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作者：余林

出版社：成都时代出版社

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马云管理课试读：

“火星人”马云

他是中国大陆第一位登上美国权威财经杂志《福布斯》封面的企业家；他第一个开辟电子商务网站，并且带领团队创造了中国电子商务史上多个第一；哈佛大学商学院曾两次将他和阿里巴巴的经营管理实践收录为MBA案例。他是谁？他就是那个善于打破常规、逆反思维、反教条、出人意料，被人们称为“火星人”的——马云。

作为当今中国最当之无愧的“创业教父”，马云以其独特的管理风格成为中国企业家中最值得学习的代表。他那“火星式”的管理模式，以及特立独行的管理方法，如今已经成为国内外许多知名企业管理者最为推崇和借鉴的管理方式。

马云成功的原因，总是被无数人当作话题来讨论，有人说是他的商业模式独特，走了一条别人没走过的路；也有人说是因为马云的天才领导力，可以让身边的人死心塌地地跟随他……其实，马云的成功，不可能是单一的因素所促成的，然而阿里巴巴的每一个成员都知道，阿里巴巴能够成长到今天，与其独具特色的管理有着必然联系。

在维基百科中，“先知”是指能够与神交流并预见未来的人。而要成为一个优秀的“企业先知”，管理学大师科特总结出三个原则：先知先觉、协调和行动，他甚至归结出企业先知的9大特质：1．绝对诚实；2．善于学习；3．公正；4．反教条精神；5．勇于展现自己和发现他人最好的一面；6．具有幽默感；7．既能高瞻远瞩，又能脚踏实地；8．自律；9．自我平衡。颇为巧合的是，这些特质基本上也是马云“火星式管理”的风格描述。

在阿里巴巴成立之初，马云就提出企业要活80年的目标，后来又调整为102年，他不是突发奇想、随口说说，而是努力把设想贯彻和融汇进企业日常运作管理、人员构建和文化建设里面。

马云平日很喜欢给员工上“思想教育课”，并且他的每一节课都是人员爆满，这不仅仅是因为马云平日在员工面前总是一派亲和，更多的是因为每一节课中所蕴藏的那些道理，都能让人沉思良久。马云说：“创业者的激情很重要，但是一个人的激情没有用，很多人的激情非常有用。身为阿里巴巴的人，就要参与到阿里巴巴的建设中来。”因此，他不仅注重企业文化建设，更注重与员工之间的互动沟通。

另外，马云不仅是一名管理者，还是“勘探”市场、开发市场的高手。他根据自己敏锐的市场意识，善于抓住每一次稍纵即逝的市场机会，不断创造出新的市场。马云曾告诫所有人，企业成功与否，往往取决于管理者捕捉市场信息和运用信息的能力，也就是说，真正的管理者，眼光、胸怀、实力，一样不能少。

有一年，马云和金庸探讨：“如何为笑傲江湖？钢铁是怎样炼成的？”马云总结说：“笑”要有眼光、有胸怀才能笑；“傲”就必须有实力，胸怀是被冤枉大的，冤枉受多了，就有了胸怀。

对于年轻的管理者，马云曾经提出这样四个问题：1．什么是失败？放弃就是最大的失败。2．什么叫坚强？经历许多磨难、委屈、不爽，你才知道什么叫坚强。3．你的职责是什么？比别人多勤奋一点、多努力一点、多一点理想，这就是你的职责。4．傻瓜用嘴讲话，聪明人用脑袋讲话，智者用心讲话。

这就是马云，他不惧危机，反思成长，从中总结更多的经验与教训，带领阿里巴巴人走向更为辉煌的明天。本书从马云的战略创新、团队建设、情绪管理、品牌建设、客户维护、资本管理、业务发展等方面清晰地分析了马云成功的步伐，将马云艰苦创业积聚的睿智与领导魅力展现在读者面前，以供读者学习、借鉴。

第一课 战略创新——只因和别人想的不一样

重要的是商业模式而不是网络技术

被誉为中国网络教父的马云，其实在网络技术的大门面前却是一个十足的外行。马云不懂网络，甚至在运用计算机上也只限收发邮件而已。然而，这样一个网络“低能”是如何领导庞大的阿里巴巴帝国的呢？马云的理论是：外行是可以领导内行的！比技术更重要的是思想！

马云曾经与中国入世谈判的首席谈判代表龙永图在某次访谈中有过这样一段对话：主持人：“马云先生从事电子商务，但是您本人并不是太懂网络技术？”马云：“对，我几乎不懂这个网络。到现在为止我的手提电脑怎么看DVD我也搞不清楚。怎么储存照片，我也搞不清楚。我只会收发邮件，每天会浏览浏览网页，就这两样东西。”龙永图：“我们两个是一条船上的，找到知音了。”马云：“这个没关系，我觉得懂不懂没关系。就像毛泽东不会打枪，却把中国的天下打下来，这个很重要。你一定要明白你要什么，然后世界上有很多专家会把你的想法做出来，去尊重他们，去理解他们。”龙永图：“我听说过好像你有一段关于外行领导内行的高论，我看是充满了辩证法。一般来讲，我还是希望内行领导内行。但是如果尊重内行，你这个外行就可能领导好内行。如果你自以为是，你是个外行，自己认为是个内行，这就完了。”马云：“今天很多人跟我讲他是互联网的专家，电子商务的专家。我说互联网总共才十几年的历史，弄了个专家出来，你搞过什么？大家都是新手，都在学习，我也在学习。我非常同意龙先生的观点，我们讲的就是说外行可以领导内行，关键是尊重内行。我从来不会跟工程师吵架，因为吵也吵不起来。我也不知道他们在说什么，他们也不知道我想干吗。这怎么吵架？我只能认真听。”

马云的成功与技术关系不大，他是靠商业模式建立起自己的帝国。他的“支付宝”、“物流宝”等，都是商业模式创新。他最大的特点就在于具有拨开迷雾看世界的眼光，这也是他取得成功的前提。

事实上，许多专业技术型人士可能正因为对本行业了解过多，看得太透，反而使思维受到限制。而非专业人士，虽然不如内行有过硬的技术，但是因为他们懂得管理，懂得运筹经营模式，所以更具有领导内行的素质和能力。

管理和专业知识是两个不同的概念，二者并不互为因果关系，把管理学和专业学问混为一谈很显然是错误的。现在不少人都反对外行领导内行，认为这样会造成瞎指挥，会出乱子。但不要忘记“术业有专攻”这个道理。早前的IBM曾遭遇过一段“濒危期”，是临危受命的郭士纳把IBM从困境中“解救”出来的。当时在极为保守的IBM内，让一个不懂计算机，也从未打算进计算机入门班的“门外汉”来掌握全球最大的计算机公司，着实是不可思议，不少人甚至对郭士纳担任此要职冷嘲热讽，更戏言他是赶来为IBM收尸的。临危受命初期，郭士纳只说了一句话：“我是新来的，别问我问题在哪儿，或是有什么解答，我不知道。”随后，他便大刀阔斧地进行内部改革，以此向IBM内的所有人证明了自己的管理能力。就是在郭士纳为IBM掌舵的那九年里，IBM持续赢利，股份上涨了10倍，成为全球最赚钱的公司之一。

有人曾经说“内行看门道，外行看热闹”“不经厨子手，难得五味香”。可同样不要忘记，美食家不一定都是厨师，评论家也不一定都是文学大师。在许多公司中，并不缺少能人和技术天才，但是公司的发展总不见起色，原因是什么？就是因为关键的症结不在技术上，而在于运营模式的管理方面。

事实上，让一个外行来领导内行的时候，他往往会用更客观的视角、更宽阔的视野来看问题、解决问题。比如在阿里巴巴，马云自己是一个不懂电脑技术的人，他就会认为大多数的客户也是这样的，因而，马云会要求技术人员做出来的软件必须能通过他的测验，他认为只要他用起来方便顺手，那么客户用着才会方便容易。

无论是什么行业，在管理方面都是大同小异的，无非是如何用经济、制度等手段最大限度地调动人的积极性；怎样合理地处理公司内部的利益纷争，如何创造更好的经济效益，而这与专业知识并没有太大的联系。

带兵打仗，最重要的是将军身边那个善于谋划的军师，没有他，部队作战能力再强，到了实战场上也如同一盘散沙。企业中亦然，因为领导最重要的是管理，是让合适的人去做合适的事，而不是自己事事亲力亲为。

被别人说服是犯错的开始

企业家冯仑说：“我的信仰就是相信自己。”不要在乎别人怎么说，养成独立思考的习惯，不要随意附和别人，被别人所左右，要相信自己的判断和决定是正确的。

马云在创业的过程中，一直强调的是永远对自己说Yes！因为他知道，很多时候，被别人说服往往是犯错的开始，信别人不如信自己。当然，这并不容易做到，尤其是在重大决定前，要力排众议就更加不易。1995年，马云在一群美国朋友的帮助下，开始为自己的海博翻译社建立网站。当时，中国的网络采用的还是老旧的拨号上网方式，然而马云却认为，只要互联网存在，就没有办不成的事情。但最初作这个决定时是十分艰难的。在决定辞职前的一个晚上，马云神情凝重地对聚集在自己家中的24位老友宣布，他已经准备去做互联网了，想听听大家的意见。很显然，在主客观因素都还不怎么完备的情况下，老友们对此想法表现出了深深的忧虑。24人当中就有23个人持了反对票，只有一个人说可以试试。面对反对的声音，马云那个时候是如何定夺的呢？马云没有听进朋友们的“逆耳忠言”，在朋友们大呼“傻到家了”的声音中，马云坚定决了自己行动的决心。马云后来曾说：“刚开始做互联网，能不能成功我也没信心。只是，我觉得做一件事，无论失败与成功，总要试一试，闯一闯，不行你还可以调头；但是你如果不做，总走老路子，就永远不可能有新的发展。”1995年4月，马云联合朋友创建了“海博网络”，这是中国最早的互联网公司之一，多年以后，马云也因此而被戴上了“中国互联网之父”的帽子。

一些管理者在拟定和选择决策方案时，习惯听信他人言语，最终让自己的意见胎死腹中。如果当初能坚定一点，也许结局就会改写。

2011年，针对淘宝商城上调服务费，导致小卖家集体攻击大卖家一事，马云曾表示：“一生中总有那么一些时刻，我们需要鼓起勇气去作选择。而这些选择不仅不符常理，违背理性，甚至离经叛道、得罪亲友。即便如此，我们还会一意孤行！因为我们相信自己的决定，我们做了最该做的事。”

当你被别人说服，同时也就失去了说服别人、证明自己的机会。如马云所说：“如果你觉得自己不好，你就没有好的机会。”当你有着清醒理智的认识时，就“走自己的路，让别人去说吧”。刚创立阿里巴巴时，马云提出了独特的B2B商业模式。从它成立的第一天起，很多人都说：“如果阿里巴巴能成功，无异于把一艘万吨轮船抬到喜马拉雅山顶峰。”可是，马云却跟他的同事说：“我们的任务是把这艘轮船从山顶上抬到山脚下。别人怎么说，没办法的事，你自己要明白，我要去哪里，我能对社会创造什么样的价值。我们希望创建一个真正由中国人创办的、让全世界感到骄傲的伟大公司，那是我的梦想和我们这一代人的梦想。”2001年、2002年是互联网最寒冷的冬天。马云回忆说：从1995年开始创业，我已经吃了六年的苦，六年来碌碌无为犯了许多错误，没办法，后面六年只能继续干下去。即便是再吃六年甚至是十六年的苦，也一定要把它做出来。结果不被大家看好的B2B模式使阿里巴巴成为中国互联网史上第一个盈利的企业。在eBay与易趣强强联合，占领了中国80％以上C2C市场份额的时候，马云宣布进军C2C领域，打造淘宝网。这种蚂蚁挑战大象的行为，再一次让人大跌眼镜。在人们怀疑的目光中，eBay选择退出。马云说：“他们说第一天开始已听不懂我的话，但还是每年投钱进来，现在他们都说：‘Jack，我不跟你吵，你去干吧！’”我跟公司COO也是吵了6年了。每年我们打赌1万元看我说出的话能否做到，结果第7年他就不跟我吵了，也不再跟我赌了。

海王星辰是国内第一个提出“健康药房”观念的品牌，尽管其颠覆了传统的药店经营，而且没有前迹可循，但是海王星辰却力排众议，坚持己见，真正是站在为顾客采购的角度，把顾客需求放在第一位，凭借自有品牌颠覆了行业模式，成功地走向资本市场。

你相信自己，肯定自己，并用事实证明自己，别人才会相信你，肯定你。中国女排主教练陈忠和在当初改组女排时压力很大，任务很重，许多人劝他以“保险”为好。然而他力排众议，相信自己，起用冯坤等新将，最终改组成功，夺回了失去17年的奖杯。

当然，不被别人说服，并不意味着独断专行，闭目塞听，而是应该有自己的主见，好的意见当然可以采纳，但是主流思想应该懂得坚持。即在他人观点里，保持冷静理性和客观，必要时有置之死地而后生的勇气。

庸者，相信别人，怀疑自己；愚者，相信自己，排斥别人；智者，相信别人，更相信自己。

坚定不移走自己的路

马云曾经在员工大会上讲过：“我们believe才会学习，所以不要去管别人怎么说，也不要去管别人怎么看我们。疯人院里面的人从来不相信自己是疯子，而我们这里的人不能相信自己是傻的。听到了，断言、重复，传染‘我是第一’，传十遍，然后重复说一百遍，然后你就是第一了，很多事都是这么起来的。”

当你相信自己，肯定自己，坚定地走自己的路，慢慢地，这股力量就会变成正能量，感染身边的人。1999年春节前夕，马云带着原班人马从北京杀回了杭州，为即将到来的新事业做前期准备，他们准备做一个电子商务网站。工作刚开始，大家便有了不同的想法。有人主张做B2C，有人提出做C2C。最后，马云作出决定，他说：“我们就做B2B。”当时大家都觉得这个想法不太可能实现，因为当时互联网上还没有这种模式，至少中国的互联网上还没有。但是马云却说：“如果一个想法80％的人都说好，那么你可以直接将它扔进垃圾桶。如果大家都想得到，别人能比你做得更好，你还做什么？”他当即拍板就做B2B。事实证明的确如此，马云是对的，阿里巴巴获得空前成功。

有句话说得好：“当你坚信自己是对的的时候，你的世界就是对的。”有许多人，相信别人很容易，却在“相信自己”这个问题上优柔寡断，可想而知，这是一种多么软弱而愚蠢的行为。

