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作者：蔡富强

出版社：百花洲文艺出版社

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把话说到客户心里去（上册）试读：

为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？

为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？

这其中的奥秘，只在于一张嘴。

所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。

销售任何东西，总会遇上一些看似无法完美解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。

如何跨越？

千万别只卖东西、只卖产品。还要卖信任。

这就必须靠口才！记得在一本书上看过这个案例，堪称经典。

在卖辣椒时，卖家会遭遇到顾客不断抛过来的一个棘手问题：这辣椒辣吗？

这个问题，确实不好回答。你要是说辣吧，那些怕辣的人就皱起眉头；你要说不辣吧，那些爱吃辣椒的人就不乐意了。结果生意只好泡汤，谁都不会买，顾客都拍屁股走人。

辣不辣，竟然成了“碰运气销售”的罪魁祸首。

大多数人想到了一个好办法，那就是：把辣椒分成两类，一类是辣的，一类是不辣的。让顾客各取所需。这确实是一个聪明的方式，但这并非最聪明的方式。

曾经有一个卖辣椒的中年妇女，每天骑着一辆三轮车，用一种更聪明的方式——用口才来卖辣椒。

她并没有把辣椒分成两堆，而是一大堆放在一起卖。那么，她到底是怎么卖的呢？

第一个顾客上来，马上问了那个经典的问题：“你的辣椒辣吗？”

中年妇女笑着并非常肯定地回答：“那些深颜色的辣，那些浅色的则不辣！”那位顾客自然深信不疑，挑拣了一些，付了钱满意地走了。

这个说法果然很妙，爱辣的人会挑深色的，而怕辣的人就自然会挑浅色的。这样的话，每一个顾客都不会错失。

可是，没过多久，出现了另一个问题：由于顾客口味不平均，所以，摊子上的浅色和深色辣椒的数量产生了落差，一种只剩寥寥几个了，另一种却还有一大堆。这回，她该把辣椒分成两堆了吧？要不然就不好卖了。然而，这位卖辣椒的高手另有“说法”。

又一个顾客来了，顾客指着辣椒问：“这辣椒辣吗？”

中年妇女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒，果断地回答：“长的辣，短的是不辣的！”于是，顾客按照卖主说的挑了起来。很快，辣椒又被卖掉了一大堆。这一次，长辣椒几乎被卖光了。

最后，剩下的是些深色的短辣椒。这下，没辙了吧？她还有什么可说的？

没想到，当下一个顾客来询问时，卖辣椒的中年妇女再一次毋庸置疑地回答：“皮硬的辣，皮软的就不辣！”

这位销售高手果然聪明！她的辣椒被太阳晒了老半天，确实有一部分由于失水而变得软塌塌的。而她，却利用巧舌把这些“瑕疵”变成了“卖点”。

想要做成买卖，不需要费劲地把辣椒分门别类，也不需要钻研辣椒的色差、长短和软硬，你只要“会说话”就行了。如果你能把“死”的说成“活”的，把话说到客户心里去，又何愁做不成交易呢？

在通往成功的销售之路上，荆棘满布，每一个沟通，每一个细枝末节都要考虑周到，作为一个优秀的销售员必须要善于思考，善于聆听，更要善于“说话”。

古人称那些君主，要么“一言兴邦”，要么“一言丧国”。而一个销售员在洽谈过程中，同样面对着“一言而胜”或“一言败北”的两条路。可见，这一言，至关重要。

所以，学会用自己的方式卖“辣椒”，用打动客户的方式说话，是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在：如何说话，如何听人说话。

在销售过程中，每个人都遇到过“计划赶不上变化”的情况，这些突如其来的变故，会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划，弄得你措手不及。当陷入这种窘境时，打开本书，你就会知道：如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷，最终扭转乾坤。第一部分你的话能卖大价钱第一章撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话1. “搭讪”千万别脸红“搭讪”是一个销售员和陌生客户建立“信息桥梁”的基本途径。但是，现实中，有很多经验不足的新人还没进入正题就会摔晕在起跑线上，而导致这些新人惨遭出局的罪魁祸首竟然是：脸红！

你可千万别小瞧这抹“红晕”，它总是出其不意地横插一脚，让你摔个大跟头，前功尽弃。

实际上，在最初起步阶段，大多数销售精英都曾经历过“脸红心跳”不够自信的日子，而那些取得成功的人，总能重视这些“面子问题”，并且积极自我疗治。

1993年，风和日丽的一天，一个眉清目秀的年轻人在街上行走，突然他被人拦住，“年轻人，我们公司正在招募化妆品销售员，你有兴趣挑战吗？有高提成哦！”

还是大四学生又急需用钱的年轻人一听到这个送上门的机会，当即报名加入了这个化妆品销售队伍。

那个时候，化妆品还未被国人接纳，市场也还不够成熟，推销难度可想而知。

最要命的是，这位年轻人有个“坏毛病”：见人就脸红。当他把第一批货全数推销给亲朋好友后，他不得不面对与陌生人搭讪的窘境，这给他带来了接二连三的挫败。每当他硬着头皮拉住一位顾客，而这位顾客也勉强停下了脚步时，他却未开口，脸先红。不敢直视对方，也不敢“大胆”说话，他的羞怯模样不仅“赶跑”了顾客，也丢了大好机会。

自此，在很长一段时间里，脸红，成了他心中挥之不去的“痛”。

心高气傲的年轻人并没有放弃，他知道没有一个营销人天生就是出类拔萃的。虽然只是一份兼职，他却暗自定下了一个个高目标，磨炼自己的“脸皮”，并千方百计提升自己的专业素养。

一次，公司请来一位台湾讲师，为了“解惑”，囊中羞涩的他不惜自掏钱包参加培训课程。在这次培训课上，他把几个月来的“疑难杂症”一股脑儿抛向讲师，虚心求教。在讲师的帮助下，很多想不明白的问题一下子都迎刃而解了，这次讲课他受益良多。

培训完后，茅塞顿开的年轻人立即抓起一大包的化妆品，奔向大街，充满激情地推销他的产品。

为了克服自己的紧张情绪和羞怯感，他给自己定下“硬性目标”：每天最起码拜访20位陌生客户，否则不准吃晚饭。

就是这样，一种东西一旦到了极致，反而就不“新鲜”了，包括脸红在内。显然，重复，是让他自己麻木的最好方法。

为了快速提高销售业绩，从来不写日记的他记起了“销售总结日记”，他不顾白天的劳累，每天晚上坚持这一枯燥的工程：把当天的销售经过“记录在案”。他会分析自己的每个销售细节，不放过一个纰漏，不断反省、不断精益求精。

他知道，销售最大的“拦路虎”，就是自己的“心理障碍”。慢慢地，他的“犯病”次数越来越少，最后，“脸红”变得难得一见。等到1994年大学毕业的时候，他已然变成了一个小“富豪”，从此，他义无反顾地投身到营销事业中。

