力和创造性的商务谈判活动，使之更加贴近于商务谈判的实践。（三）可读性。在文字方面力求生动活泼，克服我国传统教材编写中语言生硬、死板的弊端，增强可读性，达到内容严肃性与语言生动性的有机统一。
参加本书第3版修订工作的有北京师范大学经济与工商管理学院的陈昊（具体负责第一、三、四、六、七章的修订工作）、董香凝（具体负责第二、五、八章的修订工作）、侯庆琳（具体负责第九、十、十一、十二章的修订工作），全书由赵春明统稿。在编写过程中，我们参考了许多有关文献资料，在此谨向各位作者表示感谢。作者2009年10月于北京上篇商务谈判的基本理论与知识第一章商务谈判导论内容提示
在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判是社会生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在开展对内与对外的经济交往活动中，在从事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突，形成共识，从而达成交易。本章主要介绍商务谈判的概念、特点、类型、价值标准和原则，以便我们更好地掌握商务谈判的技巧，灵活地开展各项经济活动。第一节 商务谈判的概念和特点一、谈判
现代社会中，对政府、企业组织或者对每一个人来说，每时每刻都在与社会发生着广泛而复杂的联系。家庭成员之间、人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间，都因社会交往的需要而要进行谈判。每个人每天都会有谈判。不管你喜欢不喜欢，你都是一位谈判者；不论你意识到或没意识到，你都在进行谈判。当你还是孩童的时候，拿到期末考试优异的成绩单，你会设法向父母争取奖励，而父母在奖励之后，则会向你提出下一个目标；当你长大成人之后，你会与自己的恋人商量是去听流行歌手的音乐会还是去看足球比赛；当你为公司工作时，你会作为公司代表与其他企业代表磋商交易；当你在公司的业绩不断提高时，你会小心地和公司老板商量加薪和升职事宜。这些都是谈判。
在现代社会中，需要谈判的场合越来越多。今天，甘愿受别人操纵左右的人日趋减少，每个人都想参与那些事关自身利益的决策制定过程。但每个人的利益很不相同，因此，需要通过谈判来协调其间的分歧和差异。无论是政府、公司或组织、家庭或个人，许多决定都是通过谈判而作出的。即使到了诉诸法律的地步，人们也会尽可能地通过谈判的途径寻求庭外和解。
谈判作为人际交往的一种重要方式，在企业运营中也是不可缺少的重要手段。企业作为社会经济活动的基本组织，在对内对外的交往活动中，需要运用谈判这一手段来促进彼此了解、沟通信息、进行商品物资的购销、进行经济技术合作等。随着世界经济的全球化，越来越多的企业参与到跨国经营活动中，国际商务谈判也随之日益增多。因此，了解谈判，尤其是商务谈判的原则、方法，善于运用商务谈判策略和技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是对商务工作者的基本要求。（一）谈判的概念和特点
谈判是指人们在各自需要的基础上，通过双向的沟通来对与双方利害攸关的事项进行协调，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判是社会生活中不可缺少的基本手段。
对谈判概念的深入理解，可以从以下几个方面进行：
第一，谈判的基本动因是人们某种未满足的需求。每个人的需求各有不同，如果一方或双方认识到有可能从对方那里获得需要的满足，就有可能萌发谈判的动机。
第二，谈判是人的理性行为。谈判是针对与双方利益攸关的事项进行协商、调整并且达成协议的过程，即它是一个“谈”与“判”的过程。在此过程中，双方都在宣传和表明自己的立场、观点、意图和要求，即所谓“谈”；同时还要判断、理解对方的意图，可见谈判是进行信息的双向沟通，即所谓“判”。
第三，谈判既有合作性，又有竞争性。谈判的目标不是由一方独享所有的利益，而是双方都有所得。只有谈判双方都在合作的基础上进行协商，才能使双方有进有退，通过妥协达成共识。同时，谈判还具有冲突性的一面，即谈判双方都希望在谈判中获得尽可能多的利益。为此，双方通过相互交换条件，采取适当的策略和技巧，进行积极的讨价还价，因此谈判也是双方实力的较量，具有很强的竞争性。
请看下面的实例：
一对年轻恋人来到某服装店，经留心观察，挑选了一套衣服。经营者立即满脸笑容地迎上来。
经营者：“小姐，你真有眼力呀！你长得苗条漂亮，这套衣服肯定适合你。你可以先试穿看看。”
姑娘穿在身上，对着镜子左看看，右看看，看个不停。年轻男子在一旁看着称赞道：“你穿着很合适。”
经营者：“哎唷，您简直像个时装模特！这套衣服昨天刚进的货，一下子便被你看中了。”
年轻男子：“多少钱？”
经营者：“这套衣服很时尚，又是名牌，但只卖800元。”
年轻女子：“什么？800元！太贵了点。”
经营者：“喂，先生，您仔细看看，这种款式、料子，做工又好，又是名牌，若真想买，着实出个价。”
年轻女子：“最多值500元。”
经营者：“小姐，500元太低了，哪能买到这么好的衣服。”
年轻男子：“你能打折多少？我提价50元，550元我买下。”
经营者：“我进价还不止550元呢？您别开玩笑。我所卖的衣服最多打8.5折，您若真想买，我破例打个8折卖给您。”
年轻恋人嘀咕了一阵，年轻女子：“600元。这是我愿意出的最高价，你卖不卖？”
经营者：“这衣服简直就是专门为你定做的，看您穿得特合适，您再加20元，我再让20元，这衣服就是您的了。”
年轻女子：“好吧，钱给你，衣服帮我们包好，我们拿走。”
在上面的例子中，年轻女子有着美的需求，服装店的这套衣服能使她看起来更美，于是触发了她购买的欲望，而服装店的经营者则需要通过卖出衣服获得买卖差价，赚取经营利润，双方都知道有可能从对方那里获得满足，于是触发了交易的想法。但起初经营者的要价太高，而顾客不愿按此交换条件出价，交易双方通过“谈”夸大自己提供的利益，弱化对方提供的利益；通过自己对行情的“判断”来进行决策。最后，双方通过讨价还价的过程，都以自己心理能够接受的代价，获得了低于预期的利益。（二）谈判的构成要素
