作者：刘丹
出版社：湖北科学技术出版社
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学一点再创业：餐饮新模式试读：
前言
吃货越来越多，微信朋友圈里晒美食、晒餐厅已经泛滥成灾。相比过去，人们会更多地选择外出就餐，但是市场旺盛和企业盈利却是两个概念。
身陷泥潭的湘鄂情自不必多说，俏江南的日子也不好过，连百年老店全聚德的成长也不尽如人意。大店生意不好做，小店餐饮也是硝烟弥漫。随着水电、房租、人力等成本的不断增加，餐饮业的利润空间被越挤越窄，一波餐饮业大洗牌正在席卷全国。2014年，号称“宇宙中心”的北京五道口餐饮商户有486家关门大吉，倒闭率高达11%。上海人民广场餐饮倒闭率为14%，广州北京路餐饮倒闭率为13%。
旧的餐厅倒下，新的饭馆诞生。洗牌只是一部分人的噩梦，于另一部分人来说则是机遇。作为最传统、最古老的行业，餐饮业从业者们纷纷使出了浑身解数，不断开创出全新的商业模式，完成传统服务业向现代服务业的转型升级。一时之间，餐饮O2O、大数据、互联网餐饮等新型词汇充斥在行业内。“企业之间的竞争，不再只是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”彼得·德鲁克在研究企业管理之后得出了这一结论。所谓商业模式，指的是“为了实现企业价值最大化而构建的为利益相关者长期盈利服务的交易结构”。其实质是商业规律在经营中的应用。“商业模式”一词最早出现在20世纪50年代的美国，在20世纪90年代被发达国家广泛运用于企业经营中。近年来，我国工商界对于商业模式愈来愈重视，餐饮业也不例外。2014年全国餐饮收入将近2.8万亿元，同比增长9.7%，终止了连续3年增速下滑的颓势。2015 年，餐饮业全面复苏，呈现出蓬勃的发展态势。2016 年，商业模式大战在餐饮业火爆上演。“学我者生，似我者死”是国画大师齐白石的名言。在艺术上照抄别人东西是没有出路的，在创业上也是如此。本书将为读者全方位立体式阐述当前餐饮业最流行的几种商业模式，并辅以经典案例，希望餐饮从业者们能举一反三，升级、改造出适合自身的最佳商业模式。第一章复盘：餐饮企业的商业模式与经营智慧
作为一种古老的行业，餐饮业已经有数千年的历史。传统的餐饮企业主，大多停留在业务层面上，简单地说就是如何提升营业额，对市场信息、用户需求、业务流程、品牌营销、竞争对手等情况都缺乏深入的分析。这种传统经营模式的餐饮店，已经很难立足于今日波涛汹涌的商业大潮中了。
企业要想在激烈的市场竞争中拔得头筹，单靠技术、人力、管理等旧有的竞争因素已经不能形成核心竞争力，商业模式的竞争成了企业间最高形式的竞争。作为传统行业的典型代表，餐饮企业若不能自我革命，更新、进化商业模式，就会被同行所革命。模式的真相：你的企业为何步入困境
企业步入困境，最直观的原因是不赚钱。
企业不赚钱，原因似乎有很多：大环境不好，地段不佳，资金不足……如此这些，貌似有理，实则不然。同样的大环境，同样的地段，乃至更少的资金，也有人赚钱。之所以有赚有亏，归根究底的原因是商业模式不同。赚钱的企业是因为其具有产生稳定的、较高的、长期的利润的商业模式。
基因不对，努力白费
现在我问你：你的餐厅实现盈利靠的是什么？
不少老板或管理者会认为，是餐厅通过组织员工生产菜品以及服务，销售给顾客从而实现盈利。其实这只不过是初级形态的现代商业表现形式，是路边店式的商业模式。
巴黎商学院在教授商学时，有一条重要的黄金法则：经商最重要的不是资金，不是人才，而是模式（见图1-1）。
通俗地讲，企业商业模式就是企业赚钱的法子，通过怎样的方法来赚钱。同样的生意，有不同赚钱方法。方法选对了，赚钱很容易；反之，赚钱很艰难。
去北京旅游，大栅栏是必去之地。大栅栏地处老北京的中心地段，是南中轴线的一个重要组成部分，位于天安门广场以南，前门大街西侧，从东口至西口全长275米。自1420年（明朝永乐十八年）以来，经过500多年的发展，成为了店铺林立的商业街。
大栅栏是老字号的扎堆之地，光是与餐饮相关的就有六必居酱菜、张一元文记茶庄、厚德福饭庄、全聚德等。其中，一家国营面馆尤其另类：“周围的店铺都是新装修的，只有这家多少年没变过。”
位于大栅栏粮食店街55号的“国营新成削面馆”，斑驳的牌匾已经历经了60多年风雨。20世纪70年代，这里曾是前门大街仅有的三家国营饭馆之一，生意一度非常红火。改革开放后，由个人承包下来，自主经营自负盈亏。如今，附近的老字号接连关闭，新店开了几茬。新成削面馆终因租用合同到期，支付不起租金而在2015年3月底关门停业。
撩开绿色的厚门帘进屋，一个70年代的“国营”老店重现眼前。白墙下绿色的墙围子，墙上红笔写在黄纸上的菜单，用杯称论两卖的二锅头，柜台上沾满油污的大算盘……
结账时，店里跑堂的张大婶把钱扔进一个遍布划痕的铁盒，从里面扒拉出零钱找零。“这钱盒也有60多年历史了。”张大婶说。国营新成削面馆最初是以削面出名的，后来主要经营面食、饺子，还有家常炒菜，人均价格十几元。来面馆的多是熟客，有菜单也不需要看。经常客人来了找地方一坐，直接来碗炖肉刀削面，来几个爱吃的家常菜。
跑堂的张大婶介绍，多数人来这就吃一碗面配上一瓶北冰洋，十几块的生意赚不了什么钱，一年60万元的房租也交不起了。
表面上看，是高房租压垮了新成削面馆，但透过现象看本质，其倒闭的原因是商业模式出了大问题：一成不变的菜单，来的全是街坊熟客，十几元的客单价，再价廉物美也支撑不住寸土寸金的店铺租金。
身处黄金旅游景点，来的都是老街坊，本身就是不正常。客户定位在不差钱的游客身上，才是经营之道。先定好位，再围绕游客的需求，从产品到营销都精心设计、细致打磨，以求达到最佳状态。这个过程，就是商业模式再造。事实上，当今很多的百年老店之所以凋零，根子就在商业模式的落后。
2005年3月，一种土家风味的烧饼在武汉卖得非常火爆，上海新道餐饮管理有限公司的老板耿德武从中看到了商机，在第一时间将这种烧饼引进上海，并根据上海人的口味进行了改良，“土家烧饼大王”由此诞生。该品牌以连锁加盟的形式在上海一炮打响，以平均每天四五家的加盟速度迅速蔓延，一次性收取加盟费2.8万元，包括技术转移费用、人员培训费、商圈及店址评估、门店装修设计等。