这个年轻人就是俞雷，曾任欧莱雅中国大众化妆品部区域经理，著有《最糟糕情况下的营销》。从一个对营销知识懵懂无知、遇人脸红心跳的大学生，到一个声名显赫的外企资深营销经理人，他用了不到10年的时间。“有些才能，是天生的；另外一些才能，是后天培养出来的”，俞雷靠着后天的努力，克服“红脸症”，激发潜能，成为了一块销售“好材料”，证明了自己在营销领域的强劲实力。

脸红，这种“小儿科”的事，往往比较集中出现在“新人”身上。原因并非仅仅是缺乏经验，或者“胆小怕事”。最主要的，还是因为紧张，紧张是因为什么呢？是因为不自信。不自信又是因为什么呢？那便是你还不够专业。

由此可见，自信和专业，恰恰是“搭讪”不脸红的先决条件。

如果你在客户面前满脸通红、羞羞答答，客户绝不会觉得你“可爱”。你的底气不足，在他人眼里就是对自己的不自信，也就是对产品的不自信。

作为一个销售人员，如果无法“理直气壮”地为自己的产品进行推销，那么客户有何理由购买你的产品？又如何有耐心继续听你的“喋喋不休”呢？

心理学家对此曾说：“不正视别人，意味着自卑；正视别人，表露出的则是诚实和自信。同时，与人讲话看着别人的眼睛正是一种礼貌的表现。”

当然，自信，并不是盲目地去逞强，而是基于自身完善的专业素养。像俞雷，当他在销售过程中遇到种种阻碍时，首先想到的就是参加培训班，稳固基础，蓄势待发。只有本领强，才敢闯梁山。

一个有远见的销售员，会懂得随时随地去给自己“充电”，让自己在专业知识上立于风头浪尖，让自己“底气充足”。

当你的言谈举止中，闪现着自信满满的专业性时，即使是一个顽固的陌生客户也会赞同你，也会被你所吸引。你就会发现，那令人烦恼不已的“红脸”之症早就不治而愈了。优秀销售员支招：

要想克服“搭讪”的局促不安和羞怯，并有效抵制“红脸”，除了让自己更专业和自信外，有一些“妙笔生花”的小方法是很有必要掌握的：

1. 求人不如求己，“忘我”是自救的良策。当你内心产生胆怯、害羞等消极情绪时，立刻转移视线。比如，去关注客户的兴趣，脑袋里填满客户的喜怒哀乐，把其他一切都忘了。这种专注，会让你的胆怯奇迹般地消失。

2. 准备充分。恐惧会藏身在你的脑海里，是因为你没有“万事俱备”，当你胸有成竹、掌控全局的时候，自然就不会惶恐不安。

3. 把客户当成自己的朋友。与朋友交谈是最轻松自如的，除了不脸红、不紧张，还最能散发个人魅力，这种魅力甚至可以虏获新客户的“寒冰之心”。2. 和陌生人说的第一句话一定要好听

初次见面的第一句话，是留给对方的第一印象，它总是最鲜明、最牢固地影响着人与人之间的交流。尤其是面对陌生客户，一旦把开场搞砸了，那么你就永远没有“路遥知马力，日久见人心”的机会了。

好的开场，绝对是成功的一半。所以，和陌生人说的第一句话一定要“扣人心扉”。

俗话说：“话有三说，巧说为妙。”只有当你的第一句话把人说得又笑又跳，说得到位又在理时，才能赢得话语权。

如果你对邻居说：“帮我家把那盆花修剪一下吧！”对方一定懒得搭理你，人家凭什么给你卖苦力？门儿都没有！

但换一种说法，会有什么不一样呢？“哇！你的花修剪得多漂亮啊！你的花艺造诣一定很高。我家那盆花，你觉得怎么剪才好看呢？”

你会发现，这次对方会主动帮你把花修剪一新。

大名鼎鼎的推销专家戈德曼博士强调：在当面推销中，“说好第一句话”尤为重要。

你的第一句话，客户最能听进去，也会比听第一句话之后的话更认真。听完开场白，许多客户就会下意识地决定是尽快打发掉你呢，还是继续下去。因此，第一时间抓住陌生客户的注意力，才能保证谈话顺利进行。

在登门推销时，很多推销员都习惯这样说第一句话：“先生，你看看××牌牙刷”或者声情并茂地推销表演——牙刷质量如何好之类的话，这种“唐突一口气”的句式很常见，却也是最不聪明的。

这么说的下场，多半就是吃一回闭门羹。

那么，如何才能把第一句话说得“动听”呢？

著名推销专家贝尔那·拉弟埃，当年刚加入“空中汽车”公司时，遇到的第一项挑战就是：向印度推销汽车。这是一个“烂摊子”，早在初审时，这笔交易就被印度政府给否决了，能否“起死回生”，只能靠特派员的“口吐莲花”了。

作为特派员，拉弟埃肩负着这个重任登上了飞机。抵达印度后，面对谈判对手，拉弟埃开口第一句话就是：“正因为你，才使我有机会在我生日这一天重回了我的出生地。”

这句得体的开场白一下子拉近了双方的距离。它表达了三层意思：一、感谢主人慷慨赐予的机会。二、这个见面日意义非凡。三、作为出生地，我对贵国深有感情。

就因为如此简单利落的一句感谢之辞，不仅取得了“开门红”，更架起了拉弟埃与对方国的桥梁，最终使得这次印度之行圆满成功。这就是“说好第一句话”的魔力。

一个优秀的营销人员要想与陌生顾客打开话匣子，把第一句话说得漂亮，并“虏获人心”，以下几招必不可少。1. 用“钱”投石问路“李厂长，我有一个让贵厂省下一半电费的方法。”“张总，相比较您目前使用的机器，我手中的这款速度更快、耗电更少、精确度更高，生产成本将大大降低。”“陈经理，在牙膏生产上，你希望每年节约5万元吗？”

……

钱很多时候确实是万能的，没有人会对钱提不起兴趣。所以，最能吸引客户的便是“省钱”和“赚钱”的好点子。2. 带着真诚去赞美“王先生，听朋友说，跟您做生意最痛快了！他总夸您是位爽快又热心肠的人。”“恭喜您了！您的特别报道，我刚从报纸上看到，祝贺您上榜十大杰出企业家。”

赞美，是“接近”客户的捷径。谁都喜欢听“甜言蜜语”，客户也不例外。但是，赞美必须要找出别人忽略的点，必须要真诚。否则，效果必然大打折扣。“您这套房子真漂亮！”这句话，让人听起来就像是在拍马屁。“哇，王总，这房子的客厅设计得真是别出心裁。”这就是“一针见血”的赞美了。“如果屋顶上再加一盏水晶灯就更美观了！”后面你就可以继续推销水晶灯了。

赞美远比拍马屁难，它需要技巧，选定既定目标的同时还必须付出“真心诚意”。3. 好奇虏获“猫”

一个推销员说：“先生，世界上最没用的东西您知道是什么吗？”客户听到很迷惑，也很好奇。推销员继续说，“就是那些被藏起来不花的钱。本来它们可以用来购买一把我们的电动拖把，让您省时又省力。”

一个推销地毯的推销员说：“每天只需花一毛八分钱您就可以使卧室温馨舒适。”顾客对此表示惊讶。推销员接着说：“我厂地毯的价格每平方米23.8元，14平方米的卧室，只需333.2元。这种地毯使用寿命为5年，一年365天。那么，平均每天的花费只有一角八分钱。”