很多失败的管理案例，其中关键的错误就在于管理者盲目从众、随大流。持这种态度的领导者不敢拟定和选择有自己想法的方案，习惯跟在别人后面，盲从、模仿、抄袭。

马云曾经对年轻人建议道：“人必须要有自己坚信不疑的东西，没有坚信不疑的东西，你不会走下去的，你开始坚信了一点点，会越做越有意思。”并且他鼓励大家：“不管别人怎么说，我们坚信一定不在乎别人怎么看待我们，我们在乎怎么看待这个世界，如何按照我们的既定梦想一步步往前走，这是做任何事一定要走的一条路。”创造了一代商业神话的“苹果”前CEO乔布斯，小时候家庭并不富裕，养父母几乎花光所有积蓄供他进入里德学院，令他们没有想到的是，乔布斯在仅仅上了六个月之后居然主动申请退学了。退学以后，乔布斯仍然留在里德学院，但让人匪夷所思的是，乔布斯虽然退了学，却旁听了学院的课程。乔布斯这一特立独行的举动在当时校园里颇受争议，放着自己的专业课不去上，退学之后反而选择一门无关紧要的选修课，很多人都觉得乔布斯疯了。但所有的质疑都没有让乔布斯改变自己的想法，他依然按时到美术字课堂“报到”。经过十二个月的学习，乔布斯掌握了多种字体，学会了在不同的字母组合中改变空格的长度，还知道了怎样才能做出最棒的印刷式样。乔布斯用一年时间学习到的这些东西，在当时其他人看来，简直就像吹口哨一样无用，事实上，就连乔布斯都没有看出来它们有什么实际应用的可能。但是，十年之后，当他与沃兹尼克设计第一台Macintosh电脑的时候，他豁然开朗，他把当时在美术字课堂上学到的知识全都设计进了Mac。Mac是历史上第一台使用了漂亮的印刷字体的电脑，因为其丰富的字体和赏心悦目的字间行距，受到了很多文字工作者的青睐。

这个世界上有很多事情本无对错，所以任何一个管理者都应当具备坚定的信念，这种坚定是以主见为前提的。如果一个管理者作决定时总是顾虑太多，犹豫不定，必然会错失良机。

乔布斯曾经说过：“你的时间有限，所以不要为别人而活。不要被教条所限，不要活在别人的观念里，不要让别人的意见左右自己内心的声音。最重要的是，勇敢地去追随自己的心灵和直觉，只有自己的心灵和直觉才知道你自己的真实想法，其他一切都是次要。”

比尔·盖茨1973年进入哈佛大学求学，在常人看来，进入这样的高等学府必然会万分珍惜，但是比尔·盖茨却在两年后向学校提交了申请，要求退学，对于比尔·盖茨的这一决定，许多人都十分惊讶，不少同学都建议他慎重考虑。然而，他依旧坚定自己的想法，最终他创立了微软帝国。

坚定方向，不动摇，不徘徊，不懈怠、不惧任何风险，不为任何干扰所惑。这是管理者必备的素质。

银行不改变，我们就改变银行

一名优秀的管理者应当是主动的经营者，任何危机当头，他绝不会坐以待毙，而是主动去寻求解决危机的方法。就算事实已经无法改变，但是脑海中却依然留有变革的意识，“山不过来，我们便过去”，主动寻求新思路，这样才能让事情顺利进行下去。

2008年，在刚刚结束的APEC会议上，马云当选APEC理事会主席和APEC行动小组主席，下面是马云的一段演说：昨天已经过去，我们今天很多在悲哀的人，事实上我觉得悲哀的都是既得利益者，假如没有这场变革，怎么会有中小企业，假如没有变革，我们这些所有垄断的企业，怎么有利益在？所以说不破不立。我听过很多的银行讲给中小型企业贷款，我听了5年了，但是有多少银行真正脚踏实地地在做呢？很少。如果银行不改变，我们改变银行，我坚信一点，3年以后今天谈论中小企业的贷款银行，像马行长讲的，3年以后，这个国家、这个世界将会有更加完善的贷款体系给中小企业。以前只能听，今后可能会变成现实，我相信这个建设的机制会更好。假如你认为这是一个灾难，灾难已经来临，假如你认为是一个机遇，那么机遇即将成型。去年我跟大家讲，灾难可能会来，现在我告诉大家，机会的形成已经开始，大家开始进行准备吧，我们让经济学家去分析，为什么、还有多久，我们毕竟不是预测家。因为我坚信，在顺境时期会诞生伟大的企业，但是顺境时期也有垃圾企业……所以，今天我们不能等待政府，不能等待政治家。今天在呼唤政治家的时候，我希望我们能呼唤企业家的梦想、理想、价值观。呼唤起企业家的精神，共同参与应对人类最大的灾难。

在当今社会，不仅消费群体的意识千变万化，各类技术也是日新月异，因此，管理者必须动脑筋思考解决问题的办法，决不能顽固守旧，而是要通过主动且积极的方式进行改造，这样才能为企业注入更多的活力。

现代管理学之父德鲁克曾经说过：“适应未来也好，响应变革也好，我们很多时候会看到资源要重新组织的话，一般来讲，一个组织或者一个企业会倾向于用惯例和常规配置资源。这个时候结果（或者说不确定的结果）会被放在一边。在这种情况下，要实现资源的控制和资源集中，有一种方法就是准备两套预算，我们看到最多的是经营预算，每年大公司也好，小公司也好，做的都不一样，是为了落实目标而准备。还有一种是为创造新的机遇准备的，这叫机会预算。”

大多数人都知道，二战结束后，美国使全球经济、政治版图发生了巨大的变化，但是，任何时期的经济都是存在一定不确定性的。尤其是当管理者处于一个动荡、变革的时期时，其首要任务就是确保组织稳定，这样才能适应多种变化。更为重要的是，管理者应该主动去寻求创新而不应该被动地适应，因为当一个公司的内部核心管理处在被动状态时，整个营销方式必然会在竞争中处于劣势，毕竟你越是被动等待就越是会吃闷亏，原地不动就要挨打。2003年，华罗鑫临危受命，被委任为阿尔卡特光网络事业部总裁，来挽救当时处境十分艰难的阿尔卡特光通信业务。光通信原本是阿尔卡特的王牌业务，但由于策略不当，加上市场竞争激烈，华罗鑫接手光网络部门时，正面临光网络业务大幅度滑坡。华罗鑫刚一上任，便废除了原先的一些陈旧规则，大力推行改革，从2003年到2010年，阿尔卡特的光网络业务重新焕发了活力，取得大幅度增长，再次确立世界光通信市场的领导者地位。2010年年初，华罗鑫空降任上海贝尔总裁，登临高位的华罗鑫说：“通信行业正在发生巨大变化，阿尔卡特朗讯源自欧洲和美国的两家公司，历史上很多通信行业的重大变革都是由欧洲或者美国推动的，但是现在，通信行业的创新动力来自于中国等新兴市场。迎接挑战的最好方法就是主动变革，作为一个通信管理者，必须快速改变心态，对自己企业的技术研发、产品生产、方案集成等各个方面作出调整，主动应变。”

在企业的运营过程中，许多管理者都会面临一定的困境，困境当然不会自动消失，我们能做的就是想办法去化解它，这样方能化被动为主动。

在一个企业成长的过程中，必然会遇到各种各样的阻碍企业发展壮大的规则，唯有敢于打破规则，找到改变规则的那个点，输赢的天平就转向主动改变规则的那一边。

与众不同，才能吸引更多目光

马云曾经对自己的员工讲过：“在所有人唱歌、跳舞的时候，我们讲话一定要轻，但是在所有人冷静下来的时候，阿里巴巴必须发挥自己的作用。”在这个世界上，成功者往往都是独辟蹊径者，而马云就是如此。

华人首富李嘉诚说：“做生意主要有三种方式：一是创新，二是改进，三是跟风。创新吃的就是‘一招鲜’，虽然不易，一旦使出来，却费力少而收获大。”当有些管理者在哀叹自己经营方式失败的时候，是不是也应该思考一下自己的视角是否过于大众化，经营方法缺乏特色？马云在谈及如何做好小企业的时候，建议一些中小公司不要盲目去模仿和抄袭大公司。就拿做网站来说，很多人在新浪、搜狐做过，他出来就会不自觉按照大公司的做法建立一些规范制度，但大公司为了稳妥，一般都比较慢。大公司为这个“慢”付得起代价，小公司不能用大公司的这种做事方法。马云还讲过一个大象和兔子的故事：大象3天不吃东西也没事，但是新创业的公司像小兔子一样，每一步都要跑得快，要到处找食。本来就是个兔子，却以为自己是个大象，用大象的心态做事，在狼面前慢慢踱步，最后就会被狼吃掉。创业意味着你要有创新的做事方式。在做淘宝的时候，马云依然像阿里巴巴一样实行免费政策，马云说：“淘宝收费需要有一点创新的办法，我认为所有模仿的东西都不会超出自己的期望，Google能达到超乎人们期望的高度就是因为他们的创新，而全球最大门户网站雅虎也是自己创新出来的。”“与众不同”体现出一种独特的思维方式，那就是通过创新，让自己及所做的事情与别人有着本质的不同。正是这种不同，才能够吸引更多的目光，达到出乎意料的效果。

美国石油大王洛克菲勒曾说：“如果你想获得财富，那就选择一条新的道，千万不要在被别人踩烂了的路上继续寻找。只有与众不同，才能获取更多的财富。”每一个管理者都应当有自己的特色，没有特色就很难在商场上发展。只有通过创新，让自己与众不同，才能在追求财富的道路上异军突起。

美特斯邦威有句经典的广告语“不走寻常路”，而放在现今的管理模式中，各个管理者更是要具备这种能力。艾瑞克大学没读完就退学了，之后，他便在离家不远的一家金融公司上班，下班后，他会去弗拉基米尔附近一带销售手工艺品，这些手工艺品是都是艾瑞克自己设计的。刚开始时他设计的各种精致的手工艺品销量并不大，因为市场上比他更优秀的自制工艺品比比皆是。尤其当时市场上流行一种布娃娃，眼睛和手臂都十分灵活。各个商家为了吸引顾客，制作出了不同颜色、穿着不同的衣服的布娃娃。看着其他商家的布娃娃大卖，艾瑞克并没有盲目跟风，而是静观其变。果然，这种娃娃并没有流行多久，很快便被新一轮的电动娃娃所代替了。这个时候，艾瑞克突然冒出一个想法：“既然我的产品在设计上并不占优势，我为什么不能从其他方面入手呢？只要让自己的产品与众不同，就一定能够吸引大量顾客。”于是，艾瑞克开始着手草编娃娃。当电动娃娃在流行的时候，艾瑞克犹如一匹黑马从玩具市场中杀了出来。艾瑞克给自己的草编娃娃取了各种好听的名字，而且参照小姑娘的发型，做出了不同样式的草编娃娃，每一个草编娃娃都有自己的出生证明和小故事，很快，他的这些娃娃便被抢购一空。如今，艾瑞克已经为自己的草编娃娃注册了专利，开始了大量的生产。

企业的核心竞争力到底体现在何处？企业成功的秘诀又是什么？除了创新还是创新。学习别人的成功之处、借鉴别人的成功经验，再结合自身的特点加以创造性地运用，是站在巨人肩膀上的明智之举。

当然，创新说起来容易，做起来并不是件简单的事情。美国著名的“氢弹之父”泰勒几乎每天都要思考10个与众不同的新想法，然而其中九个半都是没有价值的，可这并没有阻碍他继续思考。正是这些半个正确的创意，让泰勒创造了奇迹。

马云曾经说过：“我们可以学习别人成功的经验，但不可以复制别人的成功。”是的，每个人都有自己的成功方式，每个企业也都有自己成功的捷径，并不是每个成功的模式都可以被简单复制——这既是经验之谈，也是英雄之识。

因此，在经营管理自己的公司时，管理者一定要懂得学会尝试着从不同的角度思考问题、解决问题，切忌盲目跟从，也切忌一根筋地僵死到底。只有根据当时情况灵活应变，才能在未来的发展道路上所向披靡，一路前行。

挑战我们一直认为对的事

马云在动员阿里成员改革创新的过程中曾经说过：“我们的流程有没有问题，我们的习惯思维有没有问题，我们敢不敢挑战我们一直认为对的东西。我相信，天下有一千个问题，就有一千个回答。创新绝对不是提前就设计好，按图索骥地一步步走下来。创新没有理论，也没有公式，就是一个个地解决问题。”

事实上，根据每个管理者自身条件的不同，管理风格特点的不同，管理者一定要学会不断地创新，决不能一成不变地模仿别人的管理模式。在马云眼中，管理者只有弄清楚现状，勇于改变，不断尝试挑战，才能打破陈旧规则，解决问题，在管理模式上寻求新的突破。2012年，马云在北京接受电视采访时透露，未来阿里巴巴将分拆成30家公司。这一分拆次序吻合马云当年9月提出的“平台、金融、数据”梯次战略。提出这一战略时，阿里的One Company战略达成还不到三个月。十三年的电子商务历史，令阿里巴巴成为这一改变的引领者，但过去的成功已经过去，马云深知，如今时代已经开始发生改变，尤其是电子商务的平台游戏即将结束，新经济时代的大幕正式开启，在这个新时代，移动互联网、云计算和大数据这三个领域的技术创新结合起来，将创造出崭新的商业形态乃至社会形态。因此，马云说：“新时代的游戏规则并不确定，但因循守旧一定是错的。记住我为什么变革，因为明年后年是阿里的黄金时期，我们绝不能在公司失落的时候再去变革。”马云心中十分清楚，这一次重构阿里巴巴，不仅包括组织架构上的分拆重组，还包括重建公司的生态系统。这是一次创新，更是一次变革。

一名优秀的管理者必须具有强烈的事业心和责任感。因为只有具有高度使命感的人，才会有强烈的忧患意识，才能“先天下之忧而忧”，战胜自我，不断寻求新的突破。如果管理者本身总是因循守旧，那么在遇到问题时就必然会因为毫无创造性思维而陷入困境。

另外，勇于创新不仅能够帮助管理者改善公司的现状，让公司在时代变革中继续稳定地向前发展，而且对于管理者自身来说，也能够提升自我能力。因为在创新的过程中，管理者经过不断的学习充电之后，能够更好地了解未来市场需求，大胆开拓，不断开发新产品。