在2005年下半年与2006年上半年，“土家烧饼”加盟热红遍全中国，街头巷尾各个以“土家”为招牌前缀的烧饼店纷纷登场，每一个店前都排着或长或短的队。但好景不长，仿佛一股旋风，到2006年下半年，这些加盟店纷纷挂出了门面转让的通告。次年，土家烧饼在北上广几乎销声匿迹。
问题出在哪里呢？——模式。上海新道走特许连锁加盟的扩张模式，但又“连而不锁”。
从土家烧饼的连锁经营过程来看，加盟的门槛设置过低，授权过滥，光是注重加盟数量上的扩张，而缺少质量上的提升，难免使加盟店泥沙俱下、鱼龙混杂，导致无序竞争。当市面上呈现几十个打着“土家”旗号的烧饼店，淘宝上30元就能买到所谓的土家烧饼秘方时，这个市场被彻底玩坏了。
简单粗暴地收取加盟费来盈利的商业模式，注定走不远。就特许加盟连锁而言,授权方要做的工作很多,比如加盟经营管理体系的建立、一个街区最合理的网点应该是多少、如何有效地管控加盟商、如何指导加盟方的开店和经营、如何使加盟方与消费者的沟通更加有效、做什么样的公关活动才能够与消费者拉近距离、如何与竞争对手进行区隔，等等。
小蜥蜴不可能成长为大鳄鱼，只有小鳄鱼才能够成长为大鳄鱼。这是由其基因决定的。而企业的基因就是商业模式，模式不对，努力白费。值得庆幸的是：不同于生物界先天注定的基因，商业模式的基因可以后天设计。
现代餐饮企业之间的竞争已经演化为商业模式的竞争，无论是具有浓郁互联网特色的新型餐饮企业，还是拥有百年发展历史的古董级餐饮企业，想要在激烈的市场竞争中生存下去，就必须不断探索新的商业模式，这是餐饮企业发展的必经之路。
餐饮商业模式的变化与升级
为什么餐饮企业总是做不大？为什么以前的方法不灵了？为什么规模上去了，利润却不能同步上升？这是令中国很多餐饮从业者无比苦恼的问题。
餐饮店创立的前三五年，如果发展比较良性，商业模式就会比较成熟，主要客户群也有了一定的稳定性。接下来，就进入了高成长期，在这个时期，餐饮店规模的扩张一定要与财务能力特别匹配，正是由于这个问题处理得不好，许多企业的成长速度开始放缓。
这时，设计、改进企业的商业模式成为新的突破点。我们知道，好的商业模式是“一次创意，长久收益”。但“长久”不是“永久”，市场在变、技术在变，当老一套商业模式已经不再适应新的市场时，变是唯一不变的法宝。
2009年，重庆的陈星宇带着自己10万元的退伍费开始街头创业：卖盒饭、做烧烤……屡败屡战，几年下来，退伍费被折腾得所剩无几。所有人都劝他放弃餐饮，说他“性格太直”“没有经验”，不适合做餐饮。
反对的声音听起来似乎都很有道理，但陈星宇仍不甘心。2011年，他顶着压力，用最后的积蓄在江北区开了一家小馆子。店面入口很小，挤在一堆大排档里毫不起眼，因此生意一度清淡得很，一天也就三四百元的营收。
眼看退伍费就要折腾光了，陈星宇想了很多办法试图扭转败局。街头发传单、做车载广告什么的，1年过去，并没有收到多大的效果。
改变发生在2013年4月，店里一位老顾客说想吃番茄味的炒丝瓜，陈星宇硬是让厨子将这道菜给做了出来，顾客吃了后相当满意，当即发了微信朋友圈。第二天，就有好几个人特意登门要吃“番茄炒丝瓜”。这样一传十、十传百，这道搞怪的菜品让馆子的生意红火了3个月。
陈星宇见识了微信的威力，以及爆款的能量。于是，他相继研发出了无刺鲫鱼、烤羊、烤鸡等一系列特色菜，并通过打折让顾客扫码关注。随着微信号的粉丝的增加，餐馆的生意逐步好转，高峰期月营收超过15万元。现在，他开了4家分店。
据《重庆商报》报道，陈星宇是这样玩微信的——“要和顾客玩起来，公众号不行，没人看，还要靠私号，但私号也讲究人格化。”陈星宇的第一招就是讲故事，写段子。他善于利用自嘲来逗顾客开心，每天段子不超过3条，绝对不打硬广，有时候他还像顾客一样去批评某道菜不好吃，将私号人格化。“除了吹垮垮（意为摆龙门阵、吹牛），这个私号还喜欢打游戏，所以独乐乐不如众乐乐。”2014年夏天，陈星宇邀约微信好友玩手游“雷霆战警”、打飞机竞赛，每周公布一次战果，超过他的前40名送花生一份，前三名免费送菜品。游戏一推出，天天都有人加好友私聊：老板，我今天第几名？
另外，店里每出一道新菜品，陈星宇会在微信上发布征集菜名。名字被选用的，素菜可在店里终生免费，荤菜则享受高额折扣。被选中菜名的顾客钟宇蛟就获得了一道素菜的终生免吃权：“吃了一个夏天现在都吃够了，不过关键是好耍！”
在线下，他将菜单做成答题卷：选择题是12道固定主打菜，顾客只需选菜画钩；简答题为配菜，顾客可根据店内黑板上每天提供的机动食材，随意搭配。答题卷上，老板友情备注：认真填写，可用拼音替代。“很多顾客看了菜单都会拍上微信传播。”陈星宇说，因为依靠微信订单，店里几乎不需要跑堂，陈星宇顺势推出实体店店魂，在墙上两排歪歪扭扭的手书：论江湖，粗乱杂，请随意，莫客气，自己动，丰衣足——钓龙无刺鲫鱼宣。为了鼓励这种自助服务，陈星宇会送每位顾客酸角汁一瓶，相当于把节约的人力成本变成赠品。
时代的变化可以说令人眼花缭乱，变是这个时代唯一不变的主题。风靡全球的洋快餐麦当劳的菜单上，在2013年5月开始出现米饭类食品：烤汁牛肉麦趣饭和秘制鸡腿麦趣饭。另一家本土的餐饮连锁企业眉州东坡酒店，也在两年前相继启动400热线电话、网上点餐、APP手机客户端。
传统的餐饮业，应该在继承的基础上，以创新的理念、创新的技术、创新的制度，走出一条新路子。就像陈星宇一样，以变应变，在变化中升级自己的商业模式。
如图1-2所示，餐饮业商业模式的变化与升级，主要表现在理念、技术、制度3个层面：理念层面，粗放发展模式下形成的经营方式和思维方式趋于僵化，从而陷入固步自封状态；技术层面，传统产业经过长足发展，生产技术较为成熟，具有明显规模经济效应，在短期利益驱使下不愿意放弃；制度层面，传统经营方式经过积累沉淀形成制度，制约产业和经济发展，导致产业升级的活力和动力不足。
餐饮公开课
1.模式不对，努力白费，当前餐饮企业亟须打破路径依赖，加快传统模式的转型升级。
2.餐饮模式的变化与升级，主要表现在理念、技术、制度三个层面。精准定位：满足用户的真实需求