心理学上说：好奇，是行为的基本动机之一。那些不熟悉、不了解或与众不同的东西，往往会引起顾客的强烈好奇心，你可以利用这一点，在第一句话上就营造神秘气氛，引起对方好奇心，然后，在答疑解惑时，巧妙地把产品介绍出去。4. 不断地打出“问号”“刘总，您知道影响贵公司产品质量的关键因素是什么吗？”老总最关心的问题之一，就是产品质量。这么一问，无疑把对方引向了后面的谈话。

直接提出问题，以此来引起客户的关注，这是一种迂回战术。当然，第一次见面，问题不能乱问，打出的“问号”，必须是对方关心、在意的。同时，提问必须有的放矢，不可言辞不清、模棱两可。否则，只是徒劳。5. 向客户虚心“请教”“张工，计算机方面您可是行家啊。这是我们最近研制的新产品，望您指出不足之处。”给客户一番“糖衣炮弹”和“抬举”，对方必然不好意思拒绝，一旦他接过产品资料去翻阅，被产品的先进技术所吸引，推销便成功在望了。

这便是利用“请教之便”，让客户掉入“推销陷阱”。很多客户好为人师，喜欢“倚老卖老”、喜欢“莅临指导”、喜欢“彰显自我”。一个聪明的营销员，会刻意“不耻下问”、“懂装不懂”地向客户请教，“师者风范”的客户又如何会拒绝如此虚心讨教的人呢？优秀销售员支招：

想仅仅三言两语就打动人心？想让第一句话就立竿见影？打有把握的仗，才能有赢的希望。在“说话”前，你必须作足准备：

1. 除了高超的语言天赋，还必须“多心”，以便更好地深入敌“心”。

2. 知己知彼，百战不殆。了解客户，才能切中要害。

3. 知道如何让客户“开心”，是至关重要的。

4. 谈话方式一定要风趣活泼，沉重的氛围绝对不会有助于双方的交谈兴致。3. 大胆挖掘陌生人的潜力

很多销售员总是抱怨好客户难“遇”、难“等”。客户，难道是傻兔子？难道会主动撞上门来吗？客户，是需要你有胆识、有魄力地去寻找、去挖掘的。

其实，只要不“挑三拣四”，身边每个人都可以成为准客户，关键看你是否深谋远虑，是否胆大心细，是否能火眼金睛挖出陌生人的潜力，然后，用“巧言”一石激起千层浪。

当年，“销售大王”乔·吉拉德刚踏入卖车这一行业时，就遇到了一个严峻考验：如果一个月内卖不出一部车子，就卷铺盖走人。29天一晃而过，没有卖车经验的他，始终没有打破零的销售记录。然而，时间却只剩最后一天了。

那天，他大清早就爬起来，争分夺秒地四处推销。眼看下班时间就要到了，还是没有一个人愿意订购。老板看见他一无所获，便准备收回配备给他的车钥匙，让他另觅高就。

不死心的乔·吉拉德坚持道：“到晚上12点才是下个月，我还有机会！”于是，他固执地坐在车里寻找最后一个机会，睁着闪闪发光的眼睛，就好像一只觅食的豹子。

午夜时分，“咚咚咚”乔·吉拉德的车窗玻璃被敲响了。敲窗的是一个中年人，在寒风里瑟瑟发抖，浑身上下挂满了锅，他小心翼翼地询问吉拉德是否要买一口锅。看到这个卖锅的男人比自己还狼狈，吉拉德便递上一杯暖烘烘的咖啡，并说：“请到车里来暖和一下吧！”

就这样，两个落魄的人坐在车里开始了天南地北的聊天。

对卖锅者有了一定了解后，乔·吉拉德突然问：“如果过会儿我买走了一口锅，紧接着，你准备干嘛呢？”

对方不假思索地答道：“当然是继续找人，继续卖锅喽。”“那么，等你把身上这些锅全卖光后呢？”“回家，再拿几十口锅，然后出门，再接再厉。”“那么，你觉得如何才可以让自己在最短时间里越卖越多、越卖越远呢？”

卖锅者顿了顿说：“我想，那就得买辆车子吧。不过我现在还没这个能力。”

吉拉德会心一笑。两人像多年未见的朋友一样，越聊越起劲。

快天亮时，这位“落魄”的卖锅者，被吉拉德几个简单的问题所“说服”，用一口锅的钱作为订金，签下了一辆车的订单，并定于5个月后来提货。因为这张“救命稻草”般的订单，老板把乔·吉拉德这个不同一般的销售员留了下来。

之后，一切就像剧本安排的一样，那个深夜卖锅人的生意越做越好、越做越火。比预期提前2个月的时候，从吉拉德那儿，他买走了那辆作为送货专车的新车。此后15年间，吉拉德共卖了一万多辆汽车。

要想打动客户，你必须设身处地，站在客户的立场上提问、“说”事，当你以客户的烦恼为“己任”，击中其“脆弱点”时，便能赢得订单。

曾经有一个汽车销售员因为客户难找，而觉得很苦恼，便去讨教吉拉德。吉拉德没有说大道理，只是指着窗外熙熙攘攘的人群，对他说：“这些人全都是你的准客户！”

如果是你，会去在意一个大半夜在外卖锅的人吗？你一定不会觉得这样一个“小人物”会成为你的客户，而乔·吉拉德却大胆想、大胆说，找到小人物的“潜力”，也就找到了“商机”。这就叫做撑死“胆大”的，饿死“胆小”的。

什么是胆大？胆大就是对自己充满信心、认为自己战无不胜，就是独具匠心地选定目标，就是大无畏地挑战已定目标，就是认为一切皆有可能。也就是说，一个“胆大妄为”的销售员，必然能见人所不能见、想人所不敢想、说人所不会说。

那么，怎样才能让自已“胆大包天”呢？

1. 对公司、对产品、对自已信心十足。时刻自我“催眠”：我的公司最有实力，我的产品最让人信赖，我是个行家，我不同一般，我是最棒的，一切尽在我掌握之中。

2. 好将军不打无把握的仗，不管面对的是什么样的客户，“对战”前，都要作足准备。这种准备包括内在和外在的，仔细检查自己：精神状态是否良好？资料是否配备齐全？个人形象是否无可挑剔？走路是否抬头挺胸？脸部表情是否轻松自然？

3. 面对客户，要随时保持平衡心态。虽然客户是“上帝”，作为销售员，你也应该“理直气壮”，因为，你和客户是同等重要的。合作，是相互的，不仅是你个人提高业绩，对方也得到了创造财富和实现抱负的机遇。

当然，仅仅“胆大”只能沦为“有勇无谋”，胆大的同时还要“心细”，只有心思缜密才能发现别人忽略的，捕捉别人看不见的。

什么才叫心细？心细就是察言观色，以小见大，就是随时备战，眼观四面，耳听八方，就是投其所好，挖掘潜在商机。不要让目标虚无缥缈，就好像“水中月，镜中花”。面对陌生客户，脑袋要高速运转起来：他最关心的是什么？此刻在担心什么？他对什么忌讳？他未来有什么计划？……从他的言谈举止中，找到答案。