谈判与其他事件一样，有其明确的构成要素。包括谈判主体、谈判客体、谈判议题、时间条件、地点条件等。就一项谈判而言，谈判主体、谈判客体和谈判议题三个要素又是最基本的构成要素。
谈判主体是指参与谈判活动的谈判者。由两方或两方以上当事人参与的谈判者，各方可以仅有一人，也可以由两人组成，还可以通过一个谈判代表团代表某一方群体。
谈判客体是指谈判主体所共同关心的指向物。比如：商品买卖、货物运输、保险、合作经营等等。
谈判议题是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。这种议题非常广泛，可以涉及政治、经济、军事、外交乃至日常生活领域。例如，在内蒙古牧区的经济林场内经常发生牧民在林场内放牧，羊群损毁林木的事情，从而引起纠纷。林场一方认为牧民牧羊损害了林场的经济利益，必然要与牧民交涉，要求牧民赔偿。牧民一方则认为在牧区内自己有权放牧。在这项处理纠纷的谈判中，被损毁的林木是谈判的客体，而处理纠纷，划清产权边界则是谈判的议题。
时间条件是指谈判主体经协商选择的谈判日程。谈判双方要取得满意的结果，必然要选择恰当的时间，把握好时机。
地点条件是指谈判主体所选择的地址及其环境。如谈判场所的选择、谈判时座位的安排、环境的布置与装饰等。（三）谈判在生活中的应用
许多人认为，谈判仅仅是国家或企业间的行为，实际上，谈判在生活中的应用也是非常广泛的。如果能够在生活中运用好谈判技能，可能会带来超过预期的利益。此外，生活中的谈判虽然不像正式的外交谈判或商务谈判那样唇枪舌剑，但依然是谈判主体间智慧与心理较量的体现。看一个广为人知的“我不知道”谈判案例：
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”
专家表情严肃地沉默着，根据以往经验，不论对方提出的条件如何，他都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”“加一点，抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”
专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”“400？嗯……我不知道。”“就赔500元吧！”“500？嗯……我不知道。”“这样吧，600元。”
专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！
在上面的例子中，谈判专家很好地把握住了对手的心理，凭借不表明态度的“我不知道”，不仅使对手无法捕捉到自己的态度变化，而且有效地使对手产生不确定的心理，从而获得了超出预期的利益。二、商务谈判（一）商务活动
商务指企业和组织以经济利益为目标在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。商务谈判涉及的商务行为一般包括以下几类：一是以有形商品为交易对象的交易活动，可称为“买卖商务”，也称为“第一商务”，如批发、零售业直接从事商品收购与销售的活动；二是为有形商品的交易活动直接服务的商业活动，可称为“辅助商务”，也称为“第二商务”。如运输仓储、加工整理等；三是间接为商业活动服务的，可称为“媒介商务”或“第三商务”。如金融、保险、信托、租赁、中介等；四是服务贸易的活动，可称为“润滑商务”或“第四商务”。如宾馆、饭店、旅游、理发、影剧院、娱乐厅，以及信息、咨询、广告等服务贸易。
当商务活动跨越国界，就成为国际商务。国际商务主要包括：商品贸易、服务贸易、技术贸易、经济合作和国际投资等跨国经营活动。商品贸易指以实体产品为交易对象的进出口贸易。主要包括食品、服装、家用电器等消费品，以及化肥、燃料、原材料、零部件等工农业生产需要的中间产品的进出口。服务贸易指以上述各类服务为交易对象的进出口贸易。主要包括国际金融机构提供的银行、保险和证券的服务；航空公司、旅行社提供的跨境旅行服务；国际商业公司或企业提供的广告、零售、运输、建筑、房地产等方面的服务；国际咨询机构提供的法律、财务、管理等方面的智力服务；以及劳务的输出和输入，其中还包括以商品为载体的劳务输出形式，即加工贸易。技术贸易指涉及版权、专利、商标、工艺、技术诀窍等方面的知识产权的交易。经济合作和合资经营指企业为扩大经营实力而进行的企业之间的长期的经济合作，主要包括通过合同进行的项目合作和资本投资活动。（二）商务谈判
商务谈判是指经营者在商务活动中为了促成交易达成，获得各自的经济利益，以及为了解决双方争议，补偿经济利益损失而进行的一种人际协商行为。
商务谈判的内容涉及了上述商务行为中相关的各项交换活动。主要包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、合资合作经营谈判等。比如在一宗商品买卖中，买卖双方必须就涉及到该种商品交换的品质、数量、包装、价格、运输、保险、商检、付款方式、索赔和仲裁等若干交易条件进行磋商，达成一致意见后方可实现交易。即便是在合同签订之后，在履行合同的过程中，往往也会出现各种与订约时情况不同的各种意外情况，从而产生各种各样的矛盾，这些矛盾也需要通过谈判予以解决。因此，商务谈判是商品交换活动中的一个非常重要的组成部分。三、商务谈判的特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了具有一般谈判的特征，还有一些独特的特性，具体表现在以下三个方面。
第一，商务谈判以获得经济利益为基本目的。虽然，在商务谈判过程中，谈判双方也要考虑其他非经济因素的影响和作用，但是，谈判者仍然首先考虑获取经济利益，只有在满足经济利益的前提下才会考虑其他非经济利益。