当然，管理者在作出某个改变与突破时，一定要提前掌握相关的市场信息，并且作出风险预测。只有在良好的前瞻能力和信息收集能力情况下作出创新，才能在接下来的实践过程中勇敢尝试。福田汽车快速崛起的秘密是什么？因素不止一个，但管理创新是其中尤为重要的。福田成立之初，在管理方面采取了大胆革新的模式。它规避了传统企业的种种弊端，以市场为导向，成功转化为市场型企业。在成功转型之后的四年内，福田很快从一个没有资质、没有背景的股份制企业，一跃成为中国的轻卡销量冠军，这是因为福田建立起了以市场为导向的管理模式和“用户需要什么，就生产什么”的理念。2011年，福田汽车又提出了“商业模式、科技创新、管理创新、人才开发、全球化”的经营方针，并设计了全新的经营管理架构——“1＋N”管理体制，初步设计了以产品创造和商品制造业务为基础的组织与流程体系，同时规划出企业五大核心业务——战略与绩效、产品创造、商品制造、服务支持和制度与企业文化。以此为基础，设计了一级、二级业务，流程，组织与职务架构，最终建立以市场、客户为导向的战略中心型组织。围绕这一管理架构，以业务、流程、组织、能力的思路进行业务重组。可以说，正是管理创新，让福田脱颖而出，在艰苦的环境中，不依靠扶持而能迅速成长；也正是管理创新，让福田成为汽车行业发展的方向标，成为很多企业学习效仿的对象；同样是管理创新，让福田汽车再一次立于中国汽车行业转型升级的潮头。

契诃夫曾说过：“路是人的脚走成的，为了多辟几条路，必须多向没有人的地方走。”作为公司的管理者，除了对事情要有果断的决策力和行动力之外，还要有创新的勇气。要知道，不敢下水，害怕呛水的人，永远也学不会游泳。

管理者如若想要让公司在竞争激烈的市场中不随波逐流，那么就必须提高自己的创新思维能力，不盲从已有的经验，不依赖已有的成果，独立地发现问题，独立地思考问题，这样才能独辟蹊径，找到解决问题的新方法。

机会很诱人，但有时候要敢于拒绝

对企业来说，机会往往代表着利润，代表着名誉，代表着广阔的前景，所以管理者唯恐得不到或者错过。其实，每一个机会都是一种诱惑，把所有的机会都握在手里，不一定是好事。管理者也应该是战略家，不只着眼于现在，更懂得高瞻远瞩，拒绝不合时宜的机会，有所不为而后可以有为。

马云曾打过这样一个比方：“看见10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多，只能抓一个。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉。”

马云在创立阿里巴巴的时候，遇到过很多赚钱的机会，但是他都放弃了，因为他很清楚自己的最终目标是什么，所以他能带领阿里巴巴取得今天的成就。2005年5月，《财富》杂志论坛会在北京举行。在这次论坛上，与马云一同参会的还有商界的两大名流，一个是eBay公司总裁兼首席执行官梅格·惠特曼女士，一个是雅虎联合创始人、雅虎“酋长”杨致远。他们一致看好阿里巴巴的未来，并不约而同地向马云抛来了“橄榄枝”。尽管在当时的中国市场，eBay一直都是阿里巴巴的竞争对手。但是eBay却开出了与雅虎同样都是10亿美元资金加中国本地公司的高条件，以此来换取阿里巴巴的股份，并由马云及其团队来经营。机会有时候很诱人，但人一定要学会拒绝。马云说，CEO的主要任务不是寻找机会而是要对机会说“No”。机会太多，不会拒绝就会像掰玉米的猴子，甚至什么都会丢掉。但要是拒绝能让阿里巴巴获得快速发展的机会，那就是最大的愚蠢了。最终马云选择了雅虎，因为马云认为，雅虎中国能给马云及阿里巴巴带来更大的成长空间，而eBay与阿里巴巴的重复太多。

每个人在创业之初的时候，首先要做的并不是要做得多大，而是应该抓准一个点做深、做透，这样才能积累更多的资源。即便是一些已经成熟的大公司，他们在走多元化路线的时候，也不见得就一定会成功，而一家新生的小公司如果到处去铺摊子，那只会无谓地消耗有限的资源，加速自己的灭亡。

日本著名的钢琴演奏家小山实稚惠，在被记者问及大赛与职业生涯的关系时曾说过：“大赛的真正意义是令你脱颖而出，得到许多演奏机会和邀请，但你能不能在心理上和体力上很好地应对，你的节奏会不会被打乱，就成了问题。如果你不懂得如何拒绝，很有可能失去自我。对音乐来说，最理想的状态就是在自己想弹的时候弹，准备好了再弹，这样才能弹出真正的音乐。”

个人的发展如此，企业也是如此。任何一个企业发展，所遇到的机会都不止一个。面对一些很好的机会与诱惑，管理者更应当学会取舍，只有懂得放弃一些才能得到另一些，如果一味贪多，往往会“嚼不烂”。2002年，从国际互联网泡沫中恢复的中国互联网行业开始回暖，坚持存活下来的阿里巴巴境况好转并开始盈利。一些公司高层认为，阿里巴巴已经拥有众多有价值的注册客户，资金也足够开拓一个新领域，是时候寻找新的机会和新的增长点了。当时，房地产市场已经开始升温，部分投机商人掀起了炒房热，于是就有高管建议去做房地产，或者是投资进入网游和短信市场。这两个市场都有很好的发展空间，盈利前景十分诱人。还有人建议阿里巴巴在旗下设立一个新公司独立运作，既可以增加收入来源，还可以分散B2B不成熟的风险。但是马云却说：“如果我们投资短信很快会赚钱，2002年、2003年短信业务拯救了中国互联网很多站点。但是我后来发现它不可能从根本上拯救中国互联网经济，只能够在一段时间内缓解颓势。”马云认为，在全世界时间不值钱的国家里游戏是最畅销的。全世界最先进的游戏国家是美国、韩国和日本，但这些国家都不鼓励自己的老百姓玩游戏，它用来出口。他说：“游戏不能改变中国现状，如果我们的孩子热衷于玩游戏，那是很可怕的事。所以阿里巴巴永远也不会做游戏。”马云始终专注于电子商务这一条道路上，最终阿里巴巴获得了空前的成功。

在短信、游戏和电子商务三者中，马云最信任、最看好的还是电子商务的前景。也正是因为他能够秉持心中理想，能够沿着电子商务的道路一直走下去，才能获得今天巨大的成功。

马云曾经说过：“我觉得一个企业最重要的是耐得住寂寞，挡得住诱惑。我们第一天集中在B2B，今天还是如此。不管外面的潮流怎么变，我们学习，但是不跟随、不拷贝。后来各种概念很多，阿里巴巴也面临很大的压力，也有很多其他的机会，在这1年半时间内我们面对机会斩钉截铁地说了无数次的‘No’。我们朝着既定的方向往前走，不管外面怎么变化，我们还是不受干扰，走自己的路，用心去做。”

史玉柱说：“一个企业不是说产品越多越好，不是说产品型号越多越好。其实有一个主打产品，有一个特别大的产品，就够了。”企业和人一样，想做的太多，结果可能什么都做不精。何况如今社会分工越来越细，专业化程度越来越高，要想在属于自己的一方领域中拔得头筹，那么就应该有放弃机会的勇气。

第二课 团队建设——企业必须要像动物园

不靠控股来管人

2003年，马云在接受《财富人生》节目访谈时曾说过：“从第一天起我就不想控股。一个CEO，一个公司的头儿绝对不能用自己的股份来控制这家企业，而应该用智慧、胸怀、眼光来管理、领导这家企业。如果所有的人是因为你控股而跟着你，这没有意义。所以我在这公司的建设过程中，不让任何一个人、任何一个机构、任何一个投资者来控制这个公司，大家采取科学合理的管理办法。”2005年8月，雅虎中国被阿里巴巴收购。雅虎陪嫁10亿美元，持有阿里巴巴40％的股权，成为阿里巴巴第一大股东。马云等创业者的股份再一次被稀释。至此，马云所拥有的股份仅剩10％。马云之所以从一开始就没想过用控股的方式控制企业，是因为中国有太多企业因为强调控股权与控制权，最终陷入利益争斗，影响了公司发展。而马云本人也有过这方面的教训。在马云第一次创业的“中国黄页”时，曾经与杭州电信有过一次合并。之后杭州电信控股70％，以马云为首的创始团队持股30％。由于马云在股权上没有优势，在董事会上，他们的意见总是会被对方否决，对方又提不出可执行的意见，结果马云什么也干不成。因此，“中国黄页”总是原地踏步，得不到发展，最后马云只好选择离开自己一手创办的公司。在创立阿里巴巴后，为避免重蹈覆辙，马云在第一次全体员工大会上就强调了自己不控股、不控制企业的理念。马云说：“我和我们所有的同事第一天就讲好给他们签股票证书的事。我说这张证书签回去交给你外婆，然后忘了它。如果你脑子里老是记着这些东西，你的事业不会成功，人也不会开心。”

一个企业的领导人是否能够在企业中取得决定权，并不是依靠自己手中所持有股份的多少，关键看他个人的经营理念还有战略方式是不是能够深得人心。只有当所有的人都认为你说的有道理，并且认可你的计划有可实施性时，才会真心选择跟随于你。

马云善于运用团队，用最得人心的方式让每一个员工都感觉到贴心的温暖，在利益面前，他往往是一个蛋糕大家分，绝不会用自己的权力来压制下面的人，所以，在员工的心中，马云是一个好的领导者。2004年底到2005年初，报纸、网络等媒体上迅速传播的头条消息莫过于蒙牛董事长、蒙牛最大的自然人股东牛根生要将自己持有的约10％的蒙牛股份全部捐献出来，创立保障蒙牛百年发展的“老牛专项基金”。牛根生的这种做法，改变了很多人对中国企业家的看法。当然，这并不是牛根生第一次“散财”了，也不是蒙牛第一次散财。蒙牛除了“散财”给消费者，也“散财”给企业的职工，为企业职工解决后顾之忧，让他们可以安心为蒙牛工作，继续创造蒙牛的辉煌。这就是蒙牛提出的“财散人聚，人聚财聚”的原理。

在2007年《中国企业家》举办的“25位最有影响力的企业领袖”颁奖典礼上，柳传志是马云的颁奖嘉宾，他声称马云有4件事让他觉得了不得：“第一个是对于阿里巴巴业务的战略布局；第二个是他这个网络服务企业对于文化的深刻重视；第三是他的谈吐；第四就是这次阿里巴巴上市以后，我在报纸上看到他把那么多的股份留给了他的同伴分享，自己只得了5％。这个胸襟，这个志向，我都觉得了不得。虽然他比我年轻得多，但是我真诚地向他学习，很值得尊敬。”

管理者不要为了丁点利益便置员工于不顾，或者企图拿利益来控制员工。虽然重赏之下必有勇夫，或者克扣工资让员工心生顾虑，但都是权宜之计。有眼光、有胸怀的管理者，会更加注重提升人格魅力，来获得下属的拥戴。

不用精英用“土鳖”

马云当初创办阿里巴巴，刚得到高盛的500万美金融资后，立马着手从海内外知名院校聘请了大量的MBA。然而，一段时间后，马云发现，这些顶着高学历头衔的“人才”竟然还不如他原来团队中的“土鳖”实用。接下来，马云又做出一件让人惊诧的事，他把当初招聘的高才生又逐渐清走，最后只剩下5％的人还留在公司。

后来在马云的管理法则中多了一条法则：不管你是“土鳖”还是“海龟”，也不管你是“旧臣”还是“新人”，能够为公司创造出效益的就是好的。他最常说的一句话就是：“合适的就是最好的。”2001年，阿里巴巴的管理团队从“海龟团队”过渡到了“土鳖军团”，建立了只剩下一个“海龟”的管理团队，而孙彤宇就是这批“土鳖”团队中的佼佼者。当时，马云在打造淘宝网领军团队的时候，曾经说过“团级以上干部要空降”，当马云直截了当地问孙彤宇“淘宝”什么时候能够打败“eBay”时，孙彤宇当场立下了3年的军令状。马云意识到，孙彤宇现在也许只是个“连排长”，但他有成为“师长”、“军长”的潜力。更重要的是，马云认为孙彤宇是最适合带领“淘宝”的人。于是，马云把打造淘宝网的重任交给了孙彤宇。随后，马云又任命孙彤宇为阿里巴巴的副总裁，希望孙彤宇能把淘宝办成一个和世界顶级公司eBay竞争的公司，而孙彤宇也勇敢地承担起了这副重任。事实证明，马云没有选错人，孙彤宇也没有辜负使命。淘宝网只用半年时间就做到了全球排名前100名，9个月做到了前50名，一年进入了前20名。到2005年，淘宝网的市场占有率达到80％，彻底打败了“eBay”，取得成功，孙彤宇只用了两年！

在不少管理者眼中，高学历、海外经历往往是与其能力画等号的，然而，事实并非完全如此。有些高学历的人常常表面上看起来是一副踌躇满志、胸有成竹的样子。有些人因为理论知识说得一套一套，给人一种智谋、胆识兼备的感觉，事实上，这些人只会纸上谈兵，真正让他付诸实施的时候，他们却并无实际能力。

高学历只是一个人知识背景的指标，如果管理者重点多放于此，那么你可能会错失很多真正的优秀精英。不是有句话说得好：“高手在民间。”不要将目光过多地放在专业性较强，学识能力较强的那些人身上，能力才是真正的金子，所以一定要谨防舍本逐末的行为产生。

马云曾经认为，在创业初期，与那些没有成功却渴望成功的人一起合作是最合适的，不要找明星团队。在参加《赢在中国》节目时，马云说：“不要把一些成功者聚在一起，尤其是那种35岁、40岁已经有钱了的这些人，他们已经成功过了，所以想再在一起创业会很难。”

高明的管理者在选拔团队人才时，通常都懂得“英雄不问出处”，是不是人才，不是单凭一张学历就能说明，更重要的是你真的是否“有用”，只有真正做到唯才是举，才能挑选出真正能为企业所用的团队成员。例如，乐金招聘的COBOL开发工程师、系统维护工程师、软件工程师；博洛尼招聘的产品研发设计师、加工品研发设计师、研发部总监助理、机械工程师等职位，均把学历起点降至大专。

管理者在选拔人才的时候，一定要慧眼识珠，有的时候“土鳖”用到了位置，可能就会是精英。

团队需要认同感，能管的人才能用

任何一个团队，都需要对公司有认同感，这样才能齐心协力地为公司作出更大的奉献。但在人才流动越来越频繁的今天，想要留住一些有能力的人，并死心塌地地为其所用，实在是难上加难。

