作者：乔梁
出版社：中国纺织出版社
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销售口才实战训练试读：
前言
在销售界有一个普遍的认知，那就是发生在金牌销售员身上的销售奇迹80%是由口才创造的。口才在销售过程中的地位可见一斑。那么，销售员怎样才能练就一副好口才呢？世界成功学大师戴尔·卡耐基说：“口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的，销售口才也是如此。”
拥有一副好口才会让你的销售之路越来越平坦。在这个世界上，销售员有成千上万，他们都在做着类似的事情，但结果往往不尽相同。有的销售员业绩扶摇直上，有的销售员煞费苦心也难以赢得客户的青睐。难道这些失败的销售案例是因为销售员沟通不到位？或是销售员缺乏语言艺术？抑或是销售员对产品的表述不够明白？甚至是销售员的语言表达能力逻辑不够？这些原因都有！
卡耐基认为，好的销售口才不只是语言的艺术，它是多种艺术的综合，它融合了销售员的语言魅力，对客户心态的把握，对具体情况的反应，对产品和服务的认知和表达，对成交技巧的掌控……这些因素包含在整个销售的过程中，决定销售的方方面面，缺一不可。
鉴于此，我们编写了《超级销售口才实战训练》，此次修订更名为《销售口才实战训练》。本书从实用性出发，针对销售工作中最常见的口才问题，结合实际案例，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的具体方法，实用性强，随学随用。
做销售，不仅需要有精明的头脑，也需要有好的口才。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”出色的口才是销售成功的有力保证。众多销售大师的实战经验告诉我们，销售口才是完全可以通过学习和训练逐渐获得并提高的。
本书作者根据销售的流程，详细阐述了销售过程中开发客户、预约客户、拜访客户、接近客户、产品介绍与报价、客户异议、成交、售后服务等各个环节，为销售员演绎了销售的整个过程，总结和再现了大量优秀销售员与客户不同环节和场景中沟通的常见用语，是销售员全面学习沟通技能必备的实用教材。
如果你不知道该如何和客户交谈，本书为你提供了参照；如果你不知道如何表达会更好，本书为你提供了示范；如果你想知道优秀的销售员如何与客户沟通，本书为你提供了答案；如果你不知道销售中某些特殊场景和问题该如何处理，本书现身说法，为你全景展现了销售中各种棘手问题的处理方法。
一本好书的完成需要很多人的支持与奉献，闪耀的是集体智慧的光芒，其中铭刻着许多艰辛的努力，凝结着许多辛勤的劳动和汗水。本书在编写过程中得到了多位营销专家和顶级销售人员的支持和帮助，在此向他们致以最诚挚的感谢！编者2016年1月第一章销售口才训练之功力必备
口才是一门艺术，更是一种技巧。优秀的口才是可以训练出来的，通过基本的训练，我们可以做到吐字清楚、语速适中、逻辑清晰、饱含感情。正如想要妙笔生花，就要准备好上乘的笔墨纸砚一样，想要口吐莲花，就要具备最优秀的口才技能。只有掌握好基本功，才能进一步完善说话技巧，提高说话水平，让口才从技巧升华为艺术。第一节谦虚情景话术1 我今天不是来向您推销的
所谓“请教接近法”是指销售员虚心向客户讨教问题，利用这个机会以达到接近顾客目的的一种方法。这种方法体现了敬重顾客、满足顾客自尊的心理需求为原则的推销思想，在实际应用中效果较好，尤其是对那些个性较强，有一定学识、身份和地位的专家型顾客，这种方法更为奏效。
其实，这一方法是有理论依据的。美国著名心理学家马斯洛认为，受人尊重是人们的一种高级需求。所以，对人尊重就是满足他人的这一自我需要，使用这一方法的人也就更容易和他人打交道了。
在销售产品时，销售员不妨试试先去满足客户的自尊心。例如，“我在××频道上看到您的精彩演讲了。您说得真是太好了！我一直在研究这个问题，现在遇到一些困难，想要向您请教”。
人人都有自尊心，销售人员懂得先满足对方的自尊心，就很容易把东西卖出去了。
老王是一家小超市的老板，他非常固执、保守，非常讨厌别人向他推销。一次，上海某纺织企业的推销员丽丽又来到他的超市，还未开口，老王就大声喝道：“你来干什么？”丽丽并未被吓着，而是满脸笑容地说：“王老，您猜我今天是来干什么的？”
老王面无表情地说：“你不说我也知道，你不就是想向我推销你们那些破玩意儿吗？”
丽丽听后不仅没有生气，反而微笑着对老王说：“您老人家这次猜错了，我今天不是来向您推销的，而是求您老向我推销的啊。”
老王一时没反应过来，说：“你要我向你推销什么？”
丽丽认真地回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，您的超市袜子销量最大。我今天是来讨教您老的销售方法。”
老王活了一辈子，其中大半生的时间都是在这间小商店（以前还没有超市的说法）中度过的，还从来没有人登门向他求教过，今天看到眼前这位年轻的推销员对他如此恭敬，心中不免得意万分。
于是，老王便兴致勃勃地向丽丽大谈其生意经，从他小的时候跟随父亲做生意，谈到后来自己接过这间小店，一直说到现在：“人都已经老了，但我仍然每天守着这个小超市，舍不得离开它。在这里我每天都能见到那些老朋友、老顾客，为他们提供服务，同他们聊天，我过得非常愉快。”
老王与丽丽聊了整整一个下午，而且聊得非常开心，直到丽丽起身告辞。刚到门口，老王突然想起什么来了，大声说：“稍等一下，听说你们公司的袜子很受欢迎，给我订30包。”
请教不一定非要是产品销售方面的，也可以是人品修养、个人情趣等方面的问题。但不论请教什么方面的内容，销售员都应遵循“谦虚诚恳、多听少说，赞美在前、请教在后，请教在前、推销在后”的思想。
一次，日本“推销之神”原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。可是那位老总并不买账，一开始就对原一平下逐客令。原一平并没有就此打退堂鼓，而是问：“××先生，我们的年龄差不多，您能告诉我您为什么这么成功吗？”
原一平诚恳的语气和发自内心的求知渴望让这位老总不好意思回绝他，就把他的经历一一告诉了他。不想，这一说就是三个小时，原一平始终在认真地听着。
最后，原一平并没有提到保险方面的事，而是说想要为他的公司写一份计划书。这份计划书的内容非常丰富，资料详尽，而且他的建议也非常有价值，他整整花了三天三夜的时间才做出来。
这位建筑公司老总依照原一平的计划书，结合实际情况具体地操作起来，效果非常好，公司业绩在三个月后提高了30%。老总非常高兴，把原一平当作最好的朋友。结果原一平在这家建筑公司销售了100万日元的保险。
在日常工作过程中，很多销售员则和原一平正好相反，他们在客户不肯接受他们的产品时常常说：“这个你就不懂了，让我来讲给你听，是这么回事……”接下来，便滔滔不绝地演说一番。通常情况下，客户是不会接受你的劝说的，哪怕他明白你说得有道理也很难接受。只有让客户的自尊心得到满足，客户才会接受你的推销。情景话术2 希望能听听您的高见