满足消费者的就餐需求，已经不再是餐饮业唯一的目标，人们赋予了餐饮更多的内涵。消费者多样化的服务需求开始倒逼传统餐饮转型升级，餐饮企业正面临着巨大的机遇与严峻的挑战。今天的餐饮业该如何完成颠覆、创新与重构？什么样的商业模式才能助推餐饮业大发展？这些问题日渐成为餐饮企业发展的关键所在。
雕爷牛腩的定位高招
任何一个成功的商业模式，都要建立在满足消费需求的基础之上。而任何一家企业都不可能满足所有的消费者，只能满足特定的部分消费需求。特别是餐饮行业，所谓众口难调，一家餐厅只能取悦一部分人，该满足哪一部分的消费者就是定位所要做的功课。
通俗地说，定位就是跑马圈地，就是在众多的消费者当中，以及消费者的多层次消费需求中，锁定企业要为之服务的人群，以及确定如何满足其需求层次的决策。那么，谁才是企业的消费者？
雕爷牛腩创办者叫孟醒，互联网名人，网名雕爷，是淘宝最大的精油品牌阿芙的创始人，阿芙精油在淘宝上占有很高的市场份额。作为一个毫无餐饮行业经验的外行，雕爷牛腩开业仅两个月就实现了所在商场餐厅单位平效[1]第一名。而且，仅凭两家店，雕爷牛腩就已获投资6000万元，风投给出的估值高达4亿元。
雕爷牛腩的一鸣惊人，离不开它的准确定位。所谓众口难调，一家餐厅不可能海纳百川，囊括所有人的生意。雕爷牛腩的定位是“轻奢餐”，这种“轻奢餐”非常取巧：每人花100多元，就可以“奢侈”一把，在装修与餐具极为考究的餐厅吃到蓝龙虾、白松露、鲍鱼……显然，这能极大地满足经济实力尚不足以让自己奢侈的中产阶层的味蕾与内心。
在客群定位之后，如何为目标客户群提供相适宜的产品，就成了思考的重点。一切擅长所谓互联网思维的人，都是对幽暗人性有深邃洞悉的心理大师。雕爷当然也不例外。为了让这群中产阶层在最大程度上体会到大亨的感觉，雕爷做了很多费尽心机的文章：
只有12道菜。与其做200道平庸的菜，不如做12道经典的好菜。只做精品。
叫上一大堆富豪、明星搞所谓的“封测”，显然这是在暗示“中产阶层”：来吧，你也可以坐名人坐过的椅子，吃名人吃过的菜式，运气好的话还可以在邻座遇见他！
例如餐厅的筷子是名贵红木制成，上面激光蚀刻“雕爷牛腩”LOGO，全新的筷子待客人用餐完毕后套上特制筷套，当作礼物送给顾客。（方便你回去后跟朋友显摆：哥今天去吃了龙虾鲍鱼，这是餐厅送的礼物，给你了。）
例如上菜形式参照高端法餐，当顾客一道菜吃得差不多时，才会通知后厨开始制作下一道，保证顾客吃到的每一道菜，都是最佳味道。例如切牛腩的刀，外观采用中国数百年来“古法半月刀型”，而钢则是由古波斯“乌兹钢锭”千锤百炼后、拥有“穆罕默德纹”的大马士革钢。
例如咖啡，选用印尼猫屎咖啡豆，并用农夫山泉冲泡。
如此种种，都是在努力营造一种“奢而不侈”的品味，让中产阶层白领可以显示自己的品位，将自己的身份区别于所谓的底层。
除了产品定位要服务于客群定位，店铺选址也要服务于客群定位。雕爷牛腩的店址都定的是诸如大悦城、颐堤港这些京城著名的综合商场。在这里来往的人，多数是中产阶层。此外，在这里请人吃饭，说出来都高端大气上档次。
孟醒以一外行的身份跨界“打劫”餐饮业，目前已经取得阶段性的胜利。但是，未来的路还很长，如何一步一步将菜品做得更加美味，是否能有效利用中央厨房的产能……唯有这些问题得到解决，雕爷牛腩才能真正塑造一个神话。
[1]平效，又称“坪效”，即单位面积上产生的销售额。
找准顾客“痛点”而非想象的痛点
2014年5月，南京正是花红柳绿的大好季节。单丹丹独自在新街口中心广场的孙中山铜像下转悠，这个一向自信好强的川妹子的心情有点郁闷。她苦心经营了3年、投入300万元自有资金的“筷乐777”夭折了。
2011年7月，筷乐777宣告成立。除了给用户提供附近餐厅信息、餐后点评与发放优惠券这些常规做法，筷乐777有一个独门暗器：在线订座位。
创始人单丹丹坚信这是一个很棒的创意，这个创意来源于她上餐厅的一个苦恼：经常没有餐位或合适的餐位。恰好，单丹丹的一个好朋友从硅谷回国，打算自主创业，于是两个就坐在一起商议在线订座这件事。
这个“拥有美国两所著名大学的双硕士学位，曾任美国著名移动游戏公司的高级移动构架师及产品经理，领导开发多款获得国际大奖的软件产品”的朋友告诉单丹丹：美国的OpenTable就有这个网上订座项目。朋友提出不如做物流方面的货车匹配，但单丹丹不同意，她认为物流很难做。朋友问她为什么？她结合自己10多年的物流行业经验，列举了不能做的数条理由，数据翔实、逻辑严密，几乎无懈可击。于是，他们最终达成一致：将OpenTable拷贝过来，做在线订餐厅座位。
投资人总喜欢问创业者同一个问题：“目标用户的痛点是什么？”如果你没有准确抓住目标用户的痛点，对不起，不约！因为唯有击中用户痛点，创业型公司才有在对手如林中迅速脱颖而出的可能。
需要强调的是：“用户需求”或“行业问题”并不等于“用户痛点”。就筷乐777的订座而言，用户的确有需求，但并非用户痛点。
围绕“伪需求”而构建的商业模式注定失败。一头闯进一个一无所知的行业之后，单丹丹发现，“餐饮行业的痛点多的是，订座根本不是痛点，其实一个电话就能解决。一直到现在，大众点评网这么多的用户量，这个产品嵌入在点评里面，做得都是非常不成功的。所以，订座可能就是一个伪需求，根本不是痛点。”
以同样做餐饮O2O的饿了么作对比，饿了么的订餐的确找到了大学生与白领的痛点。大学生们很忙，读书恋爱加上打网游，经常忙得没时间去食堂打饭，或者错过了饭点，这时只能叫外卖了。而叫外卖的体验太糟糕了，电话叫餐经常占线、餐厅选择很少、无法进行对比、服务难以评价，经常有同学饿着肚子骂快餐店还没有送来，或者边吃边骂饭菜难吃。都用脏话开骂了，还不痛吗？
所以，针对大学生外卖的饿了么一经推出，就受到用户的拥护。后来受到都市白领的追捧，也是同一道理：白领很忙很累不愿外出就餐（特别是午餐），但又不堪忍受传统的外卖。
餐饮公开课
1. 众口难调，餐饮商业模式的设计离不开精准的客群定位。
2.成功的商业模式，需要解决用户最大的痛点。这个痛点不是你自己的，也不是你所想象的，而是用户自身的。模式设计：遵循成功的内在逻辑“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭则各有各的不幸。”