第二，商务谈判以价值谈判为核心。商务谈判中，双方追求的利益体现为商业价值，商业价值在磋商中体现为以价格为中心的各项交易条件。谈判双方对价值的估计通过价格体现出来，而交易条件中对交易双方风险、责任、义务承担的划分也直接影响价格的高低，因此，价格的高低直接影响到双方的利益得失。
第三，商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判的结果是由协议或合同来体现的，合同条款明确规定了各方的权利和义务，因而是保障谈判成果，实现双方利益的重要前提。
在对商务谈判的特点作了分析后，我们就可以进一步分析国际商务谈判的特点。由于国际商务谈判的利益主体分别属于不同的国家和地区，国际商务谈判必然要考虑跨国经济活动的特殊性，从而做出不同于国内商务谈判的安排。
具体要考虑以下几个方面：
第一，国际商务谈判具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两个国家或两个地区之间整体经济关系的一部分，因此国际商务的谈判者在考虑企业自身利益的同时，还必须遵从国家的有关方针政策和外交政策；还必须贯彻执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
第二，要以公约和国际惯例为准则。国际商务谈判必须在单一规则内进行，双方的协议也必须基于同一个法律基础。但是，由于谈判各方国内的法律对对方国家不一定适用，因此，在国际商务谈判中，谈判人员不仅要熟悉对方所在国的法律条款，尤其要坚持以本国政府参加缔结的国际公约和国际经济组织制定的国际惯例为准则，从而使谈判在单一的、客观的标准内进行，排除合同条款歧义风险。
第三，要坚持平等互利的原则。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利是指国家不分大小，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。谈判者在进行国际商务谈判时，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件；既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。
第四，要跨越文化差异和制度差异的障碍。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和制度背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而增加了相互理解的难度。因此，谈判者不仅要具有广博的知识和高超的谈判技巧，而且要注意了解各国的风俗习惯，注重资料的准备、信息的收集，使谈判能够按照预定的方案顺利地进行。第二节 商务谈判的主要类型
商务谈判涉及的内容复杂，谈判者的身份各异，采取的方式也不同，因而，商务谈判的类型也不同。依照谈判主体、谈判地点、谈判内容、谈判结果等，可以划分为不同种类的谈判。但划分的标准不一定很严格，有些类型只是人们习惯上、经验上的划分而已。一般来说，商务谈判的类型有以下几种：一、按照谈判主体的社会角色划分（一）民间谈判
民间谈判是指具有独立经营权的企业之间的谈判。由于谈判中的决策权掌握在谈判者手中，这种谈判灵活性大、程序简单。在这类谈判中，非常注重企业之间、领导人或谈判人之间的私交。私人关系好，则交易成功的希望就大，反之则难。（二）官方谈判
官方谈判是指由政府出面组织的或派代表参与谈判的谈判。由于谈判内容事关国家利益，这类谈判非常正式，有专门的谈判小组成员，最终的决策权在集体而不是个人手中，谈判的难度加大。谈判代表的用语礼貌、委婉，谈判态度慎重，而且对谈判的保密性要求很高。二、按照谈判的组织形式划分（一）一对一谈判
这是指买方和卖方只由一个出面进行单独磋商谈判。这类谈判在各方有所准备的情况下，谈判结果容易明确。（二）小组谈判
这是指谈判双方由多个人员组成一个小组来进行谈判。大多用于正式谈判，特别是重大的或内容比较复杂的谈判。在谈判前，小组成员将协助检查所有问题；谈判过程中，小组成员谈判能提供出各种谈判方案。小组谈判需要投入大量的人、财、物力，而且成员之间协调不当易造成谈判失误。（三）多角谈判
这是指参与谈判的代表是三方或三方以上利益的代表者。这种谈判涉及的范围更广，人员更复杂，利益更难以协调，因此，谈判之前应当作好充分的准备工作。三、按照谈判地点划分（一）客座谈判
客座谈判是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在某种意义上讲，也可以说在“海外或国外”。如果是国际商业谈判，谈判代表的语言必须过关。客座谈判对客方非常不利，客居他乡的谈判人，受着语言、生活习惯、客居时间、上级授权的权限、远距离通讯困难等因素的限制，在心理上不占优势，在谈判中居不利地位。（二）主座谈判
主座谈判是指由自己做主人并在自己所在地组织的商业谈判。这种谈判从谈判的时间表、谈判资料的准备、问题的请示均比较方便，从而使主座谈判人底气很足，因而在谈判中很自如，易于占上风。四、按照交易对象划分（一）货物贸易谈判
货物贸易谈判是指商品的卖方与买方就某项商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、索赔、仲裁等交易条件的磋商。（二）服务贸易谈判
服务贸易是指非实物形式的各种服务的提供与接受。服务贸易谈判是指服务的供求双方就服务形式、内容、时间、价格、计算方法及费用的支付方式等内容进行协商的过程。（三）技术贸易谈判
技术贸易谈判是指技术的出让方与技术的购买方就某项转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式等技术的性能、价格支付等进行协商过程。（四）经营谈判
经营谈判是指双方或多方就如何开展合作、合资、租赁、股份合作、承包、招标、投标、拍卖等经营活动进行协商的过程。（五）损害及违约赔偿谈判
