作者：银联数据服务有限公司
出版社：上海交通大学出版社
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信用卡销售实战手册试读：
前言
有个有趣的现象，世界500强的CEO当中最多的是销售出身，为什么会出现这样一个现象呢？因为销售是一门跟人打交道的学问，而管理其实也是跟人打交道的学问，这两者之中有共通的东西。如今，销售已经成为社会上最为普遍的职业之一，它是一项极其考验人的职业，越来越多的人通过这一职业来谋生或是实现自己的人生价值。
每一个销售新手都希望成长为销售精英，都希望掌握一手销售技巧或是销售门道，但是大部分情况却是如“二八原则”一样，80%的销售业绩是由20%的销售人员创造的。同样都是在做销售，差别却很大。
毋庸置疑，销售是一门艺术，销售人员取得的业绩，很大程度上取决于与客户沟通交际的能力。市场上关于销售的书层出不穷，然而对于某一行业针对性的指导却少之又少，在日常的销售咨询工作中，我们常听到银行信用卡中心的管理人员和一线销售人员有一些困惑。
——“该如何对信用卡销售新手进行技巧方面的培训？”
——“初建团队还有很多地方需要完善管理，对销售人员的实操性培训，既缺经验也缺精力。”
——“虽然我以前做过其他行业的销售，但是信用卡销售是完全不一样的领域，面对客户不知从何处入手。”
——“要是有一些案例话术类的技巧来指导我就好了，这样我就可以轻松开口、从容不迫。”
……
通过现场的通关演练培训，确实可以帮助银行解决一些燃眉之急，然而受覆盖面的影响，受众有限，如何才能让广大信用卡一线销售人员切实受益，是本书编撰的初衷。本书从实际销售案例、话术技巧的角度讲述如何进行信用卡销售，结合多年信用卡销售行业经验，通过案例解读销售技巧的种种“玄机”，并提供行动建议供读者进行自我及团队演练。本书不仅包括各个场景下的开场白介绍、需求发掘和激发、拒绝处理、促成成交、客户维护等一套系统的全流程销售方法，还结合新手入门的成长之路，给予知识储备、销售心态、自我提升、工作方法的指导。相信可以成为你销售之路上的引路人与陪伴者，在轻松阅读的氛围中掌握信用卡销售技巧，帮助你从销售新手成为销售老手，销售老手变身销售高手。
将本书献给在信用卡销售一线奋斗的人们，希望本书能助你一臂之力！销售准备篇第一章信用卡基础知识
你是不是为刚迈入信用卡销售行业激动不已？是不是为自己还完全不熟悉这个行业而内心忐忑？是不是担心自己还没有足够的专业知识储备万一在客户面前出丑怎么办？没关系，今天就带领大家走进信用卡的世界。工欲善其事，必先利其器，对于销售人员来说，了解信用卡相关基础知识是开展销售的前提，在面对客户的时候才能展现自身专业性，自信地应对客户所问和所需，实现针对性营销。信用卡基础概念
1950年，弗兰克·麦克纳马拉在纽约一家饭店招待客人用餐，吃完后发现他的钱包忘记带在身边，场面非常尴尬。他不得不打电话叫妻子带现金来饭店结账，此后麦克纳马拉产生了创建信用卡公司的想法，这是信用卡的起点。
如果你是一只“单身狗”，外出用餐时碰巧兜里没钱，没有老婆给你送现金咋办？
如果你是个“月光族”，银行卡上没钱，可是想买台iPhone送心上人讨她欢喜咋办？
如果你是个职场新人，想买台高配电脑提高工作效率，可是工资还没发下来咋办？
如果不用信用卡，就只能向父母伸手，当一个羞愧的“啃老族”。可是如果我们用信用卡刷卡消费，可以解决忘带现金的尴尬，用信用卡分期买手机或电脑，是不是瞬间独立感满满。
有人不理解办信用卡的人，花掉的钱总要还的，不喜欢这种欠钱的感觉，想买东西为什么不等到有了现金再买呢？然而现实却告诉我们，信用卡在短短的几十年里成为最受欢迎的支付方式。那么今天我们就来聊聊信用卡，为什么它如此受人追捧以及销售人员在入行之时需要透彻了解的信用卡知识。什么是信用卡？
信用卡又叫贷记卡，是一种非现金交易付款方式，是简单的信贷服务。它由银行依照用户信用度和财力发给持卡人，持卡人持信用卡消费时无须支付现金，待账单日后再还款。简单来说，信用卡是客户不提供任何担保品即可拥有金融机构所授予的信用，具有一定的信用额度可透支，先消费后还款。所以日常出门不用带大量现金了，“妈妈再也不用担心我掉钱包了”。信用卡基本功能
支付结算功能：从信用卡的定义可知这是信用卡最基本的功能，可以代替现金进行消费，持卡人通过使用信用卡、卡号，或通过信用卡绑定第三方支付平台可以在发卡银行允许的额度内进行用款，方便持卡人的购物消费活动。
预借现金功能：如果某些场合只能接受现金消费，或者手头急需现金，信用卡可以满足吗？答案是肯定的，信用卡的预借现金功能此时可以派上用场，包括现金提取、现金转账和现金充值。持卡人使用信用卡通过柜面或ATM等自助终端提取现金，取现额度包含在信用额度之内。持卡人也可以将信用卡预借现金额度内的资金划转到本人银行结算账户，或者是本人在非银行支付机构开立的支付账户。
预授权：此功能就是在卡里冻结一部分资金，充当服务押金，等服务完成后，再结束预授权，钱就自动释放出来了，也就是钱没有真的被划走，只是占用了信用额度。假如你要出差一周，酒店每晚300元，押金可能要收每晚400元，没有信用卡的话，就要用现金或者借记卡支付2 800元押金给酒店，是不是既不方便，也不划算。
分期付款功能：之前我们说到可以分期买电脑、买手机了，每月还款没压力，是不是很激动！这就得益于信用卡的分期付款功能了，持卡人使用信用卡进行大额消费时，由发卡银行向商户一次性支付持卡人所购商品（或服务）的消费资金，并根据持卡人申请，将消费资金分期通过持卡人信用卡账户扣收，持卡人只要按照每月入账金额进行偿还。
