作者：墨墨
出版社：云南人民出版社
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每天学一点销售技巧试读：
前言
你还因为不懂得增加产品价值，只是在价格上做文章吗？
你还因为不懂解除客户的戒备心理，总是让他们对你充满怀疑吗？
你还因为不懂如何设置开场白而遭到拒绝，失去与客户宝贵的面谈机会吗？
你还因为不懂如何与客户周旋，即使侥幸成交了也只赚到可怜的利润吗？
你还因为不懂得如何成交，总是被客户用“考虑”“再想想”的托词敷衍吗？
你还因为不懂得客户的维护技巧，而使老主顾不但没有帮你介绍新客户反而投向他人，成为竞争对手的摇钱树吗？
作为销售员应该知道，一些自身惯有的行为方式会阻碍与客户的交流，一些销售技巧的盲区会减缓销售成功的步伐。
你知道自己因为不懂销售技巧错失了多少成交的机会，损失了多少经济利益吗？
21世纪是一个充满竞争的时代，客户已经变得越来越聪明，商品的选择性极多，可替代性也强，让客户去接受销售员的个性更是不可能的。这就要求每一个销售人员都要懂得一定的销售技巧，无论是在成交之前还是成交之后，都要以客户的想法、客户的利益为出发点去做销售工作。
一个优秀的销售员必须要像水一样随时改变自己，接受改变缺点的挑战。没有人刚开始做销售就能成为行业精英，而当你每天学一点销售技巧，长期坚持下去，就能收到意想不到的效果。
本书从7个方面对销售员经常会碰到的情况，做出深入浅出的分析与指导，无论你是刚进入销售领域的新手，还是已经业绩骄人的Top sales，本书都能为你一一解惑，让你从中学到一些方法和技巧。
例如，如何让客户快速地对你产生良好的第一印象，如何具备亲和力，如何赢得客户的信赖，从而增加与客户面谈的机会。这些困惑你、影响你业绩的问题都将在本书中得到答案。
每天学一点销售技巧，每天进步一点点，相信你的销售业绩也一定会节节攀升。编者Chapter 1开场白要这么做——如何解除客户的心理防线
客户之所以购买商品或服务，实际上是希望通过购买商品和服务得到解决某个问题的方法和愉悦的感觉，从而获得心理上的满足。因此，从某种意义上说，客户真正想要的，除了商品之外，更重要的是一种心理上的满足。满足心理需求，才是购买的原始动机。
生意成交的秘密就在于了解客户的困难，然后帮助他找到解决的办法，使他得到实惠并对这笔交易感到满意。所以，不要只是千方百计地兜售商品，而要满足客户的心理需求。不善言辞的销售高手
口才好，是每一个销售人员都想拥有的技能。一个有好口才的销售员完成销售任务的时间也许会比其他人少很多，这也是许多不善言辞的销售人员所羡慕的，但这并不是成功最关键的部分。
一个不善言辞的人，要成为一名销售高手，真诚是取得机会的第一步。
销售过程中口才固然重要，但诚恳的态度是你和客户沟通的基础。
以诚相待，就必须开诚布公。在销售的过程中，销售员应该主动向客户提供自己的情况及意图。只有你首先表现出诚意，才能引导客户采用同样的态度。
某行业一位出色的销售人员，大学时学的是机械制造，毕业后按部就班地在工厂工作了6年。周围人都感觉他很内向，后来的一次同学聚会上再见面时，他已经是一名销售经理。
但当他刚从技术岗位转行去做销售时，完全是从头开始，并且面临很大的挑战，加上原本就比较内向，不怎么能说会道，不过他坚信，可以从其他方面弥补自己目前的不足之处。于是他很用心地收集客户和产品的各种信息，整理所有潜在客户的资料认真去打每一个电话，认真去记录每一位客户的信息反馈，对每一位有成交可能的客户会持续跟踪，直至最后判定再无必要联系时才放弃。
他还认真去兑现答应客户的每一个承诺，去帮助解决客户提出的问题，处理每一次询价和每个订单，也认真去按最初制订的计划工作并不断总结和修正。
最后，他凭着自己以诚待人、认真做事的态度取得了很多客户的信任和支持，成功地成为一名优秀的销售经理。
放在现在的市场环境而言，很多专业培训销售人员的公司，其销售培训的主题是“如何将梳子卖给和尚”，宣扬的是能将梳子卖给和尚的技巧。
另外有个别公司，对员工培训“本山精神”，学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让销售员只是将这种忽悠人的“本事”运用到实际销售活动中去。那么，试想，如果销售员仅仅是琢磨着怎么将梳子卖给和尚、将拐仗或轮椅卖给健全的人，这种不把客户的需求放在首位，而是将客户视为欺诈对象做的行为会导致什么结果呢？
忽视别人的利益，把自己的恶意销售当作最“有智慧”的行为，那么无论是公司还是个人，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终会失败。
国外的某著名学者，曾做过一项调研。他将描绘人的个性品质的词语，总结出555个列举在调查问卷上，然后让被调查者选出他们喜欢的这些描绘个性品质的词语，并说明他们喜欢的原因和喜欢的程度。
调查结果显示，人们最喜欢的词语中排在前八位的分别是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。不难发现，这前八位中有6种与“诚”有关。而在人们最不喜欢的词语中，虚伪居于首位。
可见，人们都把真诚作为与人交往的基础。
日本企业家小池先生曾说过：“做人与做生意一样，首先都要讲究真诚，而真诚给你带来的荣誉也会让你得到更大的回报。”
小池是贫苦人家出身，在一家机器公司当销售员时年仅20岁。有一段时间，他推销机器非常顺利，同25位客户做成生意仅用了不到半个月时间。
有一天，他突然发现他现在所卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵了一些。
小池想：“如果客户知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信誉产生怀疑。”于是深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。
每位客户看见他的行为都很受感动。这一举动同时为他做了很好的形象宣传，同时也让他收获了商业荣誉，大家都认为他是一个值得信赖的正直的人。