这句托尔斯泰的名言，也可以用在商业模式上：成功的商业模式都是相似的，失败的商业模式则各有各的失败。当然，我们所说的相似，是指其内在的逻辑，而非外在的表征。
餐饮业商业模式设计的问题
如著名管理学大师彼得.德鲁克所言：“21世纪企业的竞争，不再是产品与服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”
商业模式虽然种类繁多，但好的模式具备如图1-3所示的几个共性。
1.产品简单
针对用户的一个强需求，将用户体验做到极致。
2.执行简单
这就像战士打仗用的武器，操作越简单越好，开保险、上膛、击发，不到2秒钟搞定。一个商业模式如果环节非常复杂，在执行时会很费力，而且还不讨好。
3.一次创意型
一次创意，长久收益。这个创意成型之后，是固定的、可持续沿用的，不需要不停地用创意来推动事业的发展。
4.管理和运作模式标准化
无规矩不成方圆，好的商业模式其管理和运作的过程必然是井井有条的，麦当劳和肯德基便是其中的杰出代表，与麦当劳和肯德基模式相同的餐饮企业数不胜数，但能像它们那样把分店开到全球每一个角落的却寥寥无几。标准化的管理和运作模式是麦当劳和肯德基能够成功的关键所在。
5.要有一定门槛
没有门槛或者门槛很低的商业模式，意味着率先尝试的人如同寻找新大陆的哥伦布。倘若成功，大家便蜂拥而上，与你一起分享胜利的成果；反之，则是你一人承担失败的痛苦。更有甚者，等你趟完地雷、伤痕累累时，别人再出手将胜利的果实收归己有。
6.价值链创新是打造商业模式的核心部分
好的商业模式会进行价值链的创新，并站在价值链的最顶端轻松打败对手。一家海鲜餐厅如何证明自己的海鲜是最好的？首先，企业要建立独立的第三方测评机构，通过消费者的积极参与来确定自家的海鲜是最新鲜的。线上打好基础，线下现场体验，通过线上线下一体化的方式让消费者品尝到“最新鲜的海鲜产品”。如果海鲜产品可以被成功定义，那么接下来就可以定义餐厅里每一个事物的价值标准，甚至可以定义餐饮类的价值标准。如果餐厅的所有环节都形成价值链，那么餐厅的品牌价值会水涨船高，自然就可以在激烈的市场竞争中立于不败之地。
设计商业模式需要注意的问题
在设计商业模式时，企业一定要高度注意以下几个问题：
第一，没有万能的商业模式。科学家培育出了优良的杂交水稻，便可以向全世界推广，餐饮业商业模式可以吗？答案当然是否定的，就像哲学里说的“人不能两次踏入同一条河流”，任何成功的商业模式都有其独特性和难以模仿性，因此，这个世界上并没有普遍适应的商业模式，更没有万能模式。
第二，不要奢望“一劳永逸”。我们前面说好的商业模式是“长久”受益，而非“永久”。商业模式不仅仅是企业创立初期考虑的事，对商业模式的思考与创新是伴随企业终生的事情。任何成功的商业模式都是在特定的环境中成功的，如果企业内部或外部的环境发生了天翻地覆的变化，商业模式也会随之改变。因此，企业不能固守商业模式，而应该及时调整、创新，让自己的商业模式永远都焕发着新的活力。
第三，过度迷信商业模式等于慢性自杀。和互联网对企业的作用一样，商业模式只是一种工具，如果餐饮企业过度迷恋商业模式而忽视餐饮业的本质——如味道、卫生、健康、服务，企业就如同一个建立在沙滩上的魅力城堡，浪潮打来、海风吹来都会轰然倒塌。
第四，不要盲目跟风。商业模式是根据企业内部或外部所有条件综合形成的，是结合自身的能力打造出来的，对于这个企业来说，其商业模式是一个良性的循环系统，如果其他企业不从自身实际出发，盲目跟风，效果如同东施效颦。
餐饮公开课
1.商业模式虽然种类繁多，但好的模式是有共性的，这些共性需要经营者在设计商业模式时尽量遵守。
2.商业模式既具有稳定性，又具有可变性。企业需要根据企业自身的情况，做到因时而变。第二章“互联网+”模式：餐饮企业面临的机遇与挑战
造物主赐予了人们10根灵巧的手指，人们却只用两根拇指玩手机。以智能手机为主的移动终端，将人、机器、时间、地点和支付合为一体，彻底改变了人们的消费行为方式。
PC互联网时代，没有人知道屏幕对面坐着的是人还是狗，是老还是少，是男还是女——用户不过是海量ID里的一个，没有清晰的面目。移动互联网不同，绝大多数情况下，一个终端对应一个具体的人，很容易分析出该人的性别、年龄段、消费习惯乃至贫富状况与信用度。总之，移动互联网开启了一个可以精确知道用户是谁的时代，同时这个手机用户又是有着付费习惯的——PC互联网的习惯是免费。有了移动终端，人们不再需要专门抽出一段时间去购物，而是随时随地在购物。有了移动终端，人们不再迷信商家的广告，而是更信任朋友圈分享的使用心得与商品栏目下的点评。通过移动终端，人们可以轻易找到附近心仪的店家，可以直接完成支付。
对于餐饮业，移动互联网带来的不是颠覆，而是升级：原先你是来我店里消费，现在你通过手机就可以跟我取得联系并且完成支付，效率更高了。小厨小菜：乘着互联网的翅膀
150平方米的总面积，勉强够放10张桌子。房租一个月16000元，加上人工与水电气成本，一个月开支少说也是5万元。如果只是做堂食，理想状态下月营业额也就11万元左右，毛利以45%计算，不到5万元。开支大于5万元，收入少于5万元，怎么赚钱？
对抗高租金，必须做外卖
1983年出生的李健，18岁从老家安徽来上海打工，从餐厅服务生做起，做到厨师。2011年年初，他结束了10年的打工生涯，在北京大钟寺附近开了一家叫“小厨小菜”的餐馆。在李健接手之前，已经有4个老板在 此迅速完成从餐馆开业到倒闭的过程。
餐厅总面积约为150平方米，除去厨房，最多也就摆10张桌子，所处的地理位置一般，租金却高达每个月1.6万元。李健计算了一下，这里的堂食最多也就是一天5000元，除去成本，基本上赚不到钱。
李健之所以敢于租下来做餐馆，是觉得可以通过做外卖来提升营业额。“小厨小菜”开张后，在一轮轮的宣传单的攻势下，外卖也逐渐多了，订餐电话一个个打了进来，很快就达到一天五六十单。这些电话订单集中在一两个小时内，加上接电话很费时间，经常会有顾客反映电话打不进而另找餐馆。这让李健的外卖生意似乎顶到了天花板。