循环授信功能：有小伙伴问：“账单出来后，作为月光族的我还不起账单金额怎么办？早知道就不疯狂刷刷刷了，有什么办法让我能解决燃眉之急，并且不影响我的个人信用？”
当然有，当你无力偿还账单总额或者不想全额还款时，可以选择偿还最低还款额。也就是说如果偿还的金额大于等于账单中的最低还款额，但小于欠款总额时，就在使用循环信用，剩余的未还金额就是循环信用余额，使用循环信用时，需按日计息，且当期不能享受免息还款期。信用卡基本概念
有信用卡的小伙伴都收到过银行的账单，如图1-1所示。▲图1-1 信用卡账单
但是估计很多人收到账单时，只会看还款日、还款金额，最多再看看消费明细，作为持卡人来说差不多够了，可作为销售人员，熟知信用卡基本概念可是看家本领，客户咨询的时候可千万不能“掉链子”。信用卡的基本概念一般包含三类：持卡人、日期类和数字类。持卡人概念
主卡持卡人：是向银行提出申请信用卡的人，为契约立约人、主要债权债务关系人。通常情况下，每一类型的主卡一人只能申请一张，同一人拥有同一家银行的多张信用卡时，共享信用额度。如果身边有朋友在一家银行同时办了三张信用卡，喜滋滋地向你炫耀有了三个叠加额度时，你可以泼冷水“并不是这样”。
附属卡持卡人：顾名思义是依附主契约而存在的债权债务关系人，与主卡有共同保证义务。附属卡申请条件以银行具体要求为准，附属卡额度与主卡共享。日期类概念
日期类的有交易日、入账日、账单日、还款日……这些日期虽然听起来五花八门，但其实记住其中关联，就很好理解了。
交易日和入账日：很多人将两者画等号，其实并不然，交易日是每笔信用卡交易的实际发生日期；入账日是发卡系统记录每笔信用卡交易的日期，一般大部分银行入账日为T+1。
账单日：是账单的结算日，是发卡银行每月定期对客户的信用卡账户当期发生的各项交易、费用等进行汇总结算的日子，提醒客户该还款了。
到期还款日：也称为最后还款日，是发卡银行与持卡人约定持卡人到期还款的日期，无形之中带来一种还款压力。
免息还款期：从银行入账日起至到期还款日之间的日期。如果持卡人在到期还款日前全额还款，消费享受免息期待遇，一般为25～56天。数字类概念
数字类的信息都是和金额相关，持卡人也较为关心，年费、信用额度、可用额度、取现额度、到期应还款、最低还款额、利息、违约金等。我们在这里帮助大家梳理一下：从年费开始，到还款金额，然后是利息、违约金、溢缴款，最后是积分。
年费：发卡银行每年从信用卡中扣除一定数额的费用，如今信用卡市场竞争愈加激烈，很多银行会对某些卡产品实行免年费政策或者满足一定刷卡条件后享受免年费，来吸引客户，销售人员也可以此作为卖点向客户介绍。
信用额度：额度是客户申请信用卡时普遍比较关心的一个问题，它是发卡银行根据持卡人的资信情况，给予持卡人可透支的最高限额。
可用额度：是持卡人目前可使用的透支金额，即信用额度与目前已用额度的差。
取现额度：即持卡人可在取款额度内预借现金，这也是之前所提到过的信用卡的预借现金功能。
账单金额：每月账单出来后，这是持卡人一般最关心的地方，也被称为当期还款金额，它是一个账单周期内所产生的累计未还消费交易本金、取现交易本金、费用、结计利息等的总和。
最低还款额：除了应还总额，账单上还会提示本期最低还款额，也就是使用循环信用时最低需要偿还的金额，2017年1月1日开始，持卡人透支消费享受最低还款额待遇的条件和标准，由发卡机构自主确定。
利息：如果持卡人在到期还款日前全额还款，消费享受免息期，反之就要从自该笔账款入账日起开始按日计算利息了。透支利率从2017年1月1日起实行上限和下限管理，上限为日利率万分之五，下限为日利率万分之五的0.7倍，透支的计结息方式和利率标准由银行自主决定。
违约金：前面提到过当持卡人无法全额偿还当期账单金额或者不想全额还款时，可以选择偿还最低还款额，在支付循环利息的前提下使用循环信用。否则不但最低还款额未还部分需支付违约金，还会影响个人信用，一旦出现信用污点，会导致很多活动都举步维艰，银行贷款、求职招聘、飞机出行等都会受限。
溢缴款：如果客户问：“还款的时候，手抖，不小心多打了一个0怎么办？”这种在还款时存款金额超过了应还款额而多出的部分，或者如果客户在没有任何交易支出的时候就存款，都属于溢缴款，溢缴款是否计息和利率标准由发卡机构自主确定。
积分：有些客户常常忽略账单上的积分，可别小看它，积分的用处大着呢！可以用来兑年费、礼品、现金券、航空里程等，权益可谓诱人，白捡便宜的心情你懂的。银行一般根据消费金额计算积分，计算规则各有不同。信用卡组织
有个小伙伴出国旅游之前跟我说：“刚办了一张VISA卡，出国消费毫无顾忌了。”我建议他再去多办一张银联卡。他奇怪道：“为什么呢？”我说：“虽然VISA为外卡组织，适合出国的时候派上用场，但是它覆盖的范围毕竟有限，而银联已经遍布全球160多个国家和地区了，覆盖范围非常广泛，而且银联的国外优惠活动众多，让持卡人潇洒走出国门享受便利和实惠，在无法刷VISA卡的时候可以走银联通道，有备无患嘛。”“啥叫走银联通道？”“来，你听我跟你解释解释……”
经常有小伙伴问：我应该办一张银联卡还是VISA卡还是MasterCard呢？这几个有什么区别？这里就需要了解一下卡组织了。什么是卡组织？
卡组织又称清算机构，它可以通过跨行交易清算系统，实现银行系统间的互联互通和资源共享，保证银行卡跨行、跨地区和跨境的使用。简单来说，卡组织就是在银行卡跨行交易时，负责对多个银行或特许从事金融业务机构（非金融支付机构）之间的往来资金进行清算，并协助完成资金划拨的机构。卡组织的作用