日本哲学家吉川英治说：“世人皆吾师。”这种谦虚的态度是推销员被人接受所必备的基本态度之一。
王辉是一名电脑推销员，有一次他向一家规模不小的公司推销电脑。当时竞争相当激烈，但是由于他跑得勤，工夫下得深，深得这家公司的采购部门的支持，成交希望非常大，最后只剩他与另一公司两个品牌的产品等着这家公司做最后的选择。这家公司的采购部门将报告呈递给总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问——某校的电脑专家赵教授，由他提出决策意见。于是，这家公司采购部门的人员陪同赵教授再次参观了两家品牌的生产，详细地听取了两家的示范解说。赵教授私下表示，两种品牌各有优缺点，但在语气上似乎对另一家的产品颇为欣赏。煮熟的鸭子眼看要飞了，王辉有些着急了。于是，他又找了个机会向赵教授推销，使出浑身解数，口沫横飞地讲述他所代理的产品如何优秀，设计上如何特殊，希望借此改变赵教授的看法。最后，赵教授却不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂？”此话一出，王辉觉得这笔生意要泡汤了。
正在王辉垂头丧气的时候，一位推销专家给他建议：“为什么不用‘以退为进’的策略推销呢？”并向他说明了“以退为进”的技巧，告诉他“以退为进”就是要抱着谦虚、诚恳、求教的态度去见客户，推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。
于是王辉重整旗鼓，再次到赵教授执教的学校去拜访，见了面他这样说：“赵教授，今天我来拜访您绝不是来向您推销的。上次跟您谈过后，回家想想，觉得您分析得很有道理，我所代理的电脑在设计上确实有些地方比不上那家的。您在××公司担任顾问，这笔生意，我们尊重您的意见。不过，我希望从这笔生意上学点经验。您是电脑方面的专家，希望您能指导我，我代理的这种产品将来应如何与同行竞争才能生存？希望您能不吝赐教。”王辉说话时一脸的谦虚诚恳。
赵教授听了后，心里感到很舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你家的电脑也不错，有些设计就很有特点，唉，我看连你自己都搞不清楚，譬如说……”于是，赵教授讲了一大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你应该在这方面特别加强。”赵教授谆谆教导，王辉洗耳倾听。
这次谈话没过多久，生意成交了！
对这次推销帮忙最大的还是赵教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信王辉公司能提供更好的服务。最后，总经理采纳了赵教授的意见，一笔快泡汤的生意因为一次谦虚的请教而峰回路转。情景话术3 大家都说这个问题最好请教您
大多数人都不喜欢别人用一种傲慢的态度跟自己说话，所以，在与客户沟通时，切忌用傲慢的语气跟对方说话。如果你能以一种请教式的语气与客户说话，例如，“我想知道……”“请您给我指点……”等，往往更能满足客户的自尊心，也更容易赢得客户的信任，尤其是针对客户所擅长的一些问题进行请教时更是如此。
有一位英格兰商人想买一辆二手汽车，汽车商人带着他看了一辆又一辆，但他总是挑三拣四，嫌这嫌那，使这笔生意一直没有达成。
汽车商人思考了很长时间，决定停止继续向这位英格兰商人推销，让他自主选择购买。
几天之后，当有一位客户希望把自己的旧车子换成一辆新车时，汽车商人便想到了这位英格兰商人，并有了向他推销的新办法。他认为，这辆旧车子对这位英格兰商人可能很有吸引力。于是，他打电话给这位英格兰商人，请他过来“帮忙”提供一点购买的建议。
这位英格兰商人来了之后，汽车商人说：“您是个很精明的买主，懂得车子的价值，能不能请您看看这辆车，试试它的性能，然后告诉我这辆车应该出价多少才合算？”
这位英格兰商人的脸上顿时泛起了笑容，他把车开出去试了试，然后说：“如果你能以3000元买下这辆车，那你就买对了。”“如果我能以这个价钱把它买下，您是否愿意买它？”汽车商人问道。3000元，这是英格兰商人自己的估价。显然，这笔生意立刻成交了。汽车商人就是利用请教的方式把一辆二手汽车成功地推销给了一位英格兰商人。
虚心请教客户，要注意针对客户的擅长点提问，并且要做到不露痕迹。这会让客户觉得很得意，从而满足客户的自尊心，赢得客户的好感。
原一平是日本“推销之神”，他对于消除客户对销售员的疑虑、化解他们的心理防线并取得他们的信任有一套独特的方法，来看看他是怎样做的吧。“先生，您好！”“你是谁啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天到贵地有两件事要请教您这位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是啊，大家都是这么称呼您的。”“喔！大家都这么说啊！真不敢当。到底是什么问题呢？”“实不相瞒，是关于如何有效地规避税收的事。”“站着不方便，请进来说话吧。”
显然，原一平成功地接近了他。
每个人都有值得夸耀的地方，而大多数人都把渴望被赞美的需要隐藏在内心深处了。因此，原一平的经验之谈是：只要你说出“专程来请教您这位附近最有名的老板”时，没有人会拒绝你。
至于请教什么问题好呢？以一般商店老板为例，商品的优劣、市场现状、促销方法等都是请教的好问题。这样做既可以增长你的见识，又可以加深你与客户的关系，一举两得。
在销售员真诚、谦虚的请教之后，再向客户提出销售要求、进行销售宣传，往往会收到事半功倍的效果。情景话术4 我想不出谁比您更了解这家公司了
好为人师是人类的一个共性，它来源于人们渴望被尊重与被认可的心理需求。每个人都希望能得到他人的尊重和敬仰，无论他是政府官员、平民百姓、耄耋老人还是三岁稚子。所以销售员不妨利用人们的这一心理需求，请对方帮忙，这会让对方感到心情舒畅，从而不自觉地接受你的推销。
美国有一家连锁公司每年要耗用大量的煤，是煤的大买主。在商品经济社会中，凡是大买主身边一定围绕着一群推销员，这家连锁公司也不例外，许多煤矿厂都派出最精明能干的推销员向这家公司推销自己的煤。有一位名叫克纳弗的推销员也向该公司推销，尽管他连续向这家公司推销了10年，但这家连锁公司没有买过他1公斤煤。他本人也受尽了这家公司的人的白眼，他对这家连锁公司“恨之入骨”。