结果，这25人中不但没有一个人解除合同，反而又给他介绍了更多的客户。
销售人员与客户接触时，一开始，客户都会有戒备心理或者不信任感。因为他不了解你的真实目的和动机，出于安全的考虑和本能的反应，客户往往会将自己的真实情感隐藏起来，听你所说的，观察你的动作，试图从中发现你的真实意图。
客户不仅关心产品的质量、价格，他们更关心销售人员的品质。销售员如果夸夸其谈，表现得过于精明，甚至耍小聪明，会给客户留下不安全的感觉。像小池一样，真诚地对待客户，就能换回客户对你的信任。你不必口若悬河地讲，只需用真诚的心，用实际行动去证明自己。
乔·吉拉德也曾说：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。”“说真话”使他成为世界上最伟大的销售员。世界上没有永远不被揭穿的谎言，真诚待客才能长久。你喜欢客户，客户就会喜欢你
作为一个销售人员，首先要接近客户，否则生意很难做成。然而要让客户愿意接受你，你就要让客户喜欢你、信任你，对你感兴趣。只有让客户产生了这样的感觉，他才会接受你的产品，但前提是你发自内心、自然而然地喜欢客户，客户才会喜欢你。
先设想一下，如果你现在是客户，你喜欢什么样的销售员？是那种能说会道、锲而不舍、销售技巧丰富、人际经验老道的人吗？你会喜欢和这样的人完成一个销售过程吗？答案显而易见。我们每天接触各种形式的销售，没有人喜欢“被销售”。谁是买家，都喜欢与了解其工作的销售人员交易，想要的是一位能帮助他们，把他们的钱花在能产生最大价值的产品上的顾问式的销售员。他们都不喜欢那些只在乎和关心自己的产品是否推销出去的销售员，且表现得咄咄逼人的家伙。
希望别人对你是什么样的方式，就用什么样的方式去对待别人。
苏东坡与佛印禅师是一对很好的朋友，一天，他与佛印禅师一起坐禅。
苏东坡说：“佛印大师，你看我坐在这里像什么？”
佛印说：“看来像一尊佛。”
苏东坡笑着说：“可是我看你坐在那里倒像是一堆大便!”“哦，这样啊？”佛印依旧神色不改。
苏东坡奇怪：“方才，你尊我为佛，而我说你为大便，你为何不生气？”“我应该感到高兴才对，为什么会生气？认定自己是佛，看别人也会像佛；而认定自己是大便者，看别人也会像大便。”佛印答道。
事实上，他人是自己的一面镜子，尤其你看别人像什么时，你往往就是什么。
只有你真心喜欢他人时，他人才会真正喜欢你。
大多数销售人员都知道将客户摆在第一位的道理，但很多人总是有意无意地忘记这个道理。为了始终保持快乐、和气、友好的心境，就要认真想一想：“想让他人以一个好的态度对待你时，你应该如何对待他人。”
销售人员需要时常问自己：“我究竟喜欢一个什么样的人？”如果你喜欢的是一个热情、积极、喜欢帮助别人的人，那么你就应该先把自己变成这样的人。
一个优秀的销售员总是习惯性地就会做到喜爱他人，也一直在努力给他人创造快乐。
如果你能让客户或潜在客户感到你是真心喜欢他们，也很敬重他们，那么你的推销将会无往不利。
玫琳凯化妆品公司创始人玫琳凯·艾施说：“每个人都与众不同!真的相信这一点。我们每个人都会自我感觉良好，让别人也这么想同样重要。无论见到什么人，都应该竭力想象他身上显现一种看不见的信号：让其感觉自己很重要!立刻就对此做出反应和表示，于是奇迹出现了。”
这就是玫琳凯能够成为美国历史上最成功的女商人之一的原因，她懂得如何让他人最大限度地自我感觉良好，从而达到销售的目的。
生活在两千多年前的孔子说过：“己所不欲，勿施于人。”表达的也是同样的道理，要做到“推己及有”。一方面，自己不愿意接受或不喜欢的东西一定不能强加给别人；另一方面，应该依据自己的喜好推及他人喜好的东西或者愿意接受的事物，并尽量与他人分享这些事物。
西方思想文化同样也强调和推崇这一美好的传统，基督教中的“黄金法则”就说过：“你们愿意人怎样对你们，你们也要怎样待人。”
这也就是说，通过自己的实际行动让人们知道，你对他们真的很感兴趣。
所以，无论客户是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体会到你的真诚；对他的爱好感兴趣，并且做到恰到好处地称赞；发现对方的兴趣点，并努力满足他。
这样去实践你的销售，会有令你惊讶的成绩。像乔一样，先把自己“卖”出去
通常情况下，在客户购买时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑销售人员的因素。所以对销售人员来说，推销的要点不在于推销商品，而是在于推销你自己，就是先把自己“卖”出去。
在客户能够接受的品牌、质量、价格范围内，影响客户购买意愿的另一个关键因素就是销售人员，只有客户从内心接受了销售人员，并对其产生信任和好感，则对他推荐的产品就会更容易接受。在某些情况下，甚至商品的品牌和质量都不是客户优先考虑的对象，据有关研究人员在一项市场问卷调查中发现，客户之所以最后决定从某个销售人员那里购买商品，约有70％的人是因为认可此销售人员的服务，认可其为人真诚、善良、有责任心等。这就充分说明，一旦客户对销售人员产生好感，对其表示接受和信赖，接受他的产品就是自然而然的事情。
相反，如果销售人员不能让客户接受自己，成单不仅困难并且是一件遥遥无期的事情。
乔是一个有满腔热情的青年，刚走出大学校门，就一脚踏入销售行业。她在失望与希望中逐渐成长，逐渐征服了客户。
乔去熟悉市场时，经历了一番思想斗争，终于慢腾腾地来到店员面前，嗫嚅着说：“你好，我是××面点公司的。”
女店员转过头来，瞪了她一眼问：“什么事？”“我，我来看一下我们公司的……”“有什么好看的!”没等乔说完，女店员就很不礼貌地把头扭了过去。
乔的脸一下子红了，最后她心想，这次豁出去了，便开始滔滔不绝地说起来：“你们的商品的种类偏少，并且货品摆放显得有些凌乱，如果多增加一点我们的产品对你们有很大好处……”
等她说得筋疲力尽后，这些女店员们对她说的毫无兴趣，甚至都没有正眼瞧她，另外的几个女店员一副冷漠的表情，完全没兴趣的样子，乔羞愧难当……
在接下来的几天里，乔又跑了十多家店，都是这种“没面子”的结局。她的心里有些不舒服了：我是从名牌大学毕业的，为什么一定要做这种没面子的工作？