卡组织业务往来对象是银行或是支付企业，它主要做两件事：清算交易资金和协助资金从收单行向发卡行转移。
我们来看看图1-2，当你在商家完成一笔信用卡交易后短短几秒钟发生了什么？各家金融机构都在扮演什么角色？▲图1-2 信用卡交易流程图
收单机构：与商户签有协议，提供金融服务的银行或机构，直接或间接凭交易单据（包括电子单据或纸质单据）参加交换的清算会员单位，实现交易垫款。
清算机构：卡组织。
发卡银行：向持卡人发行信用卡的银行。
其流程为：持卡人消费→商户向收单机构请款→收单机构向卡组织请款→卡组织向发卡行请款→发卡行通过卡组织向收单机构付款→收单机构向商户付款→发卡行提示持卡人还款→持卡人向发卡行还款。
可以看到，发卡行和收单机构之间通过卡组织中介一样的角色实现互联互通。当然，各级金融机构在业务流转过程中，涉及大量的验证过程，例如发卡行如果验证发现持卡卡片状态异常、额度超限等情况，这笔交易就会失败。国际六大卡组织
目前国际上常见的卡组织有中国银联、VISA、MasterCard、JCB、美国运通、大莱卡等，下面我们一一介绍。中国银联
这是我们日常接触最多的卡组织，成立于2002年，是经中国人民银行批准，由80多家国内金融机构共同发起设立的股份制金融服务机构。作为中国的银行卡联合组织，处于我国银行卡产业的核心和枢纽地位，对我国银行卡产业发展发挥着基础性作用。银联网络至今已遍布全球160多个国家和地区，目前还在持续地拓展它的板块，它的快速发展使得我国成为全球银行卡业务增长最快、潜力最大的国家之一。卡号是“62”字开头的属于银联标准卡。VISA
全球支付技术公司，全球市场占有率最高的信用卡，运营着全球最大的零售电子支付网络，连接着全世界200多个国家和地区的消费者、企业、金融机构和政府，帮助人们更方便地使用数字货币，代替现金或支票。“4”字开头的BIN号属于VISA卡组织。MasterCard
全球第二大信用卡国际组织。1966年美国加州的一些银行成立了银行卡协会，并于1970年启用Master Charge的名称及标志，统一了各会员银行发行的信用卡名称和设计，1978年更名为MasterCard，1988年进入中国。“5”字开头的BIN号大部分属于万事达。美国运通
运通公司成立于1850年，美国运通公司是国际上最大的旅游服务及综合性财务、金融投资及信息处理的环球公司，最初的业务是提供快递服务。1891年率先推出旅行支票，主要面向经常旅行的高端客户，运通服务于高端客户的历史长达百年，积累了丰富的服务经验和庞大的优质客户群体。1958年发行第一张运通卡，构建了全球最大的自成体系的特约商户网络。“3”开头且卡号15位的属于美国运通。JCB
1961年，JCB作为日本第一家专门的信用卡公司宣告成立，其业务范围遍及世界各地100多个国家和地区。JCB的国际战略主要瞄准了工作、生活在国外的日本实业家和女性。“3”开头且卡号16位的属于JCB组织。大莱卡
大莱卡于1950年由创业者麦克纳马拉在纽约创办，最终大莱卡发展成为一个国际通用的信用卡。“3”开头且卡号14位的属大莱卡组织。
了解了以上这些，文中开头小伙伴的问题就迎刃而解了，当你去国外消费，恰好这个地区没有被VISA通道覆盖，那么VISA卡就无法完成交易，此时如果有一张银联卡在手，就可以避免无法刷卡的尴尬了。信用卡分类
笔者最初接触信用卡的时候，遇到销售人员向我推销信用卡，真是按捺不住一颗爱美又虚荣之心：“哇，这张卡好漂亮，闪闪的卡拿出去多么高端大气上档次啊！”
销售人员微笑安慰说：“对啊，很适合你，这是白金卡，但你可以以后再申请，你刚参加工作，又是白户，建议先申请一张普卡，白金卡不一定能办下来。”“噢……”我只能尴尬又黯然地放弃申请白金卡，心想信用卡都要分个三六九等吗。现在当我已沉迷信用卡世界之后，只能说：“是啊，信用卡家族就是有这么些任性的等级之分呢，兄弟姐妹众多，而且还时不时联个姻。”
有点扯远了，我们回归正题，信用卡有哪些种类呢？销售人员熟悉信用卡分类对自身工作开展有什么帮助呢？信用卡种类繁多，掌握各类卡产品的特点和功能，可以帮助销售人员根据不同类型卡产品细分目标客群，进行针对性营销，而不是给A人群推荐B卡。
目前主要的几种信用卡分类方式如下。按照信用等级分类
按照等级由低到高一般分为：
普卡是发卡机构发行的最低级别的信用卡，普通工薪阶层首次办理信用卡基本上以普卡为主。
金卡比普卡高一个级别，与普卡的主要差别在于申请资格以及信用额度的高低。
白金卡是发卡机构区别于金卡客户推出的信用卡，并提供比金卡更为高端的服务和权益，且办理白金卡的门槛较高。
钻石卡则是银行为了锁定顶端客户，推出的最高级别信用卡，通常享有比白金卡更为尊崇的服务和权益，申请条件也最为严格。按照营销手段分类
联名卡是商户与发卡银行联合发行信用卡，银行与联盟商户达成协议，以商户主题为卡面特征，持卡人不仅可以享受信用卡本身带来的金融服务，同时还能享受联盟商户会员制带来的专属优惠权益，如积分、打折、抵现等服务。
主题卡是依托某种文化元素进行宣传的卡，卡面设计新颖，风格与主题突出，如招行Hello Kitty卡、英雄联盟卡，以这些文化元素吸引某些群体办卡。其实际功能与一般标准卡别无二致。
分期卡一般是指专门用来做现金分期或大额分期的信用卡，以分期为主打，具备自动分期功能，可以满足目标客户日常消费的现金支出需求。按照发行对象分类