事情发生转机是在克纳弗先生参加戴尔·卡耐基的培训班之后。那一年，卡耐基在当地主办“推销员培训班”，克纳弗报名参加了。他在班上发言时，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒地诅咒它是“美国的一颗毒瘤”。卡耐基先生耐心地听完克纳弗的咒骂后，微笑地问道：“克纳弗先生，您满腔愤怒地咒骂那家连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法把煤卖给他们吗？”“不知道。”克纳弗摇摇头，沮丧地说。“也许您太直截了当了。也许您应该改变您的某些看法。”卡耐基先生亲切地说。
卡耐基先生从来不放过任何一个有说服力的机会，他常常在课堂的发言中发现许多学员亲历的生动事例，并就地取材，用这些来自学员身边的事例来教育学员。
第二天，卡耐基先生出了一道辩论题：连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多？他要求学员就这个问题展开辩论。学员既可以站在正方，也可以站在反方，但是，克纳弗必须站在正方。也就是说，克纳弗必须为连锁公司辩护，必须绞尽脑汁、千方百计说连锁公司的好话。
克纳弗先生极不情愿地参加了这场辩论，但是，他是一个争强好胜的人，心想，既然参加辩论，就得辩赢。为了赢得辩论的胜利，他必须了解这家连锁公司的优越性，掌握这家公司的发展历史。于是，他就跑到这家他最“痛恨”的公司了解情况，去会见那位10年来无数次拒绝、冷落他的经理。
也不知道克纳弗是怎么得罪了这位经理，他仿佛天生讨厌克纳弗。一见面，这位经理就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤！”这位经理做得实在太过分了。但是克纳弗丝毫没有生气，他不能错过这个机会，于是他赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我这次不是来推销煤的，我是来向您请教几个问题的。”
接着，克纳弗把卡耐基培训班的辩论题和展开辩论的事告诉了这位经理，最后，他诚恳地说：“经理先生，我想不出谁比您更了解这家连锁公司了，因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，介绍介绍这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”
克纳弗的话一下子引起了这位经理的注意，他对展开这样一场辩论感到很惊讶，同时又很感兴趣。对经理来说，这是在社会上树立公司良好的形象、避免非议的好机会，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗如此热情、诚恳，并将作为他们公司的代言人去参加辩论，非常感动。于是他请克纳弗先生坐下来，一口气谈了将近两个小时。经理从公司如何艰苦创业谈起，谈到公司发展壮大，谈到在全美国有数以千计的分公司，每年为国家提供数10万个就业机会，为国家交纳千万元税金。谈话之间，他还请来一位曾经写过一本介绍连锁公司优越性的书的高级职员，为克纳弗提供佐证。他还答应克纳弗，给“全美连锁公司协会”打电话，请求他们为他赢得辩论提供力所能及的帮助。
这位经理坚信连锁公司是“真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他说到这些时，竟兴奋得面颊泛红，双眼闪着亮光。
克纳弗先生听到了许多他闻所未闻的关于这家公司的感人故事，他暗自责备自己心胸太狭隘了，以致以前对这家公司产生了一些偏见和误解。通过谈话，他改变了原来的看法，认为这家连锁公司是一个伟大的公司。
克纳弗大有收获，连声道谢，告辞的时候经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并伸出胳膊扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望克纳弗把辩论的结果告诉他。
这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单买你的煤。”
克纳弗大吃一惊，10年来他梦寐以求的事，就这样实现了。
当你认可他人的时候，你也必然会得到他人的认可。这一切，也许就是卡耐基先生的高明之处。
本节技能训练点睛
谦受益，满招损。一般来说，客户不会拒绝一个虚心请教的销售员，尤其是销售员如果对客户比较擅长的事情进行请教，客户会更乐于解答。所以，在与客户说话时，要主动以一种请教式的语气与客户说话，例如：“我想知道……”“请您给我指点……”“您是这方面的专家，能否给我个建议……”等。因为这种方式给了客户一个很好地展示自己专长的机会，更能满足客户的自尊心，也更容易得到客户的信任。一切成交始于信任。第二节幽默情景话术1 幽默是成功销售的“金钥匙”
什么是幽默，所谓幽默是指借助多种手段，运用机智、风趣、凝练的语言所进行的一种艺术表达，幽默的语言能起到很好的表达作用。国学大师林语堂也说：“最上乘的幽默，自然是表示心灵的光辉与智慧的丰富。”
在现代销售活动中，销售话术是销售人员的语言必修课。尤其是对一些产品遍布全国的品牌特许经营门店的销售人员，销售话术尤为重要。在众多产品都打出同质、促销同期、宣传与营销手段相同的口号时，在价格与价值难以区分的市场竞争态势下，销售话术的好坏，就成为销售人员赢得市场、赢取客户的重要因素。
其实，在销售过程中，幽默的语言是事业成功的润滑剂，是一种智慧。幽默在销售过程中有很大的作用：一是取得公关工作业绩的制胜武器之一；二是能帮助你打开公关活动的大门；三是可以增进友谊，维系既存关系，也可以使激化的矛盾变得缓和；四是创造融洽的气氛，反击无理提问和开展善意批评的有效手段；五是具备自我解嘲的功用。幽默是一种接合零件，是你与客户建立友谊的桥梁。
日本“推销之神”原一平，身高只有145厘米，他也曾为自己矮小的身材懊恼不已。不过后来他想通了，身材矮小是天生的，根本改变不了，克服矮小最好的方法就是坦然地接受它。
他的上司高木金次有一次曾提醒他：“体格魁梧的人看起来相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感，而身材矮小的人在这方面要吃大亏。你和我都属身材矮小的人，我认为我们必须取长补短，以丰富的表情取胜。”
原一平把这句话当作金玉良言，并身体力行。从此，他以独特的矮身材，配上刻意制造的表情，经常逗得客户哈哈大笑。他面见客户时经常是这样开始的。“您好！我是明治保险的原一平。”“噢，是明治保险公司。你们公司的推销员昨天才来过的。我最讨厌保险了，所以被我拒绝啦！”“是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧？”原一平一脸正经地说。“什么？昨天那个仁兄啊！长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”“辣椒是越小越辣哟！俗话不也说‘人越矮，俏姑娘越爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”“哈哈！你这个人真有意思。”