随后，乔把自己的这个埋怨在电话里告诉了经理，经理说的一番道理深深地启发了她，“销售不是一种卑微的工作，销售人员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气，只要坚持下来，肯定会取得优秀的业绩。”
乔仔细地琢磨了一番之后，也想明白经理的话很正确。的确，销售能够深刻体现自我的价值。销售是自我的再生产，是创造一个新自我的过程。销售之前，首要的是让客户认可“我”这个人。
从此之后，乔每周有事没事都去光顾那些小超市，一段时间过后，乔总结出一些经验：在前几次，与店员之间先互相熟悉一下，一般只和她们说几句简单的问候话，比如“你们很辛苦吧”“这里有小偷吗”之类的话。那些店员表面上很难缠，实际上也很热心肠，时间一长，便与乔成了“老朋友”。后来他们就会把店里的情况一五一十地告诉乔，甚至很多时候，她们会充当情报员，主动给乔提供一些有利的销售信息。
这样，半年时间过去了，乔通过这种先让客户认识自己的方式，使那个城市的二十多家超市中的“黄金”货架上摆满了乔所在公司的产品。
由此可见，销售过程是由销售人员、客户、商品这3方面要素共同完成的。
客户想要购买商品，销售人员是连接客户和商品的桥梁，客户通过销售人员的介绍，全面了解了关于商品的信息，从而做出判断，决定是否购买。而在这个过程中，客户最先接触到的是销售员，虽然他们起先是冲着商品来的，但是，倘若销售人员温和有礼、态度真诚、服务细致、热情周到，客户就会对他们产生好感，接受其推销的产品的可能性就会更大；相反，如果销售人员对客户态度冷淡、言辞前后不一致、服务不到位，客户很难有购买意愿，并且会很生气，甚至产生厌恶感，即使其产品质量再好，客户也不会选择。
销售有一个基本原则就是：推销产品之前，首先要把自己推销出去。让客户接受你、相信你，尊重你并且愿意认同你，或者说让客户对你产生好感。
很多时候，销售员也像是一个又一个的商品，有的面貌端正、态度真诚、彬彬有礼、服务周到，是所有客户都喜欢的抢手商品；有的衣衫不整、态度傲慢、粗俗冷淡、懒散鲁莽，客户厌烦之余，往往唯恐避之不及。
销售与购买是销售人员与客户之间的一种交往活动。既然是交往，就必须建立一种稳定的关系，相互接受，才能够继续发展下去。销售人员要努力消除客户对自己的戒备和怀疑，为达到销售目的做好铺垫。销售员要积极，而不是心急“心急吃不了热豆腐”这句话我们再熟悉不过了。那么，有什么办法可以缩短吃到豆腐的时间呢？我们可以积极地想办法，比如把豆腐放在冷水或者冰箱里降温，这样不但能很快地吃到美味的豆腐，而且还不至于被烫伤。
销售人员与客户沟通的过程也是一样，要保持积极的心态，而不是心急地去“销售”。
在漫长的职业生涯中，一个人想取得成功，必须要积极地准备，等待机会，而不应该整日心急。
否则如此下去，导致学艺不精，那么上阵时必定准备不足，再逮到人就想试试推销的锋芒，结果只会是说服不了对方，丧失了销售机会，还会因失败丢掉自己的信心。
作为一个销售员，在对产品的专业知识了解不深之前，最忌在取得经销商资格后，马上展开销售工作。一方面，你或许对产品的感受还不够深刻，很难一次把它的优点全部说明白；另一方面，你可能对产品的功能不甚了解，客户随意提出一些疑问，就把你考倒了。销售员积极地用专业知识去武装自己，耐心地等待机会，是很有希望取得成功的。
网上流传着这样一个笑话：
在第二次世界大战期间，一架小型飞机上乘坐了5位乘客，这些人分别是英国人、日本人、美国人、一个中国中学生，还有一个德国牧师。
当飞机正接近战区时，飞机正好被流弹打爆了引擎，机长宣布弃机后就先跳伞逃跑，这时，飞机上的降落伞只有4个。
美国人先站起来，不慌不忙地说：“为了美国人民我要活下去。”说完抱着伞就跳了下去。
英国人也没有了以往的绅士风度，匆匆忙忙地说：“为了大不列颠我要勇敢地活下去。”说完也抱着伞跳了下去。
日本人看看情形严峻，也心急火燎地抢了一个降落伞说：“为了大日本帝国我一定要活下去。”说完也跳了下去。
这时，只剩下中国中学生和德国牧师了。牧师淡淡地说：“小朋友，我的年纪比你大，已经活得比你老了，这个降落伞给你逃生吧。”
这时中国的中学生冷静地说：“牧师先生，我们一起跳!”
牧师不解地问道：“现在不是只剩下一个降落伞了吗？”
中国中学生说：“不是的!之前那个日本人把我的书包当降落伞拿去跳了!”
背着书包跳下去，日本人一定会很后悔这么心急地就跳了，可是，他的这句话没有机会说给别人听了。
这虽然是个笑话，但是里面的道理却很深刻。在生活中，有些销售人员在推销产品时急于求成，往往表现得很激进，结果使客户产生厌烦和警惕心理，从而无法完成交易的目的。
其实，销售人员越是表现出希望客户早下订单，客户越会小心谨慎。如果客户觉得销售人员非常着急想把东西卖出去，他们就会对产品的质量或售后服务充满疑虑，结果常常会事与愿违。想想看，不会有谁愿意购买产品时有一种被催促的感觉。
销售成功的前提必须建立在客户满意的基础上。这不仅包括对产品的质量或服务本身满意，也包括客户情绪上的愉快感。有条不紊地介绍不仅可以满足客户对产品了解的需求，也可以让客户在心理上感到舒服。如果在销售的过程中表现得过于急切，反而会增加客户的怀疑甚至不满。
那么，销售员该怎样避免急于求成这一弱点呢？这需要语言表达上清晰、稳重，介绍产品时要从容不迫，该让客户听清的地方要放缓一些，不重要的信息则可以一句带过。除了要积极地将产品或服务的优势表现在客户面前外，还要学会倾听客户的想法，了解客户的需求。
销售的过程是一个双方沟通的过程，所以，在与客户交谈的过程中不仅要自己有话可说，也要听客户怎么说。客户表达出的信息，才是你抓住重点打开其心房的钥匙。火苗才能点蜡，客户只买“热情”的单“只有划着的火柴才可以点燃蜡烛”，这里把火柴比喻为热情，把蜡烛当做客户，只有销售人员满身充满热情的时候，才能用实际的行动、贴心的语言，感染态度冷冰冰的客户，才能让蜡烛熊熊燃烧。
记得有人说过，老板就是老板着脸的人。如果你不是老板，你就不要板着脸。因为没有一位客户愿意跟一个板着脸、阴沉沉的销售人员交谈，更不要说“买单”了!