那么，怎样才能让自己“心细如发”呢？

1. 学习永无止境。每一个销售员都应该是“杂家”，不仅要对公司业务、产品性能、技术水平等专业知识了如指掌，还必须“知识渊博”，能上知天文下知地理，就更好。脑子里的才学越多，你就会越敏锐，你就能想得更周到、更远。

2. 眼睛是心灵的窗户，与陌生人交谈时，要认真注视对方的眼睛。这不仅是一种礼貌、一种自信的表现。同时，你也可以从对方的眼神变化中探察到一些“细枝末节”和言语所没有表达出的“内涵”，这样才能了解对方更真实的意愿。大多数时候，眼睛是不会骗人的。

3. 注意细节，与客户互动起来。面对陌生客户，不要急于表达自己的观点，要少说多听。倾听，才能更了解对方，交流，才能更快与陌生人“打成一片”，产生默契。优秀销售员支招：“有勇有谋”的销售才是成功的销售：

1. 勇气就是胆量。如果连“胆”都没有，那只能“无可奈何花落去，一江春水向东流”，馅儿饼不会自己从天上掉下来，错过了也怨不得别人。只有大胆设想，主动实践，才能发现细微的“发力点”。

2. 谋略来自心细。当你心细如尘、观察入微，找到对方的“软肋”，才能有的放矢，说出来的话才能一针见血，陌生客户才会被你的言语所带动、所“引诱”。否则，说得再天花乱坠也是瞎折腾。4. 第一次见面，千万别让人觉得你目的不纯

不管你如何把产品说得天花乱坠，把死的说成活的，只要客户不买你的账，你再口若悬河，也只有自娱自乐的份儿。尤其是第一次见面的陌生人，一味地“王婆卖瓜自卖自夸”，只会让他觉得你“目的不纯”，是想使花招让他“上当受骗”。

千万不要用任何方式“强迫”陌生客户。把“主导权”交到对方手中，才是聪明的做法。让对方觉得一切都在他自己的掌控中，而不是任你摆布，被你“极力说服”后才妥协接受的。

要想化解那种“目的不纯”的氛围，就必须运用巧妙的言论，把客户的注意力从销售上转移开，最终以达到销售的目的。

一步步地“暗算”，让对方的思路跟着你走，才是真正的握有主导权。

有一个卖电动拖把的推销员，每上一次街，总能把拖把全部卖掉，而他的客户多数竟然都是养狗人士。他是如何“百发百中”的呢？

只要在街上遇见遛狗的陌生人，他总是热情地走上前去搭讪：“哎呀，这小狗真可爱！是纯种雪纳瑞吧？”

陌生人看见他一脸欢喜地称赞自己的小狗，说话热情，又对狗一副很了解的样子，于是防备之心顿消，也高兴地回答道：“是啊，快1岁啦。”

推销员又继续说：“这小家伙的毛色真好，你一定每天都给它打理吧？”

陌生人自豪地说：“是啊，它就跟我儿子似的，每天都要操心、操力。但也习惯了，没了它还真不行。”

推销员顺着陌生人的话，说：“人嘛，就是不能太孤单了。有个伴来排遣孤寂，调节精神，这是很有利健康的！”

推销员的话说得陌生人很舒服，陌生人便不自觉地与他聊了起来。

时机成熟后，推销员把话题引向关键处，“最烦人的，就是地板上那些狗毛吧？”

陌生人：“是啊是啊，掉毛的时候最麻烦，尤其是那些角角落落，总是拖不干净，把人累得够呛！”

推销员立马抓住这个机会，“哎呀，你应该使用那种能灵活转动的吸尘电动拖把嘛，这样就可以轻轻松松解决问题啦。”“哦？你好像挺了解的。你有什么好推荐呢？”“我这边有一款产品……”

就这样，推销员巧妙转换话题，自然地推销起自己的产品来。这一招，屡试不爽，并且每一次总能正中目标，“满载而归”。

这位推销员是如何让自己轻易得到陌生客户信任的呢？

原因只有一个，他把客户的兴趣和产品相互结合起来，用爱犬作为媒介与主人“搭上腔”，热烈谈论生活话题，以引起狗主人的共鸣，在天南海北的“乱侃”中把对方引向“正轨”，先得到肯定答复，再转移话题，最后“言归正传”，“直捣黄龙”。

很多成功的销售员的销售经验都证明了这一点：当你接近陌生人的时候，必须用一些陌生人能接受的话题“抛砖引玉”，这是成功销售的最基本的法则。

如果话还未投机，你就开门见山地说：“你想要买我的产品吗？”这样，只会让自己撞个头破血流，还让人觉得你“心怀不轨”。所以，第一次见面，还是聊聊“家常”，侃侃“大山”吧，不要急匆匆地把你的商品摆上桌面，到了火候再进入正题也不迟。以静制动，才能掌控主导权。

销售往往不是产品之战，而是“交心”之战，最高境界是：不谈销售而达到销售的目的。

有一个酒厂业务员正挨家挨户地推销新产品，当他踏入一家小酒肆的时候，发现这家店门可罗雀，业务惨淡。通常，遇到这种情况，推销员一定立马走人，因为，没有生意的酒肆怎么会大量订购酒呢？怎么会欢迎一个推销员上门呢？但是，这位业务员还是“不知好歹”地走了进去。

愁眉不展的酒肆老板看见他进门，立刻大动肝火，心想：客人的人影不见一个，你倒还敢来售酒，这么没眼力见儿，看我不好好宰你一刀！

老板一副摩拳擦掌的样子，就等着这个推销员往自己的刀口上撞。谁知，对于“售酒”话题，推销员只字不提，一屁股坐下就开始与老板大谈酒店生意，从酒店管理的经营理念，到饭厅的座位摆设、灯光明暗，再到菜单制作、菜价范围……无所不谈，并客观分析了酒肆“门庭冷落”的原因。

老板一开始还有点不屑，不一会儿就越听越起劲，并且深受启发。于是，他马上摆了一桌酒菜，与这个“见解独到”的推销员边喝边聊，相谈甚欢。

最后，这个聪明的推销员在没有“销售”的情况下，把酒厂的新酒推销给了这个酒肆老板。不仅如此，在推销员的“出谋划策”下，酒肆的生意也风生水起，从而也扩大了酒厂的销量。真可谓一箭双雕。

有一位推销高手曾经说过：“怎样才能把产品卖给客户？我只告诉你一句话，只要你能帮助客户解决问题，你的产品就卖出去了！”

其实，仔细想一下，客户买你的商品，难道只是为了单纯地花钱消费吗？就好像这个酒肆老板，如果他的生意继续惨淡，酒继续卖不出去，那又怎么会花钱去买推销员的酒呢？当客户无法解决自己的问题，一筹莫展时，即使你把自己的酒吹嘘得如同琼浆玉液，即使此酒只应天上有，人间能得几回闻，在酒肆老板的眼中，佳酿也只是垃圾罢了。