就这样，原一平与每一位客户交谈后，双方的隔阂很快就消失了，生意也就做成了。
销售过程中，客户如果对你的产品没有兴趣，他们常常会一言不发。此时，你要设法打破沉闷的局面，无论如何都要想方法逗客户笑，这样你还可以提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的可能性也就更大了。
有一天，原一平拜访一位客户。“您好，我是明治保险公司的原一平。”他说，顺便递上自己的名片。
对方端详原一平的名片有一阵子后，慢条斯理地说：“两天前曾来过一个××保险公司的推销员，他话还没讲完就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费时间。”“真谢谢您的关心。您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我就当场切腹。”原一平一脸正经地说。
对方听了忍不住哈哈大笑，说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”“不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比划。“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”“来吧！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”
话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，这位“准客户”不由自主地和他一起大笑。
幽默是人生的智慧之花，幽默为我们敞开快乐之门。销售中的幽默是自信的表现，是能力的闪光，它综合反映着销售员的思想、能力、气质与心境。销售员利用幽默的特殊作用可以缓和与客户之间的尴尬气氛，拉近与客户之间的距离，给客户留下良好的“第一印象”。
幽默的取材要高雅、清新，切忌表达粗俗下流。要注意场合，看准对象，要注意与环境相适应。制造悬念、刻意渲染、出现反转、产生突变是形成幽默意境的四个基本环节。
作为一名优秀的销售员，首先要善于推销自己，具备很快接近客户并打消客户戒备和抵触心理的能力，从而达到成功推销产品或服务的目的。原一平很善于推销自己，他正是运用了夸张幽默的语言表达才得以迅速接近客户，成功地推销。由此可见，幽默具有神奇的魅力。不仅语言可以构成幽默，销售员的形体、表情、动作等同样可以产生幽默。情景话术2 10元钱可以买我两张名片
幽默作为调节气氛的润滑剂，历来就备受人们喜欢，可以说没人不喜欢和幽默风趣的人打交道。所以，一名幽默的销售员更容易得到大家的认可。
一名风湿病患者来到某处著名的温泉，询问经理：“这里的泉水是否真对人的身体有益？洗过温泉浴我会觉得好些吗？”经理说：“我给您说一个事例吧。去年冬天来了位老人，身体非常僵硬，只得坐轮椅。他在这儿住了一个半月，没有付账就自己偷偷骑着自行车溜了。”经理一番幽默的言谈说得那名患者心动不已且非常开心。
幽默具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发顾客的购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力是不可想象的。
一位销售员想和一家公司的董事长见面，他请对方的秘书把自己的名片递进去。秘书恭敬地把名片交给董事长，一如预期，董事长不耐烦地把名片丢到了一边：“又来了！”秘书很无奈地把名片退给站在门外的销售员。销售员并不以为然，他再次把名片递给了秘书。“没关系，我下次再来拜访，所以还是请董事长留下名片。”
拗不过销售员的执著，秘书硬着头皮再次走进办公室。董事长生气了，将名片一撕两半，丢回给了秘书。秘书不知所措地愣在那里。董事长更是生气，从口袋里拿出10元钱，说：“10元钱买他一张名片，这总够了吧！”
没想到，当秘书向销售员递还名片与钞票时，销售员很开心地高声说：“请你跟董事长说，10元钱可以买我两张名片，我还欠他一张。”随即又掏出一张名片交给秘书。
这时，办公室里传来一阵大笑，董事长走了出来，说：“这样的销售员，不跟他谈生意，我还找谁谈？”
这是销售员每天都可能会碰到的情况。销售员如果此时能幽默一下，就能轻松化解这种尴尬。
有这样一位销售员，在他找到客户并刚要说明身份时，对方就打断说：“别跟我提保险，保险都是骗人的。”
营销员说：“对不起，我还不知道您受了保险的骗。”“我倒没受骗，是别人受了骗。”
他顿了顿又说：“保险公司的人真骗到我的头上，我跟他没完。”“看来，今天我必须实事求是地跟您讲保险了，否则真怕您跟我没完。”一句话，说得客户也笑了。
幽默是沟通中的润滑剂，可以化解尴尬，缓和气氛。销售员若能恰如其分地运用幽默，就更容易接近客户，增进彼此的感情。情景话术3 该不会得了关节炎吧
幽默是一种智慧、一种艺术。有幽默感的人会不失时机地抓住事物有趣的一面，分寸得当地以诙谐的语言和动作表达出自己的思想和意愿。大家都有这样的体会：幽默可以使人们的关系变得更亲切、自然、和谐。
有一个男人颇具幽默感，他经常用幽默的语言轻松化解夫妻之间看来不可避免的冲突。一次他和妻子出游时不小心把单反相机弄丢了，在妻子满脸怒气，正待发作之时，他立刻做出祈祷的姿势大声说：“暴风雨，请不要降临到我们这个幸福的家庭！”妻子一听忍不住笑了，他又说：“啊！阴霾中露出了一线阳光。”妻子不禁笑出了声，他紧接着说：“云开日出，晴空万里。”妻子被他逗得笑个不停，紧张的气氛瞬间就变得温暖而和谐了。
当然，作为销售员，也应该注意对幽默度的把握，在与客户沟通的时候，要适度展现你的幽默艺术。成交，有时就是在幽默中诞生的。
乔·吉拉德是美国著名的推销大师。当吉拉德请客户在订单上签字的时候，客户却坐在那儿犹豫不决，于是吉拉德会说：“您怎么啦？该不会得了关节炎吧？”这句话常常能使客人想笑。
吉拉德有时还可能放一支钢笔在客户手里，然后把他的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。”当吉拉德这样做的时候，他的脸上带着自然大方的微笑，但同时他又是认真的，而客户也知道吉拉德不是在开玩笑。
如果客户仍然拿不定主意，吉拉德就会说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您？”随后，吉拉德就会真的跪在地，抬头望着对方说：“好了，我现在就求您。谁忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。”要是这一招还不能打动对方的话，吉拉德还会说：“您究竟要我怎么做才肯签呢？难道您希望我躺在地上？那好吧，我就赖在地上不起来了。”这种方法一般会让大多数人捧腹大笑，他们说：“别躺在地上。你要我在哪儿签名？”随后，大家都笑了起来——对方最终还是签了名。