损害是指在商务活动中，由于一方当事人的过失给另一方造成的损失。违约是指在商务活动中，合同一方的当事人不愿履行或违反合同的行为。在损害及违约赔偿谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，在此基础上，才能根据损害的程度，协商谈判经济赔偿的范围和金额，以及其他善后工作的处理。五、按照谈判结果的法律约束力划分（一）非正式谈判
非正式谈判又称私下会晤、事前磋商。一般性会见、宣传性会谈、意向性谈判都属于非正式谈判。非正式谈判所达成的协议，例如意向书和框架性协议往往只是一种君子协定，它缺乏法律的约束。有时候谈判双方出于某些考虑，在不适宜谈判的时候用非正式谈判进行观点的交流。（二）正式谈判
正式谈判中各方所取得的一致意见形成了受法律约束的协议书和合同。只要协议文件中包括了“明确的许诺”，即对合作或交易标的、价格条件、实施期限比较具体地予以了规定时，文件的性质就具有契约性，且具有约束力。若在随后履行协议中有一方违约，另一方可以依据合同以及对方违约的证据在索赔时效内向违约方索赔。在索赔过程中双方也可以进行调解谈判，以达成谅解备忘录。这种类型的谈判常常在比较严肃的气氛中进行。
以上仅列出了商务谈判的几种类型，由于人们的认识以及划分标准的不同，可以有多种谈判类型。谈判过程总是较为复杂繁琐的，谈判类型与方式各有千秋，谈判人员可根据具体情况灵活选择运用，以便在谈判过程中谈判各方都能取得预期的效果。第三节 商务谈判的价值标准和原则一、商务谈判的价值标准
商务谈判是参与谈判各方为满足各自的某种需求而进行的交往活动，是追求价值的谈判。商务谈判是一项极为理性的行为，但是由于谈判者个人的价值观和性格上的差异，在谈判中会有不同的价值取向。根据谈判者在谈判中的态度来划分，可以划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。让步型谈判者注重的是建立及维护双方的关系，谈判者不是把对方当作敌人，而是以朋友相待，他们的目的是要达成协议而不是占有优势。因此，让步型谈判者易于与对方达成协议，但在强硬对手和激烈冲突面前容易让步和屈服，因而在形成的合约中处于不利地位。立场型谈判者将谈判看作是一场意志力的竞赛，认为立场越强硬，最后的收获也越多，因此在谈判中往往很重视自己的地位和利益，不轻易做出让步，并且处心积虑地想要压倒对方。如果谈判双方都是持强硬立场，则谈判很容易破裂。原则型谈判者主张区分谈判利益和谈判立场；主张区分人和事，对事强硬，对人温和；主张开诚布公，不耍诡计。原则型谈判要求谈判的双方都尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案，从而达到双赢结果。如果谈判双方都是原则型谈判的推崇者，那么就容易以高效的方式达成双方相对满意的谈判结果。原则型谈判同时注重谈判双方的关系价值和利益价值，因而被认为是一种理想的谈判方式。
评价一场商务谈判是否成功可以依据如下三个标准：（一）谈判效果标准
谈判效果是从谈判结果来考察谈判是否达到预期效果，是指目标价值的实现程度。这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。（二）谈判效率标准
谈判效率是从谈判结果的实现过程上考察达到目标的代价有多大？成本有多高？通常一场谈判有三种成本：一是为达成协议所做出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这是谈判的基本成本；二是人们为谈判所耗费的各种资源，例如投入的人力、物力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用了资源，从而失去了其他获利机会，即谈判的机会成本。（三）人际关系标准
谈判是人们之间的一种交流活动，谈判的结果不只是体现在最终的利益分配上，它还应体现在人际关系上，即还要看谈判是促进和加强了双方的友好合作关系，是否对企业长期发展和收益有利。“生意不成仁义在”在商务谈判中也是一条普遍适用的基本原则。
从上述三个评价标准看，一场成功的谈判应该是在实现预期目标的过程中，谈判所获收益与所费成本的“性价比”最大，同时使双方的友好合作关系得到进一步发展和加强的谈判。二、商务谈判的原则
用“谈判双方都是赢家”的哲理去指导商务谈判实践，要求谈判者必须遵循下列几项基本原则：（一）信实原则
信实原则即诚实与守信原则。为了在谈判中贯彻这一原则，谈判者应该做到：一是诚实。俗话说“诚招天下客”。以诚相待，是取信于人的积极方法。但谈判中的诚实并不是指坦诚，诚实的要义在于不欺诈，而不是等于要把一切和盘托出。一个精明的谈判者决不会透露全部意图。二是守信，即所谓“一诺千金”。由于一诺千金是取信于人的根本，更加要求谈判者在谈判中要深思熟虑，少发表或不发表未成熟的看法，所发表的意见要有充分的依据，依据要可信。不要随便向对方做出承诺，只有必要的时候才做出承诺，并且这些承诺是自己能做到。既要言而有信，又必须讲原则，讲分寸。该坚持的应坚持，该回避的则要回避。（二）相容原则
相容原则是指谈判者之间要相互理解、相互容忍。相容性原则要求谈判者心胸开阔，态度谦和，遇到冲突不急躁，遇到无礼要求却是“绵里藏针”。避开锋芒，以退为进；当形势发生转机时，再主动进攻，以对方易于接受的方式，达到目的。
在商务谈判过程中，谈判一时陷入僵局是经常会发生的，这时就要求双方在一定条件下诚意地调整目标，或者寻找替代性利益方案。谈判双方所做出的妥协与让步，并非是坏事，而是以退为进，最终实现谈判目标。相反，该让步的不让步，该容忍的不容忍，可能会导致谈判破裂，以后再举行重复谈判，那时双方都已存有戒心，可能难以营造出良好的谈判气氛，会给谈判带来损失。因此，在开始谈判前参加谈判者要作好充分的准备，充分估计自己可能会获得多少？可能要付出多少？可让什么？不可让什么？要让多少？何时让？为何要让？否则，若对方咄咄逼人时，己方束手无策，甚至任由他人宰割，牵着鼻子走，那就失去了谈判的意义。相容原则并非是无原则地妥协、忍让，而是要将谈判的原则性和灵活妥协有机地结合起来，以便更好地实现谈判目的。（三）互利原则