针对这一现象，马云说过：“作为一个领导人不要让你的员工为了你而工作，应该是为了共同的目标或者使命，或者是一个理想去工作，绝对不要因为领导人的个人魅力而工作。”也因此，马云才能将阿里巴巴管理得民心所向。曾经是雅虎搜索引擎的底层专利发明人吴炯，如今已经是阿里巴巴的重要成员之一，作为CTO的他是怎么走进阿里巴巴，并死心塌地跟着马云打江山，并且为马云所管的呢？这就要归功于马云时常挂在口中的“为了共同的目标或者使命”了。如同阿里巴巴的许多精英一样，吴炯在进入阿里巴巴之前已经身价不菲，年薪也很高，而且还拥有着原上市公司的期权收入，可以说他当时的收入足以“买下几十个甚至几百个当时的阿里巴巴”。但是到了阿里巴巴，吴炯不仅工资降了一半，而且失去了原来的股权分红。只因被阿里巴巴的理念所吸引，他放弃了高薪、期权，来到阿里巴巴和马云一起打拼。说起这些时，马云总是自豪地说：“因为我们都有梦想，他们也有梦想，我们都想通过阿里巴巴实现共同的梦想。”如今吴炯也不无感慨地说：“2005年5月我第一次回国，顺道去看马云，发现马云的团队都挤在马云自己的房子里，所有参与创业的人都把自己的钱拿出来投入到公司中，每个月只拿基本的生活费，而且没日没夜地干，这种使命感比雅虎当年有过之而无不及，所以我就决定加入了。”

在现今的商场中，高薪吸引人才固然是个不错的途径，但并不是唯一的途径，而且仅靠高薪吸引的人才，是不是能够竭尽所能为你工作，或者能不能死心塌地留在你的公司都是一个问题。人的需求是多方面的，对于真正重视自身价值的人才来说，金钱不是唯一的考虑。如果保证人才在事业的成功中拿到自己该拿的那一份报酬，就能够吸引很多优秀的人才。

团队需要认同感，员工也需要呈现自己在企业当中的价值，管理人员在这点上一定要把握好分寸。另外，对于人力资源管理者们来说，要想选取好的员工，还应该从员工的整体素质入手，只有能够调用并且能够管理的员工，才能积极配合公司的业务流程，如果一开始就不服公司管理，那么自然不可用。北电网络公司认为，资金与劳动生产率不是绝对成正比关系的对应。在北电网络公司，管理者在激励员工方面更注重员工的职业发展，管理者认为对员工进行发展规划，帮助员工制订他的职业计划，会更加激励员工进步。例如，让员工去轮岗，激励他们继续发挥自己的潜能。员工在工作中能够吸取别人的经验，让他们能够得到发展。北电的相关责任人说：“我们是一个关怀员工的公司，我们鼓励员工之间相互支持，上司和员工之间相互支持。上司有发展员工的责任，员工也有积极参与的责任。”北电网络公司称主管为“people manager”，他们大部分精力放在有效管理和激发员工的潜能方面。所以，每个经理都应该知道去了解员工的内心需求，看什么能够激励他们，同时让他们认为公司注重他们。例如，有些员工比较注重家庭，那么经理就要了解他的家庭背景，如果他需要较多时间在家里，公司要尽量去配合，出差的情况就安排少一点。

企业要有一个属于自己的“企业梦”，同时企业还应有一个系统的人才培养与选拔的体系，给进入企业的每一个人一个“个人的梦”，也就是个人的职业生涯规划。当然，除了采用、落实上面所列举的各种吸引人才的措施外，还必须有其他相应的方法，以保证人才总处于被激励的状态，从而长久且踏实地为企业作贡献。

当然，作为一名主管，你除了要具备这一长处之外，还要适量地满足员工的某些精神需求，比如，为人才提供一个能发挥自己能力的舞台、创造一个有良好人际关系的环境、开发能看到前途的适应市场竞争的产品项目，等等。他们就会“士为知己者死”，为公司的发展竭诚贡献自己的力量。

任何团队都需要来自企业的认同感，这样他们才会更好地听从安排，接受管理者的安排部署，积极发挥自己的能力。例如在收购雅虎以后，马云曾对大家说：“不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易得多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。”

在马云的眼中，只有为一个理想奋斗，才能够焕发出世界上最大的动力和干劲；能够不用高薪，不用高位，便把世界500强的精英尽收囊中，这就是理想的魅力。

找最合适的人，而不是最成功的人

马云说过一句话：“把飞机的引擎装在拖拉机上，最终还是飞不起来。”许多企业总是陷入找不到合适人才的泥潭，是因为他们往往不能从自身的需要出发，而是盲目进行，结果导致供需脱节。

所谓“人才”，只要人尽其才便都能配得上这个称号。而怎样才能做到人尽其才？只有把每个人放在相应的位置上，才能充分发挥他的作用。这里便有阿里巴巴牵涉到的一个关于“人才”运用的案例。1999年10月，阿里巴巴获得了高盛提供的500万美元风险投资，为了扩展公司业务，马云立即着手从香港和美国引进大量的外部人才。当时，在阿里巴巴12人的高管团队成员中除了马云自己，全部来自海外。紧接着，阿里巴巴又获得软银集团2000万美金的风险资金，这时候，准备大干一场的马云更是非常果断地请来诸如哈佛、斯坦福以及国内知名大学毕业的MBA。那时候马云认为，如果你能拿到MBA，那意味着你一定是个很优秀的人才。但是通过一段时间的观察，马云发现这些人只会不停地跟自己谈策略，谈计划。马云记得曾有个营销副总裁跟自己说：“马云，这是下一年度营销的预算。”马云一看，问道：“什么？要一千两百万美元？我仅有五百万美元。”这名副总裁回答马云说：“我做的计划从不低于一千万美元！”后来，这些高层管理人因在阿里巴巴“水土不服”，逐渐都被马云请走了。经过这次教训，马云再也不会盲目地吸收高学历、高职位的“人才”。从阿里巴巴的整个发展过程和用人经验中，马云最后总结出一个道理：适用即人才。马云在办公室的墙上挂着一幅题字：“善用人才为大领袖要旨，此刘邦、刘备之所以创大业也。愿马云兄常勉之。”这幅字是金庸2000年的时候给马云题的。马云说：“我挂在办公桌前面，这是给自己看的，挂在后面是给别人看的。天天看到这个，也是对自己的一种提醒。”

在西方有这样一句名言：“垃圾是放错位置的财富。”这充分说明，人才其实也是相对而言的。一个人是不是人才，能不能够完全发挥他的作用，关键是看把他放在什么位置上，让他去做事，只要他在这个位置上能够做好，做出成绩来，他就是人才；如果不行，即使顶着再多的桂冠，他也不是人才。

聪明人买鞋不去挑价钱贵的，也不会挑最流行的，而是最合自己脚、穿着舒服的。“合适的才是最好的”，使用人才也是同样的道理。2001年12月，浙江省学生联合会第六次代表大会“知名专家、企业家成才报告会”在杭州某饭店召开。其中一位学生代表向正泰集团董事长南存辉问道：“如果有两个大学生同时到贵公司求职，其中一人理论功底扎实，但属于一心苦读圣贤书之类；另一人专业知识并不出色，但他（她）是一个组织能力、协调能力都很强的学生干部，你会选择谁？”南存辉没有直接回答，而是给大家讲了两个小故事。第一个故事是一个木匠师傅在建造房子时，总是喜好在森林中挑选那些“栋梁之材”；而另一个搞工艺美术的，却对那些“歪脖子树”情有独钟，认为其是做根雕的理想材料。第二个故事讲的是一群画家画了一幅画，然而那幅画像中的人少了一只眼，瘸了一条腿。正当众位画家为难之时，其中一人想了个办法给他画了一个持枪打靶的姿势。南存辉借此告诉大家，如今社会需求太多，人才也多样化，对于用人者，要尽可能用人之长，避人之短，使人尽其才，才尽其用。对于被用者，则要有种平常心态，正确认识自己，努力发挥优势，才能做出成绩。

一些企业常常强调需要最优秀的人才，但事实上，企业更需要最合适的人才。管理者只有把人才放在最合适的岗位上，“贤者在位，能者在职”，促使人才能够互相补充，才能发挥更大的作用。

在一些浙江商人的眼里，学历并不重要，重要的是有一技之长，能够独立开展工作，有创新精神，爱岗敬业，脚踏实地地工作。不管他的文凭有多低，职称有多低，只要他能够为你创造价值，这样的人就是人才。

没有平庸的人，只有平庸的管理者。李世民曾说：“打天下用人在于人和，治天下用人在于无才不用、用尽天下才。”也就是说，在事业的创新时期，你感觉不好的人，对你不敬的人，别人的人，你都要懂得如何去用。

在《西游记》中，唐僧是西天取经团队的领导者，一开始就将目标（取经）定位得十分清楚。在唐僧的团队里，唐僧知道对孙悟空要管得紧，所以随时会念紧箍咒；猪八戒小毛病多，但不会犯大错，偶尔批评批评就可以；沙僧则需要经常鼓励一番。唐僧看起来是无能的，但他的领导力却是很强的。

每一位管理者都应当坚持“用人要找最合适的人”的原则，这样才能打造出一支执行力非常强的团队。

请“野狗”和“小白兔”走开

在阿里，有一种人业务做得很好，但是没有组织纪律和团队精神，这种人被定义为“野狗”；还有一种人，他们的业务能力可能并不强，但是却有组织有纪律，恪守公司原则，这类人被定义为“小白兔”。

一般来讲，大多数企业在选拔人才的时候，都会把业绩放在第一位，尤其是对那些能够为企业直接创造价值的员工，即使是野狗，往往也会厚爱有加，唯业绩是从。而在马云的思维里，对于野狗，无论其业绩多好，都要坚决清除；小白兔会被逐渐淘汰掉；只有猎犬才是阿里巴巴需要的人才。曾经有人向马云提问道：“马云先生在演讲中提到了企业在发展中要学会以人为本，那么，请问，您在您自己的公司中又是如何贯彻以人为本的？”马云如此回答：“我们的要求就是，第一，要使公司成为市场上消费者最满意的公司；第二，要使公司成为企业内员工最满意的、愿意加入的公司。阿里巴巴有这样的一个用人准则：‘271法则’。”“所谓‘271法则’就是：20％的员工成为企业明星，70％的员工是中坚力量，10％的员工坚决裁撤。那么确定这个划分的准则是什么呢？第一是员工对企业的价值观，第二是员工对身边同事之间的交流沟通力。有一种人是在价值观上特别满意的，但是在第二个方面却存在差距，我们把这种人才称为‘野狗’，他们只有战略性的高度却没有踏踏实实的作风；第二类是在第二个方面做得很好，能和同事搞得一家亲，但是在高度上、执行上却一塌糊涂，这种人我们称为‘小白兔’，这两种人都要划在要裁撤的10％里边。”

对管理者来说，辞退一个臭名昭著、整天惹是生非的员工，不会有太大的压力。但要辞退每天循规蹈矩，乖巧的“小白兔”式员工，就会感到纠结和头疼。

不少企业管理者也比较喜欢那些“乖巧的小白兔”，因为他们忠于企业，并且较容易管理。实际上，对于这些企业的管理者来说，如果你舍不得将“小白兔”清除，那么也可以跟着阿里巴巴去学习一些管理方法，将公司员工分为几类，针对不同类型的员工因地制宜：

1．对工作态度端正、工作能力比较强的员工，要赋予权力，大胆使用。这种人是企业的核心培养对象，也是日后作为企业核心骨干的推选人。

2．对工作态度端正但是工作能力有所欠缺的员工，要充分肯定他们的工作态度，并且保证他们的工作热情。同时，也要让他们认识到自己的不足，在工作中给予其一定的帮助，并且制定具体要求和方法，以此来提升他们的实际工作能力，并且培养他们更加敬业的精神。

3．对工作态度不端正、工作能力低的员工，要早日将其扫地出门，以免后患，这也是企业中最先要淘汰的人，因为此类人既不能为企业作出任何贡献，而且还嚣张跋扈，不遵守职场准则。

4．对工作态度不端正、工作能力高的员工必须限制使用，控制在一定的比例里，并逐渐淘汰，毕竟一个人的工作态度往往在工作中占据主导地位，即便有能力，可是如果心思不在工作上，态度差，那么最终工作也不会做得很好。

那么对于马云来说，能成为猎犬型人才的条件到底是什么呢？

首先，在一个企业中，员工如果自始至终都能保持诚信与热情的态度，那么这个员工就有可取之处。马云认为这种品质之所以重要，是因为它对一个人来说有就是有，没有就是没有，很难培养的。

其次，乐观上进，健康积极，在工作中富有朝气，在各种竞争中都能充满激情，并且渴望成功。这样的员工具备较好的专业素养，并且能够适应环境变化，善于沟通协作。

最后，员工要富有学习的能力和好学的精神。

当然，马云认为，阿里巴巴除了需要“准猎犬”型人才，也绝不拒绝有潜力成为“猎犬”型人才的人。在他看来，这类人才经过一定培训是可以达到阿里巴巴的要求的。所以，马云一直以来都非常注重员工培训，他在这些人才培训上面舍得花大力气，也舍得花钱。

在用人上，马云有自己的判断、自己的标准，但前提都是出于对企业负责，为公司未来发展考虑，所以如果你不是他需要的人才，他就一定不会选择你，而一旦选择了你，就会不遗余力地培养你。

所以，每一个管理者都应该依事论才，按需任才，对于企业中那些不良的杂草，要及时拔除，这样才能有助于其他麦苗更好地生长。

重金砸向人才培养

美国生物技术公司基因泰克IT部门的高管曾经注意到，有许多企业往往不惜重金评估人才，却舍不得花钱培养人才。这不仅仅是许多公司管理人员的一个“通病”，更是大多公司在未来发展中所需要弥补的一个漏洞。

公司要发展，定然离不开人才。然而，企业只有抓好员工的教育培训，拓宽选才视野，舍得花钱培养人才，这样才能形成凝聚人才的“磁场”。正所谓“舍不得孩子套不住狼”，如果公司总是“重财而不重才”，那么企业定然不能发展长久。2012年，珠海市威丝曼服饰股份有限公司举行了一次声势浩大的优秀员工表彰大会，对11名管理精英和高技术人才每人奖励沃尔沃XC60、宝马X1、奔驰C180等豪车。在此次获奖的员工中，年龄最小的刚30岁出头，最大的刚过50岁，其中大部分为高级技术人才。原来，2006年，威丝曼公司的董事长便在公司推出了“威丝曼激励模式”战略。这是广东首创的一套管理模式和激励机制。重要的是，该激励模式对于有突出贡献的技术精英以及管理精英，不仅给予重金和奢侈品激励，还出台了诸多人性化用才、留才的创新举措。珠海市服装服饰行业协会的负责人对威丝曼的做法表示了很大的赞同：“一家服装公司的竞争力不仅是体现在管理机制上，更体现在服装创意设计上，老板重奖高技术人才，不仅说明了工艺和创意在服装业的重要性，也说明了技术人才的重要性。无论这个行业如何演进，高技术人才始终是‘香饽饽’。”