不失时机、意味深长的幽默是一种使人们身心放松的好方法。它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛，打破沉默和僵局，并为你赢得客户的好感。
不过，在你打算幽默一番之前，最好先分析一下你的产品和你的客户，一定要确保不会激怒对方，因为有些幽默对一些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。例如，当你和一位银行家打交道的时候，你明知道他一本正经，喜欢直截了当，你却偏要去故作幽默。这会让他认为你对他不尊重，那他又怎么可能尊重你呢？所以，幽默要用得巧妙才可以为你赢得客户的好感，帮助你达成交易。情景话术4 幽默是推销路上的通行证
幽默的人能给人带来一种心灵上的愉悦和轻松。在现实中我们同样看到，幽默的销售员大多比公事公办、严肃的销售员更能受到客户的欢迎，同样，他们的销售业绩也要好得多。许多销售员往往忽略了这一点，认为自己所从事的是一份严肃的工作，认为在与客户沟通的时候应当严肃认真一点。可惜的是，他们这样一来却使得原本就生活在各种压力下的人们更感到沉闷，从而丧失了继续倾听和了解的兴趣。
有一次，杰克独处家中，突然有人敲门。开门后只见一个小伙子举着刀晃来晃去。杰克吓了一跳，忙问：“你要干什么？”小伙子说：“你要刀吗？”
不用说，这位小伙子的推销是失败的。
当一个缺乏幽默感的销售员试图向客户介绍他的产品时，客户会显得不耐烦。这种情况下客户是不可能去购买任何产品的。所以，在产品推销中运用幽默技巧是很重要的，它能消除与客户之间的紧张感，使整个过程轻松愉快，充满人情味。
作为一名成功的推销员，不仅要有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识、非凡的勇气和韧性，还要有机智的头脑和适度的幽默感。
一名房地产经纪人带领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他将出卖一套房给这对夫妇。一路上，他一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区：“这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和绿草遍地都是。这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。”就在这时，他们看见一户人家正在忙着搬家。这位经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人，他是这儿的医生，竟因为很长一段时间都无病人光顾而不得不迁往别处开业谋生了。”引得那对夫妇哈哈大笑。
通过幽默的表达可以消除销售员与客户之间的紧张感，使整个洽谈过程轻松愉快，进而将产品成功地推销给客户。
一名销售员去拜访一位客户，从他们的谈话中能明显感觉到气氛的沉闷。此时销售员假装去闻客户桌子上的花，故意让花的刺扎了一下额头。销售员大声叫了一声，随即说道：“真是幸运哦！”
客户急忙问：“怎么了？”“我的额头被花的刺扎了一下。”“那怎么还说幸运呢？”“哎哟，我庆幸扎的是额头而不是眼睛。”销售员假装疼痛地说。
说完，他们都哈哈大笑起来，谈话的气氛也明显轻松了许多，推销过程也就自然地顺利进行了下去，结果也可想而知。情景话术5 实用的幽默技巧
幽默的力量是巨大的，如果销售员能成功运用幽默的语言技巧，遇到尴尬的事情时就能够保住面子，还为自己的销售带来意想不到的效果。
有位推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃杯，他在进行产品说明之后便向客户做产品示范。他想演示把一个钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎，可是他碰巧拿的是一个质量没过关的杯子，只见他猛地一扔，玻璃杯碎了。这样的事在他所有推销的过程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃惊，但没流露出来。而客户呢，则是目瞪口呆，因为他们本已相信了推销员的说明，只不过想亲眼看看再得到一个证明而已，结果却出现了这样一个尴尬的场面。仅仅过了3秒钟，就听推销员不紧不慢地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”客户笑了，沉默的气氛变得活跃了。接着，这位推销员又扔了5个杯子，个个掉在地上都完好无损。
推销员的随机应变能力博得了客户的好感，5个完整无损的玻璃杯赢得了客户信任。推销员很快推销出几十打的杯子。试想，如果推销员不能随机应变来化解尴尬，客户肯定会拂袖而去。
在实际的销售过程中，经常会有出乎意料的情况发生，这会打乱你深思熟虑的计划，让你尴尬万分。然而，幽默的语言可以助你一臂之力，化险为夷。
一般来说，具有幽默感的销售员在日常工作中都会有比较好的人缘，他可以在短时间内缩短与客户之间的距离，赢得客户的好感和信赖。可一旦销售员缺乏幽默感，则不利于他与客户的交往，同时会使他在客户心目中的形象大打折扣。所以，销售员只有努力做一个幽默高手，才可能向成功之路步步迈进。那么，如何掌握幽默的语言和技巧呢？
1.逆向思维
客户通常都会顺着常理去思考问题。但是，如果你能把事情转移到一个意想不到的结果上，就会引起他们的兴趣。下面的例子就很有启发性。
一对夫妻带着6岁的孩子去租房子，房东对这三位客人从上到下地打量了一番。丈夫鼓起勇气问道：“这房子出租吗？”房东遗憾地说：“实在对不起，我的房子不租给有孩子的住户。”夫妻俩听了，一时不知如何是好，只好默默地走开了。那6岁的孩子，把事情的经过从头至尾都看在眼里。走了十多米远，他挣脱父母的手，跑去敲房东的门。门开了，房东又出来了。这孩子大声地说：“奶奶，这个房子我租了。我没有孩子，我只带来两个大人。”房东听了之后，高声笑了起来，决定把房子租给他们。
2.机智诙谐
在销售活动中，机智诙谐的语言会让你绝处逢生，柳暗花明。使用机智诙谐的语言能有效摆脱自己的困境。在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。
3.学会自嘲
销售员在与客户沟通时，总会有处境尴尬的时候。这时，如果用自嘲来对付窘境，不仅能很容易地打破僵局，而且会产生幽默的效果。自嘲时要对着自己的某个缺点猛烈开火，就很容易达到效果。单凭着这份气度和勇气，客户也不会让你孤独自笑，一般都会附和的。
4.妙用夸张
巧妙地运用夸张的表达方式往往能引起客户的注意，从而激发他们的购买欲望。
