作者：李丽
出版社：天津人民出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
抢单试读：
前言
成为一名销售大师，跻身于“千万俱乐部”，享受来自四面八方的掌声和赞誉，是每一位销售员梦寐以求的目标。然而，多数销售员注定只能是个平庸者——他们不分寒暑、顶风冒雨地穿梭在大街小巷，时而汗满胸膛，时而被风雨淋湿了衣裳，却收入微薄，仅够糊口之用；而只有少数人才能成为销售大师，轻松地开展各种各样的业务，成为令人艳羡的富翁。为什么会这样？为什么同样做的是销售工作，为什么同是在一个行业中摸爬滚打的人，差别就这么大呢？那些已然成功的销售大师告诉我们：因为大多数人不注重细节的把握！
任何产品的销售，均是一个复杂的系统工程，其中的每个细节都关系到销售的成败。
当前，买方市场的形成已是不争的事实，人们的购买心态日臻成熟，消费预期日趋理性。大形势要求我们在进行销售时，必须以客户需求为出发点，并最大限度满足其需求。而满足客户需求，应是全方位、多层次的，既要满足客户对商品使用价值的需求，也要满足客户的精神和心理需求；既要满足客户对购买结果的需求，亦要满足客户对享受过程的需求；既要满足客户对大的方面的需求，还要满足消费者的细微需求。在这样的背景下，销售细节也就必须要被重视起来了。
细节服务在买方市场的环境下起到了润物细无声的作用。销售人员在产品、服务、销售等方面在细小处为客户无微不至的考虑，为他们提供方便、快捷，给他们解决难题，为其消费带来超值享受，销售员即使身处买方市场，同样能够游刃有余，佳绩频创。
本书全方位阐释了现代销售的细节、方法、技巧、法则。内容包括服务原则与规范化、客户心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧等。这不是一本枯燥晦涩的销售理论阐述，本书的重点在于解决销售过程中的实际问题，强调如何做、怎么做，将销售涉及的所有细节各个击破，助你成交每一单。
本书适用于各领域、各级别的销售人员。不管你是刚入行的销售新人，还是已经获得一定成就的销售达人，这本书都能为你提供应对各类真实销售场景的具体问题解决方法。第一章销售，从自我销售开始
销售工作是销售产品，也是销售自己——销售自己的职业魅力与交际能力。客户对产品的认可，实际上首先来自于是对销售人员的认可，因而想要将自己的产品顺利销售出去，首先一定要将自己完美地销售给顾客。没有准备，就准备失败吧！
作为一名销售员，你一定要在拜访客户前就做好所有准备工作，不要怀疑，这和销售的成败有很大关系，只有了解客户、了解客户的情况，才能制订出完备的销售计划。
其实，销售员的工作和演员有很大的相似之处，那就是必须预先背好台词，做过多遍的排练，这样才能够有备而来，而不是随随便便地就上台演戏。
一天，原一平乘出租车出去办事，在一个十字路口，红灯亮起，原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色奔驰轿车，车里坐着一位衣着华贵的老人。
原一平心想，这老人一定大有来头。于是，他让司机跟上那辆车，抄了那辆车的车牌号。随后，原一平通过有关渠道，查明这个车牌号的车主是一家大型公司的董事长。
然后，他打电话到该公司说：“您好，是某某公司吗？今天我在出租车里看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生非常面熟，好像以前在哪里见过，但我一时又想不起来了，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司董事长的车。”
原一平终于知道那辆车的车主是某某公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。
当一切都调查清楚之后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知、对他公司的全面了解以及拜访前的相关事宜准备，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。
这足以说明准备工作对成功销售的重要性。那么在销售之前，销售员应该做好哪些工作呢？目前，很多公司都为销售员提供合格的客户，这些客户一般是通过各种广告和促销活动得到的。在这种情况下，专业销售员在与客户会面前，就有很多事要做了。除客户传给销售部门的信息外，专业销售员还应该捕捉到其他一些信息。
专业销售员在销售之前，总是要做一些准备。即使是一次陌生的拜访，他也不会毫无准备地跑去敲门。他要做一些研究，以保证敲对门。根据他所提供的产品或服务的不同，这种准备工作会很费时间，但必须得做。专业销售员善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息，诸如客户的兴趣、爱好等，只有这样，专业销售员才能够摸准客户的病情，对症下药。
众所周知的“销售之神”原田一郎在与客户见面之前，总是从所有收集到的详细资料中，描绘出客户的形象，甚至想象站在客户面前与客户谈天说笑的情景，如此演练数次之后，才会与客户会面。
原田一郎说：“调查的结果，起码要能达到与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到我，但对我而言，已经摸清了他的底细，犹如十多年的老友了。”
准备工作在于全面、精确，应当包括对各种突发情况的应对方案的考虑。在销售之前的准备工作中，制定多个不同销售方案的好处在于：你会清楚万一初次销售宣告失败，你还可以提出哪些不同的选择由对方思考，而不至于毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易结果，虽然签约一刻的到来，你觉得那是你唯一合理的选择。
在许多情况下，自认为销售不会失败，从而只抱着一种既定的销售目标不放，确实也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。
不要在自己毫无退路的情况下再后悔，这是毫无意义的。销售工作应着眼于对成功的追求而不是对失败的检讨。因此，你必须事先准备一些应付突发事件的对策。
俗话说得好——有备无患。这句话对于销售员的访问活动来讲，更是意义深重。销售员出去拜访时，务必随身携带下列物品：
小镜子、手帕、手表、皮包、打火机、名片、小梳子、记事本、宣传资料、价目表等。这些物件对销售员来说，都是极其重要的辅助用品。
房地产销售员戴维斯每次去销售时，车子里一定备有一些简单的工具。碰到客人的房子有大门松动或水龙头不够紧的时候，戴维斯就自己动手修一修。戴维斯可是一位年创造上百万元营业额的业务员。销售工厂机械消耗品的销售员哈尔斯，在公事包里经常放着一套工作服。当他拜访客户的时候，一定会换上工作服前往现场观察机械运作的情形，遇有现场人员不懂的地方，他立刻亲自指导操作。这和一般穿着西装拿着产品目录销售的业务员不一样，因而很容易打动现场人员的心。这么多优秀的销售员都要事先做好充分的准备，那你又如何呢？可见，充分的准备工作将确保你的销售工作顺利开展并有序地进行，从而也在更大程度上使你获得成功。有大量的事前准备，到时才可轻松地完成目标任务。