真正高明的销售员不仅不会让客户明显看出自己的“目的性”，更会不失时机地助客户一臂之力，只要客户的需求和问题迎刃而解了，那么自己的商品也就自然而然卖出去了。当客户需要你和你的商品时，就不愁商品无主了。

因此，不管你遇到的陌生客户是春风得意也好，马失前蹄也罢，作为一个聪明的销售员，就应该学会“明修栈道，暗度陈仓”。还是那句话，第一次见面时，千万别让人觉得你目的不纯，千万别“暴露目标”，千万别把“销售”两字挂在嘴上。优秀销售员支招：

1. 第一次见陌生客户，切忌急功近利。所谓心急吃不了热豆腐，一旦你的第一印象被定义为“不择手段”的“奸商”，那么在这个客户面前你将难再翻身。

2. 第一次见陌生客户，切忌喜怒形于色。碰到再难缠的客户，你的情绪点都不能被“一触即发”，当你心平气和时，才能冷静思考问题，陌生客户也会更容易对一个沉着、诚恳的人产生信任。5. 适当的时刻，用点小恩小惠

人们总说，“舍不得孩子套不着狼”。那些成功的销售员，往往最懂得这个道理，并在销售过程中融会贯通，抓住适当时机，以小恩小惠“诱惑”陌生客户。

不管遇到的客户是否刁钻，不管自身是否能言善辩，如果一个销售员知道什么是别人需要的东西，知道如何巧妙撩起客户“贪小便宜”的欲望，并善于“退让”——先让对方尝点甜头，就必定能掌握整个“战役”的主动地位，就必定能轻易地把东西卖出去，就必定能成为一个成功的销售员。

只要你学会“小虾钓大鱼”的秘诀，“财源滚滚来”是必然的。

唐慕先生在一个高档别墅区有一幢自己的房子，为了利滚利，他决定把房子转手卖出去。这天，一对夫妇前来看房洽谈，一个是中年丈夫，一个是年轻妻子。等到一切都谈得八九不离十后，自然就说到了价格问题。但在这个关键问题上，双方立马产生了严重争议，互不相让。显然，如果再这样持续争执不下，洽谈就可能会宣告破裂。

那位中年丈夫异常强硬，甚至得寸进尺地说：“先生，我估过价了。希望您好好斟酌一下，完全可以再降10万美元。”“真抱歉，这实在太苛刻了。这个价，已经让这房子非常‘自降身份’了。”唐慕一副非常无辜的样子。

唐慕明白自己遇到了砍价高手，他决定暂时“熄战”，以便见机行事。于是，他“好商量”地对中年丈夫说：“您可以再看看房子。我也好仔细考虑一下你的其他提议。”

这时唐慕的手机响了，是妻子打过来询问售房情况的，他把“严峻形势”告诉了妻子，并让其尽快回来“唱双簧”。挂掉电话后，他没有继续这个价钱问题，而是盛情邀请这对夫妇去观赏附近的风景，“这里的环境非常舒适，不仅空气清新，有山有水，还鸟语花香。”“嗯，很不错呢！”年轻妻子显然对环境非常满意。

中年丈夫则经验丰富地问：“既然有这么美的水，那么，能划船荡舟吗？”“啊！要是每天傍晚，我们都能依山傍水，荡舟私语，该多么浪漫呀！”年轻妻子对此充满了憧憬。“哈哈！当然可以！完全没有问题！”他心中窃喜，热情地邀请两人去划船。“真的吗？太好了，我们去划一下吧？”年轻妻子的兴奋之情溢于言表。

听到这番话，中年丈夫忍不住皱了一下眉头，但并没有阻拦这个“合情合理”的提议。而唐先生早已胸有成竹，因为他知道今天自己不但可以把房子顺利卖出去，并且还能顺势提一提价格，大赚一笔。

不一会儿，唐先生驾驶着一艘漂亮的小船出现，驶到离别墅不远处的河边，然后，邀请这对夫妇上船。

在河上，中年丈夫带着年轻妻子边泛舟边畅笑，唐先生则在岸边耐心地等待着他的“大鱼”归来。此时，唐先生的妻子也过来了，得知最新情况后，妻子也很默契地笑了笑。

差不多过了3个多小时后，那对夫妻终于驾舟回来了，年轻妻子脸上一副意犹未尽的快乐样。

不等中年丈夫开口，唐先生就“先发制人”说道：“你们可真恩爱呀，羡煞旁人了！”唐先生的妻子也敲起边鼓：“是呀，真是一个称职的丈夫！老公，你就不如人家了，都三年多没陪我一起泛个舟、赏个景了吧？”

中年丈夫不好意思地笑了笑：“先生，请问您这艘小船卖多少钱？”“小船吗？不要钱，送你们了！”唐先生“慷慨大方”地说。“真的吗？太好了！”年轻妻子喜上眉梢，心里乐开了花：这条小船这么漂亮，应该不便宜，捡了个便宜啊！

与此同时，唐先生脑袋里想的则是：哈哈，大鱼儿终于上钩了，可以收网了。

结果可想而知，中年丈夫不但同意了他的报价，还答应了苛刻的房款交付期。在这场内心攻防战中，唐先生因为一条小船而大获全胜！

唐先生其实是一位非常“大智若愚”的销售人，虽然在最初，那位中年丈夫阅历丰富，十足的一块“老姜”，死咬着低价不松口，使得唐慕一直找不到合适的“突破点”而僵持着。但是，他稳扎稳打，伺机而动，终于在年轻妻子那里，发现了可以“下饵套狼”的绝佳机会。

在整个讨价还价过程中，看似是中年丈夫居于主动地位，但“决定权”在哪儿，却有点“扑朔迷离”。唐慕经过细微观察得知：掏钱的是中年丈夫，但起着绝对影响、最终拍板的人却是——年轻妻子。不管中年丈夫如何富有经验，却抗拒不了已然被鱼钩钩住的妻子。

在销售过程中，找到适当时机，先给对方一小块儿甜点，抛出一点小恩小惠，是最令陌生客户难以拒绝的手法。

一旦知道谁是掌握决策权的人，就应适时给对方一些“甜头”，以便掌握全局的主动地位。这样，对方会下意识地对你产生一些好感，然后渐渐放松警惕，在不知不觉间，掉进你精心设下的“圈套”，最终达到你“不可告人”的目的。

其实，施赠“小恩小惠”是销售的一种“诱惑”手段，类似商场里经常搞的那些“有奖大酬宾”、“买一送一”、“购物送积分、积分换礼物”……等促销活动，只是一种“赚大让小”的表现形式。

一旦你学会了“施小恩”，就能让陌生客户“蠢蠢欲动”，就能让对方“心甘情愿”地“听你差遣”，就能“满足”对方的需求，从而让对方也满足你的需求。优秀销售员支招：

1. 大多数人都喜欢“意外之财”，或者说，人人都喜欢“惊喜”，所以要想销售成功，就不要太“吝啬”，一些小小的优惠或者赠品，都是必不可少的“销售工具”。

2. 所谓无功不受禄，你的牺牲绝对不会“打水漂”，当陌生客户接受了你的“馈赠”后，难免“吃人的嘴软，拿人的手短”，就算自己不需要、不掏钱，为了“讨个心安”，也会“意思意思”，给你介绍那么几个有效客户。6. 多和陌生人讲话，常说口里顺