有位客户对保险公司的办事效率持怀疑态度。保险销售员在介绍自己公司的理赔服务时说：“我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”
其实，客户知道这种理赔速度是不可能的，但这样的表达却能吸引客户的注意，从而为你的销售打开一扇门。
5.巧用反语
在一些销售场合，正话反说会让销售员获得出乎意料的效果。
有一个历史老师给学生布置了作业，有部分学生交上来的作业书写潦草，字迹凌乱，难以辨识。于是，在一次课堂上，历史老师故意用一种带着欣喜的语气对学生说：“最近一段时期，我感觉部分同学对历史学习的兴趣是越来越浓了。”然后他故意卖起了关子，不往下说，学生们都用疑惑的眼神望着他，看到时机成熟了，他接着说：“为什么这么说呢？因为我们班上现在有部分同学做历史作业都是用甲骨文写的。”老师的话音刚落，同学们就笑出了声，有的则红着脸低下了头。以后，历史作业中很少出现书写无法辨认的现象了。
销售员如果能像上面历史老师那样，用幽默的语言正话反说，客户从心里更容易接受你的意见和建议，销售也就变得容易多了。
6.反差对比
把两种毫不相关的观念或事物放在一起形成强烈的反差，会让人开怀一笑。最常见的笑话就是“蚂蚁伸腿绊倒大象”的笑话，正是因为存在差异，所以才让故事醒目和好笑。销售员也应该善用这种反差对比。在向客户形象化地介绍产品的时候，多使用反差对比会收到意外的效果。情景话术6 幽默的人最受欢迎
其实，在销售过程中也一样，要想让客户喜欢你，就得学会幽默，特别是在一些关键时刻，幽默还是促成交易的关键所在。
杰森是一家外卖公司的销售员。一天，他为一位客户送餐，这位客户看上去似乎心情不太好，就在杰森正要走的时候，这位客户突然叫住了他。
客户：“等一下，你回来看一下，这是怎么回事？”
销售员：“您还有什么事吗，先生？”
客户：“你看看你们的菜，里面怎么还有小虫子，你们这是在做菜吗？”
销售员：“哦，它可真是太聪明了，竟然知道什么是最好吃的东西！”
客户：“这，哈哈，好吧，既然这么好吃，我明天还要这道菜吧。但记住，我可不希望没我的允许又有虫子来‘游泳’。”
幽默是一种高级的智力活动，能够化解人们的不快，舒缓人们的情绪。一个说话幽默、风趣的人，常常受到人们的欢迎。这也是那些相声演员、喜剧明星为什么能够大行其道的原因。在销售过程中，善用幽默能够有助于达到目的。
幽默的语言可以将人们内心的紧张和重压释放出来，化作轻松一笑。在沟通中，幽默如同润滑剂，可有效地降低人与人之间的“摩擦系数”，化解冲突和矛盾，并能使人们从容地摆脱沟通中可能遇到的困境。
有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店向售货员喝道：“我叫我儿子在你们这儿买的果酱，为什么缺斤少两？”
售货员先是一愣，随即很有礼貌地回答：“请您回去称称孩子，看他是否长重了。”
这位妈妈转念一想，立刻恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很不好意思地对售货员说：“噢，对不起，也许误会了。”
售货员在认准了自己不会称错的情况下，只剩下一种可能，即是小孩偷吃了果酱。如果售货员明说“我不会搞错的，肯定是您儿子偷吃了”，或者“您不找自己儿子去问问，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这样做非但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。
售货员用幽默委婉的语气指出妇女所忽视的问题，既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，赢得了顾客的好评。
幽默给人以从容不迫的气度，是一个人成熟、机智的象征。在这方面，美国总统里根就是一个杰出的榜样。
里根总统像绝大多数演员和政治家一样，老早就滋长了一种博人喜爱的欲望。他用精心安排的幽默语言点缀他的演讲，以赢得观众的尊重。
对正在访问的特定地区加以奉承是里根总统的一大特色。如总统的一位幽默顾问解释的那样：“幽默的主要价值之一是让听众明白你知道他们是谁，他们住在哪儿。”
里根总统在到达俄勒冈州演讲时说：“我的几位辛勤工作的助手们劝我不要离开国会而风尘仆仆地到这里来。为了让他们高兴，我说：‘好吧！让我们来掷硬币决定是去访问美丽的俄勒冈州，还是留在华盛顿。’你们知道吗，我不得不连续掷14次才得到令我满意的结果。”
里根总统的幽默变化多端，富有吸引力。有一次，里根总统访问加拿大，在一座城市发表演说。在演说过程中，有一群举行反美示威的人不时打断他的演说，明显地显示出反美情绪。里根是作为客人到加拿大访问的，时任加拿大总理的皮埃尔·特鲁多对这种无理的举动感到非常尴尬。面对这种困境，里根反而面带笑容地对他说：“这种情况在美国是经常发生的。我想这些人一定是特意从美国来到贵国的，可能他们想使我有一种宾至如归的感觉。”听到这话，尴尬的特鲁多禁不住笑了。
与客户说话时，类似上述的情况时有发生，一些销售员常常在面对突发状况时束手无策，或者是找借口推卸责任，从而使销售氛围更加紧张。没有和谐的销售氛围，也就不可能有好的销售结果。杰森巧妙地使用幽默，使原本将要失败的生意起死回生，还博得了客户的欢喜，这就是幽默的力量。
本节技能训练点睛
在销售过程中运用幽默的语言，不仅可以营造轻松的气氛，还能为销售工作创造一个良好的环境。每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和死气沉沉的人打交道，所以，一个幽默的销售员更容易得到客户的认可。但在运用幽默时还需注意如下几点：第一，千万不要油腔滑调，否则，一不小心“幽默”便成了油滑，这样会让人生厌；第二，说话时要特别注意声调与态度的和谐，否则会给人太假的感觉；第三，是否运用幽默要因人而异。第三节赞美情景话术1 每个人都渴望得到赞美
林肯曾经说过：“人人都喜欢受人称赞。”世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，无论是谁，在内心深处无时无刻不在期待别人的褒奖和赞美。因此，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能打开一个人的心扉。虽然这个世界上也有不少矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但人们还是更愿意接受发自内心的肯定和赞美。而且，从人的心理本质上来看，得到别人的承认和赞美是人的一种本能的心理需求。作为一名销售人员，能否站在客户的角度上思考问题，是衡量一名销售人员是否成功的关键。既然客户需要赞美，那我们自然也不该吝啬我们赞美的语言。因为我们的赞美是一种不需要增加任何成本的销售润滑剂。
比恩·崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条：善于赞美顾客。