有一次李健去五道口，听说一家炸鸡汉堡店光是中午就能做到3000单。他觉得不可思议，以30秒一个电话计算，光是接3000个订单电话就需要1500分钟，而这些订单往往扎堆打入，需要15台电话15个人接才应付得了。成本很高不打紧，顾客体验也不好，谁会在一台电话占线时打另一台……直到打通？
虚心请教之下，李健才知道对方有一个网络订餐平台。李健不懂互联网，正苦恼中，饿了么进驻北京，“小厨小菜”作为首批合作者，一下子打通了网络订餐的“任督二脉”。通过饿了么的Napos系统，接单的速度迅速上升，日订单一下子就上了200单、1000单。
单子多了，如何消化又是大问题。一个小时内如果送不到，顾客就会投诉，甚至取消订单。李健不再在厨房里炒菜了，他抽身出来，开始致力于优化操作流程，从食材供应到烹制，每一个环节都进行优化。优化之后跑一段时间，觉得可行就固化，最终形成标准化。
开业第一个月，与饿了么合作之后，外卖占比从20%一下子就上升到50%，1年后，90%来自于外卖。现在，他的餐厅每月外卖订单达5万份，月流水超过60万元。他的成功引得整条街的餐馆都在向他学习，把餐厅从传统堂食向互联网外卖转换。
他是如何做到的？李健说虽然现在生意很好，但他自己丝毫不敢懈怠。“我每天睁开眼睛就打开手机，看外卖平台上的各种数据，看外卖行业的新闻，看互联网的新闻，琢磨怎么才能进一步打开市场。互联网发展太快了，如果不抓紧时间学习，很快就会落后。”
有个餐厅老板做得比李健的店子早，以前他家天天爆满，现在月营业额仍徘徊在十七八万元。这个老板很固执，不愿意接受网络订餐。“但时间会改变他。”李健说。不变，很快就会撑不下去。
也有不固执的老板，隔壁的卤煮火烧老板找李健，说自己也要做外卖，让李健帮他找配送人员。旁边还有一家做了8年的成都美食，也打算重点开发网络订餐外卖。然而，对于这些老板来说，网络订餐平台好找，配送人员也不难，难的是如何理顺流程、提升顾客满意度。
创新才是谋求发展的必经之路，求变才是获得转机的方法，粗放的运作营运模式走到了尽头，谁能率先突围找到出路，谁就占有先发优势，成功从来都是属于开拓者、创新者的。
8分钟的进步
单量上来了，是不是就可以坐地收钱了？
非也。在“小厨小菜”外卖订单刚上200单时，有一天下雨，50多单因为未在一个小时内送到被退单了，损失非常严重。这让刚刚松了点气的李健一下子紧张了：如何有效消化订单成了摆在他面前的一道坎。
李健开始分析流程，并努力优化流程（见图2-1）。
李健是厨师出身，对炒菜的流程可谓了如指掌。他改进了低效的传统炒菜流程，将餐厅改造成了一个小工厂，所有的原材料从源头开始保证食材按时供应、保质保量，然后经过厨工加工成标准的半成品，到厨师手里只需要简单炒制即可。标准化、流程化后，餐厅一个半小时里可以做出700单外卖。
解决了产销问题，物流配送又成了必须补上的短板。李健仔细地研究了地图，将周边配送范围进行了区域划分，一个区域设立一个负责人，负责人带领几个人负责该区域，以保证送餐及时、迅速、准确。对于距离远的地方，李健干脆在高峰期放两个人在那里待着，每25分钟从餐厅送过去一批外卖给他们，再由他们接力送餐。为了更好地协调配送问题，李健还设立了调度制度，随时根据实际情况调整几个区域的人手。
在人手上，他除了有10多个专职送餐员，还有四五个兼职送餐员，另外还与外包物流公司建立合作，以专职为核心、兼职为辅助、外包为应急，人力不会闲置，也不会出现不足。
饿了么的蜂鸟系统也令送餐变得省时高效。一个楼里10个订户，送餐员按一下系统按钮，一次可以打10个语音电话，打不通你还可以再按。蜂鸟系统还可以查到客户的详细信息，配送人员知道哪个先送。这大大节省了送餐时间。放在以前，送餐员必须要给顾客挨个打电话，对方没接的还要继续打，时间就这么浪费了。
为了节省时间，李健甚至瞄上了包装。最开始外卖用的是圆筒的餐盒，可是圆筒的盒子既占空间又容易倾洒，于是就改用方形餐盒。
经过一番死磕般的改进，“小厨小菜”的平均送餐时间由55分钟下降到47分钟，8分钟的进步，耗费了李健诸多心思。
经过优化与改进后，李健的配送员个人送餐能力最少50单，高峰时可达到150单，最牛的一个配送员在一个中午送过200单外卖！
从事传统行业的餐饮店老板，完全不必对互联网产生害怕心理。电商的发达，不会让餐饮实体店消亡。线下会经历变革，留下来那些敞开胸怀拥抱互联网的商家。
餐饮公开课
1.“互联网+”潮流势不可挡，传统餐饮店唯有顺应潮流才能赢得一席之地。
2. 在大胆拥抱互联网的同时，如何改造内部以适应互联网的快节奏，是餐饮从业者必修的内功。叫个鸭子：话题营销迅速崛起
随着BAT、小米、美团和点评纷纷加入战局之后，被资本加码的外卖行业大有井喷之势。
2014年5月，一个叫“叫个鸭子”的外卖品牌，以迅雷不及掩耳之势切入外卖的红海市场。短短60天时间，这个品牌就实现了从零到网络爆红的大发展，也实现了品牌化的大跨步，市值预估超过5000万元。
互联网思维的餐饮神话“叫个鸭子”的创始人叫曲博。2004年1月，19岁的他加入百度，任百度贴吧第一届管理员。曲博在百度埋头苦干10年，离职前全面负责百度大事件、节日营销以及百度核心用户体系搭建。
2014年3月“叫个鸭子”成立，5月开始试运行。精通营销的曲博开始通过社交网络平台不断制造话题，用各种话题带来十足的噱头营销。
在噱头上，曲博是个舍得花血本的人。在谷歌眼镜还未引进中国的时候，“叫个鸭子”的帅哥外卖团队就使用了。开着带有英国贵族血统的“迷你库珀”豪车，戴着土豪级别的谷歌眼镜送餐，目的不是便于接听电话或者导航引路，而是装酷，制造话题，吸引注意力。曲博这样对外界解释：“当时戴谷歌眼镜的原因：一是提升外卖体验，二是记录下开门与关门的一瞬间，把这个瞬间做足。谷歌眼镜记录下这个瞬间，我们希望把它拼成一个可以在网上传播的花絮，前期，更多人对我们是充满好奇的，他们愿意将那个东西与我们分享。”看来，在耍酷的同时，还能让客户成为免费的广告演员（前提是征得其同意），真是“一箭双鸭”。
有趣的是，帅哥登门送货时，顾客大都兴奋地用手机拍戴谷歌眼镜的送货员，两人互拍，玩得很嗨。很快，微信朋友圈、微博上就被用户刷屏，“叫个鸭子”成了话题的中心。