成功只会降临到那些有准备的人身上，作为一名合格的销售员，你一定要把准备工作做充分，这样销售做起来，才会事半功倍。你的仪表，价值千万
人都是先看外表的，外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名销售员，如果你的仪容过不了关，那么客户就会对你和你要销售的产品先失去了兴趣：这么差劲儿的销售员，拿得出什么好东西吗？因此，销售高手都十分注意调整自己的外表，以期直接迅速地给客户留下最好的印象。
日本销售界流行一句话：若要成为第一流的销售员，就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的销售大师法兰克·贝格也曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售员在给人留下第一印象时就失去了主动。
8月份的一个炎热的下午，一位销售钢材的专业销售员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个销售员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着香烟，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表大洋钢铁公司。”“你也早上好！你代表什么？”这位总经理问，“你代表大洋公司？听着，年轻人，我认识大洋公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。”
很明显这是一次失败的销售！
一位销售员刚刚进入销售行业时，他的着装打扮十分不得体，为此公司的一位顶尖销售员对他说：“老兄，头发太长了，一点也不像个销售员，该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会有精神，领带也没有系好，衣服的颜色搭配太不协调了，真该找个人好好请教一番了。”并且他告诉这位新手，只有穿着打扮得体，才会更容易赢得别人的信任，更容易达成交易。这位销售员觉得他讲得很有道理，听从了他的建议，每周去理一次头发，并且他还专门去向别人请教如何打领带、如何搭配衣服。这些虽然浪费了他许多钱，但是结果正如那位顶尖销售员所说的那样，他的投资马上就赚回来了。
有人说着装打扮不是万能的，但装扮不得体是万万不行的。这话确实很有道理。如果你的穿着得体，信心自然会大增。
而生活中，一些销售员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都要灰头土脸地去。销售员工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常辛苦的。尽管如此，一个聪明的销售员，也应该知道，外表是他的第一张牌。
比如有一个汽车交易商准备卖一辆二手汽车，他会怎么样做呢？直接把车开去卖了？不，很明显，他首先会把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，然后重新上漆；之后还要将车内装饰一新，换上新的轮胎，调试好其他设备，使一辆旧车“旧貌换新颜”。只有这样的汽车，才可能卖个好价钱。作为销售员也是一样。记住，仪表不凡和风度翩翩，会使你在客户心目中的可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。而衣着邋遢不只会损害你的个人形象，也会阻碍你销售的成功。
斯洛克是一个出色的销售员。有一次，斯洛克在一次技术交流会上结识了一位经理，该经理对斯洛克公司的产品颇感兴趣。两人约定了时间准备再仔细商谈一下。但等到前往公司的那一天，下起了大雨，于是斯洛克就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出门。斯洛克到了那家公司以后便递出了名片，要求和经理面谈，然而他等了将近一个小时，才见到那位经理。斯洛克简单地说明了来意，没想到那位经理却冷淡地说：“我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。”
这种遭遇对斯洛克来说还是第一次，在回家的路上他反省着：“是哪一个地方做错了呢？”今天所讲的内容应是跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀！怎么会这样，他百思不得其解。
然而，当他经过一家商店的广告橱窗，看到自己的身影后恍然大悟，立刻明白了自己失败的原因。平常斯洛克都穿得干净、潇洒而神采奕奕，而今天穿着旧西装、雨鞋，看来就像落魄的流浪汉，更别提销售了。
可见，穿着打扮的不同，给人留下的印象也会不同，而对于销售员，人们往往是以貌取人的。一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。他的穿着就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他开始做一个好得非同寻常的销售推介，但我的注意力总是无法集中。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位专业销售员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？“他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，他们也购买了大量的此种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，原因是我对他的陈述没有信心。”
再好的商品，如果被穿着邋遢的销售员拿着，商品也会随之得到不好的评价。因此，销售员只要有这样不合格的打扮，首先就会失去与他人竞争的入门机会，更不用说销售产品了。因此，请在衣着打扮上多花点时间、多花点金钱，这样做你绝对不会吃亏。适宜的穿着，是体面的关键
销售行业处处以貌取人，衣着打扮品味好、格调高的销售员，往往占尽先机。然而这并不意味着打扮得越华丽越好，对销售员来说，最重要的是打扮得适宜得体，这样才能得到客户的重视和好感。