一次，他出去推销图书，遇到了一位非常有气质的女士。那时候，崔西才刚刚开始运用赞美这个法宝。当那位女士听到崔西是推销员时，脸一下子阴了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你的鬼话的。你还是节省点时间吧。”崔西微笑着说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的话来讲，说得别人昏头昏脑的，像您这样的客户我很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受别人的支配。”
这时，细心的崔西发现，女士的脸色已由阴转晴了。她问了崔西很多问题，崔西都一一做了回答。最后，崔西开始高声赞美道：“您的形象展示了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬托出了您的气质。”女士听后开心得笑出声来，很爽快地买了他一套图书，而且后来她又陆续在崔西那里购买了上百套图书。
随着推销图书经验的日渐丰富，崔西总结了一条定律：没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。
一天，崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱，忽然进来一个人，大声道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么？”崔西正准备向他露一个笑脸，他接着一句话冲了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我保证不会要。”“您说得很对，您怎么会要这些书呢？明眼人一下子都能看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣了。崔西回答：“当我看到您时，您给我的感觉就有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！”接下来，那人以大哥教导小弟的语气说话，崔西像对大哥那样尊敬地赞美着，两人聊了十多分钟。最后，那人以支持崔西这位兄弟工作为由，为他的弟弟选购了五套书。
崔西在当天的日记中写道：其实，我心里很明白，只要能够跟我的客户聊上三分钟，他就会买我的书。无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是：传递信心，转移情绪。同时，他也写下了又一条定律：人是被感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了，那么，他想拒绝你比接受你还要难。而要想迅速改变一个人的想法，最有效和快捷的方法就是恰如其分地赞美他。
崔西一次路过一家店铺，看见一个年轻人正坐在里面的一张老板椅上，看着《穷爸爸，富爸爸》。崔西走进去说：“哇噢！你也在看这本当今市面上最畅销的书呀！我也很爱看这本书。”“这本书写得太棒了，简直就是一本社会大学的教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学通常要比课本上学到的东西多得多。”“对，你说得很对，这本书里面的‘富爸爸’提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么水平的认识。从刚才你说出来的话我可以判断得出来，你对这本书不光是读一读那么简单，应该研究得很透彻了吧？”“哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”“你具备读书的天赋呀，只是可能你身边有一些长辈，如你的老师或者父母，观念可能一时跟不上，没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看，你这么年轻就开了一家如此精致的店，以后你的店面一定还会不断扩大的。而且，如果你能结合你所在的领域，融入这本书的观念去做事，你一定会很了不起的。”听了崔西对他的观点和认识的赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈、眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生计划。当然，最后他也接受了崔西介绍的好几套与成功、理财相关的书籍。情景话术2 赞美要恰到好处
赞美可以让我们更容易销售产品，提升业绩，增加腰包里的财富。然而赞美也是不能乱用的。赞美和很多工具一样，使用得好，可以极大地帮助我们，使用得不好也会帮倒忙。
如果我们这样赞美一名清洁工人：“你真是一位成功人士呀！你具备非凡的气质，你是一位非常伟大的人！”对方一定会认为我们是神经病，因为他感觉这些话似乎跟他没有任何关系。
那些非常善于赞美别人的高手，刚开始时也会犯这样的错误。日本保险界的顶级推销员原一平在刚开始运用赞美时，就犯下过这样的错误。
一天，原一平到一位年轻的小老板那里去推销保险。进入到办公室后他便开始赞美那位年轻的老板：“您这么年轻就当上老板，真了不起呀！在我们日本，这是不太多见的。能请教一下，您是多少岁开始工作的吗？”“17岁。”“17岁！天哪，太了不起了，在这个年龄时很多人还在父母面前撒娇呢。那您是什么时候开始当老板的？”“两年前。”“哇，才做了两年的老板就已经有如此的气度，一般人还真培养不出来。对了，你怎么这么早就出来工作了呢？”“因为家里穷，为了能让妹妹上学，我就出来干活了。”“你很了不起呀。”
就这样一问一赞，最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨那里去，赞得越来越远了。本来这位老板已经打算买原一平的保险的，结果一份也没买。
后来原一平才醒悟过来，就是因为没完没了地赞美对方，才丢掉了订单。本来刚开始时，对方听到自己的几句赞美后心里挺舒服的，可是自己没有适可而止，反而喋喋不休地赞下去，最后搞得对方由原来的高兴变得不胜其烦了。
因此，只有当我们能够拿捏好赞美的火候时，才能让赞美发挥到最大的效用。那么，如何把握赞美的火候呢？
1.赞美要具体，不能太抽象笼统，一味地泛泛而谈
例如，“张总，您的办公室可真漂亮。”这句话听起来就像是有意恭维。而“张总，您的办公室装修得虽然简洁却很有品位，可见您是一个做事干练的人。”这样的赞美就很恰当。
2.间接地赞美比直接赞美更有效
例如，“您真是漂亮，难怪某某一直说您看上去是那么年轻”或者说，“听小张说您很有亲和力，领导能力很强，今日一见果然是这样，我一见您就觉得特别亲切”。
3.赞美贵在自然，千万不要做作