假设工作时没有热情，你的工作就会像缩水的青菜一样，毫无新鲜和吸引人的地方。这个世界上没有谁能够抵御一个充满热情的人的吸引力，热情是整个宇宙中最具感染力的一种人类情感。
据有关部门统计研究，熟知产品知识在成功销售的案例中只占5％，而热情的态度却能在销售中占到95％。自己满腔热情，才能更好地完成任务。
北京百货大楼著名的劳模张秉贵享有“一团火”的美誉，就是因为他对客户十分热情，就像一团火一样让客户时刻感受到温暖，因此得来的这个雅号。看看他是怎么与客户相处的。
有一天下午，一位女客户满脸不悦地走到糖果柜台前，张秉贵微笑着对她说：“您好，请问您准备买点什么糖？”“不买你的糖果，难道我就不能看看吗？”说完，这位客户再也没看他一眼，绷着脸径直向柜台的另一头走去。
张秉贵没有生气，只是暗自揣测：“她必定是碰到了什么烦心的事，她心情如果原本就很差，我如果热情一些，或许她就不会对我说话这么冲了。”
张秉贵这么想着，和颜悦色地走到客户身边：“最近到的这些新糖果，其他的客户说还不错，您不介意的话，可以试试。”这位客户开始觉得不好意思了，她还没见过态度这么热情的销售员。
过了一会儿，她抱歉地对张秉贵说：“对不起，请您不要往心里去，我的孩子特别不听话，我没有办法了，真想狠狠地揍他一顿让他记点事!”“您生气我理解，爱孩子嘛，可不能打孩子，教育孩子不是这样的，试试给他买点糖，看他会不会更乐意接受您的意见。”这位客户彻底被张秉贵的行为折服了，她什么多余的话都没说就买了两斤糖，临走之前说：“您这样的服务态度真是太少见了，真是太好了……”之后，每当这位女客户再来百货大楼时，都要和张秉贵聊一些家常。张秉贵的“一团火”的服务意识，温暖了自己，也照亮了别人。
一位行业顶尖的销售曾说过这样一句话：“没有热情就没有销售。”热情总能传递出温暖、愉悦的情绪，热情的销售人员总能赢得客户的好感和认可。
无论你是一个超市导购，还是电话销售，或是四处奔波的销售员，一定要保持热情，热情是实现你销售业绩攀升的利器。
据说，美国招聘高薪销售员的方式也是对销售人员一定要热情的最佳诠释。
一次，美国一家汽车经销商组织应聘者参加测试。测试中，有一个身穿粗布工作服，脚穿一双帆布运动鞋的“大个子杰瑞”，一进门看见陈列室里的汽车不由自主地感叹道：“说真的，我从心眼儿里就想把这些汽车全部马上卖出去。”他的销售热情被测试人员注意到了。
最后宣布入选结果时，毫无疑问，“大个子杰瑞”被录用了。他听到消息时非常惊讶，原本参加测试只是想来凑个热闹，没想到歪打正着。从此，“大个子杰瑞”跨进了高收入的汽车销售岗位。这位“大个子杰瑞”最初开始工作时，出发点只是想看看西雅图世界博览会。他在那个月的头两周内所卖的汽车，得到的钱着实不少，足够他在西雅图度过3个星期。在该月的最后一个星期他又赚了很多钱，相当于销售部其他人员的整月收入。
他的业绩也无声地证明了考官选拔人员的慧眼。技巧是能边干边学的，而销售员最重要的潜质是热情、激情。“大个子杰瑞”正是以“沙漠里一把火的热情”，走上了物尽其用、人尽其才的销售道路。
热情是动力产生的源泉，动力越充足，事情向好的一面发展得就会更顺畅。在销售活动中，特别是与客户沟通的时候，充分地做到热情相待，这是销售活动成功的基本要素之一。热情最能够感化他人的心灵，会使人感到亲切和自然，能够缩短销售员和客户之间的距离。
在这个世界上，最有价值同时也最具有感染力的情感是热情，无论任何时间，倘若充满热情，与你交谈的人在无形之中也会被感染，从而愿意和你交谈；如果你表现得不够热情，那么你在销售时所讲的话，就像在喜庆节日的餐桌上吃到了发馊的饭菜一样，毫无滋味，只有厌恶。
当热情形成一种习惯时，能通过你的言谈举止不自觉地表现出来，从而影响他人。这种习惯在任何时间，都能促进你的进步。
那么，从现在开始，努力让自己每天都充满热情地投入到工作当中，让热情充满你的内心，不久后，我们有理由相信你的生命从此活力四射。用顺从来引发客户的同理心
如果你想在销售上获得成功，就必须站在客户的立场上考虑问题。在实际的推销中，说服客户从不愿意购买到决定购买，销售人员需要攻破客户的心理防线，与之建立良好的互动关系，这就离不开同理心的表达。
同理心就是站在客户的角度和立场去思考问题，以客户利益为利益，它也是销售中的高级润滑剂。
同理心是人与人之间交往的基础，社会学家发现，社会化的一个重要环节就是人的同理心的培养，而社会化也是一个人发展与成功的基础。
很多时候恰到好处地表达同理心，比沟通技巧更重要。在现实社会中做作，一味地用所谓的“沟通技巧”，会很容易被有经验和阅历的人看穿。
而善于表达同理心则不同，以同理心沟通，不仅有助于你与客户之间建立起融洽的感情关系，而且能成功地瓦解客户的防卫心理，让客户心悦诚服地捧出钱来。
销售人员想让客户做出什么样的决定，取决于你肯定的是客户哪一部分想法。肯定落实在销售活动中，是不断地用同理心认同客户。这包括认同客户的想法、价值观，这样客户在接收到这份认同时，他才会放下警戒，建立一种彼此信任与融洽的关系，同时让客户意识到你和他是始终站在一起的，无形之中就有效地拉近了与客户的距离。
杰克是一家房地产公司的营销人员，该公司除了访问销售外，还经常在平面媒体上刊登销售房子的广告。
几年过后，杰克就有了经验，在他看来，客户最常见的推辞有如下几种：“房价太高了，还是等等再说吧。”“三室两厅？当然想买了!但现在谈这个，确实言之过早。”“实话告诉你，如果说我不想买，那是骗人，但我确实挣得太少。”“现在手头紧着呢，实在没有办法。”
杰克总结到，客户之所以这样措辞，是因为他们有如下的想法：“当然!能有个完完全全属于自己的家是再好不过了。”“只可惜手头太紧。”“所以，最好还是等存够了钱再买。”“用分期付款的方式比较合算，付了第一笔之后，以后就比较轻松了。”“说不定我下次买的时候，房价还会下跌呢!”