个人卡是以个人名义申领的信用卡，由个人承担一切相关责任。个人卡的发行对象为城乡居民个人，包括工人、干部、教师、科技工作者、个体经营户以及其他成年的、有稳定收入来源的城乡居民。其中个人公务卡有别于一般普通信用卡，它是仅限财政预算单位工作人员持有的，主要用于日常公务支出和财务报销业务的贷记卡，具有普通信用卡的授信消费等共同属性和财政财务管理的独特属性。
单位卡指以公司名义发行，如向各类工商企业、科研教育等事业单位、国家党政机关、团体等法人组织发行的，持卡人以单位卡付款，由单位还款给银行。单位卡是发卡机构发行的以商务服务为核心的信用卡，专门针对公司所需推出的专业特色服务。
看到这里，我们的销售人员是不是觉得信用卡产品既丰富又有魅力，那就需要大家掌握好产品知识、熟悉特色卖点，向客户进行指导性营销来解决他们的选择恐惧症了。行动练习1．熟悉本行卡产品，说出本行各等级信用卡分别有哪些。2．试着向你的父母、舍友介绍一张信用卡账单中包含的信息。第二章卡产品和市场活动介绍如果我们想把东西卖给某人，就应该尽自己所能去搜集有利于我们销售的所有情报。——乔·吉拉德
所谓知己知彼，才能百战百胜。在营销推广中，销售人员都需要进行卡产品展示说明，除了知晓本行卡产品的分类与卡种，清楚其特点和市场活动外，还需要了解市场上其他卡产品信息，这样才能更好地挖掘本行产品的卖点，增强自身营销推广的信服力。产品介绍
客户A：“现在正是阳光明媚的出游好时节，你们银行的信用卡有没有什么营销活动供我参考呀？”
客户B：“我经常要坐飞机出差，有没有能让我享受机场贵宾厅权益的信用卡，这样出差间隙就可以好好休息一下了。”
客户C：“我是开车一族，随着油价上涨每次加油好费钱……”
客户D：“我爱购物，有什么办法能让我买买买的时候少一点罪恶感？”
……
销售人员：“你们算是问对人了，让我给您介绍一下我行的卡产品吧。我们的产品和市场活动可谓是覆盖了衣食住行吃喝玩乐各个方面，权益也是充分满足了有车一族、商旅人士、办公白领、购物达人等广大客户的需求，总有一款卡产品适合你。”
销售人员可以通过市场调研了解当地市场主要竞争对手的产品和活动，以及目标客群的分布情况，并对本行产品进行卖点挖掘，以便在实际销售过程中能够成功展示商品优势。招商银行YOUNG卡
目标客群：30周岁（含）以下客户（非学生客户）。
特点：预借现金额度为信用卡额度的100%；每月首笔取现免手续费；积分永久有效。
活动：生日月当月双倍计算积分。
新户申卡成功后，满足一定条件可获得相应礼品。
观影美食，多重优惠。交通银行标准信用卡
目标客群：有稳定收入的上班族。
特点：
①境内同城本行溢存款取现免手续费。
②最红星期五：每周五至全国各城市参与活动的加油站或超市店内刷交通银行信用卡即可享该笔交易5%刷卡金奖励。
③积分兑换礼品。
④航空里程兑换。
⑤境外使用，都可选择人民币还款。
⑥免息还款期最长达56天。
活动：成功办卡享100元刷卡金；每周五加油享5%优惠。上海银行淘宝联名卡
特点：年费减免优惠；持卡满6个月即可100%预借现金；积分奖励，“一举两得”；积分抵现，随兑随抵。
权益：支付宝平台提供账单信息查询及还款；个人网银E盾免费领。
淘宝联名卡白金卡可享受网点VIP客户绿色通道，旅行安全保障礼遇。徽商银行黄山信用卡
特点：多样化分期付款、现金分期、网上商城、网上快捷支付、还款方式多样、刷卡双重验证、交易及时提醒、全天候异常消费监控。重庆银行车族卡
目标客群：有车一族或即将购车一族。
特点：金卡免三年年费，刷卡满6次免次年年费；免补制卡片费；生日当天消费5倍积分，周末消费2倍积分。
权益：办理汽车分期享受手续费率优惠；汽车养护、汽车保险专属增值服务；白金卡24小时家庭救援服务、道路救援服务。浦发银行“万用金”“万用金”是浦发银行信用卡中心提供的支取现金，并分期偿还本金，同时持卡人需支付一定的分期手续费的业务。
目标客群：仅限信用状况良好、卡片状态正常的浦发银行信用卡主卡持卡人办理。
特点：零担保；无须提交申请材料；最快实时放款；最长三年。
分期期数：3期、6期、12期、24期、36期。
手续费：提供分期收取和一次性收取两种方式；分期12期，一次性收取的费率为8.93%，分期收取手续费率为9.57%。
市场活动：
①微信“红包分享日”专场活动，可领取指定分期用途刷卡金，100%有奖。
②指定活动渠道成功申请的首笔“万用金”，不限期数、单笔金额在1万元以上的，持卡人将于成功放款的次月获赠刷卡金奖励。宁波银行“现金易”“现金易”业务是宁波银行向客户推出的新型分期业务，持卡人在信用卡额度内获取现金（起点5 000元），分期偿还并交纳一定手续费。
目标客群：宁波银行持卡人。
特点：信用额度内全额办理；网上银行或手机银行直接办理；不计取现利息；超长期限。
申请金额：单笔最低满5 000元，最高30万元。
分期期数：3期、6期、12期、18期、24期、36期。
月手续费：分期收取手续费，费率按照期数不同有0.7%／月和0.75%／月两种；一次性支付手续费，各期费率不等，如12期，费率8.4%。上海农商银行“鑫福金”“鑫福金”是为上海农商信用卡优质持卡人提供的现金分期服务，客户在交付一定的手续费后，可将部分信用额度转到其借记账户消费或取现，每月按一定比例偿还分期本金。
特点：办理手续简单；极速放款；每月归还本金最低仅1%。
分期期数：6期、12期、18期。
手续费：一次性收取，采用每月分摊本金1%模式，12期与18期享最优手续费率，最低至4.5%。市场活动介绍