适宜的衣着是仪表的关键，所以销售员应该注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模式，应该根据预期的场合、所销售的商品类型等灵活处理。一般来说，销售员穿白衬衣，打领带，配深色西装为宜。若故意穿奇装异服，想以此给你的客户留下深刻的印象是不明智的。销售员的衣着应与自己要走访的客户的服饰基本吻合，如果反差太大，你的客户将难于接受你及你销售的商品。若一名销售员穿着笔挺的西装、锃亮的皮鞋，珠光宝气地去走访客户，那无疑是自寻绝路。销售员的衣着还应与客户所在的场合相一致，如果你的销售对象是在工作场所，则穿着应较为正规；如果走访对象是在家中，穿着则可随便一些；如果你走访的对象是高层管理者，则应注意服饰的品牌、质地。销售员也应注重自身的整洁状况和卫生习惯，如，男销售员应经常修理自己的胡须、头发，以便给人以精神饱满的感觉，而不修边幅、邋邋遢遢，就有可能会失去销售机会。
那么，怎样的装扮才算得体呢？
要想做一个专业的销售员，一定要有一个适合自己的着装标准。对于男销售员来说，与客户见面时可以穿有领T恤和西裤，使自己显得随和而亲切，但要避免穿着牛仔装，以免显得过于随便。如果是去客户的办公室，则要求穿西装，因为这样会显得庄重而正式。在所有的男式服装中，西装是最重要的，得体的西装会使你显得神采奕奕、气质高雅，内涵丰富、卓尔不凡。
销售员在选择西装时，最重要的不是价格和品牌，而是包括面料、裁剪、加工工艺等在内的许多细节。在款式上，样式应简洁。在色彩选择上，以单色为宜，建议至少要有一套深蓝色的西装。深蓝色显得高雅、理性、稳重；灰色比较中庸、平和，显得庄重而得体；咖啡色是一种自然而朴素的色彩，显得亲切而别具一格。
另外，穿西装还要注意熨烫，口袋里不要塞得鼓鼓囊囊。切忌在西裤上别着手机、大串钥匙，这会破坏西装的整体感觉。
在选择领带时，除颜色必须与自己的西装和衬衫协调之外，还要求干净、平整不起皱。领带长度要合适，打好的领带尖应恰好触及皮带扣，领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐一致。而在选择衬衫时，应注意衬衫的领型、质地、款式都要与外套和领带协调，色彩上与个人特点相符合。纯白色和天蓝色衬衫一般是必备的。注意衬衫领口和袖口要干净。
在着装的搭配中，袜子也是体现销售员品位的细节。选择袜子时，应以颜色为黑、褐、灰、蓝单色或简单的提花为主的棉质袜子为佳。切记袜子宁长勿短，以坐下后不露出脚为宜，袜口不可以暴露在外。袜子颜色要和西装协调，最好不要选太浅的颜色。
鞋的款式和质地也直接影响到销售员的整体形象。黑色或深棕色的皮鞋是不变的经典。无论穿什么鞋，都要注意保持鞋子的光亮，光洁的皮鞋会给人以专业、整齐的感觉。
女性销售员在着装上，也有许多需要注意的地方，最好不要选择皱巴巴的衣服，这样会让客户觉得你很邋遢，而平整的衣服使你显得精神焕发，所以应保持衣服熨烫平整。建议购买服装时多选择一些不易皱的衣料。
在选择袜子时，要以近似肤色或与服装搭配得当为好。夏季可以选择浅色或近似肤色的袜子。冬季的服装颜色偏深，袜子的颜色也可适当加深。女性销售员应在皮包内放一双备用丝袜，以便当丝袜被弄脏或破损时可以及时更换，避免尴尬。
对于很多女性业务员来说，佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。
另外，给销售员的一个建议是，选择服装既不要过于时尚，也不能随心所欲。作为一个销售员，前卫时尚不适合你的身份，也不会对你产生任何积极的作用。建议你采用比较中庸的造型，这样一来，对于追求新颖的年轻消费者来说，你不是太保守；对于思想保守的中老年客户来说，你也是一个可以信赖的人。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但至少不会给你带来负面影响，它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的，相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的可信任度！另外，有些年轻的销售员，总是凭着个人喜好，直接穿着喜欢的肥腿牛仔裤或者T恤衫去见客户，但这可能会给人一种不稳重的感觉，让消费者不信任。
消费者就是这么挑剔，因为你对他们来说是陌生人，他们对你的判断，就在见面的头几分钟！因此，在工作的时候，销售员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调。卫生习惯，可能为销售埋下隐患
一些销售员很注意自己的衣着装扮，但却常常忽略了一些卫生细节。因此，尽管他们衣着得体，脸上挂着灿烂的笑容，但仍然业绩不佳。因此，对销售员来说养成良好的卫生习惯也是非常重要的。
玛莎是一个日化用品销售员。有一次，她赶到某位夫人家里做产品演示，去的时候玛莎充满自信，因为这位夫人是一个老客户介绍的，而且对玛莎公司的产品颇有兴趣，但是不到半个小时，玛莎就垂头丧气地从那位夫人家中出来了。因为她犯了一个错误。当她做演示时，发现自己右手的指甲缝里沾了不少油污——可能是做家务时留下的痕迹。这些平时不太引人注意的油污，此刻却变得格外刺眼，她感到那位夫人一直在盯着她这只手，于是她只好手忙脚乱地做完了演示，结果不言自明，那位夫人婉转地拒绝了玛莎的销售，而最让玛莎难过的是对方看她的眼神。分明是在告诉她：“你不是一个合格的销售员。”
不修边幅、不注重个人卫生就会给客户留下恶劣的印象，直接影响销售活动的进行，甚至会导致事业的最终失败。所以，注意卫生细节是非常必要的。
销售员们都应该时常自测一下，头发是否有讨厌的头屑？当你穿着深色的衣服时，那些白色的头屑是很恶心的。因此，销售员要经常洗头，确保自己的头发看起来是健康亮泽的，并且没有头屑。
眼睛。如果刚刚睡醒，一定要好好洗洗脸，特别要注意自己的眼角，不要留下东西。更不要等到你的客户提醒你：“你的眼角有东西。”
鼻子。黑头还不太要紧，但是千万不能露出鼻毛，尤其是男士，一定要确信把它们都规矩地藏在鼻子里。
牙齿。如果你吸烟的话，那么想办法保证你的牙齿是洁白的，必要的话可以定期洗牙，“唇红齿白”向来是让人喜欢的。如果刚吃完饭，还是漱漱口吧，千万不要让菜屑留在你的牙齿表面。
口气。无论男女，就算不能呼气如兰，至少也应该保证没有异样的气味。一口的异味会让你的客户避你如瘟疫。你可以自己用手轻捂住嘴，张嘴吐气试试看看，有没有其他味道，见客户前，可多嚼些口香糖，既可清新口气，又可清洁牙齿。
颈部。这是另一个容易忽略的地方。请你仔细看看，或者请亲近的人帮你看看，你的颈部，尤其是后颈和耳后的位置是不是和脸一个颜色。略黑？那你就应该反省自己洗脸的方式了。洗脸的时候记住顺便洗洗脖子，当然如果你天天洗澡，那实在是一个好习惯，你也不需要担心这个了。
注意手指甲。不要把自己那双指甲里全是污垢的手放在客户面前。否则，客户会发现你是多么不讲卫生。
最后，请确认自己的身上没有令人不愉快的味道散发出来。一定要养成勤换内衣裤的习惯，可怕的气味有时候会从里面散发出来，那实在是太让人尴尬了。如果你发现自己身上有异味的话，就赶快换衣服、洗澡，然后用点香水或者香体液。千万不要直接用香水，难闻的体味和香水一旦混合，那是更加可怕的事情。试想，客户面对着一个浑身散发着臭气的销售员，他心中会作何感想？他一定是避之唯恐不及。所以一定要常洗澡，保持身体干净，无异味。更应注意的是腋臭。有腋臭的人本身并没有错，他们也有权利和别人一样成为专业的销售员。但不幸的是，他的腋臭可能会给他的客户带来不愉快的感觉，影响他的业绩。