杰克深深了解客户的心理，自然也有他的一套“对策”。他首先把向金融机构贷款的方法及资金周转的方法的资料提供给客户作参考。
此外，杰克还会将房价上涨预测的资料和其他有关资料提供给客户。然后，告诉对方：“您的这些想法，我都十分了解。其实，很多人都有与您相同的想法。的确，只有少部分经济宽裕的人才能说买就买……但以我过去的经验来看，买房子只等存钱是不行的，要从资金周转和付款方式上想办法才行。给您看看这些图表……”
杰克会在说这些话的时候拿出图表，在这些图表中，有经济增长率的预测，有房价上涨的预测，有工资上涨的预测，甚至还有物价上涨的预测。“从这些图表中，不难看出，您存钱的速度无论如何是赶不上物价、房价等的上涨速度的。所以，您的考虑是多余的，想买就买，越早越好……所以说，您这样子存钱，其结果是，想要的东西，不但不会离您更近些，反而会离你越来越远。”
而且，杰克还总结出：说“不急”的客广，事实上，其主要问题仅在于他是否有决心要买，只要有决心，自然有办法买。一旦客户表示肯定、认同，则可再次强调先前所说的重点，如省钱节流、相对赚钱、不购买的损失分析预估、名人选用、口碑、权威人士举证的例户及新闻报道、政府文件，不断地以理性、感性、证据、数字、公信力等来合理化、逻辑化地支持他的说法，不断地尝试以明示要求立即购买，或暗示只有立即购买才能享受某些优惠条件。当客户有了一点意向后，就帮客户填写购买单，并热情地帮客户选择喜欢的户型，甚至帮客户联系装饰公司。
通常，在这样犀利的销售攻势下，很少有客户还能找出更高明的借口来拒绝，所以杰克的业绩总是同事中最好的。
刺激客户让他渴望拥有你的产品并非难事，同理心的广泛使用很重要，也只有这样你的导购成功率才会激增。
例如，一个服饰制造商的业务代表告诉客户：“我们预计布料的价格最近会涨，因此我想先把你们的衣服订单提交出去，及时采购较低价的布料。”只要有通货膨胀，价格调涨的可能性就存在，因此这可以当做刺激客户当天做决定的诱因。
站在客户的立场，为客户考虑购买商品的时机、价格、款式、色彩……这些在导购过程中的真诚流露也许就是最终成交的因素，销售人员不妨试一试。防止赘述为你的销售扣分
那些做事直爽、谈话简洁明了的人一定更容易获得他人的认可，同时更容易成功。有个公司的大门口写着几个字：“要简捷!所有的一切都要简捷!”从中可以看出这个公司是想提醒员工们办事要敏捷，是想说明长话短说非常必要。因为喜欢赘言长谈的习惯已经不适应今天的社会发展速度了。
对销售人员来说，必须学会锤炼自己的语言，减少语言上的失误，才能使客户感受到销售人员的效率和办事风格。特别是推销一些与技术有关的产品时，更要言简意赅，同时，解释技术含量比较高的内容，应该用所有人都能听得懂的语言来解释，而不是用行业的专业术语来显示自己的专业性。
有一对夫妻想购置一辆新车。在拜访一个经销商的时候，那里的销售人员围绕着汽车的细枝末节说个没完。销售人员对他们讲动力门锁、动力车窗和平常的仪表盘装置。但是他们对那些细节已经了解得很清楚了，因此对此丝毫不感兴趣。
丈夫想试驾一下，但是销售人员还在继续讲一些无关紧要的信息。于是等到丈夫上车试驾的时候，对妻子说：“我已经决定，不论车子在试驾的时候感觉多么好，我都不在这里买车了。”
结果可想而知，由于销售人员的迫切推销，丧失了一次绝好的销售机会。
亚伯拉罕·林肯总能抓住事情的关键，而且他的语言非常精炼。他曾经为诉讼历史上最著名的案件作过精彩辩护，在短短一分钟内就驳倒了对方两个小时的论述。事情是这样的：
有一条非常宽阔大河，位于伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特之间，于是，罗克岛铁路公司决定在这条河上修建一座大桥，以便能让人们顺利通行。但是，这个时期正是轮船公司生意最好的时候，而要运输小麦、熏肉和其他物资最好的办法就是靠船只这样的交通工具，如果在此时修建大桥，势必会影响轮船公司的经营秩序，经济毫无疑问也会下滑。
于是，轮船公司为了阻止罗克岛铁路公司在这个时期修桥，把罗克岛铁路公司告上了法庭，试图让法律否定他们的决定。谁也没有料到，这会成为运输历史上最著名的诉讼案件。
在最后一次庭审那天，旁听席上坐满了人，轮船公司的代表韦德首先发言，他在法庭上用他的各种理论，长篇大论地从各个方面阐述修建大桥对他们的影响，他甚至暗示这将引起广大工人的强烈抗议。整个法庭都回荡着他的声音，他的声音终于在两个小时后停止了。这时，旁听的观众也开始为轮船公司即将遭到的巨大损失而担心。
论到辩护方律师林肯发言时，大家都以为他也需要用两个小时，但出乎预料的是，他从发言到结束，整个过程只用了一分钟。他说：“控方律师的滔滔不绝真是值得祝贺，但是，你们忽略了一个最主要的问题，那就是，沿河运输没有跨河运输方便快捷。所以，我只有一个问题请陪审团法庭回答：就发展而言，跨河运输与沿河运输哪一项更重要？”
答案显而易见，法庭做出了罗克岛铁路公司胜诉的裁决。
在这个充满激烈竞争的时代，想要真正抓住客户的心，语言魅力也是一个重要的因素。你喜欢滔滔不绝地讲话吗？如果你有这样的“习惯”，应尽快提醒自己，特别是客户没有让你继续说下去的意愿，或者不愿意再听的时候，要立即打住。
通用电器集团的副总裁曾说过：“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论，内容就是销售员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明，之所以失去机会是因为销售员说得太多，虽然他们知道得并不丰富。”
人们一般对谈话不抓重点，总是旁敲侧击、不着边际的人没有好感。他们说来说去也无法让人明白他说话的重点是什么，想要表达的是什么，这样的人常常会让人厌倦。
因此，那种谈话喜欢绕圈子，不能直接、爽快表达的人，尽管在业务上下了苦工，但往往做不成什么大事。
古之成大事者都是那些做事直爽、谈话言简意赅的人。要培养做事直爽、谈话简洁的习惯，并不是一件很难的事。如果能常常有意地训练，集中思想，做事有条不紊、谈吐简单明了，那么必然会养成简洁的习惯。传达出你会负责任的信息
艾尔伯特·哈伯德曾经说过：“世界上的废物有两种，一种是没有什么东西贡献给社会，另一种是他们已有的东西不知道如何把它展示出来。”成功的销售方法是把你的东西展示出来，从而获得所有你应该获得的东西。努力传达出你会负责任的信息，让客户对你产生信任，这将为你和你的公司打开通往成功的大门。
在销售过程中，首因效应也是存在的，即给客户的第一印象是好是坏，往往是客户记忆最深刻的。所以，销售人员一定要注意第一次有没有表达出自己对客户是负责任的。倘若你能做到与人初次见面就达到一见如故的程度，那真是妙之又妙。
大到企业，小到个人，己方负责任与否，从来都是影响力无穷的。
1982年9月29日到10月1日，在美国芝加哥地区，有人因为吃了含有氰化污染物的泰尔诺胶裹而死于非命。各大媒体都在第一时间并且在显赫位置报道了这条消息。
在此情况下，生产泰尔诺产品的企业个个危在旦夕。
仅用了3天时间，著名的生产泰尔诺的美国强生公司，其销售额直线下降了87％。公众犹如惊弓之鸟，惶恐地将每个可疑死亡事件都归类为氰化物毒杀(共计250起可疑之死及伤病)，报道的影响和可疑的死亡导致强生公司的股票市场价值下路了20％(约为19亿美元)。“我们的生产质量是最好的，所以我们是无辜的。”“我保证这起事件不是我们的责任。”“我也能保证。”“但我们公司的理念是：客户和公众的利益至上。所以我们有责任。”员工们议论纷纷。“既然出现了这样的事情，客户和公众的利益至上，我们也要担负起自己的责任!”在召开高层会议时，强生公司内部达成了一致的意见，并马上付诸于行动：收回全部试验样本，并销毁了回收的3100万瓶泰尔诺胶囊。