鲁迅说过：“伟大的成绩和辛勤的劳动是成正比例的，有一份劳动就有一份收获，日积月累，从少到多，奇迹就可以创造出来。”常说口里顺，常做手不笨。多和陌生人说话，这是提高口才和锻炼心理素质的最佳途径。

原一平，是日本的“推销之神”，有一次在演讲时，一个年轻推销员急不可耐地问他：“您推销成功的最关键秘诀是什么呢？”

原一平没有马上说话，众目睽睽下，他当即脱掉了自己的鞋子和袜子，然后示意那个提问者上台来，笑着对他说：“现在，你可以试着摸摸我的脚板。”

那位年轻人疑惑地摸了摸，随即一脸惊讶地说：“哇，您脚底好多老趼！好厚啊！”“为什么这些老趼长这么厚？那是因为，我走的路比其他人多，跑得也比其他人勤！”

当你羡慕那些成功大师的“天赋异禀”时，不要忘了他们在幕后的“勤奋加苦练”。原一平的成功正是来自那些“日积月累的老趼”。他给自己定下练习目标，每天必须要外出访谈15位陌生客户才能休息。如此，平均每月，他就能送出去1000张左右的名片。这一生，他足足“积攒”了差不多有2.8万个准客户。他创造的那些推销奇迹，靠的就是一个“勤”字——眼勤、腿勤、嘴勤和脑子勤。

在美国，也有一位著名的汽车销售员，在当地的汽车行业里，他一连好多年的汽车销售量都是排在第一。很多销售员慕名而来，向这个销售高手讨教成功经验，问题无非都是：“你是怎么保持第一的？”、“为什么你卖掉的汽车总是这么多这么快？”、“即使我学你说话，为什么销量还是少得可怜？”……

每个人都认为成为“销售高手”是一件极其“复杂”的事。然而这位销售高手却说，他的成功完全只是因为一张小小的纸条！这张纸条到底有什么秘密？写了什么样的成功秘诀呢？

这位销售员每天都工作到很晚，当他疲累地回到家，走进自己的卧室时，第一件事就是去看书桌前贴的那张纸条。它上面只写了短短一句话：“上床睡觉前，你必须得立刻再去结识一位陌生客户才行！”

于是，他赶紧穿上衣服，又匆匆跑了出去。为了能尽快“上床睡觉”，他努力地寻找目标。路边的公交站牌下、小胡同里的酒吧、附近学生公寓的周边、24小时便利店……这些都是他会去“转悠”的地方，不结识到一个潜在陌生客户，他就不会回家睡觉。

正是这种想赢得客户的强烈欲望，正是这种很“自虐”的自强方式，正是这种“不达目的绝不罢休”的毅力，正是这种不停走、不停说的勤奋，使他长久地占据着“销售第一”的宝座。其实，成功的真正捷径是什么呢？就是，把与陌生人交流当成家常便饭！

只要坚持不懈地“说话”，你会发现“一回生，两回熟”，与陌生人“讨价还价”将变得不再那么“难以启齿”。

一旦那种“害怕被拒绝的惰性”涌上来时，你就应该立刻在心里不断告诫自己：“只有不停地讲话，才会成功！总有一个客户会停下脚步，我要做的是：马上行动！”

也许，陌生人的拒绝和“粗暴”总是让你备受挫折，失去自信，可是只有不断“练习”，才能有“长进”，才能熟能生巧。即便销售失败，也是一种人际经验的积累，这比你卖出一件商品更具有意义。

有这样一个故事，从前，一个箭法高超的人在众人面前表演射箭，每一次他都箭无虚发，周围看热闹的人纷纷高呼喝彩。唯独一个站在最前面的卖油老头儿，面无表情，连掌都没鼓一下。于是，那人傲慢地来到老头儿面前喝道：“怎么？你难道瞧不起我的本领么？”

老头儿平静地说：“小老儿只不过觉得这并没什么了不起。”“哼，难不成你也能百步穿杨？”“这本领倒没有。不过我另有雕虫小技可以献一下丑。”说着，老头把一枚铜钱摆在一个空瓶的口上，然后舀了一大勺油，在离瓶口三尺多高的地方开始往下倒油，油徐徐地流成一条细线，笔直地进入瓶子里。一眨眼的工夫，瓶子就满了，而铜钱上竟“滴油未沾”。

面对众人的惊诧，老头只是淡淡地说：“其实，这并没什么了不起，只不过熟能生巧罢了。”

有句俗语说：一勤天下无难事。一个销售员若想成功，若想“天下无敌”，拜访的客户量，必须达到一定“庞大”的量。多和陌生人说话，不仅可以让你消除与人沟通的胆怯，更能让你的口才日渐精湛。只有熟才能生巧，只有勤才能补拙，一分辛劳才能一分“口才”。

抱着“愚公移山”和“精卫填海”的精神，不断地与陌生人交谈，然后，不断地吸收经验教训，去了解人性，去收集资料，当你自信满满时，就能“谈笑风生”地面对陌生客户了。

一个伟大的推销员，往往经历过比常人更多的羞辱与挫折，这是因为，他曾和大量的陌生客户无数次地交锋。他即使失败，即使困难重重，仍然摔倒了爬起来，继续勇敢地去找“麻烦”。所以，在最困难时期，他往往愈加锋芒毕露。

如何让自己越说越“顺”？应该通过哪几个方面来练习呢？

1. 早练习。也就是准备性练习。当你去见一个陌生客户前，先把自己或同事曾经遇到过的棘手问题拿出来“预练”。可以拉上同事，一起练习。未雨绸缪，作足准备。

2. 实战练习。利用好每一次拜访客户的机会，抱着一种“不管能否做成交易，至少我得到了一次实战练习的宝贵机会”的心态。通过那些大量练习，你就能从量的积累跨向质的飞跃。在练习过程中，除了会成交一部分客户、提高销售能力外，还可能遇到意外收获。

3. 晚练习。每天晚上睡觉前，总结一下当天实战练习过程中的经验、教训，锤炼出更好的讲话方式。优秀销售员支招：

1. 不主动出击，不率先拔刀，不开口讲话，只会离成功越来越远。有人这样定义推销的意义：主动接近潜在顾客，说服并诱导其接受你的产品，就叫做推销。

2. 只有当“量”达到一定程度后，才会发生“质”的变化。只有认识的陌生人足够多，才会出现“交易敲定”的机会。第二章到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话1. 千万别“哭错了坟头”

那些“识时务”的销售员，会懂人心，会看脸色，会见人说人话、见鬼说鬼话，也就是说：往往他们遇到什么样的客户，就能说什么样的话。“狡猾世故”和“圆滑如油”是他们的座右铭。在不同场合，他们非常了解如何“见风使舵”。总之，他们最擅长“口是心非，黑白颠倒”，坚决不会“实话实说”。