但是，那些有腋臭的销售员自己是闻不到那股气味的。因此，他们根本想不到客户不悦的原因。对个人卫生的注意，再多也不过分，作为一名销售员，你一定要养成良好的卫生习惯，这样才能获得客户的信任和好感。言语措辞与业绩息息相关
一般来说，销售员都是比较“能说会道”的人，可是并不是所有“能说会道”的人都能成为优秀的销售员。这是因为对销售员的语言要求，不仅是“善谈”，更主要的是还要有“礼节”，言谈的有礼与否往往决定着销售员的销售业绩。
一个年轻的销售员走进洛德先生的办公室，“嘿，老兄！来看看我们的这种复印机吧！瞧，这正是你用得上的。”“对不起，我不需要。”洛德先生回答说。“别这样一口拒绝我嘛！你看你现在用的这台又老又旧，和办公室很不搭调，你该换换口味了，老兄！”接下来这位销售员熟练地把他带来的产品打开，在洛德先生面前演示了一遍，他的解说真的很精彩，洛德先生几乎都要动心了，但——“年轻人，谢谢你的精彩演示，但我的答案还是‘不’！不仅因为你对我无礼的称呼，还因为你不该贬低我的这台老式复印机，它是已故父亲留给我的最珍贵的礼物！”
在销售实务活动中，销售员一定要注意自己的言谈，只有彬彬有礼、训练有素，才会受到人们的欢迎。
1.打招呼要注意礼节
销售员见到客户的第一件事就是向客户打招呼。一个恰到好处的问候，会给客户留下一个良好的印象。问候时，要注意根据客户的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向客户打招呼时，还要注意和客户在一起的其他人员，必要时须一一问候。因为这些人常常是客户的亲属、朋友、同学或同事。
称呼时要视客户而定，但不能把客户分为三六九等，应对所有客户一视同仁，都以温和、礼貌、亲切的语气和态度进行交谈。此外，称呼客户时要使用个性化的语言，如对老年客户称“大爷”或“大妈”，对中青年人可称“先生”、“女士”或“小姐”，对少年儿童可称呼“小朋友”“小弟弟”“小妹妹”这类用语，对外宾可称“先生”“夫人”“太太”“小姐”等。
20世纪80年代的销售员，皮包里常揣着几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，显得很潇洒。但这一举动如果在21世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区乡镇企业的销售员，而且也根本不会吸你的香烟。“小姐”这个称谓，在20世纪90年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪小姐也简称为“小姐”，因此，有些地方的女性不乐于称她为“小姐”，这显然是销售员必须注意的。
一位销售员到一高档居民区销售产品，他问一个气度儒雅的老人：“请问这位大妈，这里的住户都是干什么的？”这位老人慢慢悠悠地答道：“大妈老了，什么也不知道啊！”
销售员听出了老人的不悦，但又不明白问题出在哪里。原来，这是一个高级知识分子生活的社区，惯于接受“老师”“教授”的称呼，“大妈”这个称呼如何能让她接受？所以，这次询问的失败归咎于称呼不当。总之，销售员在与客户交谈时，须注意打招呼要文明、礼貌、恰当。要做到这一点，就请你务必记住，在打招呼时最好用上“请”和“谢谢”，因为这些词语是人际交往中的礼貌金句。
2.合理选择交谈的语言
如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以适当用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉客户的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。
另外，与客户交谈时还要注意使用通俗的语言，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，销售员在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化、专业化的语句。如果故意咬文嚼字或使用深奥的专业术语，会令客户感到费解和不悦，这样不仅不能与客户顺利沟通，还会在无形之中拉大你与客户之间的距离。
3.与客户交谈要注意分寸
与客户交谈时，有的销售员说到高兴时就忘乎所以，说话没有了分寸。要知道，这不但不礼貌，还非常有损你的专业形象。切记，在交谈中，下面这些敏感的雷区是要小心避免的：
①当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与客户抢话，不打断客户；
②对于你不知道的事情，不要硬充内行，以免说错了贻笑大方；
③不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私，或贬低自己的竞争对手；
④不可谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突；
⑤说话时避免引用低级趣味的例子，以免令客户感到尴尬，或觉得你没风度。
销售是说服的艺术，销售员必须学会面对不同的销售场合和销售对象，使用恰当的语言进行说服。这样才能取得最佳的销售效果。一举一动都不能大意疏忽
销售人员在拜访客户时除了要注意自己的仪容和服饰外，还必须注意自己的行为举止。务必做到举止高雅、落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌或不文明的行为习惯。这对销售员来说很重要，因为客户是不会接受一个举止粗俗无礼的销售员的，即使他的产品很好。
行为举止是一种无声的语言，是一个人性格、修养的外在体现，它会直接影响到客户对销售员的观感和评价，因此销售员在客户面前一定要做到举止高雅，坐、立、行、走都要大方得体。
首先来说坐相。一些销售员在客户面前总是坐立不安，晃来晃去，结果给客户留下了极不好的印象，他们的销售往往以失败告终。那么怎样才算“坐有坐相”呢？销售员到客户家拜访时，不要太随便地坐下，而且在客户尚未坐定之前，销售员不要先坐下，坐姿要端正，身体微向前倾，千万不可跷起“二郎腿”。因为这样不但不会让客户觉得你很亲切，反而会觉得你不够礼貌。销售员在就座时需要注意以下事项，以避免引起客户的反感：入座轻柔和缓，至少要坐满椅子的2/3，轻靠椅背，身体稍前倾，以表示对客户的尊敬，千万不可猛起猛坐，以免碰得桌椅乱响，或带翻桌上的茶具和物品，令人尴尬。
坐下后，不要频繁转换姿势，也不要东张西望，上身要自然挺立，不东倒西歪。如果你一坐下来就像摊泥一样地靠在椅背上或忸怩作态，都会令人反感；两腿不要分得过开，两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇晃或抖动。