先消费后还款，信用卡不仅能让持卡人享受提前透支的福利，还能轻轻松松出门，只要带上一张卡就OK了。不过今天我们要说的可不是这些，对于客户来说“薅羊毛”才是最大的乐趣，而银行为了赢得客户青睐，增强客户黏性，往往会各出奇招，定期推出各类市场营销活动，希望吸引客户、刺激消费。对于有各种需求的客户来说，在完成自己生活必备消费的同时，还能省钱，何乐而不为呢？
所以销售人员可以通过调研整理和更新市场活动资讯，了解行情，并对比本行市场活动，根据客户需求寻求卖点。各家银行信用卡的活动虽然各有侧重，但也有很多共同之处。市场活动之新卡营销
招商银行：推荐未持卡亲友申请招行信用卡，成功发卡后30天内激活卡片，推荐人即可获得相应奖励。
新户消费达标后在领取时效内可以领取首刷礼。
交通银行：成功核发指定信用卡主卡的新客户，满足条件可获刷卡金和拉杆箱两重好礼。
成功推荐新客户登录交通银行信用卡网站办卡，推荐人即可获得相应推荐奖励。
浦发银行：成功推荐一名新户办卡，通过审核即可获赠刷卡金返还奖励，上不封顶。
活动期间通过指定渠道申请浦发信用卡并核卡的新客户，满足要求即有机会获得5次免费洗车服务。
上海银行：活动期间主卡持卡人成功推荐新客户至银行线上渠道申请信用卡并成功核卡，且被推荐新客户在核卡后30天内激活并有一笔任意金额交易（消费、取现、分期），推荐人可获得相应奖励。
徽商银行：活动期间，新发卡客户激活并首刷满50元，获话费奖励，绑定微信和支付宝任意消费一笔，可再获奖励。市场活动之衣食住行娱
交通银行：逢周五超市、加油、餐饮刷卡消费返5%刷卡金或餐饮红包。
按照积分兑换规则享受指定门店美食兑换。
持卡人通过指定页面，并使用信用卡全额支付，享受“皇包车”境外中文包车游9折优惠。
广发银行：周五广发分享日享指定商户买一赠一。
持广发银联信用卡在DQ指定门店消费满26元享随机立减优惠。
旅游类消费累计金额满足一定排名条件的持卡人，奖励一定金额免还款签账额。
任意金额旅游消费，即可获赠广发积分。
上海银行：活动期间，持卡人每周六至活动商户即可享美食半价，持卡人非周六刷卡消费尊享指定优惠。
活动期间，满足天天刷一定条件，可享指定奖励。
活动期间，通过银联云闪付使用Apple Pay消费可享50倍积分，更有低至5折优惠。
宁波银行：活动期间，刷宁波银行信用卡，享朗豪自助餐99元起，再享积分抵扣。
活动期间，五折观影、每周五指定影城限量10元观影。
江苏银行：客户首次使用添加江苏银行信用卡的小米手机Mi Pay支付消费送爱奇艺黄金会员1个月。
徽商银行：活动期间，徽商银行信用卡持卡人每周五在必胜客刷卡消费满额立减。市场活动之境外营销
招商银行：持VISA卡在美国指定奥特莱斯消费最高享8折优惠。
持VISA卡在美国指定机场免税店购物消费，单笔消费满300美元，可享10%立减优惠。
持卡人在指定品牌全美门店单笔消费满额，即可在“掌上生活”App领取1 000积分。
浦发银行：美国指定机场免税店消费满额享5%折扣。
迪拜指定酒店餐厅、咖啡厅消费享8折优惠。
加拿大Yorkdale购物中心消费满额赠50加元礼品卡。
上海银行：活动期间，持卡人在境外通过银联通道线下POS消费满足条件，即可享累计金额6%返还奖励，最低返现1 080元。
上海农商银行：活动期间，持世界白金鑫卡美元卡境外刷卡返还15%刷卡金。行动练习1．搜集当地市场上与本行卡产品类似的卡产品资料，找出其特点以及本行卡产品相比其不同之处。2．提前计划好每一天的工作，精确地制定要拜访的客户数量，以及要实现的销售量，记录自己能否实现计划目标。第三章销售前期准备克服拖沓最有效的技巧之一，就是提前把一切都准备好。如果所有的事情都井井有条，你就能热情高涨地开始工作。——博恩·崔西
成为一名信用卡销售人员意味着挑战开始升级，无论你以前从事什么行业，当你踏入这个门槛，就需要突破无限可能，你准备好了吗？目标和计划制定
又到岁末年初了，小李和同事在办公室感叹闲聊：“小李，你去年要完成的前年定下的大前年就要实现的目标，现在它怎样了？”“哦，不怎样。所以我在2018年的新年目标就是完成2017年那些本该在2016年完成的我在2015年就信誓旦旦要完成的2014年制定的目标！”
又是新的一年了，朋友圈里展示自己目标计划的也多了：今年我要完成多少业绩，我要看多少本书，我要瘦下多少斤等，是不是踌躇满志？然而现实却是：今年目标没实现？请别难过，去年和前年不也一样没实现嘛。
很多销售人员会问，我每天只要尽我所能地去拜访客户不就行了吗？制定目标计划多麻烦，还浪费时间。然而凡事预则立，不预则废，制定目标和计划是获得成功的前提。
首先什么叫目标清晰？“先定一个能达到的小目标，比方说先挣它一个亿！”这是王健林的一个小小目标，简直是21世纪最佳励志鸡汤文，然而这种小目标对于我们这种普通大众来说简直就是一生也难以企及的目标了。
这个是不是目标清晰？对于王健林来说当然是！他的本意是要把目标放大，定了目标咱去奋斗，做到了更好，做不到你看挣了8 000万咱也乐呵，挣了5 000万也挺好。那么销售人员该怎样确定目标，制定实施计划，以达成目标呢？我们可以分为三步走。
步骤1：目标的确定。优秀的销售人员都应该以结果为导向，在正确理解卡中心整体目标的前提下制定目标，保持个人目标和组织目标的一致性，然后可以将目标细分到每个季度、每个月。例如年度目标卡量为900张，那么分到每个季度为225张，每个月需批核目标卡量为75张。当然也可以在明确自身的期望报酬、职业规划、业绩要求的前提下，设定更有挑战性的目标。