例如，有的销售员去客户家推销时，只要见主人是女的，便张口就说“您长得真漂亮”“您打扮得真漂亮”或“您显得真年轻”，这样的赞美就显得不够自然，甚至会遭到女主人的反感。
所以，为了避免你的赞美引起对方的误解，千万不要突然没头没脑地就大肆赞美。你对对方的赞美应与你们眼下所谈的话题有所联系。
对方提及的一个话题，他讲述的一个经历，也可能是他列举的某个数字，或者他向你解释的一种结果，都可以用来做赞美的引子。例如，“您说的某某事件真让我大开眼界，您的见识真是广博”。
4.赞美要注意措辞恰当
一位男青年晚上在饭店碰到一位认识的女士，她正和一位女伴在用餐，两人刚听完歌剧，穿戴很漂亮。这位男青年眼前一亮，很想恭维一下对方，他说：“今晚你看上去真漂亮，很像个女人。”对方生气地说：“我平常看上去什么样呢？像个男人吗？”
在一次大型公开销售报告会上，会议主持人向观众介绍说：“这位就是刘女士，这几年来她的销售培训工作做得非常出色，也算有点儿名气了。”结果刘女士非常不悦。
可见，这些原本想要赞美的话会因为用词不当让对方听起来不舒服，结果自然是事与愿违。所以，销售员在表扬或赞美他人时也请谨慎措辞。
赞美他人是一件好事情，但并不是一件简单的事。赞美就像空气清新剂，可以振奋客户的精神，“美化”洽谈气氛。但你也必须清楚，再好的清新剂也有过敏者甚至反感者。你如果不根据对方的心情及情境审时度势的话，恐怕只会使好事变成坏事。情景话术3 赞美对方的闪光点
销售员不仅要恰到好处地赞美客户，更要善于找出客户的闪光点来加以赞美，这样效果最好。
赞美客户是需要理由的，而我们不可能凭空捏造一个“点”来赞美客户，这个“点”一定是我们能够赞美的，而且确实是客户身上的“闪光点”。只有这样，赞美才更加容易被客户所接受，才能让客户从内心深处感受到你的真诚，即使这只是一个美丽的谎言，客户也会非常喜欢。
风靡全球达半个世纪的喜剧泰斗卓别林，于1975年3月4日，以85岁高龄在英国白金汉宫被伊丽莎白女王封为爵士。在封爵仪式中，女王对兴奋的卓别林说：“我观赏过你的许多电影，你是一位难得的好演员。”
事后有人询问卓别林受封时的感受，他略显遗憾地说：“女王陛下称赞我演得好，可是她没有说出哪部电影哪个地方演得好。”
由此可见，赞美必须说出具体的“点”，才能充分发挥出赞美的威力。
懂得如何去赞美客户是销售员在短时间里获得客户好感的一种赞美技巧。销售员不仅要善于发现客户身上的亮点，而且对那些细微之处的赞美也不能忽视。
化妆品推销高手、美国化妆品大王玫琳·凯女士是一位非常懂得如何把握住客户每一个闪光点来赞美对方的大师。
当初做推销员时，有一次她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？”细心的玫琳·凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”“没错呀！”“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
玫琳·凯非常专心地听着女主人的介绍，在一个适当的时机，她插了话：“能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这盒化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以用得上的，只有那些高收入、高档次的女士才享用得起。”
女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
从这个故事里可以看出，你如果能迅速找到客户的闪光点并加以赞美，就有利于拉近与客户的距离，让客户喜欢你。
通常情况下，销售员可以从以下4个方面寻找客户的亮点：
1.工作方面
从客户的工作上找到亮点加以赞美，这是销售员最常用的赞美法。例如：“先生您真不简单，年纪这么轻，就把事业做得这么大，真让人羡慕！”
2.家庭方面
每个人的家庭都有值得称赞的地方。例如：烧菜的手艺、爱人的贤惠、家居布置等。
3.运动和技能方面
要针对客户的特长进行赞美。例如：“先生，您保龄球打得太好了，改天我要向您请教一番。”
4.身体健康方面
如果销售员是初次登门拜访，对客户的工作、家庭都不太熟悉，就可以对客户的身体健康加以赞美。例如：“先生，您真了不起！工作这么忙，气色还这么好。”情景话术4 真诚的赞美没人会拒绝
作为一名销售员，最重要的就是要做到被客户接受。被越少的人拒绝就意味着越成功。那么，怎样才能做到被接受呢？在销售话术中，赞美是行之有效的方法。人们喜欢赞美，但却不喜欢奉承和拍马屁，因为那是虚假的。那到底赞美和奉承有什么区别呢？简单地说，发现一个优点加以夸奖就是赞美，强加一个优点就是奉承。销售人员要把赞美当做一种习惯，在为客户服务的过程中不失时机地送出赞美这份额外的礼物。通过赞美，把最真诚的感谢献给客户，那么在赞美中获得客户的回报也是必然的。
宏强刚刚进入销售行业不久，还是一个正处于学习阶段的实习员工。
一天，业务经理带他去上门推销，希望他能够在实际工作中尽快地学到一些经验。
宏强十分崇拜这位业务经理，对他的一言一行也都仔细观察，用心记住。他发现经理见到客户时笑容满面地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的幸运。”
本来是一脸严肃的客户听到这句话，立即喜笑颜开地说：“哪里哪里，这是应该的。”于是接下来的洽谈气氛就变得融洽了许多，遭到几次拒绝的生意也谈成了。
宏强仔细分析，认为是经理的那句赞美的话起到了关键的作用，于是勤奋好学的他将这句话记到了本子上。
不久后，经理终于同意让宏强独自去完成任务了。他的第一个客户是一位玩具商。在见到这位客户之前，宏强做了大量的准备，包括如何从寒暄引入正题，如何说服对方。在自认为准备充分之后，他敲开了玩具商的门。
宏强见到玩具商一脸严肃，决定先缓和一下气氛，于是他故作兴奋地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”
玩具商听后目瞪口呆，心想：我最近根本没做任何善事，这名销售员肯定是记错人了，我不能允许一个不重视我的人在我的办公室里。
于是，玩具商说：“先生，恐怕你是认错人了，我很忙，请回吧！”
就这样，宏强还没开口谈正事就被拒绝了。
宏强推销失败的案例说明了一个道理：赞美一定要建立在真诚的基础之上，不切实际的赞美、虚假的赞美，会引起客户的反感，甚至会得出“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的产品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，那么你再怎么能言善道，也将是徒劳。
一位销售木地板的销售员走进了一家房地产开发公司总经理的办
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