与客户交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。总的来说，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要优雅。
再说说站姿。有一位销售员几乎已经成功地说服了他的客户，可是当他们站到办公室的吧台前谈具体事宜时，他的站姿却坏了事：他歪歪斜斜地站在那里，一只脚还不停地点地，好像打拍子一样。客户觉得销售员是在表示不耐烦和催促，于是，他就用“下一次再说吧”把这位销售员打发走了。销售员的不雅站姿，使得本该成功的交易突生变故，这就是举止无礼的后果。
销售员必须“站有站相”，因为良好的站姿能衬托出高雅的风度和庄重的气质。正确站姿的基本要点是挺直、稳重和灵活。站姿的禁忌是：一忌两腿交叉站立，因为它给人以不严肃、不稳重的感觉；二忌双手或单手叉腰，因为它给人以大大咧咧、傲慢无礼的感觉，在异性面前则有挑逗之嫌；三忌双手反背于背后，因为这会给人以傲慢的感觉；四忌双手插入衣袋或裤袋中，显得拘谨、小气；五忌弯腰驼背、左摇右晃、撅起臀部等不雅的站姿，给人懒惰、轻薄、不健康的印象；六忌身体倚门、靠墙、靠柱，这样会给人以懒散的感受；七忌身体抖动或晃动，这样会给人留下漫不经心、轻浮或没有教养的印象。
而走路姿势对销售员来说也同样重要，因为潇洒优美的走路姿势不仅能显示出销售员的动态美，也能体现出销售员自信乐观的精神状态。人们常说“行如风”，这里并不是指走路飞快，如一阵风刮过，而是指走路时要轻快而飘逸。具体要求是：
走路时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中；
双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩；
多人一起行走时，应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑；
男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食。养成走路时注意自己风度、形象的习惯。有的销售员问，个人走路与销售业绩有关吗？答案当然是肯定的。因为你不养成良好的走路姿势，势必会在销售的过程中给客户留下不好的印象。
除了注意坐、立、行、走的姿势外，销售员还要特别注意的是千万不要在客户面前做出一些不雅举动，这些不雅举动会使你的形象大打折扣，甚至会损害一桩交易。
在一个不吸烟的客户面前吸烟是一种很失礼的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你“敬而远之”；
无论男女，搔痒的动作都非常不雅，如果你当众搔痒，会令客户产生不好的联想，诸如皮肤病、不爱干净等，让客户感觉不舒服；
对着客户咳嗽或随地吐痰，也是一种应该杜绝的恶习。每一个销售员都应清醒地认识到，随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为，这种举动本身就意味着你缺少修养；
打哈欠、伸懒腰。这样会让客户觉得你精神不佳，或不耐烦，客户因而也会对你和你的产品失去兴趣；
高谈阔论，大声喧哗。这种行为会让客户感觉你目中无人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为客户提供细致的服务呢？
交叉双臂抱在胸前，摇头晃脑的。这样的举止会令客户觉得你不拘小节，是个粗心的人；双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上。这样显得你非常懒散，而且缺乏教养，对客户不尊重，很容易会让客户反感。
销售员应随时随地注意自己的言行举止，在平时就要注意纠正自己的不雅行为，这样才能将自己最好的一面展现给客户。不苟言笑，订单跑掉
我国有许多关于笑的俗语：“非笑莫开店。”“面带三分笑，生意跑不掉。”这就是在告诉我们，做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招徕客户。而世界上最伟大的销售员乔·吉拉德也说有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？就是因为他的表情有问题。人的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
很多成功人士都指出，微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现，特别是销售员而言，微笑更为重要。我们可以从日常观察中得出，当客户花钱来消费时，他肯定不愿意看到销售员愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲冲地来投诉时，销售员的一张紧绷绷的脸只能让客户火上加油。相反，如果销售员能真诚地对客户微笑，就可能感染客户，使他调整态度。因此，你若从事销售这个特殊的职业，一定要学会微笑才行。
博特·纳尔逊在他的著作中提到了一件有趣的事情。
当纳尔逊正要离开一位准客户的办公室时，他注意到一位英俊的年轻人坐在这位经理的办公室外面。“从他身旁经过时，我向他微笑，他好像被逗乐似的也向我微笑。我们谈了一小会儿，然后我问他是否愿意一起吃个午饭。他愿意。之后我又回到他的办公室，向他介绍了更多关于我的产品的情况——多年之前他曾听过一次，他自己这样说。在他自己告诉我每年这样他能省下多少钱时，我基本上有把握我可以用任何价格卖给他这个产品。”
这次销售还带来了许多其他销售，所以纳尔逊这样说：“乐观是恐惧的杀手，而一个微笑能穿过最厚的皮肤。每一个准客户的心中都有一个微笑，你发自内心的微笑能把它引出来。你每一次微笑，都会让自己的生活和别人的生活明亮了一点。”一个微笑要在眼睛里有闪光，它不是你有时看见的僵硬的人为面部扭曲。
因此，作为一名销售员，你必须在生活中有意识地去练习微笑。微笑本身和个性的内向与外向无关，只要肯去训练，任何人都能拥有迷人的微笑。
不要把笑当作难事去训练，只要努力就行了。当然，笑容本身还是有分别的，并非所有的笑都适用于销售，充满温暖、亲切而又富有魅力的笑容，才是销售员最好的武器。
训练笑容，也并非易事。每天对着镜子摆笑脸，的确是非常枯燥的事。可为达目的，就必须有所付出。销售员务必使自己的笑容亲切、开朗，只有这样，才能让客户打开心扉并坦然地接受你。切忌皮笑肉不笑，这样会招致反效果。
也许大家都听说过“一张笑脸价值百万美元”的故事吧！
威廉·怀拉是美国销售寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。而他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。