培养一名有用的人才需要有一个时间过程，而多数中小型的企业总认为花钱培养人才是时间长、见效慢的事，因此总是急功近利。事实上，企业只有懂得留住人才，舍得培养人才，才能更好地利用人才，拉大和竞争对手的差距。

小小的时间投入只是企业发展中的一部分，真正让公司得益的往往是后继人才的利用过程。在不少资深管理者眼中，只有“惜才不惜财”才能真正带来“有才更有财”的结局，所以为了以后更大的利益着想，企业花点时间，花点资金在人才培养上，又有什么损失呢？

在阿里巴巴，马云就十分认同对人才的培养。他认为，任何人才都是可以培养出来的。什么是“培”？“培”就是多关注他，但也不能天天去关注，因为一棵树，水多了死，水少了也死，如何关注也是艺术。什么是“养”？就是给他失败的机会，给他成功的机会，你要看着，不能让他伤筋动骨，不能让他一辈子喘不过气来。2002年，马云接受《日经》杂志采访，谈及自己时，马云说道：“去年一年，我们在市场推广方面的投入几乎为零，但我们在人才发展方面却投入了几十万美元。”“大部分网络公司现在都只是在盲目作战，并不知道如何去进攻，从哪里去突破，如何去训练组织他们的队伍。而在阿里巴巴，职员的平均年龄只有27岁，我告诉他们要了解客户，了解公司，用中国俗语说就是‘知己知彼’。”“去年秋天，我们创建了公司内部的‘阿里学院’，要求每个新员工必须参加学习，公司彻底地从理论和实践两方面教导他们。这样的话，三年之后，我们将拥有一个更为强大的、平均年龄30岁的人才队伍。”

2002年，马云为了扩大自己的团队，在“西子湖畔屯兵”，在那里训练人马，训练团队，了解客户，了解市场。这一年，阿里巴巴员工达到了1300名。

马云多次强调，与其将钱存在银行，不如将钱投在员工身上，他坚信员工不成长，企业是不会成长的，所以他不惜下血本培训员工。作为公司的管理者，一定要明白员工在公司中的重要意义，当你有一个高素质、高能力的队伍时，难道还怕公司得不到发展吗？

所以，作为公司管理者，一定不要吝啬你的那些钱财，多看看长远利益，多用些心思在培训与管理员工上，你会发现，将来的收益将要比花在员工身上的投资大得多。

做不好士兵的人永远当不了将军

马云说：“我不相信有一流的人才，我只相信有一流的努力。”努力做好自己职责范围内的事情，才能有当将军的能力和潜质，如果连一个小兵都做不好，就不要谈当将军了。马云回顾十年历程时，曾经讲述了这样一段经历：“3年前，我在哈佛商学院、麻省理工学院讲了MBA的发展和我自己觉得非常重要的一些问题，无论他们听不听，我一定要告诉他们，这是他们必须了解的事情。主要是两个方面，其中一个是，MBA入门学什么？我觉得很多开设MBA教育的学校，不光是中国，全世界各地的MBA学校，只是教了很多技能性的东西。然而，要做事先做人，先学做人的道理。“这些MBA进来企业的时候，基础的礼节、专业精神、敬业精神都很糟糕，一来好像就是‘我来管你们了，我要当经理人’，好像把以前的企业家推翻了。这是一个大问题，MBA应该先学什么？作为一个企业家，小企业家成功靠精明，中企业家成功靠管理，大企业家成功靠做人。有些人说（企业）做大了自然会做人了，错了！要从一进门就学会做人，从小时就学会做人。“不想当将军的士兵不是好士兵，但是做不好士兵的人永远当不了将军。”

通过自己的努力和马云的精心培养，曾经，和马云一样只有本科学历的孙彤宇顺利拿到MBA学位证书，并且，作为阿里巴巴的副总裁，管理着上千人。最初，并没有太多互联网知识的阿里巴巴其他成员，如今，通过努力也个个成了精英。

在马云的心中，要想当好一个将军，必须得从小兵开始磨炼起。如果你连一个最基础的小兵的能力都不具备，那么怎么能够领兵打仗？尤其是小兵那种奋勇拼搏的精神，一定不能丢失。即便你以后做到了将军的位置，这种精神也将让你变得更加勇猛无敌。

李嘉诚也曾说过：“我认为勤奋是个人成功的要素，所谓‘一分耕耘，一分收获’，一个人所获得的报酬和成果，与他所付出的努力有极大的关系。运气只是一个小因素，个人的努力才是创造事业的最基本条件。”在德国著名的西门子公司，员工有充分施展才华的机会，工作一段时间后，如果表现出色，都会被提升。即使本部门没有空缺，也会被安排到其他部门。优秀员工可以根据自己的能力和志向，设定自己的发展轨迹，一级一级地向前发展；对那些一时不能胜任工作的员工，西门子也不会把他们打入另类，而是在尽可能的情况下，换一个岗位，让他们试一试。许多时候，不称职的员工通过调整，找到自己的位置，干得跟别人一样出色了。

是不是西门子公司的员工一开始就都很优秀？答案是否定的。西门子公司认为，一个人要经过不断地培养，才能逐步成长，最终变得更加优秀，往往这样的人对公司才更有价值。

马云曾说过这样一段话：“进我们公司有一个月的专门培训，从第一天起，我们说的就是共同的价值观、团结精神。我们要告诉刚来的员工，所有的人都是平凡的人，平凡的人在一起，做件不平凡的事。如果你认为你是‘精英’，请你离开我们。”

自创业以来，阿里巴巴公司最初的18个创业者，现在都已经委以重任，并且个个都成了“精英中的精英”。正如马云说的：“在阿里巴巴工作三年，就等于读了三年研究生。”之所以他们的工作能力能超越有些专业人才，因为他们已经在阿里工作很多年了。

一位管理者想要打造一支有竞争力的团队，在选择人才的时候，除了那些一开始就具备专业水平的人之外，一些有着很强的学习能力和实践能力的普通人才，刚开始只是一个不怎么起眼的小兵，可是却能在未来成为创造更多价值的实用人才。

真正的团队精神：不让一个人失败

阿里巴巴的CEO马云有一句名言：“什么是团队呢？团队就是（自己成功了）不要让另一个人失败，不要让团队中任何一个人失败！”不让团队中任何一个人失败，胜则举杯相庆，败则拼死相救，这才是真正的团队精神！

一个群体要成为一个团队十分不易，对于管理者来说，要想使公司的每个成员都齐心协力，那么就应该坚持对每一个员工“不抛弃，不放弃”的原则。马云曾经在人前笑称自己的团队就像“动物园”，这里容纳了各种古里古怪的人，有些人只会干活不会管人；有些人只会交际不会管理……员工来自16个国家，有德国人，严谨得有点严酷；有哥伦比亚大学毕业后在美国银行做了8年研究的秘鲁人；还有韩国人、美国人。成长环境、文化背景都完全不同，有的人5分钟不说一句话，有的人说起话来一套一套，让人应接不暇。从顾问软银集团董事长孙正义，到前世贸组织总干事萨瑟兰，还有前瑞典AB公司的副总裁蔡崇信，都是威震四方的人物。蔡崇信之后，又有雅虎搜索引擎的底层专利发明人吴炯，GE前高管关明生等人加入，另外，还有和马云一起创业的“十八罗汉”，等等，这些人，表面看起来，参差不齐，特点、类型完全不同。为什么他们都听马云的？马云说：“进了公司，就是朋友，我是捏他们的水泥，他们是石头。阿里巴巴也是水泥，沙滩上小的石头，可以捏在一起抗衡大企业。”

的确，正是因为马云将所有员工的利益与自己等同在一起，将自己融入员工中，形成一个巨大的团队，对每一个人都不放弃，所以他才能凝聚这么多的优秀人才加入阿里巴巴。

群体，在英文中为“group”；团队，在英文中为“team”。团队不同于群体。群体可能与实际的战斗能力无关，而一个有高度竞争力、战斗力的团队，必须有“团队精神”。马云把团队精神和拥抱变化放在了金字塔的塔身位置，这是公司高效运转的重要保证。

可以说，一个成熟的管理者，必然有着属于自己的创业团队，而在创业团队中也必然有落后的成员，不可能都一样优秀。对大多数管理者来说，如果能够以尊重人性、挖掘潜在能力为主要宗旨，那么便可以调动成员内部的所有能量，让员工士气高涨的同时，更具有责任感、团结力与信心。这样由一个个优秀个人组成的团队，怎么可能会不优秀呢？

正如马云说的：不让任何一个队员掉队！因此，每一个管理者都应当懂得不尊重团队中人的后果：

1．轻易放弃打造一个成功的团队，只会让团队成员处于一种十分紧张的工作环境中，伴随而来的自然还有巨大的压力。何况放弃其中一两个，也会影响同事之间的关系，引起猜忌，造成团队精神力下降。在这种环境下工作的员工，可想而知心态有多么消极。

2．轻易放弃团队中的任何人，容易引来员工的抱怨，被放弃者口服心不服，有时甚至会报复创业者，在团队中刻意地造谣以动摇人心并且让公司的名誉受损，这样的例子在商场上不胜枚举，最终管理者只会得不偿失。

在某期《赢在中国》里，马云现场点评时，曾说过这样一段话：“我觉得这场比赛确实比较难，因为五个人都是创业者，要把五个创业者，五个都具有将来CEO特征的人，拼在一起做一个团队是不容易的，因为每个人都以自我为中心，所以我经常讲把五个MBA捆在一起做事业很难成功，因为每一个人都想当CEO，每个人都有自己独特的观点，很少愿意帮助别人。但在这个过程中，我们没有听见大家说，我希望队长赢，我希望5号赢，我希望1号赢。在整个比赛过程中，我观察很多细节，我注意到大家说，要是我万一上PK，这个人拖着，可能我赢的可能性就不大。这本身从一开始就错了。”

的确，团队需要的是共同进步，并不是为了自身利益而不择手段。因此，在实际行动中，马云为了让每个员工都跟上团队的脚步，他给所有员工都提供学习的机会，以此来满足他们希望不断提高自身价值、不断成长的需要。

团队的凝聚力不仅是维持团队存在的必要条件，而且对团队潜能的发挥有重要作用。一个团体如果失去了凝聚力，就不可能完成上级赋予的任务，本身也就失去了存在的意义。

总而言之，商场如战场，那些准备创业，或者已经创业的人，若要打造一支高效的团队，一定要本着“不抛弃，不放弃”的精神，牢记马云的忠告，不让任何一个队员掉队。一个没有一人掉队的团队、一个优秀的团队才能经得起汹涌的波涛和澎湃的巨浪！

第三课 情绪管理——像“灰太狼”一样乐观

走下去才会有运气，放弃就没有了

任何时候，不论公司遭遇多大的挫折，管理者都应该坚持初衷不动摇，只要你能够一直朝着目标方向走下去，好运自然会来临，但是假如中途你因为种种原因而选择放弃，那么即便可能有希望再次崛起，也没有机会了。

在马云眼中，管理者既然已经确定了自己的目标，就必须一直坚持下去。暂时的失败并不能代表永远的失利；一时的成功并不能代表将来的成功。只有树立远大的理想，并在理想的道路上坚持下去，才能获得最大的成功。苹果电脑公司创始人斯蒂夫·乔布斯20岁时就开始创业。最初，他和他的合伙人在一家车库里工作，经历了10年的风风雨雨，“苹果电脑”扩展成了一家员工超过4000人、市价20亿美元的国际大公司。而令人意想不到的是，乔布斯30岁时被自己所创办的公司炒了鱿鱼。乔布斯说：“就这样，曾经是我整个成年生活重心的东西一夜之间就不见了，令我一时愕然，走投无路。随后几个月，我实在不知道要干什么好。我成为公众一个非常负面的示范，我甚至想要离开硅谷。”然而，即便乔布斯当初被董事会否定后有些伤心，但是他一直热爱的事业并没有否定他，所以乔布斯决定一切从头开始。在接下来的5年里，乔布斯开创了一家叫作NeXT的公司和一家叫作Pixai的公司。Pixai取得了很大的成绩，制作出了世界上第一部完全由电脑制作的动画电影——《玩具总动员》。之后，这家公司阴差阳错地又被苹果电脑公司买下来，于是乔布斯又回到了苹果电脑公司。而NeXT发展的技术居然成为了“苹果电脑”后来复兴的核心。乔布斯说：“我敢肯定，如果苹果电脑公司没有开除我，就不会发生这样的事情。这服药虽然很苦，可是它成为了苹果电脑公司——这个‘病人’起死回生的神药。”

马云曾经说过：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人死在明天晚上，所以每个人都不要放弃今天。”那些走在创业长征路上的人们，一定要谨记马云的这句话，不要让希望在今天磨灭，要一直坚持下去，最后便会云开见日。

很多时候，人的力量和耐力是需要精神来支撑的，只要心中的信念不死，就可以走出绝境，迎来光明。有一次，马云受邀去深圳演讲，现场有人问及马云：“您自己坚信的和市场调查之间是否存在矛盾，您在从美国第一次接触互联网回来，要建设互联网的时候，是您全部的思想还是经过严格的市场调查？”对此，马云回答道：“赢在中国我讲过，懂不懂没有关系的，要坚持自己的理想和想法。创业者在动手之前要先去调查数据，说明你不知道有市场，创业者创业的时候，不知道是否有市场，这是大的错误，这个故事本来就错误了。阿里巴巴和马云走到现在，从不是第一天就这样的，我们犯的错误远远比取得的成绩要多，这是一点一滴倒霉走到现在的，不是因为我们真的聪明。”“最后一句话，我一直觉得如果马云可以成功，中国80％的年轻人都可以成功，如果阿里巴巴可以走到现在，所有的企业都可以做到现在。所谓运气就是走下去就会有，放弃了就没有了。”

正如马云所说的一样，既然管理者已经选择了这条路，就该一直坚持下去。因为挫折人人都可能碰到，但更多人是被挫折绊倒，再也爬不起来。只要你还有梦想，只要不断努力，只要不断学习，即便中途可能遇到非常多的挫折，但是你依然有机会达到成功的彼岸，尽管那个彼岸需要用一生的时间去摆渡。