互利即是平等互利，是指谈判双方有予有取，双方都是赢家。如果谈判一方占尽优势，不顾对方的利益，总是竭力想击倒对方，总想强制对方违心接受不合理的谈判条件，以达到自己单方面所期望的目标，这样的谈判是难以成功的。即使勉强谈成，也只能是“一锤子买卖”。互利原则要求参加谈判的各方通过谈判过程最后达成的协议中，其权利和义务是对等的，当一方在享有权利的同时，也要承担相应的义务。既要反对一方只享有权利而不承担义务，也要反对一方只尽义务而不享有权利。否则，便成为“不平等条约”。
与此同时，谈判者也应该清醒地认识到，绝对的平等互利是没有的。只能是双方经过艰苦的谈判后都感到自己有所得，即使不是平分秋色，但整个格局应是各有所得。在实践中，谈判的可能会出现四种结果：你赢我输；你输我赢；你输我输；你赢我胜。前两种结果实际上是一方侵占了另一方的利益。第三种结果说明双方由于相互争夺，导致都受到损失。第四种结果表明双方达到了互惠互利，这是谈判双方应该努力争取的结果。我们不能机械地衡量谈判双方的得失。在商务谈判中，双方通过洽商所达成的任何一笔交易，只要使谈判双方都感到满意，那么我们就认为谈判遵循了互利的原则。（四）守法原则
任何商务谈判必须在一定的法律环境下进行。经过磋商后达成的协议，其权利与义务均受到法律保护，不履行义务要承担相应的法律责任。若所达成的协议与法律相悖，则是无效的协议，对双方都没有约束力。守法原则要求国内的谈判签约要遵守其本国的政策、条例、法律的制约。跨国谈判，还应遵守在合同中承认的对方国家有关的法规或有关国际组织公布的法规。
守法原则表现在守法和用法两方面。有些企业守法和用法观念淡薄，一方面是有意或无意地触犯和违反了政策、法律、条令。例如：生产销售假冒劣质产品，任意涨价或降价。另一方面是企业的利益受到侵犯时，却不懂依法向对方追究责任，实际上是助长了对方的不法行为，于国于民，于己于彼，都是不利的。因此，坚持守法原则，是商务谈判正常进行的基本保证，也是协议与合同有效执行的前提。三、商务谈判的原则性和灵活性
商务谈判所研究的是在激烈的市场竞争中，对参与谈判的买卖双方在彼此制约、相互合作、相互竞争的方式中，体现出的相互的经济利益关系，以及由这种经济利益关系所决定相应的谈判方针、原则、方式与技巧和策略。商务谈判活动，要求谈判者掌握各项专业知识，如贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等经营知识，以及社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的行为知识。商务谈判是一门科学，更是一门艺术。一个人仅掌握了谈判的理论和有关的知识，并不一定具备了谈判的能力，而恰当运用谈判的理论再加以智慧的结合则是至关重要的。例如，1999年11月15日，中美终于签署关于中国加入世界贸易组织（WTO）双边协议，为我国“入世”扫清了前进道路上最大的障碍。我国“入世”关税减让谈判经历了13年的风风雨雨，终于在第二阶段有了可喜的结果（第二阶段为我国与世贸组织的所有成员国进行开放市场谈判。）自1993年年底乌拉圭回合结束之后，发达国家一步一步地要求中国在关税方面向发达国家靠拢，总体要求我国从1992年平均税率44.6%降至8.96%，索要幅度为80%。美国要价更高，要求我国把4073项工业品的平均关税降至6.9%，谈判的焦点是我国的对外开放市场问题。发达国家要求我国按发达国家的水平“入世”，而我国则坚持以一个发展中国家的水平“入世”。我国必须根据国情和国力，根据现在所处的发展阶段进行适合国情的开放，不可能接受无条件开放市场，要有一个逐步开放过程，我国企业也有一个适应与发展的过程。所以，从1993年以来经过五六年的艰苦的谈判，到最后谈判进入最艰苦的阶段，银行开放、保险开放等，涉及到整个国民经济系统的各个部门都要做出准确的判断。对美国的谈判最为艰难，美国实际上是代表世界贸易组织130多个国家来跟我们谈判，因为他一贯凭其实力与影响，以老大自居，要价很高，气势咄咄逼人。因此，谈判是异常激烈的，我国选派的谈判人员领略了非常多的酸甜苦辣。
一场涉及双方经济利益的谈判过程中，都会有一个较量的过程，绝不是“一触即成”。在谈判中，双方你来我往的较量，其中有压迫与被压迫和抗争；有要求与解决要求；有僵硬的坚持与让步；有拖延与欲急；有轮换谈判人员使你难以摸清对方的意图。这些现象往往使谈判如同一团乱麻，绞成一团，难解难分，常常使谈判陷入僵局，以至出现山穷水尽的地步。然而，经过相应的让步与双方的努力突破，使僵局被打破，又使前景柳暗花明，最终达成了协议。原来谈判桌上争吵得面红耳赤，气氛紧张，最终又握手言欢，乃至热烈拥抱，相互碰杯共祝成功。较量本身就有策略和技巧，体现了造诣很深的艺术。一场最佳的谈判，是双方受益，双方满意的谈判，这就体现了造诣很深的谈判艺术。特别是谈判结束后，参与谈判的人往往有一番议论：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。在实践中，有的条件看来很难实现，参加谈判的一方人员已感到僵局难破，而换了另一组人员接着开谈，一谈就能谈成功。为什么有的人一谈就能成功了呢？其实这些都与是否精通谈判艺术有极大的关系。作为一个谈判者，为了达到预期的目的，应当注意将原则性与灵活性结合起来。既有理性，又有感情。以理服人，以情动人。一个掌握了谈判艺术的高手，总是会抓住一切机会与对方沟通情感，进而影响对方的观点和立场。
一个优秀的谈判者只有在广泛而扎实的专业知识基础上，注意将原则性与灵活性想结合，才能融会贯通。作为一个预备的谈判者应该不断加强自身修养，才能在今后的谈判中以情动人，以理服人，以达到理想的谈判效果。