女性是“叫个鸭子”主要用户，占比90%以上。她们还有很多共同特征：年轻白领、爱好新奇、乐于分享，这些特征都有待挖掘和整合，从而可以针对性地开展粉丝经济。2014年8月15日，“叫个鸭子”发起了为期一个月的“鸭寨夫人选美”，通过上传与鸭子产品合照参与。自拍照是朋友圈里最爱分享的内容，既让用户玩到了，还分享出去了。
在营销上，“叫个鸭子”连来应聘的人都不会放过，所有来应聘的人不论是否录用，“叫个鸭子”都会送他一张叫鸭代金券。这个事情会让人有惊喜，就会想要去分享，让应聘者和他的朋友们都对品牌更有好感。
2014年7月，“叫个鸭子”估值5000万元，7月底完成了600万元的天使轮融资。8月12日，微信“叫个鸭子”个人号用户好友超过5000人，回单率达60%，日订单量过百，按单飞套餐145元、双飞套餐288元的价格，单日流水约两万元。
在成立后的6个月里，“叫个鸭子”吸引了五位响当当的天使投资人：
百度副总裁李明远、华谊兄弟总裁王中磊、娱乐工场CEO张巍、黄太吉创始人赫畅、天图资本合伙人朱拥华。据说，王中磊之所以将个人的“处女投”投到“叫个鸭子”上，是因为被名字触动了，他跟曲博说：“你知道么，每天有很多人鼓动我投资，我听了后都觉得特无趣，直到有一天听到‘叫个鸭子’，我就在那哈哈大笑。”这几位天使投资人又被拿来大作宣传，让“叫个鸭子”名利双收！“叫个鸭子”之所以在很短的时间内实现大爆发，与曲博好玩有趣的营销手段是密不可分的。他的营销不是单向的灌输，而是一种互动，同时强调自传播性——让用户主动参与进来，成为传播的一分子。
营销是皮相，品质是核心
对于餐饮企业来说，营销只是皮相，品质才是核心。烤鸭的外表再好，若是味道不佳，也无法取得顾客的真爱。
曲博之所以选择做一款互联网思维的烤鸭，是因为他发现北京烤鸭在配送环节有一个非常大的缺陷。北京烤鸭在刚出炉时皮是脆的，如果不是当场吃的话，脆皮就会吸潮变软，鸭肉也变得又老又干。相信很多来北京旅游的朋友对此深有体会，明明在烤鸭店里吃的烤鸭很香，一旦购买真空包装的带回家跟亲戚朋友分享，味道便从天上掉到地下。
北京烤鸭的地道吃法是卷饼蘸酱，这让那些爱做指甲的年轻女孩会无从下手。此外，卷饼蘸酱的方式比较烦琐，不太适合打包带回家吃。
针对以上问题，“叫个鸭子”通过精选配料、改造腌制过程，使互联网基因的鸭子区别于传统烤鸭吃法——不要脆皮，不需蘸酱，不用卷饼，打破传统烤鸭的格局。再配上精心设计的精美包装，让烤鸭不仅拥有外酥里嫩的美味，还可以让年轻消费者足不出户就能便捷享用。
叫个鸭子加盟连锁的产品原材料来自白洋淀的散养鸭，每只鸭子在采购时便有独立的编号。从饮食角度考虑，鸭肉比鸡肉更富营养价值。
如同天上飞的小鸟，必须落地才能飞得更远。“叫个鸭子”的互联网思维给鸭子插上了双翅，但最终需要落地完成繁衍生息。“叫个鸭子”通过互联网营销迅速建立品牌之后，还是回归了餐饮的本质，苦苦地研究新的产品，挨个城市攻城掠地。这是一场新的挑战，如果不能在口味上赢得更多新老顾客的芳心，再好的营销也是无济于事。
最后，需要提醒读者的是：鸭子套餐的高客单价、低用户频次特性，无法在高用户频次、低客单价的普通外卖市场进行简单粗暴的复制。
餐饮公开课
1.互联网营销是餐饮企业的一个大杀器，能够让企业迅速走红。
2.只重视线上营销的餐饮企业走不远，互联网餐饮企业必须在线下狠下功夫，提升产品本身的质量。伏牛堂：开创以餐馆为流量入口的餐饮模式
伏牛堂是北京第一家正宗的常德牛肉米粉，目前被视为与黄太吉、雕爷牛腩等齐名的互联网餐饮品牌。有意思的是，伏牛堂创始人张天一却否认自家的品牌和互联网有关系，坚持认为，伏牛堂是非常传统的米粉店，最终吃到嘴里的就是一碗米粉，和互联网之间的关系真心不大。对大家来说，伏牛堂是什么性质的餐饮企业并不重要，重要的是伏牛堂开创了一种全新的商业模式——以餐馆为流量入口。
别拿互联网思维说事儿？
伏牛堂创始人张天一是北京大学毕业的90后高材生，他一再强调，之所以会选择创业完全是被逼的，作为一名应届毕业生，张天一同样面临着就业的烦恼，在他看来，找工作这条路太过拥挤，所以他选择了一条人烟相对稀少的道路——创业。2014年4月4日，张天一和他的3个小伙伴凑了10万元，在环球金融中心地下室的拐角开了一家30平方米的牛肉米粉店——伏牛堂。这家米粉店规模虽然不大，名气却不小，短短几个月的时间便成为和黄太吉、雕爷牛腩齐名的互联网餐饮品牌。
能够在如此短的时间内把品牌打出去，伏牛堂不可谓不牛。正当人们感叹互联网威力果然巨大的时候，张天一给所有人泼了冷水：别拿互联网说事儿，伏牛堂就是最传统的米粉店，和互联网思维真心扯不上什么关系。这是怎么回事？创业者们不都喜欢标榜自己是用互联网思维做企业吗？张天一如此不屑于与互联网思维为伍的叛逆态度反倒让人们有些看不懂了。
虽然张天一极力否认伏牛堂是互联网餐饮品牌，但他也不得不承认，互联网确实对伏牛堂产生了影响（见图2-2）：
1.吸引人流
伏牛堂所处的地理位置十分尴尬，它处在环球金融中心地下室的一个拐角，虽然在一流的商圈内，但却是这个商圈里最不入流的位置，从传统餐饮业经营的角度来讲，伏牛堂的选址并不成功。但张天一的创业团队却一眼就相中了这个位置，因为他们相信互联网可以把顾客带到这里。
2.精确找到消费者
常德米粉又油又辣，根本就不适合北方人食用，正因为如此，常德米粉在北京城一直默默无闻，不受关注。现在仍然有很多食客抱怨伏牛堂的米粉又油又辣，但张天一却并不打算做出改变，因为他知道，通过互联网他可以精确地找到北京大约30万～40万能接受这个口味的湖南人，能做这些人的生意就已经十分了不起了，为什么还非要去迎合其他人的口味？正是因为这样，张天一才敢牛气哄哄地说：“我们伏牛堂要以一种艺术家或是古董商的心态卖米粉，就像你逛潘家园十里河，你不懂这些玩意儿，老板还不爱卖。我们的东西只卖给识货的人。”
3.保持核心竞争力
在过去，秘方是一个企业的命根子，甚至代表着企业的核心竞争力，但伏牛堂不吃这一套，其核心配方都会以漫画的形式，清清楚楚、明明白白地告诉大家，这是因为伏牛堂的创业团队深知一点：伏牛堂的核心竞争力是运营了3个月后产生的8个QQ大群、3个微信大群，以及微博上这将近1万人的湖南人的粉丝群体，而不是秘方。