因此，就算中途成功未果，但是只要你坚持走下去，那么你手中成功的种子说不定这一刻就已经悄悄发芽了。

打不过去时，绕过去再打

有句话说得好：“穷则变，变则通，通则久。”任何事情都没有一成不变的，面对变化着的事物，如果我们固守过去的思想或者按照常规的思路，那么很可能就会陷入死胡同里僵死。

因此，当管理者的管理方式出现问题时，一定要学会“绕个弯”，别陷入思维的死角而不能自拔，尝试改变思路，打破原有的思维定势，反其道而行之，开辟新的境界，这样才能找到新的出路。2004年9月，阿里巴巴成立五周年，马云宣布了公司战略从“Meet at Alibaba”全面跨越到“Work at Alibaba”。马云为这个转型做的解释是：“Meet”就是把客户聚在一起，就像水库，如果养鱼，没什么意思；如果旅游，还要花费水电。所以，“Meet”的钱都是小钱；“Work”则意味着水库要铺管道，把水送到家里变成自来水，自来水厂赚的钱一定比水库多。我就希望电子商务对每一个中小企业来说都能像拧自来水一样方便。这次转型主要是向更专业化的方向调整。马云认为到了2008年、2009年电子商务必然有一个爆发。因此阿里巴巴必须抢在这个变化前先变，而不是等到出了问题再去想法解决。这是阿里巴巴保持变革能力的关键。马云说：“我们阿里巴巴在过去的七年里和我本人近十年的创业经验告诉我，懂得去了解变化，适应变化的人很容易成功，而真正的高手还在于制造变化，在变化来临之前变化自己！”因此，马云给那些有志创业的人们提出了这样的忠告：“面对各种无法控制的变化，真正的创业者必须懂得用主动和乐观的心态去拥抱变化！当然变化往往是痛苦的，但机会却往往在适应变化的痛苦中获得！”

苏轼的《题西林壁》一诗中有这样的名句：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”原本同样的事物或问题，只要选择不同的角度去观察分析，就能够得出大相径庭的结果。市场每天都在发生着日新月异的改变，管理者更要学会抓住这个特点，来完善自己的管理机制，不要总是沉浸在过去的旧模式中，当旧模式已经行不通时，一定要学会绕个弯打过去。

任何企业经营的第一要务，都就是根据市场的变化来改善与引进更新的营销模式，甚至是经营方式。对于高层的管理者来说，如果你不去这样做，你的竞争对手也会去这样做，等到你的竞争对手去这样做的时候，也就是市场与消费者抛弃你的时候了。

曾经家喻户晓的“百信鞋业”，依靠家族的凝聚力在全国连锁鞋业中取得了骄人业绩。然而，他们却将曾经的成功经验不断地复制于之后的发展中。可想而知，在市场环境发生巨大变化的今天，依旧沿用过去模式所受到的阻碍有多大，然而百信鞋业依旧坚持此种模式，因此在市场竞争中最终被淘汰。

企业管理者如果已经发现管理模式出现了问题，却依旧不愿意改变经营方向与模式，钻进牛角尖一味坚持与对抗，就如逆水行舟，不仅徒劳无功，最终只能被市场淘汰。因此，每一位管理者都要学会变通的本领，善于打破一切常规。世界知名汽车制造商日产汽车公司，除了汽车作为主业外，它还涉及宇宙航空、工业机械和船舶等各个领域。但是，谁能想到，这家日本第二大汽车制造商，在20世纪90年代曾经陷入过严重亏损，差点破产。从1991年到1999年，当时的日产汽车连续8年失去市场份额。在全球的市场已从最初的6.6％降到不足5％。面对这种情况，当时的企业管理者一筹莫展，怎么办？面对濒临破产的绝境，最终日产的管理者不得不进行变革。公司决策者经过认真研究，决定接受雷诺进行重组：雷诺出资49亿美元，购得其36.8％股份，成为它的第一大股东。接着，在“成本杀手”卡洛斯·戈恩的领导下，日产实施了一系列大刀阔斧的改革。首先，卡洛斯对日产的经营弊病做出了科学的诊断，然后从人事薪酬、责任承担和组建团队上进行深入的调整；接着，又启动了“增值计划”和“180计划”，通过再造策略，日产脱离了濒临破产的边缘，起死回生。2001年度，日产公司综合营业利润达到39.2亿美元，综合税后纯利润29.7亿美元。

马云曾经讲过：“市场变化的很重要原因是需求变化了。”他在讲述这一问题时举例说，在他很小的时候，人们听说哪一件衣服在北京城里一天能卖出五千件，那大家就会争相来买这件衣服，因为这就是当时人们眼中的时尚；但是现在的人们则开始追求个性化，因此如果衣服只有一件，就算价格非常贵也会有人买，但是如果你宣扬说这件衣服已经售出了五百件，那么人们就会立刻对它失去兴趣。

任何时候，经验虽然是我们宝贵的财富，但是也应当明白企业生存之道中“变通”的实际意义——有积极进取的精神和挑战的勇气，善于改变不适宜的东西，重塑新的起点。假如有一天企业的管理模式真的出现了问题，这并不是上帝要逼我们走向绝境，而是在告诫我们该转弯了。

小聪明，不如阿甘一样傻坚持

大家所熟悉的《阿甘正传》中的阿甘，有着一副憨傻的外表，智力也等同于小学生，然而，正是这个资质看上去“愚钝”的小伙子，做起事情来却比他人更加全神贯注，并且全力以赴，不因为旁人的眼光而动摇，所以做什么都一帆风顺。

事实上，成功有方法，失败有原因。那个智力低下，做事却异常专注的阿甘之所以会成功，原因就在于坚持。马云认为，很多时候，一些无谓的小聪明，倒不如踏踏实实的坚持来得更为实在，小聪明是投机取巧，而阿甘的“傻坚持”，实则是大智慧，

马云曾经说过：“我做事绝不半途而废。过来的路上，有很多次打击让人绝望，但我没有放弃。”可见，他成功的最重要原因之一，就是坚持，不是坚信“明天更美好”，而是多坚持一会儿，坚持到后天。马云提及“聪明”这两个字时，曾感慨良多：“这个世界上小聪明的人很多。有一次我在上海五星级波特曼酒店宴请一位重要客户，当时一位很高很帅的服务员小伙子端着盘子进来，看到我说，啊呀我认识你，我用你们阿里巴巴的支付宝分期付账，仔细算了一下，可以省下一毛二分钱的利息呢。当时我就想，这种人就是太小聪明了，如果他不这么‘聪明’算计，也许已经是总经理了。”当年阿里巴巴刚刚起步时，很难招到员工，马云开玩笑说，“是把大街上能走路的都招进来了”。后来这些人中很多“聪明人”离开公司去创业，真正成功的也没几个，倒是一直留在公司“没地方去的那些不聪明的人”，随着互联网的迅猛发展，收入越来越高。所以马云感慨地说，有时候小聪明还真不如傻坚持，守得住寂寞才能成器。

在大多数企业中，管理者常常用“见机行事”来表达自己对某件事情的灵敏度。但是究竟什么样的人才能算真的聪明呢？见到困难就立马撤退，看起来的确是“识时务”，然而，这样做顶多只能算小聪明。毕竟，你所遇到的困难还在那里，你头疼的问题还残留着，你终有面对它的一天。

管理者在经营的路途中，不可能没有困难。但是如果每次遇到困难就选择回避，虽然不必承受磨难，但也永远都欣赏不到高处最美的风景。由此说来，小聪明其实更像是一种逃避心理，而不是真正地面对和解决问题。

经营阿里巴巴时，马云看上去就有些大智慧的“傻”。他曾经说过：“对于创业者来说，永远要告诉自己一句话：从创业的第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。”正是心中时刻都装有如何应对困难的预警器，因此在真正遇到困难时，马云才能够处变不惊，顽强地坚持下去。1992年，马云想创办一个翻译社。可是现实十分残酷。当时的杭州不仅没有一家专业机构，而且成立之初需要大量资金。这对当时还只是一名教师的马云来说，无疑是异想天开。当时，许多朋友都善意地规劝他，可是马云丝毫没有被眼前的困境吓倒。他几乎是磨破了嘴皮，才找来几个合伙人，凑了点钱，将自己的梦想变成了现实。翻译社如期开张，的确令人高兴，可让马云没有想到的是，事情远远没有他想象得那么乐观。海博翻译社刚刚成立时，因为对其翻译水平不了解，人们不敢轻易把重要文件交给它。第一个月，海博翻译社的全部收入只有700元钱，别说盈利，连房租都交不起。跟马云一起合作的伙伴也没有信心再坚持，纷纷“撂挑子”走人。然而马云，依旧在赔本的情况下坚持着自己的初衷。为了弥补平时收入的不足，支撑翻译社的运转，马云还做起了批发小商品的兼职。他时常一个人背着装满小商品的大麻袋，冒着严寒酷暑四处推销。这一过程，辛苦不说，还遭遇了许多闭门羹，受尽了人们的白眼。然而，就是在这样艰苦的环境下，海博翻译社一直坚持做了3年，直到1995年才开始盈利。之后，海博翻译社逐渐发展起来。截至2011年，马云当年的梦想——海博翻译社成为杭州最大的专业翻译机构——已经实现。多年以后，功成名就的马云来到他辛苦创立的海博翻译社，题了四个大字：永不放弃。后来，这四个大字成为海博翻译社网站首页的警语。

许多管理者起初会显现得十分热情，但是随着遇到种种困难，热情就慢慢冷却了，甚至完全消失。他们开始怀疑自己的付出，质疑自己的坚持，慢慢地这种情绪渗透到工作中去，逐渐影响了整体的布局管理。然后，就通过一些“小聪明”让自己远离这些“灾害”。

马云说过：“世界上最愚蠢的人，就是自以为聪明的人；同样，最想自己发财的人，往往也发不了财。”因此，对于管理者而言，任何事情只要你能坚持到底，只要你能够为自己留下一份永不放弃的信念，那么失败就不会轻易来敲门。

等别人倒下，跪着的你就是成功

马云说：“当所有人都倒下，而你还在半跪着的时候你就成功了，做最后一个倒下的人，越困难越坚持。”

在最困难的时候不要轻言放弃，放弃很容易，想坚持却很难，最困难的时候一定要告诉自己再熬一熬。马云在阿里巴巴刚成立的时候就曾经说过：“即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就会跳起来继续战斗！”1992年，马云在大学教英文的时候，学校要统考英语。那个时候马云教的班级里仅仅只有28个人，而且底子很差。然而马云并没有放弃，经过三个月坚持不懈地辅导，班级里28个人全部通过。

事实上，在商场上，你越是遭遇不测就越该打起精神来面对，若是一味地难过，那么遇到的事也一定都是不好的；如果心情保持愉悦，那么也会有好运气找上门来。

对于管理者来说，遭遇一次两次的失败，没什么大不了的。不管是你经验不足造成的失误，还是其他原因造成的失误，只要你能从中吸取教训，并且坚持下去，哪怕最终还是挽救不了状况，但是只要你比你的竞争对手后倒下，你就已经胜利了。马云第二次创业时，曾经和朋友一起凑了10万元，做了一个网络黄页网站。当时很多人都说，做网络公司，没个几百万上千万是玩不转的。对于中国黄页来说，创办初期，资金也的确是最大的问题。由于开支大，业务又少，最凄惨的时候，公司银行账户上只有200元现金。但是马云以他不屈不挠的精神，克服了种种困难，把营业额从0做到了几百万。第三次创业时，也是大家最熟悉的阿里巴巴网站，在创业初期也是相当艰难的。那个时候每个人工资只有500元，公司的开支一分钱恨不得掰成两半来用。外出办事，发扬“出门基本靠走”的精神，很少打车。据说有一次，大伙出去买东西，东西很多，实在没办法了，只好打的。大家在马路上向的士招手，来了一辆桑塔纳，他们就摆手不坐，一直等到来了一辆夏利，他们才坐上去，因为夏利每公里的费用比桑塔纳便宜2元钱。甚至，有一段时间，阿里巴巴因为资金的问题，到了几乎维持不下去的地步。但是，由于马云和他的创业团队的不懈坚持，最终，缔造了中国互联网史上最大的奇迹。

作为一个有担当的管理者，即便已经深陷危机，也要不慌张，不要退缩，不要恐惧，只需比对手多坚持一会，就有赢的希望。

2002年，中国互联网深陷泡沫危机，那时马云的口号是成为最后一个倒下的人。而且，那个时候他坚信一点，我困难，有人比我更困难，我难过，对手比我更难过，谁能熬得住谁就赢。放弃才是最大的失败，假如你关掉你的工厂，关掉你的企业，你永远没有再回来的机会。马云正是带着这种坚持，走向了最后的成功。

任何一个管理者，都应该清楚一点，要想在激烈的竞争中胜利，就应当拥有更加坚定的心态和顽强的毅力，哪怕最后一刻你终究会倒下去，但是只要你能坚持到最后，你就是胜者。

不抱怨，才有今天

在马云的前37年里，他的人生里可能只充斥着两个字：“失败”。然而37岁之后，他突然飞黄腾达了，秘诀只有四个字：“永不抱怨”。马云曾经说过：“人不是为了惊天伟业而生的，人是为了感受生活而生的，只有摆脱抱怨，才能拥抱生活。”

在任何企业中，一个管理者不应该是一个哀诉者。他可能会向公众提出挑战，但是如果他们被视为爱抱怨的人，这就使他们看起来不那么像领导者了。因为这种消极的态度只会传染给组织内的其他人，让整个团队士气低落、颓唐。2010年，对于中国当前的商业环境所存在的问题，马云在接受媒体采访时说：“今年发生了富士康事件、国美事件、360和腾讯事件。我们每个人在想什么呢？我们天天想的是打败竞争对手，整个社会非常浮躁。”对于已经存在的商业环境和人们的心态，马云认为，我们需要不断地研究自己的姿态和做事方法。他说：“我相信心态不好，姿态一定不好，心态和姿态不好的话，整个生态会越来越差。也许我们应该停下来做些事情，思考如何把自己的心态调整好，如何把自己的姿态做得更好，如何保持商业的生态。比如互联网，不是消灭谁，而是完善谁。”马云认为，每个人都希望自己的企业越来越强大。我们的人都学会了埋怨，埋怨政府、埋怨体制、埋怨社会、埋怨没有机会，总是埋怨，而自己好像没有一点问题。