威廉原是美国棒球界知名的人士，40岁退役后想去应征保险公司销售员。他认为利用自己在棒球界的知名度，应聘没有问题，可没想到他惨遭淘汰。人事经理对他说：“保险销售员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”
威廉的倔强性格使他不但没有泄气，反而促使他一定要练出一张笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。
为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人的笑脸照片，贴满房间，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。经过长时间的练习，他终于练出了一张迷人的笑脸，而凭着这张“婴儿般天真无邪的笑脸”，他也成为了寿险行业的销售冠军。成为百万富翁的威廉经常说：“一个不会笑的人，永远无法体会人生的美妙。”
销售人员一定要记住，真诚动人的微笑会令客户备感亲切，难以忘怀，使客户心里觉得像喝了蜜一样甜美。如果销售人员展露的笑容缺乏自然感和亲切感，那就要像威廉·怀拉那样，每天抽空对着镜子勤加练习。
作为一名销售员，你不需要把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。对于致力于与客户沟通的销售员来说，将微笑挂在脸上是十分重要的。
微笑是人和人交往最通用的语言，在销售员和客户的交往过程中，微笑起着重要的沟通作用。和客户第一次接触时，脸上有灿烂的微笑，往往能够让客户放松戒备。没有什么人会拒绝笑脸迎人的销售员，相反人们只会拒绝满脸阴沉、显得十分专业的销售员。
在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着微笑。因为此刻的微笑代表销售员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。
当对客户要求表示拒绝时，脸上同样要有微笑。此刻的微笑表示销售员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。
当达成交易与客户道别时，脸上也要带着微笑。此刻的微笑表示，销售员十分感谢客户的购买，对商谈的结果十分满意。
当未达成交易和客户道别时，销售员脸上理所当然地也要有微笑。此刻的微笑表示虽然没有达成交易有些遗憾，但友谊已经建立，以后肯定还有合作的机会。一张小名片，足以毁业绩
名片虽然只是一张小小的卡片，但却是现代社会中人与人交往的重要社交工具，因而围绕着名片也就产生了一些名片礼仪。销售员每天要与许多人打交道、交换名片，因此对“名片礼仪”就更要重视，千万不要因为小小的名片而误了大事。
乔·吉拉德是世界汽车销售冠军，在他还未成名前，他曾做过某公司的采购部经理。有一次，他负责采购一批金额约300万元的办公设备。本来他已经决定向S公司购买了。一天，S公司的销售负责人打来电话，说要来拜访他。他心想，对方来时就可以在订单上盖章了。不料对方提前来访，原来是因为对方打听到其公司的子公司打算要更新办公设备，希望子公司需要的各种设备也能向S公司购买，所以S公司的销售负责人带着一大堆资料，摆满了桌子。当时，吉拉德正有事，于是便让秘书请对方稍等一下，对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说：“您先忙吧，我改天再来打扰！”也许对方认为他没有决定权吧。
这时，乔·吉拉德突然回来，发现对方在收拾资料准备离去时不小心把他的名片丢在了地上，而且上面还留下了非常清楚的脚印。不仅如此，那位销售负责人捡起了他的名片后，随手就塞到了裤袋里。这种失误等于是亵渎他的尊严。于是，他一气之下，便向别的厂家购买了办公设备。
由此可见，不注重名片礼仪，甚至会毁掉一桩生意。因此，一个优秀的销售员必须重视名片，并学会恰当使用。
1.递出名片时要恭敬礼貌
递送名片时，应该以审慎的态度，恭敬礼貌地递给对方。
在递出名片时，销售员切忌采用如下方法：捏住名片的一部分递出去；以指尖夹着名片递出。这两种递法容易将尖利的地方朝向对方，是极不符合礼节的。正确的递法应是：手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前；或食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端奉上。名片上的名字反向对己，使客户能够清楚地念出自己的名字，并且要走到使对方容易接到的距离递送上去，这才是递送名片的最基本礼貌。
同样，拿出名片时，请不要忘记脸上带着微笑，并且不要慢慢吞吞、拖拖拉拉，因为如此会让对方有拖延的感觉，甚至对你的销售工作产生排斥感。
2.出示名片时不可随便
出示名片时应严肃认真，不能采取随随便便的态度。初次交往时客户会凭销售员出示名片时的态度来衡量其人品，判断其是否值得交往。外出时，销售员应事先将名片放在易于取出的地方，在适当时机顺手掏出，恭敬地递给对方，并客气地说：“这是我的名片，请以后多多关照。”这必然会给对方留下一个较好的印象。
3.接受名片时要有礼貌
客户回赠名片时你同样要双手接回名片。接过他人的名片，首先要看，这一点至关重要。而且最好轻声念出持片人的姓名或职务，以示尊重对方。切不可接过对方名片置于一旁，或放在手中玩弄，或随意装入口袋，或交给身旁的他人，也不可将它放置于下身裤袋里，更不可将名片遗失在桌上或地上。对这些细节如果不注意，很可能让你失去与这个客户做生意的机会。要知道名片是一种“自我延伸”，在某种意义上讲它是客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的蔑视。
如果自己给多人递交名片时，对方当场将自己的名片递了过来，应立即停止对他人名片的递交，处理好对方递交的名片后，再继续递交名片，不要左右开弓。
4.妥善保存好对方的名片
保存名片时，必须把别人和自己的名片分开来放，因为如果错把别人的名片递送给对方，将是一件非常失礼的事情，而且也会造成尴尬的场面。
有些销售员喜欢把名片放在西裤的后口袋里，这样固然很方便，但会给人一种不尊重对方的感觉，所以名片还是放在西装上衣口袋比较好。
名片的使用方法可以促成生意，也可以毁掉生意。因此，销售人员一定要熟练掌握名片礼仪，这也是做一名合格销售员必须掌握的基本功。第二章开发客户，在有鱼的地方钓鱼
客户就是我们的衣食父母，对于销售新人来说，最难办的问题就是怎样找到有效客户。只有找到了有效客户，你的业绩才能节节攀升，因此，你必须充分重视客户、了解客户，了解客户的需求，并不断培养自己开发客户和维护客户的本领和技能。不要与你的客户擦肩而过
客户在哪里呢？其实回答这个问题并不难，用销售行业里的一句名言作答就是：客户就在你身边。
作为销售新人，或许你会不以为然地发怨气道：“你说得倒是简单，要是那样的话，每个销售员每一天都有骄人的业绩了。”如果这样认为，你就错了。客户就在你身边，这是给所有销售员指出的一条发掘客源的光明大道。不要以为擦肩而过的都是与你无关的行人过客，其实他们都是你潜在的客户。