1.如何全面地理解商务谈判的概念和内涵？
2.商务谈判具有哪些类型？
3.在商务谈判中，应遵循哪些基本的价值标准与原则？第二章商务谈判程序内容提示
商务谈判的程序一般可分谈判准备阶段、正式谈判阶段和谈判后续阶段。其中谈判准备阶段包括有关资料的搜集、谈判对象的选择、谈判队伍的组成和谈判计划的制定等项内容。正式谈判阶段包括询盘、发盘、还盘与再还盘、接受四个重要环节。在谈判后续阶段，除了订立协约、履行合同以外，还要及时地对谈判工作进行有效的总结。第一节 谈判准备阶段
凡事预则立，不预则废。一个商务工作者如果希冀能够通过谈判达到预期的目标，首先就要做好周密的工作，对自身状况与对手状况都有较为详尽的了解，并对这些情况进行充分的分析，确定合理的谈判方案，选择适当的谈判策略，从而在谈判中做到胸有成竹，占据主动地位，获得较为圆满的结局。一、收集有关资料
在商务谈判准备过程中，及时地收集、筛选和分析有关信息和资料，是十分必要的。准确而全面的信息能帮助己方在谈判中走向主动和成功，不准确和片面的信息则会使己方在谈判中陷入被动和失败。
一般地说，此阶段需要收集和了解的信息资料主要有与外贸业务有关的资料、与谈判对手有关的资料和与谈判环境有关的资料三大类。（一）对与外贸业务有关的资料的收集
1.货物品质
如同一商品在各地的通称及别称；交易商品在品质表示方法上的通用做法、特殊做法；世界各地对交易商品品质标准的最新规定；等等。
2.货物数量
如世界各地有关度量衡制度方面的资料以便按照洽谈对方的习惯采用有关度量；世界各地对交易商品在计量方法上的习惯做法；世界各地对某些数字的忌讳；等等。
3.货物包装
如国际市场上同类商品在包装的种类、性质、材料、规格、费用以及运输标志等方面的一些共同习惯或通用做法；各国对有关包装装潢的图案和色彩的特殊要求；世界各地同类商品的包装种类、性质、材料、规格上的变化或趋势；等等。
4.货物运输
如有关同类商品的习惯运输方式属于海上（航空、铁路、公路、管道、邮政、联合）运输方式中的哪一种或几种，因为不同的运输方式在运费和责任范围上是不同的；世界各国对交易品运输方面的特殊要求；世界各主要港口（包括车站、码头、机场）的营运情况和各条运输路线的运行情况，及其对交接货手续、导航费、装卸费、仓储费、驳运费等的有关规定；世界各地及国际组织对运输方面的习惯用语的不同解释；等等。
5.货物价格及付款方式
如同类商品的成交价格及其价格构成的因素和作价方法；交易商品的国际市场价格及出产地或进口地的批发价、零售价和商业利润等方面的资料，以便及时制定出适中的价格策略，有的放矢地进行讨价还价；世界各国有关价格方面的法令、政策和作价原则；各地商人（尤其是新老客户）在报价与还价方面的习惯，特别是客商过去在报价中的水分和讨价还价的技巧；等等。
6.货物保险
如国际上同类商务在保险的险别、投保方式、保险金额等方面的通用做法；各国对交易商品保险方面的特殊要求或特殊规定；世界各国各主要保险公司在投保手续与方式、承保范围、保险单证的种类、保险费率、保险费的回扣百分比、保险费用的支付方式、保险的责任期限和范围、保险赔偿的原则与手续等方面的有关规定；等等。
7.货物检验
如同类商务在有关检验权、检验机构、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法与检验标准等方面的资料；世界各国及国际组织对上述内容的有关规定或特殊要求；等等。
8.市场信息
如竞争者的营销情况和心理状态（尤其是消费者的心理状态）；国际市场交易商品的供给与需求状况；交易商品的流通渠道；可能影响交易商品市场的扩大或缩小的各种潜在因素；等等。
9.技术信息资料
如该产品与其他产品相比在性能、质地、标准、规格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期和竞争能力；同类产品在专利转让或应用方面的资料；该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料；等等。
10.金融信息资料
如国际金融市场上各主要货币的汇率及其浮动状况和发展趋势；交易商品的进出口地政府对进出口外汇管制措施和法令；交易商品进出口地的主要银行对开证、议付、承兑、赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用、银行所承担的义务等方面的资料；等等。
11.政策与法律规定
如有关国家或地区的各种关税税率与税则和征税方面的资料；有关国家或地区的进出口许可证制度、进口配额制度和奖励出口措施方面的资料；等等。（二）对与谈判对手有关的资料的收集
1.资信情况
包括谈判对方的历史和现状、组织经济、政治实力、商业信誉、资本额度、资产经营能力以及有关保兑银行等。
2.身份权限
即是对方本人（直接进出口商、批发商、零售商）还是代理人。如果是代理人，就要弄清其代理权限和范围。
3.谈判风格
谈判对手由于来自不同社会制度的国家，出身经历不同，文化背景、民族特性、价值观念、工作作风和性格也不完全一致，因此，各自表现出不同的谈判风格。谈判人员在谈判之前，应尽可能了解谈判对象的特点，有针对性地采取不同的策略和做法。（三）对与谈判环境有关的资料的收集
谈判环境因素包括谈判对手国的所有客观因素，例如政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会风格、财政金融、经济水平、基础设施与后勤供应系统、自然资源、气候条件及地理位置等等。二、选择谈判对象
谈判需要双方的参与，当一方确认自己有了谈判的必要以后，首要的任务便是寻找对手。在这个过程中，有许多问题需要考虑和解决。