你以为我这是在冷嘲热讽吗？非也。以上那些全都是一个聪明的销售员应有的“职业素养”，只有“到什么山上唱什么歌”，才能做成大买卖。

但是，请慢点，如果你说的话动听，却不切实际，你殷勤奉承，却完全不利于工作的话，那就是“哭错了坟头”，拍错了马屁。那么，很可惜，你的一切心机都将枉费。

日本保险界鼎鼎大名的原一平，算是“人中龙凤”了吧？然而，在刚开始的时候，他也犯过一些“低级”错误，看错眼色，哭错坟头，导致功败垂成。

有一次，他约一位非常年轻的小老板相谈保险事宜。这位老板年轻却非常有为，而且早已功成名就。原一平打听清楚所有“底细”之后，决定围绕这一点来“攻克”这个大客户。

当天，两人进入办公室后，一坐下，原一平就开始滔滔不绝地赞美起小老板：“您年纪轻轻就事业有成，实在了不起呀！在日本，像您这样的实在不太多见！我斗胆打听一下，您是几岁开始工作的呢？”“17岁。”“17岁！我的天，您太早慧了！很多人在这个年纪，还承欢在父母脚跟前呢。那您是什么时候开始当上大老板的？”“就两年前。”“啧啧，当老板才两年，就如此气度不凡，真不是一般人，您一定花了不少心血。不过，那么小的年纪，您怎么就进社会打拼了呢？”“因为早先家里很穷，而且只有一个妹妹，为了能让她上学，我就早早出来打工赚钱了。”“原来您妹妹也这么了不起呀！您的家人也很上进、很有想法哦！”

……

就这样，原一平一发不可收拾，边打听边赞扬一番，最后连年轻小老板的三姑六婆、左邻右舍都不放过，马屁拍得越来越远，把“整座山的坟”都“哭”了一遍，最后，都几乎收不住嘴了。

原本，这位小老板已经打算买几份原一平的保险了，结果却“无疾而终”，他一脸扫兴，一份也没买。原一平也只能灰头土脸地无功而返。

事后，原一平仔细琢磨，才醒悟过来：那天正是因为自己没有重点，没完没了地称赞对方，才让煮熟的鸭子飞掉的。在刚开始，客户听到自己的几句贴心赞美后，心里定然美滋滋，还挺舒服的。可是自己不懂得适可而止，喋喋不休地顾左右而言其他，越扯越远，最后把对方的好心情也扯走了，甚至使得对方不胜其烦。这就是“哭错坟头”导致的“悲剧”！

如何才能不让这种“悲剧”再次发生呢？你必须得学会见机行事、随机应变，还有，很关键的是找对、找准“坟头”！

玛丽在一家高档的男士服装专卖店做销售员，她虽然貌不惊人，销售成绩却是店中最好的，这完全归功于她“会说话”。

有一次，一位女顾客看中了一套男式西装，但是却犹豫不定，迟迟不愿付账。看到这种情形，玛丽走向前微笑着说：“夫人，您的眼光真不错，这套西装很漂亮呢！”“可惜，这个价格太贵了……”女顾客摇了摇头。“方便问一下，您是在为谁选购衣服吗？”“哦，为我丈夫。”

玛丽继续微笑着说：“您丈夫真是好福气啊！这可是货真价实的名牌哦，贵一点点也是正常的。但对您来说，这应该不算什么吧？一看您这身打扮，就知道你非同一般。像您这样高贵的夫人，只有这种高档次的衣服才能衬托您丈夫的身份！他见到这套西装，一定会非常高兴的！”

听到这里，那位女顾客也不再讨价还价，笑呵呵地付了账。

还有一次，一位男顾客试穿了半天，最后却嫌衣服颜色太深，而不想买了。

玛丽脑子迅速一转，立刻走上前去说：“深颜色，才能尽显成熟魅力嘛！成熟美，可是男性‘综合指数’中最重要的一环哦！刚才，好几位知名大企业家都选购了这个款式和颜色的衣服。耀眼公司的CEO就订购过您手中的这一套。”

另有一次，一顾客却嫌衣服颜色太浅。玛丽就“见风使舵”地说：“浅颜色，可以让人显得生机勃勃、精力充沛，给周围的人一种英气逼人、魅力四射又清新怡人的感觉哦！”

玛丽总能见到什么人，就说什么话，面对顾客，不仅给足面子，顺便还给他们脸上贴金，从而让他们纷纷对她“言听计从”，心甘情愿地“倾囊而出”。

人们常说：“人性深处最深的渴望，就是渴望得到别人的恭维。”得到销售员的恭维，不但让客户觉得脸上有光，还会从内心深处感受到被尊重。当然，前提是：这种恭维必须符合实际情况，或者，让客户看起来非常符合实际情况，让人觉得你说的都是真话。

玛丽正是很好地抓住了这个诀窍，拍对马屁，让每个顾客都当了回“上帝”。

她认为那位夫人很“高贵”，并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”。——即使那位夫人很普通，恐怕也只好“打肿脸充胖子”了。

她指出收到礼物的人“好福气”、会“非常高兴”。——潜意识中，这让顾客认为那件衣服确实是一件值得送人的好礼物，自然毫不犹豫地买下那身“名牌”。

当顾客挑剔衣服颜色时，每一种颜色的优点，她都一一展现出来，这恰恰迎合了顾客的“爱美”之心，她又用知名人士之名来增加购买欲，从而使生意自然而然地做成。这就叫“找对坟头，哭对人”。优秀销售员支招：

1. “找对坟头”是一个优秀推销员的基本素质。通常对客户会造成影响的人、事、物是关键点。如果连向谁推销、向哪个方向讨好都搞不清楚，那么，你必然要吃尽苦头。

2. 作为一个优秀推销员，你可以吃错东西，但是不可以说错话。当你找对了“坟头”，就要学会“哭”。“哭”的最高境界就是“直入人心”，“哭”到人家心坎里，让人动容。2. 好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全

彼得兄弟在闹市区开了一家服装店，这家店在当地远近闻名，不仅仅是因为两兄弟服务周到、热情，最吸引客人“蜂拥而至”的是：这个弟弟是出了名的“耳聋”，经常听错话。

为什么“听错话”反而成了让生意红火的法宝了呢？你是不是觉得很不可思议？请听我娓娓道来。

每天，哥哥就负责站在店门口卖力吆喝，向来往的行人热情推销。当他殷勤地把顾客请到店中后，就又重新回到店门口拉生意，而弟弟则在店内招待客人。

弟弟除了详细解答顾客提出的任何问题外，还总是反复强调被挑选中的衣服是如何物美价廉，穿在身上又是如何光彩照人、仪态万千。经过如此一番赞美之后，顾客往往被逼上梁山，最后不由自主地问：“那这件衣服卖多少钱呢？”

这时，“耳聋”的弟弟就会把耳朵伸向顾客眯着眼睛问：“啊？您说什么？”

于是，顾客不得不再次高声地重复一遍。“哦，您问多少钱呀。实在抱歉，我耳朵有点背。稍等一下。”他转过身去，向店门口的哥哥大声喊道：“老哥，这件兔毛的白色衣服卖多少钱啊？”