步骤2：分解与计划。当我们明确自己的目标之后，接下来要做的就是在将目标分解之后，结合自身过去的每日拜访量、进件量、核准率或者自身期望达成的目标，制定每月每周每日的细分计划，并且给政策波动和过件率波动等变量留有余地。例如你已经明确了每个月需要新增卡量75，上个月的核准率为60%，考虑到一些外部环境因素的影响，那么这个月至少需要进件125才能完成这个月的业绩，然而这只是进件量，你这个月得拜访多少个客户才能实现这么多进件呢？这就与你日常的获客成功率有关了，决定你每个月需要拜访多少个客户。通过这样的层层分解，可以清晰地知道自己每月、每周，甚至每日需要进件多少，需要拜访多少客户，工作方向是不是瞬间明朗了许多呢？
步骤3：跟踪与调整。在实施计划的过程中，销售人员还要及时跟踪实际结果，做好展业日志的记录，如果发生了偏离需要对偏离情况进行评估，采取一定措施来保证目标能够按照原来的计划实现。根据个人实际达成的工作结果，分析每种作业模式的获客量，有多少是陌拜而来，多少是转介绍而来，检查计划的执行和完成情况，从而可以根据实际情况灵活调整后续计划，以在规定的期限内实现目标。
案例：某银行在年初向信用卡中心下达了新一年的年度卡量目标，卡中心进而制定了销售人员的年度考核计划。通知下来后销售人员看到目标都很苦恼，在他们看来这么高的目标卡量是不可能完成的，于是有了畏惧心理。但是其中一位团队主管小华却没有说什么，而是默默地把团队总体目标分成了很多个小目标，把年度目标细分为季度目标，然后再分为月目标、周目标、日目标，并制定了详细的工作计划，最后跟自己团队的销售人员说只要每天完成这些目标量就可以了。
销售人员一看，觉得这日目标、周目标看着好像并不难实现，瞬间自信了许多。在接下来的日子里，大家目标明确，陆续完成了周目标、月目标……
一年下来，大家惊喜地发现自己都完成了当初觉得不可能完成的任务。从这以后，小华团队的销售人员都学会了把自己的业绩目标分阶段分成很多个小目标，工作效率得到显著提高，在年终考核时都取得了优异的成绩。
★案例中，团队主管小华正是在明确了总目标之后，巧妙地运用了目标分解来制定阶段性计划的方法，帮助员工化繁为简，并教会大家如何通过阶段性目标的实现来达到总体目标的实现。通过这个小方法，大家的工作有了方向，在精神上也减轻了压力，主管小华也能更好地帮助大家实现过程监督，工作效率获得了空前提高。情景演练
不是说实战才是最务实的检验成效的方法吗？为什么还要进行情景演练呢？因为害怕到了实战时“掉链子”，让客户白白流失。情景演练的内容一般来自实际的市场实战案例，贴近销售人员的日常工作，参与性和学习性都比较高。销售人员可以在熟记营销话术、参加小组讨论会、向优秀销售人员讨教等过程中穿插展业拜访的情景演练，尽可能考虑到外出展业中可能发生的各种情况，不打无准备之仗，把可能发生的情景进行不断演练才能熟能生巧、巧能生精。
对于销售新手而言，牢记营销话术是快速上手推广的一种有效方法，在经验不足的情况下，记住标准话术有利于在实际营销中打开局面。是不是联想到还是学生时最害怕的一句话“请熟读并背诵全文”？可是牢记营销话术却不再是你最害怕的一句话。
当然通过死记硬背进行情景演练远远不够，在日常举行的团队例会中，销售人员可以通过组会学习，向有经验的前辈讨教，掌握获客方法。通过共性问题专题探讨，个性问题及时指出，可以保证销售人员对问题的清晰理解，及时修正方向。
情景演练该怎样进行呢？举个例子，我们读书的时候上英语课经常被老师请出来做角色扮演，因为老师说这是提高英语水平的绝佳方法，练习在不同情景下如何用地道的英语表达：“小李，你来扮演Jack；小陈，你扮演Rose，Action。”
小李内心OS：这个场景好像我们不会经历到啊！
小陈内心OS：为什么选了我们两个大老爷们儿？
同样的，销售情景演练是一种锻炼技能，与同事之间加强业务上的交流，从中获得销售经验的一种有效方法。销售人员各自设计场景、推敲话术、巩固知识点，真实再现每天的工作场景。你扮演难缠的保安，他扮演有异议的老客户，她扮演极度排斥信用卡的准客户，我扮演企图蒙混过关的风险客户……“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，设计的重重刁难可以是自己在实际工作中遇到但是处理得不够好的，也可以是大家普遍遇到的共性问题。心态准备“小编小编，我觉得自己心态不好，刚刚炒股亏了100万元，恨不得再砸个100万元进去，不信赚不回来，快点制止我，帮我止损，我这种心态能做好销售吗？”“你这种乐观心态当然……不对，你这么有钱还问我能不能做销售？”
我只能说：“你这种乐观又进取的心态没人比你更适合做销售啊！”
在销售领域有个“二八原则”，也就是80%的销售额是由20%的销售人员创造的，这个原则在其他领域也同样适用，比如决定销售成功最重要的因素是心态，能否胜任销售工作，能力重要，心态更加重要，良好的心态是一种职业修养，是成功营销的重要保障。销售人员必备的心态
我们来看一下优秀的销售人员身上有哪些闪光点：成功的欲望、自信、坚持不懈、正确面对失败……
成功的欲望：任何脱颖而出的销售人员，都源于对成功的欲望，这种欲望最初的出发点可能是对金钱或者物质的欲望，也就是通过销售产品能够获得多少物质收获，以便使个人生活和家庭生活变得更加美满幸福，这种欲望逐渐演变成对更高理想的不断追求。欲望越强烈，就越能激发潜能，直到实现最终目标。