首先，要明确自我的主要需求，并将追求的目标固定下来。一个企业在一定时期内要争取达到何种经济目标，是在综合考虑企业的人财物等要素配置的情况，及市场需求状况等多种因素的基础上确定的。如果这种考虑已经成熟，自我的主要需求已经明确，那么所要达到的经济目标就被凸显出来，谈判者的谈判就有了明确的方向。如果这种考虑尚未成熟，以至于还有某种程度的模糊或摇摆不定，那么企业在一定时期内所要达到的目标就是不明显或不确定的。处于这种状况下经营者就没有条件去寻找谈判伙伴，自然也就不存在进一步选择谈判对象的必要。
其次，要对所有可能的谈判对手，在资格、信誉、注册资本和法定地位等方面进行审核。在不了解客商情况，不熟知国际市场及商情变化的情况下，不宜进行任何正式谈判。
最后，要寻找我方目标与对方条件的最佳结合点，即通过比较，择定一个或两个最有利于实现我方经济目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙伴。一项我方谈判动议公布后，直接或间接要求参加谈判的伙伴可能很多，其谈判条件往往有很大差别。对此，我们应该进行认真研究。要做到知己知彼，从经营的总体效益出发，以能使我方付出较小代价而取得较大收益为标准，慎重选择正式谈判的对手。三、组织谈判队伍（一）确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素
第一，谈判的复杂程度。谈判的复杂程度在许多情形下是同谈判人员队伍规模成正比的。谈判项目越复杂，涉及的所需知识和经验就越多，参加谈判的人员也应适当多一些。
第二，谈判项目对专家的需要程度。一些普通消费品的买卖一般不需要专门的产品技术专家，而一些高科技产品的买卖和技术专利的买卖必须依赖熟知技术要求性能的专家，有些谈判不涉及复杂的法律问题，不必要法律专家参与，而有些谈判就涉及复杂的法律问题，必须有法律专家参与。
第三，可供选择的谈判人员人力资源状况。如可供选择的人力资源条件较好，就组建较大规模谈判人员队伍；反之则只能组建较小规模的谈判人员队伍。
第四，谈判项目牵涉的利益方的多少。如果所谈判的项目只涉及一个部门或少数几个部门的利益，参加人员可以少一些；如果涉及多个部门的利益，则需要多个部门派人参加。（二）谈判队伍成员结构的配备
如果组成谈判小组进行谈判，其成员构成一般应包括以下几种成员：
第一，商务人员。商务人员一般是企业的营销人员，他们一般比较熟悉贸易交往的惯例，有贸易交往的经验，了解商品的市场行情。
第二，财务人员。财务人员比较熟悉商品生产和经营的成本情况。了解商品买卖的支付方式和结算方式，具有较强的财务分析和财务核算能力。
第三，法律人员。法律人员通常为特聘律师或企业的法律顾问。他们熟悉国家关于商品交易的法律规定，懂得如何使所签的协议能符合国家的法律规定，了解如何运用法律武器维护企业的合法权益，并懂得当合同项目在执行时发生纠纷，如何通过法律途径来解决。
第四，专业技术人员。对某些科技知识含量较高的商品的交易，应由了解和熟悉该商品生产和使用技术指标的工程技术人员参与谈判。
第五，谈判队伍的领导人。任何谈判队伍都必须要有领导人员参与。领导人员的职责是管理己方谈判队伍，并在紧急情况下调整相应的谈判对策和谈判方案。领导人应与谈判小组同心同德，同心协力完成谈判任务。谈判小组的领导人可以委派专人负责也可以由上述人员兼任。
第六，翻译人员和记录人员。如果是和使用不同语言的地区和国家的企业进行谈判，应配备相应的翻译人员进行语言沟通。而记录人员则负责记录整个谈判进展状况和双方的发言，以便备案查找。这两类人员一般可由小组中合适者兼任。
如果是一对一进行谈判，则视谈判项目的不同，其成员或是企业领导，或是营销人员，或是专业技术人员和委托法律顾问等等。四、制定谈判计划（一）制定贸易谈判计划的基本要求
第一，贸易谈判计划的制定必须简明扼要，主题突出，使每个谈判人员都能清楚地了解谈判的主题方案和计划的主要内容，从而保证整个谈判都围绕主题方向来展开。
第二，贸易谈判计划的制定要既具体又灵活。所谓具体是指谈判要具体规定每项谈判目标实施的步骤，实施的对策和每个谈判人员的具体分工和任务，具体规定每项谈判实施中人员、时间、经费的要求。所谓灵活性是指计划必须具有应变能力，要有一定的弹性。
第三，贸易谈判计划要有预见性，但这种预见性必须是建立在科学的预测基础之上，因而切不能盲目臆断，随心所欲。
第四，贸易谈判计划要有指导性，应能对谈判人员的行为具有规范作用，能够指导谈判人员开展谈判活动。（二）贸易谈判计划的主要内容
1.谈判目的
这是谈判活动的中心内容，也是谈判时要解决的实际问题。即在计划中说明为什么要进行本次谈判这一问题。一般来说贸易谈判的目的大致有以下几种：（1）摸底。即通过谈判接触了解对方的观点、出发点，追求的利益是什么。（2）谋求一致。即通过谈判找到双方的共同看法和共同利益，并了解能使双方获得共同利益的条件和双方求得一致进行互利合作的可能性。（3）提出需要解决的问题，经双方谈判后进行认证。（4）通过谈判双方就某一具体问题达成协议，或就某一问题达成意向性协议。（5）批准已事先初步达成的协议。（6）检查谈判的要点、进度，并提出新的设想。（7）讨论并解决双方有争议的问题。
一项谈判可以只有一个目的，也可以同时有多个目的。这些目的应在谈判计划中有明确的表达。
2.谈判的程序安排
谈判程序的安排，也就是对主要谈判事项进行谈判的顺序安排。在谈判事项安排时，一方面应根据自己的情况在程序上注意扬长避短，保证自己的优势得到充分的发挥，另一方面也要兼顾对方的利益。一项成功的谈判应能使谈判双方都得到一定的利益。所以在安排谈判事项时不能仅从一方利益考虑，这不仅很难获得对方的同意，而且还会给人以缺少谈判诚意的感觉。
3.谈判进度控制
谈判进度控制是对谈判所需时间和日程的安排，需要依谈判项目的复杂程度和谈判人员可以用于谈判时间的充裕程度来决定。五、进行模拟谈判
模拟谈判，又可称为假设预演，是谈判准备的最后一项工作。模拟谈判的方法有下列两种：
1.即兴讨论会
即兴讨论会是指由一些具有专门知识和谈判经验的人员组成讨论小组，对已初步拟定的谈判方案进行讨论。每个参加会议的人都可以不受拘束地畅谈自己的意见，但彼此不交锋，不争论。对每个人的不同意见，可由专人进行记录整理后，交有关决策者进行研究。为原谈判方案提供宝贵的改进意见，从而使准备工作更加成熟。