销售新人应当养成随时开拓潜在客户的习惯，因为任何人都可能成为你的客户。许多销售新人甚至老销售员在寻找客户时，总是费尽心机，吃尽苦头。造成这种局面，多半是销售员们思想上出现了问题。实际上，只要你勇敢地主动出击就会发现，你的客户市场是无限广阔的。作为销售新人，如果从事柜台销售，那就只能坐等客户上门，但若从事的是销售工作，就必须主动地去开发市场。销售新人不要因外表形象及业务素质等条件不够优越而产生消极心理，只要有足够的客户拜访量，一定可以取得可喜的业绩。从相反的角度来讲，销售新人如果不敢大胆地去拜访客户，那么他即使具备极高的素质、完美的形象，也不可能销售出一件商品。因此，销售新人一定要勇于寻找和拜访客户。
销售新人寻找客户，通常可以从两方面着手，一是企业，二是个人。
开拓企业方面的市场，必须先掌握与企业相关的信息，这些信息可以通过企业内部刊物搜集到，而其他行号名册、内部报纸、分类广告等也往往是市场信息来源。此外，销售新人还需要进一步打开思路，扩大搜寻区域，通过市场调查和走访来发掘客户。
至于个人市场的开发，根据销售员个人的喜好可能会有所差异，但搜集个人信息的一些途径还是大同小异的，即通过毕业生名册、同学录、同乡会名册、教职员通讯录，以及其他正式、非正式的名单来了解他们的情况，进而打开销售局面。
找到客户尚不足喜，由于客户是经常变化的，因此要不断更新和补充新的客源，在已有的客户中挖掘新客户，这是销售员能够持续拥有客户的基本前提。
关于搜寻和利用信息，行内总结出许多方法，在这里我们称之为新市场开发法。事实上，新市场的开发并没有想象中那样困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，你就能开拓出自己的市场。从市场调查走访中寻找潜在客户，是在更大的区域和更广阔的视野内实现销售战略的秘诀。这样的搜寻不仅增加了销售机会，而且对维持一个稳定的销售量起着至关重要的作用。
也就是说，客户到处都有，关键是看你如何去寻找。
有些聪明的销售员，在搭公交车时向前座的乘客销售，有的向出租车司机销售，有的到商店里拜访……有的销售员更加高明，到商店销售时，见店里生意太好忙不过来，便充当店员帮忙招呼客人，几次下来不但赢得了老板的感激，也为自己赢得了高额订单。这些都是销售员发掘客户的好办法。销售新人应从中受到启示，积极开拓自己的客户市场。
不论在何时何地，销售新人都要有一种必胜的信念，万万不可自我设限，总是想着“我这种产品只卖给有钱人”“郊区的客户可能很少……”这样下去，销售之路只能愈走愈窄，销售额自然愈来愈差。随时准备着抓鱼的网
销售工作其实就是一种交际工作，作为一名销售员，只有扩大交际范围，与不同的人接触，广结“关系网”，这样才能把销售工作做好。此外，你要明白，销售员没有一定的上班时间限制，因此你可以随时随地地拉关系、结善缘。
琳达·迈尔斯开了一个咨询公司。她相信和客户维持良好关系是很重要的，所以她常利用在飞机上的时间写一些附有祝福语的短签给他们。她说：“我已经养成这样的习惯了。”一位同机的旅客在等候提领行李时对她说：“我在飞机上注意到您，在2个多小时的旅行里，您一直在写短签，我敢说您的老板一定以您为荣。”
迈尔斯回答道：“我就是老板。”
科利特·奥布莱恩的旅行社有许多外国客户，所以就连她坐飞机时都带着一卷传真信息，等飞机降落后，奥布莱恩便会去商业中心把信息传送给她的客户。她说传真信息可以横跨时区，所以特别有效。客户一打开传真机，就能看到她发来的信息。
不管你多有效率，总是有人会让你等待：你可能错过公车、地铁、飞机，碰上出其不意的中途休息；你也许已经尽可能是小心计划每一件事，但是你可能意外地被困在机场，平白多了三个小时可以用。高成就者说他们在这种情况下所做的事是：“我带本书；我写东西；我修改报告；我检查我的语音邮件、打电话；我尽可能多地认识一些人。”
即使每天单程上班只要30分钟，几年下来的总数也相当惊人。假如你从未计算过总数，也许你会对这个结果大吃一惊：如果你一周上班五天，每天单程30分钟，50个星期总共花在上班路上的时间是250小时，等于每年花上超过六个星期、每天8小时的工作时间。多么可怕的事情呀！整整六个星期的时间就这么浪费掉了！
其实，在乘车时，一路到底都看书或睡觉的邻座并不多，总可以找个机会打开话匣子。一旦搭上话题，不但有开怀解闷之效，还可以消除疲劳。运气好的话说不定还可以获得一个客户，至少多了解一个人也可多一些生活经验。
美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格在他的《从失败到成功的销售经验》一书中这样写道：“即使看见成群结队的鱼游来，但若无准备也将望洋兴叹。若想有所收获，必须随时准备着抓鱼的网。而捕捉人生中成功的机会也和抓鱼完全相同。”
若与邻座谈不来，你可倾听别人在谈什么。偷听谈话虽不光明，但只要不是心怀不轨，也不是什么了不起的罪过，因为他们是在公共场所高谈阔论，销售员只要是“听者有意”，是可以获得有用的信息。
能否成为一个出色的销售员，其实取决于你自己，如果你能够广结善缘，积极地拉关系，那么就会建立属于自己的“关系网”，这样成功也就指日可待了。建立一个详尽的客户名单
对于一名销售员来说，建立属于自己的客户群是至关重要的。因此你必须对自己的客户有最详尽的了解，管理好你的客户名单。那么销售员应该做好哪些工作呢？
1.建立自己的客户信息
有一位名叫一川太郎的销售员极受客户的喜爱。他是汽车销售员，每天早上开完早会后，他就向课长详细地报告当日行程，然后马上展开挨家的访问。他的早课是中午以前会见10名用户，询问产品使用后的情况怎样，有时也会亲自调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误，等等。据说，他的客户都对这种关心表示了好感。特别是女性用户，更是欣赏之至。
一川太郎最厉害的招数是若无其事地推动新客户进入自己的销售网中。“太太，上次您提到过一些朋友，目前情况怎样？希望有机会帮我美言几句。”对一川太郎来说，售后访问变成了发现准客户，而当前的客户，便成了最有力的情报源。大道理是一样的，具体方法还要靠自己去搜求。
有力的情报源该如何建立？情报源的选取又该依照什么标准？一川太郎曾一一列举：第一，过去销售成功的客户，最适合担任情报源；第二，居于情报往来最频繁的地区，如商店老板，都是理想的情报源人选。听说一川太郎对这些老板非常亲切，他们也乐于将情报提供给一川太郎。其他角落其实也存在着客户信息源，像左邻右舍、街道干部、托儿所的保姆以及街头巷尾的老太太们，也都是有份量的客户信息源。这些人在地区上都具有发言权，甚至还能影响当地舆论，因此要拉拢他们，成为自己销售的伙伴。
在公司方面，一川太郎是以私人关系建立人缘的。首先，他会找同校毕业的校友为他铺路；其次，再与同乡会的人搭上关系，有劳他们在各公司宣传。另外，朋友聚会与其他种种餐会，也是攻略要地，只是彼此陌生，必须随时顾及对方感受，且不要忘记说声“请多关照”。