哥哥在门口，匆匆看一眼顾客，又看看顾客手中的衣服，然后说：“哦！那件啊，只要80美元。”“多少？”“80美元！”哥哥高声喊道。

于是，弟弟便回过身来，微笑着对顾客说：“夫人，这件只要50美元哦。”

听得清清楚楚的顾客，二话不说，“急不可耐”地掏钱，迅速买下这件超级“便宜”的衣服，并立刻“溜之大吉”。

那些沾沾自喜的顾客难道真的占了弟弟“耳聋”的便宜吗？其实不然，弟弟的耳朵一点也不聋，而且“透透亮”。

他为什么装聋呢？为的是和哥哥一唱一和，“软硬兼施”，让那些贪小便宜的顾客们产生一种“天上掉馅儿饼”的错觉，然后掉入两人精心设计的陷阱。傻了吧，那件兔毛衣服的原价其实就是50美元。

事实上，正是由于兄弟二人用了这种“唱双簧”的招数，这家兄弟服装店才生意兴隆，顾客才络绎不绝。

在销售过程中，为了达到自己的目的，优秀销售员一瞬间就会变成相声演员，一会儿黑脸，一会儿红脸，一会儿好人，一会儿坏人，说学逗唱，把客户忽悠得团团转。

说、学、逗、唱，是相声表演中的四绝，如果没有这四项绝技，那么就不能说你会相声。而这同样也是销售中的四把护身宝剑、四柄开山大斧，如果你能灵活运用，业绩必然突飞猛进。第一绝招——说

能“说”会道，是一把打开沟通桥梁的钥匙。口齿伶俐，善于沟通交流，并且能通畅地把一切“有利信息”娓娓道来。这是一个销售人员必须“得心应手”的本领。不说话，你永远不会知道对方的意愿，也无法提供你自己产品的信息。销售，不是哑剧，单靠“形体表演”是不可能留住“观众”的。想成为销售高手，首先要“开口说”，不要让自己成为摆设。并针对不同的人和场合，说不同的话。第二绝招——学“学”不只是一种模仿，更是一种学习，一种创新。用客户的思想去思考，用客户的语言去说话，并在此基础上加以改良创新。“墨守成规”绝对会断了一个销售员的发展“后路”，只有不断接受销售新理念、洞察新潮流、掌握新趋势、发明新策略，才能“温故而知新”，才能长久地立于销售不败之地。一个优秀的销售员，对销售手段的创新和改进，应永不停息。第三绝招——逗“逗”的最高境界是：“随风潜入夜，润物细无声”。推销，不但不能让客户反感，还要起到效果。所以绝不能生拉硬拽，把客户“逗”得乐乐呵呵才是正确的做法。你的销售策略，能否征服客户，这要看你是否“够逗”。如何找到突破口，如何完美构思，如何把每一个细节做到位，并巧妙组合，如何击败竞争者，如何“逗”，这需要你像一个严谨的哲学家那样思考，像一个富有创造力的艺术家那样操作。只有如此，才能构建自己战无不胜的营销体系。第四绝招——唱“唱”，是一种包装，是一种煽情，也是一种“自卖自夸”。销售员的个人形象、产品形象和企业形象，这三者必须形成一个完美共同体，才能生动。如何打造？这需要通过出色的包装。满大街叫卖、朝陌生人口袋里硬塞广告单，这绝不是“唱”。正因为这样，一些人会仅仅因为对销售员的反感，而拒买、拒听。“唱”，不仅需要你对客户动之以情，还要趁热打铁，当客户徘徊不定时，你要果断地见缝插针，推客户一把，使客户下购买的决心。优秀销售员支招：

1. 销售一种产品，必须懂得如何巧妙宣传和推介，并尽可能多地让客户了解它、喜欢它。“学说逗唱”正是挖掘潜在消费群体必不可少的利器。

2. 术业有专攻，作为销售人，要对产品的各方面都了然于胸，以便客观解决客户的疑虑。否则，再怎么花言巧语，也会露出马脚。当客户得不到真实有用的信息时，就不会相信你的一切话，那之前的花招就都白费了。3. 千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”

一说起销售员，很多人就“谈虎色变”，唯恐避之不及，一些脾气暴躁的客户，甚至忍不住“破口大骂”，他们总是对销售员抱有一种不信任的态度。这是因为，一些销售人员往往笨嘴拙舌，或者爱夸大其词，这不仅让客户对产品提不起兴趣，更让客户觉得你这个人太“不靠谱”。“不靠谱”是销售大忌，不仅让生意泡汤，还会败坏自己的销售名声。

当你说话不靠谱时，客户会产生顾虑，认为你的商品信息包含有一定的虚假成分，于是，在交谈过程中，客户便会心不在焉，甚至抱着逆反心理，跟销售员争锋相对。

何况，很多人确实“深受其害”过，要么是遇到骗子，要么是买来的商品不合要求，要么“道听途说”各种受骗案例……因为这些“痛苦”经历和体验，他们在潜意识中，难免会对销售员心存芥蒂，并且“一棍子打死”。尤其是那些上门“纠缠”的推销员，能躲则躲。

那么，如何有效消除顾客的那些顾虑？如何让客户对自己“信心百倍”？如何妥善接人待物？如何让客户“动心”？解决这些问题，绝对是销售的重中之重，是交易成功的关键。

以下几招“靠谱伎俩”可供参考：1. 提供“价值不菲”的信息——利益诱惑

面对心里有底又有提防的客户时，话说得好听，不如多爆点“真料”来得实在。那些吸引人、对客户有助益的行业信息，如市场走向、专家建议、新技术、新知识等，都会让客户竖起耳朵做一回“乖学生”。没有客户会喜欢跟满脑装稻草、说话没技术含量、拿不出“真伎俩”的人多费唇舌。总之一句话：要让你提供的信息价值不菲！

那么，如何才能让自己提供的信息价值不菲呢？

首先，你必须站在客户的立场上考虑问题，想客户所想，知道他们真正要的是什么。

另外，你要让自己“胸中有点墨”。多阅读时事新闻，洞悉市场动态，充实专业知识，让自己永远掌握最新信息，成为相关行业的“专家”。即使不是专家，也假装专家。也许，面对营销员，客户会应付了事，但对一个权威，一个专家，他们绝对会另眼相看的。比如，你可以这样对客户说：“我知道一项最新的技术发明，它对贵公司应该会非常有价值。”

其实，为客户提供有效信息，不仅会让客户感到他的利益被关注了，而且，客户会认为你很“靠谱”，会给你一定的尊敬和对你产生好感。2. 隔“山”打虎——巧用“第三者”

当你遇到一个不打算给你面子的客户时，你可以告诉他，你是“第三者”——客户的亲友引荐来的。这是一种含蓄美，也是一种迂回战术。每个人都有这样一种心理：不看僧面看佛面。所以，一旦你是熟人介绍来的，大多数客户都会对你客客气气，以礼相待，并消除那种对销售员的防范意识。“李总，您的朋友马××认为您可能会对我们公司的新款计算机感兴趣。因为，之前这款产品为他的公司提供了诸多便利。”在这里，马××全然成了这位销售员的“得力助手”。

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