一个“危机七人管理小组”每天两次集中在首席执行官办公室内。名为“60分钟”的应急小组拍摄下了这个团队在战略会议上的整个过程。首席执行官本人也在国家主要的电视台上露了面。
后来，强生公司又耗费了3亿多美元，主要用来推销其重新包装的“三层密封抗损坏”胶囊。在这5个月的时间里，强生公司恢复了危机前的70％的市场份额。
据统计，强生公司做了2500多家媒体咨询和125000份相关主题的简报，检验了大约800万个药片，仅发现75片含有氰化物。强生公司还检验和销毁了好几千万瓶泰尔诺，其成本超过1亿美元，整个处理危机的管理成本为5亿美元。
这个危机事件的处理方法，显然让客户们放心了，强生如此负责任的处理方式，已经征服无数客户的心。同理，人类有一种共同的心理，如果有人能使他人感到快乐、喜悦、信任，即使事情与我们的期待稍有相背也没有太大关系，也会心甘情愿地接受。
另外，在有些情况下，需要对客户做出承诺时，要注意做出的承诺是否能兑现。你的客户可能不会记得你给他说过的一些注意事项，但是，他不会忘记你是如何展示可能对他真正有利的东西，是如何对这些花费时间和精力的。你不能兑现的承诺要努力避免向客户承诺。比如，在你热情地帮助客户的时候，承诺提供近乎不可能或者对你的公司来说非常困难的交货服务。结果是，好心办坏事，你会因此伤害你自己、你的客户和你的公司。
生活中的很多事例都能生动地证明，能激起他人的兴趣点、获得人的信任，是销售成功必不可少的。一个勤奋、精明、上进的销售员，能够在不削弱客户信任的情况下，通过不断向他们传递有关自己竞争对手的最新消息，包括他们在做什么、最新的思想以及新的和原创性的方法等，给客户提供极大的帮助。
打个比方，如果一个书报销售员很懂得与人交往的方法，一言一语都能迎合客户的心理，获得客户的欢心，那么客户自然愿意让他常常跑来“纠缠”自己推销书报；即使客户觉得自己并不需要，但有时也不好意思拒绝。
林肯说过：“每个人都应当有这样的信心，人所能负的责任，我能负；人所不能负的责任，我亦能负。”因此，责任不是一个外加在人身上的义务，而是你要对所关心的事做出的反应。一个敢于承担责任的营销员，就是敢于赢取更大利润的销售高手。
成功的可能性最大的人不见得都是那些才华横溢的人，而常常是那些值得信赖的、给人以好感的人。要让别人相信你，首先你要相信自己
美国的心理学家进行了一系列的研究后，得出了这样一个结论：一个销售员的成功，除了他很努力、很勤奋，内心很有动力的原因之外，还与另一个重要因素分不开，那就是强大的心理能量，认为自己一定能行的心理支撑。
如果这个结论真的正确，那么我们就可以从中得出3个新的、具有划时代意义的推论：第一，具有积极心态和乐观精神的销售员一定比消极悲观的销售员更能成功地进行推销；第二，在选择新的销售员时，具有积极心态的销售员，特别是乐观的销售员比悲观者更有成功的保障；第三，对于悲观消极的销售员，只要对他们进行有效的改进，他们也能够变得积极而乐观。除了销售行业之外，这3条推论对所有竞争激烈、人员流动性高和成功机会不高的行业都适用。
相信自己真的这么有用吗？理论虽然来自于实践，但最终也不一定经受得起实践的检验。只有实践证明了其正确性的理论观点，我们才能有把握地加以应用，所以，在接受理论观点之前，先来看看实践是怎么一回事。
本妮丝·汉森是爱姆威企业产品的王牌直销商，早在1959年爱姆威公司成立时，本妮丝就和丈夫为公司推销产品了。本妮丝获得过爱姆威公司所颁发的每一项荣誉，被公司的几万名经销商尊称为“爱姆威第一夫人”。作为一个干推销工作数十年的老资格销售员，本妮丝对积极心态的作用有很深的体会。
本妮丝承认有时候自己会感到沮丧，但她从不让这种感觉持续下去，顶多几分钟就挥之而去。她说：“我经常鼓励自已，真的。每次我坐进我的汽车时，我就大声对自己说话，振作自己的情绪。另外我还阅读大量关于积极思维的书籍。我随时将一两本这样的书放在手边。我把它们带在车上，每当需要时我就拿出一本来读几页，直到自己也变得乐观起来。“我相信一个消极的人如果一遍一遍不厌其烦地阅读关于积极思维的书籍，他也会变得乐观起来。是的，每当读过这些催人奋发向上的书籍，每个人都会从积极的一面出发思考问题。这个方法真的很灵。”
本妮丝的成功离不开她的这种积极思维方式。“你必须坦然面对一切挫折，”她解释道，“如果你自怨自艾，那你注定失败，我们辛勤工作，因为我们知道要成功必须付出一定的代价，而我们愿意付出这一代价，也许这一行里最令人沮丧的事就是当你花费大量时间、精力去培养一位经销商时，最终却无功而返。但是，如果遇到这种事，你最好耸耸肩，然后去做下一个人的工作。“当我用尽全力去发展一位分销商而无果时，我就想，这是他或她的损失，而不是我的，是他们的错，而不是我的。他们只是不愿意付出成功所需要的代价，就这么回事。“销售行业里的绝大多数人感到不适应这一行，这是因为他们的情绪总是被客户的反应所左右。比如说，当客户拒绝他们或出言不逊时，他们总是非常计较，当做个人恩怨。我从不因为被拒绝而苦恼。如果我向客户介绍了我的产品而客户无动于衷，那么我总是想，至少我教了他一些知识，也不算白忙。如果我请他们了解了营养食品是什么东西——相信我，我并不是对营养食品着魔——那么即使我没有卖出去我也认为值得。当然不仅仅是营养食品，我也很高兴向他们介绍我们其他的家用或保健产品。“如果我得不到订单，我从来不会觉得那是我的失败，我只认为是客户不懂，就这么回事，如果客户明白的话，肯定会买的。就这么简单!像我刚才说的，好多人都被别人的反应所左右。”本妮丝摇头说道，“我还记得，我和弗莱德刚入这行时，好心的朋友和亲戚都说：‘你们干的这是什么生意啊？挨家挨户卖维生素!’如果我们听了他们的话，我们就永远与这一伟大事业无缘了。甚至还有一位亲戚购买了我们的食品却不吃。他认为自己是出于好心帮助我们，但是当我们发现他并没食用这些食品时，我们觉得自己好像是被施舍的对象，这简直太令人丧气了。如我所说，大多数人由于受到不了解情况的人的消极思想影响，通常都会自甘沉沦。”
因此，在具体的销售活动中，首先要努力使自己从心理上放松，久而久之就会逐渐地培养出自信的品质。其次是树立自信的形象，人的行为方式是思想品质的外在体现，如果在行动上畏畏缩缩、不知所措，很难让客户给你贴一个自信的标签。与客户交流时，要看着对方的眼睛，不要躲躲闪闪；说话时要尽量清晰、有条理，如果对要表述的内容没底，可以事先预演一番，这样心里就有把握了。最后，也是最重要的一点，作为销售顾问的你一定要了解产品的产地、原材料、设计原理、价格体系、各种功能、与同类产品的区别等信息，这样面对客户的疑问，才能有的放矢地解决，并且能主动根据客户的需求加以推荐。大脑里有东西，说话时自然底气十足，说出的话也更具说服力。
合格的销售人员，一定能在销售过程中用自信心克服一个又一个困难，勇敢地登上风景绚丽的山顶。利用演示的作用赢得客户的信任
我们每天都会借助各种媒介，接触各种各样的演示活动，这些言行的演示都是为各自的主题服务。具体到销售活动中，优秀的销售人员通过恰到好处的演示操作，可以拉近与客户的距离，增加客户的信任。“耳听为虚，眼见为实”。客户更愿意相信自己亲眼所见的东西，这就是演示的力量。如果客户可以用视觉、嗅觉、味觉、触觉等感觉亲身体验产品，他们就能很快知道产品给他们带来的好处。当然，你的产品质量必须过硬。
销售员在了解到客户的真正需求后，有针对性地进行产品演示对最后的成交可以起到十分重要的作用。这时候，与其费尽口舌，还不如拿出产品来让客户实地感受一下。直观地演示，既向客户传达了感性的体验，又不同于单调、难懂的技术说明，具有生动、及时、有效的特点，可以有效地刺激客户的购买欲望。如果销售员在洽谈时能够正确进行产品演示，将大大增加推销成功的可能性。
有个连续保持了数年销售安全玻璃冠军的销售员，在一次顶尖销售员的颁奖大会上，人们问他：“你是靠什么独特的办法让自己始终保持在领先地位的？”他只回答了一句话：“将你的产品充分展示给客户，一次演示胜过一千句话!”