2.小组剧
小组剧又称为排演会议。这种方式有点类似于某些对抗性运动比赛项目的训练方式。在小组剧形式中谈判小组中的部分成员可以扮演成对方的某个谈判角色，模拟对方的谈判风格，站在对方的利益角度同小组其他成员进行谈判。这样可以使谈判人员身临其境地提出问题和回答问题。通过互相交锋，可以使谈判人员设身处地地考虑问题和处理问题，并找出一些原先被忽视的问题，并可以根据对方的不同特点改进谈判对策和谈判方案。第二节 正式谈判阶段
正式谈判是完成利益双方交易的重要阶段。一般来说，一个完整而典型的正式谈判需要通过以下步骤来完成：（1）卖方（或买方）以大体介绍商品或劳务的形式寻找或询问买方（或卖方）；（2）在双方初步了解相互供求情况之后，一方首先提出交易提议；（3）双方就各自所提出的交易条件进行洽谈；（4）经过不断协商后，双方不再提出异议，从而达成交易；（5）双方以合同的形式将商定的交易条件明文确定下来，作为履约的依据。
为了谈判的方便与统一，人们在长期的商务谈判实践中，常把寻找交易对象的活动称为“询盘”；把提出交易提议的活动称为“发盘”（法律上称为要约）；把双方讨价还价的活动称为“还盘”（法律上称为反要约）；把一方同意对方所提交易条件和活动称为“接受”（法律上称为承诺）。人们从惯例和法律上对它们作了统一规定，以此作为谈判人员在谈判过程中共同认可和遵循的洽谈环节，以保证商务谈判规范而顺利地进行。
因此，作为谈判人员，必须要正确理解“询盘”、“发盘”、“还盘”、“接受”等环节的含义，明确它们在谈判程序中的作用与意义，掌握它们的特点和要求，从而正确地运用它们。一、询盘
询盘又称询价，是买方或卖方为了洽购或销售某项商品，而向对方提出关于交易条件的询问。询价内容可以是价格，还可以是其他一项或几项交易条件甚至要还应对方发盘。询盘时，除品名外，有时还列明规格、数量或交货期限等。
询盘对于买卖双方均无法律的约束力，而且不是每笔交易磋商所必经的步骤，有时可未经对方询盘而径向对方发盘。但询盘往往是交易的起点，故不应忽视。二、发盘
发盘又称发价，是买方或卖方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易订立合同的一种肯定的表示。
发盘是每项交易必须的磋商环节，也是一种法律行为，因此在实际业务中对发盘有具体明确的要求。《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项发盘的构成必须具备以下四个条件：
第一，发盘必须向一个或一个以上的特定的人提出。发盘必须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以是多个。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
第二，表明订立合同的意旨。发盘应表明发盘人在得到接受时，将按发盘的条件承担与受盘人订立合同的责任。这种意旨可以用“发盘”、“递盘”等术语或语句加以表明；也可以按当时谈判情形或当事人之间以往业务交往情况或双方已经确定的习惯做法来确定。
第三，内容必须十分确定。发盘内容的确定性，体现在所列的交易条件是完整的、明确的和终局的。一项交易条件完整的发盘通常应包含货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付六项主要交易条件。
第四，送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。发盘在未被送到受盘人之前，如发盘人改变主意，得予撤回。但发盘人必须将撤回通知于发盘送达之前或同时送达受盘人。
发盘可在一定情况下失效，最常见的有：
一是过了发盘规定的有效时限。如果未规定有效时限，则过了合理时间。
二是被受益人拒绝或还盘。发盘一经受盘人拒绝或还盘，即使原定有效期尚未届满，发盘也立即失效。
三是在被接受前发盘人对发盘进行有效的撤销。三、还盘和再还盘
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一方的发盘经对方的还盘后即失去效力，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。
再还盘实际上也是一种还盘。这是对还盘的还盘。还盘不仅可以就商品价格的高低提出意见，也可以就交易的其他条件提出意见。进行还盘或再还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅以不同条件的内容通知对方，就意味着还盘。四、接受
接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。
构成一项有效接受的条件有以下四项：
第一，接受必须有特定的受盘人作出。只有发盘指定的受盘人表示的接受才有效，任何第三者针对该项发盘作出的接受对发盘人均无约束力。
第二，接受必须表示出来。接受必须由受盘人以一定的方式表示出来，表示的方法大多采用口头或书面声明，也可根据发盘的要求或双方当事人之间已经确立的习惯做法所作出的行动，例如，卖方用交运货物，买方用支付货款或开立信用证的行动来表示。
第三，接受必须在发盘有效期内传达到发盘人。《联合国国际货物买卖合同公约》规定：接受于到达发盘人时生效，如果接受在发盘的有效期内，或者，如发盘未规定有效期，在合理时间内未到达发盘人，接受即为无效。
第四，接受必须与发盘相符。要达成交易，受盘人必须无条件地全部同意发盘的条件。对发盘表示接受但附加有添加，限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘。因此，接受必须是绝对
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