有人说马云的成功是因为他善于抓机遇。但是抓住了机遇还要能够坚持下去才能够成功，要能够经受住冬天的考验，经受住失败的打击，否则，就是有再好的机遇，也不会成功。马云从创业开始，一直以来所遭遇的艰难与残酷打击不计其数，但是马云却并没有一丝抱怨，面对命运，他始终以一副坦然之态来应对，最终带领阿里巴巴走向了成功。

无论是在工作中还是生活中，每个人都会遇到不顺利的事情，都会有心情郁闷的时候，如果让这种心情任意发展下去，将自己囚禁其中，郁闷的程度会越来越厉害，不仅于事无补，还会衍生出新的烦恼。

企业的管理者，本来就具备一定的情绪影响力，当一个管理者情绪不好时，下面的员工怎么可能心情舒畅呢？不是跟着胆战，就是要时刻提防自己成为领导的出气筒。这样下来，只会造成员工精神涣散，元气大伤。通用汽车公司总CEO丹·艾克森是通用汽车制造巨人在联邦政府监管下运营以来的第三位CEO。可是一上任，艾克森便发现公司过去的管理制度存在有很大的问题，而且他所面临的是一个烂摊子。面对这种情景，埃克森决定全力解决该公司过去存在的问题。当时联邦所有权限制了通用汽车高管的薪酬，这大大影响了公司招聘顶尖高管的能力。这意味着通用公司在其股票价格上涨之前，政府不可能放松对通用汽车公司的控制，否则，美国的纳税人将会在紧急救助中蒙受损失。对于政府的这种控制，艾克森感到非常烦恼。他甚至对《纽约时报》的比尔·维拉斯克说：“我努力不让这件事情打扰我，但事实上这件事情确实令我烦恼。”通用汽车公司如何解决转型问题是艾克森的工作，而且这也是他应该在公众评论方面关注的重点问题。然而艾克森公然的这句“烦恼”一经传出就让通用公司的员工士气大大下降。

许多管理者，在管理公司的过程中一旦遇到一些困难、挫折便开始抱怨自己机遇不好，没有人支持，资金不足，等等，整日生活在闷闷不乐当中。

作为管理者不仅要对公司的所有员工负责，更要对自己的行为负责。当面对逆境的时候，要承认挑战，把注意力放在解决问题的行动上，不要总是抱怨连连。

通常情况下，那些不敢担当，满腹牢骚的管理者往往不仅得不到威信和成长，而且其自身发展格局也会越来越小。因为遇到问题，如果只是抱怨，不能冷静地分析形势，调整心态，就会在抱怨的误区中越陷越深，情况就会变得愈加糟糕。往往那些身居高位的管理者都懂得，一个积极的想法，一个果断的行动，比毫无意义的抱怨要有用得多。

所以无论怎样，哪怕身陷绝境，管理者也永远不要被坏情绪束缚。只有停止抱怨，才能以坦然与淡定之气度而胜人。

困难时，用左手温暖右手

有人曾经问马云，对于男性身上的品质，他最喜欢的是哪一点，马云回答说：“乐观地看待这个世界。”

在阿里巴巴发展最为艰难的时期，马云与他的团队依然保持着乐观的态度，他说：“商业不外乎智慧、希望及勇气。这些都是经商的必要技巧。遇到问题时，我习惯用左手温暖右手。要不断地告诉自己，没关系，我还是我，我还在学习成长，一切都会好的，至少我还活着。”2001年，受世界经济衰退及IT泡沫破灭的影响，中国的互联网行业跌入低谷。这一时期，一些知名的网络公司，例如，新浪、网易的处境都很艰难，8848网站甚至被法院查封，而一些还未成气候的公司也大批大批地死掉了。在这样艰难的境况下，马云相信，人总是需要有些狂热的梦想鼓舞自己，做阿里巴巴不是因为它有一眼可见的前景，而是因为它是一个不可知的巨大梦想。2002年是网络泡沫破灭最为严重的时期，马云将阿里巴巴当年的发展主题定位为“活着”，他希望公司员工坚持下去，等待来年春天的到来。就在这个时候，他们收到了很多小企业客户的感谢信，写着：阿里巴巴，因为你们，我们拿到了订单，招到了新的员工，扩大了公司规模。马云说：“这让我觉得，假如今天我能帮10家小企业，将来就能帮100家，未来还有10万家在等着，这个市场一定存在。”同年底，阿里巴巴不仅奇迹般地活了下来，并且还实现了盈利。

曾经领导美国通用汽车公司创下不凡业绩的瓦尔纳，在金融危机中迫于“不能领导通用汽车摆脱逆境”的压力而黯然辞去总裁一职。瓦尔纳的离去让人们注意到这种现象：当企业经营顺风顺水的时候，管理者的工作自然做得是得心应手；但是，一旦当企业面对逆境时，管理者往往会判断失误、信心不足，陷入所谓的“厄运之环”，最终导致失败。

对于领导者在管理过程中遇到的困难，联想集团董事长柳传志曾这样说道：“真正要做一番大事业，觉得这样的人生才有意义的人，就要有坚定的目标和坚忍不拔的毅力，克服道路上的千辛万苦。事实上，整个社会也正是靠这样一些人在带动前进的。比如说邓小平，如果当年受了批判后，他隐退不言语了，就没有今天的改革开放，就没有今天中国大局势的变化。他就是这种大英雄，这种大英雄造福于无数人，造福于一个历史阶段。”汤姆·莫纳根是美国著名的达美乐餐馆连锁店的总经理。刚开始经商时，莫纳根运气并不好，经常失败。1960年，当生意变得越来越糟糕时，他和哥哥的合作瓦解了。汤姆承认那是一个挫折。同年，汤姆和合伙人开了几家饼店，但所有的店都在汤姆名下，新合伙人隐名。不幸的是，合伙破产了，汤姆为对方背了一身的债务。在遭遇连续失败与陷入困境的情况下，汤姆并没有倒下，而是坚定希望从头开始。第二年，汤姆偿清了债务，还赚了5万美元。可是好景不长，一场大火又烧毁了他的店。达美乐几乎破产。这个时候的汤姆依然没有被挫折吓倒，而是尽量削减开支，想尽一切办法来弥补火灾造成的损失。就这样，汤姆又一次开店卖饼了。1967年4月，第一家达美乐授权专营店开业，然而汤姆的店由于扩张太快，管理比较混乱，资金投放错误，在随后的日子里，饼店资金短缺，整个达美乐陷入了财政危机。在接下来的几年中，汤姆吸取教训，慢慢恢复生意，一笔笔偿还了债务。在萌芽中的比萨饼竞争中，他努力经营着达美乐，千方百计满足顾客需求，并且还首先开拓了上门服务，这使达美乐名声大噪。皇天不负苦心人，公司终于获得了丰厚的利润，而他本人也因此成为美国最富有的企业家之一。

管理者在面对逆境和挑战时，能够看透问题的真相与大势，果断勇敢地采取行动扭转局势的能力叫作逆转力。而具有非凡领导力的管理者，不仅能在顺境中脱颖而出，在面对困境时也能表现出惊人的“逆转力”。

面对困难，管理者首先要时刻关注不确定情况并坦然接受即将到来的变化，只有这样，管理者才能保持清醒的头脑和良好的心态，积极收集来自各方的信息，进行判断和筛选，从中选择出对公司经营有重要影响的信息加以利用。

逆境是一所“学堂”，它教会强者如何成长，弱者如何生存。志向高远的管理者面对困境不应沮丧彷徨，而应像马云一样，用左手温暖右手，从容地微笑，保持淡定的心态。

永不忘记第一天的梦想

软银总裁孙正义曾经在提到他成功的原因时讲到主要是缘于“一个梦想和毫无根据的自信。一切都是从这儿开始的。”马云也曾说过他成功创业的原因，其中第一个就是“梦想”。因为梦想，所以才能坚持；因为一直没有忘记第一天的梦想，所以才能一直保持稳健的步伐。

管理者在通向梦想的路途中，如果每天都想保持新鲜的激情，那么就要对自己的工作怀揣一份“初恋”的感觉，绝不要沉浸在那些短暂的成功中无法自拔，更不要在行进的路途中偏离价值观。2001年的冬天也正是互联网的寒冬，这一年对于整个中国互联网来说，可谓是一片萧条。昔日“IT界”呼风唤雨的网络英雄都已经“风光不再”，撑不下去的早已“关门大吉”，就是勉强撑下去的也已经“改头换面”，脱离互联网，选择“下线”了。在2001年年底，孙正义在上海召开了一次投资会议，孙正义问马云：“你要不要也调整战略，放弃电子商务，转向其他领域？”马云却信心十足地告慰自己的“投资人”：“孙先生，一年前你为我融资的时候，我向你要钱的时候，我讲的是这个梦想，今天我仍然要告诉你，我还是这个梦想，唯一的区别是我朝我的梦想往前了一步，并且我还在往前走！”马云接着说：“我深信不疑我们的模式会赚钱的，亚马孙是世界上最长的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。”马云非常自信，每一个接触过马云的人都有这种感觉。有人评价马云时说：“他走每一步的时候都很有底气、很有把握，都在他的谋略和计划之中。所以他什么都不惧。”

马云在“阿里巴巴社区大会”上曾经说过这样一段话：“初恋是最美好的，每个人第一次恋爱最容易记住，每个人初次创业时候的理想是最好的，但是走着走着就找不到这条路在哪里了，其实你的第一个梦想是最美好的东西……”

在管理大师韦伯的字典里，价值观是力量的来源，因为它能让人有力量采取行动。而对于企业中的任何一个管理者来说，最初树立的价值观将会对管理者未来的管理行为及方式产生深远的影响。因此，每一个管理者都应该有自己的价值观，这种价值观不仅是梦想的传递，更会让自己在梦想的路上坚持不懈，最终达成目标。2010年5月，卜蜂莲花南区供应商联谊大会在广州举行，来自国内外优秀品牌供应商的精英们聚集在一起，倾听了正大集团全球副总裁李闻海所倡导的一篇名为“恪守初心”的演讲。演讲中，李闻海以乾隆皇帝“置于学道”中的一句“莫教冰鉴负初心”带出了演讲的重心：“乾隆皇帝题下这首诗，是希望所有参加考试的贡院学生不要辜负自己十年的辛苦与期盼，达成自己的理想。而我对于这首诗的理解是，不要忘记自己最初的梦想，不要忘记自己曾经的努力是为了什么。人生中要经历许许多多的考试，有些是有形的，有些是无形的。在这竞争激烈的时代，我们为了自己的事业而奋斗，但在经历了那许许多多的考试和失败之后，我们常常会忘记自己最初的梦想，忘记那颗‘初心’。‘莫教冰鉴负初心’，就是让我们不要辜负自己最初的梦想，不要忘记那颗‘初心’。”

美国联邦快递公司创始人费雷德可·史密斯曾经说过：“我相信我们创建的核心价值观，在今天仍然是有生命力的，并且将会继续作为明天的标准。”当管理者坚守“初心”，不断地去付出努力时，就一定会充满干劲儿，并且不会偏离自己的价值观。

正如正大集团副总裁李闻海所讲的：“以前采购和营运每天都在吵架，财务又拼命扣着供应商的钱不给，纠缠在各自部门的利益老是产生矛盾，这矛盾对吗？不对！背离了我们的初心，初心是一起来把卜蜂莲花做好，而不是为了部门的小利益来这里吵架、搞陷阱。所以什么都应该回归到这个初心，一切事情都可以谈，那么这种友谊，这种沟通会对整个企业的效益提高多少。”

很多企业走着走着，就忘记了自己最初要去往哪里。马云认为：“放弃是很容易的，但我们决不会放弃我们第一天的梦想！”是的，只要不忘记自己第一天的梦想，始终沿着最初的目标走下去，取得的成就就会越来越大，即使会碰到许多困难和挑战，也绝不要放弃，成功就在不远处。

接受所有严酷的敲打

知识的成长可以通过学习、别人的教授而获得，但心灵的成长必须通过自己历经磨难才可以得到。几乎每一个成功的管理者，背后都是有故事的，而每一个真正能够打动人的故事，都和苦难有关。他们的成功之道莫过于：“接受命运所有严酷的敲打与考验。”我们大家所熟悉的松下电器，如今已经是世界上的巨型企业之一，然而，它的发展也不是一帆风顺的，它曾经多次遭遇失败。但是凭着坚韧不拔、永不认输的精神，最终一步步发展到今天。当初，松下幸之助在刚开始创办公司时，正值电器行业开始发展的时候，他凭着直觉判断和认真地分析，研究出了一款非常新颖，而且刚刚在家用电器市场上出现的电源插座。然而这款电源插座并不畅销，他失败了。在失败中，他知道了创业的艰难。1923年，松下幸之助又研制了一种自行车电池灯。当时市场上的自行车电池灯只能用2～3个小时，而松下发明的电池却能持续不断地照明30～50小时。然而，不幸的是，由于过去电池灯质量普遍低劣，批发商并不相信有可靠的质量保证，因此也拒绝销售松下公司的电池灯。对于开发商的拒绝，松下幸之助只能再次凭借自己一贯的韧性继续拼搏。松下认定这种灯会受欢迎，因此决定投入大量资金生产。并且生产了几千个样品灯，免费为客户安装。因为这些灯品质优越，而且消费者感到很新鲜，因此很快便成了市场上最炙手可热的商品，松下成功了。

诚然，一个人在刚刚受到某些打击的时候，是会格外消沉的。在那个时候，你会觉得你简直不想爬起来了，或者觉得自己已经完全没有力气爬起来了，然而这只是一个过渡期。

正如松下幸之助说过的那样：“逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起逆境考验的人，才能算是真正的强者，尤其是在商战中。”许多管理者，总是在幻想自己成功的一天是什么样子，怎么将手中的企业做大，却忽视了管理过程中公司可能会遇到的种种问题，不可避免地走向了失败。马云曾经说要为阿里巴巴出一本书，在书中记录下阿里巴巴曾经犯过的所有错误。这些错误，任何人听了都会笑着说“那时候我也犯过这种错误”。在创建阿里巴巴时，马云经历了很多困难，但最终他都一一战胜了。2001年全球互联网“寒冬”的时候，美国纳斯达克市场持续下跌，全球网络泡沫逐渐破灭，国内大批的IT企业都倒下去了，阿里巴巴这个本身就“年幼体薄”的小公司更是遭遇了很大的打击。但马云始认定只要自己永不言弃就会有希望，于是阿里巴巴以“赢利一元钱”为目标“活了下来”。马云回首自己的创业经历时说：“从创业的第一天起就要有这个心理准备：每天要思考自己未来的十年、二十年要面对什么。要记住，你碰到的倒霉的事情，在这几十年遇到的困难中，只不过是很小的一部分。创业的过程虽然有很多痛苦，但只要克服了这些困难，你就会获得最终的成功。到时候你就会说：我奋斗过了，我得到了快乐。”