对于一家餐饮企业来说，以上3点随便拿出来一点都关系到了企业的生死存亡，如果这样还是“和互联网思维扯不上什么关系”的话，那只能说，互联网的威力的确不容小觑。
在创办伏牛堂之后，张天一在网络上写了篇文章《我硕士毕业为什么要去卖米粉》。这篇文章在朋友圈广为传播，“硕士粉”一时成了网络热词。
不管是有意也好，无意也罢，张天一的这篇文章又一次通过网络为伏牛堂做了免费宣传。其实，对伏牛堂自己来说，是不是互联网餐饮企业并不重要，重要的是伏牛堂通过互联网精准锁定了消费群体，促进了企业的推广和宣传，还为企业吸引了大量的客源。至于伏牛堂是不是互联网餐饮企业，相信每一个看客应该都心中有数。
伏牛堂做的不是米粉，是入口“我们就是一个卖米粉的，最终吃到嘴里的就是一碗米粉。”为了撇清和互联网的关系，伏牛堂创始人张天一曾经如是说道，可是如果单凭这句话你就认为伏牛堂会老老实实地做米粉，那可就大错特错了。伏牛堂做的可不是米粉，而是入口，伏牛堂的愿景是开创以餐馆为流量入口的商业模式。
伏牛堂花了7天的时间统计过一个数据，发现来伏牛堂消费的顾客超过45%是湖南人。这个数字对伏牛堂来说很有价值，因为这一部分人将成为伏牛堂的消费主力军。当然，这一数字背后的巨大商机，绝对不仅仅表现在米粉上，还表现在文化共识上。比如，伏牛堂的工作制服上印有“霸蛮”[2]二字，很多人都不理解这两个字的含义，但湖南人理解，他们觉得印有“霸蛮”二字的T恤衫很亲切，甚至愿意花钱把T恤衫买回家，这就是文化共识。如果未来伏牛堂专注开辟新的渠道，还真有可能创造一边是餐厅，一边是服装店的新的商业模式。如果这种假设真的能实现，那么餐馆便成了流量入口，伏牛堂真正的盈利点就转接到了其他的领域。
伏牛堂又把顾客做了分类，一类是真正喜欢常德米粉的湖南人，另一类则是慕名而来，对伏牛堂的商业模式感兴趣或者是想创业的人。这是一个十分有趣的现象，风马牛不相及的两个群体因为一碗米粉在此相聚了。
伏牛堂已经通过一碗米粉牢牢地抓住了第一类人的胃，接下来，如何把第二类人变为餐厅的潜在消费客户就成为伏牛堂新的研究课题。
很多人是通过米粉认识伏牛堂的，但却并不喜欢米粉，所以，想要通过米粉来维持和这部分人的关系不太现实。既然这部分人对伏牛堂的商业故事感兴趣，伏牛堂就可以通过在自媒体上分享创业故事把这部分人导入到微信账号去。这样一来，一碗米粉就可以成为伏牛堂与潜在消费者的纽带。
谈到伏牛堂的未来，张天一这样说道：
未来伏牛堂的终点在哪我们不知道，也可能是服装企业，也可能是自媒体企业，也可能是大数据企业，这是未知的。这个模式更像什么东西呢？更像水浒传里面的一家饭店，通过卖饭把好汉引过来引到梁山。我们现在做的事情就是上哪找一拨梁山好汉干事情，干一个跟传统餐饮不一样的商业价值。感谢大家！所以伏牛堂是不是互联网餐饮，每一个看客应该都心中有数。
米粉只是伏牛堂商业的起点，却不是终点。伏牛堂的野心是要通过餐馆为流量入口，把那些看上去和米粉风马牛不相及的事物相互连接，比如“霸蛮”T恤衫。伏牛堂的很多想法从目前来看有些不靠谱，超越了人们对传统餐厅模式的理解，但是，这个时代就是这样，不怕你失败，就怕你没想法。也许在未来的某一天，到伏牛堂吃米粉都是免费的，因为伏牛堂已经不靠米粉赚钱了。
理想很丰满，却也得一步步地来，对于刚刚起步的伏牛堂来说，卖好一碗碗的米粉才是王道，如果没有这碗粉，一切理想都是空想。
[2]霸蛮：湖南方言，是指执着，在困难中吃得苦，认死理。
餐饮公开课
1. 伏牛堂是不是互联网餐饮品牌不重要，重要的是伏牛堂借助互联网的力量一炮而红。
2. 互联网时代，一碗不起眼的米粉都可以成为入口，这充分证明，餐饮业的春天真的到了。韩月餐厅：靠广告盈利的免费餐厅
天下真的没有免费的午餐吗？错！天下有一家餐厅吃饭是免费的，它的名字叫韩月餐厅。什么？吃饭不要钱，那老板挣什么？这个问题就不用大家操心了，因为这家餐馆的老板韩月不但赚到了钱，还一赚就赚了上百万！听起来有些天方夜谭，但这的确不是愚人节的笑话。
韩月餐厅是一家靠广告盈利的免费餐厅，餐厅的老板韩月不但把免费模式做到了极致，还开创了全新的商业模式。
免费模式的免费之道
和许多创业者一样，韩月餐厅老板韩月也曾在创业的道路上几经起伏，她和朋友合开的餐厅甚至面临着关门停业的危险。陷入困境的韩月试图以打广告的方式拯救岌岌可危的餐厅，但面对巨额的广告费用，她只能望洋兴叹。天无绝人之路，正当韩月为广告费用一筹莫展的时候，同学一句无意的话，让韩月找到了打开成功大门的钥匙。“天下没有免费的午餐啊！你的餐厅如果免费，不用打广告也会人潮涌动。”这本是同学的一句玩笑话，但说者无意，听者有心，韩月灵机一动，对呀，如果餐厅免费，不就可以吸引更多的人流量了吗？自己能不能把免费与广告结合起来呢？一个小小的插曲，就诞生了一个全新的商业模式——免费模式。
虽然韩月确定好了餐厅“免费”这一大方向，但具体该如何操作才是问题的关键，经过一番深思熟虑之后，韩月的免费模式正式出炉。韩月餐厅设置了两扇门，从其中的一扇门进去，吃饭仍然是收费的，从另一扇门进去，吃饭是免费的，而免费的玄机就隐藏在一个弯弯曲曲的走道中。在走道的两边墙上挂满了广告位，韩月免费拉了很多广告放在自己的广告位上，如果顾客想要吃免费餐，就必须在结账的时候背诵出3个广告才能免单。这一招太狠了，让食客背诵广告，如此强悍的宣传效果，韩月餐厅想不火都难。
由于初期韩月餐厅拉到的广告都是免费的，消费者吃饭也是免费的，所以餐厅一直处在烧钱阶段，可是当韩月认为火候差不多了，该向广告商收费了的时候，却遇到了新的难题：那些已经免费登过广告的商家并不愿意交费。眼看着一块块广告位空了下来，韩月心急如焚。让韩月没有想到的是，没过多久这些商家主动找上了门，愿意在韩月的餐厅交费做广告。这是怎么回事？原来，韩月餐厅半个月的广告并没有白做，甚至有不少女孩子跑到一家化妆品的专柜询问该款化妆品，还能把这款化妆品的广告倒背如流！这样强悍的宣传效果，有几个商家能够拒绝？就这样，陆陆续续地有更多的商家参与了进来，韩月餐厅的免费模式终于步入了正轨。