一川太郎的客户信息源中，不乏社会上的名流之士，也有不少是各界重量级人物。在与这些人联络感情时，绝不能出现笨拙的小动作，毕竟他们都深具洞察力的眼光，一旦被他们看不起，就没有回旋的可能了。因此要以大方、诚恳的态度去面对他们。
总之，客户信息源是建立在人与人之间的交往中的，人际关系网像蜘蛛网一般，要好好地利用客户信息源，开疆扩土，最好是在客户生日时寄张小卡片或小礼物，随之附上一张名片。一个销售员对于准客户的调查，不必考虑太多，也不可犹豫不决，机会稍纵即逝，因此必须立即行动，咬住不放。只有不断寻找机会的人，才能够及时把握住机会。
一位优秀的销售员能与销售融为一体，时刻都在想着怎样进行销售，从不放过任何一个机会来收集有助于进行销售工作的信息。
一个杰出的销售员，不但是一个好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了如指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句真实亲切，很快就能拉近彼此的距离。
因此，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。销售成功与否与事前调查工作的好坏成正比。
与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底细，就像10年的老友了。
2.建立准客户卡
准客户卡是销售作战的最重要资料，因此都被视之为“极机密”的档案。
原田一郎进入明治保险公司，整整工作了30年。
原田一郎平均每个月用1000张名片，30年下来，他累积的准客户已达2.8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，从A到F分级归类，建立了准客户卡。“A”级是在投保边缘的准客户。这一级的准客户，只要经他奉劝，随时都可能前来投保。一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，虽然其中也有只见过一次面的、在原田一郎充分的事前调查工作基础上，一拍即合的，但大多数都还是历经数月或数年，一级一级爬升上来的。“B”级是由于某种因素不能马上投保的准客户。这一级的准客户，只要稍待时日，即会晋升至“A”级。“C”级的准客户与“A”级的相同，原来都属于随时会投保的准客户，但因健康上的关系，目前被公司拒保。“D”级的准客户健康没问题，不过经济状况不太稳定。由于人寿保险属长期性质的契约，保费须长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付保费就成问题了。对这类准客户，销售员可待他们的经济状况改善后再行动。
总而言之，从“A”级到“D”级的准客户的共同点是，对保险制度有充分的了解，他们也都有投保的需要和意愿。原田一郎只不过就彼此间的不同点，加以分门别类，以便于自己的分析与辨认。
原田一郎从事了50年的销售保险工作，从来不勉强准客户投保。若忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法，勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是得不偿失的。身为保险销售员，最高兴的事莫过于准客户主动说：“喂！你来得正好，我左思右想，还是决定投保了。”
设法使准客户对商品有正确的认识之后，再诱导他们自发前来购买，这是销售员的任务。“E”级的准客户对保险的认识还不够，销售员与准客户之间还有一段距离。这表明销售员的努力不足，还须再下功夫进行深入调查。“F”级的准客户包括两种：第一种是在一年之内很难升等级者；第二种是仅止于调查阶段。针对第一种“F”级准客户，销售员只能根据实际状况，再做调查，或继续拜访，以求能逐渐晋升等级。
至于第二种“F”级准客户，他们很可能富有、健康，但因为对他们还在进行调查工作，因此尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后，立即晋升至“A”级。
上述“A”级至“F”级的准客户，不论哪一级，只要原田一郎与他们一有接触，马上将他们详细地记在准客户卡上。
如与准客户交往的情况：时间、地点、谈话内容、感想等。
如果不能见面，把原因详细记下。
将自己为准客户所做的服务工作一一记下。
自己对这次访问的意见。
原田一郎通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形、对方的反应，然后边想边反省，并做下列两件事：
检讨错误的内容，加以修正或补充；
修改自己的姿态，以便于更能接近准客户。
从准客户卡上，不但要看到准客户的全部情况，也要看出自己在这次销售中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟订出下一次的销售策略。
除了上述的“A”级至“F”级的准客户之外，还有一种原田一郎自己都无法掌握其未来动向的准客户。原田一郎本打算将这些准客户归入“F”级，但因为自己的努力不够，或是他们的条件不符，致使无法把他们归类到“F”级。
原田一郎把这些无法归类的准客户整理成一堆，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，他会取出这些准客户卡，仔细检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便给这些卡片以新生命。
现代社会瞬息万变，而准客户的情况也随时在变。所以我们要把握住每一个变化契机，然后采取最有利的行动。
原田一郎说：“我的每一张准客户卡都是有血有肉、有生命的。它经过多次的记录与检查后，已成为我的知己，陪伴我度过无数的岁月。在一张张卡片上，我看到了自己成长的足迹。”建立一个详尽的客户名单，并给客户分类是一项很重要的工作，这样方便你了解自己的客户资源，并能牢牢地掌握住他们。正确选择你的销售对象
在销售之前，首先要找到你的准客户，这样你才能展开销售。如果你找到的是“假”客户，那么即使你的工作做得再努力，最后也不会有结果。
美国一位房地产销售员去访问一家客户，这客户的太太对他说：“我经常有100万美元左右可自由使用，我先生忙于外事，无暇顾及家事，便由我做主来购买一幢别墅。”销售员一听喜上眉头，便三番五次地到她家拜访。一次他们正在谈话，有人敲门要收购酒瓶，这位太太便搬出了一大堆空酒瓶，销售员发现这些酒瓶尽是些普通酒，不禁心中生疑，既然她这么有钱，怎么总喝普通酒呢？后来销售员碰到这家的男主人谈及买别墅时，男主人很是惊讶：“哪有这事，我做梦也不敢想去买别墅呀！”
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]