如今很多人看到的都是阿里巴巴光辉灿烂的一面，其实马云与他的团队在创业的过程中时时刻刻都面临着巨大的挑战和失败。只不过，马云很好地控制住了自己的心境，随时以最坚韧的心去迎接所有的磨难。

公司的管理者，如果有没有足够的抗打击能力、抗失败能力、承受各种挫折和委屈的能力，断然不会脱颖而出。正如松下幸之助所言：人的一生，或多或少，难免有浮沉，不会永远如旭日东升，也不会永远痛苦潦倒。

因此，作为一名管理者，你必须以率直、谦虚的态度，乐观地向前，始终把面对失败、克服困难当作成功路上的最佳磨炼！

第四课 领袖气场——眼光、胸怀、实力，一样不能少

创业拼的就是预见力：为什么要做物流

生意场上，如果谁能预测市场未来的变化，谁就将是最大的赢家。这种预见能力就是眼光。创业，你可以没有资金，但是绝对不能没有眼光。

2013年5月28日，刚刚宣布辞任CEO仅18天的马云，在深圳宣布组建“菜鸟网络科技有限公司”并任董事长，马云进军物流。“菜鸟网络”物流公司首期投资1000亿元人民币，二期达到2000亿元。马云强调“做物流绝不是心血来潮”。

在阿里巴巴建立之初，马云曾经就有过创办物流的想法，只不过当时的阿里巴巴也才刚刚踏上成长之路，所以虽然这种想法一直都被马云镌刻在脑海中，但由于时间问题而被延后。

2009年，根据中国快递协会的统计，全国的包裹已达20亿件，其中约10亿件来自淘宝网。此时的阿里巴巴集团就像一个商场运营商，商场里的店铺都租出去了，客户买东西也都实现刷卡消费了，但物流配送，还停留在20世纪80年代农村集贸市场的水平。这也影响了阿里巴巴集团在稳定住C2C、B2B市场后向B2C市场发力的进程。

因此，进军物流行业终于被马云提上了日程，成了其有生之年必做的一件事。2007年，在阿里巴巴战略讨论会上，“物流”两个字就已经被当作当天讨论的重点而提出。只是当时这个未成形的想法最先是通过投资的方式来探索的。2010年初，阿里巴巴选择了星晨急便作为自己物流上摸索的第一块试验田，并向外界传达了“云物流”的概念。然而2012年3月，星晨急便却因资金告急而宣告破产，阿里巴巴也因此蒙受不少损失。随后，阿里巴巴又通过不断结盟来试图改善物流环节。2011年，淘宝宣布结盟第三方服务商；2012年5月，天猫宣布与包括中国邮政在内的九大物流商结盟。但是，“双十一”仍然因订单爆仓而饱受诟病。经历过种种物流阵痛后，2013年5月，马云痛定思痛，将梦想提上了议程，其架构的物流网络“菜鸟”终于起飞。尽管24小时必达的目标在业界看来有些渺茫，但马云坦言，“谁都不能保证你一定不失败，但是万一被我们搞成了，我觉得今生无悔。”马云也特别强调，阿里巴巴永远不会做快递，而是联合产业链上下游合作伙伴，搭建一个基于数据的物流基础设施平台。对于菜鸟网络，阿里巴巴仍然延续一贯的“平台化”布局思路。

1995年，马云第一次接触了互联网，当时他就觉得互联网有一天会改变人类，可以影响人类的方方面面。但是它到底怎样影响人类，这个问题当时的马云并不清楚。马云将自己形容成盲人骑瞎虎，虽然根本不明白将来会怎么样，但是他坚信互联网将会对人类社会有很大的贡献。

每个人都有大脑，却非每个人都有智慧；每个人都有眼睛，却非每个人都有眼光；每个人都有双手，却非每双手都能抓住机会。机会永远给有智慧、有眼光、善于抓住机会的人准备着！肯德基在打入中国市场之前，公司曾派一位执行董事来华考察。他站在北京街头，看着街上流动的人群穿着都不怎么讲究，于是便认为中国消费水平低，想吃的人多，但是肯掏钱的少。公司认为他是仅凭感觉做出预测的，因此被总公司以不称职而降了职。后来公司又派了一位董事前来考察，这位董事先是在北京街头用秒表测算出人流量，然后请500位不同年龄、职业的人品尝肯德基炸鸡的样品，并详细询问他们对炸鸡的味道、价格等方面的意见。不仅如此，他还对北京的食品原料行业作了一番调查，并得出结论：如果肯德基能够打入北京市场，必然会盈大利。果然，北京的第一家肯德基开张不到300天，盈利就高达250多万元。而这位有独到眼光和头脑的董事回去后不仅升了职，还被指派负责中华区域的肯德基经营管理工作。

美国经济学家布坎南曾经说过：“对于21世纪的商人而言，头脑是最大的资本，因为，做对的事情远比把事情做对更重要。善于经营的商人，通常都有着敏锐的眼光，更善于因势导利，面对不同的实际情况采取不同的策略。”

有记者曾在采访世界首富比尔·盖茨的时候问他：“您能快速成为世界首富的秘密是什么？”比尔·盖茨回答说：“很多人看待微软的成功只是技术、人脉和市场营销，其实这些都只是表象，我成功的秘诀很简单，就是一个好眼光。”

香港富豪李嘉诚曾经在谈到自己的经营心经时曾说过：“好景时，绝不过分乐观；不景气时，也不过度悲观。在衰退期间，大量投资。我们主要的衡量标准是，从长远角度看该项投资是否有赢利潜力，而不是该项资产当时是否便宜，或者是否有人对它感兴趣。”正是凭借这样长远的眼光，李嘉诚的事业取得了极大的成功。

要创业，就必须要具备高瞻远瞩的战略性眼光，能够准确地预测未来，如此才能把握时代的脉搏，顺应社会发展的趋势，摘取成功的果实。

善于发现并抓住机会

马云曾经说过：“如果我马云能够成功，那么80％的年轻人也能够成功！”可为什么那么多人没有成功呢？除了创业激情，吃苦耐劳的精神，还在于马云有眼光。马云是一个善于发现商机的人。马云的出生地杭州，是中国经济最成熟的长三角经济圈，有着中国最为庞大的从事外贸业务的中小企业集群，也是中国民营经济最为活跃的地方。作为土生土长的杭州人，马云对中小企业的需求有着最为深刻的体会：购销信息的缺乏、产购信息的不对称，以及国际业务和转口贸易的成本偏高，都是让这些中小企业主十分头疼而又一直没有办法解决的问题。马云就从这里看到了商机：中小企业使用电子商务将会是未来的一种趋势。马云坚信：“互联网对于发展中国家是机遇，对中小企业是机遇，互联网是以快打慢，以小博大。竞争会迫使更多的企业上网。不上网的企业，会老不会大。”于是马云毅然放弃在北京已经稳定的事业，回到杭州，建立了自己的阿里巴巴，最终大获成功。

很多机会就好像蒙尘的珍珠，让人无法看清它华丽珍贵的本质。成功的人不会等尘埃完全散去才去拾起宝贵的珍珠，他们往往会先出手，再全力以赴冲向目标。一百多年前美国《纽约时报》对电报诞生25周年发表了一篇简短的社论，其中传达了一个重要信息：电报的诞生使得现在人们每年接受的信息量比过去翻了一番。看到这一消息后，16个美国人都萌发了创办一份文摘性刊物的念头，他们都有前瞻的眼光，认为这类刊物必定有广阔的市场。来自各行各业的这十几个人开始着手行动起来，在不到3个月的时间里，他们陆续领取到了执照。然而，当他们到相关部门办理有关发行手续时却被告知，该类刊物至少要等到明年选举过后才能在征订和发行上允许代理。为了免交执业税，其中的15人听到这一答复后，暂时停止了行动，他们向管理部门递交了暂缓执业的申请。只有一位叫德威特·华莱士的年轻人没有理睬这一套，他回到家，和他的未婚妻一起糊了2000个信封，装上征订单让邮局寄了出去。从此，世界出版史上一个奇迹诞生了。到2002年6月30日，他们创办的这份文摘类刊物《读者文摘》已拥有19种文字、48个版本，发行范围达127个国家和地区，订户1亿人，年收入5亿美元。

都说有心人创造机会，而无心人只会让机会白白地溜走。其实文中提到的16位都算是有心人，但是在机会真正来临的时候，只有德威特·华莱士坚定地抓住了，因为他真正顶住了压力和困难，抓住了那困境迷雾之后的机遇。

事实上，大地回春向万物发出了请柬，但并不是每一粒种子都能发芽。机遇面前人人平等，只不过看谁能发现机遇，抓住机遇。如今的年代是一个蕴藏机遇颇多的年代，需要更多的年轻人运用智慧的眼光才能去发现和抓住这些隐藏的成功因素。或许这些隐藏的机遇中有好也有坏，与其最后抱怨没有抓住，不如“宁可错杀一千，也不可放过一个”。

第一天就要站在世界上

商业竞争中变化迭出，各种情势接踵而至，每一天的变化都可以说是巨大的。因此，能够把握此间的情势，看准发展的风向是必需的。管理者必须对全局了然于胸，对未来之势亦要把握到位，这样才能以更加长远，更加全面的角度来解决问题。

2007年，阿里巴巴掌门人马云表示，“阿里巴巴的发展方向是‘达摩五指’，包括诚信体系、市场、搜索、软件和支付五个发展方向，软件是重要一环。”从马云进军软件领域的战略部署中，我们看到了马云的阿里巴巴“电子商务帝国”构架的轮廓。

石油大亨洛克菲勒先生曾在给儿子的信中说过：“成功不是以一个人的身高、体重、学历或家庭背景来衡量，而是以他思想的‘大小’来决定。”英国著名诗人华兹华斯也说：“执着于高尚的目标，就是正在从事高尚的事业。”

马云的雄心壮志是阿里巴巴未来发展最重要的精神力量所在，从他一开始便宣布“阿里巴巴的世界战局”来看，这个目标之大，不仅显示了他目光之长远，还将他颇具霸气的领袖气场体现出来。在建立阿里巴巴电子商务网站时，马云把客户源定位在了国内和国外两个价值链上：一头是海外买家，一头是中国供应商。从阿里巴巴的机构设置中，就可以感受到它自始至终的国际化战略。他们的口号就是“避免国内甲A联赛，直接进入世界杯”。马云说：“我们要打开国际电子商务市场，培育中国国内电子商务市场。”当时互联网的核心技术和核心企业都在西方，能向互联网投资的主流资金也都在西方，所以马云决定利用一切可以找到的机会，首先“搞定”国外市场。既然将未来的公司定位为全球的公司，名字就应该是响亮的、国际化的。马云说：“我取名字叫阿里巴巴不是为了中国，而是为了全球，我做淘宝，有一天也要打向全球。我们从一开始就不仅仅是为了赚钱，而是为了创建一家全球化的、可以做102年的优秀公司。”最初创立阿里巴巴的时候，创业资本很少，但马云却从创业资本中拿出1万美金买回了阿里巴巴的域名。他认准阿里巴巴这个名字可以跨越国界，流行全世界。有了适合国际路线的名字之后，阿里巴巴就避开国内市场，直接进军国际。除了实行免费的政策，马云还不断在欧洲和美国做演讲。当时来听的人并不多，最惨的一次，马云在德国组织演讲，一千五百个座位只来了三个人，马云虽然也觉得很丢脸，但为了宣传，还是坚持下去了。

不论你是处于高层的管理者还是底层部门管理者，当你就相关任务进行讨论时，一般都是从“目标”谈起的。大目标不是大而空洞、不切实际的目标，目标大，显示的是一个人的胸怀大，自然收获得多。

对于任何一个管理者来说，眼光放长远一点是很必要的，不管是基层服务员还是高层管理者都一样。只有把眼光放长远，制订一个远期的规划和明确的奋斗目标，才有奔头，才有希望，也才有实现梦想的积极性，而且当你放眼去纵观全局时，你的眼界才会更开阔，事业的发展线才会更清晰。

马云曾经说过：“我们绝对是放眼世界的，真正做到打到全世界去。”时至今日，马云的目标终于实现了，他已经让全世界人见识了阿里巴巴的神奇，并已经让全世界人知道，阿里巴巴是中国人创办的公司，阿里巴巴是一家让全世界华人骄傲的中国公司。

其实不光是互联网公司，任何企业，只要你是一个不甘平庸的管理者，那么都要有一个长远的规划和明确的奋斗目标，这样才能调动全部的积极性，为实现目标而奋斗。鲁伯特·默多克是美国著名的新闻和媒体经营者。他大学毕业后在英国伦敦的《每日快报》工作。直到父亲去世，默多克作为合法的继承人，回到澳大利亚继承了父亲留下的一家地方报纸——阿德莱德《新闻报》。默多克一决定在澳大利亚发展，便很快为自己制定了“跨国经营”的战略目标。1963年，他购买了香港亚洲杂志公司28％的股份，1964年购买了新西兰惠灵顿的主要报纸《自治报》，1968年设法拥有了英国历史上最悠久也是最大众化的《世界新闻报》集团49％的股权，1989年接管了柯林斯出版公司，在全球掀起了一股“默多克旋风”。这时候微型通信技术的进步和信息时代的到来，给默多克创立跨国传媒公司提供了前所未有的机遇，从1983年在英国创办天际广播公司开始到如今，默多克的新闻公司已经成了英国电视网的核心和世界上最大的卫星电视集团。与此同时，他的新闻公司集团也开始迅速国际化。到1996年，默多克仍然控制着新闻公司32％的股份，就如同管理着自己的领地一样。那时候他扬言要带领公司进一步向更新的领域发展，要在21世纪取得更大的成就。如今的默多克已经建立起了横跨五大洲的传媒大帝国——新闻集团，他本人也因此成为世人瞩目的世界报业大亨。

伊克巴尔曾说：“你要有雄心壮志，江河也会向你俯首。”在一些企业中，我们常听见一些管理者说目标要跳起来够得着才行，事实上有时候我们制定的目标要比“跳起来”还要远大，这样才能引导我们走得更远。

企业要想在市场经营中获取成功，一开始就应该给自己明确一个目标，作为管理者，你的成就必然与志向有着莫大的关联。只要你将“目标种子”播散在自己的心田，并持之以恒地“耕种”和“浇灌”，你就一定会得到想要的果实。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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