韩月免费餐厅的生意越来越好，之前的广告位都已经爆满，为了进一步扩大广告回廊的规模，韩月与一家LED生产商合作，开始在LED屏上滚动播放广告，这样一来，就轻松解决了实体广告位有限的困扰。不仅如此，为了扩大广告宣传力度，韩月开始在餐厅的细节方面做文章，比如服务员的工装、菜单、盘子、碗、桌面等，这些不起眼的地方都可以成为很好的广告载体，韩月餐厅真正成为了广告的天堂。
为了刺激顾客背广告，韩月还对菜品进行了细分，菜品的价格和广告词的难度、长度成正比。很多顾客为了获得一份价值相对较高的午餐，会反复把整个广告群看好几遍，无意中会记住很多本来不感兴趣的广告。如此有效的广告宣传效果让那些商家心服口服，逐渐开始有更多的商家找到韩月餐厅寻求合作。
互联网时代，免费模式的成本很低，而“免费”的金字招牌又很耀眼，很容易在短时间内迅速占领市场，扩大知名度。免费模式是最贵的商业模式，而想要在免费模式中盈利，就必须要把握好免费模式的免费之道。韩月餐厅的免费之道说白了就是“顾客吃饭，广告商买单”，这样奇葩的商业模式绝对是前无古人。韩月借助大众乐于接受“天上掉馅饼”的心理，建立起了庞大的客户群，把免费模式做到了极致。
化敌为友，免费模式显神通
韩月餐厅的免费模式在一开始只占了餐厅整体业务量的一半，还有一半是不免费的，而就是这一半不免费的业务，却让韩月发现了新的商机。
正当餐厅的免费模式开展得如火如荼的时候，韩月餐厅又遇到了新的麻烦，因为大部分顾客都是冲着“免费”来的，所以收费业务便受到了很大的冲击。这不是韩月的初衷，她本来希望免费模式能给餐厅带来更多的人流量，可是现在人流量有了，花钱吃饭的顾客却仍然没有几个。正当韩月一筹莫展的时候，一位客人的提议又一次让她找到了灵感。
2009年，韩月餐厅的一位客人提议，如果不在韩月这里投广告，能不能进行其他方式的合作呢？这个提议让韩月灵机一动，对呀，为什么不能开辟一种与客户全新的合作方式，把这部分的收费业务也变成免费呢？经过深思熟虑，韩月想到了一个好方法：你吃饭，他买单。简单说来，如果来吃饭的顾客是某个品牌的消费者，只要顾客能列举出此品牌的3个广告内容，并持消费此品牌产品的小票，可以免费吃等级不同的饭菜，韩月则凭借这些小票，与不同品牌的商家结算。
韩月餐厅的生意越来越好，韩月又有了新的灵感——菜品品尝，不过这一次，她的举动却没有得到大家的理解。
所谓菜品品尝就是其他饭店如果推出新的菜品，就可以在韩月餐厅免费品尝，前提还是以广告为基础。从古到今，同行是冤家，只见过同行间打得头破血流的，还没有见过帮同行做宣传的！面对质疑声，韩月有着自己的考虑，她说：“我的餐厅本身就不是单纯以饭菜盈利的，而是一家以广告为主要收益的餐厅。既然化妆品可以做广告，手机可以做广告，那么饭店为什么不能做广告呢？我的饭店就是其他饭店的体验店。而且除了做广告之外，他们还可以免费给我提供菜品，大大降低了我的经营成本，何乐而不为？”
韩月的话一语道破了玄机，免费模式下的韩月餐厅其实早已经不再是餐厅，它打着餐厅的名号，挣的却是广告的钱，免费餐厅早已经变成了流量入口（见图2-3），与传统的餐厅有着本质的区别。
都说天下没有免费的午餐，都说同行是冤家，可是韩月却硬生生地让这些古话变成了悖论。韩月用实际行动告诉大家，天下不但有免费的午餐，同行也可以并肩作战。在互联网时代，这一点也不奇怪，层出不穷的免费模式用传奇的发展速度吸引着众人的眼球，“免费”已经成了最好的噱头。免费模式作为一种商业模式，已经越来越多地走进了人们的视线。
企业需要警惕的是，并不是任何市场、任何服务都适合做免费模式，也不要自以为是地以为只要顾客接受免费的产品就算成功了。还是那句话，适合别人的商业模式并不一定适合你，企业需要学习的是这些商业模式的内在逻辑，而不是简单的复制粘贴。企业如果想要走免费模式，还是先学会免费之道再说吧。
餐饮公开课
1.21世纪，最贵的商业模式是免费模式，免费不是目的，把免费化作利润才是王道。
2.掌握免费模式的免费之道是企业走免费模式的前提条件，不是每一个餐厅都叫韩月餐厅，也并不是每一个餐厅都能走免费的道路。川鱼婆：打造互联网智能餐厅
拒绝收取现金，也拒接银行卡支付，只接受微信支付。来到店里，消费者不需要叫服务员来点餐，只要手持一部智能机就可以自助点单结账。
你是不是觉得如此“任性”的经营方式太过超前？没错，川鱼婆玩的就是超前，从你走进川鱼婆的那一刻开始，你会发现，这里的每一个细节都被打上了互联网的烙印，就连空气中弥漫的都是互联网的味道。
川鱼婆是如何打造互联网智能餐厅的？这种模式为什么可以成功？找到这些问题的答案，对于那些想要学习川鱼婆的企业来说至关重要。
与时俱进，向餐饮O2O进军
川鱼婆，一家刚刚开业的片片鱼火锅自助餐厅。它坐落在北京赛特购物中心南面的一个街角，300平方米的面积，是一个看上去再普通不过的街边餐厅。然而，只要你走进去，就会发现这家餐厅的每一个角落都“弥漫着互联网的味道”。
在其他餐饮企业对互联网持有怀疑态度，或是处于焦虑迷茫阶段的时候，川鱼婆在2015年5月大胆迈出了拥抱互联网的第一步：向餐饮O2O进军！
接下来，川鱼婆的一系列举动让同行咋舌：不接受现金与银行卡支付，让消费者自助点餐买单，颠覆餐饮业旧有的经营模式，打造互联网智能餐厅……如此“离经叛道”的经营模式能取得成功吗？“最低1折！原价48元/位的片片鱼套餐开业当天只需要4.8元！”在川鱼婆外经贸店开业前夕，这句广告语引爆了微信朋友圈，而开业当日的火爆程度更是让人咋舌：原本11点开业的餐厅，8点多就有人排队，从11：00—22：00，餐厅内座无虚席。长达9天的折扣期最大限度地满足了一群美食爱好者对片片鱼的热爱。
川鱼婆的美味让消费者无可抵挡，但想要体验如此低价的美食也是需要付出“代价”的：不会上网？没有微信支付？对不起，恕不接待，因为本店是互联网智能餐厅，没有纸质菜单，也没有服务员点餐，你需要通过手机自己点餐、预定、排号、支付！如此“任性”的餐厅，效益怎么样？看看焦急排队的人群，一切答案尽在不言中！
事实胜于雄辩，川鱼婆用实际行动证明质疑者的担忧是多虑的。在互联网时代，餐饮业粗放式的增长模式已经是穷途末路，餐饮业已经到了发展的拐点期，想要走出当前的困境并有所发展就必须创新。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]