原来，每次这位销售员去拜访客户时，他的皮箱里总是放着许多被截成15厘米见方的安全玻璃，同时还装着一个小铁锤。当他见到客户时，就问对方：“你相不相信安全玻璃？”客户常常摇头，之后，他就把包里的安全玻璃放在客户面前，拿起锤子，用力一敲。这个时候，客户总会被吓一跳，而当他发现那块玻璃果然没碎时，就会惊叹：“天啊，竟然真有敲不碎的玻璃!”这时候，销售员就问他：“你想买多少？”客户大都被这种演示所折服，纷纷向他购买。
发挥演示的力量，推销就是这么简单，整个过程还不到一分钟。
有人做过一项调查，结果显示：视觉和听觉共同作用于客户会比仅仅付诸听觉要有效8倍。优秀的销售员都明白，在5分钟内所表演的内客，会比10分钟内所说明的内容还要多。所以，销售人员一定要善于借助演示产品的优点来赢得客户。
在某个城市的偏僻小巷里，人们水泄不通地拥挤在那里。
只见一位年纪大约50岁的男人，先是拿出一瓶强力胶水，接着拿出一枚金币，他将胶水轻轻地在金币的背面涂薄薄的一层，然后再贴到墙上。“各位朋友，大家看到了，这是一枚500法郎的金币，我是用一种新型的强力胶水粘住的，看谁能揭下这块500法郎的金币，谁揭下来，金币就归谁。”话刚说完，人们一个接一个的都来碰碰运气，究竟谁能揭下墙上那枚价值500法郎的金币。
小巷里的人，来来往往，最终没有任何人能拿下那枚金币，金币被牢牢地黏在墙上。“各位，各位，大家都看到了，是吗？”“是，是的。”大家同声说。“没有人能够把金币揭下，是什么原因呢？不是大家力气不够大，而是胶水黏力够强，这就是我厂最新研制成功的××胶水。”
原来，那个男人是个胶水店的老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景气，他便想出了上面这个奇妙的推销办法。
这一天，虽然哪个人都没有拿下那枚金币，但他们全都认识了一种强力胶水。从这件事情过后，这家商店里卖的胶水开始销量大增。
销售是一门艺术，也是一种文化，不是简单的买卖，它是建立在人们消费思维之上的一种策略。销售员既要有质量过硬的产品，又要有奇妙的广告吸引客户，才能把自己的产品推销出去。好的广告是产品的一半。一枚金币可能买不到红利，但是买来了客户的信任，买来了公司的未来。
一句历久弥新的生意格言是：“先尝后买，方知好歹。”这句生意经的寓意是：要让客户认识产品，就必须把产品的优点展示在客户面前，让客户亲自体会到产品是如何的好。示范是说服客户的好方法。
销售员不但要用嘴去说，而且要动手去做，通过自身的演示过程诠释产品的好处，是一个简单而又意味深长的推销方法。销售成功的有力武器——你微笑了吗
你对艺术大师达·芬奇最享有盛誉的肖像画《蒙娜·丽莎》有印象吗？你知道这幅画成为艺术珍品的奥秘所在吗？这幅画生动地描绘了蒙娜·丽莎的美貌和她迷人的微笑。正是这动人的最富有魅力的微笑吸引了世人，也显露了这幅画所包含的真正的内在创作价值。
在各式各样的表情里，最迷人、最富有魅力的要数微笑了。因为微笑最能表达一种热情而积极的处世态度。一个善良、热爱生活、积极向上的人，微笑必定是他显露得最多的表情。
据专家分析，微笑会产生一种“情感反馈”的特殊效果。就像母亲的微笑会使孩子感到幸福和安全，父母妻儿的微笑会使你感到无比的愉悦和温馨，领导和同事们的微笑会使你感到快乐和鼓舞一样，销售员的微笑会使每一个客户都感到自己受到了尊敬，得到了心理的满足。正因为这样，纽约一家大百货公司的人事经理曾经说：“如果一个女孩经常露出可爱的微笑，那么，她就是只有小学程度我也乐意聘用；如果一个哲学博士总是摆个冷漠的扑克面孔，就是免费来我公司当店员，我也不要。”
微笑不仅在外貌上给人以美感，而且传递、表达了愉快的信息和亲切的感情。微笑总是传达着友善，总是给人带来温暖、幸福和精神上的满足。所以，商业服务业大力推广“微笑服务”。“微笑”已经成为服务行业取得成功的秘诀之一。
销售人员需要微笑。因为微笑是融化“陌生”的热力，一个友好的微笑可以拉近销售人员与客户之间的距离，容易使客户对销售人员产生信任感，从而形成和谐友好的气氛。这时销售员再开始介绍产品，这样容易使客户把话听进去。客户对销售员的微笑和服务在接受之际，一般总会给予回报，这种回报就是购买销售员的产品。所以，微笑是推销成功的有力武器。
苏拉是美国寿险销售员，年收入达数百万美元。在向公司新员工介绍经验时，他将自己的成就归功于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。
是的，苏拉拥有一张迷人的笑脸，但他的笑脸并不是天生的，是长期苦练出来的。
起初，苏拉是一位棒球明星，后来由于身体状况无法继续棒球生活而被迫退休，之后去应征保险公司销售员。他自认为以他的知名度理应被录取，没想到竞遭到拒绝。销售经理对苏拉说：“保险公司的销售员，首先必须拥有一张灿烂迷人的笑脸，而你却没有。”
苏拉是个不会轻易认输的人，他听了经理的话不但没有放弃，反而立志开始苦练笑脸。每天，他都要在家里放声大笑百次，邻居都以为他因承受不了失业的打击而发神经了。为避免不必要的误会，他索性躲在自家的卫生间里练习大笑。
练习了一段时间后，苏拉对自己的笑有些满意了，于是去找经理验收。但经理的回答是否定的。
苏拉回去继续埋头练习，他的整间屋子里贴满了许多优秀人物的迷人微笑，让自己每天沉浸在这些优雅、自信、温暖的笑脸当中，随时观摩、学习。他还买了一面接近一人高的大镜子摆在卫生间里，每天对着镜子练习各种各样的笑若干次。
一段时间又过去了，苏拉再次去找经理，经理只是淡谈地说：“有些进步，但离吸引人还有一些距离。”