自信：任何一名优秀的销售人员都对自己的职业充满发自内心的热爱，对事业充满强烈的信心，这种自信不仅仅是对自己的自信，更是对销售工作的自信。作为一名销售人员，不仅仅是在销售产品，也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的产品。客户更愿意信任看上去自信满满，而绝非眼神游离、不敢正视客户的销售人员。所以从现在开始，锻炼自信心，让自己热爱销售，当拥有不可动摇的自信时，你已经具备了金牌销售的潜质。
坚持不懈：马云说：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在了明天晚上。”当年阿里成立的时候马云说要做一个由中国人打造的世界性公司，如今愿望实现了，马云感慨：“外界只看到我们的高调，但却很少有人知道我们长达数年的坚持和等待。”小编纳闷，为什么当年我们吹过的牛都没有实现呢？除了其他自身内部或外部因素之外，还是因为不够坚持！
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满了艰辛和痛苦，因此销售人员需要具备坚持不懈的心态。不少销售人员在展业中遇到客户拒绝、保安堵截、业绩不理想就早早放弃，寄希望于明天能有好收成，但业绩往往和拜访量成正比，如果每天坚持一定的客户拜访量，在一个区域内脚踏实地开展工作，遇到阻碍再多坚持一会，也许会出现“柳暗花明又一村”，在困境中成功。无数次的实践证明，在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折后取得的成绩也会越大。
行动力：行动是最有说服力的，也是成功的第一步。销售人员需要用行动去完成自己的业绩指标，赢得客户信赖，在行动中可以逐渐让自己的心态变得淡定从容。若是一切计划、目标、愿景都停留在纸上和口头上，不去付诸行动，那计划就无法执行，目标就不能实现，愿景成为肥皂泡，心态也会变得越来越迷茫、急躁，充满压力。所以金牌销售永远充满行动力，不是在拜访客户就是在去拜访客户的路上。当你还在纠结这个月的计划是100还是200时，金牌销售早早定下200的计划并且付诸行动了。“我也知道心态重要啊，可是怎么实现呢？”心态健康与身体健康一样，你可以通过锻炼让身体变得健康，也可以通过一些方式进行心理锻炼来建立良好心态。如何调整心态
克服被拒绝的恐惧：很多销售人员都会有一种恐惧心理，害怕被拒绝。这种恐惧心理使我们担心客户可能会对我们说“不”，害怕客户会对我们反感、批评。不少销售人员会认为每次被拒绝都是因为“我不够好”，不断自我暗示，消极情绪的累积会导致信心缺乏、士气低落，让销售工作陷入低谷。如果没有对被拒绝的恐惧，每个人可能都是金牌销售，收入都可能翻一倍、翻五倍……在面对客户拒绝时，我们必须认识到拒绝并非针对个人，80%的销售会以拒绝告终，而原因可能是多方面的。拒绝并不意味着销售人员自身或者产品不好，客户say no只是因为他们不需要，或者暂时不需要。
想要在销售中取得进步与成功，就要锻炼自己的勇气与毅力，尽管每天都要面对拒绝，但每天都能坚持下去。应当相信，勇气是一种习惯，越锻炼就会越强，最终会达到不再惧怕任何事情的境界。从此，业绩开始直线飙升，距离成功越来越近。
对于被客户拒绝的恐惧是新员工放弃销售工作的主要原因之一，在团队管理中，帮助新员工克服恐惧是主管的重要工作之一。主管可通过新人模拟训练、通关演练、经验传授、辅导带教、拜师随访等方式，帮助新人渡过最初的瓶颈阶段。
学会鼓励自己：自我激励是一种自我调节的能力，销售人员在遇到失败和面临挫折的时候要学会自我鼓励，发现自己的长处与取得的进步。经常回顾自己通过克服困难与积极努力，已经实现了什么目标，下一个等待实现的目标是什么，是否月薪过万、是否下个月可以换台新的电脑、是否可以来一次新年旅行、是否可以首付买辆小轿车……通过一个个小目标的实现来鼓励自己不断前进。另外，还应客观公正地评价自己，不因一次小的失败就产生自卑感，激励自己对事业的信心和追求。
在团队管理中，团队主管应善于发现团队成员的情绪波动，创造倾诉的机会，利用晨会、小组会议或经验交流的时间，请团队成员分享工作中的成功体会与如何克服失败的经验，在交流中真挚的情感互动往往能够唤起共鸣、鼓舞人心，成为销售人员自我鼓励的良药。
充分挖掘自身潜力：信用卡销售需要同各种各样的客户打交道，展业拜访的场所也是各有不同，遇到的状况更是千变万化，面临很多挑战。社会唯一不变的就是变，市场、客户都在改变，销售人员的工作方式也需要不断更新改进，能够正确认识自己，挖掘自身潜力并使之发挥出来，鞭策自己不断努力。
全心投入工作：我们在优秀的销售人员身上发现一个共同的特点，那就是心无旁骛地全心投入。当你全心投入工作时是没有时间让其他因素干扰到自己的，会将全部心思用在工作上，认同销售工作的价值，对自己和产品有信心，用饱满的热情面对客户。
全心投入工作的一个表现就是目标清晰，清楚自己期望实现的业绩指标与收入水平，拆分每周甚至每天可执行的行动计划与拜访量；全心投入的另一个表现是为每一次拜访做充分准备，外出展业之前提前准备、合理计划、规划路线，提前了解客户特征，拟好客户可能问的问题和应对方式……做越多的准备，就会越有自信，留给客户的印象也会越好。
持续学习：金融行业的发展日新月异，昨天还在销售基础信用卡产品，明天就有可能推出新的消费信贷产品；今天还能解答客户的疑问，明天就被客户关于利率市场化的问题问倒……销售人员需要将持续学习纳入日常，无论是专业知识还是行业动态，无论是客户知识还是产品信息，无论是人际交往还是销售技巧，只有全面、主动了解这些信息，见到客户的时候才会有更多的话题，而这些话题也往往是客户对你产生信任的原因。当持续学习给你的销售工作带来价值时，工作起来是不是更有底气更有乐趣呢？