不认输的苏拉回去后练习得更辛苦了。有一天，他在晨跑时遇到一个很久不见的熟人，很自然地笑了笑，打了个招呼，熟人对他说：“苏拉，你看起来和过去不太一样了。”
熟人的话让苏拉信心大增，他当天就又跑去见经理。这次经理的答复是：“有点味道了，不过那仍然不是发自内心的笑。”
苏拉继续努力，又加强练习了一个多月，终于认识到“最迷人的笑容是发自内心的，如婴儿般天真天邪的笑容”。最终苏拉练成了客户根本无从拒绝的笑脸，这张笑脸为他带来了千百万美元的收益。
微笑要发自内心。要微笑，请首先把自己放松一下。在人际交往过程中，无论在什么场合，如果你太热衷于追求某一事物，只会使对方以为你是为了垂涎某一东西而不惜使用各种手段。而人们对于这样的人，往往会心存戒备，并且本能地怀疑你为人的诚恳性，认为你喜欢搬弄是非，最后对你产生反感。所以在任何交往中，切记不要太过火，要以轻松愉快的心情去面对身边的人。经常微笑可以舒展身心，流露自信，从容不迫、冷静、爽朗的态度可以向对方传达你希望接近他，使你易与他人成为朋友。
但是，必须强调“微笑须发自真心”。矫揉造作的笑，即使笑声再大，也会使人无法感到友好。在不诚恳的笑容背后，必定隐藏着不诚恳的感情，笑容的真伪是一眼就能辨别出来的，来不得半点的虚伪和造作。
富兰克林·贝特是美国一家最成功的保险公司的保险人。因为他了解微笑的妙用，所以，当他一进别人的办公室，就会面带诚恳的笑容。这一技巧为他赢得了许多生意，也帮助他在保险业建立了稳固的地位。
熟读并运用艾伯特·哈巴德的一段话，也许会带给你意想不到的收获：不论你到何处，以愉快的心情、甜美的微笑去招呼每个你认识的人，诚恳地与人握手，不要怕表错情，也不要记恨别人的小过失；多想些开心的事，一段时间之后，你会惊奇地发现自己的生活中充满快乐，自己的目标也近在咫尺。世界变得可爱祥和，眼睛里的所有事物都是圆满的。保持一份健康的心理，让勇气、坦诚、乐观帮助你解决所有的困难。请记得，常常微笑!低飞球技，一开始就给出好条件
在棒球比赛中，如果一个投手在一开始就投出一个难打的低飞好球，那么低飞球的印象就会一直留在击球手的脑海中，以至于随后的坏球他也会想要出手打击。换言之，投好第一个球，往往就能掌控大局。后来，有销售人员将这种技巧引入自己的工作中，在一开始与客户交谈时，他就结客户一个始料未及的好条件，从而引发客户购买的意愿。随后，即使他更改条件，客户也不会拒绝购买产品。
在现实生活中，这种情况也是经常发生的。
有一天，在美国西部旅游的孟先生，在里奇蒙的加油站加油时看到一家油漆店客流如潮，与旁边一些冷清的店面形成了巨大的反差。孟先生深感好奇，就趁老板闲下来时，凑过去与他攀谈起来，主要问题只有一个——你的小店生意这么好，是不是有什么特别的招数？
油漆店的老板叫埃蒙德，他并没有直接回答孟先生的话，而是给他讲了一个故事。
在第一次世界大战期间，有个叫哈瑞的小孩，这个小孩是个宣传奇才，曾制造过很多轰动的事件。
哈瑞15岁的时候，曾在一家马戏团当童工。由于战争的原因，人们连肚子都填不饱，没什么人看马戏。因此，马戏团的生意特别冷淡。这时哈瑞想出了一个好主意，并得到了马戏团团长的批准。
小哈瑞买了许多花生米和柠檬水，在炒花生米时，他边炒边放盐，慢慢炒熟，然后包成小包，来到售票处前大声吆喝：“快来看马戏，快来呀，买一张票赠送一包炒花生米，又香又脆的花生米，一边吃一边看，快活似神仙!快来看马戏呀!”哈瑞的吆喝吸引来了不少人，看着哈瑞手中诱人的花生米，许多人心动了。于是这天的马戏票很快就卖光了。
马戏团精彩的表演引来了观众不断的喝彩，一包包花生米也在不知不觉中全部被吃光了。加盐的花生米入口后迅速产生反应，不一会儿就有人口渴难忍。就在这时，哈瑞出现在场内，开始兜售柠檬水。购买柠檬水的人络绎不绝，于是，钞票又装进了哈瑞的口袋。“但这个故事和您现在生意兴隆有什么关系呢？”孟先生不解地问埃蒙德。“当然有关系，不但有关系，而且关系非常大。”埃蒙德笑着回答。
3年前，埃蒙德在这里开了油漆店，但一直很少有客户光临。有一天，在和一个老兵聊天时，埃蒙德听说了哈瑞的故事，埃蒙德似乎觉得心里一亮，因为他发现自己的油漆店也可以借鉴哈瑞的做法。
说干就干，埃蒙德立即开始实施“哈瑞工程”。他首先到城市中做了一番调查，确定了一批有可能成为油漆店客户的人，然后他给其中的500人寄去了油漆刷子的木手柄，并附上了一封商店的商品介绍函，热情洋溢地告诉他们可以凭函来店免费领取刷子的毛头。结果在收到信的人中有一百多人来埃蒙德店里领走了毛头，当然，这些人中有不少人还买走了油漆。
尽管如此，埃蒙德仍然觉得不满意。为了吸引更多可能成为客户的人来店，他对客户的心理又做了进一步分析，认为一把刷子的价值太小了，专门跑一趟未必划算，而且收到木柄的人就是把它扔掉也不觉得可惜，对客户的吸引力不大，如果把它改为一把完整的油漆刷，恐怕舍得扔掉的人就不多了。这些人一见到油漆刷子，就会马上想到自己是否有油漆方面的活干，自然也就想到赠送刷子的商店，再加上如果这家油漆店里的油漆比别的店价格低，来买东西的人就会逐渐多起来。
后来，埃蒙德一狠心，就果断地给1000个家庭寄去了油漆刷，并附上一封广告信。“尊敬的客户，您的房子是否该重新油漆了呢？重新油漆一次将使它焕然一新，更加美观。这是一把我们特地赠送给您的油漆刷，它将忠实地为您服务。敝店欢迎您的光顾，在3个月内凭这封信，我们将为您提供质优价廉的油漆。来吧，最低折扣的油漆将等待着您!”
几天以后，收到信的人持这封广告信来到了埃蒙德的店里购买油
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