案例：小张在刚成为信用卡销售人员时非常不自信，每天展业都怀着忐忑的心理。早上出去总担心今天业绩会不会“挂零”，扫街扫楼听到拒绝声时，就没有了继续问下去的勇气。拜访量一直提不上来，业绩也不太理想。
于是小张主动向前辈取经，逐渐熟悉市场环境与销售规律后，发现每天只要坚持一定的客户拜访量，在一个区域内脚踏实地展业，业绩还是会有一定成果。
小张由原先紧张急躁的心态逐步变得轻松自在，与客户沟通也更加顺畅，还会很自然地开些玩笑，展业效果越来越好，工作起来也更加自信了，真正起到了事半功倍的效果。
★任何工作的开始都是自我销售的过程，当拥有积极阳光的心态后，表现也会更加自信，成功地销售了自己，工作就成功了一半。所以对小张而言，展业心态的逐渐成熟是他业绩提升的重要因素。行动练习1．学会自我审视：找找自己身上最大的优点和缺点是什么。2．总结工作中的问题，与主管或同事一起沟通想办法改善。3．参与策划团队活动，通过团队力量来激励鼓舞自己。工具准备
销售新手可能会问，我第一次出去展业不知道要带些什么东西，万一碰到潜在客户正要营销，出现营销工具忘带，岂不是很尴尬。
提前准备现场作业需要携带的各种文件和工具，是销售人员专业水平的一种体现，防止作业过程中发生如申请表忘带等情况，降低客户体验。并且工具准备充分也有利于取信于客户，顺利展业，并提醒潜在客户在需要时进行联系。
在这里我们对销售人员日常展业所需携带的工具进行归类，出门的时候记得要跟检查手机、钱包、钥匙一样检查以下三类物件，以免遗漏。
申请物料
申请表、PAD、营销手册、宣传彩页、礼品、展示资料。
身份证件
工作证、名片、身份证，作为一个有身份的职场人士，这也是商务礼仪的象征，出门时可千万别忘记。
辅助办公用品
辅助办公用品包括白纸、笔、相机、文件袋、夹子等办公用品，辅助工作的进行。
也许你平常邋遢惯了，东西经常翻个底朝天，总是在要用的时候找不到，又不知在什么时候冒出来，作为一个专业的销售人员，工具准备还要注重的一点是保持工具材料的整洁，分类收纳，有条不紊。切忌凌乱并当着客户面到处翻找，甚至出现材料污损的现象，给客户留下草率不够专业的印象。着装与形象
心理学研究发现，与一个人的初次会面在10秒内就能产生第一印象，90%的人在会面的最初就已对对方做出一个判断。
对于销售人员来说，大多数情况与客户只有一面之缘，外表形象会影响客户对其专业能力和其产品服务的信任。而客户潜意识形成的看法会影响后续的销售过程和销售结果，这种首因效应对结识并取信于客户具有正面作用。
着装
销售人员外出之前要检查自身的仪容仪表，着装以大方、得体、整洁为原则，衬托自身职业形象，男士西装注意整体搭配，女士着装注重高雅利落。
发型
发型以清爽干净、美观大方、符合身份为原则，男士发型不宜过长、不剃光头，避免邋遢的形象，女士发饰不宜过多。
面部
面部注重干净整洁，男士面部剃须修面，保持清洁，女士可以适当着淡妆，清新自然即可。行动练习1．想想自己为什么想要成为信用卡销售人员？这将给你的生活带来怎样的改变？2．为自己和家庭制订中短期目标，列出清单，写下要挣得的报酬和未来要实现的10件事情或购买的物品，看看多久可以实现。3．保持自己的状态，遇到客户无论是否是目标客户，也无论最终是否成交，保持轻松愉悦的状态。4．读了本章内容，你会立即采取的一项行动是什么？销售进行篇销售，其实很简单！
前期准备工作做足之后，还是不知销售如何开展？
掌握核心技巧很重要！正如武侠世界里，剑法招式加上内功心法是构成一本武功秘籍的要素，可以让武功小白变成武林高手，让武林高手技能UP UP UP！
信用卡销售同样如此，方法秘籍是关键！接下来就是秘籍传授时间了。
这位少年，我看你骨骼清奇，天资聪颖，实乃难得一遇的销售奇才，我这里有一本信用卡销售秘籍就传授给你了！第四章陌生拜访“如果我想在今后获得商业上的巨大成功，您能给我的建议是什么？”迈克尔问父亲。“你应该从一名陌生拜访的销售做起，通过在这么困难的条件下创造销售成功，建立起强大的自信，将为你的生活建立起牢固的心理基础，让你对任何事情都不会心怀恐惧。”——博恩·崔西
陌生拜访对于提升信用卡销售业绩具有重要作用，它几乎是每个销售人员或多或少会用到的一种客户开发方式。利用人际关系进行缘故营销固然十分有效，也较易成功，但是销售人员的自有人脉资源总有开发殆尽之时，此时大规模的陌生拜访就成为其扩大销售量的利器。同时陌拜因其较高的拒绝率成为一种极具挑战的客户开发方式，怎样识别目标客户？在接触到客户之后怎样进行有效的面谈化解客户的防备，进而推广产品刺激客户需求？怎样处理客户的拒绝？这是销售人员提高效率、提升信心所亟须解决的问题。目标客户识别
有小伙伴问：“为什么要进行目标客户识别呢？我只要广撒网不就可以了嘛，自然会有目标客户‘上钩’。”
可是你不是在钓鱼，信用卡也不是普通产品，在开展营销之时，我们不能像无头苍蝇一样逮住一个路人就向他营销信用卡，而是需要首先识别出信用卡目标客户，这样不仅可以防止在非目标客户身上浪费过多精力和成本，提高营销效率，还能针对客户需求来推广合适的卡产品，优化客户体验。另外，通过识别目标客户可以将风险客户挡在门外，从销售前端有效控制风险。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]